第一篇：優(yōu)秀業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)---我的十年心得

我的十年銷(xiāo)售心得 一，關(guān)于我自己：

1、對(duì)銷(xiāo)售工作要充滿(mǎn)極大熱情

一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚。

a、膽大：這就要求我們對(duì)自已有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無(wú)畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭(zhēng)取。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶(hù)，你不主動(dòng)去和客戶(hù)溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績(jī)。為什么美國(guó)的總統(tǒng)無(wú)論見(jiàn)到誰(shuí)都能面帶微笑？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。

b、心細(xì)：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開(kāi)心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽(tīng)。沒(méi)有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。我們面對(duì)客戶(hù)同樣如此?？蛻?hù)最關(guān)心的是什么？客戶(hù)最擔(dān)心的是什么？客戶(hù)最滿(mǎn)意的是什么？客戶(hù)最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰.那么你要對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)更是要熟知。

在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶(hù)”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無(wú)法騙人的。

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契

C、臉皮厚：臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。道理很簡(jiǎn)單：成功者比失敗者多努力，多堅(jiān)持。

2、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度

銷(xiāo)售是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自大量的交易和銷(xiāo)售活動(dòng)，來(lái)自與顧客無(wú)數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。同時(shí)要多看一些文書(shū).雜志.報(bào)刊，多了解些國(guó)家.市場(chǎng)重大新聞事件，以至你和客戶(hù)交談時(shí)不會(huì)覺(jué)得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。

3，對(duì)于我們自己要“厚道”，因?yàn)槿绻悴粚?duì)自己厚道，就沒(méi)有人對(duì)你厚道了，在這個(gè)世界上，沒(méi)有人告訴你應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達(dá)姆都累！”但是，我們還是要對(duì)自己厚道一點(diǎn)，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢(qián)遮擋我們的雙眼，不要因?yàn)椴恍⌒姆赶碌腻e(cuò)誤而絆住我們的腳步！

銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)做自己時(shí)間的主人，有些業(yè)務(wù)員晚上逛街玩耍.聊天，那是沒(méi)有出息的業(yè)務(wù)員；我認(rèn)為晚上與客戶(hù)應(yīng)酬的業(yè)務(wù)是個(gè)好業(yè)務(wù)員，晚上除了應(yīng)酬的空閑時(shí)間用于學(xué)習(xí).做工作計(jì)劃的業(yè)務(wù)員才是有大作為的好業(yè)務(wù)員。

二，關(guān)于找客戶(hù)：

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶(hù)的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到一個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶(hù)去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶(hù)資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶(hù)。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《東莞黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類(lèi)等找到我們的原始目標(biāo)客戶(hù)?，F(xiàn)在東莞也有好多專(zhuān)業(yè)類(lèi)的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶(hù)。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每天的招聘單位的名稱(chēng)和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶(hù)了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶(hù)的好處是第一可以找到很多新的客戶(hù)，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶(hù)的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶(hù)。我們也可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶(hù)，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶(hù)的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶(hù)，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱(chēng)，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)判斷一個(gè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶(hù)的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶(hù)。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶(hù)。如果我們都可以資源共享，把好的客戶(hù)都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶(hù)就非常容易和省心。而且我們的客戶(hù)因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客?hù)一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶(hù)介紹客戶(hù)，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶(hù)以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶(hù)，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶(hù)，然后也依次類(lèi)推的讓這個(gè)新客戶(hù)介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)拉。

所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶(hù)的，只要我們用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)，在業(yè)務(wù)工作中要真正做到：眼勤.耳勤.腦勤.手勤.腿勤。你身邊會(huì)有很多信息與商機(jī)，留心觀察：一個(gè)廣告，一句話，一個(gè)新聞?等！我記得剛來(lái)東莞跑業(yè)務(wù)時(shí)沒(méi)有關(guān)系，沒(méi)有客戶(hù)，每天拿著資料一個(gè)街道一個(gè)街道的走，不管刮風(fēng)下雨大太陽(yáng)，一個(gè)月下來(lái)，鞋破了一雙，客戶(hù)也跑了幾個(gè)，正所謂“天道酬勤”。對(duì)于客戶(hù)要有誠(chéng)心.耐心.恒心，一次拜訪不行，二次，三次。。直到客戶(hù)認(rèn)同你，接受你?？蛻?hù)要有多的開(kāi)發(fā)，才會(huì)有多的選擇；要多有的溝通，才會(huì)有多的機(jī)會(huì)?？蛻?hù)是我們生存的衣食父母，好的客戶(hù)，要去踏踏實(shí)實(shí)的去做，認(rèn)認(rèn)真真得去做，用汗水與淚水炮制出來(lái)的成績(jī)，永遠(yuǎn)都是自己的。

三，關(guān)于打電話：

我們找到客戶(hù)之后，第二個(gè)問(wèn)題就是要想著怎樣打電話約客戶(hù)了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況?？蛻?hù)還沒(méi)有聽(tīng)完我們的介紹，就說(shuō)不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說(shuō)要去拜訪他，他說(shuō)沒(méi)空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門(mén)衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒(méi)用的。遇到這樣的情況我開(kāi)始就很郁悶，后來(lái)我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒(méi)關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶(hù)都是打了好多次電話才得到約見(jiàn)的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說(shuō)不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見(jiàn)她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺(jué)得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來(lái)要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫(xiě)下來(lái)。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺(jué)得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺(jué)注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽(tīng)。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶(hù)會(huì)感覺(jué)的到的。做業(yè)務(wù)本來(lái)就是受氣的活，可是我們的客戶(hù)沒(méi)必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶(hù)的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問(wèn)候問(wèn)候也好。直到他一聽(tīng)到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛(ài)一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

5、如何應(yīng)付客戶(hù)的搪塞之言： 1）,“不好意思，我很忙?！?/p>

對(duì)策;“**小姐，我知道你很忙，可以給我兩分鐘嗎，（停頓一下）我相信我可以讓你忙得更有價(jià)值，我們真的很專(zhuān)業(yè)，我們之前（或現(xiàn)在正）做***公司（同行知名公司），希望你能給我一個(gè)機(jī)會(huì)，我相信我們會(huì)成為好朋友，為你們創(chuàng)造更大的價(jià)值“ 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

2），“我們已有合作的，不需要，”

對(duì)策：“**小姐，我知道（相信），我只是想讓你有更多的選擇，如果我們做的更好，性?xún)r(jià)比更優(yōu)呢？我相信我們是可以合作的，只要你能給我們一次機(jī)會(huì)，我相信每個(gè)公司都會(huì)選擇更好的.” 通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

3），”你發(fā)個(gè)傳真過(guò)來(lái)就可以了，“

對(duì)策;”**小姐，這個(gè)發(fā)傳真你也看不到什么，不如我登門(mén)拜訪你，帶些資料給你看看，幾分鐘而已，一定不會(huì)讓你希望?！?通常是可以得到對(duì)方應(yīng)承，他可能會(huì)告訴你什么時(shí)間去，或說(shuō);”下個(gè)星期過(guò)來(lái)吧“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，表示“謝謝”之后，就要把所要產(chǎn)品資料和樣品準(zhǔn)備好，最好是提前幾分鐘到，一定不要遲到。

