第一篇：營銷戰(zhàn)讀書筆記

《營銷戰(zhàn)》讀書筆記

這本書闡述了當(dāng)今市場營銷的策略、計(jì)劃和戰(zhàn)術(shù)原則。書中這樣寫到：“營銷即戰(zhàn)爭”、“敵人就是競爭者”、“陣地就是顧客的頭腦”、“武器就是語音、圖像、聲音！”。的確，戰(zhàn)爭和營銷極為相似，比如兩者都有傷亡，都充滿了靈活性、勝利通常屬于更強(qiáng)大的一方等等。多少年來，我們一直受到科特勒老先生的影響，他認(rèn)為一切都應(yīng)該從消費(fèi)者出發(fā)，面對顧客的市場調(diào)研才能擴(kuò)大并滿足需求量。但里斯、特勞特的《營銷戰(zhàn)》向我傾注了新的觀念。營銷如同戰(zhàn)爭一樣，伊拉克和科威特?fù)屨己车貐^(qū)發(fā)動(dòng)戰(zhàn)爭時(shí)，肯定不會(huì)對海灣的地形特點(diǎn)進(jìn)行過多的研究，重點(diǎn)是對敵方的戰(zhàn)略、動(dòng)向等做詳細(xì)研究。正如我們所學(xué)過的波特的五力模型，競爭者和顧客都是我們需要考慮的問題，但作者認(rèn)為對競爭者的分析顯得更為重要且有效。

書中主要觀點(diǎn)：

1． 兵力原則：

小時(shí)候我們一直聽大人講述著赤壁之戰(zhàn)、解放三大戰(zhàn)役這些以少勝多的偉大戰(zhàn)役，但更普遍的現(xiàn)象是強(qiáng)大的一方更容易取得勝利。在營銷戰(zhàn)爭中，我們中的很多人都認(rèn)為質(zhì)量最有說服力，經(jīng)過作者的分析，我意識(shí)到質(zhì)量的優(yōu)勢遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及數(shù)量上的優(yōu)勢。想用優(yōu)質(zhì)感染顧客的難度非常大，因?yàn)槿说男睦韼缀跏菬o法改變的。

2． 防御優(yōu)勢原則：

數(shù)學(xué)法則同樣適用于防御中，所以要想從一個(gè)根基穩(wěn)固的競爭對手手中奪走生意，還不如重新考慮下對原本不受制約的顧客下手。而一個(gè)根基穩(wěn)定的領(lǐng)先者更具有付出代價(jià)的能力和高超的防御技巧和能力。防御的重要性告訴我們不要輕易爭當(dāng)英雄，有時(shí)候?yàn)閲鵂奚灰欢ň褪莿倮?/p>

3．占據(jù)制高點(diǎn)：

營銷戰(zhàn)是在頭腦中進(jìn)行的，如果能在頭腦中對顧客情況繪制出一幅地圖，在競爭對手甚至還不知道戰(zhàn)場在哪兒的時(shí)候就占據(jù)了頭腦中的制高點(diǎn)，那么你領(lǐng)先了對手一步并且有時(shí)間考慮然后再根據(jù)情況決定增兵或撤退。

4． 防御戰(zhàn)原則：

（1）只有市場領(lǐng)先者才應(yīng)考慮進(jìn)行防御（領(lǐng)先者應(yīng)是顧客腦中既定的）

（2）最好的防御策略是進(jìn)攻自我的勇氣（自己進(jìn)攻自己）

防御者提高地位的最好方法是不斷引進(jìn)新的產(chǎn)品和服務(wù)，取代原有的部分，也就是所說的自己攻擊自己來鞏固地位。

（3）要時(shí)刻準(zhǔn)備組織競爭者的強(qiáng)大營銷攻勢（后備軍）

5．進(jìn)攻戰(zhàn)原則：

（1）考慮的重點(diǎn)應(yīng)該是領(lǐng)先者在市場中的強(qiáng)勢（領(lǐng)先者的降低就是競爭者的提升）處于第二位或第三位的公司應(yīng)該做的，是吧精力放到領(lǐng)先者身上。

（2）要找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢中的弱點(diǎn)，并攻擊此處（領(lǐng)先者的優(yōu)勢同時(shí)也是他的弱勢）

