第一篇：淺談銷售一線團(tuán)隊(duì)管理

淺談銷售一線團(tuán)隊(duì)管理

首先我們來認(rèn)識(shí)一下什么是團(tuán)隊(duì)？團(tuán)隊(duì)：由兩個(gè)或兩個(gè)以上的人組成的一個(gè)共同體，該共同體合理利用每一個(gè)成員的知識(shí)和技能，協(xié)同工作、解決問題，達(dá)到共同目標(biāo)。我們一起來分析團(tuán)隊(duì)詮釋中的幾組關(guān)鍵詞：

人:凡是有人群的地方就有左、中、右，團(tuán)隊(duì)也難逃與此，擺在銷售現(xiàn)場管理者面前的問題是如何梳理。記得大學(xué)畢業(yè)后留校，主要負(fù)責(zé)系學(xué)生管理工作，在院校狠抓學(xué)風(fēng)建設(shè)期間，系主任對我們說：“各位老師，好學(xué)生咱們不用抓，不僅不抓而且要標(biāo)榜，帶動(dòng)其他人，中間的也不要操心，表現(xiàn)差的能幫扶的盡量幫扶，至于“搗蛋分子”一定要從到課率、生活問題及紀(jì)律問題方面逼其退學(xué)”。當(dāng)時(shí)我心中憤憤不平，個(gè)人認(rèn)為作為家長交費(fèi)委托學(xué)校對學(xué)生進(jìn)行教育、培養(yǎng)，學(xué)校就是培養(yǎng)人的地方，學(xué)校這樣做事難免太不負(fù)責(zé)任。但院領(lǐng)導(dǎo)的一席發(fā)言說的語重心長：“同志們，咱們民辦院校不同于公辦院校，公辦院校財(cái)大氣粗生源旺，民辦院校經(jīng)不起折騰，學(xué)生的各項(xiàng)安全問題是學(xué)生管理的重中之重。學(xué)生在校期間的任何惡性事故都決定著次一年的招生效果?！逼鋵?shí)回想平時(shí)這些“右派分子”正是些跳墻離校、夜不歸宿、打擊斗毆之流，清除“右派分子”凈化了校園，排除招生過程中的阻礙。這是應(yīng)該倡導(dǎo)的。這個(gè)道理極像經(jīng)常說到的“木桶短板原理”。

現(xiàn)實(shí)工作中也巧合的遇到類似情況，我與一位經(jīng)理交談得知其團(tuán)隊(duì)中有兩位員工能力弱，態(tài)度差且張揚(yáng)無比，我疑惑不解，能力弱，態(tài)度差何故張揚(yáng)，第二次到訪該團(tuán)隊(duì)時(shí)發(fā)現(xiàn)少了兩名員工，經(jīng)理告知已離職，我欣然領(lǐng)會(huì)。雖然人是構(gòu)成團(tuán)隊(duì)的主體，但領(lǐng)導(dǎo)往往像河沙中的淘金者，淘的是金子。這里我們自省職場為人之道。

合理利用/每個(gè)成員/知識(shí)與技能：

三組詞匯，先說何謂合理，這個(gè)話題太寬泛，已從古討論至今，請?jiān)试S我剽竊公司領(lǐng)導(dǎo)觀點(diǎn)，這是一個(gè)“術(shù)”與“道”的問題，“術(shù)”是技巧，使技術(shù)，來源于大腦或其他，“術(shù)”是不斷變化的?！暗馈笔墙?jīng)驗(yàn)，是沉淀，意識(shí)形態(tài)范疇，是原則。就如昨天我們還能使用巧舌如簧或心狠手辣地對客戶實(shí)施誘導(dǎo)、強(qiáng)行逼定等手段，但隨著客戶成熟及消費(fèi)者自身維權(quán)意識(shí)的提升，往往我們在有些時(shí)候就顯得乏術(shù)得很，但是從一個(gè)個(gè)案例和行業(yè)發(fā)展中總結(jié)的一套原則、制度、戰(zhàn)略后，我們抓住房產(chǎn)銷售的根本問題：為客戶提供必要的服務(wù)。似乎有些問題便迎刃而解。我們與甲方在溝通問題上出現(xiàn)較大分歧時(shí)，如果從甲方利益為出發(fā)點(diǎn)，那么分歧似乎更能有效解決，并促使合作關(guān)系更為緊密，長久。關(guān)于每個(gè)成員：

不言而喻，也就是一方面精兵簡政，簡單說就是一個(gè)人能完成的工作絕不讓兩個(gè)人干，讓一個(gè)人拿兩人的工資，能者多勞，多勞者多得，工作中發(fā)現(xiàn)越是這樣團(tuán)隊(duì)效率越高。工作中有些付出較多的同事偶爾抱怨工作辛苦，但再辛苦也不離開創(chuàng)典，并且樂此不疲的工作著。這對人才是一種尊重，銷售就是給想成長、想發(fā)展、想獲利的人提供良好的工作環(huán)境。突然想起翟鴻燊的一句話：“企業(yè)最大的成本就是負(fù)擔(dān)一群不會(huì)做營銷的人”。另一解釋是房地產(chǎn)運(yùn)營是一個(gè)系統(tǒng)性強(qiáng)、協(xié)作性高的行業(yè)，并且今后的市場趨勢已經(jīng)明確，我們必然要在“人”方面強(qiáng)化，依托平臺(tái)，是依托創(chuàng)典全程運(yùn)營平臺(tái)，今后市場的主流絕不是單純的策劃、推廣、銷售，這已經(jīng)成為過去時(shí)，所以我們不用擔(dān)心“左派員工”流失，所以我們在團(tuán)隊(duì)中要堅(jiān)決鼓勵(lì)上進(jìn)感強(qiáng)的員工拓展知識(shí)面，提高自身職業(yè)素養(yǎng)，為客戶服務(wù)，為銷售服務(wù)。但企業(yè)的第一目的是要盈利，而不是為同行、為開發(fā)商培養(yǎng)專項(xiàng)人才。關(guān)于知識(shí)與技能：

創(chuàng)典選擇行業(yè)的伊始就決定了他以人為本的企業(yè)生存之道，培訓(xùn)機(jī)制是我們團(tuán)隊(duì)中一直應(yīng)該堅(jiān)持提倡的必要管理成本，他的效益雖不會(huì)立竿見影，但是一個(gè)長期的逐漸釋放的能量，并且這是我們做專的基礎(chǔ)。今后的市場正如以上所述，運(yùn)營就像“瑞士軍刀”，先以功能性強(qiáng)、品牌性好占領(lǐng)市場和贏得合作機(jī)遇，用鋒利先豁開一個(gè)口子，隨后展開各類工具開展各項(xiàng)工作，銷售是后

備軍，不是急先鋒，就如打仗，當(dāng)騎兵殺出一條血路后輪到步兵展開白刃戰(zhàn)時(shí)我們?nèi)f萬不可刀鈍。我們一線人員及部門所取得的任何成績都應(yīng)當(dāng)與幕后英雄一同分享。

以上所述的三點(diǎn)一方面來源于管理者的認(rèn)知，另一方面取決于企業(yè)的管理制度，在這種制度中有意識(shí)的將人或事向“正”的方向去推進(jìn)，往團(tuán)隊(duì)需要的方向去引導(dǎo)，尤其銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)制度可將人分出三層梯隊(duì)，其中排行榜、榮辱觀由此也可見一斑。還有培訓(xùn)制度，會(huì)議制度能讓我們在不知不覺中點(diǎn)滴積累從業(yè)經(jīng)驗(yàn)及專業(yè)技能。

