第一篇：【實(shí)戰(zhàn)】房地產(chǎn)銷售案場管理-如何做好銷控？

【實(shí)戰(zhàn)】房地產(chǎn)銷售案場管理－如何做好銷控？

樓盤置業(yè)者經(jīng)常能在房產(chǎn)尾盤的銷售廣告中看到如下字樣：隆重推出精品保留單元。如果那些保留單元只是賣剩的落市貨，那么這則廣告是否有欺騙受眾的嫌疑；如果那些保留單元真的是房產(chǎn)開發(fā)商珍藏的精品，那么當(dāng)初所謂的“銷控”是否隱瞞了事實(shí)真相，將尚未出售的單元“銷控”為已經(jīng)出售，這對于那些購買在先卻無法買到“精品保留單元”的購房者公平嗎？它是否涉及到個(gè)人消費(fèi)知情權(quán)的問題？銷控僅僅是為了防止滯留差的戶型，同時(shí)維持銷售回籠節(jié)奏嗎？筆者試探者做如下分析：

1、什么是樓盤銷售控制

在整個(gè)樓盤營銷過程中，應(yīng)該始終保持有好房源，分時(shí)間段根據(jù)市場變化情況，按一定比例面市，這樣可以有效地控制房源，而且后期的好房源面市時(shí)，正處于價(jià)格的上升期，還可以取得比較好的經(jīng)濟(jì)效益。此即為銷售控制。

當(dāng)然業(yè)內(nèi)還有一種的簡單定義，就是先把各銷售單元分成三六九等，根據(jù)預(yù)判分期推出部分，再根據(jù)去化，得出下次推出的各類銷售單元比例。要求留下可升值的好戶型，準(zhǔn)備漲價(jià)。但是這種劃分帶有強(qiáng)烈的感性成分，什么時(shí)候是導(dǎo)入期、公開期、強(qiáng)銷期、持續(xù)期、收盤期，全憑個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，帶有相當(dāng)大的銷售風(fēng)險(xiǎn)，因此多數(shù)是一些入行不久的策劃人員做法，成熟的開發(fā)商一般不會采用。

2、銷售控制產(chǎn)生的背景和作用

銷控是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目利潤最大化的捷徑。房產(chǎn)與其他消費(fèi)品不同，它的生產(chǎn)周期很長，市場需求變化后供給是不可調(diào)節(jié)的，只能以銷控來實(shí)現(xiàn)微調(diào)。一個(gè)項(xiàng)目開盤即一搶而空不是一件好事，只能說明定價(jià)偏低，開發(fā)商沒有得到最大的銷售收入，所以要控制好銷售節(jié)拍，在先導(dǎo)期、開盤期、強(qiáng)銷期、收盤期各安排合理的供給比例，每個(gè)期間內(nèi)供應(yīng)的銷售量在面積、朝向、樓層中保持一定大小、好壞、高低的比例，實(shí)現(xiàn)均衡銷售。如果一個(gè)項(xiàng)目的市場需求把握不準(zhǔn)或是規(guī)劃設(shè)計(jì)不科學(xué)，那么能夠挽救項(xiàng)目的就只能是和銷售控制了，房產(chǎn)關(guān)乎人的終極需求，影響的因素太多，市場需求把握不準(zhǔn)的幾率很大，且建筑結(jié)果是不可調(diào)整的，那樣銷售策劃和銷售控制就成了影響開發(fā)商生存的核心能力因素之一了。

在樓盤價(jià)格策略的制定一般來說有兩種一是“低開高走”，二是“高開低走”，這兩種價(jià)格制定策略是真對不同的物業(yè)來制定的。2.1、“低開高走”價(jià)格制定策略的銷售控制：

價(jià)格制定策略采用“低開高走”的樓盤，應(yīng)分時(shí)間段制定出不斷上升的價(jià)格走勢，價(jià)格控制的原則為“逐步走高，并留有升值空間”，這樣既能吸引投資，又能吸引消費(fèi)。同時(shí)樓層差價(jià)的變化也并非是直線型的成比例變化，而是按心理需求曲線變化，它隨著心理需求的變化呈不規(guī)則變化。以時(shí)間為基礎(chǔ)根據(jù)不同的時(shí)間段如依據(jù)工程進(jìn)度等進(jìn)行時(shí)間控制，確定與之對應(yīng)的銷量和價(jià)格，并且圍繞該時(shí)間段的訴求重點(diǎn)進(jìn)行營銷，從而掌握什么時(shí)間該控制什么，如何去控制，以產(chǎn)生協(xié)同效益。銷售控制、價(jià)格控制、時(shí)間控制三者緊密結(jié)合，相互協(xié)調(diào)，價(jià)格的“低開”并不意味著公司經(jīng)濟(jì)利益受損，這只是一種策略，目的是為了以后的“高走”，這就需要銷量控制緊密結(jié)合，按一定的比例面市，量在誰手中誰就能控制價(jià)格，隨著時(shí)間的推移，不斷地將價(jià)格按不同的時(shí)間段進(jìn)行調(diào)整，并根據(jù)不同的時(shí)間段放出不同的銷量。那么整個(gè)營銷過程就是一個(gè)比較完美的營銷控制過程。2.2、“高開低走”價(jià)格制定策略的銷售控制

屬于“撇脂模式”，市場定位為需求彈性較小的高收入人群，它的特點(diǎn)是階段性高額利潤，速戰(zhàn)速決的回收資金，其適用范圍為實(shí)力信譽(yù)頗佳的大公司有“新、奇、特”概念的高附加值的物業(yè)。如青島的天泰集團(tuán)就常采用這一戰(zhàn)術(shù)。

3、如何實(shí)現(xiàn)銷售控制（銷售控制的）銷控管理需要一下措施來完善： 3.1、銷控表：以直觀的方式顯示單個(gè)樓盤的銷售進(jìn)展情況，可以提供需要了解房間的詳細(xì)資料及銷售情況，并可以根據(jù)選擇的模擬付款方式生成付款時(shí)間表和按揭供款表，方便客戶進(jìn)行詳細(xì)了解和分析。

3.2、銷控總表：以直觀的方式顯示所有樓盤的銷售進(jìn)展情況，在掌握全局的同時(shí)，也可以查看房間及業(yè)主的信息。

3.3、銷售登記：管理和登記房間銷售的情況，包括認(rèn)購資料、合同資料、產(chǎn)權(quán)資料、付款資料等，在合同資料錄入完成后，就可以通過網(wǎng)上申報(bào)的“上送合同資料”來將合同資料傳送到國土局進(jìn)行合同登記，并取得預(yù)售合同，在取得預(yù)售合同號后，就可以利用本模塊的合同打印來打印預(yù)售合同，而不需要到再到國土局的網(wǎng)上進(jìn)行預(yù)售合同打印。

