第一篇：房產(chǎn)銷售管理手冊 不以規(guī)矩不成方圓

不依規(guī)矩，難成方圓

《銷售管理手冊》是根據(jù)公司的規(guī)范管理要求，吸收企業(yè)文化之精髓，以公司《員工手冊》為基礎(chǔ)，適應(yīng)銷售業(yè)務(wù)特點的管理規(guī)范，是銷售部員工工作的依據(jù)。

本方案旨在科學(xué)，規(guī)范地建立銷售部穩(wěn)定高效的操作系統(tǒng)，提高組織機構(gòu)整體動作能力。

銷售管理手冊》包含銷售部人員分工，崗位職責(zé)要求，部門各種業(yè)務(wù)制度、流程，現(xiàn)場管理制度及實施細(xì)則、駐外管理制度及實施細(xì)則，員工行為規(guī)范要求，監(jiān)督措施，獎金提成規(guī)定等等。

銷售管理流程

一、銷售部組建、職責(zé)分工和崗位職責(zé)

（一）、銷售經(jīng)理職責(zé)

1、貫徹執(zhí)行公司的經(jīng)營策略、方針及各項管理制度，制定部門各種管理規(guī)章制度，處理部門日常管理事務(wù)。

2、制定銷售策劃方案；銷售策劃方案的具體實施與監(jiān)控；銷售工作的組織和安排；對銷售效果進行分析，調(diào)整相應(yīng)的銷售策略；對所調(diào)整的策略進行重新講解和培訓(xùn)

3、根據(jù)項目運作的情況，可將銷售隊伍分成若干小組；如現(xiàn)場接待組、外展接待組等，落實各小組的項目工作計劃及各項工作任務(wù)。

4、制定銷售培訓(xùn)計劃，提高銷售人員的整體素質(zhì)。

5、對所負(fù)責(zé)項目人員行使管理、監(jiān)督及調(diào)動權(quán)，承擔(dān)對其工作的指導(dǎo)、培訓(xùn)、考核等任務(wù)。

6、制定各級人員待遇、晉升及獎勵辦法，以鼓勵部門人員努力達(dá)成其銷售目標(biāo)，依照員工考核獎懲辦法，公平、合理地處理、考核所屬人員的獎懲、升降等事宜。

7、處理項目突發(fā)事件及重大糾紛。

8、合理調(diào)配部門的人力資源，運用有效的領(lǐng)導(dǎo)方法，激勵部門員工的士氣，充分發(fā)揮員工的工作能力及積極性，從而提高工作效率。

9、加強各部門之間的溝通協(xié)調(diào)與合作。

10、重要客戶的業(yè)務(wù)洽談工作。(二)、銷售助理崗位職責(zé)

１、協(xié)助銷售經(jīng)理制定產(chǎn)品及價格策略，２、負(fù)責(zé)制定區(qū)域階段性銷售計劃及目標(biāo)，３、協(xié)助銷售經(jīng)理制定銷售方面的制度和流程，并監(jiān)督執(zhí)行，４、對本項目區(qū)域內(nèi)推廣活動提建議，５、負(fù)責(zé)做好銷售案場的監(jiān)督管理工作，６、對銷售主管及置業(yè)顧問進行績效評估及業(yè)務(wù)指導(dǎo)，７、定期了解市場及對重點客戶進行電話聯(lián)系。(三)、銷售助理崗位職責(zé)

１、負(fù)責(zé)項目策略的制定、業(yè)務(wù)洽談、簽約及后續(xù)監(jiān)督執(zhí)行工作，２、負(fù)責(zé)制定部門各種管理規(guī)章制度、流程，３、負(fù)責(zé)監(jiān)督部門內(nèi)各種規(guī)章制度流程的順暢執(zhí)行，４、負(fù)責(zé)客服工作，５、負(fù)責(zé)制定銷售培訓(xùn)計劃，提高銷售人員的素質(zhì)，６、負(fù)責(zé)整理部門日報、周報、月報并上報總經(jīng)理及相關(guān)部門，７、負(fù)責(zé)部分重要客戶招商及銷售的洽談工作，８、銷售部會議的組織，部門人員工作的督導(dǎo)。９、負(fù)責(zé)本部門員工的績效考核及晉升事宜 １０、部門經(jīng)理交辦的其他工作。(四)、案場銷售經(jīng)理（主管）職責(zé)

1、協(xié)助銷售助理做好銷售案場的日常管理工作。

2、協(xié)助銷售助理完成銷售工作計劃、銷售目標(biāo)及任務(wù)。

3、嚴(yán)格執(zhí)行銷售管理制度，指導(dǎo)、監(jiān)督置業(yè)顧問的銷售工作。

4、主動協(xié)助置業(yè)顧問促進成交。

5、完成日?？记?、排班、人員調(diào)配工作。

6、負(fù)責(zé)銷控，成交程序的管理，營造現(xiàn)場的銷售氣氛。

7、處理客戶投訴。

8、完成每日或定期向上級或策劃部提交的事項。

9、監(jiān)督置業(yè)顧問當(dāng)值工作的完成情況，及時向上反饋。

10、主持案場例會，調(diào)動人員的積極性。

11、協(xié)調(diào)同事之間的糾紛、爭傭等，潤滑上下級之間和同事之間的關(guān)系，增加集體凝聚力。(六)、置業(yè)顧問崗位職責(zé)

1、主要職責(zé)：負(fù)責(zé)每日客戶的接待工作并促成成交。

2、每日例會需向主管匯報當(dāng)日來電來訪客戶情況、目標(biāo)性客戶及潛在客戶、客戶成交可能性分析、成交記錄等。

3、當(dāng)日銷控的核實工作，并在規(guī)定時間內(nèi)完成客戶的后續(xù)跟進。

4、提交日報、周報及月報。

6、協(xié)助銷售主管完成部門的其他工作任務(wù)。

7、提出本人的業(yè)務(wù)培訓(xùn)需求。

8、根據(jù)客戶洽談情況，針對銷售中出現(xiàn)的問題及時提出改進建議。

二、項目銷售階段

1、預(yù)銷售期(內(nèi)部認(rèn)購期)目標(biāo)：在業(yè)內(nèi)擴大知名度；攔截其他樓盤客戶；塑造產(chǎn)品形象，引發(fā)客戶欲望；累計客戶以利公開發(fā)售。（1）地點：公司本部或現(xiàn)場售樓處（2）階段工作安排和銷售目標(biāo)的確定

（3）進現(xiàn)場的詳細(xì)的詳細(xì)準(zhǔn)備（包括協(xié)助策劃人員的具體工作）（4）部分收受定金，不足部分于公開銷售期補齊（5）銷售培訓(xùn)和答客問的反復(fù)練習(xí)

2、公開銷售期

目標(biāo)：造成公開即暢銷的場面，收獲前期工作成果；將銷售成績

迅速傳播并告之客戶；創(chuàng)造熱烈的銷售氣氛；評價銷售目 標(biāo)并予以調(diào)整。（1）銷售人員進場；

（2）老客戶的信息傳播和已聯(lián)絡(luò)的客戶的邀約，以創(chuàng)造人流；（3）通知引導(dǎo)期已定的客戶，并于公開期補足定金，擴大氣氛；（4）各種現(xiàn)場活動的組織；

3、強銷期

目標(biāo)：加強客戶的介紹；動員客戶返回參加各種現(xiàn)場活動]（1）客戶追蹤、補足和簽約；（2）利用已定客戶介紹客戶成交；（3）現(xiàn)場活動的組織；

4、銷售后期

目標(biāo)：加強有潛力地區(qū)宣傳；電話跟蹤有成交欲望的客戶；加強 補足和簽約工作（1）延續(xù)銷售氣氛；

（2）通過客戶資料過濾客戶，追蹤客戶；（3）以利益加強客戶追蹤客戶；（4）持續(xù)跟蹤客戶補足和簽約；（5）研討未售出戶數(shù)之原因，加以改進；（6）激勵現(xiàn)有人員士氣，達(dá)成銷售目標(biāo)；

三、目的總結(jié)

1、項目總結(jié)

（1）項目操作過程回顧；（2）項目操作中的問題與創(chuàng)新；（3）形成文字留檔備案；

2、項目檔案的歸檔（1）項目銷售全套銷售工具

（2）將上門客戶的登記表和尊客咨詢等內(nèi)容存入電腦備案管理。

四、更改認(rèn)購書及合同條款的規(guī)定 目的：嚴(yán)肅執(zhí)行

（一）認(rèn)購書與合同條款，保障公司的利益。

（二）具體規(guī)定：

1、本規(guī)定包括客戶提出的要求：更名、換房、更改合同成交價、更換付款方式、退房、改動裝修標(biāo)準(zhǔn)、改單位間隔、沒收樓盤。以上要求在簽署正式預(yù)售合同前按照規(guī)定可以更改，原則上簽署正式預(yù)售合同后不能更改任何一條條款。

2、更名

客戶更名書面申請

是，直接更名 是否直屬親屬 不是，書面原因證明

銷售經(jīng)理 簽字認(rèn)可

財務(wù)部 業(yè)務(wù)處理 管理員

注意事項： 客戶須于簽署正式預(yù)售合同前向銷售辦提交書面申請。

3、換房

客戶換房書面申請

按現(xiàn)價格表計算

銷售經(jīng)理 簽字認(rèn)可

財務(wù)部 業(yè)務(wù)處理單 管理員

注意事項：客戶須于簽署正式預(yù)售合同前向銷售辦提交書面申請。

4、更改合同成交價

客戶提出折扣要求 公司領(lǐng)導(dǎo)特批折扣

按折扣權(quán)限上報

銷售經(jīng)理 財務(wù)部

業(yè)務(wù)處理單

總經(jīng)理批核 管理員 注意事項：

A、更改合同成交價必須在簽定正式預(yù)售合同之前。

B、折扣權(quán)限按“銷售政策”規(guī)定，在推廣期公開折扣無須報審批申請。C、在現(xiàn)場銷售中，銷售經(jīng)理可按現(xiàn)場客戶的反映促成銷售，折扣的批核先電話總經(jīng)理批核，再后補充手續(xù)。

