第一篇：中國醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策

中國醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)策

這是一個(gè)多變的時(shí)代，新醫(yī)改、醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策、金融危機(jī)……同時(shí)也是一個(gè)充滿機(jī)遇的時(shí)代，政府投入、市場(chǎng)擴(kuò)容……醫(yī)藥行業(yè)外在表現(xiàn)比較沉穩(wěn)，實(shí)際內(nèi)部充斥著眾多變數(shù)，中國醫(yī)藥企業(yè)連續(xù)幾年，經(jīng)歷了眾多跌宕起伏，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和企業(yè)轉(zhuǎn)型無處不在，現(xiàn)實(shí)不斷改變，問題不斷暴露。雖然可以通過上市獲取大量的發(fā)展資金，雖然可以通過IPO實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部領(lǐng)導(dǎo)層成為富翁的夢(mèng)想，但是所有的一切都會(huì)歸于沉寂，因?yàn)闀簳r(shí)的光環(huán)不能掩蓋企業(yè)發(fā)展所需要的根本——核心競(jìng)爭(zhēng)力，我們可以利用資本的力量獲取規(guī)模優(yōu)勢(shì)，但是企業(yè)最終發(fā)展和長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃的基礎(chǔ)還是來自于企業(yè)運(yùn)營(yíng)最基本的內(nèi)容——企業(yè)營(yíng)銷。

這是一個(gè)中國醫(yī)藥工業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)代，這是一個(gè)中國醫(yī)藥企業(yè)必須進(jìn)行抉擇的時(shí)代，回歸我們的主業(yè)，看清我們生存的根本，才能在未來的征途中形成我們自己的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，形成我們自己的營(yíng)銷特色，才能在未來的發(fā)展中漸行漸遠(yuǎn)。

策略領(lǐng)先行動(dòng)制勝

醫(yī)藥工商企業(yè)應(yīng)當(dāng)全面審視自身的產(chǎn)品策略、市場(chǎng)策略、渠道策略，在整體策略領(lǐng)先于同行業(yè)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)，同時(shí)還要變革企業(yè)的營(yíng)銷模式、管理模式，建立高效的運(yùn)營(yíng)組織、強(qiáng)化執(zhí)行力。

面對(duì)醫(yī)改的新形勢(shì)，醫(yī)藥企業(yè)必須充分認(rèn)識(shí)醫(yī)改帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，正確評(píng)價(jià)自身的資源和能力，發(fā)揚(yáng)優(yōu)勢(shì)、彌補(bǔ)劣勢(shì)、抓住機(jī)遇、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、快速發(fā)展。而策略領(lǐng)先和行動(dòng)制勝將是醫(yī)藥企業(yè)在未來市場(chǎng)抉擇中勝利的根本。

1.根據(jù)政策、市場(chǎng)調(diào)整企業(yè)的產(chǎn)品策略

筆者對(duì)多家成功的醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行研究時(shí)發(fā)現(xiàn)，好的企業(yè)在產(chǎn)品規(guī)劃上都有其獨(dú)特的方面。比如提起西安楊森，我們想到的是達(dá)克寧；提起修正藥業(yè)，我們想到的是斯達(dá)舒；提起三九，我們想到的是三九感冒靈顆粒。這是典型的產(chǎn)品品牌優(yōu)勢(shì)企業(yè)，然而，提到同仁堂我們想到的恐怕不是具體的產(chǎn)品，而是高品質(zhì)的中藥系列；提到王老吉，我們想到的不是抗生素的典型代表，而是跟上火、上呼吸道等相關(guān)的產(chǎn)品。

這就提醒我們，產(chǎn)品規(guī)劃要具有差異性，這個(gè)差異性來自于企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的充分了解，從產(chǎn)品品質(zhì)、產(chǎn)品內(nèi)涵、產(chǎn)品系列化、產(chǎn)品包裝，到產(chǎn)品市場(chǎng)傳播策略等都要形成企業(yè)和產(chǎn)品自身獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。更重要的是，要根據(jù)國家和省級(jí)的相關(guān)政策進(jìn)行跟隨性的產(chǎn)品規(guī)劃，比如省級(jí)部門可以根據(jù)本省的實(shí)際需要進(jìn)行基本藥物的擴(kuò)容，這時(shí)，企業(yè)要積極參與其中，幫助省級(jí)相關(guān)部門制定有利于企業(yè)自身的基本藥物目錄。

2.對(duì)全國商業(yè)布局進(jìn)行合理規(guī)劃

隨著招標(biāo)主體變換為醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)，醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的職能將由批發(fā)商轉(zhuǎn)變?yōu)榕渌蜕蹋@將導(dǎo)致商業(yè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)模式發(fā)生轉(zhuǎn)變，配送業(yè)務(wù)將成為醫(yī)藥商業(yè)公司新的盈利模式，其主要收入為藥品的配送費(fèi)，配送費(fèi)用包含在招標(biāo)價(jià)格中，按比例向配送公司返還。這樣一來，拿不

到配送權(quán)的企業(yè)未來會(huì)被邊緣化，或許被淘汰。

醫(yī)藥企業(yè)必須謹(jǐn)慎選擇商業(yè)客戶，和主流商業(yè)形成業(yè)務(wù)對(duì)接，以便在主流商業(yè)內(nèi)形成相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的渠道通路，這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)所有產(chǎn)品的銷售都會(huì)起到好的作用。

3.順應(yīng)形勢(shì)建立適合的市場(chǎng)管理模式

鑒于各省的醫(yī)改情況不同，醫(yī)藥企業(yè)要根據(jù)各省的實(shí)際情況調(diào)整市場(chǎng)管理模式，重要的是配合當(dāng)?shù)氐膶?shí)際情況建立合適的營(yíng)銷模式。同時(shí)保證價(jià)格體系，由于招標(biāo)掛網(wǎng)的實(shí)施和各省在進(jìn)行招標(biāo)掛網(wǎng)時(shí)要比對(duì)其他省同類產(chǎn)品的招標(biāo)采購價(jià)格，這就要求醫(yī)藥企業(yè)的價(jià)格體系不能做穿，否則就會(huì)逐漸被淘汰掉。

現(xiàn)在，很多醫(yī)藥企業(yè)由于在各省的營(yíng)銷模式不同，如自建辦事處、代理制與底價(jià)承包制等兩種或三種相結(jié)合的體制，造成了對(duì)各個(gè)區(qū)域的掌控力度存在差異。又由于掌控力度的差異，企業(yè)在招投標(biāo)采購上形成了不同的價(jià)格，這是極其危險(xiǎn)的事情，必須盡快加以改善。

決勝終端管控渠道

新醫(yī)改帶來的藥品市場(chǎng)擴(kuò)容不是平均分配，而是國家有針對(duì)性地對(duì)相關(guān)市場(chǎng)進(jìn)行培育，在這個(gè)培育過程中，及早介入國家培育市場(chǎng)的醫(yī)藥企業(yè)將在未來的市場(chǎng)格局中獲得最大的收獲。

新醫(yī)改對(duì)我國的醫(yī)藥終端會(huì)產(chǎn)生不同程度的影響，這些影響會(huì)給醫(yī)藥企業(yè)形成幾個(gè)具有增長(zhǎng)性的終端市場(chǎng)。國內(nèi)通常把中國藥品市場(chǎng)分為四級(jí)：一是醫(yī)院終端，指縣及縣以上醫(yī)院；二是零售終端，指所有藥店（包括連鎖）；三是社區(qū)終端，指城市社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)中心、服務(wù)站；四是第三終端，指農(nóng)村的鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室、診所等。

醫(yī)院的市場(chǎng)總量將繼續(xù)增長(zhǎng)，但是份額略有下滑，其中高端醫(yī)院和二甲醫(yī)院的市場(chǎng)份額將持續(xù)性下降，縣級(jí)醫(yī)院份額增長(zhǎng)，新農(nóng)合820億元籌資增量若有40%流向縣醫(yī)院，將帶來約250億元的藥品消費(fèi)增長(zhǎng)。縣級(jí)醫(yī)院藥品銷售總量將增加1倍，單產(chǎn)提高到2000萬元/年。

以鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院為龍頭的農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)份額將增長(zhǎng)，新農(nóng)合籌資820億元增量有40%流向農(nóng)村醫(yī)療市場(chǎng)，將帶來約250億元藥品消費(fèi)增長(zhǎng)，鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院藥品銷售總量增加50%，單產(chǎn)提高到200萬元/年。

社區(qū)終端數(shù)量與份額均呈現(xiàn)增長(zhǎng)，5.6億城鎮(zhèn)居民（含1億農(nóng)民工），假設(shè)每人每年在社區(qū)看病花費(fèi)100元，則將帶來約280億元的藥品消費(fèi)增長(zhǎng)。

零售藥店和連鎖藥店綜合來看是平穩(wěn)增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)速度可能進(jìn)一步放緩；未來對(duì)醫(yī)保定點(diǎn)資格的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈；零售藥店和連鎖藥店將受到基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)藥品零差價(jià)的沖擊，相對(duì)來說，大城市零售藥店和連鎖藥店所受沖擊相應(yīng)較小。

根據(jù)上述分析，新醫(yī)改將帶來的1000億元藥品市場(chǎng)額外增長(zhǎng)，其中約250億元流向縣醫(yī)

院，250億元流向鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院，280億元流向社區(qū)，流向零售藥店與縣級(jí)以上醫(yī)院的不會(huì)超過200億元。

從現(xiàn)在的情況看，醫(yī)藥企業(yè)惟有通過國家政策導(dǎo)向的營(yíng)銷規(guī)劃才能對(duì)新農(nóng)合和社區(qū)兩大最具潛力的市場(chǎng)進(jìn)行掌控，未來的終端掌控是政治性的低成本的掌控，而不是通過市場(chǎng)手段的終端掌控。通過介入新農(nóng)合、社區(qū)和基本藥物目錄進(jìn)入國家強(qiáng)制使用的目錄范圍，就會(huì)隨著新醫(yī)改的推進(jìn)逐漸進(jìn)行真正的全終端覆蓋，這種覆蓋相對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作來說是低成本的，是強(qiáng)制性的，是相對(duì)壟斷性的。

在進(jìn)行政策性終端掌控后，醫(yī)藥企業(yè)還要解決渠道商業(yè)的配送問題，慎重選擇未來的商業(yè)客戶，對(duì)全國性的渠道商業(yè)進(jìn)行合理的規(guī)劃，和主流渠道建立良好的關(guān)系，在管控渠道上形成醫(yī)藥企業(yè)自身的優(yōu)勢(shì)。

模式轉(zhuǎn)型適者生存

未來的市場(chǎng)是綜合實(shí)力的競(jìng)爭(zhēng)，在政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)要素中，不同的醫(yī)藥企業(yè)也許只是在某個(gè)營(yíng)銷要素上較為強(qiáng)勢(shì)，因此必須進(jìn)行綜合實(shí)力的培育和建設(shè)，將上述四個(gè)要素配置成合理的組合，通過模式轉(zhuǎn)型適應(yīng)不同區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)展。

鑒于營(yíng)銷模式的適應(yīng)性，企業(yè)必須從各省政策、市場(chǎng)的實(shí)際情況出發(fā)，有效提煉出不同的實(shí)效營(yíng)銷模式；同時(shí)，這些不同的營(yíng)銷模式又必須統(tǒng)一在企業(yè)的整體戰(zhàn)略之下，必須能在不同的省級(jí)醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下實(shí)現(xiàn)醫(yī)藥企業(yè)的生存戰(zhàn)略和發(fā)展戰(zhàn)略。綜合來說，醫(yī)藥企業(yè)要抓好政府關(guān)系、產(chǎn)品、渠道和終端四個(gè)競(jìng)爭(zhēng)要素。

政府關(guān)系是進(jìn)入醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)的資格，缺乏良好的政府管理體系和能力，在未來的醫(yī)藥市場(chǎng)將寸步難行。

產(chǎn)品是營(yíng)銷的載體，競(jìng)爭(zhēng)要從產(chǎn)品的功效、定位、宣傳、成本和目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分等多方面練就競(jìng)爭(zhēng)力。醫(yī)藥企業(yè)要提煉產(chǎn)品的價(jià)值，深挖產(chǎn)品的商業(yè)賣點(diǎn)，讓患者在購買產(chǎn)品時(shí)覺得物有所值。比如達(dá)克寧由于商業(yè)定位明確，成為了治療腳氣的名牌產(chǎn)品，好多相近成分的產(chǎn)品泛泛地定位于皮膚用藥，使消費(fèi)者失去購買的目的性，自然失去了市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。

在藥品集中招標(biāo)采購中，渠道的力量正在逐步凸顯，對(duì)于同質(zhì)化程度較高的藥品，渠道和終端的認(rèn)可度往往決定了產(chǎn)品在招標(biāo)中的命運(yùn)。同時(shí)，集中招標(biāo)采購后，指定配送也將在很大程度上影響醫(yī)藥企業(yè)的產(chǎn)品銷售規(guī)模，是否配送、配送量的大小、配送的覆蓋范圍等都將直接影響醫(yī)藥企業(yè)在當(dāng)?shù)氐匿N售規(guī)模和市場(chǎng)份額。醫(yī)藥企業(yè)的渠道之爭(zhēng)還表現(xiàn)在醫(yī)藥企業(yè)占用渠道商業(yè)公司資源的比例大小、商業(yè)公司與企業(yè)的合作緊密度、渠道政策的調(diào)整等。新醫(yī)改方案明確指出建立基層藥品供應(yīng)保障體系的問題，除非生產(chǎn)企業(yè)自己配送，否則渠道的競(jìng)爭(zhēng)將伴隨醫(yī)藥營(yíng)銷的全過程。

很多醫(yī)藥企業(yè)認(rèn)為，在新醫(yī)改的推行下，終端將被強(qiáng)制使用目錄內(nèi)的產(chǎn)品，所以終端在未來的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就不那么重要了，這是極端錯(cuò)誤的想法。終端在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的作用只會(huì)越來越大，強(qiáng)制使用只是表象，問題是使用多少、進(jìn)了產(chǎn)品是否使用不一定由政府說了算。醫(yī)藥企業(yè)對(duì)終端的拉動(dòng)和維護(hù)還是必須的。占據(jù)終端、擴(kuò)大銷量是長(zhǎng)期的工作，不要企圖一

步到位。

提升能力永續(xù)發(fā)展

在新醫(yī)改大背景下，醫(yī)藥企業(yè)要學(xué)會(huì)借勢(shì)，抓住政策機(jī)會(huì)。如何抓住政策機(jī)會(huì)？企業(yè)必須先通過提升管理能力建立自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過核心競(jìng)爭(zhēng)力獲得企業(yè)生存和發(fā)展的能力，只有這樣才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲得永續(xù)發(fā)展。

在新的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境下，醫(yī)藥企業(yè)必須快速打造自己的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力，才能在一輪又一輪的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存、壯大和發(fā)展。構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷核心競(jìng)爭(zhēng)力主要從以下幾個(gè)方面進(jìn)行：

1.營(yíng)銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

從簡(jiǎn)單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競(jìng)爭(zhēng)力上，重新考慮企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略，并根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，這是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。

2.提升營(yíng)銷管理水平

橫向比較各個(gè)行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平很低，不像快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國競(jìng)爭(zhēng)者的大舉進(jìn)入，我國快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念、管理理念、銷售策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面都得到了很大的提升，因?yàn)樵撔袠I(yè)不僅是“狼”來了，而是來了“狼群”。當(dāng)前，醫(yī)藥行業(yè)來的“狼”還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中還能混碗飯吃，醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識(shí)到危險(xiǎn)的逼近。

3.建設(shè)專業(yè)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的銷售團(tuán)隊(duì)

這個(gè)口號(hào)醫(yī)藥企業(yè)喊了多年，但筆者還未見到哪一家國有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息、行業(yè)信息、競(jìng)爭(zhēng)信息，也不考慮公司戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)；銷售隊(duì)伍還在市場(chǎng)上使用“三板斧”的老招，這也不叫專業(yè)。

