第一篇：質(zhì)量+服務(wù)已無法讓顧客心動（寫寫幫整理）

質(zhì)量 + 服務(wù)已無法讓顧客心動

中國飲品快報(微信公眾號:zgypkb)服務(wù)中國百萬創(chuàng)業(yè)人群,十萬飲品門店,千家原料生產(chǎn)廠商,鼎力中國飲品連鎖加盟發(fā)展,影響中國飲品行業(yè)。

靠飲品、服務(wù)的質(zhì)量讓顧客光顧你的店，那是6年前的套路。許多老板都有過這樣的疑問，為什么我的飲品味道很好，服務(wù)也棒，地段不錯，生意卻不好？在探討答案之前，不妨把自己當做顧客，試想一下，如果有了以下元素的加入，您會有什么樣的感受。

一 音樂

等待飲品的過程中，鴉雀無聲與音樂相伴相比，誰更能讓你放松心情。

二 電子屏或精美海報

當你在聽音樂的同時，看著電視屏幕上或者海報上對于產(chǎn)品的介紹，你是否會不再著急著飲品的出杯速度（有緊急事除外）.三 引人注目的店招、杯子

門店的招牌，新奇、精美、有趣，你是否愿意停下腳步打探一番。如果是，你已經(jīng)有進去的沖動。

拿著好看的杯子漫步在街頭，總會吸引人的目光。記得1000ml的大桶杯嗎？人們或許沒記住飲料是什么，但那個“桶”已經(jīng)被人熟悉。

四 店員的熱情

如果你只是路過飲品店的門口，突然傳來“歡迎光臨，我們的飲

料很好喝”，只要你聽見，無論你是否停下腳步，但你已經(jīng)對這家店有了印象。

五 嫻熟的操作

當你看見一個制作飲品嫻熟和一個制作慢騰騰的員工，你覺得誰做的飲品會好喝?

六 做事不忘和你聊天

飲品店需要一心多用。一個店員在制作飲品時，還會關(guān)心的說，稍等一下，飲料馬上就好，你是否會有一種受到矚目的感覺？

七 原物料新鮮

一個門店告訴你他們的水經(jīng)過幾層凈化、茶會在一定時間更換。在食品安全問題日益凸顯的今天，你心中是否已經(jīng)感到了些許的安心。

八 干凈整潔的環(huán)境

這個不用說，無論是何種風格的裝修，只要干凈整潔，都能讓人賞心悅目。

微信公眾號搜索中國飲品快報關(guān)注，每天十分鐘了解中國飲品行業(yè)！

這些細節(jié)，或許對于消費者不會產(chǎn)生多么強烈的影響，但一經(jīng)過對比，他會發(fā)現(xiàn)在其他店的消費中似乎少了些什么，少的就是體驗。我們所做的這一起都是讓消費者有更好的體驗，無論是裝修、產(chǎn)品、服務(wù)、或者一句話都是讓顧客能夠親身體驗到與別家不同。怎樣讓消費者體驗到店家的不同、店家的別致，將是讓顧客心動的關(guān)鍵所在，門店的創(chuàng)新所在。

這就是為什么各家店的裝修風格都有區(qū)別；為什么會有燕窩奶茶、血糯米奶茶的出現(xiàn)；為什么飲品店的服務(wù)越來越細致；為什么許多蛋糕店有推出自制蛋糕的項目；為什么“蘋果”專賣店的營業(yè)員，就是陪你玩手機。這就是為什么要增強顧客的體驗感——顧客感受到好，才能心動，這種體驗，已不僅僅是服務(wù)和質(zhì)量就能滿足的。

第二篇：熟記十句話,讓顧客無法拒絕你

熟記十句話，讓顧客無法拒絕你

1.如果客戶說：“我沒興趣?！蹦敲礃I(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“是，我完全理解，對一個談不上相信或者手上沒有什么資料的事情，你當然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問題是十分合理自然的，讓我為你解說一下吧，星期幾合適呢？??” 2.如果客戶說：“我沒興趣參加！”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“我非常理解，先生，要你對不曉得有什么好處的東西感興趣實在是強人所難。正因為如此，我才想向你親自報告或說明。星期一或者星期二過來看你，行嗎？”

