第一篇：中小企業(yè)貸前調(diào)查

中小企業(yè)貸前調(diào)查

（一）、基本情況 1.客戶基本情況

目的：通過對客戶基本情況的采集和分析，熟悉客戶基本情況。需把握的要點： 1）了解法定代表人簡歷及經(jīng)營業(yè)績。對企業(yè)老板素質(zhì)、經(jīng)營歷史、行為記錄和還款記錄的了解也變得越來越重要。可以通過老板自己的證書、自述、員工及周圍人群對企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的個人履歷進(jìn)行了解。

2）了解企業(yè)和財務(wù)主管。企業(yè)、財務(wù)主管存在欺詐、賴帳、破產(chǎn)和犯罪等不良記錄的要特別注意。

2.客戶資本狀況

目的：了解客戶的資本構(gòu)成情況。對企業(yè)背景、原始實力有一個基本了解，為以后可能發(fā)生的我行追討債務(wù)、資產(chǎn)保全提供保障和線索。把握如下幾點： 1）查詢工商行政管理局注冊備案材料與企業(yè)提供的情況是否相符。

2）了解客戶股東的承諾投資是否到位。出資形式是以何種方式進(jìn)行出資，如以現(xiàn)金出資的，應(yīng)有進(jìn)帳憑證；如以實物出資要提供有權(quán)評估部門出據(jù)的評估報告和財產(chǎn)轉(zhuǎn)移手續(xù)；以無形資產(chǎn)入資的，客戶經(jīng)理要了解無形資產(chǎn)入資的內(nèi)容及是否符合有關(guān)法律、法規(guī)的規(guī)定，同時要提供相應(yīng)的評估報告(要注意評估報告的有效期限和產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移手續(xù))。

3）股東以實物入資的，其實物是否足值即其實物評估值是否存在與目前市場價值不符之處。

3、客戶組織結(jié)構(gòu)

目的：通過對客戶的組織框架的了解，形成對客戶的治理結(jié)構(gòu)的把握，從而對客

戶行為方式、整體狀況有所了解。要點：

1）與同行業(yè)其他企業(yè)相比較,觀察其是否具有符合市場規(guī)律的企業(yè)制度。2）看其管理機(jī)制是否高效、是否存在機(jī)構(gòu)臃腫、人浮于事的現(xiàn)象。以此說明該客戶是否具有較高的管理水平，有較強(qiáng)的市場競爭力。

4.客戶母、子公司組織結(jié)構(gòu)

目的：通過對客戶母、子公司組織結(jié)構(gòu)，以把握和分辨企業(yè)的關(guān)聯(lián)交易、關(guān)聯(lián)擔(dān)保等事項，并為今后有可能發(fā)生的查封實物、股權(quán)等資產(chǎn)保全措施提供依據(jù)。1）資本線索。以該客戶是否通過資本投資關(guān)系直接或間接地控制其他企業(yè)，及通過資本投資關(guān)系直接或間接受其他企業(yè)控制來判斷是否屬于母、子關(guān)系。2）管理者線索。是否存在通過主要經(jīng)營管理者同時兼任多家客戶的管理者等情況分析、判斷客戶母、子關(guān)系。

3）通過客戶母、子公司組織結(jié)構(gòu)圖，分析組織結(jié)構(gòu)是否合理,是否存在企業(yè)通過關(guān)聯(lián)交易造成擔(dān)保不實、報表不實情況；是否存在由于該客戶的母公司或子公司經(jīng)營不善，而影響到與我行有貸款關(guān)系客戶的經(jīng)營活動或未來還款來源的情況。

5.銀企關(guān)系及對外擔(dān)保

目的：全面了解貸款客戶負(fù)債及或有負(fù)債情況，全面了解客戶承貸和還貸能力。把握要點：

1）是否存在母、子公司內(nèi)部交易，粉飾該客戶的財務(wù)報表，使得該客戶的信用等級、授信額度被高估，從而有利于該客戶從我行貸款的情況發(fā)生。

2）對該客戶授信是否按集團(tuán)公司或關(guān)聯(lián)公司方式進(jìn)行。對該客戶對外擔(dān)保情況部分的了解。

3）如果該客戶以自身財產(chǎn)或資金為對外擔(dān)保公司做抵押、質(zhì)押擔(dān)保時，我行就

要考慮如果對外擔(dān)保公司出現(xiàn)經(jīng)營或其他問題而無法償還銀行債務(wù)時，由此承擔(dān)連帶責(zé)任對該客戶經(jīng)營活動的影響。

4）了解該客戶在他行的信譽(yù)狀況,以此作為我行對其是否發(fā)放本筆貸款的參考。5）從該客戶在他行貸款的起止日期，分析是否存在該客戶從我行貸款用于償還他行貸款的可能。

（二）、客戶經(jīng)營活動分析 1.客戶總體發(fā)展?fàn)顩r

1）總觀其經(jīng)營規(guī)模狀況，了解該客戶在其所屬行業(yè)中的地位。

2）通過客戶的市場占有率、了解客戶產(chǎn)品銷售狀況。分析客戶發(fā)展前景及收入水平。

3）通過與同行業(yè)的企業(yè)的銷售（營業(yè)）增長率、所有者權(quán)益增長率（特別是與主要競爭對手）的比較，分析該客戶在行業(yè)中的發(fā)展趨勢和能力。

4）如果該客戶銷售(營業(yè))增長率、所有者權(quán)益增長率變化較大，了解變化較大的原因，并分析其合理性。

2.銷售情況

目的：對企業(yè)產(chǎn)品的生產(chǎn)經(jīng)營情況有一個細(xì)致的把握。如果該客戶屬于加工制造業(yè)：

1）通過主要產(chǎn)品及銷售額的把握，分析該客戶的銷售額(收入)的來源是否真實。2）通過主要產(chǎn)品銷售額(收入)占比可發(fā)現(xiàn)其對主營產(chǎn)品的依賴程度。對主要產(chǎn)品的市場前景分析并結(jié)合該客戶的市場經(jīng)營策略,可預(yù)見該客戶的發(fā)展前景。且一旦主要產(chǎn)品出現(xiàn)問題，將對該客戶的生產(chǎn)經(jīng)營帶來多大的影響。

3）通過對主要客戶的依賴程度，來分析一旦與主要客戶的關(guān)系出現(xiàn)問題，對該

客戶的生產(chǎn)經(jīng)營的影響，如該客戶與其他企業(yè)同為B公司供貨，由于其與其他企業(yè)的競爭中取勝或失敗，對該客戶的影響。4）對主要客戶也要進(jìn)行一定程度的了解和分析。

5）要抽查企業(yè)的銷售合同及相關(guān)銷售稅票以證實企業(yè)銷售的真實性。6）對銷售方式進(jìn)行了解,是采用統(tǒng)銷或是分銷；同時，還要關(guān)注付款方式。

3.供應(yīng)商

1）分析客戶的供應(yīng)商所供應(yīng)的產(chǎn)品是否充足，是否穩(wěn)定，是否存在賒銷情況。2）是否會出現(xiàn)在該客戶取得訂單后在生產(chǎn)中出現(xiàn)原材料短缺的現(xiàn)象。供應(yīng)商單一，一旦供應(yīng)商出現(xiàn)問題，將影響原材料的供應(yīng)。3）了解供應(yīng)商的信譽(yù)及供貨質(zhì)量。

4.管理水平及激勵機(jī)制

目的：判斷企業(yè)的管理層次和對人才的吸引力，預(yù)測企業(yè)發(fā)展前景。5 行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢分析

目的：通過選項，對客戶產(chǎn)品生命力、發(fā)展趨勢進(jìn)行判斷。

6.客戶核心競爭能力分析

客戶核心競爭能力是指該客戶在競爭中存在的對手短時間內(nèi)難以趕超的優(yōu)勢，是客戶發(fā)展后勁的集中體現(xiàn).7.重要事件提示

目的：及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)即將出現(xiàn)的變化，為貸款退出、保全、進(jìn)入提供重要參考。

1）法人變更必然影響企業(yè)未來的行為方式和經(jīng)營方式。2）對外重大投資、投資失誤、生產(chǎn)轉(zhuǎn)向必然影響客戶經(jīng)營。3）涉及法律糾紛，直接影響經(jīng)營。

4）大量增員或裁員：預(yù)示著公司擴(kuò)大生產(chǎn)或生產(chǎn)萎縮。5）媒體不利報道，預(yù)示著企業(yè)存在某一方面的問題。

（三）、客戶資產(chǎn)負(fù)債分析

由于諸多原因，中小企業(yè)的財務(wù)行為普遍不規(guī)范，普遍存在銷售不全部入賬、會計記錄不全，企業(yè)資產(chǎn)和個人資產(chǎn)難以區(qū)分的現(xiàn)狀。而且基于不同利益的訴求，小企業(yè)提供給社會各個層面的財務(wù)報表都各不相同，真實性難以確認(rèn)。大部分信貸員在小企業(yè)貸款貸前調(diào)查中拘泥于客戶提供的資料，就報表分析報表，不調(diào)查、不核對、不核實，造成貸前調(diào)查失實，人為增加了信貸風(fēng)險。如何解決信貸調(diào)查中的信息不對稱問題，盡可能摸清小企業(yè)真實情況，為貸款的營銷決策提供準(zhǔn)確可靠的依據(jù)，我認(rèn)為應(yīng)從以下幾點著手：

一、深度解讀報表賬面數(shù)，做到“不為浮云遮望眼”

出于納稅申報的需要，一般納稅人大都能提供財務(wù)報表，讀懂報表、甄別信息真假是對信貸人員最基本的要求。

1、核報表，看數(shù)據(jù)是否銜接。將報表數(shù)與賬簿（總分賬，現(xiàn)金賬，應(yīng)收應(yīng)付等）記載數(shù)核對，賬簿記載數(shù)與記賬憑證（逐月憑證）核對，本期報表與上期（上年末）報表核對，主要看數(shù)據(jù)是否一致、前后是否銜接；對新辦企業(yè)、有在建工程項目的單位要審核憑證，查看實際投入（付款，查看發(fā)票）情況等。通過這一系列的核對可以初窺視企業(yè)是否有做假的端倪。

2、對往來，了解企業(yè)業(yè)主信用狀況和產(chǎn)品質(zhì)量。以電話、函件、上門等方式向中小企業(yè)往來協(xié)作的上下游企業(yè)核實其應(yīng)收賬款、其他應(yīng)收款、應(yīng)付賬款、其他應(yīng)付款。通過應(yīng)收賬款的核實，了解拖欠其貨款的原因，從側(cè)面掌握其產(chǎn)品質(zhì)量、競爭力和市場前景；通過對應(yīng)付款項的核實，了解企業(yè)拖欠他人貨款的原因、時間長短等情況，摸清企業(yè)的一貫信用程度和償債能力。

3、盤實物，摸清家底是否殷實。盤點存貨及實有固定資產(chǎn)并與其賬面數(shù)進(jìn)行比較，尤其關(guān)注企業(yè)固定資產(chǎn)入賬情況。仔細(xì)分析其固定資產(chǎn)入賬的真實合理性。估價入賬的，估價是否合理？少入賬、未入賬部分是租賃資產(chǎn)還是沒有付款或是分期付款？還是為避稅的利益驅(qū)使而不入賬或通過計入配件、原料等方式已從成本中列支？

