第一篇：魅族手機(jī)營(yíng)銷策劃書(shū)

魅族手機(jī)營(yíng)銷策劃書(shū)

提綱

一、企業(yè)簡(jiǎn)介

魅族電子----珠海市魅族電子科技有限公司，成立于2003年3月，是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽(tīng)為主的高新企業(yè)，是目前國(guó)內(nèi)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一。2006年開(kāi)始轉(zhuǎn)型做手機(jī)。

二、營(yíng)銷環(huán)境分析

（一）宏觀環(huán)境

1．國(guó)家政策

工信部已經(jīng)聯(lián)合國(guó)家廣電總局發(fā)布了新的中國(guó)3G標(biāo)準(zhǔn)，并下發(fā)了部分3G牌照，通信行業(yè)也有自己的手機(jī)電視標(biāo)準(zhǔn)。

2．社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況

改革開(kāi)放30年來(lái)，中國(guó)的經(jīng)濟(jì)水平不斷提升，今年更是超過(guò)日本成為世界第二大經(jīng)濟(jì)體。

（二）微觀環(huán)境

1．企業(yè)自身發(fā)展前景

魅族在涉及手機(jī)行業(yè)后，就開(kāi)始注重生產(chǎn)高端化、智能化，這在現(xiàn)在的手機(jī)設(shè)計(jì)生產(chǎn)中可謂占據(jù)了先機(jī)，能夠吸引更多年輕人的目光

2．顧客

隨著消費(fèi)者的價(jià)值觀的改變，對(duì)生活質(zhì)量的更高要求，消費(fèi)者不僅注重手機(jī)的質(zhì)量，更加注重手機(jī)的樣式、質(zhì)感、應(yīng)用及娛樂(lè)性，如何迎合消費(fèi)者的口味又是一大難題。

3．競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

隨著國(guó)家改革開(kāi)放戰(zhàn)略的進(jìn)一步深化，國(guó)外手機(jī)品牌的大量涌入國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，使得原本就充滿激烈競(jìng)爭(zhēng)的國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)變得更加復(fù)雜化。

三、市場(chǎng)調(diào)查與分析(以附錄的形式把調(diào)查問(wèn)卷寫(xiě)出來(lái)，然后根據(jù)調(diào)查結(jié)果完善這一部分)

（一）石家莊市民對(duì)魅族品牌特別是手機(jī)的了解程度

（二）魅族手機(jī)在石家莊市的市場(chǎng)份額占有率

（三）石家莊市民對(duì)手機(jī)的質(zhì)量及售后服務(wù)的滿意度

四、SWOT分析四個(gè)方面寫(xiě)的具體內(nèi)容可以在寫(xiě)作過(guò)程中繼續(xù)分門(mén)別類

（一）優(yōu)勢(shì)

擁有強(qiáng)大的研發(fā)團(tuán)隊(duì)和良好的口碑

（二）劣勢(shì)

價(jià)格定位相對(duì)于其他國(guó)產(chǎn)機(jī)較高，相對(duì)于蘋(píng)果的知名度較低

（三）機(jī)會(huì)

隨著國(guó)家對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌的大力扶持，魅族知名度的提升，廣大消費(fèi)群體越來(lái)越關(guān)注我們的產(chǎn)品

（四）威脅

國(guó)內(nèi)的其他品牌手機(jī)如OPPO、多普達(dá)等在手機(jī)研發(fā)上的投入，以及機(jī)型的多樣化，對(duì)魅族產(chǎn)生一定程度上的威脅，成為強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

五、STP分析

（一）市場(chǎng)細(xì)分

1.低端手機(jī)市場(chǎng)

2.高端手機(jī)市場(chǎng)

（二）確定目標(biāo)市場(chǎng)

1.喜歡時(shí)尚潮流的年輕群體

2.注重社會(huì)地位的白領(lǐng)階層

（三）市場(chǎng)定位

1.魅族堅(jiān)持以產(chǎn)品技術(shù)為導(dǎo)向,堅(jiān)持以國(guó)際的品質(zhì)，更貼近消費(fèi)群體少而精的產(chǎn)品路線，以吸引注重高端技術(shù)及質(zhì)量的消費(fèi)群體。

2.其外形設(shè)計(jì)簡(jiǎn)潔高貴，且有著與蘋(píng)果相似的外殼材質(zhì)，非常有蘋(píng)果的味道，同時(shí)也吸引了一部分喜歡時(shí)尚，引領(lǐng)潮流的年輕群體的喜歡。

3.魅族品牌的價(jià)格定位也是白領(lǐng)階層的選擇目標(biāo)，既不失顯身份，同時(shí)又很有面子。

六、營(yíng)銷目標(biāo)

要在石家莊市要成為國(guó)內(nèi)手機(jī)品牌市場(chǎng)占有率的引導(dǎo)者。

七、營(yíng)銷策略

1.產(chǎn)品策略

2.價(jià)格策略

3.促銷策略

4.渠道策略

加上預(yù)算開(kāi)支計(jì)劃與控制部分

可以寫(xiě)正文了

第二篇：魅族手機(jī)的營(yíng)銷策略分析

內(nèi) 容 摘 要

今天的市場(chǎng)是一個(gè)信息全球化和經(jīng)濟(jì)全球化的市場(chǎng)。面對(duì)國(guó)內(nèi)外手機(jī)市場(chǎng)嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)以及電子產(chǎn)品日新月異的更新?lián)Q代，我們的國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)如何才能在手機(jī)市場(chǎng)的大環(huán)境下占據(jù)一席之地，爭(zhēng)取到更多的用戶，爭(zhēng)取到更大的市場(chǎng)份額，是大多數(shù)生產(chǎn)廠商和銷售商迫在眉睫需要解決的難題。那么，在眾多外國(guó)知名品牌手機(jī)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的沖擊下，國(guó)產(chǎn)手機(jī)的出路究竟在哪里？又如何才能創(chuàng)造出屬于我們自己的知名品牌呢？一個(gè)手機(jī)企業(yè)或品牌如何能夠讓人們了解和認(rèn)識(shí)的關(guān)鍵所在是要懂得發(fā)揮營(yíng)銷部門(mén)的作用，因此，本文對(duì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)品牌新秀魅族（MEIZU）公司進(jìn)行了研究，主要從魅族的公司背景，目前手機(jī)市場(chǎng)的最新情況作為出發(fā)點(diǎn)，對(duì)魅族手機(jī)進(jìn)行SWOT分析、營(yíng)銷戰(zhàn)略及策略分析，并從中發(fā)現(xiàn)一些不足之處，提出了改進(jìn)方法。

關(guān) 鍵 詞

魅族；國(guó)產(chǎn)手機(jī)；營(yíng)銷策略；手機(jī)

目

錄

一、魅族公司簡(jiǎn)介..........................................................................1

二、魅族手機(jī)的SWOT分析..........................................................2

（一）強(qiáng)大的粉絲號(hào)召力之優(yōu)勢(shì)...............................................2

（二）魅族品牌及產(chǎn)品的劣勢(shì)...................................................4

（三）中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)空間快速發(fā)展的好時(shí)機(jī)......................5

（四）國(guó)內(nèi)其他手機(jī)品牌迅速發(fā)展的威脅.................................5

三、魅族手機(jī)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析...........................................................6

（一）國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分..........................................................6

（二）魅族公司選擇的目標(biāo)市場(chǎng)...............................................7

（三）魅族手機(jī)的市場(chǎng)定位......................................................8

四、魅族手機(jī)的特色營(yíng)銷策略分析.................................................9

（一）產(chǎn)品策略——新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)...............................................9

（二）定價(jià)策略——需求定價(jià)法與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的結(jié)合........9

（三）分銷渠道——網(wǎng)上銷售與實(shí)體店雙管齊下....................10

（四）促銷策略——各式各樣策略的實(shí)施...............................11

五、魅族手機(jī)營(yíng)銷策略存在問(wèn)題及改進(jìn)對(duì)策.................................13

（一）品牌形象“中國(guó)化”仍然不夠...........................................13

（二）產(chǎn)品單一，應(yīng)該多元化發(fā)展.........................................14

（三）廣告宣傳力度不足........................................................14

六、結(jié)語(yǔ)......................................................................................15

魅族手機(jī)營(yíng)銷策略分析

一、魅族公司簡(jiǎn)介

魅族（MEIZU），國(guó)產(chǎn)手機(jī)十大品牌之一，多媒體終端行業(yè)知名品牌，以生產(chǎn)MP3隨身聽(tīng)、手機(jī)的多媒體終端的科技公司，專注多媒體終端研發(fā)與生產(chǎn)的高科技企業(yè)。創(chuàng)始人黃章從小沉迷電子科技，魅族就是電子夢(mèng)想和共贏理念的結(jié)晶。目前主要產(chǎn)品有M3（Music Card）、M6（Mini Player）、M8（Mini One）、M9（手機(jī)）、MX（手機(jī)）、MXII（最新手機(jī)夢(mèng)想二）等。

魅族科技成立于2003年3月，是知名的智能手機(jī)廠商，總部位于中國(guó)廣東省珠海市。魅族公司致力于向顧客提供一流性能和品質(zhì)的電子產(chǎn)品，并立足于中高端市場(chǎng)，在2006年被評(píng)為高新技術(shù)企業(yè)，2007年產(chǎn)值已達(dá)到10億元人民幣。到了2012年，僅上半年產(chǎn)值就超過(guò)10億元，同比增速高達(dá)128.8%，一躍成為珠海高新區(qū)電子信息產(chǎn)業(yè)“頭號(hào)新貴”。

2012年6月25日下午2點(diǎn)15分魅族在香港召開(kāi)媒體推介會(huì)，正式宣布與香港國(guó)際運(yùn)營(yíng)商PCCW mobile（電訊盈科有限公司）以及衛(wèi)訊電訊的獨(dú)家合作，并同時(shí)推出基于Android 4.0平臺(tái)的Flyme 1.0操作系統(tǒng)。魅族MX四核版在推介會(huì)上也有展示，該機(jī)已于6月30日在內(nèi)地和香港同步上市。據(jù)黃章透露，將在年底啟動(dòng)美國(guó)市場(chǎng)，這意味著魅族將首次接受美國(guó)市場(chǎng)的考驗(yàn)。眾所周知，北美市場(chǎng)是國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的市場(chǎng)之一，脫離了地域優(yōu)勢(shì)，魅族將會(huì)和國(guó)際大

廠正面交鋒。

2012年11月27日，魅族科技（MEIZU）在北京水立方召開(kāi)新品發(fā)布會(huì)，向全球發(fā)布新一代智能手機(jī)——魅族MX2。MX2搭載了魅族全新開(kāi)發(fā)的Flyme2.0系統(tǒng)，F(xiàn)lyme2.0是魅族基于Android4.1專門(mén)為魅族智能手機(jī)定制開(kāi)發(fā)的，集操作系統(tǒng)、云服務(wù)、在線應(yīng)用等為一體的系統(tǒng)服務(wù)，相對(duì)于之前廣受好評(píng)的Flyme1.0有多達(dá)3452項(xiàng)的交互改進(jìn)，并全新開(kāi)發(fā)了應(yīng)用加密、多媒體便箋、四方向全景拍攝等417項(xiàng)新功能。新系統(tǒng)交互和UI設(shè)計(jì)中凝聚著魅族創(chuàng)始人J.Wong所推崇的簡(jiǎn)約素雅的審美哲學(xué)，追求一種超越外在、挑戰(zhàn)時(shí)間的設(shè)計(jì)宗旨，在用戶體驗(yàn)上強(qiáng)調(diào)一種長(zhǎng)久使用后的舒適感。MX2是一部藝術(shù)創(chuàng)作與強(qiáng)大的人性化操作系統(tǒng)與云服務(wù)的集合體，同時(shí)魅族將憑借線下400家認(rèn)證專賣店和京東商城等優(yōu)質(zhì)的渠道戰(zhàn)略合作伙伴，一道為用戶提供最佳的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)和客戶服務(wù)體驗(yàn)。魅族在智能手機(jī)研發(fā)領(lǐng)域不斷追求創(chuàng)新、領(lǐng)先、超越，執(zhí)著而專注，最新上市MX2四核智能手機(jī)也為用戶帶來(lái)了超乎想像的嶄新體驗(yàn)。

