第一篇：商務(wù)溝通與談判技巧

商務(wù)溝通與談判技巧

什么是溝通？溝通就是交流，為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和感情在個(gè)人或群體間傳遞，達(dá)成一個(gè)共同協(xié)議的過程目的是讓溝通雙方相互了解、相互認(rèn)知并在同一事物上達(dá)到“一致性”

業(yè)務(wù)狹義的溝通不管采取什么方式能把客戶搞定,把業(yè)務(wù)做好,這就是我們溝通的目的做業(yè)務(wù)的溝通就是要會(huì)忽悠

溝通成功的標(biāo)準(zhǔn)傳遞的信息必須被接收傳遞的信息必須被理解傳遞的信息必須被記住傳遞的信息必須被加以利用傳遞的信息必須得到雙方確認(rèn)并加以改變

溝通的重要性良好的溝通可以建立良好的人際關(guān)系，獲得更多的機(jī)會(huì)與資源，減少犯錯(cuò)的機(jī)率和摸索的時(shí)間，得到更多人的支持協(xié)助與認(rèn)可，做事更有效率。

溝通的方式口頭語(yǔ)言(表達(dá)-傾聽-反饋-總結(jié))書面語(yǔ)言肢體語(yǔ)言

溝通的種類1單向和雙向（按照信息傳輸方向分類）2正式和非正式（按照溝通的形式分類）3直接和間接（按照溝通的對(duì)象分類）

溝通的基本原則雙向性差異性相互尊重

商務(wù)溝通的基本流程溝通的目標(biāo)---事前準(zhǔn)備----確認(rèn)需求---闡述觀點(diǎn)----處理異議

-----達(dá)成協(xié)議--共同實(shí)施

明確溝通的目的目的是溝通的核心,只有具備清晰的目的，才能在整個(gè)溝通過程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個(gè)溝通的過程，從而達(dá)到溝通的成功．

溝通前的準(zhǔn)備溝通前準(zhǔn)備工作是實(shí)現(xiàn)良好溝通的基礎(chǔ),溝通前要有一套完整的方案,要了解客戶的心態(tài)、了解市場(chǎng)的情況、了解方案在操作中會(huì)可能面臨哪些問題、有幾種解決的方案做好情緒上的準(zhǔn)備做好體力上的準(zhǔn)備

溝通的目的目的是溝通的核心,只有具備清晰的目的，才能在整個(gè)溝通過程中始終圍繞目的去陳述，才能控制整個(gè)溝通的過程，從而達(dá)到溝通的成功

確認(rèn)需求有效提問積極聆聽及時(shí)確認(rèn)

聆聽的原則適應(yīng)講話者的風(fēng)格眼耳并用先理解他人，再被他人理解鼓勵(lì)他人找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

表達(dá)自己聆聽完全部的信息表現(xiàn)出極大的興趣

(四)：闡述觀點(diǎn)闡述計(jì)劃：簡(jiǎn)單描述符合既定需求的建議描述細(xì)節(jié)：闡述你建議的原因及實(shí)施方法信息轉(zhuǎn)化：描述特點(diǎn)、強(qiáng)調(diào)利益

(1)溝通中的說服情感說服一是利益二是從客戶角度進(jìn)行說服三是要有熱情(2)溝通中的說服專業(yè)化說服一是專業(yè)營(yíng)銷的理論和實(shí)踐能力一是專業(yè)藥學(xué)知識(shí)理論三是了解搜集市場(chǎng)數(shù)據(jù)以數(shù)據(jù)打動(dòng)

(3)溝通中的說服藝術(shù)化說服溝通的藝術(shù)化就是利用語(yǔ)言藝術(shù)和措詞提高溝通的效果和滿意度習(xí)慣用語(yǔ)：“你錯(cuò)了，不是那樣的”！藝術(shù)性表達(dá)：“對(duì)不起，我沒說清楚，但我想??”習(xí)慣用語(yǔ)：“你沒弄明白，這次你聽好了”藝術(shù)性表達(dá)：“也許我說的不夠清楚，請(qǐng)?jiān)试S我再解釋一遍”．

(五)：處理異議1.忽視法：對(duì)方為了取得主動(dòng)權(quán)故意提出的異議2.轉(zhuǎn)化法：將問題進(jìn)行轉(zhuǎn)化，尋求變通解決；3.太極法：將問題反過來推向?qū)Ψ?，后發(fā)制人;4.詢問法：了解對(duì)方的看法和思路以便針對(duì)性的進(jìn)行調(diào)整

(六)達(dá)成協(xié)議對(duì)于達(dá)成的一致意見再次確認(rèn)，加深印象；需留下書面材料的要簽訂協(xié)議或者備忘錄；對(duì)于別人的支持與配合表示衷心的感謝；將對(duì)方的優(yōu)點(diǎn)及時(shí)提出，表示真誠(chéng)的贊美；

(七)共同實(shí)施積極合作的態(tài)度按既定方針處理發(fā)現(xiàn)變化及時(shí)溝通

商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)◇嚴(yán)肅認(rèn)真◇動(dòng)作慢，◇有條不紊◇注意細(xì)節(jié)◇語(yǔ)調(diào)單一◇語(yǔ)言準(zhǔn)確◇合乎邏輯◇有計(jì)劃步驟◇寡言沉默◇使用圖表◇面部表情少

◇喜歡有較大的個(gè)人空間

商務(wù)溝通的技巧◇注重細(xì)節(jié)◇遵守時(shí)間◇盡快切入主題◇邊說邊認(rèn)真記錄◇不要有太多眼神交流◇多使用準(zhǔn)確的專業(yè)術(shù)語(yǔ)◇多列舉一些具體的數(shù)據(jù)

商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)（支配型）◇處事果斷◇敢于作為◇指揮別人◇強(qiáng)調(diào)效率◇獨(dú)立◇有目光接觸◇說話快且有說服力◇熱情◇語(yǔ)言直接，有目的性◇面部表情比較少◇情感不外露◇審慎的

商務(wù)溝通的技巧（支配型）◇回答一定要非常準(zhǔn)確；◇按照實(shí)際情況，有具體的依據(jù)；◇直接告訴你的目的，節(jié)約時(shí)間；◇聲音洪亮，目光接觸，充滿信心；◇要有計(jì)劃，注重落實(shí)；◇直奔結(jié)果，從結(jié)果反推；

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商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)（和藹性）◇合作◇面部表情和藹可親◇友好◇頻繁的目光接觸◇贊同◇說話慢條斯理◇耐心◇聲音輕柔,抑揚(yáng)頓挫◇輕松◇使用鼓勵(lì)性的語(yǔ)言◇辦公室里有家人照片

商務(wù)溝通的技巧（和藹性）◇首先要建立好關(guān)系；◇溝通過程中要時(shí)刻充滿微笑；

◇說話要慢，注意抑揚(yáng)頓挫；◇鼓勵(lì)他，多征求他的意見；◇同他要有頻繁的目光接觸

商務(wù)溝通的特征表現(xiàn)（表現(xiàn)型）◇外向◇合群◇直率友好◇熱情◇動(dòng)作和手勢(shì)比較快◇不注重細(xì)節(jié)◇活潑好動(dòng)◇語(yǔ)調(diào)生動(dòng)活潑、抑揚(yáng)頓挫◇令人信服◇幽默◇語(yǔ)言有說服力

