第一篇：銀行拓展有效信貸營銷的思考

銀行拓展有效信貸營銷的思考

隨著中國加入世貿(mào)組織和對外開放步伐的進(jìn)一步加快，我國國有商業(yè)銀行競爭環(huán)境變得日益復(fù)雜和多變，以效益為核心，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的市場營銷，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經(jīng)營管理工作的核心。同時(shí)，銀行同業(yè)競爭焦點(diǎn)已由負(fù)債市場轉(zhuǎn)向資產(chǎn)市場，積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經(jīng)營效益的重要途徑，貸款營銷業(yè)已成為銀行經(jīng)營管理的重中之重。

一、當(dāng)前金融運(yùn)行的主要特點(diǎn)

1、全社會資金富余。國有商業(yè)銀行存款增幅高于平均增幅，存差資金、低效無效資金繼續(xù)呈擴(kuò)大態(tài)勢，社會資金總體相對寬松和富余。

2、信貸有效需求不足。國有商業(yè)銀行貸款增幅低于平均增幅；反觀信貸市場，貸款增長減緩，信貸有效需求不足。

3、同業(yè)競爭激烈。

一是處理好貸款投放與吸收存款的關(guān)系。

二是處理好資源營銷與功能營銷的關(guān)系。

三是處理好大客戶營銷與中小客戶營銷的關(guān)系。信貸經(jīng)營實(shí)踐告訴我們，“大”不一定“優(yōu)”，中小則不一定“劣”。隨著企業(yè)的融資渠道日益增多，大企業(yè)的融資主要依靠資本市場，信貸需求日趨減弱，而中小企業(yè)的融資需求比較強(qiáng)烈，且途徑相對單一。國有商業(yè)銀行在抓好抓緊大客戶營銷的同時(shí)，應(yīng)主動(dòng)尋找新的信貸增長點(diǎn)，加大對一些效益好的中小民營企業(yè)的營銷力度，在扶持、服務(wù)中小企業(yè)過程中擴(kuò)大信貸投放。

四是處理好資產(chǎn)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的關(guān)系。

五是處理好重點(diǎn)區(qū)域與一般地區(qū)的關(guān)系。要繼續(xù)實(shí)施好城區(qū)行龍頭帶動(dòng)戰(zhàn)略，把信貸營銷重點(diǎn)放在中心城區(qū)，實(shí)施傾斜政策，保證高產(chǎn)出的地方有相應(yīng)的高投入，以增強(qiáng)與同業(yè)的競爭力。同時(shí)要積極向其它地區(qū)尋求新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

三、完善營銷機(jī)制，增強(qiáng)市場反應(yīng)能力

資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷是增加收益、實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的開源之舉，在正確處理速度與質(zhì)量關(guān)系的前提下，必須切實(shí)加強(qiáng)信貸營銷力度。各級領(lǐng)導(dǎo)要積極參與和組織營銷，了解當(dāng)?shù)氐挠行袌黾笆袌鲎兓?，有針對性地開展?fàn)I銷，建立整體聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制，增加客戶和貸款項(xiàng)目儲備。在業(yè)務(wù)品種上，要注重保持自己的特色和優(yōu)勢，特色就是品牌、就是競爭力；要加大消費(fèi)信貸（如汽車消費(fèi)貸款和住房貸款）的投放力度；加強(qiáng)對民營企業(yè)、外資企業(yè)、城市金融等市場新亮點(diǎn)的研究，大力拓展民營企業(yè)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款，尋找投放機(jī)會，發(fā)掘一批新的優(yōu)質(zhì)客戶。

（一）重視市場細(xì)分，確定營銷重點(diǎn)

客戶和市場定位是進(jìn)行信貸營銷時(shí)要解決的首要問題。各行要提高市場分析水平，加強(qiáng)市場前瞻性研究、細(xì)分和選擇目標(biāo)客戶市場，制定符合本行實(shí)際的營銷策略。我們在選擇目標(biāo)客戶時(shí)應(yīng)堅(jiān)持以下原則：一是以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心、以效益為目標(biāo)；二是進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，適時(shí)調(diào)整客戶；三是要從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，用發(fā)展的眼光看待客戶。當(dāng)前應(yīng)將以下幾類客戶作為信貸營銷的重點(diǎn)：電力、電信、煙草、廣電、石油石化等集團(tuán)行業(yè)客戶；總行、省分行確定的重點(diǎn)客戶，上市公司及擬上市公司，在區(qū)域市場具有一定壟斷優(yōu)勢或占領(lǐng)先地位的骨干企業(yè)；國家及省市重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目法人；現(xiàn)金量大、社會知名度高的重點(diǎn)院校、重點(diǎn)中學(xué)、重點(diǎn)醫(yī)院等。

