第一篇：格蘭仕微波爐價(jià)格戰(zhàn)案例分析報(bào)告

格蘭仕微波爐價(jià)格戰(zhàn)案例分析報(bào)告

縱觀中國微波爐市場，其發(fā)展歷程可劃分為如下幾個(gè)階段：1990～1992 年為市場導(dǎo)人期，1993 年開始進(jìn)入成長初期，增長速度非?？?。1995 年以來，中國家電業(yè)開始出現(xiàn)微波爐合資熱。國外的跨國公司紛紛將目光瞄準(zhǔn)中國剛剛啟動(dòng)的微波爐市場，意欲繼空調(diào)、彩電之后，再次控制中國的微波爐市場。從需求方面看，20 世紀(jì)90 年代以來，消費(fèi)者處于購買力的積聚階段。大家電日趨飽和，而購房購車又無望，消費(fèi)者手中通常有一筆隨時(shí)支出的消費(fèi)資金。這筆資金，在最小的刺激下，有可能迅速用于消費(fèi)。1996 年國家兩次下調(diào)存款利率，國債投資無門，股市的大起大落，促成了社會(huì)上的一筆數(shù)額龐大的游資。這筆游資在一定刺激下，也可實(shí)現(xiàn)消費(fèi)?！案裉m仕”認(rèn)識(shí)到，消滅競爭對手的最好的辦法是在其成熟之前將它打垮，搶占市場份額成為競爭的焦點(diǎn)。自1995 年以來，格蘭仕不遺余力地推動(dòng)有關(guān)微波爐知識(shí)的消費(fèi)引導(dǎo)，已起了明顯的作用。消費(fèi)者對微波爐的興趣、了解日趨成熟、完善。擴(kuò)大總需求成為格蘭仕加快自身發(fā)展，加大市場發(fā)展的主要途徑。要想擴(kuò)大總需求，最佳方法是減少消費(fèi)者的消費(fèi)壁壘，即解決產(chǎn)品的定價(jià)問題。在上述背景下，格蘭仕實(shí)行價(jià)格戰(zhàn)是勢在必行。

一 價(jià)格戰(zhàn)過程

20世紀(jì)九十年代初，中國市場的微波爐滲透率很低。1992年，中國微波爐市場容量僅約為20萬臺(tái)，且主要集中在上海、廣州和北京等大城市，其中僅上海一地就占了70%。1993年，中國市場微波爐平均價(jià)格超過3000元；而當(dāng)時(shí)中國最富裕的廣東省城鎮(zhèn)居民人均收入4277.23元。據(jù)報(bào)道，1995年，中國城市微波爐購買者的目標(biāo)價(jià)位多集中在1000至1600元這一區(qū)間。

1992年，格蘭仕微波爐進(jìn)入微波爐市場。1996年8月，格蘭仕微波爐第一次降價(jià)，平均降幅達(dá)40%，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)銷65萬臺(tái)，市場占有率一舉超過35%。1997年，格蘭仕開展大幅降價(jià)和讓利活動(dòng)，形成了城市家庭購買微波爐的狂潮，一年之中，格蘭仕微波爐由幾十萬臺(tái)扶搖直上，產(chǎn)銷量逼近200萬臺(tái)，占據(jù)國內(nèi)半壁江山，以八成的市場占有率穩(wěn)穩(wěn)的坐在這一領(lǐng)域的王位。1996年至2003年的7年間，共進(jìn)行了9次大規(guī)模降價(jià)，其降價(jià)的幅度大，每次降價(jià)最低降幅為25%，一般都在30%~40%。從1992年格蘭仕進(jìn)入微波爐行業(yè)至今，微波爐的價(jià)格由每臺(tái)3000元以上降到每臺(tái)300元左右。但是無休無止的價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)使得這一行業(yè)領(lǐng)域硝煙彌漫，紛爭不斷。國內(nèi)的諸多企業(yè)在這場短兵相接的廝殺中人仰馬翻，而一些國際品牌也在這場被稱為“世界末的殊死之戰(zhàn)”中潰不成軍。據(jù)了解，自去年2008年全球金融危機(jī)以來，原本積極進(jìn)取的小家電企業(yè)也因?yàn)闃I(yè)績回落，紛紛采取了保守的市場策略。格蘭仕生活電器2008年在中國市場實(shí)現(xiàn)同比增長300%的銷量，今年上半年仍然保持整體上揚(yáng)勢頭，正是產(chǎn)銷規(guī)模的高速增長為格蘭仕創(chuàng)造了巨大的降價(jià)空間。格蘭仕通過“價(jià)格戰(zhàn)”，讓微波爐從數(shù)千元的奢侈品、舶來品變?yōu)槠胀彝ザ寄茌p松消費(fèi)的日用品，通過“創(chuàng)造性破壞”改寫了微波爐行業(yè)的游戲規(guī)則，成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

二 價(jià)格戰(zhàn)之利弊分析

1.價(jià)格戰(zhàn)利之分析

1.“價(jià)格戰(zhàn)”在一定程度上可以推動(dòng)行業(yè)自身發(fā)展，甚至帶動(dòng)相關(guān)行業(yè)的發(fā)展。壟斷的打破，技術(shù)的進(jìn)步，資源的合理配置利用，規(guī)模的擴(kuò)大，導(dǎo)致生產(chǎn)成本逐漸降低，給降價(jià)提供了空間。當(dāng)價(jià)格逐漸逼近成本，企業(yè)無利潤可賺時(shí)，其它的競爭形式，包括品牌競爭、質(zhì)量競爭、服務(wù)競爭、產(chǎn)品品種競爭以及技術(shù)競爭等就成為了企業(yè)競爭的主體，企業(yè)的品牌、服務(wù)、質(zhì)量、技術(shù)的提高同時(shí)就會(huì)促進(jìn)整個(gè)行業(yè)的提高和進(jìn)步。

2.“價(jià)格戰(zhàn)”會(huì)有利于企業(yè)效率和競爭力的提高，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

通過價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)暴，規(guī)模較小的中小型企業(yè)會(huì)逐漸退出價(jià)格戰(zhàn)的舞臺(tái)。格蘭仕以一個(gè)絕對的技術(shù)與價(jià)格的優(yōu)勢沖擊市場，拓大其銷售規(guī)模，有利于企業(yè)生產(chǎn)。擊敗競爭對手有利于產(chǎn)品市場定位與分銷，大大促進(jìn)格蘭仕自身企業(yè)的競爭力。

3.“價(jià)格戰(zhàn)”能有效提高市場占有率，爭取顧客。

當(dāng)競爭日益激烈時(shí)，降價(jià)是爭取顧客和占領(lǐng)市場的必然，企業(yè)為提高市場占有率，價(jià)格往往是首選的利器。格蘭仕通過研究減低微波爐的生產(chǎn)成本，調(diào)低銷售價(jià)格打入市場，提高市場占有率，提高其品牌聲譽(yù)。幾年來，格蘭仕久立價(jià)格戰(zhàn)而不倒，低價(jià)出擊連創(chuàng)佳績，爭取大量顧客的信任。

4.“價(jià)格戰(zhàn)”可以給消費(fèi)者帶來一定的實(shí)惠，促進(jìn)消費(fèi)。

產(chǎn)品價(jià)格居高不下，利潤較大，但消費(fèi)需求很低。企業(yè)為獲取市場份額而降低生產(chǎn)成本，調(diào)低銷售價(jià)格，給消費(fèi)者帶來一定的實(shí)惠，刺激引發(fā)消費(fèi)欲望。格蘭仕微波爐通過技術(shù)革新，控制生產(chǎn)成本，讓微波爐走進(jìn)平民百姓的家里。

5.“價(jià)格戰(zhàn)”可以實(shí)現(xiàn)企業(yè)的優(yōu)勝劣汰。

競爭的原因在于資源有限、市場有限、機(jī)會(huì)有限。競爭是一種優(yōu)化選擇，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致社會(huì)資源的重新配置和社會(huì)利益的重新分配，符合企業(yè)優(yōu)勝劣汰的要求。

2，價(jià)格戰(zhàn)弊之分析 1.“價(jià)格戰(zhàn)”會(huì)增加企業(yè)成本，影響企業(yè)發(fā)展，降低企業(yè)利潤水平。

低價(jià)是把“雙刃劍”，無休止的、惡性的價(jià)格競爭必然對品牌造成巨大傷害。企業(yè)為了生存，不得不減少成本，產(chǎn)品品質(zhì)會(huì)下降。此外，消費(fèi)者購買完之后發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品再次降價(jià)，會(huì)對產(chǎn)品品牌產(chǎn)生不信任感。

2.降價(jià)有時(shí)是以犧牲產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)為代價(jià)的。

成本的降低，有時(shí)會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品質(zhì)量的下降。生產(chǎn)者為賺取剩余低額利潤甚至?xí)越档头?wù)為代價(jià)來攝取,其種種行為將直接導(dǎo)致消費(fèi)者的不滿，降低企業(yè)的信譽(yù)。

3.降價(jià)在一定程度上會(huì)影響企業(yè)定位和企業(yè)形象，有時(shí)并不能有效提高市場份額。格蘭仕微波爐的大幅度降價(jià)，帶動(dòng)相關(guān)企業(yè)相續(xù)降價(jià)。當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)爆發(fā)時(shí)，企業(yè)為保自身在市場中的份額，會(huì)以各種途徑進(jìn)行競爭，從而分散消費(fèi)者的注意力，最終還是不能有效提高市場份額。

4.價(jià)格戰(zhàn)會(huì)影響企業(yè)的可持續(xù)競爭力。

根據(jù)不同的市場定位，制定不同的價(jià)格策略。產(chǎn)品的定價(jià)注重品牌的含金量，依據(jù)是企業(yè)的品牌戰(zhàn)略。但是，價(jià)格戰(zhàn)導(dǎo)致企業(yè)利潤下降，資金回籠速度下降，最終會(huì)影響到企業(yè)的可持續(xù)競爭力。

5.價(jià)格戰(zhàn)不能真正滿足顧客的實(shí)際需求和消費(fèi)方式的變化。

只有注重開發(fā)產(chǎn)品的功能，要求產(chǎn)品有獨(dú)特的賣點(diǎn)，把產(chǎn)品的功能訴求放在第一位，才能贏得消費(fèi)者的認(rèn)可。

