第一篇：應(yīng)收賬款核算與管理

（三）企業(yè)加強(qiáng)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)管理的必要性

所謂風(fēng)險(xiǎn)，從概率的角度來(lái)說(shuō)就是一個(gè)事件產(chǎn)生的結(jié)果的不確定性。應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)是指由于市場(chǎng)因素的不穩(wěn)定性和債權(quán)、債務(wù)關(guān)系在清償時(shí)具有不確定性，從而導(dǎo)致賒銷企業(yè)的應(yīng)收賬款在回收時(shí)間和回收數(shù)額上具有不確定性。簡(jiǎn)而言之，應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)就是企業(yè)持有的應(yīng)收賬款在未來(lái)能夠回收的額度和回收時(shí)間的不確定性。也就是因賒銷而形成的商業(yè)債權(quán)沒(méi)收回來(lái)變成逾期賬款、問(wèn)題賬款和壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。貨款到期不能收回就會(huì)形成逾期賬款，增加企業(yè)成本；出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)間更長(zhǎng)而難以收回，就會(huì)形成問(wèn)題賬款，企業(yè)對(duì)賬、追討等費(fèi)用就會(huì)增大；問(wèn)題賬款一旦形成壞賬，則企業(yè)以往一切的工作不僅變成了無(wú)用功，而且，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)無(wú)法彌補(bǔ)的損失。

因此，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理非常有必要，也是營(yíng)銷工作的重要工作之一。

二、企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題及成因

（一）企業(yè)應(yīng)收賬款管理存在的問(wèn)題

1.對(duì)應(yīng)收賬款不按時(shí)進(jìn)行對(duì)賬清理

有些企業(yè)不能定期與相關(guān)單位核對(duì)賬目，給催款、清理帶來(lái)了困難。有些名存實(shí)亡的往來(lái)賬款長(zhǎng)期掛賬，不及時(shí)處理等，致使往來(lái)賬款賬目混亂，特別是對(duì)已銷賬的往來(lái)款管理不善。

例如：廣州市的興盛公司對(duì)于規(guī)模大的修理廠和4S店，汽車零配件經(jīng)營(yíng)企業(yè)多采用批次押貨銷售，即第一批產(chǎn)品給客戶賒銷使用，在客戶購(gòu)進(jìn)下一批產(chǎn)品后，結(jié)清上一批貨款，且下一批次進(jìn)貨量大于上一次進(jìn)貨量。換言之，這些客戶進(jìn)貨頻率不高，但每次的進(jìn)貨量多，一次會(huì)進(jìn)幾個(gè)月的貨。循環(huán)進(jìn)貨客戶的應(yīng)收賬款數(shù)額大，導(dǎo)致回款速度慢，公司資金周轉(zhuǎn)困難。應(yīng)收賬款數(shù)額增加，說(shuō)明被客戶占的資金在增加，機(jī)會(huì)成本增加，收賬費(fèi)用增多，若減少收賬費(fèi)用，則壞賬損失增加，銷售企業(yè)為此承擔(dān)著巨大的應(yīng)收賬款管理成本。

2.失職瀆職造成大量”呆死賬“

有些企業(yè)在銷售商品、產(chǎn)品、材料、提供勞務(wù)等業(yè)務(wù)中，對(duì)對(duì)方既不做資信調(diào)查，也不做可行性研究，給一些不法商人欺詐行騙造成可乘之機(jī)，形成大量的呆壞賬。

例如：上海的一家小型農(nóng)業(yè)機(jī)械公司，他們的許多小客戶每月的應(yīng)收賬款在200-5000之間不等且不均衡，銷售人員認(rèn)為是一個(gè)小數(shù)目，不值得去催收。當(dāng)業(yè)務(wù)員覺(jué)得款項(xiàng)夠多去催收的時(shí)候，客戶已養(yǎng)成了幾個(gè)月結(jié)一次款的習(xí)慣，就一拖再拖了。因而讓公司形成了大量的呆壞賬。

3.借重組改制之機(jī)，甩”包袱“造成大量賬款無(wú)人看管。有的企業(yè)借深化改革、改制和資產(chǎn)重組之機(jī)，把下屬企業(yè)的大量應(yīng)收賬款或”呆死賬“集中收上來(lái)束之高閣，美其名曰：”不良資產(chǎn)包袱我背著“、”對(duì)改制企業(yè)進(jìn)行扶持“、”對(duì)企業(yè)資產(chǎn)進(jìn)行優(yōu)化，使其輕裝前進(jìn)“等，結(jié)果使上下級(jí)單位之間對(duì)應(yīng)收賬款沒(méi)人管、沒(méi)人問(wèn)。

4.為”小團(tuán)體“的利益，任意核銷”呆死賬“.有的企業(yè)和單位，對(duì)于長(zhǎng)期形成的不良賬款，不是積極想辦法采取有力措施催收，而是千方百計(jì)想辦法動(dòng)腦筋，找上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)核銷。有的甚至借此機(jī)會(huì)，多沖銷幾筆，算單位的盈利發(fā)獎(jiǎng)金，造成大量資金違規(guī)流失。

5.債權(quán)、債務(wù)雙方串通一氣，謀求私利。有些單位領(lǐng)導(dǎo)或管理層干部以及業(yè)務(wù)員、推銷員為給自己謀私利，與購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)單位串通一氣，達(dá)到個(gè)人從中謀私的目的。有單位的領(lǐng)導(dǎo)為了達(dá)到其”曲線“購(gòu)買小車的目的，故意說(shuō)賬收不回，把買回的小車說(shuō)成是抵賬的。

（二）造成企業(yè)應(yīng)收賬款管理問(wèn)題的原因

1.管理體制上弱化

雖然近年來(lái)企業(yè)進(jìn)行了大幅度的改革，轉(zhuǎn)換了經(jīng)營(yíng)機(jī)制，擴(kuò)大了自主權(quán)，但在經(jīng)營(yíng)、企業(yè)管理、財(cái)務(wù)制度等方面沒(méi)有建立一套健全的制度，對(duì)業(yè)務(wù)人員和業(yè)務(wù)活動(dòng)缺少必要的監(jiān)督和制約。因此，既不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，又不能妥善解決問(wèn)題，一些單位管理水平低和業(yè)務(wù)人員素質(zhì)差也是造成讓他人鉆空子的直接原因。近年來(lái)，過(guò)分強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)開(kāi)拓，忽略了市場(chǎng)的復(fù)雜性和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防范；過(guò)分強(qiáng)調(diào)和追求產(chǎn)值和賬面利潤(rùn)，放松了對(duì)應(yīng)收賬款的管理；對(duì)購(gòu)貨單位，或接受勞務(wù)單位進(jìn)行資信調(diào)查在某些企業(yè)沒(méi)有制度化，業(yè)務(wù)過(guò)程中隨意性大等，都是造成大量應(yīng)收賬款損失的一個(gè)重要原因。

例如：汽車零配件銷售企業(yè)為擴(kuò)大銷售范圍，增加市場(chǎng)占有份額，一味地?cái)U(kuò)張銷售，出現(xiàn)這一現(xiàn)象的根本原因在于信用政策制定不合理，表現(xiàn)在信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件及收賬政策等的制定過(guò)于寬松，導(dǎo)致公司的大量資金被應(yīng)收賬款占用，資金因不能及時(shí)回籠而運(yùn)轉(zhuǎn)困難。如一些汽車零配件銷售應(yīng)收賬款最高限額都為3000元，沒(méi)有嚴(yán)格的信用期限。沒(méi)有根據(jù)不同的銷售合作對(duì)象制定不同的信用政策。

2.企業(yè)專職監(jiān)督流于形式，審計(jì)監(jiān)督制度不健全。對(duì)企業(yè)的廠長(zhǎng)、經(jīng)理未堅(jiān)持年度審計(jì)和離任審計(jì)制度，未能客觀公正地反映企業(yè)國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)效益。國(guó)有資產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理者的升遷未與其管理效益相掛鉤，因而他們對(duì)賬款的流失，抱著都與己有關(guān)的態(tài)度，無(wú)承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)之憂，任其資產(chǎn)流失，甚至參與瓜分，這樣就必然導(dǎo)致企業(yè)大量債權(quán)和權(quán)益的失去。職工群眾監(jiān)督渠道不暢。

例如：某公司專職監(jiān)督流于形式，審計(jì)監(jiān)督制度不健全，銷售大多根據(jù)銷售經(jīng)驗(yàn)和以往的回款率為標(biāo)準(zhǔn)決策銷售行為，而對(duì)客戶的銷售情況、資金運(yùn)轉(zhuǎn)情況、人事變動(dòng)、經(jīng)營(yíng)策略等影響因素的變動(dòng)分析不足，加之缺乏合理的考核標(biāo)準(zhǔn)。總認(rèn)為對(duì)方具有較高的知名度，于是降低賒銷門(mén)檻，盲目擴(kuò)大了應(yīng)收賬款規(guī)模。正是這一樂(lè)觀思想，致使公司產(chǎn)生大量應(yīng)收賬款。

三、企業(yè)應(yīng)收賬款的管理策略

（一）建立一個(gè)合理的應(yīng)收賬款流程

1.交易合約管理

當(dāng)銷售部門(mén)收到經(jīng)信用部門(mén)和事業(yè)群授權(quán)代表審核簽字后的賒銷申報(bào)單后，根據(jù)審批意見(jiàn)并與客戶意見(jiàn)達(dá)成一致的情況下簽訂銷售合同。論文格式銷售合同的要素必須齊全而且符合國(guó)家法律規(guī)定，特別是付款形式、賬期和延期付款的具體違約責(zé)任都應(yīng)清楚、準(zhǔn)確，然后將合同影印幾份，經(jīng)核對(duì)無(wú)誤后分別交信用管理部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)，以利于其對(duì)銷售合同的執(zhí)行、跟蹤、檢查起監(jiān)督和預(yù)警作用。

2.出貨/退貨管理

子單位合理安排出貨并核對(duì)海外倉(cāng)庫(kù)進(jìn)貨紀(jì)錄，適時(shí)掌握出貨狀況，并確保按合約規(guī)定期限出貨，定期與客戶收貨單位核對(duì)出貨數(shù)量，發(fā)現(xiàn)差異實(shí)時(shí)處理。對(duì)客戶退回的貨物進(jìn)行檢查，查明退貨原因，明確退貨責(zé)任，并將收到退貨的明細(xì)數(shù)據(jù)提供給銷售單位、財(cái)務(wù)部門(mén)備查。

3.銷貨管理

子單位銷售部門(mén)根據(jù)出貨紀(jì)錄開(kāi)立銷貨單，稽核銷貨單開(kāi)立是否及時(shí)完整，確保銷貨金額不超過(guò)信用額度。

4.開(kāi)票及立賬管理

銷售單位按照和客戶達(dá)成的協(xié)議，根據(jù)銷貨單上的數(shù)量和客戶訂單標(biāo)示的金額定期（按日期批次/訂單等）開(kāi)立銷貨發(fā)票，并及時(shí)發(fā)送給客戶核對(duì)立賬。同時(shí)將發(fā)票副本送財(cái)務(wù)部立賬，財(cái)務(wù)部稽核發(fā)票的開(kāi)立日期、金額和科目是否正確，確認(rèn)無(wú)誤后入賬，應(yīng)收賬款和銷貨收入同時(shí)確立。

5.發(fā)票傳送及確認(rèn)管理

根據(jù)目前作業(yè)狀況，客戶發(fā)票傳送主要通過(guò)郵寄、電郵、電子媒介傳送（如EDI傳送）等方式，確?？蛻裟軌蚣皶r(shí)、完整收到銷貨發(fā)票對(duì)于客戶能否按時(shí)入賬付款至關(guān)重要，財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)協(xié)助銷售單位建立標(biāo)準(zhǔn)發(fā)票傳送流程，制定發(fā)票傳送及日常處理機(jī)制，實(shí)時(shí)處理客戶反饋的問(wèn)題。

6.對(duì)賬管理

要制訂一套規(guī)范的、定期的對(duì)賬制度，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆賬和壞賬現(xiàn)象，同時(shí)對(duì)賬之后要形成具有法律效應(yīng)的文書(shū)，而不是口頭承諾。建立定期對(duì)賬制度，要對(duì)重要客戶每月發(fā)出對(duì)賬函，由業(yè)務(wù)人員到對(duì)方財(cái)務(wù)部門(mén)取得簽章認(rèn)可，以確保貨款數(shù)額無(wú)差錯(cuò)。根據(jù)客戶反饋，及時(shí)處理差異，并改善出現(xiàn)問(wèn)題的交易環(huán)節(jié)。

7.目標(biāo)及回收賬款管理

銷售單位的業(yè)務(wù)人員要在賬款到期前取得客戶的付款計(jì)劃，實(shí)時(shí)發(fā)現(xiàn)賬款問(wèn)題，并與客戶進(jìn)行有效溝通，積極協(xié)助客戶采購(gòu)部門(mén)處理有問(wèn)題的款項(xiàng)，財(cái)務(wù)單位應(yīng)主動(dòng)配合業(yè)務(wù)單位與客戶付款部門(mén)聯(lián)絡(luò)，讓客戶意識(shí)到我方高度重視并有決心收回欠款，這樣在一定程度上提高客戶的配合度。同時(shí)，在集團(tuán)內(nèi)部設(shè)立專項(xiàng)應(yīng)收賬款管理指標(biāo)，作為銷售單位和財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)收賬款管理工作的績(jī)效評(píng)估參考。

