第一篇：我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題與對策分析

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題與對策分析

個人理財業(yè)務(wù)，又稱財富管理業(yè)務(wù)，是目前發(fā)達(dá)國家商業(yè)銀行利潤的重要來源之一。國際上成熟的銀行理財服務(wù)是指：銀行利用掌握的信息（包括客戶信息和投資信息等）與金融產(chǎn)品,分析客戶自身財務(wù)狀況,通過了解和發(fā)掘客戶需求,制定客戶財務(wù)管理目標(biāo)和計劃,并幫助選擇金融產(chǎn)品以實現(xiàn)客戶理財目標(biāo)的一系列服務(wù)過程①。

西方商業(yè)銀行自 20世紀(jì)70年代以來，在金融創(chuàng)新浪潮的沖擊下，個人理財業(yè)務(wù)獲得了快速發(fā)展。世界發(fā)達(dá)地區(qū)商業(yè)銀行的經(jīng)驗表明，個人理財業(yè)務(wù)是銀行新的利潤增長點，具有巨大的發(fā)展空間。根據(jù)資料顯示，在過去的幾年里，美國的銀行業(yè)個人理財業(yè)務(wù)年平均利潤達(dá)到35%，年平均贏利增長率約為12%-15%②。以美國花旗銀行為例，其個人銀行業(yè)務(wù)利潤貢獻(xiàn)度超過60%，其中個人理財業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)度接近50%，遠(yuǎn)高于一般的銀行零售業(yè)務(wù)。從發(fā)達(dá)國家個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢來看，發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)有利于增加商業(yè)銀行的利潤來源；有利于改善銀行的財務(wù)狀況，轉(zhuǎn)變銀行經(jīng)營增長方式；有利于完善金融服務(wù)功能。因此，個人理財業(yè)務(wù)在商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展中占據(jù)著重要位置。

我國商業(yè)銀行從上個世紀(jì)90年代中期開始開展個人理財業(yè)務(wù)。1996年，在中信實業(yè)銀行廣州分行在國內(nèi)首家推出個人理財業(yè)務(wù)之后，工行、招行、農(nóng)行、建行、交行、廣發(fā)行等商業(yè)銀行也相繼推出了擁有各自品牌的金融產(chǎn)品，一時間大量的理財工作室、理財中心如雨后春筍般紛紛涌現(xiàn)。與此同時，外資銀行也寄希望于從中國個人理財市場中分得一杯羹，紛紛搶灘中國境內(nèi)個人理財市場，爭先恐后地在上海、北京、深圳等城市大投入地開設(shè)理財中心、財富管理中心，搶占個人理財市場。隨著我國居民財富的積累和理財欲望的不斷增強，個人理財業(yè)務(wù)市場逐步升溫。

進(jìn)入2006年，金融業(yè)的對外資銀行的深入開放已經(jīng)進(jìn)入了倒計時階段，外資銀行和國內(nèi)各家商業(yè)銀行對個人理財業(yè)務(wù)的搶奪已呈現(xiàn)白熱化程度。因而，我國商業(yè)銀行如何抓住這最后的機會搶占更大的市場份 ①刁恒波.我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀和存在的問題分析.商業(yè)銀行個人理財研究,2005-3.第9頁.②梁君.http:skymotor.bokee.com/125k 2006-5-22.1

額，如何謀求在未來市場環(huán)境中的生存與持續(xù)發(fā)展，以及如何贏得相對競爭優(yōu)勢是各家商業(yè)銀行應(yīng)該關(guān)注的一個重要課題。

一、個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的積極因素

（一）居民財富的快速增長，為商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)提供了基礎(chǔ)

中國人民銀行1月15日公布的數(shù)據(jù)顯示，截至2005年12月末，我國城鄉(xiāng)居民儲蓄存款突破14萬億元③。中國居民如此龐大的居民儲蓄額吸引了眾多商業(yè)銀行的眼球，為我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)提供了必要前提。

美林集團曾發(fā)布過一份《2005年度全球財富報告》稱“中國內(nèi)地?fù)碛邪偃f美元資產(chǎn)（不包括個人居住的房產(chǎn)、收藏品及耐用消費品）以上高收入的人群比上年度增加了4.3%，總數(shù)已達(dá)30萬人?！雹軗?jù)專家預(yù)測，在未來的5年中，個人理財市場將以30%的速度遞增。由此可見，我國的個人理財市場將呈現(xiàn)無限商機。

①

（二）投資理財業(yè)務(wù)環(huán)境的日趨完善有利于活躍和規(guī)范理財市場

長期以來，投資市場的不完善使許多投資者望而卻步，阻礙了個人理財業(yè)務(wù)的良性發(fā)展。2002年以來出現(xiàn)了股市長期低迷，房地產(chǎn)市場不斷虛增的情況。除此之外，我國嚴(yán)格的外匯管制政策，也使我國投資者難以參與國際投資市場。當(dāng)前，證監(jiān)會頒布了“國九條”致力于積極推進(jìn)股權(quán)分置改革和證券業(yè)務(wù)創(chuàng)新，以期從根本上解決中國股市先天固有的結(jié)構(gòu)性缺陷，扭轉(zhuǎn)股市長期低迷的局面，保護(hù)廣大投資者利益。與此同時，我國政府大力規(guī)范房地產(chǎn)市場，抑制樓市炒風(fēng)。央行、銀監(jiān)會和外匯管理局日前共同發(fā)布《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務(wù)管理暫行辦 ③ 記者王宇.我國居民儲蓄存款直破14萬億元 一年連續(xù)跨三個大關(guān).http:.④記者唐韻.中外資銀行演理財大戰(zhàn) 30萬翁成焦點.http:.①記者張立棟.30% 中外資銀行比拼個人理財http://licai.fooren.com/category/110002/2006/04/27/2006-04-27_314543_110002.shtml

法》，允許境內(nèi)機構(gòu)與居民個人委托商業(yè)銀行在境外進(jìn)行金融投資，進(jìn)一步拓寬了居民的投資渠道。人民幣利率市場化使金融大一統(tǒng)的利率固定價格將被全面打破，有利于各家商業(yè)銀行進(jìn)行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新和開發(fā)，使銀行變成金融超市，客戶可以根據(jù)自己的實際需要選擇恰當(dāng)?shù)慕鹑诋a(chǎn)品。匯率制度改革在穩(wěn)健中有加速的趨勢，這使得聯(lián)系人民幣和外幣的理財產(chǎn)品的設(shè)計成為可能。這些政策和舉措將極大地促進(jìn)我國資本市場和貨幣市場的完善和發(fā)展，擴大投資渠道和規(guī)模，豐富投資產(chǎn)品，這無疑將會大大刺激居民參與個人理財?shù)男枨蟆?/p>

（三）混業(yè)經(jīng)營的趨勢顯著將拓寬個人理財業(yè)務(wù)的市場空間

2005年4月6日，國務(wù)院正式批準(zhǔn)確定中國工商銀行、中國建設(shè)銀行和交通銀行為首批直接設(shè)立基金管理公司的試點銀行；2005年9月29日，銀監(jiān)會正式公布《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》和《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》，使我國金融業(yè)務(wù)混業(yè)經(jīng)營的趨勢進(jìn)一步明朗，預(yù)示著我國金融市場割據(jù)正在發(fā)生一場深刻的變革。另一方面，加入WTO和開放金融市場后，國際混業(yè)的模式將不可避免地從外部波及我國，使我國的金融混業(yè)經(jīng)營的進(jìn)程在實踐中得到實質(zhì)性的強化。金融混業(yè)經(jīng)營有利于個人理財業(yè)務(wù)向綜合性、個性方向發(fā)展，滿足客戶全方位、一站式的理財需求，并將從體制上大大地促進(jìn)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）外資銀行的介入將有利于形成個人理財市場的競爭體系，促進(jìn)個人理財市場的發(fā)展

自1997年以來，外資銀行對個人理財市場覬覦已久。自2002年3月花旗銀行率先推出理財中心以來，匯豐、渣打和恒生銀行都已陸續(xù)在上海、北京、深圳等地開設(shè)了大規(guī)模的理財中心，并推出了各自的理財品牌，外資銀行緊緊抓住個人理財大做文章，除了利用自己有特色的產(chǎn)品進(jìn)行大規(guī)模的宣傳外，更多地使用品牌戰(zhàn)略搶奪優(yōu)質(zhì)客戶，如荷蘭銀行的“梵高貴賓理財”，匯豐銀行的“卓越理財”等。以深圳為例，匯豐銀行深圳分行推出其“卓越理財”以來，不到一年時間就已擁有1000 3

多名高端客戶①。根據(jù)我國加入WTO議定書，到2006年11月30日，外資銀行將全面進(jìn)入中國市場。由于外資銀行在個人理財業(yè)務(wù)有著豐富的經(jīng)驗，許多投資者更愿意選擇外資銀行為其理財。一項調(diào)查顯示，大約45%的客戶表示等外資銀行近來就選擇其幫助理財②。面對外資銀行競爭的日益加劇，我國商業(yè)銀行必須憑借自身網(wǎng)點、人脈等資源優(yōu)勢積極探索全新的業(yè)務(wù)模式。

二、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

(一)宏觀經(jīng)濟環(huán)境制約了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展空間

1.金融體制的限制。

我國金融業(yè)的分業(yè)經(jīng)營限制了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。由于我國目前實行的是分業(yè)經(jīng)營，銀行不能涉足保險、證券等公司的業(yè)務(wù)，只能代銷他們的產(chǎn)品，并且只限于這些理財產(chǎn)品的品種介紹、咨詢建議、代理簡單的中間業(yè)務(wù)等方面，銀行無法將三者的優(yōu)勢有效地結(jié)合起來。因此，銀行無法與非銀行金融機構(gòu)積極合作，無法利用復(fù)合性的理財工具將雞蛋放在不同的籃子里，無法根據(jù)客戶自身的贏利要求、風(fēng)險承受能力、心理素質(zhì)等綜合條件，制定個性化的理財管理計劃，實現(xiàn)客戶資金在銀行、保險、證券領(lǐng)域的不同配置，達(dá)到客戶方便、風(fēng)險最小、保障最高、收益最大、滿意度最高的理財效果。2．理財產(chǎn)品性質(zhì)界定不清楚，相關(guān)法律法規(guī)不完善。

理財業(yè)務(wù)不等同于金融個人業(yè)務(wù)。但銀行發(fā)行的以提高收益為目的理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)目前也沒有嚴(yán)格界定是存款業(yè)務(wù)還是投資業(yè)務(wù)，因此銀行無法向客戶提供提前支取、質(zhì)押和開具存款證明等服務(wù)，在一定程度上降低了銀行理財產(chǎn)品的市場競爭力。3．個人信用評價體系的不完善。

個人貸款是個人理財業(yè)務(wù)的重要內(nèi)容之一，開展這項業(yè)務(wù)需要準(zhǔn)確衡量個人的信用程度和還貸能力。由于我國個人征信系統(tǒng)建設(shè)剛剛起 ①②李南玲 徐強.深圳銀行個人理財講究“品牌”.http:ews.xinhuanet.com/fortune/2005-11/07/content_3745192.htm.同上

