第一篇：農產品營銷4P策劃報告

4PS策略

1、產品策略

貴港麻垌荔枝色香味俱全，因其品質好、檔次高，受到廣大消費者的歡1.選育優(yōu)質荔枝品種，把控核心品質

迎，其中以“糯米滋”、“桂味”、“香荔”等聞名海外。貴港麻垌荔枝其色如丹霞，肉厚核小，甜而不膩，口感極好；味道鮮美，剝開荔枝殼時果汁不外濺，果肉干爽鮮白，深得各地客商青睞。貴港麻垌荔枝已成為荔枝中的名牌產品，是嶺南佳果中的珍品。因此具有極高的種植推廣價值，其優(yōu)秀的品質是能夠打開市場的關鍵。

2.充分利用廣西地域優(yōu)勢發(fā)展地域品牌

在水果的營銷過程中，消費者往往十分注重產地根源。例如：新疆哈密瓜、煙臺蘋果、陽信鴨梨、安徽碭山梨、山東沾化冬棗、浙江黃巖蜜桔、江西崇義南酸棗、廣東徐聞菠蘿、廣西田東芒果、浙江奉化水蜜桃、陜西周至獼猴桃……

這些地名與水果名稱往往讓人聯(lián)系在一起，也就是說，中國很多地方的水果已經在消費者心目中占據了良好的心智資源。具有這類地域資源的水果往往能較好的打開市場，相比其他地域的同類產品往往能占用更多的市場份額。廣西屬南亞熱帶和亞熱帶季風氣候區(qū)，自然資源豐富，氣候適宜，是發(fā)展南亞熱帶水果理想的適宜區(qū)，是世界上不可多得的荔枝，龍眼等世界名果的重要產地。為貴港麻垌荔枝提供了良好的產品基礎。因此可充分利用其產品地理優(yōu)勢。

3.在地域品牌的基礎上擴展特色富硒水果產品優(yōu)勢

雖然許多水果品牌具有良好的地域優(yōu)勢，但是，令人扼腕嘆息的是，很多地方的水果也只是停留在地域品牌的層次上，還沒有在地域品牌的基礎上邁出更為關鍵的一步，做出更具唯一性的產品品牌和企業(yè)品牌。因此企業(yè)或地方政府必須竭盡全力，充分結合本地水果擁有的特色資源，及時改變“地域品牌”一統(tǒng)天下的局面，創(chuàng)造性地整合其它相關資源，跳出地域品牌，打造更多的水果企業(yè)品牌和水果產品品牌。

貴港麻垌荔枝可以充分利用貴港市富硒資源打造富硒品牌。立足天然富硒資源優(yōu)勢，在平南石硤龍眼、桂平麻垌荔枝品牌的基礎上，積極創(chuàng)建富硒示范基地，精心培育富硒荔枝品牌。

4.包裝創(chuàng)新并細分，走出低檔泥淖

我國水果的采后商品化處理量只占水果總產量的10％左右，大多數(shù)產品都存在“一流水果、三流包裝”的現(xiàn)狀，采后的冷藏保鮮、貯藏運輸?shù)确矫嬉膊荒芗皶r到位，導致產品未上市就先掉價的非正?！八劳觥?。究其原因，很大程度上是忽視了清洗、分級、包裝等程序便直接投放市場。因此，要成功塑造水果品牌，貴港麻垌荔枝必須在水果包裝上下功夫，加大創(chuàng)新力度，做好“包裝”的相關工作，走出千篇一律的低檔泥淖，并且要在“保鮮”的基礎上，充分體現(xiàn)品牌的個性形象和價值品味。

其次，貴港麻垌荔枝企業(yè)要根據的荔枝現(xiàn)實狀況，進行合理的消費者細分，并以之為基礎，針對不同目標群體，分別規(guī)劃設計包裝形象，例如，家庭裝可以采用簡易包裝，重點突顯水果的品質，禮品裝則需要豪華大方，重點突顯水果“雍容華貴”的品牌形象，以映襯送禮者的地位。

當然，企業(yè)在進行包裝設計的時候，可以借鑒成熟行業(yè)的包裝設計經驗，例如，糖、酒、保健品等等，然后再結合水果自身的產品特征以及目標消費群體的心理特征，取長補短，將其“融會貫通”，做到“渾然一體”。

5.嚴把產品質量，做綠色優(yōu)質產品

從我國目前整個水果產品情況來講，優(yōu)質果率僅占30%左右，20%左右為劣質果；從市場角度來看，優(yōu)質果暢銷，劣質果滯銷，這也正是在我國部分地方、部分樹種品種出現(xiàn)的“賣果難”現(xiàn)象的主要原因。因此，在麻垌荔枝的生產銷售過程中應采取以質量取代數(shù)量的方式，轉變果樹種植觀念，提高果品質量，遵循可持續(xù)發(fā)展原則，即在水果的生產、貯運過程中，通過嚴密監(jiān)測、控制，防止農藥殘留、放射性物質、重金屬、有害細菌等對果品生產及運銷各個環(huán)節(jié)的污染。按照特定生產方式生產，經專門機構認證（如中國綠色食品發(fā)展中心），努力爭取獲得使用綠色食品標志的許可，從而提升麻垌荔枝品牌質量，取得良好的市場信譽。

6.優(yōu)化售后服務，提高顧客滿意度

售后服務在水果銷售中是非常重要的一環(huán)，在水果銷售市場上具有良好的產品，但缺少配套的售后服務而導致產品口碑不斷下降的例子屢見不鮮。在麻垌荔枝的銷售中我們可通過以下手段提升售后服務。

一是做好售前、減少售后：運送前檢查，把關水果質量，在源頭上減少質量帶來的售后問題；選擇適合的運輸方式，根據水果本身保質期和當?shù)剡\輸時效選擇合適的方法,建議運輸路程不超過3天；適當給客戶承諾；售前溝通，客戶在購買前咨詢時，我們就可以和客戶說明我們的售后服務，例如可以給客戶承諾出現(xiàn)壞果、爛果必賠，即使出現(xiàn)售后問題，客戶也會和企業(yè)主動溝通。

二是學會售后問題處理技巧，靈活處理售后問題：缺貨庫存不足，向客戶推薦其他當季產品，盡量讓客戶在本企業(yè)產生購買；若下單后退款，詢問退款原因，適當挽留客戶；質量問題，如果水果損壞程度不大，我們可以根據售價和內件數(shù)量來進行賠償。但在和客戶溝通時，可以引導客戶在下次交易中贈送水果作為賠償。

三是對于售后問題，要積極面對：有售后問題的客戶增加了客戶跟客服接觸的點，服務做的好更能給客戶留下深刻的印象，這也是增加回頭客的非常重要的環(huán)節(jié)。

2、定價策略

定價應結合目標人群與品牌定位

貴港麻垌荔枝主打中高端市場，其價格也應處于中高端地位。我們從以下方面對貴港麻垌荔枝的價格策略進行規(guī)劃： 1.期望目標

以產品領先來吸引消費者，通過高檔的產品和優(yōu)異的品質口感吸引中高端市場，從而獲得主要客戶群體的認可，提高貴港麻垌荔枝品牌知名度，在保障產品品質的同時，在維持客戶群體的基礎上加以擴展，從而獲得良好的利潤。

