第一篇：如何快速提高業(yè)績(jī)——業(yè)務(wù)員成長(zhǎng)之路

做業(yè)務(wù)員容易,但做超級(jí)業(yè)務(wù)員就難了。一般以業(yè)務(wù)為主體的公司多半會(huì)發(fā)現(xiàn),80%的業(yè)績(jī)是由20%的業(yè)務(wù)員創(chuàng)造出來的,這20%的業(yè)務(wù)人并不都是俊男美女,也非個(gè)個(gè)能言善道,唯一相同的是他們都擁有邁向成功的方法,盡管方法各不相同,但有共通之處。

一、肯定自己

先無(wú)條件接受自己、喜歡自己，因?yàn)樽约壕褪巧唐返囊画h(huán)。若連你都嫌棄自己,卻指望顧客喜歡你,那實(shí)在太難為顧客了。

如有一女士在30多歲婚姻失敗后首次參加工作,不再年輕也沒有工作經(jīng)驗(yàn),學(xué)歷是小學(xué)畢業(yè),“那時(shí)覺得自己一無(wú)是處”。幸好這種情緒沒在她身上存在太久。她鼓起勇氣,決心一定要自己養(yǎng)活自己。后來她白天做房屋推銷,晚上去補(bǔ)習(xí),現(xiàn)在已是某房產(chǎn)公司的經(jīng)理。

二、養(yǎng)成良好習(xí)慣

一件事情被重復(fù)執(zhí)行下去,就會(huì)變成習(xí)慣。有人習(xí)慣每天至少打50個(gè)業(yè)務(wù)電話,也有人每天打不到3個(gè)；有人將下班時(shí)間定為晚上9時(shí),有的人下午5時(shí)30分一到就急著往外沖；有的人每天晚上都安排好明天的日程,也有人永遠(yuǎn)不知道今天早上該做些什么??人們?cè)诓恢挥X中養(yǎng)成習(xí)慣,也在不知不覺中造就或阻礙自己,這就是習(xí)慣的力量。如果你是業(yè)務(wù)員或?qū)⒊蔀闃I(yè)務(wù)員,不妨問問自己有哪些“成功”的習(xí)慣。

三、計(jì)劃性工作

誰(shuí)是你的顧客？他住哪里？做什么工作？有什么愛好？你如何去接觸他？所謂計(jì)劃性動(dòng)作,不只是最初定做100萬(wàn)元的業(yè)績(jī)而已，如果

只有目標(biāo)而沒有行動(dòng)計(jì)劃,就像訂了一個(gè)無(wú)法執(zhí)行的計(jì)劃一樣,只流于空談而已。

日本推銷大師尾志忠史在向一位同事屢攻不下的外科醫(yī)師推銷百科全書時(shí),他事先對(duì)這位醫(yī)師做了一番了解。醫(yī)生母親開澡堂,而醫(yī)生對(duì)蕨類植物頗有研究。拜訪時(shí)，尾志一句“我已到你母親那里洗得干干凈凈才來，應(yīng)該有資格與你談?wù)劙伞保鹆酸t(yī)生的好感。交談中,尾志介紹百科全書時(shí)帶的就是有蕨類植物那本,連翻開哪一頁(yè)他都預(yù)定好了,如此有計(jì)劃的耕耘自然又得到一筆訂單。

四、深入專業(yè)

從事專業(yè)工作一定要具有其商品或服務(wù)的各種知識(shí)。在你的工作崗位上你夠?qū)I(yè)嗎？?jī)H是知道是不夠的,還需要了解,更深入的了解,因?yàn)榭蛻粢部赡軒е鞣N情報(bào)而來?！坝辛私】当ｋU(xiǎn)為什么還要這個(gè)醫(yī)療保險(xiǎn)呢？”“為什么保用期限只有一年,別家都有兩年？”面對(duì)咨詢而無(wú)法提供完整或即時(shí)答復(fù)。你的價(jià)值馬上被打折扣。

五、建立顧客群

有位保險(xiǎn)業(yè)的前輩,她每年所繳的稅金高達(dá)七位數(shù)。有一次一位記者到她辦公室拜訪,正巧有業(yè)務(wù)電話進(jìn)來,只見她立即從身后柜子里抽出這位顧客的資料,檔案中完整記錄了顧客的一切以及每次服務(wù)的內(nèi)容,甚至還有紅筆附注“別忙了談孫子”。果然保險(xiǎn)談完,就聊起孫子來了。問她為什么業(yè)績(jī)會(huì)做得那么好,她順勢(shì)拉開檔案給記者看,“有了這600位客戶,我還怕做不好嗎？”

六、持續(xù)性格

被顧客拒絕一次,10個(gè)業(yè)務(wù)員中有5個(gè)會(huì)從此打??；被拒絕第二次,5個(gè)中又會(huì)少掉2個(gè)；再被拒絕第三次；就只剩下一個(gè)人會(huì)做第四次努力了,這時(shí)他已經(jīng)沒有了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

有家人壽保險(xiǎn)公司的總經(jīng)理常用“50-15-1”原則來激勵(lì)同仁的持續(xù)精神。所謂“50-15-1”是指50個(gè)業(yè)務(wù)電話,只有15個(gè)對(duì)方有意和你談?wù)?這15個(gè)人里面只有1個(gè)人會(huì)向你買保單。沒有持續(xù)性,哪來的突出業(yè)績(jī)呢？

