第一篇：銷售管理內(nèi)控手冊(cè)0507

第十二章 銷售管理 1 銷售價(jià)格管理

一、業(yè)務(wù)目標(biāo)

? 綜合考慮企業(yè)財(cái)務(wù)目標(biāo)、營銷目標(biāo)、產(chǎn)品成本、市場(chǎng)狀況及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等多方面因素，合理確定公司產(chǎn)品基準(zhǔn)價(jià)格，在確保實(shí)現(xiàn)公司銷售目標(biāo)的前提下，實(shí)現(xiàn)公司銷售利益最大化；

? 定期評(píng)價(jià)產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)價(jià)格的合理性，定價(jià)或調(diào)價(jià)需經(jīng)具有相應(yīng)權(quán)限人員的審核批準(zhǔn)；

? 銷售折扣、銷售折讓等政策的制定應(yīng)由具有相應(yīng)權(quán)限人員審核批準(zhǔn)，銷售折扣、銷售折讓授予的金額、數(shù)量、原因及對(duì)象應(yīng)予以記錄，并歸檔備查。

二、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

? 定價(jià)或調(diào)價(jià)不符合價(jià)格政策，未能結(jié)合市場(chǎng)供需狀況、盈利測(cè)算等進(jìn)行適時(shí)調(diào)整，造成價(jià)格過高或過低、銷售受損；

? 商品銷售價(jià)格未經(jīng)恰當(dāng)審批，或存在舞弊，可能導(dǎo)致?lián)p害企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益或者企業(yè)形象；

? 銷售折扣、銷售折讓的執(zhí)行未經(jīng)適當(dāng)審批，或存在舞弊，損害公司經(jīng)濟(jì)利益。

三、業(yè)務(wù)范圍

該子流程主要描述了海太集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“海太”）關(guān)于銷售價(jià)格制定的相關(guān)流程，主要包括銷售基準(zhǔn)價(jià)格的制定與審批、銷售基準(zhǔn)價(jià)格的執(zhí)行與監(jiān)督，銷售價(jià)格的調(diào)整與審批、銷售折扣的制定與審批。

四、業(yè)務(wù)流程描述 1 銷售基準(zhǔn)價(jià)格的制定

1.1

報(bào)價(jià)單產(chǎn)品價(jià)格的管理

1.1.1

各生產(chǎn)事業(yè)部新產(chǎn)品完工同時(shí)，要安排專人負(fù)責(zé)填列不含稅的《材料成本明細(xì)單》，并經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理簽字認(rèn)可后上報(bào)成本核算部。

1.1.2

成本核算部成本測(cè)算人員綜合考慮生產(chǎn)事業(yè)部材料成本、公司費(fèi)用、利潤等因素，測(cè)算初步價(jià)格。

1.1.3

民品初步價(jià)格經(jīng)公司總裁批準(zhǔn)后即為正式價(jià)格，予以公布執(zhí)行。《報(bào)價(jià)單》由成本核算部經(jīng)理簽字后交財(cái)務(wù)部打印下發(fā)。

1.2

訂制產(chǎn)品價(jià)格管理 1.2.1 1.2.2 業(yè)務(wù)員應(yīng)提供效果圖、材質(zhì)及技術(shù)要求等相關(guān)信息報(bào)成本核算部。生產(chǎn)事業(yè)部按圖片、或參考實(shí)樣等做的樣品，要及時(shí)把成本單（包括五金輔料）傳到成本核算部。

1.2.3 成本核算部成本測(cè)算人員綜合考慮生產(chǎn)事業(yè)部材料成本、公司費(fèi)用、利潤等因素，測(cè)算指導(dǎo)價(jià)，業(yè)務(wù)員依據(jù)指導(dǎo)價(jià)對(duì)外報(bào)價(jià)。2.1 銷售價(jià)格的調(diào)整與審批

采購部應(yīng)及時(shí)將最新材料價(jià)格編制《材料價(jià)格變動(dòng)表》報(bào)成本核算部備案，每月底動(dòng)態(tài)更新主要材料變動(dòng)價(jià)格，并根據(jù)成本核算部要求及時(shí)提供特殊材料的價(jià)格信息。

2.2 成本核算部成本測(cè)算人員應(yīng)根據(jù)供應(yīng)部提供的最新主要材料變動(dòng)價(jià)格范圍，決定是否需要調(diào)整產(chǎn)品的指導(dǎo)價(jià)格，如需調(diào)整產(chǎn)品指導(dǎo)價(jià)格，報(bào)財(cái)務(wù)經(jīng)理審核后，報(bào)公司總裁審批。

2.3 經(jīng)公司總裁批準(zhǔn)后產(chǎn)品價(jià)格的變更方可實(shí)行。產(chǎn)品價(jià)格變更以《報(bào)價(jià)表》的形式下發(fā)。變更后的價(jià)格以《報(bào)價(jià)表》后標(biāo)注的最新日期為準(zhǔn)執(zhí)行。各銷售部門必須嚴(yán)格按公司的價(jià)格變更日期及最新價(jià)格進(jìn)行銷售。3.1 銷售折扣的制定與審批 個(gè)別產(chǎn)品銷售折扣管理

3.1.1

公司開展活動(dòng)對(duì)個(gè)別產(chǎn)品進(jìn)行促銷，由市場(chǎng)中心發(fā)布相關(guān)資訊，促銷活動(dòng)期間，按照市場(chǎng)中心規(guī)定的價(jià)格折扣銷售。

3.2 直銷公司單個(gè)銷售項(xiàng)目銷售折扣管理

3.2.1

在簽訂訂貨合同前，銷售人員應(yīng)按照成本核算部核算的指導(dǎo)價(jià)加規(guī)定比例的利潤定價(jià)。

3.2.2

若利潤的比例小于22%，但大于12%，銷售人員需經(jīng)事業(yè)部總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可簽訂訂貨合同。

3.2.3

若利潤的比例小于12%，但大于5%，銷售人員需經(jīng)總裁批準(zhǔn)后，方可簽訂訂貨合同。

3.2.4

若利潤的比例小于等于5%，原則上銷售人員不允許簽訂該訂貨合同。3.3

經(jīng)銷商單個(gè)銷售項(xiàng)目，通常不得享受單個(gè)銷售項(xiàng)目銷售折扣，按年度合作協(xié)議中規(guī)定的固定折扣率供貨。

五、相關(guān)制度目錄

六、主要控制點(diǎn)2 3

七、檢查資料2 3 4 材料成本明細(xì)單 報(bào)價(jià)表 材料價(jià)格變動(dòng)表 開票通知單 產(chǎn)品銷售基準(zhǔn)價(jià)格制定和審批 產(chǎn)品銷售價(jià)格的調(diào)整與審批 銷售折扣的審批與執(zhí)行 海太集團(tuán)《產(chǎn)品成本測(cè)算及價(jià)格管理制度》

銷售管理 3 銷售合同與訂單管理

一、業(yè)務(wù)目標(biāo)

? 銷售合同的簽訂與審批經(jīng)過適當(dāng)授權(quán)。? 銷售訂單加強(qiáng)審核，保障及時(shí)準(zhǔn)確安排生產(chǎn)；

? 應(yīng)當(dāng)做好發(fā)貨各環(huán)節(jié)的記錄，填制相應(yīng)的憑證，設(shè)置銷售臺(tái)賬，實(shí)現(xiàn)全過程的銷售登記制度。

二、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

? 未經(jīng)審核，變更產(chǎn)品銷售合同示范文本中涉及權(quán)利、義務(wù)的條款導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)；

? 訂單排產(chǎn)缺少審核，導(dǎo)致排產(chǎn)不準(zhǔn)確及時(shí)；

? 未經(jīng)授權(quán)發(fā)貨或發(fā)貨不符合合同約定，可能導(dǎo)致貨物損失或客戶與企業(yè)的銷售爭(zhēng)議。

三、業(yè)務(wù)范圍

該子流程主要描述了海太集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“海太”）關(guān)于銷售收款與財(cái)務(wù)對(duì)賬的相關(guān)流程，主要包括銷售合同的簽訂與審批、銷售訂單管理、發(fā)貨和開票流程。

