第一篇：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告

長(zhǎng)沙縣支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展是近幾年國(guó)內(nèi)銀行業(yè)快速繁榮的重要標(biāo)志。從國(guó)外商業(yè)銀行來(lái)看，理財(cái)業(yè)務(wù)收入占總利潤(rùn)的80%以上，而個(gè)人理財(cái)收入也大約占40%－60%左右?？梢哉f(shuō)，重視個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展就是抓住了全行經(jīng)營(yíng)的“致勝之道”。在農(nóng)業(yè)銀行正在實(shí)施股份制改革，并確立了“面向三農(nóng)、商業(yè)運(yùn)作”市場(chǎng)定位的新形勢(shì)下，如何提高我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，為我行創(chuàng)造更多的經(jīng)濟(jì)價(jià)值？我部人員深入基層，了解金融同業(yè)，開(kāi)展了一次專題調(diào)研，并對(duì)全行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行了剖析和思考。

一、目前我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本情況

1、支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

2010年度，我行全年完成代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)2945萬(wàn)元，偏股型基金銷售45萬(wàn)元，基金定投開(kāi)戶66戶，個(gè)人自主理財(cái)產(chǎn)品銷售2248萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)零售中間業(yè)務(wù)收入812萬(wàn)元；

2011年1季度，我行實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)1476萬(wàn)元，偏股型基金銷售132萬(wàn)元，基金定投開(kāi)戶187戶，自主理財(cái)產(chǎn)品“安心快線”銷售6632萬(wàn)元，實(shí)物黃金銷售2350克，實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)收入19.6萬(wàn)元。

從兩個(gè)時(shí)段的數(shù)據(jù)對(duì)比來(lái)看，我行理財(cái)業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)均有不同幅度的提升，發(fā)展速度加快，一方面說(shuō)明全行上下對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，加大投入和發(fā)展的力度，另一方面說(shuō)明市場(chǎng)個(gè)人理財(cái)需求在逐步提升，相對(duì)于縣域內(nèi)同業(yè)發(fā)展勢(shì)頭，我行仍處于追隨者的地位。

2、支行客戶結(jié)構(gòu)特征

從理財(cái)業(yè)務(wù)完成的網(wǎng)點(diǎn)分布比例來(lái)看，2010年度數(shù)據(jù)顯示，基金、基金定投及個(gè)人自主理財(cái)產(chǎn)品全部由星沙及農(nóng)大、馬坡嶺等6個(gè)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)完成，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)均未實(shí)現(xiàn)銷售零的突破，代理保險(xiǎn)一項(xiàng)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)平分秋色，各占50%比重；2011年一季度，城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)完成基金銷售的60%，基金定投的73%，自主理財(cái)安心快線的71%，實(shí)物黃金銷售的73%，僅在代理保險(xiǎn)一項(xiàng)上落后于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。由此初步判斷，我行個(gè)人理財(cái)?shù)目蛻羧后w主要集中在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活躍、經(jīng)濟(jì)發(fā)的的城市區(qū)域，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村區(qū)域客戶的理財(cái)意識(shí)相對(duì)薄弱，而在我行現(xiàn)有理財(cái)客戶的分布結(jié)構(gòu)來(lái)看，主要集中在公務(wù)員、教師、行政單位高管企業(yè)白領(lǐng)及個(gè)體工商戶這些行業(yè)，他們的主要特點(diǎn)是收入較高且較穩(wěn)定，在保證家庭正常支出的前提下追求剩余資產(chǎn)的保值增值，風(fēng)險(xiǎn)偏好多屬于穩(wěn)健激進(jìn)型，有較強(qiáng)的理財(cái)投資意識(shí)。

二、當(dāng)前我行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題

隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，居民收入水平不斷提高，個(gè)人金融需求呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)，廣大客戶對(duì)金融服務(wù)的需求呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化、專業(yè)化的理財(cái)服務(wù)成為各家商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。近兩年我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，但在全行業(yè)務(wù)中一直處于“附屬品”的角色。目前農(nóng)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于發(fā)展的初期，受到金融市場(chǎng)發(fā)展水平、法律和政策、理財(cái)人才的形成和管理機(jī)制等諸多因素的影響，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展較同業(yè)來(lái)看還比較緩慢?？陀^上，由于農(nóng)行正值股改新老經(jīng)營(yíng)理念的沖突多發(fā)時(shí)期，加之自身基礎(chǔ)薄弱，因此資源短缺的矛盾很突出，短期內(nèi)很難達(dá)到同業(yè)水平。但從深層次透視，自身的觀念和手段方面差距確實(shí)存在，發(fā)展中的問(wèn)題難以回避。到目前為止，從我行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況看，形勢(shì)不容樂(lè)觀，業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)域失衡，主要表現(xiàn)在：

1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位不突出，優(yōu)先發(fā)展不堅(jiān)決。

業(yè)務(wù)要發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵。一項(xiàng)工作和一項(xiàng)業(yè)務(wù)在企業(yè)的戰(zhàn)略地位，直觀上主要體現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)是否重視和政策是否傾斜。農(nóng)行自總行提出“辦最大零售銀行”、“個(gè)人業(yè)務(wù)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略”已是好幾年前的事，但幾年過(guò)來(lái)，喊的較多，卻無(wú)多大實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)。少

數(shù)領(lǐng)導(dǎo)過(guò)問(wèn)個(gè)人業(yè)務(wù)，對(duì)儲(chǔ)蓄工作關(guān)注的比較多，對(duì)于基金和一些新興的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品往往關(guān)注的比較少；資源配置也較多的集中在銀行卡業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)方面，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)、費(fèi)用指標(biāo)則配備偏少；個(gè)人業(yè)務(wù)部門(mén)專業(yè)人力資源薄弱，全行取得CFP理財(cái)師資格人員僅1人，我行員工對(duì)理財(cái)知識(shí)和理財(cái)產(chǎn)品的了解知之甚少，使得理財(cái)業(yè)務(wù)難以在全行范維內(nèi)有效發(fā)展。

2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳乏力。

每一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的推出，每一只新產(chǎn)品的上市，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)都有一個(gè)從認(rèn)識(shí)到接受的過(guò)程，這其中廣告宣傳的作用十分重要。從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況看，在宣傳上存在力度薄弱、手段單

一、效果不佳的問(wèn)題。從目前基網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)僅是附帶業(yè)務(wù)，雖然銀行也進(jìn)行了如電視、海報(bào)、宣傳折頁(yè)等宣傳，但這種宣傳顯然很乏力，沒(méi)有對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行深層次的介紹，客戶對(duì)銀行推出的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品一知半解，似懂非懂。很明顯，這種缺乏系統(tǒng)化、深層次的宣傳，起不到明顯的效果，理財(cái)意識(shí)在客戶中普遍缺乏認(rèn)識(shí)，理財(cái)業(yè)務(wù)難以開(kāi)展。

3、缺乏有吸引力的產(chǎn)品。

一是理財(cái)產(chǎn)品差距較大。我行理財(cái)產(chǎn)品品種較少，競(jìng)爭(zhēng)力較差。如我行推出人民幣理財(cái)產(chǎn)品有本利豐、安心得利、安心快線三個(gè)品種，而工行有穩(wěn)得利（債券型）、珠聯(lián)壁合（結(jié)構(gòu)性存款型）、代客境外理財(cái)（QDII）三種16個(gè)，中行有博?弈理財(cái)（債券型）、博?弈（結(jié)構(gòu)性存款型）、中銀美元增強(qiáng)型（QDII）三種36個(gè)，建行兩種15個(gè)，相對(duì)同業(yè)我行產(chǎn)品明顯缺乏可選擇性；同時(shí)，我行理財(cái)產(chǎn)品收益率普遍低于其他行，這一點(diǎn)在針對(duì)比較了解理財(cái)行情的客戶進(jìn)行營(yíng)銷時(shí)成為成交的最大障礙。二是產(chǎn)品定位單一。如建行的“樂(lè)當(dāng)家理財(cái)卡”面向個(gè)人中高端客戶發(fā)行，分為白金卡、金卡和銀卡，分別對(duì)應(yīng)資產(chǎn)不同的客戶群體，享受不同的客戶服務(wù)和優(yōu)惠措施，體現(xiàn)分層營(yíng)銷的特點(diǎn)；招行“一卡通靚卡”，分別與MSN、QQ騰訊攜手推出的MSN迷你卡、YOUNG卡、QQ卡，為推崇時(shí)尚的白領(lǐng)及高學(xué)歷學(xué)生所青睞。而農(nóng)行產(chǎn)品定位不明確，特點(diǎn)不突出，優(yōu)勢(shì)不明顯。

4、營(yíng)銷手段過(guò)于簡(jiǎn)單，理財(cái)產(chǎn)品透明度不夠。

當(dāng)前我行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式過(guò)于簡(jiǎn)單，產(chǎn)品推銷色彩過(guò)濃，尤其是在基層行，由于相當(dāng)部分的員工理財(cái)知識(shí)不足，在向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，往往只會(huì)注重推銷產(chǎn)品的預(yù)期收益率，而對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)以及獲得收益條件等，未做詳細(xì)介紹，對(duì)于理財(cái)?shù)幕疽蟆傲可矶ㄗ觥备菬o(wú)從談起。

從當(dāng)前我行推出的理財(cái)產(chǎn)品和銷售情況看，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品均由農(nóng)總行統(tǒng)一開(kāi)發(fā)、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一資金運(yùn)作、統(tǒng)一風(fēng)險(xiǎn)控制、統(tǒng)一宣傳口徑，具有相對(duì)完善的規(guī)章制度，管理辦法和核算辦法，基層行只負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，并統(tǒng)一按照總行的宣傳口徑進(jìn)行信息披露和相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)提示，雖然每一只產(chǎn)品推出，從上到下系統(tǒng)內(nèi)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)辦人員進(jìn)行了必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)簽訂了“協(xié)議書(shū)”，對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容固定（預(yù)期）收益率，風(fēng)險(xiǎn)提示均作了注明，但是從實(shí)際運(yùn)作情況看，這是一種缺乏透明度的做法，基層行雖然在辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，但自己心中無(wú)底，因?yàn)檫@些產(chǎn)品本來(lái)就是看不見(jiàn)、摸不著的產(chǎn)品，能不能起到理財(cái)作用，客戶能否得益，誰(shuí)也不知道，這種模糊的產(chǎn)品，使基層行在辦理業(yè)務(wù)時(shí)縮手縮腳，同時(shí)也難免給客戶產(chǎn)生誤解，甚至抱怨。有些客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)滿懷信心，可結(jié)果連本錢(qián)虧了，豈能不找銀行，可基層行對(duì)此也無(wú)能為力，由此而產(chǎn)生了負(fù)面影響。

5、缺乏整體的客戶群體。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也與金融業(yè)務(wù)一樣，需要有整體的客戶群體，需要有一個(gè)合適的對(duì)象，也就是市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位問(wèn)題。銀行開(kāi)辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)關(guān)鍵要有客戶群體，否則一切都無(wú)從談起。然而就目前我行開(kāi)展的情況看，就是缺乏整體的客戶群體，首先是目前我國(guó)國(guó)民理財(cái)意識(shí)普遍不強(qiáng)。據(jù)調(diào)查，城鎮(zhèn)居民有理財(cái)意識(shí)的客戶只占30%，農(nóng)村居民有理財(cái)意識(shí)的客戶只占10%，在接受理財(cái)產(chǎn)品上或熱衷于理財(cái)?shù)目蛻糁?，絕大部分是年齡偏大的客戶，而年紀(jì)較輕的客戶反而對(duì)理財(cái)不感興趣。目前銀行臨柜購(gòu)買(mǎi)基金、代辦保險(xiǎn)等絕大部分是中老年客戶，從理財(cái)客戶對(duì)象上看也大都是一些零星的客戶，沒(méi)有形成一個(gè)主導(dǎo)客戶群體，這就影響了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)全面有效地展開(kāi)。

6、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)資源配置稀缺，激勵(lì)與考核體系欠科學(xué)。

