第一篇：酒店?duì)I銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議材料

****酒店----營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議材料

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（營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議建議模板）

****酒店----營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議材料

一、目錄（有序號(hào)和頁(yè)碼組成）如：

目錄

1、酒店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)明細(xì)表………………………………………………1 在該明細(xì)表中應(yīng)注明各應(yīng)收站點(diǎn)的名稱(chēng)、計(jì)劃數(shù)、實(shí)際完成數(shù)、完成比例、增減額度、增減百分比例、起止時(shí)間。

2、酒店各部門(mén)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析…………………………………………2 1）前廳部經(jīng)營(yíng)收入分析………………………………………………2 2）客房部經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析………………………………………………3 3）餐飲部經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析………………………………………………4 在該項(xiàng)中分宴會(huì)、自助餐、堂吧

二、經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析主要由以下幾個(gè)部分組成：

1、營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)分析：外部數(shù)據(jù)、內(nèi)招數(shù)據(jù)

2、前廳數(shù)據(jù)分析：開(kāi)房數(shù)及分類(lèi)房型開(kāi)房數(shù)量、平均房?jī)r(jià)及分項(xiàng)分類(lèi)房?jī)r(jià)、平均開(kāi)房率及分項(xiàng)分類(lèi)開(kāi)房率、客源組成（包含散客、儒雅會(huì)、旅行社、會(huì)議等）、儒雅會(huì)售卡情況；商務(wù)中心營(yíng)業(yè)數(shù)據(jù)

3、客房數(shù)據(jù)分析：房吧（客衣、鮮花、果盤(pán)、客損、賠償或其他）

4、餐飲數(shù)據(jù)分析：

1）宴會(huì)應(yīng)收、分項(xiàng)收入（菜金、酒水、紙巾、毛巾等）、銷(xiāo)售桌數(shù)、人數(shù)、平均上座率、人均消費(fèi)（含和不含酒水的）、外部收入、內(nèi)招****酒店----營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議材料

收入等

2）自助餐數(shù)據(jù)分析：上座率、人均消費(fèi)、內(nèi)部收入（內(nèi)招及贈(zèng)送自助餐券）、外部收入（外部收入組成：如美團(tuán)網(wǎng)、宴會(huì)包廂司機(jī)等、外賣(mài)自助餐券）等 3）大堂吧數(shù)據(jù)分析

5、會(huì)議數(shù)據(jù)分析

6、協(xié)議單位發(fā)生額及應(yīng)收款回收分析

7、儒雅會(huì)儲(chǔ)存額及發(fā)生額、積分?jǐn)?shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)分析 備注：

1）在分享的分析中可以利用曲線圖、餅狀圖、立柱圖等輔助圖標(biāo)加強(qiáng)分析說(shuō)明力度。

2）月度、周、旬與季度對(duì)比分析。

三、顧客意見(jiàn)反饋及分析

1、拜訪客戶反饋

2、日常賓客意見(jiàn)收集反饋

3、網(wǎng)絡(luò)反饋（包含訂房網(wǎng)絡(luò)、酒店網(wǎng)站、美團(tuán)網(wǎng)等）

4、顧客反饋分析及建議

四、外部市場(chǎng)調(diào)研及分析

五、次季度預(yù)訂情況匯報(bào)及分析

六、次季度節(jié)假日匯總及促銷(xiāo)方案目錄

1、次季度節(jié)假日匯總

2、酒店次季度整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策劃思路及營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 ****酒店----營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)項(xiàng)會(huì)議材料

3、分部門(mén)、分項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳方案（含：目的、范圍、時(shí)間、地點(diǎn)、組織機(jī)構(gòu)、市場(chǎng)調(diào)研與分析、活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)計(jì)劃、實(shí)施細(xì)則、宣傳語(yǔ)促銷(xiāo)手段、配套表單、費(fèi)用預(yù)算、應(yīng)收預(yù)算等）

第二篇：中國(guó)酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

中國(guó)酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)

一、我國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)鏈運(yùn)作的特點(diǎn)及存在的問(wèn)題

我國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)處于初始發(fā)展階段，產(chǎn)業(yè)鏈各方的成熟程度比較低，產(chǎn)業(yè)鏈各方的合作也缺乏穩(wěn)定性和系統(tǒng)性等。

會(huì)議組織機(jī)構(gòu)。一般認(rèn)為，我國(guó)會(huì)議的數(shù)量是世界上最多的，但會(huì)議組織的效果與發(fā)達(dá)國(guó)家相比就完全不同了。就拿協(xié)會(huì)會(huì)議的參會(huì)人數(shù)來(lái)說(shuō)，根據(jù)美國(guó)多家機(jī)構(gòu)所作的統(tǒng)計(jì)，美國(guó)協(xié)會(huì)年會(huì)的平均參會(huì)人數(shù)為2000人左右, 超過(guò)萬(wàn)人的年會(huì)在美國(guó)也很常見(jiàn)。如美國(guó)眼科學(xué)會(huì)于2006年11月在拉斯維加斯舉辦的年會(huì)，有27，249位代表參會(huì)。由于缺乏統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，我國(guó)協(xié)會(huì)年會(huì)的準(zhǔn)確參會(huì)人數(shù)不得而知，但從《會(huì)議》雜志近期對(duì)30多家協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)、聯(lián)合會(huì)所做的電話調(diào)查得知，參會(huì)人數(shù)較多的年會(huì)在400～500人之間，大多數(shù)為100～300人，有少數(shù)社團(tuán)由于擔(dān)心參會(huì)人員太少而沒(méi)有舉辦年會(huì)。在我國(guó)的會(huì)議組織機(jī)構(gòu)（社團(tuán)、企業(yè)、政府）中除了跨國(guó)公司的會(huì)議策劃與管理比較專(zhuān)業(yè)、規(guī)范之外，其他機(jī)構(gòu)主要存在以下幾個(gè)問(wèn)題：主要負(fù)責(zé)人對(duì)會(huì)議策劃與組織工作重視不夠，因而絕大多數(shù)單位沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的會(huì)議策劃與組織人員，也沒(méi)有專(zhuān)門(mén)的會(huì)議部門(mén)；缺乏與專(zhuān)業(yè)會(huì)議組織機(jī)構(gòu)合作的意識(shí)和模式；在會(huì)議城市、會(huì)議場(chǎng)所、會(huì)議服務(wù)機(jī)構(gòu)的選擇方面，呈現(xiàn)出經(jīng)驗(yàn)性、隨意性；由于機(jī)構(gòu)內(nèi)部缺乏會(huì)議運(yùn)作的創(chuàng)新機(jī)制，因而會(huì)議策劃與管理工作始終在較低的層面上重復(fù)等。

