第一篇：北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題的調(diào)查分析報(bào)告

12號(hào)交北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題的調(diào)查分析報(bào)告 5000字 25查重

一）主要研究?jī)?nèi)容

1、北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述（1）北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念（2）北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分類(lèi)（3）北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

2、北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分析（1）北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展背景（2）北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況（3）北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展分析

3、北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題（1）產(chǎn)品創(chuàng)新滯后（2）缺乏人才（3）營(yíng)銷(xiāo)能力不足

4、北部灣銀行完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策（1）加快產(chǎn)品創(chuàng)新

（2）培養(yǎng)人才，發(fā)展人才隊(duì)伍（3）提高營(yíng)銷(xiāo)能力

一）主要研究?jī)?nèi)容

1、北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述（1）北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行為個(gè)人客戶(hù)提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員是指能夠?yàn)榭蛻?hù)提供財(cái)務(wù)分析、規(guī)劃或投資建議的業(yè)務(wù)人員，銷(xiāo)售理財(cái)計(jì)劃或投資性產(chǎn)品的業(yè)務(wù)人員，以及其他與個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)銷(xiāo)售和管理活動(dòng)緊密相關(guān)的專(zhuān)業(yè)人員。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是建立在委托一代理關(guān)系基礎(chǔ)之上的銀行業(yè)務(wù)，是一種個(gè)性化、綜合化服務(wù)。（2）北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分類(lèi) 個(gè)人理財(cái)分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。(一)理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)

理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指商業(yè)銀行向客戶(hù)提供的財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，它是一種針對(duì)個(gè)人客戶(hù)的專(zhuān)業(yè)化服務(wù)，區(qū)別于那些商業(yè)銀行為銷(xiāo)售儲(chǔ)蓄存款產(chǎn)品、信貸產(chǎn)品等進(jìn)行的產(chǎn)品介紹、宣傳和推介等一般性業(yè)務(wù)咨詢(xún)活動(dòng)。(二)綜合理財(cái)服務(wù)

綜合理財(cái)服務(wù)是指商業(yè)銀行在向客戶(hù)提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶(hù)的委托和授權(quán)，按照與客戶(hù)事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。

（3）北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的特點(diǎn)

1、理財(cái)市場(chǎng)的主導(dǎo)是信托貸款類(lèi)產(chǎn)品。

2、理財(cái)業(yè)務(wù)價(jià)值要通過(guò)公益性、專(zhuān)屬性創(chuàng)新產(chǎn)品來(lái)體現(xiàn)。

3、產(chǎn)品預(yù)期年化收益率更具有規(guī)范性合理性。

4、產(chǎn)品短期化趨勢(shì)更為顯著，期限結(jié)構(gòu)日臻完善

5、理財(cái)業(yè)務(wù)分層服務(wù)體系逐步構(gòu)建，財(cái)富管理職能日益凸顯。針對(duì)中高端客戶(hù)的專(zhuān)屬產(chǎn)品不斷增加，北部灣銀行理財(cái)業(yè)務(wù)更加注重把顧客分層服務(wù)，體現(xiàn)了北部灣銀行的財(cái)富管理職能。銀行對(duì)中高端財(cái)富客戶(hù)的重視程度正在不斷提升，市場(chǎng)細(xì)分能力的增強(qiáng)和分層服務(wù)體系的構(gòu)建將成為銀行財(cái)務(wù)管理業(yè)務(wù)發(fā)展的重要基石。

2、北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)分析（1）北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展背景

我國(guó)國(guó)內(nèi)個(gè)人投資市場(chǎng)隨著中國(guó)政府有關(guān)金融政策的相繼放寬，社會(huì)保險(xiǎn)制度的不斷健全，社會(huì)保障基金的入市，政府基建項(xiàng)目私人投資者市場(chǎng)的最終開(kāi)放，中國(guó)政府開(kāi)始打破已往面對(duì)私人投資者的政策壁壘和相應(yīng)的金融管制，已經(jīng)全面開(kāi)啟投資的大門(mén)，向社會(huì)多渠道融集資金，資本多元化日益成為其鮮明特點(diǎn)，個(gè)人投資范圍越來(lái)越廣泛。越來(lái)越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值，希望得到專(zhuān)業(yè)的理財(cái)服務(wù)。與此同時(shí)，我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也得到了迅速發(fā)展，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品不斷豐富。當(dāng)下，經(jīng)濟(jì)發(fā)展突飛猛進(jìn)，國(guó)內(nèi)居民收入水平的日益提高，居民理財(cái)意識(shí)也不斷的增強(qiáng)，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大己成為不爭(zhēng)的事實(shí)。尤其是最近幾年，國(guó)內(nèi)各大銀行都相繼開(kāi)通了個(gè)人理財(cái)服務(wù)，并取得了卓越的成績(jī)。如今，工商銀行已經(jīng)建立了先進(jìn)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)系統(tǒng)，培養(yǎng)除了一批具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)的優(yōu)秀理財(cái)人員，并建立了理財(cái)專(zhuān)家支持系統(tǒng)為客戶(hù)經(jīng)理提供后臺(tái)支持。

（2）北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展概況

隨著我國(guó)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)需求日漸凸顯的情況下，我國(guó)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)和專(zhuān)業(yè)化的品牌。隨著我國(guó)理財(cái)服務(wù)業(yè)開(kāi)放步伐的加速，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)體現(xiàn)了客戶(hù)數(shù)量多、財(cái)富增長(zhǎng)快、客戶(hù)對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)識(shí)提高等特點(diǎn)。商業(yè)銀行建立優(yōu)秀的客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，通過(guò)信息整合和軟件系統(tǒng)開(kāi)發(fā)，提供較強(qiáng)的信息和技術(shù)支持，通過(guò)產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新全面提高了服務(wù)水平，從而形成了完善的理財(cái)體系。較以前相比，商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的投資范圍更為廣闊，理財(cái)品種更加豐富，投資期限更加靈活，通過(guò)與基金公司、信貸公司以及券商的合作，銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)涉足了股票、基金、證券、信貸資產(chǎn)、商品、貴金屬、期貨等多個(gè)領(lǐng)域。

（3）北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展分析

我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)仍處于起步階段，具有范圍廣泛、容量大、風(fēng)險(xiǎn)較低、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，但就規(guī)模和內(nèi)容來(lái)說(shuō)，仍然與發(fā)達(dá)國(guó)家具有較大差距。我國(guó)商業(yè)銀行還需要提高自身的理財(cái)專(zhuān)業(yè)水平和技術(shù)水平，明確個(gè)人理財(cái)服務(wù)的發(fā)展戰(zhàn)略、客戶(hù)定位和服務(wù)定位。銀行應(yīng)大力推進(jìn)產(chǎn)品創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新，提供“一站式”的服務(wù)。要做好個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品個(gè)性化需求的研究，根據(jù)不同人在不同生命階段的不同需求提供，有針對(duì)性的提供個(gè)人理財(cái)方案。同時(shí)對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，以客戶(hù)為中心，針對(duì)客戶(hù)的不同特點(diǎn)，加大個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新力度，為客戶(hù)量身制定金融產(chǎn)品，使客戶(hù)的資產(chǎn)保值增值。注重培養(yǎng)客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，爭(zhēng)取更多的高端客戶(hù)，與客戶(hù)建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方的“雙贏”。

3、北部灣銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的問(wèn)題

（1）產(chǎn)品創(chuàng)新滯后（2）缺乏人才（3）營(yíng)銷(xiāo)能力不足（1）產(chǎn)品創(chuàng)新滯后

北部灣銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)僅以客戶(hù)財(cái)富規(guī)模作為服務(wù)劃分標(biāo)準(zhǔn),而沒(méi)能根據(jù)年齡、家庭生命周期、價(jià)值取向、生活方式、風(fēng)險(xiǎn)偏好等因素對(duì)客戶(hù)進(jìn)行更為深入有效的細(xì)分,并進(jìn)而挖掘目標(biāo)客戶(hù)的潛在需求,有針對(duì)性的設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品,導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品的差異性和個(gè)性化嚴(yán)重不足,這使得北部灣銀行難以形成自己的優(yōu)勢(shì)和特色。（2）缺乏人才

當(dāng)前高素質(zhì)的復(fù)合型理財(cái)人員匱乏，已成為制約我國(guó)商行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)深入發(fā)展的瓶頸。銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)知識(shí)性、技術(shù)性相當(dāng)強(qiáng)的綜合性業(yè)務(wù)，涉及到市場(chǎng)、資本、金融、投資、貿(mào)易、法律等各個(gè)領(lǐng)域，對(duì)從業(yè)人員的專(zhuān)業(yè)素質(zhì)要求非常高理財(cái)人員不僅要掌握綜合全面的金融知識(shí)，還應(yīng)熟知現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論和實(shí)踐，具有較強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力、人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力商業(yè)銀行現(xiàn)有的個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員，多是原來(lái)從事傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的員工，對(duì)證券、保險(xiǎn)等專(zhuān)業(yè)知識(shí)知之不多，能為客戶(hù)提供綜合財(cái)務(wù)規(guī)劃的理財(cái)專(zhuān)家鳳毛麟角，與目標(biāo)客戶(hù)的綜合理財(cái)需求存在著較大差距。（3）營(yíng)銷(xiāo)模式滯后宣傳力度不夠

我國(guó)商業(yè)銀行在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)做的是對(duì)公業(yè)務(wù)由于較長(zhǎng)時(shí)間的金融服務(wù)賣(mài)方市場(chǎng)的存在銀行的工作人員基本上還是以“守株待兔”的理念進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)其個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主營(yíng)銷(xiāo)渠道仍是營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)主要依靠有形的網(wǎng)點(diǎn)擴(kuò)張來(lái)達(dá)到擴(kuò)大市場(chǎng)份額的目的這樣的分銷(xiāo)體系既受地域限制又受時(shí)間限制讓銀行無(wú)法與客戶(hù)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫對(duì)接客戶(hù)無(wú)法得到全程服務(wù)。而且各家銀行在理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)上基本上處于“雷聲大、雨點(diǎn)小”的狀況由于缺乏必要的宣傳即使是一些不錯(cuò)的理財(cái)產(chǎn)品實(shí)際了解的客戶(hù)也并不多據(jù)中國(guó)銀行上海市分行近期對(duì)該行350名柜面客戶(hù)組織的一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn):被調(diào)查客戶(hù)對(duì)于“通存通兌”、“代扣費(fèi)”等一些新的個(gè)人理財(cái)工具的知曉率卻全部低于1%而對(duì)于“無(wú)折進(jìn)帳”、“ATM然全部為零一些新的國(guó)債、基金等的收益、風(fēng)險(xiǎn)情況也是平常百姓所不熟悉的

4、北部灣銀行完善個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策

（1）加快產(chǎn)品創(chuàng)新

（2）培養(yǎng)人才，發(fā)展人才隊(duì)伍（3）提高營(yíng)銷(xiāo)能力（1）商業(yè)銀行應(yīng)提高營(yíng)銷(xiāo)能力