專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好地服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)進(jìn)行合理的管理、授權(quán)和配置，盡量精簡(jiǎn)非客服人員。建立專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍和營(yíng)銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營(yíng)體制，建立一個(gè)從上到下的專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)和運(yùn)營(yíng)體制，通過一系列的營(yíng)銷策劃，為醫(yī)藥營(yíng)銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

4.強(qiáng)化市場(chǎng)部

很多醫(yī)藥企業(yè)的市場(chǎng)部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場(chǎng)部應(yīng)有的作用。市場(chǎng)部在企業(yè)中是參謀部，沒有參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場(chǎng)上去沖殺，銷售結(jié)果可想而知。

好的市場(chǎng)部應(yīng)該發(fā)揮如下作用：現(xiàn)有市場(chǎng)分析和未來市場(chǎng)預(yù)測(cè)；營(yíng)銷信息庫的建立和維護(hù)；消費(fèi)者心理和行為調(diào)查；消費(fèi)趨勢(shì)預(yù)測(cè)；品牌推廣、消費(fèi)引導(dǎo)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析與監(jiān)控；通路

調(diào)研；圍繞公司銷售目標(biāo)擬定市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃；會(huì)同企劃部制定營(yíng)銷、產(chǎn)品、促銷、形象等企劃案，并與銷售部、客戶部共同實(shí)施；現(xiàn)有產(chǎn)品研究和新產(chǎn)品市場(chǎng)預(yù)測(cè)；為公司新產(chǎn)品開發(fā)提供市場(chǎng)資料。

第二篇：醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷工作報(bào)告

醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷工作報(bào)告范文

生物谷醫(yī)藥公司度年終總結(jié)大會(huì)于11月29日在深圳大梅沙拉開了帷幕。本次會(huì)議歷時(shí)一天，來自全國27個(gè)辦事處的銷售人員云集深圳，共度盛會(huì)。

會(huì)議中，醫(yī)藥公司吳佑輝總經(jīng)理向大會(huì)做了報(bào)告，主要就公司度的相關(guān)工作進(jìn)行了總結(jié)，并對(duì)XX年的工作計(jì)劃做了詳細(xì)而充滿前景的展望。同時(shí)，為了提高公司人員的工作技能及綜合素質(zhì)，貫徹公司的人才理念，特邀請(qǐng)科技公司人力資源部為廣大的銷售人員闡述了公司XX年的員工培訓(xùn)計(jì)劃，大大地鼓舞了在座員工的積極性。另外，醫(yī)藥公司林谷風(fēng)市場(chǎng)總監(jiān)市場(chǎng)部XX的工作計(jì)劃和重大學(xué)術(shù)專項(xiàng)活動(dòng)做了詳細(xì)的分析和規(guī)劃，為公司產(chǎn)品的學(xué)術(shù)營(yíng)銷策略打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

本次會(huì)議表揚(yáng)了內(nèi)蒙、河南、深圳、天津、黑龍江、云南等六個(gè)辦事處，獲獎(jiǎng)地區(qū)的辦事處經(jīng)理也紛紛上臺(tái)分享自己成功的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也向公司表明堅(jiān)決完成XX年的工作計(jì)劃，來年再來拿獎(jiǎng)！

此外，坐在臺(tái)下的其他辦事處經(jīng)理都在認(rèn)真地聆聽著獲獎(jiǎng)辦事處經(jīng)理的寶貴經(jīng)驗(yàn)，不時(shí)還在低聲地討論，看著他們堅(jiān)毅的眼神和摩拳擦掌的那股勁頭，我們絕對(duì)有理由相信，來年，他們一定會(huì)發(fā)揚(yáng)拼搏進(jìn)取的精神，克服困難，為公司，為自己交上一份滿意的答卷！

毫無疑問的，是市場(chǎng)環(huán)境極為惡劣的一年，在會(huì)議中，各地區(qū)經(jīng)理認(rèn)真地分析今年存在的問題和不足，結(jié)合吳佑輝總經(jīng)理和林谷風(fēng)市場(chǎng)總監(jiān)的報(bào)告內(nèi)容，大家都認(rèn)為“嚴(yán)冬”已經(jīng)過去，“暖春”即將來臨，在總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)的基礎(chǔ)上，利用手中有利的資源和條件，XX年正是我們重整旗鼓，勇創(chuàng)佳績(jī)的一年！

會(huì)后，公司總經(jīng)理及副總還分別同各地辦事處經(jīng)理就XX年的銷售計(jì)劃進(jìn)行具體溝通，本著實(shí)事求是，具體問題具體分析的態(tài)度，解決實(shí)際問題，相互協(xié)商，進(jìn)行良好的溝通和交流，為明年的銷售鋪平了道路。

可以肯定的說，本次會(huì)議取得了圓滿的成功，達(dá)到了預(yù)期的效果，拉近了各辦事處經(jīng)理與公司的距離，通過坦誠布公，分析討論，反復(fù)論證，確定了XX年的工作計(jì)劃和銷售方案，為來年的銷售的提高打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！這次會(huì)議也是一次動(dòng)員和鼓勵(lì)大會(huì)，地區(qū)經(jīng)理經(jīng)過了嚴(yán)峻的市場(chǎng)考驗(yàn)后，憋足了力量，紛紛表示XX年一定要再接再厲，奮力拼搏，創(chuàng)下銷量新高峰！

我們有共同的理想，共同的事業(yè)，共同的希望，我們都相信“寒盡春來萬物生，淘盡黃沙始得金”！

第三篇：醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新之我見

醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新之我見

醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新之我見

隨著醫(yī)療體制改革的深入推進(jìn)，傳統(tǒng)的就醫(yī)方式、費(fèi)用支付方法、醫(yī)院資源配置、醫(yī)藥銷售、資本運(yùn)作都發(fā)生了不同程度的變化；同時(shí)，醫(yī)保制度使消費(fèi)者真正地明白看病掏的是自己的錢，也就促使藥品消費(fèi)觀念有了很大的改變；傳統(tǒng)的醫(yī)藥營(yíng)銷模式已無法適應(yīng)新形勢(shì)下的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

面對(duì)

市場(chǎng)的變化，醫(yī)藥企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整策略，適應(yīng)這一變化呢？筆者以為應(yīng)該從以下四個(gè)方面加以考慮、研究。

一、觀念創(chuàng)新

營(yíng)銷觀念創(chuàng)新是企業(yè)營(yíng)銷創(chuàng)新的核心和前提。營(yíng)銷觀念的創(chuàng)新，需要企業(yè)從滿足顧客需求的傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念，轉(zhuǎn)變?yōu)椴粌H滿足顧客需求、還要?jiǎng)?chuàng)造顧客需求的新的營(yíng)銷觀念。譬如：親情營(yíng)銷觀念。傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)顧客至上，顧客就是“上帝”。其實(shí)，世界上本沒有什么“上帝”，而且上帝高高在上使人無所適從。親情營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)把顧客當(dāng)“朋友”或“親人”而不是“上帝”，通過建立一種新型的親情關(guān)系，把企業(yè)與顧客之間的距離最大限度地縮短，通過與顧客做“朋友”，而使顧客成為企業(yè)的永遠(yuǎn)“朋友”。試想，當(dāng)顧客成為企業(yè)的“朋友”時(shí)，還會(huì)不向企業(yè)的產(chǎn)品“投資”嗎?這就叫以企業(yè)的“感情投資”換取顧客的“貨幣投資”。