3.4、換退房管理：管理銷售過程中換退房處理及查詢。

3.5、催交欠款：處理銷售過程中的樓款催交及欠款催交處理，并可以打印清單。3.6、成交客戶管理：登記和管理成交客戶的詳細(xì)資料，方便公司對成交客戶進(jìn)行分析和了解，從而最大限度提高對成交客戶的服務(wù)。

3.7、銷售統(tǒng)計(jì)：將公司的銷售情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并可以以圖形方式直觀顯示。3.8、銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表：查看和打印銷售過程中需要的各種報(bào)表，房地產(chǎn)公司可以根據(jù)自己的需要來制訂各種報(bào)表。

3.9、此外還有一個(gè)不容忽視問題是銷售折扣，企業(yè)定價(jià)須著眼核心客戶群，并保持一個(gè)誠信的價(jià)格政策，制定定價(jià)機(jī)制系統(tǒng)化：

3.9.1、低定價(jià)，低折扣。這種定價(jià)較為接近實(shí)際價(jià)格，給人的第一感覺是較為實(shí)際，即“價(jià)格能夠體現(xiàn)出價(jià)值”，所含水分較少，容易給客戶留下好印象。這一策略為后期銷售留下較大的變化余地，當(dāng)需要價(jià)格上調(diào)時(shí)，可直接標(biāo)高定價(jià)，當(dāng)原定價(jià)過高銷售不利時(shí)，可不用直接調(diào)低定價(jià)，而只需加大折扣幅度就可以了。這種方式符合“明升暗降”的調(diào)價(jià)原則。

3.9.2、高定價(jià)，低折扣。定價(jià)過高容易嚇跑一部分客戶，購買“物美價(jià)廉”的物業(yè)是人們的普遍心理，但這種價(jià)格和折扣組合不易處理，當(dāng)價(jià)格上揚(yáng)是拉高原有的價(jià)格，顯然會增加銷售阻力，而銷售不暢時(shí)，加大原有已經(jīng)很大折扣幅度，效果并不明顯，而且還會帶來眾多的負(fù)面影響，且違背“明升暗降”原則。

3.9.3、中定價(jià)，中折扣。這是一種折中的銷售控制組合，優(yōu)缺點(diǎn)它兼而有之，在此不述。

因此通常情況下采用“低定價(jià)、低折扣”的方式比較適宜。

第二篇：房地產(chǎn)銷售案場成交實(shí)戰(zhàn)策略淺談

房地產(chǎn)銷售案場成交實(shí)戰(zhàn)策略淺談

隨著銷售對象由集團(tuán)向個(gè)體轉(zhuǎn)變，舊的銷售模式已不能適應(yīng)現(xiàn)在挑剔的消費(fèi)者。如何在現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)激起顧客的購買欲，已是當(dāng)前銷售員面臨“難關(guān)”，怎樣抓住這些“難關(guān)”的癥結(jié)，實(shí)現(xiàn)逐個(gè)突破；以下是結(jié)合我以往的培訓(xùn)和銷售過程中 的一些心得：

步驟一：銷售過程應(yīng)對策略

策略A：準(zhǔn)備階段

機(jī)遇屬于有準(zhǔn)備的人。銷售前詳細(xì)地研究消費(fèi)者和房地產(chǎn)產(chǎn)品的各種資料，研究和估計(jì)各種可能和對應(yīng)的語言、行動(dòng)，并且準(zhǔn)備銷售工作所必須的各類工具和研究客戶的心理，這是擺在房地產(chǎn)市場營銷人員面前的重要課題。

客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品行為的欲望和要求具有一致性的特征，即獲得生活或者生產(chǎn)的活動(dòng)空間，使得客戶購買房地產(chǎn)產(chǎn)品時(shí)的心理活動(dòng)呈現(xiàn)出多元和多變的狀態(tài)。

消費(fèi)行為是客戶心理活動(dòng)的外表現(xiàn)，即客戶的行為是受其內(nèi)在心理活動(dòng)的支配和制約的。我國的住宅消費(fèi)是一種高層次的、保值增值、置業(yè)經(jīng)營、投資獲利等需求而購買房地產(chǎn)產(chǎn)品的行為。

因此，銷售人員在銷售過程必須要把握客戶購買心理特點(diǎn)和準(zhǔn)備好開展工作前的提綱。

策略B：善于發(fā)現(xiàn)潛在顧客

銷售人員在銷售過程中，要發(fā)現(xiàn)客戶，發(fā)現(xiàn)機(jī)遇，善待客戶。因?yàn)闈撛谙M(fèi)者的來源，有因響應(yīng)房地產(chǎn)企業(yè)廣告而至的；還有來自營銷人員和房地產(chǎn)企業(yè)工作人員的激活與挖掘。

策略C：樹立第一印象

消費(fèi)者對銷售人員的相貌儀表、風(fēng)范及開場白十分敏感，銷售人員應(yīng)親切禮貌、直誠務(wù)實(shí)，給消費(fèi)者留下良好的第一印象，銷售人員通過自己的親和力引導(dǎo)客戶對房地產(chǎn)產(chǎn)品的注意與信任。

策略D：介紹

介紹房地產(chǎn)產(chǎn)品的過程中隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)消費(fèi)者，一面配合消費(fèi)者，關(guān)鍵是針對消費(fèi)者的需求，真誠地做好參謀，提供給消費(fèi)者合適的房地產(chǎn)商品。

策略E：談判

銷售人員用銷售技巧，使用消費(fèi)者有決定購買的意向；使消費(fèi)者確信該房地產(chǎn)產(chǎn)品完全能滿足需求；說服消費(fèi)者堅(jiān)決采取購買行動(dòng)。

策略F：面對拒絕

面對拒絕——銷售人員面對的拒絕，可能就是機(jī)遇。判斷客戶拒絕的原因，予以回復(fù)。如客戶確有購買意向，應(yīng)為其作更詳細(xì)的分析、介紹。

拒絕是消費(fèi)者在銷售過程中最常見的抗拒行為。銷售人員必須巧妙地消除消費(fèi)者疑慮，同時(shí)銷售人員要分析拒絕的原因，實(shí)施對策。可能的原因有：

1、準(zhǔn)備購買，需要進(jìn)一步了解房地產(chǎn)實(shí)際的情況；

2、推托之詞，不想購買或無能力購買；

3、有購買能力，但希望價(jià)格上能優(yōu)惠；

4、消費(fèi)者建立談判優(yōu)勢，支配銷售人員。

策略G：對不同消費(fèi)者個(gè)性的對策

對不同個(gè)性的消費(fèi)者，銷售人員可采用不同的對策，可獲得較高的成功率，具體如下：

1、理性型：表現(xiàn)為深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不輕易被銷售人員說服，對不明之處詳細(xì)追問說明房地產(chǎn)企業(yè)性質(zhì)及獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)和產(chǎn)品質(zhì)量，一切介紹的內(nèi)容須真實(shí)，爭取消費(fèi)者理性的認(rèn)同。

