第一篇：凈水器發(fā)展有哪些渠道凈水器品牌

凈水器發(fā)展有哪些渠道凈水器品牌

凈水器十大品牌泉露李陽(yáng)：領(lǐng)跑行業(yè)。早在2000年，凈水器正在中國(guó)大規(guī)模興起之時(shí)，李陽(yáng)就緊緊抓住了這一市場(chǎng)崛起的契機(jī)，深圳泉露凈水器科技公司，伴隨著行業(yè)規(guī)模的迅速擴(kuò)大，現(xiàn)已成為年銷售額超1.5億元的行業(yè)大品牌，且在2012年實(shí)現(xiàn)逆勢(shì)增長(zhǎng)近45%。雖然，近兩年在經(jīng)濟(jì)低迷、消費(fèi)乏力、樓市調(diào)控的大背景下，伴隨著一二級(jí)城市市場(chǎng)的逐漸飽和，凈水器行業(yè)增速明顯放緩。但對(duì)于基礎(chǔ)扎實(shí)、實(shí)力較為雄厚的品牌而言，李陽(yáng)并沒有畏懼，在他看來(lái)，“近兩年正處于行業(yè)先鋒期，在日益嚴(yán)峻的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，使得一些缺乏競(jìng)爭(zhēng)力的雜牌加速退出了市場(chǎng)，品牌格局得到優(yōu)化，集中度進(jìn)一步提升。雖然銷售量方面暫時(shí)有所下滑，但從長(zhǎng)期來(lái)看，強(qiáng)者恒強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)將逐步凸顯?！?/p>

在國(guó)內(nèi)一二線城市市場(chǎng)，主流品牌都會(huì)把賣場(chǎng)作為主要的銷售渠道，堅(jiān)持走中高端路線的泉露凈水器也不例外。截止到目前，泉露分別進(jìn)駐了30多家蘇寧電器、20多家國(guó)美電器、20多家大中電器，再加上商超、建材渠道。而不可否認(rèn)的事實(shí)是，2012年隨著經(jīng)濟(jì)的持續(xù)疲軟、經(jīng)營(yíng)成本的攀升、盈利能力的下滑以及電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，傳統(tǒng)家電連鎖渠道遭遇強(qiáng)勁沖擊，家電產(chǎn)品在一二級(jí)市場(chǎng)的銷售普遍下滑。對(duì)此，李陽(yáng)有著自己的應(yīng)對(duì)之道，“首先要優(yōu)化現(xiàn)有渠道，關(guān)閉一些盈利能力較差的小門店，并集中優(yōu)勢(shì)資源做大門店，對(duì)現(xiàn)有門店進(jìn)行精細(xì)化管理，從而減少經(jīng)營(yíng)成本。其次，加大對(duì)家裝、建材渠道以及團(tuán)購(gòu)、工程等新興渠道的投入，在如今復(fù)雜多變的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下堅(jiān)持‘多條腿走路’，才有可能在逆勢(shì)之中實(shí)現(xiàn)突圍”。當(dāng)然，除了銷售渠道要向多元化發(fā)展之外，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、多元化產(chǎn)品的創(chuàng)新亦同樣重要。據(jù)李陽(yáng)介紹，目前泉露的“雙子星”系列凈水器已獲得廣大消費(fèi)者認(rèn)可。另外，隨著消費(fèi)需求的升級(jí)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力的與日俱增，售后服務(wù)也成為了提升核心競(jìng)爭(zhēng)力、“拉攏”客戶的重要環(huán)節(jié)。“多年來(lái)，我們一直堅(jiān)持實(shí)行‘老客戶’購(gòu)機(jī)優(yōu)惠政策，并針對(duì)老客戶進(jìn)行定期電話回訪、免費(fèi)上門檢修，獲得了不少消費(fèi)者的認(rèn)可?！崩铌?yáng)坦言，目前售后服務(wù)已成為拉動(dòng)銷售的利器。

對(duì)于2013年的發(fā)展規(guī)劃，李陽(yáng)表示，將繼續(xù)堅(jiān)持多元化發(fā)展戰(zhàn)略，著重于新興渠道的開發(fā)和建設(shè)，同時(shí)加大在品牌宣傳和推廣上的投入力度，進(jìn)一步提升泉露凈水器在全國(guó)市場(chǎng)的品牌知名度和美譽(yù)度；從而更好的奠定泉露凈水器行業(yè)領(lǐng)頭羊的地位。

最后、攜手展會(huì) 探索凈水器渠道發(fā)展

如今凈水器強(qiáng)勢(shì)入駐各大家電、衛(wèi)浴市場(chǎng)，各地凈水器展會(huì)火熱展開。展會(huì)的迅速升溫給凈水器企業(yè)的發(fā)展注入新鮮的力量，一方面為凈水器企業(yè)的品牌建設(shè)創(chuàng)造機(jī)會(huì)，另一方面又給凈水器企業(yè)的渠道探索搭建平臺(tái)。正是因?yàn)檎箷?huì)能在短時(shí)間內(nèi)為自身品牌集聚超高的人氣，所以進(jìn)入2013年泉露凈水器將探索一條泉露獨(dú)有的展會(huì)發(fā)展之路。

勝利一直都是給有準(zhǔn)備的人的獎(jiǎng)勵(lì)，隨著進(jìn)入2013年泉露將以更加積極的心態(tài)迎接市場(chǎng)的各種挑戰(zhàn)，塑造一個(gè)更強(qiáng)、更優(yōu)秀的凈水器品牌，笑傲整個(gè)行業(yè)。作者:付秀彩 150-14117149

