第一篇：白酒酒店渠道運(yùn)作策略

白酒酒店渠道運(yùn)作策略

酒店渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場所，占有快速消費(fèi)品銷售的至高點(diǎn)地位。核心酒店是每個(gè)區(qū)域市場高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的集中場所，啟動好核心酒店的市場小盤會對整個(gè)區(qū)域市場大盤的啟動起到很好的帶動作用。酒店是消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格最不敏感的封閉性渠道，是唯一的集銷售與消費(fèi)為一體的終端場所。酒店渠道主要采用以終端為主的市場操作方式。隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度也越來越大。

隨著人民消費(fèi)水平的提高，飲食習(xí)慣由家庭消費(fèi)向餐飲酒店消費(fèi)轉(zhuǎn)變的趨勢越來越明顯。加上餐飲渠道特殊的功能和消費(fèi)特性，使其日益成為各酒水、飲料廠家運(yùn)作市場的必爭之地。

下面分七個(gè)部分對酒店渠道的運(yùn)作詳細(xì)分析。

一、酒店渠道的功能和特性

酒店渠道作為快消品銷售的窗口，主要有如下五方面的功能和特性： 1.酒店渠道是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與消費(fèi)者溝通最有效的場所。酒店中與街頭或社區(qū)的露天品嘗相比較，其獨(dú)特的消費(fèi)環(huán)境能為產(chǎn)品與消費(fèi)者提供最充分、有效的溝通，“好產(chǎn)品多是酒店喝出來的”。2.核心酒店是每個(gè)區(qū)域市場高端消費(fèi)群體和消費(fèi)意見領(lǐng)袖的集中場所，啟動好核心酒店的市場小盤會對整個(gè)區(qū)域市場大盤的啟動起到很好的帶動作用。具體可見筆者《酒水市場盤中盤操作精解》一文。3.酒店渠道是一種封閉性渠道，在酒店中消費(fèi)者對產(chǎn)品價(jià)格的敏感度最低，同時(shí)也是唯一集銷售與消費(fèi)為一體的終端場所。在商超、流通主要實(shí)現(xiàn)的是產(chǎn)品的銷售與轉(zhuǎn)移，而餐飲渠道則實(shí)現(xiàn)了銷售與消費(fèi)的同步。與商場開放式的自選購物不同，在具有封閉性特點(diǎn)的餐飲渠道中，商品價(jià)格的浮動空間較大，消費(fèi)者對價(jià)格的敏感度最低，酒店中主要通過服務(wù)員或促銷員的“中介”形成銷售，消費(fèi)者對產(chǎn)品的消費(fèi)為被動選擇，所以服務(wù)員、促銷員成為酒店銷售中重要的環(huán)節(jié)。4.酒店渠道主要采用以終端為主的市場操作方式。與流通渠道的網(wǎng)狀分布不同，餐飲市場呈點(diǎn)狀分布，主要開展以終端為主的市場操作，酒店中的促銷也主要圍繞主導(dǎo)終端店操作的各個(gè)環(huán)節(jié)來展開。5.隨著餐飲業(yè)的發(fā)展和現(xiàn)代零售渠道的興起，現(xiàn)代酒店渠道的操作難度越來越大。出現(xiàn)了進(jìn)店門檻高、易押款、結(jié)算難等操作現(xiàn)狀。酒水行業(yè)甚至有“得餐飲者得天下”的俗語。

二、酒店終端的固定成員組成及其利益點(diǎn)分析

酒店作為特殊的銷售場所，有其固定的成員組成。酒店規(guī)模不等，成員分工細(xì)致不同，總體如下： 1.酒店老板：中小型酒店的經(jīng)營者，中小餐飲組織的Keyman，是所有談判的主攻對象。確認(rèn)誰是老板，是酒店談判的首要問題。2.酒店采購：俗稱“酒店買手”，是酒店談判的主要對象，酒店采購主要存在于中高檔酒店，特別是國營、政府部門主管的餐飲店，職位設(shè)置為采購部或業(yè)務(wù)部經(jīng)理，主要負(fù)責(zé)酒店進(jìn)料。在中小型酒店，酒店采購基本由老板或其親屬兼任。3.酒店財(cái)務(wù)：主要負(fù)責(zé)貸款的結(jié)算。酒店財(cái)務(wù)普遍存在于具備一般納稅人性質(zhì)的中高檔酒店，為回收貨款的主要應(yīng)付對象。增加酒店回款率，則要處理好與財(cái)務(wù)的關(guān)系。4.酒店吧臺：酒店吧臺作為酒店產(chǎn)品展示的窗口，具有產(chǎn)品展示、產(chǎn)品推薦、服務(wù)員的監(jiān)督等方面的權(quán)力。與酒店吧臺關(guān)系處理的好壞，直接關(guān)系到產(chǎn)品在餐飲店的形象展示效果。

酒店服務(wù)員：在酒店這種特殊的封閉終端中，服務(wù)員完成了產(chǎn)品與消費(fèi)者的面對面溝通。在新品推廣中，服務(wù)員是餐飲終端非常重要的環(huán)節(jié)之一，與服務(wù)員關(guān)系處理的好壞直接關(guān)系到產(chǎn)品在酒店中的銷量與走勢。許多廠家為彌補(bǔ)這方面工作的不足，采取在酒店中直接派駐專職促銷員的方式來加大對產(chǎn)品的推銷力度。5.餐飲主管/餐廳經(jīng)理：作為服務(wù)員的管理者，餐飲主管可通過行使制度權(quán)來影響對產(chǎn)品的銷售，對其的適當(dāng)感情潤滑，往往能“一點(diǎn)帶面”的影響產(chǎn)品銷售，在不能界定酒店盒蓋“明返或暗返”的情況下，則更應(yīng)注意與餐飲主管的溝通。6.酒店老板娘：老板娘是餐飲終端中一個(gè)不容忽視的角色，她的言行往往能影響決策者的決定。對老板娘的適當(dāng)投入往往有意想不到的收獲，這一點(diǎn)在中小型餐飲店中表現(xiàn)的更為突出。

三、酒店渠道的進(jìn)店前調(diào)查 1.酒店調(diào)查的內(nèi)容

基本資料調(diào)查包括負(fù)責(zé)人及背景，酒店的所有權(quán)，主要部門負(fù)責(zé)人、位置、交通狀況；

規(guī)模方面的調(diào)查包括營業(yè)面積、包間、散臺數(shù)、員工多少；

檔次方面包括裝修情況、餐具好壞、停車位、經(jīng)營菜系；

管理水平方面包括服裝是否統(tǒng)一、服務(wù)是否規(guī)范、有無保安人員； 信譽(yù)狀況包括結(jié)帳是否按時(shí)、有無帳務(wù)糾紛；

生意狀況包括月、年酒水銷售額，客人平均消費(fèi)力、上座率、返臺數(shù)； 競爭狀況包括主銷酒水，有無廠家買專場，有幾家促銷人員，有無廠家聯(lián)合搞促銷活動；

費(fèi)用狀況包括進(jìn)場、混場促銷、專場促銷、買斷酒店供應(yīng)權(quán)、暗促銷等費(fèi)用。2.酒店調(diào)查的方法

①)擬定調(diào)查計(jì)劃

制定調(diào)查計(jì)劃是根據(jù)酒水的自身檔次、產(chǎn)品知名度和根據(jù)公司欲投入費(fèi)用的大小，初步確定準(zhǔn)備開發(fā)的酒店檔次、數(shù)量等。②)劃分調(diào)查范圍

劃分調(diào)查范圍是根據(jù)當(dāng)?shù)鼐频攴植嫉牡乩砦恢?，把要調(diào)查的酒店分成幾個(gè)區(qū)域，如東南西北四個(gè)區(qū)域，然后每個(gè)區(qū)域分派不同的業(yè)務(wù)人員開展調(diào)查。③)制定調(diào)查進(jìn)度

制定調(diào)查進(jìn)度是指向參加調(diào)查的人員規(guī)定完成初次、再次、最終確定的時(shí)間進(jìn)度，以方便業(yè)務(wù)工作的順利推進(jìn)。④)設(shè)計(jì)調(diào)查表格 ⑤)選擇合理的調(diào)查方法

一般都采用到地實(shí)地和有關(guān)人員直接交流了解法。基本資料方面可從門衛(wèi)、保安處獲得；規(guī)模和檔次一般從外表就可以看出；營業(yè)執(zhí)照要具體談判和從吧臺處獲得；生意和白酒的銷售狀況可從吧臺收銀員、倉庫管理員、門衛(wèi)處獲得；管理方面通過從服務(wù)人員的服裝，和到店里調(diào)查過程中遇到的一些事情就可感受到；競品入場情況可從酒柜的陳列上了解到，入場的形式可從大堂經(jīng)理處獲得；至于入場費(fèi)可從競品業(yè)務(wù)員處和店方負(fù)責(zé)人處了解到。

另外需要注意的是生意狀況、競品促銷方式、管理水平等，要在中午和晚上就餐時(shí)考察，其他的調(diào)查內(nèi)容要避開就餐時(shí)到酒店做調(diào)查。當(dāng)然能以消費(fèi)者的身份開展調(diào)查也是相當(dāng)不錯(cuò)的。3.調(diào)查資料的整理和分析 ①)根據(jù)酒店的檔次、生意狀況、白酒消費(fèi)能力把酒店分為特級、A級、B級、C級 ②)③)根據(jù)結(jié)帳信譽(yù)及經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)程度把酒店分成優(yōu)、良、差不同等級

