第一篇：2018年CFA一二三級考試題型+復習重點

2018年CFA一二三級考試題型+答題技巧

CFA特許金融分析師考試總體情況介紹：共三級，每級內(nèi)容多而繁，廣而不深。如果記憶力好的人，考CFA成功的把握是很大的。

CFA一級考試題型+答疑技巧

CFA一級考試題型：共有240道多項選擇題

設(shè)A、B和C三個選擇，每道選擇題分數(shù)均等，分上下午完成，上午120道，下午120道;每道題就是一個獨立的問題或一句陳述，要求從ABC三個選項中選出最合適的答案。

CFA一級考核重點：掌握投資工具和基礎(chǔ)知識

CFA一級總體來講是偏向一些概念性的題目，主要把握好各種概念即可。如果想節(jié)約大量時間先買教材看一兩遍，馬上一套題目，就能大致了解了CFA如何去考了，安排好自己的學習計劃。在一級考試中，重點復習好職業(yè)道德倫理跟財務(wù)報表分析這兩塊，這兩個如果有一塊掛了，一級必掛。當然一級中是有些數(shù)學題目，都是一些統(tǒng)計方面的，總體來講不難?？济绹目荚?，數(shù)學肯定是不用擔心的，隨便學必比他們好。

CFA二級考試題型+答疑技巧

CFA二級考試題型：20道微型案例分析，全是選擇題

每個案例長度約為一至兩頁半，當中會包含圖表、財務(wù)報表、統(tǒng)計數(shù)據(jù)等資料，考生需根據(jù)每個案例中的資料回答六道相關(guān)的選擇題。同樣是上午10道，下午10道。這一級別的體量是第一級的一半，但是平均每一道題都要花費兩倍的時間。簡單說就是一大段背景信息(1-2.5頁)，后面跟著6個多項選擇，都要根據(jù)文章中給出的信息作答。這一級別的體量是第一級的一半，但是平均每一道題都要花費兩倍的時間。

CFA二級考核重點：側(cè)重考核資產(chǎn)評估(asset evaluation)

CFA二級要求考生掌握資產(chǎn)類別的回報和風險管理知識，偏重各種金融證券的估值與定價，大部分是計算題目，中國人強項。重點是財務(wù)報表分析，股票分析，固定收益分析，衍生證券分析?？锤哳D 網(wǎng)校視頻，定計劃，在二級中強調(diào)對每塊知識點必須做題。一級二級全面投入復習的話，二十天左右可以搞定了，建議復習時間基準

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是一個月。

CFA三級考試題型+答疑技巧

CFA三級考試題型：簡答題、論述題、微型案例分析題

CFA三級上午為10-15道簡答題和論述題時間，題目給出一些背景信息和數(shù)據(jù)，需要你回答題目后的問題，基本為主觀題，每一個問題可能會分為好幾個部分。CFA三級下午為10個微型案例分析題，格式跟Level II一樣。

CFA三級考核重點：投資組合管理(portfolio management)

三級題型主觀性比較強，知識點覆蓋比較全面。在三級考試中，考試的側(cè)重點完全變化了，所以先看高頓網(wǎng)校視頻第一重要，因為三級講究的是一個整體，你必須把各個知識點融為整體，而不像一二級考試只注重單個知識點來測試。在三級中很講究把各個知識點結(jié)合起來考，所以必須先看下視頻對三級知識點形成一個大致的整體思維，對你的三級復習極為重要。

如果你一上來就看書，等你把五本書看完，你也根本不知道三級到底講了點什么內(nèi)容。三級考試里面主要是圍繞投資組合來的，有關(guān)投資組合的內(nèi)容是相當齊全的。三級中假設(shè)你是基金經(jīng)理讓你結(jié)合個人或者機構(gòu)客戶的實際情況來做投資組合。在做投資組合的過程中，首先你得給客戶寫investment policy statement(IPS)，IPS內(nèi)容在往年考試中幾乎在了40%左右的分值，全是寫作方面得內(nèi)容，考試必須得做到快而準，這方面的內(nèi)容因為我們從來沒接觸過，在理解起來還是很有困難的，在具體復習中若不知道可以聯(lián)系我以助你理解。再就是投資方面的資產(chǎn)配置，投資業(yè)績歸因與評價等內(nèi)容。

三級考試估計很多人準備了很多資料，高頓教育CFA研究院建議您有時間閱讀CFA教材、NOTES，高頓CFA講義效果也是不錯，做題可以使用CFA歷年真題、CFA題庫就，但是從今年的考試來看，好像考試風格跟歷年的風格有很大的不同了，但是不管如何首先得把CFA考試大綱上面所有的知識點掌握好，不管是重點還是非重點，再外加做題把各個知識點理解好。

至于三級上午的主觀題目，英語寫作要快第一重要，在用英語寫作中完全沒必要理會語法問題，該天馬行空

高頓CFA官方網(wǎng)站：finance.gaodun.cn 的就天馬行空只要把意思表達清楚就行，抓緊任何一分鐘，上午CFA考試時間對中國人來講是很緊迫的。下午是十大客觀題目，跟二級相同，但是有所不同，不同點在于每小問的作答需要上問的答案，這個一定要求把前面的作對，否則下面的題目也跟著錯了。本人自認為下午考的很好，實際上相當不如意，可見現(xiàn)在老美的題目布滿陷阱。

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第二篇：2016年CFA一二三級考綱對比總結(jié)

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2016年CFA一二三級考綱對比總結(jié)

CFA一級考綱對比

1.一級主要變動部分為財務(wù)報表、投資組合管理和固定收益部分，具體如下：

1.1.財務(wù)報表分析部分

1.1.1.SS9 R29.INVENTORIES原考綱的考點c&d合并為16年新考綱的c

1.1.2.SS7 R23.FINANCIAL REPORTINGMECHANICS新增考點a describe how business activities are classified for financialreporting purposes;

1.1.3.SS9 R31.INCOME TAX 修改內(nèi)容：知識點h將compare a company’s deferred tax items改成了explain recognition and measurement of current and deferredtax items;

1.2.投資組合管理部分

1.2.1.SS12 新增整個章節(jié)R 42.RISK MANAGEMENT: ANINTRODUCTION

1.2.2.SS15 R 55.INTRODUCTION TO ASSET-BACKEDSECURITIES 新增考點e including mortgage pass-through securities andcollateralized mortgage obligations