（二）實(shí)施差別化營銷，建立和穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶群體

適應(yīng)當(dāng)前客戶市場激烈競爭的形勢，有必要對現(xiàn)有和潛在的客戶資源進(jìn)行認(rèn)真分類梳理，根據(jù)不同類型客戶需求特點(diǎn)和主要特征，挖掘和選擇優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)行有針對性的差別化營銷策略，培育、發(fā)展和壯大一批對銀行的生存和發(fā)展具有重要影響、并與之建立長遠(yuǎn)合作關(guān)系的優(yōu)質(zhì)客戶群體，以改善客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。對優(yōu)質(zhì)的行業(yè)性、集團(tuán)性、壟斷性客戶要提高服務(wù)層次，上移經(jīng)營重心，由分行直接派遣首席客戶經(jīng)理，直接營銷。分支行都要主動(dòng)出擊，加強(qiáng)整體聯(lián)動(dòng)，重點(diǎn)抓集團(tuán)客戶、抓上游客戶、抓源頭客戶，帶動(dòng)全行業(yè)務(wù)發(fā)展。

第二篇：銀行有效信貸營銷的思考

銀行有效信貸營銷的思考

我國國有商業(yè)銀行競爭環(huán)境變得日益復(fù)雜和多變，以效益為核心，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的市場營銷，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經(jīng)營管理工作的核心。同時(shí)，銀行同業(yè)競爭焦點(diǎn)已由負(fù)債市場轉(zhuǎn)向資產(chǎn)市場，積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經(jīng)營效益的重要途徑，貸款營銷業(yè)已成為銀行經(jīng)營管理的重中之重。

一、當(dāng)前金融運(yùn)行的主要特點(diǎn)

1、全社會資金富余。國有商業(yè)銀行存款增幅高于平均增幅，存差資金、低效無效資金繼續(xù)呈擴(kuò)大態(tài)勢，社會資金總體相對寬松和富余。

2、信貸有效需求不足。國有商業(yè)銀行貸款增幅低于平均增幅；反觀信貸市場，貸款增長減緩，信貸有效需求不足。

3、同業(yè)競爭激烈。近幾年，同業(yè)競爭日趨激烈，國有商業(yè)銀行信貸方面的發(fā)展戰(zhàn)略、市場策略、客戶定位以及營銷方式、競爭手段等正逐步趨同，業(yè)務(wù)推進(jìn)、市場開拓工作的難度越來越大。貸款增速放緩，在一定程度上與各行信貸政策趨同、貸款對象集中有關(guān)。

4、人民銀行監(jiān)管職能變化。近年來，人民銀行的職能由原來的以監(jiān)督控制為主向指導(dǎo)幫助為主轉(zhuǎn)變，在繼續(xù)實(shí)行穩(wěn)健貨幣政策的同時(shí)，逐漸放寬信貸政策，要求國有獨(dú)資商業(yè)銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國有商業(yè)銀行在法律框架下開展以效益為中心的經(jīng)營活動(dòng)提供了良好環(huán)境。

二、樹立正確貸款營銷觀念，處理好若干關(guān)系

面對信貸買方市場的激烈的競爭、復(fù)雜多變的市場和日益提升的客戶需求，國有商業(yè)銀行在賣方市場下形成的一些思維定勢已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)經(jīng)營的需要。如在信貸營銷和業(yè)務(wù)拓展方面往往根據(jù)銀行自己的情況出發(fā)，不能充分從客戶和市場的需要來考慮營銷問題。國有商業(yè)銀行應(yīng)從當(dāng)?shù)貙?shí)際出發(fā)，積極轉(zhuǎn)變觀念，逐步摒棄“唯所有制論”、“唯規(guī)模論”、“唯抵押擔(dān)保論”和“信貸零風(fēng)險(xiǎn)論”等信貸經(jīng)營觀念。風(fēng)險(xiǎn)與效益相伴而生，沒有無風(fēng)險(xiǎn)的效益，片面強(qiáng)調(diào)對風(fēng)險(xiǎn)的回避，就會抑制市場沖動(dòng)；沒有市場沖動(dòng)，經(jīng)營就沒有生氣，就失去活力，就必然喪失取得較好效益的商機(jī)；承認(rèn)合理的信貸風(fēng)險(xiǎn)，才能增強(qiáng)合理的信貸沖動(dòng)，才能加大加快信貸營銷。這些觀念的轉(zhuǎn)變，對于形成健康的信貸文化是非常重要的。

