第一篇：銷售團隊管理 題庫

銷售團隊習題：

一、單選題：

1、企業(yè)銷售中最核心的力量是：（）

A）銷售目標 B）銷售團隊 C）領(lǐng)導者 D）銷售計劃

2、銷售團隊所發(fā)揮的積極作用之一是通過刺激（）循環(huán)來增加消費者的收入：（）

A）消費—就業(yè)—消費 B）就業(yè)—消費—就業(yè) C）就業(yè)—就業(yè)—消費 D）消費—消費—就業(yè)

3、在一些出在飛速發(fā)展期待中小型企業(yè)中銷售團隊經(jīng)常出現(xiàn)（）

A）狀態(tài)懶散 B）優(yōu)秀團隊成員帶走客戶 C）動作魯莽 D）存在雞肋成員

4、在銷售團隊中，形成“小集團”和“小派系”的最可能在銷售團隊發(fā)展中的（）

A）觀望時期 B）飛速發(fā)展時期 C）經(jīng)受考驗時期 D）高效時期

5、銷售團隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團隊不聽指揮等現(xiàn)象最可能出現(xiàn)在銷售團隊發(fā)展中的（）

A）衰敗時期 B）成熟時期 C）高效時期 D）經(jīng)受考驗時期

6、銷售人員同企業(yè)的發(fā)展階段一定要相切合，如果企業(yè)處于成長期應該招收（）的銷售人員。

A）七分沖勁、三分經(jīng)驗 B）六分沖勁、四分經(jīng)驗 C）三分原則、七分經(jīng)驗 D）十分經(jīng)驗

7、招收銷售人才的主要途徑是（）

A）大中專院校及職業(yè)技工學校 B）人才交流會 C）職業(yè)介紹所 D）內(nèi)部員工推薦

8、最普遍的招聘廣告大都是利用（）

A）網(wǎng)絡(luò)招聘 B）報紙媒體 C）獵頭公司 D）行業(yè)協(xié)會

9、下列哪種招聘方式的優(yōu)點是費用低、招聘廣告保持時間長（）

A）報紙媒體 B）獵頭公司 C）行業(yè)協(xié)會 D）網(wǎng)絡(luò)招聘

10、銷售經(jīng)理對簡歷進行第一輪的篩選的主要內(nèi)容，以下哪個不屬于篩選的內(nèi)容？（）

A）應聘者的工作經(jīng)歷是否連續(xù)？ B）應聘者的學歷是否達到大學學歷？ C）應聘者的收入是否保存穩(wěn)定？ D）應聘者每次離職的原因如何？

11、銷售經(jīng)理在招聘中對應聘者進行面談的時間一般為（）

A）10分鐘 B）30分鐘 C）80分鐘 D）100分鐘

12、（）是指每一個應聘者按次序分別與幾個面談人面談。

A）非正式面談 B）標準式面談 C）導向式面談 D）流水式面談

13、在人員招聘中，對應聘者進行測試衡量，根據(jù)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，測驗成績與工作效果的相關(guān)系數(shù)最高只能達到（）

A）0.50 B）0.60 C）0.70 D）0.80

14、銷售技巧的培訓，最有效的方法是采用（）的方法進行培訓。

A）互動 B）講授 C）會議 D）討論

15、對銷售人員來說，最有效的培訓形式是（）

A）集中培訓 B）分開培訓 C）現(xiàn)場培訓 D）分散培訓

16、在培訓方法中，（）是最廣泛應用的訓練方法，同時此方法最適用于提供明確資料，并可作為以后訓練的基礎(chǔ)。

A）講授法 B）會議法 C）小組討論法 D）角色扮演法

17、在各類培訓方法中，（）是一種不受時間、空間約束的訓練方法，同時一般中、上級主管對此法應用比較多。

A）銷售模仿法 B）自我進修法 C）示范法 D）崗位培訓法

18、對于產(chǎn)品銷售量大的企業(yè)來說，（）的薪酬模式是成本最低的一種薪酬模式，但是此薪酬模式在調(diào)動銷售人員的積極性是最低的。

A）純粹薪水制度 B）純粹傭金制度 C）純粹獎金制度 D）股票期權(quán)

19、目前，在整個銷售領(lǐng)域內(nèi)，較常被采用的薪酬制度是（）

A）薪水加獎金制度 B）薪水加傭金制度 C）薪水加傭金再加獎金制度 D）特別獎勵制度

20、根據(jù)薪酬選擇的邊際原則，一般而言，獎金占整個報酬的比例，以（）為宜。A）1%—1.5% B）1%—3.5% C）3.5%—4% D）4.5%—10%

21、效率型的銷售模式的薪酬模式中，以下（）不屬于該薪酬模式。A）低底薪 B）高提成 C）較高的綜合獎勵 D）少量的綜合獎勵

22、目前，絕大部分國內(nèi)企業(yè)所處的市場環(huán)境都是密集競爭，而且企業(yè)必須長期保持一定的市場占有率，這種情況最應該采用（）的市場策略。

A）閃電戰(zhàn) B）陣地戰(zhàn) C）攻堅戰(zhàn) D）游記戰(zhàn)

23、（a）是銷售團隊愿景的行動綱領(lǐng)。

A）銷售目標 B）銷售計劃 C）銷售人員 D）銷售心態(tài)

24、（）是企業(yè)管理機制的核心，是銷售團隊的指揮棒。

A）銷售目標 B）內(nèi)部組織和職能界定 C）薪酬考核 D）外部市場b

25、在目標值確立方法中，（）最適合零售商采用，它是通過估計營業(yè)范圍內(nèi)消費者的購買力來預測銷售額的方法。

A）經(jīng)費倒推確定法 B）消費者購買力確定法 C）基數(shù)確定法 D）銷售人員申報確定法

26、影響銷售預測的內(nèi)部因素是（）

A）需求變化 B）競爭對手情況 C）經(jīng)濟變動 D）銷售策略

27、在銷售預測方法中，（）的最大優(yōu)點是預測能夠做得較快且花費較少。

A）高級經(jīng)理意見法 B）德爾菲法 C）情景法 D）購買者意向調(diào)查法

28、針對銷售配額的分類中，（）是涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額，它不易量化，只能作為定性指標。

A）銷售量配額 B）銷售利潤配額 C）銷售活動配額 D）專業(yè)進步配額

29、導致銷售會議執(zhí)行中失效的原因中，以下哪個不屬于執(zhí)行中的原因？（）

A）受外界干擾 B）會議地點不當，會議場地設(shè)備欠佳 C）資料準備不充分卻貿(mào)然決策 D）視聽器材發(fā)生故障

30、在確定參與銷售會議人數(shù)時，對于能夠解決問題的會議一般不要超過（）人。

A）10 B）20 C）30 D）40

31、在說明企業(yè)的新產(chǎn)品或者銷售計劃時較多地采用（）的銷售會議方式。

A）討論法 B）網(wǎng)絡(luò)會議 C）講演法 D）展示或演練

32、銷售開會的方法中，（）是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索鏈接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意。

A）分類列舉法 B）集思廣益法 C）紙牌法 D）KJ法

33、一般來說，銷售人員填寫管理表格的時間，每天平均不應超過（）163 A）0.5小時 B）1小時 C）1.5小時 D）2小時

34、在銷售團隊溝通過程中，當團隊成員的工作沒有完全徹底達到標準的時候，一般采用（）的溝通方式。

A）正面反饋 B）反面反饋 C）修正性反饋 D）沒有反饋

35、在銷售團隊激勵過程中，針對“老黃?！毙弯N售人員，一般采用（）的激勵方式。

A）支持他們的目標，贊揚他們的效率 B）提醒他們完成工作目標，別過高追求完

美

C）為他們提供安全感 D）多給他們出主意、想方法

36、銷售團隊激勵機制中，穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法，以下不適用的是（）。

A）提高員工的責任心 B）合理分配角色 C）強化行為規(guī)范 D）嘗試放松控制

37、現(xiàn)代企業(yè)中受到普遍重視的一種業(yè)績評估方法是（）。

A）積分法 B）關(guān)鍵績效法 C）目標管理法 D）對照表法

38、在業(yè)績評估的方法中，（）是既簡單又易于操作的方法。

A）多項目綜合考評法 B）關(guān)鍵績效法 C）積分法 D）考評尺度法

39、影響團隊的凝聚力內(nèi)部因素中，以下哪個不是屬于內(nèi)部因素。（）。

A）外來威脅 B）團隊目標 C）領(lǐng)導方式 D）團隊狀況 40、在影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素中要求團隊規(guī)模最適合的人數(shù)控制在（）。

