第一篇：業(yè)務(wù)員-成長的尊嚴(yán)

業(yè)務(wù)員：成長的尊嚴(yán)在熙熙攘攘的都市，他們背著挎包、拿著早點、目光敏銳、步履匆匆，很快消失在大街小巷、高樓大廈里。據(jù)統(tǒng)計，在深圳的街區(qū)里，你遇到10個背包的年青人，有7個是做業(yè)務(wù)的?！吧砩媳持芭破瓢道锎е?00零鈔，遠(yuǎn)看像歸國華僑，近看像港澳臺胞，老遠(yuǎn)就揮手致意，見面就點頭哈腰，遞上名片——原來是市場營銷”，這是對數(shù)以千萬計的市場業(yè)務(wù)人員的調(diào)侃寫照。古話說朝為賣貨郎，暮登天子堂。時光流逝，千萬的市場營銷人員有幾個能登天子堂？如果沒有刻苦努力和正確引導(dǎo)，大多會泯然眾人。那么，這么多業(yè)務(wù)員怎樣才能從激烈的競爭中脫穎而出，一展胸中理想和抱負(fù)？

一、制定職業(yè)規(guī)劃

據(jù)統(tǒng)計，90％以上的業(yè)務(wù)員沒有職業(yè)規(guī)劃。很多為了做業(yè)務(wù)而做業(yè)務(wù)，做到什么時間是盡頭？怎么樣算成功？怎么做才成功？并沒過多的思考，有的業(yè)務(wù)員就是為了找份工作為了生計才做業(yè)務(wù)。當(dāng)然，很多人都想到晉升，但怎樣晉升？憑什么晉升？并沒有清楚的思路和把握。兵法云：不謀全局者不能謀一域，不謀一域者不能謀一局。因此無論什么情況都要為自己做個規(guī)劃，定個目標(biāo)，這是個人發(fā)展的長久動力。定職業(yè)規(guī)劃就是站在冷靜的高度分析自己的實力，優(yōu)勢、劣勢，多長時間達(dá)到中層？多長時間達(dá)到高層？最終目標(biāo)是干什么？機(jī)會在哪里？當(dāng)前的企業(yè)是積累知識、學(xué)習(xí)經(jīng)驗的跳板還是終生奮斗的目標(biāo)？做好規(guī)劃，你前進(jìn)的方向就很明確了，你知道怎樣忍耐、知道自己該學(xué)習(xí)什么、補充什么、表現(xiàn)什么、積累什么。定職業(yè)規(guī)劃要請自己的長輩、老師、領(lǐng)導(dǎo)，特別是有一定閱歷和成就的、敢于批評自己的長輩指導(dǎo)，能把你的目標(biāo)定的更客觀，也等于請了人對你的目標(biāo)進(jìn)行監(jiān)督。在奮斗的過程中，要時常審視自己的職業(yè)規(guī)劃，你就會平穩(wěn)、就會忍耐，就不會迷惘。你這樣做了嗎？

二、做體面的業(yè)務(wù)員

像上面講的背個包，打個領(lǐng)帶，風(fēng)塵仆仆，套一身西服卻滿身汗味，鞋一脫能臭兩里地的業(yè)務(wù)員，已經(jīng)不適應(yīng)時代了。新一代的業(yè)務(wù)員屬于知識型、風(fēng)度型、體面型、效率型。要學(xué)會打的拜訪客戶、學(xué)會在茶樓談業(yè)務(wù)。一定要保持整潔、干凈的形象，精神飽滿、清新陽光。無論你是送貨還是拜訪，誰都愿意與一個打扮得體、清新整潔的人多說幾句話。所以要舍得花錢買衣服，勤洗勤熨，勤換鞋。我的第二任業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)，第一次見我時，我穿的衣服雖然也干凈，但有點皺，也不太合身。晚上沒人的時候，他給了我1000元錢，說：“明天去買幾件衣服，穿精神點?！蹦菚r買一身衣服一百來塊就夠了，他卻要求必須花完。我說：“什么時間能還你??？”他笑著說：“兩個月你要不能還我錢，你就不要干了！”天啊，那時我的底薪才600元/月！結(jié)果我第一個月的獎金就1100多元，所以我一生都感激他，他要求我體面地生活。每個人都希望他接觸的人體面一些，因此，你要做體面的業(yè)務(wù)員。體面不僅是需要，也是動力。

做體面的業(yè)務(wù)員要嚴(yán)防三大惡習(xí)：喝濫酒、打夜牌、說臟話。喝濫酒、打夜牌是體面殺手，影響你的身體、影響你的休息、影響你的經(jīng)濟(jì)、影響你換洗衣服、影響你學(xué)習(xí)。你可能會說：不參與這些活動不好與同事處關(guān)系。我說絕對不會，不喝濫酒，你可以幫助點菜、做服務(wù)工作、照顧喝醉的人；不打夜牌你可以打掃衛(wèi)生，可以燒點熱水，團(tuán)隊里誰會不喜歡你呢？有的人不舍得花10元錢去干洗店洗衣服，打牌卻敢輸成百上千，哪頭合算？至于說臟話，會使人粗俗，會有意無意地降低你的身份。當(dāng)然不說臟話不等于不幽默。

三、做有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員

有的業(yè)務(wù)員在領(lǐng)導(dǎo)面前低三下四，領(lǐng)導(dǎo)不在時肆無忌憚。對同事耍小聰明、對客戶隨便忽悠，這樣的業(yè)務(wù)員不會有尊嚴(yán)。一個有尊嚴(yán)的業(yè)務(wù)員要讓領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶都尊重你，尊重關(guān)乎品格，不在于職位。在你的內(nèi)心里要有一個信念：做一個讓人尊重的人！這個信念會讓你檢點自己的言行。

讓領(lǐng)導(dǎo)尊重你，要求你不賣弄、不張狂、不隱瞞、不說慌，不卑不亢，不給團(tuán)隊添麻煩。討論工作時，暢所欲言，參加活動時舉止得體。每個員工都想在領(lǐng)導(dǎo)面前表現(xiàn)自己，最好的表現(xiàn)是把事情做