七、做正確的事

顧客想買口紅,專柜小姐卻一個(gè)勁地推銷美白保養(yǎng)品。客人明明已看中一個(gè)皮包,售貨員仍自顧自地促銷另一個(gè)皮包。站在其職務(wù)的立場(chǎng),盡力推銷當(dāng)然不能說不對(duì),可是卻沒有掌握“準(zhǔn)頭”

業(yè)務(wù)工作有三種人,第一種人做正確的事,第二種人做對(duì)的事,第三種人不知道做什么事。既然入了業(yè)務(wù)這一行,你不能只做對(duì)的事,也不能不知道做什么事,只有第一種人才有長(zhǎng)久的生存空間。

八、優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)法

想要成為強(qiáng)者,最快的方式就是向強(qiáng)者學(xué)習(xí)。同樣,想要成為超級(jí)業(yè)務(wù)員,學(xué)習(xí)別人的優(yōu)點(diǎn)也是最快的方法。

某大企業(yè)董事長(zhǎng)年輕時(shí)一個(gè)勁地想成功。30歲那年,他一方面開始創(chuàng)業(yè),一方面也積極地在大學(xué)里進(jìn)修,下課時(shí)還熱心地送教授回家,想要多學(xué)一些東西。有一天,他送一位教授回家時(shí)煙癮來了,就順手搖下車窗點(diǎn)根煙抽,那時(shí)他所買的打火機(jī)是名牌貨,市價(jià)不菲,為了凸顯身份而買,買時(shí)還頗為心疼。就在他吞云吐霧之際,車上教授告訴他,成功的企業(yè)家是不抽煙的。他立刻毫不猶豫地將那名牌打火機(jī)扔出車窗,從此戒煙。15年后,他成為擁有1350位員工的企業(yè)家。優(yōu)點(diǎn)學(xué)習(xí)要即知即行,一旦你集成功優(yōu)點(diǎn)于一身,還怕不會(huì)成功嗎？

九、正面思考模式

失意、沮喪、盡疑、挫折、沒信心、沒希望了、不可能的??請(qǐng)將這些負(fù)面的情緒整理打包一下,丟進(jìn)垃圾桶里。切記沒有人可以打敗你,除了你自己之外。

每一時(shí)刻都因我們主觀而存在,好與不好只是我們思維判斷后告知于意識(shí)的結(jié)果。當(dāng)你想著好的事情,幸運(yùn)的事物就會(huì)來臨；當(dāng)你老往壞的方面去想,事情也絕對(duì)好不了。

十、開朗的個(gè)人形象

你給人的第一印象是什么？一個(gè)擁有整潔外貌的人容易贏得別人的信任和好感。心理學(xué)家曾做過一個(gè)影響力實(shí)驗(yàn),安排衣著筆挺和穿沾滿油污的工作服兩個(gè)人,分別在紅燈無(wú)車時(shí)穿越馬路。結(jié)果衣著筆挺的明顯有較多的跟隨者,而穿油污工作服的卻只有少數(shù)甚至沒有跟隨者。所以“人要衣裝”是一點(diǎn)也不假的。企業(yè)流行以企業(yè)識(shí)別體系,塑造(CIS)新形象,而個(gè)人未嘗不能導(dǎo)入個(gè)人識(shí)別體系(PIS),以正確的理念、積極的行動(dòng)和整齊清新的外貌塑造個(gè)人新形象。

第二篇：業(yè)務(wù)員提高業(yè)績(jī)

業(yè)務(wù)員提高業(yè)績(jī)

金牌業(yè)務(wù)員的十條黃金法則

營(yíng)銷戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，業(yè)務(wù)員也越來越多，一筆業(yè)務(wù)談了很多天有時(shí)候還能跟 丟；甚至跟蹤服務(wù)、拜訪了兩三年還不成交呢；有時(shí)，比如說，有時(shí)旅行社廣告效果非常好，但跟單效果非常不好，很多煮熟的鴨子都跑了！從老板到組團(tuán)部都很上 火！那么，如何成為金牌業(yè)務(wù)員呢？筆者提煉出了以下十點(diǎn)關(guān)于業(yè)務(wù)員的建議，稱之為金牌業(yè)務(wù)員的十條黃金法則，希望對(duì)業(yè)界同仁有所幫助：

一、充電

白天工作，晚上充電。充電方法有：第一，記日記法。根據(jù)白天客人的疑問和旅游公司的情況，把感想記錄下來，日積月累就是進(jìn)步。第二，讀書法。買一本雜志，如《銷售與市場(chǎng)》。第三，通過網(wǎng)絡(luò)或電話與公司其他業(yè)務(wù)員交流。第四，找一個(gè)隨時(shí)能夠請(qǐng)教的“老師”，以備遇到問題時(shí)求教。

二、實(shí)干

如果有人問我：“評(píng)價(jià)一名旅行社業(yè)務(wù)員是否優(yōu)秀的第一條標(biāo)準(zhǔn)是什么？”我會(huì)說兩個(gè)字——“實(shí)干！”這個(gè)問題對(duì)對(duì)勤奮敬業(yè)的業(yè)務(wù)員來說很簡(jiǎn)單，對(duì)于小聰明太多的業(yè)務(wù)員來說就太復(fù)雜了！