首先樹(shù)立“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念構(gòu)建系統(tǒng)化的理財(cái)服務(wù)體系 中國(guó)銀行業(yè)與國(guó)外銀行最大的差距在于服務(wù)中國(guó)銀行業(yè)對(duì)“以客戶(hù)為中心”的理解一直處于表面狀態(tài)不能夠深入地了解客戶(hù)的需求以對(duì)客戶(hù)實(shí)行無(wú)差別服務(wù)策略客戶(hù)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的需求需要有一個(gè)合理的財(cái)務(wù)規(guī)劃過(guò)程而不僅僅是購(gòu)買(mǎi)一個(gè)產(chǎn)品銀行要從客戶(hù)的需要而不是自身情況出發(fā)以“度身定做”的方式為客戶(hù)提供稱(chēng)心的服務(wù)更好地滿(mǎn)足客戶(hù)的需要。再者我國(guó)銀行的機(jī)構(gòu)設(shè)置還主要是分支行制層層疊疊的管理層次很多沒(méi)有按照個(gè)人客戶(hù)的需求來(lái)詳細(xì)劃分業(yè)務(wù)部門(mén)從而損失了效率而國(guó)外實(shí)行的是事業(yè)部制如花旗銀行的組織架構(gòu)是以客戶(hù)為中心按照產(chǎn)品劃分的扁平化的分支機(jī)構(gòu)它以垂直型管理為主線(xiàn)輔之以矩陣管理的體系這種機(jī)構(gòu)設(shè)置可以減少管理層次建一種緊湊的橫向組織在同一類(lèi)業(yè)務(wù)上實(shí)行垂直管理使管理鏈條大大縮短提高了管理效率同時(shí)花旗銀行還通過(guò)銀行再造對(duì)中后臺(tái)業(yè)務(wù)實(shí)行專(zhuān)業(yè)化、集中化、標(biāo)準(zhǔn)化的設(shè)計(jì)將后臺(tái)服務(wù)中心、數(shù)據(jù)中心、票據(jù)處理中心等集中設(shè)置有利于充分地利用資源、降低成本、提高效率、控制風(fēng)險(xiǎn)。所以我國(guó)商業(yè)銀行在設(shè)計(jì)組織架構(gòu)時(shí)要大膽突破按照行政區(qū)劃、政府層級(jí)序列設(shè)置銀行分支機(jī)構(gòu)的傳統(tǒng)模式根據(jù)區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展的現(xiàn)實(shí)狀況和不同特點(diǎn)來(lái)合理設(shè)置分支機(jī)構(gòu)和配置資源推行結(jié)構(gòu)的扁平化和集中化建立科學(xué)、高效的組織構(gòu)架。其次營(yíng)銷(xiāo)策略上要實(shí)行客戶(hù)細(xì)分重視中小客戶(hù)市場(chǎng)的開(kāi)拓樹(shù)立自我品牌。從國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐來(lái)看一般都會(huì)根據(jù)客戶(hù)“財(cái)富值”將個(gè)人客戶(hù)分為''VIP客戶(hù)、優(yōu)秀客戶(hù)、中產(chǎn)階級(jí)、大眾客戶(hù)”四大類(lèi)其主要的目標(biāo)市場(chǎng)還是高端客戶(hù)但我國(guó)目前仍是發(fā)展中國(guó)家高收入客戶(hù)比例畢竟很少所以今后各銀行在開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)的同時(shí)應(yīng)開(kāi)啟中小客戶(hù)潛在的巨大需求進(jìn)入相對(duì)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)的領(lǐng)域發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)尋找長(zhǎng)板創(chuàng)造藍(lán)海在面向中小客戶(hù)提供個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品時(shí)營(yíng)銷(xiāo)人員也必須對(duì)客戶(hù)進(jìn)行必要的細(xì)分因?yàn)橹行】蛻?hù)更加復(fù)雜只有實(shí)行更為細(xì)致的客戶(hù)細(xì)分才能有針對(duì)性地設(shè)計(jì)差異化理財(cái)產(chǎn)品彰顯銀行自己的特色樹(shù)立起自己的品牌第三注重產(chǎn)品創(chuàng)新。銀行的理財(cái)產(chǎn)品一般由核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品及擴(kuò)展產(chǎn)品組成針對(duì)我國(guó)目前的現(xiàn)狀我國(guó)商業(yè)銀行在產(chǎn)品創(chuàng)新時(shí)還是要重點(diǎn)把握核心產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與創(chuàng)新學(xué)習(xí)國(guó)外先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)并根據(jù)我國(guó)的國(guó)情多設(shè)計(jì)推出復(fù)合型的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品同時(shí)因個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品強(qiáng)調(diào)的是“個(gè)性化”銀行在開(kāi)發(fā)產(chǎn)品時(shí)在其核心產(chǎn)品基本同質(zhì)的情況下還可以在形式產(chǎn)品或擴(kuò)展產(chǎn)品上面做文章針對(duì)不同客戶(hù)的需求提供不同的具有“個(gè)性化”的產(chǎn)品。設(shè)立品牌的目的是使客戶(hù)能夠準(zhǔn)確辨認(rèn)商業(yè)銀行及其產(chǎn)品和服務(wù)，并使商業(yè)銀行能與其競(jìng)爭(zhēng)者相區(qū)分。產(chǎn)品的品牌是企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的形勢(shì)之下，銀行產(chǎn)品的品牌決策和品牌戰(zhàn)略已經(jīng)成為銀行參與現(xiàn)代市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)有力手段。使用金融產(chǎn)品的顧客，常常是根據(jù)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的期望來(lái)識(shí)別品牌，而且不同的顧客對(duì)相同產(chǎn)品的感覺(jué)和聯(lián)想的成度也不同，所以商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)通過(guò)各種促銷(xiāo)手段，突出金融產(chǎn)品的品牌特征，還要對(duì)此品牌產(chǎn)品制定相應(yīng)的售后服務(wù)制度，以此加深客戶(hù)對(duì)品牌產(chǎn)品的深刻印象。

（五）加大創(chuàng)新，豐富個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品

個(gè)性化、全方位、高品質(zhì)的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)，從以產(chǎn)品為中心的綜合性金融服務(wù)向以客戶(hù)為中心的財(cái)富管理服務(wù)轉(zhuǎn)變。服務(wù)內(nèi)容將涉及銀行、證券、信托、保險(xiǎn)、稅務(wù)、收藏等各個(gè)領(lǐng)域，理財(cái)服務(wù)內(nèi)容將不斷豐富。因此，要充分體現(xiàn)工商銀行服務(wù)全面性、主動(dòng)性及人性化的特點(diǎn)。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)盡快分析客戶(hù)需求，并以客戶(hù)需求為導(dǎo)向，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行必要的分層，在此基礎(chǔ)上做好不同客戶(hù)分層的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和提供。具體而言，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)針對(duì)當(dāng)前個(gè)人客戶(hù)結(jié)構(gòu)，結(jié)合當(dāng)前社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況，在進(jìn)一步實(shí)施客戶(hù)細(xì)分的前提下，以專(zhuān)業(yè)理財(cái)理論指導(dǎo)當(dāng)前個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新設(shè)計(jì)和針對(duì)性提供。

第四加快人才培養(yǎng)建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制

在銀行業(yè)中銀行產(chǎn)品很容易被模仿銀行服務(wù)也易被跟進(jìn)惟有人才是沒(méi)辦法被模仿的人力資本是商業(yè)銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在因此打造理財(cái)品牌首先是人才先行在國(guó)外客戶(hù)經(jīng)理是商業(yè)銀行廣泛采用的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式是全權(quán)代表銀行與客戶(hù)聯(lián)系的窗口目前我國(guó)商業(yè)銀行普遍缺乏這樣的人才因此銀行應(yīng)積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶(hù)經(jīng)理加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)和管理對(duì)其進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、推銷(xiāo)技巧、理財(cái)知識(shí)等方面的教育使其能夠?yàn)榭蛻?hù)提供綜合性、高質(zhì)量、高效率和全方位的金融服務(wù)其次建有效的激勵(lì)約束機(jī)制根據(jù)客戶(hù)經(jīng)理的知識(shí)水平、實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)、工作能力和工作業(yè)績(jī)等標(biāo)準(zhǔn)將其分為不同的等級(jí)對(duì)不同等級(jí)的授予不同的權(quán)限分配不同的客戶(hù)和任務(wù)并根據(jù)等級(jí)高低實(shí)行不同的報(bào)酬并通過(guò)業(yè)績(jī)考核加強(qiáng)對(duì)客戶(hù)經(jīng)理的管理激發(fā)其工作潛能。建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)、懂得營(yíng)銷(xiāo)技巧的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同文化背景、不同消費(fèi)習(xí)慣的各類(lèi)客戶(hù)提供理財(cái)服務(wù)，就要優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng),對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)。

首先，要進(jìn)一步明確個(gè)人理財(cái)人員的內(nèi)涵與職責(zé)，通過(guò)嚴(yán)格挑選和系統(tǒng)培訓(xùn)相關(guān)金融和理財(cái)專(zhuān)業(yè)知識(shí)以及較強(qiáng)業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)與管理能力。其次，要提升個(gè)人理財(cái)人員的業(yè)務(wù)理論知識(shí)，對(duì)先進(jìn)的個(gè)人業(yè)務(wù)理念要接受，從而可以使工商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)能手迅速擴(kuò)充，充實(shí)工商銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)。第三，對(duì)那些新入行的年輕員工，由于其金融理論基本功底較好，所以根據(jù)個(gè)人特點(diǎn)，應(yīng)及早做好個(gè)人職業(yè)規(guī)劃；同時(shí)加強(qiáng)業(yè)務(wù)培訓(xùn)，為他們的成長(zhǎng)創(chuàng)造良好氛圍，為工商銀行的金融理財(cái)團(tuán)隊(duì)準(zhǔn)備強(qiáng)有力的后備軍。

第二篇：銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)

摘 要：本文通過(guò)對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析，指出我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題，并提出了硬件環(huán)境、服務(wù)質(zhì)量、理財(cái)顧問(wèn)、產(chǎn)品品質(zhì)、整體形象和理財(cái)實(shí)力六個(gè)方面的改進(jìn)建議。

關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶(hù)滿(mǎn)意度商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)

近年來(lái)，隨著國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)增長(zhǎng)和個(gè)人財(cái)富的迅速增加，穩(wěn)定的高收入富裕人群已經(jīng)形成，理財(cái)客戶(hù)已不滿(mǎn)足傳統(tǒng)的存款低收益，為了使個(gè)人資產(chǎn)能夠更加有效的保值增值，就要轉(zhuǎn)向資本市場(chǎng)來(lái)尋找新的投資渠道。盡管許多個(gè)人投資者有理財(cái)意識(shí)，但卻缺乏經(jīng)驗(yàn)，迫切需要得到專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)。作為最主要的理財(cái)服務(wù)提供商，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行，紛紛建立健全自己的個(gè)人理財(cái)服務(wù)體系，設(shè)立各種理財(cái)中心，并不斷推出新型的理財(cái)產(chǎn)品，以滿(mǎn)足客戶(hù)需求，促進(jìn)自身發(fā)展。

一、銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

在國(guó)外，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也被稱(chēng)為財(cái)富管理。眾多金融機(jī)構(gòu)為了占領(lǐng)高端市場(chǎng)，提高盈利水平，都爭(zhēng)相為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)提供綜合性的個(gè)人理財(cái)服務(wù)。而國(guó)內(nèi)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展相對(duì)滯后，無(wú)法與發(fā)達(dá)國(guó)家相比。

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在以下幾方面的問(wèn)題：

1.規(guī)模小。中間業(yè)務(wù)收入包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在內(nèi)，在商業(yè)銀行總收入中所占據(jù)的比重僅為8％。

2.服務(wù)層次比較低。國(guó)外商業(yè)銀行可以為客戶(hù)提供信托、證券、保險(xiǎn)等綜合性理財(cái)服務(wù)，讓客戶(hù)的資產(chǎn)增值保值。而我國(guó)商業(yè)銀行所提供的個(gè)人理財(cái)服務(wù)目前還停留在銀行轉(zhuǎn)賬、代收代付、通存通兌等這些基礎(chǔ)業(yè)務(wù)。

3.產(chǎn)品同質(zhì)化。國(guó)外商業(yè)銀行對(duì)理財(cái)產(chǎn)品的品牌特色，個(gè)性化服務(wù)較為重視。而我國(guó)商業(yè)銀行雖然推出了不同名稱(chēng)類(lèi)型的理財(cái)產(chǎn)品，但內(nèi)容卻很相似，沒(méi)有特殊優(yōu)勢(shì)。

4.跟蹤服務(wù)缺失。就目前我國(guó)商業(yè)銀行開(kāi)展的理財(cái)業(yè)務(wù)來(lái)看，在客戶(hù)收益的分析評(píng)估和動(dòng)態(tài)跟蹤上，還很不足。銀行未能定期根據(jù)客戶(hù)的理財(cái)收益來(lái)對(duì)其投資策略和投資工具進(jìn)行調(diào)整，以適應(yīng)變化的市場(chǎng)。

