第一篇：調(diào)查功能飲料

中國(guó)飲料行業(yè)的發(fā)展前景和投資價(jià)值是比較樂(lè)觀(guān)的。從飲料消費(fèi)水平看，中國(guó)城鄉(xiāng)居民人均飲料消費(fèi)量還很低，飲料市場(chǎng)消費(fèi)潛力還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有挖掘出來(lái)。除白酒以外，大多數(shù)飲料行業(yè)在我國(guó)仍然是發(fā)展?jié)摿薮蟮某?yáng)產(chǎn)業(yè)。我國(guó)人均年消費(fèi)軟飲料僅8kg，為世界平均水平的1/5，是西歐發(fā)達(dá)國(guó)家的1/24，其中果汁及果汁飲料人均年消費(fèi)量?jī)H1kg，是西歐的1/40。差距從另一方面看也意味著發(fā)展和成長(zhǎng)的空間和潛力。從長(zhǎng)期趨向看，隨著中國(guó)全面建設(shè)小康社會(huì)和城市化步伐的加快，隨著社會(huì)餐飲業(yè)的發(fā)展和城鄉(xiāng)居民的收入水平的逐年提高，飲料產(chǎn)品將成為越來(lái)越多的城鄉(xiāng)居民的生活必需品的一個(gè)重要組成部分，消費(fèi)群體將不斷發(fā)展壯大，人均飲料消費(fèi)量將繼續(xù)保持上升勢(shì)頭，飲料產(chǎn)品社會(huì)需求總量仍將保持較快的增長(zhǎng)速度。因

此，中國(guó)飲料市場(chǎng)還有很大的發(fā)展空間。

目前飲料市場(chǎng)上各種類(lèi)型和品牌的飲料很多，消費(fèi)者對(duì)于這些眼花繚亂的品牌很難有鐘情者，多數(shù)消費(fèi)者都不會(huì)只局限于一種飲料產(chǎn)品而會(huì)喝幾種，而且現(xiàn)在的飲料市場(chǎng)上可樂(lè)的銷(xiāo)量仍然排在第一位，近年來(lái)出現(xiàn)的功能型飲料雖沒(méi)有排在前三位，但它的增長(zhǎng)速度很快，市場(chǎng)占有率也在不斷的擴(kuò)大，這主要是因?yàn)檫M(jìn)入21世紀(jì)以后，世界性的環(huán)境質(zhì)素的下降和人群生活壓力的增加，使得處于亞健康狀態(tài)的人群日漸增多，而同時(shí)隨著生活水平的不斷提高，人們也越來(lái)越注重個(gè)人健康問(wèn)題。運(yùn)動(dòng)，服用保健品，改善飲食結(jié)構(gòu)等已經(jīng)成為人們提高身體素質(zhì)，補(bǔ)充和保持人體健康的主要手段，其中運(yùn)動(dòng)則是大多數(shù)采取的最主要的方法，而且

功能飲料可以幫助人們減壓、解負(fù)、健身、減肥。因此，功能飲料浮出水面。

中國(guó)功能型飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，市場(chǎng)集中度低。功能飲料市場(chǎng)規(guī)模擴(kuò)大的同時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)也在加劇。2000年之前，為全國(guó)消費(fèi)者所熟知的功能飲料品牌基本上只有泰國(guó)的“紅牛”和有“魔水”之稱(chēng)的健力寶，直到2004年中國(guó)的功能飲料才遍地開(kāi)花，有樂(lè)百氏的脈動(dòng)、娃哈哈的激活、寶礦力水特等，到2006年初更有哈藥六廠(chǎng)的苗條淑女和百事可樂(lè)佳得樂(lè)等加入。近年來(lái)，越來(lái)越多的飲料巨頭盯上了中國(guó)功能型飲料市場(chǎng)。繼碳酸飲料巨頭可口可樂(lè)推出“酷樂(lè)仕”產(chǎn)品以后，飲用水行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)華潤(rùn)怡寶也高調(diào)宣布進(jìn)軍功能型飲料市場(chǎng)。飲料企業(yè)參與熱度

遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于功能飲料市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)展，功能飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)越來(lái)越激烈。

功能飲料從上個(gè)世紀(jì)九十年代出現(xiàn)以來(lái)，發(fā)展速度一直保持兩位數(shù)。全球人均每年功能飲料消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到7公斤，而中國(guó)才0.5公斤。中國(guó)功能飲料占軟飲料市場(chǎng)的百分比從2003年的2%上升至2006年的10%，2008年上升到20%。中國(guó)的功能飲料增長(zhǎng)速度也會(huì)一直保持在20%

左右，可見(jiàn)功能飲料還存在著相當(dāng)大的市場(chǎng)增長(zhǎng)空間。

調(diào)查功能飲料“寶礦力水特”

發(fā)布者：[高素英] 來(lái)源：[] 瀏覽：[86 ] 評(píng)論：[0]

