第一篇：出差拜訪指南

銷售人員出差指南

一、公司內(nèi)部資料的準(zhǔn)備: 1.公司簡介、公司的產(chǎn)品介紹書、樣品、宣傳冊、電子檔案（PPT、視頻、音頻等）

2.報價單、合同模版等

3.出差申請表、借款單、報銷單等

4.公司對自己有用的證件，可以證明自己的公司存在以及自己在這家公司上班、身份證等

5.詳細(xì)的出差計劃表：去哪里、做什么、怎么做、去拜訪人得名單等

6、公司產(chǎn)品種類、價格、特征、價值，牢記心中

二、行程安排注意事項：

1、事前準(zhǔn)備需周到，在工作過程中再花時間去尋找所需的資料或工具，只會事倍功半，徒增出錯的機會。事前即將一切所需都準(zhǔn)備好，隨用隨取。

2、不要在同一天里把拜訪活動分散到太廣泛的地區(qū)，抓好重點，分清主次。

3、對路線的交通狀況應(yīng)該有所熟悉，掌握好出發(fā)的時間段，避免在交通阻塞的時間出行。

4、對當(dāng)天要正常拜訪的客戶應(yīng)提前預(yù)約，以確定客戶有時間接待你，熟悉客戶的時間安排情況，以減少等候時間，最好在本次拜訪結(jié)束的時候告知下次拜訪時間。如果你的拜訪令對方感到突然，則說明你根本沒有按計劃工作。

5、增加客戶拜訪量，提高拜訪技巧。要提高自己的拜訪技巧，首先要做到細(xì)心、勤快、認(rèn)真；銷售技巧不在口頭上，而在于你的行動中。

6、盡量不做或少做與工作無關(guān)的事，如上網(wǎng)，喝酒、打牌等。

7、適度休息消除壓力，做到勞逸結(jié)合。很多人都有一種錯誤的觀念，以為多做一點事情，多花一點時間，就會有多一點代價?？扇嗽诮钇ＡΡM的狀態(tài)下，反而容易犯錯，也許隔天醒來，又要從頭來過；這個時候，選擇休息一天，或許工作效率會更高。而且，計劃未必能完全按照期望進(jìn)行，此時在時間表上留白，就有其必要性。

8、每天寫一篇心得，每周寫一篇周記，每月寫一篇月總結(jié)，構(gòu)劃下個月的工作計劃。

三、拜訪

拜訪的方法：

1、電話拜訪：前期收集客戶的相關(guān)資料，通過電話的方式和客戶聯(lián)系，這種方式節(jié)約時間，效率高，目前許多企業(yè)采用這種方式，相關(guān)的職位有電話業(yè)務(wù)員、電話坐席代表等，主要是服務(wù)性的行業(yè)為主

2、上門拜訪：通過電話預(yù)約后，上門和客戶面談的方式，這種方式適合在電話里溝通不清楚需要面談的項目，目前大多企業(yè)主要通過這種方式

3、電子郵件：回放客戶或者投放宣傳廣告等比較適合

4、在線聯(lián)系：比如QQ、MSN、雅虎通、百度HI等 拜訪時可交談的內(nèi)容：

1、公司概況及在同行業(yè)中的地位，生產(chǎn)規(guī)模及能力，質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系，這主要讓客戶吃兩個定心丸：一是和我們公司可以長期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來，結(jié)果公司垮臺了，二是我們足夠的貨源保證。

2、我們的主要目標(biāo)市場及市場前景分析

3、我們的市場擬推廣方案

4、我們的零風(fēng)險的售后服務(wù)保障系統(tǒng)

5、贏利系統(tǒng)