根據(jù)競品在酒店的競爭狀況及酒店提出進(jìn)場等條件，把酒店分為首批洽

談進(jìn)場酒店、第二批洽談進(jìn)場酒店、最后洽談酒店等； ④)

根據(jù)上述三個(gè)分析內(nèi)容，再結(jié)合自己的營銷目標(biāo)就可初步確定哪些酒店可做，怎么做，什么時(shí)候做，從而進(jìn)一步再具體制定開店計(jì)劃和開店的進(jìn)度。

總之，切不可不對酒店資料綜合分析就盲目的開店，如果盲目地開店一是風(fēng)險(xiǎn)大，二是費(fèi)用可能要超支，三是最后會出現(xiàn)該開的店沒有開，不該開的店卻要開的過多，這樣的話就有可能導(dǎo)致整個(gè)酒店渠道經(jīng)營的失敗。

四、酒店的進(jìn)場方式及注意事項(xiàng)

酒店渠道是一個(gè)比較特殊的銷售渠道，大概五年前還沒有多少人來認(rèn)真研究它的入場方式，因?yàn)榇蠖鄶?shù)酒店都是中國土生土長的企業(yè)，當(dāng)時(shí)根本就不存在入場費(fèi)等費(fèi)用，廠家入場時(shí)只需談經(jīng)銷或代銷即可。近年，隨著市場競爭加劇，同時(shí)受到國際大賣場營銷方式的影響，酒店也開始對入場廠商收取費(fèi)用，而且有愈演愈烈之勢。下面是常見的酒店入場方式及注意事項(xiàng)分析。1.酒店的入場方式

現(xiàn)在酒店入場銷售方式主要有以下幾種：

①)

只進(jìn)場銷售：把產(chǎn)品鋪進(jìn)酒店銷售，只是在店方吧臺陳列銷售，而不做人員等促銷投入。此種方式一般是針對B、C類小店和店方有規(guī)定不能上促銷的A類店和特級店。此進(jìn)店方式力在追求產(chǎn)品的覆蓋率，擴(kuò)大產(chǎn)品影響力。

②)

混場促銷方式：即和其他競品一道在某一酒店開展人員促銷活動的入場方式。此入場方式一是針對那些如果要買專場費(fèi)用很高，投入產(chǎn)出比算不過來的特級和A級酒店；二是市場費(fèi)用投入不多，而又想做特級和A級酒店的廠家常采用的入場方式。另外如果自己作某一價(jià)位段的產(chǎn)品，與競品不在一個(gè)檔次上也可采用此入場方式。

另外如果自己作某一價(jià)位段的產(chǎn)品，與競品不在一個(gè)檔次上也可采用此入場方式。

③)

買斷專場促銷方式：即讓店方保證同類產(chǎn)品只有自己一家開展人員等促銷活動的入場方式。此入場方式的好處是能最大限度的避免同類競品在同一家酒店與自己競爭、便于自己更好的推廣自己的產(chǎn)品和產(chǎn)品文化能為自己在一個(gè)城市樹立良好的銷售形象和銷售樣板酒店。但這種入場方式費(fèi)用相當(dāng)高，稍微好的酒店專場促銷買斷費(fèi)都在萬元以上，有的甚至高達(dá)幾十萬。所以這種入場方式一般在省級城市只選擇最有影響力、規(guī)模較大的二三十家店來操作，并期望以此來帶動其他酒店的銷售。④)

包量銷售方式：即以協(xié)議的方式規(guī)定酒店在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)（一般為一年）完成一定的銷量，在完成銷量指標(biāo)后廠家一次或分階段給予店方一定比例或確定的費(fèi)用的入場方式。此入場方式按理來說是廠商最意愿和酒店合作的入場方式，因?yàn)榍懊嫒N入場方式一般在簽訂協(xié)議時(shí)廠商就得把相應(yīng)的費(fèi)用支付給店方，而店方是不會在乎廠商的銷售狀況的，也不會主動的發(fā)動店方人員去協(xié)助推銷你的產(chǎn)品，包量銷售方式是在店方完成銷量目標(biāo)后才按比例支付費(fèi)用，廠商一可保證合理的利潤，二可降低風(fēng)險(xiǎn)，三是一般店方為完成銷量都會發(fā)起服務(wù)人員主動去推銷你的產(chǎn)品，會更大限度的提高銷量。但是隨著市場競爭日益激烈，酒店也如同大賣場一樣已被大多廠家寵壞，不太愿意接受這種要完成銷量才能得到費(fèi)用的銷售方式了。

⑤)

暗促銷方式：此入場方式是針對別人已買了專場，或酒店的促銷名額已滿不能再上人員促銷的酒店，廠商和店方達(dá)成協(xié)議，為避免引起已買專場促銷的行家注意，由店方制定1-2名服務(wù)員協(xié)助促銷你的產(chǎn)品，在完成每月基本銷量任務(wù)后，由廠商給店方承擔(dān)（相當(dāng)于1-2名促銷人員工資）一定名額的店方服務(wù)人的工資或其他費(fèi)用的入場促銷方式。⑥)

買斷酒水供應(yīng)權(quán)銷售方式：此種方式一般是實(shí)力較大，經(jīng)營品種較全的商家才采用的入場方式。即與酒店簽訂協(xié)議，該酒店銷售的所有酒水只能從自己一家進(jìn)貨，而自己保證其充足的貨源，并支付一定專供費(fèi)用的入場方式。這種入場方式對于酒店來說可以降低其進(jìn)貨成本；對于經(jīng)銷商來說可以確保自己的整體銷量；對于廠家來說也可和經(jīng)銷商經(jīng)營其他品種共同分?jǐn)傎M(fèi)用，是現(xiàn)在比較看好的酒店合作方式。

2.酒店入場時(shí)的注意事項(xiàng) ①)

無論以何種方式入場銷售，都必須是建立在對酒店的全面了解和分析后作出的決定。

②)③)如果店方規(guī)模較小宜采用只進(jìn)場或包量銷售方式；

在作專場促銷時(shí)，一定要把促銷物料的陳列一項(xiàng)考慮進(jìn)去、并明確不準(zhǔn)競爭對手以任何方式在該店作宣傳或促銷，不要讓競品鉆了自己的空子。

④)在簽訂混場促銷時(shí)一定要明確店方同類產(chǎn)品的促銷不能超過一定的數(shù)量，因?yàn)楝F(xiàn)在有的酒店只管收費(fèi)用，不管廠家的收益，如果促銷超過一定的數(shù)量，混場促銷的效果就相當(dāng)差了。

⑤)包量銷售方式一般約束力較小，任務(wù)要訂的合理，如果太高店方完不成的話，他們就會把精力轉(zhuǎn)向其他競品。

⑥)暗促銷人員畢竟是店方的服務(wù)員，一定要找機(jī)會給他們培訓(xùn)公司及產(chǎn)品的有關(guān)知識，讓其真正地成為公司的促銷和宣傳。

⑦)買斷酒水供應(yīng)權(quán)的經(jīng)銷商，一定要確保自己有滿足酒店對不同酒水產(chǎn)品要貨的實(shí)力，如果你買斷了一個(gè)酒店的酒水供應(yīng)權(quán)，卻不能滿足別人的要貨計(jì)劃，店方就會另尋貨源，你將會落得竹籃打水一場空的下場。一般酒店（特別是高檔酒店）經(jīng)營酒水的品種都不是很多，在簽訂買斷酒水供應(yīng)權(quán)協(xié)議時(shí)你最好對店方的經(jīng)營品種做個(gè)限定。⑧)

酒店收取入場費(fèi)用因涉及到費(fèi)用的稅收問題現(xiàn)仍存在較大的爭議，所以好多店在收取費(fèi)用后都不會提供正式的發(fā)票，大部分都是收據(jù)，有的甚至連收據(jù)都不會提供。為了加強(qiáng)費(fèi)用的監(jiān)控，涉及到酒店的入場談判（特別是費(fèi)用較高的酒店）最好是派2名業(yè)務(wù)人員共同參與。

⑨)

入場費(fèi)用的支付方式除直接給先進(jìn)外，還有提供同價(jià)值的產(chǎn)品，為酒店提供附帶自己產(chǎn)品宣傳的店招或其他裝修等方式。

五、酒店渠道常用促銷方式

酒店渠道的促銷分為針對終端店和針對消費(fèi)者的兩個(gè)方面。針對終端店促銷活動的設(shè)計(jì)應(yīng)結(jié)合其特點(diǎn)和終端各成員的利益需求展開，促銷活動力求簡潔、實(shí)用、易執(zhí)行和高效。針對消費(fèi)者的促銷又可分為廠家直接針對消費(fèi)者的促銷和與終端酒店聯(lián)合開展的針對消費(fèi)者的促銷。1．廠家針對終端酒店的促銷方式有：

①)陳列活動：針對餐飲的封閉性特點(diǎn)，為拉近產(chǎn)品與消費(fèi)者的距離，產(chǎn)品陳列為較實(shí)用的促銷形式，通過設(shè)計(jì)陳列專案獎(jiǎng)，激勵(lì)餐飲產(chǎn)品上柜臺或進(jìn)包廂。

