第一篇：XX年醫(yī)藥企業(yè)營銷后勤工作計劃

XX年醫(yī)藥企業(yè)營銷后勤工作計劃

醫(yī)藥企業(yè)是指醫(yī)藥行業(yè)的企業(yè)，可以分為藥品生產(chǎn)企業(yè)和藥品經(jīng)營企業(yè)。藥品生產(chǎn)企業(yè)，是指生產(chǎn)藥品的專營企業(yè)或者兼營企業(yè)。所謂藥品經(jīng)營企業(yè)，是指經(jīng)營藥品的專營企業(yè)或者兼營企業(yè)。以下內(nèi)容是品才網(wǎng)為您精心整理的醫(yī)藥企業(yè)營銷后勤的工作計劃，歡迎參考！

XX年醫(yī)藥企業(yè)營銷后勤工作計劃

為了配合好企業(yè)的發(fā)展，給公司員工提供有力的后勤保障，特制定以下工作計劃：

一、指導思想：

XX年是xx公司經(jīng)營發(fā)展最為關(guān)鍵的一年，后勤管理部將圍繞公司XX年的工作要求，實行現(xiàn)代企業(yè)運作模式，強化素質(zhì)求生存，規(guī)范管理樹形象，為廣大員工提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，為公司的經(jīng)營發(fā)展提供可行的后勤保障。

二、XX年后勤工作計劃工作目標：

1、以食品衛(wèi)生安全為中心，強化食品衛(wèi)生安全管理，確保全年不出現(xiàn)一例食物中毒現(xiàn)象

2、以職工公寓管理為重點，完成XX年新員工的住宿安排工作，保證職工公寓內(nèi)不發(fā)生安全事故。配合公司搞好員工思想政治工作進公寓，使員工公寓管理水平上一新臺階。

3、以員工滿意為目標，樹立后勤服務(wù)新形象，力爭員工對后勤服務(wù)滿意率較XX年有一定的提高。同時，為公司文明單位創(chuàng)建和經(jīng)營發(fā)展評估提供較好的后勤保障。

4、以深化后勤改革為動力，確保XX年公司按現(xiàn)代企業(yè)模式運作，規(guī)范并開拓公司后勤經(jīng)營服務(wù)市場。

三、XX年后勤工作計劃主要工作：

(一)、以開展誠信教育為主題，加強后勤員工的職業(yè)道德教育，提高公司后勤員工的綜合素質(zhì)，增強后勤員工的凝聚力。

1、認真組織后勤全體員工學習潘總XX年年終工作會議講話要點，讓后勤員工能了解公司的“五個一工程”，進一步增強員工的責任心和緊迫感，做到愛崗敬業(yè)，誠信服務(wù)，樂于奉獻。

2、按照公司XX年的工作計劃，抓好后勤人員服務(wù)公司員工的積極性，提高員工的思想政治素質(zhì)和職業(yè)道德水平。

3、定期開展公司文化、體育和娛樂等集體活動及勞動競賽，增強公司員工的凝聚力，形成積極向上的風氣。今年五四青年節(jié)，公司將搞一次體育競賽活動，我們要購置必要的體育器材，以保障此項工作的順利開展。

4、做好公司開業(yè)前的籌備工作，確保此項工作能在預定的時間內(nèi)如期完成。

5、為公司員工的培訓工作提供有力的后勤保障工作。配備好培訓室內(nèi)的設(shè)備器材，每次培訓結(jié)束后，將培訓室的衛(wèi)生清掃工作完成好，保證員工下一次培訓時能有一個干凈舒適的環(huán)境。

(二)、以食品衛(wèi)生安全為中心，加強食堂管理，確保無員工食物中毒現(xiàn)象的發(fā)生，做好餐廳經(jīng)營工作。

1、把安全工作放在伙食工作的首位，高度重視，層層負責，環(huán)環(huán)相扣，措施到位，確保不發(fā)生一例員工食物中毒現(xiàn)象。

2、建立食堂三餐時間部門負責人巡查制度，確保飯食的質(zhì)量和數(shù)量，發(fā)現(xiàn)問題及時處理。

3、定期召開飲食工作會議，強化廚房工作人員的責任意識和衛(wèi)生意識，做到面菜質(zhì)量達標，做作過程規(guī)范，質(zhì)量價格相符。

4、加強檢查和處罰的力度，不斷改善伙食質(zhì)量，提高服務(wù)水平。

5、努力在飯菜花式品種和飯菜質(zhì)量上下功夫，做到讓絕大多數(shù)員工滿意。

(三)、以員工公寓和食堂為重點，以車間維修區(qū)為龍頭，以辦公樓和廠區(qū)院內(nèi)外為主線，每月開展一次全員參與的無塵日大掃除活動。

1、購置必要的清掃工具，以保證清掃工作的順利進行。

2、成立由行政總監(jiān)為組長，行政人事和后勤部門負責人為成員的考評領(lǐng)導組，每次清掃完成后要對本次清掃工作進行考評，并將考評結(jié)果予以公示。