2、感情型：天性激動(dòng)，易受外界刺激，能很快就作決定。強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色與實(shí)惠，促其快速決定。

3、猶豫型：反復(fù)不斷態(tài)度堅(jiān)決而自信，取得消費(fèi)者信賴，并幫助其決定。

4、借故拖延型：個(gè)性遲疑，借詞拖延，推三拖四追尋消費(fèi)者不能決定的真正原因。設(shè)法解決，免得受其“拖累”。

5、沉默寡言型：出言謹(jǐn)慎，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。介紹產(chǎn)品，還須以親切、誠懇的態(tài)度籠絡(luò)感情，了解真正的需求再對癥下藥。

6、神經(jīng)過敏型：專往壞處想，任何事都會產(chǎn)生“刺激”作用謹(jǐn)言慎行、多聽少說，神態(tài)莊重，重點(diǎn)說服。

7、迷信型：缺乏自我主導(dǎo)意識，決定權(quán)操于“神意”或風(fēng)水盡力以現(xiàn)代觀點(diǎn)來配合其風(fēng)水觀，提醒其勿受一些迷信迷惑，強(qiáng)調(diào)人的價(jià)值。

8、盛氣凌人型：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售人員，常拒銷售人員于千里之外。穩(wěn)住立場，態(tài)度不卑不亢，尊敬消費(fèi)者，恭維消費(fèi)者，找尋消費(fèi)者“弱點(diǎn)”。

9、喋喋不休型：因?yàn)檫^分小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內(nèi)，有時(shí)甚至離題甚遠(yuǎn)。銷售人員須能取得信任，加強(qiáng)其對產(chǎn)品的信心。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將其導(dǎo)入正題。從下定金到簽約須“快刀斬亂麻”。

步驟

二、現(xiàn)場銷售人員操作要訣

房地產(chǎn)開發(fā)就如踢足球，臨門一腳是非常重要的，它會直接影響到你的銷售量、資金回籠等。無論你的樓盤包裝得多漂亮。廣告打得多響，最后成交與否還是與銷售人員自身的素質(zhì)息息相關(guān)。一個(gè)好的銷售人員不僅要有過硬的專業(yè)知識，還有促成成交的手法及現(xiàn)場表現(xiàn)狀態(tài)等。

要訣A：現(xiàn)場應(yīng)戰(zhàn)能力

表述應(yīng)力求鮮明生動(dòng)、句子簡練、聲調(diào)略高、語速適中，并且雙目注視對方，面帶微笑，表現(xiàn)出自信而謙遜，熱情而大方，切不可居高臨下，咄咄逼人或拖泥帶水，支支吾吾。

要訣B：寓實(shí)利于巧問

要確實(shí)掌握自己推銷的商品“利”在何處？只有對此了如指掌，方能一語中標(biāo)，問中寓利?！扒伞眴枙r(shí)，要注意三方面：一是提出的內(nèi)容要有針對性，把握推銷對象的實(shí)際需求；二是提問的方式要有靈活性，要根據(jù)客戶時(shí)間、地點(diǎn)、環(huán)境等多種因素因情制宜、靈活確定；三是提問的時(shí)機(jī)要從實(shí)際出發(fā)，審時(shí)度勢，把握機(jī)會。

要訣C：激發(fā)顧客的興趣

“若要顧客對您銷售的樓盤發(fā)生興趣，就必須使他們清楚地意識到獲得您的樓盤之后將能得到的好處?！边@是激發(fā)顧客興趣的關(guān)鍵，另還必須牢記，興趣是以需求為基礎(chǔ)而產(chǎn)生并發(fā)展起來，要喚起興趣必須充分運(yùn)用顧客的利益需求這一杠桿。

方法

第一，示范并通過特定的語言動(dòng)作，場景向顧客展示樓盤或售后服務(wù)，激發(fā)起客戶的購買興趣。

第二，情感交流，指采用友好親善言行，努力在推銷者與顧客之間創(chuàng)造某種相互信任、幫忙、合作的氣氛與情感，有效地激發(fā)和維持顧客的購買興趣，如為之設(shè)身處地考慮、出謀獻(xiàn)策，投其所好，以誠感人等。

注意點(diǎn)：

第一，銷售人員必須懂得如何探尋客戶的興趣，才能有的放矢；

第二，銷售人員必須對產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)適合什么人的興趣，需求十分熟悉，而實(shí)行因人而異的銷售。

要訣D：增強(qiáng)顧客的購買欲望手法

當(dāng)顧客對樓盤了興趣后，并不等于就有購買欲望，因?yàn)樗麄冞€會存在這樣那樣的疑問，在心理上還有矛盾；既不想失去一次機(jī)會，又擔(dān)心上一次當(dāng)。解開這個(gè)矛盾就要靠銷售人員運(yùn)用事實(shí)與道理來使顧客對樓盤的貨真價(jià)實(shí)心悅誠服。經(jīng)實(shí)踐證明：最重要的問題不在于您向顧客渲染了什么，而在于顧客內(nèi)心相信了什么。

要領(lǐng)

第一、闡明明利，持之有據(jù)

引導(dǎo)顧客相信該商品的使用價(jià)值過程中，銷售員必須注意：

1、推銷商品的效用，而不是商品，如銷售河流山莊，我們不是銷售的房子，而是一種生活。

2、站在顧客的立場上，延伸的推銷效益，意思是說要充分展示購買該產(chǎn)品將會帶來的連鎖效應(yīng)與美好前景，這是激發(fā)顧客購買欲的關(guān)鍵。

3、闡明明利要掌握足夠的信息，充分的證據(jù)，要求售樓員不要讓顧客感到銷售員有信口開河的感覺，要直接展示有權(quán)威性的證所：如五證二書，批文，營業(yè)執(zhí)照等，或各種有利的傳媒報(bào)道。

第二、待之以誠，動(dòng)之以情

由于顧客通常會對售樓員有一種本能的戒備心理而造成心理的不平衡。要消除這種心理障礙，售樓員必須要捕以必要的手段來激發(fā)對方的情感。因?yàn)椴簧俚氖蹣菍＜艺J(rèn)為：顧客的購買欲望，更多地來自情感的支配而不是理智的選擇。銷售要懂得和運(yùn)用這一點(diǎn)，才能取得顧客的信任，有效正確地化解顧客的異議。第三、條分縷析，突出重點(diǎn)

營銷公司式：特征—優(yōu)點(diǎn)—利益—證據(jù)

要求售樓員必須要熟悉商品的各項(xiàng)性能，優(yōu)缺點(diǎn)（要強(qiáng)記樓盤資料）。在介紹時(shí)才會十分流暢，更顯得理由充分，信心十足。由于這樣的介紹十會具體，周密，可以及時(shí)細(xì)致的觀察顧客的反應(yīng)，把握他們真正的興趣、要求和疑慮，能及時(shí)地開展更深入有效的促銷工作。