②)有獎(jiǎng)進(jìn)店：通過有獎(jiǎng)進(jìn)店活動，低收入的完成初期的產(chǎn)品進(jìn)店，同時(shí)能增加現(xiàn)款回收率。有獎(jiǎng)進(jìn)店陳列可實(shí)用于產(chǎn)品的初期推廣階段，可與陳列結(jié)合在一起。

③)積點(diǎn)兌獎(jiǎng)：為激勵(lì)服務(wù)員推銷產(chǎn)品，可針對服務(wù)員開展積點(diǎn)（盒蓋、盒角）兌獎(jiǎng)，根據(jù)不同的形式設(shè)立不同的坎級獎(jiǎng)項(xiàng)，可將貨幣獎(jiǎng)與實(shí)物獎(jiǎng)結(jié)合使用。

④)人員促銷：成熟的餐飲操作離不開一支規(guī)范的“促銷隊(duì)伍”，促銷員能把促銷執(zhí)行到位，好的促銷員還能帶動整個(gè)餐飲店服務(wù)員的銷售熱情，人員促銷是新品銷售最直接的促銷形式。

3.廠家針對消費(fèi)者或廠家與終端聯(lián)合針對消費(fèi)者的促銷方式有：

①)娛樂促銷：廠家與酒店聯(lián)合開展娛樂促銷活動。主要有抽獎(jiǎng)、摸獎(jiǎng)、競猜活動。

②)消費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)：為帶動消費(fèi)者與在終端對廠家產(chǎn)品的消費(fèi)，可與終端聯(lián)合開展點(diǎn)菜送酒水/飲料等活動，具體費(fèi)用由廠家與終端店合理分?jǐn)偂＂?特價(jià)品嘗：在規(guī)定的特定時(shí)間內(nèi)（一般為瞬間購買），消費(fèi)者可在就餐終端以超低價(jià)購買到廠家主推的產(chǎn)品，主要目的是為提高消費(fèi)者對某種產(chǎn)品的接觸和嘗試率，近似于免費(fèi)品嘗。

六、酒店產(chǎn)品各環(huán)節(jié)價(jià)格測算方式

以酒水為例，單瓶酒的終端售價(jià)=出廠價(jià)×[1+(40%-50%)(為經(jīng)銷商毛利加價(jià)率，包括倉儲費(fèi)、物流費(fèi)、人員基本工資分?jǐn)偂I(yè)務(wù)員專項(xiàng)產(chǎn)品提成、財(cái)務(wù)費(fèi)用、凈利潤等)+（15%-25%）（為針對終端店服務(wù)員的瓶蓋或盒蓋兌獎(jiǎng)加價(jià)率，一般為5-30元/瓶或盒不等）+（60%+100%）（為終端店加價(jià)率）-x%（為廠家長期市場支持比率）]。通過了解運(yùn)作酒店渠道各環(huán)節(jié)的加價(jià)率情況，可詳細(xì)把握某一具體產(chǎn)品的酒店渠道運(yùn)作思路。

七、酒店渠道操作流程控制與服務(wù)支持

運(yùn)作酒店渠道切忌短期行為及價(jià)格混亂無序，低價(jià)竄貨是毀滅酒店市場的殺手，對于某一區(qū)域市場相對成熟的酒店產(chǎn)品，嚴(yán)格控制竄貨行為的發(fā)生是保持市場良性發(fā)展的必須措施。為保證貨物的持續(xù)供應(yīng)，一般可由專職業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)開店、維護(hù)客情、結(jié)帳、送貨由專人負(fù)責(zé)；為建立穩(wěn)固的客情，可向終端客戶承諾24小時(shí)內(nèi)新訂貨品保證送到，并把經(jīng)理辦公室電話印在每個(gè)業(yè)務(wù)員的名片上，作為投訴電話，有效提高服務(wù)質(zhì)量；加強(qiáng)與酒店客戶溝通，可通過邀請終端客戶參觀公司生產(chǎn)廠房、召開聯(lián)誼會等方式，增加終端店客戶對廠家實(shí)力及產(chǎn)品的認(rèn)識，會對部分消費(fèi)者投訴產(chǎn)品品質(zhì)等問題的解決產(chǎn)生積極作用；當(dāng)客情達(dá)到一定的程度時(shí)，適時(shí)談專賣，不但可以有效增加產(chǎn)品在酒店終端的銷量，同時(shí)又會降低專賣的成本；成立專門的督察隊(duì)伍，對終端業(yè)務(wù)開展的情況進(jìn)行適時(shí)監(jiān)督檢查，會對提高醫(yī)務(wù)人員對終端店的服務(wù)質(zhì)量，附近與終端的客情，樹立終端的銷售積極性等方面起到很好的效果。

掌握了上述內(nèi)容，等于掌握了酒店渠道運(yùn)作的精髓；掌握了酒店渠道的運(yùn)作，將為全渠道的市場運(yùn)作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第二篇：中國白酒企業(yè)的渠道策略

中國白酒企業(yè)的渠道策略

出處：全球品牌網(wǎng) 發(fā)布日期：2008年08月22日

在市場營銷中，白酒企業(yè)經(jīng)常碰到這樣的問題：銷售人員如何定員最為合理?如何配備促銷資源?如何準(zhǔn)確預(yù)測銷售量?如何快速獲取市場信息?如何有效地對業(yè)務(wù)人員的工作進(jìn)行檢查?如何確切了解產(chǎn)品在銷售通路中的流動狀態(tài)等等。在我們服務(wù)的白酒企業(yè)中，通過實(shí)施渠道精耕的市場策略，白酒企業(yè)在短期內(nèi)取得了一定的成效，現(xiàn)就此與同行共同探討。

一、何謂渠道精耕

渠道精耕是針對零售終端及批發(fā)商渠道各環(huán)節(jié)的銷售管理作業(yè)方式，通過對目標(biāo)市場區(qū)域劃分，對渠道中所有銷售網(wǎng)點(diǎn)做到定人、定域、定點(diǎn)、定線、定期、定時(shí)的細(xì)致化服務(wù)和管理，達(dá)到對市場產(chǎn)品銷售狀況、競爭狀況的全面管控，樹立公司產(chǎn)品在通路中的競爭優(yōu)勢。

實(shí)施渠道精耕基于兩點(diǎn)：零售終端是實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品交換價(jià)值的場所，惟有零售點(diǎn)的銷售才是真正的銷售，渠道的構(gòu)建是實(shí)現(xiàn)這一目的的手段；來自于銷售終端的市場信息是最有效的信息。

二、渠道精耕的內(nèi)容與表現(xiàn)形式

渠道精耕的核心內(nèi)容是對零售終端及相關(guān)層面的量化管理。

人員定量：根據(jù)零售終端的數(shù)量及開發(fā)計(jì)劃，按比例配備人員。

工作內(nèi)容定量：每天須拜訪的零售終端的數(shù)量必須達(dá)到公司標(biāo)準(zhǔn)；必須按照公司規(guī)定的拜訪頻率完成任務(wù)；必須完成公司規(guī)定的業(yè)務(wù)工作內(nèi)容。

拜訪路線量化：根據(jù)對終端的了解，按照劃定的工作路線，按程序拜訪。

拜訪頻率量化：根據(jù)每家零售終端的級別確定拜訪頻率，做到重點(diǎn)客戶重點(diǎn)服務(wù)，以使人員使用、時(shí)間使用更有效。

渠道精耕的具體表現(xiàn)形式是：一張圖、一條線、三張表、六個(gè)定。

一張圖：銷售網(wǎng)點(diǎn)分布圖。根據(jù)掌握的銷售網(wǎng)點(diǎn)資料，包括經(jīng)銷商、批發(fā)商、配貨商、零售點(diǎn)，在地圖上明確標(biāo)出來，并編號。

一條線：根據(jù)分布圖，設(shè)定業(yè)務(wù)主任工作區(qū)域、業(yè)務(wù)代表工作線路。在工作區(qū)域、路線上根據(jù)分布圖標(biāo)出該線網(wǎng)點(diǎn)位置、客戶編號、拜訪頻率。

三張表：客戶登記表(客戶檔案)，記載客戶詳細(xì)資料、經(jīng)營狀況等，該表是所有工作的基礎(chǔ)?？蛻舴?wù)表，包括客戶編號、客戶等級、進(jìn)銷存狀況、店面陳列、存在問題等，該表明確規(guī)定了業(yè)務(wù)代表的工作內(nèi)容，包含了公司希望了解的所有信息。訂貨表，根據(jù)了解到的資料及客戶的經(jīng)營情況，及時(shí)接受客戶定貨。

六定：業(yè)務(wù)人員相對穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員的銷售區(qū)域相對穩(wěn)定，每個(gè)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)的銷售網(wǎng)點(diǎn)相對穩(wěn)定，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的訪問具有相對穩(wěn)定的頻率，每個(gè)業(yè)務(wù)人員工作路線相對穩(wěn)定，每個(gè)點(diǎn)的訪問時(shí)間相對穩(wěn)定。

三、渠道精耕的實(shí)施

渠道精耕的實(shí)施是一個(gè)動態(tài)的過程。它包括基礎(chǔ)資料的收集、整理——渠道精耕的初步實(shí)施——資料的修訂、區(qū)域及路線的調(diào)整、拜訪頻率的修正——渠道精耕的實(shí)施。