當(dāng)國(guó)外的功能飲料已經(jīng)成為日常不可或缺的快速消費(fèi)品時(shí)，中國(guó)的功能飲料尚處在剛剛起步的階段，有業(yè)內(nèi)人士把此情況形象地形容為“功能飲料在國(guó)外是個(gè)朝氣蓬勃的青少年，而在中國(guó)則是一個(gè)牙牙學(xué)語(yǔ)的小孩子”。這正是眾多國(guó)外功能飲料紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)的原因所在，寶礦力水特（下稱(chēng)寶礦力）就是一個(gè)非常典型的代表。早在２００２年，日本大冢制藥集團(tuán)就與天津食發(fā)集團(tuán)合資成立了天津大冢飲料公司，中日雙方以４０：６０的投資比例聯(lián)合生產(chǎn)“寶礦力”牌電解質(zhì)功能飲料，并將年銷(xiāo)售額定在１０億。從企業(yè)落戶(hù)到產(chǎn)品真正的問(wèn)世用了將近一年的時(shí)間，最初的銷(xiāo)售目標(biāo)伴隨著產(chǎn)品的上市慢慢成為看得見(jiàn)的真實(shí)數(shù)據(jù)。選擇６月份上市，并非是大冢飲料公司特意的安排，“ＳＡＲＳ”觸動(dòng)了消費(fèi)者保健神經(jīng)，也讓大公司看到了疫情背后的無(wú)限商機(jī)，不過(guò)寶礦力能不能在“非典”過(guò)后的時(shí)間里及時(shí)、準(zhǔn)確地抓住機(jī)會(huì)，掀起功能飲料消費(fèi)的熱潮，現(xiàn)在還難下結(jié)論。市場(chǎng)不相信奇跡，更不相信宣言。■“圈地運(yùn)動(dòng)”的影響雖然紅牛早于７年前就進(jìn)入中國(guó)的功能飲料市場(chǎng)，也在幾年的時(shí)間內(nèi)取得了不菲的業(yè)績(jī)，但其他外國(guó)功能飲料并沒(méi)有迅速跟進(jìn)，盡管其間也有大飲料企業(yè)（如佳得樂(lè)）躍躍欲試，但最終的結(jié)果是無(wú)功而返，這就為功能飲料市場(chǎng)留下了很大的發(fā)展空間。寶礦力的進(jìn)入與此不無(wú)關(guān)系。天津大冢飲料有限公司北京支店店長(zhǎng)宋珍圭表示：寶礦力之所以選擇現(xiàn)在進(jìn)入，是由于中國(guó)市場(chǎng)最大、發(fā)展最快，而且中國(guó)加入世貿(mào)組織以后市場(chǎng)真正開(kāi)放，為外資企業(yè)的發(fā)展提供了一個(gè)很好的平臺(tái)。在談到對(duì)功能飲料的發(fā)展趨勢(shì)時(shí)，這個(gè)曾是寶礦力韓國(guó)銷(xiāo)售冠軍的韓國(guó)人認(rèn)為：現(xiàn)在談功能飲料在中國(guó)的發(fā)展趨勢(shì)為時(shí)尚早，因?yàn)闆](méi)有市場(chǎng)運(yùn)作的經(jīng)驗(yàn)是不能妄下結(jié)論的，畢竟剛剛開(kāi)始要等一年后才有發(fā)言權(quán)。對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況，宋不認(rèn)為紅牛是他們的對(duì)手，因?yàn)楸舜水a(chǎn)品的特點(diǎn)有區(qū)分，但他并沒(méi)有否認(rèn)維體和健力寶的Ａ８（同屬電解質(zhì)飲料）所帶來(lái)的影響。據(jù)了解，寶礦力在日本每年可達(dá)１４億罐的銷(xiāo)售量，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)已遍布亞洲１１個(gè)國(guó)家，而中國(guó)作為最具潛力的市場(chǎng)早被他們看在眼里，生產(chǎn)廠(chǎng)的建立是他們?cè)谥袊?guó)“圈地運(yùn)動(dòng)”的第一步，也是成為功能飲料的“可口可樂(lè)”的擴(kuò)張目標(biāo)。從寶礦力“圈地”中國(guó)的行動(dòng)，可以推斷中國(guó)的功能飲料市場(chǎng)巨大的潛力正被外企看好，并且進(jìn)入勢(shì)頭會(huì)在一定階段持續(xù)增長(zhǎng)；此外，投資建廠(chǎng)在成為實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)的同時(shí)，也使功能飲料的成本在逐漸下降，以前的奢侈消費(fèi)品將可能成為大眾消費(fèi)品。寶礦力的行動(dòng)無(wú)疑成了制約后來(lái)者發(fā)展的“瓶頸”?！鍪袌?chǎng)制勝的條件在產(chǎn)品上，寶礦力作為國(guó)家體育總局的惟一指定產(chǎn)品，由于具有迅速補(bǔ)充體液的功效，在消費(fèi)群的定位上并沒(méi)有做明確的限制。寶礦力的宣傳冊(cè)子上寫(xiě)著“這種時(shí)候，請(qǐng)喝‘寶礦力水特”，“這個(gè)時(shí)候”指早上睡醒了時(shí)、工作學(xué)習(xí)時(shí)、運(yùn)動(dòng)時(shí)、沐浴后、飲酒后等等，幾乎包括了人類(lèi)活動(dòng)的多數(shù)時(shí)間。這就說(shuō)明了寶礦力并沒(méi)有劃定消費(fèi)群，從產(chǎn)品的定位上將與大眾型飲料爭(zhēng)奪現(xiàn)有的市場(chǎng)空間，如此看來(lái)，其揚(yáng)言成為功能飲料的“可口可樂(lè)”的口號(hào)并非憑空妄想。在價(jià)格方面，寶礦力水特的零售點(diǎn)進(jìn)貨價(jià)在６３元／箱。北京來(lái)廣營(yíng)批發(fā)市場(chǎng)的鄭經(jīng)理認(rèn)為：這個(gè)價(jià)位偏高了些，不過(guò)從產(chǎn)品的質(zhì)量上講還是“物有所值”。當(dāng)然鄭最擔(dān)心的并不是廠(chǎng)家的出廠(chǎng)價(jià)，而是廠(chǎng)家對(duì)通路環(huán)節(jié)價(jià)格的掌控；在終端零售上寶礦力的定價(jià)是３．５元／瓶，與普通飲料的價(jià)格差在０．５－１元，在華糖超市的地下水吧，記者看到，寶礦力的售價(jià)高達(dá)５元／瓶，在另外一個(gè)超市的售價(jià)則在８元／瓶。大冢飲料公司的馬經(jīng)理認(rèn)為：真正想喝功能性飲料的消費(fèi)者并不在乎產(chǎn)品的價(jià)格，而是產(chǎn)品的質(zhì)量，對(duì)于高達(dá)８元／瓶的產(chǎn)品，馬表示：那是從日本進(jìn)口的，價(jià)格自然會(huì)高很多?？梢钥闯?，寶礦力的價(jià)格策略已有明顯走大眾消費(fèi)的傾向，只是問(wèn)題沒(méi)說(shuō)得那么透而已。在市場(chǎng)運(yùn)作方面，寶礦力實(shí)行傳統(tǒng)與現(xiàn)代相結(jié)合，以區(qū)域代理制為主。在傳統(tǒng)渠道方面，寶礦力借助代理商的網(wǎng)絡(luò)渠道和資金實(shí)力，由業(yè)務(wù)員為其跑單，目標(biāo)市場(chǎng)鎖定零售店。在北京支店的辦公室里，記者看到一醒目的條幅寫(xiě)著“六月挑戰(zhàn)自我，拿下７０００店訂單（１８０店／人）”。日本人的做事風(fēng)格在此表現(xiàn)得淋漓盡致。據(jù)一業(yè)務(wù)員反映：在推銷(xiāo)過(guò)程中，韓國(guó)店成交率和一次定購(gòu)量比較大，而中國(guó)的小店認(rèn)可度要低一些。而在一些大賣(mài)場(chǎng)推銷(xiāo)過(guò)程中，馬經(jīng)理認(rèn)為，越是高層接受程度越高，尤其是一些出過(guò)國(guó)的人士。在宣傳推廣方面，寶礦力已在央視１－７套投放上億元的廣告，廣告片的內(nèi)容是：一個(gè)在水中的嬰兒轉(zhuǎn)瞬變成了一個(gè)美女，喻意為生命之水。創(chuàng)意頗為新穎。在推廣方面，寶礦力除了投入１４００萬(wàn)瓶進(jìn)行免費(fèi)試飲之外，還專(zhuān)門(mén)成立了育成部，其工作人員在消費(fèi)者試飲時(shí)負(fù)責(zé)講解寶礦力的功能，從而達(dá)到立體的宣傳效果?！鎏魬?zhàn)與機(jī)會(huì)并存雖然現(xiàn)在還看不出寶礦力的發(fā)展趨勢(shì)，但是從以上的現(xiàn)狀來(lái)分析，寶礦力面臨無(wú)限商機(jī)的同時(shí)，也存在著非常嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，而這個(gè)挑戰(zhàn)將直接決定寶礦力在中國(guó)市場(chǎng)的發(fā)展。寶礦力面臨的挑戰(zhàn)有兩個(gè)：一是來(lái)自國(guó)內(nèi)功能飲料的壓力。據(jù)了解，當(dāng)前與寶礦力的功能相似的飲料有Ａ８、怡冠、康有力、維體，而康有力的上市價(jià)格在３５元／箱（每箱１５瓶），批發(fā)價(jià)比寶礦力要低０．５元／瓶，寶礦力能否在價(jià)格戰(zhàn)的較量中從容應(yīng)對(duì)，還將是個(gè)未知數(shù)；二是寶礦力由于上市匆忙，加上非典的影響，業(yè)務(wù)人員流動(dòng)性大、上崗培訓(xùn)不及時(shí)，業(yè)務(wù)員的素質(zhì)直接影響新產(chǎn)品的推廣。據(jù)一經(jīng)銷(xiāo)商反映：分銷(xiāo)的業(yè)務(wù)員將零售點(diǎn)的統(tǒng)計(jì)與訂單客戶(hù)混為一談，結(jié)果出現(xiàn)“退貨”現(xiàn)象。２００８年，奧運(yùn)會(huì)的召開(kāi)將成為各大功能飲料進(jìn)行北京攻堅(jiān)戰(zhàn)的主要理由，寶礦力雖然名聲在外，但要想站穩(wěn)腳跟，恐怕當(dāng)務(wù)之急并不是如何拓展，而是基本功的練習(xí)

2006年8月17日，廣東《信息時(shí)報(bào)》刊出“寶礦力水特納鉀含量過(guò)高 長(zhǎng)期飲用可能損害心臟”。接下去的幾天內(nèi)，全國(guó)主流媒體包紛紛轉(zhuǎn)載，而且新聞標(biāo)題發(fā)生變化，如下：

“寶礦力水特”被指可能會(huì)損害心臟

“寶礦力水特”被指可能會(huì)導(dǎo)致“心臟驟?！?/p>

“寶礦力水特”可能損害心臟

“寶礦力水特”被指多飲傷人

|boraid|

2006年8月22日，廣州市食品安全信息網(wǎng)刊出：寶礦力水特指定專(zhuān)用將撤銷(xiāo)?