步，沒有個人信用制度，銀行在對個人開展理財服務(wù)時心存顧慮為防范風(fēng)險而不敢大膽運作。個人因貸款手續(xù)繁瑣又貸不到錢，汽車貸款、教育貸款、房屋貸款等貸款消費難以得到滿足，客觀上也影響了個人的理財目標(biāo)的實現(xiàn)。

(二)商業(yè)銀行自身管理因素

1．缺乏相對獨立的業(yè)務(wù)運作系統(tǒng)。

個人理財業(yè)務(wù)為客戶提供的是一種一站式新型綜合性業(yè)務(wù)。它的順利開展有賴于前后臺業(yè)務(wù)的整合，而在目前我國商業(yè)銀行的組織機構(gòu)設(shè)置中，個人理財業(yè)務(wù)工作通常都?xì)w口于個人銀行業(yè)務(wù)部，但由于個人理財業(yè)務(wù)涉及的內(nèi)容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產(chǎn)、負(fù)債業(yè)務(wù)和中間業(yè)務(wù)，而上述業(yè)務(wù)又是分別由個人銀行部、中間業(yè)務(wù)部、房貸部等多個部門管理，造成了前臺業(yè)務(wù)條塊分割，無法實現(xiàn)為客戶提供一站式服務(wù)，同時由于體制的限制又制約了理財產(chǎn)品的設(shè)計與創(chuàng)新。

2.針對客戶的信息缺乏必要整合，因此使商業(yè)銀行無法有效地利用客戶資料對其資產(chǎn)進(jìn)行合理規(guī)劃。

目前多數(shù)商業(yè)銀行的運作系統(tǒng)建立在帳戶基礎(chǔ)上，而不是客戶基礎(chǔ)上，客戶信息極為有限，因此無法有效的進(jìn)行利用，也就無法確定目標(biāo)群體。商業(yè)銀行之間、商業(yè)銀行與保險公司、證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，不利于個人理財業(yè)務(wù)向縱深方向發(fā)展。

3．缺乏高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理。

理財市場的大戰(zhàn)，也是理財師之間的戰(zhàn)爭。個人理財業(yè)務(wù)是一項全新的、綜合性的業(yè)務(wù)，它要求理財人員不僅必須了解個人金融業(yè)務(wù)的各項產(chǎn)品和功能，還應(yīng)掌握股票、基金、保險、外匯、稅收等金融知識，同時由于理財業(yè)務(wù)的開展需要客戶經(jīng)理直接與客戶進(jìn)行接觸，了解客戶的家庭資產(chǎn)狀況、財務(wù)目標(biāo)，然后根據(jù)客戶的需求和愛好以及家庭狀況，并結(jié)合當(dāng)今國內(nèi)的金融市場、金融投資品種合理地去分配資產(chǎn)。因此，專業(yè)理財師不僅要求理論知識過硬，并且有良好的人際交往能力和組織協(xié)調(diào)能力。目前現(xiàn)有的客戶經(jīng)理大多數(shù)是從原來的網(wǎng)點柜員中選拔出來的，也有一部分是定向選擇的金融理論基本功較好的年輕員工，而他們又都有各自的優(yōu)缺點。網(wǎng)點柜員業(yè)務(wù)熟練，但個人理財知識較欠缺，后

者雖然具備教豐富的理論知識，卻缺乏客戶管理能力、金融產(chǎn)品銷售技巧以及客戶服務(wù)的經(jīng)驗。因此這種復(fù)合型人才的匱乏，已成為制約國內(nèi)理財業(yè)務(wù)發(fā)展的主要瓶頸。

4．理財產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，個性化不足，激烈的市場競爭導(dǎo)致收益率趨低。

在嚴(yán)格的分業(yè)經(jīng)營環(huán)境下，受投資渠道狹窄等因素制約，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品創(chuàng)新能力較弱。雖然目前人民幣理財產(chǎn)品、外匯理財產(chǎn)品、開放式基金、信托產(chǎn)品、個人黃金產(chǎn)品、炒匯、房地產(chǎn)等投資項目日漸豐富，在這種情況下，各家商業(yè)銀行對其理財產(chǎn)品也不斷推陳出新，但這些產(chǎn)品大都是將現(xiàn)有業(yè)務(wù)和新業(yè)務(wù)進(jìn)行不同的組合以打包的形式來呈現(xiàn)給客戶，缺乏為客戶“量身定做”的理財產(chǎn)品。有些銀行的個別產(chǎn)品收益率過高，背離了理財?shù)某踔裕斐扇嗣駧沤Y(jié)構(gòu)存款收益率競相攀高，產(chǎn)品競爭陷入價格戰(zhàn)的泥潭，銀行理財收益也越來越低。理財?shù)暮诵氖呛侠矸峙滟Y產(chǎn)和收入，以實現(xiàn)個人的安全性、流動性和收益性目標(biāo)。個人參與理財計劃，不僅要考慮財富的積累，更要考慮未來生活的保障。因此，只有加快理財品種的創(chuàng)新、優(yōu)化理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、實現(xiàn)理財產(chǎn)品的多樣化，并根據(jù)客戶的實際情況量身定做最適合的理財產(chǎn)品才是各家商業(yè)銀行拓展理財業(yè)務(wù)的不二法門。

5．理財產(chǎn)品風(fēng)險提示不夠，導(dǎo)致投訴頻發(fā)。

有些銀行客戶經(jīng)理片面宣傳理財產(chǎn)品的高收益，對客戶所需承擔(dān)的風(fēng)險不予明示，從而極易誤導(dǎo)投資者。如目前一些客戶經(jīng)理在宣傳一些保險品種時，只講優(yōu)點，不講缺點，對產(chǎn)品功能夸大其辭，言過其實，誤導(dǎo)客戶的現(xiàn)象時有發(fā)生，這種做法可能導(dǎo)致長期以來銀行樹立的誠信形象受到損害。

6．與外資銀行之間合作較少。

外資銀行與國內(nèi)銀行在個人理財服務(wù)方面各自為陣，溝通較少，缺乏優(yōu)勢合作，商業(yè)銀行外匯理財產(chǎn)品大部分來自外資銀行的原始設(shè)計，各商業(yè)銀行產(chǎn)品的研法能力較弱，而外資銀行目前受制于人民幣業(yè)務(wù)的管制，使他們無法接觸中國富人手中規(guī)模巨大的人民幣資產(chǎn)。同時，各商業(yè)銀行缺乏合作，加大了客戶理財?shù)某杀?，影響了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(三)客戶因素

1.盲目追求收益，無視業(yè)務(wù)風(fēng)險。

這種不理性行為很大程度上是商業(yè)銀行價格戰(zhàn)的后果，但老百姓本身也缺少對金融產(chǎn)品風(fēng)險與收益關(guān)系的直觀理解。其實，天下沒有免費的午餐，高收益背后必然蘊藏著高風(fēng)險，在面對誘人的理財產(chǎn)品時，老百姓需要的是審視其背后的風(fēng)險。2． 缺乏長遠(yuǎn)眼光。

自從央行加息之后，銀行里轉(zhuǎn)存的客戶絡(luò)繹不絕，其實，這種一碰到風(fēng)吹草動就坐立不安的行為不是理財?shù)恼_態(tài)度，理財不是亡羊補牢，而是在事前制定一系列長期有效的投資方案，將風(fēng)險分散到各個渠道，這樣才能坦然面對金融領(lǐng)域內(nèi)的潮起潮落，而中國的百姓需要的就是這種目光長遠(yuǎn)的理財觀。3．忽視自身的個性化需要。

對于消費者而言，理財產(chǎn)品和其他金融產(chǎn)品的一個本質(zhì)區(qū)別是其業(yè)務(wù)主動性，對于存貸款業(yè)務(wù)安排，只能被動接受，但對于理財產(chǎn)品，老百姓卻有權(quán)力按照自身偏好主動選取。但目前，客戶缺乏這種意識，依舊像去銀行存款一樣，購買人民幣理財產(chǎn)品，甚至可能在高收益率的刺激下忽視自身未來資金安排的現(xiàn)實需要而選擇不適合自己的理財產(chǎn)品。這種對理財產(chǎn)品認(rèn)識的片面化影響了百姓的理性和有效消費。4． 缺乏對政策的理性預(yù)期。

老百姓之所以會對新推出的理財產(chǎn)品情有獨鐘是因為它們提供的現(xiàn)實收益率較高，一般均高出同期存款利率。但很多人沒有理性預(yù)期到中國加息周期的到來，其實自央行第一次加息之后，利率已經(jīng)呈現(xiàn)出上升走勢。在未來加息過程中，現(xiàn)在理財產(chǎn)品比之定期存款的收益優(yōu)勢將進(jìn)一步縮小，甚至可能隨之消除。因此，對經(jīng)濟宏觀基本面缺乏理性預(yù)期的客戶在選擇人民幣理財產(chǎn)品時，略顯目光短淺。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策和建議

（一）積極爭取政府、中央銀行和銀監(jiān)會的政策支持

政府管理部門應(yīng)逐步破除對商業(yè)銀行實行分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理的束

縛，減少行政干預(yù)，鼓勵金融機構(gòu)大膽創(chuàng)新，積極拓展“個人理財服務(wù)”的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并大力提倡銀行聯(lián)合證券、咨詢、保險、信托、法律、房產(chǎn)置業(yè)、汽車、教育產(chǎn)業(yè)、百貨、家電等行業(yè)的戰(zhàn)略伙伴和各界專業(yè)精英，建立規(guī)范的理財管理委員會、運作中心等組織架構(gòu)，為客戶提供政策允許的金融理財服務(wù)。央行要支持發(fā)展銀行中間業(yè)務(wù)、投資類保險產(chǎn)品，鼓勵證券公司進(jìn)行同業(yè)拆借市場，進(jìn)而推進(jìn)銀行信貸資產(chǎn)證券化的實現(xiàn)。同時還應(yīng)加快人民幣資本項目兌換進(jìn)程，拓寬投資范圍，使銀行可以開發(fā)多樣化的理財產(chǎn)品。除此之外，央行還應(yīng)花大力氣完善金融市場，如順應(yīng)目前的金融形式建立對沖產(chǎn)品市場和期貨市場等。為順應(yīng)混業(yè)經(jīng)營趨勢，銀監(jiān)會應(yīng)加快監(jiān)管制度改革，防范理財產(chǎn)品風(fēng)險，使商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)獲得平穩(wěn)快速發(fā)展，同時增強銀行盈利能力，提高客戶滿意度。

（二）加強個人理財業(yè)務(wù)環(huán)境建設(shè)