這一過程是一個(gè)循環(huán)的過程，隨著實(shí)施過程的進(jìn)行，新資料的出現(xiàn)，調(diào)整與修正將不可避免，由此使區(qū)域劃分及路線分配漸趨合理和優(yōu)化。

1、渠道精耕實(shí)施的第一階段

基礎(chǔ)資料的收集：收集所有零售終端的資料，建立客戶檔案，畫出地略圖。客戶檔案包括：店鋪名、負(fù)責(zé)人名、地址、電話、性質(zhì)(固定還是流動)等。

基礎(chǔ)資料的整理：根據(jù)客戶檔案及地略圖，繪制業(yè)務(wù)分布網(wǎng)點(diǎn)總圖并按區(qū)域線路整理客戶檔案，在總圖上標(biāo)明客戶所在地及客戶編號。

客戶簡單分級及確定首批開發(fā)目標(biāo)：根據(jù)以上資料及公司產(chǎn)品情況，確定開發(fā)目標(biāo)，以大型商場、賣場進(jìn)行產(chǎn)品展示；以中高檔酒店、專賣店作初期開發(fā)的A級客戶，十字路口、繁華地帶商店、中檔酒店為B類商鋪重點(diǎn)開發(fā)；一般商鋪、小型酒店C類不作重點(diǎn)，依據(jù)不同區(qū)域選擇性開發(fā)。

路線設(shè)定及拜訪頻率的初步確定：針對以上分級，確定拜訪路線及拜訪頻率。在此階段集中人力、物力資源，保證貨物供應(yīng)、POP、促銷品的分配，A、B類客戶訪問率每周不少于2次，C類每周不少于1次，使鋪貨率達(dá)80％以上。

路線調(diào)整與C級店開發(fā)：約經(jīng)2個(gè)月的運(yùn)行，A、B類店的銷售、進(jìn)貨情況已相對穩(wěn)定后，調(diào)整人力以每人管理80～100家的-全球品牌網(wǎng)-數(shù)量、每周拜訪1次的頻率指定人員負(fù)責(zé)管理及銷售跟進(jìn)，其余人員對C級店重點(diǎn)開發(fā)。

C級店的開發(fā)：每人每天30家店按路線訪問。

此階段大約需經(jīng)3個(gè)月左右的時(shí)間，然后著手進(jìn)行渠道精耕的第二階段。

2．渠道精耕實(shí)施的第二階段

渠道精耕的第二階段主要是對第一階段的總結(jié)、資料的修訂、數(shù)據(jù)分析，在此基礎(chǔ)上合理修訂客戶級別，調(diào)整拜訪頻率。核心是以銷售量為基礎(chǔ)的數(shù)據(jù)分析。

資料的修訂：及時(shí)補(bǔ)充新增資料，分析客戶情況。

數(shù)據(jù)分析：根據(jù)銷售資料，準(zhǔn)確計(jì)算各店產(chǎn)品銷售情況，進(jìn)行每店平均銷量、每店銷量與總銷量百分比分析。由此得出產(chǎn)品銷售所必需的經(jīng)營信息。

平均銷售量分析：用于銷售量預(yù)測。

渠道中產(chǎn)品的存貨分析：結(jié)合銷售量分析確定市場需求量計(jì)劃，進(jìn)而進(jìn)行生產(chǎn)量計(jì)劃；分析存貨的生產(chǎn)批號，解決庫存產(chǎn)品存在問題，安排促銷等計(jì)劃。

渠道產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率分析：確定進(jìn)貨的時(shí)間及數(shù)量，減少運(yùn)輸、庫存等銷售費(fèi)用。

百分比率分析：用于客戶等級的確定。

客戶等級標(biāo)準(zhǔn)：根據(jù)客戶銷售情況的統(tǒng)計(jì)資料，進(jìn)行每店銷售量與總銷售量百分比分析，將客戶由大到小排列。累積銷售量占總銷量40％的所有客戶為A類客戶，累積銷量占總銷量25～39％的客戶為B類客戶，其余為C類客戶。

制定拜訪頻率：

A類客戶：方針是穩(wěn)固占有，資源支持。拜訪頻率每周2次，嚴(yán)格產(chǎn)品上架率、保證供貨、外觀陳列、展示生動化，在POP、促銷品、銷售獎(jiǎng)勵(lì)上政策支持。

B類客戶：穩(wěn)固占有，搶占貨架，挖潛促銷，提升銷量。拜訪頻率每周1次，并輔以產(chǎn)品推廣人員的店面、店頭促銷。

C類客戶：主要特征是周轉(zhuǎn)慢、銷量小，應(yīng)對原則是維持供貨，少量多次，保證上架和陳列。拜訪頻率每7天1次。

路線調(diào)整：將A、B、C店以不同色彩標(biāo)示在地圖上，觀察分布情況，對訪問路線重新調(diào)整，結(jié)合業(yè)務(wù)代表工作能力，本著合理利用時(shí)間、保證拜訪頻率、工作機(jī)會相對公正的原則分配工作區(qū)域，劃定工作路線。

如此分析、分類、調(diào)整，形成新的客戶等級表、工作路線圖，開始新的運(yùn)作。當(dāng)然，這種調(diào)整不能一次到位，必須隨時(shí)注意資料的更新，定期檢查、分析、整理、調(diào)整直至達(dá)到業(yè)務(wù)管理、業(yè)務(wù)開展最優(yōu)化。

四、渠道精耕的組織、實(shí)施及檢查

組織：由公司安排，要求強(qiáng)行實(shí)施。規(guī)定明確的時(shí)間進(jìn)度，各辦事處經(jīng)理負(fù)責(zé)，全面推行，并作為工作考核、資源支持的依據(jù)之一。

檢查：公司主要按照工作進(jìn)度表檢查。包括：文件圖表的檢查；組織的檢查：市場覆蓋面的檢查；A、B類店的檢查：批發(fā)商、經(jīng)銷商的檢查；銷售業(yè)績的考核。

辦事處的檢查：辦事處經(jīng)理對A、B店進(jìn)行定期或不定期的抽查，對下屬業(yè)務(wù)主任的工作檢查、資料的檢查與分析。

業(yè)務(wù)主任的檢查：業(yè)務(wù)主任須對批發(fā)商、配貨商的市場覆蓋面進(jìn)行詳細(xì)了解，伺機(jī)擴(kuò)大批發(fā)及配送層面，以提高送貨效率。并對下屬業(yè)務(wù)代表實(shí)施日常檢查。

五、渠道精耕的實(shí)施條件

渠道精耕是在通路構(gòu)筑完成的基礎(chǔ)上進(jìn)行的細(xì)致化、深入化管理，沒有形成良好的市場渠道，就談不上渠道精耕。

渠道精耕是一種量化管理，準(zhǔn)確及時(shí)的基礎(chǔ)資料是實(shí)施通路精耕的前提條件，是渠道精耕的開始。

渠道精耕是一個(gè)過程管理，由一系列的步驟組成，在此過程中，資料的更新、數(shù)據(jù)的分析是有效實(shí)施的關(guān)鍵。

渠道精耕不僅是對業(yè)務(wù)的管理，更重要的是對人的管理，一線組織者的智慧、素質(zhì)、工作態(tài)度、作風(fēng)將決定實(shí)施的成效。

渠道精耕涉及到大量的數(shù)據(jù)處理過程，所有的經(jīng)營信息都反映在經(jīng)營數(shù)據(jù)中，計(jì)算機(jī)、專業(yè)軟件將是有效實(shí)施渠道精耕的有力工具。

在實(shí)施了渠道精耕的市場策略后，我們服務(wù)過的白酒企業(yè)銷售狀況都有了不同的提升和改變，并且現(xiàn)在正展現(xiàn)出良好的銷售勢頭，作為一名策劃人來講，內(nèi)心充滿了無比的驕傲和自豪。

第三篇：白酒傳統(tǒng)渠道區(qū)域合縱策略思考

白酒傳統(tǒng)渠道區(qū)域合縱策略思考 傳統(tǒng)的白酒銷售渠道主要有餐飲、商超、煙酒店、連鎖店這幾大類，這是所有酒企入市都不敢懈怠的主攻鋪貨點(diǎn)。無論是從產(chǎn)品的流通率，消費(fèi)者的接觸度，還是從利潤率、操控性來說，傳統(tǒng)銷售渠道有著與生俱來的優(yōu)越性。近幾年，國內(nèi)白酒持續(xù)爆發(fā)式增長，在白酒品牌紛紛強(qiáng)勢突擊下，傳統(tǒng)的銷售渠道也隨之成為一片絕對紅海。隨后在全國眾多白酒品牌求生存、求發(fā)展中，新興的銷售渠道也不斷涌現(xiàn)。這些新興的銷售渠道主要有團(tuán)購、電子商務(wù)、宴席營銷、品鑒會、定制酒等幾大方式;迅速成為白酒品牌炙手可熱的銷售利器，甚至被業(yè)界認(rèn)為將沖擊傳統(tǒng)銷售渠道的主導(dǎo)地位。