會(huì)議場(chǎng)所。我國(guó)的會(huì)議場(chǎng)所包括酒店、會(huì)議中心、會(huì)展中心、度假村甚至郵輪等，近些年發(fā)展速度非?？欤吮本?、上海等大城市一些大型會(huì)議場(chǎng)所有時(shí)候預(yù)定有困難之外，一般性的會(huì)議場(chǎng)所總體上呈現(xiàn)出供大于求的局面。因此，各酒店對(duì)于會(huì)議客源的競(jìng)爭(zhēng)，不管是大型國(guó)際會(huì)議，還是一般性的國(guó)內(nèi)會(huì)議，都是很激烈的。在酒店的業(yè)務(wù)構(gòu)成中，會(huì)議客源是酒店中最為優(yōu)質(zhì)的客源之一，因而理所當(dāng)然地得到了高度重視。盡管如此，從整體來(lái)講，我國(guó)酒店的會(huì)議銷(xiāo)售還是存在不少問(wèn)題：首先是缺乏對(duì)會(huì)議市場(chǎng)的調(diào)研和分析，不管是在酒店建設(shè)之前還是在經(jīng)營(yíng)過(guò)程之中；會(huì)議市場(chǎng)戰(zhàn)略定位不清晰，營(yíng)銷(xiāo)策略針對(duì)性不夠；營(yíng)銷(xiāo)人員的會(huì)議專(zhuān)業(yè)水平有待提升；為會(huì)議組織單位提供的服務(wù)缺乏主動(dòng)性；客戶管理不夠標(biāo)準(zhǔn)化和系統(tǒng)化；會(huì)議服務(wù)鏈整合能力低等。

專(zhuān)業(yè)的會(huì)議策劃與組織機(jī)構(gòu)。我國(guó)能稱(chēng)得上專(zhuān)業(yè)會(huì)議策劃與組織機(jī)構(gòu)的公司數(shù)量還很少，而且主要集中在北京和上海兩大城市。我國(guó)有會(huì)議策劃與組織職能的公司在叫法上各不相同，有會(huì)議服務(wù)公司、會(huì)展公司、公關(guān)策劃公司、文化傳播公司以及旅行社等。我國(guó)會(huì)議公司的運(yùn)作模式主要有以下幾種：一種是自己策劃，自己主辦，自己組織；第二種是自己策劃，找別人主辦，自己組織；第三種是別人策劃，別人主辦，自己承辦；第四種是只參與會(huì)議中期、后期的服務(wù)工作；第五種是接受主辦單位的委托，對(duì)會(huì)議或者活動(dòng)進(jìn)行整體策劃，并實(shí)施全程服務(wù)等。當(dāng)然，各種運(yùn)營(yíng)模式交叉并用的時(shí)候很多。我國(guó)會(huì)議公司主要存在下列幾個(gè)問(wèn)題：一是數(shù)量少，規(guī)模小，品牌化程度低；二是產(chǎn)業(yè)鏈整合能力差，無(wú)法與會(huì)議場(chǎng)所、會(huì)議服務(wù)機(jī)構(gòu)形成合力；三是為客戶提供整體會(huì)議管理解決方案的能力缺失等。

會(huì)議服務(wù)機(jī)構(gòu)。會(huì)議服務(wù)鏈條基本上是以第三方會(huì)議公司和會(huì)議城市為中心的。在我國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)鏈中，第三方會(huì)議公司整合性力量不足，城市功能缺失，因此，我國(guó)的會(huì)議服務(wù)鏈主要呈現(xiàn)出分散性、無(wú)序性的特點(diǎn)。如某一單位要到一個(gè)陌生的城市去舉辦一個(gè)會(huì)議，就我國(guó)目前會(huì)議市場(chǎng)的情況來(lái)看，他無(wú)法知道該城市會(huì)議服務(wù)機(jī)構(gòu)全面的、真實(shí)的情況，更難以確定他們服務(wù)的質(zhì)量和效果。這種信息的不對(duì)稱(chēng)性和會(huì)議服務(wù)能力的有限性，勢(shì)必加大了會(huì)議的運(yùn)作成本，也降低了會(huì)議城市以及該城市會(huì)議場(chǎng)所的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與傳播對(duì)策