5、更換付款方式

客戶更換付款方式

書面申請

據(jù)已付款項、付款

計劃提出相應(yīng)意見

銷售經(jīng)理復(fù)核 財務(wù)部

業(yè)務(wù)處理單

總經(jīng)理批核 管理員

注意事項：

A、客戶須提交書面申請陳述更換付款方式的理由

B、實際成交價應(yīng)以所簽署認(rèn)購書中的總價為基準(zhǔn)，根據(jù)重新選擇的付款方式進行相應(yīng)調(diào)整，但必須注意若因某種特殊情況拖欠房款的繳交，新成交價須考慮折扣的形式。

6、退房

客戶退房書面申請

業(yè)務(wù)處理單

財務(wù)部計算罰金 總經(jīng)理批核

注意事項：

A、客戶因為特殊原因提出退房，應(yīng)提交書面申請陳述原因。B、財務(wù)部在總經(jīng)理批核后10天內(nèi)安排付款。

7、沒收樓盤：根據(jù)認(rèn)購書或預(yù)售合同條款，客戶因違約而由公司須沒收樓盤，銷售辦須以“業(yè)務(wù)處理單”形式報公司總經(jīng)理批準(zhǔn)，通知財務(wù)部扣款，由銷售經(jīng)理把單位（含退房）標(biāo)為可售，同時，以電話或書面知會客戶。

五、簽署認(rèn)購書、合同的注意事項

（一）目的：規(guī)范認(rèn)購書、正式預(yù)售合同及補充協(xié)議，使期具有有效的法律效力，保障公司的合法利益。

（二）具體注意事項：

1、認(rèn)購書、正式預(yù)售合同的起草，由銷售辦根據(jù)項目的實際情況草擬草案，送財務(wù)部、法律室、甚至社會公認(rèn)的法律機構(gòu)進行審核，形成一套正式的簽署范本。

2、對認(rèn)購書、正式預(yù)售合同的正式簽署范本，必須向銷售人員專門認(rèn)真地就合同上每一條款和細(xì)節(jié)逐一解釋清楚。

3、對認(rèn)購書的內(nèi)容條款注意以下幾方面：

A、認(rèn)購面積：必須注明“該面積為暫定面積，應(yīng)以政府測定面積為準(zhǔn)，合同總價因此多除少補”等字眼。

B、價格及幣種：注明原價總價，以統(tǒng)一規(guī)范注明折扣率（如95%折），寫明實際成交價，注明幣種（如“人民幣”）。

C、付款方式及付款時間：清楚注明客戶選擇的付款方式，付款方式的具體付款時間可在附件上注明。D、更改條款的注意事項：換房、更換付款方式、換名的費用及相關(guān)規(guī)定。

E、善用備注（或補充欄）：對未交清定金的時間及沒收定規(guī)定，對付款時間的彈性規(guī)定，及其他雙方協(xié)商后補充的事項。

F、對乙方未能按時交納首期款的違約罰則。G、雙方有效的通郵地址和通訊電話、傳真號碼。

H、認(rèn)購書的簽字和蓋章，必須經(jīng)過總經(jīng)理辦公室確定，法人授權(quán)指定人（銷售經(jīng)理）簽署認(rèn)購書，指定專用章（如銷售專用章），這需要在工商局取得合法證明。

4、對正式預(yù)售合同的內(nèi)容條款注意以下幾個方面： A、必須交納首期款后才能簽署該合同。

B、補充協(xié)議的雙方約定，必須注明大樓或小區(qū)內(nèi)那部分是不屬于購房者的。C、平面圖注意要與所購單位實際擺放方位一樣。

D、就銀行按揭方式中由于首期款分期支付，必須由乙方簽署一份向甲方無息借款但須按期不款的協(xié)議。

E、預(yù)售合同得簽字和蓋章，必須法人授權(quán)指定人（總經(jīng)理）簽署合同，指定專用章（公司章或合同專用章），這需要在工商局、公證處取得合法證明。

六、辦理按揭的程序及注意事項

1、由專人負(fù)責(zé)按揭手續(xù)的辦理，其他銷售人員熟悉辦理的過程，在必要時協(xié)助按揭負(fù)責(zé)人的工作。

2、注意事項：

A、在客戶交付首期款并簽署正式預(yù)售合同后，向其詳細(xì)介紹按揭辦理的手續(xù)，但介紹時注意不要把按揭事情復(fù)雜化，要簡單明了與客戶說清楚，為客戶作投資參謀和分析。B、注意律師審核客戶按揭資料時，若客戶資料不合要求，必須與客戶進行溝通，解說情況，請客戶補充資料。

3、附件（樣式由財務(wù)部準(zhǔn)備，并提供相關(guān)按揭銀行資料）：（售樓現(xiàn)場張貼）。A、按揭收費一覽表 B、銀行貸款客戶資信調(diào)查表 C、《銀行貸款客戶資信調(diào)查表》 D、《銀行個人住房按揭貸款申請審批表》 E、《樓花抵押登記表》 F、按揭明細(xì)表 G、貸款合同

銷售現(xiàn)場管理條例

一、售樓中心紀(jì)律管理條例

1、售樓員必須嚴(yán)格遵守現(xiàn)場考勤及值班時間，每天上班于考勤記錄薄上簽到。不得遲到早退，不得擅自離開工作崗位。

2、項目經(jīng)理負(fù)責(zé)記錄考勤填寫考勤記錄表。項目經(jīng)理積極配合公司對現(xiàn)場考勤的不定時抽查，主動將考勤報知公司，公司有權(quán)對銷售人員做考勤抽查，如發(fā)現(xiàn)有項目經(jīng)理所考勤與實際不相符的情況，則根據(jù)具體事實對項目經(jīng)理和當(dāng)事人作出嚴(yán)肅處理。

3、項目經(jīng)理負(fù)責(zé)安排售樓員輪休，售樓員請假或補休必須提前兩

（三）天向項目經(jīng)理請假并填寫請假單，項目經(jīng)理必須提前一天告知銷售經(jīng)理且安排好售樓現(xiàn)場工作。否則，公司有權(quán)計當(dāng)事人曠工并對項目經(jīng)理作出處理。

4、項目經(jīng)理請假或補休必須提前一天向銷售經(jīng)理請假，并填寫請假單，報人事部。否則，視為曠工。

5、售樓員不得于售樓中心范圍進食任何零食或飲料（中、晚飯除外），不得閱讀任何與售樓無關(guān)的書本、刊物，不得傾談私人電話——“煲粥”，不得做其他與售樓無關(guān)的任何事情。

6、全體成員必須團結(jié)一致，互幫互敬，嚴(yán)禁拉幫結(jié)派，背后拆臺。不得在售樓處內(nèi)向客人推介其他公司的樓盤。

7、售樓現(xiàn)場人員必須遵守工地的安全管理規(guī)定，一律不得操作未經(jīng)有關(guān)部門檢察合格的和未正式交付使用的電梯帶領(lǐng)客戶進入工地。看房時自己和客戶必須頭戴安全帽，并提醒客戶注意腳下建筑雜物。

8、售樓現(xiàn)場必須張貼考勤輪值表、銷售統(tǒng)計表以及必須將上、下班時間貼在醒目的位置。

9、售樓員在售樓現(xiàn)場，不論遇到什么情況，一律不得與客戶、發(fā)展商、同事發(fā)生爭吵，出現(xiàn)此類事件，不問原因，立刻對當(dāng)事人予以除名處理。

10、售樓員在售樓現(xiàn)場一律不得用銷售電話撥打聲訊臺，如出現(xiàn)此類現(xiàn)象，由項目經(jīng)理追查出當(dāng)事人，當(dāng)事人除應(yīng)交足聲訊臺費外，公司還將對當(dāng)事人處以十倍的罰款，對項目經(jīng)理處以二倍的罰款。

11、售樓員必須按公司規(guī)定和程序進行售樓活動，不得違規(guī)向客戶承諾和違規(guī)收受客戶的定房號費、訂金、房款及其它款項。

12、售樓員應(yīng)熟練掌握銷售過程中各項操作技能，如：簽訂各項售樓文件、計算按揭月供等。

13、廣告期間（廣告當(dāng)天和廣告第二天）售樓現(xiàn)場售樓員應(yīng)全部到崗。

14、允許售樓員休息時自愿上班。

15、有特定合作業(yè)務(wù)的應(yīng)事先向項目主管說明，并在成交記錄上登記，以作傭金分配的依據(jù)，否則公司有權(quán)處理爭議，嚴(yán)禁爭搶公司其它同事之間客戶，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，視情節(jié)嚴(yán)重性予以扣罰工資及獎金之處理。

16、與客戶辦理售樓、催款和入住等業(yè)務(wù)時，必須嚴(yán)格維護客戶的隱私。

二、客戶接待管理條例

1、售樓員按事先規(guī)定順序接待客戶，若輪到的售樓員不在或正接待客戶，則跳過（補接）。

2、項目經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)督調(diào)整現(xiàn)場客戶接待的秩序，盡量做到公平合理，并保證每個來訪客戶能及時得到售樓員的主動接待。

3、售樓員輪到接待客戶，必須做好準(zhǔn)備工作，并主動迎接客戶。

4、售樓員不得挑客戶，不得令客戶受冷遇。不論客戶的外表、來訪動機，售樓員都要全力接待。

5、售樓員不得以任何理由中斷正在接待的客戶，而轉(zhuǎn)接其他客戶。

6、售樓員不得在客戶面前爭搶客戶。

7、售樓員不得在其他售樓員接待客戶的時候，主動插話或幫助介紹，除非得到邀請。

8、每個售樓員都有義務(wù)幫助其他售樓員促成交易。其他售樓員的客戶來訪，售樓員必須立刻與原售樓員聯(lián)絡(luò)，得到同意并了解情況后才能繼續(xù)接待。

9、售樓員不得遞名片與他人的客戶，除非得到原售樓員的同意。

10、售樓員不得私自為客戶放盤、轉(zhuǎn)名，否則公司將嚴(yán)重處理。

11、售樓員接待客戶完畢，必須送客戶出售樓處，并不得于客戶背后談?wù)摗⑷枇R或取笑該客戶。

12、每個售樓員都有義務(wù)做電話咨詢，并鼓勵客戶來訪現(xiàn)場售樓處。除非客戶來現(xiàn)場時主動找某售樓員，否則仍以樓盤輪流到的售樓員作為客戶接待登記人。