對于傳統(tǒng)渠道而言，新興渠道只不過是初生牛犢，主導(dǎo)地位難以撼動。但白酒的季節(jié)性消費(fèi)非常明顯，冬季買的人多，夏季買的人少。在消費(fèi)旺季，傳統(tǒng)渠道自然是銷售火爆;而在淡季，傳統(tǒng)渠道就略顯處于下風(fēng)。國內(nèi)的白酒產(chǎn)業(yè)依然熱度不減，而全國各地的白酒品牌也是大范圍規(guī)?；瘮U(kuò)張，顯然未來國內(nèi)白酒的市場競爭強(qiáng)度不言而喻。面對原本就是紅海的傳統(tǒng)銷售渠道，也是白酒品牌不可或缺的渠道，要想能更好的占據(jù)整個(gè)市場;那就必須掌控銷售渠道。目前的現(xiàn)狀，即便是傳統(tǒng)渠道，在各個(gè)區(qū)域內(nèi)也是單個(gè)獨(dú)立存在的，相互之間彼此相隔。那么該如何將這些渠道發(fā)揮出最大的市場效應(yīng)呢，怎么才能在這群雄逐鹿的時(shí)代穩(wěn)居江山?這就需要傳統(tǒng)渠道進(jìn)行“合縱”。所謂傳統(tǒng)渠道合縱，是指將餐飲、商超、煙酒店、連鎖店等各方聯(lián)合起來，將各個(gè)單店融合成一個(gè)總體。由一個(gè)宏觀的大策略統(tǒng)領(lǐng)，實(shí)施整體的銷售政策和相關(guān)支持;從而形成區(qū)域市場集中化導(dǎo)向和核心競爭力。在進(jìn)行整體合縱時(shí)，可以是餐飲與餐飲，也可以是融合其他，也能是全渠道聯(lián)合。而酒企就可以通過制定比單獨(dú)加盟更有利的政策，吸引

經(jīng)銷商加入這個(gè)合縱渠道里。唯有如此，白酒品牌才能具備區(qū)域鐵桶般的陣勢，擊退競爭對手的強(qiáng)勢進(jìn)攻，利于不敗之地;這也是合縱策略的深意所在。人海戰(zhàn)術(shù)，被聯(lián)結(jié)的單個(gè)力量

通常白酒品牌進(jìn)入都是安排業(yè)務(wù)員深入各個(gè)區(qū)域內(nèi)先去談，然后在開經(jīng)銷商大會，通過各種優(yōu)惠政策和支持，吸引各渠道代理商加盟代理品牌產(chǎn)品。往往采用這種方式，只要產(chǎn)品有保證，利潤空間大，都能招商成功。在一個(gè)區(qū)域市場內(nèi)，會有幾個(gè)大的經(jīng)銷商，然后再是各個(gè)下一級的代理商。很多時(shí)候，在一個(gè)區(qū)域市場內(nèi)，如果哪個(gè)白酒品牌做的好，就不難發(fā)現(xiàn)，在商超、餐飲店、煙酒店等個(gè)渠道內(nèi)的產(chǎn)品陳列面都較多，甚至滿大街都是這個(gè)白酒品牌的店招。但是當(dāng)我們走訪市場時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)現(xiàn)象，那就是盡管白酒品牌在一個(gè)市場內(nèi)有很多代理商，進(jìn)入了很多酒店等;但是基本都是散點(diǎn)存在。這些單個(gè)的渠道網(wǎng)點(diǎn)，能發(fā)揮出最大的影響力，也都是在自身的周圍，而在整個(gè)區(qū)域市場內(nèi)，它也只是獨(dú)立的輻射范圍。這就使得在一個(gè)區(qū)域市場，看似銷售網(wǎng)點(diǎn)到達(dá)了每個(gè)角落，然而這渠道布局顯然是寬而散、密而窄。看似網(wǎng)點(diǎn)散布了整個(gè)區(qū)域市場，而它們的效力卻是分散的;看似有很多網(wǎng)點(diǎn)都鋪貨了，而它們的輻射力卻是局限的。

相反，渠道合縱雖然也是利用這些傳統(tǒng)渠道，但它不是只做簡單的組合，而是要講所有散點(diǎn)集中成一個(gè)最大點(diǎn)。俗話說，握緊拳頭打人總比岔開五指打人殺傷力更大。渠道合縱就是如此，它將所有的各類渠道統(tǒng)一到一個(gè)戰(zhàn)略下，而且相互之間也就形成了共鳴的影響，就能將各自能夠輻射的影響區(qū)域連接起來，做到真正的輻射整個(gè)區(qū)域。如此在眾多的渠道網(wǎng)點(diǎn)，就形成了一個(gè)龐大的聯(lián)動網(wǎng)絡(luò)體系，所有單個(gè)的力量都被聚集起來，就等于是人海戰(zhàn)術(shù)。消費(fèi)者就是白酒品牌的眼中肉，而想要吃肉的人很多;但一個(gè)人面對隨處可見的銷售網(wǎng)點(diǎn)，就等于置身產(chǎn)品中，不得不奈何，從而也就轉(zhuǎn)向購買。

從眾效應(yīng)，被整合的群體影響

一般消費(fèi)者在決定購買前，不光是自己回去搜集信息做比較，還會詢問自己身邊的親友、同事等，尤其是買一些價(jià)格昂貴的產(chǎn)品。白酒在國內(nèi)來說，雖然是很常見，但是價(jià)格也不菲。曾經(jīng)在做白酒市場調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)：很多消費(fèi)者購買白酒都說不出自己為什么買這品牌的酒，只是說周圍的人都喝就跟著喝;當(dāng)問及一般在哪里買時(shí)，大部分都是回答煙酒店和超市。從中不難看出，大眾在購買白酒時(shí)，從眾現(xiàn)象依然明顯。而現(xiàn)行的渠道網(wǎng)點(diǎn)散點(diǎn)分布模式，有的時(shí)候是一條街上有幾家，甚至是相隔不遠(yuǎn)?，F(xiàn)實(shí)中，往往兩家店的關(guān)系都不是很好，因?yàn)檫@造成了絕對的競爭，互相之間會搶奪消費(fèi)群體。不僅如此，消費(fèi)者通過傳統(tǒng)渠道購買白酒，覺得酒好喝會告訴街坊鄰里，覺得不好喝會告訴周圍更多的人，因而才有了意見領(lǐng)袖。而他們也只能做到一對一，或是一對多人，最大限度的影響力也就局限于此。

相比一大群意見領(lǐng)袖結(jié)合到一起，那么這個(gè)單個(gè)的影響力差距就不言而喻了。渠道合縱是通過區(qū)域內(nèi)的網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合，以一種高度凝聚的市場整合力來形成一種對消費(fèi)者的廣泛性影響。在消費(fèi)引導(dǎo)下，自然而然就區(qū)域內(nèi)的ABCD不同范圍內(nèi)的消費(fèi)者就被匯集成了一個(gè)無形組織，他們習(xí)慣消費(fèi)同一個(gè)品牌的產(chǎn)品，習(xí)慣于在同一個(gè)地方購買。雖然這是一種無形中的組織，但在日常中卻是一種社會口碑，無論真假，只要講的人多了就會分不清是非。而且這種群體性的穿透力異常強(qiáng)大，不僅可以影響個(gè)人，還能影響其他群體。因而在進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，在消費(fèi)者

腦海里就自然而然有了從眾的依據(jù)，也就習(xí)以為常。隨著購買的人越來越多，整個(gè)區(qū)域內(nèi)的從眾現(xiàn)象也就越來越強(qiáng)。

聯(lián)獎(jiǎng)聯(lián)銷，被增強(qiáng)經(jīng)銷信心

白酒作為暴利的快消品，在保持一定利潤率的情況下，產(chǎn)品的市場流通率越高;對于酒企來說，能夠獲得的盈利就越多。而經(jīng)銷商在代理產(chǎn)品時(shí)，除了關(guān)注銷售多能帶來的利潤價(jià)值，更擔(dān)心產(chǎn)品庫存積壓過多，這對于他們來說這是在虧損。正因如此，對于新產(chǎn)品來說，如果不是出身大品牌，經(jīng)銷商對于是否代理產(chǎn)品都會慎重決定，也會隨便去簽訂合同。白酒品牌在進(jìn)行招商和渠道維護(hù)時(shí)，針對煙酒店、商超、餐飲店等都會有不同的支持政策和相關(guān)促銷活動。因而很多時(shí)候，并不是某個(gè)單獨(dú)渠道的活動或是政策發(fā)布了就能夠很好的執(zhí)行到每個(gè)經(jīng)銷商，而白酒在給予相關(guān)人力、物力、財(cái)力方面的支持，很大一部分被浪費(fèi)。政策的制定尺度，對于經(jīng)銷商的代理產(chǎn)品的信心都是不利的，條件太好會產(chǎn)生懷疑，條件太苛刻沒代理興趣，特別是對開始招商的白酒品牌來說。經(jīng)銷商代理產(chǎn)品，對于產(chǎn)品和品牌的信心很重要，其主導(dǎo)作用的還是經(jīng)銷政策。

渠道合縱是將不同渠道的經(jīng)銷商整合到一個(gè)宏觀政策引領(lǐng)下，在區(qū)域內(nèi)形成一個(gè)抱團(tuán)的渠道綜合體。一家經(jīng)銷商可以帶動其他人加入這個(gè)團(tuán)體中，酒企給予大的支持政策和鼓勵(lì)措施，下放一些職能到經(jīng)銷商手里，由各加入的成員再進(jìn)行細(xì)分。比如對于一個(gè)區(qū)域渠道團(tuán)體，其中可能有餐飲店、煙酒店等，公司只需要根據(jù)他們所提供的銷售目標(biāo)或是制定的銷售目標(biāo)，給予人、物、財(cái)三方面總共多少支持。酒企不用去管錢怎么花，只要按規(guī)定管理體系，完成了銷售目標(biāo)即可。這種聯(lián)合獎(jiǎng)勵(lì)，能夠帶動各個(gè)渠道的代理商銷售積極性，外加利潤的支持，這就促使他們推薦銷售產(chǎn)品。無形中產(chǎn)品銷售出去了，酒企可能單品利潤下降了，但