價(jià)值最大化是一個(gè)企業(yè)基本的價(jià)值理念和最終目標(biāo)。商業(yè)銀行的企業(yè)性質(zhì)就決定其任何經(jīng)營活動(dòng)就是以效益為中心，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)、科學(xué)配置資源的基礎(chǔ)上，不斷提高健康、持續(xù)、穩(wěn)定的盈利能力，最終創(chuàng)造最大的價(jià)值。銀行的信貸營銷活動(dòng)更應(yīng)該是這樣，必須緊緊圍繞“價(jià)值最大化”這個(gè)目標(biāo)要求來展開，同時(shí)在面向客戶主動(dòng)營銷過程中，注意處理好以下若干關(guān)系，以謀求在競爭中贏得主動(dòng)。

一是處理好貸款投放與吸收存款的關(guān)系。

二是處理好資源營銷與功能營銷的關(guān)系。

三是處理好大客戶營銷與中小客戶營銷的關(guān)系。信貸經(jīng)營實(shí)踐告訴我們，“大”不一定“優(yōu)”，中小則不一定“劣”。隨著企業(yè)的融資渠道日益增多，大企業(yè)的融資主要依靠資本市場，信貸需求日趨減弱，而中小企業(yè)的融資需求比較強(qiáng)烈，且途徑相對單一。國有商業(yè)銀行在抓好抓緊大客戶營銷的同時(shí)，應(yīng)主動(dòng)尋找新的信貸增長點(diǎn)，加大對一些效益好的中小民營企業(yè)的營銷力度，在扶持、服務(wù)中小企業(yè)過程中擴(kuò)大信貸投放。

四是處理好資產(chǎn)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的關(guān)系。

五是處理好重點(diǎn)區(qū)域與一般地區(qū)的關(guān)系。要繼續(xù)實(shí)施好城區(qū)行龍頭帶動(dòng)戰(zhàn)略，把信貸營銷重點(diǎn)放在中心城區(qū)，實(shí)施傾斜政策，保證高產(chǎn)出的地方有相應(yīng)的高投入，以增強(qiáng)與同業(yè)的競爭力。同時(shí)要積極向其它地區(qū)尋求新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

三、完善營銷機(jī)制，增強(qiáng)市場反應(yīng)能力

資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷是增加收益、實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的開源之舉，在正確處理速度與質(zhì)量關(guān)系的前提下，必須切實(shí)加強(qiáng)信貸營銷力度。各級領(lǐng)導(dǎo)要積極參與和組織營銷，了解當(dāng)?shù)氐挠行袌黾笆袌鲎兓?，有針對性地開展?fàn)I銷，建立整體聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制，增加客戶和貸款項(xiàng)目儲備。在業(yè)務(wù)品種上，要注重保持自己的特色和優(yōu)勢，特色就是品牌、就是競爭力；要加大消費(fèi)信貸（如汽車消費(fèi)貸款和住房貸款）的投放力度；加強(qiáng)對民營企業(yè)、外資企業(yè)、城市金融等市場新亮點(diǎn)的研究，大力拓展民營企業(yè)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款，尋找投放機(jī)會，發(fā)掘一批新的優(yōu)質(zhì)客戶。

（一）重視市場細(xì)分，確定營銷重點(diǎn)