1.3.固定收益部分

1.3.1.SS16 R57 FUNDAMENTALS OF CREDITANALYSIS新增考點b describe defaultprobability and loss severity as components of creditrisk

1.3.2.SS15 R55原考點e explain the motivation for creating securitized structures withmultiple tranches(e.g., collateralized mortgage obligations), andthe characteristics and risks of securitizedstructures.整個刪除

1.4.其他類投資部分

1.4.1.SS18 R 61 INTRODUCTION TO ALTERNATIVEINVESTMENTS考點d &f都添加了describe infrastructure

CFA二級考綱對比

2.二級最大的變動部分為投資組合管理，具體如下：

2.1.投資組合管理部分，新考綱中增加3個章節(jié)刪除3個章節(jié)，改動之后Portfolio Management一共有4個章節(jié)，新增分別為Reading 53 An Introduction toMultifactor Models，Reading 54 Analysis of ActivePortfolio Management 和Reading 55 Economics and InvestmentMarkets，對應(yīng)得，刪除了原考綱中的Reading 53 總部地址：上海市虹口區(qū)花園路171號A3幢高頓教育

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PortfolioConcepts，Reading 54 Residual Risk and Return:The Information Ratio和Reading 55 The Fundamental Law ofActive Management。

2.2.數(shù)量部分增加1個章節(jié)Reading 12 Excerpt from“Probabilistic Approaches: Scenario Analysis, Decision Trees, andSimulations”現(xiàn)有4個章節(jié)

2.3.固定收益部分

2.3.1.增加一個考點，考點出現(xiàn)在Reading 43 The Term Structure and InterestRate Dynamics，考點為describe how zero-coupon rates(spotrates)may be obtained from the par curve bybootstrapping。

2.3.2.刪除一個考點，考點出現(xiàn)在Reading 45 Valuation and Analysis: Bondswith Embedded Options，考點為calculate the value of a capped orfloored floating-rate bond。

CFA三級考綱對比

3.三級內(nèi)容改動不是很大，但是部分章節(jié)進行了微調(diào)和合并，具體改變?nèi)缦拢?/p>

3.1.Ethics 部分

3.1.1.SS 2 R4新增內(nèi)容a.explain the purpose of the AssetManager Code and the benefits that may accrue to a firm that adoptsthe Code

3.1.2.SS2 R3 Application of the Code andStandards Ethics case合并了2015年的Reading 3 The Consultant EthicsCases和Reading 4 Pearl InvestmentManagement(A),(B),and(C)Ethics Cases

3.2.Asset Allocation and Related Decisions inPortfolio Management部分

3.2.1.SS 9 R18.原考綱為formulate an appropriate currency managementprogramgiven market facts and client’s objectivesand constraints;現(xiàn)改為formulate an appropriate currency managementprogram given financial market conditions and portfolio objectivesand constraints

3.3.Trading, Monitoring, andRebalancing部分

3.3.1.SS 16 R30.Monitoring andRebalancing刪除內(nèi)容i.distinguish among linear, concave,and convex rebalancing strategies.3.3.2.SS 16 R30.Monitoring andRebalancing刪除內(nèi)容j.judge the appropriateness of constant mix,buy-and-hold, and CPPI rebalancing strategies when given aninvestor’s risk tolerance and asset returnexpectations

各位考生，2015年CFA備考已經(jīng)開始，為了方便各位考生能更加系統(tǒng)地掌握考試大綱的重點知識，幫助大家充分備考，體驗實戰(zhàn)，網(wǎng)校開通了全免費的高頓題庫（包括精題真題和全真模考系統(tǒng)），題庫里附有詳細的答案解析，總部地址：上海市虹口區(qū)花園路171號A3幢高頓教育

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學員可以通過多種題型加強練習，通過針對性地訓練與?？迹瑢W習過程進行全面總結(jié)。

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第三篇：重慶交通大學橋梁工程考試題型及復習重點

題型

一、選擇題（在每個小題四個備選答案中選出一個正確答案，填在表中對應(yīng)題號下空格內(nèi)）（本大題共 15 小題，每小題 1分，總計 15 分）

二、填空題（每空1分，共20分））

三、判斷改錯題（判斷下列判句的正確性，正確的打√，錯誤的打×，并將錯誤的地方改正過來。本大題共5小題，每小題2分，總計10分。）

四、名詞解釋題（本大題共5小題，每小題3分，總計15分）

五、回答題（本大題共6小題，每小題5分，總計30分。）

六、計算題（本大題共10分）

1、拱軸線、壓力線、理想拱軸線、凈矢高、計算矢高、矢跨比

2、計算跨徑，凈跨徑、標準跨徑、經(jīng)濟跨徑

3橋梁全長，橋梁總長、橋梁高度、橋梁建筑高度、橋下凈空高度 4設(shè)計洪水位、低水位、高水位

5為什么大跨連續(xù)梁橋常采用變截面形式 6橋面橫坡常采用的設(shè)置型式有哪些？ 7橋梁縱斷面設(shè)計包括哪些內(nèi)容？

8、矢跨比對拱橋的外形和受力上的影響？

9、橋梁規(guī)劃設(shè)計原則及程序？10、11、12、13、14、15、16、17、18、19、20、21、22、23、24、25、26、27、荷載橫向分布系數(shù)的概念及5種計算方法的基本假定？ 箱梁頂、底板設(shè)置梗腋的作用是什么？ 何為次內(nèi)力，次內(nèi)力產(chǎn)生原因及其特點是什么？ 支座的作用是什么，板式橡膠支座的工作原理？

實腹式拱與空腹式懸鏈線拱橋拱軸系數(shù)的確定

簡支梁活載內(nèi)力計算公式及含義 裝配式簡支T梁橋的構(gòu)造與配筋？ 橋面橫坡常采用的設(shè)置型式？ 板的有效工作寬度，單向板、雙向板 懸臂施工流程及設(shè)備？體系轉(zhuǎn)換？ 勁形骨架拱橋？鋼管混凝土拱橋？ 鋼筋混凝土拱橋的4種截面形式？

連續(xù)剛構(gòu)橋、連續(xù)梁橋、懸臂梁橋的力學特點？ 拱的彈性壓縮？ 預拱度及設(shè)置、永久作用、可變作用、偶然作用及作用組合？ 簡單體系拱，組合體系拱、拱軸系數(shù) 常用拱軸線形及對應(yīng)理想荷載？