前提：售樓員在介紹時(shí)亦要因人而異，不要千人一面，千篇一律，懂得抓住要領(lǐng)，突出重點(diǎn)，講究實(shí)效。

要訣E：促成交易的秘訣

在下定決心購買之前，顧客還會有一個(gè)最后、又是最激烈的思想斗爭，同時(shí)又是最容易受客觀因素影響，即售樓員的言行和旁人的言行影響。在這抉擇性的時(shí)刻，售樓員千萬不要采取“悉聽客便”的坐等態(tài)度。

促成交易要領(lǐng)：敏銳地捕捉促成交易良機(jī)，深入地探明顧客的最后考慮焦點(diǎn)，真誠地為之權(quán)衡利弊，得體地提醒顧客注意機(jī)會的寶貴，適當(dāng)?shù)刈龀隹赡苄∽尣降取?/p>

第三篇：房地產(chǎn)銷售案場管理守則

房地產(chǎn)銷售案場管理守則

現(xiàn)場銷售執(zhí)行是房地產(chǎn)營銷過程中必不可少的重要環(huán)節(jié)，案場管理守則規(guī)范了本案場所有人員必須做到的各個(gè)方面。希望所有案場人員認(rèn)真閱讀，并百分之百執(zhí)行，努力完善自我。條例如下： 一.考勤制度

1、嚴(yán)格按照排班表上所示時(shí)間準(zhǔn)時(shí)上班，基本規(guī)定如下：

（1）案場人員正常工作時(shí)間：08：30――17：30：09：00——18：00（本項(xiàng)目分為兩組，相應(yīng)分為A、B班，輪流排序），其中各組正常工作時(shí)間包含中餐時(shí)間。（2）上班時(shí)間前、下班時(shí)間后更換服裝。

（3）每日上午9：00之前須清潔控臺臺面結(jié)束，清潔工作完成后10分鐘內(nèi)晨會結(jié)束。（4）每日17：10之前遞交數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，置業(yè)顧問交銷售主管，銷售主管對數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。草率了事者有權(quán)推遲其下班時(shí)間，直至合格為止；主管交銷售經(jīng)理（暫由項(xiàng)目經(jīng)理兼任，以下同），銷售經(jīng)理對主管的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)不滿意，有權(quán)推遲其下班時(shí)間，直至數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)能達(dá)到滿意程度。（5）不得遲到早退，特殊原因需報(bào)經(jīng)主管及主管級以上領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)可，主管須銷售經(jīng)理認(rèn)可，并于考勤表中注冊。原則上不允許越級申報(bào)。

（6）案場設(shè)獨(dú)立考勤表，每月考勤以公司考勤表為準(zhǔn)，如實(shí)報(bào)送公司。

2、正常情況下，業(yè)務(wù)人員每周休息一天。如因工作需要而加班的，每月由銷售經(jīng)理如實(shí)報(bào)送公司，公司統(tǒng)一簽發(fā)調(diào)休單。調(diào)休單只作調(diào)休憑證，且不得轉(zhuǎn)讓。調(diào)休須在下周排班表制定前事先征得主管同意（主管須經(jīng)理批準(zhǔn)）。每周作息時(shí)間排定后不得申請調(diào)休，特殊情況必須調(diào)休的須主管批準(zhǔn)（主管須經(jīng)理批準(zhǔn)）。否則以曠工論處。

3、請假應(yīng)在第一時(shí)間通知案場，以便安排工作，病假需憑醫(yī)院病歷、病假條；事假需提前三天向主管申請，主管因事假也需提前三天向其上級領(lǐng)導(dǎo)申請，否則均視為曠工。特殊情況由銷售經(jīng)理判定。二.儀表規(guī)范

1、無論休息與否，如在案場進(jìn)行接待工作，進(jìn)入案場后應(yīng)立即更換工作服，呈隨時(shí)接待狀態(tài)。

2、所有案場工作人員要做到服裝規(guī)范整潔，領(lǐng)帶、領(lǐng)結(jié)一定要佩戴整齊，掛好銘牌，統(tǒng)一服裝，草率了事者，銷售經(jīng)理將予以口頭警告，嚴(yán)重影響形象者，可酌情給予經(jīng)濟(jì)懲罰。

3、保持工作服的清潔。

4、男士頭發(fā)整潔，不許留胡須，不許穿白襪，花襪，必須穿黑皮鞋（女士可穿著深色皮鞋），系黑皮帶。

5、女士頭發(fā)整潔，需化淡妝，穿黑皮鞋，穿裙子必須配絲襪。

6、口袋不應(yīng)放帶響物件，包括：鑰匙串、硬幣、手機(jī)等，同時(shí)不得裝過多物品以致口袋鼓起（如果一定要裝手機(jī)，務(wù)必設(shè)置成振動(dòng)）。

7、保持襯衣領(lǐng)、袖口清潔，無異味。

8、指甲保持清潔，勤修剪。三.行為規(guī)范

1、在案場不得大聲喧嘩，不得打鬧、嬉戲。

2、不得長時(shí)間在控臺內(nèi)站立。

3、不得長時(shí)間趴在控臺上聊天。

4、保持控臺表面整潔，只允許擺放電話、來訪來電登記冊等必需品，茶杯、資料夾、報(bào)告紙、計(jì)算器等辦公用品放入抽屜內(nèi)（或隱蔽處），一切私人用品不得在控臺上擺放。

5、不得在控臺上打私人電話，包括用自己的通信工具打私人電話。

6、男士不得私自在接待場所抽煙，含衛(wèi)生間及盥洗室等公共地方。

7、女士不得在控臺內(nèi)化妝。

8、在控臺內(nèi)應(yīng)保持良好坐姿。

9、不得在控臺內(nèi)聊與工作無任何關(guān)系的話題。

10、不得在控臺內(nèi)吃零食、飲水和用餐。

11、不得在控臺內(nèi)看書、讀報(bào)。

12、不得隨便因私外出，確實(shí)需外出者應(yīng)征得主管同意，主管外出需經(jīng)理同意。

13、為維持案場相對嚴(yán)肅的氛圍，上班時(shí)間不得隨便播放時(shí)下流行歌曲，背景音樂應(yīng)該配合項(xiàng)目形象需要而播放。

14、每次使用完洽談桌，要做到人去場清、桌椅歸位。

15、進(jìn)入工地必須帶銘牌、戴安全帽，遵守工地管理規(guī)章。

16、同事之間保持良好關(guān)系，互相尊重，遇事協(xié)商解決。

17、對公司來人、合作單位來人要熱情，積極主動(dòng)打招呼與招待。四.業(yè)務(wù)規(guī)范

1、團(tuán)隊(duì)合作，相互配合。

2、按合理的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行操作。

3、按序接待，正常情況下保持控臺不斷有人準(zhǔn)備來電來訪接待。本著機(jī)會均等的原則，進(jìn)門便是客，故不得以任何理由挑揀或重復(fù)接待，一旦發(fā)現(xiàn)有違者，由現(xiàn)場經(jīng)理全權(quán)處理，原則上取消其一周接待權(quán)，并由經(jīng)理開給《過失單》。如輪接人員需臨時(shí)離開控臺，由本人找他人頂替，就餐時(shí)間或特殊情況（主管認(rèn)可）允許與他人調(diào)換。