由于沒(méi)有明確的產(chǎn)品計(jì)價(jià)辦法和及時(shí)考核兌現(xiàn)的激勵(lì)機(jī)制，柜員營(yíng)銷成了“被動(dòng)受理”，缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，有的柜員還不情愿操作；客戶經(jīng)理成了“報(bào)表員”和“閑客”。調(diào)查的部分網(wǎng)點(diǎn)中，對(duì)基金、本利豐等理財(cái)產(chǎn)品缺乏足夠的重視，不愿多拿出費(fèi)用用于激勵(lì)，大部分員工營(yíng)銷意愿不強(qiáng)。從管理層出臺(tái)的考核辦法上看，獎(jiǎng)勵(lì)政策、考核機(jī)制沒(méi)有其它商業(yè)銀行力度大，對(duì)員工激勵(lì)作用收效甚微。

7、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)亟需加強(qiáng)。

理財(cái)業(yè)務(wù)雖然是一項(xiàng)“朝陽(yáng)”業(yè)務(wù)，有著廣泛的發(fā)展前景和創(chuàng)潤(rùn)空間，但同時(shí)理財(cái)業(yè)務(wù)也是一項(xiàng)專業(yè)學(xué)問(wèn)很深，操作技術(shù)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)。目前我行缺乏理財(cái)專業(yè)素質(zhì)較全面的專業(yè)人才，既沒(méi)有專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，也缺乏進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，有的僅是臨柜一線中單一的業(yè)務(wù)經(jīng)辦員，如辦理代理基金買(mǎi)賣(mài)，代理保險(xiǎn)，外匯買(mǎi)賣(mài)等一些簡(jiǎn)單的操作，這就給個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)阻礙。

三、對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的工作建議

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，要使這項(xiàng)業(yè)務(wù)正常快速發(fā)展，當(dāng)務(wù)之急，必須采取相應(yīng)對(duì)策：

（一）、明確專業(yè)崗位，實(shí)行效益、風(fēng)險(xiǎn)和待遇相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)經(jīng)營(yíng)管理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。一是要盡快在個(gè)人金融部下設(shè)專門(mén)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理崗位，職責(zé)要明晰，在崗人員必須具備專業(yè)業(yè)務(wù)能力，以全面負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。二是加快網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)中心建設(shè)。在有條件的城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)要盡快設(shè)立一批環(huán)境整潔、美觀大方、舒適優(yōu)雅的客戶個(gè)人理財(cái)服務(wù)中心和個(gè)人理財(cái)工作室，為客戶創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)美的環(huán)境。三是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)至少配備一名專職理財(cái)客戶經(jīng)理。理財(cái)客戶經(jīng)理應(yīng)由市分行個(gè)人金融部進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)考核上崗。

（二）、統(tǒng)一思想，進(jìn)一步提高對(duì)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)重要性的認(rèn)識(shí)。從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)不難預(yù)測(cè)：未來(lái)個(gè)人業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將由現(xiàn)在的負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)為主向理財(cái)業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)變, 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將日益成為銀行吸引和鎖定個(gè)人客戶尤其是個(gè)人高端客戶的主要工具。農(nóng)行必須未雨綢繆、運(yùn)籌帷幄, 從資本投資市場(chǎng)發(fā)展和商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)出發(fā), 盡快將發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)擺上重要議事日程, 在人、財(cái)、物等經(jīng)營(yíng)資源上給予重點(diǎn)傾斜, 實(shí)行優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略, 積極探索和大力發(fā)展, 努力實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的根本性突破。當(dāng)前我行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)總的指導(dǎo)思想應(yīng)是: 創(chuàng)造條件,先行試點(diǎn), 與網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工程相結(jié)合, 科學(xué)規(guī)劃, 以點(diǎn)帶面,逐步推廣,最終形成全方位的理財(cái)中心、專業(yè)化的理財(cái)工作室和網(wǎng)點(diǎn)大堂理財(cái)經(jīng)理三級(jí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò), 穩(wěn)步推進(jìn)全行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的積極發(fā)展。其他銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面與我們相比具有比較優(yōu)勢(shì)，他們不一定在市場(chǎng)份額上進(jìn)行爭(zhēng)奪，但肯定會(huì)搶占我們的高端客戶，新一輪的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)必將上演。我行應(yīng)樹(shù)立強(qiáng)烈的危機(jī)感和責(zé)任感，全行上下統(tǒng)一思想，加快經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變，優(yōu)先發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，加快發(fā)展步伐，積極搶占客戶市場(chǎng)。

（三）、立足當(dāng)前，細(xì)分客戶市場(chǎng)，加快拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。一是要強(qiáng)化臨柜人員營(yíng)銷意識(shí)；二是充分利用優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)這一平臺(tái)，科學(xué)細(xì)分客戶市場(chǎng)，鎖定發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶粗放經(jīng)營(yíng)到精細(xì)管理的轉(zhuǎn)變；三是在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，實(shí)行差異化服務(wù)。即為一般客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、一般性的服務(wù)也就是為客戶提供行業(yè)最基

本的服務(wù)；為目標(biāo)客戶要提供會(huì)員制服務(wù)，要求理財(cái)人員與客戶保持親密的聯(lián)系，主動(dòng)為他們提供理財(cái)信息，分享個(gè)人理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，提供他們渴求的產(chǎn)品和服務(wù)。四是參照超市經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)凡是在我行購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的客戶統(tǒng)一實(shí)行積分管理制度。具體操作如下：首先，客戶凡購(gòu)買(mǎi)我行任一理財(cái)產(chǎn)品金額在1萬(wàn)元以上的，均可在大堂經(jīng)理處進(jìn)行會(huì)員登記，發(fā)放積分卡。其次，客戶每購(gòu)買(mǎi)一次我行理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品不限，均可獲得所購(gòu)金額1%的積分，積分可累加。第三，對(duì)累計(jì)積分達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的客戶，通過(guò)短信問(wèn)候、定期派發(fā)禮品、參與抽獎(jiǎng)、舉行聯(lián)誼活動(dòng)等形式，提高客戶的忠誠(chéng)度。

（四）、強(qiáng)化意識(shí)，加大宣傳，增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品透明度。每一項(xiàng)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品只有先理解它，領(lǐng)會(huì)其精神實(shí)質(zhì)，才能樂(lè)于接受。因此在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上，首先銀行人員要強(qiáng)化意識(shí)，深刻領(lǐng)會(huì)理財(cái)?shù)恼嬲x，把理財(cái)理念吃透搞懂。其次要開(kāi)展廣泛的宣傳，通過(guò)各種媒體開(kāi)展個(gè)人理財(cái)宣傳，使廣大居民懂得理財(cái)?shù)闹匾?，特別是以形式靈活多樣的方式進(jìn)行宣傳，真正讓廣大客戶有一個(gè)理財(cái)?shù)母拍睿俅问且雁y行的理財(cái)產(chǎn)品通過(guò)各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，讓客戶在第一時(shí)間了解信息，同時(shí)要秉著實(shí)事求是的精神和對(duì)客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓客戶自覺(jué)自愿地接受我行的理財(cái)產(chǎn)品，并講明利弊關(guān)系，讓客戶了解理財(cái)也有風(fēng)險(xiǎn)。只要把理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳透，客戶對(duì)理財(cái)才會(huì)有興趣，理財(cái)業(yè)務(wù)也會(huì)正常的發(fā)展。

一項(xiàng)新的理財(cái)產(chǎn)品的出臺(tái)，銀行既要兼顧自身的利益，也要照顧到客戶的利益，銀行作為代理機(jī)構(gòu)，直接與客戶打交道，因此，無(wú)論是自身的產(chǎn)品也好，是代理基金公司、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品也好，都要雙方兼顧，要增加產(chǎn)品在理財(cái)?shù)靡嫔系耐该鞫?，讓客戶了解產(chǎn)品的操作性、風(fēng)險(xiǎn)度，要改變那種強(qiáng)拉硬派的推銷做法，從基層行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)踐看，只要產(chǎn)品好，收益概率高，客戶都能自覺(jué)、自愿樂(lè)意接受，而那些靠銀行工作人員強(qiáng)行推銷的做法，既會(huì)引起客戶的反感，也會(huì)影響銀行的聲譽(yù)。

（五）、由抓單一的產(chǎn)品營(yíng)銷向抓綜合理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變。正確把握各種產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性，充分發(fā)揮各種產(chǎn)品之間的相互作用。在客戶營(yíng)銷與管理上要正確處理好短期利益與長(zhǎng)期利益的關(guān)系，要從培養(yǎng)客戶對(duì)農(nóng)行的忠誠(chéng)度的角度出發(fā)，考慮不同層次客戶群體的金融需求、中長(zhǎng)期收益，最大限度地挖掘和培育對(duì)農(nóng)行忠誠(chéng)度高的潛在優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶群體。在當(dāng)前證券市場(chǎng)“陰晴不定”的形勢(shì)下，要區(qū)別不同客戶，積極營(yíng)銷證券資金第三方存管、債券型基金、本利豐等保值增值或低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。通過(guò)農(nóng)行與客戶的利益雙贏與長(zhǎng)期合作，培養(yǎng)客戶對(duì)農(nóng)行的忠誠(chéng)度，從而提升客戶中長(zhǎng)期對(duì)農(nóng)行的貢獻(xiàn)率。

（六）、建立科學(xué)、合理的激勵(lì)機(jī)制，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康、有序、快速發(fā)展提供有力的保證。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)繁雜的腦力勞動(dòng)，所以銀行必須有一套行之有效的考核激勵(lì)制度，督促員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一是對(duì)理財(cái)產(chǎn)品實(shí)行計(jì)價(jià)銷售，銷售人員按一定比例提成按季兌現(xiàn)到人，而不與本單位任務(wù)完成情況相掛鉤。二是可按季度或年度評(píng)選“理財(cái)明星”，重點(diǎn)主要放在客戶滿意度、業(yè)務(wù)知識(shí)、工作業(yè)績(jī)等方面實(shí)行綜合考核。三是在資源配備上予以適當(dāng)傾斜，激勵(lì)員工放心、大膽去營(yíng)銷。

（七）、加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)。根據(jù)基層行目前在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的情況看，急需培養(yǎng)一批會(huì)理財(cái)?shù)膶I(yè)高手。一是要通過(guò)招聘的方式，把社會(huì)上一些有理財(cái)專業(yè)知識(shí)，懂得理財(cái)方案設(shè)計(jì)的高素質(zhì)人材引進(jìn)來(lái)。二是通過(guò)培養(yǎng)，在現(xiàn)有員工隊(duì)伍中挑選一批資歷高，素質(zhì)好的專業(yè)技術(shù)人才，結(jié)合基層行現(xiàn)有的實(shí)際，有計(jì)劃、有目的的進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，從而盡快建立起一支具有精通產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)，良好的人際溝通能力，嚴(yán)謹(jǐn)懂法的專業(yè)態(tài)度和勤奮的專業(yè)精神的高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，以改變現(xiàn)有基層行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上的現(xiàn)狀，適應(yīng)當(dāng)前全面、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)的金融形勢(shì)。

第二篇：2009年商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告

商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告

(2009-04-16 09:53:18)

大學(xué)信托與理財(cái)研究所與中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)主辦的“商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新統(tǒng)計(jì)調(diào)查”的結(jié)果作出。調(diào)查向全國(guó)性商業(yè)銀行總行、省級(jí)分行的理財(cái)管理部門(mén)發(fā)放調(diào)查問(wèn)卷181份，收回問(wèn)卷156份。收回問(wèn)卷中，少數(shù)問(wèn)卷對(duì)某個(gè)具體問(wèn)題的答復(fù)屬于無(wú)效答復(fù)或者沒(méi)有答復(fù)。

一、關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)的制度環(huán)境

1、調(diào)查結(jié)果顯示，早在《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》出臺(tái)之前，多數(shù)銀行就已經(jīng)開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)或者類似業(yè)務(wù)創(chuàng)新。說(shuō)明多數(shù)銀行及其分支機(jī)構(gòu)對(duì)于業(yè)務(wù)創(chuàng)新的重視，也說(shuō)明銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新對(duì)于制度建設(shè)也存在推動(dòng)作用。