第二篇：凈水器品牌：行業(yè)銷售渠道變革

家用凈水器：行業(yè)銷售渠道變革

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下，企業(yè)歷來(lái)重視渠道的建設(shè)及維護(hù)，“渠道為王的時(shí)代”是所有企業(yè)不得不遵守的游戲規(guī)則。在商業(yè)流通領(lǐng)域，有種說法“成也渠道，敗也渠道”，電子商務(wù)已成為市場(chǎng)大勢(shì)所趨，眾多的家用凈水器品牌漸漸意識(shí)到這一點(diǎn)，并開始分食電子商務(wù)平臺(tái)帶來(lái)的利潤(rùn)這塊蛋糕。據(jù)了解，美的、九陽(yáng)、海爾、怡口已經(jīng)開始試水電子商務(wù)，新興的網(wǎng)絡(luò)銷售力量為企業(yè)在市場(chǎng)爭(zhēng)奪份額而保駕護(hù)航。

1、凈水器行業(yè)逆市增長(zhǎng)

水家電類產(chǎn)品受樓市新政的不利因素影響嚴(yán)重，但與疲軟的實(shí)體市場(chǎng)不同，在網(wǎng)上，這類產(chǎn)品的零售業(yè)卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，交易異?；鸨?。某電子商務(wù)人士稱，電子商務(wù)有降低渠道成本、不受地域限制等優(yōu)勢(shì)，因此抗壓能力會(huì)更強(qiáng)。而越來(lái)越多的消費(fèi)者開始從網(wǎng)上購(gòu)物，更是助推了家用凈水器網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的擴(kuò)張。

另外，80后群體通常依賴于網(wǎng)絡(luò)搜索信息，對(duì)網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物有一種無(wú)法抵抗的青睞，包括對(duì)家用凈水器的選購(gòu)也高度依賴網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。技術(shù)層面較為復(fù)雜的凈水產(chǎn)品，不一定適合在網(wǎng)上銷售。簡(jiǎn)單操作，容易安裝售后服務(wù)有保障的家用凈水器產(chǎn)品網(wǎng)上銷售越來(lái)越收歡迎。濱思特臺(tái)面智能廚飲機(jī)系列，臺(tái)面組合結(jié)構(gòu)式，現(xiàn)代時(shí)尚家居設(shè)計(jì)，更換濾芯方便，售后服務(wù)無(wú)憂是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

2、凈水器銷售模式日漸成熟

雖然家用凈水行業(yè)進(jìn)軍網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)不久，但卻有許多水家電商家都力爭(zhēng)拼搶網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這塊新鮮蛋糕。據(jù)了解，如今網(wǎng)上的水家電電子商務(wù)網(wǎng)站共分為三類：第一類是依托實(shí)體店建立起來(lái)的網(wǎng)站；第二類是自己有廠家并有一定的知名品牌，設(shè)立網(wǎng)店，一方面是宣傳品牌，另一方面是增加一個(gè)銷售渠道，如科勒衛(wèi)浴等；第三類就是既沒有實(shí)體店也沒有自己的品牌，自主建立網(wǎng)站平臺(tái)，并尋找凈水器品牌建立互助合作關(guān)系，在網(wǎng)上銷售。

3、凈水企業(yè)爭(zhēng)相試水會(huì)銷市場(chǎng)

和正常的實(shí)體店、專賣店，除了實(shí)體店面的各種打折優(yōu)惠活動(dòng)外，眾多凈水器企業(yè)不約而同的尋找一些有快銷、會(huì)銷經(jīng)驗(yàn)的操作團(tuán)隊(duì)來(lái)加大促銷力度。但是會(huì)銷市場(chǎng)主要還是針對(duì)中老年人的一些保健品居多，家用凈水器加盟在會(huì)銷市場(chǎng)劍走偏鋒，不惜為一個(gè)嘗試的機(jī)遇。對(duì)此，家用凈水器產(chǎn)品的包裝、營(yíng)銷就顯得尤為重要了。

第三篇：凈水器品牌營(yíng)銷

凈水器品牌營(yíng)銷——馨品總經(jīng)理采訪記

導(dǎo)語(yǔ)：他對(duì)企業(yè)社會(huì)責(zé)任的理解與眾不同，他說：“我們的品牌必須能夠引導(dǎo)消費(fèi)者樹立正確價(jià)值觀和承擔(dān)應(yīng)有的社會(huì)責(zé)任；他說凈水器的品牌策劃必須要闡述出理念和價(jià)值觀。比如廣告語(yǔ) ‘新生活、品健康’，就是希望傳遞出一個(gè)觀念：關(guān)注健康從凈水開始，凈水提升生活體驗(yàn)”