我國(guó)的會(huì)議產(chǎn)業(yè)發(fā)展程度比較低，行業(yè)的信息對(duì)稱(chēng)性差，專(zhuān)業(yè)的會(huì)議策劃與組織群體尚未完全形成，這就為我國(guó)酒店的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)造成了一定的困難。但從另外一個(gè)角度來(lái)說(shuō)，也正因?yàn)槿绱耍恍┚频耆绻軌蚣皶r(shí)抓住目前的大好機(jī)遇，在練就會(huì)議基本功的同時(shí)，認(rèn)真分析會(huì)議市場(chǎng)的特點(diǎn)，制定出切實(shí)有效的會(huì)議市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與傳播對(duì)策，就會(huì)逐步擴(kuò)大自己的會(huì)議市場(chǎng)份額，為全面掌握酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的主動(dòng)權(quán)做出積極的貢獻(xiàn)。從我國(guó)會(huì)議產(chǎn)業(yè)鏈的運(yùn)作模式看，酒店會(huì)議銷(xiāo)售一方面要面對(duì)會(huì)議組織機(jī)構(gòu)（organizer），另一方面也要爭(zhēng)取專(zhuān)業(yè)會(huì)議策劃與組織機(jī)構(gòu)（PCO）方面的客源。雖然第三方會(huì)議策劃?rùn)C(jī)構(gòu)在我國(guó)還未形成大的氣候，但其上升勢(shì)頭不可小視。據(jù)《會(huì)議》雜志對(duì)北京一些高星級(jí)的會(huì)議中心、酒店進(jìn)行的調(diào)查，通過(guò)第三方預(yù)定會(huì)議的比例已達(dá)到了三分之一以上。

1、主要客戶在哪兒——確定目標(biāo)會(huì)議類(lèi)型

根據(jù)自己酒店所在城市、會(huì)議設(shè)施條件以及酒店的規(guī)模、背景、地理位置、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等，來(lái)確定酒店的目標(biāo)會(huì)議類(lèi)型：是以政務(wù)型會(huì)議為主，還是以企業(yè)會(huì)議、社團(tuán)會(huì)議為主？在確定自己的目標(biāo)會(huì)議類(lèi)型之前，除了認(rèn)清自己的優(yōu)勢(shì)之外，還要了解不同會(huì)議類(lèi)型的不同特點(diǎn)：價(jià)格敏感型？注重形象型？機(jī)密型？附帶展覽型？休閑娛樂(lè)型？交通方便型？等等。記住，明確目標(biāo)會(huì)議類(lèi)型是確定酒店定位、做好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和會(huì)議服務(wù)的關(guān)鍵。

2、他們?yōu)槭裁磿?huì)來(lái)——了解客戶心理

酒店的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)在哪兒？他們?yōu)槭裁丛敢獾竭@兒來(lái)開(kāi)會(huì)？與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們?cè)诳蛻舻臄M選方案中所占的份量有多大？我們都接待過(guò)哪些有份量的會(huì)議，如國(guó)際會(huì)議？我們的會(huì)議服務(wù)水平如何？如果沒(méi)有特別優(yōu)勢(shì)的話，怎么才能創(chuàng)造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？總之，我們總得有一些過(guò)硬的讓人們?cè)敢獾轿覀冞@兒來(lái)開(kāi)會(huì)的理由吧！

3、多遠(yuǎn)半徑內(nèi)的人會(huì)來(lái)——掌握客戶的區(qū)域分布

酒店會(huì)議客戶的區(qū)域分布范圍或者說(shuō)酒店的影響力半徑，一方面與酒店所在城市與地區(qū)的規(guī)模、影響力、旅游資源的吸引力等有關(guān)，另一方面與酒店本身的規(guī)模、優(yōu)勢(shì)以及宣傳、營(yíng)銷(xiāo)力度等有關(guān)。這里需要提示的是，由于會(huì)議幾乎存在于所有行業(yè)、所有領(lǐng)域之中，因此每一個(gè)城市或地區(qū)都會(huì)有自己在接待國(guó)際會(huì)議、全國(guó)性會(huì)議或跨地區(qū)會(huì)議方面的機(jī)會(huì)。同時(shí)，酒店的努力也會(huì)在很大程度上改寫(xiě)會(huì)議資源的區(qū)域分配比例，并形成自己獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

4、怎么讓他們知道——理清傳播途徑

明確了目標(biāo)客戶在哪兒，了解了他們的心理，可怎么讓他們知道這兒適合他們開(kāi)會(huì)呢？如何組織直接銷(xiāo)售？又如何能把第三方會(huì)議策劃與組織機(jī)構(gòu)發(fā)動(dòng)起來(lái)呢？如果通過(guò)媒體宣傳是一種不錯(cuò)的選擇的話，是通過(guò)專(zhuān)業(yè)媒體還是區(qū)域性綜合媒體呢？會(huì)議專(zhuān)業(yè)性的網(wǎng)站、刊物有多大的優(yōu)勢(shì)和傳播的效果？我們酒店有沒(méi)有實(shí)力和會(huì)議承載力來(lái)進(jìn)行不間斷的區(qū)域性綜合媒體廣告投放呢？理清傳播通道，往往能起到事半功倍的效果。另外，我國(guó)會(huì)議策劃與組織的群體階層正在形成之中，這對(duì)于酒店確定傳播途徑，提高營(yíng)銷(xiāo)效果，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，是一個(gè)利好的消息。