（3）在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻（局部優(yōu)勢兵力）

6．側(cè)翼戰(zhàn)原則：

（1）一次好的側(cè)翼進(jìn)攻行動(dòng)應(yīng)該在無人競爭的地區(qū)展開

市場細(xì)分，即尋找市場空缺。想發(fā)動(dòng)一次真正的側(cè)翼戰(zhàn)，就必須要頭一個(gè)搶占細(xì)分市場。

（2）戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃里的一個(gè)重要組成部分

最成功的側(cè)翼進(jìn)攻是完全沒有預(yù)見性的。奇襲的程度越強(qiáng)，破事領(lǐng)先者作出反應(yīng)和設(shè)防的時(shí)間就越長。

（3）追擊同進(jìn)攻本身一樣重要

鞏固勝利成果，消除失敗影響。意思就是及時(shí)停止帶來損失的項(xiàng)目，而把財(cái)力、物力追加給取得利潤的項(xiàng)目中。

7．游擊戰(zhàn)原則：

（1）找一塊細(xì)分市場，要小的足以守得住

有時(shí)產(chǎn)品線的延伸是錯(cuò)誤的，因?yàn)榉稚⒘α靠赡軙?huì)導(dǎo)致災(zāi)難。

（2）不要你多么成功，也不要使自己的行動(dòng)像一個(gè)領(lǐng)先者

領(lǐng)先者往往出現(xiàn)作戰(zhàn)人員少，后勤人員多的情況。因此游擊公司應(yīng)該抓住這一弱點(diǎn)，盡量作到全部投入。

（3）一旦有失敗跡象，隨時(shí)準(zhǔn)備撤退

對于一個(gè)游擊公司來說，應(yīng)該運(yùn)用其靈活性，適時(shí)打入市場，當(dāng)然遭遇失敗也應(yīng)當(dāng)及時(shí)撤離。

第二篇：營銷戰(zhàn)讀后感

營銷戰(zhàn)之讀后感

當(dāng)今很多人用商場如戰(zhàn)場來形容當(dāng)今市場競爭的激烈。而在戰(zhàn)場上我們有《孫子兵法》來指導(dǎo)我們征戰(zhàn)沙場，而《營銷戰(zhàn)》又稱商場上的《孫子兵法》。它用現(xiàn)實(shí)的例子為我們闡述了在不同情況要具體分析采取有效的方法來取得成功，它還用了很多著名品牌的成功的營銷戰(zhàn)略來讓我們更好的理解《營銷戰(zhàn)》這本書。

中國企業(yè)家的普遍心態(tài)是：要想與狼共舞，自己要先為狼。不過要想變?yōu)槔鞘羌щy的事情。企業(yè)要不斷擴(kuò)大自己的市場，不斷使產(chǎn)品的種類多元化以謀求自己的霸主地位，可很多企業(yè)卻忽視了你在這個(gè)領(lǐng)域雖然占了比較大的份額，成為這部份市場的龍頭老大?？稍谄髽I(yè)進(jìn)軍其他領(lǐng)域以擴(kuò)大產(chǎn)品多元化的同時(shí)，很多企業(yè)卻忽略了那些市場也有自己的龍頭老大，而過分的產(chǎn)品分流讓你失去了充實(shí)的資金后盾外，也會(huì)影響到你主流產(chǎn)品的龍頭老大的地位。到最后，不斷投入新領(lǐng)域新產(chǎn)品，就不斷萎縮自己的市場。這就告訴我們當(dāng)經(jīng)濟(jì)進(jìn)入高速過剩后，本著“為顧客創(chuàng)造價(jià)值”的想法已經(jīng)過時(shí)了，這個(gè)時(shí)候我們需要用競爭的思維來發(fā)展企業(yè)。因此，特勞特認(rèn)為，營銷的本質(zhì)是一場戰(zhàn)爭。

