第一篇：銷控及認(rèn)購管理

銷控及認(rèn)購管理

一． 銷控管理

1． 各售樓處銷控工作由項目總監(jiān)統(tǒng)一負(fù)責(zé)，項目總監(jiān)交由各售樓處現(xiàn)場經(jīng)理具體執(zhí)行，并于第一時間知會項目總監(jiān)（總銷控）。

2． 銷售代表需銷控單位時，須報知現(xiàn)場經(jīng)理同總銷控聯(lián)系，確認(rèn)該單位尚未售出可以銷控，才能進(jìn)行銷控。

3． 項目總監(jiān)進(jìn)行銷控前，必須以銷售代表先交客戶的認(rèn)購訂金或身份證原件為原則。4． 銷售代表須在銷控確認(rèn)單位后，方與客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。

5． 銷售代表不得在現(xiàn)場經(jīng)理不知情或銷控未果的情況下自行銷控單位，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果，并處予警告處分。

6． 銷控后，如客戶及時下定并認(rèn)購，項目經(jīng)理需及時將最新資料登記于《銷控登記表》（表格04-01），并將進(jìn)度向總銷控匯報。

7． 銷控后，如客戶無下定或撻定，現(xiàn)場經(jīng)理需及時反饋給總銷控，取消該單位的銷控登記，否則因此產(chǎn)生的后果由責(zé)任人承擔(dān)。

8． 如客戶已確定撻定，銷售代表必須第一時間向現(xiàn)場經(jīng)理匯報，并由現(xiàn)場經(jīng)理通知總銷控。9． 各售樓處現(xiàn)場經(jīng)理須于每天營業(yè)結(jié)束時，或第二天一早上班時以電話或留言等形式向總銷控匯報當(dāng)天的銷售情況，包括賣出多少單位，收到多少訂金等。

二． 認(rèn)購管理

1． 定金與尾數(shù)

1）銷售代表必須按公司規(guī)定的該樓盤定金金額要求客戶落定，如客戶的現(xiàn)金不足，銷售代表可爭取客戶以公司規(guī)定的最低定金落定。

數(shù)紙的編號。

3）銷售代表填寫完認(rèn)購書后，必須交由項目經(jīng)理核對檢查，核對檢查無誤后方可將紅色聯(lián)交予客戶作為認(rèn)購憑據(jù)，并將其余聯(lián)收妥。

4． 成交報告

在已收齊定金填完認(rèn)購書，或者完成認(rèn)購手續(xù)后，銷售代表需及時填寫公司的〈成交報告〉（表格04-02），并由項目經(jīng)理確認(rèn)。成交報告與相應(yīng)的認(rèn)購書復(fù)印件同時上交給部門經(jīng)理。5． 退款

1）退款須填寫退款申請表，由相關(guān)財務(wù)人員統(tǒng)一編號，有需要時由各售樓處項目經(jīng)理自相關(guān)財務(wù)人員領(lǐng)取，并登記負(fù)責(zé)保管，如有作廢必須交回相關(guān)財務(wù)人員，不得私自處理或遺失。2）退款申請表的申請部分一般由客戶本人填寫簽名。特殊情況客戶本人不能填寫的，則由各售樓處項目經(jīng)理代為填寫并交回相關(guān)財務(wù)人員進(jìn)行申請，但必須說明原因。

3）退款時，必須將以前所開具給客戶的所有相關(guān)單據(jù)，包括紅色聯(lián)收據(jù)，尾數(shù)紙，認(rèn)購書等全部收回，否則相關(guān)財務(wù)人員有權(quán)拒絕退款，或由各售樓處項目經(jīng)理承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果。

銷售：1304 4）申請表的簽收部分，必須由客戶在收到所退款項時親自填寫，并經(jīng)由各售樓處項目經(jīng)理與收回的收據(jù)與尾數(shù)紙等配套單據(jù)一起交回公司對數(shù)。