5、怎么打動(dòng)客戶——策劃專(zhuān)業(yè)而準(zhǔn)確的傳播內(nèi)容

會(huì)議市場(chǎng)不同于旅游市場(chǎng)，會(huì)議組織者和策劃者有著自己獨(dú)特的需求。因此，酒店無(wú)論在策劃媒體傳播內(nèi)容，還是在撰寫(xiě)營(yíng)銷(xiāo)策劃方案時(shí)，都要充分考慮到組織會(huì)議者的需求。在傳播與營(yíng)銷(xiāo)方案中，除了要傳遞會(huì)議組織者和參會(huì)代表作為一般住店客人需了解的酒店優(yōu)勢(shì)和基本信息之外，還要傳達(dá)以下內(nèi)容：會(huì)議廳大小與數(shù)量、客房數(shù)量、會(huì)議服務(wù)的專(zhuān)業(yè)性、已接待會(huì)議的成功案例、交通條件、娛樂(lè)健身設(shè)施、會(huì)議團(tuán)隊(duì)的優(yōu)惠政策與免費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目、會(huì)議接待方面的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)等。

6、怎么讓他們來(lái)——組織精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)

在確定了以上內(nèi)容之后，接下來(lái)就是如何組織銷(xiāo)售的問(wèn)題了。首先要確定營(yíng)銷(xiāo)路徑和營(yíng)銷(xiāo)策略，是直接面對(duì)會(huì)議組織機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售，還是針對(duì)第三方會(huì)議策劃與組織機(jī)構(gòu)銷(xiāo)售？這兩者在銷(xiāo)售策略上要有所不同；其次是需要不需要組織有針對(duì)性的活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)、區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)？其三是要有一個(gè)了解會(huì)議市場(chǎng)的專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售隊(duì)伍，以保證會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的效果。

7、會(huì)議來(lái)了怎么辦——做好會(huì)議服務(wù)

會(huì)議服務(wù)的效果是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)與傳播的根基。根據(jù)業(yè)內(nèi)人士的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)客戶滿意率比較高的100人以上的會(huì)議，往往會(huì)為該會(huì)議場(chǎng)所帶來(lái)3～5個(gè)新的會(huì)議。酒店的會(huì)議服務(wù)工作除了要做細(xì)、做扎實(shí)之外，還要注重專(zhuān)業(yè)性和主動(dòng)性。在你所提供的服務(wù)里面，最好有一兩條能讓會(huì)議組織者感到驚喜。會(huì)議組織者想要的無(wú)非是省時(shí)、省力還有省錢(qián)。

8、如何讓他們?cè)賮?lái)——做好客戶管理工作

做好客戶管理工作是酒店會(huì)議業(yè)務(wù)持續(xù)增長(zhǎng)和進(jìn)入良性發(fā)展軌道不可或缺的重要環(huán)節(jié)。酒店要建立客戶檔案，在會(huì)后認(rèn)真聽(tīng)取他們的建議和意見(jiàn)，并保持聯(lián)絡(luò)。這是一項(xiàng)通常被很多酒店所忽略而又必須要做好的工作。有些酒店只重視大客戶的做法，我們認(rèn)為是不全面的，因?yàn)闆](méi)有多少會(huì)議組織者天生是組織大會(huì)議或者是小會(huì)議的，而且中小會(huì)議的數(shù)量要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于所謂的大型會(huì)議。

度假酒店的營(yíng)銷(xiāo)策略

度假酒店與商務(wù)酒店不同，多建在濱海、山川、湖泊等自然風(fēng)景區(qū)附近，遠(yuǎn)離市區(qū)；而且季節(jié)性強(qiáng)，對(duì)環(huán)境設(shè)計(jì)要求高，對(duì)娛樂(lè)設(shè)施的配套要求較完善，講究人與自然的充分融合。這些有別于商務(wù)酒店的特征，使得度假酒店在營(yíng)銷(xiāo)模式上也大相徑庭，經(jīng)營(yíng)難度也大大增強(qiáng)。那么，如何通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)拓展客源呢？

打造城市后花園。由于度假酒店遠(yuǎn)離城市，前來(lái)度假的客人大多是來(lái)自周邊城市的散客，他們往往利用周末的時(shí)間來(lái)度假休息，這部分客人是酒店較為穩(wěn)定的客源，度假酒店可以利用其獨(dú)特的自然和人文環(huán)境以及優(yōu)質(zhì)的服務(wù)吸引客人，成為他們的后花園。

利用會(huì)員權(quán)益銷(xiāo)售，拓展長(zhǎng)線客源。會(huì)員營(yíng)銷(xiāo)是度假酒店最穩(wěn)定的客源。度假酒店可以通過(guò)假日共享權(quán)益的會(huì)員銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶資源的目標(biāo)。并可以通過(guò)假日交換體系來(lái)調(diào)動(dòng)會(huì)員的度假積極性，提高度假權(quán)益使用率，實(shí)現(xiàn)客源流動(dòng)，以增加新的客源。

利用差異性宣傳和活動(dòng)，提升酒店知名度。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中，最重要的無(wú)疑是形象宣傳。與商務(wù)酒店不同，旅游目的地度假酒店遠(yuǎn)離客源地市場(chǎng)，客源只有通過(guò)某種宣傳媒體才能獲知酒店。度假酒店從自然環(huán)境、建筑風(fēng)格與裝潢設(shè)計(jì)、酒店服務(wù)功能到員工的服務(wù)技能，無(wú)不具有個(gè)性化的特點(diǎn)，同時(shí)極具地域文化特色或主題特色。因此差異性宣傳方式能起到很好的促銷(xiāo)效果。