好，而不是畢恭畢敬。有的員工做了點成績，總怕領(lǐng)導(dǎo)不知道，總想有意無意地把它說出來，一點沒必要！你做的有價值的事領(lǐng)導(dǎo)早晚都會知道，除非成績不夠多，價值不夠大！因為每一個員工領(lǐng)導(dǎo)都會關(guān)注。

和同事相處要多付出、少索取。多付出勞動、精力、關(guān)心、甚至金錢。同事相處大多是小事，如食宿上、衛(wèi)生工作、送貨、發(fā)送東西等，你要能照顧團(tuán)隊，考慮得長遠(yuǎn)點、全面點，這樣才會博得同事尊重，時間長了，你會成為團(tuán)隊主要的一員。

讓客戶尊重，要辦實事，守信用，不隨便叨擾客戶。與客戶打交道，要站在客戶的立場上考慮問題，同時也要站在公司的角度綜合利用資源解決問題。要敢于面對客戶的問題，敢于承諾，限時解決。但又不能隨便承諾，因為你的權(quán)責(zé)有限。不能承諾的要向客戶表明：你明白他的意思，你會在限定的時間內(nèi)匯報，你會在限定的時間內(nèi)把處理的過程和結(jié)果對客戶答復(fù)。這樣客戶就認(rèn)為你是個認(rèn)真的人，而不輕視你。另外不隨便接受客戶吃請，我拜訪客戶有個11點半原則，即到了11：30的時候就主動離開，因為快吃飯了。你能幫客戶辦事，不給客戶添麻煩，這樣客戶才覺得你有分量。

四、學(xué)會學(xué)習(xí)

業(yè)務(wù)員每天的工作都很忙，但學(xué)習(xí)不可缺。很多業(yè)務(wù)員也想學(xué)習(xí)，但不知道學(xué)什么，找到些營銷書籍，又感覺太空泛。這就是學(xué)習(xí)的方法問題。

1.弄清學(xué)習(xí)什么：有關(guān)產(chǎn)品的知識（性能、工藝、優(yōu)缺點）；同行業(yè)競爭情況，市場容量、需求特點；有關(guān)本產(chǎn)品、本行業(yè)的銷售技巧；市場規(guī)劃、布局；溝通知識、會計知識、法律知識、物流知識。在業(yè)務(wù)員成長的不同階段，學(xué)習(xí)的重點不一樣。但你一定要思考，我要學(xué)習(xí)什么，要請領(lǐng)導(dǎo)、老師一起幫你制定學(xué)習(xí)目標(biāo)和計劃，然后利用一切機(jī)會學(xué)習(xí)。

2.結(jié)合實踐學(xué)會記錄、思考、討論。你在和客戶溝通的時候、在與同事配合的時候、在執(zhí)行任務(wù)的時候，肯定有不滿意甚至不合格的地方。你一定要準(zhǔn)備一個小本子，把工作中遇到的問題記下來，先自己思考，再與同事討論，最后請教領(lǐng)導(dǎo)。而且工作中遇到某個客戶、談到某個問題時，都會有些一閃而過的念頭，一定要把這些靈感、創(chuàng)意記下來，豐富、完善。

比如，你向客戶推銷產(chǎn)品，你說產(chǎn)品價格便宜，他會說你質(zhì)量不好，你說質(zhì)量好，他就說知名度低，你說正在做廣告，他就說屋里沒地方，那你就要把客戶可能挑剔的問題都記下來，總結(jié)答案，以后類似問題就好回答了，不是嗎？

每天無論多累，都要回憶一下當(dāng)天的工作，懂得自責(zé)，鞭策自己，進(jìn)步才快。

3.根據(jù)工作任務(wù)學(xué)習(xí)。許多知識是逼出來的。比如新產(chǎn)品需要鋪貨，你就要設(shè)計產(chǎn)品的價格、促銷，計劃鋪貨的線路、網(wǎng)點數(shù)量、時間要求等。

領(lǐng)導(dǎo)讓你做市場調(diào)查，你就要學(xué)習(xí)市場調(diào)查的技巧，要追問：為什么要調(diào)查？調(diào)查中會有哪些阻力？調(diào)查使用什么工具？采用什么方法調(diào)查？

市場需要搞一次促銷活動，就要學(xué)習(xí)怎樣策劃促銷活動：現(xiàn)實什么狀況、存在什么問題、要達(dá)到什么目的？需要什么資源？怎樣高效執(zhí)行？會得到什么結(jié)果？總之每一項工作結(jié)束，都能總結(jié)學(xué)習(xí)很多東西。

4.學(xué)習(xí)要系統(tǒng)。一個有成長潛力的業(yè)務(wù)員，要有系統(tǒng)扎實的基本功。從產(chǎn)品的上市到價格的制定、促銷的設(shè)計、渠道的選擇、公關(guān)的運用等各個方面的技能都要掌握，而且5P之間是互相照應(yīng)的，要全盤考慮。要遵循實踐——理論——實踐的思考過程，融會貫通。

5.學(xué)習(xí)貴在堅持。堅持比學(xué)習(xí)本身還要難。每人都想學(xué)習(xí)，但沒有集中的時間，而且業(yè)務(wù)員壓力大，誘惑也多，很少有人堅持學(xué)習(xí)。當(dāng)你想偷懶的時候，你就看一下你的職業(yè)規(guī)劃，想想你離目標(biāo)還有多遠(yuǎn)，你就有動力了。

學(xué)習(xí)會經(jīng)過三個階段：沖動喜悅階段——迷惘困惑階段——融會升華階段。一開始，經(jīng)過書本或別人指點，你對獲得的知識很新鮮，發(fā)覺用處很大，工作中就是這樣的！過一段時間，你發(fā)現(xiàn)學(xué)習(xí)的東西和實踐有差距。同一個問題，這個領(lǐng)導(dǎo)和那個領(lǐng)導(dǎo)講的不一樣，這本書和那本書甚至有矛盾。這個階段很關(guān)鍵，說明你接近發(fā)現(xiàn)營銷的實質(zhì)了，但很多人在這個階段就放棄了，一些看似矛盾實則規(guī)律的東西他沒有發(fā)現(xiàn)，所以不能應(yīng)付高級別的競爭。這時候，如果你堅持下來，沉淀一段時間，認(rèn)真思考、請教，很快你就會沖破臨界，豁然開朗。從此，你就會找到學(xué)習(xí)的樂趣，思考更多的問題，遇到更多的疑問，邁向更高層次。