2.影響水果定價的因素

氣候條件是決定荔枝價格的主要因素，好在現(xiàn)在可以從某些機構了解到明年的氣候預測，這也可以根據氣候條件來判斷荔枝的收購價格。如某一主產區(qū)是連續(xù)雨天，銷售市場的供貨量就會減少，荔枝價格就會上升。相反，如果產區(qū)晴空無云，銷售市場陰雨綿綿，大量荔枝集中上市，便出現(xiàn)商品積壓，價格下跌。所以我們要科學合理的安排銷售模式，就能賣上好價格。而對一些質量較差的雜果，可采用加工的方法使其增值。例如，可加工成果脯、果酒、果汁等。企業(yè)可將自產的果品售給我們相應合作加工的廠家，共同達到增值的目的。3.考慮市場與需求

高價才能體現(xiàn)出高品質來，高檔水果理所當然要比市場上普通水果的價格高得多。目標客戶群的高收入特性決定了他們更重視水果的品質，對價格不太敏感，以送禮為目的的購買更是不會在乎價格。雖然客戶對價格不太敏感，但占便宜的心理卻很普遍，這一點可以用來吸引客戶來果園休閑和采摘，如親自采摘的水果給予8折優(yōu)惠等方式來滿足客戶的占便宜心理。另外，如果開發(fā)了相關的休閑娛樂項目，則可考慮收取門票，將無利潤的客戶拒之門外。

4.采取價格組合策略

配合產品組合策略和客戶便利而制定的價格策略，分別按照荔枝的等級和包裝不同而制定價格，按照產品的品質和成本制定價格等。為了方便顧客，節(jié)省時間。提供了一目了然的價格分類搜索區(qū)，配有明確地圖片價格文字說明，極大的方便了有各種價格需求的人群的購買。

3、渠道策略

隨著現(xiàn)代農業(yè)及現(xiàn)代農業(yè)流通體系在世界范圍內的發(fā)展，我國的農產品營銷渠道模式也發(fā)生著劇烈變化。在傳統(tǒng)的水果營銷渠道模式下，農戶與傳統(tǒng)批發(fā)商、村鎮(zhèn)小商販、集貿市場及零售構成了水果營銷渠道的主體，因渠道成員普遍規(guī)模較小、相互協(xié)作較少，其渠道能力明顯不足以應對不斷 發(fā)展的水果消費市場。水果生產現(xiàn)代化的發(fā)展與水果市場規(guī)模的擴張，使得水果營銷渠道必然走向與現(xiàn)代超市、零售企業(yè)、大型水果經銷商、水果加工及水果物流企業(yè)密切協(xié)作的新型高效率水果營銷渠道。建設一體化水果營銷渠道、創(chuàng)新水果營銷渠道交易方式及建設規(guī)?；洜I的現(xiàn)代批發(fā)商是發(fā)展水果營銷渠道的必然趨勢。1.通過官方網站或企業(yè)客服直銷渠道

官方網站的主要功能有出售產品、營造文化氛圍、提供服務信息和擔當支付功能等作用，是在各類新媒體營銷平臺中最基本的構成部分，并且也作為微博營銷和微信營銷的補充與顧客建立聯(lián)系。

農產品的生產者，通過農貿市場，將農產品直接賣給消費者。這種銷售模式生產者與消費者直接進行交易，省去了中間環(huán)節(jié)，從而可以獲得比中間商參與更高的經濟利潤。但是這種銷售模式需要企業(yè)投入更多的時間和精力，并存在供需不平衡的風險。2.電子商務渠道

貴港麻垌荔枝將產品網上銷售與線下實體結合，將傳統(tǒng)渠道組織荔枝銷售的功能轉變?yōu)槔笾φ故?、體驗服務、倉儲、物流、售后服務，消費者通過線下實體對貴港麻垌荔枝的認知和體驗，然后在網上銷售終端進行荔枝的訂購，企業(yè)將訂單分配給區(qū)域渠道商，完成荔枝的銷售。

未來商業(yè)模式，離不開線下商業(yè)實體，傳統(tǒng)商業(yè)模式是無法完全替代的，傳統(tǒng)商業(yè)模式無法取代網絡購物的便捷，網絡購物無法替代傳統(tǒng)商業(yè)模式給消費者帶來的實體體驗，電子商務與傳統(tǒng)商業(yè)的結合，才是兩者發(fā)展的最終形態(tài)。3.商超渠道

商超渠道，在銷售行業(yè)來說，是指商場和超市銷售渠道：商場，就是我們日常所見的百貨商場類型，其中含是商場內正常布局的銷售專柜及商場附帶的超市兩種模式。超市一般有國際連鎖超市、全國連鎖超市、地方連鎖超市等幾種類型。在商超渠道中我們可以提升貴港麻垌荔枝的品牌形象，提升消費者的認知度，創(chuàng)造購買荔枝的氣氛，保持現(xiàn)有客戶，刺激潛在消費者，引導沖動型購買。打壓競爭對手，提高銷量。4.拓展大客戶團購渠道

在荔枝銷售過程中，要具有針對性，直接抓住單位負責人，因其在單位團購上有決定權，所以最有成效，爭取與團隊負責人成為朋友；要有雷厲風行、執(zhí)行到位的精神，發(fā)現(xiàn)契機，立馬跟進。消費者有需求，立馬交流到位。要舍得投入，有投入才會有產出。

4、促銷策略

在中國有句俗話叫做酒香不怕巷子深，意思是說只要產品質量過硬，顧客自然會找上門。的確，過硬的產品是企業(yè)安身立命的根本，但在產品極端豐富的現(xiàn)代社會，僅有好的產品質量還是遠遠不夠的，此時，促銷就成了提升銷售的最好利器。

水果是最需要促銷的產品之一，這是由水果的特性所決定的。首先，水果容易變質，而且保質期短，要求水果能夠快進快出，需要促銷來加快流通速度；其次，水果是時令性產品，價格波動大，很可能幾天一過賣價沒有進價高，同樣需要促銷來加快流通速度；最后，水果看似普通，實際上有很大的學問，不同的品種有什么差異？同樣是蘋果，為什么進口的價格能貴幾倍？這種水果有什么營養(yǎng)，適合什么樣的人吃等等？這些問題都不是一個普通的消費者能夠了解的，這就需要商家通過各種方式告知消費者，這也是促銷的目的和方法。1.故事營銷：宣傳歷史典故

在宋朝，著名文學家蘇東坡留下了膾炙人口的的千古佳句。日啖荔枝三百顆，不妨長作嶺南人。蘇軾紹圣三年(1096)，嶺南兩廣一帶在宋時為蠻荒之地，罪臣多被流放至此。遷客逐臣到這里，往往頗多哀怨嗟嘆之辭，而東坡則不然，他在這首七絕中表現(xiàn)出他素有的樂觀曠達、隨遇而安的精神風貌，同時還表達了他對嶺南風物的熱愛之情。在宣傳中可通過大力推廣這段歷史典故，甚至可以此為廣告詞，確立自身的核心優(yōu)勢，即使得用戶在品味詩句中得到共鳴，激發(fā)購買欲望。

2.節(jié)日促銷：風情水果節(jié)

通過舉辦盛夏風情水果節(jié)可以吸引新客戶，提升品牌知名度，夏天來臨，可以充分考慮在消費者的節(jié)假日時間舉辦活動，滿足其游玩的夏日需求，吸引顧客的光臨，在推出瘋狂水果節(jié)活動的同時，輔以公益性游戲互動，達到夏季促銷轟動效應，同時提升貴港麻垌荔枝品牌形象，吸引廣大的消費者來此游玩購物，促進飲料、水果銷售，并帶動其他商品的銷售，達到銷售整體提升的目的。例如舉辦水果特賣、削蘋果比賽、吃西瓜比賽、水果沙拉DIY、抽獎。在活動期間，我們還可以在水果節(jié)中專門推出荔枝文化版塊，將各種品種的荔枝及其歷史淵源通過科普的形式直接向消費者介紹推廣。3.免費式促銷