3.如果客戶說：“請你把資料寄過來給我怎么樣？”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計的綱要和草案，必須配合人員的說明，而且要對每一位客戶分別按個人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過來看你。你看上午還是下等比較好？”

4.如果客戶說：“抱歉，我沒有錢！”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“先生，我知道只有你才最了解自己的財務(wù)狀況。不過，現(xiàn)在告急幫個全盤規(guī)劃，對將來才會最有利！我可以在星期一或者星期二過來拜訪嗎？”或者是說：“我了解。要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開始選一種方法地，用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤，這不是對未來的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻一己之力，可不可以下星期三，或者周末來拜見您呢？”

5.如果客戶說：“目前我們還無法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會如何。”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“先生，我們行銷 要擔心這項業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點在哪里，是不是可行。我星期一過來還是星期二比較好？” 6.如果客戶說：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)?！”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“我完全理解，先生，我們什么時候可以跟你的合伙人一起談？” 7.如果客戶說：“我們會再跟你聯(lián)絡(luò)！”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“先生，也許你目前不會有什么太大的意愿，不過，我還是很樂意讓你了解，要是能參與這項業(yè)務(wù)。對你會大有裨益！”

8.如果客戶說：“說來說去，還是要推銷東西？”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“我當然是很想銷售東西給你了，不過要是能帶給你讓你覺得值得期望的，才會賣給你。有關(guān)這一點，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來看你？還是你覺我星期五過來比較好？” 9.如果客戶說：“我要先好好想想?！蹦敲礃I(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“先生，其實相關(guān)的重點我們不是已經(jīng)討論過嗎？容我真率地問一問：你顧慮的是什么？” 10.如果客戶說：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么業(yè)務(wù)員就應(yīng)該說：“歡迎你來電話，先生，你看這樣會不會更簡單些？我星期三下午晚一點的時候給你打電話，還是你覺得星期四上午比較好？”

類似的拒絕自然還有很多，我們肯定無法一一列舉出來，但是，處理的方法其實還是一樣，尋就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動搖，推銷員就乘機跟進，誘使客戶接受自己的建議資料由絲路教育整理提供。

第三篇：營銷新人讓顧客無法拒絕的六大秘籍

營銷新人讓顧客無法拒絕的六大秘籍

客戶, 新人, 營銷

接近客戶，與客戶的第一次接觸對于新銷售員來說，是一個很高的門檻。最容易被客戶拒絕的時候也在這個時候，沒有一定的接近方法，新的銷售員很難獲得與客戶交談的機會。因為陌生人相識，壓力極大。再說銷售工作被很多人誤解，也被一些不良的銷售員做壞了名聲，一般人對銷售員都有拒絕心態(tài)。銷售員除了需要在接近客戶前，做好客戶資料分析、選擇拜訪路線、熟練產(chǎn)品知識外，還要決定使用什么接近客戶的方法。給予客戶一個見面的理由，是獲得交談機會的敲門磚。財智屋網(wǎng)()根據(jù)13年來的銷售經(jīng)驗，歸納了除常規(guī)的產(chǎn)品接近法、自我介紹法之外的6個接近客戶的方法。供新進入銷售行業(yè)的同道參考。

1，他人介紹法。通過他人的幫助接近客戶的方法是非常有效的方法。這一方法的背后是社會學中的熟識與喜愛原理，這個原理的意思是說，人們總是愿意答應(yīng)自己熟識與喜愛的人提出的要求。采用這種方法接近客戶的成功率高達60%以上。這個方法分為他人親自引薦和他人間接引薦兩種。他人間接引薦主要包括電話、名片、信函、便條等形式。銷售員拿著他人的間接介紹信物接近新客戶時，需要注意謙虛，不要居高臨下。也不要炫耀與介紹人之間的關(guān)系如何密切?？梢砸哉嬲\的稱贊客戶本身的語言引出他人的介紹，比如：XX老師說您是一個非常關(guān)心患者利益的好醫(yī)生，他介紹我來拜訪您，這里有他給您的一個便條。