A）5人以內(nèi) B）5～10人 C）10～15人 D）15～20人

41．現(xiàn)代企業(yè)是否能實現(xiàn)其銷售目標，一個很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃，這種人員是（）

A．管理人員 B．優(yōu)秀的銷售人員 C．生產(chǎn)工人 D．研發(fā)人員

42．具有時間短．見效快特點的招聘途徑是（）A．人才交流會 B．職業(yè)介紹所 C．內(nèi)部員工推薦 D．各種媒體廣告 43．主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應當完成的業(yè)績指標和相應的指標分解的工作過程表格是（）

A．周期工作計劃表 B．周工作計劃表 C．季度工作計劃表 D.月工作計劃表

44．在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是（）

A．競爭對手信息表 B．客戶檔案表 C．客戶漏斗表 D．競爭對手資料表

45．容易給對方造成很大傷害的溝通方式是（）A．“對人” B．“對事” C．“對物” D．“對機構(gòu)” 46．來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個人因素中的（）

A．存在偏見 B．存在誤解

C．存在世界觀差異 D．個人的價值觀和個人的特征

47．以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型（）

A．善于指揮他人的銷售人員 B．善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員 C．善于處理關(guān)系的銷售人員 D．“老黃?！毙偷匿N售人員 48．制定銷售目標可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是（）A設(shè)計銷售目標 B外部市場劃分 C銷售團隊人員編制 D薪酬考核體系

49．計劃年度的銷售額與上一年度實際銷售額的比率是指（）A．市場占有率 B．銷售增長率 C．市場覆蓋率 D．利潤增長率

50．適合于遠距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是（）

A．展示及演練 B．討論

C．演講 D．網(wǎng)絡(luò)會議、電話會議

51．銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學家培訓方法劃分類別中的（）

A．向銷售人員集體傳授信息的方法 B．銷售人員集體參與的方法 C．向銷售人員傳授信息的方法 D．銷售人員個人參與的方法

52．銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金（）

A．4000元 B．8000 C．16000元 D．20000元 53．團隊的目標定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于()A．銷售目標管理的修正 B．銷售目標管理的設(shè)定 C．銷售目標管理的執(zhí)行 D．銷售目標管理的稽核

54．效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設(shè)計方面具有的特點是()A．低底薪、高提成 B．高底薪、高提成 C．低底薪、低提成 D．高底薪、低提成 55．如果團隊領(lǐng)導者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現(xiàn)，則會出現(xiàn)()A．士氣高，銷售效率也高 B．士氣高，銷售效率低 C．士氣低、銷售效率高 D．士氣低、銷售效率低 二：多選題

1、以下哪些屬于銷售團隊的積極作用的是（）

A）促進新產(chǎn)品的推廣

B）銷售團隊中，女性人數(shù)不斷增加 C）銷售團隊成員的待遇較低 D）提高經(jīng)營效率，降低成本

2、現(xiàn)階段銷售團隊的主要不足之處主要體現(xiàn)在（）

A）狀態(tài)懶散 B）銷售動作魯莽 C）存在雞肋成員 D）銷售業(yè)績不穩(wěn)定

3、銷售團隊對銷售成員的主要影響體現(xiàn)在（）

A）銷售團隊的社會助長作用 B）銷售團隊的社會標準化傾向 C）銷售團隊壓力 D）從眾作用

4、面談主要有（）

A）非正式面談 B）標準式面談 C）導向式面談 D）流水式面談

5、成功的銷售人員在個人品質(zhì)方面的共性主要體現(xiàn)在（）

A）移情 B）個人積極性 C）自我調(diào)節(jié)能力 D）誠實和正直

6、在團隊成員配置方面，銷售人員數(shù)目的確定方法主要有（）A）工作量法 B）下分法 C）邊際利潤法 D）以上都不是

7、在考慮銷售團隊的培訓中，最主要是對培訓需求進行分析，主要對（）進行分析說明。A）企業(yè)文化分析 B）組織分析 C）工作分析 D）人員分析

8、在小組討論的培訓方法中，小組領(lǐng)導人應該具備（）A）足夠的知識和經(jīng)驗 B）足夠的忍耐和機警

C）足夠的自制和虛心 D）不做冗長的發(fā)言，不詢問題外的問題

9、平均數(shù)法則是一個衡量訂單數(shù)的方程式，它主要由（）組成

A）銷售人員的數(shù)量 B）拜訪介紹的次數(shù) C）積極的態(tài)度 D）不斷進步的銷售技巧

10、企業(yè)銷售薪酬制度的建立遵循一定的原則，主要有（）

A）公平原則 B）激勵原則 C）競爭原則 D）穩(wěn)定原則 E）邊際原則

11、針對效能型的銷售模式中，它的薪酬體系主要體現(xiàn)在()A）低底薪 B）高底薪 C）低提成 D）較高的綜合獎勵

12、在銷售市場中，常見的市場策略主要包括（）A）閃電戰(zhàn) B）陣地戰(zhàn) C）攻堅戰(zhàn) D)游擊戰(zhàn)

13、制定銷售目標應該要遵循SMART原則，主要是指〔）

A）Specific B）Measurable C）Accede D)Realist E)Timed

14、一個銷售團隊的銷售目標主要由（）組成。

A）銷售額指標 B）利潤目標 C）銷售費用的估計 D）銷售活動目標

15、在銷售預測過程中，搜集現(xiàn)實性資料主要是搜集（）

A）預測期內(nèi)有關(guān)人口構(gòu)成及變動情況 B）消費者的意見反饋 C）國內(nèi)生產(chǎn)總值及內(nèi)部構(gòu)成資料 D）實際調(diào)查資料

16、影響銷售預測的內(nèi)部因素主要有（）

A）需求變化 B）銷售政策 C）團隊成員 D）生產(chǎn)情況

17、銷售預測方法中，購買者意向調(diào)查法主要受（）影響

A）購買者意愿 B）消費者能力 C）調(diào)查成本與收益問題 D）調(diào)查的科學性問題

18、銷售配額對銷售人員的作用主要體現(xiàn)在（）

A）指引作用 B）激發(fā)銷售人員的積極 C）控制銷售人員的活動 D）評估銷售人員的能力

19、銷售配額主要是由（）構(gòu)成

A）銷售量配額 B）銷售利潤配額 C）銷售活動配額 D）專業(yè)進步配額 E）綜合配額 20、一個富有成效的銷售會議一般具有（）特征

A）目標能夠?qū)崿F(xiàn) B）目標在最短的時間內(nèi)被實現(xiàn) C）讓絕大多數(shù)銷售人員感到滿意 D）企業(yè)高管認可

21、針對銷售會議的擴展中，常用的會議擴展的技巧有（）

A）運用圖像和文字 B）腦力激蕩 C）區(qū)域分析 D）圖解分析 E）SWOT分析

22、銷售會議記錄具備的功能主要有（）

A）收集信息 B）作為會議中決議事項的書面依據(jù) C）進行組織內(nèi)部溝通信息 D）上報領(lǐng)導

23、在市場信息類表格中，最常用的主要有（）A）競爭對手信息表 B）客戶檔案表 C）客戶漏斗表 D）以上都不是

24、管理表格的設(shè)計，主要要注意（）

A）簡潔，不能太復雜 B）清晰，不能模糊籠統(tǒng)