是總體的銷售量和利潤都上去了，資金回收周期也加快。這對各方都是有利的，大大增強(qiáng)了經(jīng)銷商們的信心，他們不是一個(gè)人在銷售，而是一個(gè)團(tuán)體。復(fù)合模式，被主導(dǎo)的絕對市場

對于白酒市場來說，想要進(jìn)入一個(gè)市場，總會有遇到很多壁壘，比如資本、技術(shù)、政策等各方面;能夠成為一個(gè)市場的主導(dǎo)者，實(shí)力、核心優(yōu)勢等各方面固然重要，但銷售渠道起到了決定性的作用。沒有市場根基，即便是產(chǎn)品質(zhì)量再好，都難以實(shí)現(xiàn)正常流通，這是市場生存的基本規(guī)律。渠道合縱，整合的形式成就一種穩(wěn)固而又全面的市場基礎(chǔ)，不僅是利于各渠道的大范圍鋪貨，它還是一種自由化的組合。一旦產(chǎn)品入市，建立起了合縱渠道，就等于在一個(gè)區(qū)域市場內(nèi)筑起了一道馬奇若防線。這就能夠有效規(guī)劃整體策略，發(fā)揮出整個(gè)市場銷售渠道的各方優(yōu)勢，保證品牌在區(qū)域市場內(nèi)的絕對主導(dǎo)地位。

合縱即是為了聯(lián)合，敵人的敵人即是自己的朋友;經(jīng)銷商的目的在于如何能夠獲得更多利益，酒企的目的在于通過產(chǎn)品快速流通獲得銷售利潤;從全局來說，二者的目標(biāo)都是消費(fèi)者。在可變的策略中，只要加入其中，相鄰的餐飲店可以是盟友，煙酒店可以是盟友，超市和煙酒店、餐飲店也可融合到一起。組合抱團(tuán)也是為了相同的目標(biāo)，那就是增加銷量獲取利潤。多樣化的組合方式，可同類融合，可跨類整合，還能夠整體混合;這就能夠靈活性應(yīng)對市場環(huán)境，最大限度的影響區(qū)域內(nèi)不同地區(qū)的消費(fèi)者。同時(shí)這種同類中，還能夠吸引更多的加入者;而混合起來，就更好的增強(qiáng)了各方的信心;這就鞏固了合縱渠道的運(yùn)行。如此，白酒品牌區(qū)域市場的主導(dǎo)就有了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，面對競爭也就可以防患于未然。

從今年國內(nèi)白酒企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的速度來看，今后國內(nèi)白酒市場必然會遭受一場重新洗牌，這對國內(nèi)眾多白酒品牌來說都將是嚴(yán)峻的考驗(yàn)。隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的愈

演愈烈，傳統(tǒng)銷售渠道創(chuàng)新是必然，合縱是一種必然;而具體的執(zhí)行性需要經(jīng)歷市場見證。

第四篇：白酒銷售渠道

白酒銷售渠道

白酒的銷售，渠道很重要，但凡一個(gè)經(jīng)銷商做白酒做得好，一定有自己比較擅長的渠道?？偟膩碚f，白酒銷售的渠道大體有以下幾種：

第一：團(tuán)購渠道：每年的幾個(gè)重大節(jié)日和消費(fèi)者的婚宴喜事等一切能大量用酒的活動都可以稱為團(tuán)購渠道。

要做好團(tuán)購首先必須要有充足的人脈關(guān)系。團(tuán)購渠道的最大優(yōu)點(diǎn)是量大，并且是直接面對終端的消費(fèi)群體、利潤率也可以得到最大限度的提高。作為銷售人員要利用身邊的人脈關(guān)系，來了解潛在的市場比如XX單位過節(jié)需要用多少價(jià)位的酒，XX人馬上就要結(jié)婚了準(zhǔn)備用多少價(jià)位的酒。只要有了充足的人脈，就能最大限度的挖掘這些用酒信息。當(dāng)然這些信息的挖掘是有一定的基礎(chǔ)的：

1.酒的品質(zhì)必須有保障

2.朋友介紹，有些時(shí)候比做廣告都有用

3.懂得適當(dāng)“舍得”，團(tuán)購前期需要大量的免費(fèi)品嘗酒，這就需要商家要舍得付出。第二：終端銷售：這里的終端銷售主要是指酒店、飯店的銷售。終端銷售要注意抓重點(diǎn)市場，比如當(dāng)?shù)乇容^高端的酒店，這些酒店往往有一批消費(fèi)水平比較高的群體，這也是高端白酒主要做的消費(fèi)群體。而如何影響這些群體，就需要用各類的促銷手段和酒店服務(wù)人員的銷售技巧。據(jù)了解，只要在比較大型的酒店形成某個(gè)品牌的消費(fèi)氣候，同樣也會帶動比較小的酒店銷售。

第三：流通渠道：這個(gè)渠道主要是指各類網(wǎng)點(diǎn)包括大型的超市、批發(fā)部及各類快速消費(fèi)品場所。流通市場需求的資金跨度比較大，同時(shí)承受著各類的資金壓力和各種展銷和促銷活動的支撐、廣告宣傳等，這需要商家有足夠的財(cái)力、人力來做。

第五篇：白酒營銷渠道方案

白酒營銷渠道方案 引言：“得渠道者得天下”是快速消費(fèi)品渠道管理的重要性的真實(shí)寫照，渠道的沖突是利益之爭，都是為了維持市場份額，保持競爭優(yōu)勢，爭奪渠道控制權(quán)的結(jié)果。快速消費(fèi)品的渠道管理者應(yīng)該深入研究，多方平衡，提高渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)效率，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

[摘要] 當(dāng)今社會,商品高度同質(zhì)化,白酒企業(yè)要想在激烈的競爭中獲得利潤的最大化,就必須要做到精打細(xì)算,而對營銷渠道的合理管理,就會在很大程度上為白酒企業(yè)減少運(yùn)作成本,從而使白酒企業(yè)獲得更大的利潤空間。分銷渠道的選擇和決策是白酒企業(yè)營銷部門作出的最關(guān)鍵的決策之一，分銷渠道沖突是渠道運(yùn)作的常態(tài)，是快速消費(fèi)品銷售經(jīng)常面對的問題。白酒企業(yè)往往對渠道沖突重視不夠，缺乏相應(yīng)的渠道沖突協(xié)調(diào)機(jī)制，導(dǎo)致渠道成員之間的矛盾發(fā)生，對沖突的成因、基本類型及活動特點(diǎn)認(rèn)真地研究和分析，降低渠道沖突的損失。本文從市場營銷渠道管理的作用、具體內(nèi)容、設(shè)計(jì)、渠道管理中存在的問題及解決途徑等幾個(gè)方面,對白酒企業(yè)市場營銷渠道管理作簡單論述。

[Abstract] today's society, a high degree of homogeneity of goods, companies succeed in the fierce competition to maximize profits, it must be done carefully, but on the rational management of marketing channels, will to a large extent for the enterprise reduce operating costs, enabling enterprises to gain greater profit margins.Distribution choices and decisions are made by corporate marketing departments is one of the most critical decision-making, distribution channels, channel conflict is a normal operation, is fast moving consumer goods sales are often faced with the problem.Business channel conflict often paid insufficient attention to the lack of appropriate coordination mechanisms channel conflict, leading to the contradiction between the occurrence of channel members, The causes of the conflict, the basic types and characteristics of serious research activities and analysis, reducing the loss of channel conflict.In this paper, the role of marketing channel management, the specific content, design, channel management problems and solutions and other aspects of corporate marketing, channel management briefly discussed.[關(guān)鍵詞] 快消品 白酒營銷 渠道管理

[Key words] FMCG Liquor Marketing Channel Management

當(dāng)白酒企業(yè)高舉著產(chǎn)品戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)、概念戰(zhàn)、品牌戰(zhàn)等大旗殺得人仰馬翻之時(shí),一直暗藏在水面下的渠道競爭也正在如火如荼地進(jìn)行。也就有了“得渠道者得天下”“渠道是白酒企業(yè)的命脈”的說法。

市場營銷渠道的決策是一個(gè)復(fù)雜的過程。市場營銷渠道決策的正確與否,是白酒企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)市場營銷目的的關(guān)鍵。產(chǎn)品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中,是通過一定的渠道實(shí)現(xiàn)的。白酒企業(yè)只有在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間,適當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn),按適當(dāng)?shù)臄?shù)量和價(jià)格把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者,才能實(shí)現(xiàn)所有權(quán)的轉(zhuǎn)移,達(dá)到市場營銷的目的,從而實(shí)現(xiàn)白酒企業(yè)目標(biāo)。

渠道管理是白酒企業(yè)為實(shí)現(xiàn)公司分銷的目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進(jìn)行管理,以確保渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和通力合作的一切活動。渠道沖突是不可避免的,當(dāng)同一品牌的分銷商發(fā)生價(jià)格沖突和竄貨時(shí),渠道管理尤為重要。渠道管理的關(guān)鍵是確定沖突的根源及其潛在隱患。建立和完善高效的渠道管理,可以給白酒企業(yè)帶來高額的利潤回報(bào),有助于提高白酒企業(yè)競爭力和盈利能力。