4），“等我考慮考慮再說(shuō)“

1）對(duì)策;“**小姐，考慮是可以，就在你考慮的過(guò)程中，很多機(jī)會(huì)就流失了，這事是百益無(wú)一害能為企業(yè)創(chuàng)造巨大價(jià)值的，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，我建議您要做就要有決心，果斷點(diǎn)，趕快落實(shí)?！斑@話一般是給企業(yè)做策劃業(yè)務(wù)用。

2）對(duì)策：“**小姐，我想一個(gè)優(yōu)秀的供應(yīng)商，你會(huì)很重視，如果沒(méi)有大的要考慮，就盡快做個(gè)決定吧，拜托您啦，“

3）直接點(diǎn)對(duì)策：“**小姐，我感覺(jué)你不夠重視這事，其實(shí)我都已經(jīng)跟**經(jīng)理溝通好啦，你這不是在浪費(fèi)我的時(shí)間嗎？“

5），“我們暫時(shí)確實(shí)不需要，以后有需要找你?！?/p>

對(duì)策：“哪，**小姐，能方便留個(gè)手機(jī)號(hào)給我嗎？只是方便我們以后節(jié)假日星期天（有什么事）聯(lián)系方便點(diǎn)，“停頓一下，“希望我們以后能夠合作，為貴公司創(chuàng)造更大的價(jià)值?！?/p>

6），“你們價(jià)錢(qián)太高了“

對(duì)策：“我想你們是要做好，不只要便宜吧，我們的價(jià)錢(qián)都是通過(guò)嚴(yán)格審核的，很實(shí)在啦，（略述一下多少成本給對(duì)方知道）你說(shuō)我們價(jià)錢(qián)貴，其他公司怎么報(bào)價(jià)我們不了解，但是要把這個(gè)產(chǎn)品（項(xiàng)目）做好，我們這個(gè)價(jià)錢(qián)是非常合理的，你自己可以計(jì)算一下，”停頓一下，“其實(shí)我們都是老熟人啦，你知道現(xiàn)在市場(chǎng)通明化，總不能讓我虧吧，做得了會(huì)給你做，做不了就沒(méi)辦法，“這時(shí)一般只要把價(jià)錢(qián)低一點(diǎn)點(diǎn)，就可以談成合作。

7），“你先過(guò)來(lái)談?wù)劙伞?/p>

對(duì)策：“**小姐，請(qǐng)問(wèn)你們現(xiàn)在具體需要做哪些項(xiàng)目？我們才好做相應(yīng)的資料準(zhǔn)備“那么你就要反問(wèn)，把星期幾，下午或上午，幾點(diǎn)鐘確定，之后表示“謝謝”

四，關(guān)于初次拜訪客戶(hù)：

1、推銷(xiāo)前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來(lái)才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書(shū)、筆和筆記本等。見(jiàn)客戶(hù)之前先想想開(kāi)場(chǎng)白、要問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說(shuō)明書(shū)、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說(shuō)明書(shū)等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒(méi)有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過(guò)去道歉，我相信提前出門(mén)是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷(xiāo)售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見(jiàn)我的客戶(hù)。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶(hù)達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶(hù)來(lái)提高成交的百分比。在拜訪客戶(hù)時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷(xiāo)售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒(méi)有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶(hù)。

5、對(duì)客戶(hù)而言。要經(jīng)常留意客戶(hù)喜歡的話題和他的愛(ài)好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過(guò)程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說(shuō)沒(méi)話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過(guò)程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書(shū)給他，交期我們會(huì)蓋章簽名回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問(wèn)題最好。

五，關(guān)于談判：

用二十個(gè)字來(lái)概括談判技巧：“步步為營(yíng)，逐漸引誘，有禮有節(jié)，不卑不亢，及時(shí)出手”，步步為營(yíng)，逐漸引誘：談判要有步驟、按步驟進(jìn)行，談判要一個(gè)一個(gè)問(wèn)題解決，談判不能快，談判要策劃，有備而談。

1，談判是一場(chǎng)策劃。高明的推銷(xiāo)員在與客戶(hù)談判之前，以將談判步驟、要談及要問(wèn)的問(wèn)題全部羅列出來(lái)，并安排先后順序，對(duì)客戶(hù)將預(yù)期提出的一些問(wèn)題進(jìn)行初步判斷。

實(shí)際談判中，經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)被客戶(hù)牽著鼻子走的局面，主要原因就是談判沒(méi)有策劃，沒(méi)有自己的思路。在談判過(guò)程中，被客戶(hù)打斷，就失去了自己的主線。等談完后，才發(fā)現(xiàn)與客戶(hù)在某個(gè)問(wèn)題上糾纏了幾個(gè)小時(shí)，其它的事項(xiàng)根本沒(méi)有提及。整個(gè)談判失??！如果先策劃，按計(jì)劃的思路進(jìn)行，客戶(hù)提出疑問(wèn)或者故意想引開(kāi)你，你只需對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題簡(jiǎn)單做答，馬上回到原來(lái)的步驟中繼續(xù)談判。

2，談判不能快。有些推銷(xiāo)員到客戶(hù)那里將所有事項(xiàng)一講完，就認(rèn)為自己的談判完成了，結(jié)果客戶(hù)提出一大籮筐的問(wèn)題，自己一個(gè)也解決不了，事情還是沒(méi)有辦成。如：經(jīng)理安排推銷(xiāo)員到某客戶(hù)處安排一次促銷(xiāo)，并結(jié)算上一筆的貨款。推銷(xiāo)員去之后，將促銷(xiāo)計(jì)劃告訴了客戶(hù)，馬上提出辦款的事情?？蛻?hù)于是向推銷(xiāo)員提出了一大堆的市場(chǎng)問(wèn)題，推銷(xiāo)員一聽(tīng)，完了！一個(gè)也解決不了，款看來(lái)是辦不到了。

為什么？太快！順序不對(duì)！在沒(méi)有弄清楚對(duì)方的需求之前，切忌將自己的底牌很快抖出。重新安排一下談判步驟，按步驟一項(xiàng)項(xiàng)進(jìn)行，結(jié)果會(huì)大相徑庭。先到客戶(hù)那里了解市場(chǎng)情況，客戶(hù)肯定會(huì)向你提出許多市場(chǎng)問(wèn)題，等客戶(hù)將市場(chǎng)問(wèn)題說(shuō)完了，你告訴客戶(hù)經(jīng)過(guò)認(rèn)真考慮安排一次促銷(xiāo)來(lái)緩解、解決市場(chǎng)問(wèn)題，并就市場(chǎng)下一步發(fā)展與客戶(hù)探討，最后提出辦款的事。我們可以想一下，自己是客戶(hù)，會(huì)拒絕辦款嗎？不辦，有些說(shuō)不過(guò)去！

