第一篇：深發(fā)展a最佳渠道的報(bào)告

商業(yè)銀行學(xué)習(xí)小組討論題目：深發(fā)展討論時(shí)間：小組成員：黃妍

討論報(bào)告

A在當(dāng)前狀況下資本金補(bǔ)充的最佳渠道2011/11/1

覃燕

佘單妮

宋培榕

王瑩

辛?xí)云?左尚群

（名字以拼音編排）

周君

一． 深圳發(fā)展銀行有限股份公司概況簡(jiǎn)述

深圳發(fā)展銀行股份有限公司（簡(jiǎn)稱：深圳發(fā)展銀行，股票簡(jiǎn)稱：深發(fā)展A，股票代碼：000001）是中國(guó)第一家面向社會(huì)公眾公開發(fā)行股票并上市的商業(yè)銀行。深發(fā)展于1987年5月10日以自由認(rèn)購(gòu)形式首次向社會(huì)公開發(fā)售人民幣普通股，并于1987年12月22日正式宣告成立。經(jīng)過(guò)二十多年的快速發(fā)展，深圳發(fā)展銀行綜合實(shí)力日益增強(qiáng)，自身規(guī)模不斷擴(kuò)大，已在北京、上海、廣州、深圳、杭州等 18個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市設(shè)立了近300家分支機(jī)構(gòu)，并在北京、香港設(shè)立代表處，與境外眾多國(guó)家和地區(qū)的600多家銀行建立了代理行關(guān)系。2004年，深發(fā)展成功引進(jìn)了國(guó)際戰(zhàn)略投資者——美國(guó)新橋投資集團(tuán)（Newbridge Asia AIV III,L.P.），從而成為國(guó)內(nèi)首家外資作為第一大股東的中資股份制商業(yè)銀行。戰(zhàn)略投資者的引入，將國(guó)際先進(jìn)的管理技術(shù)與本土經(jīng)驗(yàn)有效結(jié)合，在經(jīng)營(yíng)理念、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)開拓等各個(gè)領(lǐng)域?yàn)樯畎l(fā)展注入了新的活力。

2008年，深圳發(fā)展銀行業(yè)務(wù)繼續(xù)健康增長(zhǎng)，業(yè)績(jī)表現(xiàn)良好，銀行準(zhǔn)備前和稅前營(yíng)業(yè)利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)41%的強(qiáng)勁增長(zhǎng)。截至2008年底資產(chǎn)總額4,744億元，較年初增長(zhǎng)35%；貸款總額2,837 億元，較年初增長(zhǎng)28%；存款總額3,605 億元，較年初增長(zhǎng)28%。

同時(shí)，深發(fā)展及時(shí)應(yīng)對(duì)環(huán)境變化，扎實(shí)推進(jìn)各項(xiàng)改革，穩(wěn)步實(shí)施發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)大幅提升。2008年底，根據(jù)監(jiān)管機(jī)構(gòu)要求，銀行進(jìn)行了一次特別的大額撥備及核銷，解決了歷史遺留不良貸款問題。截至2008年底，不良貸款余額僅為19億元，不良貸款率降至0.68%，一舉躋身于國(guó)內(nèi)外不良率最低的商業(yè)銀行之列。2008年，銀行通過(guò)自身積累、認(rèn)股權(quán)證行權(quán)、發(fā)行次級(jí)債等方式成功籌集資本，核心資本充足率和資本充足率在2008年底分別為5.27%和8.58%，均超過(guò)監(jiān)管要求。

近年來(lái)，深圳發(fā)展銀行確立了“面向中小企業(yè)，面向貿(mào)易融資”的發(fā)展戰(zhàn)略，在全國(guó)率先推出圍繞核心企業(yè)、開發(fā)上下游企業(yè)的全方位授信模式——“供應(yīng)鏈金融”，并保持在國(guó)內(nèi)同業(yè)間的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，品牌價(jià)值持續(xù)提升。同時(shí)，國(guó)際業(yè)務(wù)、離岸業(yè)務(wù)穩(wěn)健發(fā)展，作為國(guó)內(nèi)首家獲得離岸網(wǎng)銀業(yè)務(wù)資格的商業(yè)銀行，深發(fā)展已為公司客戶搭建起跨時(shí)空、全方位的銀行服務(wù)體系。

資金同業(yè)業(yè)務(wù)在多領(lǐng)域展開與中小金融機(jī)構(gòu)合作，獲得黃金現(xiàn)貨和延期交收等多項(xiàng)業(yè)務(wù)資格。在2008年成功規(guī)避了金融風(fēng)暴帶來(lái)的損失，并把握國(guó)內(nèi)市場(chǎng)階段性盈利機(jī)會(huì)，取得快速發(fā)展，同業(yè)市場(chǎng)份額穩(wěn)步提升。

深發(fā)展通過(guò)業(yè)務(wù)和管理的發(fā)展不斷提升企業(yè)品牌形象，并積極履行社會(huì)責(zé)任。多年來(lái)深發(fā)展積極履行和實(shí)踐企業(yè)社會(huì)責(zé)任的價(jià)值標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則，堅(jiān)持誠(chéng)信合規(guī)經(jīng)營(yíng)，維護(hù)客戶利益，為社會(huì)提供優(yōu)質(zhì)金融產(chǎn)品和服務(wù)，保障員工合法權(quán)益，注重環(huán)保、熱衷公益、回饋社會(huì)。2008年榮獲“30年中國(guó)品牌創(chuàng)新獎(jiǎng)”、“中國(guó)優(yōu)秀企業(yè)十佳單位”等榮譽(yù)稱號(hào)，支持“中國(guó)首屆極地科普展”、“探索南極之巔”等多項(xiàng)環(huán)保事業(yè)，多種舉措降低辦公能耗與排放。

經(jīng)營(yíng)范圍辦理人民幣存、貸、結(jié)算、匯兌業(yè)務(wù)；人民幣票據(jù)承兌和貼現(xiàn)；各種信托業(yè)務(wù)；經(jīng)監(jiān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)發(fā)行或買賣人民幣有價(jià)證券；外匯存款、匯款；境內(nèi)境外借款；在境內(nèi)境外發(fā)行或代理發(fā)行外幣有價(jià)證券外匯存款、匯款、境內(nèi)境外匯借款；貿(mào)易、非貿(mào)易結(jié)算；外幣票據(jù)的承兌和貼現(xiàn)；外匯放款；代客買賣外匯及外幣有價(jià)證券，自營(yíng)外匯買賣；資信調(diào)查、咨詢、見證業(yè)務(wù)；保險(xiǎn)兼業(yè)代理業(yè)務(wù)；經(jīng)有關(guān)監(jiān)管機(jī)構(gòu)批準(zhǔn)或允許的其他業(yè)務(wù)。

二． 當(dāng)前形勢(shì)的分析

2.1 從國(guó)內(nèi)來(lái)看 2.1.1

通貨膨脹

通貨膨脹是日前談?wù)撟疃嗟脑掝}。度量通貨膨脹的指標(biāo)有CPI;GDP;PPI。以CPI為例：

圖一：CPI 2009年7月—2011年9月走勢(shì)圖

造成這一次物價(jià)明顯上漲的原因是多方面的：

一是輸入型通脹，加大成本上漲壓力。在記者招待會(huì)上，溫家寶總理說(shuō)中國(guó)的通貨膨脹問題是國(guó)際性的。也就是說(shuō)目前我國(guó)通貨膨脹的一些重要成因來(lái)自國(guó)外，不是我們?cè)斐傻?，也不是我們能夠決定的。

輸入型通貨膨脹的第一個(gè)因素就是國(guó)際市場(chǎng)上大宗商品價(jià)格的上漲。第二個(gè)因素就是美國(guó)的“量化寬松”政策。美國(guó)這種政策會(huì)通過(guò)三個(gè)渠道影響我們國(guó)內(nèi)的價(jià)格，一是美國(guó)把大量的貨幣注入到實(shí)體經(jīng)濟(jì)后，必然會(huì)使美國(guó)出現(xiàn)通貨膨脹問題，美聯(lián)儲(chǔ)主席伯克南稱有足夠的手段來(lái)阻止這種情況發(fā)生，但我們還不知道他們的手段是什么。美國(guó)國(guó)內(nèi)價(jià)格的上升必然對(duì)我國(guó)產(chǎn)生影響。二是在國(guó)際大宗商品市場(chǎng)上，大多數(shù)商品都是以美元計(jì)價(jià)的，由于美元的流動(dòng)性擴(kuò)大了，這些以美元計(jì)價(jià)的商品價(jià)格也會(huì)上漲。三是美國(guó)注入了這么大量的貨幣，國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)吸收不了，剩余的部分會(huì)流出，流向其他國(guó)家包括中國(guó)。

二是我國(guó)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)薄弱，增加農(nóng)民收入壓力會(huì)造成價(jià)格上漲的壓力。21世紀(jì)以來(lái)，我國(guó)在2003年、2007年和2010年已經(jīng)出現(xiàn)過(guò)三次價(jià)格上漲，這三次價(jià)格上漲都直接和農(nóng)業(yè)有關(guān)。

三是勞動(dòng)力要素成本上升。大家都還記得去年的富士康事件，富士康事件后續(xù)的影響就是工資水平的上升。各地各方面都在幅度比較大的提高勞動(dòng)報(bào)酬水平，現(xiàn)在很多矛盾和問題的根源很大程度在收入分配政策上，這說(shuō)明我國(guó)的收入分配制度是需要調(diào)整的。

四是物流成本高昂造成成本推動(dòng)型通貨膨張。

五是國(guó)內(nèi)貨幣存量較多，對(duì)價(jià)格的影響逐步釋放，形成導(dǎo)火索。2.1.2

證券市場(chǎng)

2011年，整個(gè)證券市場(chǎng)都不是很景氣，現(xiàn)在更是處于低迷狀態(tài)。如今股市有點(diǎn)小的反彈，但這并不能表示低谷已經(jīng)過(guò)了，將會(huì)迎來(lái)牛市的場(chǎng)面。股市的影響因素很多，卻也是最直接反應(yīng)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)顯示屏。對(duì)于經(jīng)濟(jì)的不確定性，同樣股市也只能跟著不確定?，F(xiàn)在比較受關(guān)注的是傳媒，文化產(chǎn)業(yè)一類的股票。2.1.3

經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)

對(duì)于2011年我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，當(dāng)前存在較大分歧。有的研究機(jī)構(gòu)認(rèn)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)仍將保持較快增長(zhǎng)，有的則認(rèn)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)將明顯放緩。

持前一種態(tài)度的主要有：中國(guó)社科院《經(jīng)濟(jì)藍(lán)皮書》認(rèn)為，2011年影響我國(guó)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的基本因素沒有發(fā)生明顯變化，在保持宏觀調(diào)控政策力度相對(duì)穩(wěn)定的條件下，仍將保持高位平穩(wěn)較快增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，GDP增長(zhǎng)率預(yù)計(jì)可以達(dá)到10%左右。巴曙松（微博）（國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心金融研究所副所長(zhǎng)）認(rèn)為經(jīng)濟(jì)上行壓力仍大于下行壓力，2011年經(jīng)濟(jì)增速至少在9%以上，主要理由是：中低端產(chǎn)品出口的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力依然存在，在世界貿(mào)易中的份額會(huì)持續(xù)增加；中國(guó)內(nèi)需空間較大，居民家庭的杠桿率仍較低，政府保障房投資和制造業(yè)投資將快于2010年。