免費小樣試吃通過水果店向目標消費人群派發(fā)新鮮的荔枝，或者請客人現(xiàn)場品嘗使用荔枝，來吸引消費者對產品和品牌的關注度，以此來擴大貴港麻垌荔枝品牌影響力，并影響試用者對荔枝的后期購買。派發(fā)小樣、試吃使用的必須是新鮮可口的荔枝。4.獎勵促銷

一是特價或折扣：通過直接在商品的現(xiàn)有價格基礎上進行打折的一種促銷手段。普通的折扣的幅度從5%至20%不等，幅度過大或過小均會引起顧客產生懷疑。而且，這種特價促銷通常是有時段性的，一般會注明特價時間段和地點。當荔枝臨近保質期時應該大力推廣這種營銷手段。二是優(yōu)惠券：優(yōu)惠券是對消費者購買的一種獎勵手段。比如，顧客消費購買麻垌荔枝達到一定額度時，給消費者發(fā)放的一種再次購物折讓的有價憑證。通常這種優(yōu)惠消費券只能在購買麻垌荔枝中使用。通常只能購買那些正常價格內的荔枝，而不能用于特價銷售荔枝。在使用該種券時，價格超出部分需要顧客補現(xiàn)金；優(yōu)惠代金券不能作為現(xiàn)金兌換，使用時不足部分不得退換成現(xiàn)金。三是抽獎促銷：消費者通過購買荔枝而獲得抽獎資格，并通過抽獎來確定自己的獎勵額度。抽獎率的計算要不能少于一定比率，否則會讓消費者產生虛假感。通過合理的獎品的設置以及分級獎項的設計促進消費者產生購買欲望。5.預售模式

針對目前許多水果需大于求且物流運輸存在問題的局面，可以在水果即將成熟時采取預售的模式，在物流運輸和產品備貨時不至于措手不及，另一方面可以增加噱頭，鎖住已付定金消費者，增大銷售量。

第二篇：農產品營銷

農產品營銷 一 名詞解釋

1、體驗營銷是指企業(yè)通過采用讓目標顧客觀摩、聆聽、嘗試、試用等方式，使其親身體驗企業(yè)提供的產品或服務，讓顧客實際感知產品或服務的品質或性能，從而促使顧客認知、喜好并購買的一種營銷方式。

2、綠色營銷是指企業(yè)以環(huán)境保護觀念作為其經營哲學思想，以綠色文化為其價值觀念，以消費者的綠色消費為中心和出發(fā)點，力求滿足消費者綠色消費需求的營銷策略。

3、創(chuàng)意農產品產銷四制模式即創(chuàng)意農產品產銷實名制、創(chuàng)意農產品生產身份號碼認證制、創(chuàng)意農產品質量公示公告制、創(chuàng)意農產品質量安全責任制

4、購買動機:消費者為了滿足自己一定的需要而引起購買行為的愿望或觀念。它能夠引起消費者購買某一商品或勞務的內在動力。

5、參照群體:個體在形成其購買或消費決策時，用于作為參照，比較的個體或群體。

6、農產品市場定位:農產品生產經營者根據競爭者現(xiàn)有產品在市場上所處的位置，針對消費者對該產品某種特征或屬性的重視程度，強有力的塑造本企業(yè)產品與眾不同的鮮明個性或形象，并傳遞給顧客，從而確定該產品在市場中的適當位置。

7、農產品品牌:用于區(qū)別不同農產品的商標等要素的組合。

8、認知價值定價法:企業(yè)按照消費者在主觀上對該產品所理解的價值，而不是產品的成本費用水平來定價。

9、訂單農業(yè)是指農產品訂購合同、協(xié)議，也叫合同農業(yè)或契約農業(yè)。簽約的一方為企業(yè)或中介組織包括經紀人和運銷戶，另一方為農民或農民群體代表。

10、無站點農產品網絡營銷是指農產品經營企業(yè)沒有建立自己的網站，而是利用互聯(lián)網上的資源，開展初步的網絡營銷活動，屬于初級網絡營銷

11、農產品交易會指在一定場所和期間，集中展示產品及有關信息，組織當事人洽談，簽約的產品交易活動

12、移動商街基于移動互聯(lián)網，聚集消費者與商家的虛擬商業(yè)中心，是數(shù)千萬手機注冊會員和上百萬提供服務的商家的匯聚之地。

13、公共關系:主要從事組織機構信息傳播、關系、協(xié)調與形象管理事務的咨詢策劃、實施和服務的管理職能。

二 簡答題

1、農產品營銷的心理策略有哪些？

答題要點：（1）利用求安心理，開發(fā)綠色農產品；（2）利用休閑心理，開發(fā)休閑食品；（3）利用體驗心理，開發(fā)觀光農園；（4）利用求便心理，開展數(shù)字化營銷。

2、設計問卷時應注意什么問題？

答題要點：（1）避免提一般性的問題；（2）避免用不確切的詞；（3）避免引導性提問；（4）避免提斷定性的問題；（5）避免提令調查者難堪的問題；（6）問題要具體；（7）要避免問題與答案不一致

3、農產品市場細分有什么作用？

答題要點：（1）對消費者而言市場細分能更好的滿足消費者的需求；（2）對企業(yè)而言，起作用表現(xiàn)在有利于農戶發(fā)揮優(yōu)勢和有利于開發(fā)新產品

4、理想的目標市場應具備哪些條件？

答題要點：（1）要有足夠的銷售量，即一定要有尚未滿足的現(xiàn)實需求和潛在需

求；（2）經營者必須有能力滿足這個市場需求；（3）在這個市場中必須具有競爭的優(yōu)勢

5、農產品品牌命名的策略有哪些？

答題要點：（1）根據產地來命名；（2）以動物花卉名稱來命名；（3）根據人名命名；（4）以企業(yè)名稱命名；（5）根據商品制作工藝和商品主要制作成份命名；（6）以具有感情色彩的吉祥詞或褒義詞命名；（7）以現(xiàn)代科技為由頭來命名

6、農產品品牌的基本策略包括什么？

答題要點：（1）品牌有無策略決策；（2）品牌歸屬策略決策；（3）品牌統(tǒng)分策略決策；（4）品牌重新定位策略決策；（5）多品牌策略決策

7、隨行就市定價法在什么條件下使用？

適合于完全競爭市場和寡頭壟斷市場。

答題要點：（1）難以估算成本；（2）避免競爭激化；（3）如果另行定價，很難了解購買者和競爭者對本企業(yè)的價格的反應；（4）某些產品的特點只適用于隨行就市定價法，例如均質產品市場

8、撇脂定價應用的條件是什么？

答題要點：（1）市場有足夠的購買者，其需求缺乏彈性，對價格不敏感；（2）產品新穎有特色，且顧客特別看重產品的差異；（3）競爭者在短期內不易打入該產品市場；

9、簡述滲透定價方法的主要優(yōu)點和應用條件？

答題要點：優(yōu)點（1）新產品能迅速占領市場，市場占有率高；（2）微利阻止了競爭者進入，可增強了企業(yè)的市場競爭能力；（3）低價策略，促進消費需求。應用條件:（1）市場需求對價格較為敏感，因此，低價可以刺激市場迅速增長；