5.專(zhuān)業(yè)人才短缺。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行在建立理財(cái)中心后，雖然配備了理財(cái)經(jīng)理來(lái)為客戶(hù)服務(wù)，但是目前這些理財(cái)經(jīng)理的專(zhuān)業(yè)性較弱，能夠熟練掌握證券、保險(xiǎn)、投資等綜合性知識(shí)的人才較少。

二、客戶(hù)滿(mǎn)意度

關(guān)于客戶(hù)滿(mǎn)意度的概念，菲利普.科特勒和Barky認(rèn)為，客戶(hù)滿(mǎn)意是客戶(hù)在使用產(chǎn)品或服務(wù)后感知的效果與其之前的預(yù)期進(jìn)行比較的結(jié)果。如果感知的效果低于期望，客戶(hù)就會(huì)不滿(mǎn)，感知的效果達(dá)到期望，客戶(hù)就會(huì)滿(mǎn)意，感知的效果高于期望，客戶(hù)就會(huì)非常滿(mǎn)意?？蛻?hù)感知價(jià)值與客戶(hù)預(yù)期的差距決定了客戶(hù)滿(mǎn)意程度。客戶(hù)滿(mǎn)意—般包括五個(gè)方面內(nèi)容：產(chǎn)品滿(mǎn)意、服務(wù)滿(mǎn)意、視聽(tīng)滿(mǎn)意(企業(yè)可視性和可聽(tīng)性的外在形象的滿(mǎn)足狀態(tài))、行為滿(mǎn)意(客戶(hù)對(duì)企業(yè)運(yùn)行狀態(tài)的滿(mǎn)足狀態(tài))、理念滿(mǎn)意(客戶(hù)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)理念的滿(mǎn)足狀態(tài))。

只有客戶(hù)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中滿(mǎn)足了自己的需要，才會(huì)對(duì)其滿(mǎn)意，也才會(huì)積極主動(dòng)地與之保持持久合作關(guān)系，并可能傳播對(duì)銀行有利的信息，增強(qiáng)口碑效應(yīng)，吸引更多的客戶(hù)。

三、提升銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)客戶(hù)滿(mǎn)意度的幾點(diǎn)建議

（一）硬件環(huán)境

如何能夠較為便捷、迅速、方便地接受理財(cái)服務(wù)也已成為這部分人群不得不考慮的一個(gè)問(wèn)題因素。商業(yè)銀行在設(shè)置個(gè)人理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)時(shí)應(yīng)充分考慮周邊居住人群的理財(cái)需求情況，針對(duì)經(jīng)濟(jì)條件較好、富裕人群密集的社區(qū)，配套安排理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)，就近吸取更多的有效理財(cái)客戶(hù)。理財(cái)客戶(hù)對(duì)網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部環(huán)境也有著一定層次的要求，舒適、愜意的理財(cái)環(huán)境能在感官上給客戶(hù)帶來(lái)愉悅的感受。

隨著信息技術(shù)的不斷升級(jí)，網(wǎng)上銀行、電話(huà)銀行等新型理財(cái)渠道不斷涌現(xiàn)。越來(lái)越多的銀行開(kāi)始將理財(cái)?shù)戎虚g業(yè)務(wù)拓展到這些新型渠道上。一方面，銀行開(kāi)展新型信息渠道，可以有效簡(jiǎn)化服務(wù)的繁瑣程序，減輕營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的柜面壓力；另一方面，銀行為客戶(hù)提供了更多的服務(wù)路徑選擇，使客戶(hù)能夠足不出戶(hù)實(shí)時(shí)管理自己的理財(cái)資產(chǎn)，為客戶(hù)提供了方便。

（二）服務(wù)質(zhì)量

效率低，排隊(duì)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)現(xiàn)象有著多方面的原因，但解決這個(gè)問(wèn)題的根本措施是銀行應(yīng)當(dāng)真正以客戶(hù)為本，從客戶(hù)的角度出發(fā)，對(duì)銀行網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)有的弊病進(jìn)行改正。銀行理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中，客戶(hù)與銀行之間會(huì)不斷產(chǎn)生信息交流?？蛻?hù)對(duì)銀行所提供的服務(wù)，業(yè)務(wù)辦理會(huì)有一定的反饋意見(jiàn)。從客戶(hù)角度來(lái)看，對(duì)理財(cái)服務(wù)的看法意見(jiàn)希望能夠順利傳達(dá)給銀行，并且，銀行能夠?qū)ζ浞答佉庖?jiàn)予以重視。對(duì)于銀行來(lái)說(shuō)，客戶(hù)的意見(jiàn)反饋表達(dá)了客戶(hù)對(duì)銀行服務(wù)的真實(shí)感受。傾聽(tīng)并采納這部分客戶(hù)意見(jiàn)，有利于銀行自身服務(wù)水平的不斷提高。因而，針對(duì)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)，建立完善的信息反饋溝通渠道，使客戶(hù)的意見(jiàn)迅速得以傳達(dá)，并做出相應(yīng)的處理，可以增加客戶(hù)對(duì)銀行理財(cái)服務(wù)的認(rèn)同，提高滿(mǎn)意度。

（三）理財(cái)顧問(wèn)

普通客戶(hù)在投資理財(cái)方面的知識(shí)都較為缺乏，對(duì)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品一知半解，需要專(zhuān)業(yè)人士能對(duì)其投資理財(cái)做出建議與指導(dǎo)。從銀行角度來(lái)講，應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)理財(cái)顧問(wèn)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，使其對(duì)銀行的各類(lèi)理財(cái)產(chǎn)品能夠充分了解。此外，在投資知識(shí)上進(jìn)行定期教育培訓(xùn)，提高理財(cái)顧問(wèn)在專(zhuān)業(yè)知識(shí)上的儲(chǔ)備。在對(duì)理財(cái)顧問(wèn)的選拔和配置上，應(yīng)該多考量其在投資理財(cái)上的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)，是否具備專(zhuān)業(yè)理財(cái)資質(zhì)。

（四）產(chǎn)品品質(zhì)

銀行投資理財(cái)產(chǎn)品按照風(fēng)險(xiǎn)和收益分類(lèi)，在向客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品時(shí)，要著重考慮客戶(hù)自身的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和對(duì)收益率的期望情況。高風(fēng)險(xiǎn)高收益的產(chǎn)品應(yīng)面向資金量大、風(fēng)險(xiǎn)承受力強(qiáng)的客戶(hù)，合適的產(chǎn)品應(yīng)該賣(mài)給合適的客戶(hù)，不建議風(fēng)險(xiǎn)承受力低的客戶(hù)來(lái)購(gòu)買(mǎi)。與基金理財(cái)不同，銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該以中低風(fēng)險(xiǎn)為主，恪守銀行理財(cái)?shù)谋举|(zhì)，維持資產(chǎn)保值增值的初衷。銀行推出的投資理財(cái)產(chǎn)品應(yīng)該充分考慮投資者的多樣性需求，豐富理財(cái)產(chǎn)品的種類(lèi)，為客戶(hù)提供更多選擇。理財(cái)產(chǎn)品投資起點(diǎn)的設(shè)置也應(yīng)考慮到目標(biāo)投資群體的收入狀況，保障潛在客戶(hù)能夠接受理財(cái)產(chǎn)品的起始投資額，更大程度地吸引到更多優(yōu)質(zhì)客戶(hù)。理財(cái)產(chǎn)品費(fèi)率問(wèn)題也是投資者納入考慮的范圍，合理收費(fèi)也能在一定程度上增加客戶(hù)的滿(mǎn)意情況。

（五）整體形象

銀行為客戶(hù)提供存貸款、繳費(fèi)、理財(cái)?shù)榷喾N金融服務(wù)，涉及到日常生活的方方面面?？蛻?hù)在銀行辦理綜合業(yè)務(wù)，都能切身感受到銀行的服務(wù)環(huán)境、質(zhì)量、業(yè)務(wù)水平以及整體實(shí)力。銀行所傳達(dá)出的形象會(huì)直接影響客戶(hù)對(duì)其的印象觀感，從而對(duì)客戶(hù)的理財(cái)機(jī)構(gòu)選擇產(chǎn)生影響。

對(duì)于銀行而言，珍惜自身的信譽(yù)，營(yíng)造親和、以客戶(hù)至上、全心全意為客戶(hù)服務(wù)的形象，會(huì)在廣大客戶(hù)群中贏得美譽(yù)。另外，在業(yè)務(wù)開(kāi)辦方面，應(yīng)多為客戶(hù)考慮，提供更多便捷服務(wù)，從而提高客戶(hù)對(duì)銀行的忠誠(chéng)度，為銀行理財(cái)業(yè)務(wù)吸引更多潛在客戶(hù)。

（六）理財(cái)實(shí)力

客戶(hù)在選擇理財(cái)銀行時(shí)，首要考慮的便是該行的理財(cái)實(shí)力，在整個(gè)行業(yè)內(nèi)以及廣大金融投資者中的口碑。銀行在開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)，應(yīng)針對(duì)客戶(hù)對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)與收益偏好的不同需求，設(shè)計(jì)并提供集證券、基金、保險(xiǎn)、信托等多種金融資源于一身的創(chuàng)新型理財(cái)產(chǎn)品和整合多種產(chǎn)品的解決方案，集合一支強(qiáng)大的投資研發(fā)團(tuán)隊(duì)來(lái)做后臺(tái)支撐，為客戶(hù)設(shè)計(jì)提供適合的理財(cái)產(chǎn)品，保障其產(chǎn)品收益的同時(shí)，拓展全方位財(cái)富管理服務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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第三篇：我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況調(diào)查

我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況調(diào)查

彭鑫黃華

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指商業(yè)銀行運(yùn)用各種金融知識(shí)，專(zhuān)業(yè)技術(shù)以及廣泛的資金信用等專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況和具體要求，為個(gè)人客戶(hù)提供的財(cái)務(wù)分析、財(cái)務(wù)規(guī)劃、投資顧問(wèn)、資產(chǎn)管理等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)按照管理運(yùn)作方式不同，商業(yè)銀行個(gè)人業(yè)務(wù)可以分為理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)兩大類(lèi)。理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)是指銀行向客戶(hù)提供財(cái)務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個(gè)人投資產(chǎn)品推介等專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。綜合理財(cái)服務(wù)是指商業(yè)銀行在向客戶(hù)提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)的基礎(chǔ)上，接受客戶(hù)的委托和授權(quán)，按照與客戶(hù)事先約定的投資計(jì)劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動(dòng)。理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)的一個(gè)重要區(qū)別是：在理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)活動(dòng)中，客戶(hù)接受商業(yè)銀行和理財(cái)人員提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)后，自行管理和運(yùn)用資金，并獲取和承擔(dān)由此產(chǎn)生的收益和風(fēng)險(xiǎn)。在綜合理財(cái)服務(wù)活動(dòng)中，客戶(hù)授權(quán)銀行代表客戶(hù)按照合同約定的投資方向和方式，進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險(xiǎn)由客戶(hù)或客戶(hù)與銀行按照約定方式獲取或承擔(dān)。

目前，外匯理財(cái)產(chǎn)品和人民幣理財(cái)產(chǎn)品是我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)產(chǎn)品。

一、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)程

（一）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的萌芽期

與發(fā)達(dá)國(guó)家的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷史相比，中國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展歷程非常短暫。20世紀(jì)80年代末到90年代是中國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的萌芽階段，當(dāng)時(shí)商業(yè)銀行開(kāi)始嘗試向客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)化的投資顧問(wèn)和個(gè)人外匯理財(cái)服務(wù)，但大多數(shù)的居民還沒(méi)有理財(cái)意識(shí)和概念。