精心策劃的銷售計(jì)劃總是包含競爭的部分。在將來的銷售計(jì)劃中，關(guān)于競爭的部分占的比重會(huì)越來越大。這計(jì)劃要求我們要仔細(xì)地分析市場上每一個(gè)參與者，并列出競爭者的強(qiáng)弱。同時(shí)，我們要制定有效的行動(dòng)計(jì)劃去與弱者競爭，對其進(jìn)行進(jìn)攻，和強(qiáng)化防御能力，抵御強(qiáng)者的進(jìn)攻。而且要細(xì)化到分析其營銷人員的營銷手段、想法、方式和風(fēng)格，以制定更準(zhǔn)確、更有利的營銷計(jì)劃。我很喜歡克勞塞維茨的這些話：“有條件投降并不是一種恥辱，一位將軍不會(huì)愿意在戰(zhàn)斗中打到只剩下一個(gè)人，一位優(yōu)秀的棋手也不會(huì)下一盤敗局已定的棋?！蔽覀冊谀硞€(gè)領(lǐng)域不打敗局已定的戰(zhàn)，不做敗局已定的銷售計(jì)劃。

第三篇：《營銷戰(zhàn)》讀后感

《營銷戰(zhàn)》讀后感

再次讀里斯-特勞特的《營銷戰(zhàn)》這本書，又有一些新的感觸。

在如今這個(gè)物質(zhì)非常豐富的時(shí)代，營銷從原來的“面向顧客”轉(zhuǎn)變?yōu)椤懊嫦驅(qū)κ帧?。營銷不再是滿足人們的需求和需要，而是一場戰(zhàn)爭，一場公司之間的戰(zhàn)爭。我們都說商場如戰(zhàn)場，營銷就是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭。既然是戰(zhàn)爭，就應(yīng)該有戰(zhàn)爭里面的一些要素。無怪乎，孫子兵法受到大家的推崇。既然商場如戰(zhàn)場，營銷精英的戰(zhàn)地在哪里？在于我們客戶的心智里面，只有牢牢占領(lǐng)客戶的心智領(lǐng)域，我們就牢牢占據(jù)了陣地，制高點(diǎn)。當(dāng)人們口渴的時(shí)候就想喝可口可樂，當(dāng)人們用電腦的時(shí)候就想用英特爾的芯片，當(dāng)人們用手機(jī)的時(shí)候就想用IpHONE等等，這些想法往往是進(jìn)攻者最為想攻陷的陣地。為此絞盡腦汁的是百事，AMD和HTC們。

許多人有一種誤解，就是只要產(chǎn)品足夠優(yōu)秀，就能打贏營銷站。其實(shí)不然，在今天的市場營銷中，我們所做的惟一最白費(fèi)力氣的事就是企業(yè)改變?nèi)说男睦?，心理一旦形成，幾乎是無法改變的。營銷戰(zhàn)是一場頭腦風(fēng)暴，很難改變?nèi)藗儗τ谑挛锏募榷捶?，即使一時(shí)相信，也可能會(huì)動(dòng)搖。所以要充分意識(shí)到營銷的重要性，端正態(tài)度，在此前提下，才有可能打贏這場戰(zhàn)爭。

那么根據(jù)自己所處位置不同，采取的戰(zhàn)略也會(huì)不同。如果是領(lǐng)先者，那么應(yīng)該采取“防御戰(zhàn)”。如果你在市場上是僅次于老大的老

二、老三或老四，那么你應(yīng)該采取“進(jìn)攻戰(zhàn)”。如果你無法直接與領(lǐng)先者進(jìn)行對抗，那么應(yīng)該采取“側(cè)翼戰(zhàn)”，出奇制勝。如果你的規(guī)模不大，只想生存下來，那么應(yīng)該采取“游擊戰(zhàn)”，在一小塊地盤（細(xì)分市場）占地為王。

怎么才能更好地打擊對手？那就要打擊他們最驕傲的弱點(diǎn)，因?yàn)槟菢訉κ指静荒茉诙虝r(shí)間內(nèi)回?fù)簟Ｓ浀米钋宄某晒Π咐^于可口和百事的案例。由于可口可樂的標(biāo)準(zhǔn)化特別好，推出了全世界統(tǒng)一的瓶子。百事看見有機(jī)可趁，推出了大瓶裝，同樣的價(jià)格比對手多20%，可口可樂想回?fù)?，怎奈要替換那么多的可樂瓶子不是一朝一夕做得到的。只能這樣眼看著百事在自己眼皮底下大賣，卻束手無策。等可口可樂也推出大瓶裝的時(shí)候，百事開始發(fā)動(dòng)另外的營銷戰(zhàn)。在人們的心智中，可口可樂是正宗的可樂，配方獨(dú)一無二。百事于是利用這一點(diǎn)大做文章，把可樂做得更甜一些，并推出了一系列廣告，標(biāo)榜自己的新潮和年輕，給正宗成功戴上老氣的標(biāo)簽。一舉打開市場，生存并壯大成世界級的飲料公司。

