第一篇：茶葉企業(yè)渠道發(fā)展和轉(zhuǎn)型

茶葉企業(yè)渠道發(fā)展和轉(zhuǎn)型

文雪讀

2013年，成為中國(guó)茶企的改革元年。市場(chǎng)惡化、消費(fèi)下降、競(jìng)爭(zhēng)加劇、資本進(jìn)入，一系列內(nèi)外部環(huán)境的變化都預(yù)示著中國(guó)茶行業(yè)將迎來(lái)一次大的變革和洗禮。在國(guó)家三公消費(fèi)限制和茶葉市場(chǎng)傳統(tǒng)批發(fā)功能逐漸減弱的背景下，很多企業(yè)調(diào)整了渠道戰(zhàn)略，傳統(tǒng)茶商也面臨轉(zhuǎn)型，于是茶葉渠道優(yōu)化升級(jí)和全渠道營(yíng)銷呼之欲出。

茶企在根據(jù)地市場(chǎng)進(jìn)行全產(chǎn)品全渠道策略，全渠道營(yíng)銷并不是說(shuō)要從每種渠道都獲得銷量，指的是通過(guò)盡可能多的渠道進(jìn)行品牌產(chǎn)品傳播推廣，讓消費(fèi)者在更多的場(chǎng)合接觸體驗(yàn)產(chǎn)品，從而通過(guò)主流渠道取得銷量。

第一，不是所有的茶企和茶商適合全渠道，要根據(jù)品牌定位，產(chǎn)品定位，企業(yè)的資源和能力而定,渠道商的運(yùn)行模式要與企業(yè)整體營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷模式相配稱，考慮商家的承載能力。全渠道營(yíng)銷要根據(jù)廠家的渠道戰(zhàn)略情況而定；

第二，進(jìn)行全渠道要考慮三個(gè)指標(biāo)，本品牌在該市場(chǎng)的銷量、消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣和維護(hù)服務(wù)體系；

第三，未來(lái)具有消費(fèi)者體驗(yàn)感的短通路更具競(jìng)爭(zhēng)力，近兩年基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的圈子營(yíng)銷模式將會(huì)盛行；線上線下結(jié)合的O2O模式將成為近幾年茶企渠道變革的重點(diǎn)；茶葉專賣店存活越來(lái)越困難；一度泛濫的茶城將面臨洗牌；特通渠道如拍賣和茶莊園也會(huì)有一席之地；未來(lái)會(huì)出現(xiàn)“茶中蘇寧”，也就是名優(yōu)茶匯，但里面的產(chǎn)品不一定是各個(gè)品類的第一品牌，但他一定是正宗原產(chǎn)地、卓越工藝、品質(zhì)第一的這些品牌。還有“茶巴克”、體驗(yàn)館、茶酒店，比如老舍茶館、TEAVANA、峨眉雪芽大酒店、茶香書香、荼非茶等。

那么，在什么階段可嘗試全渠道？

當(dāng)企業(yè)總銷售額低于4000萬(wàn)，且產(chǎn)品結(jié)構(gòu)未能實(shí)現(xiàn)高檔化時(shí)，企業(yè)應(yīng)該集中有限的資源以本地為王，戰(zhàn)略為主，區(qū)域擴(kuò)張為輔。此時(shí)應(yīng)進(jìn)行全產(chǎn)品全渠道，線上線下不同渠道產(chǎn)品要區(qū)隔；

當(dāng)企業(yè)總銷售處于4000萬(wàn)-2億之間，且實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改良以后；企業(yè)應(yīng)以“本地為王為輔”，省內(nèi)擴(kuò)張為主；尤其是銷量在1億向2億突破時(shí)，要做到省內(nèi)或省外重點(diǎn)消區(qū)為王，如四川峨眉雪芽，在樂(lè)山、成都等根據(jù)地市場(chǎng)，毫無(wú)疑問(wèn)的進(jìn)行全渠道營(yíng)銷，除了常規(guī)渠道，布局到旅游、成都峨眉雪芽大酒店、茶館茶樓、超市、社區(qū)店等；那么四川省內(nèi)或全國(guó)擴(kuò)張時(shí)要結(jié)合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商資源、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)和渠道特點(diǎn)選取優(yōu)質(zhì)渠道，通過(guò)品鑒會(huì)進(jìn)行圈子營(yíng)銷。

當(dāng)企業(yè)總銷售額處于2億以上，且實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)改良；企業(yè)應(yīng)該全力實(shí)現(xiàn)“全國(guó)化擴(kuò)張戰(zhàn)略”。尤其是銷量在向5億突破的階段，比如白沙溪，在做好專賣加盟店的同時(shí)，正逐步向商超貨架、專柜、旅游市場(chǎng)店面、企業(yè)禮品、定制茶、拍賣、茶館茶樓、電商渠道拓展。