四、業(yè)務(wù)流程描述1.1 1.1.1 銷售合同的簽訂與審批 銷售合同的簽訂、審批

在標(biāo)準(zhǔn)銷售合同基礎(chǔ)上。就相關(guān)條款與客戶達(dá)成初步意向后，擬定合同條款。1.1.2 合同條款談判完成后，由合同管理員打印合同，銷售人員填制用章申請(qǐng)表，按權(quán)限表規(guī)定權(quán)限審批后，由財(cái)務(wù)部蓋章后領(lǐng)出正式合同。

1.1.3 銷售合同談判中，若發(fā)生的特殊銷售折扣與優(yōu)惠由銷售人員需向銷售部門經(jīng)理、主管副總請(qǐng)示，重大項(xiàng)目需報(bào)公司總裁審批。

1.1.4 簽訂合同后，銷售人員應(yīng)按合同的規(guī)定向客戶收取定金。

1.1.5

簽訂后的銷售合同正本一份交公司辦公室備案，各銷售部留存經(jīng)辦公室蓋章后的復(fù)印件，銷售人員負(fù)責(zé)對(duì)銷售合同登記臺(tái)賬。辦公室合同管理文員對(duì)合同進(jìn)行編號(hào)、登記、歸類、存檔，并以月度為單位對(duì)合同簽署情況進(jìn)行匯總。

1.1.6

銷售合同修訂：當(dāng)銷售合同涉及的價(jià)格、數(shù)量、付款期限等重要條款的要求發(fā)生變化時(shí)，應(yīng)對(duì)合同進(jìn)行修訂，修訂的合同草案或補(bǔ)充協(xié)議草案由客戶提出，按1.1.1至1.1.3的規(guī)定重新簽署。2.1 銷售訂單管理

銷售訂單管理

2.1.1

簽訂銷售合同并收取定金后，將銷售合同交給運(yùn)營部。

2.1.2

訂單專員將審批后的《銷售合同訂單》轉(zhuǎn)化為《工廠報(bào)價(jià)單》，成本核算部成本核算專員對(duì)《工廠報(bào)價(jià)單》中合同產(chǎn)品定價(jià)進(jìn)行審核。審核通過后報(bào)PMC。

2.1.3

生產(chǎn)部計(jì)劃員根據(jù)銷售合同訂單向生產(chǎn)生產(chǎn)事業(yè)部下達(dá)《銷售生產(chǎn)計(jì)劃表》安排生產(chǎn)，需要外部廠家生產(chǎn)的訂單，由采購部OEM組計(jì)劃員向協(xié)作廠家下達(dá)《生產(chǎn)配套產(chǎn)品審批單》安排生產(chǎn)。3.1 3.1.1 3.1.2 發(fā)貨與開票 開票流程

根據(jù)已經(jīng)簽訂的銷售合同填制《開票通知單》，報(bào)銷售經(jīng)理審批。銷售人員將審批通過的《開票通知單》及相應(yīng)的銷售合同復(fù)印件報(bào)送財(cái)務(wù)資金部，財(cái)務(wù)資金部專員對(duì)《開票通知單》及相應(yīng)的銷售合同進(jìn)行審核，核實(shí)銷售合同的定金支付是否到位。

3.1.3 審核通過后，財(cái)務(wù)資金部打票專員根據(jù)《開票通知單》開具產(chǎn)品提貨單，提貨單一式五聯(lián)，一聯(lián)提貨聯(lián)、一聯(lián)客戶聯(lián)、一聯(lián)業(yè)務(wù)聯(lián)、一聯(lián)記賬聯(lián)、一聯(lián)存根聯(lián)，打票專員將提貨聯(lián)、客戶聯(lián)、業(yè)務(wù)聯(lián)交銷售人員，記賬聯(lián)交財(cái)務(wù)記賬人員，存根聯(lián)留存。

3.1.4 銷售人員將打印的提貨聯(lián)和客戶聯(lián)交物流部配送人員，物流配送人員根據(jù)提貨聯(lián)到成品管理庫提貨，組織配送。

3.1.5 物流配送人員將產(chǎn)品配送到后，需客戶在送貨回執(zhí)單上簽字確認(rèn).銷售部銷售人員將依據(jù)銷售發(fā)貨及收款情況記錄履行合同臺(tái)賬。

3.1.6 當(dāng)客戶提出開具發(fā)票的要求時(shí)，銷售人員填制《增值稅發(fā)票開票申請(qǐng)單》，報(bào)銷售經(jīng)理審核簽字后，并客戶聯(lián)及客戶開票的信息、營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件一同報(bào)送財(cái)務(wù)資金部。

3.1.7 財(cái)務(wù)資金部開票人員收到《增值稅發(fā)票開票申請(qǐng)單》，客戶聯(lián)及客戶開票的信息、營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件，報(bào)財(cái)務(wù)經(jīng)理及財(cái)務(wù)總監(jiān)審批，審批通過后開具發(fā)票，并加蓋印章。

3.1.8 開票人員在開具發(fā)票過程中應(yīng)核對(duì)實(shí)際發(fā)運(yùn)數(shù)量，保證所有發(fā)出商品已核實(shí)銷售數(shù)量；核對(duì)發(fā)票價(jià)格，使之與合同價(jià)格及公司批準(zhǔn)的產(chǎn)品價(jià)格一致。

五、相關(guān)制度目錄2 3 海太集團(tuán)《訂貨業(yè)務(wù)規(guī)范化管理實(shí)施辦法》 海太集團(tuán)《財(cái)務(wù)管理制度》 海太集團(tuán)發(fā)票的管理制度

六、主要控制點(diǎn)2 3 4 5 6 銷售合同的談判

銷售合同的授權(quán)審批與簽訂

銷售合同的修改 銷售訂單的簽批 銷售發(fā)貨的申請(qǐng)與審批 銷售發(fā)票的開具與審核

七、檢查資料2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 銷售合同的范本 合同臺(tái)賬 銷售合同訂單 內(nèi)部訂貨合同 銷售證明單 發(fā)貨通知單 收款收據(jù) 銷售生產(chǎn)計(jì)劃表 生產(chǎn)配套審批單 開票通知單 提貨單 送貨回執(zhí)單 收款明細(xì)表 履行合同臺(tái)賬 增值稅發(fā)票開票申請(qǐng)單

第十二章 銷售管理 4 銷售收入與應(yīng)收賬款管理流程

一、業(yè)務(wù)目標(biāo)

? 保證收入的確認(rèn)及時(shí)、準(zhǔn)確地得到記錄并恰當(dāng)體現(xiàn)在財(cái)務(wù)報(bào)告中； ? 確保收入確認(rèn)符合國家相關(guān)法律法規(guī)以及股份公司的有關(guān)規(guī)定合理； ? 加強(qiáng)應(yīng)收賬款與收款管理，加速資金回籠，提高資金周轉(zhuǎn)率，減少壞賬損失，防范財(cái)務(wù)危機(jī)；

? 保證應(yīng)收賬款與收款數(shù)據(jù)的記錄和披露真實(shí)、準(zhǔn)確、完整，符合披露程序及要求；

二、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

? 不能合理及時(shí)、準(zhǔn)確地反映收入，導(dǎo)致虛增或截留收入，多記或少記應(yīng)收賬款，使財(cái)務(wù)報(bào)表不能真實(shí)反映公司經(jīng)營收入；

? 缺乏有效的銷售業(yè)務(wù)會(huì)計(jì)系統(tǒng)控制，可能導(dǎo)致企業(yè)賬實(shí)不符、賬證不符、賬賬不符或者賬表不符，影響銷售收入、銷售成本、應(yīng)收款項(xiàng)等會(huì)計(jì)核算的真實(shí)性和可靠性。

? 應(yīng)收賬款回收不及時(shí)，可能造成企業(yè)周轉(zhuǎn)資金不足，影響企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營效率；

? 應(yīng)收賬款數(shù)據(jù)記錄不準(zhǔn)確，壞賬準(zhǔn)備計(jì)提不及時(shí)、不正確，導(dǎo)致不能真實(shí)反映企業(yè)的財(cái)務(wù)狀況，財(cái)務(wù)報(bào)表披露不真實(shí)、不準(zhǔn)確；

三、業(yè)務(wù)范圍

該子流程主要描述了海太集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“海太”）關(guān)于銷售收入與應(yīng)收賬款的相關(guān)流程，主要包括銷售收入的確認(rèn)與審批、財(cái)務(wù)對(duì)賬、應(yīng)收賬款的管理。