整篇文章論點(diǎn)建立的基礎(chǔ)是兵力優(yōu)勢理論，即兵力強(qiáng)大的一方會(huì)獲勝。進(jìn)攻戰(zhàn)是這樣、防御戰(zhàn)是這樣、游擊戰(zhàn)也是這樣，即在戰(zhàn)役上或局部戰(zhàn)斗中投入比對手更多的兵力就會(huì)獲勝。廣告就是我們手中的槍，因?yàn)閺V告是最直接最有效的打入人們大腦心智的方法，但是打哪里，怎么打，什么時(shí)候打就大有學(xué)問，這要根據(jù)公司及產(chǎn)品做相應(yīng)策劃及調(diào)整，《營銷戰(zhàn)》這本書給了我們一些很好的借鑒，值得一讀。

第四篇：營銷戰(zhàn)學(xué)習(xí)心得

營銷戰(zhàn)學(xué)習(xí)心得

通過讀完《營銷戰(zhàn)》讓我更深一步體會(huì)到，商場如戰(zhàn)場的含義，對目前及以后的工作給了我極大的指導(dǎo)及幫助。下面就我對本書一些感悟和一些個(gè)人見解進(jìn)行分享：

?營銷戰(zhàn)，首先就是讓我們這些從事營銷的人員，從思想高度上有一個(gè)更高層次的意識(shí)和使命感。營銷本質(zhì)不是一份工作，更是打一場戰(zhàn)爭，我們營銷人員應(yīng)該時(shí)該按照軍人的恣態(tài)，戰(zhàn)爭的心態(tài)去面對工作。

?兵貴神速，強(qiáng)調(diào)了時(shí)間因素對戰(zhàn)場的重要性，工作的實(shí)效性。引用書中一段“有多少分鐘、多少小時(shí)、多少天，甚至多少星期都在研討銷售計(jì)劃、調(diào)研、市場測試中流失了呢”寶貴的時(shí)間總是白白浪費(fèi)掉了。結(jié)果只是從勝利的邊緣搶回又一次失敗的結(jié)果。

?集中優(yōu)勢兵力，進(jìn)攻敵人，消滅敵人。拿破倫說過“數(shù)量上處于劣勢的部隊(duì)的戰(zhàn)爭藝術(shù)在于，要在進(jìn)攻點(diǎn)和防御點(diǎn)投入更多的兵力”；IBM的策略：競爭對手2個(gè)人時(shí)，IBM就有4個(gè)人對手有4個(gè)人時(shí)，IBM就有8個(gè)；要想進(jìn)攻成功，應(yīng)該在進(jìn)攻點(diǎn)至少投入敵方的3倍兵力。這點(diǎn)提醒了我如何更科學(xué)的匹配資源提高成功率。

?不能有“英雄主義”，巴頓將軍說過“沒人能僅憑為國犧牲就能打勝仗，要想打勝仗，得讓敵人為他的國家犧牲”，做為一名管理，不能搞英雄主義，古語說“將貴謀，而不貴勇”就是這個(gè)道理，管理者不應(yīng)該過份強(qiáng)的主管問題這樣也是不科學(xué)的，應(yīng)該了解客觀因素的實(shí)質(zhì)性。否則，就會(huì)向日本人一樣“過份強(qiáng)調(diào)精神至勝”最后一敗涂地。

?書中說戰(zhàn)爭最好的策略就是“速度”，而非力量。對我啟示很大，我認(rèn)為，不管你選擇什么樣的策略，你首先要考慮可匹配的資源，團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力，經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)能否支撐。為什么我們目前的工作業(yè)績不態(tài)理想，主要因素不是沒有好的策略，而是，我們各方面因素不支撐策略的落地造成的?！熬拖蛏w房子，地基沒打好，就開始蓋地面的上房子，這樣的房子一定危房”。

?戰(zhàn)地的本質(zhì)一篇，我主要認(rèn)為就是指我們區(qū)域策略、產(chǎn)品策略。陣地在哪？營銷戰(zhàn)役是從哪打起？首先，管理者要進(jìn)行充份的市場調(diào)研，毛主席說過“沒有調(diào)研就沒有話語權(quán)”，但，調(diào)研結(jié)果，我認(rèn)為還是主一線人員為主，聽的見炮聲的人往往更可更靠。