（2）生產經營費用隨經驗的增加而降低；（3）低價不會引起實際或是潛在的過度競爭。

10、簡述農產品經紀人的作用？

答題要點：（1）加快農產品化的速度，促進農村的資源優(yōu)勢快速轉化為商品優(yōu)勢；（2）調整農業(yè)產業(yè)的結構，加快農產品化經營；（2）更新農民生產經營觀念，加強農民的市場意識

11、簡述農民信箱的主要功能？

答題要點：（1）網上推銷功能；（2）網上采購功能；（3）網上聯(lián)系功能；（4）網上信息獲取功能；（5）網上統(tǒng)計考核功能；（6）網上橋梁功能

12、什么是農資？什么是農資市場？二者有什么區(qū)別和聯(lián)系？

答題要點：農資是農業(yè)生產資料的簡稱，是農戶或農業(yè)企業(yè)從事農林牧漁各業(yè)生產所必須的物質資料的總稱。農資市場是指按照農業(yè)生產資料產品性質劃分的專業(yè)市場，是商品市場的重要組成部分。

區(qū)別:農資屬于實物，農資市場是指按照生產資料性質劃分的專業(yè)市場 聯(lián)系:農資市場作為農資的銷售載體

13、農資市場有哪些特征？舉例說明

答題要點：（1）來源及結構復雜既有國內資源，也有國外資源，既有全國范圍的資源，也有地方范圍適用的資源。（2）需求的地域性，時效性較強，各地栽培種類、時期不同導致需求各異。（3）技術性比較強:農資本身具有較強的技術性，不同品種在使用、保管、維修上具有不同的技術要求（4）易受外界影響:農資市場易受人為和自然影響。農資作為特殊的商品歷來被政府嚴格管制，長期以來由國家專營，隨著改革開放的深入才逐步放開。但與洗化、家電等商品相比，農資受國家政策法規(guī)的影響仍然較大。由于農業(yè)生產勞動受天氣制約很大，用于農業(yè)生產勞動的農資必然受自然影響很大。；（5）儲運要求高:農資中的化肥、農藥、農機具等品種或體積大或易燃易爆或有毒，這決定了農資儲存和運輸條件要求較高。；（6）服務要求高:目前，農業(yè)勞動者文化素質普遍較低，而農資是農業(yè)技術的載體，其使用技術要求高，這種矛盾要求農資銷售一定要做好技術服務。（7）雙重性,從購買目的上看,農資市場具有工業(yè)品市場屬性,因為農業(yè)勞動者購買農資的目的是為了再生產。從購買行為上看,農資市場具有消費品市場屬性,因為農業(yè)勞動者多是非專業(yè)、分散、重復購買農資。

14、成立種子批發(fā)商需要哪些程序?

成立種子批發(fā)商需要有《種子經營許可證》?！斗N子經營許可證》的辦理需提供如下材料：

①農作物種子經營許可證申請表；

②種子檢驗人員、貯藏保管人員和加工技術人員資質證明；

③種子檢驗儀器、加工設備、倉儲設施清單、照片及產權證明；

④種子經營場所照片；

⑤申請轉基因種子經營許可證的，還應提交下列材料：

A專職管理人員的證明；

B 擬經營品種的審定證書和農業(yè)轉基因生物安全證書；

C 安全管理和防范措施的情況介紹。

15、農資批發(fā)商在選擇經營內容時應注意哪些方面？

答題要點：（1）根據經營規(guī)模進行確定；（2）根據目標顧客確定；（3）根據商品經營與消費特點來確定；（4）根據進貨條件確定

16、農資零售商店商品采購的程序是什么？

答題要點：（1）接洽供應商；（2）采價；（3）議定價格；（4）進貨

17、目標市場應具備什么樣的條件？

①規(guī)模大且具增長潛力②市場競爭結構易分析③能充分發(fā)揮自身優(yōu)勢

18、常用的市場定位的方法有哪些？

答題要點：（1）針鋒相對式；（2）填空補缺式；（3）另辟蹊徑 式

19、農資企業(yè)組建營銷網絡應做好哪些方面？

答題要點：（1）確定農資營銷主要渠道方式；（2）分銷渠道發(fā)展成營銷網絡；（3）自建網絡；（4）構建廠商雙贏的的伙伴關系；

20、什么是品牌？品牌策略與商標策略的區(qū)別和聯(lián)系是什么？p178

品牌指質量表現(xiàn)優(yōu)異，內在性能超群，增產幅度大，社會化服務好，在廣大用戶中享有很高的信譽。

21、在種子營銷中怎樣靈活應用種子促銷六法？

答題要點：（1）正面競爭營銷策略 不可??；（2）種子商品多樣化策略 可?。?/p>

（3）以快取勝策略立足于一個快字，時間就是金錢，速度就是優(yōu)勢；（4）優(yōu)質取勝策略以質量求生存和發(fā)展，在競爭中立于不敗之地；（5）聯(lián)合營銷策略橫向聯(lián)合，縱向發(fā)展，服務到戶；（6）優(yōu)質服務策略增強農民的安全感，信任感，提供優(yōu)質服務，重點抓播前講技術、中期講管理、收后聽反應

22、農產品營銷企業(yè)在進行經濟環(huán)境分析時，主要考慮哪些經濟因素？

答:（1）直接影響:①消費者收入水平的變化②消費者支出模式和消費結構的變化③消費者儲蓄和信貸情況的變化。（2）①經濟發(fā)展水平②經濟體制③地區(qū)與行業(yè)發(fā)展狀況④城市化程度。

第三篇：農產品營銷

隨著經濟持續(xù)健康發(fā)展，人民生活水平不斷提高，城鄉(xiāng)建設日新月異。在這種寬松良好的環(huán)境中，作為調整結構內容之一的花卉業(yè)也步入了健康發(fā)展的軌道，花卉業(yè)已成為新的經濟增長點，成為中國最具活力、發(fā)展迅猛的一個朝陽產業(yè)。我國素有“園林之母”的美稱，是一個花卉資源大國。唐代時形成的花文化至今影響著人們的生活，為中國花卉產業(yè)的發(fā)展奠定了深厚的文化基礎。同時我國花卉業(yè)還存在著資源豐富、勞動力充足、消費潛力巨大等有利的條件和優(yōu)勢。但是，我國花卉業(yè)與世界發(fā)達國家，甚至一些發(fā)展中國家相比，還存在較大的差距。雖然這些年我們的花卉業(yè)在穩(wěn)步發(fā)展，但與此美稱相比還有很大的發(fā)展空間，與國內外巨大的市場需求也相去甚遠。我國的花卉產業(yè)既面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)和壓力，又擁有機會。

一、我國花卉業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

環(huán)境分析：

1、（1）人口方面：我國人口眾多，消費潛力巨大，存在很大的可開發(fā)的消費市場，尤其在家庭和個人方面，花卉是一種精神消費品或者說是休閑娛樂消費品，只有當人們的物質生活達到一定水平，進入追求精神享受階段時才會開始大量消費。隨著中國經濟的持續(xù)、穩(wěn)步發(fā)展和國民對生活質量要求的提高，花卉已逐漸普及到室內裝飾和走親訪友饋贈的禮品中，并在美容保健、增進人際關系、彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。值得注意的是，當前花卉在中國的消費主體為社會中產階層，這個階層的人數(shù)在中國正在迅速增加。