商務(wù)溝通的技巧（表現(xiàn)型）◇聲音一定相應(yīng)的要洪亮；◇要有一些動(dòng)作和手勢(shì)；

◇多從宏觀的角度去講問題；◇說話要非常直接；◇進(jìn)行書面的確認(rèn)，反復(fù)提醒。

改善溝通的七要決推敲意念，達(dá)成共識(shí)認(rèn)清目標(biāo)集思廣益（頭腦風(fēng)暴法）爭(zhēng)取天時(shí)地利人和（取勢(shì)，明道，優(yōu)術(shù)）為他人著想細(xì)心聆聽跟進(jìn)成效

商務(wù)談判的概念

(一)什么是談判？談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。

政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟(jì)談判(二)什么是商務(wù)談判？

商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的談判。

貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資合作 商務(wù)談判的主要特點(diǎn)

（一）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的1.可能涉及很多因素，但其最終目標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益；2.談判者非常關(guān)注所涉及的成本、效率和效益；3.獲取經(jīng)濟(jì)效益的大小是商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)；4.不講經(jīng)濟(jì)效益，商務(wù)談判就失去了價(jià)值。

（二）以價(jià)值談判作為核心1.價(jià)值是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容；2.價(jià)格是價(jià)值最直接的表現(xiàn)形式；3.很多利益的得失都要通過價(jià)格升降進(jìn)行體現(xiàn)；4.既要以價(jià)格為中心，又不能僅僅局限于價(jià)格；

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商務(wù)談判的基本流程前期準(zhǔn)備正式談判決策 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

1.儀表、氣質(zhì)：良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對(duì)挫折時(shí)不言放棄專業(yè)的形象：著正裝與運(yùn)動(dòng)裝的區(qū)別專業(yè)知識(shí)：通過自己的長(zhǎng)處影響客戶

與客戶面對(duì)面時(shí)，要讓客戶對(duì)你在第一時(shí)間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個(gè)人親和力）

2.資料收集、準(zhǔn)備：

知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標(biāo)客戶諸多相關(guān)數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標(biāo)。需準(zhǔn)備的資料：數(shù)據(jù)證明資料需要收集的信息：目標(biāo)客戶的商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)量、市場(chǎng)份額、與其他單位合作方式、人事結(jié)構(gòu)（誰(shuí)能拍板算數(shù)、權(quán)力分配構(gòu)造）收集信息渠道:藥販子、廠家業(yè)務(wù)員、同區(qū)域其他客戶?

3.心理準(zhǔn)備方案制定最壞結(jié)果的解決預(yù)案事后有總結(jié)反饋 4.目標(biāo)準(zhǔn)備最優(yōu)期望實(shí)際需求可接受的最低目標(biāo) 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備

目標(biāo)分類：結(jié)合你前期收集到的綜合信息結(jié)合公司要求，初步擬定談判目標(biāo)。盡量將實(shí)行目標(biāo)優(yōu)化管理。目標(biāo)歸結(jié)起來有四類，從低到高依次是：

最低可接受實(shí)際需要最優(yōu)期望??各種目標(biāo)。談判的過程中能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。

1．最優(yōu)期望目標(biāo)＝實(shí)際需求＋增加值。是不易實(shí)現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標(biāo)。

注意：期望目標(biāo)制定是否適合例如預(yù)付款+高毛利+自提 2.實(shí)際需求目標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)是較理想的最佳的目標(biāo)。

3.可接受目標(biāo)：只滿足了部分需求，實(shí)現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度，把關(guān)系搞僵，形成誤解，影響正常合作。注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格

4.最低目標(biāo)：即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失注意：留一定的余地，切忌一開始就量底牌例如：有單位需要承兌貼點(diǎn)，目前公司的最找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

低底線是在1.8%，你的權(quán)力范圍是在0—1.8%之間浮動(dòng)，高于1.8%以上，意味著你要補(bǔ)貼中間差額，同時(shí)將受公司制度處罰

商務(wù)談判的原則

談判原則：掌握主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵

1.誠(chéng)實(shí)守信2。公平公正3。利益最大化4.堅(jiān)持公司原則5.合理讓步6.風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有備無患

堅(jiān)持公司原則：取大同、存小異。利益最大化原則：合理讓步原則： 商務(wù)談判的方法

（一）選擇法設(shè)定兩個(gè)或兩個(gè)以上的對(duì)我方有利的方案供客戶選擇。要求業(yè)務(wù)員：謹(jǐn)慎、從容不迫、不可泄露天機(jī)

（二）情感影響法笑：微笑讓人無法拒絕哭：眼淚讓人妥協(xié)一種方式是利用平時(shí)拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對(duì)方做出決定。另一種方式是：利用自己堅(jiān)決的態(tài)度與傷感去博得客戶的理解與支持

（三）抬價(jià)法在談判即將成功時(shí)以某種商品緊俏漲價(jià)的借口進(jìn)行抬價(jià)，迫使對(duì)方重新談判，增加達(dá)到某個(gè)目的新籌碼。利用漲價(jià)商品的緊缺，通過供貨數(shù)量與價(jià)格誘導(dǎo)來達(dá)到我們的還款目的。

（四）充分利用環(huán)境法合理選擇空間環(huán)境，使客戶處于和諧、融洽的無心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境，制造適當(dāng)?shù)膲毫Φ沫h(huán)境。客戶使用該方法時(shí)的對(duì)策：理直氣壯進(jìn)行交涉或中止談判.重要中間人在或酒桌談判

（五）投石問路法有目的地提出各種問題，摸清對(duì)方底細(xì) 應(yīng)用于協(xié)議簽訂之前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查。

（六）模棱兩可法含糊，沒有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯栴}。為自己留有余地，多用“可能”“大概”等彈性語(yǔ)言，“似懂非懂”，迷惑對(duì)方，且進(jìn)可攻，退可守

（七）投其所好法探明對(duì)方的性格、愛好，迎合和利用對(duì)方的喜好，減少心理隔膜，獲得信任或賞識(shí)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

（八）誘餌法以考慮和滿足談判對(duì)手的需要為手段維護(hù)和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)

（九）滿足需要法在相互信任和真誠(chéng)的基礎(chǔ)上探明對(duì)方的需要，以更好地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)

商務(wù)談判基本技巧

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方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對(duì)方企業(yè)情況、人員組成和對(duì)方（我方）的談判目的對(duì)本次談判正確定位。

確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內(nèi)容：

1、提出我方需求：（清楚明確、重點(diǎn)突出、切實(shí)可行）

2、明確談判議題：（議程詳實(shí)、時(shí)間緊湊）（議題明確、不可遺漏）

3、制定談判策略：（確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務(wù)）（明確核心內(nèi)容、制定談判底限）