調(diào)查問(wèn)卷顯示，150份有效答卷中，75.3%的被調(diào)查者對(duì)于在《辦法》出臺(tái)之前是否開(kāi)展過(guò)理財(cái)業(yè)務(wù)或者類似業(yè)務(wù)的回答是肯定的，其他的24.7%被調(diào)查者回答是否定的。

2、被調(diào)查者高度肯定理財(cái)管理法規(guī)的功用，認(rèn)為《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》出臺(tái)，對(duì)構(gòu)建和規(guī)范銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的制度環(huán)境起了積極作用，效果比較明顯。

調(diào)查問(wèn)卷顯示，71.4%的被調(diào)查者對(duì)于《辦法》在構(gòu)建和規(guī)范銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)環(huán)境中的作用持肯定態(tài)度，其他的28.6%被調(diào)查者持否定態(tài)度。說(shuō)明被調(diào)查者多數(shù)認(rèn)可理財(cái)法律制度對(duì)于銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的促進(jìn)作用，肯定了制度建設(shè)的重要性。

3、被調(diào)查者多數(shù)認(rèn)為，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步推進(jìn)理財(cái)?shù)闹贫冉ㄔO(shè)，進(jìn)一步出臺(tái)有關(guān)法規(guī)。

對(duì)于銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)法規(guī)體系建設(shè)中，以《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理暫行辦法》及《商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理指引》兩個(gè)法規(guī)規(guī)范和管理銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是否已經(jīng)足夠的問(wèn)題，高達(dá)78.8%的被調(diào)查者認(rèn)為還非常不夠，應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步加強(qiáng)制度建設(shè)。只有21.2%的被調(diào)查者認(rèn)為兩個(gè)法規(guī)已經(jīng)足夠了。

對(duì)于商業(yè)銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有無(wú)修訂現(xiàn)有《商業(yè)銀行法》等法律的必要，84.5%的被調(diào)查者認(rèn)為有必要，15.5%認(rèn)為無(wú)必要。

4、絕大多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為有必要建立統(tǒng)一的法規(guī)管理包括銀行理財(cái)在內(nèi)的理財(cái)市場(chǎng)。

對(duì)于從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看是否有必要對(duì)包括銀行個(gè)人理財(cái)在內(nèi)的各類理財(cái)市場(chǎng)建立

一套統(tǒng)一的法規(guī)進(jìn)行規(guī)范，92.8%的人認(rèn)為有必要，7.2%的人認(rèn)為沒(méi)有必要。

5、絕大多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與我國(guó)金融混業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)密切相關(guān)。

關(guān)于當(dāng)前商業(yè)銀行開(kāi)展的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)與我國(guó)金融混業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，認(rèn)為有關(guān)系的占比為98.0%，認(rèn)為沒(méi)有關(guān)系的占比為2.0%。

二、關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)

1、多數(shù)銀行開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)間在3年以下，可以說(shuō)理財(cái)業(yè)務(wù)尚處于起步階段。

關(guān)于商業(yè)銀行實(shí)際開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的時(shí)間，調(diào)查結(jié)果顯示，1年以下占比12.2%；1-2年占比25.0%，2-3年占比33.8%，3-5年占比23.0%，5年以上占比

6.1%。

2、多數(shù)銀行開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)的動(dòng)力來(lái)源是多元的，影響因素較多，依次為本行業(yè)務(wù)創(chuàng)新、同業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)因素影響、上級(jí)行的要求、客戶的要求等。

關(guān)于銀行開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)創(chuàng)新的動(dòng)力來(lái)源方面，在有效問(wèn)卷多選回答中，選擇“上級(jí)銀行要求開(kāi)展”的占總樣本數(shù)的43.9％；占總樣本數(shù)的38.1％選擇了“其它銀行開(kāi)展”；占總樣本數(shù)的68.4％；回答“本行業(yè)務(wù)創(chuàng)新”；占總樣本數(shù)的79.4％；選擇了客戶要求，回答占總回答數(shù)的34.6％。

3、多數(shù)銀行開(kāi)展的理財(cái)業(yè)務(wù)比較全面，多數(shù)銀行同時(shí)開(kāi)展了保證收益理財(cái)業(yè)務(wù)和非保證收益理財(cái)業(yè)務(wù)。

目前被調(diào)查者所在銀行已經(jīng)開(kāi)展的個(gè)人綜合理財(cái)業(yè)務(wù)中，已經(jīng)開(kāi)展保證收益理財(cái)業(yè)務(wù)的占比11.3%；非保證收益理財(cái)業(yè)務(wù)占比12.7%，二者皆有的占比76.0%。

4、多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為，保證固定收益的理財(cái)業(yè)務(wù)更容易為客戶認(rèn)可，開(kāi)展難度小。這也顯示多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品的投資者屬于風(fēng)險(xiǎn)厭惡型。對(duì)此，有下列多項(xiàng)調(diào)查結(jié)果佐證：

首先，調(diào)查顯示，對(duì)于目前已經(jīng)開(kāi)展了保證收益?zhèn)€人理財(cái)業(yè)務(wù)的銀行，回答保證固定收益業(yè)務(wù)更容易開(kāi)展的為81.2%，回答保證最低收益、其他收益分成業(yè)務(wù)容易開(kāi)展的占比為18.8%。

其次，目前已經(jīng)開(kāi)展了非保證收益?zhèn)€人理財(cái)業(yè)務(wù)的銀行中，對(duì)于更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的業(yè)務(wù)，選擇保本浮動(dòng)收益者占比91.2%，選擇非保本浮動(dòng)收益占比8.8%。這個(gè)結(jié)果佐證了多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品的投資者屬于風(fēng)險(xiǎn)厭惡型。

再次，相比之下，多數(shù)銀行發(fā)展得最好的理財(cái)業(yè)務(wù)依次是：保證固定收益；

保本浮動(dòng)收益；保證最低收益；其他收益分成；非保本浮動(dòng)收益。

在本項(xiàng)調(diào)查中，共有146份有效問(wèn)卷，有109份問(wèn)卷選擇了保證固定收益，占總問(wèn)卷數(shù)的74.7％；有46份問(wèn)卷選擇了保本浮動(dòng)收益，占總問(wèn)卷數(shù)的31.5％；有27份問(wèn)卷選擇了保證最低收益，占總問(wèn)卷數(shù)的18.5％；有10份問(wèn)卷選擇了非保本浮動(dòng)收益，占總樣本數(shù)的6.8％。

其四，多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為，目前尚不具備在國(guó)內(nèi)大量開(kāi)展非保本浮動(dòng)收益業(yè)務(wù)的條件。認(rèn)為具備條件的只有27.5%，認(rèn)為不具備71.9%；另外有0.7%沒(méi)有回答。

雖然如此，多數(shù)被調(diào)查銀行仍然稱，將會(huì)把非保本浮動(dòng)收益業(yè)務(wù)作為未來(lái)理財(cái)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)。被調(diào)查者中，對(duì)于未來(lái)是否發(fā)展非保本浮動(dòng)收益業(yè)務(wù)回答是的比重為64.1%，給予否定答復(fù)的占比為35.9%。

9、多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)的理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模不大，以規(guī)模在50億之下的為多。

調(diào)查顯示，目前銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模為（折算為人民幣）在10億以下的占比為44.5%，10-50億的占比為21.2%，50-100億的占比2.9%，100-500億的占比為4.4%，500億以上的占比為2.2%。但是，有24.8的被調(diào)查者說(shuō)他們不清楚所在行理財(cái)業(yè)務(wù)的規(guī)模。

10、多數(shù)銀行機(jī)構(gòu)的理財(cái)業(yè)務(wù)規(guī)模增長(zhǎng)速度非常之快，說(shuō)明理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)的發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

調(diào)查結(jié)果顯示，目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)年增長(zhǎng)速度在10%以下的占比為10.9%，在10%-30%之間的占比為34.8%，30%-50%占比15.2%，50%-100%占比9.4%。

但有29.7%的被調(diào)查者稱，他們不知道所在銀行的理財(cái)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)速度。

11、關(guān)于理財(cái)資金的投資市場(chǎng)，投資于境內(nèi)資本市場(chǎng)的占比遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于境外市場(chǎng)的投資。其他的依次為貨幣市場(chǎng)、信用市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)。

對(duì)于目前銀行的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品主要投資市場(chǎng)，在本項(xiàng)多選問(wèn)卷的144份有效問(wèn)卷回答中，有107份問(wèn)卷選擇了境內(nèi)資本市場(chǎng)，占總問(wèn)卷數(shù)的74.3％；有61份問(wèn)卷選擇了境外資本市場(chǎng)，占總問(wèn)卷數(shù)的42.4％；有103份問(wèn)卷選擇了貨幣市場(chǎng)，占總問(wèn)卷數(shù)的71.5％；有26份問(wèn)卷選擇了信用市場(chǎng)，占總問(wèn)卷數(shù)的18.1％；有9份問(wèn)卷選擇了產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)，占總樣本數(shù)的2.9％。

12、目前個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的投資品種的主要選擇依次為：國(guó)債、匯率掛鉤產(chǎn)品、央行票據(jù)、利率掛鉤產(chǎn)品、證券投資基金、企業(yè)債券、同業(yè)拆借、回購(gòu)業(yè)務(wù)、信用掛鉤產(chǎn)品。

在144份有效問(wèn)卷回答中，有42份問(wèn)卷選擇了同業(yè)拆借，占總問(wèn)卷數(shù)的29.6％；有41份問(wèn)卷選擇了回購(gòu)業(yè)務(wù)，占總問(wèn)卷數(shù)的28.9％；有89份問(wèn)卷選擇了央行票據(jù)，占總問(wèn)卷數(shù)的62.7％；有88份問(wèn)卷選擇了利率掛鉤產(chǎn)品，占總樣本數(shù)的62.0％；23份問(wèn)卷選擇了信用掛鉤產(chǎn)品，占總問(wèn)卷數(shù)的16.2％；有91份問(wèn)卷選擇了匯率掛鉤產(chǎn)品，占總問(wèn)卷數(shù)的64.1％；有74份問(wèn)卷選擇了證券投資基金，占總問(wèn)卷數(shù)的52.1％；有91份問(wèn)卷選擇了國(guó)債，占總樣本數(shù)的64.1％；有59份問(wèn)卷選擇了企業(yè)債券，占總樣本數(shù)的41.5％。

13、關(guān)于理財(cái)業(yè)務(wù)的管理，在組織機(jī)構(gòu)設(shè)置方面，多數(shù)銀行選擇產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷管理和投資管理在組織結(jié)構(gòu)上歸屬不同的部門(mén)。而在風(fēng)險(xiǎn)控制方面，則以注重投資品種選擇的為多。

選擇個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的產(chǎn)品創(chuàng)新、營(yíng)銷管理和投資管理在組織結(jié)構(gòu)上歸屬同一個(gè)部門(mén)管理的占比為32.7%，不同的部門(mén)管理的占比為67.3%。

對(duì)于在銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)控制最主要環(huán)節(jié)方面的認(rèn)知方面，在投資品種選擇、投資組合管理、機(jī)構(gòu)管理、人員管理、操作流程5個(gè)環(huán)節(jié)上，在144份有效問(wèn)卷回答中，有87份問(wèn)卷選擇了投資品種選擇，占總問(wèn)卷數(shù)的59.2％；有84份問(wèn)卷選擇了投資組合選擇，占總問(wèn)卷數(shù)的57.1％；有29份問(wèn)卷選擇了機(jī)構(gòu)管理，占總問(wèn)卷數(shù)的19.7％；有65份問(wèn)卷選擇了人員管理，占總樣本數(shù)的44.2％；有79份問(wèn)卷選擇了操作流程，占總問(wèn)卷數(shù)的53.7％。