（2）年齡結構：保鮮期較短的花卉產品如：玫瑰、百合等主要以年輕消費者為主，而盆栽等觀賞花卉，則主要以家庭消費為主。

2、經濟因素：隨著經濟的發(fā)展，人們的可支配收入雖然有所增加，但是對花卉產品的需求量還是沒有大的增長，發(fā)展空間很大。

3、社會文化：各國、各地區(qū)、各民族之間千差萬別的消費需求和文化差異有關，處于相同收入水平的人們也有迥然不同的消費模式。隨著開放程度越來越高，東西方文化交流融合，西方的一些觀念使許多年輕人的消費價值觀念發(fā)生變化?；ɑ艿摹岸Y儀消費”、“節(jié)日消費”越來越被人們接受，消費量明顯增長。落后的消費觀念會阻礙消費行為，在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農村，發(fā)達地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M被認為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態(tài)勢難以促進花卉的發(fā)展，而當前花卉的消費已經不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費已經在美容保健，環(huán)境美化，增進人際關系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。因此在制定花卉營銷策略時要注意不同群體、不同區(qū)域、不同文化之間的差異性。、法律政策：缺乏行業(yè)標準，我國還沒有啟動花卉質量管理體系，多數(shù)花卉種植者還沒有達標的意識，管理部門沒有貫標的措施。在生產中，缺乏技術規(guī)程；流通中，對儲存、包裝、運輸?shù)葲]有嚴格的技術要求；交易中，沒有健全的市場準入制度。企業(yè)不掌握、不熟悉質量等級情況、檢測技術和測試指標，在對外貿易時只能聽從進口國（商）的操縱，經常遭到無理退貨或壓級壓價，造成重大的經濟損失。

5、科學技術環(huán)境：科技水平較低、科技力量薄弱?；ɑ艿姆N植曾經被認為是一個靠天吃飯的行業(yè)，和其他作物的種植沒有區(qū)別。雖然它屬于農業(yè)范疇，但要實現(xiàn)利益最大化，絕不是一塊肥沃的土地、簡陋的溫室和一群有經驗的花農就可以實現(xiàn)的，這是一種科技含量很高的產業(yè)。如果能夠實現(xiàn)流水線生產，就可以節(jié)省大量的人力物力，在產量大增的情況下實現(xiàn)標準化生產。2009 年春天，國內的八個省市遭遇了重度干旱，種植花卉所需的水資源極度缺乏。如果在生產中應用潮汐式灌溉或滴灌技術，就可以使耗水量大大減少，這也方便了濕度的調控，將病蟲害侵襲的危險降到了最低?！翱萍寂d花”是花卉產業(yè)發(fā)展的必由之路。世界花卉生產與貿易之間的競爭，實質上是科技水平與人才的較量。大多數(shù)從業(yè)人員沒有經過專業(yè)培

訓，對新品種、新技術的了解和應用能力較差。而在花卉業(yè)發(fā)達國家，不僅從業(yè)者普遍受過中等專業(yè)教育，受過高等教育的人員所占的比例也較高。花卉人才匱乏的問題直接影響到花卉產業(yè)的發(fā)展。另外，現(xiàn)階段我國花卉研究轉化率低。新品種、新技術是花卉產業(yè)發(fā)展的基礎，新的科研成果能否迅速轉化為生產力直接影響著花卉產業(yè)的發(fā)展。一些新產品、新技術的開發(fā)和研究多集中于高等院校和科研院所，與實際生產應用還有一定的距離。缺乏對新產品開發(fā)的投入，長此以往中國花卉產業(yè)就會沒有自己的產品，沒有自己的特色，成為無根產業(yè)，更談不上今后的繁榮發(fā)展，也不符合國家提倡的可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略。

6、自然環(huán)境：中國是世界上野生花卉資源和園林植物資源最為豐富的國家之一。許多名貴花卉為中國所獨有，原產中國的觀賞植物達113 科523 屬1-2萬種。許多花卉遺傳資源為中國特產，如山茶195 種（種類占世界總數(shù)的89%）、報春花390 種（種類占世界總數(shù)的78.0%）、杜鵑600 余種（種類占世界總數(shù)的75%）、菊花35 種（占70%）等。地域之間地理環(huán)境不同，我國花卉業(yè)區(qū)域布局明顯優(yōu)化。我國基本形成了以廣東、云南、遼寧、四川和江蘇為主的切花生產區(qū)域；以江蘇、河南、浙江、山東、湖南為主的觀賞苗木生產區(qū)域；以四川、廣東、福建、浙江、湖南為主的盆景生產區(qū)域。一些我國特有的傳統(tǒng)花卉產區(qū)和產品，如洛陽、菏澤的牡丹，大理、金華的茶花，漳州的水仙花，鄢陵的蠟梅等，得到了進一步鞏固和發(fā)展。各地找到自己在花卉產業(yè)中的產品定位固然重要，但再次審視這些產銷情況排名前列的省市，我們發(fā)現(xiàn)南方城市明顯多于北方，東部發(fā)展明顯好于西部，特色花卉產區(qū)數(shù)目屈指可數(shù)并且長年沒有增加。國內花卉產業(yè)發(fā)展主要受氣候資源、地理位置以及能源與勞動力成本的影響，在激烈競爭中，有的地區(qū)花卉業(yè)已經成為支柱產業(yè)，但有的地區(qū)發(fā)展較慢，出現(xiàn)了地域之間發(fā)展極不平衡的現(xiàn)象。但每個地區(qū)都有適宜本地區(qū)生長的鄉(xiāng)土植物，將其開發(fā)為不同規(guī)格不同花色的系列商品，做到人無我有、人有我精，提高本土花卉的市場競爭力，擴大生產規(guī)模銷往其他地區(qū)，不僅可以降低管理和維護成本，還可以讓更多的人通過植物認識一個企業(yè)、甚至一個城市，建立又一張“城市名片”。

消費者行為分析：消費者購買鮮花目的需求不同，即送花對象不同：可自己家用、送朋友、親戚、愛人也可用于商業(yè)洽談。而購買者送花給自己則占送花對象的很大一部分，這在一定程度上說明隨著人們物質生活水平的提高，對精神生活的質量要求也越來越高，人們買花給自己或對鮮花的愛好，或用來裝飾家庭辦公環(huán)境，以愉悅心情，提高生活質量。而購買者的購花時間也多種多樣主要為生日、春節(jié)、情人節(jié)、教師節(jié)等。消費者行為還受到心理因素和偏好等方面的的影響，二、營銷問題

1、銷售中存在的問題

隨著我國改革開放步伐逐步加大，市場經濟迅猛發(fā)展，全國花卉市場處于市場經濟過渡階段，花卉流通渠道存在著一定程度的混亂現(xiàn)象。如花卉的銷售渠道沒有良好地組織安排，花卉從生產到售出周轉時間長，有不少私人花卉中介以不正當手段壟斷銷售渠道，從中謀取利益。交易方式落后，缺乏合理的銷售網絡；我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發(fā)市場為數(shù)不多，一般是批零兼營，無論在集貿市場基礎上建立的或新建的，其產地、銷地市場同傳統(tǒng)市場差別不大，絕大多數(shù)是分散的農民，經營規(guī)模小，經濟實力弱，缺乏專門的經營知識，同時由于宏觀調控和行業(yè)管理的不力,這勢必造成運輸效率下,成本升高。