持后一種態(tài)度的觀點(diǎn)有：聯(lián)合國(guó)經(jīng)濟(jì)與社會(huì)事務(wù)部在2010年12月發(fā)布的《2010年世界經(jīng)濟(jì)形勢(shì)與展望》認(rèn)為，宏觀調(diào)控政策效應(yīng)顯現(xiàn)，以及主要發(fā)達(dá)國(guó)家復(fù)蘇乏力的影響，可能減緩中國(guó)的增長(zhǎng)速度，預(yù)計(jì)2011年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)預(yù)期為8.9%；世界銀行在2010年11月對(duì)我國(guó)2011年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)為8.7%；國(guó)際貨幣基金組織認(rèn)為，鑒于采取對(duì)信貸增長(zhǎng)更為嚴(yán)格的限制、為房地產(chǎn)市場(chǎng)降溫和限制銀行對(duì)房地產(chǎn)業(yè)貸款風(fēng)險(xiǎn)敞口等措施，以及中國(guó)政府計(jì)劃在2011年實(shí)施退出策略，2011年中國(guó)經(jīng)濟(jì)將持續(xù)增長(zhǎng)，但增幅有所放緩，預(yù)計(jì)全年增速為9.6%。

而我們認(rèn)為中國(guó)經(jīng)濟(jì)增速將有所放緩，但仍保持在較高水平。主要理由是：我國(guó)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)面臨世界經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷和國(guó)內(nèi)政策環(huán)境趨向緊縮的雙重壓力，但2011年是“十二五”開局之年，新的投資項(xiàng)目較多，決定了經(jīng)濟(jì)增速不會(huì)太低。具體來(lái)看:一是出口增速將明顯下降。2010年我國(guó)出口增速超預(yù)期，一個(gè)主要原因在于2009年出口為負(fù)增長(zhǎng)，基數(shù)太低，但如果與危機(jī)前出口規(guī)模相比，2010年出口增速只有8%左右。2011年，出口雖然在持續(xù)復(fù)蘇，但增速不會(huì)太高，預(yù)計(jì)全年出口增15%左右。二是消費(fèi)增速保持平穩(wěn)。雖然以房地產(chǎn)、汽車為代表的消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級(jí)放緩，但基礎(chǔ)設(shè)施完善對(duì)中低端耐用消費(fèi)品的促進(jìn)作用將逐步顯現(xiàn)，預(yù)計(jì)2011年全年消費(fèi)增15%左右（從歷史數(shù)據(jù)看，基礎(chǔ)設(shè)施改善有利于推動(dòng)耐用品消費(fèi)，如道路、電力設(shè)施、電視信號(hào)等設(shè)施與汽車、家電消費(fèi)存在明顯的正相關(guān)關(guān)系）。三是投資增速將略有回落。上一輪基建投資的高峰期已經(jīng)過(guò)去，加上貨幣信貸政策收緊、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)控政策效應(yīng)顯現(xiàn)，都構(gòu)成了投資增速的下滑壓力，但考慮到2011年是“十二五”的開局之年，也有很多新項(xiàng)目上馬，保障房投資力度進(jìn)一步加大。

2.2

從國(guó)際方面來(lái)看

從國(guó)際整體形勢(shì)看，現(xiàn)在還處于國(guó)際金融和國(guó)際貿(mào)易恢復(fù)的階段。一是金融危機(jī)造成的系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)開始有了很大的緩和，銀行間的拆借風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)不斷回落，已趨于正常水平。

二是主要發(fā)達(dá)國(guó)家的信貸仍然沒有恢復(fù)活力。危機(jī)中美國(guó)、歐元區(qū)、英國(guó)的信貸規(guī)模大幅度跌落，現(xiàn)在有所恢復(fù)，但距離危機(jī)前的規(guī)模水平還差得比較遠(yuǎn)

三是全球股市從危機(jī)中逐步回升。美國(guó)、歐洲、日本的股市以及拉丁美洲、亞洲、東歐國(guó)家的股市在危機(jī)前都達(dá)到了一個(gè)比較高的水平，在危機(jī)中跌落到很低的水平，現(xiàn)在都有所恢復(fù)，但都還沒有達(dá)到危機(jī)前的水平四是國(guó)際貿(mào)易也在復(fù)蘇，基本上回升到危機(jī)前的水平?，F(xiàn)在的問題是新興經(jīng)濟(jì)體的國(guó)際貿(mào)易量已超過(guò)危機(jī)前水平，但發(fā)達(dá)國(guó)家仍然沒有完全恢復(fù)。

五是石油和其他初級(jí)產(chǎn)品價(jià)格在波動(dòng)中上升。能源、金屬礦產(chǎn)的價(jià)格在危機(jī)過(guò)程中都有所下

降，現(xiàn)在己經(jīng)開始困頭了，但這些重要的大宗商品在世界市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)是非常厲害的，這對(duì)我國(guó)會(huì)產(chǎn)生比較大的影響。

六是世界上主要國(guó)家的匯率還存在大幅度波動(dòng)二美元兌日元的匯率、美元兌歐元的匯率的波動(dòng)比較厲害，新興國(guó)家貨幣升值速度比較快，巴西的貨幣升值要比我國(guó)快得多，和俄羅斯、韓國(guó)、南非、土耳其相比，人民幣升值的幅度是最小的。人民幣升值約壓力最早來(lái)自于日本。后來(lái)日本明白過(guò)來(lái)了，日本對(duì)中國(guó)存在貿(mào)易項(xiàng)差。日本賺中國(guó)的錢，所以日本后來(lái)就不要求人民幣升值了。強(qiáng)烈要求聲、民幣升值的是美國(guó)、歐洲，這兩個(gè)經(jīng)濟(jì)體調(diào)門很高，話說(shuō)得很不好沂。最近巴西也和美國(guó)、歐洲一起要求人民幣升值，調(diào)門也在逐步提高，因?yàn)榘臀魇切屡d國(guó)家中幣值升值最快的，而中國(guó)相對(duì)來(lái)說(shuō)是最慢的，這祥巴西就參加到對(duì)中國(guó)施壓的集體里面去了。

第二，世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的展望。

在金融危機(jī)前，世界的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)大概是3%－－4%，到2009年金融危機(jī)影響最嚴(yán)重的時(shí)候，世界經(jīng)濟(jì)是負(fù)2%的增長(zhǎng)。二次大戰(zhàn)以后60多年的時(shí)間里，美國(guó)經(jīng)濟(jì)出問題，日本經(jīng)濟(jì)出問題，歐洲經(jīng)濟(jì)出問題，但是中國(guó)和其他新興國(guó)家經(jīng)濟(jì)的強(qiáng)勁增長(zhǎng)能夠把世界經(jīng)濟(jì)總體拉成正增長(zhǎng)。這一次美國(guó)金融危機(jī)太厲害了，中國(guó)等新興國(guó)家拉不動(dòng)了，所以2009年出現(xiàn)了全世界經(jīng)濟(jì)自二戰(zhàn)以來(lái)第一次負(fù)增長(zhǎng)。

2010年世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)恢復(fù)到3.6%，2011年多數(shù)國(guó)際機(jī)構(gòu)的預(yù)測(cè)都是2011年的增長(zhǎng)速度要比2010年有所減緩，要跌到3.1%，2012年會(huì)比2011年略好一點(diǎn)，會(huì)漲到3.5%，就是說(shuō)世界經(jīng)濟(jì)當(dāng)前的情況是這樣，今年不如去年，明年會(huì)比今年強(qiáng)點(diǎn)。

日本大地震前做的預(yù)測(cè)是日本經(jīng)濟(jì)今年不如去年，明年會(huì)比今年強(qiáng)一點(diǎn)。地震之后，有一些人預(yù)測(cè)日本經(jīng)濟(jì)要跌一個(gè)百分點(diǎn)的話，那今年日本的經(jīng)濟(jì)很可能是零增長(zhǎng)或負(fù)增長(zhǎng)，明年日本是什么樣子還很難說(shuō)。歐洲這些國(guó)家普遍存在失業(yè)問題。意大利的失業(yè)率是最高的，而且逐年攀升，2012年意大利的失業(yè)率會(huì)比今年還高。德國(guó)約經(jīng)濟(jì)是表現(xiàn)最好的，德國(guó)的失業(yè)率在下降。

第三，世界經(jīng)濟(jì)的不確定因素和風(fēng)險(xiǎn)。首先，世界經(jīng)濟(jì)最大的風(fēng)險(xiǎn)是發(fā)達(dá)國(guó)家的財(cái)政赤字和債務(wù)普遙大幅度地上升，發(fā)達(dá)國(guó)家的財(cái)政赤字占GDP的比重已經(jīng)接近10%，發(fā)達(dá)國(guó)家的公共債務(wù)占GDP的比重已經(jīng)接近100%。其次，國(guó)際金融方面存在兩個(gè)方面的問題。一是大量的有毒資產(chǎn)沒有消化完。有毒資產(chǎn)就是不好約資產(chǎn)，典型的代表就是所謂的美國(guó)次級(jí)房屋抵押貸款。二是虛擬經(jīng)濟(jì)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)比居高不下。虛擬經(jīng)濟(jì)主要是銀行資產(chǎn)、股票市值、債券余額、金融衍生品。

2009年我國(guó)銀行資產(chǎn)是80萬(wàn)億，股票市值25萬(wàn)億，債券存量17、18億，2009年我國(guó)GDP是33.5萬(wàn)億，虛擬經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的比是3.7，這是我國(guó)的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，因此我國(guó)恢復(fù)得比較快。當(dāng)然也不是說(shuō)虛擬經(jīng)濟(jì)與實(shí)體經(jīng)濟(jì)的比值越小越好，因?yàn)楦闶袌?chǎng)經(jīng)濟(jì).貨幣深化需要一定量的虛擬經(jīng)濟(jì)的存在，虛擬經(jīng)濟(jì)是一個(gè)潤(rùn)滑劑，可以有效地加速經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。

2.3

從軍事方面來(lái)看

從最近的新聞上，我們可以了解，周邊國(guó)家不斷的騷擾給我們帶來(lái)了很多的不便。從越南的挑釁到泰國(guó)迫害中國(guó)船員，我們可以看出中國(guó)的危機(jī)所在。美國(guó)欠下中國(guó)巨額的債，會(huì)還么？什么時(shí)候會(huì)還？會(huì)不會(huì)公正的還？這些都是一個(gè)謎。

綜合以上分析，我們可以看出，中國(guó)現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)走勢(shì)仍會(huì)處于低迷的狀態(tài)。而且在一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)，復(fù)蘇的可能性較小。

三． 資本金補(bǔ)充渠道

3.1

從外源性分析

3.1.1

發(fā)行股票

發(fā)行普通股票是公司籌集資金的一種基本方式，其優(yōu)點(diǎn)主要有：

（1）能提高公司的信譽(yù)。發(fā)行股票籌集的是主權(quán)資金。普通股本和留存收益構(gòu)成公司借入一切債務(wù)的基礎(chǔ)。有了較多的主權(quán)資金，就可為債權(quán)人提供較大的損失保障。因而，發(fā)行股票籌資既可以提高公司的信用程度，又可為使用更多的債務(wù)資金提供有力的支持。

（2）沒有固定的到期日，不用償還。發(fā)行股票籌集的資金是永久性資金，在公司持續(xù)經(jīng)營(yíng)期間可長(zhǎng)期使用，能充分保證公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的資金需求。