第一、品牌突顯凈水器廠家的社會(huì)責(zé)任。

采訪中，馨品凈水器總經(jīng)理覃業(yè)宏對(duì)記者強(qiáng)調(diào)：“當(dāng)今凈水器企業(yè)的市場(chǎng)之戰(zhàn)，說到底是品牌之戰(zhàn)和文化博弈。凈水器廠家要想獲得長(zhǎng)足的發(fā)展，必須將文化與品牌建設(shè)作為經(jīng)營(yíng)發(fā)展的戰(zhàn)略支撐和牽引。品牌建設(shè)不僅可以賦予企業(yè)產(chǎn)品的個(gè)性和靈魂，而且可以獲得消費(fèi)者的忠誠(chéng)。”覃總對(duì)馨品和迪曼凈水器品牌的自豪感不僅來(lái)自于市場(chǎng)占有率的節(jié)節(jié)上升，也在于給消費(fèi)者留下的印象是一個(gè)負(fù)責(zé)任、敢于承擔(dān)的企業(yè)。近年來(lái)，馨品積極參與各種公益活動(dòng)，為全國(guó)一些遭受水污染的地區(qū)免費(fèi)提供水處理設(shè)備，充分展現(xiàn)了作為一家凈水器廠家的企業(yè)責(zé)任。在覃業(yè)宏看來(lái)，企業(yè)品牌所賦予的社會(huì)責(zé)任是迪曼斯頓得到消費(fèi)者認(rèn)可的重要原因，也是其能夠長(zhǎng)久發(fā)展下去的內(nèi)在動(dòng)力，“要做一個(gè)受社會(huì)尊重的企業(yè)，做一個(gè)讓世人認(rèn)可的品牌，企業(yè)家和企業(yè)自身對(duì)社會(huì)所做的貢獻(xiàn)是一個(gè)重要的考量標(biāo)準(zhǔn)?！绷硪环矫?，作為凈水器十大品牌，馨品也結(jié)合了自身行業(yè)與企業(yè)特質(zhì)履行企業(yè)的社會(huì)責(zé)任。覃總認(rèn)為，馨品凈水器品牌的內(nèi)核是引領(lǐng)一種更健康、美好的生活方式和生活態(tài)度，而通過品牌來(lái)引領(lǐng)一種時(shí)尚也是企業(yè)履行社會(huì)責(zé)任行為的一種。

覃總介紹說：第一，馨品內(nèi)部有專門的品檢部，從凈水器設(shè)計(jì)、材料選擇、運(yùn)營(yíng)我們都應(yīng)該做到環(huán)保。第二，人們的文化心理正在發(fā)生改變，從原來(lái)單純追求奢華，發(fā)展到越來(lái)越實(shí)用，或者越來(lái)越簡(jiǎn)潔，人們更加重視質(zhì)感和舒適度。原來(lái)可能要加很多裝飾，現(xiàn)在大家追求的更多是自然、簡(jiǎn)單的生活方式。迪曼斯頓凈水器就是要通過自己的品牌，傳達(dá)這種更健康的凈水生活方式，我認(rèn)為這也是履行社會(huì)責(zé)任的一個(gè)重要方面。”

第二、企業(yè)文化應(yīng)融入到凈水器日常運(yùn)行

據(jù)覃總介紹，馨品凈水器提倡快樂工作，快樂生活，鼓勵(lì)員工把工作當(dāng)成生活的一部分。在馨品內(nèi)部會(huì)花很多精力進(jìn)行企業(yè)文化建設(shè)，讓員工不會(huì)把企業(yè)文化當(dāng)成一種虛化的概念，而是通過成熟的、制度化的培訓(xùn)、學(xué)習(xí)機(jī)制，讓他們體會(huì)到自己的成長(zhǎng)與企業(yè)發(fā)展之間密不可分的關(guān)系。首先，要讓員工理解工作的意義，大家正在共同創(chuàng)造一項(xiàng)事業(yè)，有共同的愿景和期待。如果沒有夢(mèng)想，每天痛苦地工作，這是在浪費(fèi)自己的時(shí)間和生命。覃總認(rèn)為，馨品已經(jīng)將企業(yè)文化融入企業(yè)日常運(yùn)營(yíng)中，除了向消費(fèi)者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品，更以價(jià)值觀影響著眾多消費(fèi)者。

隨著我國(guó)凈水行業(yè)核裂變式的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越大，從國(guó)外知名凈水器品牌進(jìn)入中國(guó)，到國(guó)內(nèi)從事多年的老牌凈水器企業(yè)；從國(guó)內(nèi)新介入行業(yè)的傳統(tǒng)家電品牌，到最近幾年新介入行業(yè)的公司，再到默默無(wú)聞的凈水器廠家，無(wú)一不突顯凈水器將成為家庭的一個(gè)必須品。

第四篇：凈水器經(jīng)銷渠道概述

凈水器銷售渠道分析

隨著人們對(duì)生活飲用水品質(zhì)要求的提高、桶裝水頻發(fā)質(zhì)量問題并經(jīng)國(guó)家級(jí)權(quán)威媒體的披露、各種自來(lái)水水質(zhì)意外污染的報(bào)道以及凈水器從業(yè)者的熱炒等諸多因素的影響，凈水器一躍成為小家電的新熱點(diǎn)，水家電逐步為廣大國(guó)內(nèi)消費(fèi)者所認(rèn)知、熟悉，并走進(jìn)越來(lái)越多的尋常百姓家。

據(jù)很專家推測(cè)，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導(dǎo)入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的投資大戰(zhàn)，越來(lái)越多的資金、人力涌入水家電行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動(dòng)，如饑似渴，在圣帝尼，三江源，漢斯頓三強(qiáng)鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)不斷涉水。