3，談判是講條件的過(guò)程，切忌將你的問(wèn)題全部說(shuō)出，要一個(gè)一個(gè)陳述，一個(gè)個(gè)商討解決方案。不要在第一個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決之前，拋出第二個(gè)問(wèn)題。否則第二個(gè)問(wèn)題一說(shuō)，你馬上要陷入被動(dòng)的、沒(méi)有結(jié)果的、新談判中。

4，談判是一場(chǎng)陷阱游戲，要故意設(shè)一些善意的“陷阱”，引誘客戶(hù)“就范”。

有禮有節(jié)，不卑不亢：尊重客戶(hù)，有原則地尊重，得體地尊重。

尊重別人是一種美德，更何況“客戶(hù)是衣食父母”，我們需要聆聽(tīng)客戶(hù)抱怨，我們有時(shí)候需要扮演“出氣桶”的角色?？蛻?hù)許多時(shí)候是想傾訴，找一位聽(tīng)眾。

但是：尊重客戶(hù)要有原則地尊重，得體地尊重。

實(shí)際推銷(xiāo)中，有些推銷(xiāo)員是徹頭徹尾地阿諛?lè)畛锌蛻?hù)，不敢說(shuō)半個(gè)“不”字。這叫“過(guò)火”、“過(guò)猶不及”！

還有一部分客戶(hù)經(jīng)常喜歡故意在推銷(xiāo)員面前擺譜，刁難業(yè)務(wù)代表。碰到這種客戶(hù)，一味尊重是談不成生意的。在談判過(guò)程中,還有一個(gè)情與原則的矛盾點(diǎn)。有許多推銷(xiāo)員與客戶(hù)建立了良好的感情，面對(duì)工作中的一些制度化、標(biāo)準(zhǔn)化的規(guī)定，反而不敢直接向客戶(hù)講解，害怕破壞了彼此的交情，在一些政策性的問(wèn)題上給客戶(hù)講的也是粗糟化，讓客戶(hù)產(chǎn)生誤解。結(jié)算期到時(shí)，矛盾也出現(xiàn)了，結(jié)果不歡而散！所以要注意以下幾點(diǎn):

a、政策性東西不要一步到位；

b、拿不清的事情不要擅自決策；

c、客戶(hù)抱怨要認(rèn)真傾聽(tīng)；

d、原則性的問(wèn)題不能模糊，要認(rèn)真講解。六，關(guān)于成交：

1、很多業(yè)務(wù)員開(kāi)始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶(hù)，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問(wèn)他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問(wèn)他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問(wèn)他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒(méi)有向客戶(hù)提出成交要求。

2、如果未能成交，銷(xiāo)售代表要立即與客戶(hù)約好下一個(gè)見(jiàn)面日期，如果在你和客戶(hù)面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見(jiàn)面的時(shí)間，以后要想與這位客戶(hù)見(jiàn)面可就難上加難了。

3、我的感覺(jué)是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶(hù)接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽(tīng)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)—如果你很專(zhuān)心在聽(tīng)的話，當(dāng)客戶(hù)已決定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽(tīng)比說(shuō)話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開(kāi)展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交就沒(méi)有一切。七，關(guān)于如何維護(hù)客戶(hù)：

1、業(yè)務(wù)員在做到應(yīng)該釣魚(yú)，不是灑網(wǎng)。跑業(yè)務(wù)時(shí)最有效和舒服的做法是用釣魚(yú)法。就像我們剛開(kāi)始追女孩子時(shí)，難道我們會(huì)同時(shí)追幾個(gè)女孩子，然后在博他有一個(gè)成嗎嗎。我們往會(huì)看準(zhǔn)一個(gè)，竭而不舍的追求她，直到成功吧。我自己是這樣跑業(yè)務(wù)的。我會(huì)選準(zhǔn)一個(gè)行業(yè)，比如我要做耳機(jī)行業(yè)，我會(huì)挑行業(yè)里的3個(gè)左右認(rèn)認(rèn)真真的去攻他，直到做進(jìn)去為止，以后其他的就很好做了。這樣等你在耳機(jī)行業(yè)里占到80%的份額。我們?cè)俎D(zhuǎn)到別的行業(yè)，復(fù)制它。就像釣魚(yú)一樣，看準(zhǔn)大的。一條一條的釣，很舒服。膽大，心細(xì)，臉皮厚。我們年輕的時(shí)候，追女孩子，大一點(diǎn)的告訴我們的經(jīng)驗(yàn)就是七字經(jīng):“膽大，心細(xì)，臉皮厚”。其實(shí)做業(yè)務(wù)就像追女孩子一樣的。

2、據(jù)估計(jì)，有80％的業(yè)務(wù)之所以完成，是由于交情關(guān)系?，F(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)都很激烈，在同樣質(zhì)量，同樣價(jià)格，同樣服務(wù)等的情況下，你要競(jìng)爭(zhēng)過(guò)對(duì)手，只有憑交情了，如果你比對(duì)手更用心的對(duì)待客戶(hù)，和朋友結(jié)成朋友關(guān)系。這樣誰(shuí)還能搶走你的單？所以你把時(shí)間花在什么地方，你就得到什么。所以說(shuō)交情是個(gè)寶。(要：以心相交，以誠(chéng)相待)

3、一定要熱情，熱情可以感染客戶(hù)的?？赡芪覀冇泻芏鄻I(yè)務(wù)員剛開(kāi)始會(huì)非常熱情，可是等到你做到一定的成績(jī)就會(huì)變成老油條了，失去了往日的熱情，有時(shí)候感覺(jué)反而單沒(méi)那么好做了，你會(huì)以過(guò)分熱情而失去某一筆交易，但會(huì)因熱情不夠而失去一百次交易。熱情遠(yuǎn)比花言巧語(yǔ)更有感染力。

4、一定要有個(gè)試用期。一個(gè)客戶(hù)做下來(lái)，就像男女結(jié)婚一樣。發(fā)現(xiàn)客戶(hù)就像我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)心儀的夢(mèng)中情人。從打電話到下單就像開(kāi)始送情書(shū)到訂婚那么漫長(zhǎng)。到真正結(jié)婚了，都還要度完蜜月才可以認(rèn)認(rèn)真真的過(guò)日子。所以我們和客戶(hù)也要度度蜜月，我們不要一下子就做的很大。一見(jiàn)鐘情而結(jié)婚的新鮮感過(guò)后很難維持的。我們都應(yīng)該給點(diǎn)時(shí)間客戶(hù)和我們。互相考察一下信用，服務(wù)等等。九，關(guān)于狀態(tài)與人生價(jià)值觀：