13、售樓員不得以任何理由阻止客戶落定，不得做出損害公司利益的行為。一旦發(fā)現(xiàn)，嚴(yán)肅處理。

三、客戶登記管理條例

1、售樓員必須請自己在現(xiàn)場接待的客戶于客戶來訪登記表上留名，并于當(dāng)天做公司的客戶登記，交與項目經(jīng)理審核確認(rèn)。

2、現(xiàn)場客戶登記薄由項目經(jīng)理保存，不得涂改和銷毀，登記薄查閱僅限于銷售經(jīng)理。

3、電話咨詢的客戶不記入客戶登記薄。

4、售樓員必須認(rèn)真跟進自己的客戶，因跟進工作不足而造成客戶流失的后果自負(fù)。

5、客戶登記有沖突的，以先登記者為準(zhǔn)。

6、公司轉(zhuǎn)介的客戶由項目經(jīng)理安排接待，成交提成另議。

四、認(rèn)購及銷控管理條例 1銷售管理 A、銷控工作由銷售經(jīng)理統(tǒng)一負(fù)責(zé)，銷售經(jīng)理不在時，由項目經(jīng)理具體執(zhí)行，并第一時間知會銷售經(jīng)理。

B、售樓員需銷控單位時，須同銷售經(jīng)理聯(lián)系，確認(rèn)該單位尚未售出可以銷控，才能進行銷控。

C、銷售經(jīng)理進行銷控前，必須以售樓員先交客戶的認(rèn)購定金或身份證原件為原則。D、售樓員須在銷控確認(rèn)單位后，方與客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。

E、售樓員不得在銷售經(jīng)理不知情或銷控未果的情況下，自行銷控單位，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果，公司也將嚴(yán)肅處理當(dāng)事人。

F、銷控后，如客戶即時下訂并認(rèn)購，銷售經(jīng)理需將最新資料登記于銷控登記表。G、銷控后，如客戶無下訂或撻訂，銷售經(jīng)理需及時取消該單位的銷控登記。否則因此產(chǎn)生的后果由銷控員承擔(dān)。

H、如客戶已確認(rèn)撻定，售樓員必須第一時間向銷售經(jīng)理匯報。

2、定金與尾數(shù)

A、售樓員必須按公司規(guī)定的定金金額要求客戶落訂，如客戶的現(xiàn)金不足，售樓員可爭取客戶以公司規(guī)定的最低定金落訂。

B、如客戶的現(xiàn)金少于公司規(guī)定的最低定金，必須經(jīng)得銷售經(jīng)理的同意后才可受理，否則不予銷控并認(rèn)購。

C、如客戶并未交齊全部定金，售樓員必須按公司所規(guī)定的補尾數(shù)期限要求客戶補齊尾數(shù)。如客戶要求延長期限的，須知會銷售經(jīng)理并取得同意后方可受理。

3、收款、收據(jù)與臨時認(rèn)購書

A、售樓員向客戶收取定金或尾數(shù)時，必須通知項目經(jīng)理，并由會計與客戶當(dāng)面點清金額。項目經(jīng)理核對無誤后，會計才能開具收據(jù)，并即時收妥定金及相應(yīng)單據(jù)。B、客戶交出的定金不足，需補尾數(shù)的，只能簽定“臨時認(rèn)購書”。

C、客戶交尾數(shù)時，原已開出的收據(jù)不需收回，增開尾數(shù)收據(jù)，項目經(jīng)理核對無誤后與客戶簽定認(rèn)購書，并收回“臨時認(rèn)購書”。

D、客戶交出的定金或尾數(shù)為支票的，開具支票收條，在收條上登記認(rèn)購情況，并進行銷控，在支票到帳后，方可辦理認(rèn)購手續(xù)。

4、認(rèn)購書

A、認(rèn)購書中的樓價欄，須以客戶選擇的付款方式所能達(dá)到的折扣之后的成交價為準(zhǔn)。如該單位有額外折扣，須由銷售經(jīng)理簽名。

B、認(rèn)購書中的收款欄，須由項目經(jīng)理核對定金無誤后如實填寫，并在下方注明所開收據(jù)編號。

C、售樓員填寫完“臨時認(rèn)購書”后，必須交由項目經(jīng)理核對檢查，核以檢查無誤后可將客戶聯(lián)作為認(rèn)購憑據(jù)交給客戶戶并將其余聯(lián)收妥。

五、樓盤管理條例

1、售樓員不得私自收取客戶的定金（包括臨時定金）及其它財物；

2、售樓員必須按公司規(guī)定和程序進行售樓活動，不得違規(guī)向客戶承諾和違規(guī)收受客戶的定房號費、訂金、房款及其它款項；

3、定房號費、訂金、房款及其它款項一律由公司財務(wù)收?。?/p>

4、其它則遵循公司的規(guī)定。

六、樓盤簽約管理條例

1、置業(yè)顧問按照公司的統(tǒng)一答詞向客戶解釋標(biāo)準(zhǔn)合同條款。

2、置業(yè)顧問帶領(lǐng)客戶到現(xiàn)場銷售主管處確認(rèn)客戶身份和查看該房間的銷售狀態(tài)，填寫《簽約確認(rèn)單》，3、簽約確認(rèn)單須經(jīng)銷售經(jīng)理/助理簽字后方可簽訂正式合同。

4、置業(yè)顧問執(zhí)《簽約確認(rèn)單》及正式合同，帶領(lǐng)客戶到財務(wù)部交納首期房款及辦理銷售登記時所需相關(guān)稅費。

5、財務(wù)復(fù)核并收款后，收回客戶定金收據(jù)，開具首付款發(fā)票，并在《簽約確認(rèn)單》上蓋收訖章及簽字確認(rèn)

6、置業(yè)顧問執(zhí)簽約確認(rèn)單、客戶首付款發(fā)票及合同至簽約主管處簽字蓋章，7、將簽約流程中涉及到的相關(guān)材料及時集中到客服主管處審核統(tǒng)計，8、客服主管填寫《檔案交接單》，經(jīng)銷售經(jīng)理簽字和接受部門經(jīng)理簽字后將合同轉(zhuǎn)交相關(guān)部門。

七、合同管理條例

1、存放：簽署完畢的認(rèn)購書、預(yù)售合同、按揭合同、補充協(xié)議、更改條款的說明、業(yè)務(wù)處理單，所有原件由專門管理員統(tǒng)一保管。

2、保管：由銷售辦專人專柜保管。

3、客戶付款收據(jù)：客戶付款后由財務(wù)部或銷售辦開具的收據(jù)，由客戶簽收客戶聯(lián)，存根聯(lián)和記帳聯(lián)由財務(wù)部保存，第四聯(lián)為銷售辦保存?zhèn)洳椤?/p>

4、建立客戶檔案

A、客戶個資料（通訊方式明細(xì)表、生日情況明細(xì)表）。

B、每份合同變更情況（客戶要求申請、批核單、業(yè)務(wù)處理單、催款單等）。C、客戶合同執(zhí)行情況表。D、建立一客戶一檔案袋制。

5、跟蹤客戶情況

A、根據(jù)客戶合同的執(zhí)行情況，每周一列出應(yīng)收款明細(xì)及客戶聯(lián)系電話，交由銷售人員催款。B、根據(jù)客戶合同的執(zhí)行情況，每周一列出待辦按揭的客戶明細(xì)，交由按揭經(jīng)辦人催促客戶辦理按揭。

C、每月統(tǒng)計出業(yè)主生日明細(xì)，提供給策劃主管，安排寄送生日禮物。

八、銷售報表編制條例

1、報表種類

銷售日報、周報、月報，來訪來電客戶情況、客戶合同執(zhí)行情況表，銷售價格監(jiān)控情況表。

2、銷售日報的填制內(nèi)容、時間及申報程序

A、填制內(nèi)容：當(dāng)天銷售情況、回款情況、辦理預(yù)售合同情況、辦理按揭合同情況，更改合同房號、面積、總價情況，銷售率、平均單價、回款率。B、填制時間：第二天（工作天）上午10：00前。

C、申報程序：以書面形式，由報表填制人給銷售經(jīng)理審核，再由銷售經(jīng)理發(fā)給公司經(jīng)理級以上人員、財務(wù)部及全體銷售人員。

3、銷售周、月報的填制內(nèi)容、時間及申報程序 A、填制內(nèi)容：本周銷售情況、回款情況。B、填制時間：每周（月）首日上午12：00以前。

C、申報程序：以書面形式，由報表填制人給銷售經(jīng)理審核，銷售經(jīng)理再發(fā)給總辦及各部室。

4、來訪來電客戶情況

A、填制內(nèi)容：每天來訪來電的客戶情況，并作分析，以圖表表示。B、填制時間：每周一上午12：00以前。

C、申報程序：以書面形式，由現(xiàn)場項目經(jīng)理填制，報銷售經(jīng)理審核，發(fā)給經(jīng)理級以上人員傳閱。

5、合同執(zhí)行情況表

A、填制內(nèi)容：銷售的每個單位房號、面積、成交價、首期款、按揭款、各期付款時間和金額、逾期款。

B、填制時間：每天上午10：00前統(tǒng)計前一天情況。

C、申報程序：在銷售專用電腦上共享，方便銷售人員隨時查閱。

6、銷售動態(tài)監(jiān)控情況表

A、填制內(nèi)容：銷售總情況、各房型的銷售情況、銷售樓盤表、銷售分析數(shù)據(jù)及判斷。B、填制時間：每周一上午10：00前。

C、申報程序：以書面形式，由項目經(jīng)理填制，向總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、財務(wù)經(jīng)理匯報。

九、售后服務(wù)與客戶投訴處理條例 若客戶購房后再到售樓現(xiàn)場，售樓員應(yīng)耐心熱情地接待。

若客戶有投訴，售樓員不得與客戶爭吵，應(yīng)耐心熱情地解答客戶的問題，如解決不了，交由項目經(jīng)理處理。工作程序為：

簡單問處理 解決不了交由 較大問題交由 客戶投訴 售樓員 銷售助理 銷售經(jīng)理 信息反饋 信息反饋 信息反饋

十、銷售資料保密條例

1、保密對象

價格制定策略、營銷方案、廣告計劃、未施行的促銷手段、任何關(guān)于銷售資料的草稿等。

2、具體制度

A、認(rèn)購書、合同檔案專人員責(zé)保管，在未征得銷售經(jīng)理的允許不得將認(rèn)購書及合同的原件，復(fù)印件外傳。

B、未經(jīng)銷售經(jīng)理允許，售樓員不得帶客戶進入銷售辦公室。C、售樓員隨時整理各辦公位的文件，把屬于保密的資料保管完善。

D、接街大廳中售樓員每天整理銷售資料，除張貼的表格、外派的樓書外，其它銷售資料（尤其銷售手冊、實際銷售樓盤表等）必須在每天下班前放進辦公室保管，不得外放在接待大廳。E、不得在復(fù)印機、傳真機、打印機留下任何銷售資料。