客戶和市場定位是進(jìn)行信貸營銷時(shí)要解決的首要問題。各行要提高市場分析水平，加強(qiáng)市場前瞻性研究、細(xì)分和選擇目標(biāo)客戶市場，制定符合本行實(shí)際的營銷策略。我們在選擇目標(biāo)客戶時(shí)應(yīng)堅(jiān)持以下原則：一是以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心、以效益為目標(biāo)；二是進(jìn)行動(dòng)態(tài)管理，適時(shí)調(diào)整客戶；三是要從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，用發(fā)展的眼光看待客戶。當(dāng)前應(yīng)將以下幾類客戶作為信貸營銷的重點(diǎn)：電力、電信、煙草、廣電、石油石化等集團(tuán)行業(yè)客戶；總行、省分行確定的重點(diǎn)客戶，上市公司及擬上市公司，在區(qū)域市場具有一定壟斷優(yōu)勢或占領(lǐng)先地位的骨干企業(yè)；國家及省市重點(diǎn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)項(xiàng)目法人；現(xiàn)金量大、社會知名度高的重點(diǎn)院校、重點(diǎn)中學(xué)、重點(diǎn)醫(yī)院等。

（二）實(shí)施差別化營銷，建立和穩(wěn)定優(yōu)質(zhì)客戶群體

適應(yīng)當(dāng)前客戶市場激烈競爭的形勢，有必要對現(xiàn)有和潛在的客戶資源進(jìn)行認(rèn)真分類梳理，根據(jù)不同類型客戶需求特點(diǎn)和主要特征，挖掘和選擇優(yōu)質(zhì)客戶，實(shí)行有針對性的差別化營銷策略，培育、發(fā)展和壯大一批對銀行的生存和發(fā)展具有重要影響、并與之建立長遠(yuǎn)合作關(guān)系的優(yōu)質(zhì)客戶群體，以改善客戶和業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)。對優(yōu)質(zhì)的行業(yè)性、集團(tuán)性、壟斷性客戶要提高服務(wù)層次，上移經(jīng)營重心，由分行直接派遣首席客戶經(jīng)理，直接營銷。分支行都要主動(dòng)出擊，加強(qiáng)整體聯(lián)動(dòng)，重點(diǎn)抓集團(tuán)客戶、抓上游客戶、抓源頭客戶，帶動(dòng)全行業(yè)務(wù)發(fā)展。

（三）拓展有效市場，調(diào)整貸款結(jié)構(gòu)

1、營銷中小企業(yè)，調(diào)整規(guī)模結(jié)構(gòu)。數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，目前銀行新增貸款主要集中于大型企業(yè)，由于優(yōu)質(zhì)大客戶數(shù)量相對有限，銀行間的貸款競爭變得異常激烈；而中小企業(yè)貸款卻有較大的市場，要對中小企業(yè)貸款的條件、業(yè)務(wù)流程、信用評定等方面進(jìn)行研究，逐步增加對中小企業(yè)貸款的營銷和投放，提高其占比。民營企業(yè)中效益好的中小企業(yè)已今非昔比，雖然還處于成長階段，但已具備了信貸優(yōu)質(zhì)客戶的基本條件，新一輪信貸增長點(diǎn)將很大程度上集中于此。要積極開展中小企業(yè)（主要是民營企業(yè)）貸款營銷，積極培育和支持有市場、有效益、有信譽(yù)的中小企業(yè)，防止貸款過度向大企業(yè)、大客戶集中而潛伏新的信貸風(fēng)險(xiǎn)。

2、加大流貸投放，調(diào)整期限結(jié)構(gòu)。應(yīng)在防范風(fēng)險(xiǎn)的前提下，進(jìn)一步加大對工商企業(yè)流動(dòng)資金貸款的投放力度，調(diào)整固定資產(chǎn)和流動(dòng)資金貸款的比重，以提高資金的流轉(zhuǎn)速度和運(yùn)營效率。

3、介入新興行業(yè)，調(diào)整貸款行業(yè)結(jié)構(gòu)。隨著經(jīng)濟(jì)市場化的深入，傳統(tǒng)行業(yè)逐漸萎縮，一批新興行業(yè)將不斷涌現(xiàn)，貸款的行業(yè)結(jié)構(gòu)對貸款收益的影響會更加明顯。目前在一些地區(qū)，國有商業(yè)銀行貸款還主要集中在電力、紡織和煙草等傳統(tǒng)優(yōu)勢行業(yè)上，而一些新興和朝陽產(chǎn)業(yè)如電子、電信、生物等占比較低。貸款的行業(yè)結(jié)構(gòu)過于集中在傳統(tǒng)行業(yè)，不利于規(guī)避經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型產(chǎn)生的潛在風(fēng)險(xiǎn)。為此，應(yīng)未雨綢繆，積極介入新興行業(yè)，提高對新興行業(yè)的貸款比重。