二、魅族手機(jī)的SWOT分析

（一）強(qiáng)大的粉絲號(hào)召力之優(yōu)勢(shì)

魅族MP3等系列產(chǎn)品早已在消費(fèi)者心中留下了很好的印象，對(duì)于推出其手機(jī)系列后，其手機(jī)在消費(fèi)者心目中也建立了好的認(rèn)識(shí)。在09年中M8已受到很多消費(fèi)者的關(guān)注，并且建立了很好的口碑，一出來(lái)后其就擁有了很多魅M8迷。而重大的粉絲團(tuán)對(duì)魅族的發(fā)展支持，已經(jīng)口碑宣傳起到了很大的作用。到2012年年底隨著MXⅡ的上市其

所占市場(chǎng)份額已經(jīng)有了持續(xù)上升。

魅族以智能主打，未來(lái)手機(jī)市場(chǎng)仍將是以智能手機(jī)，這給了魅族很大的發(fā)展機(jī)遇。魅族針對(duì)中國(guó)人用戶的操作習(xí)慣，根據(jù)安卓系統(tǒng)深度改進(jìn)定制，自己做成Flyme系統(tǒng)使眾多手機(jī)用戶不用自己進(jìn)行繁瑣解鎖以及為了卸載無(wú)用軟件進(jìn)行刷機(jī)。

魅族營(yíng)銷總監(jiān)華海良承認(rèn)，魅族跟蘋(píng)果、IBM相比，還有很大的差距。但魅族的獨(dú)特之處，在于它把“魅族論壇”放在一個(gè)很重要的位置，這里聚集了魅族最主要的用戶群體——“煤油”（魅友諧音），注冊(cè)用戶達(dá)到130多萬(wàn)。

魅族官方網(wǎng)站的”魅族論壇”一個(gè)流傳頗廣的帖子，是這樣描述著魅族的，”2003年6月，魅族的第一款MP3隨身聽(tīng)產(chǎn)品上市。與此同時(shí)，魅族的網(wǎng)站和論壇開(kāi)通。黃章注冊(cè)了他的論壇:：J.Wong?！闭沁@個(gè)論壇，成就了黃章和魅族的”江湖地位”。從這時(shí)起，黃章就開(kāi)始活躍在論壇上，跟”煤油”們討論關(guān)于魅族的一切問(wèn)題。網(wǎng)友們都知道有個(gè)J。Wong是魅族的老板。據(jù)說(shuō)，黃章幾乎每天都會(huì)在論壇上泡幾小時(shí)，僅僅從2003年到2009年，他就發(fā)布了近6000個(gè)帖子，平均每天3個(gè)。華海良也證實(shí)，黃章的確花了很多心思在論壇上。此外，魅族的員工也都會(huì)經(jīng)常去論壇逛逛。

有著這些忠實(shí)的消費(fèi)者做基礎(chǔ)，在“魅族論壇”這個(gè)陣地上，魅族可以進(jìn)行很多消費(fèi)者調(diào)研，以及后期的營(yíng)銷活動(dòng)。例如有細(xì)心的網(wǎng)友會(huì)把魅族某款產(chǎn)品拆解，一一分析其優(yōu)劣，然后下面再有不少人跟帖；魅族還發(fā)布“尋找魅友，講述你與魅族的心情故事”的征集活動(dòng)，維持

“煤油”們的忠誠(chéng)度。

（二）魅族品牌及產(chǎn)品的劣勢(shì) 1．品牌劣勢(shì)

2012年ZDC（中關(guān)村在線成立的互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)調(diào)研中心）數(shù)據(jù)顯示，中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)上，最受歡迎的前十五大品牌累計(jì)獲得94.8%的關(guān)注份額，用戶對(duì)手機(jī)品牌的關(guān)注高度集中。蘋(píng)果、三星、HTC位居前三甲，僅三大品牌就累計(jì)占據(jù)超過(guò)六成的關(guān)注比例。而國(guó)產(chǎn)手機(jī)所占份額還不到24.8%。在手機(jī)品牌云集的中國(guó)市場(chǎng)上魅族手機(jī)所占份額僅占1.8%，市場(chǎng)占有率嚴(yán)重不足，而在一些手機(jī)市場(chǎng)調(diào)查中，很多人都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，所以對(duì)于本品牌的宣傳力度應(yīng)加強(qiáng)。在這么多手機(jī)品牌競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，魅族手機(jī)面臨很大的挑戰(zhàn)，不僅是外國(guó)品牌的擠壓還有國(guó)內(nèi)手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)。而且也存在山寨手機(jī)的沖擊，所以魅族面臨不是簡(jiǎn)單的搶占消費(fèi)者戰(zhàn)場(chǎng)，而且是面臨很大的挑戰(zhàn)。在這些手機(jī)中，各功能作用都大同小異，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)選擇的余地有很多，大多數(shù)消費(fèi)者選擇時(shí)都傾向于他們比較熟悉的品牌，像蘋(píng)果、三星這些早就在消費(fèi)者心中留下印記的牌子，而魅族是新的手機(jī)品牌，在消費(fèi)者心中的印象還不深刻，同樣是魅族的劣勢(shì)。以實(shí)體的店鋪銷售為主的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)不太完美。商店售貨員有部分素質(zhì)不夠高,包括服務(wù)態(tài)度和對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品認(rèn)知太少,對(duì)外介紹不夠活躍和全面。

2．產(chǎn)品規(guī)格劣勢(shì)

目前發(fā)放的三張3G牌照中，具有最大客戶群體的中國(guó)移動(dòng)拿到了具有中國(guó)自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的TD-SCDMA，而到目前為止，魅族沒(méi)有

一款手機(jī)能夠支持移動(dòng)的TD-SCDMAD的3G模式。其實(shí)這是有兩個(gè)原因的：一方面，移動(dòng)TD-SCDMA的3G模式起步時(shí)間最晚，技術(shù)最不成熟，在世界范圍內(nèi)的普及率最低。如果魅族開(kāi)發(fā)了針對(duì)移動(dòng)3G模式的手機(jī)，可能會(huì)因?yàn)椴怀墒斓木W(wǎng)絡(luò)模式影響到用戶的3G體驗(yàn)感受，而影響產(chǎn)品整體感受。另一方面，魅族手機(jī)跟大部分國(guó)產(chǎn)手機(jī)一樣，沒(méi)有獨(dú)立開(kāi)發(fā)CPU等內(nèi)部元件的實(shí)力，只能從上游大廠商那里采購(gòu)。而這就被上游的廠商限制，只能配備上游生產(chǎn)出的較成熟的內(nèi)部元件。而上游廠商針對(duì)于移動(dòng)3G的CPU開(kāi)發(fā)相對(duì)較少，供魅族選擇的余地并不大。

（三）中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)空間快速發(fā)展的好時(shí)機(jī)

中國(guó)3G牌照的發(fā)放，移動(dòng)通信技術(shù)的發(fā)展成熟，是3G智能手機(jī)更加的實(shí)用。另一方面，隨著科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，手機(jī)硬件成本降低使得3G智能手機(jī)的市場(chǎng)更加龐大。中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)容量增量的巨大市場(chǎng)空間創(chuàng)造了巨大的需求。旺盛的市場(chǎng)需求擴(kuò)大了國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)，從而提升了手機(jī)廠商的利潤(rùn)空間。

（四）國(guó)內(nèi)其他手機(jī)品牌迅速發(fā)展的威脅 1．其他國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)的競(jìng)爭(zhēng)

近來(lái)，國(guó)產(chǎn)移動(dòng)設(shè)備廠商中華為、中興、聯(lián)想對(duì)手機(jī)市場(chǎng)呈現(xiàn)出咄咄逼人的態(tài)勢(shì)。而且資金雄厚，公司實(shí)力強(qiáng)，產(chǎn)品性價(jià)比較更高。同樣是國(guó)產(chǎn)手機(jī)新秀品牌的小米的發(fā)展速度也很快，對(duì)魅族競(jìng)爭(zhēng)力較大。

當(dāng)今市場(chǎng)上山寨機(jī)及黑手機(jī)的數(shù)量極其龐大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，山寨機(jī)及

黑手機(jī)在中國(guó)銷量逐年增加的情況下，僅2005年走私手機(jī)銷量達(dá)到850萬(wàn)部（如果算上翻新機(jī)、拼裝機(jī)等在內(nèi)會(huì)更多），約占全部手機(jī)銷量的10%。這已經(jīng)不是一個(gè)小數(shù)字。如果算上其它種類的黑手機(jī)，大約銷量在1500萬(wàn)-2000萬(wàn)臺(tái)左右。已經(jīng)占到了全國(guó)手機(jī)銷量的1/3強(qiáng)，這一數(shù)目應(yīng)該是3-4個(gè)蘋(píng)果的銷量。而且,由于黑手機(jī)主要瞄準(zhǔn)的是低端市場(chǎng),一般銷售的機(jī)器價(jià)格在1000-2000元之內(nèi)，對(duì)于高性價(jià)比的魅族來(lái)說(shuō)，是極大的威脅。

三、魅族手機(jī)營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

（一）國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)細(xì)分 1．按手機(jī)價(jià)位細(xì)分：

2012年10-11月中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)不同價(jià)格段產(chǎn)品關(guān)注對(duì)比35%30%關(guān)注比例25%20%15%10%5%0%10月11月下1001-2000元2001-3000元4000元4001-5000元一1000元3001到5000元以上

圖一 2012年10-11月中國(guó)智能手機(jī)市場(chǎng)不同價(jià)格段產(chǎn)品關(guān)注對(duì)比

如圖一，魅族手機(jī)奉行的是精品手機(jī)系列，市場(chǎng)價(jià)格在2500至4000之間，而用戶對(duì)2001～3000元之間的關(guān)注比例在20%左右，相對(duì)其他價(jià)位而言，該區(qū)間的關(guān)注比例占有較大的比例。

2．按不同年齡段細(xì)分16～35歲：該年齡段的人群是魅族手機(jī)

最有力的購(gòu)買(mǎi)者，從“魅族”名字上看，也就決定了這款手機(jī)主要是針對(duì)年輕一族的，因此，魅族手機(jī)擁有滿足很多青少年需要的功能，比如我們的拍照、智能系統(tǒng)、音樂(lè)、游戲等方面的功能，另外，魅族手機(jī)的外觀所推崇的簡(jiǎn)約素雅的審美哲學(xué)，超越外在、挑戰(zhàn)時(shí)間的設(shè)計(jì)宗旨，在用戶體驗(yàn)上強(qiáng)調(diào)一種長(zhǎng)久使用后的舒適感也主要是針對(duì)年輕人而設(shè)計(jì)的。因此魅族手機(jī)能否占據(jù)較好的市場(chǎng)份額最主要的就在于該類群體了，而魅族成功的關(guān)鍵也與此。35～50歲：雖然該年齡段的人不會(huì)對(duì)魅族手機(jī)產(chǎn)生很大的興趣，然而這個(gè)年齡階段的女士對(duì)魅族手機(jī)還是有一定程度的需求，她們喜歡追趕年輕人的時(shí)尚，崇尚年輕人的生活，在不知不覺(jué)中會(huì)對(duì)喜愛(ài)魅族手機(jī)。