5）特殊情況下，客戶無法親自前來領(lǐng)款并簽收的，或者遺失了相關(guān)單據(jù)，則客戶必須出具委托書，說明委托人身份，委托原因并附上相關(guān)證明文件，聲明情況并承擔(dān)相關(guān)責(zé)任，否則財務(wù)有權(quán)拒絕受理退款。

6）客戶退款時間不超過24小時的，可由各售樓處項目經(jīng)理在樓盤直接完成退款程序，但客戶仍須填寫申請表的申請部分及簽收部分。各售樓處項目經(jīng)理必須于當(dāng)天或第二天上午將申請表及配套單據(jù)一并交回公司，向相關(guān)財務(wù)人員說明情況，審核無誤后方可進(jìn)行對數(shù)。

公司的收據(jù)，認(rèn)購書統(tǒng)一為一式四聯(lián)，尾數(shù)紙為一式三聯(lián)，各聯(lián)按下列對應(yīng)關(guān)系進(jìn)行管理： 白色：地盤存根；

藍(lán)色：隨定金一同交予財務(wù)； 紅色：客戶留存； 黃色：發(fā)展商/備用

制定人：_____________ 審批人：_____________

第二篇：銷控及認(rèn)購管理

銷控及認(rèn)購管理

一． 銷控管理

1． 售樓處銷控工作由項目總監(jiān)（總銷控）統(tǒng)一負(fù)責(zé)，項目總監(jiān)交由各銷售主管具體執(zhí)行，并于第一時間知會項目總監(jiān)。

2． 銷售代表需銷控單位時，須報知銷售主管同總銷控聯(lián)系，確認(rèn)該單位尚未售出可以銷控，才能進(jìn)行銷控。

3． 項目總監(jiān)進(jìn)行銷控前，必須以銷售代表先交客戶的認(rèn)購訂金及身份證原件復(fù)印件2份。4． 銷售代表須在銷控確認(rèn)單位后，方與客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。

5． 銷售代表不得在銷售主管不知情或銷控未果的情況下自行銷控單位，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果，并處予警告處分。

6． 銷控后，如客戶及時下定并認(rèn)購，銷售主管需及時將最新資料登記于《銷控登記表》，并將進(jìn)度向總銷控匯報。

7． 銷控后，如客戶無下定或撻定，銷售主管需及時反饋給總銷控，取消該單位的銷控登記，否則因此產(chǎn)生的后果由責(zé)任人承擔(dān)。

8． 如客戶已確定撻定，銷售代表必須第一時間向銷售主管匯報，并由銷售主管通知總銷控。9． 售樓處各銷售主管須于每天營業(yè)結(jié)束時，或第二天一早上班時以電話或留言等形式向總銷控匯報當(dāng)天的銷售情況，包括賣出多少單位，收到多少訂金等。

二． 認(rèn)購管理

1． 定金與尾數(shù)

1）銷售代表必須按公司規(guī)定的該樓盤定金金額要求客戶落定，如客戶的現(xiàn)金不足，銷售代表可爭取客戶以公司規(guī)定的最低定金落定。

2）如客戶的現(xiàn)金少于公司規(guī)定的最低定金，必須取得銷售主管的同意后才可受理，否則不予銷控或認(rèn)購。

3）如客戶并未交齊全部定金，銷售代表必須按公司規(guī)定的補尾數(shù)期限要求客戶補尾數(shù)。如客戶要求延長期限的，須知會銷售主管向上級申請并取得同意后方可受理。

2． 收款收據(jù)與尾數(shù)紙

1）樓盤銷售代表負(fù)責(zé)定金的收取，保管，上交及收據(jù)的開具工作。如未及時交由財務(wù)，應(yīng)交由銷售主管保管。

5）特殊情況下，客戶無法親自前來領(lǐng)款并簽收的，或者遺失了相關(guān)單據(jù)，則客戶必須出具委托書，說明委托人身份，委托原因并附上相關(guān)證明文件，聲明情況并承擔(dān)相關(guān)責(zé)任，否則財務(wù)有權(quán)拒絕受理退款。