進(jìn)入3月份，直指物聯(lián)網(wǎng)凈水器?！凹矣脙羲P(guān)聯(lián)千家萬(wàn)戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金實(shí)力、產(chǎn)品性能實(shí)力和過硬的商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。我們?yōu)榇俗隽艘荒甓鄷r(shí)間的準(zhǔn)備，在三大條件齊備后才正式啟動(dòng)市場(chǎng)。碧水源是國(guó)內(nèi)唯一的水處理領(lǐng)域的上市公司，有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，現(xiàn)在做凈水，可以說是專業(yè)公司在做專業(yè)的事。3年內(nèi)，碧水源在凈水市場(chǎng)占有率要達(dá)到30%以上，要成為國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)領(lǐng)軍品牌?！绷狠x總經(jīng)理立下如是宏愿。

再看鄰邦韓國(guó)，LG家電事業(yè)總經(jīng)理表示：“今后LG的年銷量增長(zhǎng)率將達(dá)到兩位數(shù)，2014年的家電銷售目標(biāo)是200億美元，并將努力追趕全球家電行業(yè)排名前兩位的美國(guó)惠而浦和歐洲的伊萊克斯?！睘榱藢?shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，除了傳統(tǒng)家電領(lǐng)域之外，LG表示要將“水處理”作為新興的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，進(jìn)軍凈水器市場(chǎng)。

而一個(gè)值得關(guān)注的新動(dòng)向是，韓國(guó)生活環(huán)境家電生產(chǎn)商與少女時(shí)代簽下了至今年年末的專屬model協(xié)議。凈水器消費(fèi)層從40~50歲層開始向20~30歲層的主婦與未婚男女?dāng)U散，為了塑造年輕的企業(yè)形象并展現(xiàn)國(guó)內(nèi)頂尖凈水器生產(chǎn)商的地位，選擇了少女時(shí)代作為其廣告。天下熙熙皆為利來(lái)，大家扎堆水家電，無(wú)非是看重其暴利罷了。正如一位營(yíng)銷界的前輩感嘆：你們凈水器行業(yè)的利潤(rùn)很高啊，其他家電相關(guān)行業(yè)無(wú)法望向其背。不過，竊以為：如果不是政府壟斷行業(yè)，完全由市場(chǎng)機(jī)制做主導(dǎo)，利潤(rùn)高的行業(yè)，未必好做，好做的行業(yè)，就會(huì)競(jìng)爭(zhēng)充分，競(jìng)爭(zhēng)充分就會(huì)導(dǎo)致行業(yè)整體利潤(rùn)下降，凈水器行業(yè)在中國(guó)發(fā)展了幾十年，億元級(jí)別的企業(yè)少的可憐，外人看似利潤(rùn)高，從業(yè)人卻嘆做的累。

談到凈水器行業(yè)的難做，姑且舉個(gè)剛發(fā)生不久的例子吧。前段時(shí)間有個(gè)做凈水器代理的老板打電話給我，說做了半年凈水器銷售的家電賣場(chǎng)零售模式（蘇寧、國(guó)美進(jìn)了十幾個(gè)），效果很差，讓我給他們?nèi)プ鲎鰞羲麂N售的培訓(xùn)，提升凈水器的銷量。

他問為什么？我說，按照正常的凈水器銷量增長(zhǎng)來(lái)說，明年蘇寧國(guó)美的凈水器銷量應(yīng)該是200多萬(wàn)，你只有全吃下，才能達(dá)標(biāo)。有哪個(gè)神人能幫你全吃下所有的凈水器銷量？我再問他，現(xiàn)在每個(gè)月的開支是多少？他說是五六萬(wàn)。我問，你手上還有多少現(xiàn)金？他說20幾萬(wàn)。我建議他說，可行的解決辦法有這么幾個(gè)，一是：保持現(xiàn)有的凈水器銷售模式，降低目標(biāo)，砍店減員。二是：增加銷售途徑，可惜目前的時(shí)機(jī)不好。三是：壯士斷腕，逐步清場(chǎng)退出。

凈水器行業(yè)即使是金礦，也不是任何一個(gè)人隨隨便便就能挖到的。我們先來(lái)看看家用凈水器渠道銷售的現(xiàn)狀和未來(lái)的趨向。

家用凈水器會(huì)逐漸形成這樣的渠道格局：以工程銷售渠道、建材賣場(chǎng)和建材超市、家電賣場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)為主，其他KA賣場(chǎng)、電視購(gòu)物、小區(qū)推廣、專賣店等作為補(bǔ)充。

（一）對(duì)于工程渠道方面。想起自己做的第一單凈水器生意就是在酒店，04年，后來(lái)陸續(xù)又做了一些酒店工程項(xiàng)目，其實(shí)五星級(jí)酒店的工程凈水器還是有市場(chǎng)的，一般一單就有300套以上的凈水器，請(qǐng)有興趣的讀者參見《凈水器工程市場(chǎng)操作策略系列》，在此就不再贅述了。

（二）對(duì)于家電賣場(chǎng)方面。去年年底前，我與多位家電連鎖高管及其他從業(yè)人士曾交流過凈水器在家電賣場(chǎng)的銷售情況，家電連鎖的凈水器增長(zhǎng)基本在300%以上。不過就全國(guó)來(lái)說，家電連鎖的凈水器銷售有這么幾個(gè)特點(diǎn)：

1）主要市場(chǎng)份額給美的、沁園等傳統(tǒng)賣場(chǎng)合作品牌瓜分了，這是他們的強(qiáng)項(xiàng)