4、確定參與人員：（相關(guān)參與、符合規(guī)格）

各類談判技巧:仔細(xì)傾聽，善于贊美.分解問題，逐條商談.總結(jié)回顧、確定承諾.善提要求、爭(zhēng)取主動(dòng).黑臉紅臉、密切配合.一唱一合、促進(jìn)成交.靈活周旋、逼迫成交

公司銷售業(yè)務(wù)談判形式與技巧

簽訂協(xié)議談判開票作價(jià)談判貨款催收談判易貨業(yè)務(wù)談判退貨處理談判 作價(jià)談判技巧作價(jià)原則:采購(gòu)員指導(dǎo)銷售價(jià)和協(xié)商賣貨的原則:靈活作價(jià)、彈性作價(jià)的原則;注重提供一站式的服務(wù);主張陽(yáng)光作價(jià)，保證我們的利潤(rùn)，引導(dǎo)客戶勤進(jìn)快銷。

按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià) 顧客類型性格特點(diǎn)對(duì)待原則作價(jià)原則 外向型

客戶性格開朗，容易相處，容易被說服要耐心、風(fēng)趣，真誠(chéng)以對(duì)不要輕易降價(jià)，除非市場(chǎng)行情已降 內(nèi)向型

客戶生活比較封閉，特別挑

剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑，多溝通建立信 任關(guān)系以適合的理由說明 價(jià)格銷售原因 好勝型

客戶好勝，征服欲強(qiáng)，尤其喜

歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白，冷靜，不要被

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他輕易說服要找到正確且能說 服他的理由，頑固型

客戶主要為老年人，對(duì)于價(jià)格

變化的品種一般不愿接受慢慢誘導(dǎo)，多 溝通一旦接受我們的價(jià) 格，如果價(jià)格沒有 變化，一般也不會(huì) 和我們的討價(jià)還價(jià)

顧客類型性格特點(diǎn)對(duì)待原則作價(jià)原則 懷疑型客

戶對(duì)我們所報(bào)出的

價(jià)常常報(bào)以質(zhì)疑的態(tài)度自信心尤為重要，要

用專業(yè)數(shù)據(jù)，及客觀的事實(shí)說服他相信我們的價(jià)格，不可輕易在價(jià)格 上讓步 愛占小便

宜客戶喜歡要贈(zèng)品答應(yīng)送他的東西一定

要做到，否則就不要答應(yīng)?？梢运鸵恍┬≠?zèng)品但切記不可每 次答應(yīng)他的要求。狡猾型客

戶市場(chǎng)消息靈通，通常是拿要漲價(jià)的品種別透露自己的庫(kù)存，其次要穩(wěn)住他，然后

在向采購(gòu)驗(yàn)證是否要漲價(jià)不可退步，不要 怕得罪，也不要 很直接的拒絕，忠誠(chéng)的老 客戶已建立了

信任關(guān)系直接報(bào)價(jià)開票有跌漲價(jià)信息的

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著重向客戶講解目前行情 作價(jià)談判技巧-電話作價(jià)

按藥品類型進(jìn)行:大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為主。品牌品種：賣出自己的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取利益。

按藥品類型進(jìn)行:進(jìn)口品種：大都現(xiàn)款采購(gòu)，爭(zhēng)取利潤(rùn);臨床品種：利潤(rùn)空間大，賣省內(nèi)客為主，注意控制量;季節(jié)性品種：注意銷售量的控制，現(xiàn)款現(xiàn)貨，并告之客戶不能退貨.按藥品市場(chǎng)類型進(jìn)行: 換貨品種：注意品種及量，爭(zhēng)取利潤(rùn)或作銷外省補(bǔ)充（客戶），低價(jià)銷售、賣出優(yōu)勢(shì)。

緊俏品種：特別注意銷售量的控制，并要求緊俏商品與普藥品種一起銷售。漲價(jià)跌價(jià)產(chǎn)品：及時(shí)通知客戶，讓客戶做好銷售準(zhǔn)備。按藥品市場(chǎng)類型進(jìn)行: 催銷品種（需突擊銷售）：老批號(hào)，滯銷品種，禁退；贈(zèng)品或其他促銷政策的，多銷醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥房。

總（區(qū)）經(jīng)銷品種：利潤(rùn)空間大，同類品種以推銷總代理品種為主。電話作價(jià)注意事項(xiàng)

注意區(qū)域的不同，我們的報(bào)價(jià)也應(yīng)有所不同。品種毛利的把握。

克服大客戶報(bào)價(jià)心理障礙問題。

對(duì)于電話作價(jià)，當(dāng)時(shí)不好確定，我們可以先記錄下來，跟客戶解釋請(qǐng)示一下稍后再回復(fù)，當(dāng)面作價(jià)注意事項(xiàng)

應(yīng)注意服務(wù)態(tài)度：禮貌、熱情、友好、周全。商品成本價(jià)及庫(kù)存的保密。很好的進(jìn)行溝通，不要輕易的降價(jià)。察顔觀色。傳真作價(jià)注意事項(xiàng)

知道是哪個(gè)單位傳真過來的。

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大略的瀏覽一遍，從瀏覽中了解客戶類形，計(jì)劃是平時(shí)正常所需品種，還是從未標(biāo)過價(jià)的新品種。

估計(jì)報(bào)完此單價(jià)大約需要多少時(shí)間，以便進(jìn)一步做好其它工作安排。仔細(xì)檢查一遍，注明我們公司名稱再傳給客戶。

傳真報(bào)價(jià)給客戶后，一定要跟客戶確認(rèn)是否收到，以免遺漏。

當(dāng)拿到客戶計(jì)劃時(shí)，要仔細(xì)閱覽哪些品種標(biāo)了價(jià)，但客戶沒拿，詢問不拿的原因，再進(jìn)一步協(xié)商價(jià)格，并作好筆記。

傳真報(bào)價(jià)的各種情況

有的品種平時(shí)總在報(bào)價(jià)，但一直沒有拿過。（外面有低價(jià)貨，需要盡量摸清）有的品種一直在拿。（不排除報(bào)價(jià)偏低可能）

有的品種從來沒有報(bào)過價(jià)。（客戶不了解我們的品種結(jié)構(gòu)）有的品種客戶不注明廠家，要求便宜就行。商業(yè)談判的禁忌

?輕易相信客戶的不合作態(tài)度是真的，無法改變的 ?自己的情緒受客戶影響，并把個(gè)人感情帶入談判 ?承諾過多，特別是做出只要客戶讓步，自己就讓步的承諾 ?缺乏耐心，脾氣暴躁，或無自信心，性格抑郁，縮手縮腳 ?過早暴露自己的“實(shí)力”（情報(bào)、口才、知識(shí)、風(fēng)度、酒量 ?說得太多，聽的太少

?低估自己的能力，忘記客戶愿意談判是基于逐利

?假定客戶了解醫(yī)藥代表的弱點(diǎn)，或假定自己了解客戶的要求 ?不敢向統(tǒng)計(jì)數(shù)字，先例或規(guī)定挑戰(zhàn) ?獲成功之前掉以輕心