6）客戶退款時間不超過24小時的，可由各銷售主管在取得上級同意后，在樓盤直接完成退款程序，但客戶仍須填寫申請表的申請部分及簽收部分。

6． 銷控登記表和總銷控

1）各銷售主管于每出售單位，轉(zhuǎn)單位，撻定，收款等后立刻記錄于銷控登記表和總銷控表。2）銷控登記表由公司統(tǒng)一規(guī)定形式，由各銷售主管負(fù)責(zé)登記與保管。3）總銷控表的記錄統(tǒng)一如下：

i)ii)售出單位：于該單位格上填寫日期和成交銷售代表。

轉(zhuǎn)單位：于舊成交單位格上刪去成交記錄，并用紅筆加上“轉(zhuǎn)”字，并于新轉(zhuǎn)單位格上填寫資料。

iii)撻定：于舊成交單位格上刪去成交記錄，并用紅筆加上“撻”字。

4）銷售代表必須做好售后跟進(jìn)工作，以確?？蛻舭磿r補尾數(shù)，交首期，簽約，做按揭，介紹新客戶。銷售代表在跟進(jìn)過程中，如已登記的資料有任何更改或者出現(xiàn)問題，應(yīng)立即通知銷售主管，銷售主管將最新資料登記于銷控登記表，以便及時向上級匯報。

三． 財務(wù)收款安排及單據(jù)管理（適用于我司收定的樓盤）

1． 收款安排

銷售主管于成交單位或收取定金后立刻通知公司，定金，收據(jù)和合約（尾數(shù)紙，認(rèn)購書），成交報告等相關(guān)聯(lián)，并須于當(dāng)天或第二天上午12點之前交到財務(wù)部，周六，周日及公眾假期可順延。1）將成交資料登記于經(jīng)理“銷控登記表”上；

2）定金，收據(jù)和合約驗收無誤后，請財務(wù)于經(jīng)理“銷控登記表”的財務(wù)攔處簽名。2． 合約收據(jù)管理

公司的收據(jù)，認(rèn)購書統(tǒng)一為一式四聯(lián)，尾數(shù)紙為一式三聯(lián)，各聯(lián)按下列對應(yīng)關(guān)系進(jìn)行管理： 白色：地盤存根；