3．按地域細(xì)分不同地域?qū)κ謾C(jī)的銷售量以及需求情形不同，因而，合理的規(guī)劃地域門(mén)店或產(chǎn)品在電器商場(chǎng)投放量的差異也能給企業(yè)帶來(lái)不同的利潤(rùn)。

一級(jí)城市應(yīng)盡可能增加魅族專賣店，或者在盡可能過(guò)的電器商場(chǎng)投放產(chǎn)品。

二級(jí)城市專門(mén)店的門(mén)店數(shù)以及電器商場(chǎng)的選擇相對(duì)一級(jí)城市的規(guī)劃較少，但是也是國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)不能忽略的地域市場(chǎng)。

三級(jí)城市及以下這類城市用戶平均消費(fèi)水平相對(duì)不會(huì)太高，因而，在選擇規(guī)劃的時(shí)候，應(yīng)注意門(mén)店位置的合理選擇，盡量選擇在人流量大的地方。

（二）魅族公司選擇的目標(biāo)市場(chǎng)

魅族手機(jī)主要以90后學(xué)生，中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)為主，大部分是男性，對(duì)消費(fèi)電子產(chǎn)品有一定了解，有的甚至是這個(gè)領(lǐng)域的“玩家”，其特點(diǎn)是依賴網(wǎng)絡(luò)。

1．智能手機(jī)愛(ài)好者，價(jià)格導(dǎo)向型消費(fèi)者，名族品牌支持者，品牌導(dǎo)向型消費(fèi)者。主要集中在16歲到45歲的人群里，其特征是接觸網(wǎng)絡(luò)較多，生活中容易接觸到各種交通工具，休閑時(shí)間的活動(dòng)地點(diǎn)在鬧市，商業(yè)區(qū)，及各種大小型商場(chǎng)。有一定的理性有靈活的思維方式和應(yīng)變能力，有一定的品牌忠誠(chéng)，希望有點(diǎn)與眾不同，對(duì)本國(guó)文化有興趣。

2．沖動(dòng)型消費(fèi)者，感情型消費(fèi)者，不定型消費(fèi)者。遍布在廣大的手機(jī)消費(fèi)者中。其特點(diǎn)是容易受營(yíng)銷廣告，意見(jiàn)領(lǐng)袖的影響，是潛在消費(fèi)者，任何能接觸到廣告好產(chǎn)品的消費(fèi)者都屬于這一部分。

3．大學(xué)生。主要集中在18歲到24歲的人群里。隨著人民生活水平的提高，越來(lái)越多的學(xué)生有了自己的手機(jī)，這不僅是大學(xué)生，現(xiàn)在連高中生，初中生甚至小學(xué)生都有了自己的手機(jī)，而大學(xué)生消費(fèi)能力以及接受新事物的能力更強(qiáng)。由此可見(jiàn)這是很大的一個(gè)市場(chǎng)。

4．普通白領(lǐng)。主要集中在24歲到28歲的人群里，由于剛剛踏入社會(huì)的普通白領(lǐng)并沒(méi)有太高的經(jīng)濟(jì)收入，而他們使用智能手機(jī)眾多功能頻繁，對(duì)手機(jī)性能要求稍高。同時(shí)追求時(shí)尚，對(duì)手機(jī)外形有要求。因此魅族就成了很好的選擇。

（三）魅族手機(jī)的市場(chǎng)定位

魅族手機(jī)一直沿用市場(chǎng)差別化戰(zhàn)略，魅族靚麗大氣的外形一直被廣大用戶吸引。包括魅族MX沿用不尋常的3：2的屏幕，到MX

2沿用16：10的屏幕，魅族在外形上，包括工藝設(shè)計(jì)上收到大多數(shù)人的稱贊。魅族設(shè)計(jì)和塑造了產(chǎn)品的特色和個(gè)性，區(qū)別于眾多競(jìng)爭(zhēng)者。不得不說(shuō)魅族的做工的極致精細(xì)，使魅族手機(jī)越來(lái)越趨近于一件工藝品。

四、魅族手機(jī)的特色營(yíng)銷策略分析

（一）產(chǎn)品策略——新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)

手機(jī)市場(chǎng)是一個(gè)快速發(fā)展，日新月異的市場(chǎng)，魅族手機(jī)不僅緊跟最新時(shí)代工藝技術(shù)生產(chǎn)手機(jī)硬件產(chǎn)品，而且緊跟最新科學(xué)技術(shù)配備主流、先進(jìn)的組裝元件，不斷對(duì)對(duì)自己產(chǎn)品進(jìn)行更新?lián)Q代，使原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和性能進(jìn)行改良和提高。魅族手機(jī)從開(kāi)始的MX采用獨(dú)具一格的3：2的屏幕開(kāi)始，到今天的MX2采用16：10的屏幕，從來(lái)都不局限于市場(chǎng)上最流行的，其他眾多商家為了節(jié)約成本而最推崇的16:9屏幕。真正從使用者的角度出發(fā)，從真正做最好的產(chǎn)品角度出發(fā)，追求極致完美。

魅族相信好的產(chǎn)品是是市場(chǎng)營(yíng)銷的基石，一個(gè)顧客買(mǎi)了好的產(chǎn)品，能夠帶來(lái)更多的顧客，如果他買(mǎi)了很差的產(chǎn)品，他就會(huì)抹殺掉眾多潛在顧客。

（二）定價(jià)策略——需求定價(jià)法與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法的結(jié)合魅族手機(jī)主要采取需求定價(jià)法與競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法相結(jié)合，一方面根據(jù)市場(chǎng)需求和消費(fèi)者反應(yīng)的不同，確定商品價(jià)格，需求導(dǎo)向定價(jià)法要充分考慮到消費(fèi)者的感受價(jià)值和市場(chǎng)需求差異。另一方面，考慮到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的商品定價(jià)，以競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格為基礎(chǔ)確定自身產(chǎn)品價(jià)

格。目前中國(guó)市場(chǎng)與魅族手機(jī)最為相似的品牌為小米手機(jī)。魅族與小米在同時(shí)代相似產(chǎn)品中總是高出400到500元。但是在眾多國(guó)產(chǎn)手機(jī)均走性價(jià)比路線的道路上，一個(gè)產(chǎn)品做得足夠好的情況下，較高的價(jià)格會(huì)讓消費(fèi)者感覺(jué)到側(cè)款產(chǎn)品投入更加的多，質(zhì)量更加好的感覺(jué)。

（三）分銷渠道——網(wǎng)上銷售與實(shí)體店雙管齊下

銷售渠道是整個(gè)營(yíng)銷系統(tǒng)的重要組成部分，它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義，是規(guī)劃中的重中之重。它對(duì)降低企業(yè)成本和提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力具有重要意義。隨著市場(chǎng)發(fā)展進(jìn)入新階段，企業(yè)的營(yíng)銷售渠道不斷發(fā)生新的變革，舊的渠道模式已不能適應(yīng)形勢(shì)的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和管理、區(qū)域市場(chǎng)的管理的要求。因此，好的銷售渠道對(duì)魅族手機(jī)的銷售是非常關(guān)鍵的。直至目前為止，魅族的銷售渠道主要有以下三種：

1．官網(wǎng)訂購(gòu)

魅族自M8時(shí)代起就一直在官網(wǎng)銷售產(chǎn)品。官網(wǎng)購(gòu)買(mǎi)可以享受同在實(shí)體店相同待遇，官方包郵，快遞送貨上門(mén)。

2．實(shí)體店直銷

目前為止，魅族在全國(guó)一共擁有近400多家認(rèn)證專賣店，產(chǎn)品在中國(guó)、俄羅斯、捷克斯洛伐克、馬來(lái)西亞等國(guó)家和地區(qū)有銷售，魅族也在積極部署更為深入的海外市場(chǎng)戰(zhàn)略。2011年12月15日魅族（香港）認(rèn)證店正式開(kāi)業(yè)。魅族采取代理商代理，魅族認(rèn)證的專賣店銷售方式，每個(gè)城市大概只有2到3家專賣店，甚至有些城市都沒(méi)有專賣店，但是這樣便于魅族集中管理和控制，避免了假貨橫行、魚(yú)龍

混雜的現(xiàn)象。同時(shí)，以專賣店的形式也方便售后保修和提高品牌知名度，給人一種高端、信得過(guò)的感覺(jué)。

3．授權(quán)京東商城銷售

魅族手機(jī)的網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)除了在官網(wǎng)訂購(gòu)之外，另外可以在京東商城上購(gòu)買(mǎi)。2012年11月16日有媒體收到京東商城發(fā)出的邀請(qǐng)函，邀請(qǐng)各大媒體于11月19日出席京東與魅族科技的簽約會(huì)，可以斷定這次簽約會(huì)將是雙方一次重大的攜手，電商方面，魅族已與京東有過(guò)一段時(shí)期的合作，而從近期微博曝出的消息來(lái)看，魅族將與電商巨頭京東展開(kāi)更深層次的合作，來(lái)完善自己的電商渠道。魅族與京東商城的線上銷售合作始于2012年6月1日，但魅族產(chǎn)品一直位列京東智能手機(jī)銷售榜前三甲，如此銷售業(yè)績(jī)恐怕魅族自己也頗感意外。

（四）促銷策略——各式各樣策略的實(shí)施

魅族實(shí)行了各式各樣的銷售策略，但無(wú)論是哪一種策略都可以用四個(gè)字形容：經(jīng)濟(jì)實(shí)用！

1．饑餓營(yíng)銷

在眾多國(guó)產(chǎn)品牌手機(jī)廠商中，魅族是個(gè)另類，當(dāng)別的廠商致力于通過(guò)增加手機(jī)品類擴(kuò)大市場(chǎng)份額的時(shí)候，魅族卻總是只有一到兩款手機(jī)。但是，魅族的用戶自發(fā)形成的粉絲隊(duì)伍絕對(duì)鐵桿，他們忠誠(chéng)度非常高。通過(guò)對(duì)蘋(píng)果的學(xué)習(xí)就行饑餓營(yíng)銷，方法就是產(chǎn)品發(fā)布之前保密，但不是無(wú)作為，而是充分利用網(wǎng)絡(luò)的力量，在目標(biāo)顧客群中宣傳發(fā)布的消息。魅族手機(jī)每次發(fā)布時(shí)都公布大量上市，但每次都會(huì)形成斷貨。一方面公司產(chǎn)能不能跟上市場(chǎng)需求，另一方面公司減少產(chǎn)品市場(chǎng)投放

量，形成饑餓營(yíng)銷。雖然每次公布說(shuō)同時(shí)魅族老板J.Wong也是一個(gè)神秘的人物，從來(lái)沒(méi)有接受過(guò)媒體采訪，這種神秘感從老板延伸到公司，延伸到產(chǎn)品。