C）具有延續(xù)性 D）具有真實可查性 D）可發(fā)現(xiàn)問題并進行指導和修改

25、針對填寫管理表格抵觸的現(xiàn)象，銷售經(jīng)理可以采取（）進行督導

A）當眾表明立場和決心 B）個別談話 C）嚴格執(zhí)行 D）獎勵認真填寫的銷售人員

26、產(chǎn)生銷售團隊沖突的原因有多種，但團隊結(jié)構(gòu)的一些方面也有導致沖突出現(xiàn)，主要有（）

A）分工細致程度 B）任職的時間長短 C）管理范圍的明確程度 D）參與的氛圍

27、銷售團隊沖突處理技術(shù)主要包括（）

A）利用職權(quán) B）存貨緩沖 C）暴露處理 D）引起沖突

28、銷售團隊的溝通從聆聽開始做起，積極聆聽的技巧非常重要，主要有（）A）多問開放式的問題 B）不斷重復對方的話 C）表示對方的意思 D）保持沉默

29、有效的溝通需要得到總結(jié)反饋，反饋一般來說有（）等形式 A）正面反饋 B）負面反饋 C）修正性反饋 D）沒有反饋

30、激勵銷售團隊，先從消除反激勵因素開始，消除反激勵的方法有（）A）明晰地界定工作 B）提供適當?shù)闹笇?C）提供發(fā)展機會 D）實施公平的報酬

31、針對摸索階段的銷售團隊的激勵方法有（）

A）安撫人心 B）提供工作指導 C）妥善處理紛爭 D）樹立團隊榜樣

32、在進行具體評估之前，應該建立一些基本準則，其主要包括（）A）評估組織 B）評估方法 C）評估周期 D）評估內(nèi)容

33、影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素主要有（）

A）領(lǐng)導者的領(lǐng)導方式 B）團隊目標 C）團隊規(guī)模 D）獎懲方式

34、培養(yǎng)團隊互信氣氛的要素主要有（）

A）誠實 B）公開 C）一致 D）尊重

35、影響銷售團隊士氣的主要原因有（）A）對團隊目標認同與否 B）利益分配是否合理 C）團隊內(nèi)部的和諧程度 D）良好的信息溝通

36．團隊的銷售目標一般包括()A．銷售額指標 B．利潤目標

C．銷售費用估計 D．銷售活動目標 E．銷售效率指標 37．高效的銷售會議特征主要有()A．目標能夠?qū)崿F(xiàn) B．參加會議人數(shù)眾多 C．目標能在最短的時間內(nèi)被實現(xiàn) D．讓絕大多數(shù)銷售人員滿意 E．讓銷售經(jīng)理滿意 38．銷售人員的知識類型包括()A．產(chǎn)品知識 B．行業(yè)狀況 C．客戶知識 D．競爭知識 E．本企業(yè)的相關(guān)知識。

39．企業(yè)的銷售培訓計劃內(nèi)容主要包括()A．有關(guān)產(chǎn)品介紹 B．產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ) C．有效的銷售指導 D．行政工作指導 E．爭取市場指導

40．不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有()A．閃電戰(zhàn) B．陣地戰(zhàn) C．攻堅戰(zhàn) D．保衛(wèi)戰(zhàn)

E．游擊戰(zhàn)

三、名詞解釋

1、移情：

2、同感心：

3、自驅(qū)力：

4、分開培訓：

5、購買者意向調(diào)查法：

6、德爾菲法：

7、銷售配額：

8、專業(yè)進步配額：

9、綜合配額：

10、銷售目標：

11、銷售計劃：

12、會議陳述技巧：

13、銷售團隊 14．目標激勵 15．純粹傭金制度

16、銷售預測

17、角色扮演法

四、簡答題：

1、簡要描述銷售團隊的積極作用？

2、從眾行為的積極作用與消極作用。

3、簡要描述銷售團隊培訓的作用？

4、試述銷售團隊銷售人員招聘的主要手段？

5、試述銷售團隊人員培訓中，銷售技巧的培訓的主要內(nèi)容？ 6．簡述銷售團隊的構(gòu)成要素。7．簡述確定銷售會議主題的要點。8．簡述客戶管理知識培訓包括的內(nèi)容。9．簡述團隊成員配置的注意事項。10．簡述銷售目標制定程序。

11．簡述具體銷售計劃方案的內(nèi)容。

五、論述題

1、分析銷售團隊中純粹傭金制度的特點與應用？

2、試述制定銷售團隊計劃的程序？ 3．試述銷售業(yè)績評估的重要性。4．試述提升團隊凝聚力的措施。

參考答案： 一：單選題

1-15：B A B B D B A B A B C D C A C 16-30：A B A B D C B A C B D B D B A 31-40：C D A C D D B D A C

41、B

42、A

43、A

44、B

45、A

46、D

47、A

4８、A

49、B 50、Ｄ

51、Ｂ

52、Ｃ

53、Ｂ

54、Ｄ

55、Ｂ

二、多選題

1-10：ABD ABCD ACD ABCD ABCD ABC BCD ABCD BCD ABCD

11-20：……

ABCD ABCDE ABCD ABD BCD ABCD ABCD ABC ABC

21-35：

ABCDE

ABC ABC ABCDE ABCD ABCD

ABCD ABCD ABCD ABCD ACD ABC ABCD ABCD ABCD

36、ABCD

37、ACD

38、ABCDE

39、ABCDE 40、ABCE

三、名詞解釋

1、移情：從他人角度來理解和判斷市場的能力。P36

2、同感心：能體會他人具有相同感受的能力。P39

3、自驅(qū)力：原自營銷人員內(nèi)在想用自己自己的方法設(shè)法完成銷售的心里因素。P39

4、分開培訓：由企業(yè)分支機構(gòu)分別自行培訓其營銷人員。P57

5、購買者意向調(diào)查法：根據(jù)購買者意愿來進行銷售預測的方法。P115

6、德爾菲法：又稱專家意見法，是指根據(jù)專家意見做出銷售預測方法。P117

7、銷售配額：是指銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時間內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。P117

8、專業(yè)進步配額：是指涉及到銷售人員的銷售技巧和能力，不易量化，只能作為定性指標，因此很難設(shè)定和考核，一般用一些不可替代的相關(guān)指標，如與消費者關(guān)系等。P123

9、綜合配額：是對銷售量配額，利潤配額，活動配額進行綜合而得出的配額。P123

10、銷售目標：是銷售愿景的行動綱領(lǐng)。P86

11、銷售計劃：是一個有意識，系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對團隊成員 群體 工作單位和銷售團隊未來期望達到的銷售目標和預測進行的銷售活動，以及為實現(xiàn)這些銷售目標所需要的資源p103

12、會議陳述技巧：p149

13、銷售團隊：是指由兩個以上的銷售人員組成，通過成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介意組織和個人之間的一種組織形態(tài)。P1

14、就是把大中小和遠中近的目標相結(jié)合，銷售團隊確定一些可以達到的銷售目標，并以目標完成情況來激勵銷售團隊成員的一種激勵方式。

15、此項薪酬制度與一定期間的銷售工作成果或銷售數(shù)量直接有關(guān)，即按一定比率的銷售額度給予傭金。

16、銷售預測是指根據(jù)某種經(jīng)濟及其他外在力量的假設(shè)，在某一擬定的營銷計劃下，對某一特定未來期間的銷售量或銷售額的估計。

17、是指培訓者安排受訓者分別擔任客戶或銷售人員的角色來模擬實際發(fā)生的銷售過程的一種培訓方法。

四、簡答題

1、簡要描述銷售團隊的積極作用？

答：1促進產(chǎn)品的推廣，2促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新，3促進競爭，4通過刺激循環(huán)來增加消費者的收入，5銷售團隊成員待遇好，6女性人數(shù)越來越多。

2、簡答：從眾行為的積極作用與消極作用。

答：積極性：有的從眾行為是識大體，顧大局的表現(xiàn)，可以保證銷售團隊成員有統(tǒng)一的認識和統(tǒng)一的行為，從而提高銷售團隊的活動率。有的從眾行為是銷售個體在無法確定自己的想法是否正確時，就能參照別人的意見，這時銷售個體的內(nèi)心會有一種安全感和自信心，有利于提高辦事效率。