?在未獲得客戶相應(yīng)交換條件的情況下讓步，特別是重大問題上先讓步 ?接受客戶讓步時(shí)，感到不好意思或有罪惡感 ?害怕談判，或心理準(zhǔn)備不足 ?和對(duì)方討論任何問題而不作戒備 談判中的讓步

一、明確談判目標(biāo)

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?談判目標(biāo)即期望的談判結(jié)果 ?目標(biāo)是否具體、合乎時(shí)宜

?讓步的最底線是什么、對(duì)方能接受嗎 ?對(duì)方的談判目標(biāo)是什么，如何探尋 ?對(duì)方可能提出的條件

?對(duì)方是否知道我方的目標(biāo)和讓步的底線雙方的公開要求與可接受之間留有多大余地

?最壞的談判結(jié)果是什么

（二）讓步的原則——因人而異(基本原則是以小換大)?選擇讓步的時(shí)機(jī)和時(shí)間效果 ?讓步與對(duì)方讓步同步

?關(guān)鍵問題上要力爭(zhēng)使對(duì)方先作出讓步 ?不承諾作相同程度的讓步

?一次讓步的幅度不宜過大，節(jié)奏不宜過快 ?讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到讓步來之不易 ?讓步須有明確的暗示性和導(dǎo)向性

?接受對(duì)方讓步時(shí)應(yīng)心安理得，敢于說“不” ?及時(shí)收回考慮欠周的讓步，不要猶豫

?得到讓步總比沒有好，若不達(dá)目標(biāo)可退求其次或再次

（三）讓步策略

當(dāng)陷入會(huì)談僵局時(shí)：業(yè)務(wù)員應(yīng)致力于建立熱情友好、真誠(chéng)合作、輕松活躍、認(rèn)真負(fù)責(zé)的氣氛；語(yǔ)言交流向無關(guān)緊要的話題謀求雙方的共識(shí)，以及通過非語(yǔ)言信號(hào)的傳遞如目光接觸、微笑等建立自由交談的氛圍

1、理想的讓步策略

開價(jià)較低則買主成交價(jià)較低；賣方在讓步時(shí)應(yīng)步步為營(yíng)；一次只作少許讓步的人及在重要問題上讓步的人結(jié)果較為不同；過快地促成交易，不見得是好事；輕易就作重大讓步的人，通常會(huì)失敗

2、君子式讓步

傾聽：盡量解釋使之滿意；學(xué)會(huì)重復(fù)重要理由；溫和而有禮貌；保證客戶的找講師、公開課，上諾達(dá)名師網(wǎng)，中國(guó)最大的培訓(xùn)平臺(tái) http://qy.thea.cn/

待遇最；重復(fù)合作對(duì)其利益的影響；說明其他有影響的人也做了相同的選擇；保證未來的優(yōu)待；中高級(jí)主管親自出馬；讓其了解商品優(yōu)點(diǎn)和市場(chǎng)情況

3、雙向式讓步

談判的最高境界——雙贏談判

把談判當(dāng)作一個(gè)合作過程；能和客戶（對(duì)手）像伙伴一樣；能夠找到滿足雙方共同需要的點(diǎn)；能使談判雙方均達(dá)到利益最大化

溝通談判的六種必備語(yǔ)言 信心的話

“肯定、一定、沒問題、??”是對(duì)自身的肯定，對(duì)溝通對(duì)象的一種承諾，讓他對(duì)我們有信心；

“您可以、您能夠、我相信您??”是對(duì)溝通對(duì)象的認(rèn)可，幫他建立信心，讓他對(duì)自己有信心。如果他對(duì)我們和自己都充滿信心，商務(wù)溝通達(dá)成共識(shí)就變得容易的多了。

關(guān)心的話

商務(wù)溝通往往不能夠單刀直入，而是應(yīng)該先從對(duì)方感興趣的話題入手，關(guān)心對(duì)方的生活、關(guān)心對(duì)方的興趣、關(guān)注對(duì)方的事業(yè)。讓我們的溝通對(duì)象感受到我們?cè)谔嫠?，非常重視他和他的事業(yè)，達(dá)到我們充分了解其真實(shí)需求的目的，從而更好的達(dá)成共識(shí)。

贊美的話

贊美是一種做人的美德，贊美的話是商務(wù)溝通的潤(rùn)滑劑，作為商務(wù)溝通者必須學(xué)會(huì)贊美。

贊美我們的溝通對(duì)象時(shí)要注意四點(diǎn)：

1、贊美的話必須是真誠(chéng)的、發(fā)自內(nèi)心的，贊美的是對(duì)方確實(shí)存在的優(yōu)點(diǎn)，2、贊美的話必須要適合自己和對(duì)方的身份，3、贊美的話要符合當(dāng)時(shí)的時(shí)空環(huán)境，4、贊美的話必須符合對(duì)方的思維習(xí)慣 感恩的話

多說感謝自己領(lǐng)導(dǎo)的話，可以增強(qiáng)對(duì)方對(duì)我公司的信心、同時(shí)對(duì)我們的敬業(yè)精神感到滿意，多說感謝對(duì)方公司和對(duì)方領(lǐng)導(dǎo)及本人的話，可以讓對(duì)方感到自豪。

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理想的話

商務(wù)溝通中我們要多用理想的話，要善于“畫餅”，讓對(duì)方看到希望，讓對(duì)方感受到與我們合作會(huì)有美好的未來，從而增強(qiáng)其與我們合作的信心。

溝通談判中常見的錯(cuò)誤

溝通前沒有好充分的準(zhǔn)備，被人牽著鼻子走 忘記了商務(wù)溝通的目的

一味強(qiáng)調(diào)價(jià)格，忘記商務(wù)溝通的核心是價(jià)值溝通 不會(huì)變通，只追求單一的結(jié)果 溝通方式的錯(cuò)誤 溝通時(shí)機(jī)的錯(cuò)誤

用蝦兵對(duì)蟹將，不建立對(duì)等平臺(tái) 見困難就退，缺少對(duì)客戶的跟蹤

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第二篇：商務(wù)溝通與談判技巧

2010年豐田汽車“召回門”事件危機(jī)公關(guān)分析

豐田汽車召回門

事件主角：豐田汽車

發(fā)生時(shí)間：2010年2月-3月

危機(jī)根源：產(chǎn)品質(zhì)量故障

危機(jī)類型：產(chǎn)品危機(jī)

2009年12月24日豐田汽車中文網(wǎng)站上掛出：部分進(jìn)口汽車存在安全隱患，豐田汽車隨即于2010年1月21日宣布從美國(guó)召回230萬(wàn)輛汽車。豐田汽車掌門人豐田章男于2月5日公開向全球豐田汽車消費(fèi)者道歉，并于2月23日親赴美國(guó)，參加關(guān)于豐田問題汽車的聽證會(huì)，又在此后，豐田章男又從美國(guó)直飛中國(guó)道歉。