6.價(jià)格戰(zhàn)會(huì)帶來消極的行業(yè)影響，不利于行業(yè)進(jìn)步。

企業(yè)注重銷售行為的改變來刺激消費(fèi)者，以短期的行為促成消費(fèi)的增長，吸引其他品牌的消費(fèi)者或?qū)е绿崆跋M(fèi)來促進(jìn)銷售的增長。但是，過度的刺激行為會(huì)產(chǎn)生不消極的行業(yè)影響，不利于行業(yè)發(fā)展

三 價(jià)格戰(zhàn)總結(jié)

價(jià)格戰(zhàn)是優(yōu)勝劣汰的必然過程，不僅僅是某些生產(chǎn)能力過剩的行業(yè)出現(xiàn)的一種特殊現(xiàn)象，而是市場經(jīng)濟(jì)條件下必然出現(xiàn)的普遍現(xiàn)象，是市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律的反映。價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生，說明市場淘汰機(jī)制開始發(fā)生作用，只有通過優(yōu)勝劣汰，才能在新的基礎(chǔ)上達(dá)到生產(chǎn)和供求的相對平衡。在以市場機(jī)制優(yōu)化資源配置的過程中，價(jià)格戰(zhàn)是一個(gè)不可或缺、不可回避的環(huán)節(jié)。它是企業(yè)兼并聯(lián)合、資產(chǎn)重組的前提，是行業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的前奏，是優(yōu)勝劣汰的必由之路。

價(jià)格戰(zhàn)是一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，判斷這種現(xiàn)象的合理與否，關(guān)鍵看價(jià)格競爭是有序還是無序?！坝行颉钡膬r(jià)格競爭，可以促進(jìn)市場合理競爭，推動(dòng)成本降低、結(jié)構(gòu)調(diào)整和企業(yè)的優(yōu)勝劣汰，對經(jīng)濟(jì)發(fā)展是有利的，應(yīng)當(dāng)鼓勵(lì)和支持。而“無序”的價(jià)格競爭，盲目打“惡性價(jià)格戰(zhàn)”，勢必帶來兩敗俱傷，不僅對經(jīng)濟(jì)發(fā)展不利，而且可能造成對生產(chǎn)力和正常經(jīng)濟(jì)秩序的破壞。

隨著社會(huì)主義市場經(jīng)濟(jì)體制的逐步確立，競爭觀念、市場觀念和效益觀念的日益深入人心。有道是“條條道路通羅馬”，只要不怕競爭，善于競爭，我們相信，在千千萬萬企業(yè)前面，是一片可供馳騁而又風(fēng)光無限的廣闊天地。

格蘭仕集團(tuán)執(zhí)行總裁梁昭賢指出在新的十年里，格蘭仕將積極把“市場占有率”轉(zhuǎn)變?yōu)椤叭诵恼加新省保谥袊袌鲋饕峭ㄟ^解決“微波爐使用率偏低”等實(shí)際問題，在增強(qiáng)品牌美譽(yù)的過程中提升企業(yè)競爭力，真正從“世界工廠”變成“世界品牌”。

2009-12-27

第二篇：格蘭仕微波爐的競爭策略分析中期報(bào)告

河北工業(yè)大學(xué)專接本畢業(yè)論文中期報(bào)告

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目：格蘭仕微波爐的競爭策略分析

專業(yè)：商務(wù)管理

指導(dǎo)教師信息：教師號(hào)報(bào)告提交日期：2011年5月17日

我的論文是在王老師的指導(dǎo)下，從選題開始，經(jīng)過了收集資料，編制論文提綱，完成前期報(bào)告、中期報(bào)告等論文撰寫過程，現(xiàn)在論文初稿的大部分已基本完成，取得了階段性的成果。

一、基本情況

1、選題背景與研究性質(zhì)

隨著經(jīng)濟(jì)的全球化、信息技術(shù)的廣泛應(yīng)用以及知識(shí)經(jīng)濟(jì)的到來，企業(yè)的競爭不僅變得越來越激烈，而且呈現(xiàn)出系統(tǒng)性、全面性、縱深性的特點(diǎn)，在深度、廣度和時(shí)間跨度上都達(dá)到了前所未有的水平，解救要求企業(yè)必須研究和選擇競爭戰(zhàn)略，并且通過競爭戰(zhàn)略的事實(shí)確立企業(yè)的競爭優(yōu)勢和市場地位。本論文分析格蘭仕微波爐在競爭性市場中如何求得生存和發(fā)展的以及面對不同的市場競爭者采取不同的營銷戰(zhàn)略。

2、研究目的及任務(wù)

競爭是市場經(jīng)濟(jì)的基本特征。市場競爭所形成的優(yōu)勝劣汰，是推動(dòng)市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的強(qiáng)制力量，它迫使企業(yè)不斷研究市場，開發(fā)新產(chǎn)品，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，更新設(shè)備，降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效率和管理水平，獲取最佳效益并推動(dòng)社會(huì)進(jìn)步。在發(fā)達(dá)的經(jīng)濟(jì)條件下，任一企業(yè)都處于競爭者的重重包圍之中，競爭者的一舉一動(dòng)對企業(yè)的營銷活動(dòng)和效果具有決定性的影響。企業(yè)必須認(rèn)真研究競爭者的優(yōu)勢和劣勢、競爭者的戰(zhàn)略和策略，明確自己在競爭中的地位，有的放矢地制定競爭戰(zhàn)略，才能在激烈競爭中求得生存和發(fā)展。

二、工作進(jìn)展與完成工作量

寫論文之前通過在網(wǎng)上查閱格蘭仕微波爐及幾個(gè)主要市場競爭者的相關(guān)信息、到部分格蘭仕小家電、美的小家電、各大家電商場收集資料及了解市場銷售情況等，之后結(jié)合所學(xué)營銷知識(shí)和查閱相關(guān)圖書進(jìn)行分析與思考，歸納他們各自的營銷戰(zhàn)略，并進(jìn)行比較和分析，總結(jié)出格蘭仕微波爐在激烈競爭中求得生存和發(fā)展的主要競爭性營銷策略。

三、研究中存在的問題及解決對策

在論文的用詞上會(huì)有一些不準(zhǔn)確，但是會(huì)遵循通俗易懂的原則將要說明的內(nèi)容講述清楚，理論知識(shí)的掌握和具體的運(yùn)用有很大的不同，所以要學(xué)會(huì)將理論知識(shí)和研究的問題聯(lián)系

起來，不同的問題有不同的解決方法。實(shí)體方面由于各商家市場內(nèi)部信息資料保密條件，了解格蘭仕微波爐的市場前景、年產(chǎn)量年銷量分析、競爭性策略等具有局限性，但是本論文主要圍繞格蘭仕微波爐面對不同競爭者采取不同的營銷策略進(jìn)行分析，不會(huì)對論文產(chǎn)生實(shí)質(zhì)性的影響。

四、發(fā)現(xiàn)的問題提出對策

通過在網(wǎng)上查閱格蘭仕微波爐及幾個(gè)主要市場競爭者的相關(guān)信息、到部分格蘭仕小家電、美的小家電、各大家電商場收集資料及了解市場銷售情況，發(fā)現(xiàn)格蘭仕微波爐的降價(jià)策略存在一些問題，并對此問題提出了一些見解和策略。

（一）存在的問題

格蘭仕在同行業(yè)中有價(jià)格屠夫的稱號(hào)，對同行的趕盡殺絕、毫不留情的做法，被同行痛斥為惡性價(jià)格競爭者，屠殺同行業(yè)締結(jié)者的劊子手。格蘭仕的形象在業(yè)內(nèi)因?yàn)閮r(jià)格戰(zhàn)的挑起者而受到影響。由于消費(fèi)者需求的多層次性，微波爐市場如此大，格蘭仕想壟斷市場絕非易事。頻頻大幅度降價(jià)，不但使作為市場領(lǐng)導(dǎo)者的格蘭仕損失了大量的利潤，而且不可避免地給消費(fèi)者者帶來一些負(fù)面印象，即經(jīng)常性的降價(jià)行為使得格蘭仕陷入了“價(jià)格陷阱”，一些消費(fèi)者主為格蘭仕頻頻降價(jià)是清空存貨或產(chǎn)品本身存在某些問題，也使得一些消費(fèi)者持幣觀望態(tài)度，推遲對格蘭仕微波爐的購買。而且對培養(yǎng)品牌忠誠度不利，提高了消費(fèi)者的價(jià)格敏感度。降價(jià)促銷期間，格蘭仕的銷量會(huì)上升，但一旦停止促銷，價(jià)格回升銷量就會(huì)回落。

2000年針對新進(jìn)入微波爐行業(yè)的美的的降價(jià)，結(jié)果卻使美的微波爐借機(jī)民為行業(yè)第三名。據(jù)2000年12月國內(nèi)貿(mào)易局和中華全國商業(yè)信息中心提供的市場監(jiān)測數(shù)據(jù)表明，美的微波爐市場占有率達(dá)到9.45%，已經(jīng)是行業(yè)第三名，其10月和11月的銷售增長率達(dá)到500%以上。美的計(jì)劃3年內(nèi)追加3億元投資，使年產(chǎn)量達(dá)到950萬臺(tái)，盡力縮短與二者的距離。所以用價(jià)格戰(zhàn)來消滅對手，難度會(huì)越來越大。

（二）提出對策和分析

格蘭仕微波爐作為占據(jù)著市場領(lǐng)導(dǎo)者地位的公司常常成為眾矢之的。運(yùn)用降價(jià)策略時(shí)既有有利的一面也有不利的一面，為了避免陷入“價(jià)格陷阱”的同時(shí)，要擊敗其他同行公司的挑戰(zhàn)，保持第一位的優(yōu)勢，必須從3個(gè)方面努力：擴(kuò)大總需求，保護(hù)現(xiàn)有市場份額，擴(kuò)大市場份額。

1、擴(kuò)大總需求

作為微波爐行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的格蘭仕占有的市場份額最大，在市場總需求擴(kuò)大時(shí)收益也最多。擴(kuò)大總需求的途徑是開發(fā)產(chǎn)品的新用戶、尋找產(chǎn)品的新用途和增加顧客使用量。