消極性：有時候不假思索的從眾行為可能會帶來不好的結(jié)果，別人錯自己跟著錯，特別是有的時候，善于思考的銷售個體產(chǎn)生一些與別的團隊成員的傳統(tǒng)不一樣做法。但是對實現(xiàn)銷售目標有幫助的想法，在從眾壓力下，可能被抹殺和不能施展。

3、簡要描述銷售團隊培訓的作用？

答：1提高銷售成員的自信心和獨立性，2提高銷售人員的創(chuàng)造力，3改善銷售人員的銷售技巧，4延長銷售人員的試用期，5改善與客戶的關(guān)系，6發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題，7使員工多了解產(chǎn)品和企業(yè)情況，8盡快融入企業(yè)文化，9新的銷售人員盡快進入狀態(tài)，10老銷售人員擺在心態(tài)。

4、試述銷售團隊銷售人員招聘的主要手段？

答：1借助求職申請表 2借助面試：1面試可靠性 2面試的類別（非正式，標準，流水，導向）3借助測試（可靠性 一致性 有效性）

5、試述銷售團隊人員培訓中，銷售技巧的培訓的主要內(nèi)容？ 答：認識企業(yè)的優(yōu)勢（了解自己產(chǎn)品和競爭對手的產(chǎn)品），2市場和行業(yè)知識，3產(chǎn)品知識特點和技能及使用知識），4企業(yè)狀況（企業(yè)的歷史經(jīng)營目標和組織機構(gòu)和規(guī)章制度），5銷售技巧，6管理知識，7銷售態(tài)度（擺正老銷售人員的心態(tài)及新員工盡快進入狀態(tài)），8銷售行政工作（如何撰寫報告處理文檔 控制消費 答復客戶查詢 實施自我管理）.6、答：（1）一個特定的銷售目標；（2）銷售成員；（3）領(lǐng)導者的權(quán)限；（4）銷售團隊的定位；（5）具體的銷售計劃。

7、答：（1）會議主題應與目的相一致，主題應貫穿整個會議；（2）會議活動都要圍繞主題來進行；（3）把會議主題與娛樂活動聯(lián)系起來；（4）把文件、資料和會場都嵌上會議主題的文字；（5）會議主題都要能深入人心，與會者都能對會議主題展開討論。8答：（1）如何尋覓、選擇及評價未來的客戶；（2）如何獲得約定、確定接洽日程，如何做準備及注意時效；（3）如何明了有關(guān)經(jīng)銷商的職能、問題、成本及利益；（4）客戶的消費行為特點。

9、答：（1）適當?shù)厥跈?quán)給銷售成員；（2）多與銷售成員溝通；（3）成員配置應該與個人興趣相結(jié)合；（4）給出好的指導；（5）為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準備

10、答：（1）設(shè)計銷售目標；（2）了解銷售的關(guān)鍵流程；（3）外部市場劃分、內(nèi)部組織和職能界定；（4）銷售團隊的人員編制；（5）薪酬考核體系設(shè)計；

11、答：（1）劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長點；（2）確定主要任務(wù)和工作事項；（3）制定短期目標；（4）預算銷售費用；（5）控制銷售計劃的執(zhí)行。

五、論述題

1、分析銷售團隊中純粹傭金制度的特點與應用？ 答：優(yōu)點及應用：（1）收入直接和銷售業(yè)績掛鉤。能吸引和留住優(yōu)秀人員。規(guī)模小企業(yè)能彌補晉升機會缺乏的弱點，留住人才。

（2)薪酬支出與銷售金額掛鉤，銷售金額與傭金支出呈正比。企業(yè)收入低峰期，避免龐大固定支出，起步企業(yè)有靈活性。

(3)銷售經(jīng)理能掌握每年銷售的成本。不必為銷量少的人員承擔費用。缺點及措施：（1）銷售人員降低售價或給予客戶大的折扣取得更大的銷售額、賺取更高傭金，降低企業(yè)利潤。控制價格政策、制約傭金計算方法。

（2）傭金獎勵依據(jù)業(yè)績，使銷售人員精力放在合同上，忽視客情關(guān)系，影響業(yè)務(wù)長期發(fā)展。關(guān)注大客戶多，忽略小客戶，造成客戶流失。評估上采取措施，避免這種情況發(fā)生。（3）、銷售人員會選擇在企業(yè)銷售低潮時離職，打擊企業(yè)。通過培訓增強團隊凝聚力。（4）導致銷售人員注重短期行為忽視客戶建立長遠關(guān)系。銷售經(jīng)理與銷售人員溝通、分析傭金低原因、指導進步、提高士氣、改善表現(xiàn)；傭金高人員要指出晉升對前途重要性，為管理崗位提供獎金、促進高級職位發(fā)展、提高銷售團隊實力。

（5）應收賬款催繳難。A選定目標客戶，評估支付能力，信用部門發(fā)貨前審核支付能力。B控制傭金發(fā)放，貨款收不回不發(fā)放傭金，促使銷售人員提高警惕。C提防異常銷售情況，銷售人員離職前，客戶購貨計劃提前、造成后續(xù)新人銷售壓力。D控制強迫銷售、壓貨的不當銷售行為。

（6）銷售人員獲取傭金沒有得到企業(yè)支持，不會為企業(yè)利益著想，企業(yè)對其管理、控制能力差。（7）不利于培養(yǎng)團隊精神、對新人培養(yǎng)不利。

2、試述制定銷售團隊計劃的程序？

（1）調(diào)查分析（2）確定銷售目標：上一期計劃執(zhí)行情況、現(xiàn)狀分析判斷、預測結(jié)果（3）

制定銷售方案：銷售策略（4）選擇銷售方案：收益最大、風險最小（5）編制銷售方案：匯總、協(xié)商、編制，從每種到整體（6）附加說明：講解銷售計劃的有關(guān)指標和難點、便于銷售人員領(lǐng)會、明確貫徹執(zhí)行

3、（1）作為人事決策的依據(jù)（2分）（2）回饋與發(fā)展。（1分）幫助銷售人員認識自己的潛力（1分），善

用回饋信息，發(fā)率。

（3）企業(yè)政策與計劃評估的依據(jù)（1分）

（4）銷售人員甄選的重要依據(jù)（1分）（5）督促團隊成員完成銷售目標（1分）（6）為銷售人員獎懲提供依據(jù)（1分）（7）發(fā)現(xiàn)需要培訓的領(lǐng)域（1分）

4、（1）強調(diào)團隊力量（2分）

（2）合理建立團隊目標（2分）

（3）采用民主的領(lǐng)導方式（2分）

（4）多建立集體獎勵（2分）

（5）培養(yǎng)集體榮譽感（1分）

（6）控制團隊規(guī)模（1分）

第二篇：如何管理銷售團隊

如何管理銷售團隊

?

管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責任，事事有人負責。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團隊管理的目的是做好事情，達成公司的目標，也就是說管理好事情，讓銷售人員達成公司期望的目標就達到了銷售團隊管理的目的。所以包括銷售目標在內(nèi)的所有目標必須分解到責任人，人人對自己的目標負責。通過對事的管理來達到管人的目的。

2）以結(jié)果為導向，量化管理。銷售目標進行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標負責。導購負責所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負責自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負責整個城市，省級經(jīng)理負責全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負責，銷售總監(jiān)則對全國負責。前提是銷售目標的制定和分解科學，可執(zhí)行性強。可以通過設(shè)立較高的目標充分挖掘銷售隊伍的潛力，進行目標完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學生考試，試題很難，對每個學生是一樣的，也同樣能根據(jù)分數(shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進行完成率排名?？傊还芸荚囶}的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標考核。銷售團隊的管理就以結(jié)果為導向，對自己的銷售目標負責。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導購的門店基礎(chǔ)不同，而目標任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進行細化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當?shù)氐脑谛４髮W生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對導購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當?shù)馗骷変N售人員?？焖傧M品行業(yè)導購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標考核當?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導購培訓及認證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導購實行初中高三級認證，讓導購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團隊。

9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團隊的領(lǐng)導，領(lǐng)導都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進，鞭策后進，整體提升。

王金勝,多年快速消費品營銷管理經(jīng)驗，擅長于項目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個腳印開始，現(xiàn)擔任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.