4、加快產(chǎn)品創(chuàng)新，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。改變基本建設(shè)貸款等品種負(fù)增長趨勢，積極拓展個(gè)人消費(fèi)信貸市場。個(gè)人住房貸款作為建行最有競爭力的金融產(chǎn)品，應(yīng)進(jìn)一步加強(qiáng)營銷推廣力度，搶占市場份額，調(diào)整現(xiàn)有貸款產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。

第三篇：信貸營銷

如何做好信貸營銷

長期以來，在人們的印象中，一直是企業(yè)、居民找銀行要貸款?，F(xiàn)在，怎么一下子變成銀行向企業(yè)和居民營銷貸款了呢?

眾所周知，銀行本是經(jīng)營貨幣的特殊企業(yè)，其主要經(jīng)營業(yè)務(wù)就是投放貸款，以貸贏利?？墒?，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期，我國國有專業(yè)銀行的一切經(jīng)營活動(dòng)都是受制于國家計(jì)劃和行政指令的擺布，銀行既無半點(diǎn)經(jīng)營自主權(quán)，也不承擔(dān)任何經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，盈虧均由國家負(fù)擔(dān)。久而久之，使銀行養(yǎng)成了一種“坐待客戶上門”的官商作風(fēng)。一般的企業(yè)或居民要想得到銀行的貸款，非得主動(dòng)找銀行不可，有時(shí)還須想法子拉關(guān)系、走后門才成。因此，那時(shí)的銀行貸款，就像“皇多得。

現(xiàn)在的問題是，由于貸款營銷對我們來說，還是一個(gè)全新的課題，那么，商業(yè)銀行究竟應(yīng)該采取怎樣的策略才能搞好貸款營銷呢?

首先，認(rèn)真進(jìn)行市場調(diào)研，及早掌握貸款客戶的各種金融需求。商業(yè)銀行向貸款客戶提供全方位的金融服務(wù)，首先必須及時(shí)了解貸款客戶的各種現(xiàn)實(shí)和潛在的金融需求，這是商業(yè)銀行開展貸款營銷活動(dòng)的基礎(chǔ)。據(jù)悉，國外的商業(yè)銀行在自己的客戶提出貸款要求之前，就早已摸清了客戶的信用情況、項(xiàng)目情況，因而當(dāng)客戶申請貸款時(shí)，銀行在短短的一兩天內(nèi)可能做出決定。我國商業(yè)銀行有必要借鑒國外商業(yè)銀行的這一經(jīng)驗(yàn)和做法，認(rèn)真搞好客戶超前調(diào)查。商業(yè)銀行應(yīng)建立市場調(diào)查分析制度，并在本系統(tǒng)內(nèi)合理劃分和確定具體的市場調(diào)查范圍，其調(diào)查內(nèi)容包括：國家產(chǎn)業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r；企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r需求；貸款客戶結(jié)構(gòu)情況，包括客戶等級結(jié)構(gòu)、業(yè)務(wù)分布結(jié)構(gòu)、貸款形式結(jié)構(gòu)和貸款行業(yè)結(jié)構(gòu)；地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展實(shí)際，當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)改革情況及對本行和企業(yè)目前和將來的影響；銀行同業(yè)發(fā)展?fàn)顩r等。通過市場調(diào)查，進(jìn)一步明確本行的市場定位，科學(xué)地確定貸款投向、投量，及時(shí)調(diào)整貸款組合。

其次，合理選擇目標(biāo)市場，建立優(yōu)秀的客戶群體。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，銀行經(jīng)營目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)是以目標(biāo)顧客需求的保、履約擔(dān)保、保函擔(dān)保、貸款承諾等；銀團(tuán)貸款業(yè)務(wù)，如組織銀團(tuán)為大型基礎(chǔ)設(shè)施和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)等項(xiàng)目提供貸款等；消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)，在積極穩(wěn)定地開辦住房貸款的同時(shí)逐步試行汽車貸款、耐用消費(fèi)品貸款、旅游貸款及助學(xué)貸款等；網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，主要是辦理個(gè)人理財(cái)投資交易，建立客戶查詢和對賬系統(tǒng)，提供財(cái)務(wù)資訊服務(wù)，包括外匯兌換牌價(jià)、存貸款利率以及各種金融服務(wù)信息、各種財(cái)經(jīng)資訊圖表、走勢資料等。