28、不等跨多孔連拱橋的處理措施？

29、什么是拱上建筑的聯(lián)合作用 30、橋梁總體布置包括哪些內(nèi)容

31、箱型截面具有哪些優(yōu)點

32、斜拉橋中端錨索的作用？

33、斜拉橋斜拉索按面內(nèi)布置有哪幾種？各有什么優(yōu)缺點？

34、橋面板（行車道板）的計算？

35、荷載橫向分布系數(shù)的計算（杠桿原理法、偏心壓力法）？

36、橋梁墩臺的分類？重力式橋墩的計算內(nèi)容？

37、斜拉橋的組成構(gòu)件？懸索橋的組成構(gòu)件？

第四篇：考試題型重點

第一章 企業(yè)形象概述

一、單項選擇題：

1、在企業(yè)形象的形成的各種途徑中最科學、最權(quán)威的是（C）。

A.評價產(chǎn)品 B.企業(yè)公共關(guān)系活動

C.企業(yè)識別系統(tǒng) D.企業(yè)經(jīng)營行為

2、企業(yè)形象的源泉是（B）。

A.獨特性 B.創(chuàng)新

C.信譽 D.文化

3、企業(yè)最主要的有形形象是（A）。

A.產(chǎn)品形象 B.環(huán)境形象

C.業(yè)績形象 D.社會形象

E.員工形象

4、關(guān)于企業(yè)形象主觀性和客觀性，下列說法中不正確的是（B）

A.企業(yè)形象是企業(yè)實態(tài)的表現(xiàn)，是客觀真實的

B.企業(yè)形象的真實性主要體現(xiàn)在其現(xiàn)象是真實的，至于隱含在現(xiàn)象中的本質(zhì)，則有可能是虛假的 C.企業(yè)形象的真實性主要體現(xiàn)在現(xiàn)象真實和本質(zhì)真實這兩個方面

D.企業(yè)形象的主觀性表現(xiàn)在企業(yè)外在形象并不等同于企業(yè)的內(nèi)部實態(tài)

5、從下列傳播媒介中選出適合個體所表述的特征的。

A.報紙 B.雜志

C.電視 D.廣播

E.互聯(lián)網(wǎng) F.戶外媒介

信息容量大，閱讀周期長，但信息傳播速度較慢的是（B）。

形象生動，聲畫并茂，覆蓋面廣，傳播速度快的是（C）。

信息傳播速度快，方位廣，影響大的是（A）。

傳播快，覆蓋面廣，低成本的是（D）。

現(xiàn)代信息革命的主要標志，有可能成為大眾電子傳播的主要渠道的是（E）。

具有氣勢恢宏，體積巨大的特點，可以產(chǎn)生強烈的視覺沖擊效果的是（F）。

第二章 CIS的內(nèi)涵及其功能

一、單項選擇題：

1、在構(gòu)成態(tài)度的三要素中，起決定性作用的是（A）。

A.情感 B.認知

C.意向

2、構(gòu)成企業(yè)理念識別系統(tǒng)的最基礎(chǔ)的要素是（A）。

A.企業(yè)使命 B.經(jīng)營宗旨

C.經(jīng)營方針 D.企業(yè)價值觀

E.行為準則

3、以下所列各項中屬于企業(yè)行為識別系統(tǒng)中最基本的基礎(chǔ)性要（A）。

A.企業(yè)主體特征 B.企業(yè)行為

C.交易行為 D.推銷行為

E.行為準則

4、在企業(yè)的CIS系統(tǒng)中，項目最多、層面最廣、效果最直接的是（A）。

A.VIS B.BIS

C.UIS D.MIS

E.NIS

三、案例分析：

背景：某企業(yè)是北方的一家市級百貨商場，在進行了深入研究之后，該企業(yè)決定實施CIS.該企業(yè)首先為自己更換了名字，決定以全新的形象出現(xiàn)在公 眾的面前。它們專門找了一家較為有名的CI設(shè)計公司為其設(shè)計了商場的徽標，重新制作了商場的銘牌，并在商場內(nèi)各處都掛上一些服務(wù)理念和準則。企業(yè)將“顧客 至上”定位其經(jīng)營理念，同時還制定了一些行為規(guī)范，在員工大會上作了宣讀。至此，企業(yè)認為其CIS的導入工作已經(jīng)全部完成。但由于缺乏相應(yīng)的落實措施，在 實施了一定時間之后，并未收到預期的效果。

1、試分析該企業(yè)實施CIS未能取得成功的原因。

答：1.錯把VIS當CIS.以為CIS就是更換企業(yè)名稱或品牌名稱，就是給公眾造成一個獨特而強烈的視覺印象，因此在VIS設(shè)計上別出心裁，但忽視了企業(yè)理念的訴求，忽視了企業(yè)行為規(guī)范的建設(shè)，即使VIS設(shè)計本身很有特色，也難以對企業(yè)形象的提升產(chǎn)生積極的影響，甚至使公眾留下了浮夸、粉飾、名實不符的印象，產(chǎn)生負面效應(yīng)。

2.CIS內(nèi)部不協(xié)調(diào)。CIS的三個要素必須統(tǒng)一協(xié)調(diào)，缺一不可。BIS、MIS和VIS三者之間不相協(xié)調(diào)會造成傳播上的混亂，無法達到提升企業(yè)形象的目的。

3.CIS有設(shè)計，無實施。BIS是企業(yè)CIS的動態(tài)識別形式，它是能過各種行為活動來體現(xiàn)企業(yè)理念，顯現(xiàn)企業(yè)獨特形象的。雖然有設(shè)計合理的CIS，但只寫在CIS手冊上，沒有通過一系列的管理活動進行落實。即使CIS設(shè)計得再好，也無法達到提升企業(yè)形象的目的。

2、你認為該企業(yè)應(yīng)該怎樣進行CIS的實施。

答：系統(tǒng)性、獨特性、企業(yè)內(nèi)外活動具有統(tǒng)一性。

二、簡答題：

1.簡述市場經(jīng)濟發(fā)展的過程中，企業(yè)間競爭的三個時期。

答：在市場經(jīng)濟發(fā)展過程中，企業(yè)間競爭大體經(jīng)歷了產(chǎn)品競爭、銷售競爭、企業(yè)形象競爭等三個時期。

2.CIS為什么先在美國興起？

答：CIS首先在美國興起，有其特殊的時代背景、文化因素和社會經(jīng)濟環(huán)境。

①。企業(yè)多角化、集團化、國際化經(jīng)營的需要。

②。車輛文化的社會背景。

③。為了提高廣告感染力和沖擊力

④。工業(yè)設(shè)計學的興起。

3.結(jié)合當時的時代特點，簡要說明日本為什么會引進CIS并對其作了創(chuàng)造性的發(fā)展。

答：自70年代，日本經(jīng)濟發(fā)展迅速，產(chǎn)品不斷豐富，企業(yè)開始認識到，只有突出企業(yè)和產(chǎn)品的個性，才能在市場競爭中取勝，于是企業(yè)界掀起了CIS熱潮。具體來說，還有其他三方面原因：