做業(yè)務(wù)需要充分的激情，熱情。百分的信心，精神。每天早晨必讀十句話：價(jià)值十億的十句話： 1.我是最棒的。

2.我一定會(huì)成功，成功一定有辦法。3.我要每天進(jìn)步一點(diǎn)點(diǎn)。4.我用微笑面對(duì)全世界。5.人人都是我的貴人。

6.我是偉大的推銷(xiāo)員，我的推銷(xiāo)沒(méi)有拒絕。7.我的產(chǎn)品與服務(wù)永遠(yuǎn)物超所值。

8.我的工作不僅可改變自己，更可以改變別人一生。9.我要立即采取行動(dòng)。

10.堅(jiān)持到底，決不放棄，直到成功。十，關(guān)于語(yǔ)言與態(tài)度：

注重語(yǔ)言修養(yǎng)和文化修養(yǎng)，使用禮貌用語(yǔ)，做到“和氣、文雅、謙遜”。

1，“和氣”——待人心平氣各，態(tài)度和靄，以理服人，不強(qiáng)詞奪理，不惡語(yǔ)傷人； 2，“文雅”——談吐雅致，文明有理，力戒粗野，不說(shuō)粗話，不惡言穢語(yǔ)； 3，“謙遜”——待人謙虛，尊重別人，不傲慢，不冷淡，不盛氣凌人，不說(shuō)大話。4，其它日常用語(yǔ)：

1）、問(wèn)候語(yǔ)：您好！早上好！下午好！2）、祝賀語(yǔ)：節(jié)日好！節(jié)日快樂(lè)！恭喜發(fā)財(cái)！3）、歡迎語(yǔ)：歡迎！歡迎光臨！歡迎指導(dǎo)！4）、見(jiàn)面語(yǔ)：請(qǐng)進(jìn)！請(qǐng)坐！請(qǐng)用茶！

5）、致歉語(yǔ)：對(duì)不起！請(qǐng)?jiān)?！?qǐng)諒解！打擾了，不好意思！6）、祈請(qǐng)語(yǔ)：請(qǐng)指正！請(qǐng)稍侯！請(qǐng)稍等！請(qǐng)留步！7）、致謝語(yǔ)：謝謝！多謝關(guān)照！多謝指正！8）、辭別語(yǔ)：再見(jiàn)！

9）、懇求語(yǔ)：請(qǐng)多關(guān)照！拜托您！十一，關(guān)于溝通：橋VS墻

當(dāng)我們有不同的理由，各持己見(jiàn)，互不相容時(shí)，我們就需要借著“橋”來(lái)交換彼此的意見(jiàn)，不同的看法，取得協(xié)調(diào)和認(rèn)同，和“墻“的封閉保守不一樣，橋代表了開(kāi)放接納的胸襟。我們不怕別人不了解我們，只怕缺少一座溝通的橋。十二，關(guān)于客戶(hù)：

有人說(shuō)：“客戶(hù)是上帝”，其實(shí)客戶(hù)只是衣食父母，不是上帝，因?yàn)樯系垡矔?huì)犯錯(cuò)誤；所以你在關(guān)愛(ài)客戶(hù)時(shí)，也許會(huì)受委屈與傷害而失望，所以要學(xué)會(huì)自我保護(hù)明白客戶(hù)真正的意圖，不要因?yàn)閻?ài)而被愛(ài)傷害，更不應(yīng)該怕傷害而不敢再愛(ài)！十三，關(guān)于產(chǎn)品銷(xiāo)售不好的因素：

1，產(chǎn)品定位有問(wèn)題。（工廠經(jīng)營(yíng)不好的因素：）2，推廣不利。1，企業(yè)定位不好。3，廣告無(wú)效。2，管理不善。4，銷(xiāo)售具道不好。3，客戶(hù)不好。5，營(yíng)銷(xiāo)管理混亂。4，資金流不良。6，缺乏高效營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。5，缺乏人才。

6，缺乏盈利模式（獨(dú)特技術(shù)優(yōu)勢(shì)）。十四，關(guān)于市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技術(shù)運(yùn)用實(shí)踐 1、4W+1H分析技術(shù)（適用于新開(kāi)發(fā)市場(chǎng)/種子區(qū)）Where 到哪里做

What 做什么（找準(zhǔn)目標(biāo)客戶(hù)，選擇適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品切入）When 何時(shí)較恰當(dāng)

Who 由誰(shuí)來(lái)做，開(kāi)發(fā)哪類(lèi)客戶(hù)較好

How 怎么樣做 制定一個(gè)切實(shí)可行的計(jì)劃來(lái)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

2、SWOT+5P+C分析技術(shù)（適用于成長(zhǎng)期市場(chǎng)/花蕾區(qū)）

項(xiàng)目 優(yōu)勢(shì)（strength）劣勢(shì)（weakness）機(jī)會(huì)（oportunity）威脅（threat）人員（people）: 產(chǎn)品（product）: 價(jià)格（price）: 渠道（place）: 促銷(xiāo)（promotion）: 顧客（customer）:

第二篇：我的十年銷(xiāo)售心得

提高警惕加強(qiáng)防范確保安全

——致學(xué)生家長(zhǎng)的一封信

尊敬的各位學(xué)生家長(zhǎng)：

近期，我省南平市和其他省市一些地方發(fā)生了傷害中小學(xué)生和幼兒園兒童的惡性案件。我縣對(duì)此高度重視，認(rèn)真從中吸取教訓(xùn)，在全縣各中小學(xué)和幼兒園增配專(zhuān)職保安、安裝視頻監(jiān)控系統(tǒng)、加強(qiáng)門(mén)衛(wèi)值班和安全巡邏，在全縣范圍內(nèi)組織開(kāi)展了排查化解社會(huì)矛盾、排查整治突出治安問(wèn)題、排查管控高危人員等一系列的防范活動(dòng)。各級(jí)各類(lèi)學(xué)校全面加強(qiáng)了對(duì)學(xué)生的安全教育和校園治安管理工作。

預(yù)防和杜絕校園惡性案件，確保廣大學(xué)生生命安全，是全社會(huì)共同的責(zé)任。不僅需要各級(jí)各有關(guān)部門(mén)齊抓共管和各學(xué)校加強(qiáng)教育管理，同時(shí)，也十分需要廣大學(xué)生家長(zhǎng)共同做好教育管護(hù)工作。為此，特向貴家長(zhǎng)建議如下：

一、盡可能護(hù)送未成年學(xué)生到校，特別是對(duì)低年級(jí)學(xué)生和幼兒園兒童，要由家長(zhǎng)安全護(hù)送至學(xué)校大門(mén)內(nèi)。無(wú)特殊情況，不要隨便叫別人接送孩子。對(duì)不需護(hù)送的高年級(jí)學(xué)生，要叮囑其嚴(yán)格按照所在學(xué)校的作息時(shí)間到校和離校，不要過(guò)早到校，也不要過(guò)遲離校，不要在途中和校門(mén)口逗留。

二、叮囑您的孩子不要挑逗、侮辱精神病人和流浪乞討人員，防止被其意外傷害。對(duì)形跡可疑、持有兇器的人員，千萬(wàn)不要靠近。一旦發(fā)生突發(fā)事件、意外事件時(shí)，不要圍觀，要盡快離開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)。

三、教育您的孩子不要與具有不良行為的社會(huì)閑散人員交往，不要單獨(dú)外出，不要輕信陌生人的花言巧語(yǔ)，不要隨便跟陌生人走，不要接受陌生人給的金錢(qián)和物品，特別是不要吃陌生人給的食品（謹(jǐn)防被迷昏藥迷昏）。