8.逾期催收管理

對(duì)于確實(shí)無(wú)法按時(shí)收回的欠款，要查明產(chǎn)生逾期的真正原因，按照賬款交易的流程找出問(wèn)題環(huán)節(jié)，對(duì)于發(fā)生逾期賬款的每一個(gè)客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報(bào)財(cái)務(wù)、銷售部門(mén)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，加大回款力度，定期檢討催收進(jìn)度，直到款項(xiàng)收回為止。

9.壞賬管理

按現(xiàn)行會(huì)計(jì)制度規(guī)定，年底應(yīng)按賬面應(yīng)收賬款總額的一定比例計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金，以備發(fā)生壞賬時(shí)進(jìn)行抵銷，不致于使當(dāng)年利潤(rùn)產(chǎn)生大的波動(dòng)，使經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)降至最小。由于發(fā)生的壞賬與提供給客戶的信用條件、信用期限、客戶的信用品質(zhì)等有密切關(guān)系，因此不同公司提取的壞賬準(zhǔn)備金的比例是有區(qū)別的，但是比例一經(jīng)確定，就不能隨意更改。建立壞賬準(zhǔn)備制度首先要制定壞賬提列標(biāo)準(zhǔn)，然后根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金，為壞賬損失的確認(rèn)和處理提供穩(wěn)定的來(lái)源，在客戶破產(chǎn)或突發(fā)重大經(jīng)營(yíng)狀況時(shí)，可能造成賬款長(zhǎng)期無(wú)法收回，應(yīng)查明壞賬發(fā)生原因，并出具專項(xiàng)報(bào)告，報(bào)管理層審批后方可進(jìn)行核銷。

（二）具體實(shí)施方案

1.應(yīng)收賬款管理政策

（1）目標(biāo)管理指標(biāo)考核辦法。為了衡量各單位應(yīng)收賬款管理水平高低，還制定了一系列的管理指標(biāo)作為考核參照，各單位可以將其作為衡量應(yīng)收賬款狀況好壞的管理指標(biāo)，也可以依照各項(xiàng)指標(biāo)改進(jìn)應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題。

（2）電子發(fā)票系統(tǒng)管理辦法。

重點(diǎn)策略客戶多數(shù)使用電子發(fā)票進(jìn)行交易，每月的發(fā)票數(shù)量多達(dá)上千張，目前時(shí)常在我方電子發(fā)票傳送或?qū)Ψ浇邮諘r(shí)出現(xiàn)問(wèn)題，為確保發(fā)票可以及時(shí)準(zhǔn)確地送至客戶接收系統(tǒng)，必須要建立起一套嚴(yán)謹(jǐn)?shù)陌l(fā)票傳送稽核系統(tǒng)，藉助集團(tuán)信息部門(mén)提供技術(shù)支持，與子單位各職責(zé)部門(mén)一同嚴(yán)格執(zhí)行。

2.建立內(nèi)部審計(jì)機(jī)制，發(fā)揮內(nèi)部審計(jì)的監(jiān)督作用內(nèi)部審計(jì)在應(yīng)收賬款管理中的監(jiān)督作用主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面，一是不斷完善監(jiān)控體系，改善內(nèi)控制度，二是檢查內(nèi)控制度的執(zhí)行情況，檢查有無(wú)異常應(yīng)收賬款現(xiàn)象，有無(wú)重大差錯(cuò)、玩忽職守、內(nèi)部舞弊、故意不收回賬款等情況，確保應(yīng)收賬款的回收。在我國(guó)內(nèi)部審計(jì)大部分還停留在經(jīng)營(yíng)效益審計(jì)等方面，而對(duì)于企業(yè)內(nèi)控制度設(shè)計(jì)、遵守，揭示企業(yè)員工舞弊、貪污等工作進(jìn)行得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。內(nèi)部審計(jì)對(duì)應(yīng)收賬款審計(jì)主要應(yīng)在銷貨和收款流程，在銷貨流程應(yīng)核查銷售業(yè)務(wù)適當(dāng)?shù)穆氊?zé)分離、正確的授權(quán)審批、充分的憑證和記錄、憑證的預(yù)先編號(hào)、按月寄出對(duì)賬單等方面。在收款流程主要應(yīng)檢查收款記錄的合理性、核對(duì)應(yīng)收賬款、分析賬款賬齡、向債務(wù)人函證等方面。

3.規(guī)范銷售人員的銷售行為

必須建立嚴(yán)格的銷售人員管理制度，規(guī)范銷售人員的銷售行為，確定銷售人員價(jià)格自由度的合理性，做到銷售人員擁有一定的自主權(quán)，同時(shí)還要控制在一定的范圍之內(nèi)，將銷售人員的銷售業(yè)務(wù)回款率與薪酬掛鉤，調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，提高應(yīng)收賬款的優(yōu)質(zhì)率，減少不良應(yīng)收賬款的發(fā)生。

4.設(shè)置應(yīng)收賬款明細(xì)分類賬

為加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，企業(yè)會(huì)計(jì)工作在總分類賬的基礎(chǔ)上，應(yīng)按信用客戶的名稱設(shè)置明細(xì)分類賬，詳細(xì)地、序時(shí)地記載各信用客戶的往來(lái)情況，并設(shè)專職人員負(fù)責(zé)核算工作，隨時(shí)反映每個(gè)客戶的賒欠情況；另外，應(yīng)收賬款明細(xì)分類賬與總分類賬還要定期核對(duì)，保證記錄的準(zhǔn)確性。

5.合理地使用銷售折扣，規(guī)范壞賬核銷

汽車零配件銷售行業(yè)使用商業(yè)信用產(chǎn)生了大量的應(yīng)收賬款，而應(yīng)收賬款是一種要經(jīng)過(guò)一定期間才能收回的債權(quán)。因此，有效使用銷售折扣，鼓勵(lì)客戶及時(shí)付款或盡可能早地付款，以縮短企業(yè)應(yīng)收賬款的回收期，減少壞賬的發(fā)生。

中發(fā)生的壞賬應(yīng)按會(huì)計(jì)法的規(guī)定進(jìn)行核銷，不得根據(jù)自己的意愿隨意核銷，以達(dá)到調(diào)理利潤(rùn)的目的。

6.科學(xué)使用法律武器 的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)受到法律的保護(hù)和約束，作為企業(yè)銷售人員和財(cái)務(wù)人員要掌握本行業(yè)相關(guān)法律規(guī)范，維護(hù)應(yīng)收賬款債權(quán)的完整。如銷售合同的制定要明確各方的責(zé)任和義務(wù)，尤其是違約條款、擔(dān)保條款的相關(guān)規(guī)定等，以避免日后糾紛。定期對(duì)賬催賬后要取得具有法律效力的書(shū)面文件，避免口頭承諾。對(duì)于陷入債務(wù)危機(jī)的客戶，應(yīng)及時(shí)啟動(dòng)債權(quán)人申請(qǐng)破產(chǎn)程序或債務(wù)重組，以減少企業(yè)損失。

可見(jiàn)，應(yīng)收賬款的管理是中小企業(yè)重要的資產(chǎn)組成部分，管理的好壞直接影響企業(yè)的生存和發(fā)展。

四、案例-風(fēng)險(xiǎn)與化解

（一）案例背景

金成興龍公司始建于2003年5月，法人代表張某，注冊(cè)資本3000萬(wàn)元，主要經(jīng)營(yíng)鋼材、木材、建筑材料等的批發(fā)零售。企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表顯示，截至2009年11月，公司資產(chǎn)總額3.7億元，其中流動(dòng)資產(chǎn)2.79億元，固定資產(chǎn)0.56億元，負(fù)債總額1.12億元，凈資產(chǎn)2.58億元，資產(chǎn)負(fù)債率30.26%.近兩年來(lái)，金成興龍公司大量進(jìn)行固定資產(chǎn)投資，但其所投資興建的固定資產(chǎn)項(xiàng)目因土地手續(xù)不全及其他原因沒(méi)有投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，資金占用較大。自2009年以來(lái)，借款人經(jīng)營(yíng)出現(xiàn)問(wèn)題，還款能力下降，加上自身融資額及對(duì)外擔(dān)保額較大，對(duì)經(jīng)營(yíng)失去信心，想借機(jī)逃廢銀行債務(wù)，大量轉(zhuǎn)移資產(chǎn)，企業(yè)絕大部分資產(chǎn)均已不在法定代表人名下。

與金成興龍公司有應(yīng)收賬款關(guān)系的企業(yè)A、B、C三家公司的情況如下：A公司，成立于2002年，注冊(cè)資金250萬(wàn)元，主營(yíng)鋼材等的批發(fā)零售；2005年被信用評(píng)級(jí)公司評(píng)為A級(jí)；銀行未結(jié)清貸款1490萬(wàn)元；在銀行無(wú)不良信用記錄。B公司，成立于2003年，主營(yíng)鋼材、生鐵等的批發(fā)零售，注冊(cè)資本50萬(wàn)元，總資產(chǎn)3000萬(wàn)元；銀行未結(jié)清信貸業(yè)務(wù)余額為0;在銀行無(wú)不良信用記錄。C公司，成立于2006年，注冊(cè)資金500萬(wàn)元，主營(yíng)鋼材生鐵、汽車配件、橡塑制品、工程機(jī)械、金銀制品等的批發(fā)零售；銀行未結(jié)清貸款100萬(wàn)元；在銀行發(fā)生過(guò)欠息記錄。

三家公司與金成興龍公司屬于正常業(yè)務(wù)往來(lái)關(guān)系，金成興龍公司規(guī)模相對(duì)較大，從大型鋼鐵企業(yè)以優(yōu)惠的價(jià)格批發(fā)到鋼材后，加價(jià)分售給包括這三家公司在內(nèi)的一些小公司。

（二）業(yè)務(wù)辦理及風(fēng)險(xiǎn)形成

2009年9月17日，金成興龍公司因?yàn)榱鲃?dòng)資金緊張，向萊蕪市H銀行申請(qǐng)辦理保理業(yè)務(wù)726萬(wàn)元，由應(yīng)收A公司637.2萬(wàn)元、B公司348.4萬(wàn)元、C公司369萬(wàn)元賬款做抵押。保理業(yè)務(wù)是H銀行近年來(lái)主推的一項(xiàng)業(yè)務(wù)品種，由于有真實(shí)貿(mào)易和物流做基礎(chǔ)，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)不大，H銀行近年來(lái)已做了2億多元的保理，從未發(fā)生過(guò)不良。與以往的保理業(yè)務(wù)一樣，H銀行對(duì)金成興龍與三家公司的貿(mào)易往來(lái)情況進(jìn)行了考察，確認(rèn)屬于真實(shí)貿(mào)易往來(lái)。同時(shí)這三家公司經(jīng)營(yíng)狀況良好，有足夠經(jīng)濟(jì)實(shí)力支付應(yīng)收賬款，三家公司對(duì)該應(yīng)收款項(xiàng)做了確認(rèn)，承諾2010年3月20日將有關(guān)款項(xiàng)付至H銀行指定賬戶，并追加A公司承擔(dān)連帶責(zé)任保證。

H銀行經(jīng)辦人員在該筆業(yè)務(wù)審批后，與借款人、擔(dān)保人、債務(wù)人簽訂了相關(guān)合同，并在人行應(yīng)收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)中進(jìn)行了查詢，發(fā)現(xiàn)以上三筆應(yīng)收賬款均未被質(zhì)押、轉(zhuǎn)讓。H銀行經(jīng)辦人員隨后按相關(guān)要求在該系統(tǒng)中登記了這三筆業(yè)務(wù)的信息，包括質(zhì)權(quán)人、出質(zhì)人的基本信息，應(yīng)收賬款的描述，登記期限等，并及時(shí)下載、打印了登記證明。隨后，H銀行向金成興龍公司發(fā)放貸款726萬(wàn)元，期限7個(gè)月，用途購(gòu)材料。

2010年，金成興龍公司為其他公司提供的擔(dān)保被追索代償200萬(wàn)元，隨后又被起訴和資產(chǎn)保全，承擔(dān)2050萬(wàn)元擔(dān)保責(zé)任，導(dǎo)致金成興龍公司資金鏈斷裂，各家銀行的信貸業(yè)務(wù)形成不良，該筆保理業(yè)務(wù)到期未能收回。經(jīng)了解，金成興龍公司法人代表張某在該應(yīng)收賬款質(zhì)押業(yè)務(wù)到期前，向A、B、C三家公司單獨(dú)要回了應(yīng)收賬款，并未將資金支付到H銀行應(yīng)收賬款指定賬戶用于償還貸款，造成還款來(lái)源喪失，保理形成不良。H銀行已經(jīng)向當(dāng)?shù)胤ㄔ浩鹪V了金成興龍公司，并連帶起訴了A、B、C三家公司。