（二）我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的形成期

21世紀(jì)初到2005年是我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的形成時(shí)期，2000年9月，中國(guó)人民銀行改革外幣利率管理體制，為外幣理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)造了政策通道，其后幾年外匯理財(cái)產(chǎn)品一直處于主導(dǎo)地位，但是總體規(guī)模不大，沒(méi)有形成競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)。外匯理財(cái)業(yè)務(wù)只是銀行對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)的最初探索，而真正意義上的銀行人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)始于2004年。2004年11月，光大銀行推出了投資于銀行間債券市場(chǎng)的“陽(yáng)光理財(cái)B計(jì)劃”，開(kāi)創(chuàng)了國(guó)內(nèi)人民幣理財(cái)產(chǎn)品的先河。2005年9月中國(guó)銀行業(yè)監(jiān)督管理委員會(huì)出臺(tái)了《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》、《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問(wèn)題的通知》等辦法和文件，以上事件標(biāo)志著我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展進(jìn)入形成時(shí)期。在這一時(shí)期，理財(cái)產(chǎn)品、理財(cái)環(huán)境、理財(cái)觀念和意識(shí)以及理財(cái)師專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍的建設(shè)均取得了顯著的進(jìn)步。我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品規(guī)模以每年10%~20%的速度在增長(zhǎng)，到2005年我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)行了687款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣。

三我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的擴(kuò)展期

從2006年開(kāi)始，伴隨著金融市場(chǎng)和經(jīng)濟(jì)環(huán)境的進(jìn)一步變化，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入了大幅擴(kuò)展時(shí)期。2006年我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)行了1089款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，發(fā)行規(guī)模為4000億元人民幣。2007年我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)行了3062款個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，發(fā)行規(guī)模為8190億元人民幣。2008年我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品超過(guò)6000款，發(fā)行規(guī)模為37000億元人民幣。這一時(shí)期是我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)爆炸式擴(kuò)展時(shí)期。

2008年，受?chē)?guó)際金融危機(jī)的影響，一些銀行理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)了零收益、負(fù)收益現(xiàn)象。而經(jīng)歷了金融危機(jī)之后，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展擴(kuò)展期轉(zhuǎn)變?yōu)榱朔€(wěn)定。在這一時(shí)期，投資者的理財(cái)觀念也愈發(fā)成熟，把目光更多地轉(zhuǎn)向收益穩(wěn)定、風(fēng)險(xiǎn)較低的理財(cái)產(chǎn)品。

二、我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的不足之處

據(jù)近期數(shù)據(jù)顯示，受金融危機(jī)影響，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)暴露出了一些不足之處。具體而言，我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在以下問(wèn)題：

（一）銀行理財(cái)產(chǎn)品多為重復(fù)性產(chǎn)品，設(shè)計(jì)缺乏差異化

目前國(guó)內(nèi)各家銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品雖然名目眾多，但實(shí)質(zhì)上大同小異，互相效仿，沒(méi)有本質(zhì)上的差別，且真正適合理財(cái)服務(wù)的品種不多。目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品把握市場(chǎng)脈搏能力相對(duì)較弱，尚未成立一支專(zhuān)業(yè)化的團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)深入地研究整個(gè)資本市場(chǎng)、理財(cái)市場(chǎng)和客戶(hù)的產(chǎn)品需求，因此缺乏設(shè)計(jì)差異化并富有競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)產(chǎn)品。

（二）缺乏具備理財(cái)專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能的全能型金融人才

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)綜合性業(yè)務(wù)，政策性強(qiáng)、涉及面廣、情況復(fù)雜、服務(wù)要求高，要求理財(cái)師具備較高的素質(zhì)。一個(gè)優(yōu)秀的理財(cái)師需要全面了解理財(cái)產(chǎn)品的各項(xiàng)功能，熟練掌握證券、銀行、保險(xiǎn)、法律、稅收、財(cái)務(wù)等多方面知識(shí)，具備豐富實(shí)踐操作經(jīng)驗(yàn)，并有良好的交際和組織協(xié)調(diào)能力。才能為客戶(hù)提供全方位、多功能的理財(cái)代理、咨詢(xún)服務(wù)。因此加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的高級(jí)人才的培養(yǎng)，是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的當(dāng)務(wù)之急。

（三）對(duì)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)的提示不夠，對(duì)客戶(hù)的了解不夠，披露的信息不充分

部分商業(yè)銀行在編寫(xiě)有關(guān)產(chǎn)品介紹和宣傳材料時(shí)，風(fēng)險(xiǎn)提示不夠，只是簡(jiǎn)單的列示，如 “本理財(cái)計(jì)劃有投資風(fēng)險(xiǎn)，您只能獲得合同明確承諾的收益，您應(yīng)充分認(rèn)識(shí)投資風(fēng)險(xiǎn)，謹(jǐn)慎投資”之類(lèi)的話(huà)語(yǔ)，而不對(duì)客戶(hù)面臨的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等到進(jìn)行詳細(xì)的闡釋。商業(yè)銀行對(duì)客戶(hù)的投資目的、財(cái)務(wù)狀況、以及風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知和承受能力了解不深，導(dǎo)致客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)了并不適合的理財(cái)產(chǎn)品，造成了客戶(hù)的損失，從而引起客戶(hù)的不滿(mǎn)，引發(fā)許多糾紛，對(duì)銀行聲譽(yù)造成負(fù)面影響。許多商業(yè)銀行的信息披露工作依舊不到位，產(chǎn)品售后服務(wù)跟不上，無(wú)法定期給客戶(hù)發(fā)送理財(cái)產(chǎn)品對(duì)賬單和公布理財(cái)產(chǎn)品凈值，缺乏相應(yīng)專(zhuān)業(yè)人士對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分析，因此，當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品收益達(dá)不到預(yù)期收益時(shí)，投資者就會(huì)存在不滿(mǎn)情緒，投訴等情況經(jīng)常出現(xiàn)。

（四）科技支撐力度不足

以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)和通迅技術(shù)為中心的金融電子化是理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的技術(shù)依托，但在高科技發(fā)達(dá)的今天，我國(guó)的大多數(shù)商業(yè)銀行還在以宣傳圖表、資料、計(jì)算器等簡(jiǎn)單工具為主,缺少專(zhuān)門(mén)為客戶(hù)設(shè)計(jì)的電腦軟件,以及提供必要的查詢(xún)和市場(chǎng)資訊服務(wù),更談不上為客戶(hù)做理財(cái)分析、調(diào)查、量身定做理財(cái)目標(biāo)和計(jì)劃等。因此今后如何發(fā)揮科技優(yōu)勢(shì)，如何利用高科技來(lái)為客戶(hù)實(shí)現(xiàn)差別化服務(wù)，成為我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展必須克服的問(wèn)題。

三、加快我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議

針對(duì)我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題，結(jié)合國(guó)內(nèi)外個(gè)人理財(cái)服務(wù)的實(shí)踐,我國(guó)應(yīng)從了解客戶(hù)、注重理財(cái)品種、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)提示、信息披露、培養(yǎng)全能型金融人才、加快金融電子化建設(shè)等方面進(jìn)一步發(fā)展個(gè)人理財(cái)服務(wù)市場(chǎng)。

（一）了解客戶(hù)，突出個(gè)性化服務(wù)

按照“了解你的客戶(hù)”原則，建立客戶(hù)適合度評(píng)估機(jī)制，依據(jù)客戶(hù)的財(cái)務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資預(yù)期等資料對(duì)客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力進(jìn)行評(píng)估；做好客戶(hù)分類(lèi)，明確理財(cái)產(chǎn)品的目標(biāo)客戶(hù)群，向目標(biāo)客戶(hù)提供與其風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品；以市場(chǎng)細(xì)分為出發(fā)點(diǎn),以客戶(hù)需求為導(dǎo)向,積極進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新,使客戶(hù)的效益獲取程度達(dá)到最高,這也是拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展空間的十分關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。建立“以客戶(hù)為中心”的內(nèi)部組織模式。內(nèi)部組織體系應(yīng)包括:客戶(hù)經(jīng)理對(duì)貴賓客戶(hù)“一對(duì)一”的服務(wù)模式;為貴賓客戶(hù)提供的“一站式”的服務(wù)流程;全行系統(tǒng)提供的標(biāo)準(zhǔn)化貴賓服務(wù)。由個(gè)人理財(cái)中心、各級(jí)大堂經(jīng)理、網(wǎng)點(diǎn)的貴賓專(zhuān)柜以及客戶(hù)服務(wù)熱線(xiàn)構(gòu)成服務(wù)機(jī)構(gòu)屬于前臺(tái)服務(wù)界面,保證零售貴賓客戶(hù)在任何地點(diǎn)、任何時(shí)間、以任何方式都能享有同質(zhì)化貴賓服務(wù),后臺(tái)各部門(mén)應(yīng)前臺(tái)需求提供相應(yīng)的后續(xù)服務(wù)。建立客戶(hù)服務(wù)中心,定位于為銀行樹(shù)立一個(gè)新型服務(wù)窗口,具備個(gè)人理財(cái)指導(dǎo)和建議、賬務(wù)的查詢(xún)處理、信息咨詢(xún)、預(yù)約服務(wù)、提醒服務(wù)、客戶(hù)投訴、溝通回訪(fǎng)、采集信息、產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、了解市場(chǎng)需求等功能?？蛻?hù)經(jīng)理要對(duì)貴賓客戶(hù)做定期的回訪(fǎng)，過(guò)生日和過(guò)節(jié)要打電話(huà)問(wèn)候或贈(zèng)予禮品，有新的理財(cái)產(chǎn)品要及時(shí)打電話(huà)通知并給予講解，根據(jù)愛(ài)好和投資取向來(lái)提出建議。

（二）加大創(chuàng)新力度，打造核心理財(cái)品牌

目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的金融產(chǎn)品同質(zhì)性很強(qiáng)，且真正適合理財(cái)服務(wù)的品種不多。商業(yè)銀行可以在不違反現(xiàn)有政策的前提下創(chuàng)新業(yè)務(wù)。這方面銀行應(yīng)是有潛力可挖的一是加強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品和服務(wù)的整合。近幾年中資銀行在零售產(chǎn)品的整合方面做了很多探索，重點(diǎn)仍是把信用卡構(gòu)建成銀行零售業(yè)務(wù)各子系統(tǒng)融會(huì)貫通，集存貸匯、消費(fèi)、繳費(fèi)、理財(cái)于一身的理財(cái)產(chǎn)品。二是加快理財(cái)新產(chǎn)品的創(chuàng)新。重點(diǎn)是適應(yīng)資本市場(chǎng)的發(fā)展，條件具備時(shí)創(chuàng)新更多的投資型理財(cái)品種。三是拓展“網(wǎng)絡(luò)理財(cái)”。在品牌建設(shè)方面，商業(yè)銀行通過(guò)對(duì)自身核心理財(cái)品牌的塑造，取得客戶(hù)的信任和忠誠(chéng)，從而提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。以招商銀行為例，其全部理財(cái)業(yè)務(wù)均冠以“金葵花”之名，經(jīng)過(guò)持續(xù)不斷的培養(yǎng)，更使客戶(hù)自然而然低產(chǎn)生一種信任感，這種品牌形象是難以被同業(yè)復(fù)制的。

（三）完善風(fēng)險(xiǎn)管理，建立完整的信息披露機(jī)制

理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理應(yīng)既包括商業(yè)銀行在提供理財(cái)顧問(wèn)服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)過(guò)程中面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)等主要風(fēng)，也包括理財(cái)計(jì)劃或產(chǎn)品包含的相關(guān)交易工具的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)以及銀行進(jìn)行有關(guān)投資操作和資產(chǎn)管理中面臨的其他風(fēng)險(xiǎn)。因此，商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略、風(fēng)險(xiǎn)管理方式和所開(kāi)展的理財(cái)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，制定具體而有針對(duì)性的風(fēng)險(xiǎn)管理體系。按《商業(yè)銀行信息披露暫行辦法》的相關(guān)規(guī)定及時(shí)向客戶(hù)充分披露相關(guān)信息，如給客戶(hù)發(fā)送理財(cái)產(chǎn)品對(duì)賬單和公布理財(cái)產(chǎn)品凈值，給客戶(hù)提供投資信息等。

（四）提高個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員專(zhuān)業(yè)化水平，培養(yǎng)全能型金融人才

