第一篇：家樂福與中順潔柔商務(wù)談判計(jì)劃書

商務(wù)談判計(jì)劃書

項(xiàng)目：關(guān)于我司與中順潔柔紙業(yè)有限公司的合作談判方案 談判日期：2017年3月3日 談判方：

甲方：東莞家樂福商業(yè)有限公司宏偉店 乙方：中順潔柔紙業(yè)有限公司 談判時(shí)間：8:30-11:30 談判地點(diǎn)：家樂福宏偉店會(huì)議室

一、甲方（東莞家樂福商業(yè)有限公司）背景介紹：

所在地區(qū)：廣東東莞市 注冊(cè)資金： 89400萬

所處行業(yè)：商場(chǎng)、百貨、專賣店、超市

年?duì)I業(yè)額：人民幣 1000 萬元/年-2000 萬元/年 企業(yè)規(guī)模：200-500人 質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：內(nèi)部質(zhì)量控制 客群對(duì)象：廣大群體 主營(yíng)概要：百貨零售

企業(yè)文化：質(zhì)量靠技術(shù)、技術(shù)靠人才。有品質(zhì)才有市場(chǎng)，有改善才有進(jìn)步。立于1959年的家樂福集團(tuán)是大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)的首創(chuàng)者，是歐洲第一大零售商，世界第二大國(guó)際化零售連鎖集團(tuán)。現(xiàn)擁有11000營(yíng)運(yùn)零售單位，業(yè)務(wù)范圍遍及世界30個(gè)國(guó)家和地區(qū)。集團(tuán)以三種主要經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)引領(lǐng)超市：大型超市，超市以及折扣店。此外，家樂福還在一些國(guó)家發(fā)展了便利店和會(huì)員制量版店。2004年集團(tuán)稅后銷售額增至726.68億歐元，員工總數(shù)超過43萬人。2005年，家樂福在《財(cái)富》雜志編排的全球500強(qiáng)企業(yè)中排名第22位。

家樂福職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃從2004年開始，家樂福集團(tuán)在中國(guó)各大城市相繼啟動(dòng)了培養(yǎng)零售業(yè)中級(jí)管理人才的ETP培訓(xùn)系統(tǒng)（ExecutiveTraining Program）ETP培訓(xùn)系統(tǒng)是作為零售企業(yè)的家樂福為適應(yīng)在中國(guó)地區(qū)的迅速發(fā)展而特別制定的培訓(xùn)策略。培訓(xùn)對(duì)象為對(duì)外招聘的綜合素質(zhì)優(yōu)秀的大學(xué)畢業(yè)生及各行各業(yè)的出色人才。重慶家樂福首期ETP培訓(xùn)已于2004年7月1日成功啟動(dòng)，首批成員為20名來自各大高校的優(yōu)秀大學(xué)畢業(yè)生及各行業(yè)的出色人才。

根據(jù)經(jīng)營(yíng)生產(chǎn)需要東莞市家樂福商業(yè)有限公司設(shè)置多個(gè)職能部門，包括經(jīng)理室、財(cái)務(wù)室、行政辦、技術(shù)部等。在發(fā)展過程中，造就了一支結(jié)構(gòu)合理、業(yè)務(wù)精通、技術(shù)精湛、勇于開拓創(chuàng)新且忠誠(chéng)度高的人才隊(duì)伍,也使公司從小變大、由弱至強(qiáng),成長(zhǎng)為行業(yè)的一個(gè)實(shí)力派“小巨人”。在全體員工的共同努力下，企業(yè)經(jīng)營(yíng)取得顯著成績(jī)。優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平不斷提升，經(jīng)濟(jì)效益和綜合實(shí)力顯著提高，發(fā)展呈現(xiàn)良好局面。為經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展再作新貢獻(xiàn)。使企業(yè)得到了長(zhǎng)足發(fā)展。

2016年3月28日，凱度零售咨詢（Kantar Retail）發(fā)布2015年中國(guó)PoweRanking?零售力量排行榜調(diào)研結(jié)果，家樂福排名第5。2016年7月20日，2016年財(cái)富世界500強(qiáng)出爐，家樂福排名第73位。

二、乙方（中順潔柔紙業(yè)股份有限公司）背景介紹：

成立時(shí)間： 1999年05月28日 所在城市： 中山市

注冊(cè)資本： 50552.4 萬人民幣元 法定代表人： 鄧穎忠

企業(yè)類型： 股份有限公司(臺(tái)港澳與境內(nèi)合資、上市)組織機(jī)構(gòu)代碼： 712323924 經(jīng)營(yíng)范圍： 生產(chǎn)、加工和銷售高檔生活用紙系列產(chǎn)品；產(chǎn)品國(guó)內(nèi)外銷售；從事漿板進(jìn)出口業(yè)務(wù)（不涉及國(guó)營(yíng)貿(mào)易管理商品，涉及配額及許可證管理商品的，按國(guó)家有關(guān)規(guī)定辦理申請(qǐng)）(依法須經(jīng)批準(zhǔn)的項(xiàng)目，經(jīng)相關(guān)部門批準(zhǔn)后方可開展經(jīng)營(yíng)活動(dòng))中順潔柔紙業(yè)股份有限公司成立于1999年，2008年12月整體改制為中順潔柔紙業(yè)股份有限公司，是全國(guó)最大的專業(yè)生產(chǎn)生活用紙系列產(chǎn)品的企業(yè)之一。是一家集研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售為一體的現(xiàn)代化生活用紙企業(yè)。公司擁有廣東中山、江門、四川成都、浙江嘉興、湖北孝感、河北唐山六大生產(chǎn)基地，銷售網(wǎng)絡(luò)輻射華東、華南、華西、華北和華中五大區(qū)域，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷香港、澳門、澳大利亞、日本、中東和東南亞等國(guó)家和地區(qū)。目前中國(guó)生活用紙行業(yè)3個(gè)中國(guó)名牌產(chǎn)品?！皾嵢帷蔽涣衅湟?，四個(gè)馳名商標(biāo)中“潔柔”、“太陽(yáng)”占了其中兩個(gè)。

