第一篇：如何做好貸款貸前調(diào)查

如何做好貸款貸前調(diào)查

■ 曹橋支行鄭南鷹

貸前調(diào)查是信貸管理的一個(gè)重要程序和環(huán)節(jié)，是貸款發(fā)放的基石，直接關(guān)系到貸款決策的正確與否。個(gè)別信貸人員由于只查看借款申請(qǐng)人提供的資料，而造成貸前調(diào)查失實(shí)。在貸前調(diào)查中，除了按一般的調(diào)查方式對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行必要的調(diào)查外，還要摸清申請(qǐng)人的真實(shí)背景。貸前調(diào)查工作如果不扎實(shí)，一是可能增加信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，二是可能喪失與每個(gè)優(yōu)良客戶建立信貸關(guān)系的機(jī)會(huì)。貸前調(diào)查主要分為個(gè)人貸款與企事業(yè)貸款兩種。個(gè)人貸款相比企業(yè)貸款而言，它的貸前調(diào)查較為直觀，著重查看客戶以前的信用記錄，其次可以看一下客戶的學(xué)歷、經(jīng)歷、經(jīng)營(yíng)管理能力、業(yè)績(jī)、社會(huì)關(guān)系、愛好、生活習(xí)慣、品行、年齡、健康狀況等等，最后再查看一下第二還款來源情況。企事業(yè)單位貸款的貸前調(diào)查較為復(fù)雜，我們要著重從以下幾個(gè)方面來分析：

一、借款人資格。審查企業(yè)是否具備貸款條件，看企業(yè)法人、營(yíng)業(yè)執(zhí)照，確定借款人是否是經(jīng)核準(zhǔn)登記的企(事)業(yè)法人、其他經(jīng)濟(jì)組織?？雌浞ㄈ舜淼纳鐣?huì)關(guān)系、愛好、生活習(xí)慣、品行、年齡、健康狀況等，再了解企業(yè)的職工人數(shù)及構(gòu)成人員情況，特別是管理人員、科技人員的專業(yè)技能、經(jīng)驗(yàn)。例如，一個(gè)企業(yè)的注冊(cè)資本金再高，如果沒有與之相適應(yīng)的管理人員、科技人員、管理文化理念等，該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也不會(huì)有多大的競(jìng)爭(zhēng)力，因此獲利能力不可能太強(qiáng)，從而會(huì)給銀行資金帶來相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。最后是查看企業(yè)的其他負(fù)債、融資與對(duì)外擔(dān)保情況，要按照銀行制定的《借款人對(duì)外保證及保證人管理辦法》去執(zhí)行，超過該標(biāo)準(zhǔn)數(shù)的企業(yè)就不具備借款資格。

二、數(shù)據(jù)分析與采集。查看企業(yè)歷史記錄，與銀行有無信貸關(guān)系、其他資金往來關(guān)系、有無不良記錄、擔(dān)保情況、其他個(gè)人負(fù)債情況等等。首先要把企業(yè)當(dāng)作一個(gè)對(duì)立面來查看企業(yè)與銀行的歷史記錄。通過第一步分析得出初步結(jié)論，實(shí)地查看經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的可行性、營(yíng)利能力、法人代表綜合能力、其他管理人員情況、財(cái)務(wù)人員情況，了解企業(yè)的用電近期內(nèi)是否有大幅度的增減變化，并分析原因，因?yàn)橛秒娏炕旧夏軓膫?cè)面反映企業(yè)的生產(chǎn)情況。其中，查看企業(yè)的上年度財(cái)務(wù)報(bào)表要有財(cái)政部門簽章、上月的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表。

三、調(diào)查借款原因。借款單位申請(qǐng)貸款的原因、用途、用款計(jì)劃，這是貸前調(diào)查的主要內(nèi)容。要分析申請(qǐng)貸款的借款人是否具備產(chǎn)品有市場(chǎng)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有效益、無擠占挪用信貸資金、恪守信用等基本條件。借款申請(qǐng)人從事的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是否合規(guī)合法、符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃要求。

四、分析與總結(jié)。經(jīng)過以上步驟的分析與總結(jié)，再進(jìn)一步分析企業(yè)的相關(guān)情況，具體要分清企業(yè)的產(chǎn)品類別，不同類型的企業(yè)要區(qū)別對(duì)待，從而決定其借款期限。例如，有的企業(yè)生產(chǎn)周期性較短，有的企業(yè)生產(chǎn)周期性較長(zhǎng)。

最后，總結(jié)出貸與不貸的結(jié)論，把符合條件的客戶變成自己的優(yōu)良客戶，成為銀行利潤(rùn)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，把信貸資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。綜合以上幾個(gè)步驟，撰寫貸前詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告。

貸前調(diào)查是貸款發(fā)放的第一道關(guān)口，貸前調(diào)查的質(zhì)量?jī)?yōu)劣直接關(guān)系到貸款決策的正確與否。在貸款營(yíng)銷過程中，個(gè)別信貸人員因拘泥于借款申請(qǐng)人（以下簡(jiǎn)稱申請(qǐng)人）提供的資料，而造成貸前調(diào)查失實(shí)。在貸前調(diào)查中，除了按一般的調(diào)查方式對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行必要的調(diào)查外，筆者建議還可以從以下幾個(gè)方面對(duì)申請(qǐng)人的有關(guān)情況進(jìn)行深入的核查和分析，以摸清申請(qǐng)人的真實(shí)背景。

1、對(duì)企業(yè)真實(shí)性的調(diào)查。需到工商行政管理部門核查企業(yè)的登記記錄、年檢記錄，了解企業(yè)的歷史由來、出資人、出資額，確認(rèn)企業(yè)的真實(shí)身份。

2、法人代表及高級(jí)管理人員的基本情況調(diào)查。有關(guān)法人代表和其他高級(jí)管理人員的基本情況調(diào)查應(yīng)以工商部門登記為準(zhǔn)，不要一味聽從企業(yè)介紹的情況，對(duì)申請(qǐng)人提供的有關(guān)企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人學(xué)識(shí)水平的憑證應(yīng)以原件為準(zhǔn)，并可向教育行政部門了解其學(xué)歷的效力。對(duì)其個(gè)人品行的調(diào)查應(yīng)面向申請(qǐng)人的員工和客戶，并要了解他們?cè)谙嚓P(guān)企業(yè)任高級(jí)職員以來的情況。

3、申請(qǐng)人的信用道德、信用品行的調(diào)查。一方面要調(diào)查申請(qǐng)人的應(yīng)付款帳簿、明細(xì)帳，了解申請(qǐng)人拖欠他人的明細(xì)帳項(xiàng)、拖欠時(shí)間長(zhǎng)短；另一方面可向被拖欠企業(yè)電話或發(fā)函，調(diào)查申請(qǐng)人拖欠他人貨款的原因，從而摸清企業(yè)的一貫信用道德和償債能力。

4、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理能力調(diào)查。一要查看申請(qǐng)人近兩年各項(xiàng)指標(biāo)增長(zhǎng)率、增長(zhǎng)幅度，尤其是市場(chǎng)占有率的變化更能反映企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的變化。二要查看申請(qǐng)人近兩年應(yīng)收帳款的數(shù)額、增減率、帳齡，防止企業(yè)虛增銷售額和利潤(rùn)額，也可以向其上游企業(yè)了解拖欠申請(qǐng)人款項(xiàng)的原因，從而側(cè)面了解申請(qǐng)人的產(chǎn)品質(zhì)量、競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)前景。三要通過財(cái)務(wù)費(fèi)用、資金周轉(zhuǎn)率、銷售利潤(rùn)率、單位產(chǎn)品毛利率、管理費(fèi)用等指標(biāo)來判斷申請(qǐng)人管理能力的變化。四要通過申請(qǐng)人交納電費(fèi)、水費(fèi)的變化情況來了解其生產(chǎn)量和開工率的變化情況，一般企業(yè)的生產(chǎn)量與能源消耗成正比，這樣可以避免只聽申請(qǐng)人的一面之辭。

5、盈利能力的調(diào)查。目前比較簡(jiǎn)便的辦法是到稅務(wù)部門了解申請(qǐng)人所得稅的交納情況，這樣申請(qǐng)人的凈利潤(rùn)額一目了然；如果申請(qǐng)人提供給銀行的會(huì)計(jì)報(bào)表與提供給稅務(wù)部門的報(bào)表不一致，則可與稅務(wù)部門、申請(qǐng)人一起分析原因，以便銀行能清楚地知道申請(qǐng)人真正的盈利能力。

6、負(fù)債真實(shí)性的調(diào)查。部分企業(yè)的銀行借款不放在相應(yīng)的科目核算，以調(diào)整自己的資產(chǎn)負(fù)債率，還有的企業(yè)將應(yīng)付票據(jù)如銀行承兌匯票，不進(jìn)行帳務(wù)處理；也有企業(yè)對(duì)提供擔(dān)保的情況根本不作登記，給銀行貸前調(diào)查帶來許多假象。目前相對(duì)可行的辦法是查詢央行信貸登記系統(tǒng)。1998年，中國(guó)人民銀行在《貸款證》的基礎(chǔ)上開始建設(shè)銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)。登記范圍主要包括辦理信貸業(yè)務(wù)的企事業(yè)單位和在國(guó)內(nèi)注冊(cè)的其它經(jīng)濟(jì)組織；登記內(nèi)容包括目前商業(yè)銀行開辦的貸款銀行承兌匯票、信用證、保函、擔(dān)保以及借款人的基本概況、其他經(jīng)濟(jì)大事等。中國(guó)人民銀行從總行到?。▍^(qū)）到地（市）城市建立數(shù)據(jù)庫(kù)聯(lián)網(wǎng)，城市數(shù)據(jù)庫(kù)與各商業(yè)銀行連接，形成了人民銀行與各商業(yè)銀行間的信息采集和提供咨詢的網(wǎng)絡(luò)體系。目前，全國(guó)聯(lián)網(wǎng)工作已即將完成。商業(yè)銀行可以通過網(wǎng)絡(luò)查詢自己客戶已登記的全部信用情況，包括客戶在各地發(fā)生的借款、擔(dān)保、被起訴、欠息等情況。這樣就可以徹底弄清保證人的真實(shí)借款情況和已提供擔(dān)保的情況以及其或有負(fù)債情況。

