第一篇：銷售管理和銷售團(tuán)隊建設(shè)

銷售管理和銷售團(tuán)隊建設(shè)（廣州，8月2日－3日）

【培訓(xùn)日期】2008年8月2日－3日

【培訓(xùn)地點】廣州

【培訓(xùn)對象】企業(yè)銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售團(tuán)隊負(fù)責(zé)人

【課程背景】

如果高喊提高團(tuán)隊的核心競爭力，只是務(wù)虛之舉，那么，從人力資源和業(yè)務(wù)管理出發(fā)，則是腳踏實地，穩(wěn)操勝券之舉。本課程務(wù)實不務(wù)虛，它教你從人力資源、業(yè)務(wù)管理等實用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標(biāo)、委任、賞罰等，帶領(lǐng)團(tuán)隊走向卓越，銷售經(jīng)理看到他的團(tuán)隊以下務(wù)實場景，將欣喜若狂－銷售人員積極面對困難，勇于接受挑戰(zhàn)，全力以赴，屢創(chuàng)銷售佳績；一絲不茍地完成銷售任務(wù)，持之以恒地與客戶保持良好的溝通；不斷總結(jié)經(jīng)驗，不把工作做出色不肯罷休。

【課程目標(biāo)】

●了解銷售經(jīng)理的角色和職責(zé)

●學(xué)會制定銷售計劃掌握目標(biāo)評估和成本核算的方法

●學(xué)習(xí)銷售經(jīng)理的管理藝術(shù)

●掌握銷售經(jīng)理必需了解的人力資源管理知識和技巧

【課程特點】

●本課程務(wù)實不務(wù)虛，它教你從人力資源、業(yè)務(wù)管理等實用管理方法，全面出擊，以清晰明確的目標(biāo)、委任、賞罰等，帶領(lǐng)團(tuán)隊走向卓越

●善于運用錄像展示、小組討論，角色演練，案例分析等培訓(xùn)方式，讓學(xué)員在互動中體驗真諦，在輕松的氛圍中掌握銷售和管理等技能

【課程內(nèi)容】

一、市場呼喚專業(yè)化銷售管理

●中國市場的環(huán)境的五大特征

●卓越銷售管理發(fā)揮的效力

●銷售經(jīng)理應(yīng)具備的觀念

●21世紀(jì)的成功的銷售經(jīng)理

二、提升銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)力

●銷售經(jīng)理的角色

●銷售經(jīng)理的內(nèi)外功

●領(lǐng)導(dǎo)與管理

●管理與權(quán)力

●高績效的銷售管理過程（錄像）

●領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與領(lǐng)導(dǎo)力（測試）

●領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)案例

三、挖掘區(qū)域市場潛力－－銷售業(yè)務(wù)管理

●市場潛力分析及市場細(xì)分

●銷售指標(biāo)的制定與分配

●市場客戶檔案的建立與管理

●銷售策略的制定

●銷售活動的設(shè)計和推廣

●銷售預(yù)算管理與控制

●銷售成本核算與費用分析

●銷售計劃的制定（附：計劃模板）

四、提高銷售業(yè)績－－銷售人員管理

●銷售人員的招聘與遴選

●銷售人員的分類管理

●銷售人員的培訓(xùn)

●輔導(dǎo)技巧與協(xié)同拜訪

●銷售人員的有效激勵

●銷售人員的目標(biāo)管理和績效考核

五、優(yōu)秀銷售團(tuán)隊建設(shè)

●優(yōu)秀團(tuán)隊的特征

●士氣低落的原因

●團(tuán)隊發(fā)展的階段

●分析團(tuán)隊中的角色

●團(tuán)隊建設(shè)的原則和途徑

●團(tuán)隊中的沖突

【講師介紹】

周老師，曾先后在兩家世界前500強企業(yè)做過銷售及銷售管理工作，從基層銷售代表做起，后歷任銷售主管、經(jīng)理、南中國區(qū)經(jīng)理，兩次獲全國最佳銷售精英，具有豐富扎實的銷售及銷售管理經(jīng)驗。

曾參加香港外展、新加坡國大管理學(xué)院、韓國楊森、馬來西亞楊森、美國強生管理學(xué)院，香港笠泉公司、新加坡FORUM公司及世界上頂尖銷售大師喬吉.拉德、湯姆.霍普金斯、博恩.崔西、臺灣成功學(xué)大師陳安之等多種培訓(xùn)；曾先后做過兩家企業(yè)和三家咨詢公司的培訓(xùn)經(jīng)理、全國培訓(xùn)經(jīng)理及培訓(xùn)總監(jiān)，成功開發(fā)整理了競爭銷售、微觀市場、高績效的銷售管理、以客戶為中心的銷售、金牌客戶服務(wù)、中層干部管理技能等課程，并組織拍攝了專業(yè)化銷售拜訪及銷售輔導(dǎo)的教學(xué)錄相。曾為南航、中國移動、騰訊等多家知名企業(yè)進(jìn)行培訓(xùn)，效果顯著。