五、識大局、做小事

諸葛亮居隆中而分三國，毛澤東處長沙放眼天下。都是因為胸有大局。很多情況下業(yè)務(wù)員對公司的決策是不理解的，但不要隨便發(fā)表意見。要多思考大盤，看清自己團(tuán)隊、看清自己公司的發(fā)展方向，這樣你就不會在細(xì)枝末節(jié)上計較了。

比如團(tuán)隊的凝聚力是大局，你和同事的矛盾就是小局，你不能老是找領(lǐng)導(dǎo)為你們裁判；公司市場戰(zhàn)略是大局，經(jīng)銷商利益是上局。你不能因為與經(jīng)銷商關(guān)系好，而拖延建設(shè)分銷的時機(jī)。有一年我們公司決定收購我們在市場上的主要競爭對手，這樣將取得80%以上的市場份額。消息一傳出，全體將士歡呼雀躍，認(rèn)為到分封領(lǐng)賞的時候了，但一些識大局的業(yè)務(wù)員知道：我們還要與被收購公司人員進(jìn)行一場博弈。于是有些人更賣力，有些人開始松懈。隊伍整合的結(jié)果是：識大局的那批人獲得了穩(wěn)定的主力位置，而松懈的人則被邊緣化，有的甚至辭職。

識大局，更應(yīng)該做小事。業(yè)務(wù)員是公司的神經(jīng)末稍，每個人的小事做好了，公司的大盤才穩(wěn)。有的業(yè)務(wù)員整天喝酒吹牛侃戰(zhàn)略，但就是不做實事，好像許多領(lǐng)導(dǎo)，都沒他知道的事情多，但都沒他的職務(wù)低。

格局在胸中，不在嘴上，不能眼高手低。同樣是拜訪客戶，有的業(yè)務(wù)員一天可拜訪20家，有的只能拜訪15家，有的拿到10張訂單，有的只拿5張訂單。這就是小事沒做好。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員拜訪之前先設(shè)計好線路，錯開客戶營業(yè)高峰及吃飯、休息的時間，對客戶可能提到的問題進(jìn)行準(zhǔn)備，對拜訪的情景模擬演練。一般的業(yè)務(wù)員則背著包直奔客戶場所，結(jié)果客戶還沒到，等了半天，客戶來了說：有事情，改天再談吧；再到另一家客戶，正值營業(yè)高峰，也沒時間；又到一家，老板在，聊得也很開心，準(zhǔn)備下訂單的時候卻發(fā)現(xiàn)促銷品忘記帶了，客戶一笑：又在騙我！這就是做小事。

六、善于利用資源

沒有資源誰都做不好業(yè)務(wù)，有的人不會要資源，有的人不會使用資源。這里的資源是指公司的精力、領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)注、公司的政策、新產(chǎn)品、促銷活動、促銷品。做業(yè)務(wù)員必須會要資源、會使用資源，一輪競爭下來，領(lǐng)導(dǎo)首先會問做了哪些事情、取得哪些業(yè)績，而不是花了多少資源。你沒有動用公司的資源，也沒有讓業(yè)績提升，公司要你干嗎？很多業(yè)務(wù)人員會說，公司摳門，什么促銷都沒有。我問：你申請了嗎？你怎樣申請的？你申請的時候你敢對結(jié)果負(fù)責(zé)嗎？沒有一個公司怕花錢，只要能占領(lǐng)市場、獲得利潤。但公司領(lǐng)導(dǎo)站在高處把握大局，他不知道哪個點上需要花錢，所以你要用報告向領(lǐng)導(dǎo)陳述：現(xiàn)在市場是什么狀況，差距在哪、我申請多少資源，能達(dá)到什么目標(biāo)，最后投入、產(chǎn)出一算：賺！領(lǐng)導(dǎo)會不批嗎？有的人會說，我要了，天天都在和領(lǐng)導(dǎo)吵，沒有用。記住，光喊不行，要用紙！用報告！這是最后評價結(jié)果的依據(jù)。不打報告說明兩個問題：1.你不會打報告，2.你不敢承擔(dān)責(zé)任。你對市場分析不夠透徹，只是憑感覺。

申請資源不要忘了領(lǐng)導(dǎo)是你最大、最活的資源。領(lǐng)導(dǎo)比你有經(jīng)驗，領(lǐng)導(dǎo)比你更能調(diào)動資源。領(lǐng)導(dǎo)精力傾注你的市場是莫大的幸運。你要適時的帶領(lǐng)導(dǎo)去拜訪客戶，讓他感受市場的要求和氛圍，他就會理解你的困難，給你更多支持。

2002年我們開拓新市場，那是競品盤踞多年的根據(jù)地，滴水不漏。我們的產(chǎn)品名氣小、價格高，連貨都鋪不下去。很快春節(jié)到了，在放假回家的幾天里，我連夜打了報告：陳述了市場情況、鋪貨的難度、存在的問題。最后提出：⑴利用競品放假的機(jī)會，節(jié)后提前3天上班；⑵每件貨搭贈兩元促銷；⑶請公司副總督戰(zhàn)；⑷請兄弟單位調(diào)5名業(yè)務(wù)員、10名促銷員參與會戰(zhàn)；⑸公司派3輛車協(xié)助客戶鋪

貨；保證在一周內(nèi)鋪貨率達(dá)到60%。公司同意了我的方案，結(jié)果經(jīng)銷商看到廠家這樣大的力度，積極性也調(diào)動起來了，加之競品人員放假，干擾也不大，鋪貨率很快達(dá)標(biāo)。