（1）開發(fā)新用戶（轉(zhuǎn)變?yōu)槭褂谜摺⑦M(jìn)入新的市場細(xì)分、地理擴(kuò)展）

（2）尋找新用途。之設(shè)法找出產(chǎn)品的新用法和新用途以增加銷量。

（3）增加使用量（提高使用該產(chǎn)品的頻率、增加使用場所）

2、保護(hù)市場份額

（1）陣地防御

（2）側(cè)翼防御。制企業(yè)在自己主陣地的側(cè)翼建立輔助陣地以保衛(wèi)自己的周邊和前沿，并在必要時(shí)作為反攻基地。

（3）以攻為守。指在競爭對手尚未構(gòu)成嚴(yán)重威脅或在向本企業(yè)采取進(jìn)攻行動(dòng)前搶先發(fā)起攻擊以削弱或挫敗競爭對手。

（4）反擊防御。指市場領(lǐng)導(dǎo)者受到競爭者攻擊后采取反擊措施。

（5）收縮防御.。

3、擴(kuò)大市場份額

（1）市場份額保持在50%為最佳

（2）營銷組合戰(zhàn)略

此外格蘭仕微波爐發(fā)展也需要考慮的策略：

1、保持自己企業(yè)優(yōu)勢，在規(guī)模生產(chǎn)和銷售上堅(jiān)持以低價(jià)位服務(wù)于消費(fèi)者，這樣有助于消費(fèi)者對格蘭仕保持良好的信任，同時(shí)讓企業(yè)有個(gè)統(tǒng)一的發(fā)展戰(zhàn)略。

2、堅(jiān)持打服務(wù)牌，通過售后服務(wù)讓顧客對格蘭仕產(chǎn)生情結(jié)，努力留住現(xiàn)有的客戶群，擴(kuò)大新的客戶群。

3、努力打造格蘭仕品牌，利用品牌發(fā)展帶動(dòng)企業(yè)發(fā)展。

五、參考文獻(xiàn)

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[6] 周文杰 劉 敏 周艷玲:市場營銷策略的變革與創(chuàng)新,“遼寧經(jīng)濟(jì)”,2004年05期

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[8] 菲利普．科特勒、洪瑞云、梁紹明、陳振忠：《市場營銷管理》，亞洲版（下冊），中譯本，郭國慶等譯北京，中國人民大學(xué)出版社，1997

[9]盧泰宏主編，秦朔副主編 《2001營銷報(bào)告 營銷在中國》 廣州出版社 2001年5月第一版

第三篇：2009年格蘭仕微波爐中國市場年會(huì)

2009年格蘭仕微波爐中國市場年會(huì) 時(shí)間：2009年3月28日 地點(diǎn)：順德皆大歡喜宴會(huì)廳

主持人：女士們，先生們，感恩中國行2009年格蘭仕微波爐中國市場年會(huì)現(xiàn)在開始！

三月的格蘭仕洋溢著如火的熱情。誠邀八方來客，廣納四海賓朋。

三月的格蘭仕綻放著激昂的斗志。見證拼搏奇跡，鑄造榮耀巔峰。

震撼的節(jié)奏，擂動(dòng)格蘭仕積極向中國市場進(jìn)攻的戰(zhàn)鼓！

格蘭仕微波爐感恩中國行從這里正式啟程。

（播放短片）

尊敬的各位領(lǐng)導(dǎo)、各位來賓、女士們、先生們、朋友們：

大家下午好！歡迎來到順德！來到2009年格蘭仕微波爐中國市場年會(huì)的現(xiàn)場。

2008，中國奇跡，格蘭仕立足中國，跑贏大勢，逆風(fēng)飛揚(yáng)。

2009，中國感恩，格蘭仕感恩中國，全速領(lǐng)跑，挺起中國制造的脊梁。

今天我們共贏共享，同心標(biāo)出創(chuàng)造的動(dòng)向。

今天，我們攜手多家網(wǎng)站，全程推出“感恩中國行2009格蘭仕微波爐中國市場年會(huì)”的文字和視頻介紹，全國觀眾可以通過互聯(lián)網(wǎng)對年會(huì)全程進(jìn)行收看。

今天大家相聚在一起，見證廠商共同攜手，同舟共濟(jì)的感恩記憶，于是3月28日就成為了中國微波爐行業(yè)的一個(gè)紀(jì)念日，中國感恩，中國奇跡，對于大多數(shù)人中國人而言，是一次2008年是一次心情復(fù)雜，卻又心潮澎湃的記憶，而對于每個(gè)格蘭仕微波爐人而言，2008則意味著是一次捍衛(wèi)尊嚴(yán)，逆風(fēng)飛揚(yáng)全面領(lǐng)跑的榮耀之旅，這次的榮耀之旅讓我們相信，如果當(dāng)每個(gè)人的感恩之心匯聚在一起的時(shí)候，我們就能夠創(chuàng)造奇跡。

首先介紹一下今天參與本次盛會(huì)的各位嘉賓：

中國家電協(xié)會(huì)理事長霍杜芳女士

山東濰坊百貨集團(tuán)股份有限公司董事長郭萬欣先生

安徽百大電器連鎖有限公司董事長戴登安先生

上海大潤發(fā)有限公司中國區(qū)百貨總經(jīng)理陳順隆先生

山東新星集團(tuán)有限公司總裁張君先生

廣東廣百股份廣百電器有限公司副董事長譚燕紅女士

國美電器生活家電中心總監(jiān)焦為民先生

廈門三峽國際貿(mào)易有限公司董事長陳建元先生

蘇寧電器股份有限公司集團(tuán)總裁助理周曉章先生

江蘇五星電器有限公司采購中心總監(jiān)宋鎂先生

重慶商社電器有限公司總經(jīng)理?xiàng)畋厩谙壬?/p>

長沙通城控股股份有限公司總經(jīng)理柳植先生

武漢工貿(mào)有限公司副總經(jīng)理張啟勝先生

格蘭仕董事長梁慶德先生

格蘭仕執(zhí)行總裁梁昭賢先生

還有格蘭仕集團(tuán)各位領(lǐng)導(dǎo)各級(jí)來自全國各地的主流門戶與專業(yè)網(wǎng)站光臨本次盛會(huì)，我們也掌聲歡迎。

我們首先邀請格蘭仕集團(tuán)董事長梁慶德為本次盛會(huì)致歡迎辭。

梁慶德：尊敬的霍杜芳理事長、尊敬的各位工商界朋友們、媒體朋友們，以及格蘭仕微波爐在座所有的兄弟姐妹們，大家好！

一年一度的格蘭仕微波爐再次讓我們相聚在順德，與往年相比相信大家今年的感慨會(huì)更多，雖然2009年仍然在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)之中，但是我們的從來沒有像現(xiàn)在這樣感慨，感到信心百倍，首先國家良好的投資環(huán)境以及空前的政策支持讓我們信心百倍。中國經(jīng)濟(jì)要保持8%的增長，為中國制造業(yè)發(fā)展創(chuàng)造了良好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，也為有影響力的品牌注入了強(qiáng)勁的動(dòng)力。繼國務(wù)院11月初推出4萬億的拉動(dòng)內(nèi)需政策方案后，今年還有推出十大產(chǎn)業(yè)的振興計(jì)劃，增加了包括微波爐、空調(diào)、冰箱、電磁爐等產(chǎn)品的家電下鄉(xiāng)，補(bǔ)貼政策，這些政策的實(shí)施和落實(shí)正在形成很多建設(shè)投資項(xiàng)目，形成很多現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品需求，這些都是很大的發(fā)展機(jī)遇。

其次，產(chǎn)業(yè)鏈整合的“春天”讓我們信心百倍，全球金融危機(jī)為資本市場帶來了前所未有的危機(jī)，卻為有實(shí)力的企業(yè)帶來了千載難逢的機(jī)遇，加快了優(yōu)勝劣汰的進(jìn)程。無論是上游供應(yīng)鏈，還是中間的制造鏈，或者是下游的流通鏈，每一環(huán)的產(chǎn)業(yè)都將快速向有競爭力的企業(yè)，尤其是行業(yè)第一品牌集中。

同時(shí)，積極進(jìn)攻策略的階段性成果也讓我們信心百倍。過去一年是國內(nèi)外市場環(huán)境都極為嚴(yán)峻的一年，對于海外市場依存度高達(dá)70%的格蘭仕來說，面臨著比很多同行更大的挑戰(zhàn)。但是這一年，格蘭仕仍然保持了全球銷售收入10%的增幅，中國市場銷售收入同比增長50%，其中增幅超過50%的歷史新高。這是我們所有產(chǎn)業(yè)鏈伙伴共同努力，積極進(jìn)攻的結(jié)果。這個(gè)結(jié)果說明了市場沒有因?yàn)槲C(jī)而大幅萎縮，更說明了只要我們有思路、有闖勁、肯付出，就一定會(huì)有所收獲。在全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)中國家不僅出臺(tái)利好政策，帶給我們一個(gè)更加廣闊的中國市場，面對這樣的機(jī)遇，我們唯一要做的是跟隨國家的步伐，緊貼市場的需求，全力做好大營銷，大市場，以我們的積極行動(dòng)實(shí)現(xiàn)新的跨越。

此時(shí)此刻，回顧過去，展望未來，除了滿載信心，更加深懷感恩。

首先，要感恩黨和政府。伴隨著改革開放成長的格蘭仕更深刻地感受到了國家的關(guān)懷與鼓勵(lì)。

其次，要感恩中國家電行業(yè)協(xié)會(huì)這個(gè)大家庭。中國家電協(xié)會(huì)以推動(dòng)行業(yè)發(fā)展為繼任，不僅是政府和企業(yè)之間的橋梁和紐帶，同時(shí)引導(dǎo)著企業(yè)規(guī)范、健康的發(fā)展。對于格蘭仕來說，中國家電協(xié)會(huì)是家長，也是朋友，一路伴隨、指引并鞭策著格蘭仕成長。