（三）風(fēng)險(xiǎn)化解

法院收到H銀行的起訴書(shū)后，認(rèn)為H銀行提供的應(yīng)收賬款質(zhì)押初始登記和查詢報(bào)告沒(méi)有人民銀行蓋章確認(rèn)，證據(jù)不充分，要求人民銀行開(kāi)具證明，確認(rèn)該三筆應(yīng)收賬款確實(shí)在人民銀行應(yīng)收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)登記。人民銀行征信工作人員查詢系統(tǒng)后確認(rèn)，H銀行確實(shí)登記了這三筆應(yīng)收賬款，遂開(kāi)具了查詢屬實(shí)的證明。法院對(duì)該應(yīng)收賬款質(zhì)押登記予以認(rèn)可，H銀行726萬(wàn)元的信貸資產(chǎn)得以保全。

我國(guó)應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)興起時(shí)間不長(zhǎng)，應(yīng)收賬款質(zhì)押案件為數(shù)不多，金成興龍案件雖然涉案金額不大，但比較典型，可從中研究發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款質(zhì)押存在的風(fēng)險(xiǎn)及化解方法。

1.信息不對(duì)稱是風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的重要原因。從應(yīng)收賬款質(zhì)押的主體看，金成興龍公司作為一家以鋼材貿(mào)易為主營(yíng)業(yè)務(wù)的中小企業(yè)，在2008年以前，由于國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)銷售形勢(shì)較好，企業(yè)規(guī)模不斷擴(kuò)大，但從2009年開(kāi)始，由于市場(chǎng)萎縮加上企業(yè)投資經(jīng)營(yíng)不善，資金開(kāi)始緊張，其間向H銀行申請(qǐng)辦理應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)。對(duì)這些情況，H銀行在進(jìn)行貸前考察和審批時(shí)是了解的。但辦理質(zhì)押融資業(yè)務(wù)以后，企業(yè)發(fā)生了很多變化，如經(jīng)營(yíng)周轉(zhuǎn)困難加劇、轉(zhuǎn)移資產(chǎn)、擔(dān)保代償?shù)惹闆r，H銀行并不了解。直到企業(yè)資金鏈斷裂，被其他多家銀行起訴，H銀行才發(fā)現(xiàn)信貸資金出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)。

從應(yīng)收賬款質(zhì)押的客體看，金成興龍?jiān)谏暾?qǐng)辦理質(zhì)押融資時(shí)，H銀行對(duì)應(yīng)收賬款的真實(shí)性、有效性是考察清楚的，并簽訂了三方協(xié)議。但辦理完質(zhì)押融資業(yè)務(wù)以后，債權(quán)人和債務(wù)人如何私下協(xié)商，劃走應(yīng)收賬款款項(xiàng)，H銀行并不知情?？梢?jiàn)，信息對(duì)稱性在其中的重要地位。應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)，一個(gè)重要的原因是商業(yè)銀行對(duì)債權(quán)人、債務(wù)人以及應(yīng)收賬款本身的有關(guān)信息不能及時(shí)、全面了解。

2.風(fēng)險(xiǎn)得以化解，表明應(yīng)收賬款質(zhì)押風(fēng)險(xiǎn)可控

法院在受理應(yīng)收賬款質(zhì)押融資案件后，對(duì)案件各有關(guān)要素進(jìn)行了全面審查，認(rèn)為借款合同、應(yīng)收賬款質(zhì)押合同等真實(shí)有效，符合《物權(quán)法》、《擔(dān)保法》的要求，唯一的問(wèn)題是商業(yè)銀行提供的人民銀行應(yīng)收賬款質(zhì)押登記公示系統(tǒng)查詢報(bào)告和初始登記證據(jù)不充分。原因是查詢報(bào)告和初始登記為普通A4紙打印的格式文本，無(wú)人民銀行或人民銀行征信中心公章，無(wú)法作為證據(jù)使用。這一問(wèn)題在經(jīng)當(dāng)?shù)厝嗣胥y行查詢確認(rèn)加蓋公章后得以解決，銀行資產(chǎn)得以保全。

在本起案件中，應(yīng)收賬款質(zhì)押展現(xiàn)出了比其他信貸業(yè)務(wù)更具優(yōu)勢(shì)的方面。由于金成興龍公司資產(chǎn)大部分已轉(zhuǎn)移，已失去還款能力，同時(shí)由于應(yīng)收賬款的債務(wù)人A、B、C公司違反了”2010年3月20日將有關(guān)款項(xiàng)付至H銀行指定賬戶“的承諾，因此應(yīng)由三家公司承擔(dān)連帶賠償責(zé)任。三家公司目前經(jīng)營(yíng)正常，有實(shí)際還款能力，有利于商業(yè)銀行信貸資產(chǎn)的保全。從這個(gè)意義上講，債務(wù)人通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款的還款承諾，實(shí)現(xiàn)了對(duì)出質(zhì)人的質(zhì)押擔(dān)保，通過(guò)隱性擔(dān)保降低了應(yīng)收賬款質(zhì)押融資的風(fēng)險(xiǎn)。

金成興龍應(yīng)收賬款質(zhì)押案件表明，只要嚴(yán)格對(duì)債權(quán)人、債務(wù)人、應(yīng)收賬款的審查，簽訂嚴(yán)密的三方合同，嚴(yán)格質(zhì)押登記公示操作規(guī)程，應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)是可控的，權(quán)益是能夠得到法律保障的，應(yīng)收賬款質(zhì)押是安全的中小企業(yè)融資產(chǎn)品。同時(shí)也表明，在當(dāng)前條件下，應(yīng)收賬款質(zhì)押融資的資金安全必須要滿足上述條件。

3.應(yīng)收賬款質(zhì)押的風(fēng)險(xiǎn)控制途徑

應(yīng)收賬款質(zhì)權(quán)的實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵在應(yīng)收賬款資金的按時(shí)、足額劃轉(zhuǎn)，核心在第三方即債務(wù)人的履約。一方面應(yīng)收賬款質(zhì)押風(fēng)險(xiǎn)控制的關(guān)鍵點(diǎn)在于應(yīng)收賬款對(duì)應(yīng)的資金流的控制，因此在辦理時(shí)一般會(huì)針對(duì)應(yīng)收賬款賬戶制定相應(yīng)的配套監(jiān)督管理措施，而其他權(quán)利質(zhì)押則不需要此種輔助性控制手段；另一方面，應(yīng)收賬款質(zhì)押是以一種請(qǐng)求權(quán)擔(dān)保另一種請(qǐng)求權(quán)，因此盡管應(yīng)收賬款債務(wù)人不屬于質(zhì)押法律關(guān)系法定主體之一，但不可或缺，必須將其加入到應(yīng)收賬款質(zhì)押制度中，方能真正實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款質(zhì)押的擔(dān)保功能。

（1）加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款債務(wù)人的審查。由于應(yīng)收賬款。就根本性質(zhì)來(lái)說(shuō)是債權(quán)，只是一種請(qǐng)求權(quán)，以此為標(biāo)的設(shè)立的質(zhì)權(quán)在最終實(shí)現(xiàn)時(shí)也只能是一種請(qǐng)求權(quán)，即只能通過(guò)請(qǐng)求應(yīng)收賬款的債務(wù)人支付一定款項(xiàng)來(lái)實(shí)現(xiàn)自己的權(quán)利，不能構(gòu)成對(duì)某種特定物的直接控制和處分。應(yīng)收賬款質(zhì)權(quán)最終在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn)，主要依賴于應(yīng)收賬款債務(wù)人的償付能力。在應(yīng)收賬款基礎(chǔ)關(guān)系雙方基于各種動(dòng)機(jī)和途徑損害質(zhì)權(quán)擔(dān)保利益的情況下，質(zhì)權(quán)人只能通過(guò)要求損害賠償來(lái)實(shí)現(xiàn)救濟(jì)。

（2）嚴(yán)密應(yīng)收賬款質(zhì)押業(yè)務(wù)的操作流程。應(yīng)收賬款質(zhì)押融資業(yè)務(wù)是一項(xiàng)比較新的業(yè)務(wù)品種，尤其是將應(yīng)收賬款作為第一還款來(lái)源的資產(chǎn)支持貸款，使商業(yè)銀行擺脫了對(duì)企業(yè)規(guī)模大小和發(fā)展階段的過(guò)度關(guān)注，是商業(yè)銀行授信業(yè)務(wù)的全新領(lǐng)域。因此商業(yè)銀行必須創(chuàng)新思維模式，謹(jǐn)慎設(shè)計(jì)流程，將風(fēng)險(xiǎn)控制在一定范圍內(nèi)。一是要通過(guò)實(shí)地調(diào)查、同業(yè)咨詢、信用記錄搜索等方式控制購(gòu)貨方的履約風(fēng)險(xiǎn)，盡量以三方協(xié)議或承諾書(shū)的方式得到購(gòu)貨方對(duì)應(yīng)收賬款的確認(rèn)及承諾信息，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)應(yīng)收賬款質(zhì)押的擔(dān)保功能；二是要對(duì)單筆應(yīng)收賬款、單個(gè)應(yīng)收賬款債務(wù)人在應(yīng)收賬款池中的份額、應(yīng)收賬款質(zhì)押率進(jìn)行限制以防止集中度風(fēng)險(xiǎn)；三是要盡可能掌握足夠的書(shū)面證明材料，如購(gòu)銷合同、發(fā)貨憑證、銷售發(fā)票等，并及時(shí)進(jìn)行質(zhì)押登記，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。

（3）質(zhì)權(quán)設(shè)立后的跟蹤管理至關(guān)重要。質(zhì)權(quán)設(shè)立后，貸款銀行應(yīng)當(dāng)對(duì)產(chǎn)生應(yīng)收賬款的基礎(chǔ)合同的履行情況進(jìn)行跟蹤監(jiān)控，及時(shí)全面地搜集出質(zhì)人已經(jīng)適當(dāng)全面履行基礎(chǔ)合同義務(wù)的有關(guān)證據(jù)，督促出質(zhì)人及時(shí)請(qǐng)求付款，防止超過(guò)訴訟時(shí)效。要密切監(jiān)測(cè)質(zhì)押應(yīng)收賬款的回流情況，關(guān)注借款企業(yè)其他現(xiàn)金流的回流情況，及時(shí)補(bǔ)充或追加相應(yīng)擔(dān)保，以確保還款來(lái)源。特別要關(guān)注是否存在出質(zhì)人與該債務(wù)人惡意串通損害質(zhì)權(quán)人利益的情形，以避免最終質(zhì)權(quán)無(wú)法實(shí)現(xiàn)。

結(jié)言

應(yīng)收賬款問(wèn)題出現(xiàn)是由于我國(guó)企業(yè)信用風(fēng)險(xiǎn)管理意識(shí)淡漠，信用風(fēng)險(xiǎn)管理手段缺乏而造成的。許多企業(yè)內(nèi)部要么根本沒(méi)有建立應(yīng)收賬款管理政策，要么應(yīng)收賬款管理政策淪為空文而沒(méi)有落實(shí)，更有一些企業(yè)擔(dān)心追賬影響客戶關(guān)系。凡此種種，都導(dǎo)致我國(guó)企業(yè)應(yīng)收賬款及其壞賬率居高不下。

因此，企業(yè)在采用賒銷方式時(shí)，一定要考慮到賒銷所產(chǎn)生的應(yīng)收賬款及應(yīng)收賬款對(duì)企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的影響，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的控制和管理，加快其回收速度，縮短回收周期，減少壞賬的發(fā)生，努力降低企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，使企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。[不悔網(wǎng)]

第二篇：淺談如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

淺談如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

內(nèi)容摘要

隨著改革開(kāi)放的發(fā)展及社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立，企業(yè)進(jìn)入了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，應(yīng)收賬款作為一種商業(yè)信用和促銷手段，提高了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，增加了銷售量，促進(jìn)了利潤(rùn)增長(zhǎng)，被企業(yè)廣泛采用。但當(dāng)應(yīng)收賬款運(yùn)用不當(dāng)時(shí)，則會(huì)出現(xiàn)呆賬、壞賬、死賬，使企業(yè)蒙受損失；應(yīng)收賬款拖欠是目前很多企業(yè)被拖垮的重要原因之一，尤其是2008年金融危機(jī)全面爆發(fā)以來(lái)，各大企業(yè)的應(yīng)收賬款回收更是雪上加霜，本文通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因和應(yīng)收賬款的管理兩個(gè)方面，闡述了企業(yè)在應(yīng)收賬款形成前后相應(yīng)的管理方法和措施，從而達(dá)到增加企業(yè)的收益，減少企業(yè)的壞賬損失。

關(guān)鍵字：應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)；信用政策；優(yōu)化管理 目 錄

一、應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生之成因

（一）企業(yè)追求片面之競(jìng)爭(zhēng)，缺乏風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)

（二）企業(yè)內(nèi)部控制不嚴(yán)