申請了資源，還要會利用資源。公司發(fā)給你100件促銷品，你一家5件給分掉了，看似公平，實則草率。實際操作中有的需要多給，有的可以少給，有的可以不給，還可以節(jié)約下來開發(fā)新客戶。這里有很大的學(xué)問。

七、敢于盯住你的領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門

請記住：為了工作要不停找領(lǐng)導(dǎo)，為了私事要避免找領(lǐng)導(dǎo)。有的業(yè)務(wù)員恰恰相反，工作的事不敢找，利益的事不停找，領(lǐng)導(dǎo)能不煩嗎？

我有這樣的體會，每一個領(lǐng)導(dǎo)都樂意接聽為了工作的電話，這說明你是負(fù)責(zé)任的。因為領(lǐng)導(dǎo)事很多，需要你的提醒。如果你把報告或客戶問題反映上去以后，不追問，很可能石沉大海，結(jié)果事情沒辦成，誰的責(zé)任呢？

追領(lǐng)導(dǎo)要有方法：

1.遇到的問題你是否用盡了所有可能的方法都不能解決？如果有一線希望，就不要麻煩領(lǐng)導(dǎo)。

2.一般不越級。你要給各級領(lǐng)導(dǎo)一個處理的期限。比如你把報告交給主管，一般半天就可以催他；主管交給經(jīng)理后你要提醒主管催經(jīng)理；當(dāng)報告?zhèn)鞯截攧?wù)后，你可以直接詢問；當(dāng)報告到了老總那里，而又超過了合理的時間，你可以請經(jīng)理催老總；如果還沒有批，你可以直接催老總。

3.給領(lǐng)導(dǎo)打電話之前要有充分的準(zhǔn)備，要簡潔明了，對領(lǐng)導(dǎo)可能問到的問題要準(zhǔn)備好答案。否則，領(lǐng)導(dǎo)問你什么你都答不上就慘了。

我在做業(yè)務(wù)員的時候，單位都知道我的報告批的快，我答應(yīng)客戶的事情我會追到底，沒有領(lǐng)導(dǎo)可以應(yīng)付我。記得有段時間領(lǐng)導(dǎo)特別忙，而需要回復(fù)我們的問題和報告也特別多，超過合理的時間我就會打電話，一開始領(lǐng)導(dǎo)會問：哪件事啊，我回去看看之類的。到后來一接我的電話就會說：好，小劉，那個報告我知道，我基本同意，下午就簽字。甚至到后來，領(lǐng)導(dǎo)批過我的報告還會給我打個電話告訴我一聲。

八、要有強烈的責(zé)任感

很多員工對責(zé)任的理解限于明確規(guī)定的、領(lǐng)導(dǎo)交辦的工作。實際上業(yè)務(wù)工作千頭萬緒，不可能都做規(guī)定、都做安排。銷售中很多事情是可為可不為的，做了對公司有幫助；不做，也沒有充足的理由責(zé)怪你，這就需要責(zé)任感。優(yōu)秀和普通，就差一點責(zé)任感。每個領(lǐng)導(dǎo)心中都有一把責(zé)任感評價尺子，這是員工績效考核之外的重要評價標(biāo)準(zhǔn)，他靠感覺，沒有嚴(yán)格的量化，長期保持責(zé)任感的人會得高分。舉個我公司剛發(fā)生的例子：

老總：小張，咱們的馬桶是怎么回事？

小張：物業(yè)來修幾次了，就那樣。

老總：前幾次是什么原因，維修記錄呢？

小張：忘記了，也沒記錄。

老總：現(xiàn)在什么原因呢？

小張（立即去看，回來后）：水箱沒水。（實際老總已經(jīng)看過，兩個原因：水箱沒水，底部漏水）老總：找個人修一下。

小張：找誰呢？

……

讓我們再看一個例子，還是那個馬桶：

老總：小王，咱們的馬桶怎么回事？

小王：壞了，不知誰搞壞了。

老總：那里面怎么還有大便？

小王：我剛才沒進(jìn)去，不知誰干的？

老總：用盆接點水給他沖干凈。

小王去，邊沖水邊喊：誰素質(zhì)這么差，解了大便也不沖，沒看到壞了嗎？

沖完后小王匯報：沖好了，劉總。

老總：為什么不把門鎖上，貼個告示？

小王：主管不在。

……

你身邊是不是每天都有這樣的小事，你做了嗎？做完整了嗎？任何一個有責(zé)任感的員工，會讓老總關(guān)心馬桶這樣的小事嗎？但每個人都會說：那不是我的事。是啊，老總不會批評沒去做的人，但會給那個做的人加分。

責(zé)任感是一個超乎制度的要求，按照責(zé)任感的要求，你要想盡一切可能的辦法達(dá)到目的（不是完成任務(wù)），如果方法都用盡了，事情還沒做好，你就不會遺憾。比如你今天拿了一個定單，要求明天上午送貨。你把單寫的很清楚，交給了倉庫。第二天中午，客戶投訴：為什么貨沒送到？領(lǐng)導(dǎo)問你，你說：我下單了?。吭賳杺}庫，說：要貨的客戶太多，來不及送。都有道理，問題是誰來向客戶交待？思考：你能否在下過單后的第二天再催一下？倉庫能否在第二天把送貨緊張的情況及時通知你？領(lǐng)導(dǎo)對運力有沒有預(yù)測？能否臨時租用車輛？有責(zé)任感的人會做得很完美！

九、沉得下去

孫子曰：動則翔于九天，靜則遁于九地。業(yè)務(wù)員要有遁于九地的精神才能發(fā)現(xiàn)市場的真相。沉下去有兩層含義：⑴能吃苦；⑵深度了解市場。

業(yè)務(wù)員，特別是廠家的業(yè)務(wù)員，已經(jīng)習(xí)慣于給客戶打電話了解情況，到市場走馬觀花，然后喝酒、打牌、睡覺。真正沉下去的，是在與終端送貨、收款、做生動化、售后服務(wù)的過程中了解市場的。我剛到一個新市場時，貨鋪下去了，但不好賣，客戶不愿意擺出來，走過去根本看不到。我的主管帶著我，每天早早起來，在終端開門出生意的時候，幫老板搬貨，不僅搬我們的，其他產(chǎn)品也幫他搬，一家家地搬。如是連續(xù)一周，老板一看到我們就笑著說：不用來啦，保證放最好的位置。不僅氛圍有了，客情關(guān)系也有了。