【會務(wù)報名】

1．培訓(xùn)費用：2400元/人（含培訓(xùn)費、講義費等）

2．報名電話：010-51294009，010-88438913，010-88439689

3．值班手機：***，楊老師；傳真：010-88451256

4．廣東客戶報名專線：020-61131055

5．報名方式：電話登記-->填寫報名表-->發(fā)出培訓(xùn)確認(rèn)函

6．備注：如課程已過期，請訪問我們的網(wǎng)站，查詢最新課程

【優(yōu)惠活動】

1．報名學(xué)員可獲贈一本最新的管理書籍，詳細(xì)書目請瀏覽網(wǎng)站

2．申請成為個人會員，更可享受積分累積，并兌換U盤、MP4和手機等

第二篇：銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理

銷售團(tuán)隊建設(shè)與管理

連絡(luò)中國營銷團(tuán)隊的現(xiàn)狀，一個優(yōu)良的營銷團(tuán)隊是什么樣子的？總結(jié)以下幾點，營銷團(tuán)隊的每一小我都可以自己往批改一下自己。

一:明白的團(tuán)隊與小我方針

我們配合往返顧一個案例：方針的重要性：

哈佛大學(xué)的專家曾經(jīng)做過一個聞名的調(diào)研。召集100位大學(xué)生作了方針對人生影響的跟蹤查詢拜訪，查詢拜訪對象是那些智力、學(xué)歷和情況身分根底溝通的學(xué)生。經(jīng)由認(rèn)識和查詢拜訪發(fā)明：

有清晰且耐久方針的人員所占比例是：3%

有清晰但短期方針的人員所占比例是：10%

有較恍惚方針的人員所占比例是：60%

無方針的人員所占比例是：27%

占3%的人---社會各界的頂尖成功人士。如空手創(chuàng)頤魅者、行業(yè)領(lǐng)袖、社會精英。占10%的人---社會的中上層各行業(yè)的專業(yè)人士，如小老板，企業(yè)經(jīng)管者。

占60%的人---社會的中下層面，安穩(wěn)糊口，沒有什么迥殊的成就。

占27%的人---社會的最底層，糊口進(jìn)程不如意，經(jīng)常失蹤業(yè)，靠社會拯救，訴苦他人，訴苦社會，訴苦世界。

這個案例我們許多人都看過,進(jìn)修過,甚至聽了許多次,然則我們就是不能有用地往反思和調(diào)劑自己,做企業(yè),帶領(lǐng)團(tuán)隊,小我方針的建立都很重要,消受團(tuán)隊也是一樣,沒有方針的消受團(tuán)隊最終走向何方,自己也不知道,作為一個消受經(jīng)管者,必定要給你團(tuán)隊一個方針,給團(tuán)隊每一個伙伴一個方針.人有了方針才有斗志.消受團(tuán)隊的方針重要包含幾個方面:消受團(tuán)隊事跡方針,消受團(tuán)隊每個伙伴的方針,消受團(tuán)隊人員數(shù)量方針;開辟干事客戶方針;消受團(tuán)隊的支出預(yù)算方針;消受團(tuán)隊人員培養(yǎng)栽種提升方針;這些是作為一個合格消受經(jīng)管者，最根底的經(jīng)管指標(biāo)了。

2:有用的工作流程和軌制

人經(jīng)管人，氣逝世人，中國人多，平易近族多，文化理念多，就會產(chǎn)生每一小我的不雅概念和溝通體式格局紛歧樣，懂得體式格局也紛歧樣，在團(tuán)隊經(jīng)管中央若是不能有用的取用軌制來束縛和經(jīng)管，就會產(chǎn)生許多不需要的麻煩和誤解；增進(jìn)經(jīng)管的成本，削減團(tuán)隊的斗志；產(chǎn)生不需要的內(nèi)耗；導(dǎo)致資本的虛耗。

所以根底的工作流程照樣很樞紐，在工作流程方面必定要合適自己的團(tuán)隊就好，也不建議往模仿所謂的世界五百強企業(yè)的軌制和流程，更具自己團(tuán)隊的個性化情況，做到合情合理，恰到長處就行。

舉例聲名：一家汽車零配件臨蓐制作企業(yè)，往過有60多個營銷人員，重要開辟汽車臨蓐企業(yè)，為他們供應(yīng)配件；在公司快速成長的進(jìn)程中央，公司的事跡快速增進(jìn)，人員數(shù)量也是增進(jìn)的對照快速，公司成長了，人員增進(jìn)了，然則公司的經(jīng)牽軌制和工作的流程照樣勾留在本來的階段。

一次，一個消受人員和客戶簽好和談，客戶預(yù)先支付了3萬元現(xiàn)金作為定金，客戶和這個營銷人員關(guān)系對照熟諳了，就信任他給了他現(xiàn)金，然則，過了幾天這個營銷人員一向沒有把錢交給公司，后來當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)發(fā)明這個工作的時刻，已經(jīng)由了一個禮拜，這個員工把客戶的定金用到的做自己的工作上面，已經(jīng)把錢花完了。