通過以上這些方面的調(diào)查，可以更全面地了解申請(qǐng)人的基本情況，從而為貸款決策提供真實(shí)完整的基礎(chǔ)資料。

第二篇：如何做好貸款貸前調(diào)查

如何做好貸款貸前調(diào)查

曹橋支行鄭南鷹

貸前調(diào)查是信貸管理的一個(gè)重要程序和環(huán)節(jié)，是貸款發(fā)放的基石，直接關(guān)系到貸款決策的正確與否。個(gè)別信貸人員由于只查看借款申請(qǐng)人提供的資料，而造成貸前調(diào)查失實(shí)。在貸前調(diào)查中，除了按一般的調(diào)查方式對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行必要的調(diào)查外，還要摸清申請(qǐng)人的真實(shí)背景。貸前調(diào)查工作如果不扎實(shí)，一是可能增加信貸資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)，二是可能喪失與每個(gè)優(yōu)良客戶建立信貸關(guān)系的機(jī)會(huì)。貸前調(diào)查主要分為個(gè)人貸款與企事業(yè)貸款兩種。個(gè)人貸款相比企業(yè)貸款而言，它的貸前調(diào)查較為直觀，著重查看客戶以前的信用記錄，其次可以看一下客戶的學(xué)歷、經(jīng)歷、經(jīng)營(yíng)管理能力、業(yè)績(jī)、社會(huì)關(guān)系、愛好、生活習(xí)慣、品行、年齡、健康狀況等等，最后再查看一下第二還款來源情況。企事業(yè)單位貸款的貸前調(diào)查較為復(fù)雜，我們要著重從以下幾個(gè)方面來分析：

一、借款人資格。審查企業(yè)是否具備貸款條件，看企業(yè)法人、營(yíng)業(yè)執(zhí)照，確定借款人是否是經(jīng)核準(zhǔn)登記的企(事)業(yè)法人、其他經(jīng)濟(jì)組織。看其法人代表的社會(huì)關(guān)系、愛好、生活習(xí)慣、品行、年齡、健康狀況等，再了解企業(yè)的職工人數(shù)及構(gòu)成人員情況，特別是管理人員、科技人員的專業(yè)技能、經(jīng)驗(yàn)。例如，一個(gè)企業(yè)的注冊(cè)資本金再高，如果沒有與之相適應(yīng)的管理人員、科技人員、管理文化理念等，該企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品也不會(huì)有多大的競(jìng)爭(zhēng)力，因此獲利能力不可能太強(qiáng)，從而會(huì)給銀行資金帶來相當(dāng)大的風(fēng)險(xiǎn)。最后是查看企業(yè)的其他負(fù)債、融資與對(duì)外擔(dān)保情況，要按照銀行制定的《借款人對(duì)外保證及保證人管理辦法》去執(zhí)行，超過該標(biāo)準(zhǔn)數(shù)的企業(yè)就不具備借款資格。

二、數(shù)據(jù)分析與采集。查看企業(yè)歷史記錄，與銀行有無信貸關(guān)系、其他資金往來關(guān)系、有無不良記錄、擔(dān)保情況、其他個(gè)人負(fù)債情況等等。首先要把企業(yè)當(dāng)作一個(gè)對(duì)立面來查看企業(yè)與銀行的歷史記錄。通過第一步分析得出初步結(jié)論，實(shí)地查看經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目的可行性、營(yíng)利能力、法人代表綜合能力、其他管理人員情況、財(cái)務(wù)人員情況，了解企業(yè)的用電近期內(nèi)是否有大幅度的增減變化，并分析原因，因?yàn)橛秒娏炕旧夏軓膫?cè)面反映企業(yè)的生產(chǎn)情況。其中，查看企業(yè)的上財(cái)務(wù)報(bào)表要有財(cái)政部門簽章、上月的資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表。

三、調(diào)查借款原因。借款單位申請(qǐng)貸款的原因、用途、用款計(jì)劃，這是貸前調(diào)查的主要內(nèi)容。要分析申請(qǐng)貸款的借款人是否具備產(chǎn)品有市場(chǎng)、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有效益、無擠占挪用信貸資金、恪守信用等基本條件。借款申請(qǐng)人從事的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是否合規(guī)合法、符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃要求。

四、分析與總結(jié)。經(jīng)過以上步驟的分析與總結(jié)，再進(jìn)一步分析企業(yè)的相關(guān)情況，具體要分清企業(yè)的產(chǎn)品類別，不同類型的企業(yè)要區(qū)別對(duì)待，從而決定其借款期限。例如，有的企業(yè)生產(chǎn)周期性較短，有的企業(yè)生產(chǎn)周期性較長(zhǎng)。

最后，總結(jié)出貸與不貸的結(jié)論，把符合條件的客戶變成自己的優(yōu)良客戶，成為銀行利潤(rùn)的新增長(zhǎng)點(diǎn)，把信貸資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。綜合以上幾個(gè)步驟，撰寫貸前詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告。

第三篇：如何開展個(gè)人貸款貸前調(diào)查

如何做好個(gè)人貸款的貸前調(diào)查

貸前調(diào)查是拓展客戶、發(fā)放貸款的第一道關(guān)，是防范風(fēng)險(xiǎn)、減少壞賬的重要前提，貸前調(diào)查的真實(shí)性和可靠性，對(duì)貸款的安全性意義重大。這是決定貸與不貸，貸多貸少，貸款期限和方式的重要依據(jù)。村鎮(zhèn)銀行服務(wù)的對(duì)象主要是農(nóng)戶、小微企業(yè)和農(nóng)村個(gè)體工商戶等客戶群體，有相當(dāng)一部分客戶提供的資料缺少真實(shí)性，通過現(xiàn)場(chǎng)的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)間接收集的資料和客戶提供的資料存在“信息不對(duì)稱”的情況，所以客戶經(jīng)理的貸前調(diào)查尤為重要。

如果貸前調(diào)查過程中，未能對(duì)客戶的基本情況、經(jīng)營(yíng)狀況和存在風(fēng)險(xiǎn)有一個(gè)客觀的了解，甚至走馬觀花，草草了事，沒有真正起到調(diào)查作用，這樣的調(diào)查本身就存在不可輕視的風(fēng)險(xiǎn)。一次不負(fù)責(zé)任的貸前調(diào)查，就有可能導(dǎo)致一筆不良貸款的產(chǎn)生，由此帶來的是欠息、逾期、催收甚至起訴等一系列的工作。而銀行往往要經(jīng)過幾個(gè)月甚至幾年的時(shí)間，才能完成消化，既耗費(fèi)了我們銀行工作人員的時(shí)間和精力，也損害了銀行的利潤(rùn)。

貸前調(diào)查如果只查看借款申請(qǐng)人提供的資料，就會(huì)造成貸前調(diào)查失實(shí)。在貸前調(diào)查中，除了按一般的調(diào)查方式對(duì)申請(qǐng)人進(jìn)行必要的調(diào)查外，還要摸清申請(qǐng)人的真實(shí)背景。因此，在對(duì)客戶的貸前調(diào)查中要堅(jiān)持聽、查、核、析四個(gè)步驟：

（1）聽。在調(diào)查過程中，大部分農(nóng)村客戶往往會(huì)主動(dòng)介紹自己的基本情況（或者客戶經(jīng)理要求客戶進(jìn)行情況介紹）。這個(gè)時(shí)

候，客戶經(jīng)理所需要做的，就是耐心細(xì)致的聆聽，并稍加引導(dǎo)，讓客戶主動(dòng)的介紹其從業(yè)時(shí)間、發(fā)展經(jīng)歷、經(jīng)營(yíng)模式，以及近兩年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況、銷售利潤(rùn)、存在問題、發(fā)展規(guī)劃及借款用途等。在這一過程中，客戶經(jīng)理可就其中未能聽清或者感興趣的內(nèi)容開展進(jìn)一步的詢問和交流。

通過這一步驟，客戶經(jīng)理可以對(duì)客戶的整體情況有一個(gè)初步的了解和判斷，也建立了進(jìn)一步深入調(diào)查了解的感性材料。

（2）查。在“聽”的基礎(chǔ)上，客戶經(jīng)理需要進(jìn)一步查實(shí)借款申請(qǐng)人的相關(guān)資料。這一步驟的工作內(nèi)容包括：查看客戶的身份證、戶口簿、在當(dāng)?shù)氐木幼∧晗?、生活?xí)慣、社會(huì)關(guān)系、財(cái)產(chǎn)狀況、家庭是否和諧等，如是小企業(yè)則應(yīng)該查看工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證、貸款卡等的原件，并注意有無年檢記錄等。同時(shí)，也應(yīng)查看客戶與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)相關(guān)的采購(gòu)合同、銷售合同、施工合同等。

（3）核。在做好前兩個(gè)步驟的基礎(chǔ)上，進(jìn)入最關(guān)鍵的第三階段，其任務(wù)主要是核實(shí)前兩個(gè)階段所搜集的信息。

首先，核實(shí)客戶上一年的家庭總收入及來源、家庭總支出及去向、家庭純收入及人均收入等。核實(shí)客戶家庭財(cái)產(chǎn)情況：一是不易變現(xiàn)財(cái)產(chǎn)，主要包括房屋間數(shù)及結(jié)構(gòu)、面積、坐落位置、構(gòu)建時(shí)間、變現(xiàn)價(jià)值，其他不易變現(xiàn)的財(cái)產(chǎn)及變現(xiàn)價(jià)值。二是可變現(xiàn)財(cái)產(chǎn)，主要包括機(jī)械設(shè)備名稱、數(shù)量及變現(xiàn)價(jià)值，交通運(yùn)輸工具及變現(xiàn)價(jià)值，家電器具及變現(xiàn)價(jià)值，存貨及變現(xiàn)價(jià)值。