?“企圖守護(hù)一切的人，什么也守護(hù)不住”，這點(diǎn)我深有體會(huì)，做什么事，要有定力，頭腦要清晰，重點(diǎn)多了就沒有重點(diǎn)，我認(rèn)為“當(dāng)企業(yè)成功的時(shí)候，戰(zhàn)略重點(diǎn)不是發(fā)現(xiàn)多少機(jī)會(huì)，而是看到機(jī)會(huì)真正的本質(zhì)，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)它其實(shí)，是一個(gè)陷阱”，我們現(xiàn)在其實(shí)也有這樣的問題存在。

?進(jìn)攻強(qiáng)者，比弱者更有勝算“引用書中一段：簡單容易，是的想法常誘使人們掠奪弱者，而不是強(qiáng)者。而事實(shí)正好相反。公司規(guī)模越小，就越努力保衛(wèi)自已擁有的份額，還會(huì)采取以下措施，如：降價(jià)、打折、延長保質(zhì)期等。因此，決不要同一個(gè)受傷的野獸較量”，我認(rèn)為，朝代更替不是朝綱的本質(zhì)錯(cuò)誤，而是君主出了錯(cuò)誤，進(jìn)攻強(qiáng)者，要選擇洽當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，時(shí)間會(huì)讓對手給我流出空間、機(jī)會(huì)，例如：諾基亞一時(shí)成功，管理者們松懈警惕，沒有做的冷眼看盛世、居安思危，所以很快就失敗了，這種案例數(shù)不勝數(shù)太多了。好的管理者，就要時(shí)時(shí)刻刻戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、時(shí)時(shí)刻刻如履薄冰，有很強(qiáng)的危機(jī)意識(shí)、更要有深謀遠(yuǎn)慮！

?“不能盲目模仿別人”，我認(rèn)為，可以學(xué)習(xí)先人的經(jīng)驗(yàn)，悟出其中的精髓，再總結(jié)出自已的理論。但，實(shí)際運(yùn)作當(dāng)中一定不能完全模仿先人成功案例。因?yàn)?，時(shí)空背景不一樣、對手不一樣、主帥不一樣、環(huán)境不一樣等很多很多因素都能夠影響策略的制定，切記要因時(shí)制略、因地制宜、因人而異。

?防御戰(zhàn)原則，告訴我們，只有市場領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御，道理簡單，其實(shí)不然。多數(shù)公司是把它們領(lǐng)先者的地位建立在自已的營造的概念基礎(chǔ)上，而不是建立在市場事實(shí)的基礎(chǔ)上。提醒我們不能閉門造車，要以市場為導(dǎo)向，而不是某個(gè)人的想法或某個(gè)階段的想法。

防御戰(zhàn)，首先學(xué)會(huì)換位思考，以進(jìn)攻者的思維思考，然后迅速制定有效策略阻止它。另外“留下儲(chǔ)備金”是必要法則，克勞塞維茨說“有生后備軍數(shù)量，是雙方主帥觀注的焦點(diǎn)”。

?進(jìn)攻戰(zhàn)原則：首先適用于市場占有率二、三位的公司。而且這家公司應(yīng)有足夠的力量向領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)動(dòng)“持久”的進(jìn)攻，注：“持久”含義很重要。

找到對手的強(qiáng)勢，然后再發(fā)現(xiàn)對手強(qiáng)勢中的弱勢，并攻擊此點(diǎn)。同時(shí)，盡可能在狹窄的陳地上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻，發(fā)大我方集中兵力的優(yōu)勢，進(jìn)一步弱化對手的優(yōu)勢。

“不能過份崇尚差異化策略”，這也是我們公司目前問題所在，克勞塞維茨說過：差異對防御者有利！當(dāng)然，我認(rèn)為，做為管理者，首先要把差異化的本質(zhì)認(rèn)清，我們更應(yīng)該看到的未來發(fā)展的趨勢，而不是小的不能決定整體戰(zhàn)場最終全勝的小差異化。