江猛后來公司領(lǐng)導(dǎo)決意責(zé)罰這個員工，因為這個員工不服氣，說自己家里急用錢，過幾

天就還給公司，在這樣的情況下，公司和這個員工就產(chǎn)生了抵觸，員工不接收公司的責(zé)罰。最終導(dǎo)致這個員工離開了這家企業(yè)。

我們總結(jié)反思：

1：若是公司劃定所有消受人員不能接收客戶的現(xiàn)金，必需打款？

2：若是公司領(lǐng)導(dǎo)天天都能有用的監(jiān)控每一個消受人員當(dāng)天的工作功效或貫穿連接者電話溝通？

3：若是公司劃定客戶簽和談后，客戶的定金要當(dāng)天上交？

4：若是公司在經(jīng)管的流程上面和軌制上面在嚴(yán)謹(jǐn)一些？

我想這個工作就不會產(chǎn)生；也不會喪失蹤一個消受人員。尤其是企業(yè)的一些樞紐流程和軌制必需出臺：

好比：如下的工作我們必需列進(jìn)公司的工作軌制和流程中央，謹(jǐn)防后患無限啊。消受人員不應(yīng)當(dāng)做的工作：

消受成本的虛耗；

不亂動差盤費盤川；

不要觸犯財政這根高壓線；

哪些是消受人員的高壓線；

哪些是消受人員的高壓線？

公司的秘要手藝和文件不能外泄；

公司的保密軌制和薪酬不能外泄；

公司的材料，產(chǎn)業(yè)，財物不能亂動；

公司的團(tuán)隊和優(yōu)外子才不能破損；

公司的消受情況不能外泄給競爭對手； 公司的客戶秘要不能外泄； 3:奮發(fā)的士氣和豪情： 營銷團(tuán)隊的奮發(fā)士氣和事跡有關(guān)系嗎？毫無疑問有關(guān)系，過往的站著個以少勝多靠的是士氣，現(xiàn)在的企業(yè)競爭也是如斯。

營銷團(tuán)隊奮發(fā)士氣的三個要素：

第一要素：團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)體式格局與風(fēng)格：領(lǐng)導(dǎo)者領(lǐng)導(dǎo)的是團(tuán)隊的每一小我的狀態(tài)，你要用心氣體味和感觸感染團(tuán)隊每一小我的心里世界和轉(zhuǎn)變，做出實時的溝通和交換。第二要素：團(tuán)隊的規(guī)范化經(jīng)管：軌制增進(jìn)大好人，削減壞人。

第三要素：響應(yīng)的鼓勵機制：每一小我都有動力和阻力，鼓勵軌制是給員工一個向前的動力，讓每一個成員忘失蹤干事跡的疾苦，享受鼓勵的聲譽和胡想。

一個團(tuán)隊，一個企業(yè)連續(xù)成長的三個杠桿：

1：企業(yè)產(chǎn)物的連續(xù)立異和研發(fā)―賡續(xù)的往創(chuàng)作發(fā)明客戶的需求知足客戶的需求。

2：團(tuán)隊的經(jīng)管模式賡續(xù)順應(yīng)團(tuán)隊的現(xiàn)狀―讓經(jīng)管變得加倍無形；

3：連續(xù)賡續(xù)的動力起原―團(tuán)隊鼓勵。

他們?nèi)齻€組成了一個三角形，鼓動企業(yè)賡續(xù)的向前成長，影響團(tuán)隊連續(xù)提升，增進(jìn)消受的動力源。

4:連續(xù)的進(jìn)修和培養(yǎng)栽種提升部屬的才能：

一小我看待進(jìn)修的立場，決意他企業(yè)及小我未來成就的高度。----劉永行（?？凑w董事長）；

過往我們所謂成功的經(jīng)驗，有可能是未來失蹤敗的原因―---李嘉誠（華人首富）；浩瀚的企頤魅掌舵人，都邃曉這事理，我們最為團(tuán)隊的經(jīng)管者，更應(yīng)當(dāng)如斯，尤其是當(dāng)

下的消受團(tuán)隊，員工不成長―他會對你的經(jīng)管有定見。我們培養(yǎng)栽種提升接棒人的力度和速度才是你成功的樞紐。

5:合適與適合的領(lǐng)導(dǎo)：

一個團(tuán)隊的成長要選擇一個合適的領(lǐng)導(dǎo)人，同時一個領(lǐng)導(dǎo)人也要有一個合適的領(lǐng)導(dǎo)體式格局；

經(jīng)管層領(lǐng)導(dǎo)干部不得有的四種誤差：

第一種誤差：把自己當(dāng)成群眾頭子、平易近意代表，傳話筒：

沒有解決問題的才能，把員工的問題原封不動的向上面?zhèn)鬟f，領(lǐng)導(dǎo)者不是個你的上司出問答題，而是出選擇題，針對部屬的問題要學(xué)會話句話。是以―話句話的才能也決意領(lǐng)導(dǎo)者的領(lǐng)導(dǎo)才能。

第二種誤差：把自己當(dāng)成一方諸侯，小國之君，山大王：

這一類領(lǐng)導(dǎo)者沒有真正代表高層的意思，他的所作所為是在和公司匹敵。

第三種誤差：把自己當(dāng)成勞動圭臬尺度，無所不攬，萬事通：

感觸感染自己什么都懂，什么都邑，對別人的定見和指摘聽不進(jìn)往。

第四種誤差：把自己當(dāng)成小兵一個，格格不進(jìn)，軟抵拒：

我們作為一個團(tuán)隊的經(jīng)管者和領(lǐng)導(dǎo)者，我們自己若何界定自己的領(lǐng)導(dǎo)體式格局，若何進(jìn)行自己的領(lǐng)導(dǎo)體式格局賡續(xù)的彌補和完善：

許多團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者不知道自己的問題，同時有疑心自己的經(jīng)管，我們就懂布萊克經(jīng)管理論來總結(jié)一下當(dāng)下的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)體式格局：