（下接背面）

回執(zhí)

縣綜治辦、縣公安局、縣教育局《致學(xué)生家長(zhǎng)的一封信》已經(jīng)收閱。

家長(zhǎng)簽名：學(xué)生簽名：

2010年月日

（請(qǐng)將此回執(zhí)沿虛線剪下并交由學(xué)生帶回所在班級(jí)）

四、教育您的孩子自覺(jué)遵守交通規(guī)則，不要在公路上游玩嬉戲。叮囑您的孩子不要乘坐無(wú)牌無(wú)照車(chē)輛、非客運(yùn)車(chē)輛、違章超載車(chē)輛。禁止未滿(mǎn)12周歲的兒童騎自行車(chē)，禁止在公路上玩滑板車(chē)。

五、教育您的孩子要與同學(xué)和睦相處，不要亂發(fā)脾氣，不能罵人、打人；與同學(xué)發(fā)生糾紛時(shí)，要主動(dòng)禮讓?zhuān)M快和解；無(wú)法和解時(shí)要及時(shí)報(bào)告班主任或其他老師幫助解決。

六、要加強(qiáng)與子女的溝通交流，確保其心理健康。發(fā)現(xiàn)子女有心理問(wèn)題時(shí)，應(yīng)及時(shí)與班主任或其他老師聯(lián)系，情況比較嚴(yán)重的要及時(shí)咨詢(xún)心理醫(yī)生。

七、不要讓您的孩子攜帶刀具、玩具槍、彈弓等危險(xiǎn)物品以及易燃易爆物品進(jìn)入校園，警惕您的孩子酗酒鬧事。

八、教育您的孩子不要閱看不健康的書(shū)刊影視，不要進(jìn)入營(yíng)業(yè)性網(wǎng)吧，不要瀏覽色情網(wǎng)站，不要沉溺網(wǎng)絡(luò)游戲。無(wú)特殊情況，不要為未成年學(xué)生配帶手機(jī)（防止其利用手機(jī)瀏覽黃色網(wǎng)頁(yè)或接收不良信息）。

九、管好您的孩子的零花錢(qián)，叮囑其不要購(gòu)買(mǎi)、食用“三無(wú)食品”和過(guò)期食品。增強(qiáng)安全防范意識(shí)，不要到危險(xiǎn)部位游玩，特別是不要到無(wú)人看管的游泳場(chǎng)和情況不明的水域、河道、山塘去游泳。

十、加強(qiáng)對(duì)孩子寒暑假和雙休日的安全監(jiān)管，教育您的孩子時(shí)刻注意安全。

孩子的平安與否，事關(guān)一個(gè)家庭的幸福。希望貴家長(zhǎng)提高警惕，加強(qiáng)防范，與全社會(huì)一道共同維護(hù)您的孩子的安全。

武平縣社會(huì)治安綜合治理委員會(huì)辦公室

武平縣公安局

武平縣教育局

2010年5月

第三篇：業(yè)務(wù)員心得

對(duì)

銷(xiāo)售工作要充滿(mǎn)極大熱情

這應(yīng)該是一名邁向成功的銷(xiāo)售人員最重要的特質(zhì)。即使本人因?yàn)槠渌氖录蚯闆r，導(dǎo)致情緒不佳，但每次與顧客進(jìn)行接觸時(shí)，都應(yīng)表現(xiàn)出笑容、熱情與以及易于溝通。樂(lè)意使前來(lái)咨詢(xún)的人從你傳授的知識(shí)和建議中獲益,一個(gè)絕招，七個(gè)字：膽大、心細(xì)、臉皮厚。a、膽大：這就要求我們對(duì)自已有信心，對(duì)認(rèn)準(zhǔn)的目標(biāo)有大無(wú)畏的氣概，懷著必勝的決心，主動(dòng)積極地爭(zhēng)取。天上不可能掉下餡餅，你不主動(dòng)走出去尋找客戶(hù)，你不主動(dòng)去和客戶(hù)溝通，那你永遠(yuǎn)不可能有業(yè)績(jī)。為什么美國(guó)的總統(tǒng)無(wú)論見(jiàn)到誰(shuí)都能面帶微笑？因?yàn)樗麄冇羞@種君臨天下的心態(tài)。我們要取得成功，就必須象一個(gè)偉人一樣，主動(dòng)去微笑著與人握手。

b、心細(xì)：這就要求我們善于察言觀色，投其所好。最讓女人動(dòng)心的是什么？就是你知道她，你了解她，你從細(xì)微之處關(guān)心她：風(fēng)起的時(shí)候，為她披上外衣；生日的時(shí)候，你獻(xiàn)上玫瑰；不開(kāi)心的時(shí)候，你認(rèn)真地傾聽(tīng)。沒(méi)有哪一個(gè)女人能不被這種溫柔的攻勢(shì)打動(dòng)。我們面對(duì)客戶(hù)同樣如此?？蛻?hù)最關(guān)心的是什么？客戶(hù)最擔(dān)心的是什么？客戶(hù)最滿(mǎn)意的是什么？客戶(hù)最忌諱的是什么？只有你在他的言談舉止中捕捉到這些，你的談話才能有的放矢，你的服務(wù)才能事半功倍。否則肯定是瞎折騰.那么你要對(duì)公司、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)科技背景、對(duì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)更是要熟知。

在會(huì)談中要注視對(duì)方的眼睛。注視對(duì)方的眼睛，一則顯示你的自信，二則“眼睛是心靈的窗戶(hù)”，你可以透過(guò)他的眼神發(fā)現(xiàn)他沒(méi)用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)的“內(nèi)涵”。一個(gè)人的眼睛是不無(wú)法騙人的。

學(xué)會(huì)傾聽(tīng)。除了正確簡(jiǎn)潔地表達(dá)自已的觀點(diǎn)外，更重要的是要學(xué)會(huì)多聽(tīng)。聽(tīng)，不是敷衍，而是發(fā)自?xún)?nèi)心的意會(huì)，交流那種不可言傳的默契 C、臉皮厚：臉皮厚實(shí)際上是優(yōu)秀的心理素質(zhì)的代名詞，要求我們正確認(rèn)識(shí)挫折和失敗，有不折不撓的勇氣。我們?cè)谧鰳I(yè)務(wù)工作當(dāng)中，會(huì)有很多次失敗。但你一定要有耐心，你要相信所有的失敗都是為你以后的成功做準(zhǔn)備。這個(gè)世界有一千條路，但卻只有一條能到達(dá)終點(diǎn)。道理很簡(jiǎn)單：成功者比失敗者多努力，多堅(jiān)持。