2，利用事件法。把事件作為契機，并作為接近客戶的理由。這些事件可以是銷售員自己企業(yè)的事件，也可以是客戶（客戶企業(yè)）的事件，也可以是社會上的事件。諸如慶典、酬賓、開業(yè)典禮、產(chǎn)品上市周年活動、客戶的同學會、客戶所在學校的校慶、各種節(jié)日與節(jié)日活動、奧運、高考、中考，甚至是自然災害、危機事件等等，都是接近客戶的最好時機與素材，當然事先知道客戶的資料背景以及社會偏好很重要。比如新銷售員知道客戶是XX學校1998年畢業(yè)，他們正在籌劃同學會，客戶是當年同學中活躍份子。就可以以同學會為理由接近客戶。比如醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)常召開學術(shù)研討會，新醫(yī)藥代表就可以用會議邀請為由接近醫(yī)生。

3，調(diào)查接近法。銷售員利用市場調(diào)查的機會接近客戶。它既可以幫助企業(yè)了解客戶需求的狀況，又可以借調(diào)查之機擴大企業(yè)產(chǎn)品的知名度，并可以進行宣傳，還可以為銷售員提供接近客戶的理由。采用這種方法，對于企業(yè)來說，又可以借此提高銷售員的專業(yè)知識。因為如果銷售員的專業(yè)知識不能理解調(diào)查內(nèi)容的話，會引起客戶的不滿。銷售員在客戶填完調(diào)查表后，第二次可以以饋贈禮物感謝客戶的形式接近客戶。筆者有位校友

在上市一個藥品之前，委托市場調(diào)查公司進行產(chǎn)品的上市調(diào)查，當時我建議他，讓90%的(全球品牌網(wǎng))調(diào)查問卷通過自身的醫(yī)藥代表隊伍去發(fā)放與收集。他以醫(yī)藥代表不可靠為由婉拒了筆者的建議。而筆者在銷售與銷售管理的期間，經(jīng)常創(chuàng)造產(chǎn)品市場調(diào)查的機會給到醫(yī)藥代表，以增加他們接近醫(yī)生的理由。包括各種類型的學術(shù)會議，也發(fā)放很多市場調(diào)研問卷。因為這種調(diào)查接近法，還可以促進客戶對銷售員所推銷產(chǎn)品的了解與熟悉。

4，問題求教接近法。銷售員可以通過請客戶幫忙解答疑難問題，或者直接向客戶提問（提與客戶關(guān)聯(lián)的問題）接近客戶。比如，銷售員請教客戶：李工程師，很多人說您是機電產(chǎn)品方面的專家與權(quán)威，最近我公司研制出A產(chǎn)品，我想就A產(chǎn)品的市場前景聽聽您的意見，可以嗎？這種方法主要是利用了人類好為人師的特點。采用這個方法需要注意的是，一定要問對方擅長回答的問題，以及在求教后及時將話題導入有利于促成交換的談話中。比如銷售員直接提客戶的問題：李老師，我?guī)砹艘环菽軒椭車窠?jīng)病變患者更好得到治療的資料，如果您打開后，會發(fā)現(xiàn)很值得探討，我們交談5分鐘，好嗎？直接提問的方法一般兼帶利益成分，故這種方法又稱利益提問接近法。通過銷售員利用商品或服務(wù)為客戶帶來利益以引起客戶興趣的提問方法。又比如，新銷售員可以這樣說“我們廠生產(chǎn)的賬冊、薄記比其他廠的產(chǎn)品便宜三成，而質(zhì)量比他們的好，肯定對貴公司不降低質(zhì)量前提下減少成本來說，是一個機會，可以給我5分鐘一起交談嗎?