第三，要感恩所有與格蘭仕同舟共濟(jì)的產(chǎn)業(yè)鏈伙伴們。在經(jīng)濟(jì)寒冬之中，我們的上下游產(chǎn)業(yè)鏈伙伴們對格蘭仕不離不棄，而且選擇與我們一起發(fā)動(dòng)全員營銷、積極向市場發(fā)起進(jìn)攻，正是大家的同心協(xié)力推動(dòng)了格蘭仕的逆風(fēng)飛揚(yáng)。

第四，要感恩數(shù)以億計(jì)的中國消費(fèi)者。在金融危機(jī)下在消費(fèi)信心不足的市場中，廣大消費(fèi)者高漲的消費(fèi)熱情、堅(jiān)定的品牌忠誠最終推動(dòng)格蘭仕實(shí)現(xiàn)了超常規(guī)發(fā)展。廣大消費(fèi)者的認(rèn)可，是格蘭仕不斷前行的最直接推動(dòng)力。此外，我們也要感恩公平、公正、透明的市場競爭。因?yàn)橛懈偁幉艜?huì)有進(jìn)步，正是近乎殘酷的市場競爭促使我們形成居安思危、求新思變的意識(shí)，并因此不斷實(shí)現(xiàn)自我超越。

2009年是格蘭仕的感恩之年。作為中國制造業(yè)的一個(gè)排頭兵，格蘭仕集中企業(yè)30年的積累，集合了格蘭仕微波爐、空調(diào)、冰箱、洗衣機(jī)以及小家電所有家電項(xiàng)目的優(yōu)勢資源，統(tǒng)一“感恩中國行”行動(dòng)，希望以最務(wù)實(shí)的舉措響應(yīng)國家“拉動(dòng)內(nèi)需”的號(hào)召，以最有效的形式推動(dòng)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展，以最物美價(jià)廉的產(chǎn)品和最優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)回報(bào)廣大消費(fèi)者。

2009年，讓我們懷抱感恩之心，一起在“感恩中國”之行中實(shí)現(xiàn)新的飛躍。

主持人：感謝德叔飽含深情、滿懷感恩的致辭。感恩是一種責(zé)任、感恩是一種情懷、是一汪清泉，潤和著每一個(gè)人的心靈；是一屢清香，讓我們感覺綿長而久遠(yuǎn)。因?yàn)楦卸?，全球?.3億家庭共享格蘭

仕微波爐同樣是因?yàn)楦卸?，恩?009年春花爛漫的季節(jié)格蘭仕繼續(xù)延續(xù)著感恩之行的夢幻之旅?，F(xiàn)在這里是讓我們聽一聽他們2009感恩的宣言。

產(chǎn)、供、銷及經(jīng)銷商代表團(tuán)隊(duì)上臺(tái)宣誓

誓詞：格蘭仕微波爐和各產(chǎn)業(yè)鏈伙伴重申各方?jīng)Q心，強(qiáng)強(qiáng)整合資源，響應(yīng)國家拉動(dòng)內(nèi)需號(hào)召，全民推進(jìn)格蘭仕感恩中國行。各位格蘭仕微波爐核心產(chǎn)業(yè)鏈的代表、各位格蘭仕

感恩中國行的先鋒，我們鄭重承諾：統(tǒng)一物美價(jià)廉思想，深入中國各級(jí)城鄉(xiāng)市場，供應(yīng)貨真價(jià)實(shí)的產(chǎn)品，確保服務(wù)和銷售同步，以最優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、最貼心的服務(wù)、最便捷的方式、最實(shí)在的價(jià)格、讓微波爐造福中國百姓。

2009年我們將全員營銷；2009年我們將以感恩之心、行，恩之情積極向中國市場進(jìn)攻；2009年我們將不懈努力，用最真誠的態(tài)度、最強(qiáng)勁的力度，感恩日益強(qiáng)大的中國

主持人： 我們都知道2008年是全球產(chǎn)業(yè)的冬天，但格蘭仕微波爐依然成為寒冬中最為美麗的一道風(fēng)景，在中國市場全速領(lǐng)跑，繼續(xù)蟬聯(lián)市場第一的桂冠。接下來有請2008格蘭仕微波爐中國市場的領(lǐng)跑者，也就是2009年將要帶領(lǐng)我們的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行感恩中國行的領(lǐng)跑者，格蘭仕微波爐銷售公司總經(jīng)理梁紅生先生為大會(huì)做主題發(fā)言，掌聲有請。

梁紅生：尊敬的霍理事長，尊敬的在場的所有的嘉賓朋友，大家下午好！首先請?jiān)试S我代表格蘭仕4萬多名員工對今天的與會(huì)嘉賓表示最誠摯的 問候和最真誠的謝意，謝謝大家。

其實(shí)今天站在這個(gè)發(fā)言臺(tái)，心情也是比較復(fù)雜，回想我去年在3.28的年會(huì)上面站在這個(gè)發(fā)言臺(tái)給大家的一些承諾，以及在2008年我和我們的內(nèi)銷團(tuán)隊(duì)在集團(tuán)的領(lǐng)導(dǎo)支持下，以及我們眾多的商家朋友支持下，走過了一路路歷程。如果今天還有人在善意的問我，格蘭仕微波爐是否能永遠(yuǎn)的保持中國第一，還有人問我，微波爐是否還是像96、98高速發(fā)展期一樣，市場還能否保持那么鮮活。我想今天我們在這里都有了答案。08，650萬臺(tái)格蘭仕微波爐的消費(fèi)者告訴大家我們是冠軍，1100萬的格蘭仕消費(fèi)者告訴大家微波爐市場依然鮮活，而且蓬勃發(fā)展。我們?nèi)珖?00多家銷售網(wǎng)但、銷售一線的精英，告訴大家格蘭仕微波爐仍然是中國第一。

在我們?nèi)ツ暌荒曜哌^的路程中，我們有很多新加盟的商家朋友，他們認(rèn)定我們共同為了創(chuàng)造偉大的微波爐事業(yè)，在這個(gè)偉大的事業(yè)平臺(tái)上面，按他們也深信我們攜手能創(chuàng)造一次次奇跡，奇跡的創(chuàng)造也正是因?yàn)橛薪裉煸谧拿恳晃淮騽?dòng)和感恩的人。在06、07，有很多我們的朋友，我們的合作伙伴都一再告誡我們，你們的對手很強(qiáng)大。當(dāng)2008年的答案公布如示的時(shí)候，我們真誠的感謝這些建炎者。同時(shí)我們也感謝我們的追隨者，如果市場沒有競爭，如果我們沒有追隨者，我們2008就不能創(chuàng)造650萬臺(tái)的歷史高峰。3月18日全球知名的的企業(yè)GFK總經(jīng)理親臨格蘭仕，為格蘭仕公司頒布了格蘭仕微波爐09年中國市場銷售第一，這個(gè)證書的頒布也向社會(huì)展示了格蘭仕已經(jīng)延續(xù)14年在中國蟬聯(lián)第一。這個(gè)業(yè)績的背后有我們在座所有經(jīng)銷商朋友的鼎力支持，有我們兄弟的推波助瀾，有我們集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)正確的指導(dǎo)，更有我們一線員工基礎(chǔ)員工的默默無聞的奉獻(xiàn)和支持，所以在這里我再次代表微波爐內(nèi)銷人員感謝大家，當(dāng)我們看到奧運(yùn)會(huì)開幕式的時(shí)候，我們很多同事，很多中國人都非常驕傲，升起天空幾個(gè)大的腳丫，格蘭仕微波爐已經(jīng)把腳印怎么印上去的，08年我們是怎么樣一步一步邁過來的，在08年一季度紅舞中國年的年會(huì)成功召開，吹響我們08年前進(jìn)的號(hào)角，確立了我們08的市場市場主題旋律，就是前進(jìn)。在二季度，我們系統(tǒng)突破，在我們大的系統(tǒng)我們占有率高速增長，在我們增長的同時(shí)，也消滅了我們競品的意志，打亂了跟隨者的陣腳，導(dǎo)致我們的跟隨者上演了一場自買自賣的鬧劇。在08年三季度我們開展了紅中國行動(dòng)，讓我們堅(jiān)定不移的深入三四級(jí)市場。

渠道的深度開發(fā)是為了我們的市場賣給最需要的中國消費(fèi)者，尤其是我們的農(nóng)村消費(fèi)者，所以在去年三季度我們潛在性的開展了紅中國行動(dòng)，為09年家電下鄉(xiāng)夯實(shí)了基礎(chǔ)，在第四季度圍繞集團(tuán)的積極進(jìn)攻策略，全面推動(dòng)“大超市、大鄉(xiāng)鎮(zhèn)”的整合營銷，展開總攻，總共以650萬臺(tái)銷售完美收官，創(chuàng)造了新時(shí)期的格蘭仕現(xiàn)象。

面對著當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，以及市場環(huán)境，我們是怎么看待微波爐這個(gè)產(chǎn)業(yè)何去何從。在去年的10月中旬廣交會(huì)召開的時(shí)候，當(dāng)我們看到我們的出口受到一些影響的時(shí)候，我們作為微波爐的內(nèi)銷人員深知自己的責(zé)任重大，在這個(gè) 過程中我們也在認(rèn)真的去分析當(dāng)前國家經(jīng)濟(jì)的形勢，以及我們在這種國家經(jīng)濟(jì)形勢上面應(yīng)該如何去面對。所以通過我們認(rèn)真的分析，我們?nèi)匀坏贸隽艘粋€(gè)答案，這個(gè)答案就是09年的市場仍然持續(xù)增長，在08很多家電下滑的時(shí)候，生活家電，微波爐依然高速增長，而且在四季度當(dāng)微波爐所有的品牌都出現(xiàn)下降的時(shí)候，格蘭仕仍然是一枝獨(dú)秀，持續(xù)增長。我們說08的走勢是09年的趨勢，從發(fā)展的理論來說是可成立的，同時(shí)在當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)環(huán)境不確定下面，微波爐也慢慢成為縮小家庭開支的替代品，因?yàn)槲覀兓丶页燥埖娜硕嗔耍覀兓丶易鲲埖娜硕嗔耍郧白鲲?，做菜吃不完的我們把它扔掉，但是現(xiàn)在我們要把它留下來，留做下一餐用微波爐再加熱。同樣在農(nóng)村市場，通過家電下鄉(xiāng)這個(gè)政策，三四級(jí)市場尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，微波爐正在蓬勃發(fā)展，所以說當(dāng)前的環(huán)境對微波爐消費(fèi)者刺激增長是非常有幫助的，所以09我們預(yù)測中國的微波爐將突破1300萬臺(tái)的市場容量，格蘭仕在09年我們的既定目標(biāo)是要確保完成800萬臺(tái)。