旅行社的業(yè)務(wù)員必須要用腳步來丈量市場(chǎng)，決對(duì)不能閉門造車。舉一個(gè)最實(shí)際的例子：筆者個(gè)人做旅行社業(yè)務(wù)員出身，當(dāng)時(shí)筆者應(yīng)聘的一家旅行社在試用的20個(gè)同學(xué)中只留下我一人，經(jīng)理十分肯定我的實(shí)干：小芳是唯一一個(gè)來的頭一天就拿著我的名片給我們這個(gè)寫字樓的所有商戶發(fā)名片的員工。而我們旅行社做了兩三年的老員工都還沒做到！

三、堅(jiān)持

有些業(yè)務(wù)員工作前期是很努力，可是短時(shí)間沒有收獲，于是信念就開始動(dòng)搖了，思想也消極了，也就有了一些順口溜——起的比雞早，睡的比小姐晚，干的活比牛還累，掙的錢比民工還少。

哪有剛播下種子立馬就可以開花結(jié)果的美事呢？有多少業(yè)務(wù)員半路上溜到有空調(diào)的網(wǎng)吧去上網(wǎng)聊天、打游戲？還看看大街上又有多少業(yè)務(wù)員騎著自行車冒著炎炎酷暑去拜訪客戶？（筆者皮膚比較黑，就是跑業(yè)務(wù)跑的；大夏天跑到客戶那里送彩頁(yè)——順便帶點(diǎn)老冰棍，客戶賊感動(dòng)！效果賊好！）

所以，在旅行社做業(yè)務(wù)不僅是體力與智力的雙重付出，同時(shí)很多時(shí)候也要為了工作割舍感情，學(xué)會(huì)堅(jiān)強(qiáng)。

四、想對(duì)方之所想

這點(diǎn)最重要，所以簡(jiǎn)短一點(diǎn)。每次敲客戶的門，都要想好：我今天能給對(duì)方帶來什么收益？如果沒想好，轉(zhuǎn)身就走，干脆別進(jìn)去。（對(duì)方公司團(tuán)隊(duì)旅游事宜決定權(quán)在總經(jīng)理助理，但是他很頭疼機(jī)票、火車票等雜務(wù)分神，那你幫他擺平，業(yè)務(wù)就不要說了——肯定給你；對(duì)方是第一次上任的工會(huì)主席，就擔(dān)心出事，就不怕花錢，你老給人家說便宜、實(shí)惠沒用的！關(guān)鍵是讓他感到跟你走團(tuán)，穩(wěn)重，會(huì)辦事！你錢上找補(bǔ)，人家愿意給的！）

五、資料收集

客戶資料很多旅行社業(yè)務(wù)員理解的就是名字、職務(wù)、電話等。大不了記著手機(jī)號(hào)、宅電就不錯(cuò)了！

譚小芳老師建議你盡量了解客戶的一些需求（大致線路，時(shí)間預(yù)算，費(fèi)用預(yù)算，酒店標(biāo)準(zhǔn)，用餐要求，導(dǎo)游要求，有些什么特殊要求），這是非常重要的。

六、抓住一切機(jī)會(huì)

機(jī)會(huì)是為有準(zhǔn)備的人而來的。我在做旅行社業(yè)務(wù)的過程中，深深的體會(huì)到，其實(shí)機(jī)會(huì)是自己創(chuàng)造的，任何一個(gè)目標(biāo)客戶都有可能成為你的客戶，只是看你是否將銷售的“動(dòng)作”做到位了。

比如，我在旅行社做業(yè)務(wù)經(jīng)理的時(shí)候，在公交車上有一位阿姨似看非看的瞄了幾眼我手里的彩頁(yè)和行程，我當(dāng)即笑瞇瞇的就雙手持名片，邊自我介紹邊將我的名片和彩頁(yè)遞給阿姨；同時(shí)一只手迅速虛托了一下阿姨的肘部（怕她接資料的時(shí)候站不穩(wěn)）。阿姨略微驚訝了一下后，毫不客氣的接了過去。

七、有點(diǎn)悟性

做旅游業(yè)務(wù)不光要能吃苦，也不光是嘴皮子能說就行，很重要的一點(diǎn)要有悟性，會(huì)思考，善于總結(jié)。

悟性我理解就是——領(lǐng)悟做事方法，領(lǐng)悟線路知識(shí)，如何精簡(jiǎn)而又準(zhǔn)確的表達(dá)，領(lǐng)悟公司的各項(xiàng)政策，如何靈活的運(yùn)用。談客戶時(shí)能很快察覺客戶的意圖，通過客戶的言語(yǔ)，能夠知道客戶想干什么，想要什么，學(xué)會(huì)察言觀色。

八、口才

這個(gè)板塊搞多些內(nèi)容，因?yàn)橛袛?shù)位年輕的網(wǎng)友多次咨詢我旅游業(yè)務(wù)員的口才問題，我在郵箱里實(shí)在回應(yīng)不暇；這里統(tǒng)一作為解答。

社會(huì)上大多數(shù)人都認(rèn)為做旅游的人太能“忽悠”了，一談到銷售人，總給人一種能言善辯、口若懸河的印象，事實(shí)上的確如此，越是出色的業(yè)務(wù)員，其口才往往越好，但是他們的口才其實(shí)并非具有天賦，而是在實(shí)踐中學(xué)習(xí)歷練的結(jié)果，一般來講，練就出色的口才畢竟以下四個(gè)階段。

1、不會(huì)說、不能說。（這種情況多發(fā)生在剛?cè)肼毜穆糜螛I(yè)務(wù)員身上，他們?cè)谌肼氈翱赡芊浅壅f話非常能侃，但是銷售語(yǔ)言畢竟是帶有一定專業(yè)性的，并且要經(jīng)過一定的訓(xùn)練和學(xué)習(xí)才能掌握，在這種情況下，有很多剛剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員就變得不會(huì)說了！我的建議就是一句話：置之死地而后生?。?；