F、未經(jīng)銷售經(jīng)理允許，不得在其他部門留下任何銷售機密性資料。

G、對公司外各宣傳媒體、任何公司，不得把銷售機密性資料透露，在不影響公司經(jīng)營的情況下，由銷售經(jīng)理統(tǒng)一對外口徑，如有查詢，可請查詢者到銷售辦公室接洽。

十一、銷售信息收集條例

1、信息的分類

A、市場信息，分時段、分地段的市場供銷量，政府波動、政府政策。B、個別樓盤信息（同檔次樓盤、新樓盤）：銷售價格、供應(yīng)量、銷售率、規(guī)格檔次、廣告促銷方法等。

C、本項目信息：分時段的成交客戶、意向客戶、來訪客戶、廣告宣傳效果的分析，及客戶對本項目的意見和看法。

2、信息的收集辦法

A、設(shè)立專人負(fù)責(zé)信息的收集和分析，各銷售人員均負(fù)有收集各類信息的當(dāng)然責(zé)任。B、收集渠道

（1）政府國土局、信息中心、房地產(chǎn)交易中心等機構(gòu)對外公布的資料。2）實地參觀樓盤、現(xiàn)場收集資料。（3）每月至少一次整理全面資料。

C、收集方式：政府公布資料、剪報、樓書、價格表等。

3、信息的分析辦法

A、市場資料的整體分析：供銷量、價格的動態(tài)圖表分析，每項政策的影響分析。B、樓盤資料分析：價格變動、銷售率變化、廣告策略變化、促銷手段變化等。C、同檔次樓盤分析：整體供銷量的分析、產(chǎn)品分析、客戶分析、優(yōu)勢分析等。關(guān)于獎金結(jié)算的有關(guān)規(guī)定

1、售樓員以每天到售樓處時間先后簽到，然后按此順序輪流接待來訪客戶。電話僅做義務(wù)咨詢。

2、售樓員接待來訪客戶，首先應(yīng)禮貌、巧妙的探詢出該客戶是否來過，若來過應(yīng)將該客戶交給先接待過的同事。

3、售樓員接待來訪客戶，必須認(rèn)真填寫《客戶信息登記表》，以作為今后售樓員結(jié)算獎金的依據(jù)。登記有效期為三個月。

4、超過登記有效期（即超過三個月），再次接待該客戶則視為接待客戶一次；在登記有效期內(nèi)，該客戶再次到售樓處，可重新填寫《客戶信息登記表》登記有效期可重新計算。超過登記有效期，由其他售樓員接待客戶并成交，獎金算給成交的售樓員。

5、甲售樓員接待過的客戶，在登記有效期內(nèi)（以《客戶信息登記表》為依據(jù)）來到售樓現(xiàn)場，甲如未辨認(rèn)出來，該客戶也未找甲，而由乙售樓員接待，而乙售樓員也未主動詢問該客戶是否來過，并可能出現(xiàn)以下情況時： A、客戶在與其他售樓員交談中，甲辨認(rèn)出來； B、客戶未落定，走后甲想起來；

C、客戶決定落定（馬上交款），甲辨認(rèn)出來； D、客戶落定后，甲辨認(rèn)出來； E、D情況的客戶，后又帶來的新客戶；

F、客戶在第二次、第三次來時，甲還未辨出來，然后出現(xiàn)A-D的情況。特規(guī)定：

1）出現(xiàn)A、B、C情況時，甲售樓員應(yīng)馬上向項目經(jīng)理反映，由項目經(jīng)理協(xié)調(diào)，由甲重新接待該客戶，成交獎金算給甲。

2）出現(xiàn)D情況時，甲和成交的售樓員按7：3分成，即甲7，成交的售樓員3。3）出現(xiàn)E情況時，應(yīng)由甲接待，成交后獎金算給甲。4）出現(xiàn)F情況時，獎金算給成交的售樓員。

6、如甲售樓員接待的客戶第一次來時只拿了資料和甲的名片就離開，第二次來時甲不在，由乙售樓員接待，乙做了大量的工作促使成交，獎金按3-4：7-6分成，即甲3-4：7-6，比例的確定甲、乙雙方協(xié)商解決，協(xié)調(diào)不成由項目主管根據(jù)甲乙的勞動付出予以裁定。

7、夫妻一方第一次到售樓現(xiàn)場，甲售樓員接待，未成單；其配偶第二次來，乙售樓員接待，并用夫妻一方或雙方姓名落定，獎金甲乙雙方各得1/2；若第二次未落定，第三次夫妻雙方一塊來，則仍由甲售樓員接待。

8、售樓員有相互協(xié)助的義務(wù)和責(zé)任。當(dāng)同事的客戶來到售樓現(xiàn)場，而同事又不在時，其他售樓員應(yīng)幫助接待，并設(shè)法促成交易或幫忙辦理其它手續(xù)。對此類協(xié)作，售樓員可接待下一個客戶。

9、對一進售樓現(xiàn)場就表明其推銷或看裝修身份，并且只拿一份資料就走或直接去看樣板房的客戶，可不算接待，售樓員可接待下一個客戶，但售樓員對此類客戶只能給資料，不能留名片或CALL機，否則視為接待客戶。接待老客戶帶來的新客戶，視接待客戶一次。

10、允許售樓員休息時自愿上班。

11、已成單客戶帶朋友：

A、親自帶朋友來算原售樓員（即使原售樓員不在現(xiàn)場）的業(yè)務(wù)。B、朋友聽介紹后自己上門：作新客戶按輪流接待為算。

12、私下與保安或發(fā)展商工作人員達(dá)成協(xié)議從中留客戶電話達(dá)成成交，按公單計算。

13、中介朋友介紹客戶給售樓員，原則上售樓員私下與中介人協(xié)議獎金分配，公司不參予。

14、不得放棄義義務(wù)協(xié)助，不得因義務(wù)協(xié)助而爭單。

15、因公事接待輪空，可補接，其余情況原則上視為自動放棄，特殊情況可與項目經(jīng)理議定。售樓部人員禮儀、行為規(guī)范細(xì)則

一、為樹立個人及公司良好的對外形象，規(guī)范銷售人員禮儀、言行、服務(wù)行為，特制定本細(xì)則。

二、銷售人員服裝要求：

1、按照公司要求著統(tǒng)一制服，保持清潔、整齊、平整，不得帶有灰塵、褶皺、列開線、掉扣等。

2、上班必須要打領(lǐng)帶，領(lǐng)帶保持挺直、干凈、系戴端正。

3、皮鞋應(yīng)保持光亮適度，鞋襪整齊。

4、公司徽標(biāo)佩戴位置統(tǒng)一在左上胸，明顯、端正，并戴好工作牌。

三、儀容儀表要求：

1、女職員需淡妝上崗，發(fā)型文雅，整潔得體，不得披頭散發(fā)，不濃妝艷抹，不得涂深色口紅和深色指甲油；手上飾物不得過多及太夸張。

2、男職員發(fā)型需端莊大方，不可留長發(fā)，以齊耳為準(zhǔn)，不可留胡須。

3、嚴(yán)禁工作時間在售樓處大聲喧嘩、嬉戲、酗酒、勾肩搭背、賭博、抽煙、打牌、下棋、吃零食、化妝、閑聊及不文明言談舉止等一切有損公司形象，影響正常銷售工作的行為。

4、部門人員不得利用上班時間占用售樓處電話“煲電話粥”，打聲訊臺。

5、在工作時間和工作場所內(nèi)銷售人員之間發(fā)生爭吵打斗事件，則無論任何原因雙方均辭退；若銷售人員與客戶之間發(fā)生爭吵打斗，則立即辭退銷售人員，并扣除其在該樓盤所得之提成。

四、電話接聽要求：

1、接聽電話時要注意控制語氣、語態(tài)、語速、語調(diào)、語言親切、簡練、和氣，要具有“自己就是代表公司”的強烈意識。

2、及時接聽電話（勿讓鈴聲超過三遍），遲接電話須示歉意。

3、先自報家門，并使用規(guī)范用語，詢問對方來電意圖等。

4、電話交流要認(rèn)真理解對方意圖，并對對方的談話作必要的重復(fù)和附和以示對對方的積極反饋。

5、通?？蛻粼陔娫捴袝柤皟r格、地點、面積、戶型、銀行按揭等方面的問題，銷售人員要揚長避短，在回答時將重點、賣點巧妙的融入。

6、對方聲音不清楚時，應(yīng)該善意提醒“聲音不太清楚，請您大聲一點好嗎？”

7、叫人接聽電話時，不許遠(yuǎn)距離大聲喊叫，而應(yīng)走到被叫人身邊去說，放話筒時動作要輕緩，不許對著話筒咳嗽、打哈欠、嘆氣、大笑。

8、如對方所找的同事不在，在詢問對方名字之前，應(yīng)先向?qū)Ψ街v清楚，并主動詢問是否要留言。同事回來后，立即轉(zhuǎn)告并督促回電。

9、在與客戶交談中，要設(shè)法取得我們想要的咨訊如客戶姓名、地址、聯(lián)系電話、能接受的價格、面積、戶型及對項目的要求等。

10、要控制接聽電話的時間，一般而言，接聽電話以2-3分鐘為宜。電話接聽?wèi)?yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問。

11、直接約請客戶來售樓中心觀看模型，約請客戶時應(yīng)明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