全球營(yíng)銷觀念。全球化是當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的最重要趨勢(shì)，現(xiàn)代化大生產(chǎn)本身的客觀規(guī)律必然要求實(shí)現(xiàn)全球化分工。在國際競(jìng)爭(zhēng)國內(nèi)化、國內(nèi)市場(chǎng)國際化的今天，企業(yè)要積極走出國門，在世界范圍內(nèi)尋求發(fā)展機(jī)會(huì)，把全球市場(chǎng)置于自己的營(yíng)銷范圍內(nèi)，以一種全球營(yíng)銷觀念來指導(dǎo)公司的營(yíng)銷活動(dòng)。的知識(shí)經(jīng)濟(jì)，對(duì)人們的生產(chǎn)方式、思維方式、生活方式及行為方式以及對(duì)知識(shí)營(yíng)銷觀念。21世紀(jì)是知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，以科技革命為基礎(chǔ)、以信息技術(shù)為核心企業(yè)管理、企業(yè)營(yíng)銷都將產(chǎn)生深刻的影響。企業(yè)的營(yíng)銷觀念也應(yīng)相應(yīng)轉(zhuǎn)變，即樹立知識(shí)營(yíng)銷觀念。知識(shí)營(yíng)銷觀念是與知識(shí)經(jīng)濟(jì)相適應(yīng)的一種新營(yíng)銷觀念。它高度重視知識(shí)、信息和智力，憑知識(shí)和智力而不是憑經(jīng)驗(yàn)在日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

二、組織創(chuàng)新

市場(chǎng)的不確定性從根本上改變了傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的思路，適應(yīng)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代變化的營(yíng)銷組織要求反應(yīng)迅速、溝通暢通、加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)外的協(xié)調(diào)和互動(dòng)。傳統(tǒng)的產(chǎn)品部門、分銷部門、廣告部門、公關(guān)部門和推銷部門等都會(huì)被逐一淘汰，筆者認(rèn)為未來企業(yè)營(yíng)銷構(gòu)架特征是不設(shè)中層管理機(jī)構(gòu)，層級(jí)減少，20世紀(jì)層級(jí)組織體系將由網(wǎng)狀組織體系取代。因?yàn)樾畔⒒鐣?huì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)調(diào)的就是速度，產(chǎn)品更新?lián)Q代快、消費(fèi)者行為變化快、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手反應(yīng)敏捷、信息技術(shù)日新月異等因素，都制約著市場(chǎng)營(yíng)銷組織建立的模式。因此，精簡(jiǎn)、富有彈性和互動(dòng)、極具效率并且高度自動(dòng)化、網(wǎng)絡(luò)化，將是營(yíng)銷組織在信息化社會(huì)設(shè)置的基本原則。

三、人才創(chuàng)新

目前，醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人才在國內(nèi)市場(chǎng)中非常短缺，有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的、在知名公司擔(dān)任過市場(chǎng)部經(jīng)理的人，在人才市場(chǎng)上非常搶手，其身價(jià)也越來越高。缺乏人才是營(yíng)銷水平不高的基本原因。在日益盛行的mba教育中，迫切需要強(qiáng)化“營(yíng)銷mba”教育。21世紀(jì)的營(yíng)銷人才不再是經(jīng)營(yíng)型的營(yíng)銷專家，而應(yīng)是知識(shí)型的營(yíng)銷通才，應(yīng)具有強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感、文化素養(yǎng)高、富有創(chuàng)新精神和進(jìn)取心、知識(shí)應(yīng)用能力很強(qiáng)等，應(yīng)該是科技通才與營(yíng)銷專才的完善結(jié)合，營(yíng)銷創(chuàng)新能否成功的關(guān)鍵，就是在企業(yè)培養(yǎng)、造就一批這類知識(shí)型的營(yíng)銷人才。

四、方法創(chuàng)新

企業(yè)在營(yíng)銷實(shí)踐中，一方面應(yīng)敢于把國際先進(jìn)的營(yíng)銷做法創(chuàng)造性加以應(yīng)用，另一方面要大膽提出和實(shí)施新的營(yíng)銷方法。營(yíng)銷方法創(chuàng)新主要體現(xiàn)在諸如：

事件營(yíng)銷，即通過或借助某一有重要影響的事件來強(qiáng)化營(yíng)銷、擴(kuò)大市場(chǎng)的方法；

柔性營(yíng)銷，即企業(yè)適時(shí)靈活地調(diào)整營(yíng)銷活動(dòng)適應(yīng)并滿足個(gè)性化需求的一種方法。采用這一營(yíng)銷方法，要求企業(yè)改變以往高度統(tǒng)一的集中管理，實(shí)行面向?qū)嶋H的靈活性的分散管理，改變以往全國各地各市場(chǎng)統(tǒng)一的近乎標(biāo)準(zhǔn)化的政策、策略，建立與各區(qū)域以消費(fèi)者密切聯(lián)系的營(yíng)銷模式。

第四篇：解讀醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷要點(diǎn)

中國醫(yī)藥企業(yè)正面臨著前所未有的嚴(yán)峻的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，可謂是內(nèi)外交困。從外部來說，醫(yī)院招標(biāo)PTO(Pharmacy Trade Organization)不斷壓價(jià)，各地區(qū)物價(jià)部門自主定價(jià)、醫(yī)院限方限量對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷整體的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的壓力越來越大。從醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部來說，一方面費(fèi)用支出增長(zhǎng)遠(yuǎn)超過銷售收入增長(zhǎng)，2006年上半年醫(yī)藥行業(yè)銷售收入同比增長(zhǎng)20%，但銷售成本、銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用分別增長(zhǎng)23%、17%、15%、25%；另一方面，GMP認(rèn)證（Good Manufacturing Practice，即優(yōu)良制造標(biāo)準(zhǔn)，是一種特別注重制造過程中產(chǎn)品質(zhì)量與衛(wèi)生安全的自主性管理制度，要求企業(yè)從原料、人員、設(shè)施設(shè)備、生產(chǎn)過程、裝運(yùn)輸、質(zhì)量控制等方面按國家有關(guān)法規(guī)達(dá)到衛(wèi)生質(zhì)量要求，形成一套可操作的作業(yè)規(guī)范，幫助企業(yè)改善企業(yè)衛(wèi)生環(huán)境，及時(shí)發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)過程中存在的問題，加以改善，是全面質(zhì)量管理在制藥行業(yè)的體現(xiàn)。）改造后運(yùn)營(yíng)成本的提高、開工率不足導(dǎo)致制造成本也不斷增長(zhǎng)。很多企業(yè)市場(chǎng)增長(zhǎng)緩慢，甚至出現(xiàn)下滑，在急于提高銷售額的過程中，深切感到市場(chǎng)覆蓋廣度與深度不夠??

在這種環(huán)境下，如何依據(jù)企業(yè)營(yíng)銷模式建立一支適應(yīng)復(fù)雜關(guān)系樹的客戶需求的隊(duì)伍，如何合理配置費(fèi)用支出，如何管理多層級(jí)多類型的客戶等成為亟待解決的問題。

在這樣一個(gè)壓力與挑戰(zhàn)共存的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)程中，我們發(fā)現(xiàn)如果只用和過去一樣的手段與工具，要達(dá)到跨層級(jí)提高的管理效果，是很難做到的。所以今天非常多的企業(yè)都在思考用新的手段和工具去支持營(yíng)銷管理創(chuàng)新，而營(yíng)銷管理IT系統(tǒng)是其中很重要的一個(gè)工具。

軟件行業(yè)提供了多種多樣的解決方案，比如純銷、分銷、直銷管理、DPR、CRM、BPM，加上在企業(yè)中應(yīng)用已較為成熟與廣泛的ERP、HR、OA等各有千秋。在醫(yī)藥營(yíng)銷管理中，有這樣幾個(gè)特點(diǎn)關(guān)系到營(yíng)銷信息化的解決要點(diǎn)，應(yīng)該是營(yíng)銷信息化建設(shè)需要首先考慮的。關(guān)系樹型客戶群結(jié)構(gòu)不斷調(diào)整

醫(yī)藥企業(yè)的客戶，尤其是醫(yī)藥制造企業(yè)營(yíng)銷面對(duì)的客戶，往往直接發(fā)生資金、物流關(guān)系的客戶少，存在大量的間接客戶，如下圖1所示。比如，二批商、醫(yī)院、連鎖藥店等，他們與企業(yè)的經(jīng)銷商交易，但直接決定了醫(yī)藥企業(yè)銷售戰(zhàn)略的落實(shí)，這和其他行業(yè)的客戶是有一定區(qū)別的。每一個(gè)客戶影響銷售的決策關(guān)系樹人員多，關(guān)系比較復(fù)雜。那么該如何有效分類，將多層級(jí)、業(yè)務(wù)交叉的復(fù)雜客戶管理起來是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。