協(xié)同工作、解決問題：

該話題分兩方面來展開。其一：部門與部門的協(xié)同。其二：團(tuán)隊(duì)之間人與人的協(xié)同。這要具體問題，具體分析，一方面要激發(fā)出每個(gè)人的欲望，潛力，這不僅僅是制度能完成的，這取決于管理者的觀察力，管理與談客戶似乎如出一轍，望、聞、問、切。觀察、聆聽、交流、切入。在這點(diǎn)上公司領(lǐng)導(dǎo)在《管理的善惡》中已經(jīng)詮釋得非常清楚。另一方面要具體團(tuán)隊(duì)具體分析，托爾斯泰說：幸福的家庭有著同樣的幸福，不幸的家庭各有各的不幸。銷售團(tuán)隊(duì)也有此特點(diǎn)，強(qiáng)勢團(tuán)隊(duì)有著共同的特征，弱勢團(tuán)隊(duì)各有各的弱項(xiàng)。在此聲明一點(diǎn)，這里所說的弱勢并非貶義，這里存在人員編制及項(xiàng)目特征等情況。銷售管理要解決的最直接問題就是銷售能力和培訓(xùn)能力，銷售能力較強(qiáng)的人集中的團(tuán)隊(duì)中，領(lǐng)導(dǎo)或許在隊(duì)員相互協(xié)作性方面不太斤斤計(jì)較；如作為一只剛剛組建的年輕的銷售團(tuán)隊(duì)，即使領(lǐng)導(dǎo)者的專業(yè)技能再強(qiáng)、經(jīng)驗(yàn)再多，也無法使其成員一夜間變得攻無不克，戰(zhàn)無不勝。團(tuán)隊(duì)想有創(chuàng)造力，有執(zhí)行力，有成績，那就要靠協(xié)作。全員營銷一方面來源于堅(jiān)持不懈的培訓(xùn)制度，另一方面靠制度來補(bǔ)。試想在基礎(chǔ)制度之外訂立團(tuán)隊(duì)的附加制度，促使成員合作，再加以獎(jiǎng)懲制度，監(jiān)督制度，結(jié)果測評制度等，否則全員營銷則是空談。附加制度就像合同中的附加條款，依項(xiàng)目而言，依情況而定，但這種制度具有可變性，就像中醫(yī)大夫開藥方一樣，一個(gè)多種疑難雜癥纏身的人不可能一劑湯藥下肚藥到病除，先靠一種方子解決調(diào)理問題，再調(diào)整藥方

根治另一個(gè)病癥直至痊愈。其實(shí)在這點(diǎn)上也有成功案例，例如服裝零售業(yè)的“以純”服飾，企業(yè)設(shè)定部門及團(tuán)隊(duì)目標(biāo)任務(wù)，如完成，各個(gè)名利雙收，若未完成，不僅領(lǐng)導(dǎo)下崗員工也要離職，這樣可以從一定程度上解決領(lǐng)導(dǎo)跑得快，員工不配合不服從問題，但這個(gè)問題是由多種因素決定的，并非像談?wù)摰倪@么單純，這里只是擺明一個(gè)理而已。實(shí)際中將會(huì)面對各類復(fù)雜的情況。制度不是萬能的，沒有制度是萬萬不能的。以上所述，最好能夠在管理成本不增加的前提下進(jìn)行。共同目標(biāo)：

一、企業(yè)目標(biāo)。

二、團(tuán)隊(duì)目標(biāo)。

三、個(gè)人目標(biāo)。

企業(yè)目標(biāo)不容侵犯這點(diǎn)毫無疑問。企業(yè)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)靠各部門、靠團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)目標(biāo)同樣不允許任何人損害。員工目標(biāo)主要來源于對欲望的追求和滿足，在此我們發(fā)現(xiàn)目標(biāo)管理似乎是自上而下的，但執(zhí)行確是自下而上的，記得80年代的人們往往聽到這樣的口號(hào)：我們要從企業(yè)利益出發(fā)，想企業(yè)之所想等等。但這似乎很難，員工們意識(shí)再高也很難達(dá)到企業(yè)的戰(zhàn)略高度，而我們現(xiàn)在則常見于企業(yè)鼓勵(lì)一部分員工通過正常、正規(guī)的方法和渠道先富起來，通過一部分人的帶動(dòng)作用達(dá)到共同富裕。員工富裕是團(tuán)隊(duì)目標(biāo)完成的表現(xiàn)，最終環(huán)環(huán)相扣，企業(yè)得以發(fā)展。

第二篇：如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

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管理方法介紹：

1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊(duì)管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級(jí)銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個(gè)城市，省級(jí)經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個(gè)大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強(qiáng)?？梢酝ㄟ^設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊(duì)伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵(lì)中游，獎(jiǎng)勵(lì)上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個(gè)學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊(duì)的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊(duì)伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨(dú)設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時(shí)雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊(duì)伍的頻繁換人。這種市場可單獨(dú)報(bào)備公司審批獨(dú)立考核。

5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點(diǎn)在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點(diǎn)有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價(jià)格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈(zèng)品管理、特殊陳列、促銷活動(dòng)執(zhí)行等，每項(xiàng)管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個(gè)終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費(fèi)用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時(shí)可以檢查所有項(xiàng)目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強(qiáng)對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費(fèi)用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷?jí)銷售人員?？焖傧M(fèi)品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費(fèi)每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費(fèi)用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項(xiàng)硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報(bào)的現(xiàn)象發(fā)生。同時(shí)用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報(bào)十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強(qiáng)促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點(diǎn)到位、口語化、傻瓜化、實(shí)戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實(shí)行初中高三級(jí)認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎(jiǎng)勵(lì)。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動(dòng)。主題性營銷活動(dòng)的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動(dòng)能拉動(dòng)消費(fèi)者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價(jià)和堆碼對消費(fèi)者的刺激疲勞。對特價(jià)實(shí)行最低限價(jià)制度，活動(dòng)形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價(jià)活動(dòng)。通過對主題性活動(dòng)的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團(tuán)隊(duì)。

9）銷售隊(duì)伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊(duì)的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊(duì)是一個(gè)系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵(lì)和處罰，表揚(yáng)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

王金勝,多年快速消費(fèi)品營銷管理經(jīng)驗(yàn)，擅長于項(xiàng)目管理、營銷策劃、渠道規(guī)劃、經(jīng)銷商選擇和管理、店面零售量的提升等，從業(yè)務(wù)代表一步一個(gè)腳印開始，現(xiàn)擔(dān)任事業(yè)部總監(jiān)職務(wù)。曾服務(wù)于霸王、溫雅等多家知名企業(yè)。歡迎和大家交流.

第三篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理

《銷售團(tuán)隊(duì)管理》(課程代碼10511)第一大題：單項(xiàng)選擇題

1、現(xiàn)代企業(yè)是否能實(shí)現(xiàn)其銷售目標(biāo)，一個(gè)很關(guān)鍵因素在于是否有足夠的人員來執(zhí)行企業(yè)的營銷計(jì)劃，這種人員是 ? ? ? ? A.管理人員 B.優(yōu)秀的銷售人員 C.生產(chǎn)工人 D.研發(fā)人員

2、具有時(shí)間短．見效快特點(diǎn)的招聘途徑是 ? ? ? ? A.人才交流會(huì) B.職業(yè)介紹所 C.內(nèi)部員工推薦 D.各種媒體廣告

3、主要簡略記錄未來季度或是半年內(nèi)應(yīng)當(dāng)完成的業(yè)績指標(biāo)和相應(yīng)的指標(biāo)分解的工作過程表格是 ? ? ? ? A.周期工作計(jì)劃表 B.周工作計(jì)劃表 C.季度工作計(jì)劃表 D.月工作計(jì)劃表

4、在市場信息類表格中，用來記錄重要客戶中的相關(guān)人員、合作過程和特別事件等重要信息的表格是 ? ? ? ? A.競爭對手信息表 B.客戶檔案表 C.客戶漏斗表 D.競爭對手資料表

5、容易給對方造成很大傷害的溝通方式是 ? ? A.“對人” B.“對事” ? ? C.“對物” D.“對機(jī)構(gòu)”

6、來自不同背景下的銷售人員可能會(huì)因?yàn)橛^念的差異而引發(fā)沖突，這是產(chǎn)生沖突原因的個(gè)人因素中的 ? ? ? ? A.存在偏見 B.存在誤解 C.存在世界觀差異