14、對(duì)于目前本行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的核心競(jìng)爭(zhēng)力的認(rèn)知方面，產(chǎn)品創(chuàng)新得到最多的認(rèn)同，其他的依次為客戶資源、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、風(fēng)險(xiǎn)管理、投資管理。

在144份有效問(wèn)卷回答中，有82份問(wèn)卷選擇了市場(chǎng)定位，占總問(wèn)卷數(shù)的54.7％；有55份問(wèn)卷選擇了營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占總問(wèn)卷數(shù)的36.8％；有107份問(wèn)卷選擇了產(chǎn)品創(chuàng)新，占總問(wèn)卷數(shù)的71.3％；有84份問(wèn)卷選擇了客戶資源，占總樣本數(shù)的56.0％；有41份問(wèn)卷選擇了投資管理，占總問(wèn)卷數(shù)的27.3％；有47份問(wèn)卷選擇了風(fēng)險(xiǎn)管理，占總問(wèn)卷數(shù)的31.3％。

15、絕大多數(shù)被調(diào)查者都充分肯定理財(cái)業(yè)務(wù)未來(lái)的重要性。認(rèn)為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在本行未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的地位非常重要的占比為86.3%，較為重要的占比11.8%，認(rèn)為不重要僅僅占2.0%。

16、目前開(kāi)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的障礙，多數(shù)被調(diào)查者認(rèn)為最大制約問(wèn)題是專業(yè)人才，其他依次為產(chǎn)品創(chuàng)新、制度環(huán)境、市場(chǎng)營(yíng)銷、機(jī)構(gòu)建設(shè)、市場(chǎng)需求。

在153份有效問(wèn)卷回答中，有81份問(wèn)卷選擇了制度環(huán)境，占總問(wèn)卷數(shù)的52.9％；有28份問(wèn)卷選擇了市場(chǎng)需求，占總問(wèn)卷數(shù)的18.3％％；有38份問(wèn)卷選擇了市場(chǎng)營(yíng)銷，占總問(wèn)卷數(shù)的24.8％；有101份問(wèn)卷選擇了產(chǎn)品創(chuàng)新，占總樣本數(shù)的66.0％；有115份問(wèn)卷選擇了專業(yè)人才，占總問(wèn)卷數(shù)的75.2％；有31份問(wèn)卷選擇了機(jī)構(gòu)建設(shè)，占總問(wèn)卷數(shù)的20.3％。

17、對(duì)于被調(diào)查銀行理財(cái)產(chǎn)品推出的速度，制約因素最大的是產(chǎn)品創(chuàng)新程度

與產(chǎn)品研發(fā)速度（并列），其他的依次為監(jiān)管部門(mén)審批速度、市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。

在144份有效問(wèn)卷回答中，有104份問(wèn)卷選擇了產(chǎn)品研發(fā)速度，占總問(wèn)卷數(shù)的68.9％；有61份問(wèn)卷選擇了監(jiān)管部門(mén)審批速度，占總問(wèn)卷數(shù)的40.4％；有39份問(wèn)卷選擇了市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，占總問(wèn)卷數(shù)的25.8％；有104份問(wèn)卷選擇了產(chǎn)品創(chuàng)新程度，占總問(wèn)卷數(shù)的68.9％。

18、關(guān)于商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的研發(fā)主體，從調(diào)查結(jié)果看，絕大多數(shù)銀行由總行研發(fā)產(chǎn)品。總行作為研發(fā)主體的占比為98.7%，省分行作為研發(fā)主體的只有1.3%。

19、在產(chǎn)品的銷售方面，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品的推廣渠道依次為柜臺(tái)銷售、網(wǎng)上申購(gòu)、電話購(gòu)買(mǎi)、上門(mén)銷售。

在144份有效問(wèn)卷回答中，有149份問(wèn)卷選擇了柜臺(tái)銷售，占總問(wèn)卷數(shù)的98.7％；有36份問(wèn)卷選擇了上門(mén)銷售，占總問(wèn)卷數(shù)的23.8％；有54份問(wèn)卷選擇了電話購(gòu)買(mǎi)，占總問(wèn)卷數(shù)的35.8％；有79份問(wèn)卷選擇了網(wǎng)上申購(gòu)，占總樣本數(shù)的52.3％。

20、銀行與其他金融機(jī)構(gòu)在理財(cái)產(chǎn)品領(lǐng)域的合作方興未艾。關(guān)于銀行與其他金融機(jī)構(gòu)是否已經(jīng)合作開(kāi)展過(guò)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，調(diào)查顯示，回答是的占比為79.2%，回答否的占比為20.8%。

而合作的對(duì)象方面，依次為基金公司、信托公司、保險(xiǎn)公司、券商。在144份有效問(wèn)卷回答中，有114份問(wèn)卷選擇了基金公司，占總問(wèn)卷數(shù)的86.4％；有64份問(wèn)卷選擇了券商，占總問(wèn)卷數(shù)的48.5％；有77份問(wèn)卷選擇了信托公司，占總問(wèn)卷數(shù)的58.3％；有67份問(wèn)卷選擇了保險(xiǎn)公司，占總樣本數(shù)的50.8％。

第三篇：理財(cái)業(yè)務(wù)情況報(bào)告

篇一：理財(cái)業(yè)務(wù)自查報(bào)告 理財(cái)業(yè)務(wù)自查報(bào)告 理財(cái)業(yè)務(wù)>自查報(bào)告 **支行：

根據(jù)支行關(guān)于開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)自查的通知精神，結(jié)合機(jī)構(gòu)實(shí)際，組織網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人對(duì)今年1月至6月所有理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展的情況，對(duì)資料收集、銷售宣傳、業(yè)務(wù)操作等環(huán)節(jié)按照自查表的內(nèi)容進(jìn)行了檢查，現(xiàn)將自查情況匯報(bào)如下：

三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在資料收集較為齊全，協(xié)議書(shū)，個(gè)人客戶身份證復(fù)印件，加蓋與原件核對(duì)一致印章，相關(guān)協(xié)議要素填寫(xiě)完備，經(jīng)辦人員簽章，使用總行統(tǒng)一制作宣傳銷售文本，客戶>投資風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估問(wèn)卷。相關(guān)資料專夾保管，三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)分別存在下列問(wèn)題：

1、三星分理處1-6月共辦理理財(cái)業(yè)務(wù)35筆，金額383萬(wàn)元。其中：無(wú)客戶身份證復(fù)印件3筆，分別是陳桂秀1筆，嚴(yán)紅梅2筆，已于檢查日通知客戶補(bǔ)交了身份證復(fù)印件，無(wú)客戶投資風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估問(wèn)卷1筆，于檢查日通知客戶完善，理財(cái)協(xié)議書(shū)上無(wú)經(jīng)辦人名章3筆。于檢查日上蓋。

2、棕櫚湖分理處1-6月共辦理理財(cái)業(yè)務(wù)31筆，金額716萬(wàn)元。其中：風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)中，客戶漏填風(fēng)險(xiǎn)承受能力類型1筆；大多數(shù)個(gè)人客戶風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)中風(fēng)險(xiǎn)確認(rèn)語(yǔ)句抄錄，字體一致，有代簽之嫌。

3、鹽井分理處1-6月共辦理理財(cái)業(yè)務(wù)9筆，金額98萬(wàn)元，其中：無(wú)客戶投資風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估問(wèn)卷5筆，于檢查之日通知客戶完善。

通過(guò)自查，發(fā)現(xiàn)三個(gè)網(wǎng)點(diǎn)在辦理理財(cái)業(yè)務(wù)存在一些問(wèn)題，如柜員漏收集客戶身份證復(fù)印件，漏對(duì)客戶進(jìn)行投資風(fēng)險(xiǎn)承受能力評(píng)估問(wèn)卷，該客戶填寫(xiě)的地方未填寫(xiě)等，這些都是我們?cè)诮窈蠊ぷ髦羞M(jìn)行改進(jìn)完善的，加強(qiáng)理財(cái)業(yè)務(wù)知識(shí)的>培訓(xùn)學(xué)習(xí)熟練運(yùn)用到實(shí)際工作中，使理財(cái)業(yè)務(wù)操作合規(guī)有效，減少操作風(fēng)險(xiǎn)。**農(nóng)商銀行**三星分理處

二0一三年八月四日 《理財(cái)業(yè)務(wù)自查報(bào)告》篇二：個(gè)人銀行理財(cái)業(yè)務(wù)自查報(bào)告 個(gè)人銀行理財(cái)業(yè)務(wù)自查報(bào)告

作者： 文章來(lái)源： 點(diǎn)擊數(shù)： 110 更新時(shí)間：2011-11-24 11:48:39 為了迎接銀監(jiān)會(huì)對(duì)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的檢查，規(guī)范支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，根據(jù)銀監(jiān)會(huì)下發(fā)的《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)問(wèn)題的通知》精神，我支行對(duì)200*年以來(lái)的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)進(jìn)行了全面、逐項(xiàng)、細(xì)致的檢查，現(xiàn)將開(kāi)展自查工作情況匯報(bào)如下：

一、人員配備情況

為了確保個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的合規(guī)銷售，支行配備了專職理財(cái)經(jīng)理一名，該人員已通過(guò)××銀行總行的理財(cái)經(jīng)理資格考試、并取得了保險(xiǎn)代理從業(yè)人員資格證書(shū)。所有銀行理財(cái)產(chǎn)品、基金、保險(xiǎn)、券商集合理財(cái)產(chǎn)品均由專職理財(cái)經(jīng)理銷售。

鮮有一般產(chǎn)品銷售人員向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品情況發(fā)生，現(xiàn)已全面杜絕。

二、銷售流程

支行理財(cái)經(jīng)理均是在充分了解客戶的財(cái)務(wù)狀況、投資目的、投資經(jīng)驗(yàn)、風(fēng)險(xiǎn)偏好、投資預(yù)期等的前提下向客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品，并為每一位購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶填寫(xiě)《個(gè)人客戶投資風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》（以下簡(jiǎn)稱《評(píng)估報(bào)告》），理財(cái)經(jīng)理根據(jù)其評(píng)估結(jié)果，向客戶推薦相應(yīng)得理財(cái)產(chǎn)品?！对u(píng)估報(bào)告》經(jīng)理財(cái)經(jīng)理與客戶進(jìn)行簽字后，交由支行理財(cái)主管審核并簽字，單筆購(gòu)買(mǎi)金額超過(guò)100萬(wàn)的客戶，《評(píng)估報(bào)告》還經(jīng)由支行分管個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)行長(zhǎng)簽字。自查中發(fā)現(xiàn)有少數(shù)客戶的《評(píng)估報(bào)告》未經(jīng)支行理財(cái)主管簽字審核，已補(bǔ)交給支行主管審核。

在具體的理財(cái)產(chǎn)品銷售前，理財(cái)經(jīng)理均向客戶說(shuō)明了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、風(fēng)險(xiǎn)、收益等相關(guān)信息，讓客戶在充分了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上作出選擇。理財(cái)產(chǎn)品的《合約》、《合同》、《風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)》中客戶資料均填寫(xiě)完整。

三、資料檔案保存 2007年以來(lái)，所有理財(cái)產(chǎn)品的《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》、《合約》、《合同》、《風(fēng)險(xiǎn)揭示書(shū)》等文件資料均保存完整，并按期裝訂成冊(cè)，入庫(kù)統(tǒng)一保管，其中，《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》實(shí)行專夾保管、一年內(nèi)有效的保管機(jī)制。支行理財(cái)經(jīng)理為每期產(chǎn)品和《風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告》建立了詳盡的客戶電子檔案，方便及時(shí)了解客戶情況和日后與客戶溝通。本次自查中發(fā)現(xiàn)有些風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估報(bào)告未裝訂建表，擬定于今天下班前完成建表裝訂工作。