3、制定相應(yīng)的考評標準：

a、區(qū)域衛(wèi)生清理由部門或責任人按照規(guī)定執(zhí)行。

b、院內(nèi)及院內(nèi)通道經(jīng)常保持地面無煙頭、紙屑、泥土、磚塊和其它雜物等。

c、廁所必須經(jīng)常保持清潔干凈。

d、室內(nèi)做到窗明幾凈，樓道樓梯做到清潔干凈、不留死角。

e、隨時清理煙灰筒。

f、車間、辦公區(qū)和宿舍環(huán)境優(yōu)美、布置有序、無垃圾污染物、不亂放私人物品，墻上墻頂無灰塵。

(四)、以員工滿意為目標，加強與各部門的聯(lián)系，經(jīng)常聽取員工對后勤服務(wù)的意見和要求，提高服務(wù)質(zhì)量，樹立后勤服務(wù)新形象。

1、牢固樹立始于員工需求，終于員工滿意的公司服務(wù)理念，不斷提高服務(wù)質(zhì)量和員工對后勤服務(wù)的滿意度，打造后勤服務(wù)的新形象。

2、定期召開員工座談會，設(shè)立員工公寓、飲食服務(wù)等意見箱，經(jīng)常聽取員工對后勤服務(wù)的意見和要求，并及時處理，加以改進。

3、加強和學公司相關(guān)部門的聯(lián)系，制定員工食堂、員工公寓突發(fā)事件應(yīng)急預案，并組織演練。

總之，XX年我們要扎扎實實的做好各項工作，給公司的快速發(fā)展提供有力的后勤保障

XX年醫(yī)藥企業(yè)營銷后勤工作計劃與外勤的聯(lián)系

每周工作小結(jié)的收集并整理，及時上報領(lǐng)導(各辦事處每周一10：30之前以傳真或E-MAIL形式將小結(jié)傳至公司)

外勤費用的申請、借款、核銷事宜

依據(jù)公司營銷管理制度準確有效開展業(yè)務(wù)人員銷售費用的會計核算、管理、服務(wù)，如出差費用的結(jié)算、報銷、工資獎金的核算等工作。

外勤與公司的信息交流

公司對外勤指示的傳達(要及時、到位)

接受外勤工作中的信息，及時反饋給領(lǐng)導

月底負責各辦事處費用銷售明細表的核對

協(xié)助業(yè)務(wù)人員回款，提供應(yīng)收帳款及其相關(guān)信息

按要求進行市場信息收集并提供信息簡報，以郵件方式報公司銷售經(jīng)理

外勤所需資料的整理(雙人或多人復核)

日常材料(包括辦公用品、名片、彩頁等的準備)

商業(yè)開戶首營公司資料、首營品種資料

協(xié)助銷售人員編寫商務(wù)文檔，編制投標文件、各地物價備案材料 對寄件、發(fā)貨、開票、商業(yè)伙伴等的管理

文件、材料、樣品、彩頁…等(雙人或多人復核)

寄出材料的登記、查收、核實

樣品領(lǐng)用、發(fā)放的登記

寄出方式的選擇

商業(yè)公司的材料的登記、歸檔(證照、GSP證書、開票信息)

對各商業(yè)公司，上官方網(wǎng)站進行核實(國家食品藥品監(jiān)督管理局)。

接、發(fā)、處理、保管一切商務(wù)來電來函及文件。對客戶反饋的意見進行及時傳遞、處理。建立客戶檔案，并定期進行回訪。

購銷合同的存檔、登記

對合同執(zhí)行情況進行跟蹤、督促，建立每個合同的《合同履行一覽表》，編制每個月、季、年度合同履行情況的統(tǒng)計表。將結(jié)果報銷售部經(jīng)理、總經(jīng)理，及通報給銷售工程師。根據(jù)需要，合同執(zhí)行情況可反饋給顧客。

發(fā)貨(雙人或多人復核)

發(fā)貨申請后，填寫發(fā)貨指令單(發(fā)貨申請以傳真、郵件、電話等形式)

發(fā)貨前需確認發(fā)貨合同或協(xié)議，對方資質(zhì)備案，記錄供貨金額

發(fā)貨時確認隨貨附同批廠檢報告(出庫單、合同等)

確認發(fā)貨方式的選擇，發(fā)貨時限的選擇，以及貨物的跟蹤

領(lǐng)導簽字后，由發(fā)貨員送至倉庫主管發(fā)貨并登記、記錄、查收

根據(jù)公司的營銷政策建立核算總帳及明細帳目，按時登記明細帳目

開票(雙人或多人復核)

開票申請后，填寫開票申請單(開票申請以傳真、郵件、電話等形式)

開票前需確認開票品種、單價及數(shù)量，對方資質(zhì)、開票信息等

發(fā)票開好后，登記發(fā)票面值、開票公司名稱、品種、發(fā)票代號，以及申請人和收件人

雙人復核發(fā)票后，將其寄出(發(fā)票要單獨寄出，或附上出庫單、合同等，發(fā)票不能隨貨同行)

月底協(xié)助財務(wù)部核對銷售清單合同及發(fā)貨情況，確保市場部和財務(wù)的統(tǒng)一

對所發(fā)貨物、樣品、資料等注意定時查件

內(nèi)勤人員出差

內(nèi)勤人員也需要定期出差，定期拜訪客戶。出差前需將部門內(nèi)部的工作落實下來，且要到位，出差期間電話開通，便于聯(lián)系。內(nèi)勤人員的出差費用和補貼按公司規(guī)定執(zhí)行。

銷售部內(nèi)部管理

對日常材料的復英蓋章等的工作

及時復印好日常所需資料，包括公司資質(zhì)資料、品種資料等。

掌握和使用印章并審核，記錄和傳達重要電話內(nèi)容，負責收發(fā)各類電報、信函，以及書面或電話形式通知的行政會議。

彩頁、名片印制，快遞費用結(jié)算等的工作(包括向公司財務(wù)借備用金，月底結(jié)算)