D.個(gè)人的價(jià)值觀和個(gè)人的特征

7、以自我為中心，對管理他人感興趣，講究事情成敗，不注重人際關(guān)系的銷售人員，屬于以下哪種類型 ? ? ? ? A.善于指揮他人的銷售人員 B.善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員 C.善于處理關(guān)系的銷售人員 D.“老黃?！毙偷匿N售人員

8、制定銷售目標(biāo)可以采用“六步法”，“六步法”的核心和起始步驟是 ? ? ? ? A.設(shè)計(jì)銷售目標(biāo) B.外部市場劃分 C.銷售團(tuán)隊(duì)人員編制 D.薪酬考核體系

9、計(jì)劃的銷售額與上一實(shí)際銷售額的比率是指 ? ? ? ? A.市場占有率 B.銷售增長率 C.市場覆蓋率 D.利潤增長率

10、適合于遠(yuǎn)距離、長期駐外的人員與企業(yè)或其他人員進(jìn)行互動(dòng)式溝通、交流的會(huì)議方式是 ? A.展示及演練 ? ? ? B.討論 C.演講

D.網(wǎng)絡(luò)會(huì)議、電話會(huì)議

11、銷售會(huì)議法、角色扮演、案例研討法等屬于美國管理學(xué)家培訓(xùn)方法劃分類別中的 ? ? ? ? A.向銷售人員集體傳授信息的方法 B.銷售人員集體參與的方法 C.向銷售人員傳授信息的方法 D.銷售人員個(gè)人參與的方法

12、銷售經(jīng)理每年安排給銷售人員的平均銷售指標(biāo)是50萬元。除固定工資外，銷售傭金是銷售金額的4％，但是銷售傭金從10萬元起開始計(jì)算。也就是說，完成的第一個(gè)10萬元的銷售額不發(fā)任何傭金。而完成50萬元銷售指標(biāo)的銷售人員除了可以得到固定工資外，還可以得到以下數(shù)目的銷售傭金 ? ? ? ? A.4000元 B.8000元 C.16000元 D.20000元

13、團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)定為：“提高市場占有率3％”、“集中全力于甲產(chǎn)品”的工作屬于 ? ? ? ? A.銷售目標(biāo)管理的修正 B.銷售目標(biāo)管理的設(shè)定 C.銷售目標(biāo)管理的執(zhí)行 D.銷售目標(biāo)管理的稽核

14、效能型的銷售團(tuán)隊(duì)，在薪酬和考核的設(shè)計(jì)方面具有的特點(diǎn)是 ? ? ? ? A.低底薪、高提成 B.高底薪、高提成 C.低底薪、低提成 D.高底薪、低提成

15、如果團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者只關(guān)心成員的需要，而不注重銷售，不注意目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，則會(huì)出現(xiàn) ? ? ? ? A.士氣高，銷售效率也高 B.士氣高，銷售效率低 C.士氣低、銷售效率高 D.士氣低、銷售效率低

16、團(tuán)隊(duì)內(nèi)個(gè)人主義開始盛行，內(nèi)部競爭沖突公開化，銷售團(tuán)隊(duì)成員開始不聽從指揮，各行其是，甚至根本不講究方式、方法，對企業(yè)設(shè)定的價(jià)值和條件爭論不休，領(lǐng)導(dǎo)也受到議論和挑戰(zhàn)，個(gè)人之間的憎惡暴露，風(fēng)險(xiǎn)問題被公開提出。表現(xiàn)出以上特點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的 ? ? ? ? A.觀望時(shí)期 B.飛速發(fā)展時(shí)期 C.經(jīng)受考驗(yàn)時(shí)期 D.高效時(shí)期

17、銷售團(tuán)隊(duì)在不同階段的發(fā)展與團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者權(quán)力的大小密切相關(guān)。一般來說，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力相對比較大的階段是 ? ? ? ? A.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的初級(jí)階段 B.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成長階段 C.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的成熟階段 D.在銷售團(tuán)隊(duì)發(fā)展的衰退階段

18、成功的銷售人員在個(gè)人品質(zhì)的共性方面，也就是具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，即是 ? ? ? ? A.決策力 B.移情 C.感召力 D.向心力

19、對銷售人員來說，當(dāng)著客戶的面進(jìn)行銷售培訓(xùn)的培訓(xùn)方式是 ? ? A.模擬培訓(xùn) B.集中培訓(xùn) ? ? C.分開培訓(xùn) D.現(xiàn)場培訓(xùn)

20、拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。這是一個(gè)銷售成功的方程式，叫做 ? ? ? ? A.平均數(shù)法則 B.銷售訂單法則 C.拜訪介紹法則 D.銷售態(tài)度法則

21、當(dāng)市場比較廣闊，而企業(yè)要求銷售團(tuán)隊(duì)要快速實(shí)現(xiàn)短期利潤的時(shí)候，適合運(yùn)用 ? ? ? ? A.陣地戰(zhàn)策略 B.攻堅(jiān)戰(zhàn)策略 C.游擊戰(zhàn)策略 D.閃電戰(zhàn)策

22、損益平衡狀態(tài)是指 ? ? ? ? A.銷售收入>銷售成本 B.銷售收入<銷售成本 C.銷售收入=銷售成本 D.銷售收入≥銷售成本

23、銷售經(jīng)理的首要職能是 ? ? ? ? A.銷售計(jì)劃的制定與管理 B.銷售會(huì)議召開 C.調(diào)查與分析 D.銷售計(jì)劃的監(jiān)督

24、首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)做法的開會(huì)方法是 ? A.分類列舉法 ? ? ? B.缺點(diǎn)列舉法 C.集思廣益法 D.希望列舉法

25、管理表格是對銷售隊(duì)伍的 ? ? ? ? A.日常管理 B.生活管理 C.財(cái)務(wù)管理 D.學(xué)習(xí)管理

26、當(dāng)發(fā)生團(tuán)隊(duì)沖突時(shí)，由于希望抑制沖突而采取的既不合作，也不維護(hù)自身利益，使其不了了之的做法，稱為 ? ? ? ? A.遷就法 B.回避法 C.合作法 D.妥協(xié)法

27、積極聆聽要以詢問開放式的問題為主，不屬于詢問開放式的問題是 ? ? ? ? A.你喜歡咱們公司的產(chǎn)品嗎 B.你為什么會(huì)選擇你的公司

C.你不喜歡咱們公司產(chǎn)品的哪些方面 D.您希望您的復(fù)印機(jī)具備哪些功能

28、通過一定的手段使銷售團(tuán)隊(duì)成員的要求和愿望得到滿足，以調(diào)動(dòng)他們的積極性，使其主動(dòng)而自發(fā)地把個(gè)人的潛能發(fā)揮出來奉獻(xiàn)給團(tuán)隊(duì)，從而保證團(tuán)隊(duì)實(shí)現(xiàn)既定的銷售目標(biāo)。這種手段是 ? ? ? ? A.溝通 B.激勵(lì) C.反饋 D.聆聽

29、一個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)是否成功的最重要也是最后的判斷標(biāo)準(zhǔn)是 ? ? ? ? 30、為團(tuán)隊(duì)目標(biāo)而奮斗的精神狀態(tài)稱為 ? ? ? ? A.團(tuán)隊(duì)精神 B.團(tuán)隊(duì)凝聚力 C.團(tuán)隊(duì)士氣 D.團(tuán)隊(duì)目標(biāo) A.銷售團(tuán)隊(duì)的人際關(guān)系 B.正確的業(yè)績評估 C.較高的薪酬 D.團(tuán)隊(duì)成員的配置

第二大題：多項(xiàng)選擇題

1、銷售團(tuán)隊(duì)招聘銷售人員時(shí)，銷售經(jīng)理進(jìn)行招聘的程序包括 ? ? ? ? ? A.人才能力測試

B.通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選 C.通過面試做進(jìn)一步的篩選 D.洽談工作合同和待遇問題 E.發(fā)出聘書或者是致謝信

2、獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為 ? ? ? ? ? A.精神獎(jiǎng)勵(lì) B.物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì) C.目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)

D.團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì) E.年終考績員工獎(jiǎng)勵(lì)