2、會(huì)說、不能說。（經(jīng)過多次的碰壁和磨練，總算會(huì)說了，也就是知道這些專業(yè)化語(yǔ)言該怎樣用自己的話來表達(dá)了，但是內(nèi)容卻很單調(diào)，缺乏潤(rùn)色，往往給客戶造成一種感覺：這家伙怎么總想讓我掏錢呢？譚小芳建議其和優(yōu)秀的老業(yè)務(wù)員學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的方式要記住八個(gè)字：多看，多聽，多問，多想?。?/p>

3、能說、不會(huì)說。（經(jīng)過師傅的傳幫帶，總算融會(huì)貫通了，總算能說了，并且客戶溝通的成功率也明顯上升，卻突然發(fā)現(xiàn)自己溝通成功的多都是小客戶，面對(duì)大客戶時(shí)還是有點(diǎn)一籌莫展，雖然自己覺得說的話沒錯(cuò)，可是大客戶卻不買帳！這就需要一點(diǎn)悟性和堅(jiān)持了，過了這個(gè)關(guān)口，下面就進(jìn)入了新的境界。）

4、能說、會(huì)說。（優(yōu)秀的旅游業(yè)務(wù)員再談業(yè)務(wù)時(shí)，如和風(fēng)細(xì)雨，整個(gè)過程猶如渾然天成，不但客戶感覺猶如與老友見面，又如與同行探討話題，顯得親切隨意而又愜意。對(duì)于資深的業(yè)務(wù)經(jīng)理也有個(gè)建議：從海闊天空到合同簽署，總體時(shí)間絕不能超過40分鐘?。?/p>

九、傾聽

一流的業(yè)務(wù)員一定是一流的傾聽者。很多原因都會(huì)造成雖然有聽，但是沒聽對(duì)。你可以在跟客戶的會(huì)面結(jié)束之前，簡(jiǎn)短重述你的了解，跟客戶確認(rèn)自己沒有會(huì)錯(cuò)意。

十、健康

許多筆者認(rèn)識(shí)的、熟悉的經(jīng)理人往往忽視身體的健康與心靈的健全之間的密切關(guān)系，得了這樣那樣的職業(yè)病。此一疏忽，使你對(duì)疾病的抵抗力減弱，同時(shí)，也使業(yè)務(wù)人員的其他領(lǐng)域受到影響。慢跑、游泳、登山或其他類似的活動(dòng)，都有益于健康，建議多嘗試。

第三篇：業(yè)務(wù)員快速成長(zhǎng)

業(yè)務(wù)員快速成長(zhǎng)

1、心中對(duì)市場(chǎng)有規(guī)劃：你的市場(chǎng)那些可以作為重點(diǎn)市場(chǎng)，經(jīng)銷商配合度，實(shí)力，網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)氛圍，應(yīng)該投入怎樣的資源來支持市場(chǎng)成長(zhǎng)，那些市場(chǎng)需要維持，那些市場(chǎng)需要溝通，那些市場(chǎng)需要調(diào)整客戶。

2、做事情在時(shí)限內(nèi)有計(jì)劃，所有計(jì)劃圍繞四項(xiàng)市場(chǎng)建設(shè)指標(biāo)（鋪貨率、開發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)、生動(dòng)化陳列、價(jià)格體系、廣宣發(fā)布）來做，和代理商做每月計(jì)劃，階段計(jì)劃，自身計(jì)劃，代理商計(jì)劃 3、4、5、善于學(xué)習(xí)和每天作總結(jié)，每日有計(jì)劃，每晚作總結(jié) 每周回頭看，每周對(duì)工作計(jì)劃做一次總結(jié)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn) 怎樣向公司申請(qǐng)政策支持，分析利弊做試點(diǎn)，用事實(shí)數(shù)據(jù)向公司申請(qǐng)資源

6、業(yè)務(wù)員遇到困難怎么辦，怎樣和領(lǐng)導(dǎo)溝通？自己想方案，領(lǐng)導(dǎo)做選擇題。我遇到什么困難，我的方案，如果不行，為什么

7、業(yè)務(wù)員要做 做第一，要么不做。不浪費(fèi)青春，拼一回，搏一回，再不行，無(wú)遺憾。

8、怎樣和客戶溝通，要做就做第一，要么別做，做第一怎么做，做又做不成，不做還占著，對(duì)廠商雙方都痛苦?；殡u肋

9、把每天的日記當(dāng)做進(jìn)步的階梯，不要當(dāng)做包袱。

第四篇：業(yè)務(wù)員如何快速成長(zhǎng)

業(yè)務(wù)員如何快速成長(zhǎng)

1、業(yè)務(wù)員和客戶聊天的時(shí)候哪些話題不需要聊太多關(guān)于技術(shù)和理論的話題，需要的是今天的新聞呀、天氣呀等話題。因此，業(yè)務(wù)員在日常的時(shí)候必須多讀些有關(guān)經(jīng)濟(jì)、銷售方面的書籍、雜志，尤其必須每天閱讀報(bào)紙，了解國(guó)家、社會(huì)消息、新聞大事，這往往是最好的話題，這樣我們?cè)诎菰L客戶時(shí)才不會(huì)被看成孤陋寡聞、見識(shí)淺薄。