四、業(yè)務(wù)流程描述收入確認(rèn)原則

根據(jù)海太集團(tuán)《會(huì)計(jì)政策》規(guī)定，銷售收入，同時(shí)具備以下條件時(shí)確認(rèn)收入實(shí)現(xiàn)：

（1）公司在已將商品所有權(quán)上的主要風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬轉(zhuǎn)移給購貨方；（2）公司既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對(duì)已售出的商品實(shí)施控制；

（3）與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)利益很可能流入公司；（4）相關(guān)的收入和成本能夠可靠地計(jì)量時(shí)。2.1 銷售收入的確認(rèn)與審核 民品和機(jī)關(guān)訂貨銷售：

財(cái)務(wù)資金部根據(jù)實(shí)際發(fā)貨數(shù)量，開具銷貨提貨單，一式五聯(lián)，一聯(lián)提貨聯(lián)交倉庫保管員、一聯(lián)客戶聯(lián)隨貨物交由客戶留存、一聯(lián)業(yè)務(wù)聯(lián)交銷售人員、一聯(lián)記賬聯(lián)交財(cái)務(wù)記賬人員、一聯(lián)存根聯(lián)留存。財(cái)務(wù)部開票會(huì)計(jì)根據(jù)交予財(cái)務(wù)部的《增值稅發(fā)票開票申請(qǐng)單》，客戶聯(lián)及客戶開票的信息、營業(yè)執(zhí)照副本復(fù)印件（僅適用于機(jī)關(guān)訂貨），報(bào)財(cái)務(wù)經(jīng)理及財(cái)務(wù)總監(jiān)審批，審批通過后開具發(fā)票。

月末，財(cái)務(wù)部根據(jù)發(fā)貨數(shù)量與銷售發(fā)票、提貨單數(shù)量核對(duì)，核對(duì)無誤后，確認(rèn)當(dāng)月收入，生成憑證。3.1 3.2 應(yīng)收賬款的審核與核對(duì)

財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款會(huì)計(jì)人員根據(jù)銷售發(fā)票、提貨單等有效憑據(jù)登記入賬。財(cái)務(wù)資金部應(yīng)當(dāng)按照客戶名稱設(shè)置應(yīng)收款項(xiàng)明細(xì)賬，及時(shí)登記每一位客戶的應(yīng)收款項(xiàng)余額的增減變動(dòng)情況。

3.3 收到應(yīng)收賬款后，財(cái)務(wù)資金部會(huì)計(jì)核算崗位人員根據(jù)銀行進(jìn)賬單等單據(jù)編制記賬憑證，財(cái)務(wù)經(jīng)理審核記賬憑證并簽字確認(rèn)。應(yīng)收賬款的對(duì)賬 4.1 財(cái)務(wù)部每月必須向各業(yè)務(wù)部門提供應(yīng)收帳款明細(xì)表，業(yè)務(wù)部門應(yīng)及時(shí)核對(duì)，在應(yīng)收款明細(xì)表上核實(shí)簽字。需要調(diào)整帳務(wù)的，經(jīng)核實(shí)無誤后，財(cái)務(wù)部十天內(nèi)調(diào)整完畢。在調(diào)整過程中，須填寫《調(diào)帳證明單》。重要事項(xiàng)需報(bào)財(cái)務(wù)總監(jiān)審核，如屬歷史遺留的重要問題，需報(bào)公司經(jīng)理審批后，按規(guī)定進(jìn)行處理。

4.2 各業(yè)務(wù)部門每月責(zé)成相應(yīng)責(zé)任人以電話或其它方式與欠款單位對(duì)當(dāng)月余額進(jìn)行核對(duì)，尤其是對(duì)有疑問的帳項(xiàng)必須及時(shí)核對(duì)。每年九月份都必須與客戶進(jìn)行應(yīng)收帳款確認(rèn)簽字手續(xù)，并報(bào)銷售部備案。5.1 賬齡分析與壞賬準(zhǔn)備的計(jì)提與核銷

財(cái)務(wù)部會(huì)計(jì)人員每3個(gè)月對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，對(duì)超賬期的應(yīng)收款，由銷售人員對(duì)客戶進(jìn)行催收。

5.2 半年末和年度終了時(shí)，各子分公司對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行全面檢查，根據(jù)公司壞賬計(jì)提政策，合理計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。應(yīng)收賬款核算崗位人員編制《應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提表》，經(jīng)財(cái)務(wù)部經(jīng)理審核簽字后，由會(huì)計(jì)核算崗位人員據(jù)以編制記賬憑證。

5.3 對(duì)于不能收回的應(yīng)收賬款，如經(jīng)核實(shí)確屬無法收回的呆帳，可以核銷。由應(yīng)收帳款的責(zé)任部門提報(bào)書面申請(qǐng)，詳細(xì)列明需要核銷的帳戶、金額、理由和依據(jù)等資料，主管副總簽字后報(bào)財(cái)務(wù)部審核，經(jīng)公司總裁參加的專項(xiàng)會(huì)議審核批準(zhǔn)方可核銷。凡提供資料不實(shí)、有虛報(bào)、瞞報(bào)者，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)處罰責(zé)任人及主管負(fù)責(zé)人，并追究相應(yīng)法律責(zé)任。

5.4 財(cái)務(wù)部應(yīng)收賬款核算崗位人員根據(jù)經(jīng)審批壞賬損失的會(huì)議紀(jì)要，進(jìn)行壞賬核銷的賬務(wù)處理，編制記賬憑證，主管會(huì)計(jì)審核記賬憑證并簽章確認(rèn)。

5.5 對(duì)已核銷的應(yīng)收帳款業(yè)務(wù)部門、財(cái)務(wù)部均須登記備查，一旦收款條件發(fā)生變化仍要及時(shí)收回。

五、相關(guān)制度目錄2 海太集團(tuán)《應(yīng)收款管理制度》 海太集團(tuán)《會(huì)計(jì)政策》 3 海太集團(tuán)《財(cái)務(wù)管理制度》

六、主要控制點(diǎn)2 3 4 5

七、檢查資料2 3 4 5

提貨單

增值稅發(fā)票開票申請(qǐng)單 應(yīng)收款明細(xì)表

應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備計(jì)提表 審批壞賬損失的會(huì)議紀(jì)要 銷售收入的確認(rèn)與審核

財(cái)務(wù)部門及時(shí)將銷售業(yè)務(wù)登記入賬 銷售定期與財(cái)務(wù)對(duì)賬 銷售部門定期與客戶對(duì)賬 壞賬損失的申請(qǐng)與審批

第十二章 銷售管理銷售退貨管理

一、業(yè)務(wù)目標(biāo)

? 分清責(zé)任主體，維護(hù)公司利益和信譽(yù)；

? 及時(shí)解決由于公司管理問題造成的對(duì)銷售的影響。

二、業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

? 退貨管理過程中存在漏洞，使企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益受損；

? 退貨過程管理不當(dāng)，與客戶發(fā)生糾紛訴訟，影響公司品牌形象。

三、業(yè)務(wù)范圍

該子流程主要描述了海太集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱“海太”）關(guān)于銷售退貨管理的相關(guān)流程，主要包括退貨申請(qǐng)與審批流程、退貨會(huì)計(jì)處理流程的管理。

四、業(yè)務(wù)流程描述1.1 銷售退換貨申請(qǐng)與審批流程

各銷售部門銷售人員受理客戶提出退貨申請(qǐng)，填制《特殊服務(wù)單》，經(jīng)銷售經(jīng)理簽字后，通知物流部組織退回貨物，由客戶在送貨單回執(zhí)上寫明退貨的原因并簽字，并從客戶處收回提貨單的客戶聯(lián)，物流部將寫明退貨原因簽字的送貨單回執(zhí)及客戶聯(lián)交銷售部銷售人員，并將退回的貨物交質(zhì)檢中心檢驗(yàn)。若是大批量的機(jī)關(guān)訂貨，可有銷售人員通知質(zhì)檢部組織人員到客戶處現(xiàn)場(chǎng)檢驗(yàn)。

1.2 質(zhì)檢部對(duì)退回的貨物進(jìn)行質(zhì)檢后，出具退貨或返修產(chǎn)品鑒定表交物流部，物流部到成品管理庫辦理退庫手續(xù)。