3、積極聆聽的技巧主要有 ? A.問開放式的問題 ? ? ? ? B.重復(fù)對方的話 C.表示自己的理解 D.問封閉式的問題 E.保持沉默

4、銷售團(tuán)隊(duì)按照發(fā)展過程可以分為 ? ? ? ? ? A.新成立階段 B.摸索階段 C.衰退階段 D.穩(wěn)定階段 E.成功階段

5、影響團(tuán)隊(duì)凝聚力的內(nèi)部因素包括 ? ? ? ? ? A.團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)方式 B.團(tuán)隊(duì)的目標(biāo) C.團(tuán)隊(duì)的規(guī)模 D.獎(jiǎng)懲方式 E.團(tuán)隊(duì)狀況

6、招聘手段中面談的集中形式包括 ? ? ? ? ? A.非正式面談 B.標(biāo)準(zhǔn)式面談 C.導(dǎo)向式面談 D.集體式面談 E.流水式面談

7、常見的培訓(xùn)方法包括 ? A.講授法和會(huì)議法 ? ? ? ? B.小組討論法和案例討論法 C.角色扮演法和崗位培訓(xùn)法 D.銷售模仿法和示范法

E.自我進(jìn)修法和專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法

8、銷售預(yù)測的方法包括 ? ? ? ? ? A.銷售人員預(yù)測法 B.競爭對手調(diào)查法 C.德爾菲法 D.情景法

E.購買者意向調(diào)查法

9、團(tuán)隊(duì)成員配置過程中，確定銷售人員書目的方法包括 ? ? ? ? ? A.匯總法 B.工作量法 C.下分法

D.銷售經(jīng)理預(yù)測法 E.邊際利潤法

10、有效的消除反激勵(lì)因素的方法有 ? ? ? ? ? A.明晰的界定工作 B.消除抵觸情緒 C.提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo) D.提供發(fā)展機(jī)會(huì) E.實(shí)施公平的報(bào)酬

11、團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo)一般包括 ? A.銷售額指標(biāo) ? ? ? ? B.利潤目標(biāo) C.銷售費(fèi)用估計(jì) D.銷售活動(dòng)目標(biāo) E.銷售效率指標(biāo)

12、高效的銷售會(huì)議特征主要有 ? ? ? ? ? A.目標(biāo)能夠?qū)崿F(xiàn) B.參加會(huì)議人數(shù)眾多

C.目標(biāo)能在最短的時(shí)間內(nèi)被實(shí)現(xiàn) D.讓絕大多數(shù)銷售人員滿意 E.讓銷售經(jīng)理滿意

13、銷售人員的知識(shí)類型包括 ? ? ? ? ? A.產(chǎn)品知識(shí) B.行業(yè)狀況 C.客戶知識(shí) D.競爭知識(shí) E.本企業(yè)的相關(guān)知識(shí)

14、企業(yè)的銷售培訓(xùn)計(jì)劃內(nèi)容主要包括 ? ? ? ? ? A.有關(guān)產(chǎn)品介紹 B.產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ) C.有效的銷售指導(dǎo) D.行政工作指導(dǎo) E.爭取市場指導(dǎo)

15、不同的市場策略對薪酬激勵(lì)機(jī)制有著不同的作用，常見的市場策略主要有 ? A.閃電戰(zhàn) ? ? ? ? B.陣地戰(zhàn) C.攻堅(jiān)戰(zhàn) D.保衛(wèi)戰(zhàn) E.游擊戰(zhàn)

第三大題：名詞解釋題

1、銷售團(tuán)隊(duì)

2、目標(biāo)激勵(lì)

3、純粹傭金制度

4、銷售預(yù)測

5、角色扮演法

6、銷售團(tuán)隊(duì)壓力

7、銷售成長率

8、客戶漏斗表

9、沖突

10、目標(biāo)管理法

11、自驅(qū)力

12、激勵(lì)

13、銷售目標(biāo)管理

14、銷售量配額

15、團(tuán)隊(duì)精神

第四大題：簡答題

1、簡述銷售經(jīng)理在決定是否需要增加銷售團(tuán)隊(duì)成員前要考慮的條件。

2、簡述陣地戰(zhàn)、游擊戰(zhàn)市場策略對企業(yè)薪酬制度的設(shè)計(jì)要求。

3、簡述銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議程序。

4、簡述沖突的有害性。

5、簡述銷售經(jīng)理與銷售人員溝通前要做的準(zhǔn)備工作。

6、簡述在激勵(lì)明星銷售人員時(shí)銷售經(jīng)理應(yīng)該注意的問題。

7、簡述銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素。

8、簡述確定銷售會(huì)議主題的要點(diǎn)。

9、簡述客戶管理知識(shí)培訓(xùn)包括的內(nèi)容。

10、簡述團(tuán)隊(duì)成員配置的注意事項(xiàng)。

11、簡述銷售目標(biāo)制定程序。

12、簡述具體銷售計(jì)劃方案的內(nèi)容。

第五大題：案例分析題

1、某保險(xiǎn)公司銷售部門未能完成這一季度的銷售目標(biāo)，在召開原因分析會(huì)上：團(tuán)隊(duì)成員A認(rèn)為由于銷售經(jīng)理制定的銷售指標(biāo)過高，根本不可能完成，只有降低銷售指標(biāo)才能完成工作。團(tuán)隊(duì)成員B認(rèn)為由于銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模太大，有些銷售人員會(huì)影響其他銷售人員的工作，要控制銷售團(tuán)隊(duì)人員數(shù)量。團(tuán)隊(duì)成員C認(rèn)為由于平時(shí)各個(gè)銷售人員都在各自負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行工作，很少有機(jī)會(huì)和其他銷售人員和銷售經(jīng)理溝通。銷售經(jīng)理在聽取銷售人員的各自看法后宣布散會(huì)，并約定一個(gè)禮拜后再次召開會(huì)議。在一個(gè)禮拜后的會(huì)議上，銷售經(jīng)理做出決定，降低銷售指標(biāo)，縮小銷售人員規(guī)模。

結(jié)合案例分析回答下列問題：(1)該公司產(chǎn)生沖突的原因?（6分）

(2)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理技術(shù)?（4.5分）

(3)銷售經(jīng)理采取了何種沖突處理方法?（4.5分）

2、某家IT公司將市場劃分為三個(gè)銷售區(qū)域，銷售區(qū)域A的銷售經(jīng)理較為民主，銷售區(qū)域B的銷售經(jīng)理是專制型，銷售區(qū)域C的銷售經(jīng)理是放任的領(lǐng)導(dǎo)方式。員工對這三個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)各有看法，有人 喜歡較為民主的團(tuán)隊(duì)，有人喜歡放任的團(tuán)隊(duì)，但絕大多數(shù)都不喜歡專制的團(tuán)隊(duì)。在公司總結(jié)大會(huì)上，總經(jīng)理強(qiáng)調(diào)無論是哪一支銷售團(tuán)隊(duì)都要努力增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力，營造互信的氛圍，提高團(tuán)隊(duì)士氣，培養(yǎng)協(xié)作精神 問：

(1)怎樣營造互信的氛圍?（5分）

(2)試分析民主、專制與放任三種不同團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)方式下的團(tuán)隊(duì)凝聚力特征?（10分）

3、邵剛所負(fù)責(zé)的公司專營計(jì)算機(jī)芯片的銷售。它是美國一家知名公司在中國的總代理。公司的總部設(shè)在廣州，銷售網(wǎng)點(diǎn)遍及北京、上海、武漢等地，每年的銷售業(yè)務(wù)以50%以上的速度遞增。

上星期，銷售部經(jīng)理?xiàng)罘捎趥€(gè)人原因向公司提交了辭呈，公司急需任命一位銷售部經(jīng)理來代替楊帆。但是，問題并沒有想象的那么簡單，邵剛和公司其他部門的幾位負(fù)責(zé)人討論了幾天，也沒有就銷售部經(jīng)理的合適人選達(dá)成一致的意見。