二、充分利用已建基礎(chǔ)檔案資料, 對比分析企業(yè)各期的財務(wù)數(shù)據(jù)。

1、是縱向分析企業(yè)數(shù)據(jù)資料。以企業(yè)用電量、實交稅金、實發(fā)工資等為切入點通過對企業(yè)數(shù)據(jù)資料的縱向歷史分析了解其生產(chǎn)、經(jīng)營、銷售現(xiàn)狀和盈利能力，掌握企業(yè)真實的財務(wù)資料。通過用電量、用水量分析，了解其生產(chǎn)量和開工率變化情況，對比存貨變化情況，可大致了解其實際生產(chǎn)、銷售情況；通過實際經(jīng)營納稅（查補(bǔ)稅款不算）分析，了解其產(chǎn)品銷售和盈利能力變化情況；通過實發(fā)工資額度、發(fā)放工資時間分析，了解其現(xiàn)金流是否充足，從業(yè)人員是否穩(wěn)定。

2、是橫向進(jìn)行同行業(yè)對比分析，以及與行業(yè)均值對比分析。通過橫向?qū)Ρ确治隽私馄涔芾硭饺绾?，生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝是否落后。實交稅金、用電量和用水量從稅務(wù)部門、電力部門、供水部門可直接查到，工資發(fā)放情況通過代發(fā)工資也能掌握，真金白銀的支出是真實、有用的信息，客戶經(jīng)理要勤于收集信息，善于分析利用。

三、關(guān)注企業(yè)現(xiàn)金流量，剖解資金缺口成因，以免信貸資金“上錯花轎嫁錯郎”。

現(xiàn)金流量包括籌資、經(jīng)營、投資三種活動現(xiàn)金流量。小企業(yè)一般不編制現(xiàn)金流量表，信貸人員要學(xué)會根據(jù)企業(yè)提供的資料編制、區(qū)別分析企業(yè)現(xiàn)金流量，尤其注意分析經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量為負(fù)數(shù)時是囤積原材料還是產(chǎn)成品積壓，是應(yīng)收賬款增加還是預(yù)付賬款增加，是長期為負(fù)還是銷售淡季暫時為負(fù)等等，切不可因經(jīng)營活動現(xiàn)金凈流量為負(fù)數(shù)就將企業(yè)一棍子打死。通過對籌資、經(jīng)營、投資三種活動現(xiàn)金流量分析，充分披露小企業(yè)客戶信息，了解其資金流向，弄清資金

缺口的真實成因，為貸款決策提供盡可能多、盡可能準(zhǔn)確的信息，防止決策失誤，造成信貸優(yōu)質(zhì)客戶的流失，或信貸投放的風(fēng)險。

1.報表重要資產(chǎn)類科目分析

1）貨幣資金。它是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分,是企業(yè)歸還銀行貸款本息的直接資產(chǎn)。

真實性分析：要拿企業(yè)月末銀行對帳單與其報表的銀行存款進(jìn)行核對。跟蹤客戶資金流向，大額劃款去向是否與貸款用途、企業(yè)經(jīng)營范圍不相符。提現(xiàn)是否正常。2）應(yīng)收帳款。應(yīng)收帳款是指企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)而形成的債權(quán)。具體講，應(yīng)收帳款是指企業(yè)因銷售商品、產(chǎn)品或提供勞務(wù)等原因，影響購貨客戶或接受勞務(wù)的客戶收取的款項或代墊的運(yùn)雜費(fèi)等。

真實性：對主要欠款人有所了解，要了解欠款人的質(zhì)量，是否是該客戶的關(guān)聯(lián)公司，應(yīng)收帳款是否屬實。

帳齡：一般情況下，應(yīng)收帳款帳齡越長風(fēng)險越大，如果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過一般的收帳期限，就應(yīng)特別關(guān)注，如確屬于過期帳款，就要考慮是否應(yīng)將其列入應(yīng)收帳款中。分布：對于應(yīng)收帳款帳戶集中于少數(shù)大的欠款人相較于應(yīng)收帳款分散在眾多的欠款人中，則在一般情況下風(fēng)險要大一些，并要考慮該客戶是否計提取呆帳準(zhǔn)備金。產(chǎn)品：通過對應(yīng)付帳款的了解，也可發(fā)現(xiàn)該客戶的市場經(jīng)營情況，一般而言，如果該客戶產(chǎn)品市場競爭激烈，處于買方市場，則該客戶為更多地賣出商品而賒銷，使得應(yīng)收帳款大量增加。

回收期：從應(yīng)收帳款回收期的長短與同行業(yè)其他企業(yè)相比較,分析該客戶產(chǎn)品競爭力的大小。

3）其他應(yīng)收款。是指企業(yè)發(fā)生的非購銷活動的應(yīng)收債權(quán)。一般是指除應(yīng)收票據(jù)、應(yīng)收帳款和預(yù)付帳款以外，企業(yè)其他各種應(yīng)收、暫付款項。主要包括：應(yīng)收的各種賠款、罰款、存出保證金（如包裝物押金）、備用金、應(yīng)向職工收取的各種墊付款項等。客戶經(jīng)理要通過了解主要欠款人情況，來分析其收回的可能性。考慮該客戶是否計提取呆帳準(zhǔn)備金。其他應(yīng)收款的主要欠款人是否有其主要股東。

4）存貨。存貨：是指企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營過程中持有以備出售，或者仍然處在生產(chǎn)過程，或者在生產(chǎn)或提供勞務(wù)過程中將消耗的材料或物料等。包括各類材料、商品、在產(chǎn)品、半成品、產(chǎn)成品等。存貨屬于企業(yè)的流動資產(chǎn)。

存貨大小的合理性：考察存貨的儲存期和規(guī)模，可采取橫向比較與縱向比較相結(jié)合的方式。橫向比較即與同行業(yè)中同等條件的企業(yè)相對比；縱向比較即與本企業(yè)過去相對比。

存貨的流動性：即存貨周轉(zhuǎn)時間，直接反映企業(yè)的經(jīng)營和償債能力，可以通過存貨周轉(zhuǎn)率或存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)考察。注意存貨價格的穩(wěn)定性和市場適銷性，將變質(zhì)和廢棄的存貨剔除。存貨是否投保，保額是否充足。對產(chǎn)品結(jié)構(gòu)需要調(diào)整、或轉(zhuǎn)產(chǎn)的企業(yè)進(jìn)行存貨分析時，應(yīng)對加工中的在產(chǎn)品、半成品及產(chǎn)成品的價值按市場價格予以確認(rèn)或打折。如果該客戶存貨有較大的變化，應(yīng)進(jìn)行分析。

5）長期投資。長期投資分為長期股權(quán)投資和長期債權(quán)投資兩類。其中長期股權(quán)投資通常為長期持有，不準(zhǔn)備隨時出售，投資企業(yè)作為被投資單位的股東，按所持有股份比例享有權(quán)益并承擔(dān)責(zé)任。長期投資也是銀行進(jìn)行資產(chǎn)保全的主要關(guān)注目標(biāo)。分析長期投資的真實性。債券是否存在；投資況。如果有明顯增加，的企業(yè)是否存在，投資的規(guī)模是否與企業(yè)報表所列相等。風(fēng)險大小、收益情應(yīng)著重檢查企業(yè)是否虛構(gòu)了投資業(yè)務(wù)。如果有明顯降低，應(yīng)著重檢查企業(yè)是否隱瞞了投資業(yè)務(wù)。

6）固定資產(chǎn)。固定資產(chǎn)是指使用期限較長，單位價值較高，并且在使用過程中保持原有實物形態(tài)的資產(chǎn)。

固定資產(chǎn)具有以下一些基本特征：使用期限超過一年且在使用過程中保持原有的物質(zhì)形態(tài)不變。使用壽命是有限的（土地除外）。這一特征說明固定資產(chǎn)是需要計提折舊的。固定資產(chǎn)是用于生產(chǎn)經(jīng)營活動而不是為了出售。這一特征是固定資產(chǎn)區(qū)別商品等流動資產(chǎn)的重要標(biāo)志。

分析要點：首先分析其真實性。到現(xiàn)場看固定資產(chǎn)實物，看固定資產(chǎn)明細(xì)帳，根據(jù)市值估算固定資產(chǎn)的真實性。該客戶固定資產(chǎn)是否全額投保，如未全額投保，遭到意外災(zāi)害，客戶就無法按時歸還銀行貸款?？蛻羰欠褡泐~提取折舊，并保持固定資產(chǎn)的良好狀況，如果客戶未按規(guī)定計提折舊，固定資產(chǎn)的價值就不真實，應(yīng)進(jìn)一步分析客戶未計提折舊原因，是否屬于經(jīng)營、財務(wù)方面出現(xiàn)了問題。分析得出目前固定資產(chǎn)的市場價值的依據(jù)，該固定資產(chǎn)是否具有易變現(xiàn)性，這關(guān)系到客戶一旦無法償還銀行貸款，拍賣固定資產(chǎn)的可操作性和售價。

7）無形資產(chǎn)。無形資產(chǎn)是指企業(yè)為生產(chǎn)商品或者提供勞務(wù)、出租給他人、或管理目的而持有的、沒有實物形態(tài)的非貨幣性長期資產(chǎn)。檢查客戶無形資產(chǎn)的真實性。有無相關(guān)證明文件。計價是否合理，攤銷的年限是否符合國家有關(guān)規(guī)定。是否存在客戶隨意調(diào)節(jié)無形資產(chǎn)的攤銷年限以達(dá)到調(diào)節(jié)利潤、資產(chǎn)的目的。

8）其他需說明的資產(chǎn)類科目。對上述未說明的但對于分析該客戶財務(wù)狀況起到較為重要作用的科目進(jìn)行分析，如對客戶的預(yù)付帳款、在建工程、遞延資產(chǎn)、待攤費(fèi)用等科目進(jìn)行分析。

3.重要負(fù)債類科目分析

1）應(yīng)付帳款。應(yīng)付帳款是指因購買材料、商品或接收勞務(wù)供應(yīng)等而發(fā)生的債務(wù)。

真實性：貸款有無記到該科目上。對應(yīng)付帳款所應(yīng)付的債權(quán)人、金額、用途、記帳方法進(jìn)行了解。關(guān)注客戶的應(yīng)付帳款有無近日將到期的，客戶是否有足夠的資金去償還應(yīng)付款。

2）其他應(yīng)付款。是指企業(yè)除了應(yīng)付票據(jù)、應(yīng)付帳款、應(yīng)付工資等以外，發(fā)生的一些應(yīng)付、暫收其他單位或個人的款項，如應(yīng)付租入固定資產(chǎn)包裝物的租金、存入保證金、應(yīng)付統(tǒng)籌退休金等。觀察該客戶是否能按時償還債務(wù)。真實性分析，客戶有無多計或少計其他應(yīng)付款，以達(dá)到調(diào)節(jié)成本和利潤的目的。

3）長期應(yīng)付款。長期應(yīng)付款是指除長期借款和應(yīng)付債券以外的長期負(fù)債，主要包括應(yīng)付引進(jìn)設(shè)備款、融資租入固定資產(chǎn)應(yīng)付款等。對真實性進(jìn)行了解，有無用本科目記錄貸款事項。