開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，人才隊(duì)伍的建設(shè)是關(guān)鍵，要重視和培養(yǎng)理財(cái)業(yè)務(wù)的高素質(zhì)人才，建立相應(yīng)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)人員資格考核與認(rèn)定、繼續(xù)培訓(xùn)、跟蹤評(píng)價(jià)等管理制度。銀行要對(duì)現(xiàn)有個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)從業(yè)人員加強(qiáng)培訓(xùn)，鼓勵(lì)員工學(xué)習(xí)進(jìn)修，提高員工的從業(yè)素質(zhì)，培養(yǎng)一支專(zhuān)業(yè)的理財(cái)隊(duì)伍。隨著金融全球化及混業(yè)經(jīng)營(yíng)全球化的沖擊,對(duì)我國(guó)今后的從業(yè)人員提出了更高的要求,除了具備全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)外,有關(guān)人員還應(yīng)具備良好的語(yǔ)言，溝通以及承受壓力的能力,因此組建一支專(zhuān)業(yè)的、全能的個(gè)人理財(cái)專(zhuān)家隊(duì)伍勢(shì)在必行,這不僅是滿(mǎn)足我國(guó)對(duì)人才的需要,同時(shí)也是我國(guó)順應(yīng)金融全球化的需要。在國(guó)外客戶(hù)經(jīng)理是商業(yè)銀行廣泛采用的一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、推銷(xiāo)銀行產(chǎn)品和服務(wù)的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模

式,是全權(quán)代表銀行與客戶(hù)聯(lián)系的“大使”。目前,我國(guó)商業(yè)銀行普遍缺乏這樣的人才。因此,銀行管理層要加強(qiáng)對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)的學(xué)習(xí)和研究,統(tǒng)一認(rèn)識(shí),積極創(chuàng)造條件設(shè)置客戶(hù)經(jīng)理,加強(qiáng)對(duì)他們的培訓(xùn)和管理。

（五）增加科技投入，加快金融電子化建設(shè)

各商業(yè)銀行應(yīng)在充分利用現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)等設(shè)備的基礎(chǔ)上，加大資金投入力度，加快計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、相關(guān)軟件建設(shè)。理財(cái)業(yè)務(wù)要進(jìn)一步發(fā)展必須有一個(gè)個(gè)人理財(cái)系統(tǒng)的IT平臺(tái),IT平臺(tái)就是要具有客戶(hù)信息維護(hù)、客戶(hù)需求分析、批量處理個(gè)性化需求、日常服務(wù)維護(hù)、協(xié)助產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)、客戶(hù)理財(cái)規(guī)劃等諸多功能的客戶(hù)關(guān)系管理體系。IT平臺(tái)是客戶(hù)和銀行的互動(dòng)窗口和建立學(xué)習(xí)型關(guān)系的支撐,從而成為維護(hù)客戶(hù)忠誠(chéng)度的重要基礎(chǔ)。

（六）營(yíng)造正確的監(jiān)管引導(dǎo)和良好的外部環(huán)境

監(jiān)管部門(mén)應(yīng)該按《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》、《中國(guó)銀監(jiān)會(huì)關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)投資管理有關(guān)問(wèn)題的通知》等辦法和文件的相關(guān)規(guī)定加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)管理，從而為理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。可以預(yù)見(jiàn)，今后我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將走上更加規(guī)范、健康的發(fā)展道路。

第四篇：我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題和對(duì)策分析

我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中存在的問(wèn)題和對(duì)策分析

（通過(guò)商業(yè)銀行為例）

摘 要：隨著社會(huì)的發(fā)展，個(gè)人理財(cái)備受關(guān)注，大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，也是商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，適應(yīng)國(guó)內(nèi)外競(jìng)爭(zhēng)的必然要求。圍繞著制我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的因素提出了促進(jìn)我國(guó)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的對(duì)策建議。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個(gè)人理財(cái)；問(wèn)題；發(fā)展；對(duì)策

一．發(fā)展現(xiàn)狀

1.外匯理財(cái)產(chǎn)品。早期的外匯理財(cái)產(chǎn)品主要是個(gè)人外匯結(jié)構(gòu)性存款，近年來(lái)受人民幣匯率改革、美聯(lián)儲(chǔ)不斷加息、本外幣存款存在較大利差等因素影響，商業(yè)銀行外匯理財(cái)市場(chǎng)日趨活躍、品種正逐步豐富。今年年初，憑借股市和金市的高溫，各商業(yè)銀行推出了一批與股指、黃金價(jià)格掛鉤的外匯理財(cái)產(chǎn)品。外匯理財(cái)產(chǎn)品的收益率也大幅提高。

目前國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行開(kāi)辦的外匯理財(cái)產(chǎn)品有工商銀行“匯財(cái)通”、建設(shè)銀行“匯得盈”、中國(guó)銀行“匯聚寶”、中信銀行“理財(cái)寶”。

2.人民幣理財(cái)產(chǎn)品。人民幣個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品是商業(yè)銀行以銀行間債券市場(chǎng)上流通的國(guó)債、政策性金融債、央行票據(jù)、貨幣市場(chǎng)基金和企業(yè)短期融資債券為收益保證，向個(gè)人投資者發(fā)行的理財(cái)類(lèi)產(chǎn)品。該理財(cái)產(chǎn)品一般以銀行信用保證本金安全，且預(yù)期收益率高于同期存款稅后收益；產(chǎn)品流動(dòng)性強(qiáng)、風(fēng)險(xiǎn)低。

由于貨幣市場(chǎng)利率走低，人民幣理財(cái)產(chǎn)品的收益率在節(jié)節(jié)攀升后開(kāi)始逐漸回落，收益率下降，降低了對(duì)公眾的吸引力，一些行甚至停辦了人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)。

2006年以來(lái)，一度跌入低谷的人民幣理財(cái)再次升溫，其主要特點(diǎn)是：一是預(yù)期年收益率一般在2%—4%之間，較2005年收益率明顯提高。二是產(chǎn)品的流動(dòng)性明顯增強(qiáng)。如工商銀行1月份發(fā)售的一期人民幣理財(cái)產(chǎn)品首次在同類(lèi)型產(chǎn)品中提出允許提前贖回，允諾其半年期產(chǎn)品發(fā)行后，客戶(hù)每個(gè)月都有一次贖回機(jī)會(huì)。三是結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品主導(dǎo)市場(chǎng)。各行推出了多種結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品，資金收益與國(guó)際金融市場(chǎng)投資產(chǎn)品相連接，本外幣通過(guò)衍生產(chǎn)品相聯(lián)系，以外幣的高收益彌補(bǔ)本幣的低收益。如民生銀行經(jīng)銀監(jiān)會(huì)、外管局批準(zhǔn)，首家推出民生財(cái)富人民幣非凡理財(cái)結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品，利用國(guó)際金融市場(chǎng)的衍生交易，為客戶(hù)提供人民幣和美元結(jié)構(gòu)化理財(cái)；光大銀行“陽(yáng)光理財(cái)A+計(jì)劃”浮動(dòng)收益產(chǎn)品，收益率與國(guó)際金融市場(chǎng)原生及衍生產(chǎn)品掛鉤，收益率比同期儲(chǔ)蓄高30%以上。四是資金投向有突破混業(yè)經(jīng)營(yíng)限制趨勢(shì)。如中行財(cái)富投資管理服務(wù)匯集了中銀股份旗下中銀國(guó)際、中銀證券、中銀基金等產(chǎn)品和服務(wù)，將借助中銀集團(tuán)在海內(nèi)外證券行業(yè)和基金行業(yè)的配臵，為理財(cái)貴賓客戶(hù)提供海內(nèi)外證券投資管理服務(wù)。

二．存在的主要問(wèn)題

1.將理財(cái)作為競(jìng)爭(zhēng)手段。2005年前，商業(yè)銀行推行理財(cái)業(yè)務(wù)目的并不完全是為了增加中間業(yè)務(wù)收入，而在于爭(zhēng)奪存款、提高市場(chǎng)份額。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至采取搭售儲(chǔ)蓄存款的方式銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品，將個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品演變?yōu)樽兿喔呦垉?chǔ)的工具。不少股份制商業(yè)銀行甚至在虧損讓利的條件下推出理財(cái)產(chǎn)品，以理財(cái)產(chǎn)品為競(jìng)爭(zhēng)手段吸引中高端客戶(hù)、爭(zhēng)奪零售客戶(hù)資源。而國(guó)有商業(yè)銀行推出個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的主要目的是應(yīng)對(duì)股份制商業(yè)銀行的同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，鞏固中高端客戶(hù)，減少客戶(hù)流失。

2.潛在的金融風(fēng)險(xiǎn)不容忽視。目前我國(guó)商業(yè)銀行在理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖方面，缺乏科學(xué)的定價(jià)機(jī)制和完善的風(fēng)險(xiǎn)管理措施，存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。

一是市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。推動(dòng)人民幣理財(cái)業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基本前提是獲取債券市場(chǎng)收益率與存款利率之間的套利利差，一旦債券市場(chǎng)收益率大幅下降，這種套利的風(fēng)險(xiǎn)就會(huì)自然產(chǎn)生，有可能會(huì)導(dǎo)致銀行無(wú)力支付理財(cái)產(chǎn)品的高收益率。由于債券數(shù)量有限，加上商業(yè)銀行人民幣流動(dòng)性過(guò)剩問(wèn)題突出，大量理財(cái)資金涌入貨幣市場(chǎng)，銀行獲利空間變得極為有限。2004年上半年以來(lái)，我國(guó)銀行間債券市場(chǎng)出現(xiàn)了持續(xù)、大幅上漲，上交所國(guó)債指數(shù)從2004年4月初91.1點(diǎn)上漲到2005年10月中旬的109.73點(diǎn)，上漲20.45%.債券指數(shù)已在高位運(yùn)行，債券收益率曲線(xiàn)整體下移，債券資產(chǎn)利率風(fēng)險(xiǎn)越來(lái)越突出。外匯理財(cái)產(chǎn)品主要投資于國(guó)際金融市場(chǎng)的外幣結(jié)構(gòu)性存款、貨幣掉期、高等級(jí)債券、歐洲商業(yè)票據(jù)、拆放境外同業(yè)等產(chǎn)品，也存在較大的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。目前外資銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品，有的與香港紅籌股掛鉤，有的與新興市場(chǎng)債券掛鉤，有的與商品指數(shù)以及國(guó)際市場(chǎng)黃金、石油掛鉤。目前，美國(guó)聯(lián)邦儲(chǔ)備基金利率已達(dá)4.5%，且市場(chǎng)普遍有進(jìn)一步上升的預(yù)期，隨著美元與人民幣利差的進(jìn)一步拉大，許多商業(yè)銀行通過(guò)各種匯率、利率工具，投資境外衍生產(chǎn)品以提高資產(chǎn)收益率和資產(chǎn)配臵效率的意愿比較強(qiáng)烈，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)大的逆轉(zhuǎn)，外幣理財(cái)市場(chǎng)將面臨較大的風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，由于我國(guó)商業(yè)銀行缺少自己的產(chǎn)品模型和對(duì)沖技術(shù)，大部分產(chǎn)品都是依靠外資銀行設(shè)計(jì)、報(bào)價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)對(duì)沖，缺乏自主創(chuàng)新能力，也存在一定風(fēng)險(xiǎn)。

二是操作風(fēng)險(xiǎn)。目前銀行大量推出創(chuàng)新理財(cái)產(chǎn)品，內(nèi)控建設(shè)和風(fēng)險(xiǎn)管理往往相對(duì)滯后，在一定程度上增加了因操作失誤或欺詐給商業(yè)銀行帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。有的銀行對(duì)空白理財(cái)產(chǎn)品認(rèn)購(gòu)書(shū)不作重要憑證管理，經(jīng)辦人員對(duì)相關(guān)操作規(guī)程不熟悉，或者分支行超計(jì)劃銷(xiāo)售，存在較多的風(fēng)險(xiǎn)隱患。