那么茶企的轉(zhuǎn)型之路在哪里？

近兩年我們?cè)趨f(xié)助部分茶企推行“廠商價(jià)值一體化戰(zhàn)略”。一是和品牌大廠合作，最好持有一定股份，近兩年廠商合作成立銷售公司或辦事處模式較盛行；二是廠商合理分工，廠家做好市場(chǎng)規(guī)劃，指導(dǎo)并服務(wù)好經(jīng)銷商，協(xié)助經(jīng)銷商管理好人財(cái)物。經(jīng)銷商維護(hù)和推廣，積極布局當(dāng)?shù)厍?；三是?jīng)銷商要有自己的銷售隊(duì)伍，通過(guò)廠家和自身培訓(xùn)，更好地維護(hù)服務(wù)渠道。只有這樣，茶商才能嘗試全渠道營(yíng)銷策略，在區(qū)域市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)銷量高增長(zhǎng)。

第二篇：淺談企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展

企業(yè)轉(zhuǎn)型發(fā)展系列談

（一）加快向能力轉(zhuǎn)型的工作坐標(biāo)

董事長(zhǎng)、黨委書記XXX在院黨委十屆五次全委會(huì)上提出的“世界一流企業(yè)的基本特征”，包含九項(xiàng)指標(biāo)：一是以中青年為骨干的高精尖人才團(tuán)隊(duì)的數(shù)量和質(zhì)量，特別是創(chuàng)新型中青年領(lǐng)軍人才的陣容。二是或規(guī)

劃期內(nèi)在國(guó)內(nèi)外核心期刊上發(fā)表的科技、專業(yè)論文的數(shù)量和質(zhì)量。三是或規(guī)劃期內(nèi)獲得有效的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的數(shù)量和質(zhì)量，尤其是發(fā)明專利的數(shù)量和軟件著作權(quán)的數(shù)量。四是或規(guī)劃期內(nèi)獲國(guó)家級(jí)科技進(jìn)步獎(jiǎng)、國(guó)家級(jí)“四優(yōu)”獎(jiǎng)的數(shù)量和質(zhì)量。五是或規(guī)劃期內(nèi)承攬有影響的國(guó)內(nèi)外重點(diǎn)工程或高科技含量項(xiàng)目的數(shù)量和質(zhì)量；六是或規(guī)劃期內(nèi)企業(yè)管理成果獲國(guó)家級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、榮譽(yù)的數(shù)量和質(zhì)量。七是企業(yè)品牌的市場(chǎng)影響力和美譽(yù)度。八是企業(yè)盈利能力和財(cái)務(wù)狀況的優(yōu)劣，特別是技術(shù)創(chuàng)新對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的貢獻(xiàn)度。九是企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任的自覺度與誠(chéng)實(shí)度。

（二）做到四個(gè)堅(jiān)持不動(dòng)搖：

1、堅(jiān)持三大市場(chǎng)開拓不動(dòng)搖，提高抵御政策和行業(yè)波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的能力。要以勘察設(shè)計(jì)為中心，逐步向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游延伸，實(shí)現(xiàn)結(jié)構(gòu)優(yōu)化調(diào)整。在“十二五”期間形成“國(guó)鐵、城軌市政、海外”三大市場(chǎng)三足鼎立的產(chǎn)業(yè)格局和“工程勘察、工程設(shè)計(jì)、工程總承包、工程咨詢、工程監(jiān)理”五大支柱產(chǎn)業(yè)齊頭并進(jìn)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)格局。要超前思考，在認(rèn)真分析市場(chǎng)、分析項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，有選擇性地進(jìn)行嘗試推進(jìn)業(yè)務(wù)延伸，戰(zhàn)略上要大膽突破，戰(zhàn)術(shù)上要審慎推進(jìn)。

2、堅(jiān)持思想引領(lǐng)，構(gòu)建學(xué)習(xí)型企業(yè)不動(dòng)搖。如何將我院打造成國(guó)際型工程咨詢公司乃至國(guó)際型工程公司是一個(gè)全新的課題，需要全院廣大干部職工不斷創(chuàng)新，超越自我，持之以恒地實(shí)踐。這也需要我們進(jìn)一步深化開展學(xué)習(xí)型黨組織建設(shè)和學(xué)習(xí)型一院建設(shè)，以學(xué)習(xí)力推動(dòng)核心競(jìng)爭(zhēng)力提高，以觀念更新支撐能力轉(zhuǎn)型各項(xiàng)工作的開展。在學(xué)習(xí)型企業(yè)的建設(shè)過(guò)程中，我們一定要不等不靠，不滿足、不懈怠，要始終牢記：今天的不進(jìn)取就是明天的不領(lǐng)先，明天的不領(lǐng)先就是今后的發(fā)展受挫。