4）其他需說明的負(fù)債類科目。對于分析該客戶財務(wù)狀況起到較為重要作用的科目進(jìn)行分析，如預(yù)收帳款、應(yīng)交稅金、未付利潤、其他應(yīng)交款等科目。

4.盈利能力分析

1）客戶銷售情況?？蛻艚?jīng)理通過對該客戶主要產(chǎn)品近幾年銷售情況的了解，計算出客戶的近幾年來的銷售增長率。銷售增長率表示與上年相比，企業(yè)銷售（營業(yè)）收入的增加變動情況，是評價企業(yè)成長狀況和發(fā)展能力的重要指標(biāo)。該指標(biāo)可以衡量企業(yè)經(jīng)營狀況和市場拓展能力、可用于預(yù)測企業(yè)今后的發(fā)展趨勢。

2）其他盈利指標(biāo)分析?？蛻艚?jīng)理應(yīng)提供近幾年來客戶主營業(yè)務(wù)利潤、其他業(yè)務(wù)利潤、投資收益、營業(yè)外收入、凈利潤、營業(yè)利潤率、資產(chǎn)利潤率、成本費(fèi)用利潤率及凈資產(chǎn)利潤率情況。

指標(biāo)提示：營業(yè)（銷售）利潤率衡量的是企業(yè)營業(yè)（銷售）的獲利能力； 資產(chǎn)利潤率實際上說明了企業(yè)包括凈資產(chǎn)和負(fù)債在內(nèi)的全部資產(chǎn)的總體獲利能力；

成本費(fèi)用利潤率是指企業(yè)一定時期的利潤總額同企業(yè)成本費(fèi)用總額的比率。這里的成本費(fèi)用總額是指企業(yè)營業(yè)（銷售）成本、營業(yè)（銷售）費(fèi)用、管理費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用之和。成本費(fèi)用利潤率實際上是從企業(yè)成本費(fèi)用角度衡量其獲利能力；凈資產(chǎn)利潤率實際上是衡量企業(yè)利用自有資本及其積累獲取利潤的能力，是評價企業(yè)盈利能力的核心指標(biāo)。

客戶經(jīng)理根據(jù)客戶的上述指標(biāo)，可從營業(yè)（銷售）、資產(chǎn)、成本費(fèi)用、凈資產(chǎn)角度分析該客戶的綜合盈利能力。

5.償債能力分析

1）流動比率。流動比率是衡量企業(yè)短期債務(wù)償還的能力，是判斷企業(yè)短期債務(wù)到期前，可以轉(zhuǎn)化為現(xiàn)金用于償還流動負(fù)債的能力大小的重要指標(biāo)。該指標(biāo)越高，表明企業(yè)償還流動負(fù)債的能力越強(qiáng)。但指標(biāo)過高，則表明企業(yè)的資金利用效率比較低下，目前，在一般情況下，國際上公認(rèn)的標(biāo)準(zhǔn)比率是200%左右，我國國內(nèi)較好的比率是150%左右。

2）速動比率。是在分子剔除了流動資產(chǎn)中變現(xiàn)力最差的存貨后，計算企業(yè)實際的短期債務(wù)償還能力，比流動比率較為準(zhǔn)確。該指標(biāo)值越高，表明企業(yè)償還流動負(fù)債的能力越強(qiáng)，一般而言，企業(yè)速動比率保持在100%表明企業(yè)既有好的償債能力又有合理的流動資產(chǎn)結(jié)構(gòu)。

3）資產(chǎn)負(fù)債率。資產(chǎn)負(fù)債率表示企業(yè)總資產(chǎn)中有多少資產(chǎn)是通過負(fù)債籌集的，該指標(biāo)是評價企業(yè)負(fù)債水平的綜合指標(biāo)。一般來說，正常的借款企業(yè)資產(chǎn)負(fù)債率應(yīng)低于75%（商貿(mào)業(yè)除外）；如果企業(yè)的資產(chǎn)負(fù)債率高于100%，則說明企業(yè)已資

不抵債。

4）現(xiàn)金比率。它是指現(xiàn)金與現(xiàn)金等價物之和與流動負(fù)債的比率。該指標(biāo)比速動比率更謹(jǐn)慎地反映企業(yè)的償債能力。

6.營運(yùn)能力分析

應(yīng)計算應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)、存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)、總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率。1）應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)天數(shù)。天數(shù)越短，說明應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)越快，效率越高，反之效率越低。

2）存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)反映的是借款人銷售能力和存貨庫存狀況。周轉(zhuǎn)天數(shù)越短，說明存貨周轉(zhuǎn)快，積壓少，變現(xiàn)能力強(qiáng)；反之，存貨周轉(zhuǎn)率低，表明采購過量，庫存積壓。

3）總資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率可以用來分析借款人全部資產(chǎn)的使用效率。該指標(biāo)越高，說明其全部資產(chǎn)運(yùn)營效率好。

4）固定資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率高，表明借款人固定資產(chǎn)利用充分，投資得當(dāng)，結(jié)構(gòu)合理，運(yùn)用效率高。

7.現(xiàn)金流量分析

客戶至少一年要提供一份現(xiàn)金流量表?，F(xiàn)金流量分析?，F(xiàn)金流量表是一個最能夠反映企業(yè)經(jīng)營效果和嘗債能力的指標(biāo)。把握要點：

現(xiàn)金凈增加額分析：不能夠出現(xiàn)負(fù)數(shù)。結(jié)構(gòu)分析：重在分析經(jīng)營性現(xiàn)金流量變動趨勢。一般而言，經(jīng)營活動現(xiàn)金流入量大于各項短期債務(wù)總額，說明客戶能夠償還短期債務(wù)；反之，則說明客戶可能沒有償還短期債務(wù)的能力。

第二篇：貸前調(diào)查

1.信貸管理

1．客戶經(jīng)理要對自己所做的工作要有了解，以便使自己在信貸工作中能有得放矢的開展，提高日常工作的效率。如：

當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)是哪些；

本公司的貸款業(yè)務(wù)在本地區(qū)、本行業(yè)占比； 本公司的貸款業(yè)務(wù)以哪類業(yè)務(wù)為主；

在日常業(yè)務(wù)辦理中，您遇到哪些情況會感到困惑需尋找解決的辦法和及時處理的。

1)2)評判信貸管理好壞的標(biāo)準(zhǔn)，在很大程度上就是貸前調(diào)查、貸時審查和貸后檢查這三項核心工作的質(zhì)量，即業(yè)內(nèi)所統(tǒng)稱的貸款“三查”。

必須牢牢把握貸款管理的九個環(huán)節(jié)：①受理；②調(diào)查；③風(fēng)評；④審批；⑤簽約；⑥發(fā)放；⑦支付；⑧后管；⑨處置。

認(rèn)真對待貸款管理出現(xiàn)的四種結(jié)果：①收回本息；②轉(zhuǎn)賣貸款；③重組貸款；④依法核銷。

2.信息收集

1.實地調(diào)查是獲取借款人真實情況的最有效的手段。在目前，企業(yè)（個人）信用基礎(chǔ)較為薄弱，特別是我們

面對的是小微企業(yè)，其“硬信息”的失真度偏高，為彌補(bǔ)“硬信息”的失真，我們只有依靠“軟信息”的收集和掌握，來避免風(fēng)險的發(fā)生。

2.硬信息：能用準(zhǔn)確的硬指標(biāo)來表示的信息，是正式的、精準(zhǔn)的、符合邏輯的、可追溯的。如：業(yè)績報告、任務(wù)指標(biāo)、財務(wù)報表等；

軟信息：不能用準(zhǔn)確的硬指標(biāo)來表示的信息，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺的。如：分析報告、業(yè)績評估、前景預(yù)測等。

3.發(fā)揮本公司在區(qū)域內(nèi) “人熟、地熟、情況熟”的“三熟”優(yōu)勢，采取走出去，多調(diào)查、多走訪的方法，收集各類軟、硬信息，借此對現(xiàn)有和原有的客戶群進(jìn)行審核、梳理和調(diào)整，逐步理清和淘汰B類以下等級的風(fēng)險客戶，從市場中捕捉和爭搶新的黃金客戶。使信貸結(jié)構(gòu)不斷得到優(yōu)化和提高，確保市場份額。

4.對調(diào)查對象的生產(chǎn)、經(jīng)營和財務(wù)情況必須要掌握清楚，才能發(fā)現(xiàn)其中存在的問題，在實地調(diào)查中對客戶的任何細(xì)微的表象都應(yīng)有所警惕，以防備和懷疑的思維去追查和分析其真實原因。.5.①要注意關(guān)注媒體的消息，經(jīng)常結(jié)合大環(huán)境的變化（如政策、形勢、氣候等），隨時調(diào)整信貸計劃和措施。②注意從相關(guān)的行業(yè)、企業(yè)、人員，客戶鄰居以及競爭對手等側(cè)面了解客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營和財務(wù)狀況，從中掌握第一手資料。

③從工商、稅務(wù)、法院等行政部門和社區(qū)組織等了解客戶的情況。如從工商、稅務(wù)部門調(diào)取客戶的財務(wù)報表進(jìn)行比對，從中發(fā)現(xiàn)問題。

④從同行業(yè)中了解和捕捉客戶不正常的變化。

⑤不告知的上門檢查，防止客戶的作假行為。

⑥關(guān)鍵是作為我們從事信貸工作的人員，要增強(qiáng)盡職觀念，時刻做個有心人：備個小本子，把隨時了解的情況記下來備個案（俗語說：好腦子不如爛筆頭），有空時經(jīng)常翻閱看看，匯總，從中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，把風(fēng)險隱患全部暴露出來，以變被動為主動。

3.客戶選擇

①客戶向銀行申請授信業(yè)務(wù)或銀行向客戶營銷授信業(yè)務(wù)時，授信經(jīng)營部門應(yīng)根據(jù)國家產(chǎn)業(yè)政策、地區(qū)重點產(chǎn)業(yè)政策和銀行的貸款政策，通過對市場的調(diào)查，信息的收集，盡量爭取選擇當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢企業(yè)、以及得到得到政策護(hù)持的企業(yè)作為營銷對象。②在接洽客戶申請或主動營銷中，客戶經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真了解客戶需求，有針對性的準(zhǔn)確介紹銀行授信業(yè)務(wù)產(chǎn)品和授信業(yè)務(wù)的有關(guān)規(guī)定。

4.調(diào)查主體的職責(zé)與權(quán)限和獨(dú)立性

職責(zé)：

① 授信經(jīng)營部門客戶經(jīng)理是授信調(diào)查的第一責(zé)任人，對被調(diào)查客戶情況及印鑒、簽字等相關(guān)要素的真實性和申報資料的合法性、有效性、完整性負(fù)責(zé)，參與調(diào)查人員應(yīng)負(fù)參與調(diào)查過程中的相應(yīng)責(zé)任。

② 授信經(jīng)營部門客戶經(jīng)理對在授信調(diào)查基礎(chǔ)上所撰寫的授信分析報告相關(guān)部分的真實性、完整性、風(fēng)險披露的充分性負(fù)責(zé)，簽署同意意見的部門負(fù)責(zé)人負(fù)核實責(zé)任。