另外：優(yōu)秀的將軍要想獲勝，總是避免完全依賴人員的質(zhì)量。而是在決定性的地點(diǎn)擁有相對優(yōu)勢。我認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力再強(qiáng)，拿刀的永遠(yuǎn)干不過拿槍的。好馬還是配好鞍，俠客冒著生命危險(xiǎn)，也要搶奪屠龍寶刀，我想也是這個(gè)道理。

?側(cè)翼戰(zhàn)原則：一次好的側(cè)翼戰(zhàn)進(jìn)攻行動(dòng)應(yīng)該在無人競爭的地區(qū)展開，你的產(chǎn)品中必須有創(chuàng)新或獨(dú)特的部分。另外，戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃里的一個(gè)重要組成部分。同時(shí)，追擊同進(jìn)攻一樣重要。我認(rèn)為，側(cè)翼戰(zhàn)的精髓，在于充分做到知已知彼的前提下，尋找對手弱勢或是忽視的地方，然后，調(diào)配一切可支配資源，進(jìn)攻對方，要有必勝的把握，否則就會(huì)前功盡棄了。例如：我們聽裝酒，13年在市區(qū)展開測翼進(jìn)攻，但，由于資源的限制，主要進(jìn)攻了城區(qū)，沒有精力人力展開全面進(jìn)攻，所以，給雪花啤酒充份的時(shí)間反擊。雪花網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)勢迅速占領(lǐng)了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，然后大舉進(jìn)攻市區(qū)，使我們目前處于非常被動(dòng)的局面。

?游擊戰(zhàn)原則：當(dāng)你的企業(yè)規(guī)模處于非常小的階段，要采取游擊戰(zhàn)術(shù)，記得毛主席：在革命初期也是采取的這個(gè)辦法，有效的保存的實(shí)力，消耗了敵人的實(shí)力。游擊戰(zhàn)首先要盡可能確保每戰(zhàn)必勝，最終集小勝為中勝、集中勝為大勝。采取游擊戰(zhàn)時(shí)，頭腦要清晰，有時(shí)要經(jīng)的起誘惑，否則會(huì)暴露目標(biāo)反讓對競殲滅。其次，靈活迅速，對于游擊戰(zhàn)的大區(qū)應(yīng)充份放權(quán)，各自為戰(zhàn)，只以大方向不偏離，就支持放手去做。借用摩托羅拉總栽一名話：“業(yè)務(wù)員面對客戶的時(shí)候，要給客戶感覺有董事長的權(quán)力”，其次，如果成功，快速轉(zhuǎn)移，做到牽制敵人的作用。另外，游擊戰(zhàn)，盡可能將全部人員投入到前線，減少，甚至不留非作戰(zhàn)人員，以確保，靈敏快捷，最終實(shí)現(xiàn)勝利。最后，不逞莽夫之勇，一旦要失敗，不可戀戰(zhàn)，立即撤出戰(zhàn)場，減少最少的損失?？藙谌S茨說：“有條件的投降并不是一種恥辱，一位將軍絕不愿意戰(zhàn)斗到只剩一人，一位優(yōu)秀的棋手也絕不會(huì)下一場敗局已定的棋”說的也是這個(gè)道理。

?后面讀到的可樂戰(zhàn)、啤酒戰(zhàn)等大都含義相同，例舉了很多實(shí)戰(zhàn)案例，給了我很大的啟發(fā)，我就不一一例舉了。這里我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，它們在不同階段、不同時(shí)期，針對敵人的品牌定位策略給我很震撼的感受，簡單的說，接地氣、接未來、接實(shí)效。沒有高大尚的語言、華麗的設(shè)計(jì)等。品牌傳播的時(shí)候進(jìn)攻堅(jiān)決，不計(jì)一時(shí)得失，有時(shí)，甚至短期內(nèi)會(huì)虧損也再所不惜一定要達(dá)到效果。這是一種遠(yuǎn)見，一種勇氣，領(lǐng)人佩服。我個(gè)人俗見“我們公司的品牌定位是否可以，以我們只用好的原材料或者口味純正賣點(diǎn)呢，攻擊啤酒花制品、淡啤酒喝的多不一定能盡興”

?最后補(bǔ)充幾點(diǎn)，1、古語講“局勢”，是指布局、造勢的意思。我建議，謀定，全動(dòng)。國美創(chuàng)業(yè)初期就是用的這個(gè)方法。