公司對外業(yè)務(wù)的交流(包括選擇公司業(yè)務(wù)合作伙伴)

負責制定銷售計劃以及銷售計劃的督促、落實;負責商業(yè)客戶業(yè)務(wù)往來和登記管理，負責商業(yè)客戶檔案的建立和保管，負責各類政策文件、銷售合同、數(shù)據(jù)資料的保管;以及一些物流公司的篩眩

每日公司郵箱、公司QQ、醫(yī)藥招商網(wǎng)站的管理和維護

每天登陸公司郵箱，及時查收公司郵件和整理郵箱

QQ在線，及時在線溝通、回復

醫(yī)藥招商網(wǎng)站的維護

目前我公司免費注冊的醫(yī)藥招商網(wǎng)站已有20個，比如中國醫(yī)藥網(wǎng)，百度蟲醫(yī)藥網(wǎng)等。我們需要對網(wǎng)站中的信息進行及時的更新。同時定期對其中的產(chǎn)品進行升級維護，使產(chǎn)品能夠盡量顯示在首頁，有利于代理商查看到我公司的產(chǎn)品。

組織內(nèi)勤定期開部門會議，總結(jié)工作，并做好記錄

協(xié)助準備各項材料

第二篇：醫(yī)藥企業(yè)營銷工作報告

醫(yī)藥企業(yè)營銷工作報告范文

生物谷醫(yī)藥公司度年終總結(jié)大會于11月29日在深圳大梅沙拉開了帷幕。本次會議歷時一天，來自全國27個辦事處的銷售人員云集深圳，共度盛會。

會議中，醫(yī)藥公司吳佑輝總經(jīng)理向大會做了報告，主要就公司度的相關(guān)工作進行了總結(jié)，并對XX年的工作計劃做了詳細而充滿前景的展望。同時，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質(zhì)，貫徹公司的人才理念，特邀請科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司XX年的員工培訓計劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫(yī)藥公司林谷風市場總監(jiān)市場部XX的工作計劃和重大學術(shù)專項活動做了詳細的分析和規(guī)劃，為公司產(chǎn)品的學術(shù)營銷策略打下了堅實的基礎(chǔ)。

本次會議表揚了內(nèi)蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個辦事處，獲獎地區(qū)的辦事處經(jīng)理也紛紛上臺分享自己成功的經(jīng)驗，同時也向公司表明堅決完成XX年的工作計劃，來年再來拿獎！

此外，坐在臺下的其他辦事處經(jīng)理都在認真地聆聽著獲獎辦事處經(jīng)理的寶貴經(jīng)驗，不時還在低聲地討論，看著他們堅毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對有理由相信，來年，他們一定會發(fā)揚拼搏進取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷！

毫無疑問的，是市場環(huán)境極為惡劣的一年，在會議中，各地區(qū)經(jīng)理認真地分析今年存在的問題和不足，結(jié)合吳佑輝總經(jīng)理和林谷風市場總監(jiān)的報告內(nèi)容，大家都認為“嚴冬”已經(jīng)過去，“暖春”即將來臨，在總結(jié)經(jīng)驗和教訓的基礎(chǔ)上，利用手中有利的資源和條件，XX年正是我們重整旗鼓，勇創(chuàng)佳績的一年！

會后，公司總經(jīng)理及副總還分別同各地辦事處經(jīng)理就XX年的銷售計劃進行具體溝通，本著實事求是，具體問題具體分析的態(tài)度，解決實際問題，相互協(xié)商，進行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。

可以肯定的說，本次會議取得了圓滿的成功，達到了預期的效果，拉近了各辦事處經(jīng)理與公司的距離，通過坦誠布公，分析討論，反復論證，確定了XX年的工作計劃和銷售方案，為來年的銷售的提高打下了堅實的基礎(chǔ)！這次會議也是一次動員和鼓勵大會，地區(qū)經(jīng)理經(jīng)過了嚴峻的市場考驗后，憋足了力量，紛紛表示XX年一定要再接再厲，奮力拼搏，創(chuàng)下銷量新高峰！

我們有共同的理想，共同的事業(yè)，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”！

第三篇：醫(yī)藥企業(yè)營銷創(chuàng)新之我見

醫(yī)藥企業(yè)營銷創(chuàng)新之我見

醫(yī)藥企業(yè)營銷創(chuàng)新之我見

隨著醫(yī)療體制改革的深入推進，傳統(tǒng)的就醫(yī)方式、費用支付方法、醫(yī)院資源配置、醫(yī)藥銷售、資本運作都發(fā)生了不同程度的變化；同時，醫(yī)保制度使消費者真正地明白看病掏的是自己的錢，也就促使藥品消費觀念有了很大的改變；傳統(tǒng)的醫(yī)藥營銷模式已無法適應(yīng)新形勢下的市場競爭。

面對

市場的變化，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整策略，適應(yīng)這一變化呢？筆者以為應(yīng)該從以下四個方面加以考慮、研究。

一、觀念創(chuàng)新

營銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營銷創(chuàng)新的核心和前提。營銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求、還要創(chuàng)造顧客需求的新的營銷觀念。譬如：親情營銷觀念。傳統(tǒng)市場營銷觀念強調(diào)顧客至上，顧客就是“上帝”。其實，世界上本沒有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無所適從。親情營銷觀念強調(diào)把顧客當“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠“朋友”。試想，當顧客成為企業(yè)的“朋友”時，還會不向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎?這就叫以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