藍(lán)色：隨定金一同交予財務(wù)； 紅色：客戶留存； 黃色：發(fā)展商/備用

制定人：_____________ 審批人：_____________

第三篇：房源銷控管理辦法

房源銷控管理辦法

在日常銷售過程中，案場應(yīng)嚴(yán)格按照公司制度對房源進(jìn)行銷控計劃管理，避免出現(xiàn)一房多賣和銷售計劃外房源。

一、日常銷控管理

1、當(dāng)日小定或大定房源，需于客戶離場后第一時間對房源進(jìn)行銷控

2、及時對以銷售房源向同事進(jìn)行通告

3、告知案場秘書或銷售經(jīng)理，已銷售房源客戶情況，并及時做好電子檔。

4、每天晚會將當(dāng)天銷售房源再次比對，經(jīng)備萬無一失

5、次日早會將上一天銷售情況進(jìn)行通告，并對已成交置業(yè)顧問進(jìn)行鼓勵

二、每周銷控管理

1、于每周周會（周一）將上周所銷售房源進(jìn)行整理，并制訂新的房源表，將原房源表備案存檔

2、結(jié)合當(dāng)月銷售任務(wù)，有針對性地將未售房源進(jìn)行銷控；并在每周周會上對置業(yè)顧問宣布，保證及時銷控房源

3、同時每周一和甲方銷售部及財務(wù)部進(jìn)行房源比對，保證房源的準(zhǔn)確性和統(tǒng)一性

4、每周一將上周解定（已退）房源，整理并由甲方銷售負(fù)責(zé)人簽字備案，因所退房源基本均為甲方關(guān)系客戶

三、月度銷控管理

案場銷售部務(wù)必和財務(wù)部每月初對在售、已售、已退房源進(jìn)行完整銷售統(tǒng)計核準(zhǔn)，案場銷售部并完全負(fù)責(zé)銷售統(tǒng)計表、房源銷控表、傭金表、未售房源的可銷售面積和可實收均價等月度報表文件的整理與統(tǒng)計。公司財務(wù)部、甲方銷售部、甲方財務(wù)部三方負(fù)責(zé)人對以上報表進(jìn)行核對，核對無誤后，三方負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)。

四、退/換房銷控管理

1、客戶退房嚴(yán)格執(zhí)行公司《退房審批》流程

2、客戶換房，需由客戶提出書面換房申請，經(jīng)銷售人員、案場經(jīng)理、甲方相關(guān)負(fù)責(zé)人簽字確認(rèn)后執(zhí)行

3、每天晚會與置業(yè)顧問進(jìn)行房源變更通告

4、退出和換出房源價格需現(xiàn)時銷售價格統(tǒng)一執(zhí)行

五、加推房源銷控管理

案場加推新房源銷售，需由甲方相關(guān)部門將所加推房源信息進(jìn)行全面審核，有相關(guān)部門以及總經(jīng)理簽字確認(rèn)后，再進(jìn)行銷售，須審核信息資料如下：

1、在售房源的銷售面積和銷售價格（如有政策變動）

2、加推房源面積表

3、加推房源配套房比例

4、加推房源銷控表

5、加推房源價格表

6、加推房源的價格營銷策略說明

第四篇：現(xiàn)場銷控流程

現(xiàn)場銷控對答

一、銷控作為現(xiàn)場SP中的一種，是促進(jìn)銷售的一種重要手段。

二、現(xiàn)在，我先給大家演練一遍流程：

“客戶到” “歡迎參觀”

請新人操練

三、請一位老業(yè)務(wù)員配合來示范喊柜臺流程

業(yè)務(wù)員：“柜臺” 柜臺：“請講”

業(yè)務(wù)員：“請問×號樓×單元×××室可不可以介紹/賣掉了沒有？” 柜臺：“恭喜你還可以介紹/對不起，已經(jīng)賣掉了” 業(yè)務(wù)員：“柜臺” 柜臺：“請講”

業(yè)務(wù)員：“請問×號樓×單元×××室可不可以介紹 柜臺：“恭喜你還可以介紹” 業(yè)務(wù)員：“請再幫我確認(rèn)一次 柜臺：“再幫你確認(rèn)一次”

業(yè)務(wù)員：“售出了”（并完成一次銷售）

柜臺：“現(xiàn)場同仁請注意！我們恭喜×××訂購×號樓×單元×××室，我們恭

喜他，恭喜啦！” 全體同仁：恭喜啦?。ü恼疲?/p>

四、首先講解銷控的重要性：

喊銷控不但能使現(xiàn)場的靈魂（柜臺）知道你目前的銷售程度，使你的個人銷售演變成群體銷售，并能加快你的成交速度。

更重要的是能活躍現(xiàn)場氣氛，使柜臺根據(jù)當(dāng)時現(xiàn)場的情況，去控制整個銷售，從而達(dá)到在單位時間中產(chǎn)生最大效益，這也正體現(xiàn)了我們星觀達(dá)陣團隊作業(yè)的一個重要方

面。

其次：講解喊銷控中的基本技巧（“可不可以介紹”/“賣掉了沒有”）請兩位老業(yè)務(wù)員作示范

最后，向新人講解銷控中的一些慣用技巧（如何通過喊銷控來封樓層及把自己的意愿告訴柜臺）

五、最后一個流程

業(yè)務(wù)員：“現(xiàn)場同仁請注意，讓我們再一次恭喜×××先生購買我們×號樓×單元×××室。讓我們再一次恭喜他。”