圖1 關(guān)系樹型客戶群示意圖

同時(shí)，醫(yī)藥市場(chǎng)的改革與調(diào)整也造成客戶結(jié)構(gòu)變化較大。企業(yè)對(duì)樹型客戶部分的關(guān)注點(diǎn)不斷調(diào)整，如零售客戶本來在制藥企業(yè)的客戶中屬于投入關(guān)注力度較大的一枝，但隨著市場(chǎng)格局的變化，零售市場(chǎng)逐漸向連鎖化經(jīng)營(yíng)模式發(fā)展。同時(shí)，連鎖藥店總店對(duì)門店有很強(qiáng)的控制力和統(tǒng)一配送能力。維護(hù)零售客戶的關(guān)注點(diǎn)逐漸調(diào)整到對(duì)連鎖藥店尤其是總店的客戶維護(hù)上。這對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來講，一方面減少了零售單店的逐個(gè)維護(hù)，另一方面客戶的減少與增加的影響也會(huì)增大。對(duì)醫(yī)院來講，情況恰恰相反，國家醫(yī)療體制改革不斷地調(diào)整，規(guī)定進(jìn)行患者分流，也就是說要重點(diǎn)發(fā)展社區(qū)醫(yī)院，普通患者都在社區(qū)醫(yī)院就診，而大醫(yī)院作為?？漆t(yī)院，主要做重病治療和醫(yī)學(xué)研究。醫(yī)藥企業(yè)隨之面臨一個(gè)問題，如果對(duì)遠(yuǎn)端市場(chǎng)的覆蓋能力不夠，那么現(xiàn)在醫(yī)院客戶的銷售額將逐步減少，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)新市場(chǎng)與客戶的投入將逐步蠶食掉整個(gè)市場(chǎng)。隨之而來對(duì)遠(yuǎn)端市場(chǎng)的覆蓋能力高的要求，需要醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷不斷調(diào)整自己的隊(duì)伍與關(guān)注點(diǎn)，逐步發(fā)展與擴(kuò)大更明細(xì)級(jí)別的醫(yī)院客戶。這部分客戶相較零售而言，是不斷增長(zhǎng)的。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來講，費(fèi)用與成本如何支出與分配，要遠(yuǎn)端市場(chǎng)投入多少人員都要考慮。客戶數(shù)量與結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，結(jié)構(gòu)樹與人員等相關(guān)信息的關(guān)聯(lián)如何調(diào)整，都對(duì)信息系統(tǒng)有較高的要求。一方面要支持因市場(chǎng)變化而引起的管理模式和流程變化在系統(tǒng)中的靈活調(diào)整；另一方面如何有效地進(jìn)行人員分配適應(yīng)結(jié)構(gòu)調(diào)整較大的客戶群體，系統(tǒng)也要考慮靈活與高效的適應(yīng)客戶信息的調(diào)整與分割。

在結(jié)構(gòu)調(diào)整的同時(shí)，CRM的觀點(diǎn)也影響著醫(yī)藥營(yíng)銷客戶的管理?？蛻魧?huì)越來越細(xì)分，以

更好地在內(nèi)部資源的投入上進(jìn)行細(xì)化。細(xì)分每類客戶，如醫(yī)院、零售；在每類客戶下細(xì)分級(jí)次，如公司核心客戶、重點(diǎn)客戶、一般客戶；對(duì)每一客戶細(xì)分關(guān)系人，如決策人與聯(lián)系人。以區(qū)分哪一層級(jí)、哪一類客戶在銷售政策上傾斜，在市場(chǎng)與促銷費(fèi)用分配上更多。同時(shí)，對(duì)客戶的分級(jí)管理也有利于培育客戶工作的開展，尤其在零售客戶方面，零售客戶的成長(zhǎng)比較快，由零售成長(zhǎng)為連鎖，成長(zhǎng)為批發(fā)。

CRM的另一個(gè)觀點(diǎn)是通過客戶管理減少人員流動(dòng)導(dǎo)致的客戶資源的流失。在很多醫(yī)藥企業(yè)都存在這樣的問題，當(dāng)一個(gè)醫(yī)院代表離職時(shí)，同時(shí)將醫(yī)生等核心的客戶資源也帶走，損失還是比較多的。

流向管理精細(xì)化

流向管理的要求是在終端壓力越來越大的大環(huán)境下提出的。很多醫(yī)藥制造企業(yè)面對(duì)的客戶、經(jīng)銷商往往規(guī)模與平臺(tái)都比醫(yī)藥企業(yè)要大。一方面難以更優(yōu)的條件談合作，另一方面終端競(jìng)爭(zhēng)的壓力不斷增大，都要求醫(yī)藥企業(yè)要采用“推”“拉”結(jié)合的銷售模式?！巴啤敝傅氖撬幤蜂N售到經(jīng)銷商。藥品的特殊性決定到這個(gè)層級(jí)對(duì)藥品銷售是不夠的，于是出現(xiàn)了要求醫(yī)藥銷售人員投入到與企業(yè)沒有錢物直接交易的客戶拓展與維護(hù)上，比如醫(yī)院、比如OTC（Over the Counter，非處方藥）導(dǎo)購。這是我們講的“拉”式銷售。

在醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部管理上，會(huì)出現(xiàn)一種這樣的現(xiàn)象。直接和企業(yè)有錢物交易的客戶并不能直接決定著銷售的完成，存在大量非直接客戶。往往醫(yī)藥企業(yè)通過返利、促銷支持等多樣的市場(chǎng)手段來取得對(duì)非直接客戶的獲取，以此來形成最終銷售。在醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷部門手中，會(huì)有大量的銷售流向單。流向單這個(gè)概念非常貼切，指的就是產(chǎn)品通過經(jīng)銷商在渠道里銷售，最終達(dá)到終端，比如藥店、醫(yī)院，以能到患者手中形成最終銷售。流向單一方面可以統(tǒng)計(jì)目標(biāo)端點(diǎn)的銷量，以考核相關(guān)部門人員的銷售業(yè)績(jī)。其次可以統(tǒng)計(jì)通過經(jīng)銷商流出的商業(yè)銷量，以考核負(fù)責(zé)經(jīng)銷商部門、人員的銷售業(yè)績(jī)，統(tǒng)計(jì)通過經(jīng)銷商這樣一種模式的覆蓋率及增長(zhǎng)情況，評(píng)估商業(yè)推廣活動(dòng)效果及商業(yè)代表定性考核。再次以此數(shù)據(jù)的分析統(tǒng)計(jì)，不斷形成對(duì)各類客戶的分級(jí)與培育。

在這兩種銷售模式下，醫(yī)藥企業(yè)在企業(yè)內(nèi)部要求管理與經(jīng)銷商的訂單到回款這一層級(jí)，也要求管理二批、三批、醫(yī)院、藥店的銷售流向單管理。因?yàn)榭蛻絷P(guān)系樹型調(diào)整較大，樹型結(jié)構(gòu)較復(fù)雜，往往從多維度對(duì)流向單的統(tǒng)計(jì)分析較為復(fù)雜。

同時(shí)，流向單數(shù)據(jù)的收集對(duì)部分企業(yè)來講也是件困難的事情。不單指以非經(jīng)濟(jì)手段從客戶手中拿到流向數(shù)據(jù)，即使有經(jīng)濟(jì)手段的參與，拿到完全真實(shí)的流向數(shù)據(jù)也非常困難。我們?cè)诳焖傧M(fèi)品行業(yè)中看到部分強(qiáng)勢(shì)企業(yè)與經(jīng)銷商共建了信息化平臺(tái)，將訂單、流向等各項(xiàng)資源與經(jīng)銷商共享，這將是醫(yī)藥企業(yè)在渠道管理發(fā)展的一個(gè)方向。國內(nèi)大部分醫(yī)藥企業(yè)在經(jīng)銷商控制上都處于相對(duì)劣勢(shì)的地位。因此，這不但是系統(tǒng)支持的一個(gè)難點(diǎn)，也是一個(gè)企業(yè)發(fā)展與管理的難點(diǎn)。