3、堅(jiān)持“三技”治企理念不動(dòng)搖，突破轉(zhuǎn)型中“人才、技術(shù)、管理、文化”四大瓶頸。一是人力資源管理要多維化。要圍繞人才強(qiáng)企的戰(zhàn)略目標(biāo)，大力營(yíng)造尊重人才、公開平等、知人善任的院內(nèi)環(huán)境，促使優(yōu)秀人才脫穎而出。要把能力建設(shè)作為班子建設(shè)的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，努力建設(shè)一支政治堅(jiān)定、業(yè)務(wù)精湛、能力全面、員工滿意，能夠推動(dòng)我院科學(xué)發(fā)展的領(lǐng)導(dǎo)干部隊(duì)伍。二是技術(shù)管理要標(biāo)準(zhǔn)化。建立一套行之有效的生產(chǎn)、技術(shù)、質(zhì)量管理制度，加強(qiáng)勘察、設(shè)計(jì)、咨詢工作流程的標(biāo)準(zhǔn)化管理水平；圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)型，集中力量在一些關(guān)鍵核心技術(shù)領(lǐng)域取得重要突破。三是綜合管理要精益化。堅(jiān)持宏觀控制與微觀管理一起抓，健全完善內(nèi)部控制和風(fēng)險(xiǎn)管控體系，通過(guò)管控提高效益，走低成本發(fā)展之路。

4、堅(jiān)持安全至上、質(zhì)量為本不動(dòng)搖。必須要加強(qiáng)對(duì)勘察設(shè)計(jì)工作各環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)管理的研究，進(jìn)一步建立健全勘察設(shè)計(jì)質(zhì)量安全保證長(zhǎng)效機(jī)制，將勘察設(shè)計(jì)質(zhì)量安全意識(shí)落實(shí)到日常工作常態(tài)中，真正達(dá)到提高勘察設(shè)計(jì)水平與完善管理體系的目的。抓好安全質(zhì)量，關(guān)鍵在落實(shí)，重點(diǎn)在項(xiàng)目，根本在管理。要把管理的重點(diǎn)進(jìn)一步轉(zhuǎn)移到抓現(xiàn)場(chǎng)、抓項(xiàng)目、抓管理、抓落實(shí)上來(lái)，為企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展筑牢基石。

（三）把握好三種關(guān)系：

如何破解我們發(fā)展中的難題，保持企業(yè)平穩(wěn)、持續(xù)、健康發(fā)展，思路只有一個(gè)，事實(shí)上這個(gè)答案早已給出，這就是“堅(jiān)定不移地加快推進(jìn)能力轉(zhuǎn)型，向建設(shè)國(guó)際型工程咨詢公司的目標(biāo)努力攀登”。

一、把握好三種關(guān)系

1、把握好機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系。要認(rèn)清全院目前面臨的形勢(shì)，主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境的重大變化，不為傳統(tǒng)模式和地域思維所限，積極尋求新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)。

2、把握好責(zé)任與質(zhì)量的關(guān)系。一是要重視源頭管理。加強(qiáng)科學(xué)設(shè)計(jì)，一絲不茍，每個(gè)環(huán)節(jié)、每道技術(shù)都不應(yīng)該出問(wèn)題，也不允許出問(wèn)題；二是重視過(guò)程管理。在整個(gè)研發(fā)和制造過(guò)程中始終把安全和質(zhì)量擺在第一位；三是要重視人的管理。安全和質(zhì)量離不開人。產(chǎn)品如人品，什么樣的人品就有什么樣的產(chǎn)品，而人品中最關(guān)鍵的是高度負(fù)責(zé)，精益求精，一絲不茍；四是要重視服務(wù)管理。服務(wù)要跟上，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，立即改正。全院廣大干部職工必須樹立高度的責(zé)任心，認(rèn)真落實(shí)有關(guān)法律法規(guī)，嚴(yán)格執(zhí)行建設(shè)程序、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，保證勘察設(shè)計(jì)的深度和質(zhì)量達(dá)到要求，要將責(zé)任心貫穿于勘察設(shè)計(jì)工作的全過(guò)程，堅(jiān)持將勘察設(shè)計(jì)質(zhì)量安全意識(shí)落實(shí)到日常工作常態(tài)中，確保我們勘察設(shè)計(jì)的每個(gè)項(xiàng)目都科學(xué)、合理、安全、可靠，牢固樹立質(zhì)效雙優(yōu)的鐵一院品牌。

3、把握好傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域和新開發(fā)區(qū)域的關(guān)系。要打破傳統(tǒng)區(qū)域與優(yōu)勢(shì)區(qū)域觀念。我們的管理者、各級(jí)行政領(lǐng)導(dǎo)包括技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)都要更好地去適應(yīng)市場(chǎng)形勢(shì)的變化，審時(shí)度勢(shì)、提高服務(wù)意識(shí)，將觀念的轉(zhuǎn)變落實(shí)到具體行動(dòng)中，這樣才能穩(wěn)固傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)區(qū)域市場(chǎng)，搶占新的市場(chǎng)區(qū)域。