六大生產(chǎn)基地分布東、南、西、北、中，串聯(lián)散布全國(guó)的多家商貿(mào)公司、近700個(gè)經(jīng)銷商的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，構(gòu)筑了一個(gè)點(diǎn)線面結(jié)合、覆蓋全國(guó)的全方位生產(chǎn)銷售網(wǎng)絡(luò)。產(chǎn)品覆蓋全國(guó)近2000個(gè)城市。

公司先后獲得“中國(guó)民營(yíng)500強(qiáng)”、“最佳創(chuàng)建品牌企業(yè)獎(jiǎng)”、“環(huán)保誠(chéng)信企業(yè)”等榮譽(yù)，太陽(yáng)產(chǎn)品連續(xù)九年檢測(cè)合格，潔柔產(chǎn)品連續(xù)十六年檢測(cè)合格。社會(huì)對(duì)企業(yè)的肯定，客戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的信任，鞭策中順人以更強(qiáng)烈的使命感和責(zé)任感，為消費(fèi)者提供更高品質(zhì)，更有品位的生活用紙。

2016年5月12日，中國(guó)品牌價(jià)值500強(qiáng)評(píng)審委員會(huì)揭曉第十屆中國(guó)品牌價(jià)值500強(qiáng)榜單，潔柔排名第235名。

市場(chǎng)背景介紹：

四、談判階段：

① ② ③ ④ ⑤ ⑥ 雙方入場(chǎng)

介紹雙方參與談判的人員 正式談判 達(dá)成協(xié)議 簽訂合作協(xié)議 設(shè)宴款待

五、談判目標(biāo)（四個(gè)）：

（一）核心目標(biāo)：

1、讓雙方利益實(shí)現(xiàn)最大化；

2、在最短的時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷售量的最大化。

（二）商業(yè)目標(biāo)：1、2、3、4、六、讓步方案（至少兩個(gè)）：

（一）利潤(rùn)七三分 免兩年入場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、管理費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi) ；征收運(yùn)輸費(fèi)、DM海報(bào)費(fèi)（12期每期1W）、新品費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)（一年7次，每次1W）、專柜費(fèi)、條形碼費(fèi)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)按梯度返利、陳列位置，面積

（二）利潤(rùn)**分 免一年入場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、管理費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)；征收DM海報(bào)費(fèi)（12期每期1W）、新品費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)（一年7次，每次1W）、專柜費(fèi)、條形碼費(fèi)、銷售獎(jiǎng)勵(lì)按梯度返利 出廠價(jià)讓利 陳列位置，面積

（三）利潤(rùn)五五分 免半年入場(chǎng)費(fèi)、店慶費(fèi)、堆頭費(fèi)、管理費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)；征收DM海報(bào)費(fèi)（12期每期1W）、新品費(fèi)、節(jié)慶費(fèi)（一年7次，每次1W）、專柜費(fèi)、條形碼費(fèi) 銷售獎(jiǎng)勵(lì)按梯度返利 出廠價(jià)讓利 陳列位置，面積

（四）無利潤(rùn)分成，費(fèi)用全收，銷售額的0.4返點(diǎn) 出廠價(jià)讓利

倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)，回款時(shí)間（60-120天），稅費(fèi)（寄往廣州區(qū)域財(cái)政中心），質(zhì)保金，銷售獎(jiǎng)勵(lì) 需要堅(jiān)守 其他費(fèi)用可協(xié)調(diào)

七、自方人員介紹（姓名、職務(wù)、本次談判的作用）

總談人：

（監(jiān)督談判程序；掌握談判進(jìn)程；聽取專業(yè)人員的建議和說明；協(xié)調(diào)談判班子成員的意見；決定談判過程中的重要事項(xiàng)；代表單位簽約；向上級(jí)匯報(bào)談判工作。）商務(wù)人員：

（配合首席談判代表進(jìn)行合同條款和合同價(jià)格條件等方面的談判；擬定合同文本；進(jìn)行有關(guān)商務(wù)事宜的對(duì)外聯(lián)絡(luò)工作。）財(cái)務(wù)人員：

（負(fù)責(zé)對(duì)談判中的價(jià)格核算、支付條件、支付方式、結(jié)算貨幣等與財(cái)務(wù)相關(guān)的問題把關(guān)。）技術(shù)人員：

（配合總談人進(jìn)行有關(guān)生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品性能、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、產(chǎn)品驗(yàn)收、售后服務(wù)等方面問題的談判，同時(shí)為談判中價(jià)格決策作技術(shù)顧問。）法律顧問：

（確認(rèn)對(duì)方經(jīng)濟(jì)組織的法人地位；監(jiān)督談判在法律許可范圍內(nèi)進(jìn)行；檢查法律文件的真實(shí)性和完整性。）記錄人員：

（準(zhǔn)確、完整、及時(shí)地記錄談判內(nèi)容。）

八、談判流程及戰(zhàn)術(shù)

（漲價(jià)或降價(jià)策略、雙方優(yōu)劣勢(shì)、談判方法和策略、市場(chǎng)情況、具體產(chǎn)品介紹、有力的國(guó)家政策等）