2006年8月24日，廣東《新快報(bào)》刊出“寶礦力水特：真的損害心臟？”

對(duì)于媒體的質(zhì)疑, 大冢公司始終沒(méi)有正面回答。廣東公司表示：為了論證產(chǎn)品的安全性，目前公司方面正在聯(lián)合一群營(yíng)養(yǎng)學(xué)專(zhuān)家對(duì)整個(gè)產(chǎn)品的安全性進(jìn)行系統(tǒng)的評(píng)估和論證，相關(guān)的數(shù)據(jù)結(jié)果，公司方面將召開(kāi)新聞發(fā)布會(huì)對(duì)外公布。” 而天津公司表示正與日本的總公司聯(lián)系，讓總公司提供材料證明寶礦力水特飲用無(wú)害，將來(lái)也會(huì)請(qǐng)業(yè)內(nèi)專(zhuān)家做分析。而到現(xiàn)在我們還沒(méi)有看到大冢公司的說(shuō)明。

危機(jī)應(yīng)對(duì)點(diǎn)評(píng)

回顧這次事件，寶礦力水特的危機(jī)應(yīng)對(duì)有著眾多的敗筆：

首先，在危機(jī)爆發(fā)的第一時(shí)間內(nèi)，企業(yè)應(yīng)該馬上重視，控制傳播的局勢(shì)，阻止不利情勢(shì)的蔓延。而大冢公司在危機(jī)爆發(fā)后的很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)，并沒(méi)有采取措施，發(fā)布有利于公司的聲明，任憑負(fù)面信息在蔓延。

其次，從危機(jī)爆發(fā)到現(xiàn)在，大冢公司始終沒(méi)有高層站出來(lái)說(shuō)話(huà)，沒(méi)有發(fā)揮高層的核心作用，沒(méi)有讓公眾看到企業(yè)的誠(chéng)意。

再次，從媒體報(bào)道來(lái)看，大冢公司沒(méi)有統(tǒng)一的信息發(fā)布渠道，口徑不統(tǒng)一，信息發(fā)布混亂。

第四，大冢公司始終自己在說(shuō)，沒(méi)有邀請(qǐng)權(quán)威部門(mén)、權(quán)威專(zhuān)家出來(lái)為其說(shuō)話(huà)，這是沒(méi)有說(shuō)服力的。

“寶礦力水特”應(yīng)該怎么做

1、防微杜漸，第一時(shí)間排除險(xiǎn)情

在危機(jī)爆發(fā)的第一時(shí)間內(nèi)，大冢公司應(yīng)該積極地與媒體溝通，向媒體說(shuō)明公司正在準(zhǔn)備數(shù)據(jù)用來(lái)證明產(chǎn)品的安全性，一有最新信息及時(shí)向媒體傳達(dá)，防止負(fù)面信息的進(jìn)一步傳播。

第二篇：飲料調(diào)查問(wèn)卷

1.你的性別是（）

A.男 50%B。女 50%

2.你的年齡是（）

A．15歲以下 10.56%B.16到30 44.44%C.31到45 33.33%D.45歲以上 11.67%

3.您通常購(gòu)買(mǎi)什么類(lèi)型的飲料

A.碳酸飲料22.22%B.茶類(lèi)飲料33.33% C.運(yùn)動(dòng)型飲料22.22% D.乳類(lèi)飲料0% E.果汁果肉型飲料11.11% F.礦泉水11.11% G.其它0%

4、您每周購(gòu)買(mǎi)飲料的頻率是

A.3瓶以下 50%B.3—5瓶 38.89%C.5—10瓶 11.11%D.10瓶以上 0%

5.您在什么情況下會(huì)選擇喝飲料？

A.運(yùn)動(dòng)后38.89% B.吃飯時(shí)0% C.想喝就喝 50%D.習(xí)慣 11.11%E.其他0%

6.您在購(gòu)買(mǎi)飲料時(shí)最看重什么？(多選題)

A.口感77.78%B.包裝5.56%C.品牌 27.78% D.價(jià)格 38.89% E.營(yíng)養(yǎng) 11.11% F.其他0%

7.什么樣包裝的飲料更能引得您的注意？（多選題）

A.紙盒22.22%B.塑料瓶72.22%C.玻璃瓶38.89%D.鋁制易拉罐11.11%E.其他0%

8.您對(duì)飲料口感方面的喜好是

A.清香型44.44%B.原味型27.78%C.酸甜型22.22%D.苦澀型5.56%E.其他0%

9．您傾向于購(gòu)買(mǎi)哪種容量的飲料？

A.250ml左右的小瓶裝44.44%B.500ml左右的中瓶裝50%C.1500ml左右的大瓶裝5.56%

10.季節(jié)的變化是否會(huì)影響你對(duì)飲料消費(fèi)的習(xí)慣？

A.會(huì)83.33%B.不會(huì)11.11%C.無(wú)所謂5.56%

11.由夏季變冬季對(duì)您選擇飲料產(chǎn)生的影響是

A.傾向選擇熱飲61.11%B.傾向選擇乳類(lèi)飲料5.56%C.傾向選擇果汁果肉型飲料22.22%D.沒(méi)有特別的變化11.11%

12.您對(duì)于了解飲料的渠道一般是（多選題）

A.電視媒體及廣告38.89%B.網(wǎng)絡(luò)38.89%C.促銷(xiāo)活動(dòng)61.11%D.朋友介紹55.56%E.報(bào)紙雜志5.56%F.戶(hù)外廣告11.11% G.其他5.56%

13.以下飲料品牌中，您購(gòu)買(mǎi)飲料品牌的優(yōu)先選擇是

A.可口可樂(lè)16.67%B.哇哈哈27.78%C.統(tǒng)一16.67%D.康師傅27.78%E.百事5.56%F.其他品牌0% 14.您認(rèn)為對(duì)于果汁飲料（凈含量500ML）的合理價(jià)格是

A.3.5元以上 11.11%B.3-3.5元44.44%C.2.5-3元27.78%D.2-2.5元11.11%E.2元以下5.56%

15.您通常在哪里購(gòu)買(mǎi)飲料？

A.周邊超市94.44%B.大賣(mài)場(chǎng)16.67%C.自動(dòng)售貨機(jī)11.11%D.小店鋪55.56%E.其他0%

16.您對(duì)新上市的飲料是否感興趣

A.是44.44%B.否16.67%C.不確定38.89%

17.您嘗試新產(chǎn)品的原因是（多選題）

A.覺(jué)得新鮮83.33%B.他人影響22.22%C.被其包裝色澤吸引22.22%D.促銷(xiāo)活動(dòng)27.78%E.其他 0%

18.如果您想要購(gòu)買(mǎi)的飲料缺貨，您會(huì)