三是流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)可提前終止的理財(cái)產(chǎn)品，如果因?yàn)槭袌?chǎng)利率變化出現(xiàn)大規(guī)模贖回，可能影響銀行的流動(dòng)性，特別對(duì)資金頭寸比較緊張的股份制銀行影響較大。

3.理財(cái)業(yè)務(wù)資金管理不規(guī)范。部分商業(yè)銀行的理財(cái)資金管理不規(guī)范，沒(méi)有按理財(cái)產(chǎn)品協(xié)議使用資金，發(fā)生理財(cái)資金挪用的現(xiàn)象。而且，商業(yè)銀行通常對(duì)出售理財(cái)產(chǎn)品獲得的資金沒(méi)有設(shè)臵專(zhuān)門(mén)科目進(jìn)行管理，只是在儲(chǔ)蓄存款科目反映，僅是作了凍結(jié)而已，資金實(shí)際用途難以監(jiān)控，增加了監(jiān)管的難度。

4.缺乏較權(quán)威的培訓(xùn)認(rèn)證機(jī)構(gòu)。為了保證金融理財(cái)師的服務(wù)質(zhì)量、維護(hù)市場(chǎng)秩序，許多國(guó)家的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)是對(duì)“金融理財(cái)師”成立自律性、非營(yíng)利、非政府的專(zhuān)業(yè)資格認(rèn)證機(jī)構(gòu)，通過(guò)對(duì)達(dá)到一定專(zhuān)業(yè)水平和道德水準(zhǔn)的金融理財(cái)人員進(jìn)行認(rèn)證管理，提高行業(yè)公信力。國(guó)際注冊(cè)金融理財(cái)師標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)是在全球范圍內(nèi)受到廣泛認(rèn)可的金融理財(cái)師認(rèn)證機(jī)構(gòu)。目前，我國(guó)還沒(méi)有完善的類(lèi)似權(quán)威機(jī)構(gòu)，只是于2004年9月，以中國(guó)金融教育發(fā)展基金會(huì)名義發(fā)起成立金融理財(cái)標(biāo)準(zhǔn)委員會(huì)，并于2005年8月加入了國(guó)際CFP組織，首次在國(guó)內(nèi)引進(jìn)國(guó)際CFP專(zhuān)業(yè)資格認(rèn)證制度。

三．對(duì)策建議 要加快我國(guó)金融市場(chǎng)的發(fā)展步伐 

（1）盡快實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化。利率市場(chǎng)化后，銀行就可以在除了產(chǎn)品和服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)以外，展開(kāi)價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)一步可以在貨幣價(jià)格上進(jìn)行商品創(chuàng)新，實(shí)行更為靈活的定價(jià)策略。

（2）完善我國(guó)的資本市場(chǎng)。

（3）允許銀行混業(yè)經(jīng)營(yíng)。綜合性個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營(yíng)。當(dāng)前，客戶(hù)對(duì)銀行的理財(cái)要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計(jì)一些簡(jiǎn)單的金融理財(cái)服務(wù)方案。因此，政府應(yīng)對(duì)現(xiàn)有限制銀行個(gè)人金融理財(cái)業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營(yíng)政策上的鐐銬，大膽開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。 要加大理財(cái)市場(chǎng)的培育

（1）要設(shè)計(jì)符合中低客戶(hù)需要的產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)中低客戶(hù)市場(chǎng)。當(dāng)前我國(guó)各大商業(yè)銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品基本上是針對(duì)高端客戶(hù)而言的，市場(chǎng)準(zhǔn)入門(mén)檻高，許多有理財(cái)愿望的中小客戶(hù)被拒之門(mén)外。誠(chéng)然，對(duì)銀行來(lái)說(shuō)，抓住高端客戶(hù)非常關(guān)鍵，但我國(guó)的實(shí)際情況卻是中小客戶(hù)占絕大多數(shù)，中小客戶(hù)個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)，為實(shí)現(xiàn)銀行的長(zhǎng)期利潤(rùn)，商業(yè)銀行不應(yīng)忽視這一市場(chǎng)。

（2）建立健全個(gè)人信用制度。我們國(guó)家的經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分迅速，個(gè)人經(jīng)濟(jì)活動(dòng)也十分活躍，但是個(gè)人信用制度的建立及相關(guān)的法律法規(guī)的制定步伐卻大大拖后，無(wú)法對(duì)個(gè)人經(jīng)濟(jì)活動(dòng)實(shí)施有效的監(jiān)管和懲治，造成商業(yè)銀行在開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)時(shí)即使做了大量的基礎(chǔ)工作，也要承擔(dān)不必要的風(fēng)險(xiǎn)。這種資源浪費(fèi)想要盡快解決，唯一的方法就是建立健全個(gè)人信用制度，一方面推動(dòng)各級(jí)人大立法，另一方面為個(gè)人信用管理提供協(xié)助和技術(shù)支持，實(shí)現(xiàn)信息共享。

 要提高理財(cái)人員的整體素質(zhì)

（1）要選拔一批理財(cái)專(zhuān)家培養(yǎng)對(duì)象，在選拔上要堅(jiān)持高標(biāo)準(zhǔn)，高起點(diǎn)，將一批具有熟悉金融專(zhuān)業(yè)知識(shí)、具有投資意識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財(cái)崗位上來(lái)。

（2）強(qiáng)化專(zhuān)業(yè)性的系統(tǒng)培訓(xùn)，重點(diǎn)加強(qiáng)投資理財(cái)知識(shí)、客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)技巧、理財(cái)方案設(shè)計(jì)的培訓(xùn)?？梢酝ㄟ^(guò)與證券、保險(xiǎn)等行業(yè)的橫向交流使理財(cái)人員全面掌握各類(lèi)投資市場(chǎng)知識(shí)。

（3）實(shí)行資格準(zhǔn)入制。統(tǒng)一對(duì)理財(cái)人員進(jìn)行資格認(rèn)證和考核管理，做到持證上崗。

 要加快金融創(chuàng)新

我國(guó)商業(yè)銀行推出的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品種類(lèi)不多，特色不突出，由于市場(chǎng)和客戶(hù)需求的多樣性且不斷變化，為了充分滿(mǎn)足客戶(hù)需求，商業(yè)銀行應(yīng)：

（1）不斷推進(jìn)理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新。理財(cái)產(chǎn)品的創(chuàng)新首先是要新，商業(yè)銀行設(shè)計(jì)產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，不要一味地模仿，要充分體現(xiàn)本行的智慧和優(yōu)勢(shì)，在做好市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，尋找市場(chǎng)發(fā)展空間。

（2）開(kāi)發(fā)適用性產(chǎn)品。個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品只有適用才有客戶(hù)和市場(chǎng)，才能給商業(yè)銀行帶來(lái)利潤(rùn)。為此，商業(yè)銀行提供的創(chuàng)新產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位，而準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位來(lái)自于對(duì)客戶(hù)進(jìn)行細(xì)分，即按一定的標(biāo)準(zhǔn)(如按收入、年齡、風(fēng)險(xiǎn)偏好等標(biāo)準(zhǔn))進(jìn)行分類(lèi)，然后量身定做理財(cái)產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個(gè)性和差異，只有這樣，才能夠最大限度地滿(mǎn)足不同客戶(hù)群投資理財(cái)?shù)男枰＊?/p>

（3）開(kāi)發(fā)有價(jià)值的產(chǎn)品。要真正能給客戶(hù)帶來(lái)增值收益，只有真正滿(mǎn)足客戶(hù)委托理財(cái)?shù)脑鲋的康模拍芪罅靠蛻?hù)的加入，才能推動(dòng)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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第五篇：商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)問(wèn)題探析

一、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀及存在問(wèn)題分析

1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀

近年來(lái)，在國(guó)內(nèi)居民收入不斷提高，金融產(chǎn)品日益豐富，個(gè)人理財(cái)市場(chǎng)需求日漸突顯的情況下，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行紛紛推出了形式多樣的個(gè)人理財(cái)服務(wù)和專(zhuān)有品牌，如工商銀行的“理財(cái)金賬戶(hù)”和理財(cái)產(chǎn)品“穩(wěn)得利”、招商銀行的“金葵花”等。其中，部分

地區(qū)的一些國(guó)內(nèi)銀行已經(jīng)在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面形成了一套比較完整的管理辦法，掌握了有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)宣傳手段，并組建起了擁有相關(guān)業(yè)務(wù)技能的個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍，也積累了一定的經(jīng)驗(yàn)。而隨著中國(guó)金融服務(wù)業(yè)全面開(kāi)放的步伐加速，來(lái)自外資銀行的挑戰(zhàn)將越發(fā)強(qiáng)烈，外資銀行以巨大的國(guó)際化品牌優(yōu)勢(shì)正一步步逼近我國(guó)的銀行業(yè)，而遭到?jīng)_擊最大的就是包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在內(nèi)的一系列中間業(yè)務(wù)。下面就各銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的情況做一簡(jiǎn)單介紹：

金融機(jī)構(gòu)

理財(cái)品牌

管理機(jī)構(gòu)

客戶(hù)進(jìn)入門(mén)檻

目前全國(guó)理財(cái)中心數(shù)量分布

中國(guó)銀行

中銀理財(cái)

/

50萬(wàn)人民幣/同等外幣/交易量達(dá)要求/尊貴人士

超過(guò)100家理財(cái)中心

工商銀行

理財(cái)金賬戶(hù)

個(gè)人金融業(yè)務(wù)部理財(cái)處

20萬(wàn)人民幣

2200家理財(cái)中心

農(nóng)業(yè)銀行

金鑰匙理財(cái)

個(gè)人業(yè)務(wù)部理財(cái)處

不詳

300家左右的金融超市

金融機(jī)構(gòu)

理財(cái)品牌

管理機(jī)構(gòu)

客戶(hù)進(jìn)入門(mén)檻

目前全國(guó)理財(cái)中心數(shù)量分布

建設(shè)銀行

樂(lè)當(dāng)家

個(gè)人銀行部理財(cái)處

50萬(wàn)人民幣/交易量達(dá)要求

200家理財(cái)中心2000家左右的理財(cái)網(wǎng)點(diǎn)

交通銀行

交銀理財(cái)

私人金融業(yè)務(wù)部私人銀行處

50萬(wàn)人民幣的賬戶(hù)總資產(chǎn)/規(guī)定交易量

重大城市建設(shè)統(tǒng)一的理財(cái)中心

招商銀行

金葵花理財(cái)

個(gè)人銀行部

賬戶(hù)總資產(chǎn)日均50萬(wàn)人民幣/季度

67個(gè)“金葵花”理財(cái)中心、228個(gè)“金葵花”貴賓室、250個(gè)“金葵花”貴賓窗口

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正以其特有的魅力成為國(guó)內(nèi)金融界新的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)。各大商業(yè)銀行、保險(xiǎn)公司、券商以及其它金融機(jī)構(gòu)紛紛利用自身的優(yōu)勢(shì)，向這一領(lǐng)域滲透，推出形式各異的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。而銀行以其良好的社會(huì)信譽(yù)、專(zhuān)業(yè)化的理財(cái)團(tuán)隊(duì)、先進(jìn)的科技支持及雄厚的資金實(shí)力的優(yōu)勢(shì)贏得客戶(hù)，并占據(jù)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的主要地位，成為個(gè)人理財(cái)服務(wù)的主渠道。其中，招商銀行根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分理論，借鑒國(guó)內(nèi)外銀行業(yè)發(fā)展零售銀行業(yè)務(wù)的成功經(jīng)驗(yàn)，形成和采取了有招行特色的矩陣式市場(chǎng)細(xì)分的經(jīng)營(yíng)策略，憑借“一卡通”、“一網(wǎng)通”，在為客戶(hù)提供方便、快捷和功能齊備的高科技理財(cái)手段上較有優(yōu)勢(shì)；交通銀行采取按照客戶(hù)的職業(yè)、年齡（如生命周期）等基本屬性來(lái)劃分客戶(hù)群的方法，依據(jù)不同的客戶(hù)群體來(lái)歸集整合理財(cái)產(chǎn)品，從而體現(xiàn)了差別化服務(wù)和以客戶(hù)為本、替客戶(hù)著想的基本思想；建設(shè)銀行則根據(jù)“以客戶(hù)為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的原則，對(duì)包括個(gè)人銀行、電子銀行、銀行卡、中間業(yè)務(wù)在內(nèi)的全行個(gè)人銀行產(chǎn)品進(jìn)行了整理從而推出了6款理財(cái)產(chǎn)品套餐，使不同層次的客戶(hù)擁有個(gè)性化的選擇。