（一）雙方優(yōu)勢(shì)分析：

1、我方優(yōu)劣勢(shì) 我方優(yōu)勢(shì)： ⑴ 經(jīng)營(yíng)理念：

超市的經(jīng)營(yíng)理念是商業(yè)化的綜合賣場(chǎng)。

我們的特點(diǎn)是：會(huì)員制，一次性購(gòu)足、自助式服務(wù)、免費(fèi)停車、天天低價(jià)，部門商品陳列的目標(biāo)是便于顧客選擇拿取，并提高購(gòu)買效率。

我們的銷售方式應(yīng)根據(jù)商品的特性和顧客的需求而調(diào)整，不滿意便退錢。關(guān)注顧客：公司的成長(zhǎng)基于我們對(duì)于顧客的關(guān)注以及他們的滿意程度：傾聽顧客使我們能夠理解和預(yù)見他們的需求、期望和消費(fèi)行為。⑵ 低價(jià)戰(zhàn)略 ：

零售業(yè)共通的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就是低價(jià)格戰(zhàn)略，家樂福也不例外。從60年代在巴黎郊外開設(shè)第一家HM開始，就以其低價(jià)格戰(zhàn)略著稱。家樂福的最大特色是通過與生產(chǎn)企業(yè)直接交易的方式實(shí)現(xiàn)比競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)便宜2-5成的低價(jià)格戰(zhàn)略。⑶ 連鎖經(jīng)營(yíng)模式

家樂福的經(jīng)營(yíng)模式就是連鎖經(jīng)營(yíng)。，1999年家樂福在全球的總店鋪數(shù)就達(dá)到4441家。連鎖經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)是能實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)，即統(tǒng)一進(jìn)貨形成的議價(jià)優(yōu)勢(shì)，是維護(hù)低價(jià)格政策的手段之一。我方劣勢(shì)：

⑴ 銷售過期產(chǎn)品嚴(yán)重影響了家樂福超市的聲譽(yù)。

⑵ 員工毆打顧客的報(bào)道也對(duì)家樂福的聲譽(yù)有較大影響，會(huì)影響其今后的發(fā)展。

2、乙方優(yōu)劣勢(shì) 乙方優(yōu)勢(shì)：

⑴ 有科學(xué)的營(yíng)銷體系和專業(yè)化的市場(chǎng)運(yùn)作。

⑵ 有較強(qiáng)的網(wǎng)絡(luò)銷售模式，配合經(jīng)銷商建立健全強(qiáng)大的新型物流配送系統(tǒng)，具備了從產(chǎn)品的鋪市、補(bǔ)貨、陳列、門店宣傳、售后服務(wù)到品牌提升和維護(hù)等多種功能，與經(jīng)銷商結(jié)成緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，創(chuàng)造雙贏局面。

⑶ 以現(xiàn)有綜合實(shí)力為依托，穩(wěn)扎穩(wěn)打、積極拓展，形成全國(guó)性知名品牌。乙方劣勢(shì)：

⑴ 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太大，難以體現(xiàn)其公司及其產(chǎn)品的獨(dú)特性。

（二）談判方法：

創(chuàng)造雙贏的解決方案，好的律師參與談判往往會(huì)取得意想不到的效果。因?yàn)椋玫穆蓭熢谡勁兄杏心芰檎勁须p方尋求對(duì)雙方都有利的解決方案。如果將雙方的利益比作一張餅來切，那么律師并不是僅僅注重切在什么地方，而更應(yīng)注重在切分這塊餅之前，盡量使這塊餅變得更大。這就是提醒我們應(yīng)該在談判中注重創(chuàng)造雙贏的解決方案，所以運(yùn)用這種方法。

（三）談判策略： ⑴ 充分了解談判對(duì)手

正所謂，知己知彼，百戰(zhàn)不殆，在商務(wù)談判中這一點(diǎn)尤為重要，對(duì)對(duì)手的了解越多，越能把握談判的主動(dòng)權(quán)，就好像我們預(yù)先知道了招標(biāo)的底價(jià)一樣，自然成本最低，成功的幾率最高。⑵ 建立融洽的談判氣氛

在談判之初，最好先找到一些雙方觀點(diǎn)一致的地方并表述出來，給對(duì)方留下一種彼此更像合作伙伴的潛意識(shí)。這樣接下來的談判就容易朝著一個(gè)達(dá)成共識(shí)的方向進(jìn)展，而不是劍拔弩張的對(duì)抗。當(dāng)遇到僵持時(shí)也可以拿出雙方的共識(shí)來增強(qiáng)彼此的信心，化解分歧。也可以向?qū)Ψ教峁┮恍┢涓信d趣的商業(yè)信息，或?qū)σ恍┎皇呛苤匾膯栴}進(jìn)行簡(jiǎn)單的探討，達(dá)成共識(shí)后雙方的心里就會(huì)發(fā)生奇妙的改變。⑶ 控制談判局勢(shì)

談判活動(dòng)表面看來沒有主持人，實(shí)則有一個(gè)隱形的主持人存在著，不是你就是你的對(duì)手。因此，要主動(dòng)爭(zhēng)取把握談判節(jié)奏、方向，甚至是趨勢(shì)的。主持人所應(yīng)該具備的特質(zhì)是：語言雖不多，但是招招中的，直擊要害，氣勢(shì)雖不凌人，但運(yùn)籌帷幄，從容不迫，不是用語言把對(duì)手逼到懸崖邊，而是用語言把對(duì)手引領(lǐng)到崖邊。并且，想做談判桌上的主持人就要體現(xiàn)出你的公平，即客觀的面對(duì)問題，尤其在談判開始時(shí)尤為重要，慢慢對(duì)手會(huì)本能的被你潛移默化的引導(dǎo)，局勢(shì)將向?qū)δ阌欣囊贿厓A斜。⑷ 準(zhǔn)備多套談判方案