一是在組織架構(gòu)上和業(yè)務(wù)分工重組中，商業(yè)銀行要充分研究個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的特殊性要求，成立一個專業(yè)結(jié)構(gòu)比較綜合的業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)個人理財業(yè)務(wù)，通過整合客戶信息，為客戶提供一站式服務(wù)，并做好理財產(chǎn)品的售后服務(wù)工作。二是加強個人理財業(yè)務(wù)的風(fēng)險防范。建立個人信用評級標(biāo)準(zhǔn)，根據(jù)個人品德、文化水平、從事行業(yè)、收入情況、家庭情況等綜合因素評定個人信用評級。除此之外，根據(jù)花旗銀行的傳統(tǒng)做法，每位加入理財中心的客戶均需與花旗銀行簽定系列合同，規(guī)范客戶與花旗銀行的相關(guān)權(quán)利和義務(wù)。我國商業(yè)銀行也應(yīng)建立相應(yīng)法規(guī)來規(guī)范客戶、銀行和客戶經(jīng)理三方面的行為，避免不必要的糾紛和減少風(fēng)險的發(fā)生。三是建立客戶投訴受理機制。規(guī)范客戶投訴處理流程，對于客戶的投訴，進(jìn)行綜合評議，明確各方責(zé)任，有利于客戶服務(wù)的完善。

（三）建立專門的綜合理財業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)和加強客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)

1.加大理財軟件系統(tǒng)投入建設(shè)。

據(jù)花旗銀行的成功經(jīng)驗，個人理財業(yè)務(wù)中最重要的兩個因子是IT

系統(tǒng)和客戶經(jīng)理。隨著信息技術(shù)和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展與進(jìn)步，以高端客戶為主體的個人理財業(yè)務(wù)也越來越離不開高科技的支持，專門的理財軟件系統(tǒng)融合了標(biāo)準(zhǔn)理財服務(wù)流程，并結(jié)合金融產(chǎn)品、客戶經(jīng)理交流區(qū)、理財分析工具箱等模塊，使客戶經(jīng)理為客戶提供相對標(biāo)準(zhǔn)的理財服務(wù)。2． 加大對客戶經(jīng)理的培訓(xùn)力度，并建立科學(xué)的考核分配機制。

個人理財業(yè)務(wù)是通過客戶經(jīng)理與客戶的接觸來完成的，因此，客戶經(jīng)理的素質(zhì)決定著理財業(yè)務(wù)的發(fā)展?？蛻艚?jīng)理不但要有豐富的理論基礎(chǔ)，還要有與客戶打交道的豐富經(jīng)驗。因此，應(yīng)當(dāng)加強與保險、證券等行業(yè)系統(tǒng)的橫向聯(lián)合培訓(xùn)機制。同時，對客戶經(jīng)理進(jìn)行有針對性的崗位交流，使他們通過實際的操練不斷積累其金融運作和投資的實踐經(jīng)驗，從而提高其專業(yè)理財能力。除此之外，還應(yīng)強化激勵機制，對客戶經(jīng)理實行不同的薪酬系數(shù)。

3． 建立我國個人理財師從業(yè)資格認(rèn)證體系和理財行業(yè)規(guī)范，加強理財人員職業(yè)道德建設(shè)。

為了規(guī)范個人理財市場，樹立行業(yè)的整體形象，我國應(yīng)借鑒國外經(jīng)驗，建立符合我國國情的個人理財業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，以促進(jìn)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展。目前美國的注冊國際理財規(guī)劃師（CFP）資格認(rèn)證程序已成為國際公認(rèn)的考核和顯示理財師能力和職業(yè)道德行為的最佳辦法。2004年11月，中國首批在國際CFP理事會指導(dǎo)下的中國金融理財師的培訓(xùn)正式開始①。

（四）加強和外資銀行的合作與溝通，形成優(yōu)勢互補，共同促進(jìn)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展

外資銀行與國內(nèi)商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)方面有著各自的優(yōu)勢，外資銀行有著較高的風(fēng)險管理技術(shù)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力，但由于中國金融業(yè)尚未全面開放，使得它在人民幣業(yè)務(wù)上有管制，而國內(nèi)商業(yè)銀行則在營業(yè)網(wǎng)點、客戶基礎(chǔ)、品牌知名度和人民幣理財產(chǎn)品上有著天然的優(yōu)勢。根據(jù)李嘉圖的比較優(yōu)勢理論，如果二者開展合作，則會比目前各自在戰(zhàn)場上單打獨斗創(chuàng)造更多的效益，同時有利于雙方業(yè)務(wù)的完善與發(fā)展，從而促進(jìn)整個個人理財業(yè)的持續(xù)健康發(fā)展。

①記者郭蘭云.個人理財市場呼喚專業(yè)理財服務(wù).經(jīng)濟導(dǎo)刊.2004年第11期.第49頁.（五）對市場進(jìn)行細(xì)分，實行差別化服務(wù)

個人理財市場復(fù)雜、客戶分散、需求多樣，決定了銀行提供的理財服務(wù)必須是有針對性的、個性化的。因此，需要對理財市場進(jìn)行細(xì)分。所謂市場細(xì)分，就是指商業(yè)銀行把整個金融市場的客戶按一種或幾種因素加以區(qū)分，使區(qū)分后的客戶需求在一個或若干方面具有相同或相似的特征，以便商業(yè)銀行相應(yīng)地采取特定的營銷策略來滿足這些不同客戶群的需要。銀行間的競爭主要在于獲得客戶以增加市場份額，追求利潤最大化。而細(xì)分市場就是要找準(zhǔn)市場空白點，按照人口、地理、心理和行為等變量，加強與客戶的溝通，了解客戶的需求，從而制定符合實際的以客戶為中心、市場為導(dǎo)向、按客戶價值差異配置經(jīng)營資源的客戶戰(zhàn)略。進(jìn)行客戶市場細(xì)分，不僅要區(qū)分不同消費者的增值需要，比如保值型、穩(wěn)健型還是風(fēng)險型等，還要分析他們的社會階層、財產(chǎn)規(guī)模、收入特征、信用級別、風(fēng)險承受能力、購買行為和習(xí)慣等，從而把市場劃分為若干個層次的消費者群，并針對不同層次客戶，提供符合他們需求的服務(wù)，使銀行服務(wù)由同一化、大眾化向?qū)哟位ｉT化轉(zhuǎn)變，從而實現(xiàn)“差異化”服務(wù)。

（六）加大營銷力度，培育公眾理財意識

1．加強運用傳統(tǒng)手段營銷。

各家商業(yè)銀行應(yīng)利用現(xiàn)有基層網(wǎng)點的優(yōu)勢，利用柜員或客戶經(jīng)理直接上門開展?fàn)I銷，挖掘更多的潛在客戶，提高個人理財服務(wù)的便利性和實用性。

2．充分利用科技化手段營銷。

隨著金融網(wǎng)絡(luò)服務(wù)水平的提高，各家商業(yè)銀行還應(yīng)積極拓展電子營銷渠道，借助網(wǎng)上銀行、自助銀行、電話銀行、手機銀行、ATM、POS等電子產(chǎn)品，為客戶提供方便、快捷的金融服務(wù)，降低交易成本。3．運用市場化手段進(jìn)行營銷。

銀行可以利用各種媒體和中介機構(gòu)加強理財產(chǎn)品的宣傳和引導(dǎo)。通過組織理財知識講座、產(chǎn)品推介、廣告宣傳等形式，使理財服務(wù)深入百姓生活，刺激和增強百姓的理財意識。

（七）加快個人征信體系建設(shè)

征信體系是現(xiàn)代金融體系運行的基石，是金融穩(wěn)定的基礎(chǔ)。其主要功能是促進(jìn)企業(yè)和個人積累信用記錄，幫助商業(yè)銀行防范信用風(fēng)險，保持金融穩(wěn)定，促進(jìn)金融發(fā)展。2004年12月中旬，央行正式開始試運行個人征信系統(tǒng)，在北京、重慶、深圳、西安、南寧、湖州、綿陽等7個城市對國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行開通了聯(lián)網(wǎng)查詢。2005年8月30日，個人征信系統(tǒng)實現(xiàn)全國所有中資商業(yè)銀行聯(lián)網(wǎng)。個人在全國任何銀行所開的賬戶，都將匯集到同一身份證號下，并且該個人征信系統(tǒng)已經(jīng)基本上把銀行發(fā)放的個人消費貸款、住房貸款、汽車貸款、購房貸款、信用卡透支等信息都搜集進(jìn)來了，這意味著此后個人無論在國內(nèi)任何地方、任一銀行留下“不良記錄”，全國各家銀行的信貸審查人員均可查詢得到。個人征信系統(tǒng)從2006年1月開始在全國正式運行。目前，央行已出臺“個人信用信息基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫管理辦法”，該辦法有利于加強征信法制建設(shè)和征信市場的監(jiān)督管理。

個人征信系統(tǒng)是防范個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險的重要工具，它的逐步完善打消了銀行對個人信用貸款的后顧之憂，同時將促進(jìn)零售銀行細(xì)份客戶，實現(xiàn)差異化經(jīng)營。

展望未來，國內(nèi)個人理財市場發(fā)展空間巨大，我國商業(yè)銀行面臨的機遇與挑戰(zhàn)并存。因此，我國商業(yè)銀行應(yīng)當(dāng)充分研究和分析發(fā)達(dá)國家個人理財業(yè)務(wù)的經(jīng)驗，借鑒其先進(jìn)的經(jīng)營理念和管理模式，構(gòu)筑自身的競爭優(yōu)勢，為客戶提供科學(xué)、周到、優(yōu)質(zhì)的理財服務(wù)。

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第二篇：我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及對策 開題報告

畢 業(yè) 論 文 開 題 報 告

論文題目 我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及對策

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一、選題的理論意義與實際意義

國外個人理財業(yè)務(wù)是一種十分流行的金融服務(wù)。在經(jīng)濟發(fā)達(dá)國家，個人理財是一項發(fā)展得相當(dāng)成熟的銀行業(yè)務(wù)，且已有100多年的歷史。而在我國國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)行業(yè)目前還處于新興階段，但市場前景十分廣闊。隨著我國市場經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，教育、醫(yī)療、住房改革的深化，居民收入的迅速提高和投資意識的增強，使得個人理財業(yè)務(wù)在我國發(fā)展得非常迅速。近年來個人理財業(yè)務(wù)越來越成為各家商業(yè)銀行業(yè)務(wù)競爭的焦點。我國居民的個人可支配資產(chǎn)快速增長，居民金融需求多樣化和個人金融資產(chǎn)多元化的格局逐步形成，這使得廣大居民對個人理財?shù)男枨笕諠u強烈。目前，各大商業(yè)銀行紛紛推出個人理財業(yè)務(wù)，個人理財業(yè)務(wù)產(chǎn)品百家齊放，爭相斗艷。近幾年來國內(nèi)銀行紛紛開展個人理財業(yè)務(wù)，自招商銀行推出了“金葵花”理財品牌之后，工行推出了“理財金賬戶”，建行推出了“樂當(dāng)家”，農(nóng)行推出了“金鑰匙”，交行推出“圓夢園”，民生推出了“非凡理財”，廣發(fā)推出了“真情理財”等等。