全球營銷觀念。全球化是當今世界經(jīng)濟發(fā)展的最重要趨勢，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實現(xiàn)全球化分工。在國際競爭國內(nèi)化、國內(nèi)市場國際化的今天，企業(yè)要積極走出國門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機會，把全球市場置于自己的營銷范圍內(nèi)，以一種全球營銷觀念來指導公司的營銷活動。的知識經(jīng)濟，對人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式以及對知識營銷觀念。21世紀是知識經(jīng)濟時代，以科技革命為基礎(chǔ)、以信息技術(shù)為核心企業(yè)管理、企業(yè)營銷都將產(chǎn)生深刻的影響。企業(yè)的營銷觀念也應(yīng)相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹立知識營銷觀念。知識營銷觀念是與知識經(jīng)濟相適應(yīng)的一種新營銷觀念。它高度重視知識、信息和智力，憑知識和智力而不是憑經(jīng)驗在日益激烈的市場競爭中取勝。

二、組織創(chuàng)新

市場的不確定性從根本上改變了傳統(tǒng)市場營銷組織設(shè)計的思路，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時代變化的營銷組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門、分銷部門、廣告部門、公關(guān)部門和推銷部門等都會被逐一淘汰，筆者認為未來企業(yè)營銷構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機構(gòu)，層級減少，20世紀層級組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因為信息化社會的市場競爭強調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費者行為變化快、競爭對手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場營銷組織建立的模式。因此，精簡、富有彈性和互動、極具效率并且高度自動化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營銷組織在信息化社會設(shè)置的基本原則。

三、人才創(chuàng)新

目前，醫(yī)藥企業(yè)營銷人才在國內(nèi)市場中非常短缺，有實戰(zhàn)經(jīng)驗的、在知名公司擔任過市場部經(jīng)理的人，在人才市場上非常搶手，其身價也越來越高。缺乏人才是營銷水平不高的基本原因。在日益盛行的mba教育中，迫切需要強化“營銷mba”教育。21世紀的營銷人才不再是經(jīng)營型的營銷專家，而應(yīng)是知識型的營銷通才，應(yīng)具有強烈的社會責任感、文化素養(yǎng)高、富有創(chuàng)新精神和進取心、知識應(yīng)用能力很強等，應(yīng)該是科技通才與營銷專才的完善結(jié)合，營銷創(chuàng)新能否成功的關(guān)鍵，就是在企業(yè)培養(yǎng)、造就一批這類知識型的營銷人才。

四、方法創(chuàng)新

企業(yè)在營銷實踐中，一方面應(yīng)敢于把國際先進的營銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用，另一方面要大膽提出和實施新的營銷方法。營銷方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在諸如：

事件營銷，即通過或借助某一有重要影響的事件來強化營銷、擴大市場的方法；

柔性營銷，即企業(yè)適時靈活地調(diào)整營銷活動適應(yīng)并滿足個性化需求的一種方法。采用這一營銷方法，要求企業(yè)改變以往高度統(tǒng)一的集中管理，實行面向?qū)嶋H的靈活性的分散管理，改變以往全國各地各市場統(tǒng)一的近乎標準化的政策、策略，建立與各區(qū)域以消費者密切聯(lián)系的營銷模式。

第四篇：解讀醫(yī)藥企業(yè)營銷要點

中國醫(yī)藥企業(yè)正面臨著前所未有的嚴峻的競爭環(huán)境，可謂是內(nèi)外交困。從外部來說，醫(yī)院招標PTO(Pharmacy Trade Organization)不斷壓價，各地區(qū)物價部門自主定價、醫(yī)院限方限量對醫(yī)藥營銷整體的競爭環(huán)境的壓力越來越大。從醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部來說，一方面費用支出增長遠超過銷售收入增長，2006年上半年醫(yī)藥行業(yè)銷售收入同比增長20%，但銷售成本、銷售費用、管理費用、財務(wù)費用分別增長23%、17%、15%、25%；另一方面，GMP認證（Good Manufacturing Practice，即優(yōu)良制造標準，是一種特別注重制造過程中產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度，要求企業(yè)從原料、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)過程、裝運輸、質(zhì)量控制等方面按國家有關(guān)法規(guī)達到衛(wèi)生質(zhì)量要求，形成一套可操作的作業(yè)規(guī)范，幫助企業(yè)改善企業(yè)衛(wèi)生環(huán)境，及時發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程中存在的問題，加以改善，是全面質(zhì)量管理在制藥行業(yè)的體現(xiàn)。）改造后運營成本的提高、開工率不足導致制造成本也不斷增長。很多企業(yè)市場增長緩慢，甚至出現(xiàn)下滑，在急于提高銷售額的過程中，深切感到市場覆蓋廣度與深度不夠??