因為當(dāng)客戶聽了這句話后，虛榮心再一次得到滿足，同時，也會認(rèn)為我們的服務(wù)周到，為下一次做追蹤留下伏筆。

第五篇：陽光愛丁堡銷控方案

陽光·愛丁堡08年銷控方案

第一部分 銷控步驟（疏理全局）

步驟一：節(jié)后春暖花開，引爆首府市場

1、工作執(zhí)行：

1）進(jìn)入2-4月廣告主推廣期，密集沖擊性宣傳； 2）認(rèn)籌前的所需物資的準(zhǔn)備工作； 3）認(rèn)籌前新聞營造； 4）認(rèn)籌前品牌推介方案確定； 5）各銷控報表完善；

（如：來人周報、來電周報、房源控制周報、已購客戶分析統(tǒng)計周報）

6）3月針對蓄客情況，對客戶進(jìn)行再次疏理和分析，為認(rèn)籌做準(zhǔn)備； 7）3月對全市中高端項目，再次進(jìn)行市場調(diào)研，為解籌定價做準(zhǔn)備。

2、房源控制：公開所有房源

3、時間：2月-3月

4、價格：不公開價格，可告知客戶以往價格。

步驟二：排隊認(rèn)購、推介即“售磬”、引發(fā)“羊群效應(yīng)”

1）品牌推介會。

為了體現(xiàn)項目的檔次和品質(zhì)，項目推介會必須具有一定的高度和市場影響力，因此建議采取新聞酒會的形式。組成專人推介小組，制作項目推介PPT，推介會后，進(jìn)行自助餐酒會，宴會現(xiàn)場接受內(nèi)部認(rèn)購卡購買。

流程：

A、媒體新聞發(fā)布會，邀請中行業(yè)及相關(guān)行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)，天鴻訪談。B、客戶進(jìn)場，領(lǐng)取資料。

項目硬廣宣傳播放、臺上“愛樂樂團”輕音樂演奏。（過渡）C、主持人宣布推介會正式開始

D、政府領(lǐng)導(dǎo)致辭

E、領(lǐng)導(dǎo)致辭

F、研發(fā)部講解項目規(guī)劃、產(chǎn)品設(shè)計

G、銷售部講解購房服務(wù)、價格、內(nèi)部認(rèn)購方式及優(yōu)惠

H、自助餐酒會開始

I、另一個宴會場地，現(xiàn)場認(rèn)購、發(fā)售VIP卡30張，發(fā)放禮品。

項目推介PPT內(nèi)容：

企業(yè)類：天鴻介紹、戰(zhàn)略、歷程、實力等等。

項目類：項目概況、區(qū)位、規(guī)劃、景觀、建筑、戶型、配套、服務(wù)。內(nèi)部認(rèn)購類：內(nèi)部認(rèn)購方式、優(yōu)惠措施、內(nèi)部認(rèn)購服務(wù)（專人上門服務(wù)）。

2）300張認(rèn)購卡，5天發(fā)售完畢（含推介會當(dāng)天）。

時間：4月中旬（12-16日）價格：不公開價格

3）解籌。

針對購買認(rèn)購卡的客戶，進(jìn)行選房，再行簽訂“定房協(xié)議書”，或直接簽訂“商品房買賣合同”。

時間：4月底（17日-30日）

價格：以一個相對較低的均價解籌，最大程度的吸收認(rèn)購客戶，讓利于客戶的同時，吸引足夠的人氣，并在解籌后的一個星期，發(fā)出5月1日每平米上漲100元的通知，對客戶進(jìn)行逼定。

步驟三：整合房源優(yōu)劣，逐步推出

1）5月初解籌完畢后，制定房源銷控計劃表，分批發(fā)售、制造稀缺。將房源劃分成“好”“一般”“差”三類，后期每一批以3：5：2的比例推盤，直至6月底。

這期間要求客戶經(jīng)理，憑借自身的專業(yè)幫助、指導(dǎo)客戶選擇房源，讓他知道這的房子非常好賣，同時現(xiàn)場制造緊張氣氛，可以有一兩個客戶經(jīng)理同時介紹同一房源，造成“如你不買就會讓其他人買掉”的緊迫形勢！