4、介紹過程嚴(yán)格按統(tǒng)一說辭進(jìn)行，可根據(jù)實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，但不可盲目夸大、亂許承諾，否則后果自負(fù)。

5、保管和準(zhǔn)備好自己的銷售工具，及時(shí)更新資料夾內(nèi)容。

6、遇到銷控問題應(yīng)與主管或經(jīng)理溝通，如因未與經(jīng)理、主管溝通而發(fā)生重復(fù)買賣或私自出售銷控或者保留房源的，由其本人負(fù)全責(zé)，情節(jié)嚴(yán)重的報(bào)請公司撤消其在公司的置業(yè)顧問資格。

7、置業(yè)顧問無任何讓價(jià)權(quán)力。

8、認(rèn)真填寫來訪、來電記錄，一切接待客戶情況以此為唯一依據(jù)。

9、定單須由經(jīng)理或主管簽字確認(rèn)，并及時(shí)登記注銷房源。如因前者未及時(shí)登記而造成重復(fù)買賣等嚴(yán)重后果者，由前者負(fù)全責(zé)。

10、業(yè)務(wù)人員應(yīng)服從主管工作安排，主管工作安排應(yīng)統(tǒng)籌考慮。下級若對工作安排有異議可單獨(dú)提出，但不得當(dāng)眾與上級發(fā)生沖突。

11、每日午餐時(shí)間為12：00-12：30，業(yè)務(wù)員應(yīng)在該時(shí)間段用餐，遇由于接待客戶誤餐，可按離開案場時(shí)間始順延，用餐時(shí)間內(nèi)，案場安排人值班，待其它人就餐后接替值班人員就餐。五.客戶判定

1、按順位接待。

2、案場執(zhí)行“現(xiàn)場首接制”，客戶判定以此為惟一依據(jù)。所有客戶接待完畢必須在登記簿登記，否則接待的客戶不視為該銷售人員的客戶。

3、接待過程首先應(yīng)確認(rèn)客戶以及客戶的家人（直系親屬）等是否已與其他置業(yè)顧問聯(lián)系過。A、如以上相關(guān)自然人曾由其他業(yè)務(wù)人員現(xiàn)場接待過，則由原接待人員接待。如該業(yè)務(wù)人員休息，首先應(yīng)及時(shí)與該業(yè)務(wù)員聯(lián)系，可由該業(yè)務(wù)員同組人員代為接待。如改組同伴有客戶接待，則報(bào)請銷售主管或者銷售經(jīng)理接待。（以不影響接待順序?yàn)榍疤幔?。B、如未曾與其他置業(yè)顧問聯(lián)系或接待過的客戶，則按序正常接待.C、一般情況下，為使整個(gè)案場的銷售工作正常公平進(jìn)行，除特殊情況外，經(jīng)理不得單獨(dú)接待。

D、如果該客戶的親戚、朋友曾經(jīng)代該客戶來現(xiàn)場看過房屋，而自己是第一次到現(xiàn)場接待，并且分別由不同的置業(yè)顧問先后接待過，此時(shí)成交業(yè)績計(jì)入接待購房客戶的置業(yè)顧問。E、老客戶帶新客戶，若該新客戶指定接待過老客戶的置業(yè)顧問接待，則按照客戶意愿執(zhí)行，如未提出特殊要求，則按序接待。

4、如未按銷售流程執(zhí)行，而且根據(jù)《客戶來訪登記冊》證明為他人客戶，業(yè)績計(jì)入原置業(yè)顧問。

5、推銷或者直接表明身份的所謂客戶，該銷售人員在接待完畢后可以再補(bǔ)接待一組客戶。

6、電話聯(lián)系不算入有效接待，并且不允許置業(yè)顧問向客戶留姓名。

7、以上條款，需置業(yè)顧問認(rèn)真做好來訪、來電登記，且嚴(yán)格執(zhí)行銷售流程。每日來訪、來電由主管簽字確認(rèn)并呈銷售內(nèi)勤妥善保管。

8、如發(fā)生糾紛，由銷售經(jīng)理按銷售規(guī)則協(xié)調(diào)、判別。如有明顯的搶客戶情況，將由銷售經(jīng)理報(bào)請公司撤消其在公司的業(yè)務(wù)員資格。

9、關(guān)系戶或者在忙時(shí)銷售主管接待的客戶，可視情況分給適當(dāng)?shù)匿N售人員。

10、如遇到特殊情況，銷售人員要服從銷售主管或者銷售經(jīng)理的處理結(jié)果。

六、案場處罰措施

1.銷售過失和銷售事故的種類

A、銷售過失：

行為過失，違反“職員紀(jì)律”的行為； 職責(zé)過失：未盡守職責(zé)的行為； B、銷售事故：

·報(bào)價(jià)事故：出現(xiàn)隨意報(bào)價(jià)、低報(bào)樓盤價(jià)格、造成經(jīng)濟(jì)或名譽(yù)損失的；

·簽單事故：未經(jīng)銷售經(jīng)理同意、任意改變付款方式、付款折扣及付款期限的；定單、合同沒有正確填寫或蓋章的；

·簽約事故：未經(jīng)公司法律顧問或者銷售經(jīng)理同意并書面確認(rèn)的情況下任意更改或增加合同中的補(bǔ)充條款的；

·承諾事故：在銷售過程中，凡涉及到銷售手冊載明問題以外的客戶建議、意見和問題，未征得其相關(guān)方面的人士出具書面意見的；與銷售手冊所載不符并經(jīng)查屬實(shí)的； ·樓盤事故：出現(xiàn)一房兩賣或房號錯(cuò)寫的；

·蓋章事故：未經(jīng)公司批準(zhǔn)，挪用公章、合同章等蓋不確實(shí)文件的。2.銷售過失和銷售事故的處罰方式

對于銷售過失和銷售事故部門采取罰單的形式進(jìn)行處分 A型過失單適用范圍——一般銷售過失：

·業(yè)務(wù)員因行為過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以10元的罰款； ·業(yè)務(wù)員因職責(zé)過失將收到部門開具的A型過失單一張，并處以20元的罰款； B型過失單適用范圍——嚴(yán)重銷售過失及一般銷售事故：

·業(yè)務(wù)員發(fā)生一般的銷售事故和嚴(yán)重的銷售過失，未造成公司直接經(jīng)濟(jì)損失或有損公司形象的，但引起客戶投訴或?qū)е孪乱画h(huán)節(jié)或下一部門操作障礙的，將收到部門開具的B型過失單一張，并處以100元的罰款；