四、今后工作計(jì)劃

支行雖一直堅(jiān)持專職理財(cái)人員介紹、合規(guī)銷售理財(cái)產(chǎn)品，但本次自查中仍然發(fā)現(xiàn)了一些問(wèn)題，這些問(wèn)題我們將在近幾天集中整改。在今后的工作中，支行將繼續(xù)堅(jiān)決貫徹執(zhí)行《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有關(guān)問(wèn)題的通知》的精神，合規(guī)銷售、定期開(kāi)展個(gè)人銀行理財(cái)業(yè)務(wù)自查工作，保證××銀行蕪湖××支行理財(cái)業(yè)務(wù)的健康、規(guī)范發(fā)展。篇三：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告

長(zhǎng)沙縣支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告

一、目前我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)基本情況

1、支行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

2010，我行全年完成代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)2945萬(wàn)元，偏股型基金銷售45萬(wàn)元，基金定投開(kāi)戶66戶，個(gè)人自主理財(cái)產(chǎn)品銷售2248萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)零售中間業(yè)務(wù)收入812萬(wàn)元；

2011年1季度，我行實(shí)現(xiàn)代理保險(xiǎn)1476萬(wàn)元，偏股型基金銷售132萬(wàn)元，基金定投開(kāi)戶187戶，自主理財(cái)產(chǎn)品“安心快線”銷售6632萬(wàn)元，實(shí)物黃金銷售2350克，實(shí)現(xiàn)理財(cái)業(yè)務(wù)收入19.6萬(wàn)元。

從兩個(gè)時(shí)段的數(shù)據(jù)對(duì)比來(lái)看，我行理財(cái)業(yè)務(wù)各項(xiàng)指標(biāo)均有不同幅度的提升，發(fā)展速度加快，一方面說(shuō)明全行上下對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)統(tǒng)一認(rèn)識(shí)，加大投入和發(fā)展的力度，另一方面說(shuō)明市場(chǎng)個(gè)人理財(cái)需求在逐步提升，相對(duì)于縣域內(nèi)同業(yè)發(fā)展勢(shì)頭，我行仍處于追隨者的地位。

2、支行客戶結(jié)構(gòu)特征

從理財(cái)業(yè)務(wù)完成的網(wǎng)點(diǎn)分布比例來(lái)看，2010數(shù)據(jù)顯示，基金、基金定投及個(gè)人自主理財(cái)產(chǎn)品全部由星沙及農(nóng)大、馬坡嶺等6個(gè)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)完成，鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)均未實(shí)現(xiàn)銷售零的突破，代理保險(xiǎn)一項(xiàng)城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)與鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)平分秋色，各占50%比重；2011年一季度，城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)完成基金銷售的60%，基金定投的73%，自主理財(cái)安心快線的71%，實(shí)物黃金銷售的73%，僅在代理保險(xiǎn)一項(xiàng)上落后于鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)。由此初步判斷，我行個(gè)人理財(cái)?shù)目蛻羧后w主要集中在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活躍、經(jīng)濟(jì)發(fā)的的城市區(qū)域，鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村區(qū)域客戶的理財(cái)意識(shí)相對(duì)薄弱，而在我行現(xiàn)有理財(cái)客戶的分布結(jié)構(gòu)來(lái)看，主要集中在公務(wù)員、教師、行政單位高管企業(yè)白領(lǐng)及個(gè)體工商戶這些行業(yè)，他們的主要特點(diǎn)是收入較高且較穩(wěn)定，在保證家庭正常支出的前提下追求剩余資產(chǎn)的保值增值，風(fēng)險(xiǎn)偏好多屬于穩(wěn)健激進(jìn)型，有較強(qiáng)的理財(cái)投資意識(shí)。

二、當(dāng)前我行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問(wèn)題 隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，居民收入水平不斷提高，個(gè)人金融需求呈現(xiàn)多元化發(fā)展趨勢(shì)，廣大客戶對(duì)金融服務(wù)的需求呈現(xiàn)多樣化、個(gè)性化、專業(yè)化的理財(cái)服務(wù)成為各家商業(yè)銀行爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。近兩年我行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展速度較快，但在全行業(yè)務(wù)中一直處于“附屬品”的角色。目前農(nóng)行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)處于發(fā)展的初期，受到金融市場(chǎng)發(fā)展水平、法律和政策、理財(cái)人才的形成和管理機(jī)制等諸多因素的影響，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展較同業(yè)來(lái)看還比較緩慢?？陀^上，由于農(nóng)行正值股改新老經(jīng)營(yíng)理念的沖突多發(fā)時(shí)期，加之自身基礎(chǔ)薄弱，因此資源短缺的矛盾很突出，短期內(nèi)很難達(dá)到同業(yè)水平。但從深層次透視，自身的觀念和手段方面差距確實(shí)存在，發(fā)展中的問(wèn)題難以回避。到目前為止，從我行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況看，形勢(shì)不容樂(lè)觀，業(yè)務(wù)發(fā)展區(qū)域失衡，主要表現(xiàn)在：

1、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略地位不突出，優(yōu)先發(fā)展不堅(jiān)決。

業(yè)務(wù)要發(fā)展，領(lǐng)導(dǎo)是關(guān)鍵。一項(xiàng)工作和一項(xiàng)業(yè)務(wù)在企業(yè)的戰(zhàn)略地位，直觀上主要體現(xiàn)在領(lǐng)導(dǎo)是否重視和政策是否傾斜。農(nóng)行自總行提出“辦最大零售銀行”、“個(gè)人業(yè)務(wù)優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略”已是好幾年前的事，但幾年過(guò)來(lái)，喊的較多，卻無(wú)多大實(shí)質(zhì)性的行動(dòng)。少數(shù)領(lǐng)導(dǎo)過(guò)問(wèn)個(gè)人業(yè)務(wù)，對(duì)儲(chǔ)蓄工作關(guān)注的比較多，對(duì)于基金和一些新興的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品往往關(guān)注的比較少；資源配置也較多的集中在銀行卡業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)方面，對(duì)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)勵(lì)、費(fèi)用指標(biāo)則配備偏少；個(gè)人業(yè)務(wù)部門(mén)專業(yè)人力資源薄弱，全行取得cfp理財(cái)師資格人員僅1人，我行員工對(duì)理財(cái)知識(shí)和理財(cái)產(chǎn)品的了解知之甚少，使得理財(cái)業(yè)務(wù)難以在全行范維內(nèi)有效發(fā)展。

2、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳乏力。

每一項(xiàng)新業(yè)務(wù)的推出，每一只新產(chǎn)品的上市，對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)都有一個(gè)從認(rèn)識(shí)到接受的過(guò)程，這其中廣告宣傳的作用十分重要。從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展情況看，在宣傳上存在力度薄弱、手段單

一、效果不佳的問(wèn)題。從目前基網(wǎng)點(diǎn)的實(shí)際情況看，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)僅是附帶業(yè)務(wù)，雖然銀行也進(jìn)行了如電視、海報(bào)、宣傳折頁(yè)等宣傳，但這種宣傳顯然很乏力，沒(méi)有對(duì)理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行深層次的介紹，客戶對(duì)銀行推出的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)產(chǎn)品一知半解，似懂非懂。很明顯，這種缺乏系統(tǒng)化、深層次的宣傳，起不到明顯的效果，理財(cái)意識(shí)在客戶中普遍缺乏認(rèn)識(shí)，理財(cái)業(yè)務(wù)難以開(kāi)展。

3、缺乏有吸引力的產(chǎn)品。

4、營(yíng)銷手段過(guò)于簡(jiǎn)單，理財(cái)產(chǎn)品透明度不夠。

當(dāng)前我行理財(cái)業(yè)務(wù)營(yíng)銷模式過(guò)于簡(jiǎn)單，產(chǎn)品推銷色彩過(guò)濃，尤其是在基層行，由于相當(dāng)部分的員工理財(cái)知識(shí)不足，在向客戶介紹理財(cái)產(chǎn)品時(shí)，往往只會(huì)注重推銷產(chǎn)品的預(yù)期收益率，而對(duì)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)以及獲得收益條件等，未做詳細(xì)介紹，對(duì)于理財(cái)?shù)幕疽蟆傲可矶ㄗ觥备菬o(wú)從談起。

從當(dāng)前我行推出的理財(cái)產(chǎn)品和銷售情況看，個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品均由農(nóng)總行統(tǒng)一開(kāi)發(fā)、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一資金運(yùn)作、統(tǒng)一風(fēng)險(xiǎn)控制、統(tǒng)一宣傳口徑，具有相對(duì)完善的規(guī)章制度，管理辦法和核算辦法，基層行只負(fù)責(zé)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷，并統(tǒng)一按照總行的宣傳口徑進(jìn)行信息披露和相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)提示，雖然每一只產(chǎn)品推出，從上到下系統(tǒng)內(nèi)對(duì)理財(cái)產(chǎn)品經(jīng)辦人員進(jìn)行了必要的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，客戶購(gòu)買(mǎi)時(shí)簽訂了“協(xié)議書(shū)”，對(duì)產(chǎn)品內(nèi)容固定（預(yù)期）收益率，風(fēng)險(xiǎn)提示均作了注明，但是從實(shí)際運(yùn)作情況看，這是一種缺乏透明度的做法，基層行雖然在辦理這項(xiàng)業(yè)務(wù)，但自己心中無(wú)底，因?yàn)檫@些產(chǎn)品本來(lái)就是看不見(jiàn)、摸不著的產(chǎn)品，能不能起到理財(cái)作用，客戶能否得益，誰(shuí)也不知道，這種模糊的產(chǎn)品，使基層行在辦理業(yè)務(wù)時(shí)縮手縮腳，同時(shí)也難免給客戶產(chǎn)生誤解，甚至抱怨。有些客戶在購(gòu)買(mǎi)時(shí)滿懷信心，可結(jié)果連本錢(qián)虧了，豈能不找銀行，可基層行對(duì)此也無(wú)能為力，由此而產(chǎn)生了負(fù)面影響。

5、缺乏整體的客戶群體。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也與金融業(yè)務(wù)一樣，需要有整體的客戶群體，需要有一個(gè)合適的對(duì)象，也就是市場(chǎng)定位和產(chǎn)品定位問(wèn)題。銀行開(kāi)辦個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)關(guān)鍵要有客戶群體，否則一切都無(wú)從談起。然而就目前我行開(kāi)展的情況看，就是缺乏整體的客戶群體，首先是目前我國(guó)國(guó)民理財(cái)意識(shí)普遍不強(qiáng)。據(jù)調(diào)查，城鎮(zhèn)居民有理財(cái)意識(shí)的客戶只占30%，農(nóng)村居民有理財(cái)意識(shí)的客戶只占10%，在接受理財(cái)產(chǎn)品上或熱衷于理財(cái)?shù)目蛻糁?，絕大部分是年齡偏大的客戶，而年紀(jì)較輕的客戶反而對(duì)理財(cái)不感興趣。目前銀行臨柜購(gòu)買(mǎi)基金、代辦保險(xiǎn)等絕大部分是中老年客戶，從理財(cái)客戶對(duì)象上看也大都是一些零星的客戶，沒(méi)有形成一個(gè)主導(dǎo)客戶群體，這就影響了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)全面有效地展開(kāi)。

6、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)資源配置稀缺，激勵(lì)與考核體系欠科學(xué)。

由于沒(méi)有明確的產(chǎn)品計(jì)價(jià)辦法和及時(shí)考核兌現(xiàn)的激勵(lì)機(jī)制，柜員營(yíng)銷成了“被動(dòng)受理”，缺乏主動(dòng)營(yíng)銷意識(shí)，有的柜員還不情愿操作；客戶經(jīng)理成了“報(bào)表員”和“閑客”。調(diào)查的部分網(wǎng)點(diǎn)中，對(duì)基金、本利豐等理財(cái)產(chǎn)品缺乏足夠的重視，不愿多拿出費(fèi)用用于激勵(lì)，大部分員工營(yíng)銷意愿不強(qiáng)。從管理層出臺(tái)的考核辦法上看，獎(jiǎng)勵(lì)政策、考核機(jī)制沒(méi)有其它商業(yè)銀行力度大，對(duì)員工激勵(lì)作用收效甚微。

7、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)隊(duì)伍建設(shè)亟需加強(qiáng)。