作為世界第一大汽車企業(yè)，以安全性能著稱的豐田汽車，卻因?yàn)榘踩珕栴}引發(fā)了“踏板門”、“腳墊門”、“剎車門”等**，這無疑“自己打自己的耳光”。巨額損失、銷售下降自不必說，其數(shù)十年塑造的質(zhì)量口碑更是岌岌可危，也讓豐田汽車陷入了一場(chǎng)前所未有的危機(jī)之中。那么，豐田在這次危機(jī)公關(guān)事件當(dāng)中又是如何走出困境、如何化解，從而重新樹立起形象呢？

一，首先，我們分析一下危機(jī)發(fā)生的原因，造成豐田汽車召回門事件的原因主

要有三：

第一，腳墊問題，實(shí)施區(qū)域僅限美國(guó)和加拿大地區(qū)。

第二，加油門踏板，在特定環(huán)境中、極個(gè)別情況下，油門踏板回位速度慢

或者不能完全返回到怠速狀態(tài)。

第三，剎車系統(tǒng)，混合動(dòng)力車ABS制動(dòng)程序不當(dāng)，如果ABS產(chǎn)生作用，在ABS制動(dòng)條件下，剎車效果比ABS產(chǎn)生作用之前有降低的可能。

二，再來了解豐田汽車公司如何采取措施來解決此次危機(jī)：

1.作為豐田汽車掌門人，豐田章男親自去美國(guó)道歉。在美國(guó)國(guó)會(huì)的聽證會(huì)上，豐田章男就用英語(yǔ)向駕駛豐田車發(fā)生事故的駕駛員表示“深深歉意”，他承諾將努力修好被召回的汽車，嚴(yán)格執(zhí)行“安全和顧客第一”的產(chǎn)品理念。

2.豐田章男從美國(guó)直飛中國(guó)道歉。繼在美國(guó)國(guó)會(huì)致歉之后，3月1日，豐

田章男直接飛往中國(guó)進(jìn)行第二次海外危機(jī)公關(guān)，而且，與美國(guó)聽證時(shí)的被動(dòng)不同，豐田章男的中國(guó)之行并非來自任何一方的壓力，而是主動(dòng)要求。

3.同時(shí)，豐田汽車公司針對(duì)這些問題，提出進(jìn)一步強(qiáng)化“安全”、“質(zhì)量”

體系，并確保“顧客第一”，并說明了具體的改進(jìn)措施，如何加強(qiáng)質(zhì)量管理：

①成立由社長(zhǎng)直接管轄的“全球質(zhì)量特別委員會(huì)”，這個(gè)委員會(huì)由各地區(qū)新任的首席質(zhì)量執(zhí)行官組成。

②強(qiáng)化品質(zhì)改善的對(duì)策，并傳遞給質(zhì)量本部、開發(fā)本部，強(qiáng)化真正與改善產(chǎn)品質(zhì)量相掛鉤的能對(duì)顧客車輛進(jìn)行實(shí)地技術(shù)調(diào)查的體制。③人才培養(yǎng)，在各地區(qū)成立類似豐田本部的“顧客第一培訓(xùn)中心”的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。4.大做宣傳，安撫消費(fèi)者。眼看事態(tài)愈演愈烈，豐田在美國(guó)各電視臺(tái)投放廣告。美國(guó)消費(fèi)者在多家主流報(bào)紙上看到一個(gè)巨大的播放暫停鍵印在豐田汽車上的圖片廣告，而且用了“一個(gè)暫時(shí)的停頓，只為將您放在第一位”這種溫情脈脈的廣告語(yǔ)，來消除召回帶來的負(fù)面影響。豐田章男還投書美國(guó)《華盛頓郵報(bào)》，在《豐田修復(fù)公眾形象的計(jì)劃》一文中，重申豐田“質(zhì)量至上”的公司理念。

三，從豐田汽車公司的做法中，我們要從中找出他們處理危機(jī)公關(guān)中的優(yōu)點(diǎn)和

不足。

（一）先說優(yōu)點(diǎn)：首先，作為豐田汽車的掌門人，豐田章男能夠親自去美國(guó)

國(guó)會(huì)聽證會(huì)上解釋和道歉，這一點(diǎn)值得肯定。真摯的道歉，加上真實(shí)的召回行動(dòng)，以及未來改進(jìn)方法的公布，豐田章男此次美國(guó)的危機(jī)公關(guān)之行可圈可點(diǎn)，也贏得豐田北美銷售商代表的支持。即使美國(guó)國(guó)會(huì)議員沒有完全接受豐田章男的道歉，但豐田北美銷售商代表卻表示一直會(huì)在國(guó)會(huì)游說希望豐田早日脫困。其次，豐田章男主動(dòng)要求從美國(guó)直飛到中國(guó)向消費(fèi)者道歉。雖然，就汽車質(zhì)

量問題而言，豐田在中國(guó)遠(yuǎn)不及美國(guó)嚴(yán)重。而且當(dāng)時(shí)在中國(guó)銷售的汽車只占全球召回量一個(gè)很小的比例。但是，豐田章男依舊將危機(jī)公關(guān)第二站選在中國(guó)，表現(xiàn)出了豐田汽車以及豐田章男的明智。

豐田汽車針對(duì)此次危機(jī)，打出了自己的一套組合拳，試圖將危機(jī)造成的損失減少到最低，從事故發(fā)生到章男參加美國(guó)的聽證會(huì)和道歉態(tài)度看出，豐田汽車對(duì)危機(jī)事件的處理方法取得了一定得成效，也凸顯了作為一個(gè)世界級(jí)的企業(yè)所應(yīng)有的危機(jī)公關(guān)體系。

（二）但也有一些不足： 1.決策緩慢，反應(yīng)遲鈍。豐田美國(guó)公司的所有重大決策都必須等豐田總部做出。召回幾百萬(wàn)輛汽車，豐田僅僅在報(bào)紙上避重就輕地告知消費(fèi)者。近一周后，美國(guó)國(guó)會(huì)宣布對(duì)此展開調(diào)查，當(dāng)天參加達(dá)沃斯論壇的豐田總裁豐田章男才發(fā)表了幾句輕描淡寫的致歉聲明。在2010年2月2日，美國(guó)運(yùn)輸部長(zhǎng)嚴(yán)厲批評(píng)豐田反應(yīng)過于遲鈍，他們才意識(shí)到問題空前嚴(yán)重，宣布不惜代價(jià)從海外大規(guī)模召回。

2.左顧右盼，欲蓋彌章。豐田公司在公眾利益和企業(yè)利益之間發(fā)生沖突時(shí)心存僥幸，由于利益上的權(quán)衡從而了導(dǎo)致首鼠兩端。豐田采取了“令人震驚的遮掩”計(jì)劃，誤導(dǎo)政府監(jiān)管者和消費(fèi)者。這是危機(jī)公關(guān)的大忌。