C型過失單適用范圍——嚴(yán)重銷售事故：

·業(yè)務(wù)員發(fā)生嚴(yán)重的銷售事故，影響公司名譽(yù)及形象或?qū)е鹿久墒苤苯咏?jīng)濟(jì)損失的，將收到部門開具的C型過失單一張，報(bào)公司處理；

一個(gè)月內(nèi)累計(jì)6張A型過失單或3張 B型過失單或1張C型過失單，業(yè)務(wù)員須經(jīng)重新培訓(xùn)后方可上崗；

注：B型及C型過失單涉及事件的審核人將受到相應(yīng)的次級處罰（C—B；B—A）

《過失單》一式二份，分為《過失通知單》與《過失罰款通知存根》，由主管簽發(fā)?！哆^失通知單》當(dāng)場發(fā)于受罰者，罰款所得作為案場活動(dòng)資金，使用前必須征得經(jīng)理批準(zhǔn)?！哆^失通知存根》由經(jīng)理保管待查。

《過失單》由經(jīng)理依據(jù)實(shí)際情況簽發(fā)，由于相同事由滿兩張者直接交公司處理。

以上條文將會根據(jù)實(shí)際情況不斷修訂、不斷完善。希望大家認(rèn)真體會它的必要性，共同努力，提高自我，充實(shí)自我，致力于建設(shè)一個(gè)高能力、高效率、高服務(wù)、團(tuán)結(jié)的銷售集體。

第四篇：房地產(chǎn)銷售案場管理制度（模版）

案場管理制度

為了維護(hù)公司利益和聲譽(yù)，保障銷售工作的順利進(jìn)行特制定本制度。

1、銷售案場工作人員必須遵守國家法規(guī)、法令，自覺維護(hù)公司利益，不謀求私利。

2、銷售案場工作人員必須敬業(yè)愛崗、盡職盡責(zé)，按質(zhì)按量完成銷售工作。

3、銷售案場工作人員之間應(yīng)團(tuán)結(jié)協(xié)作、密切配合，發(fā)揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，建立良好的合作關(guān)系。

4、待人接物熱情有理，著裝儀表整潔大方，自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境，保持統(tǒng)一規(guī)范的辦公秩序。

5、嚴(yán)格保守公司機(jī)密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情。

6、銷售顧問應(yīng)及時(shí)做好客戶登記等相關(guān)記錄，不得與客戶發(fā)生沖突。

銷售案場守則

1.嚴(yán)格遵守現(xiàn)場管理制度、恪盡職守。

2.嚴(yán)守公司業(yè)務(wù)機(jī)密、銷售資料請妥善保管，不得外傳調(diào)動(dòng)，每天應(yīng)將銷售資料交銷售主管存檔。

3.熱情招待客戶，倒水及說禮貌用語。按公司接待流程、規(guī)定接待客戶，接待完客戶后應(yīng)立即收拾現(xiàn)場。

4.嚴(yán)格遵守公司考勤制度。不遲到、早退、電話請假、礦工，休假或外出須事先填寫<<請假（休假）申請單>>向案場經(jīng)理申請報(bào)備、交接清楚有關(guān)工作情況。

5.嚴(yán)禁在銷售案場喧嘩、打鬧、玩耍、聊天。

6.銷售案場的一切書籍、辦公用品、設(shè)施等一律不得外帶或私自挪用、工作用

后物品自覺放回原處。

7.工作時(shí)間禁打私人電話.8.營銷員應(yīng)及時(shí)填寫來電來訪登記表、已購客戶資料表，每天交銷售主管存檔。

9.凡公司刊登廣告日、展銷會期間不得請假，特殊情況須向經(jīng)理審批。

10.工作期間保持良好的精神風(fēng)貌、工作狀態(tài)，不打瞌睡、不亂吃喝零食講究衛(wèi)生不亂丟雜物、隨地吐痰、不看無關(guān)書籍報(bào)刊，工作期間不得從事與本職工作無關(guān)事項(xiàng)。

11.工作期間須儀容整潔按公司規(guī)定統(tǒng)一著裝。

12.女士淡妝上崗，男士著裝整潔。

13.做好案場的衛(wèi)生工作，保持沙盤、談判桌及宣傳資料的整潔。

14.工作期間所有員工團(tuán)結(jié)協(xié)作，體現(xiàn)出優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。

15.工作期間不得接待私客。

16.愛護(hù)公共財(cái)物、時(shí)刻維護(hù)公司利益、形象、信譽(yù)。

17.如有客戶來電咨詢要簡潔明了不要長時(shí)間占用熱線而致使客戶電話無法接通。

18、電話必須時(shí)刻保持暢通，嚴(yán)禁去工地看房不攜帶手機(jī)，以及無故關(guān)機(jī)。

置業(yè)顧問三十三條銷售紅線

1.與上級及同事或客戶發(fā)生正面沖突； 2.在案場內(nèi)因客戶歸屬等問題與同事爭吵； 3.私自推薦銷控房源；

4.鼓動(dòng)客戶找經(jīng)理或開發(fā)商，或動(dòng)用關(guān)系找優(yōu)惠，或?qū)⑸霞壍碾娫捥柎a告知客戶；

5.為他人或自己炒房；

6.私自收受客戶定金、現(xiàn)金或物品； 7.未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意接受客戶吃請；

8.外傳樓盤銷售信息和價(jià)格信息，泄露公司商業(yè)機(jī)密； 9.有偷盜、詐騙等違法行徑；

10.隱瞞個(gè)人真實(shí)情況、提供虛假資料； 11.隨意欺騙客戶； 12.隨意更改標(biāo)準(zhǔn)合同； 13.隨意向客戶亂承諾； 14.在辦公區(qū)內(nèi)吸煙； 15.利用辦公電話拔打聲訊臺；

16.因工作失職造成客戶投訴，情節(jié)嚴(yán)重； 17.搞小團(tuán)體、拉幫結(jié)派，影響公司團(tuán)隊(duì)精神； 18.私自受雇于其他公司（兼職）； 19.上班時(shí)飲酒；

20.不聽從上級安排，在工作中欺騙上級； 21.連續(xù)三月銷售業(yè)績排名倒數(shù)；

22.經(jīng)常因售后服務(wù)問題，給公司正常的工作造成不良影響； 23.自私自利，發(fā)牢騷、愛抱怨，影響團(tuán)隊(duì)建設(shè)；