目前，國(guó)內(nèi)各商業(yè)銀行已意識(shí)到發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的重要性，紛紛加大人、財(cái)、物的投入，但其采取的策略各不相同、客戶(hù)定位也各不相同。銀行一般理財(cái)工作的主要業(yè)務(wù)還只是為客戶(hù)提供投資渠道、辦理消費(fèi)貸款、資信證明、預(yù)約國(guó)債等，和國(guó)外那種全權(quán)委托投資管理還有很大的距離?？傮w來(lái)講，國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢，還處于初級(jí)階段。

2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在問(wèn)題分析

（1）認(rèn)識(shí)不到位

銀行從客戶(hù)貢獻(xiàn)度來(lái)確定戰(zhàn)略重點(diǎn)和分配資源，這無(wú)疑是銀行集約化、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的明智選擇。但銀行要由經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品向經(jīng)營(yíng)服務(wù)、品牌、文化方面發(fā)展，就不能對(duì)低端客戶(hù)“一放了之”、“一棄了之”。中國(guó)仍是發(fā)展中國(guó)家，總體上高收入客戶(hù)占有比例比較低。帕累托的80/20法則深入人心，大部分人認(rèn)為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)就是對(duì)20%的客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)，但誰(shuí)又能保證得了今天那80%的客戶(hù)不會(huì)是明天那20%的客戶(hù)。

（2）理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意、服務(wù)不到位

目

前銀行推出的理財(cái)產(chǎn)品品種較多，但業(yè)務(wù)范圍窄，導(dǎo)致理財(cái)產(chǎn)品缺乏新意。這些理財(cái)產(chǎn)品的理財(cái)功能總結(jié)起來(lái)大致有：代理業(yè)務(wù)—為客戶(hù)代繳各項(xiàng)費(fèi)用，代理保險(xiǎn)，代為兌換債券，每月向客戶(hù)提供銀行交易清單；信息服務(wù)—定期提供股市行情、普通的金融產(chǎn)品信息資料等簡(jiǎn)單的免費(fèi)咨詢(xún)業(yè)務(wù)；個(gè)人信貸業(yè)務(wù)—大多數(shù)銀行的理財(cái)中心主要經(jīng)營(yíng)消費(fèi)信貸和按揭貸款等個(gè)人信貸業(yè)務(wù)

。盡管不同的銀行有不同的品牌，也紛紛建立理財(cái)中心，但它們的業(yè)務(wù)范圍更多的是把現(xiàn)有的業(yè)務(wù)進(jìn)行重新整合，沒(méi)有針對(duì)客戶(hù)的需要進(jìn)行個(gè)性化設(shè)計(jì)，缺少個(gè)性化服務(wù)。

（3）宣傳不到位

每有理財(cái)產(chǎn)品新推出，經(jīng)常會(huì)忽略了對(duì)內(nèi)部人員的宣傳，造成只有具體負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的幾個(gè)部門(mén)了解該理財(cái)產(chǎn)品的情況，其他部門(mén)則知之甚少，而且理財(cái)人員缺乏主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)，“坐、等、靠”思想嚴(yán)重。廣告宣傳做得不深不透，宣傳的方式還停留在紅布條、櫥窗廣告、告示牌、印刷材料等傳統(tǒng)介質(zhì)上。

（4）人員不到位

基層一線(xiàn)人員普遍缺少理財(cái)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，在銷(xiāo)售新理財(cái)產(chǎn)品時(shí)又缺乏對(duì)這些人員的宣傳培訓(xùn)，造成一線(xiàn)人員在宣傳營(yíng)銷(xiāo)時(shí)只能簡(jiǎn)單根據(jù)宣傳材料照本宣科，而理財(cái)涉及到稅收、財(cái)務(wù)、會(huì)計(jì)、法律、投資、銀行、保險(xiǎn)等各方面理論知識(shí)和實(shí)務(wù)操作，大至個(gè)人人生目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否，小到日常生活的衣食支出，無(wú)不囊括在內(nèi)，所以根本談不上具有銷(xiāo)售理財(cái)產(chǎn)品所需要的為客戶(hù)測(cè)算具體的收益水平及分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)等能力。

二、商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展存在的瓶頸及原因分析

1、宏觀環(huán)境層面

（1）投資理財(cái)?shù)闹髁鳟a(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展不盡如人意

首先是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的制約，由于我國(guó)實(shí)行的是分業(yè)經(jīng)營(yíng)的金融政策，作為金融市場(chǎng)的三大分市場(chǎng)，銀行、保險(xiǎn)、證券都只能在各自行業(yè)內(nèi)為各自的客戶(hù)理財(cái)。三個(gè)市場(chǎng)處于相對(duì)分隔狀態(tài)，客戶(hù)資金一般只能在各自的體系內(nèi)循環(huán)，而無(wú)法利用其他兩個(gè)市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)增值。同時(shí)，由于理財(cái)機(jī)構(gòu)不能替客戶(hù)直接投資，導(dǎo)致個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)只能在較低的層面進(jìn)行操作，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)最為核心的部分無(wú)法實(shí)現(xiàn)。銀行也不能對(duì)個(gè)人資產(chǎn)進(jìn)行全權(quán)管理，更不能代客實(shí)際操作。因?yàn)槌舜尜J業(yè)務(wù)，銀行只能代銷(xiāo)基金公司、保險(xiǎn)公司等的產(chǎn)品，既談不上推出自己的特色產(chǎn)品，也不可能培養(yǎng)出自己的專(zhuān)業(yè)人才；其次是監(jiān)管機(jī)制不健全，目前，我國(guó)中介機(jī)制不健全，評(píng)估分析行業(yè)不成熟，導(dǎo)致理財(cái)機(jī)構(gòu)無(wú)法向客戶(hù)推薦具有針對(duì)性或個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品，實(shí)施理財(cái)服務(wù)。中介行為的不規(guī)范、不成熟還造成理財(cái)活動(dòng)中“小道消息”盛行，商家片面宣傳成風(fēng)，使投資者難以獲得預(yù)期的回報(bào)，嚴(yán)重影響了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康發(fā)展；第三是缺乏組織機(jī)構(gòu)及運(yùn)行機(jī)制保障，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的基本理念是“以客戶(hù)為中心”，是一種為客戶(hù)提供一站式服務(wù)的新型綜合性業(yè)務(wù)。而目前在我國(guó)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置中，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)工作都?xì)w在個(gè)人銀行業(yè)務(wù)部。由于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)當(dāng)前又是分別由個(gè)人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個(gè)部門(mén)管理，造成前臺(tái)業(yè)務(wù)分塊分割，無(wú)法實(shí)現(xiàn)為客戶(hù)提供一站式服務(wù)；最后是缺乏正確的市場(chǎng)定位及系統(tǒng)支持，目前我國(guó)各商業(yè)銀行提供的個(gè)人理財(cái)規(guī)劃建議比較單一而且個(gè)人理財(cái)差別化服務(wù)不足，多數(shù)銀行的運(yùn)行系統(tǒng)是建立在賬戶(hù)的基礎(chǔ)上的，客戶(hù)信息極為有限，因此無(wú)法有效地加以分析利用，導(dǎo)致理財(cái)業(yè)務(wù)的開(kāi)展始終無(wú)法確定目標(biāo)群體。此外，各商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險(xiǎn)、證券公司之間的有關(guān)客戶(hù)信息資料庫(kù)還不能相互間形成共享，有時(shí)甚至還產(chǎn)生相互封鎖，客觀上造成了客戶(hù)信息資源的浪費(fèi)，不利于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)向縱深發(fā)展。

（2）金融宏觀環(huán)境

金融宏觀環(huán)境主要體現(xiàn)在監(jiān)管環(huán)境，自1988年巴塞爾協(xié)議推出以來(lái)，以風(fēng)險(xiǎn)資本為核心的經(jīng)營(yíng)和監(jiān)管理念在國(guó)際金融業(yè)得以確立。2004年國(guó)家監(jiān)管部門(mén)頒布了《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》，明確要求到2006年底各商業(yè)銀行資本充足率要達(dá)到8%，屆時(shí)資本金不足將停止商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)和業(yè)務(wù)的市場(chǎng)準(zhǔn)入。把資本充足率確立為中國(guó)商業(yè)銀行監(jiān)管的核心指標(biāo)，并作為監(jiān)管工作的重中之重。在新的監(jiān)管環(huán)境下，中國(guó)商業(yè)銀行要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展，必須探討經(jīng)營(yíng)發(fā)展模式和盈利增長(zhǎng)模式的轉(zhuǎn)變，提高資產(chǎn)盈利能力，從而增強(qiáng)自身的積累能力和對(duì)外部資本的吸引力，建立穩(wěn)定有效的資本補(bǔ)充長(zhǎng)效機(jī)制，實(shí)現(xiàn)資本監(jiān)管下的業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展。資本補(bǔ)充不是目的，而是持續(xù)經(jīng)營(yíng)的必要條件，核心是化“被動(dòng)的資本約束機(jī)制”為“主動(dòng)的資本激勵(lì)機(jī)制”，通過(guò)業(yè)務(wù)與盈利模式轉(zhuǎn)變，打造銀行核心競(jìng)爭(zhēng)力，提升銀行的資本回報(bào)水平和投資價(jià)值。

（3）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境在很大程度上決定著銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型和收入結(jié)構(gòu)優(yōu)化的動(dòng)力。隨著2005～2006年中國(guó)加入wto的后過(guò)渡期的即將結(jié)束，中國(guó)銀行業(yè)將面臨更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。外資銀行業(yè)務(wù)的逐漸開(kāi)放，將使銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)更趨激烈。外資銀行的挑戰(zhàn)，使中資銀行面臨的不僅是發(fā)展的問(wèn)題，更重要的是生死存亡的問(wèn)題。在產(chǎn)品方面，我國(guó)商業(yè)銀行必須有更明確的市場(chǎng)定位、更好的產(chǎn)品、更強(qiáng)的綜合服務(wù)能力來(lái)應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)。

2、商業(yè)銀行層面

（1）經(jīng)營(yíng)思路上重“批發(fā)”輕“零售”

目前，由于中小商業(yè)銀行處于規(guī)模發(fā)展階段，很多商業(yè)銀行員工還認(rèn)為零售銀行業(yè)務(wù)，包括個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對(duì)銀行的利潤(rùn)和規(guī)模的貢獻(xiàn)不大。相比發(fā)展公司金融業(yè)務(wù)，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在銀行內(nèi)部思路還不統(tǒng)一，這成為發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的最大瓶頸。目前，個(gè)人居民儲(chǔ)蓄存款遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)企業(yè)存款，居民有財(cái)可理，理財(cái)意愿也不斷增強(qiáng)，作為商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)正當(dāng)其時(shí)，但內(nèi)部經(jīng)營(yíng)思路的差異不解決，發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必然受到滯絆。這要求商業(yè)銀行應(yīng)不斷加強(qiáng)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)，統(tǒng)一思路，加快發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。

（2）人力資源機(jī)制、培訓(xùn)體制造成理財(cái)人員缺乏、人員素質(zhì)難以迅速提升

國(guó)有商業(yè)銀行多年發(fā)展，積累了一批優(yōu)秀的公司金融業(yè)務(wù)人才，許多總分支行的行領(lǐng)導(dǎo)都是公司金融業(yè)務(wù)方面的專(zhuān)家，相對(duì)而言，零售業(yè)務(wù)人才相對(duì)匱乏，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)熟悉的人才就更少了，總分支行都存在這個(gè)問(wèn)題，支行層面的理財(cái)師隊(duì)伍建設(shè)問(wèn)題更是一個(gè)瓶頸。人才缺乏的主要依靠?jī)蓷l途徑解決，一是招聘專(zhuān)業(yè)人才，二是加強(qiáng)培訓(xùn)，提升現(xiàn)有人員素質(zhì)，將現(xiàn)有人員轉(zhuǎn)化為符合要求的理財(cái)人員。