第三篇：銷售團隊管理

《銷售團隊管理》(課程代碼10511)第一大題：單項選擇題

1、現(xiàn)代企業(yè)是否能實現(xiàn)其銷售目標，一個很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計劃，這種人員是 ? ? ? ? A.管理人員 B.優(yōu)秀的銷售人員 C.生產(chǎn)工人 D.研發(fā)人員

2、具有時間短．見效快特點的招聘途徑是 ? ? ? ? A.人才交流會 B.職業(yè)介紹所 C.內(nèi)部員工推薦 D.各種媒體廣告

3、主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應當完成的業(yè)績指標和相應的指標分解的工作過程表格是 ? ? ? ? A.周期工作計劃表 B.周工作計劃表 C.季度工作計劃表 D.月工作計劃表

4、在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 ? ? ? ? A.競爭對手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.競爭對手資料表

5、容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 ? ? A.“對人” B.“對事” ? ? C.“對物” D.“對機構(gòu)”

6、來自不同背景下的銷售人員可能會因為觀念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個人因素中的 ? ? ? ? A.存在偏見 B.存在誤解 C.存在世界觀差異

D.個人的價值觀和個人的特征

7、以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型 ? ? ? ? A.善于指揮他人的銷售人員 B.善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員 C.善于處理關(guān)系的銷售人員 D.“老黃牛”型的銷售人員

8、制定銷售目標可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 ? ? ? ? A.設(shè)計銷售目標 B.外部市場劃分 C.銷售團隊人員編制 D.薪酬考核體系

9、計劃的銷售額與上一實際銷售額的比率是指 ? ? ? ? A.市場占有率 B.銷售增長率 C.市場覆蓋率 D.利潤增長率

10、適合于遠距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進行互動式溝通、交流的會議方式是 ? A.展示及演練 ? ? ? B.討論 C.演講

D.網(wǎng)絡(luò)會議、電話會議

11、銷售會議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學家培訓方法劃分類別中的 ? ? ? ? A.向銷售人員集體傳授信息的方法 B.銷售人員集體參與的方法 C.向銷售人員傳授信息的方法 D.銷售人員個人參與的方法

12、銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計算。也就是說，完成的第一個10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金 ? ? ? ? A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、團隊的目標定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 ? ? ? ? A.銷售目標管理的修正 B.銷售目標管理的設(shè)定 C.銷售目標管理的執(zhí)行 D.銷售目標管理的稽核

14、效能型的銷售團隊，在薪酬和考核的設(shè)計方面具有的特點是 ? ? ? ? A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果團隊領(lǐng)導者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標的實現(xiàn)，則會出現(xiàn) ? ? ? ? A.士氣高，銷售效率也高 B.士氣高，銷售效率低 C.士氣低、銷售效率高 D.士氣低、銷售效率低

16、團隊內(nèi)個人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團隊成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設(shè)定的價值和條件爭論不休，領(lǐng)導也受到議論和挑戰(zhàn)，個人之間的憎惡暴露，風險問題被公開提出。表現(xiàn)出以上特點是銷售團隊的 ? ? ? ? A.觀望時期 B.飛速發(fā)展時期 C.經(jīng)受考驗時期 D.高效時期

17、銷售團隊在不同階段的發(fā)展與團隊領(lǐng)導者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來說，領(lǐng)導者的權(quán)力相對比較大的階段是 ? ? ? ? A.在銷售團隊發(fā)展的初級階段 B.在銷售團隊發(fā)展的成長階段 C.在銷售團隊發(fā)展的成熟階段 D.在銷售團隊發(fā)展的衰退階段

18、成功的銷售人員在個人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 ? ? ? ? A.決策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、對銷售人員來說，當著客戶的面進行銷售培訓的培訓方式是 ? ? A.模擬培訓 B.集中培訓 ? ? C.分開培訓 D.現(xiàn)場培訓

20、拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的銷售技巧=訂單數(shù)。這是一個銷售成功的方程式，叫做 ? ? ? ? A.平均數(shù)法則 B.銷售訂單法則 C.拜訪介紹法則 D.銷售態(tài)度法則

21、當市場比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團隊要快速實現(xiàn)短期利潤的時候，適合運用 ? ? ? ? A.陣地戰(zhàn)策略 B.攻堅戰(zhàn)策略 C.游擊戰(zhàn)策略 D.閃電戰(zhàn)策

22、損益平衡狀態(tài)是指 ? ? ? ? A.銷售收入>銷售成本 B.銷售收入<銷售成本 C.銷售收入=銷售成本 D.銷售收入≥銷售成本

23、銷售經(jīng)理的首要職能是 ? ? ? ? A.銷售計劃的制定與管理 B.銷售會議召開 C.調(diào)查與分析 D.銷售計劃的監(jiān)督

24、首先提出若干希望實現(xiàn)的目標、方向，而后再探究其實現(xiàn)做法的開會方法是 ? A.分類列舉法 ? ? ? B.缺點列舉法 C.集思廣益法 D.希望列舉法

25、管理表格是對銷售隊伍的 ? ? ? ? A.日常管理 B.生活管理 C.財務(wù)管理 D.學習管理

26、當發(fā)生團隊沖突時，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護自身利益，使其不了了之的做法，稱為 ? ? ? ? A.遷就法 B.回避法 C.合作法 D.妥協(xié)法

27、積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 ? ? ? ? A.你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎 B.你為什么會選擇你的公司

C.你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面 D.您希望您的復印機具備哪些功能

28、通過一定的手段使銷售團隊成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動他們的積極性，使其主動而自發(fā)地把個人的潛能發(fā)揮出來奉獻給團隊，從而保證團隊實現(xiàn)既定的銷售目標。這種手段是 ? ? ? ? A.溝通 B.激勵 C.反饋 D.聆聽

29、一個銷售團隊是否成功的最重要也是最后的判斷標準是 ? ? ? ? 30、為團隊目標而奮斗的精神狀態(tài)稱為 ? ? ? ? A.團隊精神 B.團隊凝聚力 C.團隊士氣 D.團隊目標 A.銷售團隊的人際關(guān)系 B.正確的業(yè)績評估 C.較高的薪酬 D.團隊成員的配置

第二大題：多項選擇題

1、銷售團隊招聘銷售人員時，銷售經(jīng)理進行招聘的程序包括 ? ? ? ? ? A.人才能力測試

B.通過簡歷進行第一輪篩選 C.通過面試做進一步的篩選 D.洽談工作合同和待遇問題 E.發(fā)出聘書或者是致謝信

2、獎勵內(nèi)容可區(qū)分為 ? ? ? ? ? A.精神獎勵 B.物質(zhì)獎勵 C.目標獎勵

D.團體獎勵與個人獎勵 E.年終考績員工獎勵

3、積極聆聽的技巧主要有 ? A.問開放式的問題 ? ? ? ? B.重復對方的話 C.表示自己的理解 D.問封閉式的問題 E.保持沉默

4、銷售團隊按照發(fā)展過程可以分為 ? ? ? ? ? A.新成立階段 B.摸索階段 C.衰退階段 D.穩(wěn)定階段 E.成功階段

5、影響團隊凝聚力的內(nèi)部因素包括 ? ? ? ? ? A.團隊領(lǐng)導者的領(lǐng)導方式 B.團隊的目標 C.團隊的規(guī)模 D.獎懲方式 E.團隊狀況

6、招聘手段中面談的集中形式包括 ? ? ? ? ? A.非正式面談 B.標準式面談 C.導向式面談 D.集體式面談 E.流水式面談

7、常見的培訓方法包括 ? A.講授法和會議法 ? ? ? ? B.小組討論法和案例討論法 C.角色扮演法和崗位培訓法 D.銷售模仿法和示范法

E.自我進修法和專業(yè)講習班培訓法

8、銷售預測的方法包括 ? ? ? ? ? A.銷售人員預測法 B.競爭對手調(diào)查法 C.德爾菲法 D.情景法

E.購買者意向調(diào)查法

9、團隊成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 ? ? ? ? ? A.匯總法 B.工作量法 C.下分法