在這種環(huán)境下，如何依據(jù)企業(yè)營銷模式建立一支適應(yīng)復雜關(guān)系樹的客戶需求的隊伍，如何合理配置費用支出，如何管理多層級多類型的客戶等成為亟待解決的問題。

在這樣一個壓力與挑戰(zhàn)共存的競爭進程中，我們發(fā)現(xiàn)如果只用和過去一樣的手段與工具，要達到跨層級提高的管理效果，是很難做到的。所以今天非常多的企業(yè)都在思考用新的手段和工具去支持營銷管理創(chuàng)新，而營銷管理IT系統(tǒng)是其中很重要的一個工具。

軟件行業(yè)提供了多種多樣的解決方案，比如純銷、分銷、直銷管理、DPR、CRM、BPM，加上在企業(yè)中應(yīng)用已較為成熟與廣泛的ERP、HR、OA等各有千秋。在醫(yī)藥營銷管理中，有這樣幾個特點關(guān)系到營銷信息化的解決要點，應(yīng)該是營銷信息化建設(shè)需要首先考慮的。關(guān)系樹型客戶群結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整

醫(yī)藥企業(yè)的客戶，尤其是醫(yī)藥制造企業(yè)營銷面對的客戶，往往直接發(fā)生資金、物流關(guān)系的客戶少，存在大量的間接客戶，如下圖1所示。比如，二批商、醫(yī)院、連鎖藥店等，他們與企業(yè)的經(jīng)銷商交易，但直接決定了醫(yī)藥企業(yè)銷售戰(zhàn)略的落實，這和其他行業(yè)的客戶是有一定區(qū)別的。每一個客戶影響銷售的決策關(guān)系樹人員多，關(guān)系比較復雜。那么該如何有效分類，將多層級、業(yè)務(wù)交叉的復雜客戶管理起來是一個比較大的挑戰(zhàn)。

圖1 關(guān)系樹型客戶群示意圖

同時，醫(yī)藥市場的改革與調(diào)整也造成客戶結(jié)構(gòu)變化較大。企業(yè)對樹型客戶部分的關(guān)注點不斷調(diào)整，如零售客戶本來在制藥企業(yè)的客戶中屬于投入關(guān)注力度較大的一枝，但隨著市場格局的變化，零售市場逐漸向連鎖化經(jīng)營模式發(fā)展。同時，連鎖藥店總店對門店有很強的控制力和統(tǒng)一配送能力。維護零售客戶的關(guān)注點逐漸調(diào)整到對連鎖藥店尤其是總店的客戶維護上。這對醫(yī)藥企業(yè)來講，一方面減少了零售單店的逐個維護，另一方面客戶的減少與增加的影響也會增大。對醫(yī)院來講，情況恰恰相反，國家醫(yī)療體制改革不斷地調(diào)整，規(guī)定進行患者分流，也就是說要重點發(fā)展社區(qū)醫(yī)院，普通患者都在社區(qū)醫(yī)院就診，而大醫(yī)院作為?？漆t(yī)院，主要做重病治療和醫(yī)學研究。醫(yī)藥企業(yè)隨之面臨一個問題，如果對遠端市場的覆蓋能力不夠，那么現(xiàn)在醫(yī)院客戶的銷售額將逐步減少，競爭對手對新市場與客戶的投入將逐步蠶食掉整個市場。隨之而來對遠端市場的覆蓋能力高的要求，需要醫(yī)藥企業(yè)營銷不斷調(diào)整自己的隊伍與關(guān)注點，逐步發(fā)展與擴大更明細級別的醫(yī)院客戶。這部分客戶相較零售而言，是不斷增長的。對醫(yī)藥企業(yè)來講，費用與成本如何支出與分配，要遠端市場投入多少人員都要考慮。客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，結(jié)構(gòu)樹與人員等相關(guān)信息的關(guān)聯(lián)如何調(diào)整，都對信息系統(tǒng)有較高的要求。一方面要支持因市場變化而引起的管理模式和流程變化在系統(tǒng)中的靈活調(diào)整；另一方面如何有效地進行人員分配適應(yīng)結(jié)構(gòu)調(diào)整較大的客戶群體，系統(tǒng)也要考慮靈活與高效的適應(yīng)客戶信息的調(diào)整與分割。

在結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時，CRM的觀點也影響著醫(yī)藥營銷客戶的管理?？蛻魧絹碓郊毞郑?/p>

更好地在內(nèi)部資源的投入上進行細化。細分每類客戶，如醫(yī)院、零售；在每類客戶下細分級次，如公司核心客戶、重點客戶、一般客戶；對每一客戶細分關(guān)系人，如決策人與聯(lián)系人。以區(qū)分哪一層級、哪一類客戶在銷售政策上傾斜，在市場與促銷費用分配上更多。同時，對客戶的分級管理也有利于培育客戶工作的開展，尤其在零售客戶方面，零售客戶的成長比較快，由零售成長為連鎖，成長為批發(fā)。

CRM的另一個觀點是通過客戶管理減少人員流動導致的客戶資源的流失。在很多醫(yī)藥企業(yè)都存在這樣的問題，當一個醫(yī)院代表離職時，同時將醫(yī)生等核心的客戶資源也帶走，損失還是比較多的。

流向管理精細化

流向管理的要求是在終端壓力越來越大的大環(huán)境下提出的。很多醫(yī)藥制造企業(yè)面對的客戶、經(jīng)銷商往往規(guī)模與平臺都比醫(yī)藥企業(yè)要大。一方面難以更優(yōu)的條件談合作，另一方面終端競爭的壓力不斷增大，都要求醫(yī)藥企業(yè)要采用“推”“拉”結(jié)合的銷售模式?！巴啤敝傅氖撬幤蜂N售到經(jīng)銷商。藥品的特殊性決定到這個層級對藥品銷售是不夠的，于是出現(xiàn)了要求醫(yī)藥銷售人員投入到與企業(yè)沒有錢物直接交易的客戶拓展與維護上，比如醫(yī)院、比如OTC（Over the Counter，非處方藥）導購。這是我們講的“拉”式銷售。

在醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部管理上，會出現(xiàn)一種這樣的現(xiàn)象。直接和企業(yè)有錢物交易的客戶并不能直接決定著銷售的完成，存在大量非直接客戶。往往醫(yī)藥企業(yè)通過返利、促銷支持等多樣的市場手段來取得對非直接客戶的獲取，以此來形成最終銷售。在醫(yī)藥企業(yè)的營銷部門手中，會有大量的銷售流向單。流向單這個概念非常貼切，指的就是產(chǎn)品通過經(jīng)銷商在渠道里銷售，最終達到終端，比如藥店、醫(yī)院，以能到患者手中形成最終銷售。流向單一方面可以統(tǒng)計目標端點的銷量，以考核相關(guān)部門人員的銷售業(yè)績。其次可以統(tǒng)計通過經(jīng)銷商流出的商業(yè)銷量，以考核負責經(jīng)銷商部門、人員的銷售業(yè)績，統(tǒng)計通過經(jīng)銷商這樣一種模式的覆蓋率及增長情況，評估商業(yè)推廣活動效果及商業(yè)代表定性考核。再次以此數(shù)據(jù)的分析統(tǒng)計，不斷形成對各類客戶的分級與培育。

在這兩種銷售模式下，醫(yī)藥企業(yè)在企業(yè)內(nèi)部要求管理與經(jīng)銷商的訂單到回款這一層級，也要求管理二批、三批、醫(yī)院、藥店的銷售流向單管理。因為客戶關(guān)系樹型調(diào)整較大，樹型結(jié)構(gòu)較復雜，往往從多維度對流向單的統(tǒng)計分析較為復雜。

同時，流向單數(shù)據(jù)的收集對部分企業(yè)來講也是件困難的事情。不單指以非經(jīng)濟手段從客戶手中拿到流向數(shù)據(jù)，即使有經(jīng)濟手段的參與，拿到完全真實的流向數(shù)據(jù)也非常困難。我們在快速消費品行業(yè)中看到部分強勢企業(yè)與經(jīng)銷商共建了信息化平臺，將訂單、流向等各項資源與經(jīng)銷商共享，這將是醫(yī)藥企業(yè)在渠道管理發(fā)展的一個方向。國內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)銷商控制上都處于相對劣勢的地位。因此，這不但是系統(tǒng)支持的一個難點，也是一個企業(yè)發(fā)展與管理的難點。

嚴格管理內(nèi)部銷售隊伍

GSP（Good Supply Practice，藥品經(jīng)營質(zhì)量管理規(guī)范）認證的管理使醫(yī)藥銷售渠道扁平化，并且是硬性要求。作為醫(yī)療改革試點的廣州出現(xiàn)了二票制（即廠家向配送公司出具的發(fā)票和配送公司向醫(yī)院出具的發(fā)票），這將對全國范圍都將起到風向標的作用，使得醫(yī)藥企業(yè)尤其是制藥企業(yè)的營銷隊伍非常有可能調(diào)整銷售模式，壓縮經(jīng)銷商的級次，調(diào)整企業(yè)內(nèi)部管理的各項措施。同時競爭要求銷售區(qū)域的擴大，深度的分銷力度，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表只能越來越分散在比較大的區(qū)域中，完成市場與銷售的大量工作。對醫(yī)藥企業(yè)來講，內(nèi)部代表行為的管理，執(zhí)行效果的監(jiān)控也變的越來越難。內(nèi)部銷售隊伍對渠道與終端掌控的要求將越來越嚴格，即內(nèi)部銷售隊伍行為管理的力度加大。

行為管理是指銷售代表在銷售工作中的一切活動的管理，包括工作的內(nèi)容、程度、時間、計劃管理。拿一個負責經(jīng)銷商的銷售代表為例，需要提交每周計劃并落實在日常工作中進行匯

報，通過收集其每日行動計劃及行程總結(jié)，進行統(tǒng)計和分析，掌握其用于申請發(fā)貨、簽合同、結(jié)賬催款、例會、拜訪客戶、路途、開展推廣促銷活動等的時間有多長，占到總工作時間的比重，從而看到其是否按拜訪計劃執(zhí)行？有沒有達到工作要求？工作時間分配及利用是否合理？醫(yī)藥企業(yè)可以不斷摸索與總結(jié)工作標準耗時，制定拜訪路線與工作指引，可根據(jù)結(jié)果調(diào)整資源配置或指導其調(diào)整工作計劃或提高時間利用效率，把更多的時間運用到更能產(chǎn)生價值的工作中去。

總的來說，這些特點要求系統(tǒng)支持的解決要點有幾個方面：客戶的差異化管理與服務(wù)、流向單管理與分析、人員銷售行為的監(jiān)控與評估、費用管理、銷售活動的實施的有效控制等幾個方面?；诖?，AMT咨詢認為可以采取以下幾個信息化建設(shè)思路：

u 國內(nèi)以財務(wù)軟件發(fā)展而來的ERP、CRM軟件廠商的解決思路是將ERP、CRM結(jié)合，配合部分OA功能以滿足較復雜的流程要求。以ERP與CRM的配合解決銷售部門所需要的報表和財務(wù)需要的報表不統(tǒng)一，并由此確定對銷售人員的業(yè)績考核的基數(shù)，但產(chǎn)品流向和分銷數(shù)據(jù)難以在系統(tǒng)中實現(xiàn)，形成對應(yīng)的解決方案，在解決程度上可能有局限性；對深度分銷的解決思路基本上是進銷存管理，調(diào)貨與串貨管理；而對業(yè)務(wù)人員的銷售費用和工資管理上，整體來看需要多系統(tǒng)的集成，同時對醫(yī)藥營銷管理要求較為集中的流向數(shù)據(jù)管理方面處理較弱。