談判雙方最初各自拿出的方案都是對(duì)自己非常有利的，而雙方又都希望通過談判獲得更多的利益，因此，談判結(jié)果肯定不會(huì)是雙方最初拿出的那套方案，而是經(jīng)過雙方協(xié)商、妥協(xié)、變通后的結(jié)果。

在雙方你推我拉的過程中常常容易迷失了最初的意愿，或被對(duì)方帶入誤區(qū)，此時(shí)最好的辦法就是多準(zhǔn)備幾套談判方案，先拿出最有利的方案，沒達(dá)成協(xié)議就拿出其次的方案，還沒有達(dá)成協(xié)議就拿出再次一等的方案，即使我們不主動(dòng)拿出這些方案，但是心中可以做到有數(shù)知道向?qū)Ψ降耐讌f(xié)是否偏移了最初自己設(shè)定的框架，這樣就不會(huì)出現(xiàn)談判結(jié)束后，仔細(xì)思考才發(fā)現(xiàn)，自己的讓步已經(jīng)超過了預(yù)計(jì)承受的范圍。

九、談判過程中的風(fēng)險(xiǎn)及最終效果預(yù)測(cè)：

（一）可能遇到的風(fēng)險(xiǎn)：

a.雙方在利益分配方面達(dá)不到共識(shí)。b.對(duì)方提出的要求太高，我方難以接受。

（二）效果預(yù)測(cè)： 談判成功，實(shí)現(xiàn)雙贏。

十、談判總結(jié)

本著互惠互利選擇合作方式，共同商討合作規(guī)模、運(yùn)費(fèi)等問題，使促銷方式及費(fèi)用承擔(dān)責(zé)任明確，做到雙方利潤(rùn)最大化，并進(jìn)行合理的利潤(rùn)分配。

第二篇：針對(duì)家樂福超市商務(wù)談判策劃書

《商務(wù)談判策劃書》

——家樂福超市方

姓名：鄧學(xué)昭

班級(jí)：市場(chǎng)營(yíng)銷10-

2學(xué)號(hào)：1006050208

一．談判背景

完達(dá)山乳業(yè)是黑龍江省知名企業(yè)，生產(chǎn)各類包裝乳制品，是我超市穩(wěn)定的的供貨商之一。在新的一年里，我方?jīng)Q定與完達(dá)山就價(jià)格入場(chǎng)、維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題展開新一輪討論，制定新政策。由于雙方對(duì)于這個(gè)事件有不同的看法，因此，雙方?jīng)Q定選擇商務(wù)談判的方式來解決這個(gè)問題。

二．談判目的以對(duì)我方有利的方式來進(jìn)行與完達(dá)山乳業(yè)的商務(wù)談判，在期望達(dá)到利益最大化的情況下既要解決問題，又要保證能夠和完達(dá)山乳業(yè)繼續(xù)合作，達(dá)到合作型談判目的，使得雙方都滿意。

三．談判人員組成主談兼決策人：采購(gòu)部經(jīng)理

副談：法律顧問、主管會(huì)計(jì)、售貨部業(yè)務(wù)員代表

對(duì)方將派出銷售部經(jīng)理與我方進(jìn)行談判，我方為表誠(chéng)意派出有多年經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)部經(jīng)理，其在多年商務(wù)談判場(chǎng)上發(fā)揮得游刃有余，處理問題既有主見又能傾聽他人意見。副談人員中，法律顧問負(fù)責(zé)為我方提供相關(guān)法律知識(shí)，使得我方能夠運(yùn)用相關(guān)法律來維護(hù)我方的合法利益，從而使得談判更加有效。主管會(huì)計(jì)負(fù)責(zé)記錄及對(duì)談判產(chǎn)生的各訂單的各項(xiàng)價(jià)格進(jìn)行運(yùn)算。售貨部業(yè)務(wù)員代表負(fù)責(zé)了解對(duì)方各種產(chǎn)品的銷售方式與途徑。

四．開局階段

為了談判能夠順利進(jìn)行，我方特地邀請(qǐng)完達(dá)山乳業(yè)人員來我方高級(jí)會(huì)客室進(jìn)行談判。我方在談判過程中必須保持禮貌尊重，自然放松，友好合作的態(tài)度，以創(chuàng)造良好的談判氣氛。在開局時(shí)要對(duì)對(duì)方人員寒暄一番，畢竟完達(dá)山乳業(yè)是我超市方的長(zhǎng)期合作伙伴，我方需多多設(shè)想對(duì)方的情況。在儀表方面要穿著得體，動(dòng)

作要自然，不必太緊張以給完達(dá)山方人員緊迫感，發(fā)言時(shí)站立表達(dá)以表尊重，并要考慮談判雙方及個(gè)人間的關(guān)系、完達(dá)山乳業(yè)與我方超市之間的關(guān)系，權(quán)衡我方與完達(dá)山的實(shí)力。

開場(chǎng)時(shí)必須將問題陳述清楚：我方將對(duì)完達(dá)山乳制品進(jìn)行采購(gòu)，并對(duì)乳制品入廠后的維護(hù)、促銷、結(jié)款等問題制定解決方案。我方需將注意力放在我方利益上，不要隨意猜測(cè)對(duì)方立場(chǎng)，有新設(shè)想方可以倡議的方式提出，將我方可向?qū)Ψ阶鞒龅淖尣绞马?xiàng)再三斟酌，試著摸清完達(dá)山乳業(yè)底細(xì)。