（三）企業(yè)內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不健全

（四）企業(yè)的商品質(zhì)量因素

二、應(yīng)收賬款的管理目標(biāo)

三、應(yīng)收賬款優(yōu)化管理的具體措施

（一）制定合理信用政策

（二）強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理

（三）建立健全壞賬準(zhǔn)備金制度

（四）提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力

第三篇：淺談應(yīng)收賬款管理（精選）

淺談應(yīng)收賬款管理

[關(guān)鍵詞]：應(yīng)收賬款、壞賬準(zhǔn)備、收賬政策

[摘要]： 應(yīng)收賬款的管理對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的，它關(guān)系到企業(yè)的資金是不是能順暢流通。目前我國(guó)企業(yè)的應(yīng)收賬款管理存在一系列問(wèn)題，近幾年來(lái),應(yīng)收賬款中暴露出的種種問(wèn)題需要引起我們的重視。那企業(yè)應(yīng)該如何加強(qiáng)應(yīng)收款項(xiàng)的管理，本文將從它的背景，功能等方面進(jìn)行分析。并相應(yīng)提出相關(guān)日常管理方法和一些收賬的小技巧。

一、背景

近幾年來(lái),應(yīng)收賬款中暴露出的種種問(wèn)題需要引起我們重視。根據(jù)目前的情況看,行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的通信制造板塊、家電板塊和醫(yī)藥板塊的上市公司是主要代表。以通信板塊的烽火通信為例,該公司近年在主營(yíng)業(yè)務(wù)收入逐年下降的情況下,應(yīng)收賬款反而顯著增加。2008年、2009年、2010年,該公司主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別為18億元、15.4億元和13.45億元；而其應(yīng)收賬款則分別為7.48億元、9.44億元、12.02億元,增長(zhǎng)幅度達(dá)69.69%。與此同時(shí),公司凈利潤(rùn)則坐滑梯般下滑,由2008年的16743萬(wàn)元降至2003年的2565萬(wàn)元,簡(jiǎn)直不可同日而喻。再看大唐電信,該公司2010年全年虧損額已經(jīng)達(dá)到1.8683億元。年報(bào)顯示,除了全球電信行業(yè)蕭條環(huán)境和去年遭遇歐債的影響外,分別高達(dá)15億元及20億元人民幣的存貨及應(yīng)收賬目的資金成本壓力也成為了該公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)下降的一個(gè)重要原因。同樣,家電行業(yè)中也存在一批受應(yīng)收款項(xiàng)嚴(yán)重困擾的公司。資料顯示,當(dāng)初水仙、美菱電器、科龍電器、小天鵝等曾經(jīng)出現(xiàn)的巨大虧損,無(wú)一不是和巨額的應(yīng)收款項(xiàng)密切相關(guān),而目前部分家電類上市公司仍存在著巨額的應(yīng)收款項(xiàng)隱患。四川長(zhǎng)虹在家電板塊上市公司之中,應(yīng)收款項(xiàng)排名首位。截至2010年12月31日,僅應(yīng)收賬款一項(xiàng)的期末余額就近50億元,公司為此計(jì)提了9000多萬(wàn)元的壞賬準(zhǔn)備,可見(jiàn),應(yīng)收賬款給公司帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)。此外,醫(yī)藥行業(yè)的上市公司也是應(yīng)收款項(xiàng)高企的一個(gè)群體。通化東寶2010年應(yīng)收款項(xiàng)余額高達(dá)6個(gè)多億,其中應(yīng)收賬款約3.69億元,其他應(yīng)收款3.15億元；華北制藥應(yīng)收賬款高達(dá)13.72億元,其他應(yīng)收款同樣高達(dá)12.43億元。上海醫(yī)藥應(yīng)收賬款17.09億元,其他應(yīng)收款6.71億元。既然應(yīng)收賬款給企業(yè)的資金管理帶來(lái)如此多不利，那為何不取消這種做法了？應(yīng)收賬款是指企業(yè)因賒銷產(chǎn)品或勞務(wù)而形成的應(yīng)收款項(xiàng)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)的一個(gè)重要項(xiàng)目。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)信用的推行，企業(yè)應(yīng)收賬款數(shù)額普遍明顯增多，應(yīng)收賬款的管理已經(jīng)成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中日益重要的問(wèn)題。應(yīng)收賬款的功能就是它在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的作用。主要有一下方面：

1、擴(kuò)大銷售，增加了企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈的情況下，賒銷是促進(jìn)銷售的一種重要方式。企業(yè)賒銷實(shí)際上是向顧客提供了兩項(xiàng)交易：向顧客銷售產(chǎn)品以及在一個(gè)有限的時(shí)期內(nèi)向顧客提供資金。在銀根緊縮、市場(chǎng)疲軟、資金匱乏的情況下，賒銷具有比較明顯的促銷作用，對(duì)企業(yè)銷售新產(chǎn)品、開(kāi)拓新市場(chǎng)具有更重要的意義。

2、減少庫(kù)存，降低存貨風(fēng)險(xiǎn)和管理開(kāi)支。企業(yè)持有產(chǎn)成品存貨，要追加管理費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)等支出；相反，企業(yè)持有應(yīng)收賬款，則無(wú)需上述支出。因此，當(dāng)企業(yè)產(chǎn)成品存貨較多時(shí)，一般都可采用較為優(yōu)惠的信用條件進(jìn)行賒銷，把存貨轉(zhuǎn)化為應(yīng)收賬款，減少產(chǎn)成品存貨，節(jié)約相關(guān)的開(kāi)支。下面簡(jiǎn)析爆發(fā)應(yīng)收賬款管理不善的原因和弊端應(yīng)收賬款管理中存在下列問(wèn)題：

1、企業(yè)沒(méi)有樹(shù)立正確的應(yīng)收賬款管理目標(biāo)，片面追求利潤(rùn)最大化，而忽視了企業(yè)的現(xiàn)金流量。這其中一個(gè)很重要的原因就是企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人的考核時(shí)過(guò)于強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)指標(biāo)，而沒(méi)有設(shè)置“應(yīng)收賬款回收率”這樣的指標(biāo)。

2、沒(méi)有應(yīng)收賬款管理的責(zé)任部門(mén)。沒(méi)有建立相應(yīng)的管理辦法，缺少內(nèi)部控制。

3、對(duì)應(yīng)收賬款的會(huì)計(jì)監(jiān)督相當(dāng)薄弱。一方面沒(méi)有相應(yīng)的應(yīng)收賬款臺(tái)賬管理制度，沒(méi)有對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行輔助管理或者僅按賬齡進(jìn)行輔助管理。另一方面沒(méi)有建立應(yīng)收賬款定期清查制度，長(zhǎng)期不清賬。再次是沒(méi)有建立壞賬核銷管理制度。有些企業(yè)對(duì)沒(méi)收回的款項(xiàng)長(zhǎng)期掛帳。

4、企業(yè)未對(duì)應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行信用管理。應(yīng)收賬款管理不善的弊端：

1、降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降。由于企業(yè)的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開(kāi)出銷售發(fā)票，貨款卻不能同步回收，而銷售已告成立，這種沒(méi)有貨款回籠的入賬銷售收入，勢(shì)必產(chǎn)生沒(méi)有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，如果涉及跨銷售收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款，則可產(chǎn)生企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)墊付股東分紅。企業(yè)因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及墊付股東分紅，占用了大量的流動(dòng)資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)經(jīng)營(yíng)實(shí)際狀況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃等，無(wú)法實(shí)現(xiàn)既定的效益目標(biāo)。

2、夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果。由于我國(guó)企業(yè)實(shí)行的記賬基礎(chǔ)是權(quán)責(zé)發(fā)生制（應(yīng)收應(yīng)付制），發(fā)生的當(dāng)期賒銷全部記入當(dāng)期收入。因此，企業(yè)的帳上利潤(rùn)的增加并不表示能如期實(shí)現(xiàn)現(xiàn)金流入。會(huì)計(jì)制度要求企業(yè)按照應(yīng)收賬款余額的百分比來(lái)提取壞帳準(zhǔn)備，壞帳準(zhǔn)備率一般為3%-5%（特殊企業(yè)除外）。如果實(shí)際發(fā)生的壞帳損失超過(guò)提取的壞帳準(zhǔn)備，會(huì)給企業(yè)帶來(lái)很大的損失。因此，企業(yè)應(yīng)收款的大量存在，虛增了賬面上的銷售收入，在一定程度上夸大了企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，增加了企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)成本。

3、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出。賒銷雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤(rùn)，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金流入增加，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來(lái)墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為：（1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。應(yīng)收賬款帶來(lái)銷售收入，并未實(shí)際收到現(xiàn)金，流轉(zhuǎn)稅是以銷售為計(jì)算依據(jù)的，企業(yè)必須按時(shí)以現(xiàn)金交納。企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅、資源稅以及城市建設(shè)稅等，必然會(huì)隨著銷售收入的增加而增加。（2）所得稅的支出。應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤(rùn)，但并未以現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)，而交納所得稅必須按時(shí)以現(xiàn)金支付。（3）現(xiàn)金利潤(rùn)的分配，也同樣存在這樣的問(wèn)題，另外，應(yīng)收賬款的管理成本、應(yīng)收賬款的回收成本都會(huì)加速企業(yè)現(xiàn)金流出。（4）對(duì)企業(yè)營(yíng)業(yè)周期有影響。營(yíng)業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時(shí)間，營(yíng)業(yè)周期的長(zhǎng)短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營(yíng)業(yè)周期為兩者之和。由此看出，不合理的應(yīng)收賬款的存在，使?fàn)I業(yè)周期延長(zhǎng)，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購(gòu)買，嚴(yán)重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。（5）增加了應(yīng)收賬款管理過(guò)程中的出錯(cuò)概率，給企業(yè)帶來(lái)額外損失。企業(yè)面對(duì)龐雜的應(yīng)收款賬戶，核算差錯(cuò)難以及時(shí)發(fā)現(xiàn)，不能及時(shí)了解應(yīng)收款動(dòng)態(tài)情況以及應(yīng)收款對(duì)方企業(yè)詳情，造成責(zé)任不明確，應(yīng)收賬款的合同、合約、承諾、審批手續(xù)等資料的散落、遺失有可能使企業(yè)已發(fā)生的應(yīng)收賬款該按時(shí)收的不能按時(shí)收回，該全部收回的只有部分收回，能通過(guò)法律手段收回的，卻由于資料不全而不能收回，直至到最終形成企業(yè)單位資產(chǎn)的損失。

二、針對(duì)以上情況分析如何加強(qiáng)應(yīng)收賬款管理

1、建立應(yīng)收賬款管理的目標(biāo) 對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)講，應(yīng)收賬款的存在本身就是一個(gè)產(chǎn)銷的統(tǒng)一體，企業(yè)一方面想借助于它來(lái)促進(jìn)銷售，擴(kuò)大銷售收入，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，同時(shí)又希望盡量避免由于應(yīng)收賬款的存在而給企業(yè)帶來(lái)的資金周轉(zhuǎn)困難、壞賬損失等弊端。如何處理和解決好這一對(duì)立又統(tǒng)一的問(wèn)題，便是企業(yè)應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)。應(yīng)收賬款管理的目標(biāo)，是要制定科學(xué)合理的應(yīng)收賬款信用政策，并在這種信用政策所增加的銷售盈利和采用這種政策預(yù)計(jì)要擔(dān)負(fù)的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)所增加的銷售盈利超過(guò)運(yùn)用此政策所增加的成本時(shí)，才能實(shí)施和推行使用這種信用政策。同時(shí)，應(yīng)收賬款管理還包括企業(yè)未來(lái)銷售前景和市場(chǎng)情況的預(yù)測(cè)和判斷，及對(duì)應(yīng)收賬款安全性的調(diào)查。如企業(yè)銷售前景良好，應(yīng)收賬款安全性高，則可進(jìn)一步放寬其收款信用政策，擴(kuò)大賒銷量，獲取更大利潤(rùn)，相反，則應(yīng)相應(yīng)嚴(yán)格其信用政策，或?qū)Σ煌蛻舻男庞贸潭冗M(jìn)行適當(dāng)調(diào)整，確保企業(yè)獲取最大收入的情況下，又使可能的損失降到最低點(diǎn)。企業(yè)應(yīng)收賬款管理的重點(diǎn)，就是根據(jù)企業(yè)的實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況和客戶的信譽(yù)情況制定企業(yè)合理的信用政策，這是企業(yè)財(cái)務(wù)管理的一個(gè)重要組成部分，也是企業(yè)為達(dá)到應(yīng)收賬款管理目的的必須合理制定的方針策略。