12、所有客戶咨詢電話必須要用記錄，力求準(zhǔn)確無語誤，越詳細(xì)越好。應(yīng)將客戶來電信息及時整理歸納，與上及主管和銷售人員充分溝通交流。

13、談話結(jié)束時，要道一聲“謝謝”或“再見”，并讓對方先掛斷電話，然后，輕輕地把話筒放回原處，以示對對方的尊敬。禁止先掛電話或粗魯掛掉對方電話。

14、切忌用電話聊天、開玩笑，內(nèi)線通話要簡短扼要。

五、接待規(guī)范

1、客戶光臨售樓處時，銷售前臺首先主動起身站立迎接，面帶微笑，為客戶開門、問候、引導(dǎo)，并初步詢問客戶意向，接待客戶入座，送遞茶水。

2、接待人員的行為舉止要端正大方，收腹挺胸，面帶微笑，目視前方。

3、詢問客戶是否為初次接洽，如為首次接觸，前臺秘書迅速按接待上門客戶順序安排置業(yè)顧問接待；如之前已有聯(lián)絡(luò)，前臺秘書通過客戶告知或查詢銷售軟件記錄，迅速安排相應(yīng)的置業(yè)顧問進行接待。

4、客戶先坐，禮貌詢問客戶需求，再做介紹，語言婉轉(zhuǎn)、簡練，表達(dá)清晰。

5、雙手遞交本人名片，盡量留下客戶詳細(xì)資料并紀(jì)錄在案，包括姓名、電話、關(guān)心的問題和要求等。

6、注意“三輕”即說話輕、走路輕、操作輕。

7、積極向客戶介紹樓盤資料，盡可能了解客戶的需求和愛好，有針對性的進行推銷。

8、在通道、房門較窄處必須側(cè)身讓道，客戶先行。

9、工地參觀時，囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品，并解釋安全知識。

10、不貶低其它樓盤，抬高自己。

11、對每一位客戶一視同仁，不以貌取人。

12、在為客戶服務(wù)時，不得流露出厭惡、冷淡、憤怒、緊張和僵硬的表情。

13、與客戶發(fā)生分歧時，保持鎮(zhèn)定，絕不與客戶爭吵。

14、嚴(yán)格維護客戶資料隱私權(quán)。

15、接待客戶時不得泄露公司保密資料。

16、不對客戶承諾公司未完全確定的銷售政策、優(yōu)惠條件及其它事項。

17、銷售員必須熟悉樓盤情況，統(tǒng)一接待口徑，事先準(zhǔn)備好介紹順序和重點，系統(tǒng)全面的傳遞樓盤信息。

18、登記客戶必須回訪，記錄回訪情況，對我們樓盤的看法，滿意點和不滿意點，購買抗性等。

19、不管客戶是否有意購買房子，都要將客戶送至營銷中心門口，并說“請慢走”或“歡迎下次光臨”。銷售部獎懲細(xì)則

一、為不斷提高部門人員的綜合素質(zhì)，約束、規(guī)范銷售人員的各項接待活動，做到責(zé)任明確，賞罰分明，激勵先進，帶動后進。特制定本制度。

二、本部門的獎懲制度在堅持公司獎懲制度的原則下，特做出如下補充。

三、本制度僅適用于本部門的所有員工。

四、有下列情況的，給予公開表揚。

1、熱心服務(wù)，受客戶表揚者；

2、義務(wù)接待認(rèn)真者；

3、每一季度銷售業(yè)績前三名者；

4、鉆研業(yè)務(wù)，提升自己并通過資格考試者；

5、積極為公司拓展業(yè)務(wù)者。

五、有下列情況的，給予相應(yīng)處罰：

（一）、輕微過失（罰金50--100元/次）

1、客戶進門時，值班銷售人員未主動起立迎接；未用普通話說“您好”；未使用禮貌用語接聽電話；對顧客不理不睬，表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的態(tài)度。

2、工作時間帶無關(guān)人員到售樓處。

3、值班或當(dāng)班時聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不文明行為；在營業(yè)廳內(nèi)吸煙；工作時間吃早餐、零食、睡覺等與業(yè)務(wù)無關(guān)的行為。

4、工作時間衣著不整，未按規(guī)定佩戴工作牌。

5、當(dāng)班時故意不與同事協(xié)助、配合開展業(yè)務(wù)。

五、有下列情況的，給予相應(yīng)處罰：

（一）、輕微過失（罰金50--100元/次）

1、客戶進門時，值班銷售人員未主動起立迎接；未用普通話說“您好”；未使用禮貌用語接聽電話；對顧客不理不睬，表現(xiàn)出漫不經(jīng)心的態(tài)度。

2、工作時間帶無關(guān)人員到售樓處。

3、值班或當(dāng)班時聊天、高聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背、隨地吐痰、亂扔紙屑雜物等不文明行為；在營業(yè)廳內(nèi)吸煙；工作時間吃早餐、零食、睡覺等與業(yè)務(wù)無關(guān)的行為。

4、工作時間衣著不整，未按規(guī)定佩戴工作牌。

5、當(dāng)班時故意不與同事協(xié)助、配合開展業(yè)務(wù)。

6、未經(jīng)同意擅自越級與甲方談?wù)擁椖肯嚓P(guān)事宜。

（二）、重大過失（罰金100--200元每/人），情節(jié)嚴(yán)重的并處行政處罰，直至辭退。

1、對客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。

2、當(dāng)班時飲酒或不服從上班安排，在工作中有意欺騙上司。

3、串崗、離崗致使工作時間電話無人接聽，客戶無人接待，嚴(yán)重影響工作，4、私藏、挪用公司的物品。

5、玩忽職守，在當(dāng)班時從事與工作無關(guān)的事情

6、未預(yù)先向上級領(lǐng)導(dǎo)請假而缺勤。

7、謊報消息或編造、傳播公司、同事利益的謠言。

8、違反國家法律，被當(dāng)?shù)貓?zhí)法機關(guān)拘留審查。

9、侮辱、毆打客戶、同事。

10、盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財物；向客戶索取小費或禮物；要求客戶代辦私事。

11、遇到緊急情況時，未在第一時間報告值班領(lǐng)導(dǎo)，未服從領(lǐng)導(dǎo)協(xié)調(diào)安排。

12、與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益的額外服務(wù)；私自向客戶收取費用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。

13、泄露公司的文件、資料，使公司利益遭受損害。

14、聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動員工怠工、罷工等行為。

15、《認(rèn)購書》如若價格簽錯者，每次罰款100元，如造成損失，簽字者自行承擔(dān)；

16、偽造客戶登記者（在公眾登記本）；

17、未自行核對銷控，將房號賣重，如造成損失，自行承擔(dān)；

18、不請示直接部門經(jīng)理將房號售出者每次罰款；

19、嚴(yán)重超范圍承諾客戶者； 20、服務(wù)惡劣，與客戶爭吵、打架者；

21、被客戶投訴，嚴(yán)重?fù)p害公司形象、聲譽者；房地產(chǎn)項目銷售管理手冊-銷售管理

22、涂改公司重要文件者；

23、在售樓處內(nèi)與同事之間爭斗者；

24、利用工作職權(quán)收受別人財物、款項，謀求私利者；

25、對同事惡意攻擊，制造事端者；

26、未經(jīng)公司許可，私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓房者；

27、向客戶索要回扣者；

28、蓄意破壞公司財產(chǎn)者。

六、罰款所得一律進入財務(wù)，在員工工資內(nèi)扣除，作為團隊活動基金，主要用于本項組的小組活動費用。

七、員工或團體所受各種獎、罰，一律記入檔案，作為人事考評的依據(jù)之一

第二篇：房地產(chǎn)銷售管理手冊

房地產(chǎn)銷售-房地產(chǎn)銷售管理

房地產(chǎn)銷售管理手冊

目錄

1、組織架構(gòu)

2、管理原則

3、行為準(zhǔn)則

4、工作條件

5、工作制度

6、業(yè)績歸屬

7、人事制度

8、溝通與交流

二、房地產(chǎn)銷售管理原則

1人力資源政策

公司的員工應(yīng)知道公司所提供的每一項權(quán)益和機會，在本手冊的以下章節(jié)中，我們也正是這樣貫徹的。同樣，我們亦希望每一位員工都能充分熟悉公司的管理規(guī)章制度。公司將會以真誠、尊重和平等的態(tài)度對待每一位員工，并共同磋商每一個重要事項。公司的管理宗旨在于建立一個不斷發(fā)展、不斷創(chuàng)新的執(zhí)行機構(gòu)，更好地服務(wù)于客戶。公司非常重視您對工作及對公司的評議，您可以與您的主管商量任何問題或提出意見，您的主管應(yīng)對您的意見和建議采取必要的行動。

我們將盡可能地積極進取、開放思想、以人為本，為員工提供良好的工作環(huán)境。公司的成功取決于每個員工的工作態(tài)度和積極性，公司的管理部門將致力于：

（1）激勵和提拔員工，給他們提供一個在公司內(nèi)部發(fā)展的機會。培養(yǎng)大家的能力，提高大家的素質(zhì)。

（2）視員工為獨立的個人，尊重大家的人格與權(quán)益。

（3）給予每個員工公平合理的報酬。

2規(guī)章制度的重要性

為使公司正常平穩(wěn)的運作，制定完善合理的規(guī)章制度極為重要，我們希望每位員工都充分熟悉公司的管理和所制定的規(guī)章制度及守則，并自覺地加以遵守。所有的規(guī)章制度對每一位員工都具有同等約束力。

3普通員工和管理人員的關(guān)系

管理人員是員工的培訓(xùn)者和指導(dǎo)者。因此，我們希望所有員工都能服從和執(zhí)行管理人員的指示。管理人員對員工的工作提出建議以幫助員工達(dá)到個人和公司目標(biāo)。為了共同的利益，我們希望所有員工都能服從于管理人員及公司，但服從絕非一味盲從。每個員工有權(quán)就工作和管理提出自己的意見和建議，但是，當(dāng)問題經(jīng)討論并形成決定時，每個員工都有職責(zé)去執(zhí)行。

4團隊精神

在寬容和善意的基礎(chǔ)上建立高效的合作是企業(yè)取得成功的必要條件，這需要人與人之間的坦誠和平等。良好的合作能促使每個員工積極思考，提高責(zé)任心，并能從工作中得到樂趣。個人和集體的利益是一致的，相互支持的。我們應(yīng)鼓勵和發(fā)