5，服務(wù)接近法。銷售員通過為客戶提供有價值并符合客戶需求的某項服務(wù)來接近客戶。具體的方法包括：維修服務(wù)、信息服務(wù)、免費試用服務(wù)、咨詢服務(wù)等。采用這種方法的關(guān)鍵在于服務(wù)應(yīng)是客戶所需求的，并與所銷售的商品有關(guān)。比如，醫(yī)藥代表可以這樣說，李老師，聽王主任說，您最近正在研究XX疾病的藥物經(jīng)濟學問題，我這里帶來了一些關(guān)于這方面的最新資料，我們可以花10分鐘一起來探討它，可以嗎？

6，社交接近法。通過走近客戶的社會交際圈接近客戶。如客戶加入健康俱樂部，銷售員也加入這家健康俱樂部；如客戶加入了某社會團體，銷售員也加入這一團體。這一方法的引申開來，比如在外地旅游碰到客戶，即時接近客戶，此時的交談，不要開門見山地推銷產(chǎn)品，而是盡量先與客戶形成和諧有緣的人際關(guān)系。比如在車站、在商場、在農(nóng)貿(mào)市場、在飛機上、在學校等公共場合，都是接近客戶的好機會。

接近客戶是與客戶交流的第一步，很多新銷售員都苦于沒有辦法接近客戶，主要是他們多半采用了客戶很忙的時候去拜訪客戶，而且方法非常單一，主要是產(chǎn)品接近法或親自拜訪法。比如很多醫(yī)藥代表在醫(yī)生快下班的時候，或者其病人(全球品牌網(wǎng))很忙的時候去拜訪他們，甚至排了長隊等候醫(yī)生。我在從事銷售管理的期間，經(jīng)常提醒醫(yī)藥代表，這種拜訪基本上無效，意義不大。建議他們找其他時間其他場合接近醫(yī)生，效果會更好！以上筆者

歸納的接近方法可以組合使用，方法收入很重要，但接近客戶的心態(tài)更為重要，如果銷售員接近客戶的心態(tài)是尋找?guī)椭蛻魸M足其需求的機會，而不僅僅是賣產(chǎn)品。絕大多數(shù)的客戶肯定會歡迎銷售員的接近。

第四篇：讓顧客感動

銷售部

一、每一名顧客進入展廳內(nèi)所有能看到顧客的展廳銷售人員集體致

歡迎詞：“您好，歡迎光臨”，顧客離店時展廳內(nèi)所有能看到顧客的展廳銷售人員集體迎送：“歡迎下次光臨”；（接待客戶、接電話、寫報價單、正在談話中除外）

二、4S店所有工作人員遇到顧客（1米內(nèi)）時要點頭致意，并使用

統(tǒng)一的禮貌用語：“您好”；

三、客戶進入銷售辦公室，辦公室內(nèi)所有工作人員問好：你好，歡

迎光臨！，（接電話除外）刷卡完成后所有辦公室內(nèi)員工對顧客表示祝賀，并使用統(tǒng)一禮貌用語：“恭喜您成為東風悅達起亞車主”；并請客戶在刷卡回執(zhí)簽字，客戶離開辦公室時所有在場人員（含保險、銀行）（除銷售顧問）與客戶道別：謝謝光臨，請慢走?。ń与娫挸猓?，四、入保時保險工作人員要起立，并使用禮貌用語：“您好，歡迎光

臨”，入保完畢后應(yīng)起立感謝顧客：“謝謝光臨，請慢走”；

五、顧客車輛在售后在做車輛PDI檢測時，檢測人員遇到顧客時（1

米內(nèi)）要點頭問好，并使用統(tǒng)一禮貌用語：“您好，歡迎光臨”；

六、財務(wù)人員在收取顧客現(xiàn)金時應(yīng)起立，并使用禮貌用語：“您好，歡迎光臨”，收款完畢后應(yīng)財務(wù)人員需給銷售顧問開據(jù)收到條并起立感謝顧客：“謝謝光臨，請慢走”；