在另外一個區(qū)域，我們和另一家企業(yè)的產(chǎn)品在市場上的競爭很激烈，市場份額也差不多。為了了解競品每天出貨量，我和同事連續(xù)三天在他倉庫對面蹲點，競品送貨的車有面包、有電三輪，我們從他開門一直數(shù)到關(guān)門，又根據(jù)市場上他們不同批次產(chǎn)品間隔的時間，及終端了解的信息，綜合測算，得出他們的日銷量。后來證實，我們測算的數(shù)據(jù)和實際銷量基本相符，這為公司決策提供了最真實的參考。

業(yè)務(wù)員第一次到終端，老板要么不理你，要么和你客套幾句，得不到有用的信息。沒有幾個來回，終端不會向你說真話的。而且終端向你介紹的情況，總是有意無意地為了得到一點利益，所以要對終端的話進(jìn)行分析、印證、過濾，而這需要大量的走訪，不泡在市場里是做不好業(yè)務(wù)的。

十、不要放縱自己的壞習(xí)慣

年青人都有個性，也都有或大或小的缺點，如懶惰、邋遢、大嗓門、賭博、占小便宜、亂穿衣服、搬弄是非、男女關(guān)系等。業(yè)務(wù)員生活在一個小團(tuán)隊里（公司）和一個大團(tuán)隊里（市場），你的不良言行容易被放大，而影響你及公司的形象，而發(fā)展的競爭其實就是細(xì)節(jié)的競爭。有些人不拿自己當(dāng)回事，認(rèn)為自己只是一個業(yè)務(wù)員，些許“特點”無所謂。不要把自己看的很渺小，你是一個頂天立地的人，你是體面的，在任何場合都尊重別人也受別人尊重的，這樣才能養(yǎng)成你光明磊落的品格。

十一、證明你的價值

你在單位體現(xiàn)你的價值了嗎？你還需要證明什么？你的溝通能力體現(xiàn)了嗎？你的執(zhí)行力體現(xiàn)了嗎？你的銷售能力體現(xiàn)了嗎？……如果還沒證明，你要繼續(xù)努力。業(yè)務(wù)員能在公司立足，說明你具有價值，你的價值要通過業(yè)績?nèi)プC明，要通過學(xué)習(xí)去補充。你想獲得更高的平臺，就必須證明你有更大的價值。價值的體現(xiàn)是一個過程，他是悄悄地累積。你可能沒在意，但當(dāng)你與同伴比較的時候，你會發(fā)現(xiàn)已經(jīng)有了差距。不要好大喜功，當(dāng)你不知怎樣證明自己價值的時候，先從打掃衛(wèi)生開始，先從服從命令開始，先從認(rèn)真傾聽開始，先從謙虛請教開始，先從默默思考開始。

十二、建立自己的無形資產(chǎn)

銷售是碗青春飯，很難想象四五十歲了還在市場上背著包到處跑。在你生命力最旺盛的時期，不僅要建立經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)更要建立無形資產(chǎn)。包括你的經(jīng)驗、能力、品格、人脈、網(wǎng)絡(luò)資源。經(jīng)驗、能力是你發(fā)展的基礎(chǔ)，優(yōu)秀品格是你獲得信任的保證，人脈關(guān)系是源頭活水，網(wǎng)絡(luò)資源是你馳騁的天地。

第二篇：業(yè)務(wù)員快速成長

業(yè)務(wù)員快速成長

1、心中對市場有規(guī)劃：你的市場那些可以作為重點市場，經(jīng)銷商配合度，實力，網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)?shù)厥袌龇諊瑧?yīng)該投入怎樣的資源來支持市場成長，那些市場需要維持，那些市場需要溝通，那些市場需要調(diào)整客戶。

2、做事情在時限內(nèi)有計劃，所有計劃圍繞四項市場建設(shè)指標(biāo)（鋪貨率、開發(fā)新網(wǎng)點、生動化陳列、價格體系、廣宣發(fā)布）來做，和代理商做每月計劃，階段計劃，自身計劃，代理商計劃 3、4、5、善于學(xué)習(xí)和每天作總結(jié)，每日有計劃，每晚作總結(jié) 每周回頭看，每周對工作計劃做一次總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn) 怎樣向公司申請政策支持，分析利弊做試點，用事實數(shù)據(jù)向公司申請資源

6、業(yè)務(wù)員遇到困難怎么辦，怎樣和領(lǐng)導(dǎo)溝通？自己想方案，領(lǐng)導(dǎo)做選擇題。我遇到什么困難，我的方案，如果不行，為什么

7、業(yè)務(wù)員要做 做第一，要么不做。不浪費青春，拼一回，搏一回，再不行，無遺憾。

8、怎樣和客戶溝通，要做就做第一，要么別做，做第一怎么做，做又做不成，不做還占著，對廠商雙方都痛苦?；殡u肋

9、把每天的日記當(dāng)做進(jìn)步的階梯，不要當(dāng)做包袱。

第三篇：國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員——成長之路

國際貿(mào)易業(yè)務(wù)員必備知識：

海運市場：建議出校的學(xué)生（想做外貿(mào)的）先去貨代行業(yè)或者集裝箱船務(wù)學(xué)習(xí)（剛開始起步薪水很低平群800左右）

了解一段集裝箱海運市場和空運市場后，找找機(jī)會聯(lián)系一下 散貨船務(wù)，因為在散貨船務(wù)學(xué)的要比集裝箱多得多。而且有機(jī)會上船。雖然辛苦，但是那是自己的歷程。《銀拖船務(wù)》可見我當(dāng)時的汗水。。

了解船務(wù)的流程心中會揭開一個心結(jié)，心結(jié)是：貨代市場利潤從何得來？

租船訂艙流程？散雜貨《航次租船》

貿(mào)易流程的貨運一部分是如何與其他出口相關(guān)事宜同步操作的（提單的預(yù)借）

海運保險（PICC)