2、加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理。

公司在應(yīng)收賬款的日常管理工作中，有些方面做得不夠細(xì)，比如說(shuō)，對(duì)用戶信用狀況的分析，賬齡分析表的編制等。具體來(lái)講，可以從以下幾方面做好應(yīng)收賬款的日常管理工作：(1)做好基礎(chǔ)記錄，了解用戶（包括子公司）付款的及時(shí)程度，基礎(chǔ)記錄工作包括企業(yè)對(duì)用戶提供的信用條件，建立信用關(guān)系的日期，用戶付款的時(shí)間，目前尚欠款數(shù)額以及用戶信用等級(jí)變化等，企業(yè)只有掌握這些信息，才能及時(shí)采取相應(yīng)的對(duì)策。(2)檢查用戶是否突破信用額度。企業(yè)對(duì)用戶提供的每一筆賒銷業(yè)務(wù)，都要檢查是否有超過(guò)信用期限的記錄，并注意檢驗(yàn)用戶所欠債務(wù)總額是否突破了信用額度。（3）掌握用戶已過(guò)信用期限的債務(wù)，密切監(jiān)控用戶已到期債務(wù)的增減動(dòng)態(tài)，以便及時(shí)采取措施與用戶聯(lián)系提醒其盡快付款。(4)分析應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率和平均收賬期，看流動(dòng)資金是否處于正常水平，企業(yè)可通過(guò)該項(xiàng)指標(biāo)，與以前實(shí)際、現(xiàn)在計(jì)劃及同行業(yè)相比，借以評(píng)價(jià)應(yīng)收賬款管理中的成績(jī)與不足，并修正信用條件。(5)考察拒付狀況，考察應(yīng)收賬款被拒付的百分比，即壞帳損失率，以決定企業(yè)信用政策是否應(yīng)改變，如實(shí)際壞賬損失率大于或低于預(yù)計(jì)壞帳損失率，企業(yè)必須看信用標(biāo)準(zhǔn)是否過(guò)于嚴(yán)格或太松，從而修正信用標(biāo)準(zhǔn)。(6)編制賬齡分析表，檢查應(yīng)收賬款的實(shí)際占用天數(shù)，企業(yè)對(duì)其收回的監(jiān)督，可通過(guò)編制賬齡分析表進(jìn)行，據(jù)此了解，有多少欠款尚在信用期內(nèi)，應(yīng)及時(shí)監(jiān)督，有多少欠款已超過(guò)信用期，計(jì)算出超時(shí)長(zhǎng)短的款項(xiàng)各占多少百分比，估計(jì)有多少欠款會(huì)造成壞賬，如有大部分超期，企業(yè)應(yīng)檢查其信用政策。（7）定期召開(kāi)應(yīng)收賬款會(huì)議。供貨商要定期召開(kāi)應(yīng)收賬款會(huì)議，要打印“業(yè)務(wù)往來(lái)余額表”、“賬齡分析表”，分析發(fā)生應(yīng)收賬款的每一個(gè)零售客戶、每筆貨款的具體情況，制定不同的處理方案，并上報(bào)財(cái)務(wù)、銷售部門(mén)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)，制定有效方案，加大回款力度。

3、應(yīng)收賬款壞賬準(zhǔn)備制度的建立 企業(yè)對(duì)應(yīng)收賬款要及時(shí)進(jìn)行清理和計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。根據(jù)國(guó)際會(huì)計(jì)準(zhǔn)則，賬齡在2年以上的應(yīng)收款項(xiàng)，應(yīng)視同壞賬。而內(nèi)資企業(yè)財(cái)務(wù)制度規(guī)定，3年以上未收回的應(yīng)收賬款才視同壞賬。目前在西方國(guó)家人們普遍接受，也是最常用的信用期限是30天，信用期限一旦確定，買賣雙方都要嚴(yán)格執(zhí)行。而在我國(guó)企業(yè)間，雖然雙方約定信用期限，但由于企業(yè)間相互拖欠現(xiàn)象嚴(yán)重，企業(yè)流動(dòng)資金不足，實(shí)際上能守信用的企業(yè)并不多。

（一）可采用賬齡分析法進(jìn)行分析

賬齡分析法是依據(jù)應(yīng)收賬款拖欠時(shí)間的長(zhǎng)短來(lái)分段估計(jì)壞賬損失的一種方法。其分析方法可見(jiàn)下表。通過(guò)分析應(yīng)收賬款的賬齡，對(duì)不同的拖欠期限分別確定壞賬計(jì)提比例。拖欠時(shí)間短則計(jì)提比例可以低些，拖欠時(shí)間長(zhǎng)則計(jì)提比例相對(duì)高些，三年以上的可全部計(jì)提。另外，在清理應(yīng)收賬款時(shí)，對(duì)于應(yīng)收賬款余額較大的，可采用老賬優(yōu)于新賬的原則確定還款對(duì)象，即先發(fā)生，先償還。通過(guò)以上方法可促使企業(yè)采取有效的措施。

（二）采用應(yīng)收賬款余額百分比法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備 我國(guó)現(xiàn)行分行業(yè)財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)制度規(guī)定，可以按應(yīng)收賬款年末余額的3‰-5‰計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。在此方法下各末的壞賬準(zhǔn)備余額和應(yīng)收賬款余額相配比，保持一定的計(jì)提比率，并在資產(chǎn)負(fù)債表中以其凈額計(jì)入資產(chǎn)總額，避免了資產(chǎn)虛增，符合謹(jǐn)慎性原則。但也存在一些不足：首先，各年的壞賬損失費(fèi)用既不與企業(yè)實(shí)際發(fā)生的壞賬相對(duì)應(yīng)，也不與當(dāng)年發(fā)生的賒銷收入相對(duì)應(yīng)，其數(shù)額難以理解。其次，不能避免因壞賬發(fā)生的偶然性而導(dǎo)致各年壞賬損失的波動(dòng)性，直接影響了各年經(jīng)營(yíng)成果的穩(wěn)定。

（三）賒銷百分比法著眼于損益表的正確，其各年的壞賬損失費(fèi)用與當(dāng)期的收入相配比其出發(fā)點(diǎn)是：壞賬損失的產(chǎn)生與賒銷業(yè)務(wù)直接相關(guān)，壞賬損失估計(jì)數(shù)應(yīng)在賒銷凈值的基礎(chǔ)上乘以一定的比率來(lái)計(jì)算。因此，賒銷百分比法的基礎(chǔ)是賒銷凈額，它反映的是一個(gè)時(shí)期的數(shù)字，以其為基礎(chǔ)計(jì)算出的壞賬損失估計(jì)數(shù)也是時(shí)期數(shù)，即當(dāng)期應(yīng)計(jì)提的壞賬準(zhǔn)備金額。其優(yōu)點(diǎn)是，不論各年實(shí)際發(fā)生的壞賬如何，只要賒銷業(yè)務(wù)收入波動(dòng)不大，壞賬損失費(fèi)用就將保持平穩(wěn)。此法計(jì)算簡(jiǎn)便，容易理解，但也存在一定的缺點(diǎn)：首先，在“壞賬準(zhǔn)備”賬戶中一并核算各期的壞賬準(zhǔn)備金額、實(shí)際發(fā)生的壞賬損失以及前已確認(rèn)的壞賬收回，而在期末時(shí)，又不作調(diào)整，不能分別反映各個(gè)時(shí)期的壞賬準(zhǔn)備金額，從而使得該賬戶的余額難以理解，甚至?xí)官Y產(chǎn)負(fù)債表的使用者誤解。其次，賒銷百分比法的出發(fā)點(diǎn)是本期發(fā)生的賒銷業(yè)務(wù)量，而不問(wèn)賒銷業(yè)務(wù)的后續(xù)情況。若本期發(fā)生的一筆賒銷業(yè)務(wù)款項(xiàng)在本期已經(jīng)收回，則此業(yè)務(wù)就不存在風(fēng)險(xiǎn)，但賒銷百分比法沒(méi)有考慮這些情況，仍在期末就其發(fā)生額計(jì)提一定的壞賬準(zhǔn)備金。

三、如何減少應(yīng)收賬款損失

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，各企業(yè)業(yè)務(wù)往來(lái)中，有商品賒銷就存在壞賬風(fēng)險(xiǎn)。為將壞賬風(fēng)險(xiǎn)降到最低且壞賬發(fā)生時(shí)不至于引起企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)和財(cái)務(wù)收支的困難，就要預(yù)先按規(guī)定比例提取壞賬準(zhǔn)備金，在壞賬實(shí)際發(fā)生時(shí)，再?zèng)_銷已提的壞賬準(zhǔn)備。壞賬準(zhǔn)備分析主要是了解壞賬準(zhǔn)備是否按規(guī)定的提取比例提取，年內(nèi)“壞賬準(zhǔn)備”賬戶注銷的壞賬額有多少屬于應(yīng)注銷的壞賬。因此，應(yīng)收賬款是流動(dòng)資產(chǎn)中的一個(gè)重要項(xiàng)目，它的數(shù)額大小直接影響企業(yè)資金周轉(zhuǎn)。財(cái)會(huì)部門(mén)的重要職責(zé)就是通過(guò)對(duì)應(yīng)收賬款的分析，盡早收回應(yīng)收賬款，減少壞賬發(fā)生，將應(yīng)收賬款損失降到最低。一是根據(jù)市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)者的能力和企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量制定合理的信用條件；二是對(duì)應(yīng)收賬款嚴(yán)格管理，采取較好的收賬政策。最理想的收賬策略是既要順利收回貨款，又要維持良好的企業(yè)與客戶的關(guān)系，降低收賬費(fèi)用。這在實(shí)際工作中較難做到，但企業(yè)管理者可以通過(guò)正確、科學(xué)地進(jìn)行應(yīng)收賬款分析，逐步向這一目標(biāo)邁進(jìn)，以期加速應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率，減少壞賬損失，為企業(yè)創(chuàng)造更好的經(jīng)濟(jì)效益。

三、極有效的收賬政策

對(duì)過(guò)期較短的顧客，不必過(guò)多的打擾，以免將來(lái)失去這一市場(chǎng)；對(duì)過(guò)期較長(zhǎng)的顧客，頻繁地信件催詢；對(duì)過(guò)期很長(zhǎng)的顧客，可在催款時(shí)措辭嚴(yán)厲，必要時(shí)提請(qǐng)有關(guān)部門(mén)仲裁或提起訴訟等等。

最后光有這些政策還不夠，還需要有效的催債方法。在銷售產(chǎn)品的過(guò)程中，營(yíng)銷員不可避免地要碰到催收終端貨款的問(wèn)題。而終端貨款的回籠，直接關(guān)系到供貨商利潤(rùn)的實(shí)現(xiàn)。然而，很多供貨商因?yàn)樨浛畲呤詹涣?，?dǎo)致應(yīng)收貨款增多，產(chǎn)生大量呆賬、壞賬，資金周轉(zhuǎn)困難。

一、保持正確心態(tài)，堅(jiān)定收款信心

收款是一場(chǎng)心理較量，如果營(yíng)銷員在心理上有畏難情緒，還未進(jìn)店就認(rèn)為這家零售店收不回貨款，這樣一來(lái)，即使零售客戶本來(lái)打算付款，也會(huì)因?yàn)闋I(yíng)銷員態(tài)度不堅(jiān)決而收不到貨款。在催收貨款時(shí)，若能滿懷信心、擺正“姿態(tài)”、理直氣壯遇事有主見(jiàn)，往往能出奇制勝，把本來(lái)已經(jīng)沒(méi)有希望的欠款追回來(lái)。反之，則會(huì)被對(duì)方牽著鼻子走，本來(lái)能夠收回的貨款也有可能收不回來(lái)。做到有理有利有節(jié)，既不要態(tài)度不好引發(fā)僵局，把關(guān)系弄得一團(tuán)糟，又要把自己的道理講明白，用充分的理由來(lái)說(shuō)服零售客戶。

二、協(xié)助零售客戶銷售產(chǎn)品

營(yíng)銷員尤其應(yīng)關(guān)注自己產(chǎn)品的銷售狀況，因?yàn)殇N售狀況在相當(dāng)程度上決定了收款是否順利。如在本次收款周期內(nèi)，產(chǎn)品的銷量、回款額、庫(kù)存分別是多少，是否達(dá)到合同規(guī)定的收款條件?？梢哉f(shuō)，產(chǎn)品的實(shí)際銷量才是收款時(shí)最具說(shuō)服力的依據(jù)，比如有的商場(chǎng)規(guī)定未達(dá)一定的營(yíng)業(yè)額不得結(jié)款。

有時(shí)零售客戶并不是存心想賴賬，這時(shí)營(yíng)銷員可以想一些變通的方法，比如在找零售客戶收款前，了解零售客戶的經(jīng)營(yíng)情況，幫助零售客戶分析市場(chǎng)，出臺(tái)相應(yīng)的助銷政策，策劃促銷方案等，往往可以收到很好的效果。

供貨商還要加強(qiáng)與零售客戶的感情聯(lián)絡(luò)。比如，關(guān)心一下零售客戶的經(jīng)營(yíng)狀況并給予必要的指導(dǎo)、按期幫零售客戶進(jìn)行必要的培訓(xùn)。供貨商必須讓零售客戶意識(shí)到經(jīng)銷產(chǎn)品可以實(shí)現(xiàn)“雙贏”，這樣他們才愿意在回款時(shí)給予支持和配合。