其二，對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況的核實(shí)：根據(jù)客戶的介紹及資料中所反映的情況，對(duì)客戶的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行實(shí)地的核實(shí)。例如，對(duì)農(nóng)戶的貸款用途進(jìn)行核實(shí)，主要是其真實(shí)性、合法性核實(shí)，必要時(shí)對(duì)客戶提出相關(guān)的建議和意見，個(gè)人及小型企業(yè)的生產(chǎn)車間、倉(cāng)庫(kù)及生產(chǎn)工藝進(jìn)行實(shí)地的查看；對(duì)客戶的產(chǎn)品質(zhì)量、市場(chǎng)占有率及口碑進(jìn)行實(shí)地的調(diào)查了解；對(duì)客戶承包的項(xiàng)目或者施工工地進(jìn)行實(shí)地的調(diào)查，了解項(xiàng)目的手續(xù)、進(jìn)度、質(zhì)量及付款情況等。

其三，對(duì)抵質(zhì)押物和保證人的核實(shí)：客戶經(jīng)理要做到親力親為，通過對(duì)抵押物的位置、面積、價(jià)值、合法性等的核實(shí)，或者通過對(duì)保證人的資質(zhì)、保證實(shí)力及保證意愿的核實(shí)。對(duì)于擔(dān)保人的調(diào)查，應(yīng)當(dāng)參照對(duì)借款申請(qǐng)人調(diào)查的程序，同時(shí)重點(diǎn)核實(shí)保證人的保證實(shí)力及保證意愿，并堅(jiān)持雙人調(diào)查和面簽制度。

(4)析。通過以上幾個(gè)環(huán)節(jié)客戶經(jīng)理就可以分析和判斷此筆貸款業(yè)務(wù)貸與不貸，貸多貸少，貸款期限的長(zhǎng)短和貸款方式。在實(shí)際的信貸工作中，我們會(huì)遇到這樣的情況：貸款客戶為了貸到貸款，口若懸河，說的天花亂墜，向我們介紹的情況往往和我們實(shí)際調(diào)查的差距很大而又沒有合情合理的解釋，那么銀行對(duì)此類客戶的貸款申請(qǐng)應(yīng)當(dāng)慎之又慎，要把貸款風(fēng)險(xiǎn)降到最低。

另外，考慮到當(dāng)前的信用環(huán)境，貸前調(diào)查做到“軟硬兼施”，綜合判斷：既要重視所收集的客觀性資料，如證件、數(shù)據(jù)、報(bào)表、文字等 “硬性”資料，又要重視社會(huì)輿論、行業(yè)評(píng)價(jià)、鄰里口碑等難以用數(shù)據(jù)、文字反映的“軟性”資料。利用“硬”性資料的準(zhǔn)確性，結(jié)合“軟性”資料的靈活性，對(duì)借款申請(qǐng)人的情況做出客觀、全面的評(píng)價(jià)。

不論結(jié)果如何，都應(yīng)當(dāng)保證服務(wù)效率，將信息及時(shí)反饋給客戶。如果因?yàn)榉N種原因不能受理，應(yīng)當(dāng)做好解釋工作，以利于日后可能的合作。

通過以上幾個(gè)步驟，可以作為貸前調(diào)查的通用程序，在實(shí)際工作中遵循而不拘泥，可根據(jù)情況靈活調(diào)整。若能堅(jiān)持并做好這幾個(gè)步驟，則有助于搞好貸前調(diào)查，在信貸營(yíng)銷同時(shí)，做好甄選客戶、防范風(fēng)險(xiǎn)的工作，最終對(duì)我行的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)和發(fā)展能夠產(chǎn)生積極影響。

第四篇：貸前調(diào)查

1.信貸管理

1．客戶經(jīng)理要對(duì)自己所做的工作要有了解，以便使自己在信貸工作中能有得放矢的開展，提高日常工作的效率。如：

當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)支柱產(chǎn)業(yè)是哪些；

本公司的貸款業(yè)務(wù)在本地區(qū)、本行業(yè)占比； 本公司的貸款業(yè)務(wù)以哪類業(yè)務(wù)為主；

在日常業(yè)務(wù)辦理中，您遇到哪些情況會(huì)感到困惑需尋找解決的辦法和及時(shí)處理的。

1)2)評(píng)判信貸管理好壞的標(biāo)準(zhǔn)，在很大程度上就是貸前調(diào)查、貸時(shí)審查和貸后檢查這三項(xiàng)核心工作的質(zhì)量，即業(yè)內(nèi)所統(tǒng)稱的貸款“三查”。

必須牢牢把握貸款管理的九個(gè)環(huán)節(jié)：①受理；②調(diào)查；③風(fēng)評(píng)；④審批；⑤簽約；⑥發(fā)放；⑦支付；⑧后管；⑨處置。

認(rèn)真對(duì)待貸款管理出現(xiàn)的四種結(jié)果：①收回本息；②轉(zhuǎn)賣貸款；③重組貸款；④依法核銷。

2.信息收集

1.實(shí)地調(diào)查是獲取借款人真實(shí)情況的最有效的手段。在目前，企業(yè)（個(gè)人）信用基礎(chǔ)較為薄弱，特別是我們

面對(duì)的是小微企業(yè)，其“硬信息”的失真度偏高，為彌補(bǔ)“硬信息”的失真，我們只有依靠“軟信息”的收集和掌握，來避免風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

2.硬信息：能用準(zhǔn)確的硬指標(biāo)來表示的信息，是正式的、精準(zhǔn)的、符合邏輯的、可追溯的。如：業(yè)績(jī)報(bào)告、任務(wù)指標(biāo)、財(cái)務(wù)報(bào)表等；

軟信息：不能用準(zhǔn)確的硬指標(biāo)來表示的信息，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺的。如：分析報(bào)告、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估、前景預(yù)測(cè)等。

3.發(fā)揮本公司在區(qū)域內(nèi) “人熟、地熟、情況熟”的“三熟”優(yōu)勢(shì)，采取走出去，多調(diào)查、多走訪的方法，收集各類軟、硬信息，借此對(duì)現(xiàn)有和原有的客戶群進(jìn)行審核、梳理和調(diào)整，逐步理清和淘汰B類以下等級(jí)的風(fēng)險(xiǎn)客戶，從市場(chǎng)中捕捉和爭(zhēng)搶新的黃金客戶。使信貸結(jié)構(gòu)不斷得到優(yōu)化和提高，確保市場(chǎng)份額。

4.對(duì)調(diào)查對(duì)象的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)情況必須要掌握清楚，才能發(fā)現(xiàn)其中存在的問題，在實(shí)地調(diào)查中對(duì)客戶的任何細(xì)微的表象都應(yīng)有所警惕，以防備和懷疑的思維去追查和分析其真實(shí)原因。.5.①要注意關(guān)注媒體的消息，經(jīng)常結(jié)合大環(huán)境的變化（如政策、形勢(shì)、氣候等），隨時(shí)調(diào)整信貸計(jì)劃和措施。②注意從相關(guān)的行業(yè)、企業(yè)、人員，客戶鄰居以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等側(cè)面了解客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)狀況，從中掌握第一手資料。

③從工商、稅務(wù)、法院等行政部門和社區(qū)組織等了解客戶的情況。如從工商、稅務(wù)部門調(diào)取客戶的財(cái)務(wù)報(bào)表進(jìn)行比對(duì)，從中發(fā)現(xiàn)問題。

④從同行業(yè)中了解和捕捉客戶不正常的變化。

⑤不告知的上門檢查，防止客戶的作假行為。

⑥關(guān)鍵是作為我們從事信貸工作的人員，要增強(qiáng)盡職觀念，時(shí)刻做個(gè)有心人：備個(gè)小本子，把隨時(shí)了解的情況記下來備個(gè)案（俗語說：好腦子不如爛筆頭），有空時(shí)經(jīng)常翻閱看看，匯總，從中發(fā)現(xiàn)蛛絲馬跡，把風(fēng)險(xiǎn)隱患全部暴露出來，以變被動(dòng)為主動(dòng)。

3.客戶選擇

①客戶向銀行申請(qǐng)授信業(yè)務(wù)或銀行向客戶營(yíng)銷授信業(yè)務(wù)時(shí)，授信經(jīng)營(yíng)部門應(yīng)根據(jù)國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策、地區(qū)重點(diǎn)產(chǎn)業(yè)政策和銀行的貸款政策，通過對(duì)市場(chǎng)的調(diào)查，信息的收集，盡量爭(zhēng)取選擇當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)企業(yè)、以及得到得到政策護(hù)持的企業(yè)作為營(yíng)銷對(duì)象。②在接洽客戶申請(qǐng)或主動(dòng)營(yíng)銷中，客戶經(jīng)理應(yīng)認(rèn)真了解客戶需求，有針對(duì)性的準(zhǔn)確介紹銀行授信業(yè)務(wù)產(chǎn)品和授信業(yè)務(wù)的有關(guān)規(guī)定。

4.調(diào)查主體的職責(zé)與權(quán)限和獨(dú)立性

職責(zé)：

① 授信經(jīng)營(yíng)部門客戶經(jīng)理是授信調(diào)查的第一責(zé)任人，對(duì)被調(diào)查客戶情況及印鑒、簽字等相關(guān)要素的真實(shí)性和申報(bào)資料的合法性、有效性、完整性負(fù)責(zé)，參與調(diào)查人員應(yīng)負(fù)參與調(diào)查過程中的相應(yīng)責(zé)任。