A.購(gòu)買(mǎi)同種品牌的其它飲料16.67%B.購(gòu)買(mǎi)其它品牌的同類(lèi)型飲料55.56%C.到別處購(gòu)買(mǎi)此飲料11.11%D.無(wú)所謂買(mǎi)哪種飲料都行16.67%

19.你比較喜歡那種促銷(xiāo)方式？（多選題）

A.買(mǎi)一送一66.67%B.有獎(jiǎng)促銷(xiāo)66.67%C.無(wú)償附送16.67%D.贈(zèng)送禮品44.44%E.免費(fèi)品嘗 16.67%F.其他 0

第三篇：飲料調(diào)查問(wèn)卷

親愛(ài)的朋友，您好！非常感謝您參加我們關(guān)于飲料消費(fèi)的問(wèn)卷活動(dòng)，這次調(diào)查將花費(fèi)您大約3分鐘左右的時(shí)間。

1.您的性別是______

A女B男

2.您的年齡是______

A20歲以下Ｂ 21歲--35歲B 35歲--50歲B51歲-70歲

3.您喝過(guò)以下哪種飲料？___________（可多項(xiàng)選擇）

A 碳酸類(lèi)飲料（可樂(lè)、汽水）B 果蔬汁飲料（橙汁、蔬菜汁）

C 功能飲料（維生素、抗疲勞）D 茶類(lèi)飲料（冰紅茶，綠茶等）

E 乳飲料（牛奶、酸奶）F 固體飲料（奶茶、菓珍）

G 其他

4.您購(gòu)買(mǎi)過(guò)以下哪種固體飲料？

A 菓珍 B 咖啡 C 功能型固體飲料 D 豆粉 E 芝麻糊F蛋白質(zhì)粉G奶茶F 其他

5.您在購(gòu)買(mǎi)飲料時(shí)會(huì)重點(diǎn)考慮的因素有哪些？（多選）

A價(jià)格B口味C品牌D健康、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值E時(shí)尚、潮流的體現(xiàn)F外觀(guān)G廣告、輿論媒體

6.您覺(jué)得固體飲料的理想價(jià)位是：

A10元以下/盒（袋）B 10-20元/盒（袋）

C20-30元/盒（袋）D 30元以上/盒（袋）

7.以下具有哪種功能的固體飲料是您可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)的呢？

A抗疲勞 B 增加免疫力 C保肝護(hù)肝 D 養(yǎng)顏美容E防御三高（高血壓、高血脂、高血糖）

8.您比較喜歡哪種口感的飲料：

A清香的B甜的C酸的D酸甜的E苦的F原味G奶香或香草F其他

9.您一般是通過(guò)什么途徑，了解到一種新的飲料產(chǎn)品的？

A親友推薦B網(wǎng)絡(luò)C電視或出版媒體D賣(mài)場(chǎng)的海報(bào)或促銷(xiāo)活動(dòng)

E報(bào)紙、雜志

10..您一般在哪購(gòu)買(mǎi)飲料？A超市B便利店、小賣(mài)部C大賣(mài)場(chǎng)D購(gòu)物網(wǎng)站

11..問(wèn)您最經(jīng)常飲用固體飲料的場(chǎng)合（可選多項(xiàng)）

A在家時(shí)B 早餐時(shí)C 運(yùn)動(dòng)后D逛街時(shí)E 工作學(xué)習(xí)累時(shí)

F 旅行途中G平時(shí)常喝，當(dāng)作主要飲品H 沒(méi)其他選擇時(shí)

12.您喜歡喝固體飲料嗎？不喜歡或喜歡的原因

13.您希望喝到一款什么樣的沖泡型的固體飲料？請(qǐng)描述一下它？

再次感謝您的參與，祝您身體健康，工作順利！

第四篇：葛根功能飲料營(yíng)銷(xiāo)策劃方案2012

葛根功能飲料營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

第一部分

分析與定位

一、市場(chǎng)葛根醋飲市場(chǎng)調(diào)查與分析 歷經(jīng)兩千多年的發(fā)展，食醋從傳統(tǒng)釀造食品演變成現(xiàn)在流行的醋飲，這既是食醋產(chǎn)業(yè)科技進(jìn)步的表現(xiàn)，也是飲料市場(chǎng)向保健功能方向發(fā)展的大勢(shì)所趨。目前市場(chǎng)出現(xiàn)的醋飲產(chǎn)品多為蘋(píng)果之類(lèi)的果醋飲料，如原創(chuàng)、麥金利、千百知等品牌，也有其它工藝類(lèi)型的產(chǎn)品，如寧夏枸杞宴會(huì)醋、黃源黑米果醋、閬州桑椹醋等，一般色澤多為琥珀色，口感果香濃郁、酸甜柔和，普遍價(jià)位在幾元至十幾元之間，也有高達(dá)幾十元的，但相對(duì)而言，醋飲發(fā)展尚處在初步階段，行業(yè)中缺乏強(qiáng)勢(shì)領(lǐng)導(dǎo)品牌，無(wú)論經(jīng)銷(xiāo)商還是消費(fèi)者對(duì)醋飲的認(rèn)知度都不夠，從某種角度講，醋飲的一端是食醋的分流，一端是飲料的新枝，可普遍存在市場(chǎng)切入點(diǎn)不準(zhǔn)、品牌定位模糊，市場(chǎng)銷(xiāo)售不容樂(lè)觀(guān)，醋飲品牌迫切需要走出發(fā)展的誤區(qū)。

二、產(chǎn)品定位

（一）產(chǎn)品功能定位：功能性保健飲品、具有保健品、飲品兩大屬性

（二）應(yīng)用范圍：喝酒時(shí)的解酒、節(jié)日送禮、保健身體（降三高）。

（三）產(chǎn)品專(zhuān)業(yè)化：商超專(zhuān)供：突出良好的口感和常飲有益健康；酒店餐飲專(zhuān)供：突出產(chǎn)品的解酒護(hù)肝和降三高的功能性，團(tuán)購(gòu)禮品

（四）消費(fèi)人群定位

1、商務(wù)人士

該群體所涵蓋范圍：（企業(yè)職業(yè)經(jīng)理、業(yè)務(wù)員、企業(yè)老板、企業(yè)管理者、企業(yè)公關(guān)人員、個(gè)體老板）

該群體特征：年齡多在30歲-60之間，日常應(yīng)酬較多（包括生意應(yīng)酬、工作應(yīng)酬、朋友聚會(huì)、）

以上群體在生活聚會(huì)和工作應(yīng)酬時(shí)多在中高等餐廳或酒店消費(fèi)。無(wú)論哪種應(yīng)酬都會(huì)喝酒較多，會(huì)有酒后不適感 對(duì)該產(chǎn)品的消費(fèi)頻率高 購(gòu)買(mǎi)能力較高

主要在酒店就餐時(shí)購(gòu)買(mǎi)，由于其比較忙較少在超市購(gòu)買(mǎi)。

2、公務(wù)員 政府領(lǐng)導(dǎo)

多在30歲-60歲

每年的應(yīng)酬都比較多，多數(shù)身體受喝酒影響有諸多身體不良狀況，擔(dān)心喝酒對(duì)身體的負(fù)面影響

多在當(dāng)?shù)丶巴獾馗邫n餐廳或酒店消費(fèi)

對(duì)該產(chǎn)品消費(fèi)頻率較高，有長(zhǎng)期服用的可能性 注重生活品質(zhì)

3、普通消費(fèi)者

4、價(jià)位定位

為降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，可以將產(chǎn)品定在中高 產(chǎn)品名稱(chēng)：葛根醋飲商標(biāo)：