24.對客人、同事、上司無禮，出言不遜或恐嚇、威脅、騷擾客戶。25.私藏、挪用公司的物品。

26.玩忽職守，在當(dāng)班時(shí)從事與工作無關(guān)的事情，給正常工作造成嚴(yán)重影響；

27.禁止本銷售部員工之間談戀愛； 28.未預(yù)先向上級領(lǐng)導(dǎo)請假而缺勤；

29.謊報(bào)消息或編造、傳播公司、項(xiàng)目、同事之間的謠言；

30.盜竊、騙取或故意損壞客戶、同事或公司的財(cái)物；向客戶索取小費(fèi)或禮物；要求客戶代辦私事。

31.與客戶私自交易；為客戶提供有損公司利益、聲譽(yù)的額外服務(wù)；私自向客戶收取費(fèi)用；藏匿客戶遺忘的物品等不道德的行為。

32.泄漏客戶資料信息（如：電話號碼、家庭地址、工作單位、身份、經(jīng)濟(jì)狀況等）。

33.聚眾鬧事，組織、參與斗毆事件；煽動(dòng)員工怠工、罷工等行為。注：觸犯以上任何一條，公司予以開除。情節(jié)嚴(yán)重者，追究法律責(zé)任。

考勤制度

①置業(yè)顧問應(yīng)嚴(yán)格依照工作時(shí)間上下班，不得遲到或早退。遲到30分鐘之內(nèi)的每次罰款10元，30分鐘以上按曠工1天計(jì)。（曠工一天扣100元）② 上、下班時(shí)不可別人代簽或代打卡。發(fā)現(xiàn)違規(guī)的代簽人每次罰款100元。③ 早退或中途離崗超過20分鐘扣10元，第二次扣20元，以此類推。④ 調(diào)休需提前一天經(jīng)銷售部經(jīng)理同意，嚴(yán)禁擅自離崗；如擅自離崗的視為曠工，根據(jù)情節(jié)嚴(yán)重程度公司將給予記過、停崗察看、開除處理。⑤ 員工因請事假必須填寫提前一天申請，并填寫請假條，置業(yè)顧問不能越級請假，不能因項(xiàng)目經(jīng)理不批準(zhǔn)請假直接給公司總經(jīng)理電話請假，所有置業(yè)顧問請假必須經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理同意方可離崗，月底核算，扣發(fā)請假日工

資。

⑥工作時(shí)間置業(yè)顧問嚴(yán)禁私自離開項(xiàng)目部，如確有必要，必須事先應(yīng)事向項(xiàng)目經(jīng)理請示，批準(zhǔn)后方可離崗，并按批準(zhǔn)時(shí)間及時(shí)返回，否則以曠工論處。

請假制度

1、原則上工作時(shí)間不得請假，如確需請假應(yīng)滿足三個(gè)條件：

一是：有事情必須本人親自辦理不能他人替代；

二是：必須在請假的工作時(shí)間內(nèi)辦理，休息時(shí)間無法辦理； 三是：請假不會影響部門的工作。

2、員工請假應(yīng)依照項(xiàng)目部規(guī)定事先辦理請假手續(xù)，嚴(yán)禁“先斬后奏”，未請假、事后請假或請假未獲批準(zhǔn)而缺勤或工作時(shí)間中途離開的，以曠工論處，情節(jié)惡劣的公司將給予其記過、停崗察看、開除處理。

3、請假應(yīng)提前一天辦理請假手續(xù)，以便部門調(diào)整相應(yīng)的工作部署。

嚴(yán)禁早上上班前請假，確因生病者需提供醫(yī)院開具的證明或藥方

4、員工請假應(yīng)填寫請假單，寫明請假事由及具體請假時(shí)間。如發(fā)現(xiàn)有編造虛假事由請假的，請假一律無效，以曠工論處。

會議制度

項(xiàng)目部案場會議制度（早會、晚會、周會、專題會）

早晚會的目的是安排當(dāng)天工作，解決工作中的問題，使每天的工作都在計(jì)劃中運(yùn)行。各項(xiàng)目要對早晚例會持認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，同時(shí)要保證早晚例會的質(zhì)量。（1）、與會人員

當(dāng)天在現(xiàn)場的人員都要參加（2）內(nèi)容與要求 A.早會的內(nèi)容：

a.安排當(dāng)日工作，使所有人員明確本日工作計(jì)劃和要求；重點(diǎn)抓當(dāng)日成交、簽約、按竭辦理、催款等工作；

b.銷售培訓(xùn)，階段性培訓(xùn)計(jì)劃的落實(shí)，晚會收集的客戶疑慮問題的統(tǒng)一解答與銷售講解考核；

c.重點(diǎn)客戶分析，提出解決辦法和配合方案；

d.以勵(lì)志為主培養(yǎng)銷售激情。選讀一些勵(lì)志類書籍，講一些故事、笑話、做游戲等以調(diào)節(jié)情緒，促使置業(yè)顧問有良好的工作態(tài)度和工作激情； c.檢查儀容儀表、辦公環(huán)境衛(wèi)生、案場秩序、銷售資料是否齊全等。B.晚會內(nèi)容：

a.總結(jié)、歸納、分析當(dāng)天來訪與成交客戶情況，查找當(dāng)天接待中存在的問題。包括銷售動(dòng)態(tài)問題、置業(yè)顧問的談客問題、置業(yè)顧問精神面貌、工作狀態(tài)、重點(diǎn)客戶分析。對當(dāng)天成交客戶的再次強(qiáng)化服務(wù)做出安排，當(dāng)天重點(diǎn)客戶需要在當(dāng)晚進(jìn)行回訪跟蹤的進(jìn)行策略指導(dǎo)與跟蹤落實(shí)； b.銷售部早會各項(xiàng)工作落實(shí)情況，沒有完成的找出存在問題，限期解決的措施與獎(jiǎng)懲辦法；

c.來訪客戶登記表、回訪客戶登記表的檢查，置業(yè)顧問客戶分析本的檢查、督促；

d.了解當(dāng)天客戶疑慮并記錄在案，第二天早會解決； e.當(dāng)天工作失誤的調(diào)查與記錄；

f.銷售部當(dāng)日大事記的記錄； g.當(dāng)日廣告效果的統(tǒng)計(jì)、評估； h.當(dāng)日成交經(jīng)驗(yàn)講解；

i.晚會后問題置業(yè)顧問單獨(dú)談心會。

對早晚例會要詳細(xì)記錄，由值日經(jīng)理記錄。銷售管理中心隨時(shí)有權(quán)查看記錄

第五篇：如何做好案場管理

其實(shí)每個(gè)案場都有不同的情況存在，正所謂＂家家有本難念的經(jīng)＂，我從他口中了解到的情況或許都是他個(gè)人片面的看法，所以說真正想要改善現(xiàn)狀，還是要他自己剖析癥結(jié)所在好對癥下藥．

在這里想跟大家提出幾個(gè)案場管理的常見情況，有經(jīng)驗(yàn)的朋友可以發(fā)表一下高見（比如如何改善）

沒有經(jīng)驗(yàn)的朋友也可以借鑒、學(xué)習(xí)。

讓現(xiàn)場管理者頭疼的問題：

１、現(xiàn)場考勤等小問題層出不窮，業(yè)務(wù)員對你的管理似乎不屑一顧

＊如果問題在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、抱著僥幸心理以身試法；Ｂ、自由散漫習(xí)慣了，不思進(jìn)??；Ｃ、對管理者或?qū)ΜF(xiàn)場制度