③ 客戶經(jīng)理受理客戶申請并進(jìn)行初選、對擬授信客戶進(jìn)行調(diào)查，按要求撰寫“授信分析報告”，對客戶情況及風(fēng)險進(jìn)行真實、全面的披露。

④ 授信經(jīng)營部門負(fù)責(zé)人應(yīng)對客戶經(jīng)理提出的申報材料進(jìn)行審查，提出需要補(bǔ)充、重新調(diào)查的要求，提出授信經(jīng)營部門的結(jié)論性意見。權(quán)限：

① 任何個人或部門不得干擾他人（客戶經(jīng)理、科長等）獨(dú)立行使職權(quán)。

② 客戶經(jīng)理擁有授信業(yè)務(wù)的受理、初選和調(diào)查權(quán)，如實反映調(diào)查的實際情況，根據(jù)經(jīng)驗獨(dú)立進(jìn)行判斷，提出初步授信方案(包括風(fēng)險評級的建議)或提出否決建議。

③ 授信經(jīng)營部門負(fù)責(zé)人擁有對授信業(yè)務(wù)的參與調(diào)查權(quán)、核實權(quán)，授信方案決定權(quán)及否決權(quán)。獨(dú)立性：

① 客戶經(jīng)理在貸前調(diào)查時所做的工作應(yīng)該是弄清借款人的真實情況。除非自己眼見或有證實，其余都不可信。② 對其他金融機(jī)構(gòu)，特別是曾提供較大額度授信、合作歷史較長的國有獨(dú)資金融機(jī)構(gòu)突然退出，應(yīng)保持警惕，審慎對待！避免做替人抬轎的蠢事。

5.個人貸款中注重事項與業(yè)務(wù)要素

① ② ③ ④ 對借款人提供的收入證明，要通過各種渠道進(jìn)行真?zhèn)舞b別；

嚴(yán)格執(zhí)行個貸中有關(guān)借款人的家庭月收入和月供之比，以確保借款人的按時還貸；

在以住房作抵押的個人貸款中，從嚴(yán)掌握抵押率，避免因房價的大幅波動使銀行處于被動局面。在個貸中，嚴(yán)格掌握貸與不貸的原則，堅決避免為完成指標(biāo)而違規(guī)操作。

A.個人信貸業(yè)務(wù)營銷時要注意以下要素：

1)具有完全民事行為能力的自然人 2)借款人有合法的身份證明 3)有穩(wěn)定的職業(yè)或收入

4)具有良好的信用記錄和還款意愿 5)提供貸款人認(rèn)可的有效擔(dān)保和保證 注:還款能力;判斷客戶還款能力最基本的條件是滿足收入還貸比的要求，各類貸款具體要求如下：

1)個人住房、消費(fèi)貸款：本筆貸款月還貸支出與收入比須在50%（含）以下，且月所有債務(wù)支出與收入比須在55%（含）以下；

2)個人經(jīng)營貸款：貸款月所有債務(wù)支出與收入比須在60%（含）以下 3)還款能力的測算還需要涉及收入證明（含視同收入）及債務(wù)折算。

B．基本申請資料

1、借款申請書（制式）

2、借款人及共同還款人身份證復(fù)印件

3、借款人戶口本復(fù)印件（借款人夫妻雙方未并戶的提供結(jié)婚證復(fù)印件，未婚的提供未婚證明）

4、借款人及共同還款人收入證明（制式）

5、借款人家庭財產(chǎn)證明（房產(chǎn)證、行車證等）復(fù)印件

6、借款人從事個人經(jīng)營的提供營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件

7、借款人及共同還款人共有財產(chǎn)還款聲明（制式）

8、借款人簡歷

C．貸款用途

1)借款人的貸款用途，應(yīng)針對性的選擇相對應(yīng)的貸款品種，在營銷時應(yīng)注意區(qū)別對待，各產(chǎn)品的貸款用途詳見銀行的產(chǎn)品說明。

2)個人貸款不得流入證券市場、期貨市場，或用于股本權(quán)益性投資、房地產(chǎn)項目開發(fā)，或用于其他國家法律法規(guī)明令禁止的用途。

D．貸款額度

貸款額度：是指向客戶發(fā)放的貸款金額應(yīng)根據(jù)客戶的實際需求，并與抵押或質(zhì)押物的價值之比相匹配，一般用成數(shù)或百分比表示。貸款品種、抵（質(zhì)）押物種類、借款人具體情況，還貸的承受力等，均會導(dǎo)致實際貸款額度的不同。只有客戶資質(zhì)及抵押物條件等完全符合貸款要求，才能貸足最高額度。（不能把抵質(zhì)押物作為還款來源）

E.擔(dān)保方式

對采取何種擔(dān)保方式，則需視借款對象和業(yè)務(wù)品種確定，在信貸實務(wù)中盡可能采用保險系數(shù)高的擔(dān)保方式進(jìn)行操作。

附：擔(dān)保人為自然人的應(yīng)提供資料

1、擔(dān)保人及財產(chǎn)共有人身份證復(fù)印件

2、擔(dān)保人戶口本復(fù)印件（擔(dān)保人夫妻雙方未并戶的提供結(jié)婚證復(fù)印件，未婚的提供未婚證明）

3、擔(dān)保人及財產(chǎn)共有人收入證明（制式）

5、擔(dān)保人家庭財產(chǎn)證明（房產(chǎn)證、行車證等）復(fù)印件

6、擔(dān)保人從事個人經(jīng)營的提供營業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件

7、擔(dān)保人簡歷

擔(dān)保人為企業(yè)法人的應(yīng)提供資料

1、年檢有效的法人營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件

2、年檢有效的稅務(wù)登記證副本復(fù)印件

3、年檢有效的法人組織機(jī)構(gòu)代碼證副本復(fù)印件

4、開戶許可證復(fù)印件

5、年檢有效的貸款卡復(fù)印件

6、經(jīng)營許可證復(fù)印件

7、企業(yè)法定代表人證復(fù)印件

8、企業(yè)法定代表人身份證復(fù)印件

9、公司章程（包括章程修正案）復(fù)印件

10、驗資報告復(fù)印件

11、企業(yè)最近二年及本年最近一個月的財務(wù)報表復(fù)印件

12、同意擔(dān)保的股東會（或董事會）決議

13、企業(yè)簡介、法定代表人簡歷

14、征信報告

15、企業(yè)最近二年及本年最近一個月的水、電費(fèi)發(fā)票，稅務(wù)發(fā)票

F.其他注重事項

1、時刻把風(fēng)險防范放在第一位

2、注重借款的目的、用途；

3、客觀測定融資安全線；

4、不要一味追求貸款回報；

5、注意力放在本地客戶身上；

6、關(guān)注環(huán)境保護(hù)、勞資糾紛；

6.法律提示

根據(jù)《中華人民共和國擔(dān)保法》中相關(guān)條例規(guī)定： 第二章 保 證

第八條 國家機(jī)關(guān)不得為保證人，但經(jīng)國務(wù)院批準(zhǔn)為使用外國政府或者國際經(jīng)濟(jì)組織貸款進(jìn)行轉(zhuǎn)貸的除外。第九條 學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會團(tuán)體不得為保證人。

第十條 企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)、職能部門不得為保證人。企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)有法人書面授權(quán)的，可以在授權(quán)范圍內(nèi)提供保證。

第十一條 任何單位和個人不得強(qiáng)令銀行等金融機(jī)構(gòu)或者企業(yè)為他人提供保證；銀行等金融機(jī)構(gòu)或者企業(yè)對強(qiáng)令其為他人提供保證的行為，有權(quán)拒絕。

第十二條 同一債務(wù)有兩個以上保證人的，沒有約定保證份額的，債權(quán)人可以要求任何一個保證人承擔(dān)全部保證責(zé)任。

第三章 抵 押

第一節(jié) 抵押和抵押物

第三十七條 下列財產(chǎn)不得抵押：

（二）耕地、宅基地、自留地、自留山等集體所有的土地使用權(quán)，但本法第三十四條第（五）項、第三十六條第三款規(guī)定的除外；（即發(fā)包者同意的除外）

（三）學(xué)校、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會團(tuán)體的教育設(shè)施、醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)施和其他社會公益設(shè)施；

（四）所有權(quán)、使用權(quán)不明或者有爭議的財產(chǎn)；

（五）依法被查封、扣押、監(jiān)管的財產(chǎn)；

最高人民法院出臺的《關(guān)于人民法院執(zhí)行設(shè)定抵押的房屋的規(guī)定》規(guī)定：

在判決后給借款人六個月的寬限期，讓借款人騰空抵押房；僅對屬低保戶的，人民法院不應(yīng)強(qiáng)制遷出。

7.財產(chǎn)抵(質(zhì)押)管理

優(yōu)質(zhì)擔(dān)保(抵押)物四大要素：①權(quán)屬明確②價格合理③可以變現(xiàn)（有效對抗善意第三方）④容易變現(xiàn)

質(zhì)物應(yīng)能移交銀行保管，在評估其價值和確定質(zhì)押率時應(yīng)考慮該質(zhì)物的市場行情、轉(zhuǎn)讓的難易程度等風(fēng)險因素；動產(chǎn)質(zhì)押應(yīng)是易封存、易保管、易變現(xiàn)的動產(chǎn)；權(quán)利質(zhì)押應(yīng)認(rèn)真辨別權(quán)利憑證的真?zhèn)?，分析其變現(xiàn)能力。

8.資料審核

① 資料初審：

客戶申請的貸款業(yè)務(wù)品種、金額、幣種、期限、擔(dān)保方式與協(xié)商的內(nèi)容應(yīng)相符，如不符，應(yīng)要求客戶作出解釋或與客戶重新協(xié)商；

申請原因及用途應(yīng)詳細(xì)說明貸款業(yè)務(wù)的具體用途； 申請資料中申請單位的公章應(yīng)清晰，與營業(yè)執(zhí)照和貸款卡上的單位名稱一致； 年審合格且在有效期內(nèi)的營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證和貸款卡；

財務(wù)報表上加蓋的公章清晰，與營業(yè)執(zhí)照和貸款卡上的單位名稱必須一致； 法定代表人身份證明上姓名應(yīng)與營業(yè)執(zhí)照上法定代表人一致；

董事會決議。包括：申請貸款業(yè)務(wù)的用途、期限、金額、擔(dān)保方式及委托代理人；決議的簽字人數(shù)應(yīng)達(dá)到公司合同或章程規(guī)定的有效簽字人數(shù)；

根據(jù)各授信品種的規(guī)定，對客戶提供的相應(yīng)資料進(jìn)行初步審查； 根據(jù)“擔(dān)保管理政策”的要求審查擔(dān)保方的資料。法律文件：

1、貸款合同

2、借款借據(jù)

3、抵押合同

4、擔(dān)保書

5、董事會決議

6、合同附加條款

7、關(guān)系人放款合同

8、股權(quán)證明

9、保險合同

10、按揭或信托的復(fù)印件

11、租賃轉(zhuǎn)讓協(xié)議

12、其他 信貸文件：

1、貸款申請書

2、貸款審批報告

3、承諾函

4、個人財務(wù)報告

5、公司財務(wù)報表

6、保險單據(jù)

7、關(guān)鍵人的保險單據(jù)