1.3 銷售部根據(jù)寫退貨原因簽字的送貨單回執(zhí)及客戶聯(lián)，編制退庫單，經(jīng)銷售經(jīng)理審核后，銷售經(jīng)理與客戶協(xié)商退換貨事宜。

1.4 如需退回貨款時(shí)，銷售人員編制《退款申請(qǐng)表》，經(jīng)銷售經(jīng)理簽字后，報(bào)財(cái)務(wù)資金部會(huì)計(jì)人員審核，經(jīng)財(cái)務(wù)經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)簽字后，方可辦理退款。

1.5 銷售會(huì)計(jì)審核退回產(chǎn)品開票情況，如已開票需銷售人員填制增值稅發(fā)票紅字申請(qǐng)單，經(jīng)銷售經(jīng)理簽字后，財(cái)務(wù)人員審核無誤后進(jìn)行退票處理。2.1 退貨會(huì)計(jì)處理

財(cái)務(wù)部銷售會(huì)計(jì)審核退庫單、退款申請(qǐng)表、退回銷售發(fā)票后，編制/錄入退貨會(huì)計(jì)憑證。

五、相關(guān)制度目錄2 海太集團(tuán)《銷售管理制度》 海太集團(tuán)《財(cái)務(wù)管理制度》

六、主要控制點(diǎn)2 3 4 5

七、檢查資料2 3 4 特殊服務(wù)單

退貨或返修產(chǎn)品鑒定表退貨通知單 送貨單回執(zhí) 退款申請(qǐng)表 客戶退貨程序符合公司規(guī)定。

質(zhì)檢部門對(duì)退回產(chǎn)品質(zhì)檢并提出質(zhì)檢意見 退款申請(qǐng)單的審批

增值稅發(fā)票紅字申請(qǐng)單的審批

財(cái)務(wù)部根據(jù)退貨情況制作憑證并登記賬簿

第十二章 銷售管理

1、經(jīng)銷商管理

2、品牌宣傳推廣

第二篇：銀行內(nèi)控管理手冊(cè)學(xué)習(xí)心得

內(nèi)控管理手冊(cè)學(xué)習(xí)心得

部門每周組織學(xué)習(xí)內(nèi)控管理手冊(cè),讓我充分認(rèn)識(shí)到作為銀行從業(yè)人員，要做到加強(qiáng)內(nèi)控，深化合規(guī)，防范風(fēng)險(xiǎn)，我們既要鞏固原有的優(yōu)勢(shì)，創(chuàng)新業(yè)務(wù)的發(fā)展模式，還要不斷的在工作的過程中發(fā)現(xiàn)工作流程存在在風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)、風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)，進(jìn)而優(yōu)化各個(gè)流程管理的子流程。就像董事長在引戰(zhàn)上市工作總結(jié)表彰會(huì)議上的講話所說的：“抓好經(jīng)營，嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)，我們需要繼續(xù)鞏固原有的優(yōu)勢(shì)，加快拉升原有短板，拓寬業(yè)務(wù)發(fā)展廣度，創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展模式，大力發(fā)展低資本消耗的新型業(yè)務(wù)等?！?/p>

我目前做的工作是信貸個(gè)人消費(fèi)貸款，當(dāng)我學(xué)到關(guān)于個(gè)人消費(fèi)貸款內(nèi)控管理，感觸是比較深的，在工作的過程中可能會(huì)遇到借款人提供的資料不真實(shí)、不完整、不準(zhǔn)確或者沒有識(shí)別出虛假或不齊全的申請(qǐng)資料，導(dǎo)致未能識(shí)別借款人的欺詐行為或信用風(fēng)險(xiǎn)等等。遇到這樣的情況作為第一個(gè)接觸客戶的人，受理貸款時(shí)要對(duì)借款人提供的資料進(jìn)行審核，并對(duì)原件真實(shí)性做出準(zhǔn)確的判斷；貸款調(diào)查時(shí)要盡職調(diào)查，采取實(shí)地調(diào)查與間接調(diào)查相結(jié)合的方式，真實(shí)記錄貸款調(diào)查報(bào)告等。

那么，我們要怎么做到抓好經(jīng)營，風(fēng)控風(fēng)險(xiǎn)的要求。首先，要持續(xù)提升風(fēng)險(xiǎn)管理水平，完善內(nèi)控體系建設(shè)，如風(fēng)控班子建設(shè)，風(fēng)控制度建設(shè)，風(fēng)控技術(shù)支持的建設(shè)，風(fēng)控環(huán)境建設(shè)等等；再者，要繼續(xù)堅(jiān)持差異化的戰(zhàn)略定位，審慎的風(fēng)險(xiǎn)文化、穩(wěn)健的貸款戰(zhàn) 略不動(dòng)搖，防范和化解各類風(fēng)險(xiǎn)等等；最后，作為銀行的每一位員工，都要樹立內(nèi)部控制人人有責(zé)，從我做起的思想，不再是事不關(guān)己，高高掛起。

我通過這次學(xué)習(xí)活動(dòng)，提高了工作合規(guī)操作意識(shí)。在以后的工作中，我將嚴(yán)格要求自己，做到遵紀(jì)守法，嚴(yán)以律己，盡職盡責(zé)，為實(shí)現(xiàn)我行持續(xù)穩(wěn)健經(jīng)營、快速發(fā)展目標(biāo)貢獻(xiàn)自己的一份力量。

第三篇：關(guān)于銀行內(nèi)控管理手冊(cè)的學(xué)習(xí)心得

關(guān)于內(nèi)控管理手冊(cè)的學(xué)習(xí)心得

內(nèi)部控制是商業(yè)銀行董事會(huì)、監(jiān)事會(huì)、高級(jí)管理層和全體員工參與的，通過制定和實(shí)施系統(tǒng)化的制度、流程和方法，實(shí)現(xiàn)控制目標(biāo)的動(dòng)態(tài)過程和機(jī)制。商業(yè)銀行面臨著信用風(fēng)險(xiǎn)、操作風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、聲譽(yù)風(fēng)險(xiǎn)、監(jiān)管風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)等其他的風(fēng)險(xiǎn)，那么商業(yè)銀行要想做到風(fēng)險(xiǎn)的事前控制，必須建立健全的內(nèi)部控制體系。

這是我在學(xué)習(xí)內(nèi)控管理手冊(cè)之后印象最深刻的幾句話，確實(shí)，無論什么樣的企業(yè)，只要它是個(gè)優(yōu)秀的企業(yè)，它在內(nèi)部系統(tǒng)中必定要有一個(gè)合理的控制系統(tǒng)，做到事前、事中、事后的控制，更別說銀行是一個(gè)高風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)了。巴林銀行倒閉、雷曼兄弟破產(chǎn)，類似這樣的事例，都在告訴我們，內(nèi)部控制實(shí)效、小則導(dǎo)致風(fēng)險(xiǎn)案件、造成銀行的被動(dòng)局面、引起銀行資金損失，大則可直接引起銀行的破產(chǎn)，因此，作為新員工，我們要做到以下幾點(diǎn)：

1、提高對(duì)內(nèi)部控制制度重要性的認(rèn)識(shí)。

培訓(xùn)以來，我們學(xué)習(xí)了“中國郵政儲(chǔ)蓄銀行員工違規(guī)行為處理辦法”、員工手冊(cè)的內(nèi)容，考試也默寫了十條禁令，這些“肌肉記憶”或許能夠讓我們?cè)诰嚯x“雷池”一步之遙的時(shí)候及時(shí)將我們拉回來，這也加強(qiáng)了銀行從業(yè)人員的思想教育，有利于強(qiáng)化員工的制度觀念和內(nèi)控觀念，讓他們能夠嚴(yán)格按制度和規(guī)程來處理每一筆業(yè)務(wù)，提高他們認(rèn)真執(zhí)行內(nèi)部制度的自覺性。因此，加強(qiáng)對(duì) 銀行制度的記憶和理解有助于更好地進(jìn)行內(nèi)控管理。