與花卉銷售有關的采收、分級、包裝、貯運等環(huán)節(jié)技術水平達不到要求。即使生產出高質量的產品，也形成不了較高的收益。花卉是鮮活商品，如果不能很好地組織銷售，將會嚴重影響其商品價值。當前的花卉批發(fā)市場在一定程度上緩解了供需矛盾，但由于缺乏合理的統(tǒng)籌安排，在貨源組織、運輸方式、銷售價格上各自為政，造成了花卉銷售的無序狀態(tài)。

2．產品質量不高，缺乏市場競爭力

我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產上主要采用傳統(tǒng)小農戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農民，除了我國本土產的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產品缺少技術含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。進口花卉銷路很好，而我國自產的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|的產品才會高價，我國花卉產品技術增值迫在必行。

3．服務人員素質低下

我國花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農自產自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質低、服務水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。

4、定價策略方面存在的問題。

所謂定價策略就是指花卉企業(yè)在特定的情況下，依據確定的定價目標所采取的定價方針和價格競爭方式。在市場營銷活動中，定價策略在與其它策略的配合中，發(fā)揮著重要作用。合理的定價有利于銷售渠道的拓寬。我國花卉業(yè)營銷在定價策略方面存在嚴重的問題。主要表現(xiàn)在：①盲目惡性競爭。由于花卉業(yè)是農業(yè)生產中前程似錦的朝陽產業(yè)，且任何單位和個人只要擁有一些最起碼的生產資料，就很容易進入這個產業(yè)，許多投資者也紛紛看好這一投資領域。因而近二十年來我國花卉業(yè)的生產發(fā)展速度非?？?，市場競爭也日益激烈。一些花卉企業(yè)為搶奪市場，盲目打價格戰(zhàn)，市場競爭中互相殘殺現(xiàn)象嚴重。②價格季節(jié)性波動較大。一方面，由于我國花卉市場建設落后，批發(fā)商少，品種、價格由少數(shù)經營者壟斷；另一方面，目前我國花卉消費主要是以集團消費為主，因此我國花卉市場價格季節(jié)性、品種結構性波動較大。每當大量用花時(婚嫁及重大節(jié)日期間)價格暴漲；而當市場的花卉產品供過于求時，經營者又承擔了較大的風險。這些都嚴重地影響了消費市場的正常發(fā)展，也損害了消費者、生產者和經營者的正當利益。

5、促銷策略方面存在的問題。

首先是促銷形式單一。許多花卉產品經營者不理解促銷的經濟學意義，只有等到為了樹立企業(yè)形象，創(chuàng)建企業(yè)產品品牌時，才想到做廣告等單一的促銷方式。目前花卉經營者對花卉產品所采用的最主要的促銷方式就是人員推銷。另外在促銷策略方面忽略了個體消費者市場。從目前的市場情況來看，花卉消費的主力軍是集團消費者。所以，很多花卉經營者把促銷的目光只鎖定在這一消費群體上，企業(yè)促銷活動大多針對這一市場，多采取人員推銷和上門促銷的方式，而這在無形中忽略了個體消費者市場的促銷。事實上，隨著人們生活水平的日益提高和對精神需求的日益重視，個體消費者開始成為花卉消費市場的主力軍。像小型盆花如月季、米蘭、龜背竹、散尾葵等則是個人消費的主流，這一市場是花卉經營者在促銷中不應忽略的，應采取較低廉的促銷手段吸引這一部分消費群體。

三、花卉營銷策略

1.營造花卉消費的新觀念。

我們?yōu)榱烁淖冞^去的消費觀念，要加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花

卉消費的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費觀念，使花卉的消費形成多角化，多層次，廣范圍，促進花卉銷售在我國的發(fā)展。培養(yǎng)新的消費熱點，積極引導消費。一年中的花卉消費有幾個高峰，如元旦、國慶節(jié)、勞動節(jié)、春節(jié)等。為了培養(yǎng)新的消費熱點，組織編寫節(jié)日花小冊，書中介紹一年中每一節(jié)日的花名、產地、花語，要求圖文并茂地吸引消費者。有條件的地方可定期或不定期地舉辦各種有特色的花卉展覽、插花比 賽以及花卉知識、技術講座等。在花卉的應用和普及方面，花卉主管部門要結合創(chuàng)建“花園城市”，改善投資環(huán)境、居住環(huán)境，美化綠化城鎮(zhèn)建設等，大力進行宣傳。加強花卉消費的引導和促進工作，營造“花文化”的社會氛圍，進一步提高花卉在兩個文明建設中的地位。

2．花卉的產品策略

產品是核心，只有實實在在的好產品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們要加強產品建設：（1）立足地方，培育獨特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調整花卉種植布局，優(yōu)化產品結構。在調整花卉結構布局上政府的參與和指導有很大的作用，可以通過經濟扶持和立法規(guī)范花卉的生產；其次花農要建立市場導向型生產模式，調整花卉產品結構。通過調整使花卉產品在同一時期有不同的花卉產品，同一產品在各個季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費態(tài)勢，營造花卉消費熱的氣氛。（3）塑造產品品牌。品牌是一種產品在消費者心目中的印象?；ɑ芤诩ち业氖袌鲋杏懈偁巸?yōu)勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質量的基礎之上的,我國許多花卉生產經營企業(yè)恰恰缺乏這種質量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領市場。

3．花卉的營銷渠道策略

分散經營有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場競爭的激烈和規(guī)模的擴大，這樣的花卉渠道已經不能滿足市場的需要，只能作為一種補充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場渠道，即是“花農 合作經濟組織(公司)市場”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專業(yè)化生產，一體化經營，合作化服務”這種模式避免了單個經銷的弊端。主要優(yōu)勢如下：（1）增強了市場競爭力。由于直接面對市場的是合作組織或公司，市場信息豐富、分析市場態(tài)勢準確，能夠保證花卉價格，其次由于許多的花農都是通過組織進行市場交易，縮短經營環(huán)節(jié)，減少了成本。同時也避免了因經營規(guī)模小，經濟實力弱，缺乏專門知識，在交易中處于不利地位的弊端。（2）有利于市場管理。過去許多花農分散經營，經營盲目，容易造成市場混亂，損害花農的利益。現(xiàn)在通過合作組織來調節(jié)和引導花農種植花卉，很大程度上避免了花農的盲目性，有利于花卉結構的調整，從長遠來看將有利于花農的切身利益和我國花卉的發(fā)展。（3）有利于優(yōu)化互動。所謂的優(yōu)化互動就使花農---組織---市場互動協(xié)調使效益達到最大化。市場是多變的，靠單個花農無以把握，只有靠組織的力量去面對，指導花農生產，花農把生產出的花卉產品集中到公司，信息相互反饋，公司根據花卉產品和市場狀況的特點，采取一系列的營銷手段和策略把產品銷售出去。這樣使三者稱為一個優(yōu)化互動的三角是整個效益達到最大化。另外采用荷蘭“阿斯米爾”拍市的運作模式。在整個花卉拍賣總體運作過程中，主要由供貨商、拍市和購買商組成。供貨商是花卉生產者及花卉營銷商，同拍市簽定協(xié)議后，按協(xié)議向拍市提供標準化產品；購買商是在花卉拍賣中心參與花卉競價的花卉批發(fā)商；而拍市是向供貨商及購買商提供拍賣場所及相關配套服務的中介服務者。供貨商或者購買商在拍賣中心參與拍賣的流程：供貨→質檢→理貨→待拍→拍賣→結算→分貨→送貨。