第四，強(qiáng)化服務(wù)觀念，完善貸款營銷手段。商業(yè)銀行要更新貸款經(jīng)營思想，以風(fēng)險(xiǎn)最低、收益最大這一配比為標(biāo)準(zhǔn)，做到擇優(yōu)限劣，培育優(yōu)質(zhì)客戶群；要強(qiáng)化服務(wù)觀念，為企業(yè)投資當(dāng)好參謀；要完善服務(wù)功能，對重點(diǎn)客戶的服務(wù)要向深層次、綜合型、多元化方向轉(zhuǎn)變；要提高服務(wù)質(zhì)量和效益，鞏固既有的優(yōu)良客戶，培植潛在的優(yōu)良客戶。

此外，為了爭取良好的貸款營銷效果，商業(yè)銀行還要注重加強(qiáng)貸款營銷的組織管理。在努力塑造現(xiàn)代商業(yè)銀行形象的同時(shí)，切實(shí)制定自身發(fā)展戰(zhàn)略和營銷策略計(jì)劃，全面提高員工的整體素質(zhì)，增強(qiáng)競爭力。這樣，商業(yè)銀行貸款營銷就一定能夠得到迅速發(fā)展。

第四篇：銀行信用卡營銷拓展分享

背景：

眾所周知，目前的整個(gè)信用卡市場競爭已經(jīng)非常激烈，據(jù)調(diào)查，目前全國有62家金融機(jī)構(gòu)在發(fā)行信用卡，發(fā)卡總量已經(jīng)達(dá)到了2億多張。信用卡品種越來越多，消費(fèi)者的選擇范圍越來越大，而且同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重，信用卡的持有日漸飽和，這樣的趨勢對的確給我們的發(fā)卡造成了一定的困難。所以，在這種情況下我們及時(shí)轉(zhuǎn)變了方式，抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)，拓寬新的發(fā)卡渠道，創(chuàng)新營銷思路。自今年下半年以來，瑞鑫社區(qū)支行的發(fā)卡量達(dá)到xx張。

經(jīng)驗(yàn)分享：

一、分行重視、及早布局

首先，在今年的全年工作計(jì)劃當(dāng)中，分行就已經(jīng)將信用卡及大宗分期業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)重要的考核指標(biāo)，并且及時(shí)部署了各家經(jīng)營機(jī)構(gòu)發(fā)卡工作。因?yàn)檫@能帶來的不僅僅是我們的基礎(chǔ)客戶，還有實(shí)實(shí)在在的中收。因此，在屢次的分行工作會議當(dāng)中，領(lǐng)導(dǎo)多次跟進(jìn)發(fā)卡情況，并且指定卡中心業(yè)務(wù)骨干與支行形成“結(jié)對子”的形式，實(shí)時(shí)與支行聯(lián)動(dòng)幫扶，大大提升了全體員工對于信用卡業(yè)務(wù)的重視程度。

二、配套活動(dòng)、產(chǎn)品增值

針對信用卡同質(zhì)化的現(xiàn)象，分行及時(shí)做出反應(yīng)，與多個(gè)商家進(jìn)行聯(lián)盟，通過增值服務(wù)樹立起高端、時(shí)尚的品牌形象，吸引了大多數(shù)消費(fèi)者的眼球。例如在漳州地區(qū)頗具口碑的“興動(dòng)星期7”、“碧湖一家親”大型活動(dòng)，近期剛推出的“刷卡有禮”活動(dòng)，切實(shí)通過一系列加載的增值服務(wù)給客戶帶來了優(yōu)惠和便利，從而提升了客戶的辦卡意愿。

三、批零兼營、精準(zhǔn)營銷、項(xiàng)目帶動(dòng)