三、讓零售客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣

欠款是一種習(xí)慣，及時(shí)付款也是一種習(xí)慣，營(yíng)銷員要讓零售客戶養(yǎng)成及時(shí)付款的習(xí)慣。其中第一次最重要，零售客戶第一次及時(shí)付款了，第二次就好辦，否則，第二次會(huì)比第一次更難收款。所以，第一次一定要把款及時(shí)收回來(lái)，不達(dá)目的決不罷休。

為了促使零售客戶及時(shí)付款，營(yíng)銷員要及時(shí)去收款。因?yàn)橥系迷骄?，貨款就越難收回。收款的難易程度取決于拖欠貨款的時(shí)間而不是貨款的金額。研究表明，貨款逾期時(shí)間與平均收款成功率成反比。貨款逾期6個(gè)月以內(nèi)應(yīng)是最佳收款時(shí)機(jī)。如果欠款拖至一年以上，成功率僅為26.6%，超過(guò)二年，成功率則只有13.6%。

為了促使零售客戶及時(shí)付款的同時(shí)，只要收款技巧運(yùn)用得當(dāng)，完全可以將收款作為與零售客戶溝通的機(jī)會(huì)。當(dāng)然，如果零售客戶堅(jiān)持不付款，就要考慮繼續(xù)合作下去是否會(huì)越拖越多，應(yīng)該有計(jì)劃的控制發(fā)貨，逐步減少應(yīng)收貨款，必要時(shí)用斷貨的方法來(lái)迫使零售客戶及早付清全部欠款。

四 營(yíng)銷員不要輕意許諾

營(yíng)銷員不能隨意對(duì)零售客戶許諾，不答應(yīng)自己權(quán)限以外的條件。如果營(yíng)銷員擅自答應(yīng)零售客戶自己權(quán)限以外的條件，在受到上司指責(zé)后再向零售客戶表示辦不到，就會(huì)使零售客戶對(duì)營(yíng)銷員失去信任，造成收款困難，零售客戶甚至?xí)Ｖ古c營(yíng)銷員的交易，使?fàn)I銷員進(jìn)退兩難。所以，營(yíng)銷員不能為了博得零售客戶的歡心而越權(quán)答應(yīng)其要求。

參考文獻(xiàn)： 1．陳顯蘭，《企業(yè)走出應(yīng)收賬款困境的思考》，《四川會(huì)計(jì)》2002年第6期。2．張津京、邱素琴，《加入WTO財(cái)務(wù)管理的發(fā)展對(duì)策》,《河北會(huì)計(jì)》2002年第6期。

3．張采風(fēng)、李忠江，《應(yīng)收賬款的管理和清收》，《黑龍江財(cái)會(huì)》2001年第12期 4．許文珍，《淺析應(yīng)收賬款管理》，《稅收與企業(yè)》2002年第5期。5．王強(qiáng)，《如何建立應(yīng)收賬款內(nèi)部控制制度》，《財(cái)會(huì)通訊》2002年第2期。6．陳德萍，《財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)》, 2009年08月

第四篇：應(yīng)收賬款管理

應(yīng)收賬款管理

我們發(fā)現(xiàn)，部分企業(yè)經(jīng)營(yíng)不善、甚至倒閉并不是因?yàn)闆](méi)有盈利能力，而是沒(méi)有重視應(yīng)收賬款管理。應(yīng)收賬款管理包括：客戶檔案管理和應(yīng)收賬款清收，目的是幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)。

一、客戶檔案管理

客戶檔案應(yīng)該包括：

1、客戶法律身份的確定。

2、準(zhǔn)確有效的聯(lián)系人、聯(lián)系電話和地址。

3、合同、發(fā)貨單證、發(fā)票、對(duì)賬單、還款計(jì)劃、重要的往來(lái)信函等債權(quán)憑證。

客戶通常都是貨款到期后才付款，有的客戶只有被不斷催促后才付款，還有些客戶蓄意欺詐，根本無(wú)意還款。這就要求我們做好客戶的甄別篩選工作，做好債權(quán)憑證的制作保管工作，盡可能防范和降低交易風(fēng)險(xiǎn)。

二、應(yīng)收賬款清收（包括催收和訴訟，本文僅講述“催收”）

（一）賬款難以收回的原因

強(qiáng)行推銷，造成客戶有理由拖延；服務(wù)不周溝通不暢，客戶有抵觸情緒；經(jīng)驗(yàn)不足，收款技巧太差；客戶經(jīng)營(yíng)困難，付款能力受限；有意拖欠，甚至賴賬蓄意不還。

（二）常見(jiàn)的拖欠行為（躲、推、拖、賴）

1、聯(lián)系人表示自己無(wú)權(quán)處理貨款問(wèn)題，但是又拒絕透露負(fù)責(zé)人的姓名和聯(lián)系方式；或安排沒(méi)有決策權(quán)的采購(gòu)、行政人員來(lái)應(yīng)付催收人員，始終難以談到核心的賬款問(wèn)題。

2、以質(zhì)量有瑕疵或延遲送貨為由，提出不合理的金額要求沖抵貨款；或者無(wú)故要求打折扣，不給于滿意的折扣就不付款。

3、不斷用各種借口搪塞。如：賬目不清，對(duì)好賬再說(shuō)；老板出差了，回來(lái)后再處理；等了解清楚或者研究后再說(shuō)；我們的客戶沒(méi)有付款給我們；資金緊張，工資都發(fā)不出來(lái)；有一筆款快收到了，收到款了就支付。

4、僅僅是口頭承認(rèn)欠款，既不書(shū)面確定欠款金額又不承諾還款。

5、雖然后還款計(jì)劃和口頭付款承諾，卻從不主動(dòng)兌現(xiàn)。

6、表示沒(méi)有收到貨，或者貨款已經(jīng)付清了。

7、軟硬不吃，永遠(yuǎn)都說(shuō)沒(méi)有錢(qián)，甚至拒絕電話聯(lián)絡(luò)、拒絕見(jiàn)面。

（三）應(yīng)收賬款催收

1、開(kāi)展催收前，應(yīng)收集整理合同、送貨單、發(fā)票、來(lái)往文件、付款記錄等資料，詢問(wèn)業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)人員，全面了解債務(wù)發(fā)生的過(guò)程和詳細(xì)的拖欠金額和時(shí)間，客戶公司的負(fù)責(zé)人及聯(lián)系方式等。

2、初次催收，應(yīng)表明身份并直接提出付款要求。一般來(lái)說(shuō)，在發(fā)生貨款拖欠的早期，還不宜采取強(qiáng)硬的措施來(lái)催收，而應(yīng)從維護(hù)與客戶今后業(yè)務(wù)關(guān)系的角度出發(fā)，主要以溝通的、非敵對(duì)的方式進(jìn)行催收。

3、催收方式上，可以靈活運(yùn)用電話、傳真、面訪等方式。

4、催收過(guò)程中，要注意分析客戶付款意愿，弄清客戶拖欠的真正原因和付款能力，以此制定或調(diào)整催收策略。

根據(jù)多年的催收經(jīng)驗(yàn)，在催收過(guò)程中除了直接跟負(fù)責(zé)人接觸外，還應(yīng)該以電話或?qū)嵉匕菰L的方式，通過(guò)客戶公司的業(yè)務(wù)或財(cái)務(wù)主管側(cè)面了解該客戶的經(jīng)營(yíng)和銷售情況，是否具備付款能力。

5、催收的階段性目標(biāo)是得到付款承諾或?qū)崿F(xiàn)回款，催收工作要緊緊圍繞著這一目標(biāo)。

6、如果客戶拖欠貨款并非因?yàn)槿狈Ω犊钅芰?，則需要予以高度重視，謹(jǐn)防出現(xiàn)呆壞賬風(fēng)險(xiǎn)，須加大催收力度，必要時(shí)可以委托有經(jīng)驗(yàn)的律師協(xié)助催收。

第五篇：淺談應(yīng)收賬款管理

淺談應(yīng)收帳款管理

（河北唐山市曹妃甸工業(yè)區(qū)首鋼京唐鋼鐵聯(lián)合有限責(zé)任公司銷售部 牛雨農(nóng)）

摘 要

應(yīng)收賬款的存在，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是一把雙刃劍。它具有擴(kuò)大銷售，減少庫(kù)存，提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力的功效，同時(shí)又具有降低資金使用效率，夸大企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果，加速現(xiàn)金流出，縮短營(yíng)業(yè)周期的弊端。只有進(jìn)一步完善應(yīng)收賬款管理制度，加強(qiáng)應(yīng)收賬款的日常管理，才能減少或避免壞賬的發(fā)生，減少壞賬損失，提高經(jīng)濟(jì)效益，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

關(guān)鍵詞應(yīng)收賬款管理

管理現(xiàn)狀

管理對(duì)策

背 景

京唐公司作為一個(gè)大型鋼鐵企業(yè)，多以業(yè)務(wù)為中心，考核指標(biāo)與市場(chǎng)銷售相掛鉤，這都在計(jì)財(cái)部的控制范圍之外。然而，企業(yè)發(fā)展到一定的規(guī)模，業(yè)務(wù)必然走向復(fù)雜，管理必然要求規(guī)范，財(cái)務(wù)人員必須平衡各種利益沖突，能做的就是細(xì)化自身的核算體系，融入到業(yè)務(wù)流程中，為公司決策提供相關(guān)信息，找到一個(gè)適合公司經(jīng)營(yíng)發(fā)展需要的應(yīng)收賬款解決方案。萬(wàn)丈高樓平地起，打好日常業(yè)務(wù)流程方面的管理基本功，推動(dòng)公司向好的方向發(fā)展，應(yīng)該是財(cái)務(wù)人員的主要工作目標(biāo)。而應(yīng)收賬款的管理，一方面關(guān)聯(lián)著資金，一頭關(guān)聯(lián)著銷售，財(cái)務(wù)人員更應(yīng)該要提高管理方面的認(rèn)識(shí)，提出相關(guān)問(wèn)題及解決方案，為領(lǐng)導(dǎo)出謀劃策，在數(shù)據(jù)中分析出有用信息，從而指導(dǎo)公司的業(yè)務(wù)和經(jīng)營(yíng)。本文探討了我國(guó)應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題，并給出了相 應(yīng)的管理對(duì)策，指出應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)全過(guò)程和全方位的管理過(guò)程，需要京唐公司各部門(mén)的共同努力，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款收益的最大化。

一、應(yīng)收賬款管理的概念

（一）應(yīng)收賬款的概念

應(yīng)收賬款是指企業(yè)因銷售商品提供勞務(wù)等經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，應(yīng)向購(gòu)貨單位或接受勞務(wù)的單位收取的款項(xiàng)，是企業(yè)流動(dòng)資產(chǎn)科目中一個(gè)重要的項(xiàng)目。京唐公司為了增加市場(chǎng)份額，提高市場(chǎng)占有率，往往會(huì)采取先提供服務(wù)，后向客戶收取款項(xiàng)的方式，比如中集集團(tuán)訂購(gòu)的集裝箱板（SPH-A品種），京唐公司采用收到貨物后45天付款的銷售方式；中石油集團(tuán)訂購(gòu)的管線鋼（X80、J55等品種），要在產(chǎn)品投入使用工程后，待工程驗(yàn)收成功20天后付款。在采取這種賒銷方式促進(jìn)銷售、減少存貨的同時(shí)，也會(huì)因持有應(yīng)收賬款而付出一定的代價(jià)，這其中主要包括：機(jī)會(huì)成本、管理成本、壞賬成本三方面。應(yīng)收款項(xiàng)過(guò)大則流動(dòng)資金占用過(guò)多，直接影響到京唐公司的資金支付能力；若賬齡偏長(zhǎng)，則容易發(fā)生壞賬，資金流失的可能性就會(huì)增大。2013年，由于政治原因?qū)е轮惺偷墓芾韺影l(fā)生震蕩，工程遲遲不能開(kāi)工，從13年開(kāi)始便形成應(yīng)收賬款，最高金額可達(dá)到9752萬(wàn)元，截止到目前為止，仍然存在3860萬(wàn)元。因此，京唐公司在注重資金和成本管理的同時(shí)，加強(qiáng)對(duì)應(yīng)收賬款的管理是十分重要的。

（二）應(yīng)收賬款管理存在的意義

1、降低了企業(yè)的資金使用效率，使企業(yè)效益下降

京唐公司的鋼鐵產(chǎn)品正常情況下采取的是先款后貨的銷售方式，即與客戶簽訂合同后，客戶須先支付貨款，然后再由京唐公司安排生產(chǎn)。但由于市場(chǎng)原因，京唐公司慢慢開(kāi)啟了定金訂貨、寄售補(bǔ)貨等先貨后款的銷售方式。在這種銷售方式中，鋼鐵產(chǎn)品的物流與資金流不一致，發(fā)出商品，開(kāi)出銷售發(fā)票，銷售已告成立，貨款卻不能同步回收，這種沒(méi)有貨款回籠的入賬銷售收入，勢(shì)必產(chǎn)生沒(méi)有現(xiàn)金流入的銷售業(yè)務(wù)損益產(chǎn)生、銷售稅金上繳及年內(nèi)所得稅預(yù)繳，如果涉及跨銷售收入導(dǎo)致的應(yīng)收賬款，則可能產(chǎn)生企業(yè)流動(dòng)資金墊付其他款項(xiàng)的情況。京唐公司因上述追求表面效益而產(chǎn)生的墊繳稅款及人員開(kāi)支，從而占用了企業(yè)大量的流動(dòng)資金，久而久之必將影響企業(yè)資金的周轉(zhuǎn)，進(jìn)而導(dǎo)致企業(yè)真實(shí)的經(jīng)營(yíng)情況被掩蓋，影響企業(yè)生產(chǎn)計(jì)劃、銷售計(jì)劃等的實(shí)施，無(wú)法實(shí)現(xiàn)既定的效益目標(biāo)。