第三篇：茶葉銷售渠道：

茶葉銷售渠道：

茶葉銷售渠道：

1、集市貿(mào)易：較原始，多在茶葉原產(chǎn)地，生產(chǎn)者將自己的茶葉送到集市上擺攤銷售，新產(chǎn)品單一，多為散裝、初制茶。價(jià)格低廉，季節(jié)性強(qiáng)。也有販運(yùn)到外地集上的。

2、批發(fā)市場(chǎng)：一是茶葉企業(yè)眾多、經(jīng)營(yíng)規(guī)模小、企業(yè)實(shí)力有限，不可能組織自己的銷售網(wǎng)絡(luò)；二是茶產(chǎn)品的多樣性和需求的多樣性。市場(chǎng)上交易的商戶，產(chǎn)區(qū)市場(chǎng)以生產(chǎn)者為主，銷區(qū)市場(chǎng)以中間商居多。

3、交易會(huì)：有展覽會(huì)、博覽會(huì)、展示會(huì)、訂貨會(huì)。以交流信息、展示產(chǎn)品、客戶訂貨、結(jié)識(shí)朋友、宣傳企業(yè)為主要目的。

4、茶館銷售:泡茶又賣茶。茶館天地小，茶葉市場(chǎng)大。茶館是銷售茶葉的好地方。

5、商場(chǎng)專柜：方便顧客選購(gòu)。

6、專賣店：有各種小包裝茶、品牌茶、禮品茶、散裝茶。有的以散茶為主?，F(xiàn)在有兩個(gè)趨勢(shì)，一是由多品牌向獨(dú)創(chuàng)品牌轉(zhuǎn)變；二是由單一向連鎖、加盟和產(chǎn)加銷一體化轉(zhuǎn)變。

7、超市貨架：目前，許多進(jìn)入超市的茶葉品牌，知名度不高，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量缺乏認(rèn)知，很多品牌從超市中淘汰出來(lái)。

8、網(wǎng)上交易：產(chǎn)品必須標(biāo)準(zhǔn)化、質(zhì)量穩(wěn)定、信譽(yù)良好、交貨及時(shí)、結(jié)算有效。

B2B：阿里巴巴誠(chéng)信通，慧聰，一大把等。B2C：淘寶商城、拍拍等。C2C：淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)等。

9、團(tuán)購(gòu)（企業(yè)、黨政軍、事業(yè)單位周年慶典、福利、勞保等用茶）。

茶葉的消費(fèi)形式：

1、家庭消費(fèi)：（主流消費(fèi)）經(jīng)濟(jì)收入高的和文化人，消費(fèi)較高的名優(yōu)茶，消費(fèi)量也大；一般的居民以大眾優(yōu)質(zhì)茶為主，以散裝茶為主。目前，包裝茶、袋泡茶、茶飲料開始進(jìn)入家庭。

2、團(tuán)體消費(fèi)：機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)體消費(fèi)。工作會(huì)、招待會(huì)、茶話會(huì)、聯(lián)歡會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)以及各種其它的人員來(lái)往用茶。

3、勞保消費(fèi)：是從事日常工作時(shí)的飲茶消費(fèi)。茶是最經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的飲料，勞保消費(fèi)的市場(chǎng)潛力很大。

4、禮品消費(fèi)：禮品茶的需求日益擴(kuò)大，市場(chǎng)紅火，茶禮品包裝不斷翻新。名優(yōu)茶、茶具成為禮品消費(fèi)的一個(gè)熱點(diǎn)。不過(guò)，現(xiàn)在人們送禮非常講究包裝，茶少包裝大，只要包裝好就行。

5、餐（賓）館消費(fèi)：一種是收費(fèi)的，一種是不收費(fèi)的。但從總的來(lái)看，茶消費(fèi)的普及還不廣，餐館里的茶葉質(zhì)量偏低，服務(wù)員泡茶的技藝不倒位。

6、休閑消費(fèi)：茶樓、茶館、茶座、茶坊、茶莊等休閑場(chǎng)所的茶葉消費(fèi)。茶館這塊市場(chǎng)將不斷擴(kuò)大，含有很大的商機(jī)。

7、旅游消費(fèi)：泡茶、賣茶和茶飲料的消費(fèi)?，F(xiàn)在中國(guó)名茶中間效益較好的西湖龍井、普洱茶、黃山毛峰、碧螺春都是與當(dāng)?shù)氐穆糜钨Y源結(jié)合開發(fā)的典范。（原產(chǎn)地效應(yīng)）