4．花卉的價格策略花卉產品的銷售應當定位到高技術、高文化品位上來。改變過去把花卉當作低價產品的觀念。在我國農民生產決策依上期價格而定，但交易價格卻取決于本期供

求狀況，生產決策和花卉產品上市存在一定時差。這樣的情況與花卉產品本身的特點關系很大，因而在實際的花卉產品定價時受到許多限制，在排除因花卉產量過大帶來的影響外，在定價中可以采用以下的策略：（1）節(jié)日定價法。某些花的節(jié)日象征性很大，當節(jié)日到來時花卉的價格可以適當?shù)亩ǜ摺＃?）分級定價法。在花卉銷售中可以對花卉進行分級，從花的質量和數(shù)量上區(qū)分價格。有些花卉是名花,具有很好的觀賞價值和藥用價值;有些是從國外引進的花技術含量高，這些都可以實行高價策略。其次是在花卉的出售中可以通過包裝的檔次、產品的數(shù)量來定價，特別是作為禮儀性的花卉，更適用分級定價。（3）服務性定價。以在銷售中的服務量的多少來定價，例如有些需要插花藝術設計服務，可以適當高價。還有的可以根據時段服務來定價。特別是盆花產品，在養(yǎng)殖中需要一定技術性，加上現(xiàn)代核心家庭，基本上沒有時間和精力來找看花卉，花卉公司就可以通過對話會產品的時段養(yǎng)護，來對服務定價。

5．花卉業(yè)的人員策略專業(yè)化、機械化和現(xiàn)代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關知識人員的投入。通過高等院校和社會培訓培養(yǎng)一批專業(yè)知識過硬、服務規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實用性人才，尤其在花卉企業(yè)內部調動和人員配備時，先考慮市場業(yè)務的需要，把素質較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷售人員的綜合素質明顯有所提高，最終使整個行業(yè)整體水平得到提高。

6．花卉銷售的促銷策略我國的花卉銷售從無到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經成為農業(yè)經濟的新增長點，也成為我國第三產業(yè)結構調整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據花卉產品的特點可以采用下列方式：（1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務行業(yè)進行聯(lián)盟，找準市場的需求點，就目前來講，婚慶、會議、展覽等的場所需求比較大，可以與這些相關的經營者合作，結合各自的優(yōu)勢，形成經營的伙伴。、（2）點對點式：點對點式就是對分散的需求，運用其他的營銷方法，如價格，服務，差異化，來滿足消費者需求。（3）文化式促銷，極力渲染花卉文化，深化各種花卉產品的象征意義，在有條件的地方可以開設與花卉相關的輔導班，傳授花卉產品的相關知識，展示花卉產品。

7、花卉產品種類定位策略

注重花卉產品質量，重視對新品種知識產權保護。引導花卉產品的組合盆栽、水培花卉、易拉罐花卉等新產品消費。注重不同群體的需求差別，如青年消費群體多在圣誕節(jié)、平安夜、情人節(jié)消費；集體消費群多在慶典方面消費；中老年消費群多以養(yǎng)花作為樂趣注重趣味栽培產品。尊重中國傳統(tǒng)的花文化理念，注重紅色系花卉資源銷售。

8、品牌策略（1）品牌定位，在中國花卉市場上有很多花卉品牌 但是不著名，根本原因就是品牌定位不明確，導致大部分花卉只占據了中低檔市場。對于差異性很小花卉業(yè)，很難通過花卉本身的特性進行品牌定位，可以采取情感定位法如海爾的真誠到永遠，孔府家酒的讓人想家，業(yè)可以依據花卉的地域性進行品牌定位，如法國的香水，德國的汽車等等。同時，要注重市場調查、市場細分和發(fā)現(xiàn)目標市場的需求。了解消費者行為的影響因素，包括經濟因素、社會因素、人口因素等等，企業(yè)應該按照這些影響因素對消費者群體進行調查和細分，發(fā)現(xiàn)潛在消費者及他們的需求，這是品牌創(chuàng)建的關鍵一步。（2）品牌質量。以質量求品牌幾乎是所有成功企業(yè)的經營之道，所以要積極的引進國外品種并在成產方面嚴格把關，實施標準化生產，使之達到國際化水平。注重研發(fā)新品種和新技術，改變“只顧成果，不顧應用”的思想，加強技術實施推廣工作。（3）品牌渠道。企業(yè)應該改變原有的經營銷售模式，減少流通環(huán)節(jié)，創(chuàng)辦直銷點，開拓超市、連鎖企業(yè)等規(guī)模經濟效益較高的終極渠道。此外，可以引進荷蘭的“阿斯梅爾花卉聯(lián)合拍賣行”的模式，增強市場的吸引力。（4）品牌的提升和維

護。品牌價值是企業(yè)用于品牌的投資為企業(yè)帶來的價值，隨著銷售量的穩(wěn)步增加，市場份額的不斷增大，差異較小的企業(yè)可以積極的擴展花卉的附加價值，創(chuàng)造品牌差異?？梢愿纳苹ɑ馨b，引用獨特新穎的包裝方式來區(qū)分其他企業(yè)產品：開展良好邊界的售后服務，增加服務人員的素養(yǎng)，降低服務價格；開展關系營銷，如舉辦插花培訓和插花表演等吸引顧客，與消費者建立良好關系；注重信息資源，積極開發(fā)新品種和新技術，建立花卉信息系統(tǒng)，做到“人無我有，人有我優(yōu)”，關注政府政策，加強內部管理。企業(yè)還可以采取多品牌策略以降低風險，擴大經濟效益，最終達到增強品牌的知名度、美譽度、信譽度和忠誠度。

另外有一些具有特色的銷售方式，如“流動花店”：為了提高生活品質，許多家庭想用花卉來裝點和美化生活，但由于花卉銷售方式單一，許多人受花卉銷售點少、搬運不便等因素所限只能望花興嘆。為了滿足這些家庭的需求，可采取“流動花店”的銷售方式。到市場上買一輛面包車，將車里的坐椅全部拆卸，找廣告公司設計精美的車體廣告，印上“你只需一個電話，流動花店到你家”、“品種任選，價格便宜，送花上樓”等醒目的廣告語。

鮮花網店,將是新世紀聚斂財富的時尚產業(yè)，將成為花卉分銷的主要渠道，其優(yōu)勢體現(xiàn)為：時髦；價格便宜；便利（足不出戶就可以隨時訂購 ,而且能方便檢索自己所需要的各種花品）；花卉商品選擇余地大（可以買到平時難以買到的花品）；特殊的服務（如花品訂制、可供選擇的中外花品、禮品花卉、觀賞與插花藝術信息等）。隨著因特網的日漸普及, 網上選購花卉將不再是一小批人的專利,而會成為大眾消費的重要手段。

第四篇：農產品策劃

農產品營銷策劃

農產品營銷策劃主要包括品牌規(guī)劃、品牌定位、產品組合策劃、產品形象策劃、概念產品策劃、新產品上市推廣策劃。產品組合策劃

鑄鼎象物策劃機構認為采取多品種產品組合的農業(yè)企業(yè)需要對各種產品的市場角色進行規(guī)劃，以明晰各種產品在整體產品組合中的地位和作用，為各種產品制定營銷推廣策略、配置營銷資源提供依據。產品角色的劃分比較普遍且實用的是將企業(yè)的產品分為主流上量產品、高端形象產品、主力利潤產品和進攻防御產品四類。鑄鼎象物將依據產品市場定位策劃，產品生命周期策劃和市場競爭策略策劃來確定農業(yè)產品及其衍生品的品種角色。