承辦一些國(guó)內(nèi)外知名的大型活動(dòng)，或策劃一些別出心裁的健康的公益活動(dòng)，也是目的地或酒店獲得知名度的一個(gè)捷徑。作為一個(gè)新進(jìn)入市場(chǎng)的度假酒店，尤其要投入相當(dāng)?shù)男麄髁Χ?，?shù)立好酒店的形象，獲取顧客、公眾及同行的認(rèn)可。隨著知名度的不斷擴(kuò)大，酒店的營(yíng)銷(xiāo)工作會(huì)事半功倍。

采用“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式”促進(jìn)銷(xiāo)售。體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中的一種有效的模式，度假酒店利用自身的特點(diǎn)，通過(guò)采用一些優(yōu)惠措施吸引一些有購(gòu)買(mǎi)力的度假客人來(lái)酒店度假，通過(guò)客人的實(shí)地感受和親身體驗(yàn)來(lái)帶動(dòng)度假酒店的會(huì)員權(quán)益銷(xiāo)售，國(guó)外有許多度假酒店通過(guò)這種方式帶動(dòng)會(huì)員權(quán)益的銷(xiāo)售，從而使度假酒店擁有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客源。

建立度假酒店?duì)I銷(xiāo)窗口。由于度假酒店遠(yuǎn)離城市，絕大部分客源來(lái)自城市，因此必須通過(guò)自建銷(xiāo)售公司或委托代理的方式來(lái)拓展客源。自建銷(xiāo)售公司成本較高，渠道復(fù)雜，但安全可靠；委托銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)公司銷(xiāo)售，成本低，收效大，也不是一種拓展客源的好方式。

度假酒店在中國(guó)興起的時(shí)間很短，地域分布很廣，地區(qū)性的差異又較大，不同類(lèi)型的度假酒店在不同的區(qū)域有不同的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)，可以根據(jù)自身的特點(diǎn)因地制宜，實(shí)施自己的營(yíng)銷(xiāo)策略。每一家度假酒店都應(yīng)從自身的優(yōu)勢(shì)結(jié)合市場(chǎng)的需求來(lái)最大限度滿足顧客的度假經(jīng)歷，這是度假酒店市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)共守的準(zhǔn)則。

第三篇：酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法

酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法

酒店的“一卡通”“充值卡”，一聽(tīng)到這個(gè)皇冠卡那個(gè)鉆石卡，不但顧客煩，酒店銷(xiāo)售人員更煩，靠一對(duì)一地推銷(xiāo)，根本銷(xiāo)售不出去。酒店銷(xiāo)售“一卡通”，可以說(shuō)到了非常艱難的地步，就算你再便宜，就算銷(xiāo)售人員把提成也讓利給了客戶，但客戶覺(jué)得還是沒(méi)意義，因?yàn)闆](méi)人愿意把幾千甚至幾萬(wàn)交給酒店，這世界上有錢(qián)人真的不怕錢(qián)花不出去。

恒8酒店發(fā)現(xiàn)，客戶購(gòu)買(mǎi)的不是產(chǎn)品的使用價(jià)值，客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品需要氛圍，顧客是在購(gòu)買(mǎi)感覺(jué)，顧客的心理反應(yīng)的是一種“羊群效應(yīng)”，人們經(jīng)常受到多數(shù)人影響，而跟從大眾的思想或行為，哪里吃飯人多，人們就去哪里擠，甚至排隊(duì)也愿意，就算不好吃也還在說(shuō)“嗯，很好！味道不錯(cuò)！”，哪里酒店停車(chē)場(chǎng)車(chē)多，人們就往哪里擠，反正，人人賣(mài)我就賣(mài)，追隨大眾所同意的，消費(fèi)者可不考慮購(gòu)買(mǎi)的意義。既然這樣，那就制造氛圍吧。于是，一種全新的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)在酒店誕生了。

首先把產(chǎn)品進(jìn)行打包，把酒店客房、餐飲、娛樂(lè)、康體設(shè)施等進(jìn)行全面打包定價(jià)，分成50萬(wàn)，30萬(wàn)，20萬(wàn)，10萬(wàn)，5萬(wàn)，1萬(wàn)共六個(gè)檔次，給每個(gè)包取一個(gè)好聽(tīng)的名字，比如帝王會(huì)員、金鉆石會(huì)員等，當(dāng)然，30萬(wàn)以上的卡是用來(lái)拉開(kāi)差價(jià)而不是真正用來(lái)銷(xiāo)售的，目的在于銷(xiāo)售1-20萬(wàn)之間的“一卡通”。

制定好策劃書(shū)后，第二步開(kāi)始邀約，以聚會(huì)加費(fèi)自助餐形式，進(jìn)行邀約，確定到會(huì)顧客人數(shù)。第三步就是籌備會(huì)議，印刷品、背景噴繪、挑選門(mén)長(zhǎng)等；最后就是激活現(xiàn)場(chǎng)，激動(dòng)的音樂(lè)響起，賓客進(jìn)場(chǎng)，兩排迎賓伴隨著音樂(lè)節(jié)奏擊掌吶喊“下午好，老板快樂(lè)！下午好，老板快樂(lè)！”，一進(jìn)門(mén)就把他們帶入一種美好的感覺(jué)。