五．報(bào)價(jià)階段

我方就完達(dá)山乳制品的商品數(shù)量，質(zhì)量，包裝，價(jià)格，裝運(yùn)，保險(xiǎn)，支付，商險(xiǎn)，索賠，仲裁等交易進(jìn)行價(jià)格方面的要求。

入場(chǎng)費(fèi)：完達(dá)山交付入場(chǎng)費(fèi)不得少于180,000。

數(shù)量：完達(dá)山乳業(yè)提供不少于10種類的奶制品，每種奶制品數(shù)量不少于3,000。

價(jià)格：根據(jù)不同乳制品的不同價(jià)格報(bào)價(jià)。

貨運(yùn)費(fèi)：由工廠制定，完達(dá)山與我方共同協(xié)商，金額完達(dá)山和我方分?jǐn)?。維護(hù)方面：完達(dá)山需要支付維護(hù)費(fèi)用，我方要保障維護(hù)費(fèi)用適中。

結(jié)款方面，月結(jié)款與季結(jié)款均可，結(jié)款方式為銀行轉(zhuǎn)賬。

完達(dá)山乳業(yè)需向我方提供價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，共同了解影響價(jià)格的因素如市場(chǎng)行情（完達(dá)山的市場(chǎng)占有率、口碑），競(jìng)爭(zhēng)（我方超市購(gòu)進(jìn)的其他品牌乳制品），需求（消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)的個(gè)人偏好），產(chǎn)品新舊程度（乳制品保質(zhì)期較短，應(yīng)在新鮮時(shí)候提貨，日期臨近時(shí)降低銷售價(jià)格），活動(dòng)促銷價(jià)格等等。

報(bào)價(jià)方案一：后報(bào)價(jià)。我方與完達(dá)山處于友好合作的情況下，當(dāng)對(duì)方派出的談判人員比我方更是經(jīng)驗(yàn)豐富更具行家風(fēng)范時(shí)，我方視情況應(yīng)采取后報(bào)價(jià)方案。聽完完達(dá)山的報(bào)價(jià)之后我方可及時(shí)修改我方策略，報(bào)出能夠爭(zhēng)取更大利益的價(jià)格。

報(bào)價(jià)方案二：先報(bào)價(jià)。完達(dá)山方處于非行家狀態(tài)時(shí)，我方采取先報(bào)價(jià)，為談判劃定規(guī)則圖框，對(duì)我方有利。

因我方與完達(dá)山方為長(zhǎng)期合作伙伴，所以報(bào)高價(jià)法不適用，恐會(huì)導(dǎo)致談判破

裂。我方可采用魚餌報(bào)價(jià)法，因完達(dá)山為長(zhǎng)期駐進(jìn)我方超市，我方可深入了解完達(dá)山乳制品的銷售量的需求、價(jià)格的需求并加以滿足，同時(shí)滿足自己利益。

六．磋商交易階段

我方就價(jià)格問題需與完達(dá)山方討價(jià)，可就以下方式討價(jià)還價(jià)：首先我方對(duì)一些乳制品分別還價(jià)，如我方認(rèn)為某種包裝奶價(jià)格較高，需要再低一些。其次是乳制品全面討價(jià)：我方可了解乳制品總量?jī)r(jià)格之后再往低處稍稍壓制價(jià)格，以降低成本。在還價(jià)中要考慮價(jià)格距離期望成交價(jià)格的差距，還價(jià)起點(diǎn)要接近成交目標(biāo)。

其中我方需要對(duì)對(duì)方做出讓步，但要遵循原則，不損害自己的利益，讓步幅度也不可過大。我方可提出給完達(dá)山銷售貨架更多、促銷柜臺(tái)更大的、促銷活動(dòng)時(shí)間自定的讓步。對(duì)方做出的讓步我們必須謹(jǐn)慎考慮，不要為了達(dá)成讓步影響關(guān)系，要以樂意換樂意。如對(duì)方做出價(jià)格降低的讓步，我們不應(yīng)再對(duì)其施加壓力需求更大的讓步。

我方可為完達(dá)山提出服務(wù)政策：保證銷量，保證價(jià)格，保證客戶滿意等等。同時(shí)完達(dá)山要提供售后保障，如未銷售出去的過期奶制品要保證退貨，返貨額要保證在80%以上。

需要注意：我方不可大幅度讓步，要與完達(dá)山方幅度相近，同步進(jìn)行。

七．商務(wù)談判成交階段

談判接近尾聲時(shí)，我方需要注意成交信號(hào)：是否已到約定談判時(shí)間？是否已進(jìn)入對(duì)方交易條件的成交線？

我方通過談判來闡明己方最后立場(chǎng)，最后讓步。并與完達(dá)山方確定最終條件，可選擇差距之和的中間條件作為妥協(xié)，最后確定最終報(bào)價(jià)成交。

談判終結(jié)前必須注意：做好總結(jié)，談判詳細(xì)記錄與整理，為全談判圓滿結(jié)束我方盡量避免有約期或無約期終止以及談判破裂。成交簽訂書面合同必須仔細(xì)閱讀合同條件，反復(fù)審核，保證商務(wù)談判完美結(jié)束。

第三篇：商務(wù)談判計(jì)劃書（范文）

商務(wù)談判工作計(jì)劃書

談判資料：

中國(guó)城市連云港在修建一批旅游賓館時(shí)，需要從國(guó)外進(jìn)口一批空調(diào)設(shè)備，為此主管部門邀請(qǐng)日本某生產(chǎn)空調(diào)的公司到該市舉行購(gòu)銷談判。中方的商品需求是，功率為1.5匹的分體式掛壁空調(diào)2000-2400臺(tái)；期望的價(jià)格目標(biāo)為，JPY3000-3500CIF/臺(tái)。