七、顧客車輛手續(xù)全部交接完畢后到銷售辦公室值班人員處簽字并

領(lǐng)取出門證，將顧客送至門崗處并將出門證交與警衛(wèi)，目送顧

客離開，門崗看到顧客駕車離開時微笑致意：“謝謝光臨，請慢走”；

八、警衛(wèi)收到出門證后，1米以內(nèi)與客戶禮貌道別：謝謝光臨，請

慢走！

九、保潔人員遇到顧客時（1米內(nèi)）要向顧客問好，并同樣使用統(tǒng)一的禮貌用語：“您好”；

十、全員遇到客戶第二次以上（1米內(nèi)）向客戶問好：“您好”

第五篇：讓顧客無法拒絕的床墊銷售技巧與話術(shù)

讓顧客無法拒絕的床墊銷售技巧與話術(shù)

床墊銷售技巧與話術(shù)

根據(jù)太太的指令，去廣州番禺迎賓路的吉盛偉邦看一下床墊。閑庭信步之際一不小心被M品牌的導購劫道了，導購向我推薦一款軟性床墊，說是像我這樣的瘦人就適合睡軟床，床是兩個人睡的, 我挑釁問了一個兩難問題：“那我老婆比較胖怎么辦？”導購問有多胖，我說一百三四十斤，導購眼珠一轉(zhuǎn)說：“那很有福氣啊！”反應(yīng)很敏捷啊，贊美的同時把問題焦點也給轉(zhuǎn)換了。有點意思，看來遇到銷售高手了，我就開始琢磨她說的每一句話（做話術(shù)提煉的職業(yè)?。?，沒曾想到了M品牌不同定位的另外一家店也有高手。就把這兩個銷售高手的銷售技巧與話術(shù)做個分享。下文將兩個店的導購分別代稱為MD1、MD2。

一、開場：你做主，還是他做主？

二、溝通：給面子，還是舉例子？

三、介紹產(chǎn)品：講數(shù)字，還是打比喻？

二、溝通：給面子，還是舉例子？

1、給面子

在M品牌第一家門店，我待了大概1小時，期間笑聲不斷，她是怎么做的，看幾個場景：

場景1：

MD1：你怎么稱呼？

井：我姓井

MD1：景美的景？這個姓很少見哦。你看起來就像很有個性的人。你看上的都是我們店里有個性的產(chǎn)品。

（點評：雖然她沒有完全明白我的姓，但諧音景也是少見的，姓少見，延伸為個性，個性的審美眼光看中的產(chǎn)品也很有個性。千穿萬穿，馬屁不穿，所以我的姓她理解錯了，我也沒糾正。我看上的可能都是普通產(chǎn)品，但卻給了個性的定義。沒人會認同自己是普通的，都認為自己是與眾不同的，她充分利用了人的這種心理。

關(guān)于這個提問話術(shù)的使用技巧和玩法，我們在 魔鬼提問術(shù) 中已經(jīng)詳細的分享過了，奇正商道，qzsd668，如果你想更加具體的學習提高，那你可以去關(guān)注一下這個公眾號，你會發(fā)現(xiàn)驚喜的，這里就不多說了。）

場景2：

MD1：:你太太很幸福，你來幫她挑。

井越：人家是女強人嘛，沒時間。

MD1：那很幸福哦，你們兩個都很能干。

（點評：家居家具一般是女人挑選，女人忙，男人來挑選，以此推理女人很能干，但不能只夸女人能干，把我也順帶上了，兩個都很能干的人，日子應(yīng)該過得很幸福，這種縝密的邏輯推理，沒人會反對。）