2、永遠(yuǎn)保持謙虛謹(jǐn)慎和好學(xué)的態(tài)度

銷(xiāo)售是一項(xiàng)實(shí)踐性極強(qiáng)的工作，重要的經(jīng)驗(yàn)來(lái)自大量的交易和銷(xiāo)售活動(dòng)，來(lái)自與顧客無(wú)數(shù)次的溝通，因此要不斷以足夠的謙虛、真誠(chéng)和好學(xué)的態(tài)度，穩(wěn)健你的工作作風(fēng)并加以完善，比如，善于總結(jié)每一筆業(yè)務(wù)的失敗和成功的經(jīng)驗(yàn)等。同時(shí)要多看一些文書(shū).雜志.報(bào)刊，多了解些國(guó)家.市場(chǎng)重大新聞事件，以至你和客戶(hù)交談時(shí)不會(huì)覺(jué)得“孤陋寡聞”，只有具有廣博的知識(shí)，你才會(huì)具有敏銳地思想。

3，對(duì)于我們自己要“厚道”，因?yàn)槿绻悴粚?duì)自己厚道，就沒(méi)有人對(duì)你厚道了，在這個(gè)世界上，沒(méi)有人告訴你應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么，完全在于一心維系，盡管我們“吃得比豬都差，睡的比小姐都晚，活的比薩達(dá)姆都累！”但是，我們還是要對(duì)自己厚道一點(diǎn)，不要讓煙酒侵蝕我們的身體，不要讓情色迷惑我們的意志，不要讓金錢(qián)遮擋我們的雙眼，不要因?yàn)椴恍⌒姆赶碌腻e(cuò)誤而絆住我們的腳步！

銷(xiāo)售人員要學(xué)會(huì)做自己時(shí)間的主人，有些業(yè)務(wù)員晚上逛街玩耍.聊天，那是沒(méi)有出息的業(yè)務(wù)員；我認(rèn)為晚上與客戶(hù)應(yīng)酬的業(yè)務(wù)是個(gè)好業(yè)務(wù)員，晚上除了應(yīng)酬的空閑時(shí)間用于學(xué)習(xí).做工作計(jì)劃的業(yè)務(wù)員才是有大作為的好業(yè)務(wù)員。

二，關(guān)于找客戶(hù)：

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說(shuō)是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶(hù)的問(wèn)題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶(hù)。一般來(lái)說(shuō)新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到一個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶(hù)去拜訪了。如果開(kāi)始沒(méi)有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶(hù)資源的話，可以通過(guò)以下方法去找客戶(hù)。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《東莞黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類(lèi)等找到我們的原始目標(biāo)客戶(hù)?，F(xiàn)在東莞也有好多專(zhuān)業(yè)類(lèi)的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃

頁(yè)來(lái)收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書(shū)館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過(guò)閱覽的招聘廣告來(lái)獲得我們想要的客戶(hù)。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門(mén)口貼出每天的招聘單位的名稱(chēng)和招聘工種我們也可以通過(guò)他招聘的工種來(lái)分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶(hù)了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過(guò)他們門(mén)口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶(hù)的好處是第一可以找到很多新的客戶(hù)，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開(kāi)，或者剛搬過(guò)來(lái)，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過(guò)關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶(hù)的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶(hù)。我們也可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)的網(wǎng)站來(lái)找客戶(hù)，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶(hù)的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶(hù)，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱(chēng)，我們可以記錄下來(lái)，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過(guò)商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷(xiāo)售來(lái)判斷一個(gè)客戶(hù)的經(jīng)營(yíng)情況來(lái)的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶(hù)的方法是通過(guò)交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來(lái)發(fā)展客戶(hù)。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶(hù)。如果我們都可以資源共享，把好的客戶(hù)都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶(hù)就非常容易和省心。而且我們的客戶(hù)因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗?，客?hù)一有什么風(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶(hù)介紹客戶(hù)，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶(hù)以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶(hù)，和他們做朋友。等到熟悉了，就開(kāi)口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過(guò)你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶(hù)，然后也依次類(lèi)推的讓這個(gè)新客戶(hù)介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有很多方法來(lái)找到我們想要的客戶(hù)的，只要我們用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說(shuō)業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)，在業(yè)務(wù)工作中要真正做到：眼勤.耳勤.腦勤.手勤.腿勤。你身邊會(huì)有很多信息與商機(jī)，留心觀察：一個(gè)廣告，一句話，一個(gè)新聞…等！我記得剛來(lái)東莞跑業(yè)務(wù)時(shí)沒(méi)有關(guān)系，沒(méi)有客戶(hù)，每天拿著資料一個(gè)街道一個(gè)街道的走，不管刮風(fēng)下雨大太陽(yáng)，一個(gè)月下來(lái)，鞋破了一雙，客戶(hù)也跑了幾個(gè)，正所謂“天道酬勤”。對(duì)于客戶(hù)要有誠(chéng)心.耐心.恒心，一次拜訪不行，二次，三次。。直到客戶(hù)認(rèn)同你，接受你?？蛻?hù)要有多的開(kāi)發(fā)，才會(huì)有多的選擇；要多有的溝通，才會(huì)有多的機(jī)會(huì)?？蛻?hù)是我們生存的衣食父母，好的客戶(hù)，要去踏踏實(shí)實(shí)的去做，認(rèn)認(rèn)真真得去做，用汗水與淚水炮制出來(lái)的成績(jī)，永遠(yuǎn)都是自己的。

2010/10/20

第四篇：業(yè)務(wù)員快速成長(zhǎng)

業(yè)務(wù)員快速成長(zhǎng)

1、心中對(duì)市場(chǎng)有規(guī)劃：你的市場(chǎng)那些可以作為重點(diǎn)市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商配合度，實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)氛圍，應(yīng)該投入怎樣的資源來(lái)支持市場(chǎng)成長(zhǎng)，那些市場(chǎng)需要維持，那些市場(chǎng)需要溝通，那些市場(chǎng)需要調(diào)整客戶(hù)。

2、做事情在時(shí)限內(nèi)有計(jì)劃，所有計(jì)劃圍繞四項(xiàng)市場(chǎng)建設(shè)指標(biāo)（鋪貨率、開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)、生動(dòng)化陳列、價(jià)格體系、廣宣發(fā)布）來(lái)做，和代理商做每月計(jì)劃，階段計(jì)劃，自身計(jì)劃，代理商計(jì)劃 3、4、5、善于學(xué)習(xí)和每天作總結(jié)，每日有計(jì)劃，每晚作總結(jié) 每周回頭看，每周對(duì)工作計(jì)劃做一次總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 怎樣向公司申請(qǐng)政策支持，分析利弊做試點(diǎn)，用事實(shí)數(shù)據(jù)向公司申請(qǐng)資源

6、業(yè)務(wù)員遇到困難怎么辦，怎樣和領(lǐng)導(dǎo)溝通？自己想方案，領(lǐng)導(dǎo)做選擇題。我遇到什么困難，我的方案，如果不行，為什么