D.銷售經(jīng)理預測法 E.邊際利潤法

10、有效的消除反激勵因素的方法有 ? ? ? ? ? A.明晰的界定工作 B.消除抵觸情緒 C.提供適當?shù)闹笇?D.提供發(fā)展機會 E.實施公平的報酬

11、團隊的銷售目標一般包括 ? A.銷售額指標 ? ? ? ? B.利潤目標 C.銷售費用估計 D.銷售活動目標 E.銷售效率指標

12、高效的銷售會議特征主要有 ? ? ? ? ? A.目標能夠?qū)崿F(xiàn) B.參加會議人數(shù)眾多

C.目標能在最短的時間內(nèi)被實現(xiàn) D.讓絕大多數(shù)銷售人員滿意 E.讓銷售經(jīng)理滿意

13、銷售人員的知識類型包括 ? ? ? ? ? A.產(chǎn)品知識 B.行業(yè)狀況 C.客戶知識 D.競爭知識 E.本企業(yè)的相關(guān)知識

14、企業(yè)的銷售培訓計劃內(nèi)容主要包括 ? ? ? ? ? A.有關(guān)產(chǎn)品介紹 B.產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ) C.有效的銷售指導 D.行政工作指導 E.爭取市場指導

15、不同的市場策略對薪酬激勵機制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 ? A.閃電戰(zhàn) ? ? ? ? B.陣地戰(zhàn) C.攻堅戰(zhàn) D.保衛(wèi)戰(zhàn) E.游擊戰(zhàn)

第三大題：名詞解釋題

1、銷售團隊

2、目標激勵

3、純粹傭金制度

4、銷售預測

5、角色扮演法

6、銷售團隊壓力

7、銷售成長率

8、客戶漏斗表

9、沖突

10、目標管理法

11、自驅(qū)力

12、激勵

13、銷售目標管理

14、銷售量配額

15、團隊精神

第四大題：簡答題

1、簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團隊成員前要考慮的條件。

2、簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設(shè)計要求。

3、簡述銷售團隊會議程序。

4、簡述沖突的有害性。

5、簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準備工作。

6、簡述在激勵明星銷售人員時銷售經(jīng)理應該注意的問題。

7、簡述銷售團隊的構(gòu)成要素。

8、簡述確定銷售會議主題的要點。

9、簡述客戶管理知識培訓包括的內(nèi)容。

10、簡述團隊成員配置的注意事項。

11、簡述銷售目標制定程序。

12、簡述具體銷售計劃方案的內(nèi)容。

第五大題：案例分析題

1、某保險公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標，在召開原因分析會上：團隊成員A認為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標才能完成工作。團隊成員B認為由于銷售團隊規(guī)模太大，有些銷售人員會影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團隊人員數(shù)量。團隊成員C認為由于平時各個銷售人員都在各自負責區(qū)域進行工作，很少有機會和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會，并約定一個禮拜后再次召開會議。在一個禮拜后的會議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標，縮小銷售人員規(guī)模。

結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）

(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（4.5分）

(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（4.5分）

2、某家IT公司將市場劃分為三個銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經(jīng)理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經(jīng)理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導方式。員工對這三個銷售團隊各有看法，有人 喜歡較為民主的團隊，有人喜歡放任的團隊，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的團隊。在公司總結(jié)大會上，總經(jīng)理強調(diào)無論是哪一支銷售團隊都要努力增強團隊的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團隊士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問：

(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）

(2)試分析民主、專制與放任三種不同團隊領(lǐng)導方式下的團隊凝聚力特征?（10分）

3、邵剛所負責的公司專營計算機芯片的銷售。它是美國一家知名公司在中國的總代理。公司的總部設(shè)在廣州，銷售網(wǎng)點遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。

上星期，銷售部經(jīng)理楊帆由于個人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負責人討論了幾天，也沒有就銷售部經(jīng)理的合適人選達成一致的意見。

邵剛認為可以提拔近幾年銷售業(yè)績非常不錯的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個想法遭到其他人的反對。人事部經(jīng)理周林直言說：“于多個人能力的確不錯。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應，但我認為他太咄咄逼人，聽不進別人的意見。如果提拔他當經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好?！?/p>

接下來，周林又透露給邵剛一個消息：M公司銷售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽后，覺得也是一個辦法。但考慮后，又覺得不太妥當。

（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時應遵循哪些原則？（6分）

（2）．本案例中，銷售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點？（9分）

第六大題：論述題

1、試述銷售業(yè)績評估的重要性。

2、試述銷售培訓的作用。

3、試述提升團隊凝聚力的措施。

第四篇：如何管理銷售團隊

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團隊

我想這個問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？

本期欄目我們邀請了幾位經(jīng)理人朋友，侃一侃他們在建立銷售團隊時的一點體會。我們從中選了幾個關(guān)鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。

關(guān)懷

我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。

我管理銷售團隊有這樣幾點體會：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。

三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

海翔食品飲料有限公司銷售經(jīng)理孫建軍

執(zhí)行

我認為銷售人員最應該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務(wù)能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進入公司后，我們一般對其有半個月的培訓，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。

我認為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團隊精神。當然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

海南椰島股份有限公司楊濤

責任心

銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標準。我們一般看他的業(yè)績、語言表達能力、個人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時候，我認為評判的標準中最關(guān)鍵的一點就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認為應該占到80%的比重。

構(gòu)建好的銷售團隊，要培養(yǎng)銷售人員的責任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標一致，雖然每個人都不一樣，但是只要有共同的目標，相同的見解和想法，那么這個銷售團隊就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們經(jīng)常召開一些小團體會議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達到公司銷售目標的責任心，鼓勵大家團結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的銷售團隊都有非常強的向心力，我們就是要把這個向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個“心”而努力工作，進而在工作中提高自身的素養(yǎng)。

黑龍江雙城王占峰

激勵

我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動異常頻繁，根本原因就在于激勵措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵業(yè)務(wù)員從而形成一個團隊呢？我認為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應廣開言路，認真傾聽他們的呼聲，進行有選擇地采納，然后相應地進行表揚和鼓勵。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價值，對他們的精神是一種推動。

二是獎勵承諾要及時兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時候一定要謹慎，但是謹慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)。”其實替業(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實現(xiàn)銷售目標后可以得到的東西：或是提升或是獎勵。如果企業(yè)在這時候沒有及時兌現(xiàn)，那會給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會認為企業(yè)沒有信譽而對企業(yè)喪失信心，還有可能會導致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。

還有一點是注意樹立領(lǐng)導的形象。讓大家感覺到你是一個體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導豈不是比讓大家認為你是一個整天裝酷、只會發(fā)號施令的人強多了？

某品牌浙江區(qū)經(jīng)理王業(yè)

溝通

溝通———比什么都重要

從以上幾位經(jīng)理人的闡述中我發(fā)現(xiàn)一點，就是不管持何種觀點的人，都認為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個好的銷售團隊，領(lǐng)導人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。

銷售團隊是由每個人組成的，這些人可能是因為利益目標而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動起來。

在這樣的領(lǐng)導面前，銷售人員怎么會不賣力地去跑市場，盡心竭力地為企業(yè)工作呢

第五篇：銷售團隊管理

1、本課程的學習重點包括銷售團隊的薪酬設(shè)計、銷售團隊的目標、銷售團隊的銷售計劃、銷售團隊的激勵機制、銷售團隊的業(yè)績評估等內(nèi)容；學習難點是銷售團隊的薪酬設(shè)計、銷售團隊會議、銷售團隊沖突管理、銷售團隊的激勵等內(nèi)容。

2、銷售團隊的概念：由兩個以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個人之間的一種組織形態(tài)。

3、銷售團隊的構(gòu)成要素（即如何打造一個基本的銷售團隊）：一個特定的銷售目標，最核心的力量——銷售成員，領(lǐng)導者的權(quán)限，銷售團隊的定位，具體的銷售計劃。

4、銷售團隊所發(fā)揮的積極作用：促進新產(chǎn)品的推廣；促進新產(chǎn)品的創(chuàng)新；促進競爭，從而推動產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本；通過刺激“消費—就業(yè)—消費”循環(huán)來增加消費者收入；銷售團隊成員的待遇很好；在銷售團隊中，女性人數(shù)日益增加。