邵剛認(rèn)為可以提拔近幾年銷售業(yè)績非常不錯(cuò)的銷售人員于多接替楊帆的職位。但他的這個(gè)想法遭到其他人的反對。人事部經(jīng)理周林直言說：“于多個(gè)人能力的確不錯(cuò)。他才思敏捷、分析透徹、對于外在變化能很快適應(yīng)，但我認(rèn)為他太咄咄逼人，聽不進(jìn)別人的意見。如果提拔他當(dāng)經(jīng)理，恐怕日后和下屬關(guān)系搞不好?！?/p>

接下來，周林又透露給邵剛一個(gè)消息：M公司銷售部經(jīng)理王穎最近與老板鬧翻了，要辭職不干。她的能力是絕對沒有問題的，如果需要自己先私下可以跟她溝通。邵剛聽后，覺得也是一個(gè)辦法。但考慮后，又覺得不太妥當(dāng)。

（1）．企業(yè)在選擇招聘方式時(shí)應(yīng)遵循哪些原則？（6分）

（2）．本案例中，銷售經(jīng)理的職位適合采用何種招聘渠道及何種招聘形式？該招聘形式有何特點(diǎn)？（9分）

第六大題：論述題

1、試述銷售業(yè)績評估的重要性。

2、試述銷售培訓(xùn)的作用。

3、試述提升團(tuán)隊(duì)凝聚力的措施。

第四篇：如何管理銷售團(tuán)隊(duì)

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)

我想這個(gè)問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)通向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價(jià)值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊(duì)伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊(duì)伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊(duì)，忠心耿耿地為企業(yè)去開疆拓土？

本期欄目我們邀請了幾位經(jīng)理人朋友，侃一侃他們在建立銷售團(tuán)隊(duì)時(shí)的一點(diǎn)體會(huì)。我們從中選了幾個(gè)關(guān)鍵詞作為引子，期望大家可以一目了然。

關(guān)懷

我選擇業(yè)務(wù)員主要選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們能夠按照我指定的路走，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價(jià)挖過來。我認(rèn)為，人關(guān)鍵是品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會(huì)錯(cuò)的。而有些老業(yè)務(wù)員做得倒不一定好。

我管理銷售團(tuán)隊(duì)有這樣幾點(diǎn)體會(huì)：一是要求業(yè)務(wù)員都成為“舵手”、“醫(yī)生”，“舵手”能夠把握全局，而“醫(yī)生”能在最短的時(shí)間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。

三、給他們灌輸技能，做好他們的老師，讓他們佩服比讓他們害怕更重要。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵(lì)他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。

海翔食品飲料有限公司銷售經(jīng)理孫建軍

執(zhí)行

我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力，更多的時(shí)候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對其有半個(gè)月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點(diǎn)等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一的灌輸。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個(gè)一個(gè)都培養(yǎng)起來。

我認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強(qiáng)，這個(gè)業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個(gè)拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會(huì)“跟蹤”一段時(shí)間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價(jià)。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，好的發(fā)揚(yáng)，不好的指正，并且這樣可以因材而用，把他們安排到不同的崗位上。

我們用人還有一個(gè)“秘招”，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

海南椰島股份有限公司楊濤

責(zé)任心

銷售人員是企業(yè)的中流砥柱，企業(yè)到底能不能發(fā)展下去全看這些人的工作怎樣。而如何去選擇業(yè)務(wù)員呢？綜合素質(zhì)是考察業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)。我們一般看他的業(yè)績、語言表達(dá)能力、個(gè)人的氣質(zhì)、文化修養(yǎng)等等，如果這個(gè)人素質(zhì)高，業(yè)務(wù)精，當(dāng)然是最好的選擇。但是人無完人，因此選擇業(yè)務(wù)員的時(shí)候，我認(rèn)為評判的標(biāo)準(zhǔn)中最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是看他的業(yè)績。業(yè)績也是一個(gè)人綜合素質(zhì)的體現(xiàn)。如果打分的話，業(yè)績這一欄我認(rèn)為應(yīng)該占到80%的比重。

構(gòu)建好的銷售團(tuán)隊(duì)，要培養(yǎng)銷售人員的責(zé)任心。銷售人員必須和公司的奮斗目標(biāo)一致，雖然每個(gè)人都不一樣，但是只要有共同的目標(biāo)，相同的見解和想法，那么這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)就有了核心，也就能擰成一股繩。

我們經(jīng)常召開一些小團(tuán)體會(huì)議，交流思想和意見，激發(fā)銷售人員達(dá)到公司銷售目標(biāo)的責(zé)任心，鼓勵(lì)大家團(tuán)結(jié)起來，共同奮斗，通過這些小會(huì)議把這些思想慢慢滲透到大家的頭腦中。

好的銷售團(tuán)隊(duì)都有非常強(qiáng)的向心力，我們就是要把這個(gè)向心力激發(fā)出來，讓銷售人員圍著公司這個(gè)“心”而努力工作，進(jìn)而在工作中提高自身的素養(yǎng)。

黑龍江雙城王占峰

激勵(lì)

我發(fā)現(xiàn)很多企業(yè)之所以人才流動(dòng)異常頻繁，根本原因就在于激勵(lì)措施不到位，員工心里有怨氣，要么是一言不發(fā)憤然離去，要么是向上級(jí)反映了也沒有得到反饋而郁悶不已。

那么，如何才能更好地激勵(lì)業(yè)務(wù)員從而形成一個(gè)團(tuán)隊(duì)呢？我認(rèn)為一要廣開言路。業(yè)務(wù)員們對市場的看法，對公司的看法都是非常有代表性的，應(yīng)廣開言路，認(rèn)真傾聽他們的呼聲，進(jìn)行有選擇地采納，然后相應(yīng)地進(jìn)行表揚(yáng)和鼓勵(lì)。這樣讓他們感覺到體現(xiàn)了自己的價(jià)值，對他們的精神是一種推動(dòng)。

二是獎(jiǎng)勵(lì)承諾要及時(shí)兌現(xiàn)。在涉及到“錢”的時(shí)候一定要謹(jǐn)慎，但是謹(jǐn)慎不是摳門，而是不要輕許承諾，但是承諾了就要說到做到。有一句話說“人的耐心只有30天，因此工資是一月一發(fā)?！逼鋵?shí)替業(yè)務(wù)員們想想：在市場上辛辛苦苦地工作，不過是相信公司能夠兌現(xiàn)承諾，給予他們實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)后可以得到的東西：或是提升或是獎(jiǎng)勵(lì)。如果企業(yè)在這時(shí)候沒有及時(shí)兌現(xiàn)，那會(huì)給業(yè)務(wù)員的心理造成很大的影響。不僅會(huì)認(rèn)為企業(yè)沒有信譽(yù)而對企業(yè)喪失信心，還有可能會(huì)導(dǎo)致對公司的不滿而跳槽到對手的公司。

還有一點(diǎn)是注意樹立領(lǐng)導(dǎo)的形象。讓大家感覺到你是一個(gè)體貼下屬、親近隨和的領(lǐng)導(dǎo)豈不是比讓大家認(rèn)為你是一個(gè)整天裝酷、只會(huì)發(fā)號(hào)施令的人強(qiáng)多了？

某品牌浙江區(qū)經(jīng)理王業(yè)

溝通

溝通———比什么都重要

從以上幾位經(jīng)理人的闡述中我發(fā)現(xiàn)一點(diǎn)，就是不管持何種觀點(diǎn)的人，都認(rèn)為交流和溝通是非常重要的。構(gòu)建一個(gè)好的銷售團(tuán)隊(duì)，領(lǐng)導(dǎo)人就要想辦法讓大家齊心協(xié)力把工作做好，溝通是最好的工具。

銷售團(tuán)隊(duì)是由每個(gè)人組成的，這些人可能是因?yàn)槔婺繕?biāo)而聚到一起來的，但是到一起后就不是簡單的利益關(guān)系了。每個(gè)人都有自己的思想和處事原則，如何讓他們放棄自己的一些棱角，把他們糅合到一起，讓他們盡力把自己最優(yōu)秀的一面展現(xiàn)出來，這就要靠心靈的交流了。