8、貸款年審報告

9、備忘錄

10、往來信函

11、納稅證明

12、其他

經(jīng)過審核合格，客戶經(jīng)理應(yīng)向授信經(jīng)營部門的負(fù)責(zé)人報告，若授信經(jīng)營部門負(fù)責(zé)人同意客戶經(jīng)理意見的，則準(zhǔn)備安排授信調(diào)查；若客戶經(jīng)理審核不同意或授信經(jīng)營部門負(fù)責(zé)人不同意的，客戶經(jīng)理應(yīng)將申請材料退還客戶，并對客戶做好解釋工作。② 交叉審核：

交叉審核是通過不同途徑確認(rèn)信息正確性的方法。貸款調(diào)查交叉審核技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關(guān)系，對客戶信息進(jìn)行真實性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過程。

交叉審核有兩個簡單的邏輯關(guān)系，當(dāng)二個或二個以上信息來源途徑，或同一信息來源途徑通過勾稽關(guān)系推導(dǎo)得到基本一致的結(jié)果時，這個結(jié)果的真實性和準(zhǔn)確性就高； 簡單舉個例子，比如我們手中有客戶的征信記錄，但我們可以以開方式的提問方式問客戶：“你在銀行有貸款嗎？貸了多少？”如客戶隱瞞實情，就證明他不太老實。

不同信息來源途徑包括： 1）保證人； 2）鄰里； 3）夫妻及其它家庭成員； 4）合伙人；5）經(jīng)營管理者或雇員； 6）同行或行業(yè)協(xié)會；7）政府或其它信息來源，如經(jīng)貿(mào)、財稅、工商、司法、海關(guān)、電力等； 8）申請信息與調(diào)查信息； 9）上一次調(diào)查信息與本次調(diào)查信息等等。

同一信息來源交叉審核是指：僅憑借對借款人的正面調(diào)查，通過對借款人基本情況、財務(wù)情況和非財務(wù)情況、貸款用途和還款來源等相關(guān)聯(lián)內(nèi)容項的交叉比較和審核，驗證調(diào)查結(jié)果的真實性、準(zhǔn)確性和完整性的過程。它是交叉審核的核心內(nèi)容。

③ 應(yīng)避免建立信貸關(guān)系的 有下列情形之一者，不對其發(fā)放貸款： 1.不具備貸款主體資格和基本條件；

2.生產(chǎn)、經(jīng)營或投資國家明文禁止的產(chǎn)品、項目；

3.違反國家外匯管理規(guī)定；

4.建設(shè)項目按國家規(guī)定應(yīng)當(dāng)報有關(guān)部門批準(zhǔn)而未取得批準(zhǔn)文件； 5.生產(chǎn)經(jīng)營或投資項目未取得環(huán)境保護(hù)部門許可； 6.在實行承包、租賃、聯(lián)營、合并（兼并）、合作、分立、產(chǎn)權(quán)有償轉(zhuǎn)讓、股份制改造等體制變更過程中，未清償原有貸款債務(wù)、落實原有貸款債務(wù)或提供相應(yīng)擔(dān)保；7 7.有其他嚴(yán)重違法經(jīng)營行為。

9.貸款調(diào)查

行業(yè)情況調(diào)查：

調(diào)查客戶所在行業(yè)的發(fā)展趨勢和客戶在行業(yè)中所處的位置，客戶主要產(chǎn)品及其市場份額，面對的主要競爭對手和主要競爭方式，及客戶的產(chǎn)品創(chuàng)新能力等；

調(diào)查客戶其所在行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)、行業(yè)成熟度、行業(yè)周期性、行業(yè)盈利能力、行業(yè)依賴性、行業(yè)替代品及政策對行業(yè)的監(jiān)管等各類情況。對新進(jìn)入的行業(yè)尤為警惕。客戶雙人調(diào)查：

對新授信客戶的調(diào)查必須實行有簽字權(quán)的雙人會同調(diào)查，雙人中除一人為經(jīng)辦客戶經(jīng)理外，另一人應(yīng)為信貸業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人（或業(yè)務(wù)骨干）或授信經(jīng)營單位（支行）負(fù)責(zé)人；授信經(jīng)營部門認(rèn)為風(fēng)險敞口金額較大或潛在風(fēng)險較大的，授信經(jīng)營部門上級負(fù)責(zé)人應(yīng)參與雙人調(diào)查。間接調(diào)查：

目的：搜集公司和主要負(fù)責(zé)人的經(jīng)營狀況、行業(yè)信息、信用狀況。對象：人行征信系統(tǒng)、供應(yīng)商、銷售商（客戶），及相關(guān)人員（如企業(yè)管理人員、會計人員、員工等）等，了解他們的觀點和評論。如有條件還可從同行間交換信息（競爭對手也是合作伙伴）。通過非實地調(diào)查的方式，如借助報刊、網(wǎng)絡(luò)、咨詢機(jī)構(gòu)等了解客戶及其所在行業(yè)的情況等，也可通過向稅務(wù)、工商、海關(guān)等政府有關(guān)部門及房地產(chǎn)交易中心、產(chǎn)權(quán)交易中心等社會中介機(jī)構(gòu)索取相關(guān)資料，了解客戶情況等。面談：

1、目的：初步確定貸款申請人是否具備資格，為實地調(diào)查、財務(wù)分析作準(zhǔn)備。

2、對調(diào)查無法確認(rèn)的信息，在面談中加以明確和約定。

關(guān)注的5個基本信息：需要多少貸款？如何使用貸款？何時歸還貸款？何種方式償還貸款？何種擔(dān)保方式？（數(shù)額、用途、期限、還款方式、擔(dān)保方式）實地調(diào)查的目地和方式：

目的：核實企業(yè)家底，了解企業(yè)生產(chǎn)、銷售等經(jīng)營管理狀況、測定融資安全線、評估抵押物價值等。

方式：通過查賬、盤庫進(jìn)行賬實核對；巡視廠房、設(shè)備；與公司負(fù)責(zé)人、財務(wù)與銷售主管等面談；如需要也可會見公司其他相關(guān)人員（如員工）。去看看企業(yè)的水電費(fèi)單子和水、電表，由此判斷企業(yè)的經(jīng)營情況和判別客戶的誠信度。

調(diào)查人員應(yīng)對擬授信主體和擔(dān)保人主要生產(chǎn)經(jīng)營場所或項目建設(shè)場所進(jìn)行實地考察。

在現(xiàn)場驗證有關(guān)客戶資料，調(diào)查客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況和財務(wù)狀況，與客戶負(fù)責(zé)人或授權(quán)人就客戶生產(chǎn)經(jīng)營情況和擬授信業(yè)務(wù)進(jìn)行面對面的直接溝通。通過對生產(chǎn)、銷售、財務(wù)等部門的調(diào)查，從多方面了解公司經(jīng)營管理、生產(chǎn)銷售、資產(chǎn)狀況、設(shè)備利用情況、原輔材料和成品存貨情況、項目建設(shè)情況，以及公司內(nèi)控制度、財務(wù)管理的規(guī)范性等，實地查看抵（質(zhì)）押物狀況，取得第一手調(diào)查資料，并對客戶有一個感性和直觀的判斷。

在實地調(diào)查前，調(diào)查人員應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，詳細(xì)研究已有的客戶資料，并根據(jù)客戶的情況準(zhǔn)備問題清單。

調(diào)查中應(yīng)使用“授信客戶查訪報告”對貸前調(diào)查的過程和結(jié)果進(jìn)行客觀記載，包括調(diào)查的時間、地點、客戶方參與會談人員、會談內(nèi)容、客戶提供的資料、考察的部門、車間、倉庫、對財務(wù)資料的核實情況等，調(diào)查人員應(yīng)在調(diào)查報告上簽名并對報告內(nèi)容的真實性負(fù)責(zé)，雙人調(diào)查的雙人均應(yīng)簽名?？蛻糍Y格審查：

對新授信客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)主要審查其主體資格是否符合規(guī)定，查驗客戶的營業(yè)執(zhí)照、貸款卡和近期財務(wù)報表，初步了解客戶的背景、經(jīng)營情況、財務(wù)狀況、借款用途、還款來源、擔(dān)保方式等；如客戶與我行曾發(fā)生過授信業(yè)務(wù)關(guān)系，客戶經(jīng)理應(yīng)了解以往客戶與我行合作的情況，并重點了解客戶目前經(jīng)營管理情況，有無影響客戶資信的重大事項等。

對現(xiàn)有授信客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)了解客戶與我們銀行合作情況，分析有無影響客戶資信的重大事項，如:重大的投資項目、重大的體制變化、重大的人事調(diào)整、重大的事故和賠償、重大的法律訴訟和對外擔(dān)保等等，并判斷其是否仍符合我行授信客戶資格要求。對符合資格要求的客戶，應(yīng)了解本次申請授信業(yè)務(wù)的原因、用途、還款來源、擔(dān)保方式等。

調(diào)查人員須對借款人、擔(dān)保人提供的營業(yè)執(zhí)照、法人機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、貸款卡(號)、授信主體資格證明的有效性、真實性進(jìn)行核實。要求客戶提供以上資料原件并進(jìn)行核對，在復(fù)印件上注明“與原件核對無誤”并簽名以示負(fù)責(zé)；必要時應(yīng)到發(fā)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行核查，或到相關(guān)機(jī)構(gòu)官方網(wǎng)站核查；必須使用貸款卡通過中國人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)查詢并打印出借款人/擔(dān)保人的貸款和擔(dān)保信息。

應(yīng)取得借款人、擔(dān)保人主要負(fù)責(zé)人、財務(wù)負(fù)責(zé)人名單、印鑒和簽字樣本；若公司章程規(guī)定申請授信業(yè)務(wù)或提供擔(dān)保須董事會決議或授權(quán)的，需取得董事會成員的名單和簽字樣本；調(diào)查人員應(yīng)將印鑒和簽字樣本與公司章程、董事會有關(guān)決議等材料上的簽字驗對，必要時應(yīng)到工商行政管理機(jī)關(guān)或稅務(wù)機(jī)關(guān)核對；對投資者和主要管理者背景不夠清楚的企業(yè)，調(diào)查人員一般應(yīng)要求以當(dāng)場簽字的方式取得簽字樣本。參考案例：

一、被告已注銷，銀行訴訟請求被駁回。

二、代理人未經(jīng)授權(quán)，抵押無效。

三、偽造法定代表人簽名，使用變造公章簽署《擔(dān)保書》，保證人不承擔(dān)保證責(zé)任。

四、約定擔(dān)保的主債權(quán)不明確，擔(dān)保人免責(zé)。

五、土地使用權(quán)抵押未辦理登記，銀行沒有抵押權(quán)。

六、借貸雙方串通騙取擔(dān)保，保證人免責(zé)。

10.客戶財務(wù)狀況的審核

財務(wù)報表真假辯：

財務(wù)報表造假成風(fēng)的今天，我們從事資金工作的客戶經(jīng)理首當(dāng)其沖成為報表造假的受害者。

道高一尺，魔高一丈。面對市場上的造假之風(fēng)，我們需掌握足夠的專業(yè)知識，以行業(yè)明銳的目光，練就一手隨時能識破其真?zhèn)蔚募寄?，確保信貸業(yè)務(wù)在我們的努力下健康發(fā)展。辨別企業(yè)財務(wù)報表的真?zhèn)?，主要可從三方面著手核實?/p>