從09年消費(fèi)趨勢來說，消費(fèi)者會(huì)更傾向行業(yè)中第一品牌，因?yàn)榇蠹叶贾涝诋?dāng)前這種環(huán)境下面，每個(gè)消費(fèi)者的消費(fèi)會(huì)更為慎重，更為慎重不代表不再消費(fèi)，而是讓他的消費(fèi)趨向價(jià)值最大化的產(chǎn)品，讓他的消費(fèi)能讓他去用一輩子的產(chǎn)品，那一輩子的產(chǎn)品意味著什么？就是意味著品質(zhì)，品質(zhì)意味著品牌，所以說第一品牌將從09消費(fèi)者絕對選擇。剛才尊敬的霍理事長也把微波爐當(dāng)前格局給大家做了很清晰的闡述，在09年微波爐這種寡頭壟斷現(xiàn)象將更為明顯。涉及到壟斷，雖然我們國際還沒有《壟斷法》出來，但是壟斷代表的是一種實(shí)力，代表的是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的制定，在中國的市場能壟斷我們應(yīng)該感謝，在壟斷的同時(shí)我們要?jiǎng)?chuàng)新。

我們09年怎么去創(chuàng)新，怎么樣去確保完成800萬臺(tái)的銷售目標(biāo)去創(chuàng)新，去進(jìn)步。所以在09我們非常清晰的明白作為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者肩上的責(zé)任，肩上的責(zé)任就是推動(dòng)行業(yè)的健康發(fā)展，制定好行業(yè)的游戲規(guī)則。所以09年我們要大力推廣微波爐文化，就是要打好文化戰(zhàn)役。我們也很清楚微波爐在很多消費(fèi)者心目中，目前還是做飯的工具，但是隨著消費(fèi)者目前生活方式的改變，消費(fèi)者的需求也會(huì)隨之發(fā)生變化，在昨天我們和商家朋友溝通過程中，很多商家朋友都問我，我進(jìn)展廳看到這是微波爐嗎？在我心目中微波爐不是這樣子的，在我心目中就是格蘭仕的五朵金花，就是格蘭仕的黑金剛，這是黑白分明，方方正正的產(chǎn)品，但是我們現(xiàn)在看到的微波爐，是全類型微波爐，所以我們今年是集產(chǎn)品的優(yōu)勢，通過我們的微波美食文化推廣，把這個(gè)產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者最大的利益需求的價(jià)值把它挖掘出來，這是對行業(yè)負(fù)責(zé)的一種態(tài)度，這也是對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的一種行動(dòng)。所以說09年我們打的四大戰(zhàn)略中，第一大戰(zhàn)役就是文化戰(zhàn)役。

第二大戰(zhàn)役小區(qū)代理，我們在實(shí)行小區(qū)代理過程中，我們有些商家朋友，剛開始非常不理解，尤其是跟我們合作多年的合作伙伴，認(rèn)為你們把我們的區(qū)域縮小了，我的規(guī)模怎么保證、怎么辦。在這里我告訴大家，小區(qū)不等于小規(guī)模，去年格蘭仕微波爐去年在保定市場銷售1800萬臺(tái)，雖然我沒有去過參與銷售180萬的政策，但是我們想象一個(gè)保定的市場，一個(gè)區(qū)區(qū)的地級(jí)市場能銷售1800萬臺(tái)，難道我們還會(huì)說小區(qū)不能產(chǎn)生大規(guī)模嗎？我們做小區(qū)代理主要目的是什么？我們的主要目的就是要把市場做深，做長，通過我們服務(wù)半徑的縮小，能為消費(fèi)者提供更好的服務(wù)，所以說在新，我們作為格蘭仕的合作伙伴，也一定要肩負(fù)起這種為消費(fèi)者提供更近、更貼心、更溫馨服務(wù)的責(zé)任。

第三大戰(zhàn)役政策戰(zhàn)役，剛才霍理事長講的家電下鄉(xiāng)的國家政策，這里有很多商家朋友都在跟我討論家電下鄉(xiāng)，前段時(shí)間在一些報(bào)紙和網(wǎng)站上都刊登出有關(guān)家電下鄉(xiāng)的種種是是非非的文章，對于家電下鄉(xiāng)我還是有一定的體會(huì)，因?yàn)槲易鳛槲⒉t行業(yè)中的一個(gè)銷售代表，參與了兩次有關(guān)微波爐家電下鄉(xiāng)的研討和討論，第一次是家電協(xié)會(huì)組織的有關(guān)家電下鄉(xiāng)微波爐的一些標(biāo)準(zhǔn)草案的制定，第二次參加的是由家電協(xié)會(huì)國家商務(wù)部和國家財(cái)政部共同組織的微波爐家電下鄉(xiāng)標(biāo)準(zhǔn)定稿會(huì)的討論。其實(shí)我們作為生意人，以前我們總對國家的政策持一種不懈的態(tài)度，認(rèn)為這是國家的事情，與我們沒有關(guān)系。但是這次我到北京去參加這兩次會(huì)議，讓我對家電下鄉(xiāng)有了全新的認(rèn)識(shí)，當(dāng)參與家電協(xié)會(huì)組織的家電下鄉(xiāng)的研討會(huì)的時(shí)候，我沒有想象到家電協(xié)會(huì)那些領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)的研究人員，對市場研究是如此透徹，對微波爐消費(fèi)者心態(tài)的研究并不亞于我們的專業(yè)企業(yè)。在參與國家三個(gè)部委，財(cái)政部、商務(wù)部和家電協(xié)會(huì)組織部的家電下鄉(xiāng)討論會(huì)的時(shí)候，我也沒有想象家電協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)還有國家商務(wù)部的領(lǐng)導(dǎo)，財(cái)政部的領(lǐng)導(dǎo)會(huì)這么認(rèn)真的對待家電下鄉(xiāng)的事情，我們從下午3點(diǎn)討論到6：30，從標(biāo)準(zhǔn)的制定，從各個(gè)性能標(biāo)準(zhǔn)的研討，對價(jià)格，對款式的討論，應(yīng)該說是以非常嚴(yán)謹(jǐn)、非常認(rèn)真的態(tài)度對待這件事情。

我想有這么好的政策，國家又如此重視家電協(xié)會(huì)又如此對待這件事情，我們還有什么理由相信家電下鄉(xiāng)做不好？在一個(gè)政策剛剛推進(jìn)安全過程中，肯定會(huì)遇到各種各樣的問題，就像我們修路一樣，把以前的路挖掉，我們要修更寬的路，在剛開始摸索過程當(dāng)中都會(huì)遇到一些障礙。但是當(dāng)這條路修好了以后，我們鞋上的灰塵沒有了，馬路變寬了，我們的心情也舒暢了，所以說對家電下鄉(xiāng)這一塊，我希望各個(gè)合作伙伴，一定要高度重視這件事情，我也初步預(yù)估了一下，09年微波爐的家電下鄉(xiāng)將會(huì)是放在農(nóng)村市場，釋放微波爐銷售將近30億的容量。我們更深入想，這個(gè)錢國家已經(jīng)拿出來了，是A是B還是C能獲得最大的受益，是要靠我們自己爭取的。對于“家電下鄉(xiāng)”，作為格蘭仕我們目前也是在積極的儲(chǔ)備這件事情，因?yàn)槲覀儓?zhí)行總裁也一再要求我們，上次溫家寶總理過來之后，大家討論家電下鄉(xiāng)的事情之后，我們也積極提出來我們一些建議，在展廳里面大家也看到了我們即將準(zhǔn)備參與“家電下鄉(xiāng)”這個(gè)浩大的宏偉工程中的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，作為家電下鄉(xiāng)也是從集團(tuán)到銷售公司都組織了嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊?guī)劃，集團(tuán)也要求銷售公司作為一把手工程去推進(jìn)此項(xiàng)工程，今天站在這里，為什么我的信心比去年站在這里信心時(shí)更大，并不完全是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在拿到了一個(gè)獎(jiǎng)牌，也不完全因?yàn)槲覀內(nèi)ツ曜龅搅?50萬臺(tái)，更重要的是因?yàn)槲覀兊募译妳f(xié)會(huì)為我們爭取引進(jìn)了好的政策，這也是本次感恩行動(dòng)一個(gè)主要目的之一。

第四大戰(zhàn)役，這個(gè)是在座的商家朋友最關(guān)注的保衛(wèi)戰(zhàn)，就是物流管控。格蘭仕從96年到現(xiàn)在一直都是市場的熱點(diǎn)，所以我們難免在物流上面規(guī)范的不盡如人意。昨天我們一些商家朋友跟我說，梁總，09我們的工廠什么需要也沒有，什么要求也沒有，我們只要您把物流管控做好，那還是否需要?jiǎng)e的？他說不需要，只要把市場管控好，我們做一流的品牌，做壟斷性品牌，我們都做不好，那是我們的問題。格蘭仕在09年把物流管控當(dāng)做微波爐銷售公司最重要的一件事情，這也是集團(tuán)要求我們銷售公司在新，在09必須要做好的一件事情，昨 天我的拍檔陳總跟大家做09年規(guī)劃的時(shí)候，就物流管控這塊已經(jīng)做了很全面的闡述了，他也告訴我，他在發(fā)言過程中，講到物流管控的時(shí)候掌聲是最多的，所以說在新當(dāng)我們都認(rèn)識(shí)了這個(gè)事情的重要性，必要性的時(shí)候，我相信我們肯定有能力做好。