2、認(rèn)真貫徹落實(shí)省行對(duì)柜員合規(guī)操作的工作流程近年來，基層銀行成為了犯罪分子洗錢的重災(zāi)區(qū)。為了應(yīng)對(duì)各種潛在的風(fēng)險(xiǎn)，中國人民銀行對(duì)柜員的操作流程有一系列的嚴(yán)格規(guī)定，而我們?cè)谵k業(yè)務(wù)的時(shí)候，就要做到合規(guī)經(jīng)營，不能為了業(yè)績進(jìn)行違規(guī)操作，更不能在發(fā)現(xiàn)客戶業(yè)務(wù)辦理異常時(shí)知情不報(bào)。再者，做到了解你的客戶，絕對(duì)不是一句空話，這是一種從源頭上杜絕違規(guī)的有效方法。

3、發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極參與內(nèi)控建設(shè)

作為初出茅廬的大學(xué)生，社會(huì)經(jīng)驗(yàn)不足，應(yīng)該要警惕各種風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)，并學(xué)習(xí)如何去控制它。在以后的工作中，保持學(xué)生時(shí)代的學(xué)習(xí)和鉆研精神，努力工作的同時(shí)也要跳出單純的機(jī)械操作，挖掘所從事崗位存在的控制缺陷，及時(shí)為銀行內(nèi)控體系的改善建言獻(xiàn)策。

內(nèi)部控制機(jī)制作為一種在業(yè)務(wù)運(yùn)營中時(shí)時(shí)監(jiān)控和每個(gè)部門和崗位之間緊緊相連、相互制約的動(dòng)態(tài)監(jiān)督機(jī)制，它是以健全的規(guī)章制度為基礎(chǔ)，以部門內(nèi)部和崗位自身的自我約束、部門之間和崗位之間的相互牽制和制約，值得每一位新員工深究，探尋更有效的內(nèi)控管理方法。

第四篇：食品企業(yè)銷售管理手冊(cè)

食品企業(yè)銷售管理手冊(cè)

遲竹強(qiáng) 原創(chuàng) | 2006-11-23 17:43 | 投票

標(biāo)簽： 11

一、工作職責(zé)描述

職位：區(qū)域銷售經(jīng)理

部門：銷售

上級(jí)：銷售部

崗位的主要目標(biāo)：通過確保關(guān)鍵目標(biāo)的達(dá)成和對(duì)下屬的支持，使公司在一定區(qū)域內(nèi)實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品銷量的迅速增長及良好的市場(chǎng)占有率。

主要工作：

1、根據(jù)公司安排的全年銷量指標(biāo)，公正合理地分配給每個(gè)業(yè)務(wù)人員，并全力以赴地負(fù)責(zé)完成目標(biāo)。

2、開發(fā)新的客戶，維護(hù) 調(diào)整及管理經(jīng)銷商。

3、合理安排使用通路促銷費(fèi)用，密切配合區(qū)域市場(chǎng)部進(jìn)行良好的客戶促銷活動(dòng)，推動(dòng)公司產(chǎn)品銷量的有效成長。

4、定期開展銷售會(huì)議，以加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作性。

5、分析區(qū)域內(nèi)（包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）對(duì)日常工作有影響的因素。

6、參與銷售培訓(xùn)項(xiàng)目的計(jì)劃并給予所有銷售人員有效的培訓(xùn)。

7、審核、評(píng)估市場(chǎng)的投入與銷量產(chǎn)出，以確保公司銷售和利潤目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

8、定期以月報(bào)形式給銷售部提供銷售報(bào)告和建議。

9、在客戶服務(wù)和資源要求方面，給予下屬支持。

10、責(zé)與區(qū)域內(nèi)和公司總部其它各相關(guān)部門溝通和相關(guān)工作

11、督促區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)人員的表格回傳

職位：業(yè)務(wù)主管

所屬部門：銷售部

直屬上級(jí)：區(qū)域銷售經(jīng)理

直屬下級(jí)：業(yè)務(wù)代表

工作目標(biāo)：業(yè)務(wù)主管的業(yè)務(wù)目標(biāo)實(shí)通過確保關(guān)鍵目標(biāo)的達(dá)成和對(duì)下屬（業(yè)務(wù)代表）的支持，完成既

定的銷售目標(biāo)；保持市場(chǎng)占有率以及新客戶開發(fā)；貫徹執(zhí)行生動(dòng)化工作；進(jìn)行促銷活動(dòng)，并最終實(shí)使客戶滿意。

工作描述：完成銷售和市場(chǎng)占有率，開發(fā)新客戶和促銷執(zhí)行跟蹤。合理控制業(yè)務(wù)代表路線活動(dòng)的效

率及有效性，確保按要求拜訪客戶的頻率，以及對(duì)客戶拜訪的有效性。

主要工作：

1、實(shí)現(xiàn)在選擇范圍內(nèi)配合銷量和分配目標(biāo)所進(jìn)行的銷售計(jì)劃和活動(dòng)。

2、管理、組織和控制業(yè)務(wù)代表的活動(dòng)，確保在服務(wù)和拜訪頻率方面達(dá)到要求。

3、計(jì)劃、組織和控制業(yè)務(wù)代表的活動(dòng)，確保在指定范圍內(nèi)完成客戶開發(fā)目標(biāo)。

4、保持與指定范圍內(nèi)的客戶聯(lián)系，確保銷售和運(yùn)輸人員的服務(wù)達(dá)到令客戶滿意的水平。

5、每天向區(qū)域經(jīng)理匯報(bào)客戶銷量、市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況。

6、提供業(yè)務(wù)代表的有關(guān)工作業(yè)績與銷售目標(biāo)的每月評(píng)估報(bào)告。

7、每天與業(yè)務(wù)代表開會(huì)，指導(dǎo)和了解工作業(yè)績以及業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況。

8、必要時(shí)協(xié)助業(yè)務(wù)代表處理客戶投訴。

9、監(jiān)控指定區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，并及時(shí)向上級(jí)反映。

10、根據(jù)業(yè)務(wù)代表的發(fā)展需求安排培訓(xùn)，并向上級(jí)提供匯報(bào)。

職位：業(yè)務(wù)代表

所屬部門：銷售部

直屬上級(jí)：業(yè)務(wù)主管

工作目標(biāo)：通過定期拜訪所有有潛力的客戶，利用優(yōu)秀的銷售和生動(dòng)化技巧，達(dá)到預(yù)期的銷售額，并做

好生動(dòng)化工作。

責(zé)任：

1、做好公司所有產(chǎn)品的銷售和生動(dòng)化，協(xié)助送貨工作，達(dá)到并通過每月的路線指標(biāo)。

2、在指定路線運(yùn)作并保持拜訪頻率，以提高拜訪成功率和銷售量。

3、積極地開發(fā)指定路線上的客戶，增加銷售量。

4、按照公司規(guī)定每日完成客戶卡、業(yè)績表等相關(guān)報(bào)表工作，出差時(shí)應(yīng)電話報(bào)告每日銷量完成情況。

5、按公司要求在工作時(shí)間滿負(fù)荷工作。

6、嚴(yán)格貫徹執(zhí)行促銷和市場(chǎng)活動(dòng)的規(guī)定。

7、確保公司產(chǎn)品按規(guī)定形式在最佳位置利用售點(diǎn)廣告進(jìn)行有效地展示。

8、及時(shí)向業(yè)務(wù)主管匯報(bào)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地活動(dòng)和客戶動(dòng)向。

職位：銷售內(nèi)勤

所屬部門：銷售部

直屬上級(jí)：銷售部長

工作目標(biāo)：通過

關(guān)于人員招聘錄用相關(guān)事宜

通過前一階段的市場(chǎng)運(yùn)作，發(fā)現(xiàn)人員招聘存在主要問題如下：

1.用人部門尚未提報(bào)人力需求表，或尚未得到人力需求批復(fù)，即自行招聘相關(guān)人員。

2.用人部門未要求應(yīng)聘人員向公司提交完備資料，即入職使用；

3.用人部門尚未與公司管理部有效溝通，即自行招聘人員。

4.用人部門自選招聘錄用人員未作資質(zhì)與背景調(diào)查，即錄用人員：

5.用人部門在本部門相關(guān)人員解聘或辭職后未及時(shí)通知公司銷售內(nèi)勤

6.用人部門招聘錄用未有效選擇、利用招聘誤填報(bào)試用評(píng)估表。

7.試用轉(zhuǎn)正未及時(shí)填報(bào)試用評(píng)估表，或錯(cuò)誤填報(bào)試用評(píng)估表。

上述問題我司在招聘錄用人員時(shí)應(yīng)予根除，現(xiàn)就招聘錄用中存在問題重申規(guī)定如下：

1.員工招聘申請(qǐng)。用人部門應(yīng)填寫《人員需求表》，對(duì)空缺職位進(jìn)行描述，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核后，方可招聘錄用； 2.招聘錄用負(fù)責(zé)部門。招聘錄用負(fù)責(zé)部門為銷售部。在銷售部能夠提供相應(yīng)人務(wù)資源服務(wù)時(shí)，由銷售部負(fù)責(zé)先擇招