7、業(yè)務(wù)員要做 做第一，要么不做。不浪費(fèi)青春，拼一回，搏一回，再不行，無(wú)遺憾。

8、怎樣和客戶(hù)溝通，要做就做第一，要么別做，做第一怎么做，做又做不成，不做還占著，對(duì)廠商雙方都痛苦。互為雞肋

9、把每天的日記當(dāng)做進(jìn)步的階梯，不要當(dāng)做包袱。

第五篇：我的成長(zhǎng)心得

我的成長(zhǎng)心得

教師：徐凝

光陰似箭，一晃一學(xué)期的工作已悄然結(jié)束。本學(xué)期我有幸與骨干黨員教師吳琳琳結(jié)成了幫扶對(duì)子，我深知這既是一種榮譽(yù)，更是一種壓力與責(zé)任。于是，我把壓力化作動(dòng)力，認(rèn)真做好每項(xiàng)工作，不辜負(fù)校領(lǐng)導(dǎo)、同事對(duì)我的厚望。我是這樣想的，也是這樣做的。我深知“一棵樹(shù)不成林”的道理。我不僅嚴(yán)格要求自己，更與積極肯干的姚璞老師攜手合作，互相學(xué)習(xí)，從提高自身素質(zhì)出發(fā)，堅(jiān)持教、學(xué)、研、用相結(jié)合的原則。通過(guò)交流，雙方的教育教學(xué)工作、日常學(xué)習(xí)都起到了促進(jìn)作用，雙方相互學(xué)習(xí)、取長(zhǎng)補(bǔ)短、共同提高。

一、提高認(rèn)識(shí) 統(tǒng)一思想

確立幫帶關(guān)系后，我們首先從思想上認(rèn)識(shí)到幫帶結(jié)成對(duì)子的重要意義：

1、這種互幫互助、共同學(xué)習(xí)小組的成立，是充分發(fā)揮骨干教師輻射能力的一種重要形式。

2、是對(duì)骨干教師不斷再學(xué)習(xí)不斷提高的一種監(jiān)督和督促的有效方式。

3、是快速提高年輕教師教育教學(xué)能力的有效方法。

4、是校際之間互相學(xué)習(xí)互相交流共同提高的重要方式。

5、是提高我校整體教師隊(duì)伍教育教學(xué)能力的有效方法。

二、達(dá)成共識(shí) 確立目標(biāo)

我和吳老師共同探討班級(jí)管理策略，共同教研、共同聽(tīng)課、評(píng)課、交流心得，使兩人的教育教學(xué)思想和能力有了進(jìn)步。

三、針對(duì)各自的特點(diǎn)，我們確立了共同研究的目標(biāo)：

1、對(duì)教育教學(xué)理念的研究。

2、課堂組織方法的研究及教學(xué)手段科學(xué)利用的研究。

3、班級(jí)管理的方法。

四、幫帶互助，收獲雙贏

我不斷地警醒自己，要時(shí)刻學(xué)習(xí)，言行舉止在師生中都起到了很好的表率作用。做到以“教書(shū)育人”為己任，關(guān)心愛(ài)護(hù)學(xué)生，自覺(jué)實(shí)施素質(zhì)教育，在實(shí)踐中踐行“三個(gè)代表”重要思想。積極參加各級(jí)培訓(xùn)學(xué)習(xí)。我與吳老師在工作中互相切磋，經(jīng)常一起研究學(xué)校的教育現(xiàn)狀，教學(xué)中棘手的難題等。比如開(kāi)學(xué)初，共同研究學(xué)校的幫扶計(jì)劃，還有教材和教學(xué)；備課過(guò)程中，經(jīng)常組織對(duì)教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)的研討，我們一起 “說(shuō)教材，談教法”，通過(guò)聽(tīng)課、評(píng)課，更好地掌握教學(xué)的基本環(huán)節(jié)；及時(shí)交流教學(xué)情況，不斷改進(jìn)方法。學(xué)期中，我們一起進(jìn)教室聽(tīng)課，評(píng)議優(yōu)缺點(diǎn)。我們根據(jù)學(xué)科特點(diǎn)制訂了具體的實(shí)施細(xì)則，共同探索教學(xué)規(guī)律。

五、及時(shí)溝通，增進(jìn)友誼

我們常常交流各人體會(huì)，取長(zhǎng)補(bǔ)短。她有充沛的精力，有好學(xué)的熱情，有豐富的知識(shí)，有創(chuàng)新的能力，我作為師傅樂(lè)意把自己的一切毫無(wú)保留地傳授給她。

以上就是我們?cè)诒緦W(xué)期的結(jié)對(duì)子教學(xué)工作總結(jié)。經(jīng)過(guò)一個(gè)學(xué)期的努力，我們?nèi)〉昧艘欢ǖ倪M(jìn)步。當(dāng)然許多地方仍存在不足，希望在未來(lái)的日子里，加強(qiáng)合作，互相促進(jìn)，以取得更好的教學(xué)成績(jī)。

青年教師幫扶成長(zhǎng)總結(jié)

教師：張真真

本學(xué)年，為了加強(qiáng)對(duì)青年教師的培養(yǎng)，全面提高教師隊(duì)伍的整體素質(zhì)，進(jìn)一步推動(dòng)校本師資培訓(xùn)工作，為青年教師的迅速成長(zhǎng)搭建平臺(tái)，開(kāi)展了新老教師“結(jié)對(duì)子”教學(xué)指導(dǎo)活動(dòng)。本次活動(dòng)開(kāi)展得扎扎實(shí)實(shí)，我有幸和楊兆興主任結(jié)為扶新促老的對(duì)子。作為青年教師的我獲得了很多的啟發(fā)和教育教學(xué)、管理經(jīng)驗(yàn)?，F(xiàn)總結(jié)如下：

作為青年教師，最大的優(yōu)點(diǎn)是富有激-情和創(chuàng)新精神，但與老教師比起來(lái)，教育教學(xué)經(jīng)驗(yàn)明顯不足，新老教師“結(jié)對(duì)子”正好在這兩者之間搭起了橋梁，用新教師的激-情和創(chuàng)造力，發(fā)揮老教師豐富的教育教學(xué)經(jīng)驗(yàn)，推動(dòng)我們的教育教學(xué)水平不斷上新的臺(tái)階。老教師并不是年齡老，而是教育教學(xué)上經(jīng)驗(yàn)豐富、老道，作為青年教師，缺乏的正是這些經(jīng)驗(yàn)，王主任也用身體力行的告訴并傳授給我們的不僅是教育教學(xué)的經(jīng)驗(yàn)和秘訣，也是為人處世、做人立本的基本準(zhǔn)則。

一、端正思想，懂得教師是人類(lèi)靈魂師的道理，牢記“德高為師，行高為范”的訓(xùn)言，從思想上樹(shù)立為人師表的意志。從而使自己真正認(rèn)識(shí)到已經(jīng)成為人民教師中一員，使自己樹(shù)立作為人民教師應(yīng)有的威嚴(yán)，明白自己的權(quán)利和義務(wù)。

二、教學(xué)就是教與學(xué)，兩者是相互聯(lián)系，不可分割的，有教者必然有學(xué)者，學(xué)生是被教的主體。因此，了解和分析學(xué)生情況，有針對(duì)地教對(duì)教學(xué)成功與否至關(guān)重要。