3.不敢于承擔(dān)責(zé)任,不承認(rèn)隱瞞過失。在美國(guó)國(guó)會(huì)連續(xù)幾場(chǎng)的聽證會(huì)上，豐田對(duì)兩大焦點(diǎn)問題，是否存在隱瞞缺陷、是否是電子控制系統(tǒng)問題導(dǎo)致汽車突然加速，進(jìn)行了一一否認(rèn)。并沒有回應(yīng)“召回是什么原因”、“怎么解決”這兩個(gè)根本問題。更糟糕的是，他們長(zhǎng)達(dá)數(shù)月時(shí)間向美國(guó)官員故意隱瞞一項(xiàng)危險(xiǎn)的過失，沒有采取措施保護(hù)數(shù)百萬(wàn)駕車者和他們的家庭。

四、我對(duì)“豐田汽車召回門”事情的處置方案的想法：

不論出于何種緣由,豐田都面臨著歷史上最為嚴(yán)重的危機(jī),其臨時(shí)以來在全球汽車業(yè)引以為傲的“豐田質(zhì)量”,不可防止地遭到消費(fèi)者和潛在購(gòu)車者的質(zhì)疑。我以為,豐田所要做的除了“抱歉”等公關(guān)活動(dòng)外,還要用足夠的耐煩和誠(chéng)意來化解此事。

1.直面危機(jī),用謙遜的態(tài)度贏得社會(huì)的體諒

豐田此次召回事情,不時(shí)以因由于反響速渡過慢,被外界所指摘。雖然總裁豐田章男之后屢次對(duì)媒體抱歉,但難以改動(dòng)事情帶來的負(fù)面影響。所以，我認(rèn)為要用足夠的耐煩和誠(chéng)意,用謙卑和真誠(chéng)的態(tài)度來贏得社會(huì)的體諒,而不是閃爍其詞,推脫責(zé)任。

2.盡快完成效果車輛的招回,徹底消弭平安隱患。

在第一時(shí)間向消費(fèi)者、受停產(chǎn)影響遭受損失的經(jīng)銷商盡快在全球范圍為幾百萬(wàn)輛相關(guān)車型完成召回,徹底消弭平安隱患。

3.及時(shí)向社會(huì)發(fā)布召回門所觸及效果的應(yīng)對(duì)措施

采用一切方式公關(guān)末尾補(bǔ)償損失。他們?cè)诟鞔箅娨暋⑵矫婷襟w、廣播上刊登廣告說明自己的立場(chǎng),及時(shí)通報(bào)危機(jī)停頓,給出車主剎車等的意見。用互聯(lián)網(wǎng)等渠道與消費(fèi)者溝通,具體解釋召回效果并給出意見,使召回門效果的處置愈加地下與透明,把客戶的基本價(jià)值放到中心位置。

4.反思“豐田汽車召回門”事情,完善質(zhì)量體系,重拾消費(fèi)者決計(jì)

經(jīng)過“召回門”危機(jī),豐田應(yīng)當(dāng)反思,為什么會(huì)接連墮入“腳墊門”“踏板門”,自己的設(shè)計(jì)體系、質(zhì)量監(jiān)測(cè)體系、零部件回溯體系的破綻究竟在哪里,迅速找到效果的處置方案,以免召回門事情重演。

第三篇：【精品】商務(wù)溝通與談判技巧

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1、方案制定：（精心布局、勝券在握）明確定位：根據(jù)對(duì)方企業(yè)情況、人員組成和對(duì)方（我方）的談判目的對(duì)本次談判正確定位。比如：禮節(jié)性拜訪？務(wù)實(shí)性商談？高層戰(zhàn)略談判？合作前期探討？簽定協(xié)議？解決問題？等等。確定談判策略：根據(jù)本次談判的定位和目的確定談判的策略，談判策略主要包括以下內(nèi)容：

1、提出我方需求：（清楚明確、重點(diǎn)突出、切實(shí)可行）

2、明確談判議題：（議程詳實(shí)、時(shí)間緊湊）（議題明確、不可遺漏）

3、制定談判策略：（確定戰(zhàn)術(shù)、分配談判任務(wù)）（明確核心內(nèi)容、制定談判底限）

4、確定參與人員：（相關(guān)參與、符合規(guī)格）各類談判技巧 仔細(xì)傾聽，善于贊美 分解問題，逐條商談 總結(jié)回顧、確定承諾 善提要求、爭(zhēng)取主動(dòng) 黑臉紅臉、密切配合 一唱一合、促進(jìn)成交 靈活周旋、逼迫成交 公司銷售業(yè)務(wù)談判形式與技巧 簽訂協(xié)議談判 開票作價(jià)談判 貨款催收談判 易貨業(yè)務(wù)談判 退貨處理談判 作價(jià)談判技巧 采購(gòu)員指導(dǎo)銷售價(jià)和協(xié)商賣貨的原則 靈活作價(jià)、彈性作價(jià)的原則 注重提供一站式的服務(wù) 主張陽(yáng)光作價(jià)，保證我們的利潤(rùn)，引導(dǎo)客戶勤進(jìn)快銷。作價(jià)原則 按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià) 一旦接受我們的價(jià) 格，如果價(jià)格沒有 變化，一般也不會(huì) 和我們的討價(jià)還價(jià) 慢慢誘導(dǎo)，多 溝通 主要為老年人，對(duì)于價(jià)格 變化的品種一般不愿接受 頑固型 客戶 要找到正確且能說 服他的理由，冷靜，不要被 他輕易說服 好勝，征服欲強(qiáng)，尤其喜 歡在細(xì)節(jié)上與人爭(zhēng)個(gè)明白，好勝型 客戶 以適合的理由說明 價(jià)格銷售原因 多溝通建立信 任關(guān)系 生活比較封閉，特別挑 剔，不喜歡多說話，不喜歡開玩笑，內(nèi)向型 客戶 不要輕易降價(jià)，除 非市場(chǎng)行情已降 要耐心、風(fēng) 趣，真誠(chéng)以對(duì) 性格開朗，容易相處，容易被說服 外向型 客戶 作價(jià)原則 對(duì)待原則 性格特點(diǎn) 顧客類型 按客戶性格類型進(jìn)行電話作價(jià) 有跌漲價(jià)信息的 著重向客戶講解目前行情 直接報(bào)價(jià)開票 已建立了 信任關(guān)系 忠誠(chéng)的老 客戶 不可退步，不要 怕得罪，也不要 很直接的拒絕，別透露自己的庫(kù)存，其次要穩(wěn)住他，然后 在向采購(gòu)驗(yàn)證是否要漲價(jià) 市場(chǎng)消息靈通，通常是拿要漲價(jià)的品種 狡猾型客 戶 可以送一些小贈(zèng) 品但切記不可每 次答應(yīng)他的要求。答應(yīng)送他的東西一定 要做到，否則就不要答應(yīng)。喜歡要贈(zèng)品 愛占小便 宜客戶 不可輕易在價(jià)格 上讓步 自信心尤為重要，要 用專業(yè)數(shù)據(jù)，及客觀 的事實(shí)說服他相信我們的價(jià)格，對(duì)我們所報(bào)出的 價(jià)常常報(bào)以質(zhì)疑的態(tài)度 懷疑型客 戶 作價(jià)原則 對(duì)待原則 性格特點(diǎn) 顧客類型 按藥品類型進(jìn)行 大路品種（常銷普藥）：隨行就市，以走銷量為主。品牌品種：賣出自己的優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取利益。進(jìn)口品種：大都現(xiàn)款采購(gòu)，爭(zhēng)取利潤(rùn) 臨床品種：利潤(rùn)空間大，賣省內(nèi)客為主，注意控制量 季節(jié)性品種：注意銷售量的控制，現(xiàn)款現(xiàn)貨，并告之客戶不能退貨 作價(jià)談判技巧-電話作價(jià) 按藥品市場(chǎng)類型進(jìn)行 換貨品種：注意品種及量，爭(zhēng)取利潤(rùn)或作銷外省補(bǔ)充（客戶），低價(jià)銷售、賣出優(yōu)勢(shì)。緊俏品種：特別注意銷售量的控制，并要求緊俏商品與普藥品種一起銷售。漲價(jià)跌價(jià)產(chǎn)品：及時(shí)通知客戶，讓客戶做好銷售準(zhǔn)備。催銷品種（需突擊銷售）：老批號(hào)，滯銷品種，禁退；贈(zèng)品或其他促銷政策的，多銷醫(yī)療機(jī)構(gòu)、藥房。作價(jià)談判技巧-電話作價(jià) 和藹型 ◇合作 ◇面部表情和藹可親 ◇友好 ◇頻繁的目光接觸 ◇贊同 ◇說話慢條斯理 ◇耐心 ◇聲音輕柔,抑揚(yáng)頓挫 ◇輕松 ◇使用鼓勵(lì)性的語(yǔ)言 ◇辦公室里有家人照片 特征表現(xiàn) 和藹型 ◇ 首先要建立好關(guān)系； ◇ 溝通過程中要時(shí)刻充滿微笑；