2、關(guān)于業(yè)務(wù)員晚上的四個(gè)小時(shí)。一個(gè)業(yè)務(wù)員的成就很大程度上取決于他晚上那四個(gè)小時(shí)是怎樣過的。最差的業(yè)務(wù)員晚上就抱著個(gè)電視看，或者在抱怨，出去玩等。這樣的業(yè)務(wù)員沒出息。一般的業(yè)務(wù)員去找客戶應(yīng)酬，喝酒聊天。這樣的業(yè)務(wù)員會(huì)有單，但我個(gè)人認(rèn)為難有很高的成就。好一點(diǎn)的業(yè)務(wù)員晚上整理資料，分析客戶，做好計(jì)劃等。這樣的業(yè)務(wù)是一個(gè)好業(yè)務(wù)，應(yīng)該有前途。最好的業(yè)務(wù)員我認(rèn)為是在做完好業(yè)務(wù)員的工作后還堅(jiān)持看一個(gè)小時(shí)的書。我覺得這樣的業(yè)務(wù)很有出息，以后有機(jī)會(huì)可以做老板。

3、關(guān)于業(yè)務(wù)員本身。很多人覺得，業(yè)務(wù)員最好身材高大，英俊瀟灑。業(yè)務(wù)員一定要口才好，能說會(huì)道，嘴里能吐出油來才叫口才好。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)抽煙，身上隨時(shí)帶著煙，逢人就派。業(yè)務(wù)員一定要會(huì)喝酒，白酒，啤酒千杯不倒。其實(shí)我感覺這些都不是重要的。就我個(gè)人而言，我身高不到160MM，剛開始跑業(yè)務(wù)時(shí)心里很自卑，說話都不流暢，更別說口才好了。我是從來不抽煙的，喝酒我最多一瓶啤酒，多點(diǎn)就醉了?？墒乔谀苎a(bǔ)拙，我剛跑業(yè)務(wù)時(shí)，在惠州，剛開始三個(gè)月，我拿幾件衣服就到東莞的弟弟廠里一跑就是幾天。一個(gè)工業(yè)區(qū)，一個(gè)工業(yè)區(qū)的跑。就這樣，我走了三個(gè)月，客戶也跑下了幾個(gè)，可是皮鞋也爛了一雙，人黑的像黑碳頭一樣。我現(xiàn)在自己開工廠了，我經(jīng)常對(duì)業(yè)務(wù)員，頭三個(gè)月過的是不是人的日子的，熬過后就可以了。所以業(yè)務(wù)的辦公室在廠外。

關(guān)于找客戶

做業(yè)務(wù)剛進(jìn)公司的頭三個(gè)月是考驗(yàn)業(yè)務(wù)員能否成功的最關(guān)鍵的三個(gè)月，這三個(gè)月可以說是影響了業(yè)務(wù)員以后的業(yè)務(wù)工作的。這之中第一個(gè)面對(duì)的就是如何找到客戶的問題，關(guān)于怎樣尋找目標(biāo)客戶。一般來說新業(yè)務(wù)員進(jìn)到一個(gè)新公司后，在熟悉到1個(gè)星期左右的產(chǎn)品知識(shí)就要自己找客戶去拜訪了。如果開始沒有業(yè)務(wù)經(jīng)理或者老板提供客戶資源的話，可以通過以下方法去找客戶。

1、黃頁(yè),一般公司都有很多黃頁(yè)的，如《深圳黃頁(yè)》等。我們可以按照上面的分類等找到我們的原始目標(biāo)客戶?，F(xiàn)在深圳也有好多專業(yè)類的行業(yè)黃頁(yè)，如家電黃頁(yè)，玩具黃頁(yè)等，業(yè)務(wù)員最好找到這樣的黃頁(yè)來收集第一手資料。這些黃頁(yè)在一般大的圖書館都有?？梢阅脗€(gè)本子去那里抄就可以了。

2、瀏覽招聘廣告，就象在深圳，《深圳特區(qū)報(bào)》每天都有大量的招聘廣告，還有《南方都市報(bào)》每個(gè)星期一都有招聘廣告，我們可以通過閱覽的招聘廣告來獲得我們想要的客戶。我們也可以去附近的招聘市場(chǎng)看看，一般的招聘市場(chǎng)會(huì)在門口貼出每天的招聘單位的名稱和招聘工種我們也可以通過他招聘的工種來分析他是做什么的，這樣就可以找到我們要的客戶了。還有我們可以去一些大的工業(yè)區(qū)附近轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，現(xiàn)在幾乎所有的廠都招工，也可以通過他們門口的招工廣告找到的。我們也可以上網(wǎng)看招聘網(wǎng)站，如卓博招聘網(wǎng)等。

從招聘廣告中找的客戶的好處是第一可以找到很多新的客戶，因?yàn)橛泻芏嘈碌膹S，他或者剛開，或者剛搬過來，如果我們第一個(gè)先找到他，那就是捷足先登了。還有，一般有能力大量招工的廠家生意都比較好，對(duì)以后業(yè)務(wù)做成功后的貨款回收也相對(duì)有點(diǎn)信心。

3、網(wǎng)絡(luò)搜索。我們可以通過關(guān)鍵字去搜索，如在百度輸入我們要找的客戶的生產(chǎn)產(chǎn)品的名字，我們可以找到大把的客戶。我們也可以通過專業(yè)的網(wǎng)站來找客戶，如阿里巴巴，如慧聰?shù)鹊?。這樣我們可以找到很多客戶的名單了。而且還可以找到老板的手機(jī)號(hào)碼和老板的姓名等。