嚴(yán)格管理內(nèi)部銷售隊(duì)伍

GSP（Good Supply Practice，藥品經(jīng)營(yíng)質(zhì)量管理規(guī)范）認(rèn)證的管理使醫(yī)藥銷售渠道扁平化，并且是硬性要求。作為醫(yī)療改革試點(diǎn)的廣州出現(xiàn)了二票制（即廠家向配送公司出具的發(fā)票和配送公司向醫(yī)院出具的發(fā)票），這將對(duì)全國范圍都將起到風(fēng)向標(biāo)的作用，使得醫(yī)藥企業(yè)尤其是制藥企業(yè)的營(yíng)銷隊(duì)伍非常有可能調(diào)整銷售模式，壓縮經(jīng)銷商的級(jí)次，調(diào)整企業(yè)內(nèi)部管理的各項(xiàng)措施。同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)要求銷售區(qū)域的擴(kuò)大，深度的分銷力度，醫(yī)藥企業(yè)的銷售代表只能越來越分散在比較大的區(qū)域中，完成市場(chǎng)與銷售的大量工作。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來講，內(nèi)部代表行為的管理，執(zhí)行效果的監(jiān)控也變的越來越難。內(nèi)部銷售隊(duì)伍對(duì)渠道與終端掌控的要求將越來越嚴(yán)格，即內(nèi)部銷售隊(duì)伍行為管理的力度加大。

行為管理是指銷售代表在銷售工作中的一切活動(dòng)的管理，包括工作的內(nèi)容、程度、時(shí)間、計(jì)劃管理。拿一個(gè)負(fù)責(zé)經(jīng)銷商的銷售代表為例，需要提交每周計(jì)劃并落實(shí)在日常工作中進(jìn)行匯

報(bào)，通過收集其每日行動(dòng)計(jì)劃及行程總結(jié)，進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，掌握其用于申請(qǐng)發(fā)貨、簽合同、結(jié)賬催款、例會(huì)、拜訪客戶、路途、開展推廣促銷活動(dòng)等的時(shí)間有多長(zhǎng)，占到總工作時(shí)間的比重，從而看到其是否按拜訪計(jì)劃執(zhí)行？有沒有達(dá)到工作要求？工作時(shí)間分配及利用是否合理？醫(yī)藥企業(yè)可以不斷摸索與總結(jié)工作標(biāo)準(zhǔn)耗時(shí)，制定拜訪路線與工作指引，可根據(jù)結(jié)果調(diào)整資源配置或指導(dǎo)其調(diào)整工作計(jì)劃或提高時(shí)間利用效率，把更多的時(shí)間運(yùn)用到更能產(chǎn)生價(jià)值的工作中去。

總的來說，這些特點(diǎn)要求系統(tǒng)支持的解決要點(diǎn)有幾個(gè)方面：客戶的差異化管理與服務(wù)、流向單管理與分析、人員銷售行為的監(jiān)控與評(píng)估、費(fèi)用管理、銷售活動(dòng)的實(shí)施的有效控制等幾個(gè)方面。基于此，AMT咨詢認(rèn)為可以采取以下幾個(gè)信息化建設(shè)思路：

u 國內(nèi)以財(cái)務(wù)軟件發(fā)展而來的ERP、CRM軟件廠商的解決思路是將ERP、CRM結(jié)合，配合部分OA功能以滿足較復(fù)雜的流程要求。以ERP與CRM的配合解決銷售部門所需要的報(bào)表和財(cái)務(wù)需要的報(bào)表不統(tǒng)一，并由此確定對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核的基數(shù)，但產(chǎn)品流向和分銷數(shù)據(jù)難以在系統(tǒng)中實(shí)現(xiàn)，形成對(duì)應(yīng)的解決方案，在解決程度上可能有局限性；對(duì)深度分銷的解決思路基本上是進(jìn)銷存管理，調(diào)貨與串貨管理；而對(duì)業(yè)務(wù)人員的銷售費(fèi)用和工資管理上，整體來看需要多系統(tǒng)的集成，同時(shí)對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷管理要求較為集中的流向數(shù)據(jù)管理方面處理較弱。

u 較為獨(dú)立與專業(yè)的CRM軟件廠商，對(duì)CRM的理解較ERP廠商更為豐富，主要思路集中在以客戶生命周期為核心的客戶管理上，對(duì)醫(yī)藥營(yíng)銷關(guān)系樹較復(fù)雜的多層級(jí)客戶管理的作用比較好。包括客戶信息整合管理，處理客戶企業(yè)內(nèi)部層級(jí)關(guān)系，如決策人的上下級(jí)關(guān)系等。同時(shí)，對(duì)代表活動(dòng)管理也相對(duì)規(guī)范，包括活動(dòng)的申請(qǐng)、任務(wù)分解、階段管理、結(jié)果統(tǒng)計(jì)等。通過訂單與合同數(shù)據(jù)，對(duì)經(jīng)銷商相關(guān)的銷售代表的業(yè)績(jī)與績(jī)效考核上可以完成基礎(chǔ)分析。部分CRM廠商的產(chǎn)品中還包括終端關(guān)系維護(hù)與即時(shí)營(yíng)銷信息方面的處理，終端拜訪、即時(shí)狀況、費(fèi)用管理、費(fèi)用分析、客戶關(guān)懷、員工行動(dòng)、推廣業(yè)務(wù)、工作評(píng)估等較為完整的代表行為管理。其處理的難點(diǎn)主要集中在流向數(shù)據(jù)上。

u 醫(yī)藥行業(yè)軟件在客戶管理上的拓展，基本上和醫(yī)藥營(yíng)銷的主要關(guān)注點(diǎn)是相同的。大致會(huì)涉及幾方面的內(nèi)容：客戶管理，如客戶和目標(biāo)人員按照行政區(qū)域、自然屬性、客戶等級(jí)等多種角度的分類管理。通過建立渠道關(guān)系，建立角色、部門、客戶間私有關(guān)系，在此基礎(chǔ)上形成以客戶為核心的商務(wù)分析；制定多維度的代表計(jì)劃，通過系統(tǒng)活動(dòng)管理，如商業(yè)推廣、開發(fā)醫(yī)院、醫(yī)院維護(hù)、戰(zhàn)略醫(yī)院扶持、終端促銷、廣告、其他活動(dòng)等的配合，進(jìn)行代表行為分析。同時(shí)，活動(dòng)與費(fèi)用相關(guān)聯(lián)，來解決渠道資源的分配。有一點(diǎn)與醫(yī)藥營(yíng)銷較為緊密的是商業(yè)稽查，即多層級(jí)各自上報(bào)自己層級(jí)的數(shù)據(jù)，可能的數(shù)據(jù)有商業(yè)進(jìn)銷存的流向單、業(yè)務(wù)人員終端走訪單收集的終端數(shù)據(jù)、消費(fèi)者反饋、市場(chǎng)稽查等，還可以通過批號(hào)、標(biāo)簽、條碼、防偽等多種信息進(jìn)行管理。在營(yíng)銷分析報(bào)表上較弱，在流向處理大多數(shù)醫(yī)藥行業(yè)軟件都可以提出解決方案，比如通過上述的終端信息管理。

u 國外大型軟件對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的積累也逐漸豐富了起來，如SAP的CRM對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的策劃以及實(shí)施過程的管理，通過不同的模板對(duì)醫(yī)藥代表的日常行動(dòng)進(jìn)行管理等都比較成型?；跀?shù)據(jù)倉庫的概念提出了對(duì)流向數(shù)據(jù)的管理，對(duì)大型醫(yī)藥企業(yè)在處理海量數(shù)據(jù)與復(fù)雜邏輯關(guān)系的處理上較為強(qiáng)大。這類軟件在ERP方面的解決方案都較為強(qiáng)大，CRM與ERP的接口處理較好，在基礎(chǔ)信息，如產(chǎn)品、客戶等的處理上通常能保持較強(qiáng)的連貫性。在對(duì)多系統(tǒng)聯(lián)合解決醫(yī)藥營(yíng)銷需求的情況下，接口處理會(huì)顯得較為緊迫。在大多數(shù)情況下，不同軟件供應(yīng)商在接口的處理弱于同一家軟件商，同時(shí)成本是一個(gè)要考慮的因素。

第五篇：我國醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)發(fā)展策略淺析.