①改變舊形象的需要。

②為了競爭的需要。

③為了消費者識別的需要。

4.簡述日本的CIS的特點。

答：日本的CIS有三個特點：

①日本的企業(yè)形象策劃更具有整體性、系統(tǒng)性。

②由于特別注重企業(yè)文化和經(jīng)營理念的培養(yǎng)，因而，日本式的企業(yè)形象設(shè)計貫穿人性管理的思想，整個企業(yè)形象設(shè)計規(guī)劃偏重于以人為本。這與偏重于理性制度條規(guī)的美國型CIS形成了鮮明的對比。

③日本式的CIS注重前置性的企業(yè)實際調(diào)查研究，以及企業(yè)開發(fā)經(jīng)營與發(fā)展等未來趨勢的策略制定，因而企業(yè)形象策劃耗費的時間較長。

5.試簡述西方國家CIS在發(fā)展過程中遇到的挑戰(zhàn)。

答：當代西方CIS的發(fā)展，受到以下幾方面力量的影響，從而出現(xiàn)新的面貌。

①企業(yè)面臨的競爭更為激烈。

②消費者消費行為的改變。

（1）首先，由量的增長轉(zhuǎn)變?yōu)橘|(zhì)的重視。

（2）其次，不僅注重產(chǎn)品，更注重服務(wù)。

（3）再次，由同質(zhì)化消費轉(zhuǎn)變?yōu)閭€性化消費。

（4）最后，由對“物”的消費轉(zhuǎn)向“感受”消費。

③信息社會商品的新價值。

④企業(yè)文化的的興起。

三、論述題：

論述CIS在中國興起的必要性和必然性，指出目前我國企業(yè)在導入CIS過程中存在的問題及中國應(yīng)采取的應(yīng)對措施。

答：

（一）伴隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，特別是國外企業(yè)和產(chǎn)品的逐步進入中國，其強烈的CIS視覺識別對消費者的沖擊力和感染力，促成CIS走出藝術(shù)院校的殿堂與企業(yè)經(jīng)營管理相結(jié)合，為塑造中國企業(yè)新形象服務(wù)。

（二）CIS在中國的興起，有著內(nèi)在的必然性，主要是由于：

①適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展的需要。

②消費者識別的需要。

③居民消費行為的變化。

④我國面臨著加入世貿(mào)組織的挑戰(zhàn)。

⑤我國企業(yè)處于經(jīng)營體制改革的重大歷史變革時期。

（三）雖然中國在引入CIS方面有許多成功的例子，但從整體情況看來，還存在許多問題：

①部分擁有專營權(quán)的國有企業(yè)缺乏CIS意識。

②企業(yè)不能整體引進CIS，往往顧此失彼。

③我國的部分外貿(mào)公司沒有競爭意識，缺乏優(yōu)良的企業(yè)形象和名牌產(chǎn)品。

④我國的部分上市公司不重視形象設(shè)計。

⑤我國大多數(shù)流通企業(yè)對CIS認識膚淺。

⑥我國的旅游業(yè)、餐飲連鎖業(yè)也忽視塑造自己的形象。

⑦一些企業(yè)在進行企業(yè)形象策劃時，缺乏個性，缺乏差異性。

（四）中國的實際情況和實施CIS所得的經(jīng)驗表明，為了充分體現(xiàn)具有中國特色的CIS設(shè)計應(yīng)遵循以下思路：

①我國的企業(yè)形象設(shè)計應(yīng)當以人為本，以人帶物。

②我國的企業(yè)形象設(shè)計重在建設(shè)企業(yè)理念。

③CIS實施應(yīng)重在企業(yè)管理。

第四章 CIS的理論基礎(chǔ)

一、單項選擇題：

1.在以下所列的各個管理職能中，居于首要地位的是（E）

A.激勵 B.組織

C.控制 D.溝通

E.計劃

2.企業(yè)戰(zhàn)略管理取得成功的關(guān)鍵因素是（B）。

A.樹立良好的企業(yè)形象 B.創(chuàng)新

C.吸引優(yōu)秀的人才 D.獲得大量的資金

3.消費者的購買行為可以分成不同的類型，如A.復雜型購買，B.和諧型購買，C.多變型購買，D.習慣性購買等，請分別指出符合下列特點的都屬于哪一類型。

①發(fā)生在消費者卷入程度高，但品牌差異小商品的購買時（B）

②發(fā)生在消費者卷入程度低，但品牌差異小商品的購買時（D）

③發(fā)生在消費者卷入程度低，但品牌差異小商品的購買時（C）

④發(fā)生在消費者卷入程度高，但品牌差異小商品的購買時（A）

4.在實戰(zhàn)中有多種進行心理研究的方法，如A.觀察法B.問卷法C.訪問法D.投射法等，請分別指出下列各項是何種方法所體現(xiàn)的特點。

①調(diào)查者的調(diào)查目的可以通過調(diào)查表清楚的反映出來，可以在較短的時間內(nèi)大面積的了解特定對象對同一問題的看法，較為主動。（B.問卷法）