5、銷售團隊的發(fā)展周期：觀望時期、飛速發(fā)展時期、經(jīng)驗考驗時期、高效時期、成熟時期、衰敗時期（重點理解觀望時期、飛速發(fā)展時期和高效時期銷售團隊領(lǐng)導工作的要點）。

6、銷售團隊對銷售成員的影響：對社會助長作用，社會標準化傾向，銷售團隊壓力（包括勸說、引導、攻擊和開除四個施壓階段），從眾行為（即有積極作用，又有消極影響）。

7、招聘原則：具有相關(guān)的經(jīng)歷，與企業(yè)發(fā)展階段相切合（企業(yè)一般有嬰兒期、青年期和成熟期三個發(fā)展階段），銷售人員期望的滿足，與銷售人員個性相吻合。

8、招聘準備：收集材料，書寫提案（包括檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域，分析市場的銷售情況，分析企業(yè)的銷售情況，分析其他區(qū)域市場的銷售團隊以及分析企業(yè)的經(jīng)營理念）；文案準備；判斷（銷售經(jīng)理要注意：①判讀銷售能力沒有捷徑、準則②判斷一種可能的人選是一種藝術(shù)，而不是科學③慎重招聘④降低用錯人的幾率）。

9、招聘程序：①通過簡歷進行第一輪篩選②通過面試做進一步的篩選③洽談工作合同和待遇問題④發(fā)出聘書或者是致謝信。

10、招聘手段：①借助于求職申請表②借助于面談（包括非正式面談、標準式面談、導向式面談和流水式面談）③借助于測試。

11、標準式面談也叫記分面談或組織面談，事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴謹?shù)拿嬲剢栴}，適于面試人數(shù)眾多的情形；導向式面談只規(guī)定若干典型問題，主持人靈活掌握，根據(jù)需要，深淺適度，是非正式面談和標準式面談的折中方法。

12、招聘標準：①品質(zhì)（包括移情、個人積極性、自我調(diào)節(jié)能力和誠實正直，其中移情是指具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，而自我調(diào)節(jié)能力即指走出失敗的能力）②技能（包括溝通技能、組織技能、分析技能和時間安排技能）③知識④個性(包括敏銳的同感心和自驅(qū)力，其中同感心是能體會他人并與他人具有相同感受的能力，自驅(qū)力是指內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。

13、團隊成員配置：①銷售人員數(shù)目的確定方法（包括工作量法、下分法和邊際利潤法）②團隊成員配置注意事項（包括適當?shù)厥跈?quán)給銷售人員，多與銷售成員溝通，成員配置應該與個人興趣相結(jié)合，給出好的指導，為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準備）。

14、培訓作用：①提高銷售人員的自信心②提高銷售人員的創(chuàng)造力③改善銷售人員的銷售技巧④延長銷售人員的使用期⑤改善與客戶的關(guān)系⑥發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題⑦使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況⑧使員工盡快融入企業(yè)文化⑨使新銷售人員盡快進入狀態(tài)⑩擺正老銷售人員的心態(tài)。

15、培訓程序：①考慮培訓需求（包括組織分析、工作分析和人員分析）②制定培訓計劃③實施培訓計劃（包括講授法、會議法、小組討論法、實例研究法、銷售演習法和銷售游戲法）④進行培訓評估。

16、培訓內(nèi)容：①認識企業(yè)的優(yōu)勢②市場及行業(yè)知識③產(chǎn)品知識④企業(yè)概況⑤銷售技巧⑥管理知識⑦銷售態(tài)度⑧銷售行政工作

17、培訓方式包括集中培訓、分開培訓與現(xiàn)場培訓。

18、培訓方法包括講授法、會議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓法、銷售模仿法、示范法、自我進修法和專業(yè)講習班培訓法。

19、培訓要點：①借助關(guān)系②注意受訓銷售人員的銷售感應力③建立雙方的責任感④培養(yǎng)受訓銷售人員養(yǎng)成寫報告的習慣⑤注意銷售人員的可塑性及學習態(tài)度⑥幫助受訓銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)⑦處理士氣的不穩(wěn)定⑧向受訓銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則。

20、培訓計劃的主要內(nèi)容：①有關(guān)產(chǎn)品介紹②產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)③有效的銷售指導④行政工作指導⑤爭取市場指導。

21、培訓計劃的步驟：①信息的注意與獲取②信息的理解③同意與接受④在工作中不斷接受培訓⑤水到渠成。

22、集中培訓一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓企業(yè)所有的銷售人員；分開培訓是由各企業(yè)分支機構(gòu)分別自行培訓銷售人員；現(xiàn)場培訓是指當著客戶的面進行培訓。

23、角色扮演法是指培訓者安排受訓者分別擔任客戶或銷售人員的角色來模擬實際發(fā)生的銷售過程的一種培訓方法；銷售模仿法是指假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓者在一定時間內(nèi)做一系列決定；示范法是指運用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓練活動。

24、平均數(shù)法則：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進步的銷售技巧=訂單數(shù)。

25、薪酬模式：①純粹薪水制度②純粹傭金制度③純粹獎金制度④薪水加傭金制度⑤薪水加獎金制度⑥薪水加傭金再加獎金制度⑦股票期權(quán)⑧特別獎勵制度，26、薪酬選擇的原則：公平原則、激勵原則、穩(wěn)定原則、靈活原則、控制原則、邊際原則及合理原則。

27、銷售模式包括效率型銷售模式(低底薪+高提成+少量綜合獎勵)和效能型銷售模式（高底薪+低提成+較高的綜合獎勵+考核傾向于在過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果）。

28、企業(yè)的市場策略包括閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)。

29、薪酬實施：①薪酬預測（方法：

1、考慮有幾種可行的方案可供選擇；

2、成立一個銷售人員小組，對計劃的運行在桌面上進行監(jiān)督）②介紹給全體銷售人員③評價（包括評估工作價值、協(xié)商底薪、把工作變動情況通知人力資源部門、建議加薪和提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。

30、銷售目標是根據(jù)銷售團隊的愿景而制定的行動綱領(lǐng)，也是實現(xiàn)愿景的手段。

31、制定銷售目標 黃金準則（SMART）：明確性、可衡量性、可接受性、實際性及時限性。

32、銷售目標制定程序的“六步法”：①設(shè)計銷售目標②了解銷售的關(guān)鍵流程③外部市場劃分④內(nèi)部組織和職能界定⑤銷售團隊的人員編制⑥薪酬考核體系設(shè)計。

33、銷售目標值確立方法包括銷售成長率確定法、市場占有率確定法、市場覆蓋率確定法、損益平衡點確定法、經(jīng)費倒推確定法、消費者購買了確定法、技術(shù)確定法及銷售人員申報確定法。

34、客觀評價銷售人員的個人目標：①針對完成常規(guī)性目標的銷售人員；②針對完成解決問題目標的銷售人員；③針對完成創(chuàng)新性目標的銷售人員。

35、銷售目標管理包括銷售目標的設(shè)定、執(zhí)行、修正、追蹤、稽核與獎勵。

36、銷售目標的稽核方式包括評價人員、評價時間、評價原因、評價內(nèi)容和評價方式；稽核對象包括產(chǎn)品的稽核、部門的稽核、銷售人員的稽核和經(jīng)銷店的稽核。

37、銷售目標的獎勵內(nèi)容可區(qū)分為：①目獎勵②團體獎勵與個人獎勵③年終考核員工獎勵。

38、銷售計劃是一個有意識的、系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對團隊成員、群體、工作單元和銷售團隊未來期望達到的銷售目標和預期進行的銷售活動，以及為實現(xiàn)這些銷售目標所需要使用的資源。

39、制定銷售計劃的程序：①調(diào)查分析②確定銷售目標③制定銷售方案④選擇銷售方案⑤編

制銷售計劃⑥附加說明。

40、銷售預測的程序：①搜集資料（包括搜集歷史性資料和現(xiàn)實性資料）②分析資料③選擇預測方法，做出推斷④依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預測⑤將銷售預測與企業(yè)銷售目標進行比較⑥檢查和評價。