經(jīng)管方格理論（Management Grid Theory）是由美國德克薩斯大學(xué)的行動科學(xué)家羅伯特?布萊克（RobertR?Blake）和簡?莫頓（JaneS?Mouton）在1964年出書的《經(jīng)管方格》（1978年修訂再版，更名為《新經(jīng)管方格》）一書中提出的。經(jīng)管方格圖的提出轉(zhuǎn)變以往各類理論中“非此即彼”式（要么以臨蓐為中央，要么以工資中央）的盡對化不雅概念，指出在對臨蓐關(guān)懷和對人關(guān)懷的兩種領(lǐng)導(dǎo)體式格局之間，可以進(jìn)行分歧程度的互相連絡(luò)。

憑證企業(yè)經(jīng)管者“對事跡的關(guān)懷”和“對人的關(guān)懷”程度的組合，可以將領(lǐng)導(dǎo)分為5種類型：第一類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：窮困的領(lǐng)導(dǎo)者：對事跡和對人關(guān)懷都少，現(xiàn)實上，他們已摒棄自己的職責(zé)，只想保住自己的地位；

第二類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：俱樂部式領(lǐng)導(dǎo)者：對事跡關(guān)懷少，對人關(guān)懷多，他們起勁營造一種人人得以放松，感觸感染友誼與康樂的情況，但對協(xié)同起勁以實現(xiàn)企業(yè)的臨蓐方針并不熱情；

第三類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：小市平易近式領(lǐng)導(dǎo)者：既不側(cè)重于關(guān)懷臨蓐，也不側(cè)重于關(guān)懷人，風(fēng)格中庸，不設(shè)置過高的方針，能夠獲得必定的士氣和適合的產(chǎn)量，但不是卓越的；

第四類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：專制式領(lǐng)導(dǎo)者：對事跡關(guān)懷多，對人關(guān)懷少，風(fēng)格專制，他們眼中沒有鮮活的小我，只有需要完成臨蓐任務(wù)的員工，他們獨一關(guān)注的只有事跡指標(biāo)；

第五類領(lǐng)導(dǎo)體式格局：理想式領(lǐng)導(dǎo)者：對臨蓐和對人都很關(guān)懷，對工作和對人都很投進(jìn)，在經(jīng)管進(jìn)程中把企業(yè)的臨蓐需要同小我的需要慎密連絡(luò)起來，既能帶光降盆力和利潤的進(jìn)步，又能使員工獲得事業(yè)的成就與知足。

列位尊重的團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)！

你的經(jīng)管體式格局若何：。

下一步的調(diào)劑偏向：。

6:團(tuán)隊伙伴全部一致的承諾以及開放的溝通：

團(tuán)隊凝固力:這個詞語我們經(jīng)常提起,然則許多營銷團(tuán)隊照樣沒有凝固力,沒有凝固力的團(tuán)隊,公司給你一片綠洲,最終換回的是一大片沙漠.工作沒有做成,事跡沒有做出來,到頭來一

些無法措置懲罰的工作.在營銷團(tuán)隊的經(jīng)管中央,必定要讓每一個團(tuán)隊邃曉團(tuán)隊的整體消受方針,千金重任萬人挑,人人頭上有指標(biāo).要在全部味議長進(jìn)行發(fā)布揭橥團(tuán)隊的期看和方針;方針深進(jìn)人心,方針融進(jìn)動作.每一小我都往承諾自己的方針,每一小我都為大方針進(jìn)獻(xiàn)自己一份實力.這需要我們團(tuán)隊經(jīng)管者做到一下幾個步驟。

1:擬定合理的方針

2:有用的進(jìn)行方針的分化

3:殺青方針的具體法子

4:合理的績效審核和獎懲

5:賡續(xù)的溝通和改良法子

案例聲名：溝通對績效方針殺青的重要性

電腦公司消受部司理令狐傳奇：一天晚上公司召集開會，總司理給各個部門司理開會，下了一個很大的決意，就是在第四個季度公司的消受方針必定要比第三個季度事跡方針要翻倍，當(dāng)他們第一時刻聽到后，每一小我都倒吸一口涼氣，這真是讓人血壓升高，呼吸加速，心跳加速的一個工作。因為遵守過往的經(jīng)驗，他們知道這是一次需要破釜沉船的勇氣，還不必定能完成的事跡啊。

令狐傳奇更是也有壓力，他雖然日常平凡事跡還可以，然則也不必定有百分百的決心信心完成啊。還好令狐傳奇日常平凡工作主動，積極，帶領(lǐng)的消受團(tuán)隊一向是公司的前三名，他異常主動團(tuán)隊人際關(guān)系的措置懲罰，更擅長鼓勵團(tuán)隊，他的團(tuán)隊在公司永遠(yuǎn)都是士氣最好。在接到這個工作之后，令狐傳奇在未來的工作中央賡續(xù)的鼓舞人人的士氣，甚至和人人一路往溝通干事客戶，晚上開會談?wù)撁恳粋€客戶的問題，同時也給每一個消受伙伴更大的挑釁方針。

江猛有的部門女孩子被逼的都留下了眼淚，然則他們?yōu)榱藞F(tuán)隊的聲譽，為了證實自己的價值，他們都能接收。令狐傳奇在未來的一段時刻，做了一個最重要的工作就是賡續(xù)的和團(tuán)隊的伙伴進(jìn)行溝通，一個禮拜每個員工都要零丁在一個會議室里進(jìn)行一次徹底深進(jìn)的溝通。就這一個小小的行動，在令狐傳奇的團(tuán)隊中央，就產(chǎn)生了事業(yè)，事業(yè)般的完成了第四個季度的消受方針，在總結(jié)會上，其他團(tuán)隊都沒有完成方針，對令狐傳奇投來愛慕的眼光。有嫉妒的視力眼光，也有不懂得的疑惑，更有想認(rèn)識到底產(chǎn)生了什么的疑問？