2、加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出

賒銷業(yè)務(wù)雖然能使企業(yè)產(chǎn)生較多的利潤(rùn)，但是并未真正使企業(yè)現(xiàn)金增加，反而使企業(yè)不得不運(yùn)用有限的流動(dòng)資金來(lái)墊付各種稅金和費(fèi)用，加速了企業(yè)的現(xiàn)金流出，主要表現(xiàn)為以下幾點(diǎn)：

（1）企業(yè)流轉(zhuǎn)稅的支出。應(yīng)收賬款帶來(lái)了銷售收入，但并未實(shí)際收到現(xiàn)金。企業(yè)交納的流轉(zhuǎn)稅如增值稅、營(yíng)業(yè)稅、消費(fèi)稅等，是以銷售為計(jì)算依據(jù)，隨著銷售收入的增加而增加。而流轉(zhuǎn)稅是企業(yè)必須按時(shí)以現(xiàn)金的形式交納。

（2）所得稅的支出。應(yīng)收賬款產(chǎn)生了利潤(rùn)，但并未以現(xiàn)金實(shí)現(xiàn)，而交納所得稅必須按時(shí)以現(xiàn)金支付。

（3）現(xiàn)金利潤(rùn)的分配，也同樣存在這樣的問(wèn)題，另外，應(yīng)收賬 款的管理成本、應(yīng)收賬款的回收成本都會(huì)加速企業(yè)現(xiàn)金流出。

（4）經(jīng)營(yíng)費(fèi)用的支出，雖然企業(yè)不能按時(shí)收回應(yīng)收賬款的現(xiàn)金，但是每個(gè)月需要支付給職工的福利和在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中必要發(fā)生的費(fèi)用，如：職工工資，保險(xiǎn)，業(yè)務(wù)招待費(fèi)，房屋租金，水電費(fèi)，物業(yè)費(fèi)等費(fèi)用，都是必須以現(xiàn)金形式支出的。

（5）對(duì)企業(yè)營(yíng)業(yè)周期的影響。營(yíng)業(yè)周期即從取得存貨到銷售存貨，并收回現(xiàn)金為止的這段時(shí)間，營(yíng)業(yè)周期的長(zhǎng)短取決于存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)和應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)，營(yíng)業(yè)周期為兩者天數(shù)之和。由此看出，銷售與收款的時(shí)間差一定要控制的合理，不合理的應(yīng)收賬款存在，使?fàn)I業(yè)周期延長(zhǎng)，影響了企業(yè)資金循環(huán)，使大量的流動(dòng)資金沉淀在非生產(chǎn)環(huán)節(jié)上，致使企業(yè)現(xiàn)金短缺，影響工資的發(fā)放和原材料的購(gòu)買，嚴(yán)重影響了企業(yè)正常的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)。

二、應(yīng)收賬款管理中存在的問(wèn)題

當(dāng)前造成企業(yè)應(yīng)收賬款居高不下的主要原因既有我國(guó)的信用環(huán)境狀況的影響，又有企業(yè)自身的問(wèn)題。主要表現(xiàn)在：

（一）企業(yè)缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

為了搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售，對(duì)應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)性認(rèn)識(shí)不足。為了盡快地打開(kāi)營(yíng)銷局面，沒(méi)有設(shè)臵專門(mén)的信用管理部門(mén)，在事先未對(duì)付款人的資信度作深入調(diào)查、對(duì)應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)未進(jìn)行正確評(píng)估的情況下，采取與客戶簽訂短期的、一定賒銷額度的銷售合同來(lái)吸引客戶，擴(kuò)大其市場(chǎng)份額，造成應(yīng)收賬款管理責(zé)任“真空”。于是產(chǎn)生了較高的賬面利潤(rùn)，忽視了大量被客戶拖欠占用流動(dòng)資金不能及時(shí)收回的問(wèn)題，因此形成了應(yīng)收賬款居高不下“三角債”現(xiàn)象突出，成為市場(chǎng)秩序混亂的主要表現(xiàn)形式。

（二）內(nèi)部激勵(lì)機(jī)制不夠健全

在企業(yè)中，為了調(diào)動(dòng)銷售人員的積極性，往往只將工資報(bào)酬與銷售任務(wù)掛鉤，而忽略了產(chǎn)生壞賬的可能性，未將企業(yè)的應(yīng)收賬款納入考核體系。因此銷售人員為了個(gè)人利益，只關(guān)心銷售任務(wù)的完成，導(dǎo)致應(yīng)收賬款大幅度的上升。而對(duì)這部分應(yīng)收賬款，企業(yè)沒(méi)有采取有效措施要求有關(guān)的銷售人員全權(quán)負(fù)責(zé)追款，應(yīng)收賬款大量沉積下來(lái)，給企業(yè)經(jīng)營(yíng)背上了沉重的包袱。

（三）財(cái)務(wù)核算粗放、對(duì)賬不及時(shí)

由于經(jīng)營(yíng)過(guò)程中貨物與資金流動(dòng)在時(shí)間和空間上的差異以及票據(jù)傳遞、記錄等發(fā)生誤差的可能，所以，經(jīng)營(yíng)過(guò)程中債權(quán)債務(wù)的雙方就經(jīng)濟(jì)往來(lái)的未了事項(xiàng)進(jìn)行定期對(duì)賬，可以明晰雙方的權(quán)利和義務(wù)。然而有的企業(yè)由于和客戶對(duì)賬不夠及時(shí)，有的及時(shí)對(duì)了賬，但只是口頭上的承諾，并沒(méi)有形成合法有效的對(duì)賬依據(jù)。

（四）信用管理薄弱

一些企業(yè)根本沒(méi)有專門(mén)的信用管理機(jī)構(gòu)或?qū)ｉT(mén)的信用管理人員，信用管理的責(zé)任只是有財(cái)務(wù)或業(yè)務(wù)等部門(mén)兼管，未對(duì)應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度進(jìn)行分類管理。信用政策如何制定？信用額度如何授權(quán)？客戶的資信程度如何？目前對(duì)方經(jīng)營(yíng)形勢(shì)處于什么狀態(tài)？被占用的資金風(fēng)險(xiǎn)多大？形成逾期的原因是什么？是惡意的逃債還是臨時(shí)的財(cái)務(wù)困難或是確無(wú)償債能力？都不得而知。

（五）應(yīng)收賬款管理責(zé)任部門(mén)不清

一些企業(yè)為了改變應(yīng)收賬款風(fēng)險(xiǎn)無(wú)人負(fù)責(zé)的局面，將應(yīng)收賬款的收賬責(zé)任劃定在銷售部門(mén)里，這種現(xiàn)象在企業(yè)實(shí)行銷售承包制或銷售買斷制的情況下尤為明顯。有些企業(yè)將應(yīng)收賬款管理的責(zé)任劃歸到企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)，這更是一種管理上權(quán)責(zé)不分的表現(xiàn)。財(cái)務(wù)部門(mén)的責(zé)任是進(jìn)行財(cái)務(wù)管理，其活動(dòng)內(nèi)容主要是對(duì)企業(yè)融資、投資和利潤(rùn)分配活動(dòng)的統(tǒng)籌規(guī)劃和安排。

三、應(yīng)收賬款的管理措施

（一）建立信用管理部門(mén)及客戶資信管理體系，制定合理的信用政策

1、設(shè)臵獨(dú)立的資信管理部門(mén)

企業(yè)應(yīng)設(shè)臵在總經(jīng)理直接領(lǐng)導(dǎo)下相對(duì)獨(dú)立的資信管理部門(mén)，該部門(mén)主要職能是對(duì)客戶的信用進(jìn)行事前、事中、事后管理。

2、建立客戶資信管理體系，科學(xué)評(píng)估客戶的資信等級(jí)

客戶的資信等級(jí)通常取決于5個(gè)方面，即客戶的品質(zhì)、能力、資本、擔(dān)保和條件，也就是通常所說(shuō)的“5C”系統(tǒng)。企業(yè)可以通過(guò)與客戶的日常交往，通過(guò)公共信息渠道及利用專業(yè)機(jī)構(gòu)對(duì)客戶進(jìn)行資信調(diào)查等獲取相關(guān)資料，然后對(duì)獲取的相關(guān)資料進(jìn)行整理、分析，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，科學(xué)評(píng)估客戶的資信等級(jí)，對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶，在銷售時(shí)采取不同的信用政策。例如：客戶檔案中應(yīng)包括：客戶名稱、聯(lián)系電話、聯(lián)系地址、業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人、法定代表人、營(yíng)業(yè)執(zhí)照登記號(hào)、納稅人代碼等。除上述基礎(chǔ)資料外，還需著重記錄客戶的財(cái)務(wù)狀況、資本實(shí)力以及歷史往來(lái)記錄等，并對(duì)每一客戶確定相應(yīng)的信用等級(jí)。等級(jí)可分為 A、B、C三等，A級(jí)為規(guī)模較大、歷史往來(lái)記錄較好或盈利能力和短期償債能力較好的企業(yè)；B級(jí)為資產(chǎn)狀況和財(cái)務(wù)狀況一般，有一定資產(chǎn)作抵押，在以往交易中經(jīng)催收能結(jié)清貨款的企業(yè)； C為信譽(yù)差、財(cái)務(wù)狀況差、又無(wú)資產(chǎn)抵押的企業(yè)。但需注意的是，信用等級(jí)并非一成不變，最好能每年作一次全面審核，以便于能與客戶的最新變化保持一致。對(duì)于不同信用等級(jí)的客戶，企業(yè)在銷售時(shí)就要采取不同的銷售策略及結(jié)算方式，A、B類客戶都可采取賒銷方式，只不過(guò)是在賒銷額和期限上有所區(qū)別，賒銷額度的確定可根據(jù)收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)等原則、客戶營(yíng)運(yùn)資本凈額的一定比例或客戶清算價(jià)值的一定比例來(lái)確定。在信用期限的確定上，企業(yè)可根據(jù)行業(yè)慣例進(jìn)行，或者是采用邊際收益法和凈現(xiàn)值流量法來(lái)確定合理的信用期限，但一定要以增加的收入大于相應(yīng)的機(jī)會(huì)成本、管理成本和壞賬損失成本為標(biāo)準(zhǔn)。對(duì)于 C類客戶，一律采用現(xiàn)款交易或采用銀行承兌匯票方式進(jìn)行貨款結(jié)算，決不能為了單純地提高銷售額而去遷就客戶提出的不合理要求。一般地，企業(yè)在規(guī)定信用期限的同時(shí)，往往會(huì)附有現(xiàn)金折扣條件，即客戶若在規(guī)定期限內(nèi)付款的話，可享受一定的折扣優(yōu)惠，無(wú)非是希望客戶能盡早支付貨款，但要注意把握好度，即提供折扣應(yīng)以取得的收益大于現(xiàn)金折扣的成本為宜。

3、制定合理的信用政策

信用條件指企業(yè)接受客戶信用定單時(shí)所提出的付款要求。主要包括：（1）信用期限

信用期限是指企業(yè)允許客戶從購(gòu)貨到支付貨款的時(shí)間間隔。企業(yè)產(chǎn)品銷售量與信用期限之間存在著一定的依存關(guān)系。通常，延長(zhǎng)信用期限，可以在一定程度上擴(kuò)大銷售量，從而增加毛利。信用期限越長(zhǎng)，越有利于銷售，但機(jī)會(huì)成本會(huì)增加，收賬費(fèi)用會(huì)增加，壞賬損失也會(huì)增加。例如：某企業(yè)允許顧客在購(gòu)貨后的50天內(nèi)付款，即此企業(yè)的信用期為50天。信用期過(guò)短話，不足以吸引顧客，在競(jìng)爭(zhēng)中會(huì)使銷售額下降；信用期過(guò)長(zhǎng)，對(duì)銷售額增加固然有利，但只顧及銷售增長(zhǎng)而盲目放寬信用期間，所得的收益有時(shí)會(huì)因延長(zhǎng)信用期后產(chǎn)生的費(fèi)用造成利潤(rùn)的減少，甚至將所有的利潤(rùn)抵消。因此，企業(yè)必須慎重研究，確定出恰當(dāng)?shù)男庞闷凇?/p>