把我們需要封的房源的價格拔高到一定高度，有高價格的銷控房源同時對現(xiàn)有房源形成了促銷！

房源：每10棟為一批次，只有將第一批次的10棟銷售完，才可打開第二批次。時間：每一批次的銷售周期控制為7天。價格：每14天·每平米上漲50元。

（以上房源、時間、價格配合為暫定，根據(jù)第一批解籌后的剩余房源，進(jìn)行具體劃分。）

2）愛丁堡熱銷新聞作配合。

步驟四：交房活動及現(xiàn)房美景，沖擊剩余房源。

1）7月愛丁堡成全現(xiàn)房姿態(tài)，中旬下文通知客戶7月底愛丁堡將全面大幅調(diào)價，每平米上漲180元。

2）舉行交房入住及答謝活動，告知在活動結(jié)束第二日，開始派售認(rèn)購卡（金卡），剩余房源只有持卡者方可購買。

3）8月31日交房活動完畢，房價再次調(diào)整180元。

第二個部分

解籌定價

根據(jù)本項目的定位，我們在此把市場可類比的高層樓盤作為可比對象，并結(jié)合區(qū)域樓盤的發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢，對本項目的定價做整體評估。比較樓盤

均

價 和楓雅居

5180 公園壹號（花園洋房）

5500 紫金長安

4800 錦華名居

5250 根據(jù)以上項目價格，以及項目現(xiàn)處價格，兩方衡量評估比較，建議本項目08年第一批解籌時的項目均價為：5200元/㎡。（此價格為暫定價格，具體根據(jù)3月底的市場調(diào)研再行定奪。）

上漲頻率：根據(jù)全局疏理，將具體漲幅日期及價格做以下匯總 A、4月17日解籌

價格5200元/㎡

B、4月25日發(fā)文

通知5月1日上漲100元/㎡

C、5．8-5．30

每14天漲50元，可漲150元 D、7月20日發(fā)文

通知7月31日上漲180元 E、8月25日發(fā)文

通知8月31日上漲180元

（以上頻率，是以市場向好方向所做的安排，如市場出現(xiàn)平抑房價現(xiàn)象，則通過提高認(rèn)購卡增值基數(shù)，縮小上漲額數(shù)等辦法加以應(yīng)對。）

第三個部分

認(rèn)籌操作

一、思路

1、內(nèi)部認(rèn)購分兩次進(jìn)行：第一次4月12日開始，推介會后集中派售30張內(nèi)部“認(rèn)購卡”，推介會開始時發(fā)放“認(rèn)購申請表”，表上編有順序號，依先來后到的座次順序發(fā)放，客戶自愿填寫，只有填寫完畢的客戶方可在推介會后，持“認(rèn)購申請表”購買“認(rèn)購卡”；

第二次4月17日開始，持“認(rèn)購卡”的客戶可進(jìn)行選房，并簽訂《商品房買賣合同》，特殊客戶，可由置業(yè)顧問申請，先簽訂“定房協(xié)議”。

2、由于推廣的周期較短，對客戶積累效果存在一定的不可預(yù)見性，所以建議實行“認(rèn)購卡增值”的策略。即從購買之日起，到4月17日為止，在原有認(rèn)購卡誠意金基礎(chǔ)上，每天增加一定的金額，可沖抵房款。

3、一卡只限選定一套房源，允許多人選擇一套房源。房源的最終歸屬取決于“定房協(xié)議書”，誰先簽到協(xié)議，房源誰得。用“幾選一”的方式，客戶進(jìn)行自我逼迫快速做出決定。