隨著經(jīng)濟的快速發(fā)展，個人理財業(yè)務(wù)是未來銀行競爭的主要領(lǐng)域。由于時間和精力有限加上缺乏相應(yīng)的基本的投資理財知識和法律保護(hù)意識，面對手中大量閑置的錢，普通居民卻不知該如何來安排自己的財產(chǎn)，能夠使之得到良好的配置，因此，普通居民希望能通過銀行等金融機構(gòu)的指導(dǎo)確定投資理財方向、渠道和品種，有策劃的調(diào)整投資結(jié)構(gòu)，避免個人投資理財?shù)拿つ啃院碗S機性，從而獲得最大的投資收益。商業(yè)銀行應(yīng)該根據(jù)市場實況，讓更多的普通居民知道什么是個人理財業(yè)務(wù)；研究目前商業(yè)銀行行業(yè)存在那些問題并且提出相應(yīng)的對策；探討未來商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的趨勢；本人通過進(jìn)入商業(yè)銀行進(jìn)行實地考察，產(chǎn)生對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的思考，并進(jìn)一步探討商業(yè)銀行未來的發(fā)展趨勢。

本論文通過對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的認(rèn)識，將深層次地研究對這個項目的發(fā)展，使之得到優(yōu)化和進(jìn)一步的發(fā)展，并對此提出建議對策。對于提升和改善我國商業(yè)銀行個人理財?shù)陌l(fā)展具有一定的理論價值，并可以為有關(guān)部門提供基本的信息，因此一定具有現(xiàn)實意義。

二、論文綜述

近年來，隨著我國金融市場開放程度的不斷提高，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)作為一項高利潤、高增長的業(yè)務(wù)，漸已成為各家商業(yè)銀行極富競爭力和挑戰(zhàn)力的領(lǐng)域之一。深入分析個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r、存在問題及其問題根源，聯(lián)系當(dāng)前國內(nèi)商業(yè)銀行實際情況提出可操作性的發(fā)展建議，對國內(nèi)商業(yè)銀行加快個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要的現(xiàn)實意義。許多學(xué)者結(jié)合理論與實際，國內(nèi)研究與國際比較相結(jié)合等研究方法，明確提出了的商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題及現(xiàn)階段的發(fā)展思路和對策。

1、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在問題及對策

我國個人理財業(yè)務(wù)面臨巨人的發(fā)展?jié)摿蜋C遇，中外資銀行將在這一領(lǐng)域展開激烈的競爭，在比較分析了中外資銀行個人理財業(yè)務(wù)的優(yōu)勢和劣勢基礎(chǔ)上，對如何進(jìn)一步提高國內(nèi)銀行的競爭力提出了相應(yīng)的對策。

外國銀行業(yè)的個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)步入成熟期，國外銀行金融機構(gòu)都將個人金融業(yè)務(wù)作為發(fā)展重點，面向中高端客戶的個人理財業(yè)務(wù)競爭十分激烈。外資銀行能夠在自身各個方面因素不足的情況下，有效的利用高科技技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)，并且充分利用資源，彌補不足的同時又降低了自身的成本。所采取的措施及時有效。在這種經(jīng)營環(huán)境下的個人理財業(yè)務(wù)呈現(xiàn)服務(wù)內(nèi)容多樣化、理財方案個性化、服務(wù)手段科技化、服務(wù)水平專業(yè)化、服務(wù)范圍全球化的特點。

國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)處于起步階段，我國銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展較快，但無論從理念、內(nèi)容、形式、服務(wù)上都與西方國家存在較大差距。

一些學(xué)者從營銷渠道與市場定位、理財產(chǎn)品的設(shè)計和運用和營銷服務(wù)戰(zhàn)略——客戶管理和專業(yè)化服務(wù)三方面進(jìn)行比較，李松柏，蔣太才，朱春蘭（2007），陳娟（2007），常雯（2007），李艷（2007）等認(rèn)為我國存在的問題是：專業(yè)人才的匱乏、創(chuàng)新不足、理財需求和理財文化的制約，成本較高，沒有有效地利用資源還有就是相關(guān)部門實施了，卻沒有深入的落實和宣傳的力度不夠，還受地域和時間的限制等方面原因的限制，讓銀行無法與客戶實現(xiàn)無縫對接，使得我國商業(yè)銀行在發(fā)展的過程中存在問題。建議和策略是轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，樹立營銷意識、加強創(chuàng)新力度，拓展理財業(yè)務(wù)品種、嘗試“客戶關(guān)系管理”,分層次服務(wù)、做好宣傳推廣工作、注重相關(guān)人才的培養(yǎng)。還有些學(xué)者對我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題持有不同的觀點，以張靜（2007），朱晶華（2007），王丹（2007），伊娜（2007）等認(rèn)為：需求不足、個人理財產(chǎn)品有同質(zhì)化趨勢、金融業(yè)分業(yè)經(jīng)營不利業(yè)務(wù)發(fā)展、缺乏高素質(zhì)的理財客戶經(jīng)理人員。商業(yè)銀行發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的思考：細(xì)分個人理財業(yè)務(wù)市場，創(chuàng)造市場需求；加強金融機構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財業(yè)務(wù)內(nèi)涵；培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經(jīng)理，提高理財人員的綜合素質(zhì)。

歸結(jié)以上國內(nèi)外學(xué)術(shù)界對國內(nèi)外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)進(jìn)行比較存在著以下幾點問題：一是業(yè)務(wù)發(fā)展理念概念化，缺乏實質(zhì)性；二是產(chǎn)品品種同質(zhì)化，缺乏創(chuàng)新性；三是服務(wù)水平技術(shù)含量低，缺乏競爭力；四是組織機構(gòu)隨意化，缺乏科學(xué)性；四是理財人員素質(zhì)弱，缺乏綜合性。

2、商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展思路

劉永祥，張金城（2007），任獻(xiàn)榮，吳慶（2007），張靜（2007）等這些學(xué)者對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的思路的認(rèn)為：集中精力打造優(yōu)質(zhì)高效的理財中心；網(wǎng)點設(shè)置要實事求是，按照低成本、高效率的原則，在實踐中努力找出二者的均衡點；強調(diào)個性，分類營銷，提供差別化服務(wù)；積極營造公平競爭的用人環(huán)境，吸收和選拔優(yōu)秀個人理財人才；創(chuàng)新機制，整合資源，防范風(fēng)險，為個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展提供制度保障。

而另一些學(xué)者在這方面持有不同的觀點，以徐煒（2007），胡佳（2007），孫煒（2007），周航（2007）等為代表認(rèn)為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的思路是根據(jù)國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢和發(fā)展現(xiàn)狀等因素，呈現(xiàn)經(jīng)營思路上重“批發(fā)”輕“零售”、理財服務(wù)技能有待提高、合格理財人員缺乏、對理財服務(wù)認(rèn)知的差異導(dǎo)致服務(wù)策略還不完善、理財產(chǎn)品還不夠豐富。需要通過這幾個方面，做出相應(yīng)的對策。

結(jié)合以上出現(xiàn)的問題提出幾點思考和對策：在技術(shù)層面建立強大的知識管理系統(tǒng)支撐，構(gòu)筑統(tǒng)一的理財業(yè)務(wù)平臺、客戶數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)和經(jīng)濟信息系統(tǒng)；在組織架構(gòu)層面科學(xué)設(shè)置理財中心，加速培育理財經(jīng)理隊伍；在經(jīng)營層面確立目標(biāo)客戶營銷策略，多方探索產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新途徑，建立金融創(chuàng)新保護(hù)機制；在管理層面加強制度建設(shè)，完善個人理財業(yè)務(wù)管理體系，當(dāng)務(wù)之急應(yīng)建立個人理財經(jīng)理管理辦法和考核制度。轉(zhuǎn)變經(jīng)營觀念，樹立營銷意識、加強創(chuàng)新力度，拓展理財業(yè)務(wù)品種、嘗試“客戶關(guān)系管理”，分層次服務(wù)、提高服務(wù)質(zhì)量、適當(dāng)降低個人理財業(yè)務(wù)服務(wù)門檻、細(xì)分個人理財業(yè)務(wù)市場，實行差別化、個性化、分層次的服務(wù)，加大營銷宣傳力度，主動出擊，引導(dǎo)市場，創(chuàng)造市場需求、加強金融機構(gòu)之間跨行業(yè)的合作，豐富理財業(yè)務(wù)內(nèi)涵、培養(yǎng)和選拔專業(yè)的理財客戶經(jīng)理，提高理財人員的綜合素質(zhì)。

綜上所述，該領(lǐng)域內(nèi)這些學(xué)者對于商業(yè)銀行總體認(rèn)識和大部分的觀點與看法都是相互一致的，還有是個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展受到當(dāng)前金融分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)監(jiān)管體制的制約；個人客戶市場的挖掘和培育有待深入；商業(yè)銀行的經(jīng)營水平有待進(jìn)一步提高等方面，但是還存在一些不足:模式還不夠多樣化，不能同時滿足不同人群的需求；產(chǎn)品品種單一等。所以本文在這些方面可以做進(jìn)一步地研究。

三、論文提綱引言

描述商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的研究背景、研究意義國內(nèi)外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

2.1國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的現(xiàn)狀、特點及發(fā)展趨勢

2.2國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀

2.3國內(nèi)商業(yè)銀行與國外商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)比較分析國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

闡述國內(nèi)商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展策略

研究我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展對策結(jié)束語

四、與選題相關(guān)的主要參考文獻(xiàn)

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第三篇：我國個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題和對策分析

我國個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題和對策分析

（通過商業(yè)銀行為例）

摘 要：隨著社會的發(fā)展，個人理財備受關(guān)注，大力發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行新的經(jīng)濟增長點，也是商業(yè)銀行防范化解經(jīng)營風(fēng)險，適應(yīng)國內(nèi)外競爭的必然要求。圍繞著制我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的因素提出了促進(jìn)我國個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的對策建議。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；問題；發(fā)展；對策

一．發(fā)展現(xiàn)狀

1.外匯理財產(chǎn)品。早期的外匯理財產(chǎn)品主要是個人外匯結(jié)構(gòu)性存款，近年來受人民幣匯率改革、美聯(lián)儲不斷加息、本外幣存款存在較大利差等因素影響，商業(yè)銀行外匯理財市場日趨活躍、品種正逐步豐富。今年年初，憑借股市和金市的高溫，各商業(yè)銀行推出了一批與股指、黃金價格掛鉤的外匯理財產(chǎn)品。外匯理財產(chǎn)品的收益率也大幅提高。

目前國內(nèi)商業(yè)銀行開辦的外匯理財產(chǎn)品有工商銀行“匯財通”、建設(shè)銀行“匯得盈”、中國銀行“匯聚寶”、中信銀行“理財寶”。

2.人民幣理財產(chǎn)品。人民幣個人理財產(chǎn)品是商業(yè)銀行以銀行間債券市場上流通的國債、政策性金融債、央行票據(jù)、貨幣市場基金和企業(yè)短期融資債券為收益保證，向個人投資者發(fā)行的理財類產(chǎn)品。該理財產(chǎn)品一般以銀行信用保證本金安全，且預(yù)期收益率高于同期存款稅后收益；產(chǎn)品流動性強、風(fēng)險低。

由于貨幣市場利率走低，人民幣理財產(chǎn)品的收益率在節(jié)節(jié)攀升后開始逐漸回落，收益率下降，降低了對公眾的吸引力，一些行甚至停辦了人民幣理財業(yè)務(wù)。