（2）現(xiàn)金折扣率

現(xiàn)金折扣實(shí)際上是對(duì)現(xiàn)金收入的扣減。現(xiàn)金折扣有利于應(yīng)收賬款的盡快收回。當(dāng)然應(yīng)將加速收款所得到的收益與付出的現(xiàn)金折扣成本結(jié)合起來(lái)考察。如果加速收款帶來(lái)的機(jī)會(huì)收益能夠綽綽有余地補(bǔ)償現(xiàn)金成本，企業(yè)就可以采取現(xiàn)金折扣或進(jìn)一步改變當(dāng)前的折扣方針，反之，現(xiàn)金優(yōu)惠條件便被認(rèn)為是不恰當(dāng)?shù)摹?/p>

例如：“2/10，n/45”，表示若客戶在發(fā)票開(kāi)出后的10日內(nèi)付款，可以享受2%的現(xiàn)金折扣；如果放棄折扣優(yōu)惠，則全部款項(xiàng)必須在 45日內(nèi)付清。在此，45天為信用期限，10天為折扣期限，2%為現(xiàn)金折扣率。

（二）強(qiáng)化內(nèi)部控制制度管理

1、建立賒銷申報(bào)制度

企業(yè)應(yīng)對(duì)應(yīng)收賬款加強(qiáng)管理，建立健全賒銷申報(bào)制度，嚴(yán)格控制應(yīng)收賬款的發(fā)生。如客戶要求延期付款時(shí)，銷售部門(mén)經(jīng)辦人員須填制賒銷申報(bào)單報(bào)資信部門(mén)審核，資信部門(mén)在對(duì)客戶資信情況調(diào)查后，作出賒銷決策，在賒銷申報(bào)單上簽署意見(jiàn)，并報(bào)企業(yè)法定代表人簽字。財(cái)務(wù)部門(mén)根據(jù)合法的、手續(xù)齊全的憑據(jù)方可列賬，應(yīng)收賬款列賬后，申報(bào)部門(mén)的負(fù)責(zé)人及經(jīng)辦人員就成了該筆款項(xiàng)的責(zé)任人，并在資信部門(mén)的配合、監(jiān)督下對(duì)款項(xiàng)的回收負(fù)全責(zé)。

2、建立應(yīng)收賬款清收責(zé)任制

企業(yè)要針對(duì)應(yīng)收賬款管理中經(jīng)常出現(xiàn)的狀況，以制度的形式將責(zé)任明確下來(lái)，以規(guī)范有關(guān)人員的行為。主要內(nèi)容應(yīng)包括：（1）明確劃分責(zé)任范圍；（2）明確規(guī)定各責(zé)任人的職權(quán)范圍；（3）明確規(guī)定隱瞞、變更應(yīng)收賬款事項(xiàng)應(yīng)負(fù)的各種責(zé)任；（4）明確規(guī)定由于資信部門(mén)人員徇私舞弊，調(diào)查不實(shí)而產(chǎn)生壞賬應(yīng)負(fù)的責(zé)任；（5）明確規(guī)定責(zé)任的監(jiān)督部門(mén)。

所有的賒銷業(yè)務(wù)，均需經(jīng)過(guò)有審批資格的人員審批后，方可進(jìn)行。實(shí)行“誰(shuí)審批、誰(shuí)負(fù)責(zé)”，對(duì)每一筆應(yīng)收賬款業(yè)務(wù)的發(fā)生都有明確的責(zé)任人，以便于應(yīng)收賬款的及時(shí)收回及減少壞賬損失。指定專人負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款，規(guī)范基礎(chǔ)記錄。及時(shí)分類客戶資料，存入客戶檔案。關(guān)注客戶是否突破信用額度，監(jiān)控其變化，及時(shí)提醒客戶盡早付款。及時(shí)將有關(guān)情況反饋給負(fù)責(zé)人，便于負(fù)責(zé)人適時(shí)采取相應(yīng)措施。建立內(nèi)部考核責(zé)任制，將應(yīng)收賬款金額與相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的工作業(yè)績(jī)掛鉤，他 們要對(duì)形成的應(yīng)收賬款壞賬承擔(dān)一定比例的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，各經(jīng)辦人員各負(fù)其責(zé)，要求對(duì)每筆業(yè)務(wù)進(jìn)行追蹤、監(jiān)督，并與其薪酬掛鉤，直到收回資金為止。

3、做好應(yīng)收賬款日常管理，加強(qiáng)催收力度

首先，企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)按賒銷客戶名稱進(jìn)行明細(xì)核算，定期統(tǒng)計(jì)客戶的賒銷金額、賬齡及增減變動(dòng)情況，資信部門(mén)也要經(jīng)常計(jì)算賬款回收期、賬齡結(jié)構(gòu)、逾期賬款率、壞賬率等指標(biāo)，并將結(jié)果反饋給企業(yè)主管領(lǐng)導(dǎo)，為評(píng)估、調(diào)整客戶的信用等級(jí)、信用政策提供依據(jù)。其次，企業(yè)財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)定期向客戶寄送對(duì)賬單，對(duì)賬單應(yīng)由雙方供銷當(dāng)事人和財(cái)務(wù)人員確認(rèn)無(wú)誤并簽章，作為有效的對(duì)賬依據(jù)。如發(fā)生差錯(cuò)應(yīng)及時(shí)處理，對(duì)于逾期拖欠的應(yīng)收賬款應(yīng)編制賬齡分析表進(jìn)行賬齡分析。最后，信用管理部門(mén)在賬齡分析的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)追蹤、核查，進(jìn)一步將逾期應(yīng)收賬款按風(fēng)險(xiǎn)程度分為 A，B、C 三類，對(duì)于不同類別的應(yīng)收賬款應(yīng)采取不同的策略進(jìn)行催收。

催款措施主要包括：信函通知、電話催收、派員面談、訴諸法律。在使用這些措施時(shí)，應(yīng)區(qū)別對(duì)待。當(dāng)企業(yè)應(yīng)收賬款遭到客戶拖欠或拒付時(shí)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先分析現(xiàn)行的信用標(biāo)準(zhǔn)及信用審批制度是否存在批漏，然后對(duì)違約客戶的資信等級(jí)重新調(diào)查摸底，進(jìn)行再認(rèn)識(shí)。對(duì)于惡意拖欠，信用品質(zhì)差劣的客戶應(yīng)當(dāng)從信用清單中除名。不再對(duì)其賒銷，通過(guò)信函、電訊或者派員前往等方式進(jìn)行催收，催收無(wú)果，可與其他經(jīng)常被該客戶拖欠或拒付賬款的同伴企業(yè)聯(lián)合向法院起訴，以增強(qiáng)其信譽(yù)不佳的有力證據(jù)。對(duì)于信用記錄一向正常甚至良好的客戶，在去 電發(fā)函的基礎(chǔ)上，再派人與其面對(duì)面溝通，協(xié)商一致，爭(zhēng)取在延續(xù)，增進(jìn)相互業(yè)務(wù)關(guān)系中妥善地解決賬款拖欠的問(wèn)題。企業(yè)討債時(shí)應(yīng)盡量使討債費(fèi)用和壞賬損失的總和最小，并區(qū)別債務(wù)對(duì)象。寬嚴(yán)相濟(jì)，將收賬與促銷相結(jié)合。

4、總量控制，分級(jí)管理，建立貨款催收牽制制度

財(cái)務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款的計(jì)劃、控制和考核，最大限度減少個(gè)別銷售人員徇私舞弊的可能性。同時(shí)建立回款獎(jiǎng)勵(lì)制度，堅(jiān)持誰(shuí)銷售誰(shuí)收款誰(shuí)拿獎(jiǎng)的原則，及時(shí)考核兌現(xiàn)。遇到客戶有可能發(fā)生償債風(fēng)險(xiǎn)時(shí)，采取風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警和時(shí)時(shí)、層層上報(bào)機(jī)制，在充分了解、調(diào)查、詳細(xì)記錄客戶風(fēng)險(xiǎn)狀況的情況下，由主管、經(jīng)理等參與分析，及時(shí)對(duì)下屬申報(bào)的問(wèn)題給予指導(dǎo)和協(xié)助。

5、嚴(yán)格按會(huì)計(jì)制度辦事，建立壞賬準(zhǔn)備金制度

財(cái)務(wù)人員嚴(yán)格按《企業(yè)會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》規(guī)定的要求對(duì)應(yīng)收賬款進(jìn)行及時(shí)清算、對(duì)賬等工作，工作崗位設(shè)臵中也要注意不相容職務(wù)的分離，達(dá)到控制的目的。同時(shí)企業(yè)應(yīng)遵循謹(jǐn)慎性原則，建立壞賬準(zhǔn)備金制度，采用應(yīng)收賬款余額百分比法或其它的方法計(jì)提壞賬準(zhǔn)備金。

（三）實(shí)行科學(xué)的合同管理，用法律保護(hù)自己的合法權(quán)益 除現(xiàn)金收入以外的供貨業(yè)務(wù)都應(yīng)該簽定合同，主要的供貨業(yè)務(wù)應(yīng)使用統(tǒng)一的合同文本，合同要素要齊全具體，特別是收款期，延付的具體違約責(zé)任等應(yīng)清楚，準(zhǔn)確，只有這樣才能用法律武器盡可能的保證自己的利益不受侵害。

（四）對(duì)部分不能收回的賬款進(jìn)行實(shí)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

1、資產(chǎn)流動(dòng)性上的轉(zhuǎn)移

即將應(yīng)收賬款轉(zhuǎn)化為流動(dòng)性更強(qiáng)的資產(chǎn)?？刹捎勉y行承兌匯票或商業(yè)承兌匯票等應(yīng)收票的形式，這樣一來(lái)，即可以滿足客戶不能收貨即付現(xiàn)的需求，也可以滿足企業(yè)產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。而且應(yīng)收票據(jù)也具有更強(qiáng)的索取權(quán)，可在未到期時(shí)向銀行貼現(xiàn)，也可以背書(shū)轉(zhuǎn)讓。企業(yè)不能及時(shí)回收賬款時(shí)，可以考慮將其轉(zhuǎn)化為應(yīng)收票據(jù)，在一定程度上防止壞帳損失的發(fā)生。

2、對(duì)象上的轉(zhuǎn)移

以應(yīng)收賬款的部分或全部為擔(dān)保品，在規(guī)定期限內(nèi)向金融機(jī)構(gòu)借款，也可以將應(yīng)收賬款全部出售給金融機(jī)構(gòu)，這樣企業(yè)就將應(yīng)收賬款回收中存在的風(fēng)險(xiǎn)部分或全部轉(zhuǎn)嫁給了金融機(jī)構(gòu)。目前，這種作法已在一些西方國(guó)家實(shí)行。

3、方向上的轉(zhuǎn)移

當(dāng)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款很難收回時(shí)，企業(yè)可以靈活處理，從客戶手中購(gòu)回自己需要的資產(chǎn)，以抵補(bǔ)這部分應(yīng)收賬款，即企業(yè)可以將這部分應(yīng)收賬款看作是事先預(yù)付給客戶購(gòu)買資產(chǎn)的款項(xiàng)，從而實(shí)現(xiàn)了應(yīng)收賬款方向上的轉(zhuǎn)移。

四、總結(jié)

既然企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款的主要原因是擴(kuò)大銷售，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力，那么其管理的目標(biāo)就是求得利潤(rùn)。企業(yè)財(cái)務(wù)管理的目的是實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。因此，企業(yè)應(yīng)收賬款管理也必須圍繞著如何提高企業(yè)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的角度來(lái)開(kāi)展和進(jìn)行。應(yīng)收賬款是企業(yè)的一項(xiàng)資金投 放，是為了擴(kuò)大銷售和盈利而進(jìn)行的投資。而投資肯定要發(fā)生成本，這就需要在應(yīng)收賬款信用政策所增加的盈利和這種政策的成本之間做出權(quán)衡。只有當(dāng)應(yīng)收賬款所增加的盈利超過(guò)所增加的成本時(shí)，才應(yīng)當(dāng)實(shí)施應(yīng)收賬款賒銷；如果應(yīng)收賬款賒銷有著良好的盈利前景，就應(yīng)當(dāng)放寬信用條件增加賒銷量。

應(yīng)收賬款的管理是一個(gè)全過(guò)程和全方位的管理過(guò)程。全過(guò)程體現(xiàn)在建立信用管理機(jī)構(gòu)、收集客戶信用資料、分析評(píng)價(jià)客戶的信用狀況（主要是對(duì)客戶提交的財(cái)務(wù)報(bào)表的分析）、制定合理的信用政策、建立針對(duì)銷售的內(nèi)部控制制度、應(yīng)收賬款回收、應(yīng)收賬款保全和呆賬催收；全方位體現(xiàn)在應(yīng)收賬款的管理不單純是銷售部門(mén)或者財(cái)務(wù)部門(mén)的事務(wù)，而是集合了銷售部門(mén)、財(cái)務(wù)部門(mén)、會(huì)計(jì)部門(mén)和法律事務(wù)以及內(nèi)部審計(jì)等相關(guān)部門(mén)的力量，共同致力于實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款收益的最大化，以提高企業(yè)的贏利水平。

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