理財(cái)業(yè)務(wù)雖然是一項(xiàng)“朝陽(yáng)”業(yè)務(wù)，有著廣泛的發(fā)展前景和創(chuàng)潤(rùn)空間，但同時(shí)理財(cái)業(yè)務(wù)也是一項(xiàng)專業(yè)學(xué)問(wèn)很深，操作技術(shù)性很強(qiáng)的業(yè)務(wù)。目前我行缺乏理財(cái)專業(yè)素質(zhì)較全面的專業(yè)人才，既沒(méi)有專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，也缺乏進(jìn)行系統(tǒng)的培訓(xùn)，有的僅是臨柜一線中單一的業(yè)務(wù)經(jīng)辦員，如辦理代理基金買(mǎi)賣(mài)，代理保險(xiǎn)，外匯買(mǎi)賣(mài)等一些簡(jiǎn)單的操作，這就給個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展帶來(lái)阻礙。

三、對(duì)于個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的工作建議

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)新業(yè)務(wù)，要使這項(xiàng)業(yè)務(wù)正?？焖侔l(fā)展，當(dāng)務(wù)之急，必須采取相應(yīng)對(duì)策：

（一）、明確專業(yè)崗位，實(shí)行效益、風(fēng)險(xiǎn)和待遇相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)模式來(lái)經(jīng)營(yíng)管理個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。一是要盡快在個(gè)人金融部下設(shè)專門(mén)的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)管理崗位，職責(zé)要明晰，在崗人員必須具備專業(yè)業(yè)務(wù)能力，以全面負(fù)責(zé)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的管理、規(guī)劃和發(fā)展。二是加快網(wǎng)點(diǎn)理財(cái)中心建設(shè)。在有條件的城區(qū)網(wǎng)點(diǎn)要盡快設(shè)立一批環(huán)境整潔、美觀大方、舒適優(yōu)雅的客戶個(gè)人理財(cái)服務(wù)中心和個(gè)人理財(cái)工作室，為客戶創(chuàng)造一個(gè)優(yōu)美的環(huán)境。三是每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)至少配備一名專職理財(cái)客戶經(jīng)理。理財(cái)客戶經(jīng)理應(yīng)由市分行個(gè)人金融部進(jìn)行統(tǒng)一培訓(xùn)考核上崗。

（二）、統(tǒng)一思想，進(jìn)一步提高對(duì)發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)重要性的認(rèn)識(shí)。從個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)不難預(yù)測(cè)：未來(lái)個(gè)人業(yè)務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)將由現(xiàn)在的負(fù)債業(yè)務(wù)、資產(chǎn)業(yè)務(wù)為主向理財(cái)業(yè)務(wù)為主轉(zhuǎn)變, 個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將日益成為銀行吸引和鎖定個(gè)人客戶尤其是個(gè)人高端客戶的主要工具。農(nóng)行必須未雨綢繆、運(yùn)籌帷幄, 從資本投資市場(chǎng)發(fā)展和商業(yè)銀行轉(zhuǎn)型的大趨勢(shì)出發(fā), 盡快將發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)擺上重要議事日程, 在人、財(cái)、物等經(jīng)營(yíng)資源上給予重點(diǎn)傾斜, 實(shí)行優(yōu)先發(fā)展戰(zhàn)略, 積極探索和大力發(fā)展, 努力實(shí)現(xiàn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的根本性突破。當(dāng)前我行發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)總的指導(dǎo)思想應(yīng)是: 創(chuàng)造條件,先行試點(diǎn), 與網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型工程相結(jié)合, 科學(xué)規(guī)劃, 以點(diǎn)帶面,逐步推廣,最終形成全方位的理財(cái)中心、專業(yè)化的理財(cái)工作室和網(wǎng)點(diǎn)大堂理財(cái)經(jīng)理三級(jí)服務(wù)網(wǎng)絡(luò), 穩(wěn)步推進(jìn)全行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的積極發(fā)展。其他銀行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)方面與我們相比具有比較優(yōu)勢(shì)，他們不一定在市場(chǎng)份額上進(jìn)行爭(zhēng)奪，但肯定會(huì)搶占我們的高端客戶，新一輪的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)必將上演。我行應(yīng)樹(shù)立強(qiáng)烈的危機(jī)感和責(zé)任感，全行上下統(tǒng)一思想，加快經(jīng)營(yíng)觀念轉(zhuǎn)變，優(yōu)先發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，加快發(fā)展步伐，積極搶占客戶市場(chǎng)。

（三）、立足當(dāng)前，細(xì)分客戶市場(chǎng)，加快拓展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。一是要強(qiáng)化臨柜人員營(yíng)銷意識(shí)；二是充分利用優(yōu)質(zhì)客戶管理系統(tǒng)這一平臺(tái)，科學(xué)細(xì)分客戶市場(chǎng)，鎖定發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)目標(biāo)客戶，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶粗放經(jīng)營(yíng)到精細(xì)管理的轉(zhuǎn)變；三是在客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，實(shí)行差異化服務(wù)。即為一般客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化、一般性的服務(wù)也就是為客戶提供行業(yè)最基本的服務(wù)；為目標(biāo)客戶要提供會(huì)員制服務(wù)，要求理財(cái)人員與客戶保持親密的聯(lián)系，主動(dòng)為他們提供理財(cái)信息，分享個(gè)人理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，提供他們渴求的產(chǎn)品和服務(wù)。四是參照超市經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)凡是在我行購(gòu)買(mǎi)理財(cái)產(chǎn)品的客戶統(tǒng)一實(shí)行積分管理制度。具體操作如下：首先，客戶凡購(gòu)買(mǎi)我行任一理財(cái)產(chǎn)品金額在1萬(wàn)元以上的，均可在大堂經(jīng)理處進(jìn)行會(huì)員登記，發(fā)放積分卡。其次，客戶每購(gòu)買(mǎi)一次我行理財(cái)產(chǎn)品，產(chǎn)品不限，均可獲得所購(gòu)金額1%的積分，積分可累加。第三，對(duì)累計(jì)積分達(dá)到一定標(biāo)準(zhǔn)的客戶，通過(guò)短信問(wèn)候、定期派發(fā)禮品、參與抽獎(jiǎng)、舉行聯(lián)誼活動(dòng)等形式，提高客戶的忠誠(chéng)度。

（四）、強(qiáng)化意識(shí)，加大宣傳，增強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品透明度。每一項(xiàng)業(yè)務(wù)、產(chǎn)品只有先理解它，領(lǐng)會(huì)其精神實(shí)質(zhì)，才能樂(lè)于接受。因此在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上，首先銀行人員要強(qiáng)化意識(shí)，深刻領(lǐng)會(huì)理財(cái)?shù)恼嬲x，把理財(cái)理念吃透搞懂。其次要開(kāi)展廣泛的宣傳，通過(guò)各種媒體開(kāi)展個(gè)人理財(cái)宣傳，使廣大居民懂得理財(cái)?shù)闹匾裕貏e是以形式靈活多樣的方式進(jìn)行宣傳，真正讓廣大客戶有一個(gè)理財(cái)?shù)母拍睿俅问且雁y行的理財(cái)產(chǎn)品通過(guò)各種宣傳渠道介紹給廣大客戶，讓客戶在第一時(shí)間了解信息，同時(shí)要秉著實(shí)事求是的精神和對(duì)客戶認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，讓客戶自覺(jué)自愿地接受我行的理財(cái)產(chǎn)品，并講明利弊關(guān)系，讓客戶了解理財(cái)也有風(fēng)險(xiǎn)。只要把理財(cái)業(yè)務(wù)宣傳透，客戶對(duì)理財(cái)才會(huì)有興趣，理財(cái)業(yè)務(wù)也會(huì)正常的發(fā)展。

一項(xiàng)新的理財(cái)產(chǎn)品的出臺(tái)，銀行既要兼顧自身的利益，也要照顧到客戶的利益，銀行作為代理機(jī)構(gòu)，直接與客戶打交道，因此，無(wú)論是自身的產(chǎn)品也好，是代理基金公司、保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品也好，都要雙方兼顧，要增加產(chǎn)品在理財(cái)?shù)靡嫔系耐该鞫?，讓客戶了解產(chǎn)品的操作性、風(fēng)險(xiǎn)度，要改變那種強(qiáng)拉硬派的推銷做法，從基層行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的實(shí)踐看，只要產(chǎn)品好，收益概率高，客戶都能自覺(jué)、自愿樂(lè)意接受，而那些靠銀行工作人員強(qiáng)行推銷的做法，既會(huì)引起客戶的反感，也會(huì)影響銀行的聲譽(yù)。

（五）、由抓單一的產(chǎn)品營(yíng)銷向抓綜合理財(cái)服務(wù)轉(zhuǎn)變。正確把握各種產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)性，充分發(fā)揮各種產(chǎn)品之間的相互作用。在客戶營(yíng)銷與管理上要正確處理好短期利益與長(zhǎng)期利益的關(guān)系，要從培養(yǎng)客戶對(duì)農(nóng)行的忠誠(chéng)度的角度出發(fā)，考慮不同層次客戶群體的金融需求、中長(zhǎng)期收益，最大限度地挖掘和培育對(duì)農(nóng)行忠誠(chéng)度高的潛在優(yōu)質(zhì)個(gè)人客戶群體。在當(dāng)前證券市場(chǎng)“陰晴不定”的形勢(shì)下，要區(qū)別不同客戶，積極營(yíng)銷證券資金第三方存管、債券型基金、本利豐等保值增值或低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品。通過(guò)農(nóng)行與客戶的利益雙贏與長(zhǎng)期合作，培養(yǎng)客戶對(duì)農(nóng)行的忠誠(chéng)度，從而提升客戶中長(zhǎng)期對(duì)農(nóng)行的貢獻(xiàn)率。

（六）、建立科學(xué)、合理的激勵(lì)機(jī)制，為個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的健康、有序、快速發(fā)展提供有力的保證。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)繁雜的腦力勞動(dòng)，所以銀行必須有一套行之有效的考核激勵(lì)制度，督促員工為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。一是對(duì)理財(cái)產(chǎn)品實(shí)行計(jì)價(jià)銷售，銷售人員按一定比例提成按季兌現(xiàn)到人，而不與本單位任務(wù)完成情況相掛鉤。二是可按季度或評(píng)選“理財(cái)明星”，重點(diǎn)主要放在客戶滿意度、業(yè)務(wù)知識(shí)、工作業(yè)績(jī)等方面實(shí)行綜合考核。三是在資源配備上予以適當(dāng)傾斜，激勵(lì)員工放心、大膽去營(yíng)銷。

（七）、加強(qiáng)個(gè)人理財(cái)隊(duì)伍建設(shè)。根據(jù)基層行目前在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中的情況看，急需培養(yǎng)一批會(huì)理財(cái)?shù)膶I(yè)高手。一是要通過(guò)招聘的方式，把社會(huì)上一些有理財(cái)專業(yè)知識(shí)，懂得理財(cái)方案設(shè)計(jì)的高素質(zhì)人材引進(jìn)來(lái)。二是通過(guò)培養(yǎng)，在現(xiàn)有員工隊(duì)伍中挑選一批資歷高，素質(zhì)好的專業(yè)技術(shù)人才，結(jié)合基層行現(xiàn)有的實(shí)際，有計(jì)劃、有目的的進(jìn)行重點(diǎn)培訓(xùn)，從而盡快建立起一支具有精通產(chǎn)品和業(yè)務(wù)知識(shí)，良好的人際溝通能力，嚴(yán)謹(jǐn)懂法的專業(yè)態(tài)度和勤奮的專業(yè)精神的高素質(zhì)復(fù)合型專業(yè)理財(cái)隊(duì)伍，以改變現(xiàn)有基層行在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上的現(xiàn)狀，適應(yīng)當(dāng)前全面、開(kāi)放、競(jìng)爭(zhēng)的金融形勢(shì)。

第四篇：農(nóng)村信用社開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告

農(nóng)村信用社開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)調(diào)研報(bào)告