除此，產品組合策劃還面臨產品總體生產和銷售規(guī)模與各種產品生產和銷售規(guī)模的思考與決策的問題。這是關系到企業(yè)市場風險和經濟效益的重大問題。基于此，鑄鼎象物從產品總體產銷規(guī)模和產品品種產銷規(guī)模兩方面來策劃確定產品的品種規(guī)模。

產品形象策劃

PIS（Product identity system）是在CIS基礎上建立起來的一套具有市場針對性的形象系統(tǒng)，更適合于中國市場運作和國內企業(yè)的需求。PIS高效、靈活，同時檢測和評估直觀，利于企業(yè)的戰(zhàn)略調整和投入控制。當今市場以消費者為訴求中心，產品同質化程度高，品牌個性和企業(yè)形象需要耗費相當長的時間和市場運作才能慢慢樹立。而對于一個急于入市出效益的企業(yè)或者資本有限的企業(yè)來說無疑是個難題，鑄鼎象物認為PIS正好順應了這種需求，適應市場和時代的需要。

根據農業(yè)原生態(tài)產品、深加工產品以及農產品衍生品特性，鑄鼎象物將產品形象策劃具體拆分為產品文化內涵定位、產品賣點定位、包裝色彩定位、包裝主體元素制定及設計、包裝規(guī)格及材料策劃、印刷工藝制定及成本測算、終端系列展示及設計、包裝形式分類制定、產品視覺風貌制定、產品促銷及儲運包裝策劃、廣告及媒體的傳播視覺設計等，客戶可以根據自身的預算需求和企業(yè)的市場需求，有針對性地選擇適合產品和企業(yè)的產品形象策劃策略。

概念產品策劃

概念產品，指具備獨特消費觀念與獨特市場前景的原創(chuàng)性全新產品。鑄鼎象物相信成功的概念產品推廣, 能夠提升品牌形象，同時能給企業(yè)帶來市場站位的優(yōu)先效應。市場領導者可以用概念產品來穩(wěn)定領導地位，挑戰(zhàn)者可以用概念產品進攻市場，補缺者可以用概念產品來凸顯企業(yè)特色。

針對農業(yè)行業(yè)的傳統(tǒng)性和農產品衍生品的創(chuàng)新性，對農產品衍生品進行概念性策劃，有助于其順利進入市場，在市場上樹立獨特銷售神話，有效和競爭對手區(qū)隔開來。

新產品上市推廣策劃

不論是原生態(tài)的農產品推出新品，抑或是深加工產品打算進入全新的市場或者新的細分市場，還是農產品衍生品開發(fā)的市場推廣，都離不開新產品上市的推廣策劃。鑄鼎象物將這種策劃看成是該企業(yè)的重要市場行為，如果新產品上市推廣做得科學和到位，那么其產品周期便會較長，而不至于迅速死掉。中國是個農業(yè)大國，各種各樣的農產品已經不足為奇，于是就自然滋生了傳統(tǒng)農業(yè)產品和深加工產品難以在市場上形成較大規(guī)模的品牌效力和經濟效益，使產品本身質量和價值得不到最大化實現(xiàn)。

鑄鼎象物策劃機構農產品營銷傳播策劃業(yè)務板塊，是鑄鼎象物創(chuàng)意農業(yè)品牌整合營銷最有影響力的核心業(yè)務板塊之一，在行業(yè)中有著廣泛的影響力，有“中國創(chuàng)意農業(yè)整合營銷新銳策劃機構”的美譽，以自己的努力和客戶的成績直接推動了中國農產品創(chuàng)意營銷的發(fā)展。鑄鼎象物策劃機構

第五篇：農產品營銷口號

農產品營銷口號

農產品營銷口號1

一、天賦廣西美，地蘊農品香。

二、健康富硒，源自廣西。

三、世人多長壽，八桂蘊富硒。

四、富硒以長壽，食健得真滋。

五、舌尖上的廣西，天地間的厚愛。

六、廣西味，長壽有道理。

七、富硒農產，“桂”為尚品。

八、山水美如畫，美味謝中華。

九、“廣”銷天下，“西”有農產。

十、廣西糧，壽星嘗——廣西農產。

十一、一日廣西客，一生農產情。

十二、天賦廣西山水，一品自然農香。

十三、大美八桂，一生回味。

十四、青山綠水間，廣西農產鮮。

十五、硒旺融入生活，健康激勵真我。

十六、廣西農產，世界“貢”享。

十七、天賦廣西美，地蘊農產香。

十八、廣西農品，美味人間。

十九、生態(tài)廣西，長壽富硒。

二十、好在零污染，“桂”在純天然。

二十一、山水桂天然，農品譽天下。

二十二、壯美廣硒，詠遠滋味。

二十三、廣西山水美，農產天下“鮮”。

二十四、生態(tài)甲天下，富硒大自然。

二十五、好山好水，“硒”有珍“桂”。

二十六、山好水好，富硒土地農產好。

二十七、天下五谷雜糧，廣西產品為王。

二十八、廣西富硒，天下福兮。

二十九、廣西農產品，健康美一天。

三十、綠色廣西菜，健康原生態(tài)。

三十一、好在生態(tài)，貴在品質。

三十二、以硒之道，助長長壽。

三十三、游山水廣西，品天然農產。

三十四、食尚富硒，食在廣西。

三十五、富硒一廣西，造福全人類。

三十六、田園生活，自然直播。

三十七、生態(tài)廣西，陽光下的一切。

三十八、山水美如畫，農品甲天下。

三十九、農產選廣西，健康零距離。

四十、生態(tài)農產，嘗來廣西。

四十一、“硒”有農品，天下新“桂”。

四十二、八桂美味，一生回味。

四十三、廣西山水好，農產美味佳。

四十四、譜田園生活，展廣西之情。

四十五、廣西好嘢，好嘢廣西。

四十六、山水原生態(tài)，硒有新食代。

四十七、“硒”有農產，廣西首選。

四十八、富硒廣西，長壽不難。

四十九、山水甲天下，美味永流傳。

五十、長壽鄉(xiāng)，硒生態(tài)，農產香。

五十一、生態(tài)廣西，“硒”有農產。

五十二、山水甲天下，農產香萬家。

五十三、八桂富曬糧，養(yǎng)育長壽鄉(xiāng)。

五十四、世人長壽決，八桂富硒地。

五十五、山水美如畫，農產“鮮”天下。

五十六、永恒的山水，詠遠的滋味。

五十七、換換口味，嘗嘗廣西。

五十八、富硒而作，健康而食。

五十九、八桂美似錦，農香新硒望。

農產品營銷口號2

1、一幅美麗畫圈，果蔬濰坊最新鮮。

2、山水間，馨飛揚——濰坊農品。

3、山水間，望草長鳶飛，濰沃土。

4、山水間，鳶都鮮——濰坊農品。

5、山水間的味道，如風箏般美好。

6、品味綠色生態(tài)，游玩山水名城。

7、戲箏山水之間，品味鳶都之美。

8、山水間耕種，“鳶”來大不同。

9、山水間，鳶都味——濰坊農品。

10、山水間，風箏飄飛帶給您的味覺。

11、農在天，鳶都甜——濰坊農品。

12、山水間美味，鳶都里“農”情。

13、山水間的好食光——濰坊農品。

14、山水間三農，“鳶”產大不同。

15、山水間，果香環(huán)繞鳶都，讓人迷戀忘返。

16、山水間攬山珍，風箏都探風情。

17、山水間傾盡自然，飛鳶下遇見香甜。

18、山水間，“箏”天然——濰坊農品。