2．口碑營(yíng)銷

口碑傳播能夠勝出的關(guān)鍵還是在于過(guò)硬的本領(lǐng)。例如，魅族為了能夠在“玩家”那里獲得不錯(cuò)的口碑，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量控制和售后服務(wù)上下了不少功夫。比如電池使用時(shí)間，魅族是以測(cè)試產(chǎn)品的最小值來(lái)標(biāo)注，這樣會(huì)使用戶覺(jué)得超過(guò)預(yù)期。魅族以口碑營(yíng)銷起家，并不像其它廠商那樣在市場(chǎng)推廣上投入巨額費(fèi)用，而是幾乎把所有的利潤(rùn)都投入產(chǎn)品研發(fā)上，每次只做一款產(chǎn)品，成功后再把利潤(rùn)投入下一款產(chǎn)品的研發(fā)之中。

3．炒作營(yíng)銷

魅族“水軍門(mén)”事件（魅族門(mén)店前排長(zhǎng)隊(duì)購(gòu)買(mǎi)手機(jī)而被指作雇傭水軍故意制造假象）無(wú)論是真是假已經(jīng)不再重要，因?yàn)椴还茉鯓?，這件事受到了極高的關(guān)注度，而在之后品牌知名度大大提高。

4．微博（論壇）營(yíng)銷

魅族的營(yíng)銷策略上不得不提魅族論壇，幾乎魅族的整個(gè)營(yíng)銷體系都圍繞著魅族論壇展開(kāi)。在整個(gè)魅族的發(fā)展過(guò)程中，論壇始終是魅族發(fā)布公告、討論、營(yíng)銷、宣傳的第一陣地。魅族CEO也黃章(J．Wong)充當(dāng)著論壇管理者的角色，J．Wong經(jīng)常在論壇與用戶交流、互動(dòng)，回答用戶的問(wèn)題，聽(tīng)取用戶的意見(jiàn)，還時(shí)不時(shí)爆料下一代產(chǎn)品的參數(shù)、配置以保持人們對(duì)魅族產(chǎn)品的關(guān)注度。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，注冊(cè)會(huì)員超

過(guò)數(shù)百萬(wàn)，日均在線人數(shù)長(zhǎng)期保持在數(shù)萬(wàn)以上，日均發(fā)帖量幾萬(wàn)。魅族論壇培養(yǎng)了一大批的忠實(shí)Fans，經(jīng)常逛魅族論壇的網(wǎng)友自稱魅友，和J．Wong更是成了論壇里的紅人，魅友們經(jīng)常稱呼他為老大，而J．Wong在論壇的發(fā)言也經(jīng)常被各大科技網(wǎng)站引用報(bào)道，很好的起到了宣傳營(yíng)銷的作用。

五、魅族手機(jī)營(yíng)銷策略存在問(wèn)題及改進(jìn)對(duì)策

（一）品牌形象“中國(guó)化”仍然不夠

雖然經(jīng)濟(jì)全球化是不可阻擋的潮流，但同時(shí)品牌本土化或民族化情結(jié)卻一直與之相生相伴。國(guó)內(nèi)學(xué)者的前期研究已經(jīng)證實(shí)了中國(guó)消費(fèi)者大多存在民族中心主義傾向，只要國(guó)產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬并擁有高信譽(yù)度，國(guó)人的消費(fèi)方向還是以國(guó)產(chǎn)品牌為主導(dǎo)的，聯(lián)想、海爾等企業(yè)就是實(shí)例。以民族中心主義傾向?yàn)榛A(chǔ)進(jìn)行品牌定位，有效的細(xì)分市場(chǎng)，為企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)和營(yíng)銷傳播等策略上提供借鑒，是非常不錯(cuò)的選擇。

魅族公司可以在品牌中國(guó)化方面做文章，將“魅族手機(jī)是中國(guó)人自己的手機(jī)”這一觀念深入國(guó)人心中。魅族手機(jī)LOGO為小篆體的“魅族”二字，頗具中國(guó)風(fēng)，中國(guó)化特征鮮明。但僅僅是LOGO的中國(guó)化與本土化是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不足以將魅族打造成為具有鲆明特征的國(guó)內(nèi)手機(jī)企業(yè)的。而將品牌形象民俗化對(duì)于國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)說(shuō)，最有效的方法是將企業(yè)自身的文化與中國(guó)傳統(tǒng)的民俗文化相結(jié)合，達(dá)到與消費(fèi)者進(jìn)一步溝通和拉近距離的效果。如魅族公司可推出十二生肖系列手機(jī)；新手機(jī)概念圖曝光背景使用國(guó)畫(huà)作為系統(tǒng)背景等，將典型的中國(guó)民間文化融

入產(chǎn)品之中。另外在宣傳口號(hào)上著重強(qiáng)調(diào)高質(zhì)量的中國(guó)制造形象，營(yíng)造出國(guó)人就應(yīng)該用高品質(zhì)國(guó)產(chǎn)手機(jī)，用國(guó)產(chǎn)手機(jī)就應(yīng)該用魅族的文化與營(yíng)銷氛圍。

（二）產(chǎn)品單一，應(yīng)該多元化發(fā)展

魅族公司的產(chǎn)品路線明顯是模仿iphone的，即每年會(huì)固定月份左右會(huì)發(fā)布一部手機(jī)產(chǎn)品。但是蘋(píng)果公司除了手機(jī)還有ipad，itouch等電子產(chǎn)品，另外蘋(píng)果還涉及PC行業(yè)。而魅族相對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新與產(chǎn)品多元化不足。對(duì)于滿足不同類型消費(fèi)者的需要和個(gè)性化追求上就略顯不足了。魅族公司自2003年成立起，迄今已有近十年多媒體終端科技制造歷史，完全具備實(shí)力開(kāi)發(fā)與制造除手機(jī)之外的其他多媒體電子產(chǎn)品，如研發(fā)類似于itouch的新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)基于安卓系統(tǒng)的大尺寸平板電腦等。

（三）廣告宣傳力度不足

魅族公司除了在其官網(wǎng)上對(duì)其產(chǎn)品進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹之外，沒(méi)有在任何媒體上做廣告，這顯然是個(gè)不明之舉，也是魅族品牌知名度與品牌形象久久無(wú)法打響和提高的主要原因。魅族公司2012年上半年產(chǎn)值已超10億，完全有在各大網(wǎng)站，各電視臺(tái)，報(bào)紙等媒體平臺(tái)上做廣告的實(shí)力。所以魅族應(yīng)該在口碑良好，銷量穩(wěn)步增長(zhǎng)的優(yōu)勢(shì)環(huán)境下乘勝追擊，根據(jù)公司實(shí)際情況，本著真實(shí)的原則突出產(chǎn)品賣點(diǎn)與各大視頻網(wǎng)站，電視臺(tái)等媒體合作展開(kāi)適當(dāng)規(guī)模的廣告宣傳活動(dòng)，進(jìn)一步樹(shù)立魅族國(guó)產(chǎn)高品質(zhì)手機(jī)的形象，一舉將品牌打響。

六、結(jié)語(yǔ)

在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)必須十分重視市場(chǎng)營(yíng)銷策略。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，誰(shuí)能把營(yíng)銷做得更好誰(shuí)就掌握了戰(zhàn)爭(zhēng)的主動(dòng)權(quán)，才能旗開(kāi)得勝，只有知道營(yíng)銷的手段才能掌握更大的主動(dòng)性，才能提高勝利的機(jī)率。

魅族所面臨的市場(chǎng)壓力還非常大，縱觀魅族公司產(chǎn)品所走的路線，存在的缺陷和需要進(jìn)步的地方還是很多的。魅族必須要從質(zhì)量、技術(shù)、銷售、服務(wù)等諸多方面全線超越其它品牌才能實(shí)現(xiàn)在同行業(yè)中的崛起，而這并不是可以一蹴而就的，要通過(guò)堅(jiān)持不懈的努力，才可達(dá)到這樣的預(yù)期。

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第三篇：魅族M9推廣策劃書(shū)

魅族M9推廣策劃書(shū)

一、前言

在硬件軟件高速發(fā)展的帶動(dòng)下，手機(jī)消費(fèi)市場(chǎng)正在發(fā)生深刻的轉(zhuǎn)變，蘋(píng)果推出iphone4再一次的引發(fā)了搶購(gòu)狂潮，Android在全球攻城拔寨，更是讓摩托羅拉起死回生，而憑借強(qiáng)大產(chǎn)品線稱霸全球的諾基亞市場(chǎng)份額不斷的被蠶食，HTC更是乘著Windows Phone 7與Android的東風(fēng)異軍突起。市場(chǎng)格局的不斷變化，深刻地提醒我們手機(jī)不僅僅是一件簡(jiǎn)單的通訊工具，除了基本的通訊功能外，消費(fèi)者選擇手機(jī)更看中更先進(jìn)的技術(shù)工藝與更貼心的應(yīng)用體驗(yàn)。而中國(guó)普及3G所帶來(lái)移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)的高速發(fā)展，手機(jī)正慢慢轉(zhuǎn)變成一部移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)終端，引發(fā)了智能手機(jī)的高速增長(zhǎng)。據(jù)臺(tái)灣拓墣產(chǎn)業(yè)研究所昨天發(fā)布預(yù)測(cè)指出，2011年智能手機(jī)出貨量將超過(guò)4億部，年增長(zhǎng)率高達(dá)60%。拓墣更是樂(lè)觀認(rèn)為，到了2015年，全球每2部手機(jī)中，就會(huì)有1部是智能手機(jī)。

二、市場(chǎng)分析

隨著中國(guó)幾大運(yùn)營(yíng)商的大力發(fā)展，3G商業(yè)運(yùn)營(yíng)在中國(guó)高速發(fā)展，而隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展生活水平的提高，人們的消費(fèi)觀念已經(jīng)發(fā)生深刻的轉(zhuǎn)變，手機(jī)不再是打打電話發(fā)發(fā)短信，而成為了一個(gè)多媒體移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)終端，消費(fèi)者最求享受追求時(shí)尚，手機(jī)的更換期越來(lái)越短，而手機(jī)等數(shù)碼產(chǎn)品更是被當(dāng)做禮品送禮。ZDC發(fā)布的《2010-2011年中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)研究報(bào)告》顯示，2010的中國(guó)市場(chǎng)，單是

前三季度的銷量已經(jīng)達(dá)到1.79億部，超過(guò)2009年全年的1.57億部。3G手機(jī)、智能手機(jī)關(guān)注比例持續(xù)攀升，手機(jī)功能增多與硬件配置不斷提高，高端手機(jī)市

場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，競(jìng)爭(zhēng)更是由終端慢慢的轉(zhuǎn)向應(yīng)用與服務(wù)。2011年從產(chǎn)品來(lái)看，3G智能手機(jī)成為市場(chǎng)關(guān)注主流，而大屏幕、高像素、1000-3000元?jiǎng)t成為此類手機(jī)的必要參數(shù)。

三、企業(yè)分析

魅族自2003年創(chuàng)立以來(lái)，慢慢的形成堅(jiān)持以產(chǎn)品技術(shù)為導(dǎo)向,堅(jiān)持以國(guó)際的品質(zhì)，更貼近消費(fèi)群體少而精的產(chǎn)品路線。在這種模式的誕生的miniplayer與M8、M9等產(chǎn)品為魅族帶來(lái)了極好的聲譽(yù)，創(chuàng)造的一群忠實(shí)的消費(fèi)者。但從長(zhǎng)