一、快速消費(fèi)品的概念

快速消費(fèi)品的概念的和特點(diǎn)：速消費(fèi)品（Fast Moving Consumer Goods）是指消費(fèi)者消耗較快、不斷重復(fù)購買的產(chǎn)品?？焖傧M(fèi)品有三個(gè)基本特點(diǎn)，其一是便利性，消費(fèi)者可以習(xí)慣性的就近購買。其二是視覺化，消費(fèi)者在購買時(shí)很容易受到賣場氣氛的影響。其三是品牌忠誠度不高：消費(fèi)者很容易在同類產(chǎn)品的購買中轉(zhuǎn)換不同的品牌。如食品、飲料、護(hù)膚護(hù)發(fā)等產(chǎn)品都是典型的快速消費(fèi)品。當(dāng)然酒水也是典型的快速消費(fèi)品。

二、營銷渠道的作用

中間商存在的必要性在于解決生產(chǎn)商與消費(fèi)者之間的數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾,把商品從生產(chǎn)者那里轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手中。這樣三方面均能獲得一定的好處,起到一定的作用。對于生產(chǎn)者來說,可使白酒企業(yè)的產(chǎn)品能有效地打入廣闊的目標(biāo)市場,節(jié)省資金的占用,提高營銷效率和投資收益率,獲得生存的機(jī)會且能實(shí)現(xiàn)資本積累,確保白酒企業(yè)的;對中間商來說,它可以將自然界的原始資源轉(zhuǎn)化為人們所需要的商品組合,盡快地把產(chǎn)品交付給消費(fèi)者,獲得一定額度的利潤;對消費(fèi)者來說,可更多地選擇商品,同時(shí)可廉價(jià)購買商品。

三、渠道管理的具體內(nèi)容

第一，對經(jīng)銷商的供貨管理,保證供貨及時(shí),在此基礎(chǔ)上幫助經(jīng)銷商建立并理順銷售子網(wǎng),分散銷售及庫存壓力,加快商品的流通速度。第二，加強(qiáng)對經(jīng)銷商廣告、促銷的支持,減少商品流通阻力;提高商品的銷售力,促進(jìn)銷售;提高資金利用率,使之成為經(jīng)銷商的重要利潤源。

第三，對經(jīng)銷商負(fù)責(zé),在保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上,對經(jīng)銷商提供產(chǎn)品服務(wù)支持。妥善處理銷售過程中出現(xiàn)的產(chǎn)品損壞變質(zhì)、顧客投訴、顧客退貨等問題,切實(shí)保障經(jīng)銷商的利益不受無謂的損害。

第四，加強(qiáng)對經(jīng)銷商的訂貨處理管理,減少因訂貨處理環(huán)節(jié)中出現(xiàn)的失誤而引起發(fā)貨不暢。第五，加強(qiáng)對經(jīng)銷商訂貨的結(jié)算管理,規(guī)避結(jié)算風(fēng)險(xiǎn),保障制造商的利益。同時(shí)避免經(jīng)銷商利用結(jié)算便利制造市場混亂。

第六，其他管理工作,包括對經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn),增強(qiáng)經(jīng)銷商對公司理念、價(jià)值觀的認(rèn)同以及對產(chǎn)品知識的認(rèn)識。還要負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)制造商與經(jīng)銷商之間、經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系,尤其對于一些突發(fā)事件,如價(jià)格漲落、產(chǎn)品競爭、產(chǎn)品滯銷以及周邊市場沖擊或低價(jià)傾銷等擾亂市場的問題,要以協(xié)作、協(xié)商的方式為主,以理服人,及時(shí)幫助經(jīng)銷商消除顧慮,平衡心態(tài),引導(dǎo)和支持經(jīng)銷商向有利于產(chǎn)品營銷的方向轉(zhuǎn)變。

銷售工作千頭萬緒，但歸結(jié)起來，銷售工作要解決兩個(gè)問題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者面前，讓消費(fèi)者見得到；二是如何把產(chǎn)品“鋪進(jìn)”消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂得買。不同時(shí)代，企業(yè)解決這兩個(gè)問題的方式是不同的。其中瀘州老窖集團(tuán)股份公司在解決這一問題中取得了顯著的成績：

瀘州老窖曾面臨這樣的問題：市場價(jià)格混亂、竄貨不絕、商家互相殺價(jià)導(dǎo)致經(jīng)銷商微利甚至虧損，渠道品忠誠度下降，甚至有些銷量大的經(jīng)銷商的年終虧損需要廠家承擔(dān) ——這是讓很多企業(yè)頭痛的事。廠家如果不補(bǔ)虧，將失去的本身 固有的銷量，讓競爭對手乘虛而入；如果補(bǔ)虧，流失大量利潤不說，更重要的是第二年怎么辦？處理不當(dāng)導(dǎo)致價(jià)格越走越低，市場管理一片混亂，形成價(jià)格“剪刀差”，經(jīng)銷商紛紛轉(zhuǎn)向。

導(dǎo)致價(jià)格“剪刀差”的根本原因是：企業(yè)無法控制商品的“流速”、“流量”和“流向”，物流無法按廠家年初已定政策執(zhí)行。進(jìn)一步分析，筆者認(rèn)為存在以下幾點(diǎn)問題： 1.商家整體營銷水平普遍不及企業(yè)； 3.在市場環(huán)境方面，國家對市場的及法規(guī)保障競爭有序進(jìn)行； 4.商家的品牌競爭意識不夠； 5.代理制與企業(yè)高速增長有一定的操作矛盾； 6.企業(yè)與商家之間：“合作伙伴”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏”的意識無法找到平衡點(diǎn)。

那么如何使企業(yè)的“高速增長”與“市場穩(wěn)定”達(dá)到有效統(tǒng)一呢？瀘州老窖集團(tuán)抓住有效地對市場渠道和價(jià)格進(jìn)行管理這一關(guān)鍵。品牌戰(zhàn)略：雙品牌塑造，多品牌運(yùn)作（雙品牌指國窖1573和瀘州老窖特曲，多品牌指其它品牌瀘州老窖品牌結(jié)構(gòu)：金字塔構(gòu)型塔尖國窖1573、塔柱瀘州老窖、塔基其他品牌）以“市場指導(dǎo)生產(chǎn)，生產(chǎn)引導(dǎo)消費(fèi)”為口號采取一系列的措施。

除了建立大型物流園。在公司本部成立大型物流公司：宏圖物流。從根本緩解物流工作滯后的情況。確?！傲魉佟?、“流量”和“流向”。就我所在的昆明國窖公司，受瀘州老窖駐昆辦事處指導(dǎo)，就在今年，都采取了一系列的維護(hù)渠道措施: 第一，分銷客戶庫存清點(diǎn)。了解市場上暫未“消化”的產(chǎn)品。防止串貨情況。

第二，調(diào)查市場產(chǎn)品編碼。根據(jù)不同編碼分辨產(chǎn)品是否屬于昆明區(qū)域，發(fā)現(xiàn)串貨情況，追究上流渠道，進(jìn)行相關(guān)處罰。從而緩解市場價(jià)格混亂、竄貨不絕的情況。

第三，內(nèi)部收貨。由于前期存在分銷商和名言名酒店存在一定的庫存，對于產(chǎn)品提價(jià)是很大的威脅。由總公司出資金，昆明國窖公司安排相關(guān)人員回收酒水。從基層統(tǒng)一價(jià)格。企業(yè)與商家之間：“合作伙伴”、“戰(zhàn)略聯(lián)盟雙贏”的平衡點(diǎn)。

四、營銷渠道管理的設(shè)計(jì)

設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)要求分析消費(fèi)者的需要,建立渠道目標(biāo)及限制因素,確立主要的渠道替代方案和評價(jià)方法。

第一,白酒營銷渠道的設(shè)計(jì)者必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平。

第二,確定渠道目標(biāo)和限制條件,不同類型的白酒企業(yè)都會根據(jù)限制條件來確定它的渠道目標(biāo)。

第三,確定渠道模式。

1、直接銷售渠道。直接銷售渠道是指生產(chǎn)者將產(chǎn)品直接供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,沒有中間商介入。直接分銷渠道的形式是:生產(chǎn)者——用戶。小型白酒作坊直接分銷的方式比較多,但概括起來有訂購分銷、自開門市部銷售和聯(lián)營分銷。

2、間接分銷渠道。間接分銷渠道是指生產(chǎn)者利用中間商將商品供應(yīng)給消費(fèi)者或用戶,中間商介入交換活動。間接分銷渠道的典型形式是:生產(chǎn)者——批發(fā)商——零售商——個(gè)人消費(fèi)者。

3、長渠道和短渠道。分銷渠道的長短一般是按通過流通環(huán)節(jié)的多少來劃分,具體包括以下四層:①零級渠道。②一級渠道。③二級渠道或者是制造商——代理商——零售商——消費(fèi)者。④三級渠道:制造商——代理商——批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者。瀘州老窖每年3月在酒業(yè)集中發(fā)展區(qū)舉辦的中國酒城---酒博會就是每年招商的大型“集市”。來自全國各地的經(jīng)銷商匯集一起，了解產(chǎn)品，感受文化。是瀘州老窖進(jìn)行渠道建設(shè)的主要方式之一。