◇ 說話要慢，注意抑揚(yáng)頓挫； ◇鼓勵(lì)他，多征求他的意見； ◇ 同他要有頻繁的目光接觸。溝通技巧 表現(xiàn)型 ◇外向 ◇合群 ◇直率友好 ◇熱情 ◇動(dòng)作和手勢(shì)比較快 ◇不注重細(xì)節(jié) ◇活潑好動(dòng) ◇語(yǔ)調(diào)生動(dòng)活潑、抑揚(yáng)頓挫 ◇令人信服 ◇幽默 ◇語(yǔ)言有說服力 特征表現(xiàn) 表現(xiàn)型 ◇聲音一定相應(yīng)的要洪亮； ◇要有一些動(dòng)作和手勢(shì)；

◇多從宏觀的角度去講問題； ◇說話要非常直接； ◇進(jìn)行書面的確認(rèn)，反復(fù)提醒。溝通技巧 改善溝通的七要決 推敲意念，達(dá)成共識(shí) 認(rèn)清目標(biāo) 集思廣益（頭腦風(fēng)暴法）爭(zhēng)取天時(shí)地利人和（取勢(shì)，明道，優(yōu)術(shù)）為他人著想 細(xì)心聆聽 跟進(jìn)成效 小結(jié) 我知道問題出在哪里了！我再去找李總！商務(wù)談判提綱

（一）談判與商務(wù)談判的概念

（二）商務(wù)談判的主要特點(diǎn)

（三）商務(wù)談判的基本流程

（四）商務(wù)談判的原則

（五）商務(wù)談判的方法

（六）公司銷售談判的基本技巧

（七）公司銷售談判的表現(xiàn)形式

（八）商務(wù)談判的禁忌

（九）商務(wù)談判中的讓步策略

(一)什么是談判？ 談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭(zhēng)取達(dá)到意見一致的行為和過程。政治談判、軍事談判、外交談判、經(jīng)濟(jì)談判 談判的概念(二)什么是商務(wù)談判？ 商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，是指不同利益群體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的商務(wù)關(guān)系而進(jìn)行的談判。貨物買賣、工程承包、技術(shù)轉(zhuǎn)讓、融資合作 商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判的主要特點(diǎn)

（一）以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的 1.可能涉及很多因素，但其最終目標(biāo)是經(jīng)濟(jì)利益； 2.談判者非常關(guān)注所涉及的成本、效率和效益； 3.獲取經(jīng)濟(jì)效益的大小是商務(wù)談判成敗的標(biāo)準(zhǔn)； 4.不講經(jīng)濟(jì)效益，商務(wù)談判就失去了價(jià)值。

商務(wù)談判的主要特點(diǎn)

（二）以價(jià)值談判作為核心 1.價(jià)值是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容； 2.價(jià)格是價(jià)值最直接的表現(xiàn)形式； 3.很多利益的得失都要通過價(jià)格升降進(jìn)行體現(xiàn)； 4.既要以價(jià)格為中心，又不能僅僅局限于價(jià)格； 商務(wù)談判的基本流程 前期準(zhǔn)備 正式談判 決策 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 儀表、氣質(zhì)： 良好的心態(tài)：必定獲勝的心態(tài)、面對(duì)挫折時(shí)不言放棄 專業(yè)的形象：著正裝與運(yùn)動(dòng)裝的區(qū)別 專業(yè)知識(shí)：通過自己的長(zhǎng)處影響客戶 與客戶面對(duì)面時(shí)，要讓客戶對(duì)你在第一時(shí)間產(chǎn)生好感，留下深刻、美好的第一印象（個(gè)人親和力）商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 2.資料收集、準(zhǔn)備： 知己知彼百戰(zhàn)百勝，在談判前需要收集你的目標(biāo)客戶諸多相關(guān)數(shù)據(jù)信息，從而初步判斷談判方向和目標(biāo)。需準(zhǔn)備的資料：數(shù)據(jù)證明資料 需要收集的信息： 目標(biāo)客戶的商業(yè)信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、業(yè)務(wù)量、市場(chǎng)份額、與其他單位合作方式、人事結(jié)構(gòu)（誰(shuí)能拍板算數(shù)、權(quán)力分配構(gòu)造）收集信息渠道: 藥販子、廠家業(yè)務(wù)員、同區(qū)域其他客戶? 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 3.心理準(zhǔn)備 方案制定 最壞結(jié)果的解決預(yù)案 事后有總結(jié)反饋 商務(wù)談判前的準(zhǔn)備 4.目標(biāo)準(zhǔn)備 最優(yōu)期望 實(shí)際需求 可接受的 最低目標(biāo) 談判前準(zhǔn)備 目標(biāo)分類 結(jié)合你前期收集到的綜合信息結(jié)合公司要求，初步擬定談判目標(biāo)。盡量將實(shí)行目標(biāo)優(yōu)化管理。目標(biāo)歸結(jié)起來有四類，從低到高依次是： 最低 可接受 實(shí)際需要 最優(yōu)期望??各種目標(biāo)。談判的過程中能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的向上遞增是最好的。談判前準(zhǔn)備 最優(yōu)期望目標(biāo)＝實(shí)際需求＋增加值。是不易實(shí)現(xiàn)，但卻是最佳的理想目標(biāo)。注意： 期望目標(biāo)制定是否適合 例如： 預(yù)付款+高毛利+自提 2.實(shí)際需求目 標(biāo)實(shí)際需求目標(biāo)是較理想的最佳的目標(biāo)。談判前準(zhǔn)備 3.可接受目標(biāo)： 只滿足了部分需求，實(shí)現(xiàn)了部分經(jīng)濟(jì)利益的目標(biāo)?，F(xiàn)實(shí)的態(tài)度是：“得到部分需求就算成功的談判”，而不是硬充好漢，不可抱著“談不成，出口氣”的態(tài)度，把關(guān)系搞僵，形成誤解，影響正常合作。注意客戶具體承受能力和談判人員權(quán)利、性格 談判前準(zhǔn)備 4.最低目標(biāo)： 即公司要求的最低底線，低于此線以下將使公司蒙受損失 注意： 留一定的余地，切忌一開始就量底牌 例如： 有單位需要承兌貼點(diǎn)，目前公司的最低底線是在1.8%，你的權(quán)力范圍是在0―1.8%之間浮動(dòng)，高于1.8%以上，意味著你要補(bǔ)貼中間差額，同時(shí)將受公司制度處罰 商務(wù)談判的原則 誠(chéng)實(shí)守信 公平公正 利益最大化 堅(jiān)持公司原則 合理讓步 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，有備無患 談判原則：掌握主動(dòng)權(quán)是關(guān)鍵 商務(wù)談判原則