②根據(jù)無意識的動機作用探尋個性的方法，主要用于測定個體的心理特征（D.投射法）

③直觀，簡便易行，費用低廉，但帶有較多的波動性和局限性，主要用于研究消費者的現(xiàn)期行為（A.觀察法）

④針對性較強，調(diào)查的問題明確，簡單，但提出的問題規(guī)范化程度較高，對于訪問者也有較高的要求（C.訪問法）

第五章 CIS策劃程序

一、單項選擇題：

1.作為公司的CIS倡議人和建議人，應(yīng)該（D）。

A.同時提交倡議書和建議書

B.只提交建議書 C.只提交倡議書

D.分別發(fā)布倡議書和提交建議書

2.在下列需要進行調(diào)研的內(nèi)容中，與CIS策劃的關(guān)系最密切的是（B）。

A.生產(chǎn)狀況分析 B.營銷狀況分析

C.財務(wù)狀況分析 D.人力狀況分析

E.管理狀況分析

3.在企業(yè)進行財務(wù)分析時，可以采用的最基本的方法時（A）

A.比較分析法 B.因素分析法

C.因素分析法和比較分析法

4.企業(yè)形象的自我評價需從以下哪個層次進行（B）。

A.領(lǐng)導層 B.領(lǐng)導層和一般員工層

C.一般員工層 D.領(lǐng)導層或一般員工層

5.在CIS的理念導入過程中，以下何種說法是正確的（C）

A.MIS的推行先于企業(yè)的內(nèi)部傳播

B.MIS的推行后于企業(yè)的內(nèi)部傳播

C.MIS的推行與企業(yè)的內(nèi)部傳播同時進行

三、案例分析：

背景：三元牛奶廠是我國奶制品業(yè)的一家老企業(yè)，創(chuàng)業(yè)已經(jīng)有50年的歷史了。隨著中國經(jīng)濟的進一步發(fā)展以及改革開放的推行，企業(yè)所面臨的競爭也越 來越激烈了，于是企業(yè)準備與其他一些小企業(yè)進行兼并重組，同時在企業(yè)中導入CIS，并在建廠50周年的時候向全廠員工發(fā)布這一決定。

（1）你認為三元牛奶廠是出于什么動機才決定導入CIS的？

答：

（一）自覺完善企業(yè)內(nèi)部：

①加強內(nèi)部管理。

②塑造企業(yè)文化，增強企業(yè)內(nèi)部凝聚力。

③提升企業(yè)形象與知名度。

④強化產(chǎn)品競爭力。

⑤吸引優(yōu)秀人才。

⑥提高廣告效果。

（二）應(yīng)付外來的各種挑戰(zhàn)：

①適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展，轉(zhuǎn)換企業(yè)經(jīng)營機制。

②迎接加入“世貿(mào)”的挑戰(zhàn)。

③增強投資者的好感與信心。

④消費者的挑戰(zhàn)。

⑤社會責任的挑戰(zhàn)。

（2）該廠導入CIS的時機是否合適，為什么？

答：三元企業(yè)導入CIS的時機很合適：

①創(chuàng)業(yè)周年紀念是對企業(yè)成長的一種肯定，也是企業(yè)具有自信心的表現(xiàn)。

②不論企業(yè)出于何種動機，在企業(yè)周年發(fā)布CIS計劃，可消除公眾對企業(yè)的刻板印象，給人以新穎別致之感，同時可喚起人們對企業(yè)所作貢獻的美好回憶，顯示公司目前的實力與發(fā)展前景，提高企業(yè)員工的自豪感和榮譽感。

③企業(yè)在創(chuàng)業(yè)周年紀念時一般會推出各種慶典活動，此時引入CIS戰(zhàn)略更容易引起媒介和公眾的關(guān)注，從而擴大企業(yè)的社會影響和知名度。

（3）企業(yè)如何才能使CIS盡快導入企業(yè)并得到公眾的認可

答：在企業(yè)CIS計劃制定后，企業(yè)需精心策劃CIS對內(nèi)和對外的傳播，擬定詳盡的發(fā)布傳播計劃，開展象征企業(yè)新生的各項活動，使CIS盡快導入企業(yè)并得到公眾的認可。

（一）CIS的對內(nèi)傳播：充分調(diào)動企業(yè)員工的積極性，得到員工對CIS導入的理解和支持，同時也是由于員工是傳播企業(yè)形象的載體和影響企業(yè)形象的人，其言行和對企業(yè)的態(tài)度直接關(guān)系到企業(yè)的形象。

（二）CIS的對外傳播：可通過廣告、新聞及公關(guān)活動等各種形式來進行，具體的媒體形式有：電視廣告、廣播廣告、互聯(lián)網(wǎng)廣告、報刊廣告、戶外廣 告、直郵廣告、廣告宣傳冊；電視新聞、廣播新聞、互聯(lián)網(wǎng)新聞、報刊新聞；發(fā)布會或記者招待會、企業(yè)公關(guān)贊助活動、社會義務(wù)活動等。

（4）企業(yè)在推行MIS時可以采用哪些方法？

答：企業(yè)在推行MIS時主要有以下幾種方法：

①重復加強。

②闡釋體會和認識。

③環(huán)境物化。

④儀式、游戲等活動。

⑤樹立模范。

（5）企業(yè)在實施的過程中，是否需要對CIS的導入效果進行評估，如果需要的話，應(yīng)該怎樣進行？為什么？

答：

（一）對CIS導入效果進行評估，了解CIS導入所取得的成效，可以從中發(fā)現(xiàn)導入中的不足，對下一步的推行工作進行改進，以求得更好的效果，所以效果評估是CIS推行中極其重要的一環(huán)。

（二）CIS導入效果的評估應(yīng)從四個方面進行：

①企業(yè)內(nèi)部。CIS導入和實施人員應(yīng)對CIS的推行情況 隨時的了解，對企業(yè)員工進行隨時的或定期系統(tǒng)的詢問調(diào)查，詢問的內(nèi)容包括總體評價和具體作業(yè)兩個方面的問題。

②外部環(huán)境。對外部環(huán)境測試評估須選擇成企業(yè)有直接關(guān)系的組織或個人進行，導入效果評估應(yīng)在調(diào)研階段的調(diào)研基礎(chǔ)上進行。

③根據(jù)企業(yè)營運資料進行的CIS效果評估。企業(yè)導入CIS，提高企業(yè)知名度，建立企業(yè)高度識別性、統(tǒng)一性的形象系統(tǒng)，最終目的在于企業(yè)經(jīng)濟效益的提高。

④目標檢討。CIS的導入效果是與導入所確定的目標相對而言的，企業(yè)導入與實施CIS過程中的所有作業(yè)項目，都是根據(jù)目標確立的，而導入效果的評估，也應(yīng)根據(jù)CIS的目標而定。第六章 CIS形勢調(diào)研