我們在09年圍繞文化戰(zhàn)役、陣地戰(zhàn)役、政策戰(zhàn)役、保衛(wèi)戰(zhàn)役，我們四大戰(zhàn)役的希望是什么？或者說四大戰(zhàn)役中間灌輸?shù)淖谥际鞘裁?，就是最?shí)販賣光榮，09年我們圍繞實(shí)販賣，我們將把分銷進(jìn)行到底。很多商家朋友經(jīng)常在說，格蘭仕最擅長的是壓貨，這一點(diǎn)我們是否擅長這是大家的評價(jià)，但是以前我們比較愛壓貨，因?yàn)槲覀兪冀K相信一點(diǎn)，庫存是推動(dòng)銷售很重要的因素，但是隨著實(shí)販賣的變化，隨著市場結(jié)構(gòu)的調(diào)整，09我們還會(huì)適度的壓貨，但是在09我們將重市場，重推廣。今天上午大家所看到的我們走進(jìn)順德，感恩中國行的活動(dòng)，這是我們在09年極致分銷的一種方式，圍繞分銷和實(shí)販賣，09年將在終端推廣上面，尤其是在和消費(fèi)者互動(dòng)的推廣，是我們09年也要去做好的一件事情，所以說09我們的商家如果說要上臺(tái)領(lǐng)獎(jiǎng)，要享受這種榮譽(yù)，肯定是因?yàn)槟銓?shí)販賣做的好。

30年來格蘭仕也走過了漫漫長路，我們經(jīng)歷了很多很多，但我們?nèi)杂泻芏嗍虑橐?。在今天在我發(fā)言即將結(jié)束的時(shí)候，我想和大家一起暢想一下，如果我們能共同將格蘭仕的事業(yè)當(dāng)成我們一輩子的事情，如果我們的子女能夠活到下個(gè)世紀(jì)的時(shí)候，那他們將會(huì)看到我們今天是怎么樣去做市場的，他們也會(huì)想到2009年3月28號(hào)這個(gè)感恩中國行的會(huì)議，是個(gè)什么樣的場面。我也用現(xiàn)在去回答未來的一個(gè)問題，回答我們今后后一代可能會(huì)提的問題。在當(dāng)前的環(huán)境下面，在格蘭仕這個(gè)事業(yè)平臺(tái)上面，我覺得這是我們的時(shí)刻，這是我們的時(shí)代，積極進(jìn)攻，一切皆有可能，不管當(dāng)前的金融環(huán)境怎么樣，不管美國、歐洲發(fā)生了什么事情，只要我們一起努力，我相信我們的明天會(huì)更好，我也相信我們的下一代會(huì)生活的更好。

最后我用尼采的一句話來結(jié)束我的發(fā)言，尼采說：如果上帝死了，可我還是太陽。我現(xiàn)在要說，不管世界是怎么樣的動(dòng)蕩，可中國是太陽，我們在座的各位也是09年家電的太陽，謝謝大家！

主持人：感謝梁紅生總的精彩發(fā)言，我們再次把掌聲送給他。如果上帝死了，我還是太陽，我相信在座各位的掌聲，除了我們梁總精彩發(fā)言之外，同時(shí)也是送給他對于2009年中國市場的絕對信心。從2008的“紅舞中國年”，到2009“感恩中國”行，我們的微波爐團(tuán)隊(duì)在中國市場繼續(xù)傲視群雄，再一次驗(yàn)證了這是一支敢于直面競爭，不可戰(zhàn)勝的鋼鐵團(tuán)隊(duì)。接下來我們將請出這支鋼鐵團(tuán)隊(duì)的另外一位核心成員，格蘭仕微波爐中國市場銷售公司的副總經(jīng)理陳春先生為大會(huì)做發(fā)言，我們掌聲有請。

陳春：尊敬的霍理事長，尊敬的德叔，尊敬的小梁總，各位來賓，媒體和商家朋友們，大家下午好！

2008年初的風(fēng)雪冰凍，阻擋不了格蘭仕微波爐繼續(xù)前進(jìn)的步伐，飄逸著紅綢帶，舞動(dòng)著格蘭仕微波爐的中國年，購物也時(shí)尚，我也中國紅，紅舞中國年，紅中國行動(dòng)把格蘭仕微波爐推向了一個(gè)又一個(gè)目標(biāo)的制高點(diǎn)，30年的改革開放，30年的格蘭仕，感恩30年的行動(dòng)，廠商攜手，在2008年譜寫了三個(gè)超100萬臺(tái)月度發(fā)貨，國慶黃金周超20萬臺(tái)零售的格蘭仕微波爐傳奇，2008年650萬臺(tái)的銷售締造了家電行業(yè)格蘭仕微波爐現(xiàn)象。2008年在今天即將結(jié)束，我們迎來了2009年，雖然我們還沒有遠(yuǎn)離金融風(fēng)暴帶來的全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)，但政府的決心，民眾的信心，國家4萬億擴(kuò)大內(nèi)需，以及家電下鄉(xiāng)政策讓我們看到了09年超越的希望。

2009商機(jī)無限，我們可以看到城市的擴(kuò)容和農(nóng)村城市化建設(shè)將產(chǎn)生巨大的消費(fèi)群體，微波爐的更新?lián)Q代也會(huì)產(chǎn)生新一輪二次購買商機(jī)，微波爐產(chǎn)品知識(shí)的快速普及，以及消費(fèi)觀念的提升，再與國家家電下鄉(xiāng)政策的推動(dòng)，三四級(jí)市場將會(huì)爆發(fā)出巨大的消費(fèi)。電視購物、電子商務(wù)等新興渠道也將形成新的銷售方式，并快速的增長。廚衛(wèi)市場、家具市場、建材市場等專業(yè)市場的開發(fā)，也將產(chǎn)生更多的微波爐銷售窗口，品牌聯(lián)合促銷、禮品銷售、積分銷售等將產(chǎn)生大量的團(tuán)購工程。2009格蘭仕微波爐人將為歸零的心態(tài)，積極進(jìn)攻的行動(dòng)來做好以下的工作。

第一，2009的基本大綱，2009格蘭仕微波爐銷售目標(biāo)位800萬臺(tái)，2009格蘭仕微波爐銷售宗旨是終端致勝、渠道跑量。2009微波爐銷售思路是網(wǎng)點(diǎn)要多、渠道要深、體制要全、反應(yīng)要快、團(tuán)隊(duì)要攻、商家要沖。

第二，營銷轉(zhuǎn)型，提供更適合市場環(huán)境的組織保障。營銷轉(zhuǎn)型是2009格蘭仕微波爐的一項(xiàng)戰(zhàn)略工作，全國大部分地區(qū)將以營銷中心+小區(qū)域代理的銷售模式建立以分銷為主的水平化營銷體系，加強(qiáng)市場的反應(yīng)速度。為實(shí)現(xiàn)營銷轉(zhuǎn)型，銷售公司總部設(shè)立了業(yè)務(wù)部、終端推廣部、KA部、新渠道部、廚電客服部和銷售支持科共6個(gè)職能部門。營銷中心也設(shè)置了省級(jí)推廣經(jīng)理，全面統(tǒng)籌分銷，推廣和實(shí)販賣，客戶經(jīng)理的職能也轉(zhuǎn)為推廣經(jīng)理，增加推廣專員，更好的服務(wù)于市場和商家。

第三，積極進(jìn)攻，制定更完善，更具競爭力的產(chǎn)品和價(jià)格體系，聚焦產(chǎn)品型號(hào)，產(chǎn)品品類保持穩(wěn)定，臺(tái)式機(jī)適度補(bǔ)充新品、多媒體、下拉門、嵌入式推出高性能的產(chǎn)品，產(chǎn)品分類管理，形成以常規(guī)機(jī)型，電視購物、家電下鄉(xiāng)、渠道專供、KA包銷共六大品類。產(chǎn)品集中管理，所有終端出讓在常規(guī)范圍內(nèi)集中出讓，其他專供品性嚴(yán)格按品類定價(jià)銷售，價(jià)格體系基本維持08年的價(jià)格。但在主流價(jià)位段會(huì)豐富價(jià)格梯度，產(chǎn)品區(qū)域性的統(tǒng)一售價(jià)管理，以營銷公司或者子公司為單位制定區(qū)域性零售價(jià)格體系，在合適的時(shí)間點(diǎn)會(huì)有節(jié)奏的新品上市，同時(shí)會(huì)停產(chǎn)同一價(jià)位段的品種，以確保品類和價(jià)格的體系平衡。

第四，銷售為王，實(shí)行全員分銷和實(shí)販賣。2009，隨著水平化營銷體系的建立和營銷轉(zhuǎn)型，分銷和實(shí)販賣是銷售公司實(shí)現(xiàn)銷售最重要的工作，分銷和實(shí)販賣也是營銷中心和子公司全體銷售人員工作的重點(diǎn)，所有的考核都是以分銷和實(shí)販賣為導(dǎo)向，改變以前以業(yè)務(wù)、以發(fā)貨為主的銷售觀念。分銷和實(shí)販賣也是一項(xiàng)系統(tǒng)的工作，是廠商共同去做的工作，不只是觀念和思路的改變，更重要的是要把基礎(chǔ)工作做扎實(shí)，要有進(jìn)、銷、存的管理，要有足夠的網(wǎng)絡(luò)和窗口，要保證貨源，要有活動(dòng)推進(jìn)，要有一支有戰(zhàn)爭力促銷員隊(duì)伍和能夠吃苦耐勞的推廣隊(duì)伍。

第五，感恩中國，打造格蘭仕微波爐感恩中國行的營銷品牌促銷，“大篷車”活動(dòng)是格蘭仕微波爐傳承下來的促銷活動(dòng)，感恩中國行是大篷車活動(dòng)的升級(jí)，是格蘭仕微波爐2009的主題活動(dòng)，是品牌定位的活動(dòng)，是全員參與，廠商攜手共同推進(jìn)的促銷活動(dòng)，感恩中國行的活動(dòng)從今年2月7—9日全國30場活動(dòng)同步舉行，拉開了 序幕。銷售公司也設(shè)立了專員管理、指導(dǎo)、培訓(xùn)和跟蹤，保證每周全國不會(huì)低于30場的活動(dòng)，并且全年不停頓的開展。格蘭仕微波爐感恩中國行將用感恩的心態(tài)，真實(shí)的回報(bào)巡回的行動(dòng)，走進(jìn)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場傳播格蘭仕微波美食文化，普及微波使用知識(shí)，奉送超值大禮，提供價(jià)廉質(zhì)高的商品給消費(fèi)者。2009將會(huì)傾力打造格蘭仕微波爐感恩中國行的活動(dòng)品牌，讓千家萬戶，千鄉(xiāng)萬鎮(zhèn)唱響微波爐同一首歌。