2006年以來，一度跌入低谷的人民幣理財再次升溫，其主要特點是：一是預(yù)期年收益率一般在2%—4%之間，較2005年收益率明顯提高。二是產(chǎn)品的流動性明顯增強。如工商銀行1月份發(fā)售的一期人民幣理財產(chǎn)品首次在同類型產(chǎn)品中提出允許提前贖回，允諾其半年期產(chǎn)品發(fā)行后，客戶每個月都有一次贖回機會。三是結(jié)構(gòu)型產(chǎn)品主導(dǎo)市場。各行推出了多種結(jié)構(gòu)型理財產(chǎn)品，資金收益與國際金融市場投資產(chǎn)品相連接，本外幣通過衍生產(chǎn)品相聯(lián)系，以外幣的高收益彌補本幣的低收益。如民生銀行經(jīng)銀監(jiān)會、外管局批準(zhǔn)，首家推出民生財富人民幣非凡理財結(jié)構(gòu)性理財產(chǎn)品，利用國際金融市場的衍生交易，為客戶提供人民幣和美元結(jié)構(gòu)化理財；光大銀行“陽光理財A+計劃”浮動收益產(chǎn)品，收益率與國際金融市場原生及衍生產(chǎn)品掛鉤，收益率比同期儲蓄高30%以上。四是資金投向有突破混業(yè)經(jīng)營限制趨勢。如中行財富投資管理服務(wù)匯集了中銀股份旗下中銀國際、中銀證券、中銀基金等產(chǎn)品和服務(wù)，將借助中銀集團在海內(nèi)外證券行業(yè)和基金行業(yè)的配臵，為理財貴賓客戶提供海內(nèi)外證券投資管理服務(wù)。

二．存在的主要問題

1.將理財作為競爭手段。2005年前，商業(yè)銀行推行理財業(yè)務(wù)目的并不完全是為了增加中間業(yè)務(wù)收入，而在于爭奪存款、提高市場份額。一些銀行采取盲目承諾高保本收益率，甚至采取搭售儲蓄存款的方式銷售理財產(chǎn)品，將個人理財產(chǎn)品演變?yōu)樽兿喔呦垉Φ墓ぞ?。不少股份制商業(yè)銀行甚至在虧損讓利的條件下推出理財產(chǎn)品，以理財產(chǎn)品為競爭手段吸引中高端客戶、爭奪零售客戶資源。而國有商業(yè)銀行推出個人理財產(chǎn)品的主要目的是應(yīng)對股份制商業(yè)銀行的同業(yè)競爭，鞏固中高端客戶，減少客戶流失。

2.潛在的金融風(fēng)險不容忽視。目前我國商業(yè)銀行在理財產(chǎn)品定價和風(fēng)險對沖方面，缺乏科學(xué)的定價機制和完善的風(fēng)險管理措施，存在一定的風(fēng)險。

一是市場風(fēng)險。推動人民幣理財業(yè)務(wù)快速發(fā)展的基本前提是獲取債券市場收益率與存款利率之間的套利利差，一旦債券市場收益率大幅下降，這種套利的風(fēng)險就會自然產(chǎn)生，有可能會導(dǎo)致銀行無力支付理財產(chǎn)品的高收益率。由于債券數(shù)量有限，加上商業(yè)銀行人民幣流動性過剩問題突出，大量理財資金涌入貨幣市場，銀行獲利空間變得極為有限。2004年上半年以來，我國銀行間債券市場出現(xiàn)了持續(xù)、大幅上漲，上交所國債指數(shù)從2004年4月初91.1點上漲到2005年10月中旬的109.73點，上漲20.45%.債券指數(shù)已在高位運行，債券收益率曲線整體下移，債券資產(chǎn)利率風(fēng)險越來越突出。外匯理財產(chǎn)品主要投資于國際金融市場的外幣結(jié)構(gòu)性存款、貨幣掉期、高等級債券、歐洲商業(yè)票據(jù)、拆放境外同業(yè)等產(chǎn)品，也存在較大的市場風(fēng)險。目前外資銀行推出的理財產(chǎn)品，有的與香港紅籌股掛鉤，有的與新興市場債券掛鉤，有的與商品指數(shù)以及國際市場黃金、石油掛鉤。目前，美國聯(lián)邦儲備基金利率已達(dá)4.5%，且市場普遍有進(jìn)一步上升的預(yù)期，隨著美元與人民幣利差的進(jìn)一步拉大，許多商業(yè)銀行通過各種匯率、利率工具，投資境外衍生產(chǎn)品以提高資產(chǎn)收益率和資產(chǎn)配臵效率的意愿比較強烈，一旦市場出現(xiàn)大的逆轉(zhuǎn)，外幣理財市場將面臨較大的風(fēng)險。同時，由于我國商業(yè)銀行缺少自己的產(chǎn)品模型和對沖技術(shù)，大部分產(chǎn)品都是依靠外資銀行設(shè)計、報價、風(fēng)險對沖，缺乏自主創(chuàng)新能力，也存在一定風(fēng)險。

二是操作風(fēng)險。目前銀行大量推出創(chuàng)新理財產(chǎn)品，內(nèi)控建設(shè)和風(fēng)險管理往往相對滯后，在一定程度上增加了因操作失誤或欺詐給商業(yè)銀行帶來的風(fēng)險。有的銀行對空白理財產(chǎn)品認(rèn)購書不作重要憑證管理，經(jīng)辦人員對相關(guān)操作規(guī)程不熟悉，或者分支行超計劃銷售，存在較多的風(fēng)險隱患。

三是流動性風(fēng)險。對可提前終止的理財產(chǎn)品，如果因為市場利率變化出現(xiàn)大規(guī)模贖回，可能影響銀行的流動性，特別對資金頭寸比較緊張的股份制銀行影響較大。

3.理財業(yè)務(wù)資金管理不規(guī)范。部分商業(yè)銀行的理財資金管理不規(guī)范，沒有按理財產(chǎn)品協(xié)議使用資金，發(fā)生理財資金挪用的現(xiàn)象。而且，商業(yè)銀行通常對出售理財產(chǎn)品獲得的資金沒有設(shè)臵專門科目進(jìn)行管理，只是在儲蓄存款科目反映，僅是作了凍結(jié)而已，資金實際用途難以監(jiān)控，增加了監(jiān)管的難度。

4.缺乏較權(quán)威的培訓(xùn)認(rèn)證機構(gòu)。為了保證金融理財師的服務(wù)質(zhì)量、維護(hù)市場秩序，許多國家的實踐經(jīng)驗是對“金融理財師”成立自律性、非營利、非政府的專業(yè)資格認(rèn)證機構(gòu)，通過對達(dá)到一定專業(yè)水平和道德水準(zhǔn)的金融理財人員進(jìn)行認(rèn)證管理，提高行業(yè)公信力。國際注冊金融理財師標(biāo)準(zhǔn)委員會是在全球范圍內(nèi)受到廣泛認(rèn)可的金融理財師認(rèn)證機構(gòu)。目前，我國還沒有完善的類似權(quán)威機構(gòu)，只是于2004年9月，以中國金融教育發(fā)展基金會名義發(fā)起成立金融理財標(biāo)準(zhǔn)委員會，并于2005年8月加入了國際CFP組織，首次在國內(nèi)引進(jìn)國際CFP專業(yè)資格認(rèn)證制度。

三．對策建議 要加快我國金融市場的發(fā)展步伐 

（1）盡快實現(xiàn)利率市場化。利率市場化后，銀行就可以在除了產(chǎn)品和服務(wù)競爭以外，展開價格的競爭，進(jìn)一步可以在貨幣價格上進(jìn)行商品創(chuàng)新，實行更為靈活的定價策略。

（2）完善我國的資本市場。

（3）允許銀行混業(yè)經(jīng)營。綜合性個人理財業(yè)務(wù)開展的先決條件是允許金融的混業(yè)經(jīng)營。當(dāng)前，客戶對銀行的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務(wù)，但我們的銀行目前基本上只能設(shè)計一些簡單的金融理財服務(wù)方案。因此，政府應(yīng)對現(xiàn)有限制銀行個人金融理財業(yè)務(wù)的政策法規(guī)進(jìn)行修改，從而使各商業(yè)銀行可以丟掉經(jīng)營政策上的鐐銬，大膽開展個人理財業(yè)務(wù)。 要加大理財市場的培育

（1）要設(shè)計符合中低客戶需要的產(chǎn)品，開發(fā)中低客戶市場。當(dāng)前我國各大商業(yè)銀行推出的理財產(chǎn)品基本上是針對高端客戶而言的，市場準(zhǔn)入門檻高，許多有理財愿望的中小客戶被拒之門外。誠然，對銀行來說，抓住高端客戶非常關(guān)鍵，但我國的實際情況卻是中小客戶占絕大多數(shù)，中小客戶個人理財市場是一個巨大的潛在市場，為實現(xiàn)銀行的長期利潤，商業(yè)銀行不應(yīng)忽視這一市場。

（2）建立健全個人信用制度。我們國家的經(jīng)濟發(fā)展十分迅速，個人經(jīng)濟活動也十分活躍，但是個人信用制度的建立及相關(guān)的法律法規(guī)的制定步伐卻大大拖后，無法對個人經(jīng)濟活動實施有效的監(jiān)管和懲治，造成商業(yè)銀行在開展個人理財業(yè)務(wù)時即使做了大量的基礎(chǔ)工作，也要承擔(dān)不必要的風(fēng)險。這種資源浪費想要盡快解決，唯一的方法就是建立健全個人信用制度，一方面推動各級人大立法，另一方面為個人信用管理提供協(xié)助和技術(shù)支持，實現(xiàn)信息共享。

 要提高理財人員的整體素質(zhì)

（1）要選拔一批理財專家培養(yǎng)對象，在選拔上要堅持高標(biāo)準(zhǔn)，高起點，將一批具有熟悉金融專業(yè)知識、具有投資意識和營銷經(jīng)驗的業(yè)務(wù)骨干選拔到理財崗位上來。

（2）強化專業(yè)性的系統(tǒng)培訓(xùn)，重點加強投資理財知識、客戶營銷技巧、理財方案設(shè)計的培訓(xùn)?？梢酝ㄟ^與證券、保險等行業(yè)的橫向交流使理財人員全面掌握各類投資市場知識。

（3）實行資格準(zhǔn)入制。統(tǒng)一對理財人員進(jìn)行資格認(rèn)證和考核管理，做到持證上崗。

 要加快金融創(chuàng)新

我國商業(yè)銀行推出的個人理財產(chǎn)品種類不多，特色不突出，由于市場和客戶需求的多樣性且不斷變化，為了充分滿足客戶需求，商業(yè)銀行應(yīng)：

（1）不斷推進(jìn)理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。理財產(chǎn)品的創(chuàng)新首先是要新，商業(yè)銀行設(shè)計產(chǎn)品或服務(wù)時，不要一味地模仿，要充分體現(xiàn)本行的智慧和優(yōu)勢，在做好市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，尋找市場發(fā)展空間。