（3）沒有固定的利息負(fù)擔(dān)。公司有盈余，并且認(rèn)為適合分配股利，就可以分給股東；公司盈余少，或雖有盈余但資金短缺或者有有利的投資機(jī)會(huì)，就可以少支付或不支付股利。

（4）籌資風(fēng)險(xiǎn)小。由于普通股票沒有固定的到期日，不用支付固定的利息，不存在不能還本付息的風(fēng)險(xiǎn)。

發(fā)行股票籌資的缺點(diǎn)主要是：

（1）資本成本較高。一般來(lái)說(shuō)，股票籌資的成本要大于債務(wù)資金，股票投資者要求有較高的報(bào)酬。而且股利要從稅后利潤(rùn)中支付，而債務(wù)資金的利息可在稅前扣除。另外，普通股的發(fā)行費(fèi)用也較高。

（2）容易分散控制權(quán)。當(dāng)企業(yè)發(fā)行新股時(shí)，出售新股票，引進(jìn)新股東，會(huì)導(dǎo)致公司控制權(quán)的分散。

深發(fā)展的基本情況：

2011 年上半年經(jīng)營(yíng)情況分析

（一）總體情況概述

1、資產(chǎn)負(fù)債規(guī)模穩(wěn)定增長(zhǎng)，結(jié)構(gòu)持續(xù)優(yōu)化

2、盈利能力進(jìn)一步提升，收入結(jié)構(gòu)有所改善 2011 年1-6 月，加強(qiáng)資產(chǎn)負(fù)債組合管理，總資產(chǎn)收益明顯提升。

3、資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定，不良貸款實(shí)現(xiàn)“雙降”，保持較低的不良貸款率和較高的撥備覆蓋率 截至2011 年6 月30 日，不良貸款余額19.73億元，較年初減少3.94 億元，減幅16.65%； 不良貸款比率0.44%，較年初下降0.14 個(gè)百分點(diǎn)。不良貸款額和不良貸款率實(shí)現(xiàn)“雙降”；

4、資本充足率達(dá)到監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn) 報(bào)告期內(nèi)，在銀行間債券市場(chǎng)成功發(fā)行了36.5 億元混合資本債券，補(bǔ)充附屬資本36.5 億元，加上自身資本積累以及強(qiáng)化資本管理，報(bào)告期末，本行資本充足率和核心資本充足率 分別為10.58%和7.01%，符合監(jiān)管標(biāo)準(zhǔn)。

2011年10月27日深發(fā)展擬3年內(nèi)在境內(nèi)或境外市場(chǎng)分次發(fā)行不超過(guò)200億元的金融債券，募集資金用于補(bǔ)充中長(zhǎng)期資金，推動(dòng)中小企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展?，F(xiàn)在的主要融資渠道以發(fā)行債券。結(jié)合當(dāng)前國(guó)際國(guó)內(nèi)股市的狀況，銀行根本不易贈(zèng)發(fā)新股。

3.1.2

配股

配股是上市公司向原股東發(fā)行新股、籌集資金的行為。按照慣例，公司配股時(shí)新股的認(rèn)購(gòu)權(quán)按照原有股權(quán)比例在原股東之間分配，即原股東擁有優(yōu)先認(rèn)購(gòu)權(quán)。

簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，配股就是上市公司的一種融資方式，就是要花錢的，股東以一定的比例按比流通股低的價(jià)格購(gòu)買股票,通常的比例為10配3.在配股期內(nèi)沒有買入,等于自動(dòng)放棄配股權(quán)。配股并不建立在盈利的基礎(chǔ)上，只要股東情愿，即使上市公司的經(jīng)營(yíng)發(fā)生虧損也可以配股，上市公司是索取者，股東是是付出者。股東追加投資，股份公司得到資金以充實(shí)資本。配股后雖然股東持有的股票增多了，但它不是公司給股民投資的回報(bào)，而是追加投資后的一種憑證。

選擇配股，是因?yàn)椴幌氚l(fā)現(xiàn)金，以為公司還需要發(fā)展 壯大

融資還需要成本，所以

就選擇送股，配股，當(dāng)然選擇送股 配股對(duì)公司是沒有多大影響的 而且這類公司一般都是成長(zhǎng)性公司。另一方面，送股配股后 股價(jià)變低了 就能吸引更多的股民投資，那公司帳面的錢

就更多了。

從擴(kuò)充分子的角度來(lái)看，發(fā)行股票是一種方式，但是成本較高，而且會(huì)分散公司控制權(quán)，雖然配股和定向增發(fā)不會(huì)稀釋股權(quán)，但會(huì)攤薄每股收益。但從近兩年深發(fā)展的渠道來(lái)看，從2008年后就沒有配股。

深發(fā)展表示,綜合考慮2010~2012年資本需求和資本供給,該行有必要從外部補(bǔ)充資本,確保資本充足。

3.1.3

發(fā)行次級(jí)債

所謂次級(jí)債是指償還次序優(yōu)于公司股本權(quán)益但低于公司一般債務(wù)的一種特殊的債務(wù)形式次級(jí)債兼有債務(wù)和股權(quán)的特征次級(jí)債的次級(jí)只是針對(duì)債務(wù)的清償順序而言即若公司一旦進(jìn)入破產(chǎn)清償程序該公司在償還其所有的一般債務(wù)之后才能將剩余資金用來(lái)償還次級(jí)債。

2003年底以前尚無(wú)一家商業(yè)銀行發(fā)行此類債券為滿足銀行業(yè)補(bǔ)充資本金提高資本充足率的需要，但中國(guó)銀行發(fā)表了《關(guān)于將次級(jí)定期債務(wù)計(jì)入附屬資本的通知》后，銀行業(yè)掀起了一個(gè)狂潮。

我國(guó)商業(yè)銀行次級(jí)債發(fā)行存在的問題：1.商業(yè)銀行次級(jí)債發(fā)行目的單一。如果銀行只是純粹為了提高資本充足率發(fā)行次級(jí)債以滿足監(jiān)管部門的監(jiān)管要求而沒有根據(jù)自己的資產(chǎn)情況來(lái)發(fā)行債券加強(qiáng)債務(wù)資金的運(yùn)營(yíng)管理充分利用次級(jí)債發(fā)行帶來(lái)的緩沖期提高自身的盈利水平和抗風(fēng)險(xiǎn)能力那么次級(jí)債的發(fā)行就會(huì)變成表面文章對(duì)銀行而言反而成為一個(gè)美麗的陷阱；2.次級(jí)債的發(fā)行無(wú)助于改善商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債結(jié)構(gòu)。3.銀行間相互持有次級(jí)債。這中間會(huì)有一定的道德風(fēng)險(xiǎn)。

發(fā)行次級(jí)債需要在一個(gè)強(qiáng)大的資本金充足率作為后盾。結(jié)合目前深發(fā)展的現(xiàn)狀，可以在今后的時(shí)間里推出。

3.1.4定向增發(fā) 引進(jìn)新的戰(zhàn)略投資者

18家境外金融機(jī)構(gòu)入股了16家中資銀行，投資總額近130億美元。具體情況是：對(duì)國(guó)有銀行，美國(guó)銀行和淡馬錫公司投資建行54．66億美元，蘇格蘭皇家銀行、瑞士銀行集團(tuán)和亞洲開發(fā)銀行投資中行36．75億美元；對(duì)股份制銀行，亞行、花旗和匯豐銀行等投資了交通、光大、民生、興業(yè)、浦發(fā)、深發(fā)以及籌建中的渤海銀行，投資額為26億美元；對(duì)城市商業(yè)銀行，加拿大豐業(yè)銀行、澳大利亞聯(lián)邦銀行、荷蘭國(guó)際集團(tuán)、德國(guó)投資與開發(fā)公司、國(guó)際金融公司等投資了北京銀行、上海銀行以及西安市、濟(jì)南市、杭州市和南充市商業(yè)銀行，投資額為12億美元。

從歷史上看，深發(fā)展在2004年引進(jìn)國(guó)際戰(zhàn)略投資者——美國(guó)新橋投資集團(tuán)（Newbridge Asia AIV III,L.P.）。2005年深發(fā)展已與通用電氣消費(fèi)者金融集團(tuán)（GE）簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，共同推進(jìn)深圳發(fā)展銀行的零售業(yè)務(wù)。作為協(xié)議的一部分，通用電氣將會(huì)以1億美元認(rèn)購(gòu)深發(fā)展新發(fā)行的股份。GE在全球?qū)︺y行等金融機(jī)構(gòu)都做過(guò)非常好的長(zhǎng)期投資，他們會(huì)帶來(lái)智力資本，幫助所投資的公司進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展，從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)GE是非常好的合作者。深發(fā)展已經(jīng)同GE達(dá)成協(xié)議，GE將從銀行重新購(gòu)入新的股份入資深發(fā)展，而不會(huì)從新橋購(gòu)入原有股份。GE新入資進(jìn)來(lái)后，將占銀行整個(gè)股本的7％左右，新橋?qū)⒄加?7％，與此同時(shí)深發(fā)展整個(gè)外資持有的股份將達(dá)到24％，離監(jiān)管部門要求的25％還差1％。深發(fā)展希望還能引進(jìn)新的戰(zhàn)略投資者，將剩余的1％補(bǔ)足，同時(shí)也希望能從國(guó)內(nèi)找到新投資者。2009年深發(fā)展曾公告大額資本籌集計(jì)劃暨引進(jìn)新的戰(zhàn)略投資者。

引進(jìn)新的戰(zhàn)略投資者，可以將國(guó)際先進(jìn)的管理技術(shù)與本土經(jīng)驗(yàn)有效結(jié)合，在經(jīng)營(yíng)理念、風(fēng)險(xiǎn)管理、財(cái)務(wù)管理、市場(chǎng)開拓等各個(gè)領(lǐng)域?yàn)樯畎l(fā)展注入了新的活力。

定向增發(fā)方式對(duì)提升公司盈利、改善公司治理有顯著效果，尋找更多存在定向增發(fā)可能性的公司，仔細(xì)分析相關(guān)的方案與動(dòng)機(jī)，有機(jī)會(huì)發(fā)掘全流通時(shí)代新的投資主題。實(shí)施定向增發(fā)的動(dòng)機(jī)歸結(jié)為以下幾個(gè)方面：

1、利用上市公司的市場(chǎng)化估值溢價(jià)(相對(duì)于母公司資產(chǎn)賬面價(jià)值而言)，將母公司資產(chǎn)通過(guò)資本市場(chǎng)放大，從而提升母公司的資產(chǎn)價(jià)值。

2、符合證監(jiān)會(huì)對(duì)上市公司的監(jiān)管要求，從根本上避免了母公司與上市公司的關(guān)聯(lián)交易和同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)了上市公司在財(cái)務(wù)和經(jīng)營(yíng)上的完全自主。

3、對(duì)于控股比例較低的集團(tuán)公司而言，通過(guò)定向增發(fā)可進(jìn)一步強(qiáng)化對(duì)上市公司的控制。

4、對(duì)國(guó)企上市公司和集團(tuán)而言，減少了管理層次，使大量外部性問題內(nèi)部化，降低了交易費(fèi)用，能夠更有效地通過(guò)股權(quán)激勵(lì)等方式強(qiáng)化市值導(dǎo)向機(jī)制。