場景3：

MD1：聽你說話像安徽的。

井越：安徽旁邊的，河南。

MD1:河南人很厲害很聰明哦，你說話口音不像河南人，像安徽的。我們有個同事是河南的，她要找個河南的男朋友，她說河南男人持家。你看你挑床多仔細，估計就像你當初挑選你太太結(jié)婚一樣，呵呵……

井越：我沒挑她，是她挑的我。

MD1：這證明你比較有能力，女孩子才會主動挑你！

（點評：顧客反饋的任何信息，導購都給牢牢把握，聽比說更重要。說服顧客，先要與顧客產(chǎn)生共鳴，顧客表露出事實，導購馬上給予觀點的回應(yīng)，給顧客如獲知音的感覺，然后達成認知的一致性。河南人是我說的事實，導購馬上給予了觀點：河南人聰明，然后再給予事實舉例證明。老婆選得我是事實，她的觀點是有能力的男人才會有女孩子主動挑。）

場景4：

MD1：你太太今天怎么沒來？

井越：她今天在忙，有事。

MD1：很少有老公來挑家具的，老婆一般不放心，你老婆讓你來挑，看來你是又能干又細心。你這么關(guān)愛你太太，可以買這種電動床，像女士經(jīng)常穿高跟鞋，一天下來腳會很累，這種電動的可以幫助血液循環(huán)。

（點評：別人是老婆來挑家具，你是老公來挑家具，說明老公與眾不同，能干細心。沒有男人會否認自己能干吧？）

場景5：

井越：你這個床架是不是實木的？

MD1：你的性格很像我們培訓學習中的藍色性格，又細心又想得周到，方方面面都想到了。你太太好幸福。

（點評：顧客的挑剔，令很多導購反感，如果把反感情緒表露出來，顧客會把挑剔變成挑釁。你是藍色性格，也在暗示顧客你這種性格顧客我見過，我知道怎么應(yīng)對你，把顧客的氣焰給壓制下去。壓下去不是目的，關(guān)鍵是要讓顧客心動并購買，贊美再跟進。）

【分析】

在門店經(jīng)常見到的場景是顧客與導購一問一答，顧客問一個問題，導購回答一個問題，很像是警察盤問嫌疑人。在這一問一答中，導購的地位越來越低，顧客的戒心越來越重，待的時間越來越短，氛圍越來越緊張，成交越來越渺茫。

顧客購物也想在一種愉悅的氛圍中進行，每個人內(nèi)心深處都渴望獲得認同、贊美，都喜歡與快樂幽默的人相處。一句贊美，一聲歡笑，都讓你逐漸靠近成交。氛圍的營造更多是依賴導購，導購也不愿意面對顧客麻木的表情。顧客嘴巴笑了，距離就近了，他的耳朵也會打開，戒備也會低了。

MD1在介紹產(chǎn)品的間隙，不經(jīng)意間與我進行其它的話題交流，面對我的每個回饋點都給予贊美，給了我最大的滿足感，吸引我長時間停留聽她講產(chǎn)品。在顧客飄飄然之際，戒備抵觸情緒消除，再向顧客灌輸你的賣點就更容易接受。

贊美，是在讓顧客感知我和你的一致性。你的某個亮點，你應(yīng)該早就知道，現(xiàn)在我也發(fā)現(xiàn)了，暗示顧客“我是你的知音”，在認知上我們是一致的。當與顧客達到認知上一致時，說服顧客就變得觸手可及。

贊美、催捧的度也要把握，贊美時機的把握、贊美點多寡的把握，真實可信的把握。如果顧客一進店張口就夸：你的衣服真好看、你的發(fā)型真好看，你很漂亮等等，都顯得虛偽與諂媚，功利性明顯而令顧客討厭或懷疑。顧客可以接受贊美，但也更愿意接受真實、真誠的認同。對顧客的贊美，不光是穿著打扮，性格、生活習性都可以夸贊。

如果你的店里顧客匆匆來又匆匆走，請思考一下你除了和顧客談產(chǎn)品之外，還聊過什么？贊美過什么？顧客笑過沒有？如果沒有非產(chǎn)品話題的潤滑，就成了純粹的推銷場景。如果沒給足顧客面子，顧客也會毫不留情的拒絕不給你面子。