4、內(nèi)部認(rèn)購卡可根據(jù)節(jié)奏控制的要求制定不同檔次，分為VIP卡、金卡、銀卡。建議VIP卡150張、金卡50張、銀卡100張。各卡的購買基數(shù)及優(yōu)惠各不同：（暫定）A、一張“VIP認(rèn)購卡”20000元，每天增值基數(shù)500元，在簽署《商品房買賣合同》后，沖抵房款。

B、一張“金卡”28000元，每天增值基數(shù)900元，在簽署《商品房買賣合同》后，沖抵房款。

C、一張“銀卡”15000元，每天增值基數(shù)200元，在簽署《商品房買賣合同》后，沖抵房款。

二、流程：

告知——購卡——排隊——認(rèn)購

三、內(nèi)部認(rèn)購組織 第一步：派籌

1、派籌時間和地點

時間：2008年4月12日——4月16日

地點：第一天為，宴會場所，后四天，為售樓中心。

2、派籌方式

? 派發(fā)內(nèi)部認(rèn)購卡VIP卡

? 內(nèi)部認(rèn)購卡上排編號，一卡一號，與“購卡申請表”編號相同。? 開始當(dāng)天進(jìn)行集中派籌

3、派籌流程

發(fā)布信息——現(xiàn)場接待——收取購卡誠意金——客戶登記——財務(wù)收據(jù)——發(fā)認(rèn)購卡

4、操作：

信息發(fā)布，告知市場派籌信息；

誠意金收取標(biāo)準(zhǔn)——根據(jù)派發(fā)卡類，收取15000、20000、28000不等的誠意金； 卡類派發(fā)順序：VIP認(rèn)購卡派發(fā)完畢后，發(fā)放銀卡，最后為金卡的派發(fā)?！罢J(rèn)購申請表”，客戶需提供身份證復(fù)印件1份。向客戶開財務(wù)收據(jù)，并發(fā)放內(nèi)部認(rèn)購卡。向客戶提供“內(nèi)部認(rèn)購卡說明”。

5、準(zhǔn)備工作

根據(jù)實際的需要，在已經(jīng)完成的工作基礎(chǔ)上，在4月10日前應(yīng)該完成以下工作： A、人員培訓(xùn)，包括銷售人員、財務(wù)、保安、保潔的培訓(xùn)； B、銷售制度的制定，各種內(nèi)部認(rèn)購卡的優(yōu)惠措施確定； C、銷售物料的準(zhǔn)備，包括： a內(nèi)部認(rèn)購卡及使用說明 b項目宣傳資料 c認(rèn)購流程圖、單據(jù) d復(fù)印機一臺

第二步：內(nèi)部認(rèn)購

1、內(nèi)部認(rèn)購時間及地點

時間：2008年4月18日——4月30日 地點：售樓中心

2、流程：

客戶通知——現(xiàn)場接待——出示認(rèn)購卡及證件——選房——交納定金——簽署訂房協(xié)議

3、操作：

1)銷售人員通過電話或函件提前通知派籌客戶 2)以10名/次安排派籌客戶，分段進(jìn)行選房 4)每段次以現(xiàn)場正式定購為先

5)正式定房后，交納定金——10萬元（認(rèn)購卡誠意金不直接記入，待簽署買賣合同后再行記入），簽署“定房協(xié)議”后，認(rèn)購卡誠意金不再退還。

4、準(zhǔn)備工作

? 人員培訓(xùn)，包括銷售人員選房流程培訓(xùn)，財務(wù)、保安、保潔的培訓(xùn) ? 銷售現(xiàn)場強化組織

第三步：信息發(fā)布（暫定）

1）主題方向為“陽光愛丁堡內(nèi)部認(rèn)購卡認(rèn)購驚人，品質(zhì)樓盤倍受追捧”，吸引更多觀望者認(rèn)購。

2）軟文：陽光愛丁堡內(nèi)部認(rèn)購情況總結(jié)，炒作認(rèn)購勢頭，宣傳天鴻對認(rèn)購客戶的服務(wù)，為轉(zhuǎn)化客戶做好準(zhǔn)備。