美樂(lè)寶、福潤(rùn)、綠美、美樂(lè)美、樂(lè)瑤、舒樂(lè)美、美樂(lè)達(dá)、樂(lè)佳、福佳樂(lè)、樂(lè)福佳、樂(lè)福美、潤(rùn)生、醋樂(lè)爽、益生美、益仁、康美源、康之源、棗密醋爽、栆醋爽、蜜醋爽、蜜汁園、養(yǎng)身寶、三、swto分析

（一）機(jī)會(huì)分析：醋飲料的市場(chǎng)需求總量在食品行業(yè)中處于不斷上升的態(tài)勢(shì)，且國(guó)內(nèi)牌品和參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的企業(yè)較少，據(jù)在互聯(lián)網(wǎng)搜索僅在20家左右。目前市場(chǎng)上尚無(wú)國(guó)內(nèi)知名品牌產(chǎn)品，僅有地方性品牌如廣東的“天地一號(hào)”蘋(píng)果醋。對(duì)于糧食醋配置的葛根醋目前尚無(wú)地方品牌。在河北省也僅有我公司和秦皇島的美利來(lái)一家。但美利來(lái)制作南方市場(chǎng)，現(xiàn)在制作銷(xiāo)量不做品牌。綜上所述做葛根醋產(chǎn)品有很好的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在省內(nèi)沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少之又少。所以不會(huì)有同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)壓力。另外我們有將該產(chǎn)品做成地方性品牌并將進(jìn)一步做成全國(guó)知名品牌的機(jī)會(huì)。

（二）威脅分析

通過(guò)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查分析，我們的競(jìng)爭(zhēng)威脅來(lái)自于其他品類(lèi)的飲料、如乳制品、植物蛋白飲料、其他功能性飲料、果汁飲料等。因?yàn)楦鸶罪嬤@一產(chǎn)品目前還沒(méi)有被廣消費(fèi)者認(rèn)知，而且消費(fèi)者在聽(tīng)到產(chǎn)品名稱(chēng)時(shí)，因名稱(chēng)中由醋一字，所以其很容易將產(chǎn)品與調(diào)味醋混淆起來(lái)，對(duì)產(chǎn)品口感又不好的聯(lián)想。這樣會(huì)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)本產(chǎn)品產(chǎn)生障礙，而導(dǎo)致其放棄改產(chǎn)品而購(gòu)買(mǎi)其他飲品

（三）優(yōu)勢(shì)分析

通過(guò)十幾年的發(fā)展，公司在品牌影響力等方面具備一定的優(yōu)勢(shì)，在企業(yè)自身方面

1、通過(guò)了質(zhì)量管理體系認(rèn)證可以為產(chǎn)品的優(yōu)良品質(zhì)提供保障。

2、原有品牌為河北著名商標(biāo)，且其在河北市場(chǎng)十幾年的耕耘，使原有品牌和產(chǎn)品在調(diào)味品方面取得了市場(chǎng)和消費(fèi)者的認(rèn)可。

（四）劣勢(shì)分析

1、公司缺乏新產(chǎn)品（尤其是新品類(lèi)產(chǎn)品）的營(yíng)銷(xiāo)操作經(jīng)驗(yàn)

2、公司原有的調(diào)味品營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)不能用到葛根醋飲產(chǎn)品上

第二部分

策劃方案

一、產(chǎn)品設(shè)計(jì)

（一）產(chǎn)品口味：

1、專(zhuān)供酒店的考慮到消費(fèi)者是在就餐中飲用，用于佐餐或解酒所以產(chǎn)品原液的濃度要高一些，口感酸度要高一些，同時(shí)甜度也要高一些，產(chǎn)品口感為較重的酸甜口味。

3、專(zhuān)供商超：考慮到多為空腹飲用，所以原液濃度要低一些，口感為甜度比酸度高，但整體酸甜度要比專(zhuān)供酒店的淡。

（二）產(chǎn)品包裝：

1、酒店專(zhuān)供的采用12瓶裝一種，（因?yàn)?6瓶裝顯得笨重且總重量達(dá)到6公斤不便于攜帶，和用提手提攜）所以?huà)仐?6瓶裝，12瓶裝建議加設(shè)提手以便于消費(fèi)者提攜。

團(tuán)購(gòu)禮品和商超專(zhuān)供均采用8瓶裝包裝箱

該包裝主要面對(duì)具有較好購(gòu)買(mǎi)能力的男性消費(fèi)者和女性消費(fèi)者。所以包裝采用紫色作為主色調(diào)，紫色是女人喜歡且象征美麗品位的顏色，對(duì)于男人來(lái)說(shuō)紫色則象征權(quán)貴和地位（因?yàn)楣糯賳T的官服多以紫色為主）。包裝構(gòu)圖簡(jiǎn)單卻不失華貴，與品位，能給消費(fèi)者有檔次的感覺(jué)。

另外瓶子還可采用磨砂小扁瓶126裝毫升，包裝箱采用帶透明窗口的。

2、以黃色為主色調(diào)的標(biāo)簽設(shè)計(jì)，黃色是可以調(diào)動(dòng)人的食欲的一種顏色，而且黃色在消費(fèi)者第一眼看到時(shí)更容易聯(lián)想到飲料聯(lián)想到桔子、橙子、菠蘿等黃色水果水果，提高消費(fèi)者嘗試飲用的熱情。

（三）酒店的叫葛根醋飲，因?yàn)榫频甑漠a(chǎn)品在銷(xiāo)售時(shí)服務(wù)員有更多機(jī)會(huì)和時(shí)間向顧客介紹產(chǎn)品，顧客也會(huì)認(rèn)真去聽(tīng)，所以名字可以專(zhuān)業(yè)一些，而且顧客大多也會(huì)主動(dòng)詢(xún)問(wèn)。

而商超即使是由促銷(xiāo)員時(shí)，顧客對(duì)促銷(xiāo)員的推薦、介紹大多會(huì)沒(méi)有太多熱情，而且由于超市的繁雜，顧客很難注意去聽(tīng)，所以名字要大眾化，讓消費(fèi)者一聽(tīng)名字能聯(lián)想到生活中常見(jiàn)且好吃的東西。在沒(méi)有促銷(xiāo)員時(shí)更是如此，如果還叫葛根醋飲當(dāng)消費(fèi)者看到名字是很難認(rèn)出這是什么產(chǎn)品，而且很容易和調(diào)味醋混淆起來(lái)。因此專(zhuān)供商超的叫蜜醋爽或栆醋爽，此名字讓人聯(lián)想到蜂蜜和大棗的甘甜和營(yíng)養(yǎng)，而醋爽二字讓人聯(lián)想到酸的口味和飲用時(shí)的口感滑爽，和飲用后的心情很爽。

（五）產(chǎn)品外觀(guān)

專(zhuān)供酒店的可以顏色深一些，但一定要是半通明狀，可為辦透明狀紅色液體 而超市的則做成金黃色的半透明液體更好，這樣與蜂蜜的顏色接近，更容易讓人聯(lián)想到蜂蜜的甘甜。

二、產(chǎn)品銷(xiāo)售

（一）銷(xiāo)售途徑：

餐飲終端銷(xiāo)售：面對(duì)到酒店、餐廳消費(fèi)的客戶(hù)群體，用于佐餐的飲用。商超終端銷(xiāo)售：面對(duì)節(jié)慶日老百姓送禮。

團(tuán)購(gòu)發(fā)展：用于政府、企事業(yè)單位的內(nèi)部福利、對(duì)外送禮。

（二）銷(xiāo)售渠道建立

市場(chǎng)范圍及渠道建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)：

1、衡水市區(qū)、景縣、阜城、故城、冀州、深州、棗強(qiáng)、武強(qiáng)、饒陽(yáng)、安平、武邑，德州市區(qū)