8、公益消費(fèi)：在宗教寺院、車站碼頭、學(xué)校醫(yī)院、體育場(chǎng)館無(wú)償提供的茶水消費(fèi)。

9、工業(yè)消費(fèi)：飲料工業(yè)如，茶汁、奶茶、冰茶、冰棍、雪糕、鮮酒；食品工業(yè)，茶糖、餅干、糕點(diǎn)、食品保鮮劑；醫(yī)藥工業(yè)，抗癌、降血脂、抗菌消炎、減肥美容、抗輻射。以上是個(gè)人總結(jié)，供參考，也歡迎大家多多交流。

第四篇：茶葉銷售渠道

茶葉銷售渠道[Tea distribution channel]亦稱“茶葉流通渠道”、“茶葉分銷渠道”。商品茶由生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路線和環(huán)節(jié)。茶葉生產(chǎn)者是茶葉銷售渠道的始點(diǎn)，茶葉消費(fèi)者是銷售渠道的終點(diǎn)，茶葉批發(fā)商和零售商是銷售渠道的主要中間環(huán)節(jié)。茶葉銷售渠道一般有以下形式：①直接式。茶葉生產(chǎn)者一茶葉消費(fèi)者。如茶葉在集市上交易，茶葉生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)門市部或舉辦展銷會(huì)，企業(yè)郵售茶葉等。產(chǎn)銷直接見面，縮短流通時(shí)間、減少流通費(fèi)用。②經(jīng)一種中間商式。茶葉生產(chǎn)者一零售商一消費(fèi)者。如茶葉企業(yè)通過(guò)工商聯(lián)營(yíng)、農(nóng)商聯(lián)營(yíng)等形式將茶葉銷售給消費(fèi)者。⑧經(jīng)兩種中間商式。茶葉生產(chǎn)者一批發(fā)商(或代理商)一零售商一消費(fèi)者。這里的批發(fā)商可以是一級(jí)，也可以是多級(jí)。④經(jīng)三種中間商式：茶葉生產(chǎn)者一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。這種渠道多為出口茶銷售渠道。②、③、④三種渠道模式，有利茶葉流通、銷售，中間商的參與減輕了茶葉生產(chǎn)者的庫(kù)存負(fù)擔(dān)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有利資金的周轉(zhuǎn)，一般為茶葉企業(yè)銷售茶葉的主要渠道。茶葉銷售渠道多元化

茶葉企業(yè)在基本完成了產(chǎn)品制作的準(zhǔn)備工作后，面臨最大的問(wèn)題就是市場(chǎng)渠道的建設(shè)。目前中國(guó)的茶葉銷售渠道已經(jīng)逐步呈多元化的趨勢(shì)，除了傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)外，茶葉零售店，連鎖店，茶藝館、超市賣場(chǎng)和高檔會(huì)所等都漸漸在茶葉銷售渠道中占據(jù)了一定的地位。在這種茶葉渠道不斷多元化的趨勢(shì)下，作為一個(gè)巖茶企業(yè)，在有限的資金和時(shí)空下，選擇一個(gè)適合自己產(chǎn)品銷售的渠道非常重要，甚至關(guān)乎企業(yè)的生死存亡。

用接力的方式走多條道

武夷山市村野巖茶廠是典型的中小型企業(yè)。這種企業(yè)特征是：產(chǎn)品優(yōu)秀，但品牌概念模糊；市場(chǎng)潛力巨大，但市場(chǎng)建設(shè)混亂；企業(yè)前景廣闊，但后勁支持不足。當(dāng)村野巖茶廠的領(lǐng)導(dǎo)找到業(yè)內(nèi)著名營(yíng)銷公司百納營(yíng)銷機(jī)構(gòu)，提出請(qǐng)百納營(yíng)銷機(jī)構(gòu)為其進(jìn)行市場(chǎng)策劃時(shí)，茶廠因?yàn)椴枞~產(chǎn)量不斷擴(kuò)大，正面臨著嚴(yán)重的銷售困境。這一困境主要原因是因?yàn)椴鑿S的銷售渠道太過(guò)單一且不穩(wěn)定，建立一個(gè)完善的銷售渠道迫在眉睫。