總司理讓令狐傳奇總結(jié)經(jīng)驗：一貫思維急迅，談鋒流暢的令狐傳奇最先簡述他的所謂成功經(jīng)驗：

第一條：必定要認(rèn)識團(tuán)隊每一小我的思惟動向；多多和團(tuán)隊成員交換未來團(tuán)隊的成長和小我的成長偏向，用胡想來引領(lǐng)人人的斗志，用藍(lán)圖授與人人期盼。

第二條：讓團(tuán)隊伙伴來匡助伙伴：選出幾個事跡不錯的，讓他們一對一的指點團(tuán)隊的其他伙伴，傳幫帶的流動風(fēng)風(fēng)火火的傳遞開來。

第三條：針對問題員工暗里溝通，聯(lián)絡(luò)情感，認(rèn)識他的問題，讓其不影響其他人員；不撒布消極負(fù)面的信息。

第四條：建立他們每一小我的集體聲譽感，當(dāng)有一個團(tuán)隊伙伴失蹤隊時，其他人員都主動匡助解決問題，聲名客戶問題，讓優(yōu)良的伙伴匡助司理進(jìn)行經(jīng)管和疏浚溝通，有問題的員工看到伙伴的熱情，也于心不忍自己失蹤隊。

第五條：司理必定起到帶頭感化，兵頭將尾的感化闡揚出來。能帶兵，更能殺敵。令狐傳奇頓挫頓挫，手舞足蹈的把自己帶領(lǐng)團(tuán)隊的經(jīng)驗進(jìn)行了總結(jié)。迎來了人人的掌聲

第三篇：淺談關(guān)于銷售團(tuán)隊建設(shè)

淺談關(guān)于銷售團(tuán)隊建設(shè)

--明陽天下拓展培訓(xùn)

1）先對事后對人，明確責(zé)任，事事有人負(fù)責(zé)。人的管理是最難的，尤其對有一定閱歷的銷售人員。銷售團(tuán)隊管理的目的是做好事情，達(dá)成公司的目標(biāo)，也就是說管理好事情，讓銷售人員達(dá)成公司期望的目標(biāo)就達(dá)到了銷售團(tuán)隊管理的目的。所以包括銷售目標(biāo)在內(nèi)的所有目標(biāo)必須分解到責(zé)任人，人人對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。通過對事的管理來達(dá)到管人的目的。

2）以結(jié)果為導(dǎo)向，量化管理。銷售目標(biāo)進(jìn)行月度分解到門店為基本單位，各級銷售人員對自己的目標(biāo)負(fù)責(zé)。導(dǎo)購負(fù)責(zé)所促銷的門店，業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)自己管理的片區(qū)，城市經(jīng)理負(fù)責(zé)整個城市，省級經(jīng)理負(fù)責(zé)全省，大區(qū)對整個大區(qū)銷量負(fù)責(zé)，銷售總監(jiān)則對全國負(fù)責(zé)。前提是銷售目標(biāo)的制定和分解科學(xué)，可執(zhí)行性強。可以通過設(shè)立較高的目標(biāo)充分挖掘銷售隊伍的潛力，進(jìn)行目標(biāo)完成率排名考核，處罰下游，鼓勵中游，獎勵上游。就像學(xué)生考試，試題很難，對每個學(xué)生是一樣的，也同樣能根據(jù)分?jǐn)?shù)的高低排出名次。另外一種是設(shè)立較低的目標(biāo)，大多數(shù)人超額完成，能鼓舞士氣，同樣進(jìn)行完成率排名。總之不管考試題的難易，最終優(yōu)勝者是排名靠前的。一定要考試，不然就不知道好壞了。所有的銷售人員都參加數(shù)字化的目標(biāo)考核。銷售團(tuán)隊的管理就以結(jié)果為導(dǎo)向，對自己的銷售目標(biāo)負(fù)責(zé)。

3）銷售同比增長率排名的考核公平簡單的反映出銷售團(tuán)隊的業(yè)績。對人員管理的大忌就是不公平，如果銷售目標(biāo)設(shè)置的不公平就先天造成銷售隊伍的不穩(wěn)定，比如說2導(dǎo)購的門店基礎(chǔ)不同，而目標(biāo)任務(wù)設(shè)置一樣，就造成基礎(chǔ)較差門店導(dǎo)購的離職等。銷售同比增長率就是大家都和自己的過去比，比的是進(jìn)步的速度，落后就要挨打了。整體平均增長300%，為什么你的區(qū)域只有30%呢？針對這種市場就要分析原因，對癥下藥了。

4）對特殊需要整改的市場，可單獨設(shè)立目標(biāo)考核。往往需要大力調(diào)整的市場，參加一刀切的考核時雪上加霜，更不利于市場的培育和調(diào)整，只能造成進(jìn)一步惡化和業(yè)務(wù)隊伍的頻繁換人。這種市場可單獨報備公司審批獨立考核。