（2）開發(fā)適用性產(chǎn)品。個人理財產(chǎn)品只有適用才有客戶和市場，才能給商業(yè)銀行帶來利潤。為此，商業(yè)銀行提供的創(chuàng)新產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場定位，而準(zhǔn)確的市場定位來自于對客戶進(jìn)行細(xì)分，即按一定的標(biāo)準(zhǔn)(如按收入、年齡、風(fēng)險偏好等標(biāo)準(zhǔn))進(jìn)行分類，然后量身定做理財產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個性和差異，只有這樣，才能夠最大限度地滿足不同客戶群投資理財?shù)男枰＊?/p>

（3）開發(fā)有價值的產(chǎn)品。要真正能給客戶帶來增值收益，只有真正滿足客戶委托理財?shù)脑鲋的康?，才能吸引大量客戶的加入，才能推動商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的不斷發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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第四篇：商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對策分析

商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)現(xiàn)狀與對策分析

摘 要：個人理財業(yè)務(wù)是各商業(yè)銀行極力爭奪的市場。各商業(yè)銀行不斷推出理財品牌，并在品牌建立、產(chǎn)品設(shè)計、個性化服務(wù)等方面進(jìn)行創(chuàng)新。文中分析了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀，探討了商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)中存在的問題，并提出促進(jìn)品牌建設(shè)的建議。

關(guān)鍵詞：個人理財業(yè)務(wù)；商業(yè)銀行；金融產(chǎn)品商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展概況

自從2005年11月1日施行《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》至今，各商業(yè)銀行積極發(fā)展理財產(chǎn)品，大部分都實現(xiàn)了預(yù)期收益。根據(jù)《2008-2009年中國銀行個人理財產(chǎn)品市場研究報告》統(tǒng)計資料顯示，2005年我國銀行個人理財產(chǎn)品的發(fā)行規(guī)模為2000億元人民幣，2006年達(dá)到4000億元人民幣，2007年各中、外資銀行業(yè)金融機構(gòu)本外幣理財產(chǎn)品合計銷售總額達(dá)8190億元人民幣。2008年，銀行理財產(chǎn)品保持了快速發(fā)展的勢頭，頭三個季度理財產(chǎn)品新增規(guī)模就突破了2萬億元人民幣，創(chuàng)造了一個新的“速度神話”。

如今，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)步入了品牌化、標(biāo)準(zhǔn)化、個性化、系統(tǒng)化服務(wù)的新階段。商業(yè)銀行通過設(shè)立理財中心、理財室和理財窗口，建立和完善服務(wù)網(wǎng)絡(luò)；通過嚴(yán)格選擇和強化培訓(xùn)，建立優(yōu)秀的客戶經(jīng)理隊伍；通過信息整合和軟件系統(tǒng)開發(fā)，提供較強的信息和技術(shù)支持；通過產(chǎn)品、渠道、流程的創(chuàng)新和整合，全面提高服務(wù)水平。從而逐步形成不斷完善的理財服務(wù)體系，使客戶特別是高中端客戶，在商業(yè)銀行得到便捷、高效、遵規(guī)、綜合性、全方位、個性化的理財服務(wù)。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題分析

商業(yè)銀行在個人理財業(yè)務(wù)的開展方面已經(jīng)有了較為清晰的戰(zhàn)略和明確的規(guī)劃，并取得了沿海地區(qū)的局部優(yōu)勢。但是在發(fā)展中還存在以下的問題：

(1)業(yè)務(wù)呈現(xiàn)梯次型不平衡發(fā)展態(tài)勢。

目前，各商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展呈現(xiàn)出由總行向其他分行輻射的趨勢。在理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)兩種業(yè)務(wù)中，一般理財顧問對銀行的設(shè)備投入和專業(yè)人才投入的要求

較少，而綜合理財服務(wù)對設(shè)備和專業(yè)人才的要求

較高，專業(yè)性強，成為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展方向。但從各商業(yè)銀行目前所開展的個人理財業(yè)務(wù)來看，大多數(shù)銀行仍處于“從無到有”的摸索階段，業(yè)務(wù)發(fā)展僅停留在理財顧問服務(wù)階段。

(2)產(chǎn)品創(chuàng)新落后于市場需求。

各商業(yè)銀行已推出了不同的個人理財產(chǎn)品，但各行的產(chǎn)品明顯存在同質(zhì)化的特點。從推出的理財產(chǎn)品結(jié)構(gòu)來看，主要是存貸款類的服務(wù)、信用卡類服務(wù)、基金和保險類服務(wù)，而較少涉及到股票、債券、期貨、黃金、外匯等金融工具的搭配理財方案服務(wù)的個性化設(shè)計。這種將原有的銀行存、貸款產(chǎn)品及中間業(yè)務(wù)進(jìn)行重新組合，僅在服務(wù)上作一些

提升，在觀念和內(nèi)容上沒有實質(zhì)性突破的產(chǎn)品顯然不能夠適合客戶的深層次需求，未能像國外商業(yè)銀行那樣取得品牌競爭優(yōu)勢。

(3)缺乏高素質(zhì)的專業(yè)理財人才。

現(xiàn)有商業(yè)銀行的理財服務(wù)人員，大多是從臨柜人員中篩選出來的。經(jīng)過簡單的基金、債券、外匯等交易的培訓(xùn)，了解一些

與銀行掛鉤的保險產(chǎn)品和基金產(chǎn)品，就開始對理財專柜的客戶進(jìn)行理財服務(wù)。而理財業(yè)務(wù)是一項綜合性的業(yè)務(wù)，服務(wù)涉及面廣，不限于金融產(chǎn)品的投資分配，資金運用的合理規(guī)劃，還包括幫助客戶處理稅務(wù)問題，乃至房地產(chǎn)投資、證券投資、收藏品投資等諸多方面。商業(yè)銀行急需高素質(zhì)的專業(yè)理財人員。

(4)客戶細(xì)分不夠?qū)е率袌龆ㄎ徊蛔恪?/p>

各商業(yè)銀行的個人客戶，目前僅僅是根據(jù)其綜合金融資產(chǎn)余額來進(jìn)行劃分，劃分方式為粗線條型。在開展理財業(yè)務(wù)初期，在不斷推出新產(chǎn)品的同時，幾乎都選擇了產(chǎn)品整合的方式，以各種套餐的名義來將不同的金融產(chǎn)品打包，呈現(xiàn)給客戶。由于客戶細(xì)分不夠，國而在市場定位方面也就缺乏差別化。從目前的業(yè)務(wù)發(fā)展情況來看，商業(yè)銀行的個人理財業(yè)務(wù)更傾向于對客戶資產(chǎn)提供有關(guān)儲蓄、國債和基金方面的靜態(tài)的理財建議，而向客戶資產(chǎn)提供的有關(guān)投資方面的動態(tài)理財建議，當(dāng)前尚未納入銀行理財業(yè)務(wù)范疇。

(5)信息系統(tǒng)支持不夠。

對客戶的細(xì)分和管理以及產(chǎn)品投入產(chǎn)出的研究都需要強大的、先進(jìn)的信息系統(tǒng)做后盾。商業(yè)銀行的信息系統(tǒng)目前仍以業(yè)務(wù)處理、數(shù)據(jù)保存為主，較少考慮對產(chǎn)品和客戶信息的分析整合功能，因此無法進(jìn)行準(zhǔn)確的銀行受益測算和客戶價值評估，也就無法真正實現(xiàn)客戶的差異性和產(chǎn)品開發(fā)的針對性。此外，各商業(yè)銀行與保險公司之間、與證券公司之間的有關(guān)客戶信息資料庫還是相對獨立的，在觀念上也是處于一種“敵對”狀態(tài)，不能形成信息共享，這限制了個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展。商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展對策

針對商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題，可以從以下幾方面進(jìn)行改進(jìn)。

(1)加強品牌建設(shè)。

加強品牌建設(shè)，強化品牌的管理力度，加強對分析品牌推廣的支持和指導(dǎo)，引領(lǐng)分行統(tǒng)一建設(shè)規(guī)劃、培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)模式和推廣活動，打造統(tǒng)一的財富管理品牌。面對商業(yè)銀行優(yōu)質(zhì)的零售客戶，要提供充分的資源投入，在現(xiàn)有條件下，用優(yōu)雅、人性化的營業(yè)環(huán)境、專業(yè)化的人員、先進(jìn)的設(shè)備和科技手段、豐富的產(chǎn)品提供多元化的理財服務(wù)。讓客戶充分感受到品牌內(nèi)涵，增強品牌吸引力和凝聚力，提高客戶的品牌忠誠度。

(2)加強市場定位，細(xì)分客戶群體。

個人理財業(yè)務(wù)要按照“以客戶為中心”的經(jīng)營思想，以中高收入層個人客戶為主要服務(wù)對象，以先進(jìn)的計算機設(shè)備和理財軟件為依托，通過有針對性的業(yè)務(wù)組合和創(chuàng)新，滿足不同客戶需求的一種個人綜合金融產(chǎn)品。市場細(xì)分應(yīng)主要集中在兩個方面：一是對高端客戶的細(xì)分，通過推出貴賓卡、VIP計劃，建立個人理財工作室，制定貴賓客戶的專屬優(yōu)惠以及開通多種便捷的服務(wù)渠道等措施，實現(xiàn)對高端客戶的特別服務(wù)；二是對特定客戶群的細(xì)分，以特定群體為目標(biāo)客戶群，開發(fā)專門面向這些客戶的產(chǎn)品與服務(wù)，從而有效地提高市場占有率。

(3)加強個人理財產(chǎn)品的創(chuàng)新。

在目前在市場經(jīng)濟條件下，千篇一律的商品必然受到顧客冷落，理財產(chǎn)品也不例外。理財產(chǎn)品尤其要加大創(chuàng)新力度，對客戶市場的需求變化及時跟蹤，區(qū)分需求差別的因素，針對不同的生命周期、不同的投資性格特征、不同的財務(wù)計劃狀況的客戶需求進(jìn)行多種產(chǎn)品設(shè)計。通過各種金融服務(wù)使客戶切身體會到對銀行的信賴和依賴，以確保爭取到長期穩(wěn)定的客戶群，形成競爭優(yōu)勢。具體來說，理財產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新方法與步驟如下：發(fā)現(xiàn)客戶需求、實施產(chǎn)品創(chuàng)新可行性研究計劃、實施產(chǎn)品開發(fā)計劃、實施產(chǎn)品推廣計劃、產(chǎn)品效果評估、產(chǎn)品功能優(yōu)化及營銷策略調(diào)整。

(4)加強理財人員的培養(yǎng)，形成有效的客戶經(jīng)理制度。

目前，我國引進(jìn)了CFP考試，各商業(yè)銀行可以鼓勵理財人員參加考試，提高業(yè)務(wù)水平。獲得CFP證書的理財人員達(dá)到一定數(shù)量后，可以根據(jù)總行內(nèi)部或各分支行的具體情況建立客戶經(jīng)理制度。也即篩選一部分持有CFP證書且具有理財業(yè)務(wù)經(jīng)驗者組成的一支專業(yè)理財隊伍，制定業(yè)務(wù)運行條例，規(guī)范業(yè)務(wù)操作流程，形成有效的客戶經(jīng)理制度。客戶經(jīng)理通過幫助客戶制定理財規(guī)劃策略，并通過出售相關(guān)的金融產(chǎn)品，以達(dá)到客戶的理財目標(biāo)。

(5)健全信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)。

建立健全信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)最主要的兩個方面是信息技術(shù)人才和理財服務(wù)系統(tǒng)。首先，引進(jìn)有經(jīng)驗的信息技術(shù)人才，或者培養(yǎng)已有信息技術(shù)人才，使能勝任信息網(wǎng)絡(luò)服務(wù)系統(tǒng)的開發(fā)、運行及維護(hù)。其次，開發(fā)或引進(jìn)專門的理財服務(wù)系統(tǒng)，加強信息系統(tǒng)的管理和維護(hù)，形成“總行→分行→支行”的系統(tǒng)控制模式，提高系統(tǒng)的效率和安全性。通過優(yōu)化服務(wù)界面、提高服務(wù)設(shè)施運行的穩(wěn)定性，進(jìn)一步提高服務(wù)質(zhì)量，向個人客戶提供3A(Anytime、Anywhere、Anyway)理財服務(wù)。

參考文獻(xiàn)

[ 1](美)斯坦利·伊肯思著.金融學(xué)：投資·機構(gòu)·管理[ M].成都：西南財經(jīng)大學(xué)出版社，2005，(2).[ 2]辛樹森.個人理財[ M].北京：中國金融出版社，2007，(1).