u 較為獨立與專業(yè)的CRM軟件廠商，對CRM的理解較ERP廠商更為豐富，主要思路集中在以客戶生命周期為核心的客戶管理上，對醫(yī)藥營銷關(guān)系樹較復雜的多層級客戶管理的作用比較好。包括客戶信息整合管理，處理客戶企業(yè)內(nèi)部層級關(guān)系，如決策人的上下級關(guān)系等。同時，對代表活動管理也相對規(guī)范，包括活動的申請、任務(wù)分解、階段管理、結(jié)果統(tǒng)計等。通過訂單與合同數(shù)據(jù)，對經(jīng)銷商相關(guān)的銷售代表的業(yè)績與績效考核上可以完成基礎(chǔ)分析。部分CRM廠商的產(chǎn)品中還包括終端關(guān)系維護與即時營銷信息方面的處理，終端拜訪、即時狀況、費用管理、費用分析、客戶關(guān)懷、員工行動、推廣業(yè)務(wù)、工作評估等較為完整的代表行為管理。其處理的難點主要集中在流向數(shù)據(jù)上。

u 醫(yī)藥行業(yè)軟件在客戶管理上的拓展，基本上和醫(yī)藥營銷的主要關(guān)注點是相同的。大致會涉及幾方面的內(nèi)容：客戶管理，如客戶和目標人員按照行政區(qū)域、自然屬性、客戶等級等多種角度的分類管理。通過建立渠道關(guān)系，建立角色、部門、客戶間私有關(guān)系，在此基礎(chǔ)上形成以客戶為核心的商務(wù)分析；制定多維度的代表計劃，通過系統(tǒng)活動管理，如商業(yè)推廣、開發(fā)醫(yī)院、醫(yī)院維護、戰(zhàn)略醫(yī)院扶持、終端促銷、廣告、其他活動等的配合，進行代表行為分析。同時，活動與費用相關(guān)聯(lián)，來解決渠道資源的分配。有一點與醫(yī)藥營銷較為緊密的是商業(yè)稽查，即多層級各自上報自己層級的數(shù)據(jù)，可能的數(shù)據(jù)有商業(yè)進銷存的流向單、業(yè)務(wù)人員終端走訪單收集的終端數(shù)據(jù)、消費者反饋、市場稽查等，還可以通過批號、標簽、條碼、防偽等多種信息進行管理。在營銷分析報表上較弱，在流向處理大多數(shù)醫(yī)藥行業(yè)軟件都可以提出解決方案，比如通過上述的終端信息管理。

u 國外大型軟件對醫(yī)藥行業(yè)的積累也逐漸豐富了起來，如SAP的CRM對市場活動的策劃以及實施過程的管理，通過不同的模板對醫(yī)藥代表的日常行動進行管理等都比較成型。基于數(shù)據(jù)倉庫的概念提出了對流向數(shù)據(jù)的管理，對大型醫(yī)藥企業(yè)在處理海量數(shù)據(jù)與復雜邏輯關(guān)系的處理上較為強大。這類軟件在ERP方面的解決方案都較為強大，CRM與ERP的接口處理較好，在基礎(chǔ)信息，如產(chǎn)品、客戶等的處理上通常能保持較強的連貫性。在對多系統(tǒng)聯(lián)合解決醫(yī)藥營銷需求的情況下，接口處理會顯得較為緊迫。在大多數(shù)情況下，不同軟件供應(yīng)商在接口的處理弱于同一家軟件商，同時成本是一個要考慮的因素。

第五篇：2013 年幼兒園后勤工作計劃

2013 年幼兒園后勤工作計劃

一、工作重點

⒈創(chuàng)設(shè)良好和諧的育人環(huán)境。

（1）、硬件設(shè)備添置。購入辦公桌套。為了使幼兒有一個更好的午休環(huán)境，將寢室窗簾安裝好，減弱室內(nèi)光線強度。添置班級電腦、空調(diào)等一大教玩具。充實科學室。購入移動式紫外線燈，完善消毒工作。

（2）、營造良好的精神環(huán)境。加強園風建設(shè)，要求全體教職工互相關(guān)心，互相尊重，平等相處，常聽到禮貌用語，教師和保育員配合密切，共同關(guān)心愛護幼兒，讓幼兒在是常生活中保持愉快的情緒。

（3）、整潔衛(wèi)生的環(huán)境創(chuàng)設(shè)。各班級的衛(wèi)生、公共衛(wèi)生區(qū)責任到人，各班級的物品擺放、衛(wèi)生、消毒工作進行評比和公布，對家長、全園教職工開展保育、衛(wèi)生保健工作的講座、宣傳。

⒉發(fā)揮各要素的作用，取得最侍效率和效益。

（1）、后勤各崗人員要堅持服務(wù)的思想，樹立以保教為中心的整體觀念，把保教工作的需要放在第一位，根據(jù)自己的職責做好工作，處理好前勤和后勤的關(guān)系。

（2）、各部門充分體現(xiàn)先行性、服務(wù)性、全面性的特征。做好期初的各項準備工作，提前制定各類辦公用品、日常用品和食品以及相關(guān)的調(diào)料品的采購計劃，采取切實可行的措施，將各項復雜瑣碎的工作按一定的程序有條不紊的進行，提高工作效率。