41、影響銷售預測的因素：①外界因素（包括需求變化、競爭對手情況、經(jīng)濟變動、政府）②內(nèi)部因素（包括銷售策略、銷售政策、團隊成員及生產(chǎn)情況）。

42、銷售預測方法：①高級經(jīng)理意見法②銷售人員預測法③購買者意向調(diào)查法（即根據(jù)購買者的意見來進行銷售預測的方法）④德爾菲法（即根據(jù)專家意見做出銷售預測的方法）⑤情景法（即根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢而做出預測）。

43、銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。

44、銷售配額對銷售人員的作用包括指引作用、激發(fā)銷售人員的積極性、控制銷售人員的活動、評估銷售人員的能力以及使銷售人員明確銷售目標。

45、銷售配額的分類：①銷售量配額②銷售利潤配額（包括毛利配額與凈利潤配額）③銷售活動配額④專業(yè)進步配額（指涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額）⑤綜合配額（是指對銷售量配額、利潤配額、活動配額進行綜合而得出的配額）。

46、銷售配額分配的兩點原則：可信性與公平性；銷售配額分配的具體方法包括根據(jù)時間、團隊單位、地區(qū)、產(chǎn)品、客戶、銷售人員分配。

47、具體銷售計劃方案包括：劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長點，確定主要任務(wù)和工作事項，制定短期目標，預算銷售費用以及控制銷售計劃的執(zhí)行。

48、確定會議參加者包括確定參加者、確定與會人數(shù)、選擇參會人的參考指標。

49、開會的五種有創(chuàng)意的方法：①分類列舉法及缺點列舉法（是以發(fā)現(xiàn)問題為觀點的方法）②集思廣益法③希望列舉法（是首先提出若干希望實現(xiàn)的目標、方向，而后再探究其實現(xiàn)的做法）④KJ法（是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意）⑤紙牌法（是事先分配好數(shù)張卡片，請與會者每一張寫一個創(chuàng)意而開始）。

50、聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵，即運用聽覺器官去接收信息，還包括利用眼睛，進行換位思考與動腦思考。

51、工作過程表格包括周期工作計劃表、月工作計劃表、周工作計劃表和工作日志。

52、表格運用要點：①除非有特殊情況，四周的財務(wù)業(yè)績分解應當充滿月度財務(wù)計劃②月工作計劃表中強調(diào)的目標應當在周工作計劃表里充分表現(xiàn)出來③周工作計劃表中的大事應當與工作日志表相對應④工作日志表中的變化要與客戶資料相對應。

53、沖突的發(fā)展階段：①出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素②沖突的外顯③產(chǎn)生行為意向④付諸行動（處理沖突的技術(shù)包括利用職權(quán)、存貨緩沖、暴露處理和引起沖突）⑤沖突產(chǎn)生結(jié)果。

54、沖突的處理方法包括競爭法、遷就法、回避法和合作法。

55、多角度聆聽包括反面聽、側(cè)面聽和正面聽。

56、積極聆聽的技巧包括問開放式的問題，重復對方的話，表示自己的理解及保持沉默。

57、溝通技巧：①就事論事，對事不對人②公私分明③要注意聆聽④坦白表達自己的真實感受⑤多提建議少做主張⑥注意措辭⑦讓銷售人員理解自己所表達的含義。

58、溝通前的準備：①關(guān)注銷售人員的思想傾向②設(shè)定陳述目標③注意開場白的效果④指出要點⑤使用過渡句⑥簡要回顧與結(jié)尾。

59、有效反饋：①正面反饋（就是要表揚對方，當發(fā)現(xiàn)對方有良好表現(xiàn)的時候應及時認可和表揚，須注意：

1、將全部注意力集中在提問者身上

2、向提問者確認您已接收到了他的問題

3、針對問題做出回答

4、化解無法解答的問題）②負面反饋③修正性反饋④沒有反饋。

60、消除反激勵因素：①明晰地界定工作②提供適當?shù)闹笇Б厶峁┌l(fā)展機會④實施公平的報酬。

61、激勵的方式包括目標激勵、榜樣激勵、工作激勵、培訓激勵、授權(quán)激勵、環(huán)境激勵、民主激勵、物質(zhì)激勵、精神激勵、競賽激勵、進行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵以及支持激勵。

62、激勵不同類型的銷售人員①針對銷售人員的特點（包括善于指揮他人的銷售人員、善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員、善于處理關(guān)系的銷售人員和“老黃牛”型銷售人員）②針對銷售人員的招聘特點（包括從企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員、新招聘來的經(jīng)驗相對較少的銷售人員、從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗的銷售人員和本企業(yè)的老成員）進行激勵。

63、不同階段的團隊激勵：①新成立團隊的激勵方法（包括幫助大家盡快熟識、增進團隊信賴感、宣布對團隊的期望、為團隊提供明確的目標及提供工作指導）②摸索階段的團隊的激勵方法（包括安撫人心、妥善處理紛爭、樹立團隊榜樣、建立行為規(guī)范）③穩(wěn)定階段的團隊的激勵方法（包括鼓勵團隊分析討論有爭議的問題、提高員工的責任心、分配角色、強化行為規(guī)范、營造團隊文化及將工作重心從指導和教導轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導④成功階段團隊的激勵方法（包括增強使命感、嘗試放松控制、鼓勵團隊成員輪換角色、監(jiān)控工作進展并定期召開會議以及培養(yǎng)成員領(lǐng)導能力）。

64、業(yè)績評估的重要性：①作為人事決策的依據(jù)②回饋與發(fā)展③作為企業(yè)政策與計劃評估的依據(jù)④銷售人員甄選的重要依據(jù)⑤督促團隊成員完成銷售目標⑥為銷售人員的獎懲提供依據(jù)⑦可以發(fā)現(xiàn)需要培訓的領(lǐng)域。

65、業(yè)績評估的原則包括：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實用性原則、定性與定量相結(jié)合原則。

66、業(yè)績評估的內(nèi)容包括對銷售結(jié)果、銷售質(zhì)量、銷售活動、銷售技巧、崗位知識、自我組織與計劃、時間安排、報告、開支控制、個性特征、與客戶關(guān)系的評估。

67、業(yè)績評估程序：①建立基本政策②制定考評目標③與團隊成員進行溝通④確定評估的內(nèi)容⑤收集數(shù)據(jù)、資料和信息⑥業(yè)績評估的實施。

68、業(yè)績評估方法：①積分法②對照表法③考評尺度法④關(guān)鍵績效法⑤目標管理法⑥多項目綜合考評法。

69、業(yè)績評估面談要點：①營造一個非正式的和沒有壓力的氛圍②面談最好能有一個輕松的開端③讓成員知道面談內(nèi)容④了解成員的內(nèi)心想法⑤討論團隊問題。

70、團隊精神是指團隊的成員為了團隊的利益和目標，而相互配合、竭盡全力的意愿和作風，包括團隊的凝聚力、互相合作的氛圍、高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。

71、如何提升團隊的凝聚力:①強調(diào)團隊力量②合理設(shè)定團隊目標③采用民主的領(lǐng)導方式④多設(shè)立集體獎勵⑤培養(yǎng)集體榮譽感⑥控制團隊規(guī)模。

72、團隊領(lǐng)導者如何建立互信氛圍：鼓勵合作、采用公正的管理方式以及向成員展示長遠目標。

73、提高團隊士氣的方法：①保持積極心態(tài)②做一個優(yōu)秀的領(lǐng)導者③經(jīng)常進行溝通④堅持按勞分配的原則⑤確保人際關(guān)系的和諧。

74、協(xié)作精神是所有成員的動機、需求、驅(qū)動力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動整個團隊前進的一股特殊力量。培養(yǎng)團隊的協(xié)作精神：①鼓勵團隊成員互相幫助②采用公正的管理方式③創(chuàng)造成員相處的機會④引導成員從長遠角度考慮問題⑤盡量避免成員之間的競爭⑥一起參加集體培訓。