2）非傳統(tǒng)賣場(chǎng)品牌合作方的代理商，虧多賺少

3）現(xiàn)在家電賣場(chǎng)和奧普起家時(shí)大不同了，有點(diǎn)像老虎機(jī)，比方說艾美特在全國(guó)家電賣場(chǎng)做了3個(gè)億，凈利潤(rùn)卻少得可憐

4）正如某家電行業(yè)的資深前輩所說：對(duì)于很多凈水器經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)來(lái)說，家電賣場(chǎng)的廣告意義或許更大，你要先讓賣場(chǎng)賺錢啊。

5）300%的飛躍，看似很大，其實(shí)是因?yàn)榛鶖?shù)太小，也就是，銷量還是很少。

（三）凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售潛力無(wú)窮。中國(guó)網(wǎng)民4.2億，以70 80 90為主，正是鐵打的主力，網(wǎng)購(gòu)正成為一種生活方式。我曾在08年做過凈水器網(wǎng)購(gòu)測(cè)試，1年銷售額可達(dá)30萬(wàn)。一個(gè)南京的凈水器網(wǎng)絡(luò)炒貨朋友，1年也能做10幾萬(wàn)。凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售的3個(gè)重點(diǎn)，（1）產(chǎn)品特性（2）網(wǎng)管能力（3）網(wǎng)絡(luò)通路

站在網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者角度看，消費(fèi)者有3大注意點(diǎn)。1）全程關(guān)注點(diǎn)：品牌、產(chǎn)品、企業(yè)官網(wǎng)信息；2）購(gòu)前關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格、技術(shù)原理、使用評(píng)價(jià)、購(gòu)買渠道等有助于網(wǎng)民購(gòu)買

產(chǎn)品的信息；3）購(gòu)后關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品使用說明、企業(yè)客服、故障信息、產(chǎn)品維修等網(wǎng)民購(gòu)買產(chǎn)品后需要查找的信息。

凈水器的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷筆者只是拋磚引玉，期待達(dá)人的摸索與分享。

（四）其他的幾種銷售渠道。筆者曾撰寫過一些相關(guān)資料，業(yè)內(nèi)也有多位同行發(fā)表了較為深刻的觀點(diǎn)，亦不贅述。

（五）關(guān)于凈水器銷售模式。根據(jù)我個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個(gè)性的，重要性如何？哪些是機(jī)會(huì)性的，重要性如何，很多時(shí)候，我們?nèi)ヌ子脛e人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對(duì)個(gè)性和機(jī)會(huì)性成分的重要性認(rèn)識(shí)不足。

正如無(wú)錫自來(lái)水危機(jī)的時(shí)候，你搭一個(gè)小賣部，賣凈水器，有可能賺錢，那是賺的凈水器機(jī)會(huì)錢；我有個(gè)朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費(fèi)，他賺的是關(guān)系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因?yàn)槟愕挠澖缑媾c人家不一樣，這就是個(gè)性的重要性，以上都是經(jīng)驗(yàn)談，僅供參考。

水家電行業(yè)目前正熱，有很多達(dá)人將此作為個(gè)人創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，在這里，筆者（張旭東）也同大家談?wù)剛€(gè)人對(duì)凈水器行業(yè)的一些感悟，希望對(duì)諸位在路上的同行有些許參考價(jià)值。凈水器市場(chǎng)并不全像本文開頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業(yè)也是幾家歡樂幾家愁。2010下半年，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)不明朗的傳導(dǎo)效應(yīng)、招商成本的“飛”等諸多因素，很多三四線凈水器廠家招商營(yíng)銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。招商費(fèi)用投入和招商回款嚴(yán)重不對(duì)稱，付出和實(shí)際回報(bào)相差懸殊。

正如太陽(yáng)能行業(yè)一樣，在凈水器經(jīng)銷領(lǐng)域，也有一大批經(jīng)銷商和代理商在退出、轉(zhuǎn)行、縮小經(jīng)營(yíng)規(guī)模等。

另一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，有個(gè)上海做凈水器的朋友告訴我，今年沒有擴(kuò)大生意規(guī)模，而是把所有的錢都炒樓去了，卻賺大了。

創(chuàng)業(yè)需要謹(jǐn)記：順著想愿景，倒著做事情。創(chuàng)業(yè)要想想自己現(xiàn)在在哪里，準(zhǔn)備到哪里去？到那里去，需要哪些必要條件，然后分清輕重緩急，倒過來(lái)做事情，將一個(gè)個(gè)必要條件落實(shí)。創(chuàng)業(yè)初期要過3道關(guān)。（1）資金關(guān)，你能不能盈利并讓自己活下來(lái)；（2）質(zhì)量關(guān)，你能不能在產(chǎn)品銷售出去之后少留罵名；（3）人才關(guān)，僥幸活下來(lái)之后，要想發(fā)展壯大，必須進(jìn)行人力資源的規(guī)劃和建設(shè)。

創(chuàng)業(yè)期公司面臨的4個(gè)挑戰(zhàn)。（1）商業(yè)模式，你賺誰(shuí)的錢？你怎樣賺到錢？你怎樣給自己構(gòu)建護(hù)城河？（2）老板的境界，領(lǐng)頭羊有多高才能走多遠(yuǎn)。（3）健康的組織，良好的文化氛圍，合理的人力結(jié)構(gòu)，不要未富貴就窩里斗。（4）國(guó)家政策，不與政府爭(zhēng)利是歷代