5）以門店管理為基礎(chǔ)，所有的管理考核落腳點在終端門店。解決了終端門店的問題，銷售就形成了良性的循環(huán)。終端門店的銷量提升分解點有：單品分銷條碼執(zhí)行、零售價格管理、陳列執(zhí)行、導(dǎo)購管理、缺貨、贈品管理、特殊陳列、促銷活動執(zhí)行等，每項管理進(jìn)行細(xì)化，設(shè)立“神秘人”檢查，反饋到總部在下發(fā)到當(dāng)?shù)卣模贆z查，再反饋，再整改，如此循環(huán)。公司的稽核部可下設(shè)一個終端門店稽核小組，“神秘人”可聘請當(dāng)?shù)氐脑谛４髮W(xué)生，費用基本為10元/店，以顧客的身份檢查，同時可以檢查所有項目。該神秘人的設(shè)置能有效規(guī)避當(dāng)?shù)亟?jīng)理弄虛作假，加強對終端門店的管控力度，對經(jīng)銷商也能發(fā)揮監(jiān)督作用。

6）對導(dǎo)購的管理可設(shè)置費用銷量占比的形式考核當(dāng)?shù)馗骷変N售人員?？焖傧M品行業(yè)導(dǎo)購人數(shù)基數(shù)大，工資成本很大，加上促銷員管理費每月支出很高，如果管理失控，對公司損失很大。比方我們設(shè)置8%的費用比例，導(dǎo)購工資占銷售的8%以內(nèi)，作為一項硬性指標(biāo)考核當(dāng)?shù)亟?jīng)理。能有效規(guī)避亂上導(dǎo)購和虛報的現(xiàn)象發(fā)生。同時用“神秘人”來檢查門店有無導(dǎo)購虛報十分有效，抽查幾次就能發(fā)揮很好的威懾作用。

7）建立導(dǎo)購培訓(xùn)及認(rèn)證的體系，打造一支專業(yè)、高效、穩(wěn)定的終端鐵軍。對導(dǎo)購以銷售能力的提高為核心，總部加強促銷話術(shù)的開發(fā)，高效傳遞到一線導(dǎo)購，力求做到點到位、口語化、傻瓜化、實戰(zhàn)化。安排“神秘人”以顧客身份檢查導(dǎo)購話術(shù)的執(zhí)行情況。對導(dǎo)購實行初中高三級認(rèn)證，讓導(dǎo)購有提升空間，給予不同的物質(zhì)精神雙獎勵。

8）每月安排全國性主題終端營銷活動。主題性營銷活動的好處是全國一盤棋，相互造勢，提升終端勢能，也能比較各地的執(zhí)行效果，進(jìn)行全國對比。主題性營銷活動能拉動消費者對品牌的持續(xù)關(guān)注，避免長期特價和堆碼對消費者的刺激疲勞。對特價實行最低限價制度，活動形式多樣化，嚴(yán)禁同一單品持續(xù)特價活動。通過對主題性活動的執(zhí)行和管理，特別是效果的評估，能有效的管理銷售團(tuán)隊。

9）銷售隊伍的熱情和士氣是高效團(tuán)隊的基本條件。打造一支士氣高漲的團(tuán)隊是一個系統(tǒng)工程。首先需要招聘具有樂觀精神、勇于挑戰(zhàn)、積極進(jìn)取的員工。二則樹立典型和樣板，激發(fā)銷售團(tuán)隊的潛能，別人能做到的你一定能做到。三則選好團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)都無精打采就不要指望下屬能生龍活虎了。四則做好培訓(xùn)，培養(yǎng)一種贏文化。五則做好激勵和處罰，表揚先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，整體提升。

第四篇：銷售團(tuán)隊建設(shè)

銷售團(tuán)隊建設(shè)

如何才能建立一支高效、高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊？我想這個問題是企業(yè)的經(jīng)理人們最關(guān)心的問題之一。銷售部門是企業(yè)走向市場過程中至關(guān)重要的一環(huán)，銷售人員把產(chǎn)品推向市場，讓產(chǎn)品最終體現(xiàn)出價值，又從市場中拿來信息回饋給企業(yè)，他們是離市場最近的人。然而，如何才能保證銷售隊伍的高質(zhì)、高效？如何讓這支隊伍能夠形成有凝聚力和向心力的團(tuán)隊，忠心耿耿地為企業(yè)去開拓市場？

倘若由我來選擇業(yè)務(wù)員，我會選兩種人：一種是從來沒有做過業(yè)務(wù)的人，他們單純，他們能夠按照我設(shè)定的方向努力，而且比較勤奮；第二種是工作非常出色的人，這樣的人我不惜花大代價挖過來。我認(rèn)為，選人最本質(zhì)的是為人的品質(zhì)和心態(tài)，如果他能夠吃苦耐勞，有人格魅力，那他的工作一定不會錯的。

我曾經(jīng)管理我的團(tuán)隊（這兒的團(tuán)隊只是相互配合的工人）有這樣幾點體會：一是要求業(yè)務(wù)員一點要有全局觀念，能夠把握全局，同時也要具備敏銳的觀察力，能在最短的時間內(nèi)找出市場病癥，并對癥下藥。二是把愛心給業(yè)務(wù)員，真誠地關(guān)心他們。讓他們真切的感覺到我們團(tuán)隊的溫暖。