2、渠道標(biāo)準(zhǔn)：縣級(jí)市場(chǎng)設(shè)一家經(jīng)銷(xiāo)商（經(jīng)銷(xiāo)商必須擁有或有能力建立酒店餐飲和商超兩條渠道），地級(jí)城市設(shè)兩家經(jīng)銷(xiāo)商，一家負(fù)責(zé)酒店餐飲渠道的銷(xiāo)售，一家負(fù)責(zé)經(jīng)銷(xiāo)商(必須大商超)的銷(xiāo)售（經(jīng)銷(xiāo)商必須擁有或有能力建設(shè)自己所負(fù)責(zé)的渠道）。

3、經(jīng)銷(xiāo)商首次進(jìn)貨標(biāo)準(zhǔn)縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商首次進(jìn)貨在3萬(wàn)元以上，市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商首次進(jìn)貨在5萬(wàn)元以上，以上進(jìn)貨用于終端鋪貨。

4、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存不得少于

件，市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存不得少于

件。

5、推廣人員5名，一名負(fù)責(zé)衡水市區(qū)的渠道建設(shè)、三名負(fù)責(zé)十個(gè)縣渠道建設(shè)并分為三組終端促銷(xiāo)，阜城、武邑、武強(qiáng)為一組，景縣、棗強(qiáng)、故城、冀州為一組，安平、深州、饒陽(yáng)為一組。

尋找經(jīng)銷(xiāo)商

1、組織產(chǎn)品招商工作（市級(jí)市場(chǎng)兩家）一家做酒店，一家做商超，縣級(jí)市場(chǎng)一家。

2、先由業(yè)務(wù)員到每個(gè)縣城市場(chǎng)物色經(jīng)銷(xiāo)商，我們的潛在經(jīng)銷(xiāo)商是

在各街道從事食品、酒水飲料批發(fā)的商家，再就是各縣城想投資做食品、飲料貿(mào)易的人士，這部分人手里資金，與投資做生意但還沒(méi)找到項(xiàng)目，也是我們較好的潛在客戶(hù)。部分縣該類(lèi)商家比較集中，確定我們的在客戶(hù)范圍后

業(yè)務(wù)員采用兩種方式發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商

一是采用掃街拜訪(fǎng)的方式，及業(yè)務(wù)員把自己能找到的食品、飲料商家全部拜訪(fǎng)一遍，進(jìn)行產(chǎn)品和代理商業(yè)務(wù)推廣。

推廣時(shí)做到：產(chǎn)品前景描述好，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)介紹好、公司優(yōu)勢(shì)介紹好，l 客戶(hù)加盟后對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的扶持要介紹清楚（幫助開(kāi)發(fā)終端、廣告支持、促銷(xiāo)員支持）。

l 一定留下樣品和產(chǎn)品資料。

l 懇請(qǐng)老板為你介紹其他客戶(hù)。

l 邀請(qǐng)老板到公司或辦事處考察咨詢(xún)。

l 向老板宣講我們的營(yíng)銷(xiāo)模式。

等到衡水開(kāi)發(fā)完后在衡水召開(kāi)小型葛根醋飲產(chǎn)品招商發(fā)布會(huì)。以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式發(fā)展經(jīng)銷(xiāo)商，并組織客戶(hù)參觀(guān)廠(chǎng)區(qū)。

（1）現(xiàn)場(chǎng)要有有新產(chǎn)品的堆箱造型、TVC廣告在連續(xù)播放、產(chǎn)品特性說(shuō)明在大屏幕上不停的滾動(dòng)，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)鼓動(dòng)性的演說(shuō)，將一幅幅藍(lán)圖向經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行描述，將各經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)貨積極性也慢慢地調(diào)動(dòng)起來(lái)了。

（二）鋪貨

對(duì)終端網(wǎng)絡(luò)不健全的經(jīng)銷(xiāo)商，業(yè)務(wù)員要協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨（幫助經(jīng)銷(xiāo)商洽談大的終端如大型商超、酒店）。對(duì)于擁有終端網(wǎng)絡(luò)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)員督促其在打款進(jìn)貨后抓緊時(shí)間聯(lián)系終端鋪貨，若人手不夠建議經(jīng)銷(xiāo)商雇傭業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)終端鋪貨。

客戶(hù)打款進(jìn)貨后業(yè)務(wù)員重要的任務(wù)就是幫助經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨，所以業(yè)務(wù)員協(xié)助每家經(jīng)銷(xiāo)商不得少于5天，鋪貨以先大后小為宜

（三）終端促銷(xiāo)

1、酒店促銷(xiāo)

（1）店內(nèi)pop廣告，吧臺(tái)小牌、易拉寶、桌牌、餐桌紙抽盒（將紙抽盒做成包裝箱的樣子）喝醋爽，健康爽一夏

（2）服務(wù)員激勵(lì)

2、商超促銷(xiāo)

堆頭陳列：在超市主通道上設(shè)置堆頭，并在堆頭上放置廣告牌

產(chǎn)品展臺(tái)免費(fèi)品嘗：放置產(chǎn)品展臺(tái)同時(shí)還是品嘗臺(tái)，促銷(xiāo)員邀請(qǐng)路過(guò)顧客進(jìn)行品嘗，凡品嘗并接受促銷(xiāo)員調(diào)查者給予贈(zèng)品一小瓶。

促銷(xiāo)話(huà)術(shù)：

針對(duì)女性顧客：您好，這是我公司新開(kāi)發(fā)的保健飲品，酸甜口味的，很好喝的。因?yàn)槲覀冞@種飲料含有大量蜂蜜和大棗汁，所以很有營(yíng)養(yǎng)，長(zhǎng)期飲用可以起到美容養(yǎng)顏的作用。

針對(duì)男性顧客： 您好，這是我公司新開(kāi)發(fā)的保健飲品，酸甜口味的，很好喝的。

因?yàn)槲覀冞@種飲料是以食醋、和葛根、大棗、蜂蜜為原料做成的，所以這種飲料既有營(yíng)養(yǎng)又可以解酒護(hù)肝、長(zhǎng)期飲用還可以預(yù)防高血脂、高血壓、高血糖等三高疾病。另外酸甜的味道也是可以增加食欲的

（四）產(chǎn)品定價(jià)及利益分配方案

商超專(zhuān)供：出廠(chǎng)價(jià)3.5元、商超供貨5.元

商超零售6.5元，每箱8瓶共50元

酒店專(zhuān)供：出廠(chǎng)價(jià)6.5元

酒店供貨9.5元

酒店零售18元

商超體系利益分配：商超

公司3元

經(jīng)銷(xiāo)商1.5元、促銷(xiāo)0.5元

超市1.58元

酒店體系利益分配：公司3.5元

服務(wù)員1元

吧臺(tái)0.5元

負(fù)責(zé)人0.5元

經(jīng)銷(xiāo)商2元

酒店7.5元

根據(jù)對(duì)相關(guān)產(chǎn)品的調(diào)查

1、對(duì)于商超零售7元以?xún)?nèi)的飲品經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)在2元以?xún)?nèi)較為合理卻有吸引力，而超市的利潤(rùn)在1.5元即可。例如某藍(lán)莓汁（25%）產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商給超市的供貨價(jià)為5元，而超市零售為6.5元，廠(chǎng)家給經(jīng)銷(xiāo)商則3.5元;其果汁含量50%的產(chǎn)品廠(chǎng)家供貨價(jià)5.6元 經(jīng)銷(xiāo)商給超市價(jià)7元利潤(rùn)25%超市零售8.5元，超市利潤(rùn)17%

2、北緯52的縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商年任務(wù)為10萬(wàn)，市級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商為15萬(wàn)