在分行的大力支持下，我們支行承辦了周邊萬科城樓盤的一手住房按揭業(yè)務(wù)，對于日常到訪簽約按揭的客戶，我們要求經(jīng)辦人員務(wù)必做好“一句話營銷”，重點(diǎn)向客戶推介我行信用卡，并且根據(jù)客戶需求適時(shí)營銷剛白卡及立享卡等。不僅如此，我們還進(jìn)行了交叉營銷，捆綁三方存管、代扣代繳、基金定投等產(chǎn)品，在提升核心客戶數(shù)的同時(shí)也增加了戶均產(chǎn)品持有數(shù)。在做好按揭業(yè)務(wù)的同時(shí)，我們也介入了該樓盤的車位分期業(yè)務(wù)，利用周末時(shí)間，全員進(jìn)駐售樓部現(xiàn)場為客戶辦理信用卡及車位分期，從7月份到10月份，我們成功辦理了338筆車位分期業(yè)務(wù)，分期金額4077.7萬元，實(shí)現(xiàn)了信用卡與大宗分期的雙豐收。

四、拓寬渠道、尋求轉(zhuǎn)介

支行人員充分發(fā)揮主觀能動(dòng)性，主動(dòng)聯(lián)系代發(fā)工資單位，以信用卡產(chǎn)品為抓手，精準(zhǔn)營銷，達(dá)到批量發(fā)卡的效果。同時(shí)，向老客戶尤其是行職業(yè)客戶尋求轉(zhuǎn)介，以此為突破口，經(jīng)由客戶帶領(lǐng)直接進(jìn)駐其所在單位辦理，做到“由點(diǎn)及面”，有效降低了客戶的排斥程度。

第五篇：信貸營銷心得體會

信貸營銷心得體會

信貸營銷心得體會

信貸營銷心得體會行拓展有效信貸營銷的思考

隨著中國加入世貿(mào)組織和對外開放步伐的進(jìn)一步加快，我國國有商業(yè)銀行競爭環(huán)境變得日益復(fù)雜和多變，以效益為核心，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心的市場營銷，作為一種全新的理念和工作方式正逐步成為銀行經(jīng)營管理工作的核心。同時(shí)，銀行同業(yè)競爭焦點(diǎn)已由負(fù)債市場轉(zhuǎn)向資產(chǎn)市場，積極拓展有效信貸市場成為提高銀行經(jīng)營效益的重要途徑，貸款營銷業(yè)已成為銀行經(jīng)營管理的重中之重。

一、當(dāng)前金融運(yùn)行的主要特點(diǎn)

1、全社會資金富余。國有商業(yè)銀行存款增幅高于平均增幅，存差資金、低效無效資金繼續(xù)呈擴(kuò)大態(tài)勢，社會資金總體相對寬松和富余。

2、信貸有效需求不足。國有商業(yè)銀行貸款增幅低于平均增幅;反觀信貸市場，貸款增長減緩，信貸有效需求不足。

3、同業(yè)競爭激烈。近幾年，同業(yè)競爭日趨激烈，國有商業(yè)銀行信貸方面的發(fā)展戰(zhàn)略、市場策略、客戶定位以及營銷方式、競爭手段等正逐步趨同，業(yè)務(wù)推進(jìn)、市場開拓工作的難度越來越大。貸款增速放緩，在一定程度上與各行信貸政策趨同、貸款對象集中有關(guān)。

4、人民銀行監(jiān)管職能變化。近年來，人民銀行的職能由原來的以監(jiān)督控制為主向指導(dǎo)幫助為主轉(zhuǎn)變，在繼續(xù)實(shí)行穩(wěn)健貨幣政策的同時(shí)，逐漸放寬信貸政策，要求國有獨(dú)資商業(yè)銀行建立積極健康的信貸文化。這些變化為國有商業(yè)銀行在法律框架下開展以效益為中心的經(jīng)營活動(dòng)提供了良好環(huán)境。