聘途徑和渠道，并負(fù)責(zé)招聘錄用過程；在管理部無力承擔(dān)駐外人員需求的招聘錄用時(shí)，由駐外主管或用人部門負(fù)責(zé)人組織招聘，管理部提供相關(guān)招聘咨詢及后續(xù)錄用服務(wù)；

3.招聘錄用資料審核與提報(bào)。擬錄用人員應(yīng)向公司提供以下有關(guān)文件、證明；

3．1身份證（公民證）、學(xué)歷證明、職稱證明、技術(shù)等級(jí)證明、經(jīng)歷證明（上家公司開具的離職證明）等原件及復(fù)印

件；

以上文件、證明其中任何一項(xiàng)不符職位要求及限制，公司不得錄用該員工； 謊報(bào)資料者錄用后一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，勞動(dòng)關(guān)系即自動(dòng)解除，且公司不支付任何報(bào)酬與補(bǔ)償。

以上文件、證明必須在正式錄用前或入職一周時(shí)間內(nèi)，向銷售部完整提報(bào)。未能在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完備提報(bào)資料者，公司對(duì)其入職進(jìn)間不予確認(rèn)，并不計(jì)發(fā)其薪資。

1．《員工異動(dòng)審批表》的填報(bào)?！秵T工異動(dòng)審批表》由用人部門填報(bào)，并經(jīng)員工直接主管和部門負(fù)責(zé)人審核簽名后，提交管理部。

2．薪資與試用期核定。用人部門在招聘錄用過程中，只核定應(yīng)騁人員的適有性。薪資與試用期確認(rèn)則由管理部依權(quán)

限進(jìn)行核定。

3．入職培訓(xùn)。駐外新進(jìn)人員不能由管理部組織進(jìn)行的，由其直接主管或主管或部門負(fù)責(zé)人安排相關(guān)人員對(duì)其進(jìn)行入

職培訓(xùn)。入職培訓(xùn)內(nèi)容為華豐集團(tuán)《員工手冊(cè)》所涉及內(nèi)容、公司規(guī)章、技能培訓(xùn)等。

4．試用評(píng)估與結(jié)果。不同職等人員根據(jù)規(guī)定填寫報(bào)表相應(yīng)評(píng)估表：用人部門需在員工試用期滿前三個(gè)工作日，將評(píng)

估表提交管理部：試用結(jié)果為試用期內(nèi)辭退、試用期滿終止勞動(dòng)關(guān)系、正試錄用，任一試用結(jié)果皆需辦于是相應(yīng)手續(xù)。

5．離職手續(xù)。離職員工應(yīng)辦理書面工作移交手續(xù)，并辦理好其他相關(guān)部門手續(xù)，員工離職時(shí)需由

其直接主管擔(dān)任交接監(jiān)督人。在所有離職手續(xù)辦妥之后，公司方為其結(jié)算薪資、出具離職證明。6．離職通告。銷售部人員離職，銷售部應(yīng)及時(shí)制發(fā)書面通告，知會(huì)公司業(yè)務(wù)客戶。

關(guān)于規(guī)范員工離職手續(xù)辦理的通知

為保證公司資產(chǎn)的安全，華北區(qū)區(qū)域管理部、財(cái)務(wù)部、及用人部門應(yīng)緊急配合，加強(qiáng)離職手續(xù)（包括集團(tuán)內(nèi)部、及區(qū)域內(nèi)部的調(diào)動(dòng)手續(xù)）的辦理，根據(jù)集團(tuán)總部發(fā)文特別強(qiáng)調(diào)，現(xiàn)重申如下：

管理部辦理離職手續(xù)時(shí)，一般崗位包括如下固定內(nèi)容：耐用辦公用品的歸還，所使用固定資產(chǎn)的歸還，個(gè)人借貸的清理、保管檔案文件的移交。

特殊崗位還應(yīng)包括以下固定內(nèi)容：

1、工務(wù)、行政：負(fù)責(zé)管理的固定資產(chǎn)的盤點(diǎn)及移交；

2、倉庫：負(fù)責(zé)管理的存貨的盤點(diǎn)及移交（不包括企劃已領(lǐng)但尚未使用的促銷品、廣告宣傳品）

3、企劃：負(fù)責(zé)管理的促銷品、廣告宣傳品的盤點(diǎn)及移交；

4、銷售：負(fù)責(zé)跟收的應(yīng)收賬款的對(duì)賬及移交；

5、財(cái)務(wù)：負(fù)責(zé)管理的貨幣資金、印鑒、憑證、賬冊(cè)的清點(diǎn)及移交；

以上內(nèi)容中應(yīng)加以注意的是：

1、個(gè)人借款的清理：除了個(gè)人借支的備用金、差旅費(fèi)的清理外，由個(gè)人負(fù)責(zé)貫經(jīng)手諸如租房押金、租賃辦公設(shè)備押金等一切與離職員工有關(guān)地預(yù)支款項(xiàng)都必須進(jìn)行清理或辦理移交手續(xù)；待人簽字借款的，財(cái)務(wù)部將認(rèn)定待借人為實(shí)際借款人，由代借人負(fù)責(zé)償還。

2、管理部是離職手續(xù)辦理的全程跟蹤人，財(cái)務(wù)部是以上清理結(jié)果的審核人，其中特別是存貨、固

定資產(chǎn)的盤點(diǎn)及移交、應(yīng)收賬款的對(duì)賬及移交，其結(jié)果必須通知財(cái)務(wù)部，只有取得財(cái)務(wù)部的認(rèn)可，方可通過。

離職手續(xù)辦理中發(fā)現(xiàn)的各個(gè)問題了，必須根據(jù)集團(tuán)的授權(quán)范圍決定處理方案，管理部方可結(jié)合處理方案為離職員工結(jié)算工資、補(bǔ)償及辦理勞動(dòng)關(guān)系轉(zhuǎn)移。

清理移交完成后，新的責(zé)任人必須在所接收的內(nèi)容負(fù)全責(zé)，不得以任何借口推卸責(zé)任。

對(duì)于未按上述規(guī)定辦理離職手續(xù)的，造成的損失將按一下情況由相關(guān)責(zé)任人負(fù)責(zé)償還：

1、員工離職，其所屬部門未及時(shí)書面通知管理部，管理部發(fā)放工資造成損失的，由所屬部門負(fù)責(zé)

償還；

2、員工離職，所屬部門已書面通知管理部，管理部未進(jìn)行相關(guān)內(nèi)容的清理而發(fā)放工資、補(bǔ)償及給

予辦理勞動(dòng)關(guān)系轉(zhuǎn)移造成損失的，或經(jīng)過清理后，相關(guān)部門將處理方案通知管理部但管理部未能在其工資、補(bǔ)償中扣除或暫緩辦理勞動(dòng)關(guān)系轉(zhuǎn)移而造成損失的，由管理部負(fù)責(zé)償還。

3、員工離職，管理部通知相關(guān)部門清理但相關(guān)部門未能正確清理造成損失的，由相關(guān)部門負(fù)責(zé)償

還。

以上規(guī)定自即日起生效！

第五篇：房地產(chǎn)銷售管理手冊(cè)

房地產(chǎn)銷售-房地產(chǎn)銷售管理

房地產(chǎn)銷售管理手冊(cè)

目錄

1、組織架構(gòu)