一、銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)狀況

隨著我國(guó)居民總體收入水平和家庭金融資產(chǎn)總量的上升，居民的理財(cái)意識(shí)不斷增強(qiáng)。經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展，理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)為商業(yè)銀行帶來(lái)了可觀的中間業(yè)務(wù)收入和綜合效益。

（一）銀行理財(cái)產(chǎn)品整體情況

根據(jù)中國(guó)銀行業(yè)協(xié)會(huì)發(fā)布的《2013年中國(guó)銀行業(yè)理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展報(bào)告》，截至2013年底，銀行理財(cái)產(chǎn)品余額達(dá)10.21萬(wàn)億元，較年初增加了3.1萬(wàn)億元，增長(zhǎng)43.6%。去年銀行平均收益率高達(dá)4.4%，同比增長(zhǎng)0.3個(gè)百分點(diǎn)，截至2013年末銀行業(yè)累計(jì)相加共發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品4.5萬(wàn)余款，比5年前已翻了5倍。

與此同時(shí)，銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展也推動(dòng)了商業(yè)銀行的轉(zhuǎn)型升級(jí)，2013年銀行業(yè)非利息收入占比由2012年的19.5%上升到了22.5%，其中，理財(cái)業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)功不可沒(méi)。銀行理財(cái)產(chǎn)品又因其市場(chǎng)化的定價(jià)方式，成為銀行建立利率定價(jià)機(jī)制的試驗(yàn)田，銀行理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)化定價(jià)有效推進(jìn)了利率市場(chǎng)化改革。利率期限結(jié)構(gòu)總體依然呈上升趨勢(shì)，理財(cái)產(chǎn)品委托期限越長(zhǎng)，年化收益率越高。

理財(cái)產(chǎn)品的產(chǎn)生，對(duì)于個(gè)人和企業(yè)來(lái)說(shuō)，都提供了一種新的投資方式，對(duì)于商業(yè)銀行來(lái)說(shuō)，這一發(fā)展促進(jìn)了銀行的創(chuàng)新，提供了一種中間業(yè)務(wù)收益的方式。

（二）理財(cái)產(chǎn)品類型與發(fā)行情況 1.按幣種劃分的發(fā)行情況與各外幣理財(cái)產(chǎn)品平穩(wěn)緩增的情況形成鮮明對(duì)比的是，人民幣理財(cái)產(chǎn)品幾乎呈現(xiàn)出指數(shù)型的增長(zhǎng)規(guī)模。美元理財(cái)產(chǎn)品多年來(lái)并沒(méi)有明顯增長(zhǎng)，只是在幾百款產(chǎn)品數(shù)量上下波動(dòng)。而人民幣理財(cái)產(chǎn)品由發(fā)行初的138款在2013年已經(jīng)突破40000款。

2.按產(chǎn)品期限劃分的發(fā)行情況

從歷年各期限產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量較平均的情況，“短期化”成為理財(cái)產(chǎn)品最為明顯的發(fā)展趨勢(shì)。越來(lái)越多的客戶要求能實(shí)現(xiàn)理財(cái)產(chǎn)品盡快轉(zhuǎn)為現(xiàn)金，而不是等待市場(chǎng)的變化。

3.按投資標(biāo)的劃分的發(fā)行情況

根據(jù)基礎(chǔ)資產(chǎn)或投資方向，從歷年來(lái)看，債券類、利率相關(guān)類理財(cái)產(chǎn)品增長(zhǎng)最快。

4.按投資收益劃分的發(fā)行情況

理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行初期保本型產(chǎn)品居于絕大多數(shù)。從2005年至今，非保本浮動(dòng)收益型理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量激增，凈增兩百多倍，顯示出了理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行由保本型向非保本型轉(zhuǎn)變的趨勢(shì)。

5.發(fā)行主體情況

總的來(lái)看，國(guó)有銀行和股份制商業(yè)銀行憑借其強(qiáng)大的營(yíng)銷能力和人才優(yōu)勢(shì)居于市場(chǎng)主要地位，包括城商行在內(nèi)的其他銀行急需提升產(chǎn)品吸引力，走特色化之路，才有可能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地。

（三）銀行理財(cái)產(chǎn)品存在的問(wèn)題 1.募集期和兌付期 銀行在發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的募集期內(nèi)和兌付期內(nèi)資金只按活期利息計(jì)息，一般來(lái)講銀行理財(cái)產(chǎn)品的募集期都在3-5天，也有長(zhǎng)達(dá)7天甚至10天以上，而兌付期有2到3天，當(dāng)產(chǎn)品到期時(shí)遇上法定長(zhǎng)假，銀行兌付期進(jìn)一步拉長(zhǎng)，以此為基礎(chǔ)，理財(cái)產(chǎn)品的最終收益是必然要打一些折扣。特別是對(duì)于短期理財(cái)來(lái)說(shuō)，銀行以較小成本獲得了短期存款，而投資者的資金利用和收益率則因?yàn)槟技诤蛢陡镀诘睦L(zhǎng)而大幅降低。

2.流動(dòng)性問(wèn)題

目前我國(guó)銀行理財(cái)產(chǎn)品只能銀行單方面提前終止，并且理財(cái)產(chǎn)品沒(méi)有交易平臺(tái)，使得客戶資產(chǎn)的流動(dòng)性受到限制。某些理財(cái)產(chǎn)品期限較長(zhǎng)或投資于難于及時(shí)變現(xiàn)的金融產(chǎn)品，在理財(cái)產(chǎn)品存續(xù)期間，投資者在急用資金時(shí)可能面臨無(wú)法提前贖回理財(cái)資金的風(fēng)險(xiǎn)或面臨按照不利的市場(chǎng)價(jià)格變現(xiàn)所致的虧損風(fēng)險(xiǎn)。

3.理財(cái)產(chǎn)品的“剛性兌付”問(wèn)題

對(duì)于“剛性兌付”，央行給出的解釋是：當(dāng)理財(cái)資金出現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品可能收益時(shí)，作為發(fā)行方或渠道方的商業(yè)銀行、信托公司、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)等為維護(hù)聲譽(yù)違約或達(dá)不到預(yù)期，尋求第三方機(jī)構(gòu)接盤(pán)、用自有資金先行墊款、給投資者價(jià)值補(bǔ)償?shù)葋?lái)保證理財(cái)產(chǎn)品本金和收益的兌付。

理財(cái)產(chǎn)品“剛性兌付”現(xiàn)象有悖于“賣(mài)者盡責(zé)，買(mǎi)者自負(fù)”的市場(chǎng)原則，助長(zhǎng)道德風(fēng)險(xiǎn)，引發(fā)了資金在不同市場(chǎng)問(wèn)的不合理配置和流動(dòng)，市場(chǎng)無(wú)風(fēng)險(xiǎn)利率上升。財(cái)富管理的本質(zhì)是金融機(jī)構(gòu)發(fā)揮自身的專業(yè)優(yōu)勢(shì)，通過(guò)有效的資產(chǎn)配置和風(fēng)險(xiǎn)管控，實(shí)現(xiàn)客戶收益最大化。在制度設(shè)計(jì)上，金融機(jī)構(gòu)只是作為代客資產(chǎn)管理專業(yè)機(jī)構(gòu)，客戶需要承擔(dān)相應(yīng)的投資風(fēng)險(xiǎn)。

4.理財(cái)產(chǎn)品資金投向不明確

大多數(shù)理財(cái)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)中是這樣寫(xiě)的：“本理財(cái)產(chǎn)品募集資金主要投資于債券回購(gòu)、存款、國(guó)債、金融債、央行票據(jù)、A級(jí)以上級(jí)的企業(yè)債、公司債、中期票據(jù)、短期融資券、超短期融資券、拆借、信托計(jì)劃、信托受益權(quán)以及符合監(jiān)管要求的其他資產(chǎn)”。對(duì)于一般的投資者而言這顯然說(shuō)得十分籠統(tǒng)和模糊。一款產(chǎn)品無(wú)序?qū)?yīng)著多款標(biāo)的，投資者自然無(wú)法獲知自己投入的資金具體買(mǎi)了什么，也就無(wú)從評(píng)估其中風(fēng)險(xiǎn)。

二、農(nóng)信社開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性、可行性和緊迫性

（一）開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)的必要性

1.開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)是農(nóng)村信用社自身發(fā)展的需要

近年來(lái)隨著我國(guó)金融業(yè)的發(fā)展，國(guó)內(nèi)外各金融機(jī)構(gòu)向城郊及農(nóng)村地區(qū)擴(kuò)張，農(nóng)村金融市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，傳統(tǒng)的農(nóng)信社在農(nóng)村金融市場(chǎng)的地位受到了極大的撼動(dòng)，農(nóng)村信用社因此流失了很多優(yōu)質(zhì)客戶。

理財(cái)業(yè)務(wù)的缺失，直接導(dǎo)致了農(nóng)村信用社綜合競(jìng)爭(zhēng)力的減弱。在資本市場(chǎng)高度發(fā)展，投資理財(cái)需求高漲的今天，僅僅依靠單純的定期存款已不能滿足客戶對(duì)收益的預(yù)期，特別是那些中高端客戶，他們看中的更是一家銀行有沒(méi)有提供包括理財(cái)在內(nèi)的綜合服務(wù)，保障客戶的利益和增加更多的財(cái)產(chǎn)性收入，甚至能否提供根據(jù)其管理、投資范圍限制和期限等因素量身定做產(chǎn)品，以達(dá)到實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)增值目的。

農(nóng)村信用社雖然貸款需求十分旺盛，但不良貸款居高難下，在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的農(nóng)業(yè)縣已逐漸突現(xiàn)優(yōu)良客戶貸款營(yíng)銷空間相對(duì)不足的現(xiàn)象。而理財(cái)業(yè)務(wù)具有批量大、風(fēng)險(xiǎn)低、業(yè)務(wù)范圍廣、經(jīng)營(yíng)收入穩(wěn)定的特點(diǎn)，發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)不但可以增加盈利而且還具備分散、降低運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的現(xiàn)實(shí)意義。同時(shí)，在理財(cái)業(yè)務(wù)中，農(nóng)村信用社還可以充分利用其點(diǎn)多面廣、人熟、地熟的優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)內(nèi)涵式的經(jīng)營(yíng)規(guī)模擴(kuò)張，從而達(dá)到降低成本、提高盈利水平的目的。

2.開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)是農(nóng)村客戶的需要

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，個(gè)人可支配收入不斷增長(zhǎng)。經(jīng)濟(jì)效益好的企事業(yè)單位個(gè)人理財(cái)需求十分旺盛，如國(guó)稅、地稅、政府部門(mén)、金融機(jī)構(gòu)干部員工、私營(yíng)企業(yè)老板。隨著新農(nóng)村建設(shè)步伐的加快，農(nóng)村亦涌現(xiàn)了一批致富能手，他們憑借政府部門(mén)的幫助、農(nóng)村信用社的貸款扶持，依靠種養(yǎng)業(yè)，發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)、運(yùn)輸業(yè)等脫貧致富，而在農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)均無(wú)理財(cái)產(chǎn)品，無(wú)法滿足廣大農(nóng)村民眾的需求。一些有意投資理財(cái)?shù)目蛻艏娂娨筠r(nóng)村信用社盡快開(kāi)辦理財(cái)業(yè)務(wù)，一旦開(kāi)辦理財(cái)業(yè)務(wù)，他們將成為農(nóng)村信用社的忠實(shí)客戶。此外，我國(guó)住房、醫(yī)療、教育、養(yǎng)老等體制改革也激發(fā)了居民的理財(cái)需求。

3.開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)是支持“三農(nóng)”發(fā)展的需要

隨著我國(guó)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)戰(zhàn)略的穩(wěn)步實(shí)施，作為農(nóng)村現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)核心的金融業(yè)在服務(wù)“三農(nóng)”問(wèn)題中發(fā)揮著日益重要的作用。農(nóng)村信用社是我國(guó)農(nóng)村金融體系的重要組成部分，自成立以來(lái)，在農(nóng)村金融領(lǐng)域發(fā)揮了重要的作用，有力地支持了我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。農(nóng)信社作為我國(guó)農(nóng)村金融業(yè)中的主力軍。農(nóng)信社的理財(cái)業(yè)務(wù)開(kāi)展將為增加農(nóng)民收入、改善農(nóng)村經(jīng)濟(jì)和調(diào)整農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)作出積極的促進(jìn)作用。