一、單項選擇題：

1.在調(diào)研程序的所需步驟中成本最高，耗時最久的是（D）。

A.分析信息 B.制定調(diào)研計劃

C.確定問題 D.收集信息

E.報告結(jié)果

2.以下關(guān)于一手資料的論述中不正確的是（B）。

A.一手資料是向被調(diào)研者收集的，尚待匯總整理的資料

B.企業(yè)為了做好調(diào)研工作，必須不惜成本盡可能多的搜集資料

C.一手資料是需要從個體過渡到總體的資料

D.一手資料必須由企業(yè)進行首次親自搜集

3.通過觀察法得到的資料是（A）。

A.一手資料 B.二手資料

C.既可以得到一手資料也可以得到二手資料

4.關(guān)于分層抽樣法，以下敘述不正確的是（C）。

A.分層抽樣有等比例抽樣和非等比例抽樣兩種方式

B.等比例抽樣可以保證樣本結(jié)構(gòu)與總體結(jié)構(gòu)在選中的分類標準方面的一致性，因而提高了樣本的代表性

C.各層次間的數(shù)量差別很大時使用等比例分層抽樣非常經(jīng)濟

D.分層抽樣要求抽樣之前必須有一個完整的抽樣框

5.在等比例抽樣中，各層次中抽取的樣本單位數(shù)量的比例，該樣本在總體中抽取的樣本單位的比例，該樣本在總體中所占的比例這三者之間的關(guān)系是（C）。

A.一般要求相等 B.有時也可以不相等

C.一定要相等 D.絕對不能相等

第七章 MIS策劃

一、單項選擇題：

1.以下所列各項中不屬于MIS策劃的主要內(nèi)容的有（A）。

A.企業(yè)理念的實施 B.企業(yè)理念的開發(fā)

C.企業(yè)理念的定位 D.企業(yè)理念的交流

2.以下關(guān)于企業(yè)理念的說法中正確的是（B）。

A.企業(yè)理念的用語要盡量獨樹一幟，可以不受語言規(guī)范的約束

B.企業(yè)理念在表達上語義要明確，含義要清楚

C.企業(yè)理念可以設(shè)計得非常抽象，不必體現(xiàn)產(chǎn)品和行業(yè)的特點，以給人以想象的空間

D.設(shè)計企業(yè)理念時不能落伍，要跟著社會大潮流，并盡量與其他企業(yè)一致

3.企業(yè)理念有不同的定位模式，如A.團結(jié)凝聚型、B.目標導向型、C.開拓創(chuàng)新型、D.產(chǎn)品質(zhì)量型、E.市場營銷型、G.優(yōu)質(zhì)服務(wù)型等，選擇以下企業(yè)的理念是在何種定位基礎(chǔ)上提出的：

西單購物中心的經(jīng)營理念：“熱心、愛心、耐心、誠心”（G）

施伯樂公司的經(jīng)營理念：“價廉物美”（E）

上海英雄股份有限公司的經(jīng)營理念：“至尊‘英雄’，卓越風范，趕超一流”（D）

貝泰公司的經(jīng)營理念：“不為去試，不斷去做”（A）

佳能公司的經(jīng)營理念：“忘了技術(shù)開發(fā)，就不配稱為佳能”（C）

美國塔爾航空公司的經(jīng)營理念：“親如一家”（B）

三、案例分析：

背景：小王是個剛從學校畢業(yè)的碩士生，他被一家合資企業(yè)聘為總經(jīng)理助理。公司由于進行了兼并重組，便讓小王負責重新修訂原有的企業(yè)理念并且將新 理念盡快向員工們傳達。小王懷著滿腔的熱情，將在學校學的專業(yè)知識進行了最大限度的發(fā)揮，終于修訂好了新的企業(yè)理念。但是，在他采用種種方法對新的企業(yè)理 念進行解釋說明后，卻依然無法達到想象中的效果。小王盡了自己最大的努力，卻依然沒有圓滿完成自己到新單位后的第一個任務(wù)，心里很是委屈。

試分析為什么企業(yè)員工難以理解小王修訂的新理念？請給小王提一些建議。

答：

（一）讓員工徹底接受企業(yè)理念非常難，但讓全體員工徹底按照企業(yè)理念的規(guī)定去做并成為一種自覺的行動和習慣，更是難上加難：

①應(yīng)用障礙首先來自于不可能將企業(yè)理念科學清楚地分別細分為各個部門的行為準則。

②應(yīng)用障礙也可能來自于員工缺乏動力。

③應(yīng)用障礙也可能來自于員工缺乏能力。

④應(yīng)用障礙有可能來自于領(lǐng)導者缺乏對員工的指導。

⑤應(yīng)用障礙有可能來自于整個企業(yè)的體制與機制。

（二）盡管通過制度化的各種說教方式能夠使企業(yè)理念得到心理上的強化，但是由于制度本身的問題、方式的問題，有晨會影響員工的參與程度，產(chǎn)生抵觸情緒，使說教的內(nèi)容難以為員工所接受：

①接受的障礙首先來自于員工。

（1）員工帶有偏見。

（2）員工不贊成某些解釋。

②接受的障礙也可能來自于說教的形式本身。

某些會議常常是由公司的首要人物上臺發(fā)言，如果發(fā)言者不注重說話的技巧，不能夠吸引員工的注意力，報告就將成為單向的說教、空洞乏味，從而影響員工對會議內(nèi)容的接受。

③接受的障礙還有可能來自于其他方面。

（二）企業(yè)員工的應(yīng)用障礙來自于以下幾方面P179 P176 第八章 BIS策劃

一、單項選擇題：

1.下列說法中不正確的是（）。

A.企業(yè)理念的開發(fā)與建立，是建立企業(yè)行為識別系統(tǒng)的基礎(chǔ)階段

B.行為識別的目的就是為了建立獨特性

C.以創(chuàng)新為工具，設(shè)計出與眾不同的企業(yè)行為，使受眾通過企業(yè)行為來了解企業(yè)，認同企業(yè)，是建立企業(yè)行為識別系統(tǒng)的努力方向。

D.規(guī)范性行為的習俗化是行為識別系統(tǒng)實施的最佳狀態(tài)

2.在企業(yè)的組織機構(gòu)設(shè)計中，職權(quán)、職責與職務(wù)三者之間的關(guān)系可以最恰當?shù)谋硎緸椋ǎ?/p>

A.直角三角形 B.梯形

C.等邊三角形 D.等腰三角形

3.關(guān)于集權(quán)與分權(quán)，下列說法中正確的是（）。

A.集權(quán)和分權(quán)的程度是相對的，不存在完全的集權(quán)，也不存在完全的分權(quán)

B.集權(quán)和分權(quán)都是絕對的，二者相互對立的

C.企業(yè)規(guī)模小，決策數(shù)目少，則適宜于采用分權(quán)方式

D.正處于迅速發(fā)展中的企業(yè)則傾向于集權(quán)