展每位員工的能力，個人的成功也是集體的成功，即個人的成功也是建立在您與同事成功合作的基礎(chǔ)上。

三 行為準(zhǔn)則

1儀表要求

務(wù)求以最佳的狀態(tài)致力于工作

您的形象不僅體現(xiàn)了您個人的氣質(zhì)與修養(yǎng)，同時也代表著公司的形象。我們要求員工上班著裝符合個人身份、環(huán)境要求和辦公室工作的需要，保持高水準(zhǔn)的個人整潔及合適的修飾。

2工作作風(fēng)

（1）注意整體利益

當(dāng)你做每一件事時，都應(yīng)考慮它會如何影響整個公司利益。

（2）群策群力，發(fā)揮團隊利益

“眾人拾柴火焰高”，團隊的力量遠(yuǎn)大于個人。

（3）確認(rèn)團隊效益的同時，肯定個人成績

如果團隊取得了成績，我們首先應(yīng)該肯定每一名成員的貢獻(xiàn)，沒有大家的參與，我們就不會獲得成功。

（4）通過相互信任、坦誠溝通，去發(fā)現(xiàn)問題、解決問題

當(dāng)你遇上難題時要主動提出，提不出問題也就無法得以解決。只有當(dāng)每個人都關(guān)注問題時，才能解決問題。

（5）積極聆聽他人意思，主動與每一個人溝通探討

有效的溝通可以明確表達(dá)自己的想法。通過聆聽他人的意見，可以為你帶來思路。你應(yīng)當(dāng)與團隊的成員進行溝通。

（6）百分百的執(zhí)行決定

對于團隊做出的決定，每一位成員都有必須履行并予以支持，組成一個整體去動作。

四 工作條件

1工作時間

根據(jù)不同項目制定。

2薪資評定

為進一步完善，提升公司營銷隊伍的專業(yè)素質(zhì)，在公司內(nèi)部引進競爭機制，形成良好的競爭氛圍。公司對現(xiàn)有銷售人員實行滾動考核，對現(xiàn)有名級銷售人員按月根據(jù)工作制度進行考核，按季度根據(jù)業(yè)績總量進行評定。（三個月業(yè)績?yōu)樽詈笠幻撸匀惶蕴?。如三個月月考核扣分均在兩分以內(nèi)者，再多給一個月機會。）1銷售人員分為四個級別：

銷售接待員：薪資待遇600元。（如連續(xù)三個月為初級業(yè)務(wù)員則自然淘汰，期間業(yè)績提成不于發(fā)放。）

新進銷售接待員暫不參與銷售。原銷售代表能遵守公司各項規(guī)章制度，無重大過錯，但每月扣分超過6分以上者，降為銷售接待員，可參與銷售，有業(yè)績提成。但該業(yè)績提成須在升為銷售代表后一個月一并發(fā)放。

銷售代表：薪資待遇700元。

能遵守公司各項規(guī)章制度，每月扣分在6分以內(nèi)者，為銷售代表，參與正常銷售。

高級銷售代表： 薪資待遇800元。

能遵守公司各項規(guī)章制度，連續(xù)三個月扣分在0分以內(nèi)，且三個月業(yè)績在前兩名者，能協(xié)助其他銷售人員完成現(xiàn)場促成，合同談定等工作，熟悉電腦工作。連續(xù)兩個季度為高級銷售代表可書面申請晉升售樓主管助理，作為主管后備人選。

售樓主管：薪資待遇900元。

能遵守公司各項規(guī)章制度，無重大過錯，且能有效、合理得管理售樓部日常事務(wù)。做好本職工作，且每月扣分均須在5分以內(nèi)。

每個月設(shè)銷售冠軍獎一名，且業(yè)績?yōu)?50萬以上的獎勵100元。（銷售達(dá)到30%后一個月開始實行）

3業(yè)績提成根據(jù)不同項目制定。

4薪酬支付

底薪由公司財務(wù)部按月以現(xiàn)金方式發(fā)放。每月10日發(fā)放上月工資。若逢節(jié)假日，則提前或節(jié)假日后第一日發(fā)放。新員工不滿一個月，第二個月補發(fā)。獎金發(fā)放方式：（以開發(fā)商到款為基礎(chǔ)）

1每月銷售獎金按銷售總提成的60%發(fā)放。

2余下銷售總提成的40%按以下方式發(fā)放：

（1）銷售達(dá)成（總銷售面積）90%，發(fā)放總提成的10%。

（2）待客戶辦理完所有交房手續(xù)后，發(fā)放總提成的20%。

（3）等代理公司退場后，將剩余保留金一次性發(fā)放完畢。

（4）如銷售代表中途離職，其剩余保留金均由代其做后續(xù)工作的銷售代表領(lǐng)取。工資情況保密，嚴(yán)禁互相打探。

5休假

如員工當(dāng)月工作日全部出勤者可享受滿勤獎“60元整人民幣”。

6其它

1、除公司規(guī)定外，銷售人員無權(quán)另行打折，若自行打折則不得提取當(dāng)事人該套銷售獎金，2、中途退房的，則該套獎金不得提取，已經(jīng)發(fā)放的該套住宅的獎金應(yīng)歸還公司。

3、出現(xiàn)客戶投訴，經(jīng)公司調(diào)查，客戶投訴內(nèi)容屬實的，則不發(fā)放當(dāng)事人該套銷售獎金，且根據(jù)現(xiàn)場制度相應(yīng)扣罰。

4、銷售人員應(yīng)及時催回售樓款及按揭材料，如售樓款按合同規(guī)定時間超過30天未繳納的，則扣當(dāng)事人該套獎金的一半，如售樓款按合同規(guī)定時間超過60天未繳納的，則扣當(dāng)事人該套獎金的全部。

5、銷售人員為了完成或超額完成個人指標(biāo)，相互勾結(jié)，虛報或套報個人銷售套數(shù)。則扣發(fā)當(dāng)事人當(dāng)月所有銷售獎金。

6、銷售部集體指標(biāo)如連續(xù)兩期無法按時完成，售樓部經(jīng)理立即降為銷售主管。

7、合同簽訂后，銷售人員應(yīng)及時按規(guī)定將合同送達(dá)有關(guān)部門存檔，若銷售人員將合同丟失，則該責(zé)任人的余下未發(fā)放的所有獎金均不予發(fā)放，并承擔(dān)所有補簽的經(jīng)濟損失及責(zé)任。

8、售人員、主管、經(jīng)理因工作表現(xiàn)問題或自行辭職的，均不發(fā)放預(yù)留獎金。

9、若銷售人員自動離職或被公司解聘，以前所接待之客戶由售樓部經(jīng)理根據(jù)實際情況分配給在職銷售人員，則該筆銷售獎金由該銷售人員計提。

7．1事假

事假不發(fā)薪資，且必須提前一天向部門經(jīng)理申請，批準(zhǔn)后方可休假。如請假時間超過一天以上者，須項目經(jīng)理核準(zhǔn)。

事假期間的工資按日薪X請假時長從月工資中扣除。

7．2婚假

在職的正式員工（工作滿一年以上者），結(jié)婚時給予十天的有薪婚假。員工在申請婚假時須出示結(jié)婚證正本，公司將在個人檔案中保留結(jié)婚證復(fù)印件。

1、婚假需在一個月前提出申請，并獲得批準(zhǔn)。

2、任何不符合法律規(guī)定的結(jié)婚不享有婚假。

7．3產(chǎn)假

公司的女員工（工作滿一年以上者）依法享有帶薪產(chǎn)假期，公司不得以女員工懷孕為由而解雇她。有薪假期參照國家有關(guān)規(guī)定辦理。

凡不符合國家規(guī)定生育，不在本條款保障之列。

7．4喪假

如在職正式員工（工作滿一年以上者）的直系親屬亡故，可享有連續(xù)三個工作日的喪假。一般親屬亡故可享有一個工作日的喪假。

直屬關(guān)系：父母、子女、配偶、配偶父母、祖父母、未婚兄弟姐妹。一般親屬：叔、姑、舅、嫂、外祖父母、已婚兄弟姐妹。

五 房地產(chǎn)銷售管理工作制度銷售部員工職責(zé)：

（1）售樓部經(jīng)理職責(zé)：

負(fù)責(zé)現(xiàn)場操作控制管理；

培訓(xùn)現(xiàn)場銷售人員、指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場各方面人員，營造銷售氣氛，輔助成交；

制定階段性銷售計劃及推動實施完成銷售目標(biāo)；

負(fù)責(zé)和策劃部溝通現(xiàn)場銷售情況，及時反饋信息；

協(xié)助和參與項目銷售策劃；

（2）現(xiàn)場售樓主管職責(zé)：

負(fù)責(zé)售樓部的日常管理及文書工作；

協(xié)助售樓經(jīng)理落實各項工作；

負(fù)責(zé)人員培訓(xùn)工作；

負(fù)責(zé)監(jiān)控售樓部、工地現(xiàn)場及外展點銷售活動；

銷售人員崗位分配，調(diào)動工作人員積極性，并負(fù)責(zé)檢查落實工作人員工作質(zhì)量；

協(xié)助成交、簽約；

（3）高級銷售代表職責(zé)：

推行銷售計劃，協(xié)助主管助理完成工作；

主要負(fù)責(zé)周邊樓盤市場動態(tài)的收集及售樓部最新資料的收集；及時和現(xiàn)場主管溝通，如開市調(diào)查會議；

定期安排售僂部全體人員進行市場調(diào)查；

（4）銷售代表職責(zé)：

負(fù)責(zé)完成銷售任務(wù)及跟進工作；

收集客戶簽約時存在的問題并提交銷售主管

（5）銷售接待員職責(zé)：

負(fù)責(zé)推介項目示范單位，促進成交及協(xié)助簽署預(yù)售合同。

2為規(guī)范售樓部現(xiàn)場制度嚴(yán)格按照積分制來執(zhí)行：

1分=10元人民幣

（1）當(dāng)日值班人員均要在8：25分到售樓部現(xiàn)場，對當(dāng)天的考勤進行監(jiān)督，對于遲到未登記的，經(jīng)查實當(dāng)班人員記1分，遲到者記10元，遲到第二次記20元，第三次記30元，第四次扣當(dāng)月工資10%，第五次扣當(dāng)月工資20%，依次類推（注：考核時，每遲到一次扣一分，扣款按上述執(zhí)行。）