一、標(biāo)題：《關(guān)于中國(guó)連云港向國(guó)外進(jìn)口空調(diào)設(shè)備項(xiàng)目的計(jì)劃書》

二、談判團(tuán)隊(duì)組成：

主談人：XXXX 公司談判全權(quán)代表 決策人：XXXX 負(fù)責(zé)重大問題的決策 技術(shù)人員：XXXX 負(fù)責(zé)技術(shù)問題 法律顧問：XXXX 負(fù)責(zé)法律問題

三、雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方核心利益：

1、要求對(duì)方盡早交貨

2、雙方合作圓滿、愉快

3、要求對(duì)方以盡量低的價(jià)格供應(yīng)空調(diào)貨源，在保證質(zhì)量的基礎(chǔ)上盡量減少成本 我方優(yōu)勢(shì)：有多家空調(diào)公司供我方選擇 我方劣勢(shì)：迫切需要這批貨源

對(duì)方核心利益：用最高的價(jià)格進(jìn)行銷售，增加利潤(rùn)

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：在空調(diào)生產(chǎn)領(lǐng)域，質(zhì)量一流，銷量高，售后服務(wù)好，在中國(guó)市場(chǎng)有良好的聲譽(yù)

對(duì)方劣勢(shì)：屬于供貨方，較被動(dòng)，可能失去這筆訂單

四、談判前期調(diào)查

本行業(yè)的背景:空調(diào)市場(chǎng)的需求狀況，價(jià)格變動(dòng)狀況，未來的發(fā)展趨勢(shì)等。我方企業(yè)背景：我方為中國(guó)連云港旅游賓館 對(duì)方企業(yè)背景：日本某空調(diào)公司

五、談判目標(biāo)

1、戰(zhàn)略談判，按我方采購(gòu)條件達(dá)成協(xié)議

2、供應(yīng)日期：三月內(nèi)，盡快完成采購(gòu)后運(yùn)作

3、優(yōu)惠待遇：在同等條件下優(yōu)先供貨

4、價(jià)格目標(biāo)：市場(chǎng)大環(huán)境無大變動(dòng)條件下，供貨價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)格

5、合作圓滿、愉快

六、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共營(yíng)的模式

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)，開出XXXX元的報(bào)價(jià)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方處于主動(dòng)地位

2、中期階段：

(1)紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)

(2)層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的策略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益

(3)把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓承擔(dān)運(yùn)費(fèi)來?yè)Q取其它更大利益

(4)突出優(yōu)勢(shì): 以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其它的空調(diào)供應(yīng)公司談判

(5)打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：

(1)把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后通牒策略。

(2)埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系

(3)達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同時(shí)間

七、準(zhǔn)備談判資料

相關(guān)法律資料：

《中華人民共和國(guó)合同法》、《國(guó)際合同法》、《國(guó)際貨物買賣合同公約》、《經(jīng)濟(jì)合同法》

備注：《合同法》違約責(zé)任

合同范同、背景資料、對(duì)方信息資料、技術(shù)資料、財(cái)務(wù)資料（見附錄和幻燈片資料）

八、制定應(yīng)急預(yù)案

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案

1、對(duì)方不同意我方對(duì)報(bào)價(jià)表示異議

應(yīng)對(duì)方案：就對(duì)方報(bào)價(jià)金額進(jìn)行談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益

2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報(bào)價(jià)

應(yīng)對(duì)：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵局；異或用聲東擊西策略

3、對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放 應(yīng)對(duì)措施：

避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)可指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程

第四篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

商務(wù)談判計(jì)劃書

談判主題關(guān)于中企在我國(guó)遭受的損失及相關(guān)賠償問題的談判

談判團(tuán)隊(duì)人員構(gòu)成主談：

決 策 人：

技術(shù)顧問：

法律顧問：

雙方利益及優(yōu)劣勢(shì)分析

我方利益：對(duì)于中方要求的各項(xiàng)賠款，我方應(yīng)盡量減少，并爭(zhēng)取中方加大對(duì)我方的投資，以維護(hù)我方利益

我方優(yōu)勢(shì)：作為談判的東道主，我方占據(jù)有利地位

我方劣勢(shì)：根據(jù)《國(guó)際商法》相關(guān)規(guī)定，對(duì)我方不利

對(duì)方利益：基于在戰(zhàn)亂中對(duì)其造成的損失，需我方賠償

對(duì)方優(yōu)勢(shì)：據(jù)相關(guān)國(guó)際法律法規(guī)，有利于對(duì)方

對(duì)方劣勢(shì)：身處我國(guó)境內(nèi)談判，在位置處于不利

談判目標(biāo)

目標(biāo)：通過相互談判，達(dá)成有利于雙方的共識(shí)

底線：不觸動(dòng)我國(guó)根本利益，維護(hù)國(guó)家榮譽(yù)

程序及具體策略

開局階段：感情交流式策略，通過談判將對(duì)方引入較融洽的談判氣氛當(dāng)中，然后再采取消極策略，對(duì)于對(duì)方的要求逐一回避并反駁。

中期階段：①先是靜觀其變，讓對(duì)方盡情提出要求，我方則以不變應(yīng)萬變②紅臉白臉策略，充當(dāng)紅臉者以堅(jiān)決態(tài)度回絕對(duì)方要求，而充當(dāng)白臉者輔助談判，活躍雙方談判氣氛，適時(shí)地將談判定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程。