（3）、勤儉建園，物盡其用，財盡其效，做好供求維修工作，并進行定期、不定期檢查，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，同時注意對設(shè)備設(shè)施的保養(yǎng)維修，并要求全園教職工勤儉節(jié)約和愛護公物，避免浪費和無意義的損耗。做好期末的財產(chǎn)清點工作，建產(chǎn)和執(zhí)行損壞公物的賠償制度。

⒊加強財務(wù)管理，建立健全校務(wù)公開制度。

嚴格按照上級規(guī)定的收費標準進行收費，并將收費標準向教師、家長和社會進行公布，將每月的財務(wù)收支財單張貼在校務(wù)公開欄內(nèi)，增強透明度。合理使用幼兒園經(jīng)費，在各項開支上做到精打細算，節(jié)約開支，同時，盡量爭取上級有關(guān)部門和家長的支持，共建美好家園。

4.加強保育員隊伍的管理。

（1）、定期、不定期組織保育員、廚房工作人員培訓，學習討論工作職責，針對本園實際問題，開展互幫互學，談體會等活動。

（2）、組織全體教職工到防?？茀⒓芋w檢，做到持證上崗。

⒌加強膳食管理。

（1）、科學的的制定食譜。廣泛聽取教師、幼兒和家長的意見，盡量增加食譜的花樣，并保證營養(yǎng)的均衡，做到粗細、甜咸、干稀搭配合理。

（2）、嚴格執(zhí)行國家有關(guān)食品衛(wèi)生的規(guī)范要求。廚房每天一小掃，一周一大掃。并做到成品“四隔離”，用具“一沖”“二洗”“三消毒”，生熟器具分開使用，廚房工作人員個人衛(wèi)生做到“四勤”，堅持換好工作服再進入加工間工作。

（3）、做好食物貯存工作。由專人負責食品進出倉的登記工作，所有食品隔墻離地至少5公分，同時由專人負責食品的驗收和取樣工作，所留樣品標明日期，并保存在冰箱中48小時。

（4）、提前與采購員到市場上物色合法的定點供貨商。在物美價廉的同時，更注意該定點商店（點）的信譽和是否有辦理經(jīng)營、衛(wèi)生管理方面的相關(guān)手續(xù)，并與定點商店的相關(guān)負責人簽訂合同。

（5）、把好采購――加工――分發(fā)――食用的每一個環(huán)節(jié)，把幼兒的健康和安全入在首位，堅決杜絕偽劣變質(zhì)的食品流入幼兒園。

（6）、廚房工作人員要保證兩點一餐的準時的保質(zhì)保量的供應(yīng)。

⒍做好創(chuàng)安工作

（1）、強化全體教職工的安全意識，切實把幼兒的安全置于頭等重要的地位。各教師在備課、組織幼兒活動和自制教玩具等都要考慮安全保護的內(nèi)容。用餐點時，提醒幼兒注意餐點和開水的溫度。同時做好幼兒來園登記、離園交接的工作，使每一位幼兒高高興興的來園，平平安安的回家。

（2）、提高幼兒生活學習環(huán)境的安全系數(shù)。每班定期對教玩具進行自檢，排查不符合安全的教玩具，請專業(yè)人員定期檢修園內(nèi)的水電和消防設(shè)施，對戶外的中大型玩具器械進行保養(yǎng)，避免意外事故發(fā)生。

二、月份工作安排

八月：

⒈擬定辦公、教學用品、藥品等采購計劃。

2.全園衛(wèi)生大掃除。

3.檢修全園水電設(shè)施和門窗桌椅。

九月：

⒈根據(jù)編班情況調(diào)整班級桌椅。

⒉重新安排保育員工作。

3.與供貨商店簽訂合同，并更新相關(guān)證件。

⒋檢查巾杯消毒情況。

⒌抽查食品取樣工作和倉管記錄。

6做好“國慶節(jié)”值班人員安排。

十月：

⒈設(shè)立檔案室，購入檔案櫥與辦公桌。

⒉行政抽查食品的質(zhì)量與價格。

⒊檢查保育員一日工作情況。

⒋抽查寢室衛(wèi)生和班級衛(wèi)生。

⒌舉行衛(wèi)生講座。

十一月：

⒈組織后勤工作人員到縣防疫站參加健康證年檢。

⒉各班級教玩具自檢，戶外中大型玩具檢修

⒊檢查廚房工作人員執(zhí)行職責的情況。

⒋更新衛(wèi)生宣傳欄內(nèi)容。

⒌抽查公共衛(wèi)生情況。

十二月：

⒈抽查幼兒儀表衛(wèi)生。

⒉檢查點心提供、分發(fā)情況，及各班點心椹剩余情況⒊檢修風琴和擴音設(shè)備。

⒋補充保健室藥品。

⒌舉行“迎新年聯(lián)歡會”

一月：

⒈全園檢修。

⒉清點班級以及其它園內(nèi)財產(chǎn)，并做好財產(chǎn)登記。⒊做好財務(wù)的稽核工作。

⒋歸還出借物品。

⒌安排寒假值班表。

二月：

⒈購入所需物品，為開學做好準備。

⒉全園檢修。

⒊做好繳款、財務(wù)公開工作。

⒋對個別進行新生體檢。

⒌與供貨商續(xù)簽合同。