2、切忌被“溫水煮了青蛙”，自我松懈，迷盲忘記了方向，例如：IBM前期非常強(qiáng)大，但，十多年時(shí)間里，沒有看到市場的未來，挑戰(zhàn)自已，反而給了DEC和蘋果機(jī)會(huì)，這是領(lǐng)導(dǎo)者的大忌。

3、制定戰(zhàn)略不需要“象牙塔里的智囊團(tuán)”或把高層帶到某地，封閉式開會(huì)討論，這兩種都是不對的。戰(zhàn)略應(yīng)該服從戰(zhàn)術(shù)的需要，戰(zhàn)術(shù)結(jié)果的取得是戰(zhàn)略的最終目標(biāo)和唯一目的。決策過程涉及的人越多，公司越難出臺(tái)優(yōu)秀的戰(zhàn)略。巴頓將軍說過“人們不應(yīng)該先制定計(jì)劃，然后再讓形式適應(yīng)計(jì)劃，而應(yīng)該讓計(jì)劃適應(yīng)當(dāng)前的形勢中”這個(gè)道理我認(rèn)為還是非常務(wù)實(shí)的。

以上，是我通過學(xué)習(xí)“營銷戰(zhàn)”這本書個(gè)人的一些淺見，請領(lǐng)導(dǎo)同事給予指正。

2015年11月30日

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第五篇：營銷戰(zhàn)讀后感

《營銷戰(zhàn)》讀后感

在讀《營銷戰(zhàn)》之前，我已經(jīng)看了許多關(guān)于“孫子兵法和三十六計(jì)與一些商道相結(jié)合”的書。它們以一系列的用兵原則、謀略為基礎(chǔ)，將其思想移植到商道之中，并鋪以實(shí)例來說明，讓人在戰(zhàn)爭計(jì)謀中領(lǐng)略“商業(yè)經(jīng)營、商業(yè)策劃等方面”獲勝的訣竅和思路，所以初讀《營銷戰(zhàn)》，我感覺并無多大新意。在此，我向我國古代偉大的軍事謀略家們致敬！并強(qiáng)烈呼吁全國從小學(xué)起，結(jié)合現(xiàn)今形式開設(shè)《孫子兵法》、《三十六計(jì)》、《博弈論》等系列課程。

言歸正傳，我們知道，洋人的“市場營銷觀念”，至少領(lǐng)先我們50年。雖然同是將戰(zhàn)爭思想移植于商道之中，但就其先進(jìn)性和創(chuàng)新性等方面，還是值得我們學(xué)習(xí)的。

“營銷即戰(zhàn)爭”，這點(diǎn)我很是贊同，現(xiàn)今社會(huì)，是充滿競爭的社會(huì)，“物競天擇，優(yōu)勝劣汰，弱肉強(qiáng)食”的現(xiàn)象天天上演！在我看來，市場營銷無非就是1.市場調(diào)查2.生產(chǎn)顧客需要的東西3.將產(chǎn)品或服務(wù)賣給顧客（6ps，4cs）4.得到錢然后又是1.2.3….周而復(fù)始。但《營銷戰(zhàn)》說“今天的市場營銷的本質(zhì)并非為顧客服務(wù)，而是在同競爭對手的對壘過程中，以質(zhì)取勝、以巧取勝、以強(qiáng)取勝。簡言之，市場營銷就是戰(zhàn)爭，在這場戰(zhàn)爭中，敵人就是競爭對手，而顧客就是要占領(lǐng)的陣地”。即市場營銷就是“同競爭對手搶生意”。這確實(shí)蠻有

意思，細(xì)想起來就是這樣（競爭無所不在?。Ｎ矣X得這很有創(chuàng)造性，因?yàn)樗趥鹘y(tǒng)觀念之外且不反對主流營銷管理理論。但我覺得，現(xiàn)今社會(huì)不可能純粹以競爭對手作為參照對象。因?yàn)槲覀冑Y源有限，只是在實(shí)戰(zhàn)中強(qiáng)調(diào)面向競爭對象是片面的。人才是競爭的主體，就目前中國企業(yè)而言，人才跳槽率相當(dāng)高。人事不穩(wěn)定，發(fā)展談何容易？還有目前中國物價(jià)飆升得無比厲害，原材料采購占去大量資金，提價(jià)又是阻礙重重，提價(jià)或者減量不減價(jià)令低收入消費(fèi)者忍聲吞氣多久（“營銷觀念與顧客導(dǎo)向并不能保證企業(yè)生存與發(fā)展”，怨聲載道的社會(huì)造反了怎么辦？）？又如利比亞，一個(gè)戰(zhàn)爭不斷及不穩(wěn)定的環(huán)境，如何安定發(fā)展？上述幾種，競爭有何意義？雖然逆境之中也有優(yōu)秀的公司采取諸如可以歸類到《營銷戰(zhàn)》里的策略取得成功，但畢竟只是少數(shù)。