5、時(shí)機(jī)選擇的重要性。當(dāng)前上市公司估值尚處于較低位置，此時(shí)采取定向增發(fā)對(duì)集團(tuán)而言，能獲得更多股份，從未來(lái)減持角度考慮，更為有利。

6、定向增發(fā)可以作為一種新的并購(gòu)手段，促進(jìn)優(yōu)質(zhì)龍頭公司通過(guò)并購(gòu)實(shí)現(xiàn)成長(zhǎng)。

雖然引進(jìn)新的戰(zhàn)略投資者的優(yōu)點(diǎn)很多，但我們不能一味的樂觀。2003年，中國(guó)建設(shè)銀行引進(jìn)戰(zhàn)略投資者徹底失敗就是一個(gè)前車之鑒。應(yīng)該綜合分析，全面考慮戰(zhàn)略投資者，給其一個(gè)最優(yōu)的定位。避免不必要的損失。

3.2

從內(nèi)源分析

3.2.1

通過(guò)貸款轉(zhuǎn)讓和信貸資產(chǎn)證券化盤活資產(chǎn)的方式調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)模和結(jié)構(gòu)

貸款轉(zhuǎn)讓：是根據(jù)銀行間市場(chǎng)需求而開發(fā)的一項(xiàng)新的交易品種。銀監(jiān)會(huì)為控制信貸風(fēng)險(xiǎn)并出于經(jīng)濟(jì)宏觀調(diào)控的需要，對(duì)每年的信貸規(guī)模有著嚴(yán)格的控制，而商業(yè)銀行出于調(diào)整信貸結(jié)構(gòu)、騰出信貸空間再放款等目的，則會(huì)進(jìn)行貸款轉(zhuǎn)讓交易。

信貸資產(chǎn)證券化：信貸資產(chǎn)證券化是將原本不流通的金融資產(chǎn)轉(zhuǎn)換成為可流通資本市場(chǎng)證券的過(guò)程。形式：種類很多，其中抵押貸款證券是證券化的最普遍形式。

2010年9月25日，《貸款轉(zhuǎn)讓交易主協(xié)議》簽署暨全國(guó)銀行間市場(chǎng)貸款轉(zhuǎn)讓交易啟動(dòng)儀式在上海舉行。有21家商業(yè)銀行簽署協(xié)議。周小川說(shuō)：《貸款轉(zhuǎn)讓交易主協(xié)議》的簽署和全國(guó)銀行間市場(chǎng)貸款轉(zhuǎn)讓交易的啟動(dòng)，對(duì)于規(guī)范發(fā)展我國(guó)貸款轉(zhuǎn)讓市場(chǎng)，完善貨幣政策傳導(dǎo)機(jī)制，加強(qiáng)金融宏觀調(diào)控，優(yōu)化銀行信貸結(jié)構(gòu)、防范和化解潛在金融風(fēng)險(xiǎn)等，具有重要的現(xiàn)實(shí)意義，不僅豐富和發(fā)展了銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)滿足資本約束要求、主動(dòng)管理資產(chǎn)的產(chǎn)品與手段，也符合當(dāng)前國(guó)際金融改革形勢(shì)的變化與要求。

歐債和美債的歷史告知，對(duì)金融市場(chǎng)的監(jiān)管將會(huì)隨著金融創(chuàng)新越來(lái)越困難。但如若不突破這些困難，那將會(huì)止步不前，對(duì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展趨于不利。信貸資產(chǎn)證券化的宏觀意義

1、落實(shí)“國(guó)九條”，豐富資本市場(chǎng)投資品種?！秶?guó)務(wù)院關(guān)于推進(jìn)資本市場(chǎng)改革開放和穩(wěn)定發(fā)展的若干意見》（國(guó)發(fā)[2004]3號(hào)）明確提出：“加大風(fēng)險(xiǎn)較低的固定收益類證券產(chǎn)品的開發(fā)力度，為投資者提供儲(chǔ)蓄替代型證券投資品種，積極探索并開發(fā)資產(chǎn)證券化品種”。開行將優(yōu)質(zhì)的中長(zhǎng)期基礎(chǔ)設(shè)施貸款進(jìn)行證券化，形成一種具有穩(wěn)定現(xiàn)金流的固定收益類產(chǎn)品，為投資者提供了參與國(guó)家重 大“兩基一支”項(xiàng)目建設(shè)的渠道，分享經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展帶來(lái)的收益。

2、提高直接融資比例，優(yōu)化金融市場(chǎng)的融資結(jié)構(gòu)。我國(guó)目前的金融體系中銀行貸款所占比重過(guò)高，通過(guò)信貸資產(chǎn)證券化可以將貸款轉(zhuǎn)化為證券的形式向市場(chǎng)直接再融資，從而分散銀行體系的信貸風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)化金融市場(chǎng)的融資結(jié)構(gòu)。

3、實(shí)現(xiàn)信貸體系與證券市場(chǎng)的對(duì)接，提高金融資源配置效率。通過(guò)信貸資產(chǎn)證券化可

實(shí)現(xiàn)信貸體系和證券市場(chǎng)的融合，充分發(fā)揮市場(chǎng)機(jī)制的價(jià)格發(fā)現(xiàn)功能和監(jiān)督約束機(jī)制，提高金融資源的配置效率。

微觀目的

1、引入外部市場(chǎng)約束機(jī)制，提升銀行的運(yùn)營(yíng)效率。信貸資產(chǎn)證券化為銀行體系引入了強(qiáng)化的外部市場(chǎng)約束機(jī)制，通過(guò)嚴(yán)格的信息披露，市場(chǎng)化的資產(chǎn)定價(jià)，提高了信貸業(yè)務(wù)的透明度，能促使銀行加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)管理，提升運(yùn)營(yíng)效率。

2、拓寬開發(fā)性金融的融資渠道，支持經(jīng)濟(jì)瓶頸領(lǐng)域建設(shè)。通過(guò)信貸資產(chǎn)證券化可盤活存量信貸資產(chǎn)，引導(dǎo)社會(huì)資金投入煤電油運(yùn)等經(jīng)濟(jì)發(fā)展瓶頸領(lǐng)域的建設(shè)，拓寬了開發(fā)性金融的融資渠道，提高資金的運(yùn)用效率。

3、優(yōu)化開行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，為開發(fā)性金融提供市場(chǎng)出口。開行作為批發(fā)性的政策性銀行，其信貸資產(chǎn)客觀上存在長(zhǎng)期、大額、集中的特點(diǎn)。通過(guò)信貸資產(chǎn)證券化可以優(yōu)化開行的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)，運(yùn)用市場(chǎng)機(jī)制合理分配政策性金融資產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)與收益，為開發(fā)性金融提供市場(chǎng)出口，促進(jìn)開發(fā)性金融的良性循環(huán)。

介于以上的分析，可以嘗試性的使用，在沒有把握的前提下，不要使用過(guò)多的資金。

3.2.2

稅后利潤(rùn)

稅后利潤(rùn)：是指公司當(dāng)年利潤(rùn)減除應(yīng)納所得稅的余額，就是公司凈利潤(rùn)。

圖二：2001年—2011年凈利潤(rùn)走勢(shì)圖

凈利潤(rùn)同比增長(zhǎng) 7 倍。2009 年公司實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)約50 億元，同比增長(zhǎng)約714%，實(shí)現(xiàn)每股收益約1.6 元，凈利潤(rùn)增速超過(guò)我們此前預(yù)期約10%。公司凈利潤(rùn)實(shí)現(xiàn)同比大幅增長(zhǎng)的最重要原因在于信貸撥備的同比大幅下降，2008年4 季度公司進(jìn)行了一次性大額撥備計(jì)提。

以量補(bǔ)價(jià)，凈利息收入同比增長(zhǎng)約3%。2009 年公司貸款余額和存款余額同比增速分別為27%和26%，但增速仍慢于行業(yè)33%和28%的平均水平。09 年4 季度末，公司凈息差為2.47%，同比收窄55 個(gè)基點(diǎn)。09 年全年，公司通過(guò)以量補(bǔ)價(jià)實(shí)現(xiàn)了凈利息收入的小幅正增長(zhǎng)。

資產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定，撥備覆蓋率大幅提升。09 年4 季度末，公司不良貸款余額約為24 億元，同比增加約5 億元;不良貸款率0.68%，同比維持不變。關(guān)注類貸款占比同比下降約0.9 個(gè)百分點(diǎn)。目前尚無(wú)法確定公司是否進(jìn)行不良貸款核銷。與4 季度銀行業(yè)不良貸款余額和比率實(shí)現(xiàn)雙降的局面相對(duì)比，公司在資產(chǎn)質(zhì)量控制上表現(xiàn)一般。撥備覆蓋率由08 年底的105%提升55 個(gè)百分點(diǎn)至160%。

但其資本充足率為8.9%，核心充足率為5.5%均沒能達(dá)到銀監(jiān)會(huì)的要求。

3.2.3

減少分紅的方式增加留存利潤(rùn)

分紅是上市公司對(duì)股東投資的回報(bào)，它的特征為：上市公司是付出者，股東是收獲者，且股東收獲的是上市公司的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，所以分紅是建立在上市公司經(jīng)營(yíng)盈利的基礎(chǔ)之上的，沒有利潤(rùn)就沒有紅利可分。上市公司的分紅通常有兩種形式，其一是送現(xiàn)金紅利，即上市公司將在某一階段（一般是一年）的部分盈利以現(xiàn)金方式返給股東，從而對(duì)股東的投資予以回報(bào)；另外就是送紅股，即公司將應(yīng)給股東的現(xiàn)金紅利轉(zhuǎn)化成資本金，以擴(kuò)大生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，來(lái)年再給股東回報(bào)。

銀行通過(guò)減少分紅的方法增加留存利潤(rùn)，從而加大核心資本，解決資本金的問題。不過(guò)降低分紅比例的方案將會(huì)影響所有股東利益，因此很可能無(wú)法通過(guò)股東大會(huì)表決。此外，通過(guò)大股東返還利潤(rùn)的方式，也可以增加銀行資本，并不影響其他股東利益。

圖三：分紅方案表

從表中可以看出，深發(fā)展從2007年便停止向股東分紅，但并沒有將資本金補(bǔ)充率提高。

四． 最佳方案

對(duì)于上市銀行而言，資本金的補(bǔ)充應(yīng)該以內(nèi)源為主，外源為輔。這是從長(zhǎng)期來(lái)看，一個(gè)公司不可能總是依靠外人的幫助發(fā)展，自身的發(fā)展和盈利才是最重要的。但是，凡是需要根據(jù)實(shí)際情況來(lái)判斷，當(dāng)在短期內(nèi)需要補(bǔ)充資本金，就應(yīng)該以外源為主，內(nèi)源為輔。這樣可以用最快的方式籌資資金，滿足自身的需求。當(dāng)然，一個(gè)好的方案不可能只有一條渠道，應(yīng)該由多條渠道相輔相成，共同達(dá)到想要的目的。所以我們給出的方案是：

從短期來(lái)看：以定向增發(fā) 引進(jìn)新的戰(zhàn)略投資者（外源）為主；稅后利潤(rùn)（內(nèi)源），減少分紅的方式（內(nèi)源）為輔。