6、我們公司對經(jīng)銷商的基本條件特別是要強調(diào)先付款再發(fā)貨問題。

7、可以交談一些對方感興趣且與公司產(chǎn)品有關(guān)的事，但是要盡量避免與對方交談自己不了解、不清楚的事物。

四、拜訪時名片的使用禮儀：

1、初次見到顧客，首先要以親切態(tài)度打招呼，并報上自己的公司名稱，然后將名片遞給對方，名片夾應(yīng)放在西裝的內(nèi)袋里，不應(yīng)從褲子口袋里掏出。① 遞接名片時最好用左手，名片的正方應(yīng)對著對方、名字向著顧客，最好拿名片的下端，讓顧客易于接受。

②如果是事先約好才去的，顧客已對你有一定了解，或有人介紹，就可以在打招呼后直接面談，在面談過程中或臨別時，再拿出名處遞給對方。以加深印象，并表示保持聯(lián)絡(luò)的誠意。

③異地推銷，名片上留下所住旅館名稱、電話，對方遞給名片時，應(yīng)該用左手接。但是右手立刻伸出來，兩手一起拿著名片。

④ 接過后要點頭致謝，不要立即收起來，也不應(yīng)隨意玩弄和擺放，而是認(rèn)真讀一遍，要注意對方的姓名、職務(wù)、職稱，并輕讀不出聲，以示敬重。對沒有把握念對的姓名，可以請教一下對方，然后將名片放入自己口袋或手提包、名片夾中。

2、名片除在面談時使用外，還有其它一些妙用。

① 去拜訪顧客時，對方不在，可將名片留下，顧客來后看到名片，就知道你來過了；

② 把注有時間、地點的名片裝入信封發(fā)出，可以代表正規(guī)請柬，又比口頭或電話邀請顯得正式；

③ 向顧客贈送小禮物，如讓人轉(zhuǎn)交，則隨帶名片一張，附幾句恭賀之詞，無形中關(guān)系又深了一層；

④ 熟悉的顧客家中發(fā)生了大事，不便當(dāng)面致意，寄出名片一張，省時省事，又不失禮。

五、談判

談判是一種解決問題的方式，是談判雙方共同決策的過程。一個問題，一個人無法單獨解決，既不能耗著，也不能談崩，所以想出一個建議性的辦法，一起把問題解決掉，這個過程就是談判。

談判基本原則：

所謂的談判原則是指在談判過程中，談判雙方必須遵守的思想和行為規(guī)則，不同的學(xué)者對商務(wù)談判原則的具體內(nèi)容有不同的歸納與總結(jié)，商務(wù)談判應(yīng)當(dāng)堅持合作原則、維護(hù)利益原則、互惠互利原則、就事論事原則、客觀標(biāo)準(zhǔn)原則和依法辦事原則。

談判的十大原則:

1、不輕易給雙方討價還價的余地

價格是商務(wù)談判的核心，因此價格往往成為談判雙方爭執(zhí)的焦點，想要在價格問題上掌握主動權(quán)，可運用“價格-質(zhì)量-服務(wù)-條件-價格”使對方無法在核心問題上進(jìn)展。

2、不打無準(zhǔn)備之仗，不打無把握之仗

可努力掌握談判對手的企業(yè)現(xiàn)狀、其優(yōu)勢和劣勢、搞清楚談判的利益何在、問題是什么、對方真正的決策人等資料。

3、不要輕易放掉客戶

一個客戶就是一次商機，要采取一切措施讓對方對你所說感興趣。

4、不要急于向?qū)Ψ綌偱?，或展示自己的實力?/p>

讓對方摸不到底是談判的重要計策之一，不要輕易把自己的要求和條件，過早地、完整地、透徹的告訴對方，應(yīng)采取有效地暗示或者通過其他人的影響。

5、要為對手制造競爭氣氛

6、為自己確定的談判目標(biāo)要有機動的幅度，留有可進(jìn)退的余地

7、注意信息的收集、分析和保密

8、在談判中，應(yīng)多聽、多問、少說

傾聽是發(fā)現(xiàn)對方需要的重要手段，恰當(dāng)?shù)奶釂柺且龑?dǎo)談判方向、駕馭談判進(jìn)展的工具，而說的過多則會產(chǎn)生不應(yīng)有的失誤。