那么這渠道建設(shè)該怎樣進(jìn)行呢？百納營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的專家們?cè)谧屑?xì)分析了整個(gè)茶葉市場(chǎng)的消費(fèi)特點(diǎn)和巖茶的產(chǎn)品特點(diǎn)后認(rèn)為，巖茶當(dāng)前在整個(gè)茶葉消費(fèi)市場(chǎng)中，還不屬于主流。巖茶的品種和品牌在整個(gè)茶葉市場(chǎng)中還處于附屬地位，但是，隨著整個(gè)茶葉市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大和巖茶本身在宣傳和市場(chǎng)上的努力，對(duì)巖茶認(rèn)識(shí)和愿意嘗試消費(fèi)巖茶的人也越來(lái)越多。不過(guò)這些消費(fèi)者非常分散，不像普洱茶消費(fèi)者那樣主要集中在廣東地區(qū)，也不像鐵觀音消費(fèi)者那樣非常普遍。比如在廣東地區(qū)，雖說(shuō)巖茶的知名度相對(duì)較高，但是，除了潮汕地區(qū)因?yàn)閭鹘y(tǒng)的工夫茶習(xí)慣，對(duì)巖茶的消費(fèi)欲望強(qiáng)烈些外，其它地區(qū)消費(fèi)特征并不是那樣明顯，巖茶消費(fèi)在許多茶葉消費(fèi)者那里并不占有很大的比例。

針對(duì)這樣的市場(chǎng)特點(diǎn)，百納營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的方案是，村野巖茶的渠道建設(shè)應(yīng)該多管齊下，盡可能覆蓋更多的消費(fèi)人群。多管齊下就是不要放棄目前茶葉銷售的任何一個(gè)主要渠道，批發(fā)零售兼顧，中間商終端商通吃。只有這樣，才能在有限的巖茶市場(chǎng)中搶占更大的份額，同時(shí)，影響到更多的潛在消費(fèi)者。但是，這里存在著一個(gè)重要的問(wèn)題：市場(chǎng)推廣的資金有限，怎樣去全面覆蓋呢？另外，批發(fā)渠道與零售渠道的利益怎樣兼顧呢？所以這時(shí)就有“接力”的問(wèn)題。什么接力呢？就是在生產(chǎn)廠家能力有限的情況下，讓銷售商們來(lái)把“力”接上，把產(chǎn)品傳遞到消費(fèi)者手中。因?yàn)椤傲Α绷坑邢?，所以廠里就要讓“利”給銷售商們，至于怎樣讓利，方式很多，簡(jiǎn)單來(lái)講，就是誰(shuí)給廠家接的“力”多，它得到“利”的機(jī)會(huì)就越大。

茶葉銷售渠道如何走

春茶上市通常是茶葉界人士認(rèn)可的市場(chǎng)升溫點(diǎn)，可是今年，茶葉市場(chǎng)卻沉寂如水，行業(yè)的低迷狀態(tài)仍在持續(xù)。偏偏在這個(gè)時(shí)候，可口可樂(lè)“原葉”茶飲料全面上市，并推出“原葉”茶飲料不再使用傳統(tǒng)茶飲料的茶粉沖泡，而是“100％用真正茶葉泡制”的新概念。茶飲料進(jìn)一步擴(kuò)大地 盤與傳統(tǒng)茶葉爭(zhēng)奪消費(fèi)者。對(duì)于市場(chǎng)的爭(zhēng)奪，茶飲料的銷售渠道有著茶葉無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，所以，渠道問(wèn)題成為茶葉廠商當(dāng)前最為關(guān)注的焦點(diǎn)。

原始交易方式阻礙市場(chǎng)發(fā)展

茶行業(yè)內(nèi)往往有一個(gè)不成文的規(guī)矩，那就是看什么人，賣什么價(jià)，甚至有人形容茶業(yè)是暴利行業(yè)。

在日前舉辦的中國(guó)茶產(chǎn)業(yè)可持續(xù)發(fā)展暨建設(shè)中國(guó)(廣州)茶葉交易中心高層論壇上，國(guó)務(wù)院發(fā)展研究中心主任張玉臺(tái)指出，導(dǎo)致我國(guó)茶葉產(chǎn)業(yè)大而不強(qiáng)的一個(gè)重要原因是我國(guó)茶葉市場(chǎng)體系的發(fā)育嚴(yán)重滯后，茶葉交易基本采取原始的小門市現(xiàn)貨交易方式，交易規(guī)模小，交易費(fèi)用居高不下。

據(jù)他介紹，2007年，我國(guó)茶葉銷售額為320億元，而茶葉消費(fèi)者實(shí)際花費(fèi)金額超過(guò)了1000億元。茶葉市場(chǎng)體系運(yùn)行不暢，使其無(wú)法有效發(fā)揮連接茶農(nóng)、茶葉企業(yè)和茶葉消費(fèi)者的橋梁與紐帶作用，無(wú)法有效配置資源，致使茶農(nóng)收入低，茶葉企業(yè)的收益不高，消費(fèi)者也難以買到貨真價(jià)實(shí)的茶葉。

正是看到茶葉交易中的這一頑疾，一些具有較強(qiáng)實(shí)力的茶葉廠商從簡(jiǎn)化渠道入手，擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額。