第九章 VIS策劃

二、案例分析：

背景：R市百貨商店是一個百年老店，至今也仍然是R市的知名商業(yè)企業(yè)之一。但是隨著經(jīng)濟的發(fā)展和人民消費需求的不斷升級，R市百貨商店越來越有 一種力不從心的感覺。雖然場面比較大，但裝飾都還保留著七八十年代的規(guī)模，以現(xiàn)代人的眼光看，確實是有點落伍，一些年輕的或追求時髦的顧客都不愿意來了； 而且在貨源上，商場也是遵循以前的渠道，僅從一些國有大中型企業(yè)進貨，雖然保證了質(zhì)量，卻在款式及價格上無法滿足大眾的多樣性的需求。隨著競爭的進一步激勵，商場決定破釜沉舟，在引入CIS的基礎(chǔ)上，對商場的各方面進行重大的改革。

1.如果商場的資金有限，暫時僅進行兩方面的改進，您認為當務(wù)之急應(yīng)該改進的是哪兩個方面。

答：對商業(yè)服務(wù)行業(yè)來說，環(huán)境形象和服務(wù)是很重要的。

2.試發(fā)揮您的想象，如果您作為這家商場的經(jīng)理

（1）對于商場要引入CIS，向全體員工發(fā)出倡議，請代表商場的領(lǐng)導班子寫一份倡議書。

倡 議 書

（2）您會對上面提出的需要改進的兩個方面作何要求，試列舉您認為最重要的幾個方面。

第五篇：工業(yè)品營銷學考試重點及其題型

考試重點：

一、生產(chǎn)導向的營銷觀念三個階段（課本P4）

生產(chǎn)導向的營銷觀念是在賣方市場和從賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變過程中形成的一種觀念。它的基本特征是：以以產(chǎn)定銷，既企業(yè)生產(chǎn)什么就賣什么，生產(chǎn)多少就賣多少。三個階段是：生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念和推銷觀念。

二、市場營銷觀的四個理念（P5）：顧客需求、目標市場、整體營銷和遠景利益。

三、顧客讓渡價值的含義（P6）：是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益，它包括產(chǎn)品價值、服務(wù)價值、人員價值和形象價值等。顧客總成本是指顧客為購買某一產(chǎn)品所耗費的時間、精力、體力及所付出的貨幣資金等，即顧客總成本包括貨幣成本、時間成本、精神成本和體力成本等。

四、微觀市場環(huán)境的主要內(nèi)容（P9）：包括企業(yè)本身及其供應(yīng)商、營銷中介、顧客（市場）、競爭者和各種公眾等。

五、宏觀市場的六大要素（P10）：

1、人口環(huán)境；

2、經(jīng)濟環(huán)境：宏觀經(jīng)濟環(huán)境制約社會購買力，影響購買力的因素主要有消費者的實際收入、幣值、消費者的儲蓄和信用、消費者的支出模式等。

3、文化環(huán)境；

4、政治法律環(huán)境；

5、自然環(huán)境；

6、技術(shù)環(huán)境。

六、經(jīng)濟環(huán)境三要素（P11）：消費者收入、消費者儲蓄和信貸情況、消費者支出模式。

七、消費者市場的特點（P12）：消費者市場是指為滿足生活消費需要而購買貨物和勞務(wù)的一切個人和家庭。特點是：廣泛性、分散性、流動性、非專業(yè)性、擴展性和復雜性。

八、影響消費者購買行為的主要因素（P14）：

1、文化因素；

2、社會因素；

3、個人因素；

4、心理因素。心理因素包括：激勵（人的行為是由動機支配的，而動機是由需求引起的）、知覺（是指客觀刺激物直接作用于消費者的感官所引起的直接形象的反應(yīng)）、學習（人們要行動就得學習。學習是指消費者在購買和使用商品的實踐中，逐步獲得和積累經(jīng)驗，并根據(jù)經(jīng)驗調(diào)整購買行為的過程。）、態(tài)度（是指一個人對某些事物或觀念長期持有的好與壞的認識上的評價、感情上的感受和行動傾向。）。

九、消費者購買決策的參與者、決策過程（P16）：

1、參與者：倡議者、影響者、決策者、購買者和使用者。

2、購買決策過程：①確認需要：是指消費者認識到自己尚未滿足的需要，這是購買過程的起點。②收集信息：消費者為了滿足需要，對于不十分熟悉的商品就需要搜集相關(guān)信息，作為決策依據(jù)。③評估選擇。消費者在搜集信息之后，就要根據(jù)自己的購買標準對各種備選商品的質(zhì)量、效用、款式、價格、品牌、售后服務(wù)等進行比較評價，這是決策過程中的決定性一環(huán)。④決定購買。⑤購后行為。

十、市場調(diào)查的主要方法（P18）：市場觀察法、訪問調(diào)查法、實驗調(diào)查法。

十一、市場細分的作用（P22）：

1、有利于企業(yè)了解和發(fā)現(xiàn)市場營銷機會；

2、有利于企業(yè)針對市場開發(fā)適銷對路的產(chǎn)品；

3、促使企業(yè)針對目標市場指定適當?shù)臓I銷組合策略，增強競爭優(yōu)勢。

十二、目標市場涵蓋策略（P24）：

1、無差異市場營銷；

2、差異市場營銷；

3、集中市場營銷。

十三、市場定位的含義及其作用（P25）：

1、含義：所謂市場定位，就是根據(jù)目標市場上的競爭情況和企業(yè)自身條件，確定本企業(yè)及產(chǎn)品在消費者心中的地位。

2、作用：市場定位的主要作用在于借助確定產(chǎn)品或品牌的競爭優(yōu)勢，著重退出與競爭產(chǎn)品和品牌不同的產(chǎn)品以滿足消費者的需求，更有效的吸引該細分市場中的消費者，尤其是有利于他們迅速作出購買決策、重復購買本公司的產(chǎn)品。

十四、產(chǎn)品整體概念及其三個層次（P27）：

1、核心產(chǎn)品：是顧客所要購買的實質(zhì)性的東西，這是產(chǎn)品最基本得層次，它回答“購買者真正要購買的是什么”的問題。

2、有形產(chǎn)品：是滿足顧客需要的各種具體產(chǎn)品形式。

3、附加產(chǎn)品：是顧客在購買產(chǎn)品時所得到的附加服務(wù)或利益，這是整體產(chǎn)品的第三個層次，如提供信貸、免費送貨、安裝、保養(yǎng)、退貨等。總之，以上這三個層次結(jié)合起來，就是產(chǎn)品的整體概念。