③適時(shí)打破僵局，當(dāng)雙方發(fā)生不必要的口角時(shí)，則可合理利用暫停，冷靜分析問題，以避免因鬧得不可開交而致使談判失敗。

最后階段：①把握底線，提出自己的談判目標(biāo)，確定自己的底線。

②埋下契機(jī)，逐漸將談判朝雙方有利方向發(fā)展，使談判達(dá)成成為可能。

③達(dá)成協(xié)議，明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議，并簽訂協(xié)議。準(zhǔn)備談判資料《國(guó)際商法》、我國(guó)相關(guān)的法律法

制定應(yīng)急預(yù)案為使談判能夠順利進(jìn)行，當(dāng)對(duì)方提出我方預(yù)料之外的要求時(shí)，我方應(yīng)盡量回避并回絕，避免沒必要的解釋，并可以轉(zhuǎn)移話題，最大程度朝我方有利方向發(fā)展。

A組

第五篇：商務(wù)談判計(jì)劃書

信管100238韓映婷

綠茶項(xiàng)目合資商務(wù)談判計(jì)劃書

我方：午子綠茶公司有限責(zé)任公司對(duì)方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時(shí)間：

2012年12月13日

二、談判地點(diǎn)：

西安財(cái)經(jīng)學(xué)院第二教學(xué)樓101教室

三、談判團(tuán)隊(duì)組成四、談判前期調(diào)查

甲方:午子綠茶公司 背景資料:陜西省午子綠茶有限責(zé)任公司是中國(guó)綠茶品牌專業(yè)企業(yè)，專業(yè)致力于中國(guó)綠茶科技、文化、加工、貿(mào)易等相關(guān)業(yè)務(wù)的開發(fā)與拓展，是科技和文化雙重開發(fā)的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。自1998年創(chuàng)立以來，在省、市、縣各級(jí)黨委、政府領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)懷和大力扶持下，堅(jiān)持走“創(chuàng)新帶動(dòng)名牌，名牌帶動(dòng)品牌，品牌帶動(dòng)龍頭，龍頭帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)農(nóng)戶”的“五帶動(dòng)”發(fā)展模式，已成為“漢中市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“陜西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點(diǎn)龍頭企業(yè)”、“陜西省重點(diǎn)培育和支持的出口品牌企業(yè)”、“全國(guó)經(jīng)濟(jì)林產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”和“全國(guó)茶葉百?gòu)?qiáng)企業(yè)”，促進(jìn)了陜南綠茶產(chǎn)業(yè)突破性發(fā)展。午子綠茶以有機(jī)綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴(yán)格按照國(guó)際質(zhì)量體系標(biāo)準(zhǔn)組織生產(chǎn)，經(jīng)過幾十道工序，科學(xué)精制。全面通過 “HACCP認(rèn)證”、“有機(jī)茶”、“ISO9001 國(guó)際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機(jī)食品”、“綠色食品”、“美國(guó)FDA注冊(cè)”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊(cè)”等八大國(guó)際國(guó)內(nèi)質(zhì)量認(rèn)證和注冊(cè)，質(zhì)量達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。并采用獲得國(guó)家專利具有全新設(shè)計(jì)、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。是我國(guó)北方茶區(qū)設(shè)備先進(jìn)、規(guī)模最大的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。午子品牌綠茶是具有中國(guó)綠茶文化特征的綠茶?！拔缱印贝碇庩?yáng)、時(shí)辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國(guó)文化元素。具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。突出表現(xiàn)在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國(guó)綠茶中高品質(zhì)的特種綠茶。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個(gè)品種、規(guī)格和等級(jí)，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個(gè)人購(gòu)買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國(guó)國(guó)際茶博會(huì)金獎(jiǎng)”、“中國(guó)公認(rèn)名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標(biāo)”等國(guó)內(nèi)外十多項(xiàng)大獎(jiǎng)，是具有高品牌度的中國(guó)綠茶真品牌新產(chǎn)品。

公司下設(shè)總經(jīng)理辦公室、計(jì)劃財(cái)務(wù)部、生產(chǎn)技術(shù)部、市場(chǎng)營(yíng)銷部、企業(yè)發(fā)展部、綠茶科研中心、綠茶文化研究中心、綠茶精制廠、馬蹤科技示范茶場(chǎng)、羅鎮(zhèn)科技示范茶場(chǎng)和西安辦事處。

公司本著“創(chuàng)造綠色，保護(hù)環(huán)境、珍愛生命”的經(jīng)營(yíng)理念和“以茶會(huì)友，以質(zhì)取勝，以人為本，以誠(chéng)待客”的經(jīng)營(yíng)方針，愿與社會(huì)各界精誠(chéng)合作，共求發(fā)展，通過市場(chǎng)導(dǎo)向，文化傳播，整合營(yíng)銷，連鎖經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)“午子”綠茶的“工業(yè)化、精細(xì)化、綠色化、國(guó)際化”的發(fā)展戰(zhàn)略和“振興國(guó)茶經(jīng)濟(jì)，弘揚(yáng)國(guó)茶文化”的經(jīng)營(yíng)宗旨，以“讓好茶者喝上好茶”為品牌

承諾，逐步把午子綠茶發(fā)展成為中國(guó)綠茶品牌和世界品牌，為促進(jìn)中國(guó)茶業(yè)的發(fā)展和人類的健康做出積極的貢獻(xiàn)。

公司常年供應(yīng)適用降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用 茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的綠茶，歡迎機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企業(yè)、事業(yè) 賓館等單位和個(gè)人前來購(gòu)買。