4、我們也要經(jīng)常上街找客戶，我們?nèi)ス渖虉?chǎng)，我一般會(huì)到家電商場(chǎng)去看看，他們都有包裝的，或者有品牌和公司的名稱，我們可以記錄下來，回去上網(wǎng)找就可以了。我們可以通過商場(chǎng)的產(chǎn)品的銷售來判斷一個(gè)客戶的經(jīng)營(yíng)情況來的。這從側(cè)面也反映了他的一個(gè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力。

5、但我個(gè)人認(rèn)為最好的找客戶的方法是通過交際網(wǎng)絡(luò)的相互介紹來發(fā)展客戶。以后做業(yè)務(wù)講究資源共享的時(shí)代。例如你是做電線的，我是做插頭的，他是做電阻的。我們同時(shí)做一個(gè)音響的客戶。如果我們都可以資源共享，把好的客戶都互相介紹，這樣做進(jìn)去一個(gè)客戶就非常容易和省心。而且我們的客戶因?yàn)榇蠹一ハ嗫粗蛻粢挥惺裁达L(fēng)吹草動(dòng).大家可以提防，風(fēng)險(xiǎn)不就低很多了嗎。

6、還有個(gè)最好的辦法是客戶介紹客戶，這是成功率最高的。厲害的業(yè)務(wù)員在有了幾個(gè)原始客戶以后，就會(huì)認(rèn)真服務(wù)好這幾個(gè)客戶，和他們做朋友。等到熟悉了，就開口讓他們介紹同行或者朋友給你。這時(shí)候不要讓他們給你名單就好了，名單那里都可以找到，最主要是要讓他幫你打個(gè)電話。如果他幫你打了個(gè)推薦電話，好過你打100個(gè)電話。你以后就主要服務(wù)好他介紹的客戶，然后也依次類推的讓這個(gè)新客戶介紹下去，那樣你就可以很輕松的找到你的客戶網(wǎng)絡(luò)拉。所以我們是有很多方法來找到我們想要的客戶的，只要我們要用心。業(yè)務(wù)員的身上無(wú)論什么時(shí)候都要有三個(gè)東西在身上，除了沖涼的時(shí)候，這三個(gè)東西是：筆，小筆記本，名片。別人都說業(yè)務(wù)員有8個(gè)眼睛的，也是很有道理的，生活中處處留心，就可以找到很多商機(jī)。

關(guān)于打電話

我們找到客戶之后，第二個(gè)問題就是要想著怎樣打電話約客戶了。這里面也有一些細(xì)節(jié)的。注意一下就可以了。

1、很多人打電話都會(huì)遇到這樣的情況。客戶還沒有聽完我們的介紹，就說不要不要，接著就啪的一生掛電話了。還有你說要去拜訪他，他說沒空，讓你傳真資料給他，或者把資料放到門衛(wèi)室去。我們千萬(wàn)不要傳真資料和放到保安室給他，沒用的。遇到這樣的情況我開始就很郁悶，后來我就這樣想，可能采購(gòu)小姐今天一上班就給老板罵了，不高興所以才拒絕我，或者想可能采購(gòu)小姐今天和男朋友吵架了，所以不理我。沒關(guān)系，我下次再找你好了。我很多客戶都是打了好多次電話才得到約見的，有時(shí)就是這么奇怪，采購(gòu)小姐昨天還說不要，今天再打就可以讓你帶樣品去見她了。所以生意的成功往往就是看你堅(jiān)持不堅(jiān)持了。

2、無(wú)論你的業(yè)務(wù)技巧多么熟練，我覺得打電話是還是要想一想將要講的內(nèi)容比較好，不要一拿起電話就聊。因?yàn)槲覀儠?huì)聊著聊著就忘記了一些本來要講的內(nèi)容，往往剛掛掉電話又要打多一次。搞的大家都不好。對(duì)于剛做業(yè)務(wù)的朋友最好用紙寫下來。這樣會(huì)講的比較有條理。

3、我覺得站著打電話比較好點(diǎn)。因?yàn)槿苏局臅r(shí)候我感覺注意力比較集中，會(huì)比較認(rèn)真，還有站著的時(shí)候中氣十足，講的話聲音比較好聽。大家不信試試看。無(wú)論你剛剛受了多大的氣，打電話時(shí)最好帶著微笑。這樣氣氛比較輕松，客戶會(huì)感覺的到的。做業(yè)務(wù)本來就是受氣的活，可是我們的客戶沒必要和你分擔(dān)。

4、我們不要等到有求于客戶的時(shí)候才打電話給他們。我們?cè)谄綍r(shí)的時(shí)候要經(jīng)常給他們打電話，聊聊天，問候問候也好。直到他一聽到聲音就知道是我為止。最好能讓他惦記著你。做業(yè)務(wù)就像談戀愛一樣。我們不能約了一次會(huì)后就指望別人能嫁給你。采購(gòu)是很健忘的，我們要不斷的提醒他。

初拜訪客戶

1、推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可疏忽輕視，有備而來才能勝券在握。準(zhǔn)備好樣品，目錄書、筆和筆記本等。見客戶之前先想想開場(chǎng)白、要問的問題、該說的話、以及可能的回答。平時(shí)對(duì)與公司產(chǎn)品有關(guān)的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時(shí)要收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼．

2、準(zhǔn)時(shí)赴約——遲到意味著：“我不尊重你的時(shí)間”。遲到是沒有任何借口的，假使無(wú)法避免遲到的發(fā)生，你必須在約定時(shí)間之前打通電話過去道歉，我相信提前出門是避免遲到的唯一方法。