（二）開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)的可行性 1.網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)

農(nóng)村信用社最大的優(yōu)勢(shì)資源應(yīng)該是網(wǎng)點(diǎn)多，目前絕大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)都有了營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在城市周邊地區(qū)幾乎每個(gè)行政村都有網(wǎng)點(diǎn)。遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)點(diǎn)拉近了農(nóng)信社與客戶的距離，對(duì)新業(yè)務(wù)、新產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)展有很大的推動(dòng)作用，這種優(yōu)勢(shì)也是其他任何一家商業(yè)銀行無(wú)法比擬的。

2.客戶關(guān)系良好

基層農(nóng)信社員工大都是當(dāng)?shù)厝?，與客戶之間有著天然的親和力。同時(shí)基層農(nóng)信社作為農(nóng)村工商業(yè)、農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)組織和中小企業(yè)的主要融資途徑，多年來(lái)與這些客戶之間也結(jié)下了深厚的感情?；鶎愚r(nóng)信社可以利用這種優(yōu)勢(shì)，形成自己的核心客戶群。

3.在農(nóng)村市場(chǎng)中具有品牌效應(yīng)

近年來(lái)，中央對(duì)“三農(nóng)”的一系列財(cái)政支持也大都通過(guò)農(nóng)信社得到兌現(xiàn)，許多農(nóng)民手中持有專門(mén)的糧食補(bǔ)貼、農(nóng)機(jī)具補(bǔ)貼、新型農(nóng)村合作醫(yī)療、新型農(nóng)村養(yǎng)老保險(xiǎn)等存折或者銀行卡，進(jìn)一步拉近了農(nóng)信社與農(nóng)民之間的關(guān)系，使農(nóng)信社的品牌效應(yīng)得到加強(qiáng)和鞏固。

（三）開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)的緊迫性 按照我國(guó)利率市場(chǎng)化改革的總的要求“先外幣后本幣，先貸款后存款，先大額后小額”，目前商業(yè)銀行貸款利率基本放開(kāi)，大額存款也已經(jīng)放開(kāi)，小額的居民儲(chǔ)蓄存款，利率上浮基準(zhǔn)利率的10%?？梢?jiàn)，利率市場(chǎng)化改革已經(jīng)到了最后的攻堅(jiān)階段，其改革趨勢(shì)已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)。另外，隨著金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，理財(cái)客戶市場(chǎng)的營(yíng)銷，個(gè)性化理財(cái)與品牌化運(yùn)作將是市場(chǎng)的主旋律，各商業(yè)銀行把理財(cái)業(yè)務(wù)作為提高競(jìng)爭(zhēng)力，提高經(jīng)營(yíng)效益的主要來(lái)源。作為主要服務(wù)縣域和“三農(nóng)”的農(nóng)村信用社，與其他商業(yè)銀行相比，農(nóng)信社的理財(cái)業(yè)務(wù)幾乎是一片空白，產(chǎn)品十分匱乏，在競(jìng)爭(zhēng)中已處于劣勢(shì)。面對(duì)日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)，農(nóng)信社為鞏固市場(chǎng)、提升服務(wù)，更為今后混業(yè)經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ)，推出理財(cái)業(yè)務(wù)已顯得十分必要和迫切。如果農(nóng)信社不及時(shí)開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)，農(nóng)信社的金融市場(chǎng)地位必然為之撼動(dòng)。

三、農(nóng)信社開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)應(yīng)注意的風(fēng)險(xiǎn)及防范措施

（一）法律風(fēng)險(xiǎn) 1.表現(xiàn)形式：

（1）未按規(guī)定進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)揭示和信息披露的法律風(fēng)險(xiǎn)；（2）宣傳和銷售中的法律風(fēng)險(xiǎn)；

（3）未進(jìn)行有效證據(jù)保留面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)；（4）產(chǎn)品研發(fā)過(guò)程中各合作方之間面臨的法律風(fēng)險(xiǎn)。2.防范措施：

（1）制定和完善理財(cái)業(yè)務(wù)的內(nèi)部規(guī)章制度，對(duì)容易出現(xiàn)法律風(fēng)險(xiǎn)的環(huán)節(jié)重點(diǎn)防范；（2）提高工作人員的法律意識(shí)。對(duì)理財(cái)業(yè)務(wù)人員定期進(jìn)行法律培訓(xùn)，并且以一定的考核機(jī)制和懲戒機(jī)制來(lái)加以保障，使其樹(shù)立起“法律至上”、“依法合規(guī)”的工作理念；

（3）重視內(nèi)部“事前防范”職能的發(fā)揮。正視風(fēng)險(xiǎn)控制部門(mén)在開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)中的重要性，將工作重心由風(fēng)險(xiǎn)的“事后救濟(jì)”向“事前防范”過(guò)渡，使風(fēng)控部門(mén)與理財(cái)業(yè)務(wù)部門(mén)的工作緊密結(jié)合，從而為管理者的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)，為理財(cái)業(yè)務(wù)部門(mén)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)提供支持和保障。

（二）市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)

1.表現(xiàn)形式：由于市場(chǎng)利率波動(dòng)，使農(nóng)信社管理理財(cái)業(yè)務(wù)資產(chǎn)的收益出現(xiàn)大幅的波動(dòng)，致使購(gòu)買(mǎi)農(nóng)信社理財(cái)資產(chǎn)客戶出現(xiàn)“浮虧”。

2.防范措施：（1）審慎選擇理財(cái)產(chǎn)品掛鉤的基礎(chǔ)資產(chǎn)，確定合理的期限、發(fā)行額度和收益率水平；（2）加大研究分析力度，提高市場(chǎng)走勢(shì)預(yù)判能力，切實(shí)防范市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。

（三）信用風(fēng)險(xiǎn)

1.表現(xiàn)形式：理財(cái)計(jì)劃掛鉤的基礎(chǔ)資產(chǎn)等信用情況發(fā)生不利變化給客戶帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。

2.防范措施：對(duì)理財(cái)計(jì)劃的投資標(biāo)的進(jìn)行信用審查，嚴(yán)格授信管理，理財(cái)產(chǎn)品掛鉤的基礎(chǔ)資產(chǎn)主要為信用等級(jí)較高的債券回購(gòu)、存放同業(yè)、國(guó)債、金融債、央行票據(jù)、信用債、銀行承兌匯票、信托計(jì)劃和資管計(jì)劃等。

（四）操作風(fēng)險(xiǎn) 1.表現(xiàn)形式：由于操作人員疏忽、操作不當(dāng)、信息技術(shù)系統(tǒng)不足等原因引起理財(cái)業(yè)務(wù)損失的風(fēng)險(xiǎn)。

2.防范措施：農(nóng)信社應(yīng)制定理財(cái)業(yè)務(wù)相應(yīng)的內(nèi)控制度，明確各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的業(yè)務(wù)操作標(biāo)準(zhǔn)和要求，并制定風(fēng)險(xiǎn)防范和監(jiān)督、應(yīng)急方案等管理措施，最大限度的防止操作風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生。

（五）聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)

1.表現(xiàn)形式：是指在開(kāi)展理財(cái)業(yè)務(wù)的過(guò)程中，與農(nóng)信社理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)的合作方對(duì)農(nóng)信社負(fù)面評(píng)價(jià)的風(fēng)險(xiǎn)。

2.防范措施：針對(duì)可能出現(xiàn)聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)，農(nóng)信社在與理財(cái)業(yè)務(wù)相關(guān)對(duì)手方的合作中，特別是在銷售時(shí)必須對(duì)客戶進(jìn)行充分的風(fēng)險(xiǎn)揭示，并將及時(shí)妥善處理客戶投訴，以農(nóng)信社優(yōu)質(zhì)、周到的服務(wù)，贏得農(nóng)信社理財(cái)業(yè)務(wù)合作方，特別是投資者的理解和支持。

（六）其它風(fēng)險(xiǎn)

1.表現(xiàn)形式：由于自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭(zhēng)等不可抗力因素的出現(xiàn)，嚴(yán)重影響金融市場(chǎng)的正常運(yùn)行，從而導(dǎo)致理財(cái)資產(chǎn)本金及收益降低或損失，甚至影響理財(cái)業(yè)務(wù)的受理、投資、償還等的正常進(jìn)行，進(jìn)而影響理財(cái)計(jì)劃的資金安全。

2.防范措施：農(nóng)信社應(yīng)堅(jiān)持投資者利益最大化的原則，嚴(yán)格履行自己應(yīng)盡的義務(wù)，不斷分析潛在的風(fēng)險(xiǎn)，努力防范和化解可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，維護(hù)投資者的利益。

第五篇：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)概述

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是指：商業(yè)銀行為個(gè)人客戶提供的財(cái)務(wù)分析，財(cái)務(wù)規(guī)劃，投資顧問(wèn)，資產(chǎn)管理等專業(yè)化服務(wù)活動(dòng)。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是建立在委托——代理關(guān)系基礎(chǔ)上的銀行業(yè)務(wù)。

理財(cái)業(yè)務(wù)是經(jīng)銀行監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)的一項(xiàng)中間業(yè)務(wù)。

私人銀行業(yè)務(wù)

保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃

非保本浮動(dòng)收益理財(cái)計(jì)劃 個(gè)人理財(cái)在國(guó)外的發(fā)展：

1.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的蒙萌芽時(shí)期：20世紀(jì)30年代——60年代

2.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的形成與發(fā)展時(shí)期：20世紀(jì)60年代——80年代

3.個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的成熟時(shí)期：20世紀(jì)90年代。

個(gè)人理財(cái)在國(guó)內(nèi)的發(fā)展：

1.萌芽時(shí)期：20世紀(jì)80年代末——90年代

2.形成時(shí)期：21世紀(jì)初——2005年

3.大幅擴(kuò)張時(shí)期：2006年開(kāi)始到今。

個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的影響因素：

（1）：政治法律與政策環(huán)境

宏觀因素（2）：經(jīng)濟(jì)環(huán)境

（3）：社會(huì)環(huán)境

影響投資理財(cái)?shù)暮暧^經(jīng)濟(jì)政策包括：

1.財(cái)政政策；2.貨幣政策；3.收入分配政策；4.稅收政策。

宏觀經(jīng)濟(jì)政策對(duì)投資理財(cái)?shù)挠绊懱攸c(diǎn)是：綜合性、復(fù)雜性、全面性。

經(jīng)濟(jì)發(fā)展的五個(gè)階段是：

（1）.傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)階段

（2）經(jīng)濟(jì)起飛前的準(zhǔn)備階段發(fā)展中國(guó)家

（3）經(jīng)濟(jì)起飛階段

（4）邁向成熟階段

（5）大量消費(fèi)階段發(fā)達(dá)國(guó)家

衡量消費(fèi)者收入水平的指標(biāo)主要包括：1.國(guó)民收入2.人均國(guó)民收入3.個(gè)人收放，4.個(gè)人可支配收入

一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期通常要經(jīng)過(guò)恢復(fù)、繁榮、衰退、蕭條等不同階段。

買(mǎi)入對(duì)周期波動(dòng)比較敏感的行業(yè)資產(chǎn)，同時(shí)降低防御性低收益資產(chǎn)如儲(chǔ)蓄

產(chǎn)品等，以分享經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)成果

個(gè)人理財(cái)選擇

收縮階段：個(gè)人和家庭應(yīng)考慮增持防御性資產(chǎn)如儲(chǔ)蓄產(chǎn)品、固定收益類產(chǎn)

品等，特別是買(mǎi)入對(duì)周期波動(dòng)不敏感的行業(yè)的資產(chǎn)，同時(shí)降低股票，房產(chǎn)的配置，以規(guī)避經(jīng)濟(jì)波動(dòng)帶來(lái)的損失。