賓客根據(jù)編號(hào)，到了桌邊每桌有桌長(zhǎng)歡迎入坐，會(huì)場(chǎng)異常熱鬧，賓客們快樂(lè)著，沖動(dòng)著，他們想知道有什么好事即將發(fā)生，背景音樂(lè)響起，接下來(lái)主持人出場(chǎng)了，投影幕上出現(xiàn)了“節(jié)省開(kāi)支等于賺取利潤(rùn)”等內(nèi)容，介紹“一卡通”的讓利幅度，說(shuō)購(gòu)買(mǎi)“一卡通”如何如何的好，當(dāng)賓客們沖動(dòng)的時(shí)候，每桌的桌長(zhǎng)開(kāi)始行動(dòng)了，她們主動(dòng)引導(dǎo)客戶上主席臺(tái)，會(huì)場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入高潮，主持人不斷報(bào)“好消息，好消息,某某董事長(zhǎng)成為我們的帝王會(huì)員，購(gòu)買(mǎi)了20萬(wàn)元……”，現(xiàn)場(chǎng)掌聲不斷，不斷有賓客被快速帶上主席臺(tái)，在這種激動(dòng)快樂(lè)的氛圍中，在這種不斷有人上臺(tái)的攀比中，主持人不斷“報(bào)好消息，報(bào)好消息……”,緊迫感、購(gòu)買(mǎi)欲，激動(dòng)的音樂(lè)，客戶競(jìng)相攀比，猶如一場(chǎng)游戲般，不斷有人刷卡成交。

當(dāng)?shù)谝粓?chǎng)刷卡還沒(méi)完成，馬上接著第二輪“交訂金簽名銷(xiāo)售”，讓那些沒(méi)沒(méi)帶卡的客戶再次上臺(tái)簽名成交，完了再去他們公司收錢(qián)。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)如果邀約人數(shù)達(dá)到200人，加上現(xiàn)場(chǎng)氛圍好，只要成功刷卡20人，平均一人購(gòu)買(mǎi)5萬(wàn)元，一般回款就會(huì)超過(guò)100萬(wàn)。

會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的好處在于，營(yíng)造了沖動(dòng)的氛圍，快速收回了現(xiàn)金，提前賺取了利潤(rùn)，并且進(jìn)一步鎖定了龐大的消費(fèi)群。說(shuō)實(shí)話，酒店會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)比較容易刷卡，因?yàn)榫频暝谀抢锊粫?huì)跑掉，顧客可以隨時(shí)來(lái)消費(fèi)，不會(huì)有任何顧慮。會(huì)議銷(xiāo)售給客戶銷(xiāo)售的就是現(xiàn)場(chǎng)一種美好的感覺(jué)，而且事實(shí)上客戶也得到了實(shí)惠。

第四篇：酒店?duì)I銷(xiāo)

酒店?duì)I銷(xiāo)如何讓顧客保持“忠誠(chéng)”

你能喝出百事可樂(lè)和可口可樂(lè)真正的不同嗎？很少有人能真正說(shuō)出個(gè)所以然。但是，你換一個(gè)說(shuō)法，你喜歡百事可樂(lè)還是可口可樂(lè)？很多人都能明確告訴你百事或是可口。這就是忠誠(chéng)顧客。如果你的酒店產(chǎn)品或服務(wù)明明和別人不一樣，顧客說(shuō)一樣，你就完了。同樣你的產(chǎn)品跟別人明明一樣，顧客說(shuō)不一樣，你就贏了。那怎樣才能使消費(fèi)者成為忠誠(chéng)顧客呢？只有用感動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)來(lái)創(chuàng)造產(chǎn)品的差異化，抓住顧客的心。

現(xiàn)在的顧客真正追求的是能夠提供超越顧客期望的產(chǎn)品和服務(wù)。他們來(lái)到一家酒店，享受到了他們預(yù)期的與價(jià)值相對(duì)應(yīng)的服務(wù)，如果酒店管理者能在服務(wù)的創(chuàng)意上比別人多用了一份心，即便是很小的細(xì)節(jié)，也能俘獲顧客的心，比如，恒8連鎖酒店在客房設(shè)置了很多溫馨的小提示，讓顧客隨時(shí)感受到家里母親叮嚀般的溫暖。

以更低廉的價(jià)格提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更為優(yōu)質(zhì)的商品和更好的服務(wù)，是酒店管營(yíng)銷(xiāo)人員占有顧客的第一步，但現(xiàn)代商戰(zhàn)獲勝的關(guān)鍵就是要抓住顧客的心，這就意味者，市場(chǎng)也將從圍繞商品的戰(zhàn)斗轉(zhuǎn)向圍繞感覺(jué)的戰(zhàn)斗.這種感覺(jué)的終點(diǎn)就是顧客感動(dòng)。

首先，創(chuàng)造能夠領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新領(lǐng)域；其次，確立實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的商業(yè)模式，最后，比對(duì)手更快地切入顧客的心。在酒店?duì)I銷(xiāo)中，上不了這樣的臺(tái)階就不可能成功。要基于描繪出的感動(dòng)顧客的酒店?duì)I銷(xiāo)戰(zhàn)略，去貼近顧客的心、打動(dòng)顧客的心，提供對(duì)顧客來(lái)說(shuō)無(wú)上的價(jià)值和服務(wù)，做不到這一點(diǎn)，就不可能成為從優(yōu)秀到卓越的酒店。

要想做得和對(duì)手不同，最大的要點(diǎn)也在于感動(dòng)顧客這一戰(zhàn)略，僅僅像交通安全標(biāo)語(yǔ)一樣地說(shuō)讓客人滿意，只不過(guò)是一種自我滿意罷了，不可能真正抓住顧客的心，只有讓顧客感動(dòng)，才可能擊敗對(duì)手，在同行中獲勝并生存下來(lái)。