3、服裝不能造就完人，但是初次見面給的人印象，90％產(chǎn)生于服裝。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。我不喜歡我的業(yè)務(wù)員穿著紅色綠色的T襯衣等去見我的客戶。我起碼要求是襯衣。還有公文包一定是皮的。

4、我們不可能與拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)努力去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比。在拜訪客戶時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)信奉的一個(gè)原則是“即使跌倒也要抓一把沙”。意思是，銷售代表不能空手而歸，即使你拜訪的哪個(gè)暫時(shí)沒有需求，不能成交。也要想辦法讓他幫你介紹一位新客戶。

5、對(duì)客戶而言。要經(jīng)常留意客戶喜歡的話題和他的愛好，他喜歡的就多跟他聊些。留意他的一舉一動(dòng)。你就可以投其所好拉。談話的結(jié)果不重要，過程的氣氛很重要。我們?cè)诤筒少?gòu)聊天的時(shí)候，往往很注意談話的內(nèi)容，老是說沒話題。其實(shí)我們要注意到我們談話的過程和氣氛。如果我們哪天聊的很愉快，和融洽，我們的感情就會(huì)很親近。在許多天后，我們往往回忘記了當(dāng)時(shí)談的是什么，只記得哪天我們聊得很好。其實(shí)采購(gòu)也一樣。價(jià)格我們會(huì)有報(bào)價(jià)單給他，品質(zhì)我們有品質(zhì)承認(rèn)書給他，交期我們會(huì)蓋章****回傳給他。所以我們只要和業(yè)務(wù)之外的事情就可以了，聊他感興趣的問題最好。

關(guān)于成交

1、很多業(yè)務(wù)員開始做業(yè)務(wù)的時(shí)候，往往沖勁很大，找到客戶，送了樣品，報(bào)了價(jià)就不知道怎么辦了，往往前功盡棄。其實(shí)你應(yīng)該不斷的問他，你哪個(gè)單什么時(shí)候下呀，不斷的問他，知道有結(jié)果為止。其實(shí)，采購(gòu)就是等我們問他呢。會(huì)哭的孩子有奶吃。就像孩子不哭，我們?cè)趺粗浪I了呢？所以我們要要求客戶購(gòu)買。然而，80％的業(yè)務(wù)員都沒有向客戶提出成交要求。

2、如果未能成交，銷售代表要立即與客戶約好下一個(gè)見面日期，如果在你和客戶面對(duì)面的時(shí)候，都不能約好下—次見面的時(shí)間，以后要想與這位客戶見面可就難上加難了。

3、我的感覺是，做業(yè)務(wù)要堅(jiān)持追蹤，追蹤、再追蹤，如果要完成一件業(yè)務(wù)工作需要與客戶接觸5至10次的話，那你不惜一切也要熬到那第10次傾聽購(gòu)買信號(hào)—如果你很專心在聽的話，當(dāng)客戶已決定要購(gòu)買時(shí)，通常會(huì)給你暗示。傾聽比說話更重要。

做業(yè)務(wù)就是：以成交為目的而開展的一系列活動(dòng)。雖然成交不等于一切，但沒有成交就沒有一切。

關(guān)于收款

1、做業(yè)務(wù)不要愛面子。業(yè)務(wù)做下來了，到收款的時(shí)候，很多人會(huì)想，我跟采購(gòu)那么熟，一天到晚去追他的款感覺不好意思。所以就很少追款或者追幾次沒追到就不追了。其實(shí)我們也是要拿到貨款才有提成拿呀。欠債還錢，天經(jīng)地義的，如果你給他欠的太多，你的生意還做不長(zhǎng)久呢。我一般追款，不是求他安排，而是說。**先生，你星期3安排貨款給我，我哪天下午去拿。他有時(shí)會(huì)說哪天不行，那我就說，那就星期二羅，他往往就說星期三行了。

2、對(duì)自己而言，在做客戶之前，應(yīng)該細(xì)心的去了解客戶的一切。比如他之前和誰(shuí)做的業(yè)務(wù)，也就是你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)，知道了這一點(diǎn)你就可以報(bào)價(jià)和做出對(duì)策。了解客戶為什么會(huì)想和你做生意。如果是別人不肯供貨給他，那我們就可以要求他做現(xiàn)金。他肯定會(huì)賴帳。如果是對(duì)手的原因，例如質(zhì)量不好，價(jià)錢高，服務(wù)不好。你就可以作相應(yīng)的對(duì)策去應(yīng)付他。如果是你在某方面做的比對(duì)手好而令到他跟你做，那你以后就知道怎么做了。

3、預(yù)防客戶的拖款最好的辦法是和客戶成交之前的調(diào)查。我們要認(rèn)真的考察客戶的一切信息，包括他的員工工資水準(zhǔn)，發(fā)工資準(zhǔn)時(shí)否，廠房是自己的還是租的，老板是那里的。生產(chǎn)的東西是在中國(guó)賣還是外銷。最好是要認(rèn)識(shí)客戶的一些老供應(yīng)商，這樣可以向他們了解客戶的的信用情況。

總之，業(yè)務(wù)員要想快速成長(zhǎng)，最最重要的還是用心去做。

第五篇：國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)員——成長(zhǎng)之路

國(guó)際貿(mào)易業(yè)務(wù)員必備知識(shí)：

海運(yùn)市場(chǎng)：建議出校的學(xué)生（想做外貿(mào)的）先去貨代行業(yè)或者集裝箱船務(wù)學(xué)習(xí)（剛開始起步薪水很低平群800左右）