在資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和利潤表三者之間進(jìn)行比較、核對，分析三表間是否有互相矛盾之處；從歷史報表的分析比較中核對有否與實際有較大出入的； 從對企業(yè)的實地調(diào)查中核對報表的真?zhèn)危?從行業(yè)的比較中核實財務(wù)報表的真實性?？蛻糌攧?wù)狀況的審核：

① 調(diào)查人員應(yīng)收集掌握借款人/擔(dān)保人經(jīng)審計的近三年年報和近期財務(wù)報表，成立不足三年的應(yīng)收集成立以來的報表及近期財務(wù)報表，并對財務(wù)報表的真實性進(jìn)行核查。對未經(jīng)審計的報表，調(diào)查人員應(yīng)注明報表來源，注意審查報表要素是否齊全、有效，是否已加蓋公章，不接受制表人、負(fù)責(zé)人欄目空缺的報表。

② 應(yīng)調(diào)閱公司財務(wù)報表和銀行對賬單，著重關(guān)注其他應(yīng)收、其他應(yīng)付等非經(jīng)營性往來科目和應(yīng)收應(yīng)付票據(jù)科目的變化，并著重關(guān)注以下三種情況：

A.其他應(yīng)收款在流動資產(chǎn)中占比較高，或其他應(yīng)付款在流動負(fù)債中占比較高（特別關(guān)注比例超過30％的客戶）；B.銀行存款余額長期保持較高水平（如：在流動資產(chǎn)中占比超過1/3）；

C.銀行存款的增長與會計期間收入的增長不匹配。

對以上三種情況，應(yīng)調(diào)查其原因，判斷是否存在關(guān)聯(lián)企業(yè)資金占用、貸款資金挪用的情況。不能被授信客戶表面的高現(xiàn)金現(xiàn)象所蒙蔽，應(yīng)剔除客戶銀行存款中的保證金存款部分（因該部分資金流動性受到限制），準(zhǔn)確衡量客戶實際承受債務(wù)能力。

③ 在審核客戶財務(wù)報表和分析報表各科目比例合理性的基礎(chǔ)上，應(yīng)對金額較大的科目和異常變化的科目逐一核實，核查有關(guān)科目報表數(shù)與相應(yīng)的總賬余額是否相符，是否符合財務(wù)制度規(guī)定，并根據(jù)明細(xì)賬的記錄抽查部分原始單據(jù)，分析其形成原因是否正常。重點核查以下內(nèi)容：對資產(chǎn)負(fù)債表，應(yīng)調(diào)查貨幣資金情況，核實銀行存款總賬及明細(xì)賬，貨幣資產(chǎn)中多少屬于開證、承兌等保證金；存貨金額較大的，應(yīng)實地查看其真實狀況，分析其結(jié)構(gòu)是否合理，賬面價值與市場價值是否有重大不符；應(yīng)收賬款金額過大的，要審核其原始憑據(jù)；對待攤費(fèi)用和預(yù)提費(fèi)用金額較大的，應(yīng)查看明細(xì)科目，分析其是否符合財務(wù)制度規(guī)定；對長期投資占總資產(chǎn)比例超過10%的，要核查明細(xì)賬，了解分析投資效益；

④ 對長、短期負(fù)債，應(yīng)核查報表數(shù)與貸款卡查詢記錄是否一致，金額較大的，要查看借款合同，了解他行貸款條件和貸款償還期；要核對實收資本的明細(xì)賬，并了解投資方的實力和信譽(yù)，核查應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款和其他應(yīng)收明細(xì)賬戶中是否有公司股東或股東控股企業(yè)，若有金額較大的往來款，應(yīng)核查形成原因，有無變相抽逃注冊資本的情況；對資本公積、盈余公積金額較大或增長較快的，應(yīng)核查其形成過程和原因，分析其是否屬實。

⑤ 對損益表，應(yīng)查看銷售明細(xì)賬累計金額與報表金額是否一致，審核大宗商品銷售的正本合同及貨款回籠情況，分析報表銷售收入是否真實，有否提前確認(rèn)收入；審核成本明細(xì)賬，了解成本核算方法，分析成本是否正常、及時結(jié)轉(zhuǎn)；審核銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財務(wù)費(fèi)用是否全部計入當(dāng)期損益，借款利息支付是否正常，待攤費(fèi)用和其他應(yīng)收款明細(xì)賬中是否有上述費(fèi)用項目；對投資收益金額較大的，應(yīng)審查被投資企業(yè)股東大會或董事會關(guān)于利潤分配的決議，核實投資收益的真實性，是否收到貨幣資金；對金額較大的營業(yè)外收入或支出，通過查驗明細(xì)賬和抽查大額營業(yè)外收入或支出的原始單據(jù)，驗證其真實性。

⑥ 應(yīng)全面了解公司對外擔(dān)保、有回購義務(wù)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓、商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)等或有負(fù)債情況，以及在銀行開立信用證等表外負(fù)債情況，分析其對公司財務(wù)狀況的影響。

⑦ 通過查看稅務(wù)登記證明文件、納稅申報資料和納稅證明，分析其與損益表的銷售收入、利潤、成本等是否一致，納稅情況是否正常；查看生產(chǎn)經(jīng)營計劃、財務(wù)收支計劃及執(zhí)行情況，有較大差異的，要分析原因。警惕信號：

財務(wù)報表中應(yīng)重視的信號：

債務(wù)的增加遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的快速增長；營運(yùn)資金的突然增加；審計被推遲或最后一次審計超出一年；財務(wù)信息滯后或不完整；經(jīng)常更換審計師；會計政策不合邏輯的改變；連續(xù)兩年的財務(wù)虧損；報表附注中有不利因素的披露；財務(wù)狀況不附合貸款協(xié)議中的規(guī)定；貨幣資金余額低于正常值；應(yīng)收賬款回收速度顯著減慢；大量的存貨；應(yīng)付賬款付款期的顯著增加；借款的非預(yù)期增長或借款方式的非預(yù)期變化；借短期貸款來分期償還長期負(fù)債； 以借款來支付通常可有收入承擔(dān)的經(jīng)營費(fèi)用。非財務(wù)方面的一些應(yīng)引起警惕的信號： 關(guān)鍵人物在計劃好的交往中不露面；涉及新的、不熟悉的業(yè)務(wù)不良的經(jīng)營和財務(wù)記錄保管；關(guān)鍵人物習(xí)慣的改變；管理層、所有者或關(guān)鍵人物的不利變化生產(chǎn)條件與（或）組織業(yè)績的惡化；員工士氣不佳，人手不足；積壓而未及時交貨的訂貨記錄；內(nèi)部斗爭增強(qiáng)且客戶減弱的跡象；其他金融機(jī)構(gòu)對信貸提問突然增加；與客戶進(jìn)行訴訟；勞工動蕩；影響客戶行業(yè)的不利消息。其他應(yīng)引起警惕的信號：

環(huán)境破壞；工廠、公司外表破落，設(shè)備骯臟；員工態(tài)度差和士氣低落；員工不能溝通或不能回答基本問題；工人明顯的不忙；工人對其工作明顯無知；存貨損壞、污損、過時；設(shè)備閑置；關(guān)鍵設(shè)備過度修理的證據(jù)；大量的空地；大量的空車；明顯未使用的昂貴的辦公室；奢侈的辦公室，公司的業(yè)績和形象不相符；昂貴的汽車等等明顯反常的情況都應(yīng)該引起我們的注意和重視。估算借款人營運(yùn)資金量：

在調(diào)查基礎(chǔ)上，預(yù)測各項資金周轉(zhuǎn)時間變化，合理估算借款人營運(yùn)資金量。① 在實際測算中，借款人營運(yùn)資金需求可參考如下公式：

營運(yùn)資金量＝上銷售收入×(1－上銷售利潤率)×(1＋預(yù)計銷售收入年增長率)/營運(yùn)資金周轉(zhuǎn)次數(shù) ② 對小企業(yè)融資、訂單融資、預(yù)付租金或者臨時大額債項融資等情況，可在交易真實性的基礎(chǔ)上，確保有效控制用途和回款情況下，根據(jù)實際交易需求確定流動資金額度。

③ 對季節(jié)性生產(chǎn)借款人，可按每年的連續(xù)生產(chǎn)時段作為計算周期估算流動資金需求，貸款期限應(yīng)根據(jù)回款周期合理確定。

貸款方案和額度的設(shè)定：

① 適用產(chǎn)品、貸款額度的多少、期限的長短、利率的高低、擔(dān)保方式、提款方式、還款方式以及限制條件等的約定。② 不要先定方案后調(diào)查。

③ 貸款方案的設(shè)定的重要性。關(guān)鍵是方案的設(shè)定與客戶借款的目的相匹配，不能過于苛刻，也不能過于寬松。放款前應(yīng)再次確認(rèn)無以下重大事項發(fā)生：

交易雙方對交易行為存在疑問；放款賬戶是否更改；抵押物滅失；貸款政策未發(fā)生重大變故。

11.貸款報告撰寫

貸款調(diào)查報告是貸款調(diào)查人員（客戶經(jīng)理），綜合經(jīng)本人所收集的資料，經(jīng)過調(diào)查和分析，按照貸款調(diào)查報告的要求撰寫。在報告中,客戶經(jīng)理應(yīng)明確表述自己對該客戶是否需要授信的意見，如果需要授信，應(yīng)明確列示授信安排方案。并以對各種情況的分析及評級，闡述自己的判斷和理由，為后續(xù)的審批和決策提供依據(jù)。貸款調(diào)查報告內(nèi)容：

(一)授信基本情況：授信對象名稱；集團(tuán)名稱（若適用）；授信對象地址；授信對象風(fēng)險等級；借款人附表：借款人財務(wù)分析表、營運(yùn)金工作表、借款原因分析表、還款能力預(yù)測表、借款需求增長預(yù)測表、借款人風(fēng)險評級表、授信業(yè)務(wù)風(fēng)險評級表等。保證人附表：財務(wù)分析表、風(fēng)險評級表等。(二)授信分析報告： 1)授信客戶背景狀況

主要交待授信客戶的基本情況，如：名稱、成立時間、投資人、投資比例、股權(quán)結(jié)構(gòu)變化情況、所屬行業(yè)、生產(chǎn)（經(jīng)營）產(chǎn)品（商品）、市場占比，以及與本行的業(yè)務(wù)關(guān)系、授信記錄等。

在這部分的敘述中，客戶經(jīng)理最容易犯的錯誤是：在目前有互聯(lián)網(wǎng)，信息渠道容易獲取的情況下，就直接從企業(yè)的網(wǎng)頁上下載粘貼，好似企業(yè)的代言人。2)授信業(yè)務(wù)背景狀況

這部分報告主要交待授信客戶的授信情況，包括在他行的短期、中長期貸款的余額、結(jié)構(gòu)、負(fù)債比例、貸款方式，以及風(fēng)險等級。

從這部分情況的分析中，可初步了解授信客戶的資金需求和其在市場中對資金的運(yùn)用狀況。3)行業(yè)風(fēng)險分析

這部分的報告中，要表述的是授信客戶在該行業(yè)中所處的位置，以分析判斷其存在的行業(yè)風(fēng)險。在這部分分析中，必須要有較為全面的市場信息和第一手的行業(yè)資料，由此才能客觀和全面的對授信客戶做出較為公正的評價。