三、給他們分享銷售技巧，讓他們服你，認(rèn)可你的管理。

四、告訴他們要有自信、自尊、熱情，鼓勵他們多面對挑戰(zhàn)，對市場、對企業(yè)都充滿希望。

我這樣的方法還是贏得了很多人的尊重的，也很有效。我認(rèn)為銷售人員最應(yīng)該看重的是品德，我們一般不要求他們有多強的業(yè)務(wù)能力，更多的時候我們都是招一些“空白人”，就是他們什么業(yè)務(wù)都沒有做過。這些人都是從零干起，很容易和公司一條心。而且我們能很明確地知道他們想要什么，我們能給他們什么。新的銷售人員進(jìn)入公司后，我們一般對其有半個月的培訓(xùn)，從做人、業(yè)務(wù)技能、公司情況、產(chǎn)品特點等方面對其進(jìn)行統(tǒng)一的傳授。而我們就是要做好“傳、幫、帶、教”的作用，把他們一個一個都培養(yǎng)起來。

我認(rèn)為，好的銷售人員首先要有“執(zhí)行力”，執(zhí)行力強，這個業(yè)務(wù)員就是成功的。我們要求業(yè)務(wù)員下去拜訪客戶，他們回來后都要填寫一個拜訪回饋表格，有這樣的約束，老業(yè)務(wù)員也不敢怠慢。我們對新來的業(yè)務(wù)員一般都會“跟蹤”一段時間，到客戶那里看看他去了沒有，效果如何，客戶如何評價。從而發(fā)現(xiàn)他的優(yōu)點和缺點，好的發(fā)揚，不好的指正，并且這樣可以因地制宜，把他們安排到不同的崗位上，發(fā)掘他們最大潛能。

我用人通常還有一個特點，就是多用外地人員，這些人思想包袱比較輕，而且可以把他們集中在一起，我們同吃同住，象一家人。在不斷的交流中形成一種凝聚力，利于培養(yǎng)團(tuán)隊精神。當(dāng)然，我們也為他們提供廣闊的發(fā)展空間，讓他們感覺在這里工作前途是光明的。

第五篇：銷售團(tuán)隊建設(shè)

銷售團(tuán)隊的建立

在現(xiàn)代市場營銷理論當(dāng)中，我們都知道，其實在企業(yè)里面沒有完美的個人，只有完美的團(tuán)隊。所以在企業(yè)里面我們應(yīng)該提倡團(tuán)隊英雄，而不是個人英雄。尤其是銷售團(tuán)隊，更是如此，我們要學(xué)會激勵先進(jìn)個人和表彰成功團(tuán)隊。

一．成功銷售團(tuán)隊的8大要素

1．明確的團(tuán)隊目標(biāo)，一個好的團(tuán)隊?wèi)?yīng)該是全體隊員都要知道，我們要做什么？為什么這樣做？怎樣才能做好，這些都是很關(guān)鍵的話題，革命之所以順利成功，就是因為大家為了一個目標(biāo)而努力，并且大家都能全力以赴的去參與。

2．每個隊員都具有扎實的工作技能

3．優(yōu)秀的團(tuán)隊是一個隊員互相信任的團(tuán)隊，管理者要盡可能的創(chuàng)造員工之間互相了解，增進(jìn)友誼的機會。

4．個人承諾，為了實現(xiàn)企業(yè)團(tuán)隊我們要求每一個隊員都做一個承諾，要表態(tài)說明你要為這個優(yōu)秀的團(tuán)隊做什么貢獻(xiàn)（比如積極開拓客戶，認(rèn)真完成個人使命，擁有企業(yè)精神）

5．隊員之間良好的溝通技巧

6．對客戶要具有卓越的談判技巧

7．合適的領(lǐng)導(dǎo)，高效的團(tuán)隊需要有一個值得大家信任的領(lǐng)導(dǎo)，這個領(lǐng)導(dǎo)要有老大哥的行為，企業(yè)教練的技巧和卓越的EQ。

8．內(nèi)部分工合理，良好的內(nèi)部組織構(gòu)架，合理的崗位職責(zé)，都是促使團(tuán)隊成功的重要因素。

二．銷售團(tuán)隊成功的5大法則

1．激勵后進(jìn)成功

我到一個單位去講課，我希望每個銷售員都講講他在企業(yè)里的最大價值是什么？有一個小伙子說了，我在企業(yè)里最大的價值就是我可以給大家?guī)砜鞓罚蠹叶紭妨?，我繼續(xù)問，為什么，你是很幽默的人嗎？他說，不是的，因為，我自己業(yè)績不好，每一次都是業(yè)績倒數(shù)第一，所以大家總是取笑我說我笨的和豬一樣，可是我都習(xí)慣了，麻木了。在這之后，我和他的銷售經(jīng)理說：“必須輔導(dǎo)他，他其實很想成功，他也具備這個潛質(zhì)，而且你的工作就是要幫助員工成功，協(xié)調(diào)員工關(guān)系，這個你可以解釋一下嗎？”我們都知道，領(lǐng)導(dǎo)的主要工作不是自己成功，而是想盡一切辦法促使手下成功，這樣你自己才會有更大的收獲。

事后，我?guī)瓦@個經(jīng)理設(shè)計了一套方案，當(dāng)這個經(jīng)理有大的簽約儀式的時候，銷售經(jīng)理說自己有事，請這個業(yè)務(wù)員親自代表他去參加簽約儀式，當(dāng)這個銷售員簽完這個儀式之后，慢慢的也變成優(yōu)秀的業(yè)務(wù)高手了，為什么呢？因為這個業(yè)務(wù)員不成功是因為他沒有經(jīng)歷成功，他不知道成功的快樂，通過他參加那個隆重的簽約儀式，使他感受到了成功的快樂，他會自己主動去爭取下一次的快樂。