了解一段集裝箱海運(yùn)市場(chǎng)和空運(yùn)市場(chǎng)后，找找機(jī)會(huì)聯(lián)系一下 散貨船務(wù)，因?yàn)樵谏⒇洿瑒?wù)學(xué)的要比集裝箱多得多。而且有機(jī)會(huì)上船。雖然辛苦，但是那是自己的歷程?！躲y拖船務(wù)》可見我當(dāng)時(shí)的汗水。。

了解船務(wù)的流程心中會(huì)揭開一個(gè)心結(jié)，心結(jié)是：貨代市場(chǎng)利潤(rùn)從何得來？

租船訂艙流程？散雜貨《航次租船》

貿(mào)易流程的貨運(yùn)一部分是如何與其他出口相關(guān)事宜同步操作的（提單的預(yù)借）

海運(yùn)保險(xiǎn)（PICC)

得到這些知識(shí)以后，其實(shí)貨運(yùn)這一塊已經(jīng)沒有東西可學(xué)了。

如何選擇國(guó)際貿(mào)易公司，自己適合做什么產(chǎn)品？

很多人進(jìn)入國(guó)際貿(mào)易這碗水，起步時(shí)都很迷茫，因?yàn)橹袊?guó)的產(chǎn)品太多，國(guó)際貿(mào)易公司也特別多，有大單有小單。不管選擇前后，里面都有巨額利潤(rùn)在里面。下面說說小單（本人見解）

小單的交易時(shí)間特別快，通常一天幾十個(gè)單子很正常，本人曾在http://dlyanliangtd.en.alibaba.com/擔(dān)任國(guó)際貿(mào)易經(jīng)理。

下面說說里面的敲門：1.進(jìn)入小單公司時(shí)，主要看老板的進(jìn)貨渠道。如果進(jìn)貨渠道好在價(jià)格上有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。

2.看看公司投入的平臺(tái)是否符合他的產(chǎn)品。比如電子小件或者生活用品，性用品及情趣內(nèi)衣等。都一直世界的搶手貨。那么什么平臺(tái)適合這些呢？阿里巴巴的速賣通再好不過。這個(gè)速賣通在未來十年有可能成為世界大家庭的“小賣部”。（主要原因阿里的海外推廣比較合理，但是虧了反而卻興起了起初不被看好的速賣通。

3.進(jìn)入貿(mào)易公司之前看看這個(gè)公司有沒有網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)或者網(wǎng)絡(luò)高手，如果沒有可以斷定這個(gè)公司是個(gè)二流甚至三流公司。因?yàn)楫a(chǎn)品騙不了人只有網(wǎng)絡(luò)圖片可以騙人。如果網(wǎng)絡(luò)圖片都做不好，就不要上網(wǎng)賣東西了。更別提賣給老外了。

4.進(jìn)入貿(mào)易公司前，看看公司體制，是家庭管理還是老板個(gè)人管理。如果是家庭管理趁早離開，不說為什么？

5.進(jìn)入貿(mào)易公司前，上

看看什么產(chǎn)品自己最有把握做好。這個(gè)主要根據(jù)自己興趣愛好。

6.如果以上都讓你滿意或者多少過得去，那么要看一下你們公司所投網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的操作。

7.國(guó)際貿(mào)易就是這樣一步一個(gè)腳印，第一步走錯(cuò)，以后步步都錯(cuò)。做過貿(mào)易經(jīng)理的人都知道。防微杜漸是多么重要。。。

8.平臺(tái)上傳的產(chǎn)品必須在圖片銀行里分好類（做好這步是你成單的積淀）不說為什么？

9.產(chǎn)品資料一定要詳細(xì)，詳細(xì)到什么程度，除了件重尺，任何你能想到的都應(yīng)該理順好思路，一點(diǎn)一點(diǎn)上傳。

10.選擇一個(gè)好郵箱，讓你不必熬夜，因?yàn)橛胁簧倮贤赓Q(mào)業(yè)務(wù)員抱怨因?yàn)橥砩闲枰貜?fù)郵件，通常熬夜很久，那是以前，現(xiàn)在的139郵箱，已經(jīng)打破了這個(gè)神話。（如果有人在福步論壇或者夏濤博客上看到，帶數(shù)字的郵箱會(huì)被老外郵箱屏蔽，去TMD那是他沒用過，用過的都知道沒那回事）

11.這個(gè)郵箱出了有來件提醒還有定時(shí)發(fā)送郵件以及最NB的功能——郵件群發(fā)單顯，別問為什么？

12.手機(jī)要設(shè)有阿里旺旺和MSN以及skype,因?yàn)槟銜?huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你下班時(shí)正是你客戶上班的時(shí)間，囧。沒辦法。時(shí)差就是這樣有魅力。

13.了解你所做的產(chǎn)品適合什么HS code ,這樣方便退稅，其實(shí)小件貨很麻煩一般一大堆核銷單都是一個(gè)月一結(jié)。

14.進(jìn)入貿(mào)易公司前談好提成，如果老板不懂這個(gè)，那就用你的專業(yè)外貿(mào)知識(shí)和報(bào)關(guān)報(bào)檢知識(shí)讓老板知道，只有提成動(dòng)人，做外貿(mào)的力量才會(huì)被調(diào)動(dòng)。

累了，明天再說。