9、要與對方所希望的目標(biāo)保持接觸

10、要讓對方從開始就習(xí)慣于己方的談判目標(biāo)

友情提示：出差帶夠出差費、地圖、個人生活用品、雨傘、電腦

第二篇：客戶拜訪出差報告

出差報告

一、時間：2012年2月3日

二、出差地點：上海

三、出差人員：

四、出差目的：學(xué)習(xí)客戶拜訪及溝通技巧

五、出差主要內(nèi)容及地點：

第一站、捷源綠能（）：了解了捷能綠能產(chǎn)品類型、行業(yè)動向以及現(xiàn)行供應(yīng)商，并推薦了合璧指示燈和線材。并帶去了合璧的禮物以表感恩。

該企業(yè)地位汽車充電樁（直流為主），已全部搬至新工廠。產(chǎn)品主要供給國家電網(wǎng)，現(xiàn)使用斷路器和接觸器為正泰生產(chǎn)的250A段品項，而使用的指示燈為SAC（德）。

業(yè)務(wù)事項：線材圖紙取得與線材、指示燈推薦。

第二站，上海御能動力（）：討論了現(xiàn)推產(chǎn)品的改進(jìn)方案。了解了客戶現(xiàn)在經(jīng)營狀況與現(xiàn)行產(chǎn)品相關(guān)情況。并帶去了合璧的禮物以表感恩。

該企業(yè)主營伺服器，用于注塑機/紡織機（噴水式<年市場供給10萬套>、噴氣式<年市場供給5~6萬套>），深圳分公司專注于通用伺服器的開發(fā)。

業(yè)務(wù)事項：35KW樣品、圖紙、規(guī)格書準(zhǔn)備，采購約見。

第三站；上海華銀電器（）：通過客戶技術(shù)人員了解了電梯行業(yè)寡頭（三菱、東芝等）的動向，進(jìn)一步了解了客戶的經(jīng)營狀況與2012的發(fā)展方向。最后華銀技術(shù)人員共進(jìn)晚餐鞏固關(guān)系。

該企業(yè)從事變壓器的研制與銷售，其產(chǎn)品主要用于電梯行業(yè)，主要客戶有上海三菱（老三菱）、、上海東芝.沈陽東芝、永大等。2011營業(yè)額2.05億，預(yù)計2012將達(dá)到2.5億。2012.一種“開門機”.匯流條)

六、出差心得：

感謝公司提供此機會能讓我跟隨幾位營業(yè)前輩一同出差學(xué)習(xí)客戶拜訪技巧。在拜訪捷能時我深深的感悟了——細(xì)節(jié)決定成敗。我是負(fù)責(zé)將樣品帶過去，但由于疏忽忘了把樣品包裝起來，使得在交給客戶時顯得和隨意做事很馬虎。李奇大哥的提醒讓我意識到自己的失誤。通過件事我意識到我每天給客戶寄送的樣品以及每天的每一件事都應(yīng)該認(rèn)真去對待。其實一個人勝過他人都只在某個細(xì)微之處。如果你注意了，或許你就贏了。

在于拜訪御能時，對方技術(shù)談到了合璧現(xiàn)推的一款用于紡織機上歐式端子臺因為震動出現(xiàn)螺絲容易松動接線脫落現(xiàn)象。但我司在深入了解了情況后建議客戶將之前使用的絞線打上冷壓端子或是改成單芯線使用插線式端子臺。通過這件事我懂得了溝通是做業(yè)務(wù)的殺手锏，良好的溝通不但能解決客戶的問題還能增進(jìn)彼此了解同時加深雙方感情。

與華銀技術(shù)人員進(jìn)餐的過程中，幾位業(yè)務(wù)前輩的溝通能力實為我所佩服，酒桌上我們不僅談?wù)摴ぷ鞯囊恍┬畔?，更多的是拉家常聊私情。酒過三巡話夾子已打開，回憶童年往事。雙方聊得很投機，距離一下就近了很多。此刻彼此似乎如同作別已久的老朋友重逢。此刻我意識到做業(yè)務(wù)不僅要懂產(chǎn)品、懂工作還要會做人會生活??