② 授信經(jīng)營(yíng)部門客戶經(jīng)理對(duì)在授信調(diào)查基礎(chǔ)上所撰寫的授信分析報(bào)告相關(guān)部分的真實(shí)性、完整性、風(fēng)險(xiǎn)披露的充分性負(fù)責(zé)，簽署同意意見的部門負(fù)責(zé)人負(fù)核實(shí)責(zé)任。

③ 客戶經(jīng)理受理客戶申請(qǐng)并進(jìn)行初選、對(duì)擬授信客戶進(jìn)行調(diào)查，按要求撰寫“授信分析報(bào)告”，對(duì)客戶情況及風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行真實(shí)、全面的披露。

④ 授信經(jīng)營(yíng)部門負(fù)責(zé)人應(yīng)對(duì)客戶經(jīng)理提出的申報(bào)材料進(jìn)行審查，提出需要補(bǔ)充、重新調(diào)查的要求，提出授信經(jīng)營(yíng)部門的結(jié)論性意見。權(quán)限：

① 任何個(gè)人或部門不得干擾他人（客戶經(jīng)理、科長(zhǎng)等）獨(dú)立行使職權(quán)。

② 客戶經(jīng)理?yè)碛惺谛艠I(yè)務(wù)的受理、初選和調(diào)查權(quán)，如實(shí)反映調(diào)查的實(shí)際情況，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獨(dú)立進(jìn)行判斷，提出初步授信方案(包括風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)的建議)或提出否決建議。

③ 授信經(jīng)營(yíng)部門負(fù)責(zé)人擁有對(duì)授信業(yè)務(wù)的參與調(diào)查權(quán)、核實(shí)權(quán)，授信方案決定權(quán)及否決權(quán)。獨(dú)立性：

① 客戶經(jīng)理在貸前調(diào)查時(shí)所做的工作應(yīng)該是弄清借款人的真實(shí)情況。除非自己眼見或有證實(shí)，其余都不可信。② 對(duì)其他金融機(jī)構(gòu)，特別是曾提供較大額度授信、合作歷史較長(zhǎng)的國(guó)有獨(dú)資金融機(jī)構(gòu)突然退出，應(yīng)保持警惕，審慎對(duì)待！避免做替人抬轎的蠢事。

5.個(gè)人貸款中注重事項(xiàng)與業(yè)務(wù)要素

① ② ③ ④ 對(duì)借款人提供的收入證明，要通過各種渠道進(jìn)行真?zhèn)舞b別；

嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)貸中有關(guān)借款人的家庭月收入和月供之比，以確保借款人的按時(shí)還貸；

在以住房作抵押的個(gè)人貸款中，從嚴(yán)掌握抵押率，避免因房?jī)r(jià)的大幅波動(dòng)使銀行處于被動(dòng)局面。在個(gè)貸中，嚴(yán)格掌握貸與不貸的原則，堅(jiān)決避免為完成指標(biāo)而違規(guī)操作。

A.個(gè)人信貸業(yè)務(wù)營(yíng)銷時(shí)要注意以下要素：

1)具有完全民事行為能力的自然人 2)借款人有合法的身份證明 3)有穩(wěn)定的職業(yè)或收入

4)具有良好的信用記錄和還款意愿 5)提供貸款人認(rèn)可的有效擔(dān)保和保證 注:還款能力;判斷客戶還款能力最基本的條件是滿足收入還貸比的要求，各類貸款具體要求如下：

1)個(gè)人住房、消費(fèi)貸款：本筆貸款月還貸支出與收入比須在50%（含）以下，且月所有債務(wù)支出與收入比須在55%（含）以下；

2)個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸款：貸款月所有債務(wù)支出與收入比須在60%（含）以下 3)還款能力的測(cè)算還需要涉及收入證明（含視同收入）及債務(wù)折算。

B．基本申請(qǐng)資料

1、借款申請(qǐng)書（制式）

2、借款人及共同還款人身份證復(fù)印件

3、借款人戶口本復(fù)印件（借款人夫妻雙方未并戶的提供結(jié)婚證復(fù)印件，未婚的提供未婚證明）

4、借款人及共同還款人收入證明（制式）

5、借款人家庭財(cái)產(chǎn)證明（房產(chǎn)證、行車證等）復(fù)印件

6、借款人從事個(gè)人經(jīng)營(yíng)的提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件

7、借款人及共同還款人共有財(cái)產(chǎn)還款聲明（制式）

8、借款人簡(jiǎn)歷

C．貸款用途

1)借款人的貸款用途，應(yīng)針對(duì)性的選擇相對(duì)應(yīng)的貸款品種，在營(yíng)銷時(shí)應(yīng)注意區(qū)別對(duì)待，各產(chǎn)品的貸款用途詳見銀行的產(chǎn)品說明。

2)個(gè)人貸款不得流入證券市場(chǎng)、期貨市場(chǎng)，或用于股本權(quán)益性投資、房地產(chǎn)項(xiàng)目開發(fā)，或用于其他國(guó)家法律法規(guī)明令禁止的用途。

D．貸款額度

貸款額度：是指向客戶發(fā)放的貸款金額應(yīng)根據(jù)客戶的實(shí)際需求，并與抵押或質(zhì)押物的價(jià)值之比相匹配，一般用成數(shù)或百分比表示。貸款品種、抵（質(zhì)）押物種類、借款人具體情況，還貸的承受力等，均會(huì)導(dǎo)致實(shí)際貸款額度的不同。只有客戶資質(zhì)及抵押物條件等完全符合貸款要求，才能貸足最高額度。（不能把抵質(zhì)押物作為還款來源）

E.擔(dān)保方式

對(duì)采取何種擔(dān)保方式，則需視借款對(duì)象和業(yè)務(wù)品種確定，在信貸實(shí)務(wù)中盡可能采用保險(xiǎn)系數(shù)高的擔(dān)保方式進(jìn)行操作。

附：擔(dān)保人為自然人的應(yīng)提供資料

1、擔(dān)保人及財(cái)產(chǎn)共有人身份證復(fù)印件

2、擔(dān)保人戶口本復(fù)印件（擔(dān)保人夫妻雙方未并戶的提供結(jié)婚證復(fù)印件，未婚的提供未婚證明）

3、擔(dān)保人及財(cái)產(chǎn)共有人收入證明（制式）

5、擔(dān)保人家庭財(cái)產(chǎn)證明（房產(chǎn)證、行車證等）復(fù)印件

6、擔(dān)保人從事個(gè)人經(jīng)營(yíng)的提供營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本、稅務(wù)登記證、組織機(jī)構(gòu)代碼證復(fù)印件

7、擔(dān)保人簡(jiǎn)歷

擔(dān)保人為企業(yè)法人的應(yīng)提供資料

1、年檢有效的法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件

2、年檢有效的稅務(wù)登記證副本復(fù)印件

3、年檢有效的法人組織機(jī)構(gòu)代碼證副本復(fù)印件

4、開戶許可證復(fù)印件

5、年檢有效的貸款卡復(fù)印件

6、經(jīng)營(yíng)許可證復(fù)印件

7、企業(yè)法定代表人證復(fù)印件

8、企業(yè)法定代表人身份證復(fù)印件

9、公司章程（包括章程修正案）復(fù)印件

10、驗(yàn)資報(bào)告復(fù)印件

11、企業(yè)最近二年及本年最近一個(gè)月的財(cái)務(wù)報(bào)表復(fù)印件

12、同意擔(dān)保的股東會(huì)（或董事會(huì)）決議

13、企業(yè)簡(jiǎn)介、法定代表人簡(jiǎn)歷

14、征信報(bào)告

15、企業(yè)最近二年及本年最近一個(gè)月的水、電費(fèi)發(fā)票，稅務(wù)發(fā)票

F.其他注重事項(xiàng)

1、時(shí)刻把風(fēng)險(xiǎn)防范放在第一位

2、注重借款的目的、用途；

3、客觀測(cè)定融資安全線；

4、不要一味追求貸款回報(bào)；

5、注意力放在本地客戶身上；

6、關(guān)注環(huán)境保護(hù)、勞資糾紛；

6.法律提示

根據(jù)《中華人民共和國(guó)擔(dān)保法》中相關(guān)條例規(guī)定： 第二章 保 證

第八條 國(guó)家機(jī)關(guān)不得為保證人，但經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)為使用外國(guó)政府或者國(guó)際經(jīng)濟(jì)組織貸款進(jìn)行轉(zhuǎn)貸的除外。第九條 學(xué)校、幼兒園、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體不得為保證人。

第十條 企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)、職能部門不得為保證人。企業(yè)法人的分支機(jī)構(gòu)有法人書面授權(quán)的，可以在授權(quán)范圍內(nèi)提供保證。

第十一條 任何單位和個(gè)人不得強(qiáng)令銀行等金融機(jī)構(gòu)或者企業(yè)為他人提供保證；銀行等金融機(jī)構(gòu)或者企業(yè)對(duì)強(qiáng)令其為他人提供保證的行為，有權(quán)拒絕。

第十二條 同一債務(wù)有兩個(gè)以上保證人的，沒有約定保證份額的，債權(quán)人可以要求任何一個(gè)保證人承擔(dān)全部保證責(zé)任。

第三章 抵 押

第一節(jié) 抵押和抵押物

第三十七條 下列財(cái)產(chǎn)不得抵押：

（二）耕地、宅基地、自留地、自留山等集體所有的土地使用權(quán)，但本法第三十四條第（五）項(xiàng)、第三十六條第三款規(guī)定的除外；（即發(fā)包者同意的除外）

（三）學(xué)校、醫(yī)院等以公益為目的的事業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體的教育設(shè)施、醫(yī)療衛(wèi)生設(shè)施和其他社會(huì)公益設(shè)施；