從長(zhǎng)期來(lái)看：以稅后利潤(rùn)，減少分紅的方式（內(nèi)源）為主；發(fā)行次級(jí)債（外源），通過(guò)貸款轉(zhuǎn)讓和信貸資產(chǎn)證券化盤活資產(chǎn)的方式調(diào)整風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)規(guī)模和結(jié)構(gòu)（內(nèi)源），配股（外源）為輔。

第二篇：深發(fā)展實(shí)習(xí)總結(jié)

實(shí)習(xí)總結(jié)

班級(jí)：

姓名：

實(shí)習(xí)單位：深發(fā)展銀行天津分行

一、關(guān)于深發(fā)展

深圳發(fā)展銀行股份有限公司（簡(jiǎn)稱：深圳發(fā)展銀行，股票簡(jiǎn)稱：深發(fā)展A，股票代碼：000001）是中國(guó)第一家面向社會(huì)公眾公開發(fā)行股票并上市的商業(yè)銀行。深發(fā)展于1987年5月首次公開發(fā)售人民幣普通股，并于1987年12月22日正式成立，總部設(shè)在深圳。

經(jīng)過(guò)二十多年的快速發(fā)展，深圳發(fā)展銀行綜合實(shí)力日益增強(qiáng)，成為了一家在北京、上海、廣州、深圳、杭州、武漢等22個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)城市設(shè)立了約300家分支機(jī)構(gòu)的全國(guó)性商業(yè)銀行，在北京、香港設(shè)立代表處，并與境外眾多國(guó)家和地區(qū)的600多家銀行建立了代理行關(guān)系。2010年6月，中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司（“中國(guó)平安”）及其關(guān)聯(lián)公司通過(guò)受讓美國(guó)新橋投資集團(tuán)持有的深發(fā)展股份和認(rèn)購(gòu)非公開發(fā)行股份成為深發(fā)展第一大股東； 2011年7月，深發(fā)展向中國(guó)平安非公開發(fā)行新股換取中國(guó)平安所持平安銀行的股份交易順利完成，至此，深發(fā)展持有平安銀行約90.75%的股份；中國(guó)平安及其控股公司持有深發(fā)展股份比例約52.38%，深發(fā)展成為中國(guó)平安旗下的控股子公司。2012年2月，兩行股東大會(huì)審議同意深發(fā)展吸收合并平安銀行，吸并完成后公司名稱由深圳發(fā)展銀行股份有限公司變更為平安銀行股份有限公司。

二、深發(fā)展的業(yè)務(wù)

主要分為個(gè)人金融服務(wù)，公司金融服務(wù)，投資銀行業(yè)務(wù)，債券業(yè)務(wù)，外匯業(yè)務(wù)，黃金業(yè)務(wù)。其中，投資銀行業(yè)務(wù)，債券業(yè)務(wù)，外匯業(yè)務(wù)，黃金業(yè)務(wù)為深發(fā)展的特色業(yè)務(wù)。

1、公司金融業(yè)務(wù)

公司金融業(yè)務(wù)為中國(guó)銀行業(yè)務(wù)利潤(rùn)的主要來(lái)源。包括存款業(yè)務(wù)、貸款業(yè)務(wù)、金融機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)、國(guó)際結(jié)算及貿(mào)易融資業(yè)務(wù)、其他公司金融業(yè)務(wù)。在公司金融業(yè)務(wù)中最具特色的是離岸金融服務(wù)和供應(yīng)鏈金融服務(wù)。

2、個(gè)人金融業(yè)務(wù)

個(gè)人金融業(yè)務(wù)為中國(guó)銀行戰(zhàn)略發(fā)展重點(diǎn)之一。包括儲(chǔ)蓄存款業(yè)務(wù)、個(gè)人貸款業(yè)務(wù)、個(gè)人中間業(yè)務(wù)、私人銀行業(yè)務(wù)、銀行卡業(yè)務(wù)、渠道建設(shè)。在個(gè)人金融業(yè)務(wù)當(dāng)中天璣財(cái)富屬于特色服務(wù)。

三、實(shí)習(xí)目的1、通過(guò)在深發(fā)展實(shí)習(xí)了解和熟悉銀行的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，為今后的工作打好基礎(chǔ)。

2、通過(guò)在深發(fā)展的實(shí)習(xí)，達(dá)到學(xué)校的社會(huì)實(shí)踐要求，并在單位指導(dǎo)老師的指導(dǎo)、幫助和教育下，熟悉深發(fā)展的主要經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)活動(dòng)，較為系統(tǒng)地學(xué)習(xí)銀行日常業(yè)務(wù)的操作流程。

四、實(shí)習(xí)過(guò)程

在這次實(shí)習(xí)過(guò)程中可以說(shuō)真的是獲益良多，大致上掌握了深發(fā)展的各項(xiàng)業(yè)務(wù)，熟悉了銀行日常業(yè)務(wù)的操作流程以及工作制度等等，從客觀上對(duì)自己所學(xué)的書本知識(shí)和理論有了更深一層的認(rèn)識(shí)。在實(shí)習(xí)期間，我能夠做到虛心學(xué)習(xí)，認(rèn)真工作，認(rèn)真地完成各項(xiàng)工作任務(wù)，并與同事建立了良好的關(guān)系，得到了行里員工的一致認(rèn)可。

實(shí)習(xí)的工作具體可以分為以下幾個(gè)階段：

1、培訓(xùn)

這個(gè)階段主要是通過(guò)講座以及觀看視頻的方式來(lái)對(duì)最基本的從事銀行業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)，知識(shí)，以及未來(lái)的職業(yè)規(guī)劃進(jìn)行培訓(xùn)。而在這其中，法律法規(guī)知識(shí)的培訓(xùn)對(duì)我的幫助很大，讓我重新認(rèn)識(shí)了銀行業(yè)，并對(duì)未來(lái)自己的工作有了更加清楚的認(rèn)識(shí)。同時(shí)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃的培訓(xùn)，讓我更好的對(duì)自己日后的職業(yè)發(fā)展有了一個(gè)清晰的思路。

2、在銀行大堂和顧客接觸，了解和滿足他們的需求；

在銀行大堂跟著大堂經(jīng)理學(xué)習(xí)，大堂經(jīng)理是連接客戶、高柜柜員、客戶經(jīng)理的紐帶,因此首先就得學(xué)習(xí)柜面相關(guān)知識(shí),才能更好的解答客戶問題,引導(dǎo)客戶辦理相關(guān)業(yè)務(wù),維持大堂秩序,減輕柜員的工作量,提高整體服務(wù)效率。營(yíng)業(yè)中的禮儀主要有四大內(nèi)容：解答客戶問題、營(yíng)業(yè)中分流客戶、維護(hù)大堂秩序、適當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷。在此段時(shí)間我學(xué)會(huì)了如何跟顧客進(jìn)行溝通，如何使顧客對(duì)我們的服務(wù)感到滿意，另外還有就是要盡心盡力地去幫助他們，例如是幫助他們填寫單據(jù)或是教他們正確使用自動(dòng)柜員機(jī)。

3、基本的辦公任務(wù)

如分類書信，打word文檔和EXCEL表格，使用EXCEL公式計(jì)算，折對(duì)賬單等等。雖然是些小工作，但也讓我學(xué)習(xí)了很多。

4、到營(yíng)業(yè)部學(xué)習(xí),了解銀行的基本業(yè)務(wù)及其流程

營(yíng)業(yè)部的主要職能：

① 負(fù)責(zé)辦理分行對(duì)外經(jīng)營(yíng)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)；

② 負(fù)責(zé)辦理本行內(nèi)現(xiàn)金余缺調(diào)劑；

③ 負(fù)責(zé)全國(guó)及全市特約電子匯兌業(yè)務(wù)的數(shù)據(jù)收發(fā)、資金結(jié)算、大額支付系統(tǒng)業(yè)務(wù)及同城清算；

④ 會(huì)同相關(guān)部門，開辦新產(chǎn)品、新業(yè)務(wù)試點(diǎn)，協(xié)助做好新產(chǎn)品推廣培訓(xùn)。

⑤ 擬訂資金營(yíng)運(yùn)相關(guān)制度和操作規(guī)程，負(fù)責(zé)全行資金營(yíng)運(yùn)管理，保持適度的備付金比例；

⑥ 負(fù)責(zé)內(nèi)部資金利率調(diào)整；

⑦ 負(fù)責(zé)辦理資金拆借、再貸款、貼現(xiàn)、再貼現(xiàn)、轉(zhuǎn)貼現(xiàn)等業(yè)務(wù)；

⑧ 負(fù)責(zé)同業(yè)存放、存放同業(yè)管理；

⑨ 負(fù)責(zé)債券市場(chǎng)分析，制定債券市場(chǎng)業(yè)務(wù)開發(fā)規(guī)劃，并組織實(shí)施；

⑩ 負(fù)責(zé)建立和完善資金交易業(yè)務(wù)臺(tái)賬，定期與財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)部做好債券余額對(duì)賬工作；

五、實(shí)習(xí)心得

這是錄用前的實(shí)習(xí)，雖然短暫但卻又非常的充實(shí)，對(duì)我來(lái)說(shuō)，是大學(xué)生涯中甚至是人生中很重要的一部分積累和經(jīng)驗(yàn)，這在我以后的學(xué)習(xí)和生活中都會(huì)發(fā)揮著很重要的作用。而且這次的認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)無(wú)疑成為了我踏入社會(huì)的一個(gè)平臺(tái)，為我今后踏入社會(huì)奠定了良好的基礎(chǔ)。而盡快實(shí)現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變,是作為一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生剛步入社會(huì)時(shí)要面臨的首要任務(wù)。對(duì)此，我們必須端正好自己的心理和態(tài)度。

這次實(shí)習(xí)過(guò)程中，讓我得益最深的就是和銀行給同事之間的溝同交流，盡管我的問題很多她們還是耐心解答。在這里我學(xué)習(xí)到了平時(shí)書本沒有詳細(xì)介紹的知識(shí)。我對(duì)這些學(xué)到的新知識(shí)感到既新奇又激動(dòng)。這使我對(duì)自己的以后學(xué)習(xí)有了更為詳盡而深刻的了解。真是要感謝我的同事們和上司給我的榜樣作用。他們勤奮、努力而且樂于助人，給予我很多鼓勵(lì)與幫助。

在這次實(shí)習(xí)過(guò)程中，我還體會(huì)到了實(shí)際的工作與書本上的知識(shí)是存在一定距離的，并且我需要進(jìn)一步的學(xué)習(xí)。這樣才能使我在銀行的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)方面的知識(shí)，不緊緊局限于書本，而是有了一個(gè)比較全面和深刻地了解。這些最基本的業(yè)務(wù)往往是不能在書本上徹徹底底理解和學(xué)習(xí)的，所以基礎(chǔ)實(shí)務(wù)尤其顯得重要。

另外我還體會(huì)到我們對(duì)待每一樣工作都要有必不可少的責(zé)任心，做事情要謹(jǐn)慎小心，因?yàn)闃I(yè)務(wù)是復(fù)雜多樣的，小小的錯(cuò)誤就會(huì)給顧客和銀行帶來(lái)?yè)p失。還有就是要虛心，有什么不懂的要虛心請(qǐng)教。在這個(gè)實(shí)習(xí)過(guò)程中我也無(wú)時(shí)無(wú)刻地感受到了員工之間的團(tuán)隊(duì)精神、敬業(yè)精神、創(chuàng)新精神和奉獻(xiàn)精神。