我國醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)發(fā)展策略淺析

隨著市場(chǎng)全球化腳步的日益加快和社會(huì)信息化的飛速發(fā)展，一個(gè)以“競(jìng)爭(zhēng)”為主要內(nèi)容的新的研究領(lǐng)域——競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)應(yīng)運(yùn)而生。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是指競(jìng)爭(zhēng)主體為保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)而開展的一切有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)策略的情報(bào)研究，既包括情報(bào)產(chǎn)品，也包括活動(dòng)過程。在現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制中，企業(yè)是競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的主體，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)則是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益的手段。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)研究就是圍繞企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)來開展的。我國醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)概況

確切地說，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是在20世紀(jì)80年代引入我國的，最初也只是情報(bào)界人士的一些理論探討。關(guān)于其應(yīng)用研究，尤其是與企業(yè)管理相結(jié)合的應(yīng)用研究則剛剛起步。對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來說，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)更是一個(gè)新生事物。在我國目前的醫(yī)藥企業(yè)和醫(yī)藥公司中，已開展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的并不多。其中，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作形成一定規(guī)模的只有三九醫(yī)藥、成都地奧、上海羅氏制藥、西安楊森等10余家?？梢?，競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)在我國醫(yī)藥企業(yè)中并未引起足夠的重視，這顯然不能適應(yīng)現(xiàn)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻形勢(shì)。我國醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)存在的主要問題

2．1 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制不健全

目前，我國正處于從傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)型時(shí)期，醫(yī)藥企業(yè)受計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的影響至深，競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)普遍不強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境欠公平，競(jìng)爭(zhēng)秩序也欠合理，因而并不需要競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)來支持決策。

2.2 外部信息環(huán)境不完善

2.2.1 政府對(duì)醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作重視不夠。當(dāng)今，許多發(fā)達(dá)國家的政府對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作都給予了高度重視，紛紛加大對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的投入和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)發(fā)展的宏觀調(diào)控力度。而我國政府對(duì)醫(yī)藥科技情報(bào)所的投入?yún)s極為有限，致使我國醫(yī)藥信息機(jī)構(gòu)服務(wù)水平低下，很大程度上制約了我國醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的發(fā)展。

2.2.2 醫(yī)藥信息加工水平低下。我國醫(yī)藥信息市場(chǎng)存在著大量一般的、無用的信息，而對(duì)醫(yī)藥企業(yè)發(fā)展具有決策價(jià)值的專業(yè)性強(qiáng)的信息卻很少。這一方面是由于我國醫(yī)藥行政部門所公布的信息過于粗略，對(duì)企業(yè)決策而言其可利用的價(jià)值非常有限；另一方面，是由于我國醫(yī)藥信息服務(wù)機(jī)構(gòu)對(duì)信息加工分析的總體水平比較低下，仍停留在對(duì)公開發(fā)表的信息進(jìn)行分類、匯編的層次上，而對(duì)信息進(jìn)行創(chuàng)造性的、高智能的分析處理卻較少，信息內(nèi)容時(shí)效性較差。

2.2.3 可用醫(yī)藥信息源少。①醫(yī)藥數(shù)據(jù)庫建設(shè)落后。我國自建的醫(yī)藥數(shù)據(jù)庫非常有限，且內(nèi)容多為醫(yī)藥文獻(xiàn)數(shù)據(jù)庫，關(guān)于醫(yī)藥企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)情報(bào)的醫(yī)藥商情數(shù)據(jù)庫甚少。這種情況限制了我國醫(yī)藥企業(yè)對(duì)醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取。②網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥信息利用有限。雖然國內(nèi)的大型醫(yī)藥企業(yè)也均建立了自己的網(wǎng)站，但其應(yīng)用僅局限于宣傳企業(yè)形象，進(jìn)行在線溝通等，沒有把網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用于競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作，因此限制了我國醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的發(fā)展。

2.3 醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部信息交流機(jī)制不通暢

2.3.1 醫(yī)藥企業(yè)決策層對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)不重視。長(zhǎng)期以來，我國不少醫(yī)藥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)情報(bào)工作缺乏正確的認(rèn)識(shí)和應(yīng)有的重視。有些醫(yī)藥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)片面地認(rèn)為情報(bào)工作就是文獻(xiàn)資料管理工作，沒有充分認(rèn)識(shí)到情報(bào)具有輔助決策和提供危機(jī)預(yù)警的功能，因而對(duì)其不重視，在人力、物力方面都投入不足，嚴(yán)重制約了我國醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的發(fā)展。

2.3.2 員工的情報(bào)意識(shí)薄弱。由于我國不少醫(yī)藥企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)情報(bào)和信息工作不重視，沒有形成人人重視情報(bào)的企業(yè)文化，因此醫(yī)藥企業(yè)員工的情報(bào)意識(shí)相當(dāng)薄弱，員工參與搜集和提供信息的積極性普遍較低。

2.3.3 情報(bào)人員素質(zhì)低下。在我國醫(yī)藥企業(yè)中，情報(bào)人員總體素質(zhì)低下，知識(shí)結(jié)構(gòu)不合理，情報(bào)意識(shí)不足，從而影響了競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作的效果，制約了我國醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的發(fā)展。

2.3.4 醫(yī)藥企業(yè)內(nèi)部信息交流機(jī)制不通暢。我國多數(shù)醫(yī)藥企業(yè)尚未建立起信息管理制度，以規(guī)范企業(yè)內(nèi)部各個(gè)部門的信息工作，企業(yè)內(nèi)部的信息傳遞基本上處于無序狀態(tài)，不同部門之間橫向信息交流不足，信息資源不能共享，形成了一個(gè)一個(gè)的“信息孤島”，制約了醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的發(fā)展。

我國醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)發(fā)展對(duì)策

3.1 加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)源的開發(fā)利用

以“因特網(wǎng)”為代表的互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的出現(xiàn)，是人類文明史上的偉大奇跡，為實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)全球化奠定了堅(jiān)實(shí)的技術(shù)基礎(chǔ)，同時(shí)也為競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的獲取提供了重要和有力的支撐工具。而醫(yī)藥企業(yè)為了立于不敗之地，在競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)中更應(yīng)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)源的開發(fā)利用。

3.1.1 醫(yī)藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)源。通過訪問醫(yī)藥行業(yè)網(wǎng)站，一方面可從微觀上掌握原材料情況、醫(yī)藥產(chǎn)品價(jià)格情況、銷售情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要產(chǎn)品與最新動(dòng)向等，掌握國內(nèi)外市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)，從而做出快速反應(yīng)，調(diào)整產(chǎn)品生產(chǎn)銷售策略以適應(yīng)市場(chǎng)；另一方面，可從宏觀上對(duì)整個(gè)醫(yī)藥行業(yè)有所了解，掌握該行業(yè)目前的狀況，有助于對(duì)該行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而幫助企業(yè)正確決策。

3.1.2 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)源。我國不少醫(yī)藥企業(yè)為適應(yīng)國際競(jìng)爭(zhēng)的形勢(shì)，紛紛在網(wǎng)上建立了自己的主頁。因此，直接從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的站點(diǎn)入手，可直接獲得有關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最詳盡的情報(bào)。如從“公司簡(jiǎn)介”或“部門簡(jiǎn)介”中，可大概了解該企業(yè)的背景、資產(chǎn)、人員組成及學(xué)歷、產(chǎn)品門類、市場(chǎng)范圍以及部門組成等情況；從有關(guān)產(chǎn)品的介紹中，可判斷其目前的主要產(chǎn)品情況，包括產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、性能、功能、優(yōu)點(diǎn)、技術(shù)指標(biāo)、應(yīng)用領(lǐng)域等；從公司的“市場(chǎng)與服務(wù)”等欄目中，可得到該公司各辦事處的情況及用戶情況，從而判斷其產(chǎn)品的市場(chǎng)范圍和用戶范圍；從“公司動(dòng)態(tài)”等欄目中，可看出該企業(yè)的最新動(dòng)向，等等。