大型茶企借力現(xiàn)代商超

云南知名茶商龍潤(rùn)的學(xué)習(xí)樣本是立頓紅茶。龍潤(rùn)普洱茶副總裁婁自田一直強(qiáng)調(diào)，立頓紅茶之所以成功，有兩個(gè)要素值得學(xué)習(xí)：渠道和標(biāo)準(zhǔn)化。

因此龍潤(rùn)在渠道布局上下功夫。龍潤(rùn)設(shè)有專門的渠道連鎖事業(yè)部，旗下有100多家連鎖加盟店；為了達(dá)到產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化目標(biāo)，在年初推出對(duì)準(zhǔn)快速消費(fèi)渠道的專門品種。

龍潤(rùn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手龍生普洱也于今年正式進(jìn)軍北京市場(chǎng)。日前，龍生茶業(yè)已經(jīng)與北京的家樂(lè)福、沃爾瑪、華普、新世界、樂(lè)購(gòu)、歐尚、華堂、百盛、華潤(rùn)、屈臣氏等近500家商超渠道商正式簽約。

而今，茶葉經(jīng)營(yíng)者大多認(rèn)識(shí)到，茶葉不僅要開拓專買店市場(chǎng)，還要走進(jìn)現(xiàn)代商超零售渠道，甚至是一些書店、小的便利店等，做到可以買東西的地方就可以買到茶葉。

像“沃爾瑪”一樣搞平價(jià)

濟(jì)南好運(yùn)順茗茶銷售連鎖有限公司在去年成為中國(guó)第一條茶葉直營(yíng)通道，并打出像“沃爾瑪”一樣搞平價(jià)的茶葉營(yíng)銷新概念。

該公司董事長(zhǎng)徐躍華認(rèn)為，和傳統(tǒng)的“買進(jìn)賣出”經(jīng)營(yíng)模式相比，通過(guò)相當(dāng)規(guī)模的直營(yíng)渠道，減少中間環(huán)節(jié)，規(guī)模采購(gòu)，把平價(jià)店開到飲茶人的家門口，這就是公司的“平價(jià)之道”。

據(jù)了解，公司目前建有近500家茶葉直營(yíng)店，分布在山東、河北、河南、江蘇、天津、北京等地，茶葉也涵蓋了鐵觀音、普洱茶、綠茶等所有茶種類，全部采取明碼標(biāo)價(jià)的形式，把利潤(rùn)控制在8%。

“應(yīng)該說(shuō)，全國(guó)網(wǎng)絡(luò)的鋪開，是我們開展茶葉平價(jià)的基礎(chǔ)?！毙於f(shuō)。好運(yùn)順直營(yíng)店合作模式實(shí)行的是股份制，對(duì)渠道進(jìn)行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一采購(gòu)，統(tǒng)一物流配送。這樣就可大大減少中間環(huán)節(jié)的成本，茶葉的價(jià)格就自然下降，從規(guī)?；慕嵌葘?shí)現(xiàn)茶葉的平價(jià)化。

業(yè)界人士一致認(rèn)為，所謂茶葉平價(jià)，就是盡可能實(shí)現(xiàn)茶葉價(jià)值與價(jià)格的大體統(tǒng)一，讓消費(fèi)者喝到貨真價(jià)實(shí)的茶。

走平民路線進(jìn)社區(qū)

北京茶葉總公司剛剛把“京華”茶葉品牌從聯(lián)合利華手中回購(gòu)，便開展“京華茶葉弘揚(yáng)國(guó)飲文化專車進(jìn)社區(qū)”活動(dòng)?；顒?dòng)以茶藝、授課、鑒偽、品嘗、銷售為主，使居民在家門口就可學(xué)到茶文化知識(shí)。該公司負(fù)責(zé)人表示，許多消費(fèi)者在飲茶方式、茶葉選擇、品茶悟道等方面還有待進(jìn)一步提升檔次。

據(jù)了解，北京茶業(yè)總公司還積極與各區(qū)縣消費(fèi)者協(xié)會(huì)合作，努力把京華茶葉品牌文化內(nèi)涵傳遞到大大小小的居民社區(qū)。

現(xiàn)在，很多茶商已開始重走平民路線進(jìn)小區(qū)。比起茶城一年房租動(dòng)輒近10萬(wàn)元的價(jià)格，小區(qū)相對(duì)便宜的房租吸引了很多茶商入住。茶商進(jìn)小區(qū)已是一個(gè)普遍現(xiàn)象了。

“人人都喝茶”的信念支撐著茶商們堅(jiān)持走小區(qū)路線，“小區(qū)里人員集中，只要下工夫開發(fā)好這一區(qū)域的市場(chǎng)就能獲利很多?！币婚g茶葉店館的老板說(shuō)。終端建設(shè)成名牌茶葉發(fā)展關(guān)鍵