前輩留下的格言。

筆者曾經(jīng)給新入行的凈水器代理商和凈水器經(jīng)銷商一個(gè)未必正確的經(jīng)驗(yàn)法則，就是啟動(dòng)資金與保留資金的比例應(yīng)該是1：3。不然，失敗的可能性會(huì)大于80%。在沒有成熟的商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)的前提下，凈水器銷售的摸索和試錯(cuò)的成本是很高的，要仔細(xì)研究，凈水器這么多年以來(lái)普及率不高的原因，千萬(wàn)不要盲目投資。

大家有沒有反思過，那些日子過的好的凈水器經(jīng)銷商和代理商有哪些獨(dú)到之處呢？筆者通過多年摸索，并研究了諸多做的好的經(jīng)銷商同行，發(fā)現(xiàn)凈水器經(jīng)營(yíng)的兩大定律，與大家一并分享。絕對(duì)律。不懂凈水器技術(shù)，就無(wú)法做好凈水器營(yíng)銷。黃金律?？s小運(yùn)營(yíng)規(guī)模和成本，才能盈利，因?yàn)槟壳皟羲鬟€是一個(gè)“縫隙”市場(chǎng)。而對(duì)于中小型凈水器生產(chǎn)型企業(yè)來(lái)說，同樣也有一把達(dá)摩克利斯之劍：做小才能賺錢。因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)目前的容量和增量都是有限的，優(yōu)秀經(jīng)銷商資源也是有限的，大鳴大放的方式不太容易成功了，在這個(gè)時(shí)候，廣積糧、高筑墻、緩稱王才是中小型企業(yè)比較實(shí)用的發(fā)展方式。

第五篇：凈水器銷售渠道相關(guān)知識(shí)

凈水器銷售渠道分析

據(jù)很多業(yè)內(nèi)專家推測(cè)，水家電行業(yè)正逐漸走入行業(yè)導(dǎo)入期的末階段，這也引發(fā)了新一輪的投資大戰(zhàn)，越來(lái)越多的資金、人力涌入水家電行業(yè)，競(jìng)爭(zhēng)格局色彩斑斕，凈水從業(yè)者人頭攢動(dòng)，如饑似渴，在圣帝尼，三江源，漢斯頓三強(qiáng)鼎立的格局下，仍有其他行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)不斷涉水。

依靠兼并切入家用凈水器行業(yè)后，2010年10月26日，海爾集團(tuán)正式宣布將與國(guó)際食品及飲料生產(chǎn)巨頭施特勞斯集團(tuán)旗下的施特勞斯凈水簽訂長(zhǎng)期合作協(xié)議，合資成立的新公司將被命名為。依照協(xié)議，雙方在初始階段各投資1000萬(wàn)美元，分別持有合資企業(yè)的50%股份。

進(jìn)入3月份，直指物聯(lián)網(wǎng)凈水器?！凹矣脙羲P(guān)聯(lián)千家萬(wàn)戶，和做污水處理工程完全不同，需要資金實(shí)力、產(chǎn)品性能實(shí)力和過硬的商業(yè)運(yùn)作團(tuán)隊(duì)。我們?yōu)榇俗隽艘荒甓鄷r(shí)間的準(zhǔn)備，在三大條件齊備后才正式啟動(dòng)市場(chǎng)。碧水源是國(guó)內(nèi)唯一的水處理領(lǐng)域的上市公司，有完全自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，現(xiàn)在做凈水，可以說是專業(yè)公司在做專業(yè)的事。3年內(nèi)，碧水源在凈水市場(chǎng)占有率要達(dá)到30%以上，要成為國(guó)內(nèi)凈水行業(yè)領(lǐng)軍品牌?！绷狠x總經(jīng)理立下如是宏愿。

再看鄰邦韓國(guó)，LG家電事業(yè)總經(jīng)理表示：“今后LG的年銷量增長(zhǎng)率將達(dá)到兩位數(shù)，2014年的家電銷售目標(biāo)是200億美元，并將努力追趕全球家電行業(yè)排名前兩位的美國(guó)惠而浦和歐洲的伊萊克斯?！睘榱藢?shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，除了傳統(tǒng)家電領(lǐng)域之外，LG表示要將“水處理”作為新興的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，進(jìn)軍凈水器市場(chǎng)。

而一個(gè)值得關(guān)注的新動(dòng)向是，韓國(guó)生活環(huán)境家電生產(chǎn)商與少女時(shí)代簽下了至今年年末的專屬model協(xié)議。凈水器消費(fèi)層從40~50歲層開始向20~30歲層的主婦與未婚男女?dāng)U散，為了塑造年輕的企業(yè)形象并展現(xiàn)國(guó)內(nèi)頂尖凈水器生產(chǎn)商的地位，選擇了少女時(shí)代作為其廣告。天下熙熙皆為利來(lái)，大家扎堆水家電，無(wú)非是看重其暴利罷了。正如一位營(yíng)銷界的前輩感嘆：你們凈水器行業(yè)的利潤(rùn)很高啊，其他家電相關(guān)行業(yè)無(wú)法望向其背。不過，竊以為：如果不是政府壟斷行業(yè)，完全由市場(chǎng)機(jī)制做主導(dǎo)，利潤(rùn)高的行業(yè)，未必好做，好做的行業(yè)，就會(huì)競(jìng)爭(zhēng)充分，競(jìng)爭(zhēng)充分就會(huì)導(dǎo)致行業(yè)整體利潤(rùn)下降，凈水器行業(yè)在中國(guó)發(fā)展了幾十年，億元級(jí)別的企業(yè)少的可憐，外人看似利潤(rùn)高，從業(yè)人卻嘆做的累。