（四）所有權(quán)、使用權(quán)不明或者有爭(zhēng)議的財(cái)產(chǎn)；

（五）依法被查封、扣押、監(jiān)管的財(cái)產(chǎn)；

最高人民法院出臺(tái)的《關(guān)于人民法院執(zhí)行設(shè)定抵押的房屋的規(guī)定》規(guī)定：

在判決后給借款人六個(gè)月的寬限期，讓借款人騰空抵押房；僅對(duì)屬低保戶的，人民法院不應(yīng)強(qiáng)制遷出。

7.財(cái)產(chǎn)抵(質(zhì)押)管理

優(yōu)質(zhì)擔(dān)保(抵押)物四大要素：①權(quán)屬明確②價(jià)格合理③可以變現(xiàn)（有效對(duì)抗善意第三方）④容易變現(xiàn)

質(zhì)物應(yīng)能移交銀行保管，在評(píng)估其價(jià)值和確定質(zhì)押率時(shí)應(yīng)考慮該質(zhì)物的市場(chǎng)行情、轉(zhuǎn)讓的難易程度等風(fēng)險(xiǎn)因素；動(dòng)產(chǎn)質(zhì)押應(yīng)是易封存、易保管、易變現(xiàn)的動(dòng)產(chǎn)；權(quán)利質(zhì)押應(yīng)認(rèn)真辨別權(quán)利憑證的真?zhèn)危治銎渥儸F(xiàn)能力。

8.資料審核

① 資料初審：

客戶申請(qǐng)的貸款業(yè)務(wù)品種、金額、幣種、期限、擔(dān)保方式與協(xié)商的內(nèi)容應(yīng)相符，如不符，應(yīng)要求客戶作出解釋或與客戶重新協(xié)商；

申請(qǐng)?jiān)蚣坝猛緫?yīng)詳細(xì)說明貸款業(yè)務(wù)的具體用途； 申請(qǐng)資料中申請(qǐng)單位的公章應(yīng)清晰，與營(yíng)業(yè)執(zhí)照和貸款卡上的單位名稱一致； 年審合格且在有效期內(nèi)的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證和貸款卡；

財(cái)務(wù)報(bào)表上加蓋的公章清晰，與營(yíng)業(yè)執(zhí)照和貸款卡上的單位名稱必須一致； 法定代表人身份證明上姓名應(yīng)與營(yíng)業(yè)執(zhí)照上法定代表人一致；

董事會(huì)決議。包括：申請(qǐng)貸款業(yè)務(wù)的用途、期限、金額、擔(dān)保方式及委托代理人；決議的簽字人數(shù)應(yīng)達(dá)到公司合同或章程規(guī)定的有效簽字人數(shù)；

根據(jù)各授信品種的規(guī)定，對(duì)客戶提供的相應(yīng)資料進(jìn)行初步審查； 根據(jù)“擔(dān)保管理政策”的要求審查擔(dān)保方的資料。法律文件：

1、貸款合同

2、借款借據(jù)

3、抵押合同

4、擔(dān)保書

5、董事會(huì)決議

6、合同附加條款

7、關(guān)系人放款合同

8、股權(quán)證明

9、保險(xiǎn)合同

10、按揭或信托的復(fù)印件

11、租賃轉(zhuǎn)讓協(xié)議

12、其他 信貸文件：

1、貸款申請(qǐng)書

2、貸款審批報(bào)告

3、承諾函

4、個(gè)人財(cái)務(wù)報(bào)告

5、公司財(cái)務(wù)報(bào)表

6、保險(xiǎn)單據(jù)

7、關(guān)鍵人的保險(xiǎn)單據(jù)

8、貸款年審報(bào)告

9、備忘錄

10、往來信函

11、納稅證明

12、其他

經(jīng)過審核合格，客戶經(jīng)理應(yīng)向授信經(jīng)營(yíng)部門的負(fù)責(zé)人報(bào)告，若授信經(jīng)營(yíng)部門負(fù)責(zé)人同意客戶經(jīng)理意見的，則準(zhǔn)備安排授信調(diào)查；若客戶經(jīng)理審核不同意或授信經(jīng)營(yíng)部門負(fù)責(zé)人不同意的，客戶經(jīng)理應(yīng)將申請(qǐng)材料退還客戶，并對(duì)客戶做好解釋工作。② 交叉審核：

交叉審核是通過不同途徑確認(rèn)信息正確性的方法。貸款調(diào)查交叉審核技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報(bào)告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關(guān)系，對(duì)客戶信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過程。

交叉審核有兩個(gè)簡(jiǎn)單的邏輯關(guān)系，當(dāng)二個(gè)或二個(gè)以上信息來源途徑，或同一信息來源途徑通過勾稽關(guān)系推導(dǎo)得到基本一致的結(jié)果時(shí)，這個(gè)結(jié)果的真實(shí)性和準(zhǔn)確性就高； 簡(jiǎn)單舉個(gè)例子，比如我們手中有客戶的征信記錄，但我們可以以開方式的提問方式問客戶：“你在銀行有貸款嗎？貸了多少？”如客戶隱瞞實(shí)情，就證明他不太老實(shí)。

不同信息來源途徑包括： 1）保證人； 2）鄰里； 3）夫妻及其它家庭成員； 4）合伙人；5）經(jīng)營(yíng)管理者或雇員； 6）同行或行業(yè)協(xié)會(huì)；7）政府或其它信息來源，如經(jīng)貿(mào)、財(cái)稅、工商、司法、海關(guān)、電力等； 8）申請(qǐng)信息與調(diào)查信息； 9）上一次調(diào)查信息與本次調(diào)查信息等等。

同一信息來源交叉審核是指：僅憑借對(duì)借款人的正面調(diào)查，通過對(duì)借款人基本情況、財(cái)務(wù)情況和非財(cái)務(wù)情況、貸款用途和還款來源等相關(guān)聯(lián)內(nèi)容項(xiàng)的交叉比較和審核，驗(yàn)證調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性的過程。它是交叉審核的核心內(nèi)容。

③ 應(yīng)避免建立信貸關(guān)系的 有下列情形之一者，不對(duì)其發(fā)放貸款： 1.不具備貸款主體資格和基本條件；

2.生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)或投資國(guó)家明文禁止的產(chǎn)品、項(xiàng)目；

3.違反國(guó)家外匯管理規(guī)定；

4.建設(shè)項(xiàng)目按國(guó)家規(guī)定應(yīng)當(dāng)報(bào)有關(guān)部門批準(zhǔn)而未取得批準(zhǔn)文件； 5.生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)或投資項(xiàng)目未取得環(huán)境保護(hù)部門許可； 6.在實(shí)行承包、租賃、聯(lián)營(yíng)、合并（兼并）、合作、分立、產(chǎn)權(quán)有償轉(zhuǎn)讓、股份制改造等體制變更過程中，未清償原有貸款債務(wù)、落實(shí)原有貸款債務(wù)或提供相應(yīng)擔(dān)保；7 7.有其他嚴(yán)重違法經(jīng)營(yíng)行為。

9.貸款調(diào)查

行業(yè)情況調(diào)查：

調(diào)查客戶所在行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和客戶在行業(yè)中所處的位置，客戶主要產(chǎn)品及其市場(chǎng)份額，面對(duì)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和主要競(jìng)爭(zhēng)方式，及客戶的產(chǎn)品創(chuàng)新能力等；

調(diào)查客戶其所在行業(yè)的成本結(jié)構(gòu)、行業(yè)成熟度、行業(yè)周期性、行業(yè)盈利能力、行業(yè)依賴性、行業(yè)替代品及政策對(duì)行業(yè)的監(jiān)管等各類情況。對(duì)新進(jìn)入的行業(yè)尤為警惕。客戶雙人調(diào)查：

對(duì)新授信客戶的調(diào)查必須實(shí)行有簽字權(quán)的雙人會(huì)同調(diào)查，雙人中除一人為經(jīng)辦客戶經(jīng)理外，另一人應(yīng)為信貸業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)人（或業(yè)務(wù)骨干）或授信經(jīng)營(yíng)單位（支行）負(fù)責(zé)人；授信經(jīng)營(yíng)部門認(rèn)為風(fēng)險(xiǎn)敞口金額較大或潛在風(fēng)險(xiǎn)較大的，授信經(jīng)營(yíng)部門上級(jí)負(fù)責(zé)人應(yīng)參與雙人調(diào)查。間接調(diào)查：

目的：搜集公司和主要負(fù)責(zé)人的經(jīng)營(yíng)狀況、行業(yè)信息、信用狀況。對(duì)象：人行征信系統(tǒng)、供應(yīng)商、銷售商（客戶），及相關(guān)人員（如企業(yè)管理人員、會(huì)計(jì)人員、員工等）等，了解他們的觀點(diǎn)和評(píng)論。如有條件還可從同行間交換信息（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是合作伙伴）。通過非實(shí)地調(diào)查的方式，如借助報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)、咨詢機(jī)構(gòu)等了解客戶及其所在行業(yè)的情況等，也可通過向稅務(wù)、工商、海關(guān)等政府有關(guān)部門及房地產(chǎn)交易中心、產(chǎn)權(quán)交易中心等社會(huì)中介機(jī)構(gòu)索取相關(guān)資料，了解客戶情況等。面談：

1、目的：初步確定貸款申請(qǐng)人是否具備資格，為實(shí)地調(diào)查、財(cái)務(wù)分析作準(zhǔn)備。

2、對(duì)調(diào)查無法確認(rèn)的信息，在面談中加以明確和約定。

關(guān)注的5個(gè)基本信息：需要多少貸款？如何使用貸款？何時(shí)歸還貸款？何種方式償還貸款？何種擔(dān)保方式？（數(shù)額、用途、期限、還款方式、擔(dān)保方式）實(shí)地調(diào)查的目地和方式：

目的：核實(shí)企業(yè)家底，了解企業(yè)生產(chǎn)、銷售等經(jīng)營(yíng)管理狀況、測(cè)定融資安全線、評(píng)估抵押物價(jià)值等。