4)經(jīng)營（管理）風(fēng)險分析

在這部分的分析報告中主要從以下幾方面著手：一般特點、目標(biāo)和戰(zhàn)略、產(chǎn)品與市場的匹配、供應(yīng)分析、生產(chǎn)分析、分銷渠道分析、銷售分析以及對授信客戶管理層的評價，并由此小結(jié)借款人經(jīng)營活動中存在的主要風(fēng)險。在這部分分析中，應(yīng)避免遺漏或掩蓋借款人存在的風(fēng)險隱患。5)財務(wù)風(fēng)險分析

從借款人的①財務(wù)報表質(zhì)量、②銷售和盈利能力、③償債和利息保障能力、④資產(chǎn)管理效率、⑤流動性、⑥長期償債能力和再融資能力、⑦現(xiàn)金流量分析等財務(wù)情況所存在的風(fēng)險和優(yōu)勢進(jìn)行綜合、詳細(xì)和細(xì)致的分析。因為我們所從事的是高風(fēng)險的資金業(yè)務(wù)，借款人財務(wù)上所反映的問題，對我們是至關(guān)重要。6)授信額度確定

1、借款原因分析：1）季節(jié)性銷售循環(huán)、2）長期銷售增長、3）營運(yùn)資金資產(chǎn)效率的變化、4）盈利能力、5）固定資產(chǎn)替換和擴(kuò)張、6）其他原因、7）小結(jié)；

2、還款能力分析、3、授信客戶申請額、4、其他原因、5、小結(jié)。7)借款人評級

從上述的借款人的背景狀況、授信業(yè)務(wù)背景狀況、行業(yè)風(fēng)險分析、經(jīng)營（管理）風(fēng)險分析以及財務(wù)風(fēng)險分析等結(jié)論和數(shù)據(jù)，根據(jù)授信評級標(biāo)準(zhǔn)，對借款人做出綜合和公正的評級，為信貸決定提供依據(jù)。8)擔(dān)保（抵押）分析 分別以貸款方式進(jìn)行分析：

抵押貸款：對抵押物價值的評估、抵押物的存儲和保管、以及抵押物的變現(xiàn)難易程度進(jìn)行分析；

擔(dān)保貸款：對保證人的評級、保證能力分析、保證意愿分析等進(jìn)行全面的分析，使貸款多一份安全屏障。9)授信對象評級和授信業(yè)務(wù)評級

結(jié)合以上分析，對照評級定義，分別得出授信對象和授信業(yè)務(wù)的評級 10)結(jié)論

通過對借款人存在的1）行業(yè)風(fēng)險、2）經(jīng)營風(fēng)險、3）財務(wù)風(fēng)險及其對各類風(fēng)險的化解能力、4）授信額度確定、5）擔(dān)保分析和6）借款人評級及授信業(yè)務(wù)評級，得到綜合結(jié)論和授信安排。

第三篇：貸前調(diào)查學(xué)習(xí)心得

《貸前調(diào)查與貸款用途分析》學(xué)習(xí)心得

近期閱讀學(xué)習(xí)了文章《最全貸前調(diào)查與貸款用途分析》，其精煉而全面的概括讓我受益匪淺。作為公司的一名基層業(yè)務(wù)人員，最重要的就是深入到企業(yè)第一線進(jìn)行調(diào)查，獲得企業(yè)情況準(zhǔn)確的第一手?jǐn)?shù)據(jù)，這是一項業(yè)務(wù)能否順利開展的基石，也是日后不出現(xiàn)代償、逾期等不良狀況的重要防護(hù)堡壘。學(xué)習(xí)了文章后，我結(jié)合了日常業(yè)務(wù)實踐積累的經(jīng)驗，對貸前調(diào)查的注意事項也做了一下梳理和總結(jié)，力圖將文章中學(xué)習(xí)到的新思維，應(yīng)用到日后的業(yè)務(wù)工作中去，避免不良業(yè)務(wù)的發(fā)生。

一、調(diào)查態(tài)度要認(rèn)真

貸前調(diào)查是一項意義重大的工作，務(wù)必需要業(yè)務(wù)人員認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶Υ荒茈S便問問聊聊天就當(dāng)完成工作，更不能收取公司一點好處就掩蓋事實。總結(jié)起來就是：“多看、多聽、多問、實事求是?！倍嗫?，既包括查閱資料，也包括觀察企業(yè)，查看資料時要留意細(xì)節(jié)與矛盾漏洞，及時記錄標(biāo)記；觀察企業(yè)時，不僅要核對與其提供資料是否相符，還要觀察企業(yè)的員工、設(shè)備的面貌，企業(yè)的管理經(jīng)營情況等；多聽，就是認(rèn)真聽取相關(guān)負(fù)責(zé)人的介紹，一方面可以了解企業(yè)經(jīng)營管理情況的細(xì)節(jié)，另一方面，也可以通過察言觀色來觀察企業(yè)工作人員的精神面貌，是否自信等來對企業(yè)進(jìn)行輔助判斷。多問，就是要針對資料及觀察了解過程中產(chǎn)生的不解和疑問多多詢問釋疑，對于企業(yè)為主動提及的有關(guān)信息進(jìn)行詢問補(bǔ)充，爭取對企業(yè)有一個全面的了解。實事求是，則是要對調(diào)查了解的情況實話實說，不粉飾也不隱瞞，這不論對我公司、業(yè)務(wù)員自身還是貸款企業(yè)都是一種負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。

二、客戶資料要掌握齊全

客戶資料不僅包括要求客戶提供的資料也包括調(diào)查過程中記錄整理的資料。提供的資料一定要真實全面，包括背景資質(zhì)、資金信用、業(yè)務(wù)往來等的資料證明，行業(yè)中市場份額、競爭實力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可轉(zhuǎn)換能力等的調(diào)查資料，經(jīng)營方面的應(yīng)收應(yīng)付賬款、在建工程固定資產(chǎn)等賬務(wù)資料以及管理方面的員工年齡學(xué)歷構(gòu)成、企業(yè)管理費(fèi)用構(gòu)成、經(jīng)營者家庭狀況等都要有所掌握。不僅要將資料與實物相核對，更要通過政府機(jī)關(guān)、審計銀行等多方相關(guān)機(jī)構(gòu)獲得資料準(zhǔn)確性的有力證實。

三、跨領(lǐng)域知識要了解掌握

對于業(yè)務(wù)人員來說，所面對的企業(yè)可能涉及許多不同的領(lǐng)域，這就要求我們業(yè)務(wù)人員，不僅要熟悉掌握自身擔(dān)保貸款等相關(guān)的知識，還要對其他領(lǐng)域的知識有所學(xué)習(xí)了解。首先，是財務(wù)領(lǐng)域的知識，調(diào)查企業(yè)時查看財務(wù)報表憑證、進(jìn)行財務(wù)分析是必須的，這需要我們對基本的財務(wù)知識也熟練掌握；第二，對于各行各業(yè)的經(jīng)濟(jì)情況以及宏觀的經(jīng)濟(jì)走向也要有所了解，才能準(zhǔn)確分析判斷企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展?fàn)顩r，所以平時還應(yīng)多學(xué)習(xí)一下經(jīng)濟(jì)學(xué)的知識；最后，對于企業(yè)的所涉及的相關(guān)政策也要時時關(guān)注新聞動態(tài)，及時掌握，分析影響?？傊?，企業(yè)調(diào)查不能只關(guān)注企業(yè)自身的情況，還要關(guān)注行業(yè)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政治環(huán)境，這是我們業(yè)務(wù)人員需要不斷學(xué)習(xí)的。

四、借款的來龍去脈要搞明

借款的原因分析和還款來源說明是很重要的一環(huán)，同時還要做好相應(yīng)的反擔(dān)保能力調(diào)查。要了解清楚客戶的經(jīng)營計劃和財務(wù)計劃。借款的使用若是用在采購和有效投資上自然是于發(fā)展有益，要是用來炒股或者不合時宜的擴(kuò)張就要加倍小心了，所以一定要查清借款的真正意圖，與其運(yùn)營周轉(zhuǎn)情況相對應(yīng)，不被蒙蔽。對于還款來源也要認(rèn)真確認(rèn)，未來收入要查訂單或者以往交易記錄，應(yīng)收賬款也要確認(rèn)真實性，確認(rèn)還款來源充足穩(wěn)定。反擔(dān)保物一定要充足可變現(xiàn)能力強(qiáng)，才能保證業(yè)務(wù)的安全性。

綜上所述，業(yè)務(wù)人員做好了貸前調(diào)查就等于完成了整個業(yè)務(wù)流程的一大步，一定要調(diào)查詳實、認(rèn)真，善于觀察，掌握多方面知識，才能保證業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)優(yōu)量。

2016.3.15

第四篇：貸前調(diào)查制度

貸前調(diào)查制度

第一章總則

第一條信貸管理制度是公司在貸款發(fā)放、收回過程中對貸前調(diào)查、貸時審查、貸后檢查、貸款收回、不良資產(chǎn)管理、損失貸款核銷、信貸檔案管理及信貸工作總結(jié)等內(nèi)容進(jìn)行規(guī)范的制度。為加強(qiáng)信貸管理，規(guī)范公司貸款行為，根據(jù)《擔(dān)保法》、《合同法》、《重慶市小額貸款公司試點管理暫行管理辦法》等法律、法規(guī)以及有關(guān)規(guī)章制度，制定本貸前調(diào)查制度。

第二章貸前調(diào)查

第二條公司受理借款人申請后，應(yīng)當(dāng)對借款人的主體資格、資信等級、償債能力、經(jīng)營效益，以及貸款的安全性、流動性、合法性、效益性等情況進(jìn)行調(diào)查分析，核實抵押物、質(zhì)物及保證人等情況，預(yù)測貸款的風(fēng)險程度等。

第三條信貸人員接到借款人貸款申請后，應(yīng)在1-3個工作日內(nèi)完成對借款人的貸前調(diào)查工作，調(diào)查內(nèi)容至少應(yīng)包括以下幾個方面：

（一）企業(yè)或其他經(jīng)濟(jì)組織

1．借款人主體是否合法（工商企業(yè)、私營企業(yè)、外資企業(yè)及個體戶應(yīng)持有有效的工商營業(yè)執(zhí)照；其他經(jīng)濟(jì)組織應(yīng)有當(dāng)?shù)卣蛐袠I(yè)主管部門的批準(zhǔn)文件），借款人經(jīng)營的內(nèi)容是否符合國家法律、法規(guī)和政策所規(guī)定的范圍；

2．借款人有無合法有效的貸款卡，有無不良信用記錄，法定代表人的品行、素質(zhì)及管理能力情況；

3．借款人有無完整的財務(wù)制度，能否按時報送資產(chǎn)負(fù)債表、損益表等有關(guān)財務(wù)數(shù)據(jù)資料，并對財務(wù)報表明細(xì)中的大額賬款進(jìn)行票據(jù)核實，確保報表的真實性，確定其正常經(jīng)營能力；