談到凈水器行業(yè)的難做，姑且舉個(gè)剛發(fā)生不久的例子吧。前段時(shí)間有個(gè)做凈水器代理的老板打電話給我，說做了半年凈水器銷售的家電賣場(chǎng)零售模式（蘇寧、國(guó)美進(jìn)了十幾個(gè)），效果很差，讓我給他們?nèi)プ鲎鰞羲麂N售的培訓(xùn)，提升凈水器的銷量。

他問為什么？我說，按照正常的凈水器銷量增長(zhǎng)來(lái)說，明年蘇寧國(guó)美的凈水器銷量應(yīng)該是200多萬(wàn)，你只有全吃下，才能達(dá)標(biāo)。有哪個(gè)神人能幫你全吃下所有的凈水器銷量？我再問他，現(xiàn)在每個(gè)月的開支是多少？他說是五六萬(wàn)。我問，你手上還有多少現(xiàn)金？他說20幾萬(wàn)。我建議他說，可行的解決辦法有這么幾個(gè)，一是：保持現(xiàn)有的凈水器銷售模式，降低目標(biāo)，砍店減員。二是：增加銷售途徑，可惜目前的時(shí)機(jī)不好。三是：壯士斷腕，逐步清場(chǎng)退出。

凈水器行業(yè)即使是金礦，也不是任何一個(gè)人隨隨便便就能挖到的。我們先來(lái)看看家用凈水器渠道銷售的現(xiàn)狀和未來(lái)的趨向。

家用凈水器會(huì)逐漸形成這樣的渠道格局：以工程銷售渠道、建材賣場(chǎng)和建材超市、家電賣場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)為主，其他KA賣場(chǎng)、電視購(gòu)物、小區(qū)推廣、專賣店等作為補(bǔ)充。

（一）對(duì)于工程渠道方面。想起自己做的第一單凈水器生意就是在酒店，04年，后來(lái)陸續(xù)又做了一些酒店工程項(xiàng)目，其實(shí)五星級(jí)酒店的工程凈水器還是有市場(chǎng)的，一般一單就有300套以上的凈水器，請(qǐng)有興趣的讀者參見《凈水器工程市場(chǎng)操作策略系列》，在此就不再贅述了。

（二）對(duì)于家電賣場(chǎng)方面。去年年底前，我與多位家電連鎖高管及其他從業(yè)人士曾交流過凈水器在家電賣場(chǎng)的銷售情況，家電連鎖的凈水器增長(zhǎng)基本在300%以上。不過就全國(guó)來(lái)說，家電連鎖的凈水器銷售有這么幾個(gè)特點(diǎn)：

1）主要市場(chǎng)份額給美的、沁園等傳統(tǒng)賣場(chǎng)合作品牌瓜分了，這是他們的強(qiáng)項(xiàng)

2）非傳統(tǒng)賣場(chǎng)品牌合作方的代理商，虧多賺少

3）現(xiàn)在家電賣場(chǎng)和奧普起家時(shí)大不同了，有點(diǎn)像老虎機(jī)，比方說艾美特在全國(guó)家電賣場(chǎng)做了3個(gè)億，凈利潤(rùn)卻少得可憐

4）正如某家電行業(yè)的資深前輩所說：對(duì)于很多凈水器經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)來(lái)說，家電賣場(chǎng)的廣告意義或許更大，你要先讓賣場(chǎng)賺錢啊。

5）300%的飛躍，看似很大，其實(shí)是因?yàn)榛鶖?shù)太小，也就是，銷量還是很少。

（三）凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售潛力無(wú)窮。中國(guó)網(wǎng)民4.2億，以70 80 90為主，正是鐵打的主力，網(wǎng)購(gòu)正成為一種生活方式。我曾在08年做過凈水器網(wǎng)購(gòu)測(cè)試，1年銷售額可達(dá)30萬(wàn)。一個(gè)南京的凈水器網(wǎng)絡(luò)炒貨朋友，1年也能做10幾萬(wàn)。凈水器網(wǎng)絡(luò)銷售的3個(gè)重點(diǎn)，（1）產(chǎn)品特性（2）網(wǎng)管能力（3）網(wǎng)絡(luò)通路

站在網(wǎng)購(gòu)的消費(fèi)者角度看，消費(fèi)者有3大注意點(diǎn)。1）全程關(guān)注點(diǎn)：品牌、產(chǎn)品、企業(yè)

官網(wǎng)信息；2）購(gòu)前關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格、技術(shù)原理、使用評(píng)價(jià)、購(gòu)買渠道等有助于網(wǎng)民購(gòu)買產(chǎn)品的信息；3）購(gòu)后關(guān)注點(diǎn)：產(chǎn)品使用說明、企業(yè)客服、故障信息、產(chǎn)品維修等網(wǎng)民購(gòu)買產(chǎn)品后需要查找的信息。

凈水器的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷筆者只是拋磚引玉，期待達(dá)人的摸索與分享。