（2）不允許在前臺吃零食，化妝大聲及喧嘩，違者記1分。

（3）用前臺電話打私人電話超過3分鐘者記1分。

（4）上班按統(tǒng)一著裝，保持儀容儀表，女生化淡妝，違者記1分。

（5）現(xiàn)場加強來人來訪登記，如未登記者，每次記1分。

（6）值崗時看到客戶準(zhǔn)備入門未主動幫客戶開門記1分。

（7）接待客戶完應(yīng)及時清理桌子，擺放好椅子，資料歸位，違者記1分。

（8）午餐時間為值班人員中午 11：30—12：00

晚餐 17：00—17：30

無當(dāng)班人員午餐時間均在12：00以后，違者記1分。

（9）前臺不允許看與房地產(chǎn)銷售無關(guān)的報紙書籍違者記1分。

（10）如請事假約需提前一天報經(jīng)理批，病假應(yīng)在上班前30分鐘報批，違者記1分。

（11）業(yè)務(wù)員之調(diào)休須報上級批準(zhǔn)，私自調(diào)換違紀(jì)者記1分。

（12）如非工作原因在財務(wù)室聊天者記1分。

（13）當(dāng)日晚班人員在下班前應(yīng)關(guān)閉電腦，電風(fēng)扇，空調(diào)及辦公室日光燈，收好電話，做好衛(wèi)生，關(guān)好門扇，違紀(jì)者每項記1分。

（14）當(dāng)日值班人員的職責(zé)：現(xiàn)場制度監(jiān)督。值班人員忙于公事的（如電腦工作帶客戶去工地及現(xiàn)場接待）除外，如未監(jiān)督則當(dāng)事人及值班人員各記1分。

第三篇：食品企業(yè)銷售管理手冊

食品企業(yè)銷售管理手冊

遲竹強 原創(chuàng) | 2006-11-23 17:43 | 投票

標(biāo)簽： 11

一、工作職責(zé)描述

職位：區(qū)域銷售經(jīng)理

部門：銷售

上級：銷售部

崗位的主要目標(biāo)：通過確保關(guān)鍵目標(biāo)的達(dá)成和對下屬的支持，使公司在一定區(qū)域內(nèi)實現(xiàn)公司產(chǎn)品銷量的迅速增長及良好的市場占有率。

主要工作：

1、根據(jù)公司安排的全年銷量指標(biāo)，公正合理地分配給每個業(yè)務(wù)人員，并全力以赴地負(fù)責(zé)完成目標(biāo)。

2、開發(fā)新的客戶，維護 調(diào)整及管理經(jīng)銷商。

3、合理安排使用通路促銷費用，密切配合區(qū)域市場部進行良好的客戶促銷活動，推動公司產(chǎn)品銷量的有效成長。

4、定期開展銷售會議，以加強團隊合作性。

5、分析區(qū)域內(nèi)（包括競爭對手）對日常工作有影響的因素。

6、參與銷售培訓(xùn)項目的計劃并給予所有銷售人員有效的培訓(xùn)。

7、審核、評估市場的投入與銷量產(chǎn)出，以確保公司銷售和利潤目標(biāo)的實現(xiàn)。

8、定期以月報形式給銷售部提供銷售報告和建議。

9、在客戶服務(wù)和資源要求方面，給予下屬支持。

10、責(zé)與區(qū)域內(nèi)和公司總部其它各相關(guān)部門溝通和相關(guān)工作

11、督促區(qū)域內(nèi)業(yè)務(wù)主管及業(yè)務(wù)人員的表格回傳

職位：業(yè)務(wù)主管

所屬部門：銷售部

直屬上級：區(qū)域銷售經(jīng)理

直屬下級：業(yè)務(wù)代表

工作目標(biāo)：業(yè)務(wù)主管的業(yè)務(wù)目標(biāo)實通過確保關(guān)鍵目標(biāo)的達(dá)成和對下屬（業(yè)務(wù)代表）的支持，完成既

定的銷售目標(biāo)；保持市場占有率以及新客戶開發(fā)；貫徹執(zhí)行生動化工作；進行促銷活動，并最終實使客戶滿意。

工作描述：完成銷售和市場占有率，開發(fā)新客戶和促銷執(zhí)行跟蹤。合理控制業(yè)務(wù)代表路線活動的效

率及有效性，確保按要求拜訪客戶的頻率，以及對客戶拜訪的有效性。

主要工作：

1、實現(xiàn)在選擇范圍內(nèi)配合銷量和分配目標(biāo)所進行的銷售計劃和活動。

2、管理、組織和控制業(yè)務(wù)代表的活動，確保在服務(wù)和拜訪頻率方面達(dá)到要求。

3、計劃、組織和控制業(yè)務(wù)代表的活動，確保在指定范圍內(nèi)完成客戶開發(fā)目標(biāo)。

4、保持與指定范圍內(nèi)的客戶聯(lián)系，確保銷售和運輸人員的服務(wù)達(dá)到令客戶滿意的水平。

5、每天向區(qū)域經(jīng)理匯報客戶銷量、市場及競爭對手的情況。

6、提供業(yè)務(wù)代表的有關(guān)工作業(yè)績與銷售目標(biāo)的每月評估報告。

7、每天與業(yè)務(wù)代表開會，指導(dǎo)和了解工作業(yè)績以及業(yè)務(wù)目標(biāo)完成情況。

8、必要時協(xié)助業(yè)務(wù)代表處理客戶投訴。

9、監(jiān)控指定區(qū)域競爭對手的活動，并及時向上級反映。

10、根據(jù)業(yè)務(wù)代表的發(fā)展需求安排培訓(xùn)，并向上級提供匯報。

職位：業(yè)務(wù)代表

所屬部門：銷售部

直屬上級：業(yè)務(wù)主管

工作目標(biāo)：通過定期拜訪所有有潛力的客戶，利用優(yōu)秀的銷售和生動化技巧，達(dá)到預(yù)期的銷售額，并做

好生動化工作。

責(zé)任：

1、做好公司所有產(chǎn)品的銷售和生動化，協(xié)助送貨工作，達(dá)到并通過每月的路線指標(biāo)。

2、在指定路線運作并保持拜訪頻率，以提高拜訪成功率和銷售量。

3、積極地開發(fā)指定路線上的客戶，增加銷售量。

4、按照公司規(guī)定每日完成客戶卡、業(yè)績表等相關(guān)報表工作，出差時應(yīng)電話報告每日銷量完成情況。

5、按公司要求在工作時間滿負(fù)荷工作。

6、嚴(yán)格貫徹執(zhí)行促銷和市場活動的規(guī)定。

7、確保公司產(chǎn)品按規(guī)定形式在最佳位置利用售點廣告進行有效地展示。

8、及時向業(yè)務(wù)主管匯報競爭對手地活動和客戶動向。

職位：銷售內(nèi)勤

所屬部門：銷售部

直屬上級：銷售部長

工作目標(biāo)：通過

關(guān)于人員招聘錄用相關(guān)事宜

通過前一階段的市場運作，發(fā)現(xiàn)人員招聘存在主要問題如下：

1.用人部門尚未提報人力需求表，或尚未得到人力需求批復(fù)，即自行招聘相關(guān)人員。

2.用人部門未要求應(yīng)聘人員向公司提交完備資料，即入職使用；

3.用人部門尚未與公司管理部有效溝通，即自行招聘人員。

4.用人部門自選招聘錄用人員未作資質(zhì)與背景調(diào)查，即錄用人員：

5.用人部門在本部門相關(guān)人員解聘或辭職后未及時通知公司銷售內(nèi)勤

6.用人部門招聘錄用未有效選擇、利用招聘誤填報試用評估表。

7.試用轉(zhuǎn)正未及時填報試用評估表，或錯誤填報試用評估表。

上述問題我司在招聘錄用人員時應(yīng)予根除，現(xiàn)就招聘錄用中存在問題重申規(guī)定如下：

1.員工招聘申請。用人部門應(yīng)填寫《人員需求表》，對空缺職位進行描述，經(jīng)部門負(fù)責(zé)人審核后，方可招聘錄用； 2.招聘錄用負(fù)責(zé)部門。招聘錄用負(fù)責(zé)部門為銷售部。在銷售部能夠提供相應(yīng)人務(wù)資源服務(wù)時，由銷售部負(fù)責(zé)先擇招

聘途徑和渠道，并負(fù)責(zé)招聘錄用過程；在管理部無力承擔(dān)駐外人員需求的招聘錄用時，由駐外主管或用人部門負(fù)責(zé)人組織招聘，管理部提供相關(guān)招聘咨詢及后續(xù)錄用服務(wù)；

3.招聘錄用資料審核與提報。擬錄用人員應(yīng)向公司提供以下有關(guān)文件、證明；

3．1身份證（公民證）、學(xué)歷證明、職稱證明、技術(shù)等級證明、經(jīng)歷證明（上家公司開具的離職證明）等原件及復(fù)印

件；

以上文件、證明其中任何一項不符職位要求及限制，公司不得錄用該員工； 謊報資料者錄用后一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，勞動關(guān)系即自動解除，且公司不支付任何報酬與補償。

以上文件、證明必須在正式錄用前或入職一周時間內(nèi)，向銷售部完整提報。未能在規(guī)定時間內(nèi)完備提報資料者，公司對其入職進間不予確認(rèn)，并不計發(fā)其薪資。

1．《員工異動審批表》的填報?！秵T工異動審批表》由用人部門填報，并經(jīng)員工直接主管和部門負(fù)責(zé)人審核簽名后，提交管理部。

2．薪資與試用期核定。用人部門在招聘錄用過程中，只核定應(yīng)騁人員的適有性。薪資與試用期確認(rèn)則由管理部依權(quán)

限進行核定。

3．入職培訓(xùn)。駐外新進人員不能由管理部組織進行的，由其直接主管或主管或部門負(fù)責(zé)人安排相關(guān)人員對其進行入

職培訓(xùn)。入職培訓(xùn)內(nèi)容為華豐集團《員工手冊》所涉及內(nèi)容、公司規(guī)章、技能培訓(xùn)等。

4．試用評估與結(jié)果。不同職等人員根據(jù)規(guī)定填寫報表相應(yīng)評估表：用人部門需在員工試用期滿前三個工作日，將評

估表提交管理部：試用結(jié)果為試用期內(nèi)辭退、試用期滿終止勞動關(guān)系、正試錄用，任一試用結(jié)果皆需辦于是相應(yīng)手續(xù)。