三、團(tuán)購(gòu)和網(wǎng)購(gòu)的發(fā)展

（一）針對(duì)企事業(yè)行政單位的禮品團(tuán)購(gòu)（專(zhuān)指禮品盒）

1、此方式由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商來(lái)操作，公司銷(xiāo)售人員協(xié)助。

2、團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目均有經(jīng)銷(xiāo)商出貨，對(duì)于量大的公司可以給以經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)（給以高于普通產(chǎn)品的返利）

3、具體執(zhí)行

（1）發(fā)動(dòng)業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷(xiāo)商、營(yíng)銷(xiāo)中心員工所有人際關(guān)系尋找團(tuán)購(gòu)機(jī)會(huì)。

（2）發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)后由營(yíng)銷(xiāo)中心公關(guān)能力強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)和關(guān)系發(fā)展人一同到與采購(gòu)單位和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通和進(jìn)行公關(guān)。

（3）營(yíng)銷(xiāo)中心操作團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目，以先付款（先付款后發(fā)貨）的單位為優(yōu)選。

（4）能產(chǎn)生債務(wù)的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目不做

3、企事業(yè)單位的福利性采購(gòu)

（二）網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售

（三）外地（沒(méi)有經(jīng)銷(xiāo)商的地區(qū)）與企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)發(fā)展（必須是款到發(fā)貨）

1、由公司營(yíng)銷(xiāo)中心負(fù)責(zé)

2、款到公司賬號(hào)

四、衡水市場(chǎng)開(kāi)拓

附錄：葛根醋產(chǎn)品上市推廣方案

上市時(shí)機(jī)：現(xiàn)在是產(chǎn)品上市的絕佳時(shí)機(jī)，首先從季節(jié)來(lái)說(shuō)馬上就要進(jìn)入飲品的旺銷(xiāo)季節(jié)，能在旺季到來(lái)前上市并做好推廣工作將為夏季的銷(xiāo)售奠定良好的基礎(chǔ)。再就是目前衡水市場(chǎng)尚無(wú)葛根醋飲品。在其他品牌葛根醋產(chǎn)品進(jìn)入衡水前上市，然后通過(guò)產(chǎn)品的廣告推廣和人員推廣，加上大眾先到為主的心理，能夠使我公司產(chǎn)品迅速確立在消費(fèi)者心中主導(dǎo)地位。

一、目的：

1、醋飲料目前所占市場(chǎng)份額極小，尤其是在我國(guó)北方市場(chǎng)，因此醋飲料在我國(guó)北方市場(chǎng)的認(rèn)知度低，真正了解醋飲料的消費(fèi)者只占飲料消費(fèi)人群的13%。因此我們通過(guò)棗蜜醋爽的有獎(jiǎng)品嘗活動(dòng)讓更多消費(fèi)者了解棗蜜醋爽的酸甜口感和健康、保健功能。

2、教育正確的飲用方法（喝前搖一搖）

3、結(jié)合買(mǎi)贈(zèng)，增加誘因，提升初次購(gòu)買(mǎi)率。

4、方式：買(mǎi)1瓶送紙巾1包，買(mǎi)1箱送五糧醋一桶。

二、品嘗：

l 推薦主體：年齡30——40歲之中青年

l 時(shí)間選擇：

周一——周日：9：30——21：00，每點(diǎn)做2周

試吃時(shí)間（人潮集中時(shí)段）為：早上10：30——12：00

下午16：00——17：00

l 地點(diǎn)選擇： 大型超市，以場(chǎng)地品嘗為主

l 方式：品嘗有禮，品嘗現(xiàn)場(chǎng)陳列品嘗臺(tái)同時(shí)配合堆頭陳列

場(chǎng)地要求：

1、輻射力強(qiáng)、人流量大之大型商超

2、品嘗點(diǎn)盡量提供免費(fèi)堆頭或端架（活動(dòng)期）

3、以場(chǎng)地品嘗為主，場(chǎng)地選擇在堆頭旁

l 事前現(xiàn)場(chǎng)踩點(diǎn)

1、確定品嘗臺(tái)位置（確保人潮動(dòng)向）

2、確?？煞袷褂玫谰?/p>

3、品嘗品的保管方式

試吃員的選擇：

1、具青春活力之女生（18——25歲）

2、五官端正，性格外向、活潑

3、有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力

4、普通話(huà)及本地語(yǔ)言流利

5、有健康證（部分城市要求）

l 工具準(zhǔn)備：

1、品嘗臺(tái)：進(jìn)行設(shè)計(jì)制作，促銷(xiāo)臺(tái)上放置KT看板

2、品嘗品：品嘗人員每天帶入場(chǎng)內(nèi)

3、物品： 品嘗品、紙杯、產(chǎn)品三折頁(yè)、品嘗贈(zèng)品、垃圾桶、桶上套垃圾袋

l 現(xiàn)場(chǎng)控制：

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)各地試吃點(diǎn)進(jìn)行巡視：

1、場(chǎng)地布置是否正確

2、品嘗用品是否齊全

3、品嘗人員行為是否規(guī)范（話(huà)術(shù)、沖拌流程、分食方法）

4、檢查貨源是否充沛，廣告宣傳品的使用狀況

l 營(yíng)業(yè)：

l 培訓(xùn)內(nèi)容：

1、產(chǎn)品介紹

? 產(chǎn)品：

2 酸甜的口味

2 純植物健康飲品，不添加任何香精、色素 2 產(chǎn)品成分為葛根、大棗、蜂蜜、糧食醋、可以解酒護(hù)肝、美容養(yǎng)顏、預(yù)防三高

2保健飲品，非普通飲料

2、品嘗要求

2 小紙杯倒半杯

2 用過(guò)的紙杯立即到掉液體、扔掉紙杯

2 品嘗完送客戶(hù)紙巾一包每天限100包

2 將空瓶收集好裝進(jìn)包裝箱，每天撤場(chǎng)時(shí)帶回

2 每天記錄品嘗人數(shù)和禮品贈(zèng)送數(shù)量

2進(jìn)行品嘗登記詢(xún)問(wèn)顧客對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)

2、產(chǎn)品陳列

l 與紅牛、王老吉等陳列在一起，每個(gè)排面在10瓶以上、陳列不少于2排

l 陳列產(chǎn)品的貨架上掛產(chǎn)品小吊旗

3、品嘗要求

l 產(chǎn)品：棗蜜醋爽，每瓶260毫升，品嘗人數(shù)5人

l 客人品嘗后的紙杯立即扔到紙簍

l 身穿棗蜜醋爽專(zhuān)用促銷(xiāo)服。

l 面帶笑容，熱情大方，活潑開(kāi)朗，吐字清晰

l 活動(dòng)結(jié)束當(dāng)天清點(diǎn)庫(kù)存，督促客戶(hù)及時(shí)下單

4、品嘗話(huà)術(shù)

促銷(xiāo)員：您好！歡迎品嘗福美樂(lè)棗蜜醋爽！

消費(fèi)者：什么醋爽

促銷(xiāo)員：棗蜜醋爽，是用大棗、蜂蜜、醋、葛根等原料做成的保健飲品，是純植物的健康飲品！

消費(fèi)者：好喝嗎

促銷(xiāo)員：好喝，酸甜口味的，還可以開(kāi)胃增進(jìn)食欲，酒后飲用可以解酒護(hù)肝、長(zhǎng)期飲用可以美容養(yǎng)顏、預(yù)防三高

消費(fèi)者：有這么多好處

促銷(xiāo)員：對(duì)我們這是保健飲品，不是普通飲料，所以具有保健功能。

消費(fèi)者：還不錯(cuò)，多少錢(qián)1瓶？

促銷(xiāo)員：不貴的，只要6.5元錢(qián)就可以喝到既好喝又保健的純植物飲品

消費(fèi)者：??