1、取大同、存小異

2、利益最大化原則 談判中爭(zhēng)取綜合利益最大化是談判雙方的追求的目標(biāo)。綜合利益最大化包含兩個(gè)方面的內(nèi)容：一是要以最小的代價(jià)爭(zhēng)取最大的利益。二是要從多個(gè)方面、多種渠道得到最大回報(bào)。談判中追求綜合利益最大化，不但可以擴(kuò)大談判范圍，拓展合作面、而且也更容易讓對(duì)方接受，可以達(dá)到滿足雙方多方面要求的目的。比如:在與商業(yè)公司談判及時(shí)回款是核心，銷量是重點(diǎn)，同時(shí)付款方式、資信額度、其采購(gòu)渠道盡可能以我公司為主要渠道、代理品種銷售等等都可以作談判議題，都是爭(zhēng)取利益最大化的方式。

3、合理讓步原則 在談判中，把握原則，適當(dāng)妥協(xié)，合理承諾，可以有效推動(dòng)談判順利進(jìn)行。為了贏得大局利益、長(zhǎng)久利益，對(duì)于局部利益、非核心利益可以適當(dāng)讓步。對(duì)于我方有能力做到的，對(duì)我方利益損傷較小的，也可以合理承諾。Case：XXX醫(yī)藥有限公司銷售合同

1、對(duì)方要求：月結(jié)，付承兌，無上升量

2、歷史合作：15天左右結(jié)款，電匯，月均20萬(wàn)左右

3、我方提出：月均40萬(wàn)，月底辦電匯

4、原因：電匯比承兌點(diǎn)率至少高2-3%，按照目前的銀行貸款利息比較，多出的20萬(wàn)、15天的利息，兩者基本持平，但相比多出20萬(wàn)銷售，即可為公司贏得3%(6000)利潤(rùn) 商務(wù)談判的方法

（一）選擇法 設(shè)定兩個(gè)或兩個(gè)以上的對(duì)我方有利的方案供客戶選擇。要求業(yè)務(wù)員：謹(jǐn)慎、從容不迫、不可泄露天機(jī)

（二）情感影響法 笑：微笑讓人無法拒絕 哭：眼淚讓人妥協(xié) 一種方式是：利用平時(shí)拜訪的專業(yè)專注形象，去影響對(duì)方做出決定。另一種方式是：利用自己堅(jiān)決的態(tài)度

與

name=baidusnap0>傷感去博得客戶的理解與支持

（三）抬價(jià)法 在談判即將成功時(shí)以某種商品緊俏漲價(jià)的借口進(jìn)行抬價(jià)，迫使對(duì)方重新談判，增加達(dá)到某個(gè)目的新籌碼。利用漲價(jià)商品的緊缺，通過供貨數(shù)量與價(jià)格誘導(dǎo)來達(dá)到我們的還款目的。

（四）充分利用環(huán)境法 合理選擇空間環(huán)境，使客戶處于和諧、融洽的無心理壓力環(huán)境或使客戶處于不利空間環(huán)境，制造適當(dāng)?shù)膲毫Φ沫h(huán)境。客戶使用該方法時(shí)的對(duì)策： 理直氣壯進(jìn)行交涉或中止談判 重要中間人在或酒桌談判

（五）投石問路法 有目的地提出各種問題，摸清對(duì)方底細(xì) 應(yīng)用于協(xié)議簽訂之前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況調(diào)查。

（六）模棱兩可法 含糊，沒有明確的態(tài)度和主張?zhí)幚硪恍┘值膯栴}。為自己留有余地，多用“可能”“大概”等彈性語(yǔ)言，“似懂非懂”，迷惑對(duì)方，且進(jìn)可攻，退可守

（七）投其所好法 探明對(duì)方的性格、愛好，迎合和利用對(duì)方的喜好，減少心理隔膜，獲得信任或賞識(shí)，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)

（八）誘餌法 以考慮和滿足談判對(duì)手的需要為手段維護(hù)和實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)

（九）滿足需要法 在相互信任和真誠(chéng)的基礎(chǔ)上，探明對(duì)方的需要，以更好地實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo) * * 經(jīng)理: 小張 X單位以前一個(gè)星期買10多萬(wàn), 怎 么這個(gè)星期還不到5萬(wàn) 小張（業(yè)務(wù)員）: 喔!我明天去跟他們李總溝通一下 一周后 經(jīng)理: 小張，怎么這個(gè)星期更少了,連3萬(wàn)都不到 小張: 我跟李總已經(jīng)溝通過了,李總說價(jià)格太高,缺貨太多,送貨太慢,所以從我公司進(jìn)貨越來越少 究竟問題出在哪里呢？ 商務(wù)溝通提綱

一、溝通的概念和目的

二、溝通的重要性與方式

三、溝通的種類與基本原則

四、商務(wù)溝通的基本流程

五、商務(wù)溝通的技巧

六、商務(wù)溝通中常用語(yǔ)言

七、商務(wù)溝通常見的錯(cuò)誤

一、溝通的概念和目的 溝通就是交流，為了一個(gè)設(shè)定的目標(biāo)，把信息、思想和感情在個(gè)人或群體間傳遞，達(dá)成一個(gè)共同協(xié)議的過程 目的是讓溝通雙方相互了解、相互認(rèn)知并在同一事物上達(dá)到“一致性” 什么是溝通？ 業(yè)務(wù)狹義的溝通 不管采取什么方式能把客戶搞定,把業(yè)務(wù) 做好,這就是我們溝通的目的。做業(yè)務(wù)的溝通就是要會(huì)忽悠 溝通成功的標(biāo)準(zhǔn) 傳遞的信息必須被接收 傳遞的信息必須被理解 傳遞的信息必須被記住 傳遞的信息必須被加以利用 傳遞的信息必須得到雙方確認(rèn)并加以改變