第五篇：我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)分析論文

我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)分析

學(xué) 號 學(xué)生姓名

摘要：理財業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行推進(jìn)綜合化經(jīng)營戰(zhàn)略的重要載體和提高中間業(yè)務(wù)收入的重要手段。我國商業(yè)銀行理財業(yè)務(wù)尚處于起步階段，當(dāng)前具有以信托貸款產(chǎn)品為主導(dǎo)，產(chǎn)品預(yù)期收益趨向合理。但產(chǎn)品風(fēng)險揭示不足，品種結(jié)構(gòu)不合理以及粗放式發(fā)展等問題仍然存在。我國商業(yè)銀行需要重新考察和研判市場方向，發(fā)揮理財業(yè)務(wù)對經(jīng)營轉(zhuǎn)型的重要作用；打造卓越品牌形象與特色服務(wù)，獲取客戶的持久信任與忠誠；加大創(chuàng)新力度，探尋理財市場發(fā)展新空間；同時，由單一產(chǎn)品向綜合平臺轉(zhuǎn)變，由大眾化產(chǎn)品向分層次服務(wù)轉(zhuǎn)變；建立健全理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理體系。

隨著我國居民收入的不斷提高，個人理財市場需求不斷增長，個人理財業(yè)務(wù)已經(jīng)成為商業(yè)銀行之間相互競爭的焦點之一，是商業(yè)銀行新的、重要的利潤增長點。各商業(yè)銀行紛紛推出形式多樣的個人理財業(yè)務(wù)。但與此同時，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)還存在一些急待解決的問題。本文著重探討個人理財?shù)母拍顔栴}，分析商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題，提出進(jìn)一步發(fā)展個人理財業(yè)務(wù)的合理化建議。

關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；個人理財；業(yè)務(wù)發(fā)展

一、個人理財?shù)幕靖拍?/p>

（一）個人理財?shù)膬?nèi)涵

個人理財業(yè)務(wù)，概括而言，就是將個人資產(chǎn)委托銀行打理，實現(xiàn)保值增值的過程。具體而言，就是銀行理財專家根據(jù)客戶的資產(chǎn)狀況、預(yù)期目標(biāo)和風(fēng)險偏好程度，為客戶提供專業(yè)的個人投資建議，幫助客戶合理而科學(xué)地安排投資方式，以實現(xiàn)個人資產(chǎn)的保值增值，從而滿足客戶對投資回報于風(fēng)險的不同要求。

（二）個人理財業(yè)務(wù)的分類

按方式不同，商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)可分為理財顧問服務(wù)和綜合理財服務(wù)。理財顧問服務(wù)業(yè)銀行向客戶提供的財務(wù)分析與規(guī)劃、投資建議、個人投資產(chǎn)品推薦等專業(yè)化服務(wù)。理財服務(wù)——銀行在向客戶提供理財顧問服務(wù)的基礎(chǔ)上，介紹客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理的業(yè)務(wù)活動。分為是人銀行業(yè)務(wù)——人及其家庭提供的理財業(yè)務(wù)和理財規(guī)劃——商業(yè)銀行在對潛在目標(biāo)客戶群分析研究的基礎(chǔ)上，針對特定目標(biāo)客戶開發(fā)設(shè)計并銷售的資金投資和管理計劃。

（三）個人理財業(yè)務(wù)的對象

個人理財業(yè)務(wù)的服務(wù)對象是“特定的個人”，即包括具有金融理財需求的自然人、有自然人組成的家庭和以家庭財產(chǎn)承擔(dān)無限責(zé)任的個體工商戶、私人企業(yè)或個人獨資公司。在國外，零售銀行除了發(fā)展個人金融，也紛紛把小企業(yè)作為自己的服務(wù)對象，甚至是主要服務(wù)對象。按照服務(wù)對象的資產(chǎn)條件也可分為低端服務(wù)對象、中斷服務(wù)對象和高端服務(wù)對象。

二、國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r及其趨勢

（一）我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展?fàn)顩r 1.個人理財業(yè)務(wù)在我國還處于新興階段

近年來，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展和居民財富的日益積累，越來越多的人希望自己的資產(chǎn)能夠保值增值，希望得到專業(yè)的理財服務(wù)。而個人理財業(yè)務(wù)在我國還處于新興階段。與經(jīng)濟發(fā)達(dá)國家相比，我國銀行個人理財業(yè)務(wù)剛剛起步。1995年，招商銀行推出集本外幣、定活期存款集中管理及代理收付功能為一體的“一卡通”，國內(nèi)首度出現(xiàn)以客戶為中心的個人理財產(chǎn)品。1996年，中信實業(yè)銀行廣州分行率先在國內(nèi)銀行界成立了私人銀行部，其后各家銀行競相推出自己的特色產(chǎn)品。近年來，個人理財業(yè)務(wù)受到各家商業(yè)銀行的推崇，各金融機構(gòu)都把個人理財業(yè)務(wù)的開展作為競爭優(yōu)質(zhì)客戶的重要手段和新的經(jīng)濟利益增長點。中國銀行在上海的私人理財中心已在2006年7月份正式開業(yè)；建設(shè)銀行今年在北京、上海、廣州、深圳等地開展個人理財服務(wù)；其他各大商業(yè)銀行和保險公司紛紛推出自己各自的理財服務(wù)，為個人提供全面的財務(wù)分析和理財建議等多面的個性化服務(wù)。

2.個人理財產(chǎn)品不斷豐富

2009年是銀行理財業(yè)務(wù)高速發(fā)展的一年，作為銀行理財業(yè)務(wù)主要載體之一的個人理財產(chǎn)品，其規(guī)模也迅猛增加。2006年包括民生、招行在內(nèi)的13家商業(yè)銀行發(fā)行了76款個人理財產(chǎn)品；2007年包括中信、興業(yè)在內(nèi)的26家商業(yè)銀行發(fā)行了593款個人理財產(chǎn)品；2008年包括北京銀行、中國銀行在內(nèi)的26家商業(yè)銀行發(fā)行了1158款個人理財產(chǎn)品。2009年發(fā)行個人理財產(chǎn)品的商業(yè)銀行迅速增加到39家，理財產(chǎn)品發(fā)行總數(shù)也達(dá)到了2404款。

(二)國內(nèi)個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢

1.從單一銀行業(yè)務(wù)向綜合理財業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)變

長期以來，國內(nèi)銀行個人理財業(yè)務(wù)的范疇單一，僅包括儲蓄業(yè)務(wù)和十分有限的托收代理業(yè)務(wù)。隨著國內(nèi)金融市場的發(fā)展和個人金融需求的多樣化，銀行個人理財業(yè)務(wù)的范圍逐步拓寬，品種逐步豐富，由單一的儲蓄業(yè)務(wù)向多元化的銀行資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)一體化發(fā)展，并隨著政策的逐步放寬，除向客戶提供傳統(tǒng)的銀行業(yè)務(wù)外，通過與券商、保險公司、基金管理公司、信托公司等非銀行金融機構(gòu)合作，國內(nèi)銀行已經(jīng)逐步向著為客戶提供證券、保險、信托、基金，甚至黃金買賣等金融服務(wù)、各類支付結(jié)算業(yè)務(wù)以及理財規(guī)劃服務(wù)等金融產(chǎn)品綜合服務(wù)平臺的方向轉(zhuǎn)變，客戶可以從銀行獲得一攬子金融服務(wù)。

2.銀行理財服務(wù)開始向網(wǎng)絡(luò)化轉(zhuǎn)變

網(wǎng)上銀行的出現(xiàn)，使傳統(tǒng)銀行經(jīng)歷了一場技術(shù)革命，也給銀行的個人理財業(yè)務(wù)開拓了一個全新的市場。商業(yè)銀行可以利用網(wǎng)上銀行大力開展網(wǎng)上交易，網(wǎng)上支付和清單業(yè)務(wù)，為企業(yè)和居民提供資金余額查詢、賬戶轉(zhuǎn)移等基本服務(wù)，同時還將互聯(lián)網(wǎng)作為有效的營銷渠道，交叉出售理財產(chǎn)品和理財咨詢等服務(wù)，如存款產(chǎn)品、消費信貸、保險、股票交易、資金托管等高級業(yè)務(wù)。

3.銀行由傳統(tǒng)的利差收入為主轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)收入為主

當(dāng)前世界級銀行的非利息收入可占到總收入的40%左右，成為銀行業(yè)的支柱業(yè)務(wù)。21世紀(jì)，我國商業(yè)銀行已轉(zhuǎn)移經(jīng)營戰(zhàn)略，從經(jīng)營單一金融產(chǎn)品到經(jīng)營眾多金融產(chǎn)品，從管理貨幣為主到管理信息為主，從賺取存貸利差收入為主到賺取服務(wù)收入為主，我國商業(yè)銀行已經(jīng)開始更多地發(fā)揮中介服務(wù)的作用。例如建設(shè)銀行2009年手續(xù)費及傭金凈入較2008年增長22.8%至384.5億元，占經(jīng)營收入比重上升至14.3%。

三、我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)存在的問題

（一）理財法制環(huán)境不完善

在市場經(jīng)濟下，我國出現(xiàn)了大量關(guān)于金融、銀行、保險、證券的相關(guān)法律法規(guī)，但涉及個人理財業(yè)務(wù)的相關(guān)法律卻至今才列上記事日程。當(dāng)前銀監(jiān)會所出臺的三部規(guī)章，即《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》、《商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)風(fēng)險管理指引》和《商業(yè)銀行開辦代客境外理財業(yè)務(wù)管理暫行辦法》，其只是行政規(guī)章，也叫部門規(guī)章，是行政主管部門出臺的用以約束規(guī)范所屬單位開展具體業(yè)務(wù)時一種行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和操作規(guī)范，都不是法律，更不是民商法，它不可以用來調(diào)整兩個平等的民事法律主體之間的民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系。