促銷(xiāo)員：謝謝您的支持！慢走！

每場(chǎng)費(fèi)用明細(xì)：

棗蜜醋爽：1箱*42元/箱=42元

場(chǎng)地費(fèi)：20元（除量販個(gè)別點(diǎn)需要外，其他盡量不發(fā)生費(fèi)用）

運(yùn)輸及工具費(fèi)：15元

贈(zèng)品費(fèi)：30元（紙巾60包）

合計(jì)：92元

四、執(zhí)行方案

（一）團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

1、業(yè)務(wù)員待遇：為底薪1200元+業(yè)績(jī)考核工資300元，出差補(bǔ)助每天60元。

2、任務(wù)考核

（1）業(yè)務(wù)員第一個(gè)月不定銷(xiāo)售任務(wù)，只進(jìn)行其每月每周工作的綜合評(píng)價(jià)打分，并計(jì)入月底績(jī)效考核分?jǐn)?shù)中。

(1)業(yè)務(wù)員完成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)，發(fā)全額底薪和考核工資、報(bào)銷(xiāo)全部差旅費(fèi)，并發(fā)獎(jiǎng)金（獎(jiǎng)金由海納支付標(biāo)準(zhǔn)另定）(2)業(yè)務(wù)員完成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的80%，發(fā)全額底薪和考核工資的80%、報(bào)銷(xiāo)全部差旅費(fèi)

(3)業(yè)務(wù)員完成當(dāng)月銷(xiāo)售目標(biāo)的50%，發(fā)全額底薪和考核工資的50%、報(bào)銷(xiāo)全部差旅費(fèi)的60%

(4)業(yè)務(wù)員完成業(yè)績(jī)?cè)诋?dāng)月目標(biāo)的50%按完成比例發(fā)考核工資

(5)以上提成均按實(shí)際銷(xiāo)售額的5%計(jì)算

(6)兼職員工只發(fā)提成，完成業(yè)績(jī)好的發(fā)獎(jiǎng)金（獎(jiǎng)金由海納支付標(biāo)準(zhǔn)另定）

（7）產(chǎn)生銷(xiāo)售即核發(fā)提成，不論銷(xiāo)售額大小。

五、廣告宣傳與推廣

根據(jù)企業(yè)財(cái)力情況進(jìn)行廣告預(yù)算和廣告投放，以廣告來(lái)迅速提高產(chǎn)品知名度

廣告投放媒體為：衡水電視臺(tái)廣告（1、2臺(tái)）

衡水晚報(bào)廣告、衡水晨刊廣告、衡水大型商超門(mén)口led電子顯示屏廣告

六、宣傳物料

招商手冊(cè)

產(chǎn)品小冊(cè)子（用于放在包裝箱內(nèi)）

堆頭設(shè)計(jì)

易拉寶

小牌

產(chǎn)品宣傳頁(yè)

包裝箱設(shè)計(jì)

標(biāo)簽設(shè)計(jì)

產(chǎn)品海報(bào)、產(chǎn)品視頻廣告

(二)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用

市場(chǎng)啟動(dòng)四個(gè)月

1、宣傳物料

2、廣告推廣

3、活動(dòng)推廣

4、人員費(fèi)用

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)

2011年年底主做衡水市場(chǎng)需要業(yè)務(wù)員4名

招聘標(biāo)準(zhǔn)及要求

1、有快消品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

2、肯吃苦

3、能長(zhǎng)期出差

第五篇：功能飲料發(fā)展?fàn)顩r分析

（復(fù)制轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處，否則后果自負(fù)?。?/p>

隨著夏季的到來(lái)，飲料市場(chǎng)的銷(xiāo)售旺季也即將來(lái)臨?？v觀(guān)目前飲料市場(chǎng)，各品牌已經(jīng)躍躍欲試，不僅加大了對(duì)旗下產(chǎn)品的宣傳、促銷(xiāo)力度，而且推出各式各樣的新產(chǎn)品，紛紛出奇招欲吸引更多消費(fèi)者的注意。

為何飲料市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)如此火爆局面呢?這主要?dú)w結(jié)于飲料市場(chǎng)的巨大發(fā)展空間。前瞻網(wǎng)發(fā)布的《2011-2015年中國(guó)軟飲料行業(yè)投資分析及前景預(yù)測(cè)報(bào)告》顯示，近年來(lái)我國(guó)軟飲料市場(chǎng)取得了飛速的發(fā)展，產(chǎn)量以超過(guò)20%的年均增長(zhǎng)率遞增。2011年，我國(guó)軟飲料整體產(chǎn)量為1.18億噸，同比增長(zhǎng)22.00%，其中，碳酸飲料類(lèi)、包裝飲用水類(lèi)、果蔬和蔬菜汁飲料類(lèi)的產(chǎn)量分別為1606.6萬(wàn)噸、4789.0萬(wàn)噸和1920.2萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)26.46%、25.67%和8.66%。

事實(shí)上，目前飲料行業(yè)已經(jīng)呈現(xiàn)多元化發(fā)展局面。從飲料類(lèi)別來(lái)看，碳酸飲料、茶飲料、乳飲料、功能飲料、運(yùn)動(dòng)飲料、咖啡飲料等各種飲料爭(zhēng)奇斗艷;從飲料原料來(lái)看，蘋(píng)果、草莓、橙子、檸檬、枸杞、苦瓜、紅豆、雜糧等均在列，滿(mǎn)足不同群體的需求;從飲料消費(fèi)群體來(lái)看，飲料的消費(fèi)群體已經(jīng)細(xì)分為青少年、兒童、女性、年輕一族、運(yùn)動(dòng)群體等，未來(lái)市場(chǎng)將進(jìn)一步細(xì)分。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院指出，毫無(wú)疑問(wèn)，這種多元化發(fā)展路徑不僅大大豐富了市場(chǎng)產(chǎn)品線(xiàn)，滿(mǎn)足了消費(fèi)者的需求，給了消費(fèi)者更多的選擇，也為飲料企業(yè)創(chuàng)造了更多的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，拓展了市場(chǎng)規(guī)模，擴(kuò)大了發(fā)展空間。從這一發(fā)展路徑我們也不難看出，飲料行業(yè)正逐步向功能化、高端化、健康化方向發(fā)展，主打健康的各類(lèi)功能性飲料將逐漸成為未來(lái)市場(chǎng)的主導(dǎo)。

當(dāng)然，飲料行業(yè)的發(fā)展也大大改變了飲料企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)，目前飲料企業(yè)已經(jīng)從“一專(zhuān)到底”向“一專(zhuān)多能”的多品種方向發(fā)展，如可口可樂(lè)不再局限于碳酸飲料，旗下美汁源系列同樣在果汁飲料市場(chǎng)拔得頭籌;曾一度引領(lǐng)純凈水市場(chǎng)的娃哈哈也已經(jīng)成為乳飲料、飲用水、碳酸飲料、果汁飲料、茶飲料、保健食品、罐頭食品、休閑食品等多種產(chǎn)品的生產(chǎn)廠(chǎng)商。各企業(yè)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手現(xiàn)象也不斷出現(xiàn)，行業(yè)集中度日益提高，推動(dòng)飲料市場(chǎng)壟斷加速。

資料來(lái)源：前瞻網(wǎng)：2013-2017年 中國(guó)軟飲料行業(yè)產(chǎn)銷(xiāo)需求與投資預(yù)測(cè)分析報(bào)告，百度報(bào)告名稱(chēng)可看報(bào)告詳細(xì)內(nèi)容。