4．針對借款用途，借款人是否已經(jīng)投入有相應(yīng)比例的自有資金，企業(yè)已經(jīng)投入自有資金一般不少于該項目借款金額的300%，企業(yè)總負(fù)債一般不高于70%；

5．借款人申請的貸款用途是否符合當(dāng)前國家產(chǎn)業(yè)政策和小額貸款公司的支持服務(wù)范圍；

6、核實借款人的工程合同、供銷合同、計量單、等文件真實性與合法性，結(jié)合實地調(diào)查結(jié)果，初判其償債能力；

7、核實借款人所提供抵質(zhì)押物的相關(guān)文件真實性與合法性，結(jié)合實地調(diào)查結(jié)果對抵質(zhì)押物進(jìn)行評價。

（二）自然人

1．自然人是否具有完全民事行為能力；

2．有一定的自有資金，消費(fèi)貸款應(yīng)有符合規(guī)定的自有首付資金；

3．借款人申請的貸款用途是否符合當(dāng)前國家產(chǎn)業(yè)政策和本公司的支持范圍。

信貸人員根據(jù)初步調(diào)查情況，提出是否同借款人建立信貸關(guān)系的意見。凡借款人不符合貸款條件的，應(yīng)及時告知借款人；基本符合借款條件，經(jīng)初步審查同意建立信貸關(guān)系的，再進(jìn)行實地

調(diào)查。

第四條實地調(diào)查主要了解借款人經(jīng)營管理狀況、資產(chǎn)與負(fù)債構(gòu)成、產(chǎn)品盈利能力、企業(yè)發(fā)展前景及對保證人或抵（質(zhì)）押人、抵（質(zhì)）押物進(jìn)行調(diào)查，具體內(nèi)容至少應(yīng)包括以下幾個方面：

（一）企業(yè)或其他經(jīng)濟(jì)組織

1．借款人的組織機(jī)構(gòu)和管理情況，主要是企事業(yè)單位的股東構(gòu)成，法定代表人或?qū)嶋H經(jīng)營者的品質(zhì)、經(jīng)營管理能力、工作經(jīng)驗及員工的綜合素質(zhì)情況；企業(yè)法定代表人與主要經(jīng)營者是否為同一自然人，如不是需確定企業(yè)實際控制經(jīng)營人。

2．借款人生產(chǎn)的產(chǎn)品、經(jīng)營的范圍是否合法，近幾年產(chǎn)品銷售和經(jīng)營收入情況，產(chǎn)品的市場銷售發(fā)展前景及預(yù)測盈利能力。

3．借款人固定資產(chǎn)、流動資產(chǎn)、負(fù)債情況及經(jīng)營環(huán)境（土地、用水、用電、道路、環(huán)保等）配套情況。

4．借款人資金需求額度與實際所需資金是否合理，還款計劃和資金來源是否合理。

5．借款人的法定代表人或?qū)嶋H經(jīng)營者其家庭主要成員情況。

6．保證人的主體是否合法，保證意愿是否真實，是否具有代為清償債務(wù)的能力，是否能獨(dú)立承擔(dān)民事責(zé)任；保證人是否有合法有效的貸款卡；保證人為合伙企業(yè)的應(yīng)該核實是否能取得全體合伙人的書面同意保證意見書。

7．抵（質(zhì)）押人所提供的抵（質(zhì)）押是否已經(jīng)征得抵（質(zhì)）押物所有權(quán)人的書面同意，有共有權(quán)人的還應(yīng)征得共有權(quán)人的書

面同意。

8．抵押物是否屬國家法律規(guī)定所允許，抵押物是否屬抵押人所有，產(chǎn)權(quán)是否明晰，抵押物能否依法登記。

9．對抵押物近期的市場變現(xiàn)估價，并按規(guī)定抵押率測算抵押限額。

10．有價證券質(zhì)押，必須是可轉(zhuǎn)讓且具有良好流動性的有價證券，并查明質(zhì)押物是否屬質(zhì)押人所有。

（二）自然人

1．借款人的家庭主要成員有無不良行為，借款人的生產(chǎn)經(jīng)營項目和借款用途是否得到家庭主要成員的支持；

2．借款人的家庭資產(chǎn)及負(fù)債情況；

3．借款人申請的貸款額度、還款計劃和資金來源是否合理；

4．根據(jù)國家有關(guān)法律規(guī)定，擔(dān)保人的主體是否合法，擔(dān)保意愿是否真實，是否具有代為清償債務(wù)的能力。

第五條信貸人員在完成上述貸前調(diào)查工作的基礎(chǔ)上，寫出完整的調(diào)查報告。貸款調(diào)查報告應(yīng)該是調(diào)查人對借款人進(jìn)行調(diào)查后所獲情況和信息的完整總結(jié)，調(diào)查人必須對調(diào)查報告的真實性負(fù)責(zé)，書面報告至少應(yīng)包括以下內(nèi)容：

（一）企業(yè)或其他經(jīng)濟(jì)組織

1．基本情況。主要闡述貸款客戶的基本情況，主要有以下幾方面內(nèi)容：

（1）企業(yè)主要股東和實際經(jīng)營者情況，包括其品行、信譽(yù)情況、不良嗜好以及其他可能影響貸款安全的因素；

（2）關(guān)聯(lián)企業(yè)基本情況；

（3）企業(yè)所從事行業(yè)的特點及景氣程度；

（4）目前是否存在訴訟及合同糾紛等足以影響貸款安全的重大事項。

2．企業(yè)經(jīng)營情況。主要分析評價企業(yè)目前的經(jīng)營情況，運(yùn)作中的項目企業(yè)已投入自有資金情況，了解和說明企業(yè)貸款后的第一還款來源強(qiáng)弱。

（1）基本財務(wù)狀況分析，主要對企業(yè)目前的資產(chǎn)、負(fù)債結(jié)構(gòu)進(jìn)行分析；

（2）銷售情況分析，查實工程合同、供銷合同、計量單等相關(guān)文件，對企業(yè)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場前景進(jìn)行分析；

（3）對企業(yè)總體盈利能力情況及產(chǎn)品盈利能力情況分析，核實企業(yè)經(jīng)營成本，確定企業(yè)營業(yè)收入來源的真實性，并測算出真實凈現(xiàn)金流量；

（4）對企業(yè)總體及產(chǎn)品前景進(jìn)行分析。

3．貸款項目情況：

（1）闡明企業(yè)要求新增貸款的實際理由；

（2）貸款投入后對企業(yè)的促進(jìn)作用；

（3）貸款的抵押、保證等擔(dān)保情況，評價貸款第二還款來源強(qiáng)弱；

（4）可能存在的影響貸款安全的因素；

（5）企業(yè)下階段資金需求情況分析，貸款需進(jìn)入或可退出的情況分析。

4．貸款綜合效益分析，主要分析貸款后對借款人及本公司帶來的總體效益，以及貸款的安全性。

5．調(diào)查部門意見：明確表達(dá)是否同意貸款的意見（含貸款條件）及簡要理由。

（二）自然人

1．借款人家庭的基本情況，主要闡述借款人家庭的成員結(jié)構(gòu)、資產(chǎn)情況、對外負(fù)債情況、家庭成員的行為情況等；

2．借款人經(jīng)營情況，結(jié)合五級分類有關(guān)要求闡述借款人目前的經(jīng)營情況、貸款項目情況、貸款后的第一還款來源情況；

3．擔(dān)保情況，主要闡述擔(dān)保人及擔(dān)保物的基本情況，是否具有代為清償貸款的能力；

4．其他需要說明的事項，主要闡述可能會對貸款的安全性產(chǎn)生影響的特殊事項；

5．調(diào)查部門意見：明確表達(dá)是否同意貸款的意見（含貸款條件）及簡要理由。

第五篇：貸前調(diào)查重點

貸款公司貸前調(diào)查重點

1.職業(yè)、年齡（應(yīng)在20-55歲之間）、家庭成員情況，供養(yǎng)人數(shù)，家庭詳細(xì)住址（需實地考察確認(rèn)以便上門收貸及判斷客戶家庭情況）。

2.貸款用途—務(wù)必調(diào)查了解客戶的真實用途；避免出現(xiàn)貸款還

債、賭博等。不辦理創(chuàng)業(yè)貸款。

3.還款來源，第一、二還款來源。

4.抵質(zhì)押物。

5.從事行業(yè)的時間，在當(dāng)?shù)厥袌銮闆r。詢問其經(jīng)營情況、核對

有關(guān)經(jīng)營數(shù)據(jù)。

6.第二聯(lián)系人。

7.銀行和其他公司貸款情況。

8.家庭收入/月；支出/月。

9.經(jīng)營場所情況（詳細(xì)地址、權(quán)屬）

10.客戶健康狀況、社會交往、嗜好。

注意事項：

1.與借款人面談時，觀察借款人言談舉止是否自然，回答問題

是否有意回避或刻意隱瞞現(xiàn)象。分析客戶所述是否真實（借款用途）很重要！

2.確認(rèn)借款人身份。身份證、戶口、婚姻證明要相互驗證。在房產(chǎn)登記時也要進(jìn)行必要核對。

3.借款人、擔(dān)保人、抵質(zhì)押人相關(guān)簽字必須要在業(yè)務(wù)人員監(jiān)督

下進(jìn)行。

4.按照實際位置記載借款人詳細(xì)的地址、聯(lián)系電話及抵質(zhì)押物

詳細(xì)位置（小區(qū)、樓號、樓層、門牌號等）以便催收及處置

抵質(zhì)押物時能夠準(zhǔn)確找到實際地點。

5.對有疑問的問題必須通過反復(fù)溝通調(diào)查了解，查明原由，否

則拒貸。

6.及時對不能按時還本付息的客戶及時進(jìn)行面談了解掌握相關(guān)

情況，采取有針對性的催收措施。

7.建立黑名單檔案，發(fā)生逾期、欠息的客戶不再發(fā)放貸款。

8.使用文明用語，時刻注意樹立公司的良好形象，對于不符合貸款條件的客戶詳細(xì)說明原因，最大限度爭得客戶的理解；

對認(rèn)為不能放款的客戶，要提高貸款門檻，以不符合貸款條

件為進(jìn)行婉拒。

9.保護(hù)客戶商業(yè)秘密和隱私。

10.對于申請展期的客戶，理由要合理（分析）、非惡意討債或已

經(jīng)出現(xiàn)確定風(fēng)險，而且主合同項下?lián)Ｈ客?、抵質(zhì)押全

部有效的前提下，要求客戶償還原貸款金額的20%。不辦理

貸新還舊。

11.手續(xù)費(fèi)放款日直接從貸款本金中扣除，貸款利息通過與客戶

協(xié)商確定，原則是按月等額還息。

12.貸款期限原則上3個月以內(nèi)，最長不超過6個月。

13.建立客戶信息臺賬—很重要、要詳細(xì)。

14.“3”+“1”方法：

“3”

人行不行—為人、主要經(jīng)歷、從業(yè)年限、業(yè)績、信用記錄、嗜好；

事行不行---經(jīng)營項目前景、原材料供需狀況、變化趨勢、近三年

價格走勢、符合政策、產(chǎn)品、競爭、盈利能力、償債能力；

現(xiàn)金流行不行—主要看經(jīng)營性現(xiàn)金流、籌資能力。

“1”合適的擔(dān)保—決定貸款品種。