（二）專業(yè)人才的匱乏

隨著過去近30年中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，中產(chǎn)階級和豪富階層正在迅速形成，并有相當(dāng)一部分從激進(jìn)投資和財富快速積累階段逐步向穩(wěn)健保守投資、財務(wù)安全

和綜合理財方向發(fā)展，因而對能夠提供客觀、全面理財服務(wù)的理財師的要求迅猛增長。一項調(diào)查資料表明，2009年中國的個人理財市場將增長到570億美元，專業(yè)理財將成為我國最具發(fā)展?jié)摿Φ慕鹑跇I(yè)務(wù)之一。與理財服務(wù)需求不斷看漲形成反差，我國理財規(guī)劃師數(shù)量明顯不足。我國國內(nèi)理財市場規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過1000億元人民幣，一個成熟的理財市場，至少要達(dá)到每三個家庭中就擁有一個專業(yè)的理財師，這么計算，中國理財規(guī)劃師職業(yè)有20萬人的缺口，僅北京市就有3萬人以上的缺口。在中國，只有不到10%的消費者的財富得到了專業(yè)管理，而在美國這一比例為58%。由于理財業(yè)務(wù)是一項知識性、技術(shù)性相當(dāng)強的綜合性業(yè)務(wù)，它對從業(yè)人員的專業(yè)素質(zhì)要求很高，從業(yè)者除應(yīng)具有淵博的專業(yè)知識、嫻熟的投資技能、豐富的理財經(jīng)驗外，還應(yīng)掌握房地產(chǎn)、法律、市場營銷等相關(guān)知識，并具有良好的人際交往能力、組織協(xié)調(diào)能力和公關(guān)能力。目前，國內(nèi)銀行符合以上標(biāo)準(zhǔn)的專業(yè)人才嚴(yán)重匱乏，具備國際職業(yè)資格的理財“高手”更屬鳳毛麟角。

（三）客觀技術(shù)備件的落后

商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展要以先進(jìn)的電子信息技術(shù)、發(fā)達(dá)的金融網(wǎng)絡(luò)為依托，尤其是個人理財?shù)雀郊又当容^高的中間業(yè)務(wù)，更需要一系列技術(shù)的支持，且附加值越高，對技術(shù)的要求就越高。而我國金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化水平比較低，相應(yīng)的硬件設(shè)備比較落后、陳舊，在計算機聯(lián)網(wǎng)、軟件的開發(fā)與應(yīng)用上有很大的局限性。因而像國外發(fā)達(dá)國家銀行開展得紅紅火火的自助銀行、電話銀行、網(wǎng)絡(luò)銀行、手機銀行、家庭銀行等業(yè)務(wù)在我國目前都難順利開展，個人理財業(yè)務(wù)的方便、快捷、效率自然大打折扣。

（四）鼓勵產(chǎn)品創(chuàng)新的機制不健全

我國商業(yè)銀行普遍缺乏鼓勵創(chuàng)新的內(nèi)在激勵機制，如創(chuàng)新的設(shè)計、實施、監(jiān)控和考核機制。目前銀行以吸存、放貸、中間業(yè)務(wù)收入、利潤和經(jīng)濟增加值等為主要指標(biāo)的考核機制，導(dǎo)致產(chǎn)品、服務(wù)、營銷等的開發(fā)與創(chuàng)新朝著沉淀存款的方向發(fā)展。在考核指標(biāo)的壓力下，銀行在設(shè)計產(chǎn)品時更多的還是傾向于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的開發(fā)，而營銷人員面對客戶時也首先想到的是推銷自己的產(chǎn)品，而不是在充分了解客戶需求的基礎(chǔ)上為客戶提供全面的理財規(guī)劃。

（五）缺乏正確的理財意識

盡管近年來金融改革力度加大，金融服務(wù)和產(chǎn)品推陳出新的步伐加快，但很多金融市場的參與者素質(zhì)卻跟不上改革的步伐，尤其表現(xiàn)在風(fēng)險意識淡薄，跟風(fēng)從眾，缺乏主見，只見收益，不見風(fēng)險。

四、進(jìn)一步發(fā)展我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)的對策

(一)進(jìn)一步加強法制建設(shè)

當(dāng)前沒有為個人理財業(yè)務(wù)單獨立法也將為法院日后處理銀行與客戶因理財業(yè)務(wù)產(chǎn)生的民事糾紛案件埋下隱患，因為無法可依。最高人民法院迄今為止也沒有發(fā)布過在處理銀行個人理財業(yè)務(wù)糾紛適用法律的司法解釋，所以當(dāng)務(wù)之急我們要未雨綢繆、先挖渠后放水，而不是先放水后挖渠。同時為了適應(yīng)當(dāng)前金融改革的形勢，我們一定要加大制度建設(shè)的力度，早日完善銀行理財業(yè)務(wù)的法律環(huán)境，使得銀行在開展業(yè)務(wù)時、客戶在接受服務(wù)時有章可循，執(zhí)法部門在處理案件糾紛時也有法可依。

(二）加強專業(yè)人才的建設(shè)

理財師隊伍素質(zhì)的高低直接決定個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，所以加強專業(yè)理財師隊伍的建設(shè)，提高理財人員的綜合素質(zhì)應(yīng)作為商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重來抓。專業(yè)理財師隊伍的建設(shè)應(yīng)重點從以下兩個方面逐步推進(jìn)

1.要加強對現(xiàn)有客戶經(jīng)理的培

培訓(xùn)課程應(yīng)根據(jù)復(fù)合型金融人才的要求來安排，可借鑒國際注冊理財規(guī)劃師課程體系的設(shè)置，主要開設(shè)投資工具運用和理財規(guī)劃兩大類課程，同時還要適當(dāng)學(xué)習(xí)市場營銷學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、心理學(xué)等知識，通過培訓(xùn)，使我們的客戶經(jīng)理變成既有金融專業(yè)知識、理財知識，又懂得營銷技巧、通曉客戶心理的“通才”。而且這種培訓(xùn)要形成制度，定期進(jìn)行，以不斷更新客戶經(jīng)理的知識，更好地適應(yīng)個人理財?shù)男枰?/p>

2.建立我國的個人理財師資格認(rèn)證制度

按照國際慣例，做理財專家需先取證，所以我國需要借鑒國外特別是美國的

注冊理財規(guī)劃師CFP（CertifiedFinancialPlanner），CFP證書由“國際財務(wù)策劃人員協(xié)會”推出，是目前世界上最權(quán)威的理財顧問認(rèn)證資質(zhì)。建立符合中國國情的個人理財師資格認(rèn)證、職業(yè)道德規(guī)范和繼續(xù)教育體系，以規(guī)范個人理財師的職業(yè)道德、執(zhí)業(yè)行為及提高其專業(yè)理財水平，打造真正的理財專家。

（三）改善技術(shù)條件

為了應(yīng)對外資銀行的挑戰(zhàn)，更好地拓展商業(yè)銀行人理財業(yè)務(wù)，我們必須加快金融電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化建設(shè)。建設(shè)重點放在以下3方面：一是完善網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。我國銀行業(yè)一方面應(yīng)加快全國性金融網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，協(xié)調(diào)各銀行之間的沖突；另一方面應(yīng)著手興建銀行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)；同時應(yīng)積極建立國際間金融互聯(lián)網(wǎng)；二是應(yīng)加快金融電子化系統(tǒng)的集成。金融電子化系統(tǒng)集成，是指金融企業(yè)根據(jù)市場和客戶的需求，把各種金融產(chǎn)品和服務(wù)及其相關(guān)的業(yè)務(wù)操作、處理、管理、控制等環(huán)節(jié)有機結(jié)合起來，形成一個統(tǒng)一的有機系統(tǒng)，使金融企業(yè)能籍此靈活地適應(yīng)市場需求，實施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，形成經(jīng)營管理上的優(yōu)勢；三是要建立和完善銀行內(nèi)部數(shù)據(jù)信息管理系統(tǒng)，借助這個系統(tǒng)，銀行可有效地管理已有的信息，并對信息進(jìn)行加工，特別是對客戶信息進(jìn)行有效加工，以便進(jìn)一步將經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻糁鲗?dǎo)型，通過個性化服務(wù)，特別是定制的服務(wù)滿足客戶的需求。

(四)加快創(chuàng)新

進(jìn)行理財產(chǎn)品的創(chuàng)新要注重以下幾點：一是要新，商業(yè)銀行設(shè)計產(chǎn)品或服務(wù)時，不要一味地模仿別人，要充分體現(xiàn)本行的智慧，優(yōu)勢，要做好市場的調(diào)研，做到他無我有、他有我新、他新我優(yōu)；二是要適用，產(chǎn)品適用才有客戶、有市場，也才能給銀行帶來利潤，如何才能適用，關(guān)鍵是產(chǎn)品要有準(zhǔn)確的市場定位，而準(zhǔn)確的市場定位又來自于對客戶進(jìn)行細(xì)分，即按一定的標(biāo)準(zhǔn)例如按收入、年齡、風(fēng)險偏好等標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類，然后量身定做理財產(chǎn)品，突出產(chǎn)品的個性、差異，這樣的產(chǎn)品才適用，才可以滿足不同客戶群投資理財?shù)男枰蝗钱a(chǎn)品要有一定的含金量，即能給客戶帶來增值收益。商業(yè)銀行設(shè)計的理財產(chǎn)品或提供的服務(wù)不能僅停留在方便、快捷或微笑服務(wù)階段，更重要的是要能給客戶帶來增值收益，這才是客戶委托理財?shù)闹饕康摹?/p>

（五）培養(yǎng)投資者正確的理財觀念

銀行要通過多種形式加大對市場投資者的風(fēng)險教育，培養(yǎng)正確的風(fēng)險意識，認(rèn)識到風(fēng)險與收益的關(guān)系，不能只見收益不見風(fēng)險。更要讓投資者充分認(rèn)識到個人理財產(chǎn)品是金融企業(yè)與投資者之間的信托法律契約，銀行開展理財業(yè)務(wù)只是為投資者提供顧問服務(wù)或接受客戶的委托和授權(quán)，按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進(jìn)行投資和資產(chǎn)管理，投資收益與風(fēng)險由客戶或按雙方約定的方式承擔(dān)，銀行收取的只是提供中間業(yè)務(wù)服務(wù)的傭金，并不對投資損失負(fù)有責(zé)任，除保證收益理財計劃外，投資收益由客戶享有，投資風(fēng)險與虧損由投資者承擔(dān)。

五、結(jié)論

綜上所述，我國商業(yè)銀行個人理財業(yè)務(wù)要在不斷變化發(fā)展的環(huán)境中占據(jù)積極有利的地位，必須在新環(huán)境中加速創(chuàng)新機制、完善體制，在宏觀政策上，應(yīng)加完善銀行理財業(yè)務(wù)的法律環(huán)境，支持個人理財業(yè)務(wù)的發(fā)展，努力培育業(yè)務(wù)環(huán)境，在微觀上，銀行等金融機構(gòu)內(nèi)部應(yīng)加強從業(yè)人員的培訓(xùn)等相關(guān)工作，提升我國銀行在個人理財業(yè)務(wù)領(lǐng)域中的競爭力，從而使我國商業(yè)銀行發(fā)展更趨合理、完善。

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