4、寬渠道與窄渠道。渠道寬窄取決于渠道的每個(gè)環(huán)節(jié)中使用同類型中間商數(shù)目的多少。白酒企業(yè)使用的同類中間商多,產(chǎn)品在市場上的分銷面廣,稱為寬渠道。白酒企業(yè)使用的同類中間商少,分銷渠道窄,稱為窄渠道。

5、單渠道和多渠道。當(dāng)白酒企業(yè)全部產(chǎn)品都由自己直接所設(shè)的門市部銷售,或全部交給批發(fā)商經(jīng)銷,稱之為單渠道。多渠道則可能是在本地區(qū)采用直接渠道,在外地則采用間接渠道。

五、核心渠道的市場定位 所謂核心渠道，就是依據(jù)品牌的定位和定價(jià)，在所有的渠道中找出最能夠發(fā)揮產(chǎn)品威力的渠道平臺，通過這一細(xì)化的單一渠道的整合推廣，在目標(biāo)市場上能使品牌成為亮點(diǎn)，通過可持續(xù)性營銷亮點(diǎn)能成為強(qiáng)點(diǎn)，強(qiáng)點(diǎn)形成重點(diǎn)突破后，邊際渠道在容量許可的前提下能夠自然而然地接受并被消費(fèi)者購買。要作到這一點(diǎn)，首先要找準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者。第一，核心消費(fèi)者定位：核心渠道中最能夠接受并能主導(dǎo)消費(fèi)的主流消費(fèi)群體。以國窖·1573為例，國窖·1573的品牌定位和定價(jià)都是高端消費(fèi)者，終端價(jià)皆在658元/瓶左右，縱觀中國目前的消費(fèi)水平，哪一部分群體能消費(fèi)得起呢？很顯然，目標(biāo)消費(fèi)者應(yīng)該定位在政府官員和各行業(yè)的成功人士及社會名流等非富即貴人群。他們是商界、政界、軍界、文化藝術(shù)界等的杰出代表。這些消費(fèi)者主要在哪里消費(fèi)呢？658元/瓶左右的白酒應(yīng)該屬于禮儀型消費(fèi)，講的是面子、氣派、高雅和高檔，顯示的是身份和這個(gè)層次的與眾不同。于是高檔酒店和酒樓就是國窖·1573的核心渠道。試想，如果導(dǎo)入期的榜樣市場定位在西北貧窮地區(qū)的某個(gè)城市市場，其容量和在全國的影響力會是什么結(jié)果呢？這就要求在核心渠道定位的前提下，對核心市場進(jìn)行定

第二，核心渠道的市場定位：就是尋找最具有核心渠道力和渠道容量的目標(biāo)市場。核心渠道的容量是以能提供支持相關(guān)的推廣費(fèi)用的比例為標(biāo)準(zhǔn)。通過分析和對比，國窖·1573將導(dǎo)入期的核心市場定位在廣東省的深圳市和廣州市，因?yàn)檫@兩個(gè)市場是開放型的前沿陣地市場，不僅最能接受高雅高品位的新文化消費(fèi)，同時(shí)擁有更多量的目標(biāo)消費(fèi)群，這部分消費(fèi)者的消費(fèi)力處于全國前列，核心渠道最發(fā)達(dá)最集中。國窖·1573的成功足以證明核心市場定位和選擇的重要性。當(dāng)然，核心渠道推廣的成功，不只是選準(zhǔn)了核心渠道和核心市場就完事大吉了，更重要的是渠道細(xì)化的精確整合。

就我實(shí)習(xí)的昆明國窖公司，主要代理產(chǎn)品為國窖·1573和博大系列產(chǎn)品。公司實(shí)行領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制。國窖方面，分為了ka部門（負(fù)責(zé)昆明市區(qū)各大商超連鎖，如家樂福，沃爾瑪）、直營餐飲部門（昆明市區(qū)高端酒樓、飯店，如大滇園、藹若春等餐飲名店）、流通部門（負(fù)責(zé)昆明市區(qū)內(nèi)的二批分銷商）。今年再次組建團(tuán)購部門，針對企事業(yè)單位的直接銷售。而博大系列產(chǎn)品，由二批商和博大流通部門負(fù)責(zé)整個(gè)云南市場的招商和銷售工作。從部門設(shè)置方面，國窖系列產(chǎn)品在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和部門設(shè)置上更加成熟、各部門之間的職責(zé)比較明確。對于上級的安排和下級的溝通建立了暢通渠道。

六、渠道管理中存在的問題

第一，渠道不統(tǒng)一容易引發(fā)廠商之間的矛盾。第二，渠道冗長造成管理難度加大。第三，渠道覆蓋面過廣。

第四，白酒企業(yè)對中間商的選擇缺乏標(biāo)準(zhǔn)。第五，忽略渠道的后續(xù)管理。

第六，盲目自建網(wǎng)絡(luò),白酒企業(yè)不能很好的掌控并管理終端。第七，新產(chǎn)品上市的渠道選擇混亂。

七、針對渠道管理中存在的問題,找出相應(yīng)的解決路徑

第一，白酒企業(yè)應(yīng)該解決由于市場狹小造成的白酒企業(yè)和中間商之間所發(fā)生的沖突,統(tǒng)一白酒企業(yè)的渠道政策,使服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范,為防止竄貨應(yīng)加強(qiáng)巡查,為防止倒貨應(yīng)加強(qiáng)培訓(xùn)建立獎(jiǎng)懲措施,通過人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合,從而培育最適合白酒企業(yè)發(fā)展的廠商關(guān)系。

第二，應(yīng)該縮短貨物到達(dá)消費(fèi)者的時(shí)間,減少環(huán)節(jié)降低產(chǎn)品的損耗,廠家有效掌握終端市場供求關(guān)系,減少白酒企業(yè)利潤被分流的可能性。

第三，廠家必須有足夠的資源和能力去關(guān)注每個(gè)區(qū)域的運(yùn)作,盡量提高渠道管理水平,積極應(yīng)對競爭對手對薄弱環(huán)節(jié)的重點(diǎn)進(jìn)攻。

第四，在選擇中間商的時(shí)候,不能過分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷商的實(shí)力,而忽視了很多容易發(fā)生的問題,廠商關(guān)系應(yīng)該與白酒企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略匹配,不同的廠家應(yīng)該對應(yīng)不同的經(jīng)銷商。選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如經(jīng)營規(guī)模、管理水平、經(jīng)營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿Φ取?/p>

第五，很多白酒企業(yè)誤認(rèn)為渠道建成后可以一勞永逸,不注意與渠道成員的感情溝通與交流,從而出現(xiàn)了很多問題。從整體情況而言,影響渠道發(fā)展的因素眾多,渠道建成后,仍要根據(jù)市場的發(fā)展?fàn)顩r不斷加以調(diào)整,否則就會出現(xiàn)大問題。

第六，很多白酒企業(yè)特別是一些中小白酒企業(yè)不顧實(shí)際情況,一定要自建銷售網(wǎng)絡(luò),但是由于各種原因,給白酒企業(yè)造成了很大的經(jīng)濟(jì)損失。廠家自建渠道必須具備的一定的條件:高度的品牌號召力、影響力和相當(dāng)?shù)陌拙破髽I(yè)實(shí)力;穩(wěn)定的消費(fèi)群體、市場銷量和白酒企業(yè)利潤,具有相當(dāng)?shù)钠放普J(rèn)可度和穩(wěn)定的消費(fèi)群體;白酒企業(yè)經(jīng)過了相當(dāng)?shù)那捌谑袌龇e累已經(jīng)具備了相對成熟的管理模式等等。另外,自建渠道的關(guān)鍵必須講究規(guī)模經(jīng)濟(jì),必須達(dá)到一定的規(guī)模,廠家才能實(shí)現(xiàn)整個(gè)配送和營運(yùn)的成本最低化。

第七，任何一個(gè)新產(chǎn)品的成功入市,都必須最大程度地發(fā)揮渠道的力量,特別是與經(jīng)銷商的緊密合作。經(jīng)銷商應(yīng)該與廠家有相同的經(jīng)營目標(biāo)和營銷理念,從實(shí)力上講經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的配送能力,良好的信譽(yù),有較強(qiáng)的服務(wù)意識、終端管理能力;在同一個(gè)經(jīng)營類別當(dāng)中,經(jīng)銷商要經(jīng)銷獨(dú)家品牌,沒有與之產(chǎn)品及價(jià)位相沖突的同類品牌;同時(shí)經(jīng)銷商要有較強(qiáng)的資金實(shí)力,固定的分銷網(wǎng)絡(luò)等。白酒企業(yè)在推廣新品上市的過程中,應(yīng)該重新評價(jià)和選擇經(jīng)銷商,一是對現(xiàn)有的經(jīng)銷商,大力強(qiáng)化網(wǎng)絡(luò)拓展能力和市場操作能力,新產(chǎn)品交其代理后,廠家對其全力扶持并培訓(xùn)。二是對沒有改造價(jià)值的經(jīng)銷商,堅(jiān)決予以更換。三是對于實(shí)力較強(qiáng)的二級分銷商,則可委托其代理新產(chǎn)品?？傊?，營銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營必須做出相應(yīng)的調(diào)整。目前一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者無疑將在日后的激烈競爭中握有更大的致勝籌碼。

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