2、管理原則

3、行為準(zhǔn)則

4、工作條件

5、工作制度

6、業(yè)績歸屬

7、人事制度

8、溝通與交流

二、房地產(chǎn)銷售管理原則

1人力資源政策

公司的員工應(yīng)知道公司所提供的每一項(xiàng)權(quán)益和機(jī)會(huì)，在本手冊(cè)的以下章節(jié)中，我們也正是這樣貫徹的。同樣，我們亦希望每一位員工都能充分熟悉公司的管理規(guī)章制度。公司將會(huì)以真誠、尊重和平等的態(tài)度對(duì)待每一位員工，并共同磋商每一個(gè)重要事項(xiàng)。公司的管理宗旨在于建立一個(gè)不斷發(fā)展、不斷創(chuàng)新的執(zhí)行機(jī)構(gòu)，更好地服務(wù)于客戶。公司非常重視您對(duì)工作及對(duì)公司的評(píng)議，您可以與您的主管商量任何問題或提出意見，您的主管應(yīng)對(duì)您的意見和建議采取必要的行動(dòng)。

我們將盡可能地積極進(jìn)取、開放思想、以人為本，為員工提供良好的工作環(huán)境。公司的成功取決于每個(gè)員工的工作態(tài)度和積極性，公司的管理部門將致力于：

（1）激勵(lì)和提拔員工，給他們提供一個(gè)在公司內(nèi)部發(fā)展的機(jī)會(huì)。培養(yǎng)大家的能力，提高大家的素質(zhì)。

（2）視員工為獨(dú)立的個(gè)人，尊重大家的人格與權(quán)益。

（3）給予每個(gè)員工公平合理的報(bào)酬。

2規(guī)章制度的重要性

為使公司正常平穩(wěn)的運(yùn)作，制定完善合理的規(guī)章制度極為重要，我們希望每位員工都充分熟悉公司的管理和所制定的規(guī)章制度及守則，并自覺地加以遵守。所有的規(guī)章制度對(duì)每一位員工都具有同等約束力。

3普通員工和管理人員的關(guān)系

管理人員是員工的培訓(xùn)者和指導(dǎo)者。因此，我們希望所有員工都能服從和執(zhí)行管理人員的指示。管理人員對(duì)員工的工作提出建議以幫助員工達(dá)到個(gè)人和公司目標(biāo)。為了共同的利益，我們希望所有員工都能服從于管理人員及公司，但服從絕非一味盲從。每個(gè)員工有權(quán)就工作和管理提出自己的意見和建議，但是，當(dāng)問題經(jīng)討論并形成決定時(shí)，每個(gè)員工都有職責(zé)去執(zhí)行。

4團(tuán)隊(duì)精神

在寬容和善意的基礎(chǔ)上建立高效的合作是企業(yè)取得成功的必要條件，這需要人與人之間的坦誠和平等。良好的合作能促使每個(gè)員工積極思考，提高責(zé)任心，并能從工作中得到樂趣。個(gè)人和集體的利益是一致的，相互支持的。我們應(yīng)鼓勵(lì)和發(fā)

展每位員工的能力，個(gè)人的成功也是集體的成功，即個(gè)人的成功也是建立在您與同事成功合作的基礎(chǔ)上。

三 行為準(zhǔn)則

1儀表要求

務(wù)求以最佳的狀態(tài)致力于工作

您的形象不僅體現(xiàn)了您個(gè)人的氣質(zhì)與修養(yǎng)，同時(shí)也代表著公司的形象。我們要求員工上班著裝符合個(gè)人身份、環(huán)境要求和辦公室工作的需要，保持高水準(zhǔn)的個(gè)人整潔及合適的修飾。

2工作作風(fēng)

（1）注意整體利益

當(dāng)你做每一件事時(shí)，都應(yīng)考慮它會(huì)如何影響整個(gè)公司利益。

（2）群策群力，發(fā)揮團(tuán)隊(duì)利益

“眾人拾柴火焰高”，團(tuán)隊(duì)的力量遠(yuǎn)大于個(gè)人。

（3）確認(rèn)團(tuán)隊(duì)效益的同時(shí)，肯定個(gè)人成績

如果團(tuán)隊(duì)取得了成績，我們首先應(yīng)該肯定每一名成員的貢獻(xiàn)，沒有大家的參與，我們就不會(huì)獲得成功。

（4）通過相互信任、坦誠溝通，去發(fā)現(xiàn)問題、解決問題

當(dāng)你遇上難題時(shí)要主動(dòng)提出，提不出問題也就無法得以解決。只有當(dāng)每個(gè)人都關(guān)注問題時(shí)，才能解決問題。

（5）積極聆聽他人意思，主動(dòng)與每一個(gè)人溝通探討

有效的溝通可以明確表達(dá)自己的想法。通過聆聽他人的意見，可以為你帶來思路。你應(yīng)當(dāng)與團(tuán)隊(duì)的成員進(jìn)行溝通。

（6）百分百的執(zhí)行決定

對(duì)于團(tuán)隊(duì)做出的決定，每一位成員都有必須履行并予以支持，組成一個(gè)整體去動(dòng)作。

四 工作條件

1工作時(shí)間

根據(jù)不同項(xiàng)目制定。

2薪資評(píng)定

為進(jìn)一步完善，提升公司營銷隊(duì)伍的專業(yè)素質(zhì)，在公司內(nèi)部引進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，形成良好的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。公司對(duì)現(xiàn)有銷售人員實(shí)行滾動(dòng)考核，對(duì)現(xiàn)有名級(jí)銷售人員按月根據(jù)工作制度進(jìn)行考核，按季度根據(jù)業(yè)績總量進(jìn)行評(píng)定。（三個(gè)月業(yè)績?yōu)樽詈笠幻?，自然淘汰。如三個(gè)月月考核扣分均在兩分以內(nèi)者，再多給一個(gè)月機(jī)會(huì)。）1銷售人員分為四個(gè)級(jí)別：

銷售接待員：薪資待遇600元。（如連續(xù)三個(gè)月為初級(jí)業(yè)務(wù)員則自然淘汰，期間業(yè)績提成不于發(fā)放。）

新進(jìn)銷售接待員暫不參與銷售。原銷售代表能遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，無重大過錯(cuò)，但每月扣分超過6分以上者，降為銷售接待員，可參與銷售，有業(yè)績提成。但該業(yè)績提成須在升為銷售代表后一個(gè)月一并發(fā)放。

銷售代表：薪資待遇700元。

能遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，每月扣分在6分以內(nèi)者，為銷售代表，參與正常銷售。

高級(jí)銷售代表： 薪資待遇800元。

能遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，連續(xù)三個(gè)月扣分在0分以內(nèi)，且三個(gè)月業(yè)績?cè)谇皟擅撸軈f(xié)助其他銷售人員完成現(xiàn)場(chǎng)促成，合同談定等工作，熟悉電腦工作。連續(xù)兩個(gè)季度為高級(jí)銷售代表可書面申請(qǐng)晉升售樓主管助理，作為主管后備人選。

售樓主管：薪資待遇900元。

能遵守公司各項(xiàng)規(guī)章制度，無重大過錯(cuò)，且能有效、合理得管理售樓部日常事務(wù)。做好本職工作，且每月扣分均須在5分以內(nèi)。

每個(gè)月設(shè)銷售冠軍獎(jiǎng)一名，且業(yè)績?yōu)?50萬以上的獎(jiǎng)勵(lì)100元。（銷售達(dá)到30%后一個(gè)月開始實(shí)行）

3業(yè)績提成根據(jù)不同項(xiàng)目制定。

4薪酬支付

底薪由公司財(cái)務(wù)部按月以現(xiàn)金方式發(fā)放。每月10日發(fā)放上月工資。若逢節(jié)假日，則提前或節(jié)假日后第一日發(fā)放。新員工不滿一個(gè)月，第二個(gè)月補(bǔ)發(fā)。獎(jiǎng)金發(fā)放方式：（以開發(fā)商到款為基礎(chǔ)）

1每月銷售獎(jiǎng)金按銷售總提成的60%發(fā)放。

2余下銷售總提成的40%按以下方式發(fā)放：

（1）銷售達(dá)成（總銷售面積）90%，發(fā)放總提成的10%。

（2）待客戶辦理完所有交房手續(xù)后，發(fā)放總提成的20%。

（3）等代理公司退場(chǎng)后，將剩余保留金一次性發(fā)放完畢。

（4）如銷售代表中途離職，其剩余保留金均由代其做后續(xù)工作的銷售代表領(lǐng)取。工資情況保密，嚴(yán)禁互相打探。

5休假

如員工當(dāng)月工作日全部出勤者可享受滿勤獎(jiǎng)“60元整人民幣”。

6其它

1、除公司規(guī)定外，銷售人員無權(quán)另行打折，若自行打折則不得提取當(dāng)事人該套銷售獎(jiǎng)金，2、中途退房的，則該套獎(jiǎng)金不得提取，已經(jīng)發(fā)放的該套住宅的獎(jiǎng)金應(yīng)歸還公司。