得到這些知識以后，其實貨運這一塊已經(jīng)沒有東西可學(xué)了。

如何選擇國際貿(mào)易公司，自己適合做什么產(chǎn)品？

很多人進(jìn)入國際貿(mào)易這碗水，起步時都很迷茫，因為中國的產(chǎn)品太多，國際貿(mào)易公司也特別多，有大單有小單。不管選擇前后，里面都有巨額利潤在里面。下面說說小單（本人見解）

小單的交易時間特別快，通常一天幾十個單子很正常，本人曾在http://dlyanliangtd.en.alibaba.com/擔(dān)任國際貿(mào)易經(jīng)理。

下面說說里面的敲門：1.進(jìn)入小單公司時，主要看老板的進(jìn)貨渠道。如果進(jìn)貨渠道好在價格上有絕對的優(yōu)勢。

2.看看公司投入的平臺是否符合他的產(chǎn)品。比如電子小件或者生活用品，性用品及情趣內(nèi)衣等。都一直世界的搶手貨。那么什么平臺適合這些呢？阿里巴巴的速賣通再好不過。這個速賣通在未來十年有可能成為世界大家庭的“小賣部”。（主要原因阿里的海外推廣比較合理，但是虧了反而卻興起了起初不被看好的速賣通。

3.進(jìn)入貿(mào)易公司之前看看這個公司有沒有網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊或者網(wǎng)絡(luò)高手，如果沒有可以斷定這個公司是個二流甚至三流公司。因為產(chǎn)品騙不了人只有網(wǎng)絡(luò)圖片可以騙人。如果網(wǎng)絡(luò)圖片都做不好，就不要上網(wǎng)賣東西了。更別提賣給老外了。

4.進(jìn)入貿(mào)易公司前，看看公司體制，是家庭管理還是老板個人管理。如果是家庭管理趁早離開，不說為什么？

5.進(jìn)入貿(mào)易公司前，上

看看什么產(chǎn)品自己最有把握做好。這個主要根據(jù)自己興趣愛好。

6.如果以上都讓你滿意或者多少過得去，那么要看一下你們公司所投網(wǎng)絡(luò)平臺的操作。

7.國際貿(mào)易就是這樣一步一個腳印，第一步走錯，以后步步都錯。做過貿(mào)易經(jīng)理的人都知道。防微杜漸是多么重要。。。

8.平臺上傳的產(chǎn)品必須在圖片銀行里分好類（做好這步是你成單的積淀）不說為什么？

9.產(chǎn)品資料一定要詳細(xì)，詳細(xì)到什么程度，除了件重尺，任何你能想到的都應(yīng)該理順好思路，一點一點上傳。

10.選擇一個好郵箱，讓你不必熬夜，因為有不少老外貿(mào)業(yè)務(wù)員抱怨因為晚上需要回復(fù)郵件，通常熬夜很久，那是以前，現(xiàn)在的139郵箱，已經(jīng)打破了這個神話。（如果有人在福步論壇或者夏濤博客上看到，帶數(shù)字的郵箱會被老外郵箱屏蔽，去TMD那是他沒用過，用過的都知道沒那回事）

11.這個郵箱出了有來件提醒還有定時發(fā)送郵件以及最NB的功能——郵件群發(fā)單顯，別問為什么？

12.手機(jī)要設(shè)有阿里旺旺和MSN以及skype,因為你會發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你下班時正是你客戶上班的時間，囧。沒辦法。時差就是這樣有魅力。

13.了解你所做的產(chǎn)品適合什么HS code ,這樣方便退稅，其實小件貨很麻煩一般一大堆核銷單都是一個月一結(jié)。

14.進(jìn)入貿(mào)易公司前談好提成，如果老板不懂這個，那就用你的專業(yè)外貿(mào)知識和報關(guān)報檢知識讓老板知道，只有提成動人，做外貿(mào)的力量才會被調(diào)動。

累了，明天再說。

第四篇：業(yè)務(wù)員如何快速成長

業(yè)務(wù)員如何快速成長

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報紙，了解國家、社會消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們在拜訪客戶時才不會被看成孤陋寡聞、見識淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個小時。一個業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個小時是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會有單，但我個人認(rèn)為難有很高的成就。好一點的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅持看一個小時的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會抽煙，身上隨時帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實我感覺這些都不是重要的。就我個人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點就醉了。可是勤能補拙，我剛跑業(yè)務(wù)時，在惠州，剛開始三個月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個工業(yè)區(qū)，一個工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個月，客戶也跑下了幾個，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對業(yè)務(wù)員，頭三個月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個月是考驗業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個月，這三個月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個面對的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個新公司后，在熟悉到1個星期左右的產(chǎn)品知識就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁,一般公司都有很多黃頁的，如《深圳黃頁》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶。現(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁，如家電黃頁，玩具黃頁等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁來收集第一手資料。這些黃頁在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報》每個星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場看看，一般的招聘市場會在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因為有很多新的廠，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對有點信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?，我一般會到家電商場去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場的產(chǎn)品的銷售來判斷一個客戶的經(jīng)營情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個經(jīng)濟(jì)實力。

5、但我個人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時做一個音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因為大家互相看著，客戶一有什么風(fēng)吹草動.大家可以提防，風(fēng)險不就低很多了嗎。

6、還有個最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個原始客戶以后，就會認(rèn)真服務(wù)好這幾個客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個電話。如果他幫你打了個推薦電話，好過你打100個電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無論什么時候都要有三個東西在身上，除了沖涼的時候，這三個東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會遇到這樣的情況?？蛻暨€沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時就是這么奇怪，采購小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅持不堅持了。