遠(yuǎn)來(lái)看，這卻會(huì)成為魅族發(fā)展的掣肘，有著產(chǎn)品線單

一、開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)等弊病。

作為一個(gè)年輕的高科技公司，魅族這幾年取得了不錯(cuò)的發(fā)展，憑借出色的產(chǎn)品取得了不錯(cuò)的口碑，但相較于索愛(ài)、摩托羅拉、聯(lián)想的國(guó)際大品牌的品牌影響力不夠，且長(zhǎng)期忽視企業(yè)文化理念的培養(yǎng)與確立。在后續(xù)發(fā)展中，應(yīng)重點(diǎn)導(dǎo)入企業(yè)CIS。

企業(yè)現(xiàn)有亮點(diǎn)：產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬且價(jià)格適中，售后服務(wù)完善，用戶忠誠(chéng)度高，多媒體領(lǐng)域不凡的造詣。

四、產(chǎn)品分析

魅族M9在配置在開(kāi)發(fā)的過(guò)程中是一改再改，正式發(fā)布是配置跟Iphone4相仿，采取了現(xiàn)在流行的Android2.2系統(tǒng)。由于M9開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)，發(fā)布時(shí)間一延再延，最后發(fā)布時(shí)沒(méi)能搶得市場(chǎng)先機(jī)，遭遇到最激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

SWOT分析：

? 優(yōu)勢(shì)：旗艦級(jí)的硬件配置；采用了Android系統(tǒng)，應(yīng)用拓展性大大優(yōu)

于M8；國(guó)際一線品牌的做工；售后口碑好；強(qiáng)大的多媒體功能；

? 劣勢(shì)：開(kāi)發(fā)周期過(guò)長(zhǎng)所引起的負(fù)面影響；品牌知名度較國(guó)際幾大品牌稍

遜；

? 機(jī)會(huì)：寄托了國(guó)人國(guó)貨自強(qiáng)的心愿；忠誠(chéng)度極高的用戶群體；同等配置

價(jià)格更有競(jìng)爭(zhēng)力；

? 威脅：HTC、三星、索愛(ài)、LG、摩托羅拉等國(guó)際大品牌在高端旗艦機(jī)產(chǎn)

品線完善，競(jìng)爭(zhēng)機(jī)型眾多

五、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

? 聯(lián)想樂(lè)phone

同為國(guó)產(chǎn)品牌但聯(lián)想的品牌競(jìng)爭(zhēng)力更強(qiáng)大，不遜于M9的配置，銷售渠道廣闊，且與國(guó)內(nèi)多家運(yùn)營(yíng)商都有合作推出定制機(jī)型。

? 蘋(píng)果iphone

4全球領(lǐng)先的品牌競(jìng)爭(zhēng)力與工藝水平，絕佳的用戶體驗(yàn)，拓展性極好的ios平臺(tái)，持續(xù)的高漲人氣

? Google Nexus S

大品牌三星代工，最原生的Android系統(tǒng)體驗(yàn)，Google強(qiáng)大的品牌號(hào)召力。

? 摩托羅拉 Droid X(ME811)

配置高端超前，一線品牌先進(jìn)的工藝水平，Android平臺(tái)豐富的開(kāi)發(fā)經(jīng)驗(yàn)，與中國(guó)電信合作推出的定制機(jī)型。

? HTC Desire

專注智能手機(jī)領(lǐng)域的品牌影響力，Android領(lǐng)域的領(lǐng)軍者，更大的屏幕，可能升級(jí)到最新的Android2.3系統(tǒng)。

? 三星I9000

號(hào)稱iphone4的狙擊者，在韓國(guó)市場(chǎng)銷量超過(guò)iphone4，一流的配置與做工，當(dāng)之無(wú)愧的Android旗艦機(jī)王。

六、消費(fèi)者分析

消費(fèi)者定位

對(duì)娛樂(lè)與時(shí)尚要求較高的年輕學(xué)生、中產(chǎn)階級(jí)白領(lǐng)一族、追求性價(jià)比的數(shù)碼一族，以男性為主，對(duì)數(shù)碼領(lǐng)域有一定的了解。

消費(fèi)者類型

? 學(xué)生：追求娛樂(lè)時(shí)尚，受收入所限看重性價(jià)比，對(duì)于新事物接受能力強(qiáng) ? 白領(lǐng)：熱衷享受生活，收入可觀，消費(fèi)偏向理性而不過(guò)于節(jié)制

? 數(shù)碼愛(ài)好者：對(duì)數(shù)碼產(chǎn)品有著偏執(zhí)的喜好，追求新奇與高配置

? 商務(wù)應(yīng)用需求者：高收入，功能導(dǎo)向型消費(fèi)者，對(duì)手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、郵

件收發(fā)功能、文檔處理能力有較高要求

七、廣告計(jì)劃

1、廣告目標(biāo)

? 提高魅族的品牌知名度

? 確立并推廣企業(yè)文化

? 開(kāi)拓市場(chǎng)擴(kuò)大產(chǎn)品銷量

2、廣告主題

“享受魅力科技”

圍繞“享受魅力科技”這個(gè)主題，傳達(dá)出魅族帶來(lái)并分享最新科技的經(jīng)營(yíng)理念，而M9正式這種魅族精神的完美體現(xiàn)，提出并確立“魅力科技，魅力自我”的品牌形象。

3、廣告對(duì)象

所有潛在消費(fèi)者

4、廣告媒體策略

本次廣告以網(wǎng)絡(luò)廣告為主，電視和報(bào)刊廣告為輔。

網(wǎng)絡(luò)方面，可以通過(guò)與大型的數(shù)碼門(mén)戶網(wǎng)站搞線上活動(dòng)的方式，以下是一些參考方案：

? 方案一：在魅族官方論壇發(fā)起“魅族伴我行”主題活動(dòng)，魅族用戶把

自己平時(shí)生活、工作的照片跟廣大魅友分享，比如在上班路上、公交

車上、地鐵里、上課時(shí)用魅族產(chǎn)品打發(fā)時(shí)間的照片（魅族產(chǎn)品、人物、場(chǎng)景為必備三元素），突出用魅族產(chǎn)品已經(jīng)是一種習(xí)慣，魅族產(chǎn)品已

經(jīng)融為生活的一部分，情調(diào)魅族與用戶的感情紐帶。

? 方案二：在魅族官網(wǎng)建一個(gè)專欄，主題為“魅族編年史”，這是魅族

向廣大魅友展示自己的平臺(tái)，拉近與用戶的距離。內(nèi)容上可以以一年

一總結(jié)的方式，突出魅族不斷進(jìn)步，不斷突破的企業(yè)精神。

? 方案三：“魅族M9拓展應(yīng)用評(píng)比活動(dòng)”，可在各大數(shù)碼門(mén)戶網(wǎng)站

（太平洋電腦網(wǎng)、中關(guān)村在線、新浪數(shù)碼等）論壇發(fā)起，在生活服務(wù)、資訊影音、網(wǎng)絡(luò)社交、商務(wù)理財(cái)、游戲娛樂(lè)、系統(tǒng)工具各個(gè)版塊下的經(jīng)典應(yīng)用評(píng)選，以網(wǎng)友投票的方式，選出大家心中的NO.1。主要突出M9豐富多彩的拓展應(yīng)用，突出M9的可玩性。

第四篇：魅族企業(yè)文化淺析

魅族科技有限公司 企業(yè)文化分析

摘要

魅族公司是中國(guó)著名的MP3廠商，其產(chǎn)品市場(chǎng)占有率常年高居國(guó)內(nèi)同行業(yè)第一。在魅族移動(dòng)終端M8以前其公司從未涉及到手機(jī)市場(chǎng)，讓人不得不想起了有著類似經(jīng)歷的蘋(píng)果公司。魅族公司和蘋(píng)果有頗多相似之處，蘋(píng)果的總裁總是會(huì)經(jīng)?；貜?fù)用戶的郵件，魅族的總裁則經(jīng)常在魅族論壇上，與網(wǎng)友互動(dòng)，在中國(guó)這個(gè)環(huán)境下，顯然魅族占據(jù)了優(yōu)勢(shì)。不過(guò)，蘋(píng)果在產(chǎn)品上，是通過(guò)自信的產(chǎn)品來(lái)對(duì)蘋(píng)果的影響力來(lái)進(jìn)行控制和擴(kuò)張，相對(duì)于魅族頻繁跳票，顯然蘋(píng)果顯得更加自信一些。而且蘋(píng)果對(duì)產(chǎn)品苛求產(chǎn)品每一個(gè)細(xì)節(jié)都精益求精，面對(duì)實(shí)力如此雄厚的對(duì)手魅族雖然迎難而上卻也有著極大的難度。

面向新世紀(jì)，魅族將自身的企業(yè)文化概括為四重，即重品質(zhì)：產(chǎn)品品質(zhì)就是企業(yè)的生命；重服務(wù)：以人為本的服務(wù)理念是企業(yè)的基礎(chǔ)；重人才：以人才發(fā)展戰(zhàn)略為中心才能使企業(yè)可持續(xù)發(fā)展；重技術(shù)：只有技術(shù)上的不斷創(chuàng)新才能為企業(yè)發(fā)展提供無(wú)窮的動(dòng)力。面對(duì)這次沒(méi)有硝煙的市場(chǎng)爭(zhēng)奪戰(zhàn)只有堅(jiān)持自己的企業(yè)文化,不斷創(chuàng)新才能將模仿者淘汰贏得勝利。

1.文獻(xiàn)探討

進(jìn)入新世紀(jì)后，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的推進(jìn)越來(lái)越多有關(guān)管理、營(yíng)銷、物流等理論與方法在企業(yè)間被爭(zhēng)相模仿，企業(yè)之間的相似度與日俱增，因此在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，擁有一個(gè)獨(dú)特的不可復(fù)制的企業(yè)文化顯得尤為重要。企業(yè)文化實(shí)質(zhì)上是一種競(jìng)爭(zhēng)文化，在這種競(jìng)爭(zhēng)中，企業(yè)的信譽(yù)、形象、品牌和知名度已經(jīng)成為企業(yè)不可估量的無(wú)形資產(chǎn)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)著十分顯著的地位。從這個(gè)意義上講，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是企業(yè)文化的競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)文化對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)不僅是對(duì)自身的總結(jié)，更是對(duì)企業(yè)的目標(biāo)與責(zé)任的一種規(guī)范與明確，只有將自身的責(zé)任感與使命感融入到企業(yè)文化中，才能真正受到消費(fèi)者的肯定，才能贏得市場(chǎng)。

2.魅族公司簡(jiǎn)史與問(wèn)題

2.1公司簡(jiǎn)史

珠海市魅族科技有限公司是一家專注多媒體終端研發(fā)與生產(chǎn)的高科技企業(yè)。成立于2003年3月，經(jīng)過(guò)1年的籌備進(jìn)入軌道,公司初期是一家以研發(fā)和生產(chǎn)高品質(zhì)的MP3系列隨身聽(tīng)為主的高新企業(yè)，當(dāng)時(shí)在國(guó)內(nèi)是屈指可數(shù)的有自主研發(fā)能力的MP3企業(yè)之一，經(jīng)過(guò)3年的高速發(fā)展完成了初步的積累。