不滿；Ｄ、仰仗自己是“皇親國戚”，就不把制度放在眼里。

＊如果問題在管理者，那么可能是：Ａ、制度的條款本身有問題；Ｂ、制度明確，執(zhí)行方式、方法不正確，造成業(yè)務(wù)員逆反心

理；Ｃ、管理者沒有建立良好的威信，凡事總有商量，喪失原則；Ｄ、日常管理有失公平。

２、業(yè)務(wù)員之間明爭暗斗，拉幫結(jié)派，爭單的事屢屢發(fā)生。

＊如果問題在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、自私自利，惟利是圖，有過利益沖突的話，就不再當(dāng)對方是同事而是敵人；Ｂ、自以為

了不起，贊同自己觀點(diǎn)的就拉攏過來，不贊同的就跟對方對著干；Ｃ、性格、愛好方面物以類聚，形成自己的小圈子，久而久之

連工作方面也開始形成對立。

＊如果問題出在管理者，那么可能是：Ａ、沒有經(jīng)常組織全體銷售部開展各種互動(dòng)活動(dòng)，自身也不具備凝聚力；Ｂ、在成交單有

爭議的情況下，沒有及時(shí)按照規(guī)定處理或處理不當(dāng)，造成業(yè)務(wù)員之間矛盾激化；Ｃ、沒有經(jīng)常與業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，在現(xiàn)場也沒有

留意業(yè)務(wù)員的一些小動(dòng)作，結(jié)果沒能提前發(fā)現(xiàn)問題并提早預(yù)防；Ｄ、培養(yǎng)務(wù)員只注重銷售能力，輕視了個(gè)人素質(zhì)，獎(jiǎng)勵(lì)只注重個(gè)

人業(yè)績，忽略了團(tuán)結(jié)互助。

３、業(yè)務(wù)員接待客戶大、小事全找你，或從來不找你，只有出了事扔給你擦“屁股”。

＊如果問題出在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、無應(yīng)變能力，遇事就慌，不適合做銷售；Ｂ、平時(shí)不注意自我提高，遇事就想反正有

領(lǐng)導(dǎo)幫忙；Ｃ、凡事不分大小，一律自己死扛，不懂得使用“銷售道具”（現(xiàn)場經(jīng)理）；Ｄ、對現(xiàn)場管理者不信任，覺得憑自己的能力可以搞定。

＊如果問題出在管理者，那么可能是：Ａ、無階段性培訓(xùn)、考評，沒有培養(yǎng)好業(yè)務(wù)員的綜合能力；Ｂ、什么事都大包大攬，業(yè)務(wù)

員看任何時(shí)候都有領(lǐng)導(dǎo)幫他賣房，何樂而不為呢？Ｃ、管理者在洽談客戶方面能力表現(xiàn)不足，業(yè)務(wù)員不屑于請教求助；Ｄ、動(dòng)輒

批評、訓(xùn)斥，業(yè)務(wù)員畏懼接觸。

４、關(guān)于銷售方面銷控、說辭等等傳達(dá)過的東西還總有人一再犯錯(cuò)。

＊如果問題出在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、當(dāng)每日例會是形式，沒有認(rèn)真聽。Ｂ、聽過就忘，固守舊的東西難以轉(zhuǎn)換思維；Ｃ、為了達(dá)到個(gè)人銷售目的，不擇手段；Ｄ、休息的第二天不認(rèn)真看會議記錄，犯了錯(cuò)還覺得自己很無辜。

＊如果問題出在管理者，那么可能是：Ａ、傳達(dá)不清晰，讓業(yè)務(wù)員產(chǎn)生誤解；Ｂ、沒有監(jiān)督好會議記錄內(nèi)容，更沒有定期檢查每天值日生的傳達(dá)情況與會議記錄上被傳達(dá)人的簽字；Ｃ、都是有事臨時(shí)口頭傳達(dá)，每日例會只做形式，聽者昏昏欲睡。

５、銷售業(yè)績上不去，業(yè)務(wù)員各個(gè)沒精打采，接待客戶不積極。

＊如果問題出在業(yè)務(wù)員，那么可能是：Ａ、現(xiàn)在剩的房子都不好，價(jià)格還一直提，讓我們怎么賣？接了客戶也不會成交，浪費(fèi)精

力與口舌；Ｂ、聽說ＸＸ公司業(yè)務(wù)員一個(gè)月可以賺￥￥￥，我賣一套房子才￥點(diǎn)錢，還要做那么多事，先混著，有機(jī)會就跳槽；

Ｃ、上個(gè)星期接待了那么多組客戶都沒有成交，現(xiàn)在看到客戶就沒信心；Ｄ、最近客戶好少，大家也都沒賣房子，一整天坐在控

臺無聊死了，都打瞌睡了；…………等等心理問題

＊如果問題出在管理者，那么可能是：Ａ、沒有積極的帶動(dòng)業(yè)務(wù)員的情緒，視時(shí)給予激勵(lì)；Ｂ、沒有在滯銷的時(shí)候及時(shí)象公司提

出促銷方案；Ｃ、沒有把握好業(yè)務(wù)員的心理，了解人員心里波動(dòng)；Ｄ、對業(yè)務(wù)員的沒精打采視而不見，覺得這是滯銷期的正常表

現(xiàn)，自己無力改變現(xiàn)狀；Ｅ、覺得銷售業(yè)績上不去與業(yè)務(wù)員無多大關(guān)系，是因?yàn)殚_發(fā)商％＃％￥……；Ｆ、等等不作為或無為。

６、現(xiàn)場經(jīng)常出現(xiàn)問題，樓書用完了才知道、墻上的看板突然掉下來了、衛(wèi)生工臨時(shí)請假，現(xiàn)場衛(wèi)生沒人打掃、空調(diào)外機(jī)銅管讓

人偷了、復(fù)印機(jī)又壞了、電話線又?jǐn)嗔?、月底做支出預(yù)算表才發(fā)現(xiàn)電話費(fèi)、Ａ４紙、衛(wèi)生紙等等大大超出上個(gè)月的預(yù)算、月底查

電表老板還沒吐血自己就先暈倒、售樓部保安兩天沒來上班沒有人知道、晚上１２點(diǎn)老板到工地視察順便看看售樓部，結(jié)果所有

空調(diào)、影碟機(jī)、飲水機(jī)、電腦、復(fù)印機(jī)只要是帶電的除了電燈泡全開著………………（夸張了點(diǎn)，但確實(shí)有可能發(fā)生）

不用找原因了，現(xiàn)場經(jīng)理自動(dòng)下崗回家?guī)Ш⒆影?，太沒有責(zé)任心了

其實(shí)案場的管理問題太多了，實(shí)在沒有辦法一次說完，希望看過的朋友繼續(xù)補(bǔ)充或聊聊感受或支支高招，