2、無論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因為我們會聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點。因為人站著的時候我感覺注意力比較集中，會比較認(rèn)真，還有站著的時候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無論你剛剛受了多大的氣，打電話時最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時候才打電話給他們。我們在平時的時候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會后就指望別人能嫁給你。采購是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、計劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時對與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時間”。遲到是沒有任何借口的，假使無法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個暫時沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們在和采購聊天的時候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實采購也一樣。價格我們會有報價單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會蓋章****回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報了價就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實你應(yīng)該不斷的問他，你哪個單什么時候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實，采購就是等我們問他呢。會哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們怎么知道他餓了呢？所以我們要要求客戶購買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個見面日期，如果在你和客戶面對面的時候，都不能約好下—次見面的時間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購買信號—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購買時，通常會給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時候，很多人會想，我跟采購那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時會說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰做的業(yè)務(wù)，也就是你的競爭對手是誰，知道了這一點你就可以報價和做出對策。了解客戶為什么會想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會賴帳。如果是對手的原因，例如質(zhì)量不好，價錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國賣還是外銷。最好是要認(rèn)識客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

總之，業(yè)務(wù)員要想快速成長，最最重要的還是用心去做。

第五篇：業(yè)務(wù)員成長十大步

業(yè)務(wù)員成長十大步(節(jié)選，分享)業(yè)務(wù)員成長十大步(節(jié)選，分享)
轉(zhuǎn)載自： 田力 轉(zhuǎn)載于：2010-07-30 17:52 | 分類：個人日記 閱讀：(5)評論：(0)

業(yè)務(wù)員成長十大步 “有經(jīng)歷沒閱歷”是對很多做業(yè)務(wù)時間長卻進(jìn)步緩慢的業(yè)務(wù)員的評價。個人 對事物的認(rèn)識不在于時間的長短而在于他對事物本質(zhì)和規(guī)律把握的速度和程度。一名普通的業(yè)務(wù)員成長期間充滿了酸甜苦辣，但這個成長的過程倒是有很多的啟 示，一、悟 首先，做業(yè)務(wù)一定要有“悟”性。悟是一種能力，是對事物發(fā)展規(guī)律、人性、做業(yè)務(wù)的內(nèi)在規(guī)律等的準(zhǔn)確把握,它也是學(xué)習(xí)能力、觀察能力、思考能力、領(lǐng)會 能力、判斷能力的綜合體現(xiàn)。具體對業(yè)務(wù)人員而言，就是在沒有人教你的情況下 也要能明白工作中為人、處事的規(guī)則，況且在從事業(yè)務(wù)中,很多潛規(guī)則更是沒有 人會去教你的。正如習(xí)武一樣，拳師只能把招式傳給你，不能把他的功夫傳你。培訓(xùn)也一樣，最奧妙的東西不是從言傳身教中來的，要靠意會與體悟，能做到舉 一反

三、推陳出新。例如在培訓(xùn)中，經(jīng)常談到如何保持與客戶的關(guān)系，都說要和客戶成為朋友，可怎樣和客戶成為朋友卻是很難培訓(xùn)出來的。事實上，與客戶成為朋友的可能性 很小，跟客戶交往，你不能與他太親近，也不能太遠(yuǎn)，保持適當(dāng)?shù)木嚯x非常重要，而這種尺度的把握就要看經(jīng)銷商的特點和你的悟性，但是我們就是要把可能性小 的事情把它可能性變大?！拔颉?對于剛進(jìn)入市場的人特別重要，你的悟性決定了你適應(yīng)新環(huán)境的能力，也決定了你是否能盡快獨立操作市場。公司培訓(xùn)到的要深深體會，沒有培訓(xùn)到的 或不適合培訓(xùn)但在工作中又必須使用的內(nèi)容，則要靠自己去體悟了。

二、琢磨 做業(yè)務(wù)要學(xué)會“琢磨”，也就是要學(xué)會思考。行走在市場第一線，會遇到很 多新情況、新問題，如何有效發(fā)現(xiàn)問題并找到解決問題的切入點，就需要去琢磨。

三、鑄霸氣 做業(yè)務(wù)要有適當(dāng)?shù)陌詺?那就是“該怎么辦就怎么辦”，不要瞻前顧后。該 怎么辦,即我們的工作要符合市場規(guī)律、公司戰(zhàn)略和當(dāng)?shù)貙嶋H；就怎么辦,就是要 堅決執(zhí)行，當(dāng)你認(rèn)為這樣做是正確時，就應(yīng)義無反顧地堅持和執(zhí)行。“霸氣”的前提，是作為一名公司的業(yè)務(wù)人員，始終要站在“公司利益高于 一切”、“公司榮譽比個人得失更重要”的立場去思考和解決問題。在方法上，不飲鴆止渴，不殺雞取卵，一切從實際出發(fā)，實事求是地處理問題，要把銷量和 市場建設(shè)有機(jī)統(tǒng)一起來；在執(zhí)行上，要求做到、做好。作為一個片區(qū)的業(yè)務(wù)員，就有權(quán)力和責(zé)任把自己片區(qū)的工作做好，不受他人干擾；同時，

要有充足的理由 去說服上級領(lǐng)導(dǎo)接受我們的建議，把我們個人的思想上升為公司的意志。再者，要求客戶執(zhí)行的必須不折不扣，事關(guān)品牌在本區(qū)域發(fā)展的原則問題，業(yè)務(wù)員不應(yīng) 該含糊和妥協(xié)。另外，在與各個方面的溝通中，業(yè)務(wù)人員要有良好的口頭和書面 表達(dá)能力。鑄霸氣，體現(xiàn)在原則問題上的堅定和策略上的靈活相統(tǒng)一，不卑不亢，說到做到

四、主動出擊 做業(yè)務(wù)，要始終明白“等待永遠(yuǎn)沒有結(jié)果”，在現(xiàn)實工作過程中，條件總是 有限的。一位摩托車行業(yè)龍頭企業(yè)的總裁曾講到：公司的產(chǎn)品質(zhì)量最好、價格最 便宜、服務(wù)最好，就不需要再去招聘業(yè)務(wù)員了，只要點鈔機(jī)和搬運工就可以了。在一線工作時，總有不少人抱怨：公司的產(chǎn)品有問題、市場競爭太激烈、競 爭對手又有了好的政策和推廣活動、自己公司的人不配合工作、促銷品沒有到、公司宣傳車安排不過來等等。面對工作中的這些客觀情況，我們是等、靠、要，還是在既有條件下主動出擊把工作做到最好呢? 托辭有千萬個，但我們要永遠(yuǎn)堅 持“不為失敗找借口，只為成功找方法”的信條。