我想當(dāng)最終實(shí)習(xí)期結(jié)束時(shí)，我收獲的不只只是各方面的專業(yè)知識(shí)，還有就是做人做事的道理。

第三篇：電信渠道發(fā)展

電 信 渠 道 營(yíng) 銷

公眾客戶部

隨著國(guó)內(nèi)3G時(shí)代的發(fā)展，營(yíng)銷渠道越來(lái)越成為電信運(yùn)營(yíng)商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。早期的2G的營(yíng)銷渠道已經(jīng)不能適應(yīng)3G時(shí)代的要求,原有的營(yíng)銷模式無(wú)法適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)的要求；為此 社會(huì)代理商是一個(gè)不可缺少，但有時(shí)候又讓運(yùn)營(yíng)商感到頭疼的渠道，因?yàn)檫M(jìn)入全業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)時(shí)代，越來(lái)越多的用戶通過(guò)社會(huì)渠道接觸電信業(yè)務(wù)和服務(wù)，可是良莠不齊的社會(huì)渠道往往給用戶帶來(lái)不好的感知和體驗(yàn)。對(duì)于電信運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，如何在加大社會(huì)代理商比例的同時(shí)，又能確保其營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)是一個(gè)很重要的問題。

渠道生存

在初期的社會(huì)渠道拓展建設(shè)上，分三個(gè)階段對(duì)社會(huì)渠道逐級(jí)建設(shè)。先擴(kuò)大收費(fèi)網(wǎng)點(diǎn)覆蓋范圍，解決用戶繳費(fèi)問題；再擴(kuò)大移動(dòng)用戶規(guī)模，為社會(huì)渠道的發(fā)展奠定基礎(chǔ)；最后通過(guò)創(chuàng)新渠道拓展模式，結(jié)合多種舉措有效扶持，引入各級(jí)社會(huì)代理商。在以自有營(yíng)業(yè)廳為主的城區(qū)發(fā)展核心區(qū)，利用中心營(yíng)業(yè)廳的場(chǎng)地資源優(yōu)勢(shì)，通過(guò)傭金獎(jiǎng)勵(lì)制度及各類優(yōu)惠政策，鼓勵(lì)代理商輻射點(diǎn)級(jí)代理，實(shí)現(xiàn)代理商規(guī)?；腭v。在農(nóng)村市場(chǎng)，一方面，引導(dǎo)城區(qū)有實(shí)力的代理商選擇跨區(qū)域銷售模式，入駐農(nóng)村營(yíng)業(yè)廳鋪貨銷售；另一方面，充分發(fā)揮鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)業(yè)廳作用，將部分具備一定能力和營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)的代理點(diǎn)轉(zhuǎn)換為核心代理商，此外，與農(nóng)村信用合作社（超市）聯(lián)合發(fā)展，農(nóng)村合作社可收繳話費(fèi)、代辦業(yè)務(wù)，分公司按照代理商傭金規(guī)則，給予獎(jiǎng)勵(lì)，結(jié)合短信告知余額活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)雙贏。

終端引領(lǐng)

消費(fèi)者購(gòu)機(jī)入網(wǎng)過(guò)程

幾乎絕大多數(shù)消費(fèi)者在成為一個(gè)通信用戶時(shí)，都是先購(gòu)買手機(jī)，再確定手機(jī)運(yùn)營(yíng)商，或者因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商促銷的因素，而同時(shí)選擇手機(jī)和運(yùn)營(yíng)商；幾乎很少看到有先確定了運(yùn)營(yíng)商，再去購(gòu)買手機(jī)的用戶。這就是說(shuō)，在這個(gè)購(gòu)買過(guò)程中，手機(jī)型號(hào)，由于其款式、功能、品牌、價(jià)格的不同對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，價(jià)值和重要性遠(yuǎn)大于運(yùn)營(yíng)商的號(hào)碼。手機(jī)與卡號(hào)的關(guān)系的轉(zhuǎn)變

在2G時(shí)代，手機(jī)與運(yùn)營(yíng)商的卡號(hào)并未太大關(guān)聯(lián)，我買的手機(jī)與我要辦理的手機(jī)號(hào)是否匹配，也就是說(shuō)并沒有考慮網(wǎng)絡(luò)制式的問題。但在3G時(shí)代，這種對(duì)應(yīng)關(guān)系不得不作出改變。你必須同時(shí)考慮手機(jī)制式與運(yùn)營(yíng)商兩個(gè)問題。模式為：CDMA手機(jī)---中國(guó)電信卡。

也就是說(shuō)，在2G時(shí)代，用戶買什么手機(jī)與運(yùn)營(yíng)商關(guān)系并不大；而在3G時(shí)代，則幾乎成了一一對(duì)應(yīng)關(guān)系。這對(duì)運(yùn)營(yíng)商來(lái)說(shuō)，為了獲得更多的用戶，必須促使更多的用戶購(gòu)買符合我的網(wǎng)絡(luò)制式的手機(jī)。于是，手機(jī)的重要性大大提高。

由于消費(fèi)者購(gòu)機(jī)入網(wǎng)的過(guò)程未發(fā)生多大的變化，而手機(jī)與卡號(hào)的對(duì)應(yīng)關(guān)系發(fā)生了變化，使得運(yùn)營(yíng)商面對(duì)用戶時(shí)的營(yíng)銷重心也將發(fā)生變化。

智能機(jī)的銷售環(huán)節(jié)

在智能機(jī)未出現(xiàn)之前，3G手機(jī)與2G手機(jī)對(duì)用戶來(lái)說(shuō)儼然沒什么差別。但智能手機(jī)的出現(xiàn)，使得其特性昭然注目，獨(dú)樹一幟。由于應(yīng)用才是智能機(jī)的核心，而面對(duì)數(shù)十萬(wàn)款應(yīng)用，因?yàn)橄M(fèi)者對(duì)智能機(jī)的陌生，使得用戶不知道該選擇什么應(yīng)用。

這就是說(shuō)，一方面，殺手級(jí)的應(yīng)用對(duì)于用戶具有極強(qiáng)的吸引力，另一方面，用戶喜歡應(yīng)用軟件卻不知道哪些軟件好玩，這就需要人來(lái)引導(dǎo)。成功的模式是運(yùn)營(yíng)商與手機(jī)零售渠道合作，在每個(gè)渠道增派一名銷售人員，在用戶購(gòu)買手機(jī)后負(fù)責(zé)向用戶推薦并安裝好玩的應(yīng)用。銷售重心從銷售套餐到銷售手機(jī)有五種原因?qū)е逻\(yùn)營(yíng)商不得不將銷售重心從套餐轉(zhuǎn)變到手機(jī)上來(lái)。

一是手機(jī)的差異性越來(lái)越明顯，個(gè)性化程度和重要性卻越來(lái)越大；二是消費(fèi)者的購(gòu)買決策過(guò)程決定了消費(fèi)者先選擇手機(jī)再選擇運(yùn)營(yíng)商；三是手機(jī)制式與運(yùn)營(yíng)商的一一對(duì)應(yīng)性；四是運(yùn)營(yíng)商套餐資費(fèi)的差異性逐漸縮小，通信的價(jià)格越來(lái)越低；五是消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度越來(lái)越低。

合作重心轉(zhuǎn)向與手機(jī)廠商的深度定制

至少有三種原因?qū)⒋偈惯\(yùn)營(yíng)商加強(qiáng)與手機(jī)廠商的深度定制。一是手機(jī)制式與運(yùn)營(yíng)商關(guān)聯(lián)；二是運(yùn)營(yíng)商逐漸形成自己的增值業(yè)務(wù)，電信的天翼live、189郵箱、愛音樂等；三是行業(yè)應(yīng)用的發(fā)展，使得具備行業(yè)特殊功能的手機(jī)也會(huì)成為細(xì)分市場(chǎng)。

渠道重心從營(yíng)業(yè)廳轉(zhuǎn)向社會(huì)渠道

目前的運(yùn)營(yíng)商渠道分成三種：自有營(yíng)業(yè)廳、社會(huì)渠道、電子渠道，其中社會(huì)渠道又分為大賣場(chǎng)、連鎖店、代理店、便利性渠道（報(bào)刊亭等）。三家運(yùn)營(yíng)商在渠道的結(jié)構(gòu)上有所不同。移動(dòng)的社會(huì)渠道最龐大，所以其終端銷售能力、卡號(hào)銷售能力最強(qiáng)。電信的社會(huì)渠道最弱，所以一逢節(jié)假日，業(yè)務(wù)受理量直線下降。

由于手機(jī)銷售的重要性越來(lái)越高，使得社會(huì)渠道的重要性也隨之提高。各大運(yùn)營(yíng)商都將拉攏大賣場(chǎng)與全國(guó)性連鎖店，從而控制更多的銷售能力。

營(yíng)業(yè)廳的重心從業(yè)務(wù)受理到手機(jī)銷售

目前運(yùn)營(yíng)商的營(yíng)業(yè)廳主要以業(yè)務(wù)受理、客戶服務(wù)、品牌宣傳等為主，手機(jī)銷售是其中一小部分內(nèi)容。并且營(yíng)業(yè)廳的裝修風(fēng)格以柜臺(tái)式為主，缺少互動(dòng)性。

和諧雙贏是必然選擇。實(shí)踐證明電信企業(yè)所開辟的多元社會(huì)營(yíng)銷渠道，只有首先滿足了自身的生存與發(fā)展條件，才能實(shí)現(xiàn)雙贏與多贏，走向共同富裕的道路。而社會(huì)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)立，特別是以銷售手機(jī)終端為主要贏利途徑的營(yíng)業(yè)廳，其賣場(chǎng)的運(yùn)營(yíng)成本較高，終端銷量若不足便難以生存。所以，電信企業(yè)應(yīng)轉(zhuǎn)變觀念，變管理為服務(wù)、變控制為扶持，持“只要不損害客戶利益、不損害電信形象、不損害電信利益，其余的問題都好商量”的態(tài)度，與其建立經(jīng)濟(jì)共同體，放手讓其經(jīng)營(yíng)與發(fā)展。積極扶持是必要的手段。一類社會(huì)營(yíng)銷渠道，其主要特征是擁有豐富的手機(jī)專賣場(chǎng)，鑒于其諸多微妙性與重要性，電信企業(yè)為避免過(guò)

重的扶持負(fù)擔(dān)與培植精力，應(yīng)注意三個(gè)方面的問題：一是在城區(qū)內(nèi)先行扶持好一家的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)手機(jī)終端集中供應(yīng)，保障賣場(chǎng)的分銷利潤(rùn)；二是以市場(chǎng)為導(dǎo)向，通過(guò)適度的營(yíng)銷政策扶持，維持賣場(chǎng)的市場(chǎng)熱度和零售銷量；設(shè)立手機(jī)終端售后服務(wù)專區(qū)，拓寬賣場(chǎng)的增收途徑。針對(duì)社會(huì)渠道運(yùn)營(yíng)初期營(yíng)銷能力不足、生存壓力較大的實(shí)際，電信企業(yè)應(yīng)加大政策扶持力度，實(shí)行終端采購(gòu)社會(huì)化降低進(jìn)貨成本、將終端零售利潤(rùn)讓給社會(huì)渠道、對(duì)其銷售終端給予話費(fèi)補(bǔ)貼、傭金政策向品牌客戶與中高端客戶和3G無(wú)線寬帶發(fā)展傾斜、設(shè)立定期到達(dá)一定業(yè)務(wù)量梯級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)等辦法，提高社會(huì)渠道的獲利能力和幅度。