3.1.3 醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境情報(bào)源。醫(yī)藥企業(yè)作為社會(huì)的一部分，其生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必然受到社會(huì)大環(huán)境的影響，特別是國家、地區(qū)的方針政策在很大程度上會(huì)影響到醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展。因此，醫(yī)藥官方網(wǎng)站是醫(yī)藥企業(yè)不可忽視的競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)源。

3.1.4 網(wǎng)絡(luò)醫(yī)藥數(shù)據(jù)庫。數(shù)據(jù)庫技術(shù)產(chǎn)生于20世紀(jì)60年代末，于20世紀(jì)80年代開始廣泛應(yīng)用于科學(xué)研究、信息存儲(chǔ)等領(lǐng)域。隨著多媒體技術(shù)的發(fā)展和“因特網(wǎng)”的興起，數(shù)據(jù)庫與網(wǎng)絡(luò)的結(jié)合日益緊密，網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫由此得以誕生。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫是一種非常重要的醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)源。

3.2 加強(qiáng)醫(yī)藥競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的分析

企業(yè)在收集、占有大量競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的同時(shí)，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的分析應(yīng)予以足夠的重視。以下是醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)分析時(shí)應(yīng)重點(diǎn)采用的方法。

3.2.1 專利情報(bào)分析法。當(dāng)今國際醫(yī)藥界的壟斷競(jìng)爭(zhēng)，尤其是新藥的專利壟斷，使得我國年輕的醫(yī)藥工業(yè)面臨嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)可通過以下方法來開展專利情報(bào)分析：①對(duì)專利文獻(xiàn)中法律數(shù)據(jù)信息的監(jiān)視和分析；②對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手尚未授權(quán)的公開專利的監(jiān)視和分析；③分析利用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已授權(quán)的專利文獻(xiàn)信息；④對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有的全部專利進(jìn)行定期統(tǒng)計(jì)分析；⑤對(duì)醫(yī)藥行業(yè)專利狀況進(jìn)行定期統(tǒng)計(jì)分析；⑥密切監(jiān)視競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手專利申請(qǐng)動(dòng)向。醫(yī)藥企業(yè)只有緊緊抓住專利競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)的焦點(diǎn)，采用多種方法開展企業(yè)的專利競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地。

3.2.2 SWOT分析。SWOT分析是將與研究對(duì)象密切關(guān)聯(lián)的各種主要的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)（S－strengths）、劣勢(shì)（W－weaknesses）和外部機(jī)會(huì)（O－opportunities）、威脅（T－threats）等因素，分別加以識(shí)別和評(píng)估，依據(jù)矩陣的形態(tài)進(jìn)行科學(xué)的排列組合，然后運(yùn)用系統(tǒng)分析的研究方法將各種主要因素相互匹配進(jìn)行分析，最后提出相應(yīng)對(duì)策的方法。其步驟包括：①調(diào)查分析環(huán)境因素；②構(gòu)造SWOT矩陣；③得出行動(dòng)對(duì)策。SWOT方法的運(yùn)用，有助于企業(yè)對(duì)所處的情境進(jìn)行全面、系統(tǒng)、準(zhǔn)確的研究，有助于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在科學(xué)地認(rèn)識(shí)企業(yè)所處的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與地位的基礎(chǔ)上，制訂能卓有成效地達(dá)到企業(yè)各項(xiàng)組織目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)。

3.2.3 Benchmarking分析法。Benchmarking的含義為選擇基準(zhǔn)目標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，找出差距，力爭(zhēng)趕上或超過，簡(jiǎn)稱“定標(biāo)趕超”。Benchmarking分析法是將本企業(yè)的各方面的狀況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或行業(yè)內(nèi)、外一流的企業(yè)進(jìn)行對(duì)照分析的過程。它是一種評(píng)價(jià)自身企業(yè)和研究其它組織的手段，是將外部企業(yè)的成就業(yè)績(jī)作為自身企業(yè)內(nèi)部發(fā)展目標(biāo)并將外界的最佳做法移植到本企業(yè)的一種方法。根據(jù)Benchmarking所針對(duì)的企業(yè)運(yùn)作的不同層面，可將Benchmarking分成3種類型，即戰(zhàn)略層的、操作層的、管理層的Benchmarking。戰(zhàn)略層的Benchmarking，主要是將本公司的戰(zhàn)略和對(duì)照公司的戰(zhàn)略進(jìn)行比較，找出成功戰(zhàn)略中的關(guān)鍵因素；操作層的Benchmarking，主要集中在比較成本和產(chǎn)品的差異性，即競(jìng)爭(zhēng)性成本和競(jìng)爭(zhēng)性差異，其特點(diǎn)是較容易用定量指標(biāo)來衡量；管理層的Benchmarking，涉及到分析企業(yè)的支撐功能，具體指人力資源管理、營(yíng)銷規(guī)劃、管理信息系統(tǒng)等，其特點(diǎn)是較難用定量指標(biāo)來衡量。

3.3 設(shè)立信息主管（CIO）

CIO的英文全稱為Chiefinformationofficer，國內(nèi)學(xué)者一般將其譯為信息主管、信息總監(jiān)或總信息師。早在1981年，辛諾（W．H．Synnott）和戈拉伯（W．H．Grube）在《信息資源管理：80年代的機(jī)會(huì)和戰(zhàn)略》一書中就強(qiáng)調(diào)了在企業(yè)中設(shè)立CIO的必要性，并首次給CIO下了明確的定義，即：“CIO是負(fù)責(zé)制訂公司信息方面的政策、標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)劃，并對(duì)全公司的信息資源進(jìn)行管理和控制的高級(jí)行政管理人員?！痹谝粋€(gè)企業(yè)中，CIO是全面負(fù)責(zé)信息工作的主管，但它又不同于以往只負(fù)責(zé)信息系統(tǒng)開發(fā)與運(yùn)行的單純技術(shù)型的情報(bào)部門經(jīng)理。作為高級(jí)管理決策層的一員，CIO直接向最高管理決策者負(fù)責(zé)，并與首席執(zhí)行官（CEO）、財(cái)務(wù)主管（CFO）一起構(gòu)成組織的“CEO－CIO－CFO”“三駕馬車”。CIO既要有充分的權(quán)力，同時(shí)又要與其它部門負(fù)責(zé)人有良好的系統(tǒng)配合關(guān)系。

3.4 構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)

競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)（Competitiveintelligencesystem，CIS）是在企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略管理實(shí)踐中出現(xiàn)的新概念。它是指以人的智能為主導(dǎo)、信息網(wǎng)絡(luò)為手段、增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力為目標(biāo)的人－機(jī)結(jié)合的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略決策支持和咨詢系統(tǒng)。競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)可為企業(yè)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)提供強(qiáng)有力的智力支持和情報(bào)保障。企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)系統(tǒng)工作流程詳見圖1。

3.5 加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作

反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)是指阻止或妨礙競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得本企業(yè)情報(bào)的信息研究。在競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作普遍不受企業(yè)重視的情況下，哪個(gè)企業(yè)重視競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作，哪個(gè)企業(yè)就會(huì)充滿生機(jī)和活力。而在企業(yè)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作普遍重視的情況下，誰更重視反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)活動(dòng)，誰就會(huì)有更高的效率和更好的利潤(rùn)，并在同行中處于領(lǐng)先水平。反競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的目的，是最大限度地掐斷競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲取本企業(yè)情報(bào)的主要情報(bào)源和情報(bào)渠道，保護(hù)自己的情報(bào)不被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲得。

結(jié)語

綜上所述，在全球市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈和社會(huì)信息化飛速發(fā)展的今天，醫(yī)藥企業(yè)要想占據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位，就必須增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，高度重視和開展競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)工作，全方位地搜集和應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)，研究和實(shí)施競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)策略，從而增強(qiáng)企業(yè)自身的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和發(fā)展后勁，真正使企業(yè)成為經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的經(jīng)濟(jì)實(shí)體。(來源：中國行業(yè)咨詢網(wǎng))欲知詳細(xì)內(nèi)容，請(qǐng)購買行業(yè)分析報(bào)告