五、敢于擔(dān)責(zé)任 做業(yè)務(wù)要有“我的地盤我做主”、敢于承擔(dān)責(zé)任的勇氣和能力。每個業(yè)務(wù)員 都有自己的片區(qū)，在自己管理的片區(qū)，不應(yīng)該事事都去找經(jīng)理。作為一個片區(qū)的 負(fù)責(zé)人，要有管理和經(jīng)營好自己片區(qū)的責(zé)任，不斷提高獨立操作能力，而能否承 擔(dān)責(zé)任也是一個業(yè)務(wù)員成熟與否的重要標(biāo)志。業(yè)務(wù)員不僅是一個商人，更要是一 個企業(yè)家，像對待自己的孩子一樣去呵護(hù)和培育品牌在自己轄區(qū)的健康成長。在和客戶的交往中，客戶有時候會說的一句話就是“叫你們經(jīng)理來，我不跟

你談”。在這種情況下，我們就要敢于作決定、敢于擔(dān)責(zé)任，畢竟經(jīng)理已經(jīng)把權(quán) 力授給了我們。沒有“胡蘿卜”你的“大棒”就不起作用，促銷政策和獎勵政策 必須掌控在業(yè)務(wù)員自己手里，否則你就成了可有可無的人。當(dāng)業(yè)務(wù)員時，轄區(qū)內(nèi) 客戶的獎勵政策都由我說了算，一些客戶打電話給經(jīng)理得到的也是這種表態(tài)。幾 次之后，客戶只要有什么事情，第一個想到的就是先給業(yè)務(wù)員打電話。而業(yè)務(wù)員 每次在跟客戶談判前，一定要做過對其詳細(xì)的“投資”核算，最大限度為企業(yè)贏 利，給對方 1000 元能搞定的絕不會給 1001 元。

六、做出自我風(fēng)采 做業(yè)務(wù)要做出自己的特色。通常情況下，做業(yè)務(wù)不能喝酒被認(rèn)為是不合格的，至少是不合群的。但請注意到，事實并非如此。你和經(jīng)銷商在吃吃喝喝、稱兄道 弟的那一刻關(guān)系是融洽的，但第二天可能什么都忘了，然而這種不喝酒的“不合 群”并沒有影響在客戶心目中

中的形象，相反由于卓有成效的工作，使客戶獲得了 豐厚的利益，業(yè)務(wù)員得到了更大的尊敬和認(rèn)同，并且這種良好的口碑在客戶中傳 播。跟客戶打交道，有的時候有句話“利益是永恒的主題”，你能為他創(chuàng)造持久 的利潤，你的價值才會被他肯定，他才會心存感激。當(dāng)你所做的工作對他有意義 的時候，你的權(quán)力也才會顯示出來。這種權(quán)力的大小，取決于他對你的依賴程度，對你的依賴越大，你的權(quán)力即控制力就越強。

七、明確與客戶關(guān)系 在現(xiàn)實中，客戶的需求是無限的，而每個公司能提供的資源卻是有限的，這 是我們工作中都會面臨的問題。這就要求業(yè)務(wù)人員要有良好的判斷能力，知道客 戶的哪些要求是真正的需要，哪些是假象，不要客戶一開口就答應(yīng)對方的條件。業(yè)務(wù)人員應(yīng)該把對客戶的支持更多地放在智力上，不應(yīng)該總是用物質(zhì)支持的方 式。

八、聚集力量為我所用 “眾人拾柴火焰高”。在做具體工作時，要學(xué)會整合資源，要爭取到領(lǐng)導(dǎo)的 幫助、客戶的認(rèn)同、內(nèi)勤和售后的支持，這樣工作起來效率會更高，也不會感覺 那么累。在工作中，要會用足夠的理由去說服客戶跟著我們走，用詳盡的事實說服直 接領(lǐng)導(dǎo)支持我們的工作，必要時更是邀請他親自出面打配合。特別是做 GG 活動 時，更是“集中優(yōu)勢力量，形成轟動效應(yīng)”，這除了前期準(zhǔn)備外，各個方面的支 持非常重要，業(yè)務(wù)員要提高自己的領(lǐng)導(dǎo)能力和協(xié)調(diào)能力。

九、創(chuàng)造多方共贏新格局 創(chuàng)建“盈利模式”和進(jìn)行“顧問式營銷”是業(yè)務(wù)員的兩把利劍。為所轄片區(qū) 的客戶建立持久的雙贏模式、為企業(yè)品牌在所轄片區(qū)不斷提升市場價值、為所轄

片區(qū)的客戶不斷提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)并提高客戶對本企業(yè)產(chǎn)品的品牌忠誠度、不斷提 升自己的綜合競爭能力，形成多方共贏的局面，這是我們工作的目標(biāo)。在工作中，作為業(yè)務(wù)員，既要讓領(lǐng)導(dǎo)放心，也要讓客戶舒心，更要讓客戶開心，同時也要給 自己帶來成長與成功的快樂。只有這樣，我們才能創(chuàng)造感動和喜悅，才能處處受 歡迎.十、全面發(fā)展完成自我超越 全面發(fā)展超越自我，是個人由量變到質(zhì)變的過程。通過對自己各個方面的磨 礪，使我們的綜合素質(zhì)得到提高，逐步從純粹的銷售人員向營銷管理者甚至自己 創(chuàng)業(yè)的方向發(fā)展，實現(xiàn)個人價值的最大化。所以，我們要留心學(xué)習(xí)管理、財務(wù)、培訓(xùn)、策劃和人力資源管理等方面的知識，逐漸實現(xiàn)從熟悉自身產(chǎn)品的低級階段，到全面了解其他企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)而了解行業(yè)發(fā)展的高級階段轉(zhuǎn)變，大能掌控全局，小 能診療細(xì)微。嚴(yán)格要求自己，全面發(fā)展自己，才能在工作崗位上不斷實現(xiàn)超越，

做到最出色。