（四）其他的幾種銷售渠道。筆者曾撰寫過一些相關(guān)資料，業(yè)內(nèi)也有多位同行發(fā)表了較為深刻的觀點(diǎn)，亦不贅述。

（五）關(guān)于凈水器銷售模式。根據(jù)我個(gè)人的工作經(jīng)驗(yàn)看：要理清參考模式中哪些是共性的，重要性如何？哪些是個(gè)性的，重要性如何？哪些是機(jī)會(huì)性的，重要性如何，很多時(shí)候，我們?nèi)ヌ子脛e人的凈水器銷售模式，卻不成功，基本都是對(duì)個(gè)性和機(jī)會(huì)性成分的重要性認(rèn)識(shí)不足。

正如無(wú)錫自來(lái)水危機(jī)的時(shí)候，你搭一個(gè)小賣部，賣凈水器，有可能賺錢，那是賺的凈水器機(jī)會(huì)錢；我有個(gè)朋友的親戚是南京某裝飾公司的老板，合作免費(fèi)，他賺的是關(guān)系錢，你去做凈水器裝飾公司渠道，就未必行，因?yàn)槟愕挠澖缑媾c人家不一樣，這就是個(gè)性的重要性，以上都是經(jīng)驗(yàn)談，僅供參考。

水家電行業(yè)目前正熱，有很多達(dá)人將此作為個(gè)人創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目，在這里，筆者（張旭東）也同大家談?wù)剛€(gè)人對(duì)凈水器行業(yè)的一些感悟，希望對(duì)諸位在路上的同行有些許參考價(jià)值。凈水器市場(chǎng)并不全像本文開頭那樣一派繁榮，有人做的好，必然有人做的差，凈水器行業(yè)也是幾家歡樂幾家愁。2010下半年，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)不明朗的傳導(dǎo)效應(yīng)、招商成本的“飛”等諸多因素，很多三四線凈水器廠家招商營(yíng)銷面臨前所未有的挑戰(zhàn)。招商費(fèi)用投入和招商回款嚴(yán)重不對(duì)稱，付出和實(shí)際回報(bào)相差懸殊。

正如太陽(yáng)能行業(yè)一樣，在凈水器經(jīng)銷領(lǐng)域，也有一大批經(jīng)銷商和代理商在退出、轉(zhuǎn)行、縮小經(jīng)營(yíng)規(guī)模等。

另一個(gè)有趣的現(xiàn)象是，有個(gè)上海做凈水器的朋友告訴我，今年沒有擴(kuò)大生意規(guī)模，而是把所有的錢都炒樓去了，卻賺大了。

創(chuàng)業(yè)需要謹(jǐn)記：順著想愿景，倒著做事情。創(chuàng)業(yè)要想想自己現(xiàn)在在哪里，準(zhǔn)備到哪里去？到那里去，需要哪些必要條件，然后分清輕重緩急，倒過來(lái)做事情，將一個(gè)個(gè)必要條件落實(shí)。創(chuàng)業(yè)初期要過3道關(guān)。（1）資金關(guān)，你能不能盈利并讓自己活下來(lái)；（2）質(zhì)量關(guān)，你能不能在產(chǎn)品銷售出去之后少留罵名；（3）人才關(guān)，僥幸活下來(lái)之后，要想發(fā)展壯大，必須進(jìn)行人力資源的規(guī)劃和建設(shè)。

創(chuàng)業(yè)期公司面臨的4個(gè)挑戰(zhàn)。（1）商業(yè)模式，你賺誰(shuí)的錢？你怎樣賺到錢？你怎樣給自己構(gòu)建護(hù)城河？（2）老板的境界，領(lǐng)頭羊有多高才能走多遠(yuǎn)。（3）健康的組織，良好的文化氛圍，合理的人力結(jié)構(gòu)，不要未富貴就窩里斗。（4）國(guó)家政策，不與政府爭(zhēng)利是歷代前輩留下的格言。

筆者曾經(jīng)給新入行的凈水器代理商和凈水器經(jīng)銷商一個(gè)未必正確的經(jīng)驗(yàn)法則，就是啟動(dòng)資金與保留資金的比例應(yīng)該是1：3。不然，失敗的可能性會(huì)大于80%。在沒有成熟的商業(yè)模式和團(tuán)隊(duì)的前提下，凈水器銷售的摸索和試錯(cuò)的成本是很高的，要仔細(xì)研究，凈水器這么多年以來(lái)普及率不高的原因，千萬(wàn)不要盲目投資。

大家有沒有反思過，那些日子過的好的凈水器經(jīng)銷商和代理商有哪些獨(dú)到之處呢？筆者通過多年摸索，并研究了諸多做的好的經(jīng)銷商同行，發(fā)現(xiàn)凈水器經(jīng)營(yíng)的兩大定律，與大家一并分享。絕對(duì)律。不懂凈水器技術(shù)，就無(wú)法做好凈水器營(yíng)銷。黃金律?？s小運(yùn)營(yíng)規(guī)模和成本，才能盈利，因?yàn)槟壳皟羲鬟€是一個(gè)“縫隙”市場(chǎng)。而對(duì)于中小型凈水器生產(chǎn)型企業(yè)來(lái)說，同樣也有一把達(dá)摩克利斯之劍：做小才能賺錢。因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)目前的容量和增量都是有限的，優(yōu)秀經(jīng)銷商資源也是有限的，大鳴大放的方式不太容易成功了，在這個(gè)時(shí)候，廣積糧、高筑墻、緩稱王才是中小型企業(yè)比較實(shí)用的發(fā)展方式。