2007年在全國(guó)多媒體播放器全線虧損的情況下，魅族憑借M6卓越的品質(zhì)暢銷全國(guó)，并使企業(yè)產(chǎn)值增至數(shù)億元人民幣，同時(shí)打破了國(guó)內(nèi)原本“進(jìn)口高質(zhì)高價(jià)，國(guó)產(chǎn)廉價(jià)低質(zhì)”一分為二的多媒體播放器市場(chǎng)格局，當(dāng)仁不讓的成為了 “國(guó)內(nèi)MP3第一品牌”。在國(guó)內(nèi)多媒體播放器市場(chǎng)，魅族保持著極高的關(guān)注度和產(chǎn)銷量，產(chǎn)品多次獲得各類專業(yè)媒體的高度評(píng)價(jià)及相關(guān)獎(jiǎng)項(xiàng)，“魅族”這一品牌也被《人民日?qǐng)?bào)》評(píng)為“中國(guó)消費(fèi)者十大滿意品牌”，并且在海外日韓歐美也逐步取得了不錯(cuò)的成績(jī)。

2008隨著具備通信功能的多媒體終端魅族M8的發(fā)布，魅族將開(kāi)始跨越一個(gè)更高的臺(tái)階。魅族M8是魅族公司第一個(gè)手機(jī)產(chǎn)品，也是中國(guó)最為成功的手機(jī)產(chǎn)品，這一產(chǎn)品不僅改變國(guó)內(nèi)通信多媒體終端市場(chǎng)的格局，更填補(bǔ)了我國(guó)移動(dòng)終端在智能高端市場(chǎng)的空白。經(jīng)百度數(shù)據(jù)研究中心統(tǒng)計(jì)，魅族M8被評(píng)為2009年十大手機(jī)。

2.2企業(yè)文化

自成立以來(lái)，魅族一直堅(jiān)持以“專心、專注、專業(yè)”作為企業(yè)信念，以技術(shù)的創(chuàng)新作為企業(yè)的導(dǎo)向,以國(guó)際的品質(zhì)作為企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，以更貼近消費(fèi)群體少而精的產(chǎn)品作為企業(yè)的路線。魅族公司以執(zhí)著的進(jìn)取精神，不斷突破自我，為打造一流的國(guó)際化企業(yè)而努力，并以最簡(jiǎn)單快速的方式縮小我們的差距：吸收大量的優(yōu)秀人才，引進(jìn)最先進(jìn)的設(shè)備，同時(shí)和眾多國(guó)際化一流企業(yè)建立了戰(zhàn)略性合作伙伴關(guān)系，并且建造了全新的研發(fā)制造中心。每一步都奠定了魅族邁向更高臺(tái)階的軟硬件基礎(chǔ)。

魅族公司在起步初期致力于引領(lǐng)MP3數(shù)碼產(chǎn)品“新一代”技術(shù)。公司擁有強(qiáng)大的研發(fā)隊(duì)伍及先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備，以高起點(diǎn)的技術(shù)及產(chǎn)品定位、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位、強(qiáng)勁的創(chuàng)新力，持續(xù)保持著高速的成長(zhǎng)與發(fā)展態(tài)勢(shì)?？偸且愿斓乃俣茸龈玫漠a(chǎn)品，爭(zhēng)取更大的資源投入到產(chǎn)品技術(shù)的研究，用更好的產(chǎn)品和服務(wù)回報(bào)用戶。在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，魅族不僅不斷加大對(duì)研發(fā)技術(shù)的投入和研發(fā)體系的建立，更是將消費(fèi)者放在首位，致力于為消費(fèi)者提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。特別在產(chǎn)品原材料的使用上，魅族一直堅(jiān)持用最好的原料。從我們國(guó)內(nèi)率先采用SIGMATEL3520、飛利浦PNX0102頂級(jí)解碼芯片，以及 KDS的晶振、TDK 高精度阻容件、AVX鉭電容、GE的塑料等國(guó)際一流元件，也進(jìn)一步的反映了魅族爭(zhēng)做國(guó)際一流產(chǎn)品的信心和決心。

當(dāng)便攜多媒體行業(yè)過(guò)度飽和，供需極度不平衡之時(shí)，魅族雖然在行業(yè)內(nèi)是效益最好的企業(yè)，但是是為了更好的體現(xiàn)企業(yè)價(jià)值，貫徹企業(yè)創(chuàng)新的精神，在企業(yè)銷量遙遙領(lǐng)先的情況下毅然放棄自己在便攜多媒體行業(yè)的領(lǐng)先地位，集企業(yè)所有優(yōu)勢(shì)資源、技術(shù)與人才轉(zhuǎn)入手機(jī)行業(yè)，從零開(kāi)始，以最短的時(shí)間，研發(fā)出國(guó)內(nèi)最高品質(zhì)的手機(jī)，魅族正是憑借著不斷創(chuàng)新的企業(yè)精神，為自己的企業(yè)發(fā)展進(jìn)入新的領(lǐng)域。

2.3公司問(wèn)題

魅族以僅有的四款多媒體終端產(chǎn)品，占據(jù)了該行業(yè)的半壁江山，而在手機(jī)領(lǐng)域，初入行業(yè)的魅族也僅以一款手機(jī)便成為國(guó)內(nèi)最受歡迎的手機(jī)品牌，這不僅讓人聯(lián)想到同樣以少而精的產(chǎn)品策略贏得市場(chǎng)的蘋(píng)果公司。其實(shí)，蘋(píng)果和魅族公司這兩家創(chuàng)造傳奇的企業(yè)，他們不僅在成長(zhǎng)經(jīng)歷，業(yè)務(wù)范圍有著驚人的相似，就連

企業(yè)文化也幾乎如出一轍，尤其是對(duì)待產(chǎn)品都有一種完美的追求，十分關(guān)注細(xì)節(jié)，做事都比較勇往直前，不怕挫折，非常自信，兩家公司都有核心的靈魂人物。也正是這些相似的地方，創(chuàng)造了他們的傳奇。蘋(píng)果和魅族最能夠打動(dòng)人心的還是它們優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，每一款產(chǎn)品都是行業(yè)中的精品。這一切，都源于蘋(píng)果和魅族對(duì)產(chǎn)品的極端的“挑剔”，蘋(píng)果和魅族的產(chǎn)品只有達(dá)到了他們的期望，才能夠出產(chǎn)。它們對(duì)產(chǎn)品的評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)并不在于社會(huì)上人們的要求，而是自己。這也就是為什么蘋(píng)果產(chǎn)品能夠用產(chǎn)品引領(lǐng)潮流，而不是被潮流牽引著走。

然而蘋(píng)果的產(chǎn)品對(duì)魅族的未來(lái)充滿了威脅，特別是2010年9月份蘋(píng)果發(fā)布新品iPhone 4，致使魅族最新的手機(jī)M9再次跳票，而跳票的原因就是源自魅族對(duì)完美產(chǎn)品的不斷追求。在魅族的觀點(diǎn)中，只有那款產(chǎn)品達(dá)到自己心目中最完美的要求，那么這款產(chǎn)品才能夠發(fā)布。魅族的新產(chǎn)品M9其實(shí)早就已經(jīng)設(shè)計(jì)完畢，不過(guò)，由于iPhone 4的出現(xiàn)，對(duì)于自己的產(chǎn)品比蘋(píng)果更加挑剔的魅族，馬上就打破了原來(lái)心中的那個(gè)最完美的形象，于是，果斷的將原來(lái)的M9拋棄了，開(kāi)始了最新的完美的M9的打造。

作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)兩家公司實(shí)力相去甚遠(yuǎn)，雖然在企業(yè)文化建設(shè)中兩家公司都將不斷創(chuàng)新以及顧客至上放在了首位，但魅族在面對(duì)實(shí)力雄厚的對(duì)手時(shí)一味的追求創(chuàng)新以及技術(shù)上的突破使企業(yè)在發(fā)展上承擔(dān)著巨大的壓力，同時(shí)由于競(jìng)爭(zhēng)的激烈，蘋(píng)果憑借雄厚的技術(shù)與經(jīng)濟(jì)實(shí)力對(duì)魅族公司進(jìn)行技術(shù)上的排擠，致使魅族唯一的產(chǎn)品面臨停售的威脅，而魅族新的產(chǎn)品M9一再跳票，最快將在三個(gè)月后面市，這使得魅族面臨前所未有的生死考驗(yàn)。

3.問(wèn)題分析

3.1優(yōu)勢(shì)

公司在業(yè)內(nèi)擁有良好的形象，品牌價(jià)值位列國(guó)內(nèi)同行業(yè)之首。

公司將創(chuàng)新作為企業(yè)文化的核心，擁有自己獨(dú)立的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，在不斷的創(chuàng)新中努力進(jìn)步著。

產(chǎn)品品質(zhì)精良，擁有相當(dāng)數(shù)量的擁護(hù)與支持者，顧客忠誠(chéng)度較高。

3.2劣勢(shì)

公司創(chuàng)建時(shí)間較短，文化底蘊(yùn)不夠深厚，資金實(shí)力相對(duì)薄弱。

具有競(jìng)爭(zhēng)力的核心技術(shù)相對(duì)較少，過(guò)多依靠購(gòu)買(mǎi)獲得技術(shù)，使產(chǎn)品成本增加。公司技術(shù)團(tuán)隊(duì)中頂尖的精英人才較少，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)苛求過(guò)高，致使開(kāi)發(fā)進(jìn)度過(guò)慢，錯(cuò)失商機(jī)。

3.3機(jī)遇

企業(yè)文化的發(fā)展高度迎合市場(chǎng)的需求。

國(guó)家對(duì)中小型企業(yè)文化建設(shè)快速發(fā)展給予一定的政策扶持。

以獨(dú)特的的企業(yè)文化有效的占據(jù)市場(chǎng)。

3.4威脅

作為行業(yè)內(nèi)較為成功的公司，企業(yè)文化與產(chǎn)品被眾多公司爭(zhēng)相模仿。

企業(yè)文化與同業(yè)巨頭蘋(píng)果公司較為相似，但實(shí)力懸殊較大，對(duì)公司發(fā)展有較大威脅。

由于公司成立時(shí)間較短，企業(yè)文化的底蘊(yùn)不夠深厚，各項(xiàng)技術(shù)尚未成熟，不可避免的遭到大型同產(chǎn)業(yè)公司排擠。

4.結(jié)論

4.1建議

魅族將蘋(píng)果作為一種標(biāo)桿與方向是一種正確方式，因?yàn)樵谇斑M(jìn)的道路中蘋(píng)果遙遙領(lǐng)先于魅族，然而在企業(yè)文化中魅族不可以僅僅是滿足于對(duì)蘋(píng)果的追逐，更應(yīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)的甩開(kāi)蘋(píng)果，開(kāi)創(chuàng)屬于自己的文化，不僅僅只是在每一項(xiàng)指標(biāo)中略高于蘋(píng)果，更是要在整體設(shè)計(jì)概念上完全擺脫開(kāi)蘋(píng)果引領(lǐng)屬于自己的風(fēng)尚。這就要求魅族在文化的建設(shè)里同中求異，不斷提升自身的企業(yè)實(shí)力，開(kāi)拓思路，要敏銳的捕捉到顧客需求中最細(xì)微的變化，只有這樣才能在今后的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

4.2總結(jié)

今天的魅族成功的從單一的多媒體行業(yè)的第一轉(zhuǎn)型到手機(jī)行業(yè)的第一，其高度創(chuàng)新，對(duì)產(chǎn)品精益求精的企業(yè)精神不斷推動(dòng)著魅族公司高速前行著。

不過(guò)，前行的道路總是充滿曲折，魅族對(duì)產(chǎn)品苛求完美的程度已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)最大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手蘋(píng)果，但并不是對(duì)事物挑剔就行，魅族雖然在對(duì)產(chǎn)品上比蘋(píng)果更加苛求完美，可就算產(chǎn)品比蘋(píng)果優(yōu)秀，可是不斷的跳票，可能會(huì)讓很多用戶轉(zhuǎn)向蘋(píng)果。更何況，蘋(píng)果擁有很強(qiáng)大的團(tuán)隊(duì)和實(shí)力，魅族現(xiàn)在還只能夠跟著蘋(píng)果的腳步