在現(xiàn)在這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的時(shí)代，酒店能從讓顧客滿意走向讓顧客感動(dòng)，就要求酒店?duì)I銷(xiāo)人員提供的產(chǎn)品和服務(wù)，要從完美的體驗(yàn)、感性的心情和理性的產(chǎn)品品質(zhì)三個(gè)層面能讓顧客感動(dòng)，酒店才能成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

第五篇：酒店?duì)I銷(xiāo)

淺析酒店?duì)I銷(xiāo)存在的問(wèn)題及對(duì)策

在信息化時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)作為酒店展示形象的窗口和與顧客保持聯(lián)系的橋梁發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)作為一種新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式被越來(lái)越多的企業(yè)重視和采用。借助網(wǎng)絡(luò)的信息化平臺(tái)開(kāi)展酒店?duì)I銷(xiāo)，已成為酒店競(jìng)爭(zhēng)的新內(nèi)容。而酒店企業(yè)與渠道商的矛盾也開(kāi)始不斷激化，任何一方都希望在博弈中占據(jù)有利的地位，隨著渠道商隊(duì)伍的進(jìn)一步壯大，酒店方面也越來(lái)越擔(dān)心話語(yǔ)權(quán)的喪失。那么酒店業(yè)該如何對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道進(jìn)行選擇：直銷(xiāo)還是分銷(xiāo)？酒店業(yè)到底應(yīng)該采用怎樣相應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)模式，才能獲得和保持持久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？

一、酒店業(yè)渠道模式的發(fā)展歷程及現(xiàn)狀

上世紀(jì)80年代以前，中國(guó)以計(jì)劃經(jīng)濟(jì)為主導(dǎo)，酒店的銷(xiāo)售渠道也主要依靠政府指令和傳統(tǒng)國(guó)有旅行社體系。進(jìn)入90年代之后，隨著人們可支配收入的上升和閑暇時(shí)間的增多，散客自助游成為酒店等旅游服務(wù)品消費(fèi)的另一生力軍。中國(guó)酒店業(yè)根據(jù)不同類(lèi)型的旅行消費(fèi)者需求差異，開(kāi)發(fā)出了在價(jià)格和服務(wù)方面具有不同層次的客房產(chǎn)品，同時(shí)新型酒店業(yè)態(tài)也開(kāi)始涌現(xiàn)。也是在這個(gè)時(shí)期，中國(guó)酒店業(yè)態(tài)由一般的接待性酒店分化成星級(jí)酒店、經(jīng)濟(jì)型酒店、會(huì)議酒店、旅游酒店等多元化形式并存的市場(chǎng)供應(yīng)格局，中國(guó)酒店行業(yè)也完全轉(zhuǎn)變?yōu)榕c國(guó)際接軌、市場(chǎng)化程度較高的開(kāi)放性行業(yè)。

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致酒店行業(yè)內(nèi)的收購(gòu)、兼并、重組進(jìn)一步加速，互聯(lián)網(wǎng)作為酒店?duì)I銷(xiāo)平臺(tái)的功能日益得以凸顯，市場(chǎng)上陸續(xù)出現(xiàn)了諸如攜程、藝龍等專(zhuān)注于在線旅游服務(wù)的酒店渠道分銷(xiāo)商，通過(guò)對(duì)現(xiàn)有旅游資源的整合與旅游鏈條中的價(jià)值再造，在線旅游渠道商把遍布各地的酒店與航線等旅游資源匯集到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從而壯大推動(dòng)了酒店的客房銷(xiāo)售。也使之在線旅游渠道商在中國(guó)的酒店產(chǎn)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中占據(jù)了絕大部分的比重，而酒店業(yè)的直銷(xiāo)雖然在近幾年來(lái)了一定量的增長(zhǎng)，但相對(duì)分銷(xiāo)而言，依然是微乎其微。

二、分銷(xiāo)當(dāng)?shù)朗遣皇蔷褪钦_的道路

（一）酒店分銷(xiāo)的好處

在酒店初期，無(wú)論是規(guī)模還是影響，都在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中處于很不利的地位，限于酒店自身直銷(xiāo)力量不足、資源有限等因素，酒店需要借助渠道商，憑借其手中強(qiáng)有力的資源進(jìn)行分銷(xiāo)。分銷(xiāo)有助于幫助酒店擺脫營(yíng)銷(xiāo)的困境，一方面可以大量節(jié)省旅行者在信息搜索方面的時(shí)間，另一方面渠道商的出現(xiàn)，推動(dòng)了酒店行業(yè)的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，有助于酒店行業(yè)的整合，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)水平。在給酒店帶來(lái)客源的同時(shí)，還可以帶動(dòng)酒店品牌的提升。

（二）酒店分銷(xiāo)的不足

但是隨著自由化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，在線旅游渠道商的專(zhuān)業(yè)服務(wù)能力進(jìn)一步提升，渠道商隊(duì)伍進(jìn)一步壯大。以酒店和機(jī)票傭金為主要盈利模式的渠道商也壓縮著酒店的利潤(rùn)空間。二者的矛盾也就開(kāi)始出現(xiàn)。

1.渠道商“挾顧客”削弱酒店議價(jià)能力。但目前由于酒店直銷(xiāo)渠道建設(shè)的滯后，而渠道商因發(fā)展迅速而逐漸強(qiáng)勢(shì)，酒店與渠道商之間“話語(yǔ)權(quán)”之爭(zhēng)矛盾越發(fā)凸顯。