3）主題方向為“一套好房子，住著也驕傲！”，內(nèi)容為預(yù)告明日陽光愛丁堡開始選房以及選房安排公告，通知各持卡人到售樓中心選房，吸引尚未購卡的觀望者。4）新聞稿，陽光愛丁堡今日開始選房。

5）軟文，內(nèi)容為陽光愛丁堡認(rèn)購量宣傳，“天鴻品牌服務(wù)體貼到位，品質(zhì)樓盤品味服務(wù)”，渲染選房現(xiàn)場的組織和服務(wù)的細(xì)致化，體現(xiàn)樓盤的綜合品質(zhì)。

附件1：

陽光愛丁堡內(nèi)部認(rèn)購卡使用說明

1．本內(nèi)部認(rèn)購卡為陽光愛丁堡優(yōu)先選房權(quán)益卡。

2．本內(nèi)部認(rèn)購卡僅限2008年4月17日至2008年4月30日期間認(rèn)購。3．本內(nèi)部認(rèn)購卡為分：金卡、銀卡、VIP卡，三類。

4．在簽署內(nèi)部認(rèn)購卡申請表并交納誠意金之后，則可取得本卡并享受相關(guān)權(quán)益。5．優(yōu)先選房日期，天鴻地產(chǎn)將選擇短信、郵政信函、電話通知或報紙等形式告知持卡人。6．在優(yōu)先選房之前，天鴻地產(chǎn)將優(yōu)先選房的具體實施方法通知持卡人，由于持卡人的原因而錯過選房日期，由持卡人負(fù)責(zé)。

7．在規(guī)定的優(yōu)先選房日期內(nèi)，持卡人到選房地點進(jìn)行選房，選房順序按內(nèi)部認(rèn)購卡編號選房，具體辦法在《優(yōu)先選房通知函》中予以說明，一卡限選一個房源。8．本內(nèi)部認(rèn)購卡除享有優(yōu)先選房之權(quán)益外，還可享有如下權(quán)益： ①優(yōu)先獲取陽光·愛丁堡相關(guān)資料； ②優(yōu)先參觀陽光·愛丁堡樣板房； ③優(yōu)先獲得陽光·愛丁堡項目提供的禮品；

9．（暫定）本內(nèi)部認(rèn)購卡具有增值功能，自購買之日起至4月17日，在認(rèn)購卡誠意金的基數(shù)上每天增值，認(rèn)購卡類別不同，交納的誠意金不同，增值金額也不相同。金卡

誠意金28000元

每天增值900元 VIP卡誠意金20000元

每天增值500元 銀卡

誠意金15000元

每天增值200元

10．憑內(nèi)部認(rèn)購卡購房的客戶在指定日期內(nèi)繳清定金，并簽訂《房地產(chǎn)買賣協(xié)議》，該內(nèi)部認(rèn)購卡誠意金以及增值數(shù)額可等價值抵購房款。

11．若未能成功選房，持卡人可參與下次選房，若一直未選中房源或客戶要求退出此次認(rèn)購活動，可在天鴻規(guī)定時間內(nèi)到指定地點辦理誠意金退款手續(xù)，交回本內(nèi)部認(rèn)購卡，款數(shù)如數(shù)退還，不作任何利息性支付。

11．本增值卡如有遺失，請攜有效證件、誠意金收據(jù)、申請表到天鴻地產(chǎn)掛失補辦。12．若對本增值卡使有任何疑問，請致電或向現(xiàn)場工作人員查詢。13．本內(nèi)部認(rèn)購卡最終解釋權(quán)歸新疆天鴻地產(chǎn)有限公司所有。

（“認(rèn)購申請表”“認(rèn)購卡備份登記”“客戶認(rèn)購須知”“優(yōu)先選房通知函”等其他流程文件，待活動細(xì)節(jié)確認(rèn)后，再行制作。）