3、出現(xiàn)客戶投訴，經(jīng)公司調(diào)查，客戶投訴內(nèi)容屬實(shí)的，則不發(fā)放當(dāng)事人該套銷售獎(jiǎng)金，且根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)制度相應(yīng)扣罰。

4、銷售人員應(yīng)及時(shí)催回售樓款及按揭材料，如售樓款按合同規(guī)定時(shí)間超過30天未繳納的，則扣當(dāng)事人該套獎(jiǎng)金的一半，如售樓款按合同規(guī)定時(shí)間超過60天未繳納的，則扣當(dāng)事人該套獎(jiǎng)金的全部。

5、銷售人員為了完成或超額完成個(gè)人指標(biāo)，相互勾結(jié)，虛報(bào)或套報(bào)個(gè)人銷售套數(shù)。則扣發(fā)當(dāng)事人當(dāng)月所有銷售獎(jiǎng)金。

6、銷售部集體指標(biāo)如連續(xù)兩期無法按時(shí)完成，售樓部經(jīng)理立即降為銷售主管。

7、合同簽訂后，銷售人員應(yīng)及時(shí)按規(guī)定將合同送達(dá)有關(guān)部門存檔，若銷售人員將合同丟失，則該責(zé)任人的余下未發(fā)放的所有獎(jiǎng)金均不予發(fā)放，并承擔(dān)所有補(bǔ)簽的經(jīng)濟(jì)損失及責(zé)任。

8、售人員、主管、經(jīng)理因工作表現(xiàn)問題或自行辭職的，均不發(fā)放預(yù)留獎(jiǎng)金。

9、若銷售人員自動(dòng)離職或被公司解聘，以前所接待之客戶由售樓部經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況分配給在職銷售人員，則該筆銷售獎(jiǎng)金由該銷售人員計(jì)提。

7．1事假

事假不發(fā)薪資，且必須提前一天向部門經(jīng)理申請(qǐng)，批準(zhǔn)后方可休假。如請(qǐng)假時(shí)間超過一天以上者，須項(xiàng)目經(jīng)理核準(zhǔn)。

事假期間的工資按日薪X請(qǐng)假時(shí)長從月工資中扣除。

7．2婚假

在職的正式員工（工作滿一年以上者），結(jié)婚時(shí)給予十天的有薪婚假。員工在申請(qǐng)婚假時(shí)須出示結(jié)婚證正本，公司將在個(gè)人檔案中保留結(jié)婚證復(fù)印件。

1、婚假需在一個(gè)月前提出申請(qǐng)，并獲得批準(zhǔn)。

2、任何不符合法律規(guī)定的結(jié)婚不享有婚假。

7．3產(chǎn)假

公司的女員工（工作滿一年以上者）依法享有帶薪產(chǎn)假期，公司不得以女員工懷孕為由而解雇她。有薪假期參照國家有關(guān)規(guī)定辦理。

凡不符合國家規(guī)定生育，不在本條款保障之列。

7．4喪假

如在職正式員工（工作滿一年以上者）的直系親屬亡故，可享有連續(xù)三個(gè)工作日的喪假。一般親屬亡故可享有一個(gè)工作日的喪假。

直屬關(guān)系：父母、子女、配偶、配偶父母、祖父母、未婚兄弟姐妹。一般親屬：叔、姑、舅、嫂、外祖父母、已婚兄弟姐妹。

五 房地產(chǎn)銷售管理工作制度銷售部員工職責(zé)：

（1）售樓部經(jīng)理職責(zé)：

負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)操作控制管理；

培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員、指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場(chǎng)各方面人員，營造銷售氣氛，輔助成交；

制定階段性銷售計(jì)劃及推動(dòng)實(shí)施完成銷售目標(biāo)；

負(fù)責(zé)和策劃部溝通現(xiàn)場(chǎng)銷售情況，及時(shí)反饋信息；

協(xié)助和參與項(xiàng)目銷售策劃；

（2）現(xiàn)場(chǎng)售樓主管職責(zé)：

負(fù)責(zé)售樓部的日常管理及文書工作；

協(xié)助售樓經(jīng)理落實(shí)各項(xiàng)工作；

負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)工作；

負(fù)責(zé)監(jiān)控售樓部、工地現(xiàn)場(chǎng)及外展點(diǎn)銷售活動(dòng)；

銷售人員崗位分配，調(diào)動(dòng)工作人員積極性，并負(fù)責(zé)檢查落實(shí)工作人員工作質(zhì)量；

協(xié)助成交、簽約；

（3）高級(jí)銷售代表職責(zé)：

推行銷售計(jì)劃，協(xié)助主管助理完成工作；

主要負(fù)責(zé)周邊樓盤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的收集及售樓部最新資料的收集；及時(shí)和現(xiàn)場(chǎng)主管溝通，如開市調(diào)查會(huì)議；

定期安排售僂部全體人員進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；

（4）銷售代表職責(zé)：

負(fù)責(zé)完成銷售任務(wù)及跟進(jìn)工作；

收集客戶簽約時(shí)存在的問題并提交銷售主管

（5）銷售接待員職責(zé)：

負(fù)責(zé)推介項(xiàng)目示范單位，促進(jìn)成交及協(xié)助簽署預(yù)售合同。

2為規(guī)范售樓部現(xiàn)場(chǎng)制度嚴(yán)格按照積分制來執(zhí)行：

1分=10元人民幣

（1）當(dāng)日值班人員均要在8：25分到售樓部現(xiàn)場(chǎng)，對(duì)當(dāng)天的考勤進(jìn)行監(jiān)督，對(duì)于遲到未登記的，經(jīng)查實(shí)當(dāng)班人員記1分，遲到者記10元，遲到第二次記20元，第三次記30元，第四次扣當(dāng)月工資10%，第五次扣當(dāng)月工資20%，依次類推（注：考核時(shí)，每遲到一次扣一分，扣款按上述執(zhí)行。）

（2）不允許在前臺(tái)吃零食，化妝大聲及喧嘩，違者記1分。

（3）用前臺(tái)電話打私人電話超過3分鐘者記1分。

（4）上班按統(tǒng)一著裝，保持儀容儀表，女生化淡妝，違者記1分。

（5）現(xiàn)場(chǎng)加強(qiáng)來人來訪登記，如未登記者，每次記1分。

（6）值崗時(shí)看到客戶準(zhǔn)備入門未主動(dòng)幫客戶開門記1分。

（7）接待客戶完應(yīng)及時(shí)清理桌子，擺放好椅子，資料歸位，違者記1分。

（8）午餐時(shí)間為值班人員中午 11：30—12：00

晚餐 17：00—17：30

無當(dāng)班人員午餐時(shí)間均在12：00以后，違者記1分。

（9）前臺(tái)不允許看與房地產(chǎn)銷售無關(guān)的報(bào)紙書籍違者記1分。

（10）如請(qǐng)事假約需提前一天報(bào)經(jīng)理批，病假應(yīng)在上班前30分鐘報(bào)批，違者記1分。

（11）業(yè)務(wù)員之調(diào)休須報(bào)上級(jí)批準(zhǔn)，私自調(diào)換違紀(jì)者記1分。

（12）如非工作原因在財(cái)務(wù)室聊天者記1分。

（13）當(dāng)日晚班人員在下班前應(yīng)關(guān)閉電腦，電風(fēng)扇，空調(diào)及辦公室日光燈，收好電話，做好衛(wèi)生，關(guān)好門扇，違紀(jì)者每項(xiàng)記1分。

（14）當(dāng)日值班人員的職責(zé)：現(xiàn)場(chǎng)制度監(jiān)督。值班人員忙于公事的（如電腦工作帶客戶去工地及現(xiàn)場(chǎng)接待）除外，如未監(jiān)督則當(dāng)事人及值班人員各記1分。