5．離職手續(xù)。離職員工應(yīng)辦理書面工作移交手續(xù)，并辦理好其他相關(guān)部門手續(xù)，員工離職時需由

其直接主管擔(dān)任交接監(jiān)督人。在所有離職手續(xù)辦妥之后，公司方為其結(jié)算薪資、出具離職證明。6．離職通告。銷售部人員離職，銷售部應(yīng)及時制發(fā)書面通告，知會公司業(yè)務(wù)客戶。

關(guān)于規(guī)范員工離職手續(xù)辦理的通知

為保證公司資產(chǎn)的安全，華北區(qū)區(qū)域管理部、財務(wù)部、及用人部門應(yīng)緊急配合，加強離職手續(xù)（包括集團內(nèi)部、及區(qū)域內(nèi)部的調(diào)動手續(xù)）的辦理，根據(jù)集團總部發(fā)文特別強調(diào)，現(xiàn)重申如下：

管理部辦理離職手續(xù)時，一般崗位包括如下固定內(nèi)容：耐用辦公用品的歸還，所使用固定資產(chǎn)的歸還，個人借貸的清理、保管檔案文件的移交。

特殊崗位還應(yīng)包括以下固定內(nèi)容：

1、工務(wù)、行政：負(fù)責(zé)管理的固定資產(chǎn)的盤點及移交；

2、倉庫：負(fù)責(zé)管理的存貨的盤點及移交（不包括企劃已領(lǐng)但尚未使用的促銷品、廣告宣傳品）

3、企劃：負(fù)責(zé)管理的促銷品、廣告宣傳品的盤點及移交；

4、銷售：負(fù)責(zé)跟收的應(yīng)收賬款的對賬及移交；

5、財務(wù)：負(fù)責(zé)管理的貨幣資金、印鑒、憑證、賬冊的清點及移交；

以上內(nèi)容中應(yīng)加以注意的是：

1、個人借款的清理：除了個人借支的備用金、差旅費的清理外，由個人負(fù)責(zé)貫經(jīng)手諸如租房押金、租賃辦公設(shè)備押金等一切與離職員工有關(guān)地預(yù)支款項都必須進行清理或辦理移交手續(xù)；待人簽字借款的，財務(wù)部將認(rèn)定待借人為實際借款人，由代借人負(fù)責(zé)償還。

2、管理部是離職手續(xù)辦理的全程跟蹤人，財務(wù)部是以上清理結(jié)果的審核人，其中特別是存貨、固

定資產(chǎn)的盤點及移交、應(yīng)收賬款的對賬及移交，其結(jié)果必須通知財務(wù)部，只有取得財務(wù)部的認(rèn)可，方可通過。

離職手續(xù)辦理中發(fā)現(xiàn)的各個問題了，必須根據(jù)集團的授權(quán)范圍決定處理方案，管理部方可結(jié)合處理方案為離職員工結(jié)算工資、補償及辦理勞動關(guān)系轉(zhuǎn)移。

清理移交完成后，新的責(zé)任人必須在所接收的內(nèi)容負(fù)全責(zé)，不得以任何借口推卸責(zé)任。

對于未按上述規(guī)定辦理離職手續(xù)的，造成的損失將按一下情況由相關(guān)責(zé)任人負(fù)責(zé)償還：

1、員工離職，其所屬部門未及時書面通知管理部，管理部發(fā)放工資造成損失的，由所屬部門負(fù)責(zé)

償還；

2、員工離職，所屬部門已書面通知管理部，管理部未進行相關(guān)內(nèi)容的清理而發(fā)放工資、補償及給

予辦理勞動關(guān)系轉(zhuǎn)移造成損失的，或經(jīng)過清理后，相關(guān)部門將處理方案通知管理部但管理部未能在其工資、補償中扣除或暫緩辦理勞動關(guān)系轉(zhuǎn)移而造成損失的，由管理部負(fù)責(zé)償還。

3、員工離職，管理部通知相關(guān)部門清理但相關(guān)部門未能正確清理造成損失的，由相關(guān)部門負(fù)責(zé)償

還。

以上規(guī)定自即日起生效！

第四篇：房產(chǎn)銷售晨會管理

晨夕會管理規(guī)定

一、時間確定

晨會：8:00－8:45；根據(jù)店面實際情況安排具體時間，但不能少于45分鐘； 夕會：根據(jù)案場實際情況選擇客流量較少的時段； 晨會

方向及原則：共同學(xué)習(xí)、解決業(yè)務(wù)問題、激勵及渲染工作氛圍、傳道授業(yè)。固定內(nèi)容及流程：

1、會前召集：節(jié)奏鮮明、振奮人心的召集音樂、整理檢查：檢查個人衛(wèi)生及整理儀容儀表，包括襯衫為白色，領(lǐng)子第一個扣要系牢，領(lǐng)帶干凈平整，工牌佩戴正確，深色西服、深色襪子、黑色皮鞋；女士著職業(yè)套裝，白色襯衫等。

問候語：XXX的精英們大家早上好；大家回答“好！很好！非常好！”

2、房源客源介紹：新增資源分析及銷售計劃制定。銷售主管工作安排：開發(fā)、帶看、回訪、參加培訓(xùn)、談判、簽約。銷售經(jīng)理工作公示。

3、新聞播報：行業(yè)新聞、商圈新聞、國家新聞、公司新聞，包括業(yè)內(nèi)信息及政府部門相關(guān)政策，如政府對本項目周邊環(huán)境、交通的最新規(guī)劃。結(jié)合本項目實際情況以溫馨提示的方式進行，切忌照本宣科。

4、喜訊傳達(dá)：工作中、生活中均可，案場內(nèi)最新發(fā)生的值得鼓勵表揚或有紀(jì)念意義的事件，如：開單鼓勵，好人好事，生日祝賀，入司周年紀(jì)念，升級鼓勵等，以鼓勵表揚為主。

5、早會游戲：專業(yè)知識學(xué)習(xí)個案分析壓力疏導(dǎo)、迎新會、團隊競賽、案例分析、專題研討、開心樂園、戶外健身、讀書會、頭腦風(fēng)暴、劇情表演等；

6、會后輔導(dǎo)：輔導(dǎo)明天晨會內(nèi)容。對會議疑問人員進行單獨輔導(dǎo)。對新人、問題人員進行單獨輔導(dǎo)。夕會

夕會: 為一日工作的總結(jié)會，主要進行當(dāng)日工作的分析與總結(jié)以及對策的制定。

1、固定內(nèi)容及流程

工作完成量化考核→房源、客源分析→新增資源分析→今日問題解決→明日計劃制定

2、成交分享：業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)案例分析座談

二、會議人員管理

所有參加人員請假需提前一天確定。晨會：全體人員參加。

會后輔導(dǎo)：銷售經(jīng)理與相關(guān)人員參加； 夕會：銷售經(jīng)理組織銷售人員參加。

銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)晨夕會的組織及策劃工作（負(fù)責(zé)政令傳達(dá)及喜訊播報。銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)挑選銷售人員擔(dān)當(dāng)主持人。）

三、內(nèi)容

1、晨夕會內(nèi)容中的固定內(nèi)容每天必須要完成；

2、根據(jù)案場實際情況，適當(dāng)安排一項或幾項可選內(nèi)容；

3、可選內(nèi)容應(yīng)以店內(nèi)經(jīng)紀(jì)人都能夠積極參與為選擇標(biāo)準(zhǔn)；

4、結(jié)合公司的最新激勵項目；

四、達(dá)成目標(biāo)

預(yù)期達(dá)到的效果實際達(dá)成目標(biāo)

五、晨會輔導(dǎo) 晨會輔導(dǎo)是對選定主持人主持晨會能力提升及保證聯(lián)合晨會成功率的必要手段。

1、銷售經(jīng)理在當(dāng)日晨會結(jié)束后要對明天主持晨會的主持人進行輔導(dǎo)，2、銷售經(jīng)理在當(dāng)天下班之前對明日晨會主持人進行輔導(dǎo)后的審核，并再次對其晨會的準(zhǔn)備程度做出指導(dǎo)。

3、晨會當(dāng)日早８：0０前銷售經(jīng)理與主持人應(yīng)到店，銷售經(jīng)理對其主持內(nèi)容再次確認(rèn)，并確定新聞點及友情提示。

六、違規(guī)處理

沒有按時召開晨夕會給予銷售經(jīng)理每次100元罰款。銷售人員無故不參加晨夕會給予每次50元罰款。

第五篇：房產(chǎn)銷售

如何把房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員做好？房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員從入門-職業(yè)-專業(yè)是一個比較漫長的過程，1、要學(xué)會累積經(jīng)驗（每天要有個自我總結(jié)，找出自己多個自己的不足之處，加以改正），逐漸你會發(fā)現(xiàn)自己所能找出的缺點越來越少，這樣你基本已經(jīng)入門了。

2、要學(xué)會升華經(jīng)驗，理論-實踐-再理論-再實踐，最后達(dá)到忘記，即已經(jīng)把經(jīng)驗完全融入到自己的血脈里面，不論遇到任何問題都立刻作出合適的反應(yīng)，這樣你基本已經(jīng)成為職業(yè)了。

3、要成為專業(yè)級，非常難，有些人10年的銷售經(jīng)驗也不能達(dá)到這個層次，其原因有多個：性格、興趣、表達(dá)能力、總結(jié)能力、執(zhí)行能力等等。而作好房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)，心態(tài)也是非常重要的

1、相信自己，相信自己的產(chǎn)品

2、用心聆聽客戶及消費者的聲音

3、堅持、靈活、變通（這三點非常重要）

4、虛心、肯學(xué)

5、每天出門三件事（今天應(yīng)該干什么、應(yīng)該怎么干、應(yīng)該帶什么出門）

6、每天回家三件事（今天做了什么、今天是怎么去做的、今天的做法有沒有問題）而你想做優(yōu)秀的房產(chǎn)中介業(yè)務(wù)員，這個難度相當(dāng)大

1、要收廣泛的信息收集渠道（任何可以收集供求信息的渠道）

2、你的同行，甚至是其他二手行的朋友要非常多（他們可以給你提供很多信息）

3、你的做法，很多人是為了銷售而銷售，而你可能要改變一下思路（是為了跟顧客做朋友而銷售）

4、抓住大客，一個大客（搞投資的都稱為大客），可以為你帶來無法想象的收益