方式：通過查賬、盤庫(kù)進(jìn)行賬實(shí)核對(duì)；巡視廠房、設(shè)備；與公司負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)與銷售主管等面談；如需要也可會(huì)見公司其他相關(guān)人員（如員工）。去看看企業(yè)的水電費(fèi)單子和水、電表，由此判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)情況和判別客戶的誠(chéng)信度。

調(diào)查人員應(yīng)對(duì)擬授信主體和擔(dān)保人主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所或項(xiàng)目建設(shè)場(chǎng)所進(jìn)行實(shí)地考察。

在現(xiàn)場(chǎng)驗(yàn)證有關(guān)客戶資料，調(diào)查客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和財(cái)務(wù)狀況，與客戶負(fù)責(zé)人或授權(quán)人就客戶生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況和擬授信業(yè)務(wù)進(jìn)行面對(duì)面的直接溝通。通過對(duì)生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等部門的調(diào)查，從多方面了解公司經(jīng)營(yíng)管理、生產(chǎn)銷售、資產(chǎn)狀況、設(shè)備利用情況、原輔材料和成品存貨情況、項(xiàng)目建設(shè)情況，以及公司內(nèi)控制度、財(cái)務(wù)管理的規(guī)范性等，實(shí)地查看抵（質(zhì)）押物狀況，取得第一手調(diào)查資料，并對(duì)客戶有一個(gè)感性和直觀的判斷。

在實(shí)地調(diào)查前，調(diào)查人員應(yīng)做好充分準(zhǔn)備，詳細(xì)研究已有的客戶資料，并根據(jù)客戶的情況準(zhǔn)備問題清單。

調(diào)查中應(yīng)使用“授信客戶查訪報(bào)告”對(duì)貸前調(diào)查的過程和結(jié)果進(jìn)行客觀記載，包括調(diào)查的時(shí)間、地點(diǎn)、客戶方參與會(huì)談人員、會(huì)談內(nèi)容、客戶提供的資料、考察的部門、車間、倉(cāng)庫(kù)、對(duì)財(cái)務(wù)資料的核實(shí)情況等，調(diào)查人員應(yīng)在調(diào)查報(bào)告上簽名并對(duì)報(bào)告內(nèi)容的真實(shí)性負(fù)責(zé)，雙人調(diào)查的雙人均應(yīng)簽名?？蛻糍Y格審查：

對(duì)新授信客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)主要審查其主體資格是否符合規(guī)定，查驗(yàn)客戶的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、貸款卡和近期財(cái)務(wù)報(bào)表，初步了解客戶的背景、經(jīng)營(yíng)情況、財(cái)務(wù)狀況、借款用途、還款來源、擔(dān)保方式等；如客戶與我行曾發(fā)生過授信業(yè)務(wù)關(guān)系，客戶經(jīng)理應(yīng)了解以往客戶與我行合作的情況，并重點(diǎn)了解客戶目前經(jīng)營(yíng)管理情況，有無影響客戶資信的重大事項(xiàng)等。

對(duì)現(xiàn)有授信客戶，客戶經(jīng)理應(yīng)了解客戶與我們銀行合作情況，分析有無影響客戶資信的重大事項(xiàng)，如:重大的投資項(xiàng)目、重大的體制變化、重大的人事調(diào)整、重大的事故和賠償、重大的法律訴訟和對(duì)外擔(dān)保等等，并判斷其是否仍符合我行授信客戶資格要求。對(duì)符合資格要求的客戶，應(yīng)了解本次申請(qǐng)授信業(yè)務(wù)的原因、用途、還款來源、擔(dān)保方式等。

調(diào)查人員須對(duì)借款人、擔(dān)保人提供的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人機(jī)構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證、貸款卡(號(hào))、授信主體資格證明的有效性、真實(shí)性進(jìn)行核實(shí)。要求客戶提供以上資料原件并進(jìn)行核對(duì)，在復(fù)印件上注明“與原件核對(duì)無誤”并簽名以示負(fù)責(zé)；必要時(shí)應(yīng)到發(fā)證機(jī)構(gòu)進(jìn)行核查，或到相關(guān)機(jī)構(gòu)官方網(wǎng)站核查；必須使用貸款卡通過中國(guó)人民銀行信貸登記咨詢系統(tǒng)查詢并打印出借款人/擔(dān)保人的貸款和擔(dān)保信息。

應(yīng)取得借款人、擔(dān)保人主要負(fù)責(zé)人、財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)人名單、印鑒和簽字樣本；若公司章程規(guī)定申請(qǐng)授信業(yè)務(wù)或提供擔(dān)保須董事會(huì)決議或授權(quán)的，需取得董事會(huì)成員的名單和簽字樣本；調(diào)查人員應(yīng)將印鑒和簽字樣本與公司章程、董事會(huì)有關(guān)決議等材料上的簽字驗(yàn)對(duì)，必要時(shí)應(yīng)到工商行政管理機(jī)關(guān)或稅務(wù)機(jī)關(guān)核對(duì)；對(duì)投資者和主要管理者背景不夠清楚的企業(yè)，調(diào)查人員一般應(yīng)要求以當(dāng)場(chǎng)簽字的方式取得簽字樣本。參考案例：

一、被告已注銷，銀行訴訟請(qǐng)求被駁回。

二、代理人未經(jīng)授權(quán)，抵押無效。

三、偽造法定代表人簽名，使用變?cè)旃潞炇稹稉?dān)保書》，保證人不承擔(dān)保證責(zé)任。

四、約定擔(dān)保的主債權(quán)不明確，擔(dān)保人免責(zé)。

五、土地使用權(quán)抵押未辦理登記，銀行沒有抵押權(quán)。

六、借貸雙方串通騙取擔(dān)保，保證人免責(zé)。

10.客戶財(cái)務(wù)狀況的審核

財(cái)務(wù)報(bào)表真假辯：

財(cái)務(wù)報(bào)表造假成風(fēng)的今天，我們從事資金工作的客戶經(jīng)理首當(dāng)其沖成為報(bào)表造假的受害者。

道高一尺，魔高一丈。面對(duì)市場(chǎng)上的造假之風(fēng)，我們需掌握足夠的專業(yè)知識(shí)，以行業(yè)明銳的目光，練就一手隨時(shí)能識(shí)破其真?zhèn)蔚募寄埽_保信貸業(yè)務(wù)在我們的努力下健康發(fā)展。辨別企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的真?zhèn)?，主要可從三方面著手核?shí)：

在資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表和利潤(rùn)表三者之間進(jìn)行比較、核對(duì)，分析三表間是否有互相矛盾之處；從歷史報(bào)表的分析比較中核對(duì)有否與實(shí)際有較大出入的； 從對(duì)企業(yè)的實(shí)地調(diào)查中核對(duì)報(bào)表的真?zhèn)危?從行業(yè)的比較中核實(shí)財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性。客戶財(cái)務(wù)狀況的審核：

① 調(diào)查人員應(yīng)收集掌握借款人/擔(dān)保人經(jīng)審計(jì)的近三年年報(bào)和近期財(cái)務(wù)報(bào)表，成立不足三年的應(yīng)收集成立以來的報(bào)表及近期財(cái)務(wù)報(bào)表，并對(duì)財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性進(jìn)行核查。對(duì)未經(jīng)審計(jì)的報(bào)表，調(diào)查人員應(yīng)注明報(bào)表來源，注意審查報(bào)表要素是否齊全、有效，是否已加蓋公章，不接受制表人、負(fù)責(zé)人欄目空缺的報(bào)表。

② 應(yīng)調(diào)閱公司財(cái)務(wù)報(bào)表和銀行對(duì)賬單，著重關(guān)注其他應(yīng)收、其他應(yīng)付等非經(jīng)營(yíng)性往來科目和應(yīng)收應(yīng)付票據(jù)科目的變化，并著重關(guān)注以下三種情況：

A.其他應(yīng)收款在流動(dòng)資產(chǎn)中占比較高，或其他應(yīng)付款在流動(dòng)負(fù)債中占比較高（特別關(guān)注比例超過30％的客戶）；B.銀行存款余額長(zhǎng)期保持較高水平（如：在流動(dòng)資產(chǎn)中占比超過1/3）；

C.銀行存款的增長(zhǎng)與會(huì)計(jì)期間收入的增長(zhǎng)不匹配。

對(duì)以上三種情況，應(yīng)調(diào)查其原因，判斷是否存在關(guān)聯(lián)企業(yè)資金占用、貸款資金挪用的情況。不能被授信客戶表面的高現(xiàn)金現(xiàn)象所蒙蔽，應(yīng)剔除客戶銀行存款中的保證金存款部分（因該部分資金流動(dòng)性受到限制），準(zhǔn)確衡量客戶實(shí)際承受債務(wù)能力。

③ 在審核客戶財(cái)務(wù)報(bào)表和分析報(bào)表各科目比例合理性的基礎(chǔ)上，應(yīng)對(duì)金額較大的科目和異常變化的科目逐一核實(shí)，核查有關(guān)科目報(bào)表數(shù)與相應(yīng)的總賬余額是否相符，是否符合財(cái)務(wù)制度規(guī)定，并根據(jù)明細(xì)賬的記錄抽查部分原始單據(jù)，分析其形成原因是否正常。重點(diǎn)核查以下內(nèi)容：對(duì)資產(chǎn)負(fù)債表，應(yīng)調(diào)查貨幣資金情況，核實(shí)銀行存款總賬及明細(xì)賬，貨幣資產(chǎn)中多少屬于開證、承兌等保證金；存貨金額較大的，應(yīng)實(shí)地查看其真實(shí)狀況，分析其結(jié)構(gòu)是否合理，賬面價(jià)值與市場(chǎng)價(jià)值是否有重大不符；應(yīng)收賬款金額過大的，要審核其原始憑據(jù)；對(duì)待攤費(fèi)用和預(yù)提費(fèi)用金額較大的，應(yīng)查看明細(xì)科目，分析其是否符合財(cái)務(wù)制度規(guī)定；對(duì)長(zhǎng)期投資占總資產(chǎn)比例超過10%的，要核查明細(xì)賬，了解分析投資效益；