一年來(lái)，我們的經(jīng)銷商干勁十足，為了能有效的做好營(yíng)銷轉(zhuǎn)型，2012開好局特此向公眾客戶部申請(qǐng)房補(bǔ)補(bǔ)貼130000元，以2011年為基數(shù)加大對(duì)收入貢獻(xiàn)較高的經(jīng)銷商進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，妥否

望領(lǐng)導(dǎo)給予審批

陳海東

2011年12月16日

第四篇：旅行社銷售發(fā)展渠道

旅行社銷售發(fā)展渠道

銷售渠道的改善主要是指在經(jīng)濟(jì)發(fā)展過(guò)程中，要實(shí)現(xiàn)渠道的優(yōu)化、整合與提升，使之與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相適應(yīng)，與游客的多變需求相適應(yīng)，與企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)相適應(yīng)。具體對(duì)策如下：

第一、銷售渠道的專業(yè)化?，F(xiàn)在，江西旅行社在發(fā)展國(guó)內(nèi)游時(shí)，多采取直接銷售渠道，即自己調(diào)研、開發(fā)、銷售旅游產(chǎn)品，這對(duì)于大型江西旅行社、江西旅游集團(tuán)而言是可行的，但是對(duì)于眾多中小型江西旅行社而言，則需要花費(fèi)眾多人力、物力及財(cái)力。因此，對(duì)于眾多中小型江西旅行社而言，可以效仿西方旅行社走渠道專業(yè)化的道路，選取專業(yè)的中間代理商委托其進(jìn)行銷售，值得注意的是中間代理商選取應(yīng)當(dāng)經(jīng)過(guò)嚴(yán)格篩選；將上游研發(fā)項(xiàng)目進(jìn)行外包，減少江西旅行社的成本開支，或與其他旅行社合作，共同研發(fā)。

第二、擴(kuò)展銷售渠道寬度。渠道的寬度即是根據(jù)每一層級(jí)渠道中間商的數(shù)量來(lái)定義的一種渠道結(jié)構(gòu)，受到產(chǎn)品的性質(zhì)、市場(chǎng)特征、用戶分布以及企業(yè)分銷戰(zhàn)略等多種因素的影響。江西旅行社擴(kuò)展銷售渠道寬度的方式主要有：通過(guò)自身實(shí)力的擴(kuò)大，在不同的地域、城市發(fā)展門市，拓寬自身的銷售渠道；與實(shí)力強(qiáng)大的中介進(jìn)行聯(lián)合，借用他們的銷售渠道，依靠其銷售渠道，但是要特別提醒的是這種銷售渠道需要付出一定比例的傭金，比較適合缺乏資金、自己無(wú)法創(chuàng)建獨(dú)立銷售渠道的中小型江西旅行社。

第三、拓展網(wǎng)上直銷渠道。隨著經(jīng)濟(jì)不斷發(fā)展，科學(xué)技術(shù)不斷進(jìn)步，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)走進(jìn)千家萬(wàn)戶，許多酒店紛紛采取了網(wǎng)上預(yù)定銷售，江西旅行社為了迎合這種變化，紛紛制作了本公司的網(wǎng)頁(yè)。但是值得注意的是，大多數(shù)江西旅行社只將網(wǎng)頁(yè)定位于介紹江西旅行社基本情況，而忽視了對(duì)網(wǎng)站的及時(shí)更新及產(chǎn)品銷售。一方面，通過(guò)網(wǎng)上直銷渠道能減少中間環(huán)節(jié)，利于江西旅行社利潤(rùn)的增加；另一方面，在網(wǎng)上銷售的同時(shí)，應(yīng)當(dāng)注重加入體驗(yàn)元素，這與江西旅游產(chǎn)品的無(wú)形性、生產(chǎn)銷售同一性是分不開的，通過(guò)虛擬江西旅游元素，使游客對(duì)江西旅游產(chǎn)品的感性認(rèn)識(shí)增強(qiáng)，促使其將潛在江西旅游欲望轉(zhuǎn)化為實(shí)際行動(dòng)。

第四、樹立營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念。雖然我國(guó)旅游消費(fèi)市場(chǎng)與國(guó)外旅游發(fā)達(dá)國(guó)家相比仍存在很大差距，特別是外商準(zhǔn)入條件放開之后，對(duì)江西旅行社業(yè)將帶來(lái)極大沖擊，將改變江西旅行社業(yè)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)。因此，江西旅行社應(yīng)當(dāng)樹立營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念，用營(yíng)銷戰(zhàn)略觀念引導(dǎo)旅行社渠道的優(yōu)化、整合與提升，堅(jiān)定服務(wù)于消費(fèi)者的思想，渠道的選擇緊隨消費(fèi)者消費(fèi)需求的變化。

本文章來(lái)源于：江西旅游樂途假期

第五篇：郵政渠道發(fā)展策略

郵政渠道發(fā)展策略

一、郵政渠道建設(shè)戰(zhàn)略

郵政企業(yè)是典型的現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)服務(wù)型企業(yè)，郵政產(chǎn)品和服務(wù)與郵政渠道資源密不可分。渠道資源在郵政經(jīng)營(yíng)中的戰(zhàn)略價(jià)值十分重要和顯著，郵政渠道戰(zhàn)略規(guī)劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，以商業(yè)化、市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)思路，實(shí)施郵政渠道低成本擴(kuò)張，進(jìn)行科學(xué)合理的資源配置，形成郵政渠道可持續(xù)發(fā)展的運(yùn)營(yíng)能力和管控能力，從而形成可持續(xù)發(fā)展的盈利模式，是推進(jìn)郵政科學(xué)發(fā)展、做強(qiáng)郵政核心能力的關(guān)鍵所在。

郵政渠道資源是高效貫徹企業(yè)經(jīng)營(yíng)與服務(wù)策略、保證企業(yè)執(zhí)行力的實(shí)施平臺(tái)，是支撐郵政品牌、優(yōu)化客戶體驗(yàn)、滿足客戶需求的通道。要加快建立結(jié)構(gòu)合理、功能完善、運(yùn)行有序、企業(yè)效益優(yōu)良的渠道體系，使之成為郵政企業(yè)有效抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的重要戰(zhàn)略資源，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、郵政渠道建設(shè)及策略

（一）郵政宣傳渠道

1、郵政網(wǎng)點(diǎn)宣傳。營(yíng)業(yè)廳應(yīng)在醒目位置對(duì)外公示業(yè)務(wù)信息，營(yíng)業(yè)廳內(nèi)應(yīng)設(shè)置宣傳架，用于階段性業(yè)務(wù)宣傳品的擺放或張貼。有條件的營(yíng)業(yè)廳，可利用電子顯示屏或燈箱等設(shè)施宣傳業(yè)務(wù)變動(dòng)、階段性業(yè)務(wù)介紹及公告等。柜臺(tái)仍是用戶最主要的郵政業(yè)務(wù)辦理渠道，柜臺(tái)宣傳至關(guān)重要。

2、新聞媒體宣傳。積極利用社會(huì)大眾媒體如報(bào)媒、廣播電視、期刊、網(wǎng)絡(luò)，以各地業(yè)務(wù)發(fā)展較好的業(yè)務(wù)為切入點(diǎn)，邀請(qǐng)媒體采訪報(bào)道郵政與百姓民生密切相關(guān)、服務(wù)三農(nóng)、服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)的業(yè)務(wù)發(fā)展情況，對(duì)郵政網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行宣傳，對(duì)社會(huì)各界感興趣的新業(yè)務(wù)進(jìn)行宣傳。

3、各類活動(dòng)宣傳。利用各類節(jié)假日、“10.9”世界郵政日活動(dòng),組織大客戶聯(lián)誼和企業(yè)品牌形象宣傳等活動(dòng)，要注重與當(dāng)?shù)刂卮蠡顒?dòng)、特色活動(dòng)相結(jié)合，適時(shí)開展業(yè)務(wù)宣傳和營(yíng)銷相結(jié)合的現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)?；顒?dòng)形式包括開展郵政業(yè)務(wù)咨詢服務(wù)、新業(yè)務(wù)宣傳、張貼宣傳畫、散發(fā)宣傳材料、業(yè)務(wù)辦理、整合促銷、現(xiàn)場(chǎng)推介會(huì)、加蓋紀(jì)念戳、收集意見、制作展板等。

4、自有媒體宣傳。利用函件自有媒體，做好有關(guān)產(chǎn)品宣傳和市場(chǎng)推廣工作。

（二）郵政營(yíng)銷渠道

1、加快整合郵政各類渠道資源，用信息技術(shù)整合郵政營(yíng)業(yè)、郵政儲(chǔ)蓄、郵政投遞、報(bào)刊零售、自助終端、便民服務(wù)站、村郵站、11185客服中心、郵政網(wǎng)站、郵政短信等渠道資源，構(gòu)建覆蓋面最廣、服務(wù)功能最全的營(yíng)銷服務(wù)平臺(tái)。

2、組建“專家顧問型”的營(yíng)銷服務(wù)隊(duì)伍，建設(shè)高效的綜合及各專業(yè)客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)，在互動(dòng)中穩(wěn)定客戶關(guān)系，在形象先導(dǎo)下順利實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)，同時(shí)為客戶節(jié)約成本，達(dá)到客戶利益的最大化。

3、郵政營(yíng)業(yè)局所的用戶維護(hù)：一是隨時(shí)了解郵政市場(chǎng)信息，定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和預(yù)測(cè)分析，掌握用戶用郵需求。二是對(duì)用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)宣傳，提供業(yè)務(wù)咨詢，并對(duì)用戶使用業(yè)務(wù)進(jìn)行指導(dǎo)。三是建立用戶 檔案，并進(jìn)行動(dòng)態(tài)維護(hù)。四是采用走訪、電話服務(wù)等形式，定期與用戶溝通。

（三）郵政服務(wù)渠道

1、郵政服務(wù)渠道種類。一是郵政營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)（又稱“郵政營(yíng)業(yè)局所”）：依法提供郵政普遍服務(wù)的郵政自辦營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)和代辦（加盟）營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，包括郵政支局、郵政所和郵政代辦所；郵政企業(yè)提供郵政儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)的營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)；村郵站、便民服務(wù)站。二是營(yíng)投班組：郵政企業(yè)直接參與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的基本單位。三是郵件處理場(chǎng)所：郵政企業(yè)專門用于郵件分揀、封發(fā)、儲(chǔ)存、交換、轉(zhuǎn)運(yùn)和投遞等活動(dòng)的場(chǎng)所。

2、郵政服務(wù)設(shè)施與環(huán)境。一是營(yíng)業(yè)廳內(nèi)外部服務(wù)設(shè)施，按照《中國(guó)郵政企業(yè)形象管理手冊(cè)》辦理。有條件的營(yíng)業(yè)廳的醒目位置應(yīng)擺放營(yíng)業(yè)廳平面圖，并注明業(yè)務(wù)功能區(qū)域和臺(tái)席功能。營(yíng)業(yè)廳應(yīng)合理設(shè)置業(yè)務(wù)辦理區(qū)、用戶等候區(qū)，有條件的可設(shè)置大客戶服務(wù)區(qū)、產(chǎn)品展示區(qū)。二是環(huán)境衛(wèi)生，應(yīng)保持中國(guó)郵政店招、局所名稱牌、營(yíng)業(yè)時(shí)間牌、信筒（箱）、門窗、地面、墻面、工作臺(tái)席、設(shè)備、郵政專用品、公眾服務(wù)設(shè)施等整潔。