現(xiàn)在回頭來看看《營銷戰(zhàn)》，作者借用了偉大的軍事戰(zhàn)略家克勞塞維茨的兩條戰(zhàn)略原則來分析這些戰(zhàn)爭，包括兵力原則和防御優(yōu)勢原則。一場戰(zhàn)爭，參與者無非進(jìn)攻、防御二事。進(jìn)攻就要集中優(yōu)勢兵力，好到用在刀刃上。至于防御中說的“防御這種作戰(zhàn)方式就其本身來說比進(jìn)攻這種作戰(zhàn)方式強(qiáng)“，我覺得不盡全對，法國二戰(zhàn)時(shí)的馬奇諾防線，還不只是個(gè)擺設(shè)？

營銷戰(zhàn)的陣地是你的頭腦而不是顧客的辦公室或者商店。在頭腦中，你要結(jié)合目前情況選擇防御戰(zhàn)原則、進(jìn)攻戰(zhàn)

原則、側(cè)翼戰(zhàn)原則和游擊戰(zhàn)原則，然后投入到實(shí)踐中去。接下來的我認(rèn)為是此書的精華部分有較強(qiáng)的可操作性：“具體來說，防御戰(zhàn)原則僅適用于市場領(lǐng)先者，包括：ⅰ只有市場領(lǐng)先者才應(yīng)該考慮進(jìn)行防御ⅱ最好的防御策略是進(jìn)攻自我的勇氣；ⅲ要時(shí)刻準(zhǔn)備阻止競爭者的強(qiáng)大營銷攻勢。

進(jìn)攻戰(zhàn)原則適用于處于市場第二位和第三位的公司，包括：ⅰ考慮的重點(diǎn)應(yīng)該是領(lǐng)先者在市場中的強(qiáng)勢；ⅱ要找到領(lǐng)先者強(qiáng)勢中的弱點(diǎn)，并攻擊此弱點(diǎn)；ⅲ在盡可能狹窄的陣地上發(fā)動(dòng)進(jìn)攻。

側(cè)翼戰(zhàn)原則包括：ⅰ一次好的側(cè)翼進(jìn)攻行動(dòng)應(yīng)該在無人競爭的地區(qū)展開；ⅱ戰(zhàn)術(shù)奇襲應(yīng)該成為計(jì)劃里的一個(gè)重要組成部分；ⅲ追擊同進(jìn)攻本身一樣重要。

游擊戰(zhàn)原則適用于大多數(shù)公司，包括：ⅰ找一塊細(xì)分市場，要小得足以守得??；ⅱ不管你多么成功，也不要使自己的行為像一個(gè)領(lǐng)先者；ⅲ一旦有失敗跡象，隨時(shí)準(zhǔn)備撤退。書中所選的例子都是按照上面的原則進(jìn)行展開，讓人較能理解。

總而言之，它給我們提出了一種以競爭為基礎(chǔ)的新的市場營銷觀念，結(jié)合兵法思想，附上詳細(xì)的作戰(zhàn)原則（我國兵法與商道結(jié)合的書上所講的原則性沒有其明確，強(qiáng)烈），明確不同競爭者的適用原則（書中所規(guī)定的“防御戰(zhàn)領(lǐng)先者用，進(jìn)攻戰(zhàn)第二、三位用，其他少數(shù)幾家打側(cè)翼戰(zhàn)，剩余打游擊戰(zhàn)”太過于刻板），它為我們描述了一副現(xiàn)代化市場經(jīng)濟(jì)下的營銷競爭。但盡信書不如無書，要結(jié)合實(shí)際，謹(jǐn)慎合理地去實(shí)踐。因?yàn)槊總€(gè)企業(yè)都不一樣。