乙方:華之杰塑料建材有限公司

背景資料:華之杰塑料建材有限公司成立于1995年,是塑料建材專業(yè)生產(chǎn)企業(yè),坐落于浙江德清莫干山經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū),國(guó)家級(jí)名勝區(qū)---莫干山南麓,距離杭州45公里,靠近104國(guó)道、杭寧高速和杭宣鐵路,地理位置優(yōu)越,交通便捷,是中國(guó)塑料加工工業(yè)協(xié)會(huì)異型材及門窗制品委員會(huì)理事長(zhǎng)單位。公司占地面積233畝，總資產(chǎn)達(dá)3.5億，引進(jìn)新加坡、德國(guó)、意大利、奧地利的國(guó)際一流生產(chǎn)設(shè)備，年生產(chǎn)能力達(dá)到12萬噸，產(chǎn)品出口量雄居國(guó)內(nèi)同行之首，公司秉承“登世界高峰，造中華之杰”的追求，以“一體四翼”為發(fā)展格局，即華之杰總部以生產(chǎn)異型材為主體，裝飾板、戶外用品、管道、門窗四大子公司為“四翼”，專業(yè)致力于研發(fā)和生產(chǎn)銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護(hù)欄等塑料建材及塑料門窗鋼襯、膠條、五金等配件?！叭A之杰”品牌獲得了“中國(guó)馳名商標(biāo)”、“國(guó)家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量獎(jiǎng)”、“浙江省知名商號(hào)”、“浙江著名商標(biāo)”、“浙江省名牌產(chǎn)品”等榮譽(yù)。公司還通過了“ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證”、“ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證”、“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認(rèn)證”、“俄羅斯PCT質(zhì)量安全認(rèn)證”、“歐盟CE認(rèn)證”、“美國(guó)AAMA認(rèn)證”等多個(gè)國(guó)際質(zhì)量認(rèn)證。

五、投資項(xiàng)目背景：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場(chǎng)前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值1000萬元人民幣。

六．辯題理解

1、雙方優(yōu)劣勢(shì)分析

甲方利益: A.要求對(duì)方出資額不低于50萬人民幣;

B.保證控股

C.對(duì)資產(chǎn)評(píng)估的1000萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營(yíng)銷渠道等）。

乙方利益:

A.投資預(yù)算在150萬人民幣以內(nèi)。

B.收益達(dá)到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。

C.有最大的利潤(rùn)分配。

甲方優(yōu)勢(shì)：

（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國(guó)的西南部，海拔超過2200米。在哪里，優(yōu)越的氣候條件下生長(zhǎng)出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，他的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。查分多具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的病發(fā)幾率。同時(shí)，他能提高人體免疫力，并對(duì)消化、防疫系統(tǒng)有益。

（2）已注冊(cè)生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。

（3）已擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

（4）已初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連碎點(diǎn)都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀態(tài)良好。

甲方劣勢(shì)：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度。

（2）品牌的知名度不夠。

乙方優(yōu)勢(shì)：

經(jīng)營(yíng)建材生意多年，積累了一定的資金。

乙方劣勢(shì)：

對(duì)綠茶市場(chǎng)的行情不甚了解，對(duì)綠茶的情況也知道的較少。

2、談判議題的確定

解決華之杰塑料建材有限公司是否投資午子綠茶公司，初額與收益問題

七、談判目標(biāo)：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達(dá)到合資(合作)目的。

午子綠茶公司談判內(nèi)容：

A.要求對(duì)方出資額度不低于50萬元人民幣；

B.保證控股。

話直接塑料建材有限公司談判內(nèi)容：

A.希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào),并且年收益率在20%以上,希望對(duì)方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)；

B.要求對(duì)方對(duì)獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋；

C.風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（提示：例如可以購(gòu)買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。

八、開局及談判策略

1.開局：

方案一：情感交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進(jìn)攻式開局策略

營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，堅(jiān)決的指出對(duì)方現(xiàn)在物價(jià)飛漲的事實(shí)，國(guó)內(nèi)原材料等供應(yīng)緊張等事實(shí)，以制造心理優(yōu)勢(shì)，是我放處于主動(dòng)地位。

對(duì)方提出價(jià)格底線的策略：

列舉今年來市場(chǎng)上行情，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價(jià)格，對(duì)其進(jìn)行反駁。

2.中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

有兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉，一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來，把握談判的節(jié)奏和過程，從而占據(jù)主動(dòng)。

策略二：靜觀其變

讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠償金額來?yè)Q取其他更大的利益。

策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

羅列與我方要合作的美國(guó)的其他設(shè)備供應(yīng)商。

策略五：打破僵局

重新清理談判關(guān)鍵問題，冷靜應(yīng)對(duì)，使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3.最后談判階段

策略一：把我底線

適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度，在適宜的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最后的通牒策略；

策略二：買下契機(jī)

在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系；

策略三：最后通牒

明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

九、談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)：

雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此不太了解。為了使談判順利進(jìn)行，有必要制定應(yīng)急預(yù)案。

1.對(duì)方使用借題發(fā)揮策略，對(duì)我方某一次要問題抓住不放。

應(yīng)對(duì)方案：避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時(shí)刻指出對(duì)方的策略本質(zhì)，并聲明，對(duì)方的策略影響談判進(jìn)程。

2.對(duì)方提出新的異議

應(yīng)對(duì)方案：就著和好往來，適當(dāng)讓步。

3.交火后日起押后

應(yīng)對(duì)方案：再次商量，要求盡量提前交貨日期。

談判議程預(yù)測(cè)：

雙方進(jìn)場(chǎng)——介紹會(huì)議安排和與會(huì)人員——進(jìn)行正式談判——達(dá)成協(xié)議——簽訂協(xié)議——祝賀談判成功

十、準(zhǔn)備談判資料

1.《中華人民共和國(guó)合同法》、《經(jīng)濟(jì)合同法》；

2.有綠茶資料；

3.有關(guān)對(duì)方市場(chǎng)上的行情及這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營(yíng)情況等。