第六，家電下鄉(xiāng)進(jìn)行微波爐鄉(xiāng)鎮(zhèn)普及工程，家電下鄉(xiāng)是國家擴(kuò)大內(nèi)銷，推進(jìn)家電產(chǎn)品鄉(xiāng)鎮(zhèn)普及，減輕農(nóng)民負(fù)擔(dān)的惠民政策，將有效促進(jìn)家電下鄉(xiāng)產(chǎn)品的品牌影響力和產(chǎn)品的銷售，微波爐作為家電下鄉(xiāng)的指定產(chǎn)品，并且享受兩臺(tái)消費(fèi)的特殊政策，格蘭仕微波爐將響應(yīng)家電下鄉(xiāng)政策的號(hào)召，為消費(fèi)者提供高科技、低價(jià)格、時(shí)尚款型的產(chǎn)品，和專為鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場精心設(shè)計(jì)的專供產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者的需求。同時(shí)格蘭仕廠商將攜手在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場進(jìn)行活動(dòng)，宣傳和普及微波爐使用知識(shí)，提供升級(jí)的售后服務(wù)，以促進(jìn)格蘭仕微波爐的銷售、推動(dòng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的微波爐消費(fèi)，讓更多的家庭充分享受營養(yǎng)美味的微波爐美食生活。格蘭仕集團(tuán)也成立了家電下鄉(xiāng)工作小組，微波爐生產(chǎn)技術(shù)、企劃、銷售共同制訂了家電下鄉(xiāng)工作計(jì)劃，微波爐銷售公司也選定了家電下鄉(xiāng)的專用產(chǎn)品，并制定了保障各級(jí)商家利益的價(jià)格體系。

第七，渠道拓展，挖掘渠道網(wǎng)絡(luò)的寬度和深度，渠道分為傳統(tǒng)渠道、新渠道和專業(yè)市場三類，大力度開發(fā)渠道網(wǎng)絡(luò)和進(jìn)行渠道建設(shè)，是格蘭仕微波爐多年來一直在做的一項(xiàng)重要工作。對于傳統(tǒng)渠道大力度進(jìn)行三四級(jí)市場的拓展，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的拓展，要求營銷中心和代理商有效的做好渠道網(wǎng)絡(luò)的普查和規(guī)劃，對于無效網(wǎng)點(diǎn)要堅(jiān)決淘汰并及時(shí)開發(fā)新的網(wǎng)點(diǎn)，以保證市場網(wǎng)絡(luò)的覆蓋，對于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場要填補(bǔ)空白，做到一鄉(xiāng)鎮(zhèn)至少一網(wǎng)點(diǎn)，渠道網(wǎng)絡(luò)的數(shù)量和質(zhì)量直接代表代理商的代理能力，也決定了代理商的銷售規(guī)模。對于新渠道，新渠道是近兩年快速發(fā)展新的銷售載體，以電視購物、電子商務(wù)為主要代表，新渠道改變了傳統(tǒng)渠道的銷售方式，以充分的產(chǎn)品和功能、便捷的銷售方式、快速的服務(wù)改變著消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)需求。電視購物作為一種新型的銷售渠道，作為一種重要的無店鋪銷售模式，目前已在世界許多國家和地區(qū)顯示出了其強(qiáng)勁的競爭力，在韓國、日本以及美國市場分別占整體零售市場的10%、10%及8%，而中國市場的規(guī)模僅占整體零售市場約0.23%，我國是擁有4億臺(tái)電視機(jī)用戶和13億人口的超級(jí)大國，這些數(shù)據(jù)表明國內(nèi)電視購物市場發(fā)展空間巨大，電視購物的直接銷量將不可預(yù)計(jì)。網(wǎng)絡(luò)購物在中國已經(jīng)隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，經(jīng)歷了十幾年，近幾年都是超過100%的負(fù)荷增長，從2005年的100億到2006年的200億，2007年的400億，到2008年底中國網(wǎng)絡(luò)購物的交易額已經(jīng)超過了1200億，電子商務(wù)、網(wǎng)上渠道已經(jīng)成為市場銷售其中一個(gè)發(fā)展趨勢。據(jù)統(tǒng)計(jì)2007年網(wǎng)民群體有網(wǎng)上購物行為的人數(shù)已經(jīng)占到了2.3%，2008年網(wǎng)民群體在網(wǎng)上有購物行為的人數(shù)已經(jīng)占到了25.5%。從系數(shù)上來看，從23%到25.5%，雖然只有2.5%的增長，但從2007年到2008年的網(wǎng)民基數(shù)來比較，實(shí)際增長了4110萬人，相當(dāng)于每一秒鐘增加了1.7個(gè)在線消費(fèi)者。當(dāng)然新渠道還存在郵購等方式，09格蘭仕微波爐也規(guī)劃了專供品類和特殊的策略提供給代理商和新渠道合作，新渠道部也將出臺(tái)操作指引來幫助代理商促進(jìn)新渠道的銷售。對于專業(yè)市場，主要是指家電市場、家具市場、廚衛(wèi)市場、以及建材市場專業(yè)產(chǎn)品集中銷售的市場或者街道，主打傳統(tǒng)的家電市場相應(yīng)在其他市場部重視，存在大量的紅白，而這個(gè)市場往往有廚衛(wèi)產(chǎn)品和小家電在銷售，09銷售公司也將由專人負(fù)責(zé)統(tǒng)籌，開發(fā)管理專業(yè)市場的銷售，要求家電市場以專賣店或生活館的方式合理布局，家居市場、廚衛(wèi)市場、建材市場要有經(jīng)銷商和或者品牌聯(lián)合商家，同時(shí)也要規(guī)劃合理的產(chǎn)品與其他賣場分流，重點(diǎn)把嵌入式的機(jī)器促其銷售。

第八，市場管控，建立嚴(yán)厲的管控制度。2008由于銷售公司的條碼系統(tǒng)只能對子公司，而子公司沒有配制條碼條碼掃描系統(tǒng)，會(huì)產(chǎn)生代理商發(fā)貨、商品條碼不確定性，同時(shí)銷售公司的處罰也不夠嚴(yán)厲，和部分惡意撕毀條碼商標(biāo)的行為，導(dǎo)致08在部分區(qū)域的物流出現(xiàn)混亂，市場管控是2009一項(xiàng)最基礎(chǔ)，也是最重要的專項(xiàng)工作，是水平化營銷體系的保障，銷售公司重新制定了09市場管理制度，并會(huì)堅(jiān)決執(zhí)行市場管理制度中的各項(xiàng)規(guī)定。對于跨區(qū)域串貨堅(jiān)決打擊，同時(shí)生產(chǎn)公司也在研究改進(jìn)，更為先進(jìn)條碼系統(tǒng)，用高科技的手段來管理物流。

第九，建立信息管理系統(tǒng)和培訓(xùn)體系，09銷售公司也將為代理商建設(shè)信息管理系統(tǒng)，加強(qiáng)廠商之間信息溝通，提高營銷管理水平，減少工作流程和溝通環(huán)節(jié)，透明產(chǎn)品流動(dòng)信息，加快賬務(wù)費(fèi)用對接和處理，及時(shí)獲取代理商的需求，實(shí)現(xiàn)廠商之間快速準(zhǔn)確的對接，實(shí)現(xiàn)營銷管理的專業(yè)化和標(biāo)準(zhǔn)化?？偛恳矊⒊闪⑴嘤?xùn)小組，編寫教材和制定各階段的各群體的培訓(xùn)工作，全國的促銷員09年將保證4輪以上的統(tǒng)一培訓(xùn)和保持內(nèi)部人員的長期培訓(xùn)。銷售團(tuán)隊(duì)人員也將保證3輪以上的培訓(xùn)和保持月度例會(huì)的培訓(xùn)，代理商也將保證每兩個(gè)月一次的區(qū)域經(jīng)驗(yàn)交流和培訓(xùn)會(huì)議。

各位來賓，各位商家朋友，今天我也代表微波爐中國市場銷售公司宣布，格蘭仕微波爐正式吹響2009積極進(jìn)攻的沖鋒號(hào)角，用進(jìn)攻再進(jìn)攻的行動(dòng)去掀起一場超越歷史的完美風(fēng)暴，2009年讓我們一起向800萬臺(tái)的新高度跨越，謝謝。

主持人：感謝陳總，剛才陳總一席發(fā)言將2009年格蘭仕感恩中國行一系列的市場操作跟推廣方案給商家做了一個(gè)非常完美的詮釋，我相信在座每位商家聽到這樣一份發(fā)言，對2009年也更加充滿了信心和期待，格蘭仕微波爐感恩中國行已經(jīng)從順德出發(fā)，將像“同一首歌”一樣走進(jìn)全國大江南北的鄉(xiāng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)鎮(zhèn)，感恩中國，感恩消費(fèi)愛國的中國人，感恩我們的父母官，同時(shí)還要感恩在座的與格蘭仕一起共度風(fēng)雨，共度寒冬的商家朋友們。在我們商家朋友們有一位跟格蘭仕微波爐走過了10余年風(fēng)雨歷程的朋友，從一開始一年做幾十萬，到2008年銷售超過了5000萬，這樣一個(gè)商家跟格蘭仕無論在任何時(shí)候，都保持一致，保持著在戰(zhàn)略上跟思想上的統(tǒng)一，這位商家就是山東濰坊百貨集團(tuán)有限公司董事長郭萬欣先生，接下來掌聲有請郭總為大會(huì)致辭。