三、教學(xué)中，備課是一個(gè)必不可少，十分重要的環(huán)節(jié)，備學(xué)生，又備教法。備課不充分或者備得不好，會(huì)嚴(yán)重影響課堂氣氛和積極性。多次和楊主任交流備課的方法，從教學(xué)目的、導(dǎo)入新課、授課過(guò)程、以及課堂小結(jié)，使學(xué)生在學(xué)好課堂上講過(guò)知識(shí)的基礎(chǔ)上能夠創(chuàng)作出自己需要的作品，達(dá)到這樣的目的也就實(shí)現(xiàn)了最終的教學(xué)目標(biāo)。

四、不斷研究教學(xué)方法。熟悉了課本，掌握了最基本的教學(xué)知識(shí)內(nèi)容，下一步就是要將這些知識(shí)內(nèi)容傳授給學(xué)生，不同的老師有不同的方法，但不同的方法卻有不同的效果。與老教師比較起來(lái)，我們青年老師的教學(xué)實(shí)踐太少，教學(xué)方法呆板，在傳授給學(xué)生知識(shí)的時(shí)候往往比較生硬，很難做到得心應(yīng)手。所以，吳老師經(jīng)常指導(dǎo)我一些好的教學(xué)方法，比如計(jì)算機(jī)課程本身實(shí)踐性比較強(qiáng)一些，在教學(xué)過(guò)程中多采用講練結(jié)合的教學(xué)方法，事半功倍。

以上就是我在本學(xué)期對(duì)“結(jié)對(duì)子”教學(xué)工作的總結(jié)，經(jīng)過(guò)半學(xué)期的努力，我取得了明顯的進(jìn)步。當(dāng)然許多地方仍存在不足，希望在未來(lái)的日子里，加強(qiáng)合作，互相促進(jìn)，以取得更好的教學(xué)成績(jī)。

黨員教師助我成長(zhǎng)心得體會(huì)

教師：王冉

通過(guò)黨員骨干教師的幫扶，讓我快速成長(zhǎng)起來(lái)，現(xiàn)對(duì)我的點(diǎn)滴進(jìn)步匯報(bào)如下：

1、強(qiáng)化自己的專(zhuān)業(yè)知識(shí)

在新的教育理念和教育思想的強(qiáng)烈沖擊下，學(xué)習(xí)對(duì)一個(gè)教師而言已不再有階段性的界定，已成為教師的“終身大事”。初為人師，無(wú)論從教學(xué)還是教育的角度出發(fā)，都應(yīng)有“求知若渴”的積極心態(tài)。我們新教師雖具有較新且全面的教育理論知識(shí)，但我們的教育教學(xué)實(shí)踐少，教學(xué)經(jīng)驗(yàn)欠缺，在知識(shí)爆炸的今天，“學(xué)生一碗水，教師一桶水”的觀念已不再適應(yīng)現(xiàn)代教師的要求，學(xué)生需要的是一桶新鮮的“活水”。在教學(xué)中我除了駕馭教材外，還利用業(yè)余時(shí)間鉆研經(jīng)典題型，搜集具有代表性的各類(lèi)高考題，嘗試著做各年的高考題來(lái)武裝自己，補(bǔ)充養(yǎng)料。

2.、學(xué)習(xí)教育教學(xué)經(jīng)驗(yàn)并參與實(shí)踐

一個(gè)學(xué)期以來(lái)我堅(jiān)持聽(tīng)我?guī)煾档恼n，我?guī)煾悼芍^資質(zhì)高教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富。一些概念性的知識(shí)我自己理的不是很清楚時(shí)只要聽(tīng)了他們的講解我就會(huì)茅塞頓開(kāi)，有種峰回路轉(zhuǎn)，柳暗花明又一村之快感，愜意！我?guī)煾瞪砩嫌刑嗍俏邑酱龑W(xué)習(xí)的--駕馭課堂的能力，思維的敏銳，對(duì)題型的敏感，舉一反三能力，一題多解能力······聽(tīng)她的課給我的感覺(jué)是思路清晰，能巧妙的化繁為簡(jiǎn)化難為易，并順理成章的給出重要結(jié)論。每聽(tīng)完一堂課我都會(huì)把其和我的課堂構(gòu)思作比較，想想自己的構(gòu)思到底哪些是不可取的，失誤或者問(wèn)題出在哪里，并且吸取他們上課的精華為我所用。不斷積累經(jīng)驗(yàn)是新教師成長(zhǎng)的前提條件，也會(huì)給新教師的成長(zhǎng)奠定良好的基礎(chǔ)。我堅(jiān)信只要不斷學(xué)習(xí)，去吸收時(shí)代的、別人的、科學(xué)的、優(yōu)秀的東西。學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)，就會(huì)成功。

3、反思是新教師成長(zhǎng)的途徑

美國(guó)教育心理學(xué)家波斯納說(shuō)，沒(méi)有反思的經(jīng)驗(yàn)是狹隘的經(jīng)驗(yàn)，至多只能是膚淺的知識(shí)。因此，他提出了教師成長(zhǎng)的公式：成長(zhǎng)=經(jīng)驗(yàn)+反思。反思就是教師在上過(guò)課之后總結(jié)學(xué)習(xí)及實(shí)踐中取得的成果和出現(xiàn)的問(wèn)題，不斷調(diào)整自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)，實(shí)踐方式，以獲得持續(xù)的終身發(fā)展，達(dá)到成長(zhǎng)的質(zhì)的飛躍。實(shí)踐是中心，反思是關(guān)鍵。一個(gè)不懂得反思自己成敗的教師，是得不到真正意義的發(fā)展，反思與成長(zhǎng)是相輔相成的，反思越多成長(zhǎng)越快。學(xué)校每學(xué)期都會(huì)做學(xué)生問(wèn)卷調(diào)查，我能從學(xué)生的評(píng)判中反思自己課堂管理是否太松，講課速度是否太快，出的習(xí)題難度是否適中，上課言行舉止是否大方得體。在日常教學(xué)中應(yīng)在每次月考期中考試后認(rèn)真總結(jié)，尋找問(wèn)題的癥結(jié)并及時(shí)給予解決。同時(shí)在日常教學(xué)中摸索好的教學(xué)方法，以求今后更大的進(jìn)步?！安环e小流，無(wú)以成江河?！敝灰L(zhǎng)期堅(jiān)持，從細(xì)微入手，日積月累，終究會(huì)有驚人的質(zhì)的飛躍！“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索?！敝灰獔?jiān)持不懈，以良好的心態(tài)對(duì)待教學(xué)過(guò)程中困難和挫折，不斷求知，善于實(shí)踐，積極反思，就一定會(huì)成為一名符合現(xiàn)代教育需要的“新”而“成熟”的教師。

寶劍鋒從磨礪出，梅花香自苦寒來(lái)。我知道自己身上還有許多需要改進(jìn)的地方，但我要說(shuō)年輕就是我們的資本，我們有著不甘落后的進(jìn)取心，我會(huì)充滿(mǎn)激情地奮斗、開(kāi)拓、進(jìn)取，將青春揮灑在自己熱愛(ài)的教育熱土上，我無(wú)怨無(wú)悔！