（3）由于對(duì)理財(cái)服務(wù)認(rèn)知的差異，理財(cái)服務(wù)策略還不完善

我國(guó)商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)還處于初級(jí)階段，有許多服務(wù)策略還有待檢討。例如，有些銀行側(cè)重提供貴賓理財(cái)優(yōu)惠服務(wù)（登機(jī)貴賓通道、免費(fèi)贈(zèng)送禮品等），對(duì)客戶(hù)提供投資理財(cái)服務(wù)方面還存在欠缺。商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，從長(zhǎng)期發(fā)展來(lái)看，還是需要在客戶(hù)需求分析、銷(xiāo)售機(jī)會(huì)挖掘、投資理財(cái)產(chǎn)品提供方面多做工作，做好財(cái)富管理服務(wù)，這樣才能實(shí)現(xiàn)投入產(chǎn)出的合理化，保證業(yè)務(wù)長(zhǎng)足發(fā)展。

（4）理財(cái)服務(wù)技能有待提高

理財(cái)服務(wù)首重個(gè)性化服務(wù)，根據(jù)客戶(hù)的理財(cái)偏好、風(fēng)險(xiǎn)承受能力以及實(shí)際的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行理財(cái)規(guī)劃，推薦合適的投資組合，并跟蹤客戶(hù)的整個(gè)理財(cái)過(guò)程，及時(shí)反饋指導(dǎo)，但實(shí)際上，要做到這一點(diǎn)并不容易。內(nèi)地商業(yè)銀行在理財(cái)服務(wù)技巧上還處在初級(jí)階段，對(duì)客戶(hù)細(xì)分策略、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的技巧、專(zhuān)業(yè)理財(cái)知識(shí)、量體裁衣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面與境外同業(yè)差距較大，人性化的服務(wù)還是不夠，對(duì)客戶(hù)的研究也不太充分，雖然各行在這幾個(gè)方面都非常努力去改進(jìn)，但整體服務(wù)技能提高需要大量細(xì)致的工作，這有一個(gè)過(guò)程。

（5）理財(cái)產(chǎn)品還不夠豐富

目前，各行都在產(chǎn)品創(chuàng)新上投入了大量的資源，內(nèi)地商業(yè)銀行的理財(cái)產(chǎn)品增長(zhǎng)速度很快，例如代理基金、外匯期權(quán)等產(chǎn)品，受到客戶(hù)歡迎，成為重要的理財(cái)產(chǎn)品，但現(xiàn)階段可以利用的金融工具和投資品種還是不夠豐富，為客戶(hù)做資產(chǎn)優(yōu)化建議時(shí)顯得捉襟見(jiàn)肘。就以基金為例，香港銀行可以為客戶(hù)提供全球基金產(chǎn)品，種類(lèi)非常豐富，而我國(guó)大陸地區(qū)基金產(chǎn)品少，且投資主體為國(guó)內(nèi)股票市場(chǎng)，客戶(hù)選擇余地并不大。

3、客戶(hù)層面

（1）傳統(tǒng)怕“露富”心理影響理財(cái)行為的深入進(jìn)行

國(guó)人在財(cái)富方面，傳統(tǒng)上比較低調(diào)，不愿意透露個(gè)人財(cái)產(chǎn)，擔(dān)心沒(méi)了隱私。理財(cái)經(jīng)理不充分了解客戶(hù)財(cái)務(wù)，也就無(wú)法提供全面的財(cái)務(wù)建議，只能局限在辦理具體產(chǎn)品交易、提供信息、優(yōu)先優(yōu)惠服務(wù)等方面，令理財(cái)難以深入。而銀行短期內(nèi)又很難樹(shù)立品牌形象，樹(shù)立誠(chéng)信、專(zhuān)業(yè)形象，消除客戶(hù)擔(dān)心。

（2）對(duì)理財(cái)服務(wù)的認(rèn)識(shí)還有很多誤區(qū)

部分客戶(hù)認(rèn)為銀行個(gè)人理財(cái)服務(wù)就是委托資產(chǎn)管理，關(guān)心回報(bào)率。有些客戶(hù)認(rèn)為銀行理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理只提供建議，用處不大，在投資理財(cái)時(shí)完全相信自己。有些客戶(hù)認(rèn)為理財(cái)服務(wù)還是外資銀行好，不信任國(guó)內(nèi)銀行。

（3）理財(cái)積極性還需要提高

相當(dāng)一部分客戶(hù)的財(cái)富沒(méi)有得到合理安排，財(cái)富沒(méi)有得到充分打理，自己不會(huì)理財(cái)，但又擔(dān)心風(fēng)險(xiǎn)，不放心交給別人，所以大量資金存放在銀行儲(chǔ)蓄以及國(guó)債上，對(duì)理財(cái)抱著消極的態(tài)度。

三、我國(guó)商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的對(duì)策

1、以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)體系的功能。將現(xiàn)代投資觀念、理財(cái)策略等方面完全溶入銀行的經(jīng)營(yíng)理念，通過(guò)對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,提供差異化理財(cái)服務(wù)。通過(guò)完善個(gè)人理財(cái)服務(wù)體系，可以幫助銀行進(jìn)行業(yè)務(wù)流程的整合、提供客戶(hù)與銀行客戶(hù)經(jīng)理交互的平臺(tái)、統(tǒng)一客戶(hù)聯(lián)系、優(yōu)化銷(xiāo)售渠道；幫助銀行發(fā)展客戶(hù)關(guān)系、充分收集客戶(hù)的需求、支持產(chǎn)品的創(chuàng)新；幫助銀行在豐富客戶(hù)信息和掌握客戶(hù)信息的基礎(chǔ)上，建立統(tǒng)一的客戶(hù)視圖和客戶(hù)智能管理。銀行客戶(hù)經(jīng)理則可通過(guò)建立客戶(hù)檔案,對(duì)客戶(hù)的價(jià)值貢獻(xiàn)度和承受風(fēng)險(xiǎn)的能力進(jìn)行分析,從而實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶(hù)市場(chǎng)的細(xì)分,針對(duì)客戶(hù)的不同特點(diǎn),提供差異化的理財(cái)服務(wù)。同時(shí)商業(yè)銀行還應(yīng)該利用自己的網(wǎng)點(diǎn)和員工及媒體和中介機(jī)構(gòu)加強(qiáng)宣傳和引導(dǎo)，并將宣傳重點(diǎn)放在客戶(hù)的實(shí)用價(jià)值上，以吸引目標(biāo)客戶(hù)去嘗試使用。

2、創(chuàng)新服務(wù)，從大眾化服務(wù)向個(gè)性化服務(wù)轉(zhuǎn)變。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，國(guó)內(nèi)銀行應(yīng)逐步引入市場(chǎng)細(xì)分理念，確立以客戶(hù)為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以目標(biāo)客戶(hù)為基礎(chǔ)，根據(jù)客戶(hù)的需求開(kāi)發(fā)服務(wù)新產(chǎn)品，有差別地、選擇性地進(jìn)行金融產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)，根據(jù)客戶(hù)在不同的階段，不同的行業(yè)，不同的風(fēng)險(xiǎn)偏好，設(shè)計(jì)一個(gè)個(gè)性化的理財(cái)計(jì)劃。對(duì)低端客戶(hù)主要使用電話(huà)銀行、網(wǎng)上銀行、自助銀行等自助服務(wù),而對(duì)高端客戶(hù)則主要通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理實(shí)行“一對(duì)一”服務(wù)。個(gè)人客戶(hù)經(jīng)理制應(yīng)憑借其服務(wù)的全面性、主動(dòng)性及人性化的特點(diǎn),成為各家商業(yè)銀行吸引黃金客戶(hù)的重要個(gè)性化服務(wù)手段,使個(gè)人理財(cái)服務(wù)朝著個(gè)性化的方向發(fā)展。

3、加強(qiáng)金融機(jī)構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財(cái)業(yè)務(wù)內(nèi)涵。隨著我國(guó)金融市場(chǎng)化改革步伐的加快和全球一體化、金融自由化進(jìn)程的加速，混業(yè)經(jīng)營(yíng)將是必然趨勢(shì)，為此商業(yè)銀行應(yīng)該與證券、基金、保險(xiǎn)等金融機(jī)構(gòu)之間加強(qiáng)跨行業(yè)的合作，從現(xiàn)階段互相業(yè)務(wù)代理發(fā)展到更廣泛的行業(yè)間接觸，從而為客戶(hù)提供更多的選擇余地，使居民的貨幣資產(chǎn)以?xún)?chǔ)蓄為紐帶，在儲(chǔ)蓄、支付和消費(fèi)環(huán)節(jié)以及證券、保險(xiǎn)、基金等投資領(lǐng)域合理流動(dòng)，并從這些業(yè)務(wù)辦理進(jìn)程中得到綜合的效益，逐漸聚集起核心個(gè)人客戶(hù)群體。

4、培養(yǎng)和選拔專(zhuān)業(yè)的理財(cái)客戶(hù)經(jīng)理，提高理財(cái)人員的素質(zhì)。目前，商業(yè)銀行應(yīng)該優(yōu)選一批業(yè)務(wù)熟練、責(zé)任心強(qiáng)、對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)感興趣的精英員工，進(jìn)行保險(xiǎn)、股票、債券、基金、稅收等金融經(jīng)濟(jì)專(zhuān)業(yè)知識(shí)的強(qiáng)化培訓(xùn)，建立起一支全面掌握銀行業(yè)務(wù)，同時(shí)具備各種投資市場(chǎng)知識(shí)，懂得營(yíng)銷(xiāo)技巧，又通曉客戶(hù)心理的高素質(zhì)理財(cái)人員隊(duì)伍，為不同職業(yè)、不同消費(fèi)習(xí)慣、不同文化背景的各類(lèi)人士提供理財(cái)服務(wù)。

5、增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品透明度、借助科學(xué)手段理財(cái)。理財(cái)新產(chǎn)品的出臺(tái)，既要兼顧銀行自身的利益，也要照顧到客戶(hù)的利益，銀行作為代理機(jī)構(gòu)，直接與客戶(hù)打交道，所以要增加產(chǎn)品在理財(cái)?shù)靡嫔系耐该鞫龋尶蛻?hù)了解產(chǎn)品的操作性、風(fēng)險(xiǎn)度。銀行自身不但要盡快開(kāi)展個(gè)人理財(cái)規(guī)劃的分析軟件，還要建立個(gè)性化的客戶(hù)關(guān)系管理體系，這樣才能改變目前的傳統(tǒng)手工實(shí)用操作的現(xiàn)狀，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)和動(dòng)態(tài)分析，掌握有理財(cái)意愿的客戶(hù)群，從而為這些客戶(hù)提供及時(shí)細(xì)致的全面服務(wù)。

綜上所述，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)極具有發(fā)展?jié)摿Φ臉I(yè)務(wù)，不僅對(duì)發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、留住存款大戶(hù)、提升銀行知名度與提高銀行經(jīng)營(yíng)效益起到相當(dāng)大的推動(dòng)作用，而且隨著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展，這項(xiàng)業(yè)務(wù)將被打造成銀行的知名品牌，成為未來(lái)商業(yè)銀行重點(diǎn)發(fā)展的核心產(chǎn)品。雖然目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)的一個(gè)新興業(yè)務(wù)領(lǐng)域，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比，國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)提供的理財(cái)服務(wù)大多停留在概念上，仍然存在很多問(wèn)題和阻力，但大力開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已是大勢(shì)所趨，只有認(rèn)真的面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)，才能在未來(lái)的這一業(yè)務(wù)領(lǐng)域中獲得豐厚利潤(rùn)的回報(bào)和自身發(fā)展的契機(jī)。