④ 對(duì)長(zhǎng)、短期負(fù)債，應(yīng)核查報(bào)表數(shù)與貸款卡查詢記錄是否一致，金額較大的，要查看借款合同，了解他行貸款條件和貸款償還期；要核對(duì)實(shí)收資本的明細(xì)賬，并了解投資方的實(shí)力和信譽(yù)，核查應(yīng)收賬款、預(yù)付賬款和其他應(yīng)收明細(xì)賬戶中是否有公司股東或股東控股企業(yè)，若有金額較大的往來款，應(yīng)核查形成原因，有無變相抽逃注冊(cè)資本的情況；對(duì)資本公積、盈余公積金額較大或增長(zhǎng)較快的，應(yīng)核查其形成過程和原因，分析其是否屬實(shí)。

⑤ 對(duì)損益表，應(yīng)查看銷售明細(xì)賬累計(jì)金額與報(bào)表金額是否一致，審核大宗商品銷售的正本合同及貨款回籠情況，分析報(bào)表銷售收入是否真實(shí)，有否提前確認(rèn)收入；審核成本明細(xì)賬，了解成本核算方法，分析成本是否正常、及時(shí)結(jié)轉(zhuǎn)；審核銷售費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用是否全部計(jì)入當(dāng)期損益，借款利息支付是否正常，待攤費(fèi)用和其他應(yīng)收款明細(xì)賬中是否有上述費(fèi)用項(xiàng)目；對(duì)投資收益金額較大的，應(yīng)審查被投資企業(yè)股東大會(huì)或董事會(huì)關(guān)于利潤(rùn)分配的決議，核實(shí)投資收益的真實(shí)性，是否收到貨幣資金；對(duì)金額較大的營(yíng)業(yè)外收入或支出，通過查驗(yàn)明細(xì)賬和抽查大額營(yíng)業(yè)外收入或支出的原始單據(jù)，驗(yàn)證其真實(shí)性。

⑥ 應(yīng)全面了解公司對(duì)外擔(dān)保、有回購(gòu)義務(wù)的應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)讓、商業(yè)票據(jù)貼現(xiàn)等或有負(fù)債情況，以及在銀行開立信用證等表外負(fù)債情況，分析其對(duì)公司財(cái)務(wù)狀況的影響。

⑦ 通過查看稅務(wù)登記證明文件、納稅申報(bào)資料和納稅證明，分析其與損益表的銷售收入、利潤(rùn)、成本等是否一致，納稅情況是否正常；查看生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、財(cái)務(wù)收支計(jì)劃及執(zhí)行情況，有較大差異的，要分析原因。警惕信號(hào)：

財(cái)務(wù)報(bào)表中應(yīng)重視的信號(hào)：

債務(wù)的增加遠(yuǎn)高于行業(yè)平均水平的快速增長(zhǎng)；營(yíng)運(yùn)資金的突然增加；審計(jì)被推遲或最后一次審計(jì)超出一年；財(cái)務(wù)信息滯后或不完整；經(jīng)常更換審計(jì)師；會(huì)計(jì)政策不合邏輯的改變；連續(xù)兩年的財(cái)務(wù)虧損；報(bào)表附注中有不利因素的披露；財(cái)務(wù)狀況不附合貸款協(xié)議中的規(guī)定；貨幣資金余額低于正常值；應(yīng)收賬款回收速度顯著減慢；大量的存貨；應(yīng)付賬款付款期的顯著增加；借款的非預(yù)期增長(zhǎng)或借款方式的非預(yù)期變化；借短期貸款來分期償還長(zhǎng)期負(fù)債； 以借款來支付通?？捎惺杖氤袚?dān)的經(jīng)營(yíng)費(fèi)用。非財(cái)務(wù)方面的一些應(yīng)引起警惕的信號(hào)： 關(guān)鍵人物在計(jì)劃好的交往中不露面；涉及新的、不熟悉的業(yè)務(wù)不良的經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)記錄保管；關(guān)鍵人物習(xí)慣的改變；管理層、所有者或關(guān)鍵人物的不利變化生產(chǎn)條件與（或）組織業(yè)績(jī)的惡化；員工士氣不佳，人手不足；積壓而未及時(shí)交貨的訂貨記錄；內(nèi)部斗爭(zhēng)增強(qiáng)且客戶減弱的跡象；其他金融機(jī)構(gòu)對(duì)信貸提問突然增加；與客戶進(jìn)行訴訟；勞工動(dòng)蕩；影響客戶行業(yè)的不利消息。其他應(yīng)引起警惕的信號(hào)：

環(huán)境破壞；工廠、公司外表破落，設(shè)備骯臟；員工態(tài)度差和士氣低落；員工不能溝通或不能回答基本問題；工人明顯的不忙；工人對(duì)其工作明顯無知；存貨損壞、污損、過時(shí)；設(shè)備閑置；關(guān)鍵設(shè)備過度修理的證據(jù)；大量的空地；大量的空車；明顯未使用的昂貴的辦公室；奢侈的辦公室，公司的業(yè)績(jī)和形象不相符；昂貴的汽車等等明顯反常的情況都應(yīng)該引起我們的注意和重視。估算借款人營(yíng)運(yùn)資金量：

在調(diào)查基礎(chǔ)上，預(yù)測(cè)各項(xiàng)資金周轉(zhuǎn)時(shí)間變化，合理估算借款人營(yíng)運(yùn)資金量。① 在實(shí)際測(cè)算中，借款人營(yíng)運(yùn)資金需求可參考如下公式：

營(yíng)運(yùn)資金量＝上銷售收入×(1－上銷售利潤(rùn)率)×(1＋預(yù)計(jì)銷售收入年增長(zhǎng)率)/營(yíng)運(yùn)資金周轉(zhuǎn)次數(shù) ② 對(duì)小企業(yè)融資、訂單融資、預(yù)付租金或者臨時(shí)大額債項(xiàng)融資等情況，可在交易真實(shí)性的基礎(chǔ)上，確保有效控制用途和回款情況下，根據(jù)實(shí)際交易需求確定流動(dòng)資金額度。

③ 對(duì)季節(jié)性生產(chǎn)借款人，可按每年的連續(xù)生產(chǎn)時(shí)段作為計(jì)算周期估算流動(dòng)資金需求，貸款期限應(yīng)根據(jù)回款周期合理確定。

貸款方案和額度的設(shè)定：

① 適用產(chǎn)品、貸款額度的多少、期限的長(zhǎng)短、利率的高低、擔(dān)保方式、提款方式、還款方式以及限制條件等的約定。② 不要先定方案后調(diào)查。

③ 貸款方案的設(shè)定的重要性。關(guān)鍵是方案的設(shè)定與客戶借款的目的相匹配，不能過于苛刻，也不能過于寬松。放款前應(yīng)再次確認(rèn)無以下重大事項(xiàng)發(fā)生：

交易雙方對(duì)交易行為存在疑問；放款賬戶是否更改；抵押物滅失；貸款政策未發(fā)生重大變故。

11.貸款報(bào)告撰寫

貸款調(diào)查報(bào)告是貸款調(diào)查人員（客戶經(jīng)理），綜合經(jīng)本人所收集的資料，經(jīng)過調(diào)查和分析，按照貸款調(diào)查報(bào)告的要求撰寫。在報(bào)告中,客戶經(jīng)理應(yīng)明確表述自己對(duì)該客戶是否需要授信的意見，如果需要授信，應(yīng)明確列示授信安排方案。并以對(duì)各種情況的分析及評(píng)級(jí)，闡述自己的判斷和理由，為后續(xù)的審批和決策提供依據(jù)。貸款調(diào)查報(bào)告內(nèi)容：

(一)授信基本情況：授信對(duì)象名稱；集團(tuán)名稱（若適用）；授信對(duì)象地址；授信對(duì)象風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)；借款人附表：借款人財(cái)務(wù)分析表、營(yíng)運(yùn)金工作表、借款原因分析表、還款能力預(yù)測(cè)表、借款需求增長(zhǎng)預(yù)測(cè)表、借款人風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)表、授信業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)表等。保證人附表：財(cái)務(wù)分析表、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)表等。(二)授信分析報(bào)告： 1)授信客戶背景狀況

主要交待授信客戶的基本情況，如：名稱、成立時(shí)間、投資人、投資比例、股權(quán)結(jié)構(gòu)變化情況、所屬行業(yè)、生產(chǎn)（經(jīng)營(yíng)）產(chǎn)品（商品）、市場(chǎng)占比，以及與本行的業(yè)務(wù)關(guān)系、授信記錄等。

在這部分的敘述中，客戶經(jīng)理最容易犯的錯(cuò)誤是：在目前有互聯(lián)網(wǎng)，信息渠道容易獲取的情況下，就直接從企業(yè)的網(wǎng)頁(yè)上下載粘貼，好似企業(yè)的代言人。2)授信業(yè)務(wù)背景狀況

這部分報(bào)告主要交待授信客戶的授信情況，包括在他行的短期、中長(zhǎng)期貸款的余額、結(jié)構(gòu)、負(fù)債比例、貸款方式，以及風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。

從這部分情況的分析中，可初步了解授信客戶的資金需求和其在市場(chǎng)中對(duì)資金的運(yùn)用狀況。3)行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析

這部分的報(bào)告中，要表述的是授信客戶在該行業(yè)中所處的位置，以分析判斷其存在的行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。在這部分分析中，必須要有較為全面的市場(chǎng)信息和第一手的行業(yè)資料，由此才能客觀和全面的對(duì)授信客戶做出較為公正的評(píng)價(jià)。