走，魅族M9將采用iPhone 4一樣的屏就是例子。魅族什么時(shí)候能夠自己制定世界領(lǐng)先的標(biāo)準(zhǔn)時(shí)，擺脫如今在模仿中創(chuàng)新的局面，不斷的在創(chuàng)新中創(chuàng)新才算真正取得了成功。

致謝

經(jīng)過(guò)這8周的學(xué)習(xí)和自我總結(jié)，本次《工商管理案例分析》的全部課程已經(jīng)接近尾聲。作為一名在校生，由于專業(yè)知識(shí)相對(duì)不足，這次案例分析難免有許多考慮不全面的地方，希望能得到老師的指正。

在這8周學(xué)校過(guò)程中，得到了張愛(ài)琴老師的耐心的指導(dǎo)。她嚴(yán)肅的教學(xué)態(tài)度，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神，精益求精的工作作風(fēng)，深深地感染和激勵(lì)著我。除了敬佩張老師的專業(yè)水平外，她的治學(xué)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)木褚彩俏矣肋h(yuǎn)學(xué)習(xí)的榜樣，并將積極影響我今后的學(xué)習(xí)和工作。在此謹(jǐn)向張老師致以誠(chéng)摯的謝意和崇高的敬意。

第五篇：魅族手機(jī)銷售實(shí)訓(xùn)報(bào)告

前言

三年美好的大學(xué)生活，稍縱即逝，回想當(dāng)初步入大學(xué)校園的我失落和迷茫，但經(jīng)過(guò)三年大學(xué)里的學(xué)習(xí)積累和技能的培養(yǎng)，我已經(jīng)變得從容、坦然，有較強(qiáng)的適應(yīng)力和樂(lè)觀的生活態(tài)度！今天，我就要走上工作崗位，我知道，這又是人生的一大挑戰(zhàn)，這不但是角色的轉(zhuǎn)換，而且是一次檢驗(yàn)我三年學(xué)業(yè)成果的時(shí)候！借助社會(huì)的平臺(tái)，我將踏上新的求知之旅！隨著社會(huì)的快速發(fā)展，當(dāng)代社會(huì)對(duì)即將畢業(yè)的大學(xué)生要求越來(lái)越高，對(duì)于即將畢業(yè)的我們而言，為了更好的適應(yīng)嚴(yán)峻的就業(yè)形勢(shì)，畢業(yè)后能盡快的融入社會(huì)，我來(lái)到了天津奧佰特科技有限公司，做的是一個(gè)魅族手機(jī)銷售的工作！從找工作到工作的過(guò)程中發(fā)生的點(diǎn)滴給我留下很多印象，也讓我學(xué)到了許多知識(shí)，體會(huì)到很多，相信此次經(jīng)歷對(duì)我而言是人生的一大寶貴財(cái)富！

一、實(shí)訓(xùn)目的

畢業(yè)實(shí)訓(xùn)是我們大學(xué)期間的最后一門(mén)課程，不知不覺(jué)大學(xué)生活就要結(jié)束了，在這個(gè)時(shí)候，我們非常希望通過(guò)實(shí)踐來(lái)檢驗(yàn)自己掌握的知識(shí)還有技能的正確性!所以我來(lái)到了天津奧佰特科技有限公司，在這里進(jìn)行我的畢業(yè)實(shí)訓(xùn)！

二、實(shí)訓(xùn)單位及崗位介紹

公司已成立5年，主做數(shù)碼產(chǎn)品，手機(jī)的零售業(yè)務(wù)。2010年開(kāi)始公司主營(yíng)業(yè)務(wù)側(cè)重魅族手機(jī)專賣店，目前在全市有6家魅族手機(jī)認(rèn)證店。

我的崗位：魅族手機(jī)銷售人員，為客戶講解手機(jī)性能,刷手機(jī)系統(tǒng),跟客戶溝通,解答相關(guān)問(wèn)題。

三、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容及過(guò)程

為了達(dá)到更好的效果，我在整個(gè)過(guò)程中，不斷的總結(jié)自己的工作經(jīng)歷，即使發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，總結(jié)問(wèn)題，改正問(wèn)題。我對(duì)自己、對(duì)工作有了更具體的認(rèn)識(shí)和客觀的評(píng)價(jià)。在工作過(guò)程中，我做了以下工作，同時(shí)自己的能力也得到了很大的提高。

1.工作能力。在工作過(guò)程中，積極肯干，善于思考，虛心學(xué)習(xí)，工作認(rèn)真負(fù)責(zé)，積極完成單位交給我的工作，并提出一些合理化建議！在整個(gè)過(guò)程當(dāng)中，我就魅族手機(jī)銷售總結(jié)了以下內(nèi)容！

禁語(yǔ),銷售的禁語(yǔ)，也就是不該對(duì)客戶說(shuō)、避免提及的一些銷售言語(yǔ) 2009年~2010年時(shí)期的魅族店面銷售，在M8時(shí)期我們銷售的主推點(diǎn)在硬件，高清觸摸屏（720*480）、高音量、高音質(zhì)的外放（無(wú)損音樂(lè)）金屬邊框（航空金屬）等都是同時(shí)期行業(yè)第一，但是從公測(cè)版本、正式版本、開(kāi)瑞微車版本、RE版本、SE版本、魅族的“軟肋”恰恰也是在硬件，攝像頭打不開(kāi)、人臉識(shí)別悲劇、信號(hào)頻繁丟失、開(kāi)關(guān)機(jī)卡死、觸屏失靈等一系列問(wèn)題頻發(fā)，當(dāng)時(shí)的銷售禁言主要就是在主推“硬件”避免提及“質(zhì)量”方面字眼來(lái)周旋，掌握好銷售話術(shù)，推銷出去硬件領(lǐng)先但質(zhì)量落后的“問(wèn)題機(jī)器”。下面我說(shuō)幾個(gè)魅族手機(jī)銷售禁言 1

方面的問(wèn)題：

銷售案例：

一家三口來(lái)店里買(mǎi)M8

媽媽問(wèn)：我們孩子非說(shuō)要買(mǎi)這個(gè)手機(jī)，我跟他爸從來(lái)都沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)，質(zhì)量行嘛？ 答：其實(shí)，您對(duì)M8沒(méi)有了解，是很正常的，因?yàn)轺茸鍙膩?lái)不做任何形式的廣告。M8靠口碑相傳，銷量倍兒好，買(mǎi)的人特多！您剛進(jìn)門(mén)的時(shí)候看見(jiàn)了嗎，就剛走的那兩個(gè)人，從我這一人買(mǎi)了一臺(tái)M8。我自己用的也是M8，連商場(chǎng)里賣諾基亞的有一個(gè)哥們兒都從我這里拿的，上班賣諾基亞，下班用M8，這是我自己用的M8，我先給您介紹一下M8跟別的手機(jī)不一樣的地方。

【反復(fù)提及“M8”來(lái)客觀強(qiáng)調(diào)客戶購(gòu)買(mǎi)意識(shí)，從而讓客戶產(chǎn)生從眾心理，給孩子買(mǎi)，避免提及了“質(zhì)量”方面的禁語(yǔ)。如果不會(huì)銷售的，直接說(shuō)“質(zhì)量別擔(dān)心，魅族能免費(fèi)返廠，返多少次，修多少次都不要錢(qián)”基本上，手機(jī)就買(mǎi)不成了?；蛘咭蚝⒆拥膱?jiān)持，只買(mǎi)手機(jī)，配件方面，也很難推薦高價(jià)位的套餐了。因?yàn)轭櫩蜁?huì)覺(jué)得不值，但是這個(gè)“值與不值”都是由店面銷售的話帶給顧客的。

自認(rèn)為資深手機(jī)玩家的男性顧客來(lái)買(mǎi)M9 資深的數(shù)碼宅男問(wèn)：M9機(jī)身太燙了，玩一會(huì)兒就熱的不行了。你摸摸。微笑慢語(yǔ)速答：我覺(jué)得你對(duì)這款手機(jī)的了解很多，之前一定非常關(guān)注魅族吧。以您的眼光來(lái)看，身邊的朋友用的各種手機(jī)里，哪款能比魅族的硬件性價(jià)比更高呢？肯定沒(méi)有！機(jī)身燙無(wú)論什么品牌的，是因?yàn)橛布阅芨撸珻PU 1G主頻如果達(dá)不到30多度絕對(duì)是假CPU，摩托羅拉的ME525不熱，主頻800.，它能玩大游戲嗎？不是卡的問(wèn)題，是根本玩不了。我想您買(mǎi)手機(jī)也不是為了打電話、發(fā)短息吧，咱還不是為了軟件應(yīng)用么。不知道您注意了嗎，蘋(píng)果手機(jī)玩游戲時(shí)間長(zhǎng)了也一樣。不信你現(xiàn)在打電話給身邊用蘋(píng)果玩大游戲的問(wèn)問(wèn)，對(duì)不對(duì)。溫度這種邊緣問(wèn)題您就別在糾結(jié)了，您看看M9的屏顯(播放高清MV)和微距拍照（拍宣傳單上參數(shù)的小字），多棒啊。想下載什么游戲，直接從軟件中心一點(diǎn)，也不用登陸，就下載了，多方便。你看看這速度（連上Wifi的速度很快，2010-2011年時(shí)期魅族還沒(méi)有普及專賣店的Wifi，比特就已經(jīng)做到了），還有您平時(shí)的鈴聲直接丟到Ringtones里就行了，不像別的安卓機(jī)還得Ringtones、Alarms、Notifications、UI（來(lái)點(diǎn)、鬧鈴、短信、系統(tǒng)分開(kāi)）魅族手機(jī)只要用過(guò)的都覺(jué)得舒服，再買(mǎi)還是魅族，為什么，就是以為它舒服，你覺(jué)得哪里不舒服，需要工 2

程師改進(jìn)的，直接上論壇發(fā)個(gè)帖子，只要大家有同感，都給你加分，工程師看到了，就會(huì)在下一個(gè)版本修改。還有人說(shuō)系統(tǒng)更新太勤了麻煩，你說(shuō)這也叫缺點(diǎn)嗎？就跟有的人用Vista、Win7，總更新，有的人一直用windows2000或者XP，這就看您怎么對(duì)待這個(gè)事兒了，在有的人眼里是事兒，有的人眼里就不是事兒，反正我覺(jué)得像您似的，這么了解數(shù)碼產(chǎn)品、手機(jī)的人，應(yīng)該明白我說(shuō)的意思。

【避免提及機(jī)身燙等禁語(yǔ)，轉(zhuǎn)移話題。往手機(jī)優(yōu)勢(shì)上聊，用一些顧客不太了解的“買(mǎi)后”體驗(yàn)來(lái)吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。適當(dāng)?shù)哪明茸瀹a(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和一些熱銷機(jī)型的缺點(diǎn)做擴(kuò)大對(duì)比，用自己的話來(lái)感染、帶動(dòng)顧客的情緒，前提條件是多了解手機(jī)行情。如果只是跟發(fā)燒友級(jí)顧客聊價(jià)格，就容易失去彼此的信任。比如說(shuō)機(jī)身燙，不會(huì)銷售的說(shuō)：“燙是正常的，你放心用，不會(huì)壞的15天之內(nèi)壞了可以換新”等，就會(huì)破壞良好的銷售氛圍，我敢說(shuō)，只要知道這是魅族店，進(jìn)來(lái)就問(wèn)M9如何如何，而且能進(jìn)店里體驗(yàn)的，買(mǎi)不買(mǎi)、配多少錢(qián)的套餐，完全取決于個(gè)人能力。即使他當(dāng)時(shí)不買(mǎi)，良好的銷售也能讓顧客回頭再來(lái)。說(shuō)不定是給別人來(lái)問(wèn)的呢？】