二、樹立正確貸款營銷觀念，處理好若干關(guān)系

面對信貸買方市場的激烈的競爭、復(fù)雜多變的市場和日益提升的客戶需求，國有商業(yè)銀行在賣方市場下形成的一些思維定勢已不能適應(yīng)業(yè)務(wù)經(jīng)營的需要。如在信貸營銷和業(yè)務(wù)拓展方面往往根據(jù)銀行自己的情況出發(fā)，不能充分從客戶和市場的需要來考慮營銷問題。國有商業(yè)銀行應(yīng)從當(dāng)?shù)貙?shí)際出發(fā)，積極轉(zhuǎn)變觀念，逐步摒棄“唯所有制論”、“唯規(guī)模論”、“唯抵押擔(dān)保論”和“信貸零風(fēng)險(xiǎn)論”等信貸經(jīng)營觀念。風(fēng)險(xiǎn)與效益相伴而生，沒有無風(fēng)險(xiǎn)的效益，片面強(qiáng)調(diào)對風(fēng)險(xiǎn)的回避，就會抑制市場沖動(dòng);沒有市場沖動(dòng)，經(jīng)營就沒有生氣，就失去活力，就必然喪失取得較好效益的商機(jī);承認(rèn)。合理的信貸風(fēng)險(xiǎn)，才能增強(qiáng)合理的信貸沖動(dòng)，才能加大加快信貸營銷。這些觀念的轉(zhuǎn)變，對于形成健康的信貸文化是非常重要的。

價(jià)值最大化是一個(gè)企業(yè)基本的價(jià)值理念和最終目標(biāo)。商業(yè)銀行的企業(yè)性質(zhì)就決定其任何經(jīng)營活動(dòng)就是以效益為中心，在有效控制風(fēng)險(xiǎn)、科學(xué)配置資源的基礎(chǔ)上，不斷提高健康、持續(xù)、穩(wěn)定的盈利能力，最終創(chuàng)造最大的價(jià)值。銀行的信貸營銷活動(dòng)更應(yīng)該是這樣，必須緊緊圍繞“價(jià)值最大化”這個(gè)目標(biāo)要求來展開，同時(shí)在面向客戶主動(dòng)營銷過程中，注意處理好以下若干關(guān)系，以謀求在競爭中贏得主動(dòng)。一是處理好貸款投放與吸收存款的關(guān)系。二是處理好資源營銷與功能營銷的關(guān)系。

三是處理好大客戶營銷與中小客戶營銷的關(guān)系。信貸經(jīng)營實(shí)踐告訴我們，“大”不一定“優(yōu)”，中小則不一定“劣”。隨著企業(yè)的融資渠道日益增多，大企業(yè)的融資主要依靠資本市場，信貸需求日趨減弱，而中小企業(yè)的融資需求比較強(qiáng)烈，且途徑相對單一。國有商業(yè)銀行在抓好抓緊大客戶營銷的同時(shí)，應(yīng)主動(dòng)尋找新的信貸增長點(diǎn)，加大對一些效益好的中小民營企業(yè)的營銷力度，在扶持、服務(wù)中小企業(yè)過程中擴(kuò)大信貸投放。

四是處理好資產(chǎn)業(yè)務(wù)與其他業(yè)務(wù)的關(guān)系。

五是處理好重點(diǎn)區(qū)域與一般地區(qū)的關(guān)系。要繼續(xù)實(shí)施好城區(qū)行龍頭帶動(dòng)戰(zhàn)略，把信貸營銷重點(diǎn)放在中心城區(qū)，實(shí)施傾斜政策，保證高產(chǎn)出的地方有相應(yīng)的高投入，以增強(qiáng)與同業(yè)的競爭力。同時(shí)要積極向其它地區(qū)尋求新的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)。

三、完善營銷機(jī)制，增強(qiáng)市場反應(yīng)能力

資產(chǎn)業(yè)務(wù)營銷是增加收益、實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的開源之舉，在正確處理速度與質(zhì)量關(guān)系的前提下，必須切實(shí)加強(qiáng)信貸營銷力度。各級領(lǐng)導(dǎo)要積極參與和組織營銷，了解當(dāng)?shù)氐挠行袌黾笆袌鲎兓?，有針對性地開展?fàn)I銷，建立整體聯(lián)動(dòng)營銷機(jī)制，增加客戶和貸款項(xiàng)目儲備。在業(yè)務(wù)品種上，要注重保持自己的特色和優(yōu)勢，特色就是品牌、就是競爭力;要加大消費(fèi)信貸的投放力度;加強(qiáng)對民營企業(yè)、外資企業(yè)、城市金融等市場新亮點(diǎn)的研究，大力拓展民營企業(yè)貸款、個(gè)人消費(fèi)貸款，尋找投放機(jī)會，發(fā)掘一批新的優(yōu)質(zhì)客戶。