3、郵政服務(wù)品牌形象。統(tǒng)一對(duì)外服務(wù)標(biāo)識(shí)，樹立品牌形象，同時(shí)對(duì)旗艦店、精品店、骨干店建設(shè)做出明確規(guī)定。對(duì)不符合銀行標(biāo)準(zhǔn)的網(wǎng)點(diǎn)都要重新裝修改造，提高郵政金融品牌形象。按商業(yè)銀行的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行網(wǎng)點(diǎn)的布局和建設(shè)，盡可能在人口相對(duì)集中地方建設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，有儲(chǔ)蓄的網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)功能以滿足金融業(yè)務(wù)為主體、以滿足用戶業(yè)務(wù)需求為宗旨，進(jìn)一步完善網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)功能。

4、郵政社會(huì)渠道管理。郵政社會(huì)渠道包括委代辦、村郵站、便民服務(wù)站、報(bào)刊亭、分銷業(yè)務(wù)代理、業(yè)務(wù)外包等。

5、郵政服務(wù)渠道拓展。在原有的郵政社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)基礎(chǔ)上，依托網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)、品牌資源和行業(yè)資源，打造“郵政繳費(fèi)一站通”服務(wù)品牌，實(shí)施構(gòu)建郵政“公共服務(wù)平臺(tái)”的戰(zhàn)略。利用社區(qū)服務(wù)站開展報(bào)刊零售，即開型彩票銷售、新郵預(yù)訂、明信片銷售、EMS寄遞等業(yè)務(wù)，不斷提升郵政服務(wù)的深度。

（四）郵政電子渠道

電子渠道是利用高科技手段減少營(yíng)業(yè)成本的新形式，是渠道的發(fā)展趨勢(shì)之一，與實(shí)體渠道互為補(bǔ)充。要繼續(xù)擴(kuò)大電子渠道的影響力及業(yè)務(wù)承載比例；加強(qiáng)對(duì)電子渠道的宣傳推廣，提高客戶對(duì)電子渠道的認(rèn)知，引導(dǎo)客戶的使用習(xí)慣；加大郵政產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)化改造，提供方便快捷、圖文并茂的網(wǎng)絡(luò)化郵政產(chǎn)品，吸引高端客戶使用網(wǎng)絡(luò)辦理郵政業(yè)務(wù)。

三、郵政渠道管控

（一）郵政渠道網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和管理

1、網(wǎng)點(diǎn)布局。郵政營(yíng)業(yè)局所應(yīng)按“統(tǒng)籌安排、合理布局、方便用戶”的原則納入城鄉(xiāng)規(guī)劃和建設(shè)，建設(shè)城市新區(qū)、獨(dú)立工礦區(qū)、開發(fā)區(qū)、住宅區(qū)或舊城區(qū)進(jìn)行改建時(shí)，應(yīng)同時(shí)建設(shè)配套的提供郵政普遍服務(wù)的郵政設(shè)施。

2、設(shè)置原則。郵政營(yíng)業(yè)局所的設(shè)置應(yīng)滿足郵政普遍服務(wù)的要求，應(yīng)同時(shí)考慮服務(wù)半徑、服務(wù)人口和預(yù)測(cè)的業(yè)務(wù)收入三個(gè)因素。

3、營(yíng)業(yè)時(shí)間。郵政營(yíng)業(yè)時(shí)間應(yīng)符合郵政普遍服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的規(guī)定，并報(bào)由所在省公司審批。

4、運(yùn)營(yíng)形式。自辦（自建自營(yíng)），合作（自建他營(yíng)），特許（他建他營(yíng)）。

5、郵政營(yíng)業(yè)局所的設(shè)置和撤銷。設(shè)置、撤銷郵政營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，應(yīng)按照集團(tuán)公司《關(guān)于加強(qiáng)郵政普遍服務(wù)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所審批管理工作的通知》執(zhí)行。郵政金融網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置和管理及人員配備，按照郵政儲(chǔ)蓄銀行儲(chǔ)蓄業(yè)務(wù)制度及銀監(jiān)部門規(guī)定執(zhí)行。

6、郵政業(yè)務(wù)委代辦點(diǎn)一般指：郵件報(bào)刊代投點(diǎn)、農(nóng)村信報(bào)接轉(zhuǎn)點(diǎn)（“村郵”服務(wù)點(diǎn)）、“三農(nóng)”服務(wù)點(diǎn)、報(bào)刊亭、社區(qū)服務(wù)點(diǎn)。委代辦網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立或者撤銷，由各縣（市、區(qū)）局報(bào)所在地市局審批，并由地市局報(bào)省公司備案。

（二）郵政產(chǎn)品渠道管理

1、依托現(xiàn)有農(nóng)村支局所建立直營(yíng)店，對(duì)暫時(shí)未建成直營(yíng)店的農(nóng)村支局所，在營(yíng)業(yè)大廳設(shè)置標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品展示臺(tái)（柜）。同時(shí)，加快加盟店拓展速度，按照整村推進(jìn)原則和標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范的拓展流程，加快其在行政村的建設(shè)進(jìn)度。

2、以渠道建設(shè)為依托，完善項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)、信息管理、資金流動(dòng)、技術(shù)服務(wù)等一整套保障體系，從而實(shí)現(xiàn)郵政業(yè)務(wù)的規(guī)?；l(fā)展。

3、提升營(yíng)業(yè)廳（店）的銷售能力，增強(qiáng)渠道對(duì)客戶的粘性。

（三）郵政渠道基礎(chǔ)管理

1、基礎(chǔ)資料。營(yíng)業(yè)班組的基礎(chǔ)資料根據(jù)集團(tuán)公司《關(guān)于印發(fā)郵 政營(yíng)業(yè)管理規(guī)范（試行）的通知》實(shí)施。

2、業(yè)務(wù)資料。郵政營(yíng)業(yè)局所應(yīng)配備的業(yè)務(wù)資料按照有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。業(yè)務(wù)資料應(yīng)設(shè)專人保管。接上級(jí)業(yè)務(wù)變動(dòng)通知后，應(yīng)雜在規(guī)定時(shí)間內(nèi)修改相關(guān)內(nèi)容，并組織營(yíng)業(yè)員學(xué)習(xí)，營(yíng)業(yè)班組長(zhǎng)應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)資料修改部分進(jìn)行檢查，發(fā)現(xiàn)遺漏或錯(cuò)誤及時(shí)通知相關(guān)人員更正。業(yè)務(wù)變動(dòng)涉及計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的，應(yīng)與主管部門聯(lián)系，及時(shí)修改。

3、勞動(dòng)管理。應(yīng)按照《中華人民共和國(guó)勞動(dòng)合同法》和相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定進(jìn)行勞動(dòng)管理。根據(jù)通信生產(chǎn)的實(shí)際情況，按照企業(yè)定額定員的規(guī)定組織生產(chǎn)作業(yè)，合理安排營(yíng)業(yè)員。

（四）郵政渠道現(xiàn)場(chǎng)管理

1、營(yíng)業(yè)作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)管理。營(yíng)業(yè)作業(yè)現(xiàn)場(chǎng)、工作臺(tái)席布局應(yīng)科學(xué)合理。應(yīng)合理組織現(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)，做到“作業(yè)優(yōu)化、質(zhì)控嚴(yán)格、物流有序、設(shè)備良好、信息準(zhǔn)確、環(huán)境整潔”。

2、定置管理。營(yíng)業(yè)廳應(yīng)按方便操作和使用的原則，根據(jù)實(shí)際情況實(shí)行定置管理，規(guī)范公眾服務(wù)設(shè)施和用品用具的碼放位置，落實(shí)管理責(zé)任。

3、信息化管理。各類郵件應(yīng)通過(guò)郵政電子化支局系統(tǒng)進(jìn)行收寄、封發(fā)、交接處理

（五）郵政渠道監(jiān)督管理

1、郵政營(yíng)業(yè)服務(wù)監(jiān)督。加強(qiáng)營(yíng)業(yè)廳內(nèi)外環(huán)境優(yōu)化和對(duì)外服務(wù)監(jiān)督，貫徹落實(shí)好營(yíng)業(yè)服務(wù)規(guī)范、營(yíng)業(yè)操作規(guī)范、營(yíng)業(yè)管理規(guī)范。

2、郵政渠道業(yè)務(wù)質(zhì)量監(jiān)督。包括窗口收寄、包裹庫(kù)房管理、班 組基礎(chǔ)資料管理、安全防范、查詢賠償、進(jìn)出口郵件出口時(shí)限和規(guī)格質(zhì)量、郵資機(jī)檢查監(jiān)督等。

3、農(nóng)村郵政管理服務(wù)監(jiān)督。按照農(nóng)村郵政基礎(chǔ)管理工作及規(guī)范化服務(wù)檢查評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)，各級(jí)業(yè)務(wù)管理部門、監(jiān)督檢查部門履行管理職責(zé)和農(nóng)村基礎(chǔ)管理檢查職責(zé)。

4、實(shí)現(xiàn)渠道動(dòng)態(tài)管理，加強(qiáng)渠道經(jīng)營(yíng)維護(hù)。

四、郵政渠道創(chuàng)新

郵政渠道創(chuàng)新，包括郵政渠道的網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新、郵政渠道的技術(shù)性創(chuàng)新、渠道的客戶關(guān)系管理創(chuàng)新等。

1、實(shí)施構(gòu)建郵政“公共服務(wù)平臺(tái)”的戰(zhàn)略，實(shí)現(xiàn)郵政營(yíng)銷渠道對(duì)農(nóng)村、城市市場(chǎng)的無(wú)縫隙覆蓋。

2、通過(guò)運(yùn)用現(xiàn)代營(yíng)銷技術(shù)，整合郵政內(nèi)外資源，建立的優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、便利的服務(wù)創(chuàng)新制度，豐富渠道業(yè)態(tài)，合理配比各類渠道的功能和規(guī)模，提高渠道整體協(xié)力。加強(qiáng)高質(zhì)量、可控性強(qiáng)的渠道業(yè)態(tài)的建設(shè)，提高執(zhí)行力。

3、建立多緯度的渠道體系，包括重點(diǎn)客戶服務(wù)渠道、電子自助服務(wù)渠道、實(shí)體營(yíng)銷渠道、行業(yè)合作渠道、增值業(yè)務(wù)合作渠道等形式的立體化多層次營(yíng)銷渠道體系。

4、深入渠道合作商務(wù)模式的創(chuàng)新和應(yīng)用，加強(qiáng) CRM 系統(tǒng)使用管理，細(xì)分客戶群，發(fā)掘企業(yè)的黃金客戶。

5、以客戶為導(dǎo)向，協(xié)調(diào)調(diào)動(dòng)企業(yè)各方面資源，滿足客戶多方面的需求。通過(guò)對(duì)客戶資源和內(nèi)部人才、信息、技術(shù)等資源優(yōu)勢(shì)進(jìn)行整 合、創(chuàng)新，始終使內(nèi)外資源處于一種最佳配置狀態(tài)。

6、加強(qiáng)對(duì)郵政渠道的整合、管控以及業(yè)務(wù)在各渠道的交互疊加。郵政各專業(yè)應(yīng)提出渠道建設(shè)與創(chuàng)新的協(xié)同共建方案。