溝通的方式有很多種，但是最根本的就是要盡量滿足個(gè)人所需，在“發(fā)展”的大前提下把這些人的積極性調(diào)動(dòng)起來。

在這樣的領(lǐng)導(dǎo)面前，銷售人員怎么會(huì)不賣力地去跑市場，盡心竭力地為企業(yè)工作呢

第五篇：銷售團(tuán)隊(duì)管理

1、本課程的學(xué)習(xí)重點(diǎn)包括銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)、銷售團(tuán)隊(duì)的銷售計(jì)劃、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)機(jī)制、銷售團(tuán)隊(duì)的業(yè)績評估等內(nèi)容；學(xué)習(xí)難點(diǎn)是銷售團(tuán)隊(duì)的薪酬設(shè)計(jì)、銷售團(tuán)隊(duì)會(huì)議、銷售團(tuán)隊(duì)沖突管理、銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)等內(nèi)容。

2、銷售團(tuán)隊(duì)的概念：由兩個(gè)以上的銷售人員組成，通過各成員之間的相互影響，相互作用，在行為上有共同規(guī)范的介于組織和個(gè)人之間的一種組織形態(tài)。

3、銷售團(tuán)隊(duì)的構(gòu)成要素（即如何打造一個(gè)基本的銷售團(tuán)隊(duì)）：一個(gè)特定的銷售目標(biāo)，最核心的力量——銷售成員，領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)限，銷售團(tuán)隊(duì)的定位，具體的銷售計(jì)劃。

4、銷售團(tuán)隊(duì)所發(fā)揮的積極作用：促進(jìn)新產(chǎn)品的推廣；促進(jìn)新產(chǎn)品的創(chuàng)新；促進(jìn)競爭，從而推動(dòng)產(chǎn)品改善革新，提高經(jīng)營效率，降低成本；通過刺激“消費(fèi)—就業(yè)—消費(fèi)”循環(huán)來增加消費(fèi)者收入；銷售團(tuán)隊(duì)成員的待遇很好；在銷售團(tuán)隊(duì)中，女性人數(shù)日益增加。

5、銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展周期：觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期、經(jīng)驗(yàn)考驗(yàn)時(shí)期、高效時(shí)期、成熟時(shí)期、衰敗時(shí)期（重點(diǎn)理解觀望時(shí)期、飛速發(fā)展時(shí)期和高效時(shí)期銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)工作的要點(diǎn)）。

6、銷售團(tuán)隊(duì)對銷售成員的影響：對社會(huì)助長作用，社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)化傾向，銷售團(tuán)隊(duì)壓力（包括勸說、引導(dǎo)、攻擊和開除四個(gè)施壓階段），從眾行為（即有積極作用，又有消極影響）。

7、招聘原則：具有相關(guān)的經(jīng)歷，與企業(yè)發(fā)展階段相切合（企業(yè)一般有嬰兒期、青年期和成熟期三個(gè)發(fā)展階段），銷售人員期望的滿足，與銷售人員個(gè)性相吻合。

8、招聘準(zhǔn)備：收集材料，書寫提案（包括檢查屬下涵蓋的銷售區(qū)域，分析市場的銷售情況，分析企業(yè)的銷售情況，分析其他區(qū)域市場的銷售團(tuán)隊(duì)以及分析企業(yè)的經(jīng)營理念）；文案準(zhǔn)備；判斷（銷售經(jīng)理要注意：①判讀銷售能力沒有捷徑、準(zhǔn)則②判斷一種可能的人選是一種藝術(shù)，而不是科學(xué)③慎重招聘④降低用錯(cuò)人的幾率）。

9、招聘程序：①通過簡歷進(jìn)行第一輪篩選②通過面試做進(jìn)一步的篩選③洽談工作合同和待遇問題④發(fā)出聘書或者是致謝信。

10、招聘手段：①借助于求職申請表②借助于面談（包括非正式面談、標(biāo)準(zhǔn)式面談、導(dǎo)向式面談和流水式面談）③借助于測試。

11、標(biāo)準(zhǔn)式面談也叫記分面談或組織面談，事先安排一整套結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)拿嬲剢栴}，適于面試人數(shù)眾多的情形；導(dǎo)向式面談只規(guī)定若干典型問題，主持人靈活掌握，根據(jù)需要，深淺適度，是非正式面談和標(biāo)準(zhǔn)式面談的折中方法。

12、招聘標(biāo)準(zhǔn)：①品質(zhì)（包括移情、個(gè)人積極性、自我調(diào)節(jié)能力和誠實(shí)正直，其中移情是指具有從他人角度來理解、判斷市場的能力，而自我調(diào)節(jié)能力即指走出失敗的能力）②技能（包括溝通技能、組織技能、分析技能和時(shí)間安排技能）③知識(shí)④個(gè)性(包括敏銳的同感心和自驅(qū)力，其中同感心是能體會(huì)他人并與他人具有相同感受的能力，自驅(qū)力是指內(nèi)在的想用自己的方法設(shè)法完成銷售的心理因素。

13、團(tuán)隊(duì)成員配置：①銷售人員數(shù)目的確定方法（包括工作量法、下分法和邊際利潤法）②團(tuán)隊(duì)成員配置注意事項(xiàng)（包括適當(dāng)?shù)厥跈?quán)給銷售人員，多與銷售成員溝通，成員配置應(yīng)該與個(gè)人興趣相結(jié)合，給出好的指導(dǎo)，為可能發(fā)生的障礙和失敗做好準(zhǔn)備）。

14、培訓(xùn)作用：①提高銷售人員的自信心②提高銷售人員的創(chuàng)造力③改善銷售人員的銷售技巧④延長銷售人員的使用期⑤改善與客戶的關(guān)系⑥發(fā)現(xiàn)員工的潛在問題⑦使員工多了解產(chǎn)品及企業(yè)情況⑧使員工盡快融入企業(yè)文化⑨使新銷售人員盡快進(jìn)入狀態(tài)⑩擺正老銷售人員的心態(tài)。

15、培訓(xùn)程序：①考慮培訓(xùn)需求（包括組織分析、工作分析和人員分析）②制定培訓(xùn)計(jì)劃③實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃（包括講授法、會(huì)議法、小組討論法、實(shí)例研究法、銷售演習(xí)法和銷售游戲法）④進(jìn)行培訓(xùn)評估。

16、培訓(xùn)內(nèi)容：①認(rèn)識(shí)企業(yè)的優(yōu)勢②市場及行業(yè)知識(shí)③產(chǎn)品知識(shí)④企業(yè)概況⑤銷售技巧⑥管理知識(shí)⑦銷售態(tài)度⑧銷售行政工作

17、培訓(xùn)方式包括集中培訓(xùn)、分開培訓(xùn)與現(xiàn)場培訓(xùn)。

18、培訓(xùn)方法包括講授法、會(huì)議法、小組討論法、案例研討法、角色扮演法、崗位培訓(xùn)法、銷售模仿法、示范法、自我進(jìn)修法和專業(yè)講習(xí)班培訓(xùn)法。

19、培訓(xùn)要點(diǎn)：①借助關(guān)系②注意受訓(xùn)銷售人員的銷售感應(yīng)力③建立雙方的責(zé)任感④培養(yǎng)受訓(xùn)銷售人員養(yǎng)成寫報(bào)告的習(xí)慣⑤注意銷售人員的可塑性及學(xué)習(xí)態(tài)度⑥幫助受訓(xùn)銷售人員建立積極樂觀、自信的心態(tài)⑦處理士氣的不穩(wěn)定⑧向受訓(xùn)銷售人員解釋銷售的平均數(shù)法則。

20、培訓(xùn)計(jì)劃的主要內(nèi)容：①有關(guān)產(chǎn)品介紹②產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)③有效的銷售指導(dǎo)④行政工作指導(dǎo)⑤爭取市場指導(dǎo)。