2.酒店業(yè)成渠道商預(yù)訂平臺(tái)“提款機(jī)”。憑借龐大的終端用戶資源，渠道商在與酒店談判時(shí)擁有較大的話語(yǔ)權(quán)，也能夠獲得較低的采購(gòu)成本，但是酒店仍需向渠道商支付8%～15%的傭金。此外，由于酒店缺乏對(duì)構(gòu)建直銷(xiāo)平臺(tái)的關(guān)注度和相應(yīng)的構(gòu)建能力，造成部分酒店過(guò)分依賴(lài)網(wǎng)絡(luò)渠道商來(lái)推動(dòng)銷(xiāo)售，使酒店供應(yīng)商失去了“議價(jià)權(quán)”。

三、直銷(xiāo)的道路為什么打不開(kāi)

（一）酒店直銷(xiāo)的好處:

價(jià)格優(yōu)惠：由于分銷(xiāo)要支付給渠道商一定比例的傭金，直銷(xiāo)平臺(tái)的價(jià)格會(huì)比訂房中心的價(jià)格要優(yōu)惠，顧客可以和酒店面對(duì)面議價(jià)，有一定的話語(yǔ)權(quán)。

酒店信息及時(shí)、準(zhǔn)確：通過(guò)分銷(xiāo)商預(yù)訂酒店，經(jīng)常會(huì)遇到房態(tài)更新不及時(shí)等情況，給消費(fèi)者帶來(lái)不便。采用直接管理的方式，酒店房態(tài)、訂單、房?jī)r(jià)等由酒店直接掌控，可以做到

及時(shí)，準(zhǔn)確。

成本降低：由于不需要像第三方支付傭金，酒店可以給顧客更多的讓利，使顧客可以更少的花費(fèi)享受更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

顧客自主權(quán)：酒店聯(lián)系方式、房?jī)r(jià)信息透明化，便于顧客和酒店的溝通、協(xié)調(diào)。

（二）酒店直銷(xiāo)不足

2.酒店信息化程度開(kāi)展力度不夠

酒店建立自己的網(wǎng)站，等于在互聯(lián)網(wǎng)上為酒店打開(kāi)了一個(gè)窗口。但酒店網(wǎng)站建立和運(yùn)營(yíng)存在以下問(wèn)題：

一、建設(shè)成本及后期維護(hù)推廣費(fèi)用高。

二、回報(bào)效果低，投資回收期長(zhǎng)。

三、忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)工作。有許多酒店制作了幾個(gè)網(wǎng)頁(yè)，就等著客戶上門(mén)了，很少做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)工作。

構(gòu)建復(fù)合銷(xiāo)售平臺(tái)，變革酒店渠道模式

全球大酒店集團(tuán)在發(fā)展過(guò)程中，形成了以全球品牌宣傳、全球預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)、全球主流城市銷(xiāo)售中心和各分支酒店銷(xiāo)售力量為體系的銷(xiāo)售系統(tǒng)?？鐕?guó)酒店在自身直銷(xiāo)體系方面做得非常成熟，只有在邊際效益無(wú)法繼續(xù)提升的前提下，才會(huì)借力第三方分銷(xiāo)渠道商，使渠道商成為酒店銷(xiāo)售的一種有益補(bǔ)充，而不是完全依托。

依托網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，建設(shè)自有銷(xiāo)售渠道

酒店可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行企業(yè)形象宣傳，讓顧客以更清晰、全面、快捷的方式了解所需要的信息（設(shè)施設(shè)備、內(nèi)部環(huán)境、特色服務(wù)和價(jià)格等），同時(shí)酒店可以在第一時(shí)間了解客戶需求和意見(jiàn)，形成互動(dòng)，進(jìn)而達(dá)到新、老客戶直接在線預(yù)訂的銷(xiāo)售目標(biāo)。只有依托網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)平臺(tái)，建立強(qiáng)大的自有銷(xiāo)售渠道，才能加強(qiáng)酒店對(duì)客房銷(xiāo)售的控制，也能夠幫助酒店在與渠道商談判過(guò)程中獲得主動(dòng)地位。

多種渠道合作，平衡渠道議價(jià)能力

在線渠道商的消費(fèi)者數(shù)據(jù)庫(kù)龐大，而酒店依靠自身力量不可能輻射到如此廣泛的客戶群體，同時(shí)渠道商在實(shí)現(xiàn)自我利益的同時(shí)，借助其營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)，推動(dòng)了酒店品牌的提升，彌補(bǔ)了酒店品牌宣傳不足的問(wèn)題。因此，酒店沒(méi)有必要、也不可能否認(rèn)渠道商的分銷(xiāo)功能。

關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，注重顧客價(jià)值回饋

顧客不僅需要良好的性?xún)r(jià)比，更需要售前、售中和售后各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合體驗(yàn)。通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)挖掘，結(jié)合社會(huì)潮流或者熱點(diǎn)事件，有針對(duì)性地開(kāi)發(fā)個(gè)性化、趣味性酒店服務(wù)，培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)者，是酒店在關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)該把握的方向。

直銷(xiāo)與分銷(xiāo)模式本身無(wú)可厚非，都是幫助酒店實(shí)現(xiàn)客房銷(xiāo)售的有效途徑，兩者相輔相成，缺一不可?！皵y程們”與酒店之間關(guān)于直銷(xiāo)與分銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)合作，實(shí)際上反映的是游戲規(guī)則主導(dǎo)權(quán)由誰(shuí)掌握的問(wèn)題。在網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂渠道力量過(guò)于強(qiáng)勢(shì)的情況之下，酒店只有構(gòu)建復(fù)合型的銷(xiāo)售平臺(tái)，有效平衡對(duì)各類(lèi)渠道成員的依托程度，才能從根本上擺脫議價(jià)權(quán)被他人掌控的困境。