2．團(tuán)隊成功的第二個要素就是增加實用的培訓(xùn)課程。

有的企業(yè)老板總是興奮的告訴我說，你是怎么搞得，我們的業(yè)務(wù)員都被你訓(xùn)練的兩眼冒綠光。其實我覺得這是一種學(xué)習(xí)之后的表面效果，我和他們的老總說，不要現(xiàn)在就樂，以后工作起來效果會更好。因為我教給他們信心所以他眼冒綠光，因為我教給他們專業(yè)技巧所以他們充滿自信。

說我交給他們知識，他們才成功的只是說個老板們聽得，（我要告訴他，我沒白拿了你的錢）其實，員工的成功是在訓(xùn)練中自我成功的，我希望所有接受我訓(xùn)練的銷售員都會在不知不覺中自己去找到自信，找到成功的方法。尤其是銷售團(tuán)隊的訓(xùn)練，我們更是要強調(diào)員工自我成功。而不是我在那里盲目的說教。

一般我們在設(shè)計課程的時候要采用KASH＋心態(tài)轉(zhuǎn)換訓(xùn)練相結(jié)合的手段。

K代表專業(yè)產(chǎn)品知識的講解（讓員工自己去感受與產(chǎn)品有關(guān)的知識，看誰搜集的與產(chǎn)品有關(guān)的知識多）

A代表心態(tài)（積極，樂觀，進(jìn)取的心態(tài)，我一直提倡快樂營銷）

S代表技能（銷售技能，服務(wù)技能，技術(shù)技能要熟知，我希望我訓(xùn)練過的業(yè)務(wù)員，不是在賣產(chǎn)品而是在賣知識，每一個業(yè)務(wù)員都是產(chǎn)品的銷售專家與使用顧問，可以像消費者指導(dǎo)很多知識，甚至成為消費者的個人顧問）

H代表習(xí)慣（在這里我們要增加時間管理，溝通管理，人際關(guān)系，公關(guān)禮儀的知識）

心態(tài)轉(zhuǎn)換的課程主要是與業(yè)務(wù)員互動的 訓(xùn)練，比如體驗銷售，案例研討，培訓(xùn)游戲，拓展訓(xùn)練等等

3．榮譽激勵

對單位的王牌業(yè)務(wù)員要給予企業(yè)榮譽

比如，某企業(yè)四大天王，并印制名片以資鼓勵

四大天王就是風(fēng)王――代表客戶增長率最高（積極開拓新的客戶）

調(diào)王――代表企業(yè)回款率最高

雨王――代表銷售量最大（買的件數(shù)，也許錢不是最多的，但是數(shù)目是最大的）

順王――代表銷售額最大

當(dāng)然也可以叫企業(yè)五虎上將企業(yè)八大金剛。甚至可以為王牌業(yè)務(wù)員建立榮譽室，功勛墻等等 來激勵員工和激勵團(tuán)隊。

4．獎勵激勵

為了在團(tuán)隊內(nèi)部引進(jìn)內(nèi)部市場化的競爭機制，我們可以采用安利的激勵手段，那就是一個團(tuán)隊成功，團(tuán)隊里的每一個都會受到獎勵。

安利的業(yè)務(wù)等級是 最低級的是產(chǎn)品運營商（業(yè)務(wù)員）－然后見習(xí)營業(yè)主任――營業(yè)主任（銀章－金章）――高級營業(yè)主任（紅寶石－明珠－藍(lán)寶石）――營業(yè)經(jīng)理（翡翠）――高級營業(yè)經(jīng)理（鉆石）

其實安利的等級制度就是職業(yè)生涯規(guī)劃的團(tuán)隊化，制度完全可以被其他營銷企業(yè)拷貝，復(fù)制。

5．銷售例會。

銷售例會是企業(yè)業(yè)務(wù)員成功的與增加團(tuán)隊建設(shè)意識的主要手段，但是很多企業(yè)并沒有充分利用好這一手段，甚至有的企業(yè)僅是把銷售例會等同于責(zé)任推委會，誰也不負(fù)責(zé)任的訴苦會，甚至是批斗會，簡單匯報會，報銷會，聊天會等等。正確的銷售例會是應(yīng)該以培訓(xùn)和遠(yuǎn)景展望為主的，附以布置任務(wù)，成果分享等內(nèi)容

正確的銷售例會要做到以下一點

（1）例會召開要準(zhǔn)時，天天開的叫晨例會，銷售例會是大會，一般是每個月的月初或月底召開，時間是3天左右，企業(yè)在沒有遇到不可抗力的時候，最好按時開會。

（2）銷售例會一定要有主題和內(nèi)容，最好是有銷售顧問參與制定研修課題，找出企業(yè)面臨的重要銷售問題，力求集思廣益，真的可以解決問題，我們最不希望的就是看到銷售會議變成一種形式。

（3）主張每個人發(fā)言都簡單明了，最好可以制作圖表和PPT文件

（4）銷售例會一定要有經(jīng)理親自參加，及時點評。

（5）銷售例會要留出時間讓每個小團(tuán)隊積極發(fā)言，促使大家互相學(xué)習(xí)，不要搞成一言堂

（6）銷售例會最后收尾的時候一定要搞一個舞會，或參加一次大的游戲活動（比如拓展訓(xùn)練－體育比賽等）最后在大吃一頓。會取得意想不到的效果。