21、培訓(xùn)計(jì)劃的步驟：①信息的注意與獲取②信息的理解③同意與接受④在工作中不斷接受培訓(xùn)⑤水到渠成。

22、集中培訓(xùn)一般由企業(yè)統(tǒng)一舉辦，培訓(xùn)企業(yè)所有的銷售人員；分開培訓(xùn)是由各企業(yè)分支機(jī)構(gòu)分別自行培訓(xùn)銷售人員；現(xiàn)場培訓(xùn)是指當(dāng)著客戶的面進(jìn)行培訓(xùn)。

23、角色扮演法是指培訓(xùn)者安排受訓(xùn)者分別擔(dān)任客戶或銷售人員的角色來模擬實(shí)際發(fā)生的銷售過程的一種培訓(xùn)方法；銷售模仿法是指假裝或模仿一種銷售情況，讓受訓(xùn)者在一定時(shí)間內(nèi)做一系列決定；示范法是指運(yùn)用幻燈片、影片或錄像帶的示范訓(xùn)練活動(dòng)。

24、平均數(shù)法則：拜訪介紹的次數(shù)+積極的態(tài)度+不斷進(jìn)步的銷售技巧=訂單數(shù)。

25、薪酬模式：①純粹薪水制度②純粹傭金制度③純粹獎(jiǎng)金制度④薪水加傭金制度⑤薪水加獎(jiǎng)金制度⑥薪水加傭金再加獎(jiǎng)金制度⑦股票期權(quán)⑧特別獎(jiǎng)勵(lì)制度，26、薪酬選擇的原則：公平原則、激勵(lì)原則、穩(wěn)定原則、靈活原則、控制原則、邊際原則及合理原則。

27、銷售模式包括效率型銷售模式(低底薪+高提成+少量綜合獎(jiǎng)勵(lì))和效能型銷售模式（高底薪+低提成+較高的綜合獎(jiǎng)勵(lì)+考核傾向于在過程中不斷創(chuàng)造求得結(jié)果）。

28、企業(yè)的市場策略包括閃電戰(zhàn)、陣地戰(zhàn)、攻堅(jiān)戰(zhàn)和游擊戰(zhàn)。

29、薪酬實(shí)施：①薪酬預(yù)測（方法：

1、考慮有幾種可行的方案可供選擇；

2、成立一個(gè)銷售人員小組，對計(jì)劃的運(yùn)行在桌面上進(jìn)行監(jiān)督）②介紹給全體銷售人員③評價(jià)（包括評估工作價(jià)值、協(xié)商底薪、把工作變動(dòng)情況通知人力資源部門、建議加薪和提升、幫助銷售人員獲得合理津貼）。

30、銷售目標(biāo)是根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的愿景而制定的行動(dòng)綱領(lǐng)，也是實(shí)現(xiàn)愿景的手段。

31、制定銷售目標(biāo) 黃金準(zhǔn)則（SMART）：明確性、可衡量性、可接受性、實(shí)際性及時(shí)限性。

32、銷售目標(biāo)制定程序的“六步法”：①設(shè)計(jì)銷售目標(biāo)②了解銷售的關(guān)鍵流程③外部市場劃分④內(nèi)部組織和職能界定⑤銷售團(tuán)隊(duì)的人員編制⑥薪酬考核體系設(shè)計(jì)。

33、銷售目標(biāo)值確立方法包括銷售成長率確定法、市場占有率確定法、市場覆蓋率確定法、損益平衡點(diǎn)確定法、經(jīng)費(fèi)倒推確定法、消費(fèi)者購買了確定法、技術(shù)確定法及銷售人員申報(bào)確定法。

34、客觀評價(jià)銷售人員的個(gè)人目標(biāo)：①針對完成常規(guī)性目標(biāo)的銷售人員；②針對完成解決問題目標(biāo)的銷售人員；③針對完成創(chuàng)新性目標(biāo)的銷售人員。

35、銷售目標(biāo)管理包括銷售目標(biāo)的設(shè)定、執(zhí)行、修正、追蹤、稽核與獎(jiǎng)勵(lì)。

36、銷售目標(biāo)的稽核方式包括評價(jià)人員、評價(jià)時(shí)間、評價(jià)原因、評價(jià)內(nèi)容和評價(jià)方式；稽核對象包括產(chǎn)品的稽核、部門的稽核、銷售人員的稽核和經(jīng)銷店的稽核。

37、銷售目標(biāo)的獎(jiǎng)勵(lì)內(nèi)容可區(qū)分為：①目獎(jiǎng)勵(lì)②團(tuán)體獎(jiǎng)勵(lì)與個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)③年終考核員工獎(jiǎng)勵(lì)。

38、銷售計(jì)劃是一個(gè)有意識(shí)的、系統(tǒng)化的決策過程，它明確了對團(tuán)隊(duì)成員、群體、工作單元和銷售團(tuán)隊(duì)未來期望達(dá)到的銷售目標(biāo)和預(yù)期進(jìn)行的銷售活動(dòng)，以及為實(shí)現(xiàn)這些銷售目標(biāo)所需要使用的資源。

39、制定銷售計(jì)劃的程序：①調(diào)查分析②確定銷售目標(biāo)③制定銷售方案④選擇銷售方案⑤編

制銷售計(jì)劃⑥附加說明。

40、銷售預(yù)測的程序：①搜集資料（包括搜集歷史性資料和現(xiàn)實(shí)性資料）②分析資料③選擇預(yù)測方法，做出推斷④依據(jù)內(nèi)外部因素調(diào)整預(yù)測⑤將銷售預(yù)測與企業(yè)銷售目標(biāo)進(jìn)行比較⑥檢查和評價(jià)。

41、影響銷售預(yù)測的因素：①外界因素（包括需求變化、競爭對手情況、經(jīng)濟(jì)變動(dòng)、政府）②內(nèi)部因素（包括銷售策略、銷售政策、團(tuán)隊(duì)成員及生產(chǎn)情況）。

42、銷售預(yù)測方法：①高級(jí)經(jīng)理意見法②銷售人員預(yù)測法③購買者意向調(diào)查法（即根據(jù)購買者的意見來進(jìn)行銷售預(yù)測的方法）④德爾菲法（即根據(jù)專家意見做出銷售預(yù)測的方法）⑤情景法（即根據(jù)未來產(chǎn)品銷售的、可廣泛選擇的、假定情景的各種發(fā)展趨勢而做出預(yù)測）。

43、銷售配額是銷售經(jīng)理分配給銷售人員在一定時(shí)期內(nèi)必須完成的銷售任務(wù)。

44、銷售配額對銷售人員的作用包括指引作用、激發(fā)銷售人員的積極性、控制銷售人員的活動(dòng)、評估銷售人員的能力以及使銷售人員明確銷售目標(biāo)。

45、銷售配額的分類：①銷售量配額②銷售利潤配額（包括毛利配額與凈利潤配額）③銷售活動(dòng)配額④專業(yè)進(jìn)步配額（指涉及到銷售人員銷售技巧和能力的配額）⑤綜合配額（是指對銷售量配額、利潤配額、活動(dòng)配額進(jìn)行綜合而得出的配額）。

46、銷售配額分配的兩點(diǎn)原則：可信性與公平性；銷售配額分配的具體方法包括根據(jù)時(shí)間、團(tuán)隊(duì)單位、地區(qū)、產(chǎn)品、客戶、銷售人員分配。

47、具體銷售計(jì)劃方案包括：劃定銷售區(qū)域和客戶，明確銷售的新增長點(diǎn)，確定主要任務(wù)和工作事項(xiàng)，制定短期目標(biāo)，預(yù)算銷售費(fèi)用以及控制銷售計(jì)劃的執(zhí)行。

48、確定會(huì)議參加者包括確定參加者、確定與會(huì)人數(shù)、選擇參會(huì)人的參考指標(biāo)。

49、開會(huì)的五種有創(chuàng)意的方法：①分類列舉法及缺點(diǎn)列舉法（是以發(fā)現(xiàn)問題為觀點(diǎn)的方法）②集思廣益法③希望列舉法（是首先提出若干希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)、方向，而后再探究其實(shí)現(xiàn)的做法）④KJ法（是通過體系化而掌握新思考的線索，并將此線索連接而產(chǎn)生新的創(chuàng)意）⑤紙牌法（是事先分配好數(shù)張卡片，請與會(huì)者每一張寫一個(gè)創(chuàng)意而開始）。