十五、產(chǎn)品生命周期的幾個階段（P31）：開發(fā)期、介紹期（快速掠取策略、緩慢掠取策略、快速滲透策略、緩慢滲透策略）、成長期、成熟期（市場改良、產(chǎn)品改良、營銷組合改良）、衰退期（集中策略、維持策略、榨取策略）。

十六、工業(yè)品的定義（P63）：是指制造商、批發(fā)商、零售商、各類機構(gòu)或組織（如醫(yī)院、學校、銀行和政府部門等）用于生產(chǎn)、再銷售或資本設(shè)備的維修、研發(fā)所購買的產(chǎn)品和服務(wù)，通常包括初級原材料、二級原材料、輔助材料、半成品零件、零配件、工具、設(shè)備、技術(shù)系統(tǒng)及服務(wù)工程等。

十七、工業(yè)品的特征（P64）：需求特征、購買特征、決策特征、交易特征、產(chǎn)品特征。

十八、工業(yè)品市場的特征（P65）：

1、工業(yè)品市場上購買者的數(shù)量較少，購買者的規(guī)模較大。

2、專業(yè)、理性購買，購買決策復雜。

3、通常采用直接買賣方式。

4、定制采購，注重服務(wù)。

5、技術(shù)敏感性高。

6、派生需求，缺乏彈性。

十九、工業(yè)品購買的過程與行為特點（P67）：

1、購買過程的特點：①供求談判時間長。②高尖技術(shù)設(shè)備和定制設(shè)備的購買一般是供需直接見面，因為需要根據(jù)購買者提出的技術(shù)要求進行設(shè)計和制造。③原材料及次要的小設(shè)備、2、標準件一般通過批發(fā)商、零售商購買。④購買次數(shù)較少。⑤需要提供產(chǎn)品服務(wù)。⑥在工業(yè)品的質(zhì)量和供應(yīng)時間上有一定的要求。⑦生產(chǎn)者購買決策復雜。

3、購買行為的特點：①購買的目的性。②購買的理智型。③購買的組織性。④購買的集團性。⑤個人動機性。⑥購買的環(huán)境性。

二十、影響工業(yè)品購買行為的主要因素（P68）：環(huán)境因素、組織因素、人際因素、個人因素。

二十一、工業(yè)品購買決策的參與者（P69）：使用者、影響者、采購者、決定者、控制者。

二十二、工業(yè)品購買決策的過程（P70）

1、提出需求。提出需求是生產(chǎn)者購買決策的起點。

2、確定需要。確定需要是指確定所需產(chǎn)品的數(shù)量和規(guī)格。

3、產(chǎn)品規(guī)格。產(chǎn)品規(guī)格是指由專業(yè)技術(shù)人員對所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號、功能等技術(shù)指標作具體分析，并作出詳細的說明，共采購人員參考。

4、物色供應(yīng)商。為了選購滿意的產(chǎn)品，采購人員要通過工商企業(yè)名錄等途徑，物色服務(wù)周到、產(chǎn)品質(zhì)量高、聲譽好的供應(yīng)商。

5、征求建議。

6、選擇供應(yīng)商。其遴選的主要條件：交貨快慢、產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品價格、企業(yè)聲譽、產(chǎn)品品種、技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備、服務(wù)質(zhì)量、付款結(jié)算方式、財務(wù)狀況、地理位置。

7、發(fā)出正式訂單。

8、績效評價。

二十三、產(chǎn)品鏈的定義（P74）：是指產(chǎn)業(yè)系統(tǒng)內(nèi)產(chǎn)業(yè)部門之間基于技術(shù)、供求等關(guān)聯(lián)而構(gòu)成的一種鏈條式關(guān)系。產(chǎn)業(yè)鏈是一種或幾種資源通過若干產(chǎn)業(yè)層次不斷向下游產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移直至到達消費者的途徑。它包括四層含義：

1、產(chǎn)業(yè)層次。

2、產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性。

3、產(chǎn)業(yè)深度與產(chǎn)業(yè)鏈長度成正比，延長產(chǎn)業(yè)鏈代表產(chǎn)品深度開發(fā)、附加價值增加。

4、產(chǎn)業(yè)鏈是滿足需求程度的表達。

二十四、派生需求的定義（P78）：是指對生產(chǎn)要素的需求，意味著它是由對該要素參與生產(chǎn)的產(chǎn)品的需求派生出來的，又稱”引致需求“。即對一種生產(chǎn)要素的需求來自（派生自）對另一種產(chǎn)品的需求。

二十五、影響工業(yè)品需求的因素（P79）：

1、生產(chǎn)要素的邊際收益產(chǎn)品。

2、生產(chǎn)要素的價格。

3、市場對產(chǎn)品的需求以及產(chǎn)品的價格。

4、生產(chǎn)技術(shù)狀況。

二十六、工業(yè)品營銷的六大步驟（P81)：

1、開發(fā)階段——收集客戶信息和評估，2、銷售進入階段——理清客戶組織和角色，與關(guān)鍵人建立良好關(guān)系。

3、提案階段——影響客戶采購標準，提供解決方案。

4、投標階段。

5、商務(wù)談判階段。

6、工程實施階段。

把握自身優(yōu)勢的武器——FAB

F：功能——產(chǎn)品基本屬性、核心功效 A：優(yōu)點——與對手相比的差異性所形成的優(yōu)勢 B：利益——給客戶帶來的顯性好處 FAB銷售模式易犯的六個錯誤：

（1）不能真正的傾聽（2）介紹過多的優(yōu)勢和利益（3）不注重利益的個性化（4）忽略與競爭對手特性的差別

（5）單單強調(diào)產(chǎn)品的“特征、優(yōu)點、利益”（6）不知道不同類客戶需求的不同

28、SPIN：根本意義在于，通過一系列的提問啟發(fā)準客戶的潛在需求，使其認識到購買此產(chǎn)品能夠帶給他更多價值

S：狀況詢問——數(shù)量不可太多、目的明確 P：問題詢問——發(fā)現(xiàn)客戶的問題、難點和不滿 I：暗示詢問——措辭得當 N：尋求—滿足詢問

29、AT法則：

1、公司信任的建立

2、個體人格信任的建立

3、風險計算的建立

30、LSCPA處理客戶異議流程圖

L:傾聽S：分擔C：澄清P：陳述A：征求