4)經(jīng)營(yíng)（管理）風(fēng)險(xiǎn)分析

在這部分的分析報(bào)告中主要從以下幾方面著手：一般特點(diǎn)、目標(biāo)和戰(zhàn)略、產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配、供應(yīng)分析、生產(chǎn)分析、分銷渠道分析、銷售分析以及對(duì)授信客戶管理層的評(píng)價(jià)，并由此小結(jié)借款人經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中存在的主要風(fēng)險(xiǎn)。在這部分分析中，應(yīng)避免遺漏或掩蓋借款人存在的風(fēng)險(xiǎn)隱患。5)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析

從借款人的①財(cái)務(wù)報(bào)表質(zhì)量、②銷售和盈利能力、③償債和利息保障能力、④資產(chǎn)管理效率、⑤流動(dòng)性、⑥長(zhǎng)期償債能力和再融資能力、⑦現(xiàn)金流量分析等財(cái)務(wù)情況所存在的風(fēng)險(xiǎn)和優(yōu)勢(shì)進(jìn)行綜合、詳細(xì)和細(xì)致的分析。因?yàn)槲覀兯鶑氖碌氖歉唢L(fēng)險(xiǎn)的資金業(yè)務(wù)，借款人財(cái)務(wù)上所反映的問題，對(duì)我們是至關(guān)重要。6)授信額度確定

1、借款原因分析：1）季節(jié)性銷售循環(huán)、2）長(zhǎng)期銷售增長(zhǎng)、3）營(yíng)運(yùn)資金資產(chǎn)效率的變化、4）盈利能力、5）固定資產(chǎn)替換和擴(kuò)張、6）其他原因、7）小結(jié)；

2、還款能力分析、3、授信客戶申請(qǐng)額、4、其他原因、5、小結(jié)。7)借款人評(píng)級(jí)

從上述的借款人的背景狀況、授信業(yè)務(wù)背景狀況、行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)分析、經(jīng)營(yíng)（管理）風(fēng)險(xiǎn)分析以及財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)分析等結(jié)論和數(shù)據(jù)，根據(jù)授信評(píng)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)借款人做出綜合和公正的評(píng)級(jí)，為信貸決定提供依據(jù)。8)擔(dān)保（抵押）分析 分別以貸款方式進(jìn)行分析：

抵押貸款：對(duì)抵押物價(jià)值的評(píng)估、抵押物的存儲(chǔ)和保管、以及抵押物的變現(xiàn)難易程度進(jìn)行分析；

擔(dān)保貸款：對(duì)保證人的評(píng)級(jí)、保證能力分析、保證意愿分析等進(jìn)行全面的分析，使貸款多一份安全屏障。9)授信對(duì)象評(píng)級(jí)和授信業(yè)務(wù)評(píng)級(jí)

結(jié)合以上分析，對(duì)照評(píng)級(jí)定義，分別得出授信對(duì)象和授信業(yè)務(wù)的評(píng)級(jí) 10)結(jié)論

通過對(duì)借款人存在的1）行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、2）經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、3）財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)及其對(duì)各類風(fēng)險(xiǎn)的化解能力、4）授信額度確定、5）擔(dān)保分析和6）借款人評(píng)級(jí)及授信業(yè)務(wù)評(píng)級(jí)，得到綜合結(jié)論和授信安排。

第五篇：貸前調(diào)查學(xué)習(xí)心得

《貸前調(diào)查與貸款用途分析》學(xué)習(xí)心得

近期閱讀學(xué)習(xí)了文章《最全貸前調(diào)查與貸款用途分析》，其精煉而全面的概括讓我受益匪淺。作為公司的一名基層業(yè)務(wù)人員，最重要的就是深入到企業(yè)第一線進(jìn)行調(diào)查，獲得企業(yè)情況準(zhǔn)確的第一手?jǐn)?shù)據(jù)，這是一項(xiàng)業(yè)務(wù)能否順利開展的基石，也是日后不出現(xiàn)代償、逾期等不良狀況的重要防護(hù)堡壘。學(xué)習(xí)了文章后，我結(jié)合了日常業(yè)務(wù)實(shí)踐積累的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)貸前調(diào)查的注意事項(xiàng)也做了一下梳理和總結(jié)，力圖將文章中學(xué)習(xí)到的新思維，應(yīng)用到日后的業(yè)務(wù)工作中去，避免不良業(yè)務(wù)的發(fā)生。

一、調(diào)查態(tài)度要認(rèn)真

貸前調(diào)查是一項(xiàng)意義重大的工作，務(wù)必需要業(yè)務(wù)人員認(rèn)真嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶?duì)待，不能隨便問問聊聊天就當(dāng)完成工作，更不能收取公司一點(diǎn)好處就掩蓋事實(shí)?？偨Y(jié)起來就是：“多看、多聽、多問、實(shí)事求是?！倍嗫?，既包括查閱資料，也包括觀察企業(yè)，查看資料時(shí)要留意細(xì)節(jié)與矛盾漏洞，及時(shí)記錄標(biāo)記；觀察企業(yè)時(shí)，不僅要核對(duì)與其提供資料是否相符，還要觀察企業(yè)的員工、設(shè)備的面貌，企業(yè)的管理經(jīng)營(yíng)情況等；多聽，就是認(rèn)真聽取相關(guān)負(fù)責(zé)人的介紹，一方面可以了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理情況的細(xì)節(jié)，另一方面，也可以通過察言觀色來觀察企業(yè)工作人員的精神面貌，是否自信等來對(duì)企業(yè)進(jìn)行輔助判斷。多問，就是要針對(duì)資料及觀察了解過程中產(chǎn)生的不解和疑問多多詢問釋疑，對(duì)于企業(yè)為主動(dòng)提及的有關(guān)信息進(jìn)行詢問補(bǔ)充，爭(zhēng)取對(duì)企業(yè)有一個(gè)全面的了解。實(shí)事求是，則是要對(duì)調(diào)查了解的情況實(shí)話實(shí)說，不粉飾也不隱瞞，這不論對(duì)我公司、業(yè)務(wù)員自身還是貸款企業(yè)都是一種負(fù)責(zé)任的表現(xiàn)。

二、客戶資料要掌握齊全

客戶資料不僅包括要求客戶提供的資料也包括調(diào)查過程中記錄整理的資料。提供的資料一定要真實(shí)全面，包括背景資質(zhì)、資金信用、業(yè)務(wù)往來等的資料證明，行業(yè)中市場(chǎng)份額、競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)可轉(zhuǎn)換能力等的調(diào)查資料，經(jīng)營(yíng)方面的應(yīng)收應(yīng)付賬款、在建工程固定資產(chǎn)等賬務(wù)資料以及管理方面的員工年齡學(xué)歷構(gòu)成、企業(yè)管理費(fèi)用構(gòu)成、經(jīng)營(yíng)者家庭狀況等都要有所掌握。不僅要將資料與實(shí)物相核對(duì)，更要通過政府機(jī)關(guān)、審計(jì)銀行等多方相關(guān)機(jī)構(gòu)獲得資料準(zhǔn)確性的有力證實(shí)。

三、跨領(lǐng)域知識(shí)要了解掌握

對(duì)于業(yè)務(wù)人員來說，所面對(duì)的企業(yè)可能涉及許多不同的領(lǐng)域，這就要求我們業(yè)務(wù)人員，不僅要熟悉掌握自身?yè)?dān)保貸款等相關(guān)的知識(shí)，還要對(duì)其他領(lǐng)域的知識(shí)有所學(xué)習(xí)了解。首先，是財(cái)務(wù)領(lǐng)域的知識(shí)，調(diào)查企業(yè)時(shí)查看財(cái)務(wù)報(bào)表憑證、進(jìn)行財(cái)務(wù)分析是必須的，這需要我們對(duì)基本的財(cái)務(wù)知識(shí)也熟練掌握；第二，對(duì)于各行各業(yè)的經(jīng)濟(jì)情況以及宏觀的經(jīng)濟(jì)走向也要有所了解，才能準(zhǔn)確分析判斷企業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展?fàn)顩r，所以平時(shí)還應(yīng)多學(xué)習(xí)一下經(jīng)濟(jì)學(xué)的知識(shí)；最后，對(duì)于企業(yè)的所涉及的相關(guān)政策也要時(shí)時(shí)關(guān)注新聞動(dòng)態(tài)，及時(shí)掌握，分析影響。總之，企業(yè)調(diào)查不能只關(guān)注企業(yè)自身的情況，還要關(guān)注行業(yè)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境和政治環(huán)境，這是我們業(yè)務(wù)人員需要不斷學(xué)習(xí)的。

四、借款的來龍去脈要搞明

借款的原因分析和還款來源說明是很重要的一環(huán)，同時(shí)還要做好相應(yīng)的反擔(dān)保能力調(diào)查。要了解清楚客戶的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和財(cái)務(wù)計(jì)劃。借款的使用若是用在采購(gòu)和有效投資上自然是于發(fā)展有益，要是用來炒股或者不合時(shí)宜的擴(kuò)張就要加倍小心了，所以一定要查清借款的真正意圖，與其運(yùn)營(yíng)周轉(zhuǎn)情況相對(duì)應(yīng)，不被蒙蔽。對(duì)于還款來源也要認(rèn)真確認(rèn)，未來收入要查訂單或者以往交易記錄，應(yīng)收賬款也要確認(rèn)真實(shí)性，確認(rèn)還款來源充足穩(wěn)定。反擔(dān)保物一定要充足可變現(xiàn)能力強(qiáng)，才能保證業(yè)務(wù)的安全性。

綜上所述，業(yè)務(wù)人員做好了貸前調(diào)查就等于完成了整個(gè)業(yè)務(wù)流程的一大步，一定要調(diào)查詳實(shí)、認(rèn)真，善于觀察，掌握多方面知識(shí)，才能保證業(yè)務(wù)的優(yōu)質(zhì)優(yōu)量。

2016.3.15