2、舉例子

在M品牌第二家店，導購的方法與MD1截然不同，很少聽到贊美，聽到更多的是舉證：

場景1：

MD2：這款床墊是性價比最高的一款，材料是國外進口國內(nèi)組裝的，昨天金山谷的胡先生，他家里的老人房、主人房、兒童房都是配的這款床墊，不過他的老人房、兒童房配的都是加硬的。

（點評：金山谷胡先生買的就是這款，舉例證明。）

場景2：

MD2：是嘛。所以說我要你親身試，不能用價錢去衡量它的好與壞，都是要根據(jù)個人感覺，這張的話是比利時原裝進口的，比那一張要貴幾千塊呢。

井越：貴的反而不適合我，看來我只能用便宜的。

MD2：也不是啦，像清華坊的劉總，是個大公司的老總，他就習慣睡硬一點彈簧的，但他爸媽就喜歡睡乳膠的。那邊有一款乳膠的，您來試試。

（點評：清華坊的劉總和你有一樣的選擇。）

場景3：

MD2：您是還沒裝修好嗎？

井越：是啊

MD2：現(xiàn)在是很多顧客都是沒裝修好先來看家具，選好家具以后再裝修，您看一下這種床，是根據(jù)**風格設(shè)計的，非常大氣，錦繡香江的何先生是做珠寶生意的，非常講究臥房風水，他一進來就看中了這張床，他說風水學上講，靠背厚就踏實，靠背就是靠山的意思，他非常喜歡這張床，他當時定的是兩米乘兩米的，配的床墊是乳膠加彈簧的。在中國的傳統(tǒng)里面，床不是輕易換的，所以選擇一張好的床很重要。

（點評：借顧客的口說出產(chǎn)品的賣點。）

場景4：

MD2：華南新城的吳姐，她先生的頸椎病非常嚴重，他先生看到這種枕頭，試了一下非常舒服，后來就配了這種枕頭。

（點評：自賣自夸，不如別人來夸。）

場景5：

MD2:這種床墊采用的是比利時進口珊瑚絨，是靠一整張面料透氣的。排氣排汗性特別好，09年M搞了以舊換新活動，去客戶家回收舊的床墊，祈福新邨的湯小姐她家床墊打開以后，里面都生銹了，很可怕的那種。

（點評：制造顧客的恐懼心理是一種銷售手段，這種恐懼的產(chǎn)生是根據(jù)事實而來。祈福新邨的湯小姐來佐證自己的觀點，也側(cè)面告知顧客自己產(chǎn)品的使用好處。）

【分析】

在第二個店里我并沒有聽到很多贊美之詞，導購通過一個又一個購買案例來化解我的戒心：這款產(chǎn)品都有哪個小區(qū)的哪個人來買過。這些案例就像MD1的溢美之詞信手拈來，自然、妥帖、真實。

她嫻熟舉出些例子，一是證明了自己說言不虛，有人買過；二是利用了顧客的從重心理，別人買了你應(yīng)該也買。

顧客購物的恐懼心理產(chǎn)生源頭，吃虧是其次，主要是怕上當，怕買錯東西而后悔。導購需要足夠的證據(jù)來證明這個產(chǎn)品適合他，并有很多成交的案例。從重效應(yīng)也側(cè)面反映信息的不對稱，顧客的判斷標準只能是表面的。就像我們吃飯，為什么只選擇人多的餐館。餐館的味道真的適合自己嗎？不一定，只是覺得很多人在吃了，就算差也不會差到哪里去。

空口無憑，如果用詳實的顧客檔案來佐證，白紙黑字的說服力會更強。

3、給面子，還是舉例子？

給面子，讓顧客樂于聽你說；舉例子，讓顧客信服你所說。給面子，再舉例子，顧客更容易掏票子。