50、聆聽不僅是指一般所熟悉的利用耳朵，即運(yùn)用聽覺器官去接收信息，還包括利用眼睛，進(jìn)行換位思考與動(dòng)腦思考。

51、工作過程表格包括周期工作計(jì)劃表、月工作計(jì)劃表、周工作計(jì)劃表和工作日志。

52、表格運(yùn)用要點(diǎn)：①除非有特殊情況，四周的財(cái)務(wù)業(yè)績分解應(yīng)當(dāng)充滿月度財(cái)務(wù)計(jì)劃②月工作計(jì)劃表中強(qiáng)調(diào)的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)在周工作計(jì)劃表里充分表現(xiàn)出來③周工作計(jì)劃表中的大事應(yīng)當(dāng)與工作日志表相對應(yīng)④工作日志表中的變化要與客戶資料相對應(yīng)。

53、沖突的發(fā)展階段：①出現(xiàn)可能引起沖突的潛在因素②沖突的外顯③產(chǎn)生行為意向④付諸行動(dòng)（處理沖突的技術(shù)包括利用職權(quán)、存貨緩沖、暴露處理和引起沖突）⑤沖突產(chǎn)生結(jié)果。

54、沖突的處理方法包括競爭法、遷就法、回避法和合作法。

55、多角度聆聽包括反面聽、側(cè)面聽和正面聽。

56、積極聆聽的技巧包括問開放式的問題，重復(fù)對方的話，表示自己的理解及保持沉默。

57、溝通技巧：①就事論事，對事不對人②公私分明③要注意聆聽④坦白表達(dá)自己的真實(shí)感受⑤多提建議少做主張⑥注意措辭⑦讓銷售人員理解自己所表達(dá)的含義。

58、溝通前的準(zhǔn)備：①關(guān)注銷售人員的思想傾向②設(shè)定陳述目標(biāo)③注意開場白的效果④指出要點(diǎn)⑤使用過渡句⑥簡要回顧與結(jié)尾。

59、有效反饋：①正面反饋（就是要表揚(yáng)對方，當(dāng)發(fā)現(xiàn)對方有良好表現(xiàn)的時(shí)候應(yīng)及時(shí)認(rèn)可和表揚(yáng)，須注意：

1、將全部注意力集中在提問者身上

2、向提問者確認(rèn)您已接收到了他的問題

3、針對問題做出回答

4、化解無法解答的問題）②負(fù)面反饋③修正性反饋④沒有反饋。

60、消除反激勵(lì)因素：①明晰地界定工作②提供適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)③提供發(fā)展機(jī)會(huì)④實(shí)施公平的報(bào)酬。

61、激勵(lì)的方式包括目標(biāo)激勵(lì)、榜樣激勵(lì)、工作激勵(lì)、培訓(xùn)激勵(lì)、授權(quán)激勵(lì)、環(huán)境激勵(lì)、民主激勵(lì)、物質(zhì)激勵(lì)、精神激勵(lì)、競賽激勵(lì)、進(jìn)行工作調(diào)整、關(guān)懷激勵(lì)以及支持激勵(lì)。

62、激勵(lì)不同類型的銷售人員①針對銷售人員的特點(diǎn)（包括善于指揮他人的銷售人員、善于思考業(yè)務(wù)的銷售人員、善于處理關(guān)系的銷售人員和“老黃牛”型銷售人員）②針對銷售人員的招聘特點(diǎn)（包括從企業(yè)內(nèi)部招聘來的新成員、新招聘來的經(jīng)驗(yàn)相對較少的銷售人員、從別的企業(yè)招聘到的有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員和本企業(yè)的老成員）進(jìn)行激勵(lì)。

63、不同階段的團(tuán)隊(duì)激勵(lì)：①新成立團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法（包括幫助大家盡快熟識(shí)、增進(jìn)團(tuán)隊(duì)信賴感、宣布對團(tuán)隊(duì)的期望、為團(tuán)隊(duì)提供明確的目標(biāo)及提供工作指導(dǎo)）②摸索階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法（包括安撫人心、妥善處理紛爭、樹立團(tuán)隊(duì)榜樣、建立行為規(guī)范）③穩(wěn)定階段的團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法（包括鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)分析討論有爭議的問題、提高員工的責(zé)任心、分配角色、強(qiáng)化行為規(guī)范、營造團(tuán)隊(duì)文化及將工作重心從指導(dǎo)和教導(dǎo)轉(zhuǎn)移到支持和領(lǐng)導(dǎo)④成功階段團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)方法（包括增強(qiáng)使命感、嘗試放松控制、鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員輪換角色、監(jiān)控工作進(jìn)展并定期召開會(huì)議以及培養(yǎng)成員領(lǐng)導(dǎo)能力）。

64、業(yè)績評估的重要性：①作為人事決策的依據(jù)②回饋與發(fā)展③作為企業(yè)政策與計(jì)劃評估的依據(jù)④銷售人員甄選的重要依據(jù)⑤督促團(tuán)隊(duì)成員完成銷售目標(biāo)⑥為銷售人員的獎(jiǎng)懲提供依據(jù)⑦可以發(fā)現(xiàn)需要培訓(xùn)的領(lǐng)域。

65、業(yè)績評估的原則包括：公正原則、開放原則、反饋原則、制度化原則、可靠性原則、實(shí)用性原則、定性與定量相結(jié)合原則。

66、業(yè)績評估的內(nèi)容包括對銷售結(jié)果、銷售質(zhì)量、銷售活動(dòng)、銷售技巧、崗位知識(shí)、自我組織與計(jì)劃、時(shí)間安排、報(bào)告、開支控制、個(gè)性特征、與客戶關(guān)系的評估。

67、業(yè)績評估程序：①建立基本政策②制定考評目標(biāo)③與團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行溝通④確定評估的內(nèi)容⑤收集數(shù)據(jù)、資料和信息⑥業(yè)績評估的實(shí)施。

68、業(yè)績評估方法：①積分法②對照表法③考評尺度法④關(guān)鍵績效法⑤目標(biāo)管理法⑥多項(xiàng)目綜合考評法。

69、業(yè)績評估面談要點(diǎn)：①營造一個(gè)非正式的和沒有壓力的氛圍②面談最好能有一個(gè)輕松的開端③讓成員知道面談內(nèi)容④了解成員的內(nèi)心想法⑤討論團(tuán)隊(duì)問題。

70、團(tuán)隊(duì)精神是指團(tuán)隊(duì)的成員為了團(tuán)隊(duì)的利益和目標(biāo)，而相互配合、竭盡全力的意愿和作風(fēng)，包括團(tuán)隊(duì)的凝聚力、互相合作的氛圍、高漲的士氣和協(xié)作精神等內(nèi)容。

71、如何提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力:①強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)力量②合理設(shè)定團(tuán)隊(duì)目標(biāo)③采用民主的領(lǐng)導(dǎo)方式④多設(shè)立集體獎(jiǎng)勵(lì)⑤培養(yǎng)集體榮譽(yù)感⑥控制團(tuán)隊(duì)規(guī)模。

72、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者如何建立互信氛圍：鼓勵(lì)合作、采用公正的管理方式以及向成員展示長遠(yuǎn)目標(biāo)。

73、提高團(tuán)隊(duì)士氣的方法：①保持積極心態(tài)②做一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者③經(jīng)常進(jìn)行溝通④堅(jiān)持按勞分配的原則⑤確保人際關(guān)系的和諧。

74、協(xié)作精神是所有成員的動(dòng)機(jī)、需求、驅(qū)動(dòng)力和耐力的結(jié)合體，是能夠推動(dòng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)前進(jìn)的一股特殊力量。培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神：①鼓勵(lì)團(tuán)隊(duì)成員互相幫助②采用公正的管理方式③創(chuàng)造成員相處的機(jī)會(huì)④引導(dǎo)成員從長遠(yuǎn)角度考慮問題⑤盡量避免成員之間的競爭⑥一起參加集體培訓(xùn)。