MX2可能出現(xiàn)的“銷售禁語(yǔ)”

（1）Smart Bar 有可能和很多現(xiàn)行的安卓軟件不兼容，包括基礎(chǔ)軟件。大家多用用體驗(yàn)機(jī)就知道了，返回和菜單鍵的改變，勢(shì)必會(huì)造成相當(dāng)一部分軟件新版本的不兼容，發(fā)布會(huì)我去了，當(dāng)時(shí)魅族CEO白永祥是這樣說(shuō)的：很多的知名軟件都承諾會(huì)都會(huì)為魅族單獨(dú)設(shè)計(jì)新版本，并且軟件中心會(huì)為全新Flyme2.0仔細(xì)審核，保證每一個(gè)下載的軟件都能匹配MX2的Smart Bar。當(dāng)時(shí)發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)是一片叫好與沸騰，但是也給咱們提個(gè)醒，銷售時(shí)候盡量避免提及Smart Bar，因?yàn)槿绻涂蛻袅亩嗔?，容易出現(xiàn)占用屏幕位置、雙層Bar影響全屏體驗(yàn)、軟件不兼容等敏感話題了。

（2）Root權(quán)限、BL鎖

雖然我們已經(jīng)知道了，MX能夠Root，但是能不能方便的刷其他手機(jī)ROM就不知道了，而且因刷其他手機(jī)系統(tǒng)ROM帶來(lái)的售后問(wèn)題，都會(huì)帶給專賣店及售后更多的面對(duì)面、接電話的工作量。而且這種工作既麻煩還很不討好。舉例：某個(gè)人買(mǎi)機(jī)器時(shí)候問(wèn)能不能Root，可以這樣回答：官方的Flyme系統(tǒng)非常好用，而且能保證手機(jī)使用安全，我們推薦您用Flyme，因?yàn)槲覀冚^其他手機(jī)系統(tǒng)的比較，F(xiàn)lyme更美觀，更人性化，即使您使用的時(shí)候出現(xiàn)了一些軟件問(wèn)題，我們也知道怎么解決。但您非得要Root，魅族也提供了這個(gè)選項(xiàng)。千萬(wàn)別說(shuō)“沒(méi)問(wèn)題，能Root！”因?yàn)槿f(wàn)一魅族Root有BL鎖不能刷其他手機(jī)系統(tǒng)、或者能刷其他ROM導(dǎo) 3

致硬件、軟件出問(wèn)題了，比如開(kāi)不開(kāi)機(jī)器了來(lái)找你，嚷嚷要退機(jī)、換機(jī)的，咱們被動(dòng)了。售后解決起來(lái)也就容易出現(xiàn)矛盾僵化。

拋磚引玉的說(shuō)了兩點(diǎn)，舉一反三，畢竟沒(méi)在一線銷售，更多的還得靠經(jīng)驗(yàn)。但銷售的時(shí)候注意一下禁語(yǔ)肯定是沒(méi)有錯(cuò)的，例如魅族官方曾說(shuō)的一個(gè)案例，當(dāng)顧客問(wèn)魅族是國(guó)產(chǎn)的嗎？標(biāo)準(zhǔn)回答是：魅族是一個(gè)國(guó)際品牌，在中國(guó)大陸各大城市、香港都有專賣店。其實(shí)就是注意了“國(guó)產(chǎn)”這個(gè)禁語(yǔ)。有效避免了因?yàn)檫@個(gè)禁語(yǔ)帶給顧客的心理錯(cuò)覺(jué)。（國(guó)產(chǎn)機(jī)保修難、保修費(fèi)用不透明、質(zhì)量差、硬件不高端等同行業(yè)負(fù)面影響。）

MX2的賣點(diǎn)

賣MX2，我會(huì)圍繞以下三點(diǎn)說(shuō)：

（1）世界第一窄邊的高清屏

魅族MX2是世界第一的窄邊框手機(jī),更寬廣視野能讓眼睛獲得更多的視覺(jué)空間，真材實(shí)料4.4比的過(guò)其他手機(jī)的4.7，看上去更舒服，更清晰的1280*800超清畫(huà)質(zhì)，還原色彩真實(shí)度能力非常強(qiáng)，用過(guò)三星I9300(蓋世3)、Note2（N7100）的AMOLED屏幕的人看了咱這款機(jī)子都覺(jué)得MX2顯示效果非常好，這不單單是多出來(lái)的那點(diǎn)分辨率，主要是因?yàn)轱@示原理不同（三星的是P陣顯示，詳細(xì)可以自己百度，盡量不要和不懂手機(jī)的人說(shuō)的太具體，以免和顧客產(chǎn)生陌生感，缺失信任。不能短時(shí)間內(nèi)購(gòu)買(mǎi)或預(yù)訂）就算您不玩游戲、不看視頻、不上網(wǎng)、單單只是接打電話，看一看平時(shí)自己拍過(guò)的照片，點(diǎn)亮屏幕看下待機(jī)時(shí)間，都能體會(huì)到MX2帶給您眼睛的享受。現(xiàn)在4.5寸左右的大屏手機(jī)最便宜的不到1000，還送您話費(fèi)呢，為什么都沒(méi)人買(mǎi)呢？還是大家都在重視分辨率、顯示效果這方面，現(xiàn)在上班、回家后都對(duì)著電腦、電視，眼睛已經(jīng)很疲勞了，要是再弄個(gè)低分辨率、失真的顯示屏，絕對(duì)是對(duì)自己不負(fù)責(zé)啊。您要是心疼自己，買(mǎi)MX2準(zhǔn)沒(méi)錯(cuò)。大屏的真正意義得是高清，光大沒(méi)有用。（播放視頻、Wifi瀏覽網(wǎng)頁(yè)，效果最明顯，調(diào)節(jié)亮度讓顧客感受到清晰度的重要）

（2）時(shí)尚的外觀和舒適手感

喜歡MX2的首先是被MX2漂亮的外觀打動(dòng)了，夜光主鍵、金屬馬甲(拆下后蓋內(nèi)的那一層金屬罩的美感)、外觀大氣，很有國(guó)際范兒，這一點(diǎn)，仁者見(jiàn)仁，4

智者見(jiàn)智。我就不多說(shuō)了。只是給大家提個(gè)建議，當(dāng)顧客說(shuō)外觀不好看的時(shí)候，可以讓顧客側(cè)面看，因?yàn)镸X2側(cè)面看最好看，而且可以和顧客解釋說(shuō)，“別人看您的手機(jī)只有兩種角度，一個(gè)是側(cè)面(看你玩手機(jī))，一個(gè)是背面(看你打電話)，魅族特別針對(duì)這兩個(gè)角度做的外觀，絕對(duì)給力?！绷硗鈩e忘記在這個(gè)時(shí)候推薦殼膜，為套餐做鋪墊。省的挖坑把自己埋了，變成裸機(jī)最好看了，呵呵。還有一點(diǎn)就是MX2的手感很好，顯得比MX要薄，但其實(shí)一樣厚，這就是手感好的衍生出來(lái)的錯(cuò)覺(jué)優(yōu)點(diǎn)了。比小米

2、三星9300、蘋(píng)果

5、華為9500、HTC OneX都要好，亞馬達(dá)、大悅城、時(shí)代4樓、鞍山道迪訊通、望海，多去看看別的機(jī)型，摸一摸感覺(jué)一下，變成自己的感覺(jué)跟顧客講一講，因?yàn)槭謾C(jī)是我們天天要用，天天摸來(lái)摸去的，手感相當(dāng)重要。

（3）獨(dú)家系統(tǒng)UI及人性化操作

Flyme OS將魅族定制的交互與原生Android 4.1結(jié)合起來(lái)做，有著不錯(cuò)的體驗(yàn)：

首先是具有MX2特色的手勢(shì)操作：長(zhǎng)按Home鍵關(guān)閉屏幕；從Home鍵向上滑動(dòng)是返回上一步，與返回按鍵效果相同；雙擊home鍵進(jìn)入最近打開(kāi)程序界面，按住圖標(biāo)向上劃可關(guān)閉程序；在鎖屏界面雙擊home鍵控制音樂(lè)播放；此外，從屏幕頂端向下滑動(dòng)打開(kāi)通知欄，滑動(dòng)刪除通知；等等顧客只要發(fā)現(xiàn)有他的需要得點(diǎn)，就會(huì)激起購(gòu)買(mǎi)欲望。

2、實(shí)訓(xùn)方式。在工作單位，店長(zhǎng)指導(dǎo)我的日常工作！我懷著雙重身份工作，和正常工作人員一樣兢兢業(yè)業(yè)的工作；有以學(xué)生的身份虛心學(xué)習(xí)，努力吸取實(shí)踐銷售知識(shí)。

3、實(shí)訓(xùn)收獲。主要有四個(gè)方面，一是直接參與手機(jī)銷售的運(yùn)作過(guò)程，學(xué)到了銷售知識(shí)，同時(shí)進(jìn)一步加深了對(duì)理論知識(shí)的理解，使理論和實(shí)踐相結(jié)合的能力提高。二是提高了實(shí)際工作能力，為以后的工作積累了寶貴的經(jīng)驗(yàn)。三是獲得了單位的認(rèn)可和顧客的贊同。四獲得了一定的報(bào)酬，更加體會(huì)到只有努力才會(huì)得到收獲。

四、實(shí)訓(xùn)總結(jié)及體會(huì)

我感觸頗深的是由學(xué)生到企業(yè)員工的身份轉(zhuǎn)變，在十多年的學(xué)習(xí)生活中，我們一直以學(xué)生的身份進(jìn)行生活和學(xué)習(xí)，要求獨(dú)立思考，獨(dú)立完成學(xué)習(xí)任務(wù)！到了企業(yè)就要求每個(gè)員工之間都要有很強(qiáng)的協(xié)同能力，團(tuán)隊(duì)合作精神！這點(diǎn)進(jìn)入工作崗位以后得到了很大的提升！

我懷著美好的期盼來(lái)到了天津奧佰特科技有限公司，由于我是通信專業(yè)，對(duì)電子數(shù)碼產(chǎn)品非常感興趣，尤其是手機(jī)。剛開(kāi)始來(lái)到公司，對(duì)這里的一切都非常陌生，有時(shí)候高估了自己的能力，以為一切都會(huì)很容易，實(shí)際上不是想象那么簡(jiǎn)單。但還是學(xué)到了很多東西，比如說(shuō)一般的銷售技巧，怎樣和顧客溝通。我們店長(zhǎng)是一個(gè)非常和藹可親的中年人，對(duì)我的每個(gè)銷售動(dòng)作都細(xì)心引導(dǎo)，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的磨合我已經(jīng)能自己完全不需要?jiǎng)e人的幫助接待顧客并且銷售產(chǎn)品。我覺(jué)得，做任何事都一樣，只有用心去做才能把事情做好。

九層之臺(tái)，起于壘土；千里之行，始于足下！面對(duì)社會(huì)的考驗(yàn)，我希望能做成功路上的勤奮者！