以上

謝謝

2012-2-3

第三篇：醫(yī)藥代表拜訪指南

醫(yī)聊——醫(yī)藥代表拜訪指南

THE DOCTOR AS CUSTOMER: A guide for *****aceutical representatives

ANDY FARAH

我看的最新的第三版，這本書是美國的一個精神科醫(yī)生的“告白書”，從一個醫(yī)生的角度來表明，醫(yī)生喜歡什么樣的醫(yī)藥代表。以下是我摘錄及總結(jié)的幾段，與同行共享： 醫(yī)生喜歡的醫(yī)藥代表

專業(yè)：對藥品非常熟悉（不是背誦產(chǎn)品信息），成為治療團(tuán)隊的成員

銷售技巧：拜訪時機選擇、溝通技巧（有話直說，實實在在，提供客觀的產(chǎn)品信息，別逼著要銷量）、學(xué)術(shù)會議控制 助人：關(guān)心病人，關(guān)心用藥情況，熱愛自己的工作：醫(yī)生教育者——對自己的產(chǎn)品充滿信心，對工作充滿熱情 可信：藥物信心、工作熱愛自己的工作

醫(yī)藥代表存在的問題，11個錯誤 實質(zhì)：

沒有站在醫(yī)生的角度為病人著想、為醫(yī)生著想，還是那句話，采用的是銷售邏輯而不是購買邏輯 現(xiàn)象：

把自己放在病人之前 不尊重忙碌的醫(yī)生 談?wù)撈渌t(yī)生的處方量 只談生意

拜訪時，常說競品的壞話

急著套近乎

回避藥物的不良反應(yīng)和缺點 醫(yī)藥代表沒影了 缺乏后續(xù)支持 拙劣的拜訪 拜訪起來沒完沒了

與醫(yī)生溝通的話題：

適合：病人、藥物療效、不良反應(yīng)、學(xué)術(shù)會議，應(yīng)對藥品負(fù)面新聞 不宜：生意、銷量、其他醫(yī)生的處方量、競品的壞話

總體的評價：

很好的醫(yī)生購買者自白，輕松幽默，有很多實際的場景，能夠指出現(xiàn)實醫(yī)藥代表存在的很多問題并幫助他們（尤其是新手）進(jìn)行改正，非常實用。

行為分析多，認(rèn)知心理分析較少，現(xiàn)象描述與經(jīng)驗總結(jié)，散亂，不能形成體系的行動指南，對于老資格的代表幫助有限，如獲得更多的銷售機會、提升業(yè)績方面。

有講到關(guān)系和關(guān)系銷售，只是比較泛泛，但是具體怎么保持、如何管理并沒有深入探討。不過已經(jīng)很難能可貴了，畢竟作為醫(yī)生，告訴時刻圍繞在自己周圍虎視眈眈的藥代們自己的的真實想法不是每個人都能做到的。

第四篇：出差日數(shù)及拜訪次數(shù)報告表

出差日數(shù)及拜訪次數(shù)報告表 單位：期·月 別全 天 出 差半 天 出 差計拜 訪 次 數(shù)市 內(nèi) 出 差外 地 出 差備 注第一期1 月2 月3 月4 月計第二期5 月6 月7 月8 月計第三期9 月10 月11 月12 月計總 計出差日數(shù)及拜訪次數(shù)報告表 單位：

第五篇：出差日數(shù)及拜訪次數(shù)報告表

出差日數(shù)及拜訪次數(shù)報告表

單位：