主營(yíng)產(chǎn)品為普洱茶的云南大益茶業(yè)集團(tuán)，今年發(fā)起“高空廣告轟炸”。該集團(tuán)在2008年中央電視臺(tái)黃金資源招標(biāo)中，以5000萬(wàn)元奪得特A時(shí)段和焦點(diǎn)訪談提要后廣告投放權(quán)，成為第一家在央視招標(biāo)中亮相并獲成功的茶品牌企業(yè)。拿出5000萬(wàn)元來(lái)做央視廣告，在中國(guó)茶界絕對(duì)是開山之舉。

該品牌的廣州經(jīng)銷商康先生稱，他作為一級(jí)經(jīng)銷商，下面直接就是二級(jí)經(jīng)銷商，再就是消費(fèi)者，渠道短而且流暢?！按笠妗睂?duì)經(jīng)銷商要求很高，必須是茶專業(yè)人士，至少要有茶鋪。但幾位曾看到過(guò)大益廣告的茶友說(shuō)，一是沒感覺，二是不知道去哪買，也不敢買，怕買到假的。據(jù)悉，現(xiàn)在消費(fèi)者想買“大益”茶葉，還需向其營(yíng)銷部門打電話咨詢購(gòu)買。看來(lái)，欲試水快速消費(fèi)模式的“大益”，在樹立品牌形象的同時(shí)，面臨著拓展渠道、重視終端建設(shè)的考驗(yàn)。

第五篇：如何拓展茶葉銷售渠道

如何拓展茶葉銷售渠道

導(dǎo)讀：怎么才能打破茶葉企業(yè)在茶葉銷售問(wèn)題上的阻礙?是每個(gè)企業(yè)要考慮的問(wèn)題。為滿足廣大茶藝茶葉愛好者的需求，請(qǐng)看正文介紹，以幫助大家開拓銷售渠道，尋找更好的銷售方法，進(jìn)一步對(duì)市場(chǎng)的占據(jù)。

茶葉銷售渠道亦稱“茶葉流通渠道”、“茶葉分銷渠道”。商品茶由生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)過(guò)的路線和環(huán)節(jié)。茶葉生產(chǎn)者是茶葉銷售渠道的始點(diǎn)，茶葉消費(fèi)者是銷售渠道的終點(diǎn)，茶葉批發(fā)商和零售商是銷售渠道的主要中間環(huán)節(jié)。茶葉銷售渠道一般有以下形式：①直接式。茶葉生產(chǎn)者一茶葉消費(fèi)者。如茶葉在集市上交易，茶葉生產(chǎn)企業(yè)自設(shè)門市部或舉辦展銷會(huì)，企業(yè)郵售茶葉等。產(chǎn)銷直接見面，縮短流通時(shí)間、減少流通費(fèi)用。②經(jīng)一種中間商式。茶葉生產(chǎn)者一零售商一消費(fèi)者。如茶葉企業(yè)通過(guò)工商聯(lián)營(yíng)、農(nóng)商聯(lián)營(yíng)等形式將茶葉銷售給消費(fèi)者。⑧經(jīng)兩種中間商式。茶葉生產(chǎn)者一批發(fā)商(或代理商)一零售商一消費(fèi)者。這里的批發(fā)商可以是一級(jí)，也可以是多級(jí)。④經(jīng)三種中間商式：茶葉生產(chǎn)者一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。這種渠道多為出口茶銷售渠道。②、③、④三種渠道模式，有利茶葉流通、銷售，中間商的參與減輕了茶葉生產(chǎn)者的庫(kù)存負(fù)擔(dān)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，有利資金的周轉(zhuǎn)，一般為茶葉企業(yè)銷售茶葉的主要渠道。

品牌定位很關(guān)鍵，也就是說(shuō)你的產(chǎn)品準(zhǔn)備銷售給什么樣的人群，這些人群有什么樣的特點(diǎn)，消費(fèi)層次處于什么階層，大多都集中消費(fèi)是高價(jià)位茶葉或茶葉禮品、中高價(jià)位茶葉或茶葉禮品、還是中價(jià)位茶葉或茶葉禮品，或者中低價(jià)位茶葉或茶葉禮品，茶葉公司就把這些數(shù)據(jù)作為依據(jù)，在茶葉或茶葉禮品促銷廣告或其他策劃方案都圍繞著這些消費(fèi)群體的消費(fèi)心理進(jìn)行規(guī)劃與設(shè)計(jì)，使消費(fèi)群體達(dá)到他們的心理各個(gè)方面的要求，滿足了他們的需求，你的茶葉營(yíng)銷方案就成功，你的茶葉銷售渠道就建立了。

小編點(diǎn)評(píng)：茶葉銷售渠道，既要重點(diǎn)依靠現(xiàn)有批發(fā)、零售渠道，又要努力開拓新的營(yíng)銷渠道