郭萬欣：尊敬的霍杜芳理事長，尊敬的梁慶德董事長，小梁總總裁，梁紅生總經(jīng)理，各位工商界的精英，各位新聞界的朋友們，大家下午好！

今天我懷著非常激動(dòng)的心情來到美麗的順德，來到2009年格蘭仕微波爐中國市場年會(huì)現(xiàn)場，我很榮幸的能夠站在這個(gè)講臺(tái)，在這里，我謹(jǐn)代表濰坊百貨集團(tuán)祝賀格蘭仕微波爐2009年中國市場年圓滿成功。濰坊集團(tuán)是以商業(yè)經(jīng)營為主的股份制公司，下設(shè)中百配送中心、中百大廈、佳樂家、中百連鎖超市、中百實(shí)業(yè)發(fā)展有限公司、益家 阿家居建材超市等6家經(jīng)營單位，現(xiàn)有門店309家，是國家商務(wù)部確定的市場工程和中配市場工程的企業(yè)，08年銷售83.35億元，2009年1—2月份完成銷售26.62元，保持了健康的發(fā)展。我們集團(tuán)成績的取得得力于格蘭仕集團(tuán)多年來的支持和指導(dǎo)，在這里我再次表示衷心的感謝。

我們集團(tuán)與格蘭仕微波爐長期的合作下，培養(yǎng)了長久深厚的友誼，我們一次次的見證了格蘭仕微波爐輝煌成績的取得，08年在大經(jīng)濟(jì)環(huán)境極其惡劣復(fù)雜的情況下，格蘭仕微波爐仍然取得了650萬臺(tái)歷史最高銷售，也讓2008年成為格蘭仕微波爐的紅舞中國年。格蘭仕微波爐2008年取得的成績告訴我們，對于行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者而言，沒有寒冬，只有溫暖的春天。可以看出來格蘭仕并沒有被過去的成績沾沾自喜，2009年格蘭仕微波爐為了更好的服務(wù)代理商、經(jīng)銷商，全力推行小區(qū)代理和營銷中心制度，我們也看到今天的年會(huì)主題是“感恩中國行”。格蘭仕微波爐廠商一體化的決心和對2009年中國微波爐市場的信心，我們更加感覺到和這樣的優(yōu)秀企業(yè)合作，是我們的驕傲和自豪。

2009年濰坊集團(tuán)將竭盡全力與格蘭仕微波爐全體同仁一起闖，一起拼，開創(chuàng)一片新的天空，謝謝大家。主持人：謝謝郭總的精彩發(fā)言，接下來要發(fā)言的嘉賓是一位臺(tái)灣人，同樣有著一顆中國心，在2008年整個(gè)寒冬之下，在他的支持跟幫助下，格蘭仕微波爐在它的系統(tǒng)里實(shí)現(xiàn)了翻一番的銷量，實(shí)現(xiàn)了1.3億的銷售額，接下來有請出這一位演講嘉賓，上海大潤發(fā)有限公司中國百貨總經(jīng)理，中國區(qū)百貨總經(jīng)理陳順隆先生。

陳順?。鹤鹁吹牧憾麻L，尊敬的梁總裁，以及各位親愛的兄弟姐妹們，大家下午好！很榮幸今天有機(jī)會(huì)在這里跟各位探討一下在金融海嘯之下，未來五年或者十年我們何去何從，當(dāng)今世界正進(jìn)行一場很大的改變。首先次貸危機(jī)，接著下來雷曼兄弟倒閉，再來產(chǎn)生所謂的信用危機(jī)，這個(gè)時(shí)候需求開始萎縮，企業(yè)也在這個(gè)時(shí)候產(chǎn)生所謂的大虧損，我今天要特別提出來像美國的摩根大通，現(xiàn)在的股價(jià)是1.27美金，總市值只剩下8多億美金，可怕的是他有458億的負(fù)債，或福特這家老牌的汽車公司，目前的股價(jià)只剩下1.01美金，目前總市值24億4千5百萬，總負(fù)債1458億，所謂的AIG這個(gè)巨人。目前的股價(jià)個(gè)剩下0.33美元，總市值只剩下9億4美金，這些數(shù)字說明了世界性的大企業(yè)目前處于所謂的恐怕狀態(tài)，在此同時(shí)，難免裁員就開始發(fā)生了，裁員失業(yè)率提高。接著下來我們最害怕的是信用卡的危機(jī)也會(huì)產(chǎn)生，今天的“老美”每個(gè)人身上掏出都是6、7張信用卡，有一天大部分的老美沒有能力使用信用卡的時(shí)候這個(gè)時(shí)候是多么的危險(xiǎn)，所以有人預(yù)言第二次的金融風(fēng)暴還會(huì)再來，需求還會(huì)再次的萎縮，接著所謂的大蕭條就來了。

我今天講的有點(diǎn)可怕，但是世界正朝著這樣的軌跡在走，所謂世界各國領(lǐng)袖們正在提出很多方式，希望能夠把這樣的軌跡逆轉(zhuǎn)回來。我今天要提出來在這樣的軌跡運(yùn)轉(zhuǎn)過程里，現(xiàn)在世界發(fā)生了什么樣的變化，首先是春江水暖鴨先知，在2009年2月24號(hào)奧巴馬總統(tǒng)發(fā)表了一篇《國情咨文》在53分鐘26秒演講里面，有65次被鼓掌打斷的，有37次是起立鼓掌的，我試著很簡單的摘要一下。第一個(gè)他提出大政府的超級(jí)預(yù)算，也就是說美國所謂的讓自有企業(yè)正在改變，這個(gè)時(shí)候所謂的1兆美元的大預(yù)算。第二個(gè)他強(qiáng)調(diào)公平分配剩余資產(chǎn)，創(chuàng)造工作機(jī)會(huì)提高人民的需求，各位以前老美都強(qiáng)調(diào)效率，所謂的分配這個(gè)事情讓市場去做，但是他今年已經(jīng)不是這樣做了，他今年說分配要公平，意思就是說在25萬美元的富人要多繳稅，25萬以上所謂一般收入的平民或者窮人可以不增加稅收，這個(gè)意味著所有的自由經(jīng)濟(jì)開始在轉(zhuǎn)變。第三個(gè)要改革金融機(jī)構(gòu)體系，制定嚴(yán)厲的規(guī)則，嚴(yán)懲所謂的投機(jī)者，以前讓金融市場自由發(fā)展的日子不會(huì)再來。第四個(gè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，新能源的開發(fā)，醫(yī)療保健的提出。第五個(gè)貿(mào)易保護(hù)主義將要興起，區(qū)域的經(jīng)濟(jì)將要改革，雖然他一直強(qiáng)調(diào)不借助所謂貿(mào)易保護(hù)的法寶，實(shí)際上“老美”或者是歐洲的國家已經(jīng)要把工作留在他們本土。

從這五點(diǎn)上來看，整個(gè)社會(huì)開始有一點(diǎn)向左轉(zhuǎn)，所謂的社會(huì)主義開始抬頭，重分配，把效率提在第二，所謂的社會(huì)公平比市場效率更重要，這就是當(dāng)今的形勢。

事實(shí)上各位回首一下，我們一般把美國當(dāng)做市場，把中國當(dāng)做工廠，把阿拉伯這些國家當(dāng)作加油站，把印度當(dāng)做辦公室，因?yàn)樗麄儼l(fā)展所謂的軟體業(yè)，把巴西當(dāng)做糧倉，把整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)用比較小的角度來看，大概就是這個(gè)樣子。但是今天市場已經(jīng)不再是市場了，“老美”儲(chǔ)蓄率從0已經(jīng)提高到58了，未來還會(huì)再提的，他們已經(jīng)感覺到不敢再亂花錢了，東歐已經(jīng)把西歐拖跨了。所以在當(dāng)前這種情況下，我試著提出個(gè)人的一些見解。

第一個(gè)需求萎縮已經(jīng)是必然的現(xiàn)象，我們以往都是說等待景氣的循環(huán)，但是各位這樣的景氣循環(huán)應(yīng)該不可等待了，我們要變成結(jié)構(gòu)性的改變，我們不能說把生產(chǎn)、設(shè)備進(jìn)行擴(kuò)充，然后等著經(jīng)濟(jì)萎縮回暖這樣的循環(huán)，我們要做企業(yè)自己的結(jié)構(gòu)性改變來對待它。

第二個(gè)從擴(kuò)張要轉(zhuǎn)變?yōu)榫劢?，市場的聚焦、產(chǎn)品的聚焦、通路的聚焦。天下弱水三千，我們才能取一瓢，我們要聚焦市場，聚焦產(chǎn)品，聚焦通路。

第三個(gè)以前的庫存都是成本導(dǎo)向，借助在物料便宜的時(shí)候我們多儲(chǔ)存一點(diǎn)，在無料上漲的時(shí)候我們就可以獲利，我們應(yīng)該改變成所謂的需求導(dǎo)向，市場需要什么，我們提供什么。

第四個(gè)現(xiàn)今客戶的困擾會(huì)引爆成淘汰賽，我引用巴菲特的名言不的：當(dāng)退潮的時(shí)候，誰在游泳我們就會(huì)知道了。這個(gè)時(shí)候淘汰賽就會(huì)出來，誰沒有穿褲子我們馬上就會(huì)知道。

第五個(gè)非市場因素的干擾會(huì)增加。譬如說美國那樣的汽車市場已經(jīng)不具備存在的事實(shí)，但是美國政府會(huì)救它，他會(huì)活著，汽車公司也不因?yàn)楣芾聿簧频墓镜归]而使它這樣的好公司產(chǎn)能擴(kuò)充，因?yàn)楸澈髲?qiáng)有力的手在撐沒有效益的公司，所以今天的豐田也開始增加管理。

從以上五點(diǎn)可以知道，格蘭仕微波爐應(yīng)該怎么應(yīng)對，我試著提出五個(gè)建議。

今天需求萎縮，第一，所以我個(gè)人認(rèn)為所有的促銷活動(dòng)，先下手為強(qiáng)，慢下手遭殃；第二個(gè)外銷萬一加速的萎縮，我們要聚焦國內(nèi)，聚焦有效力的通路；第三，第一線的導(dǎo)購以及經(jīng)銷商要有使命必達(dá)的信念，信任各位兄弟姐妹們未來要有良好的第一甚至唯一的信念。未來品牌的超額利潤以及生產(chǎn)剩余將會(huì)成為過去，比如說合資品牌，國外品牌，因?yàn)樗钠放浦榷硎芩^的生產(chǎn)者剩余和超有利潤的情況下會(huì)消失，像格蘭仕這樣子實(shí)事求是，實(shí)至名歸的產(chǎn)品會(huì)抬頭。所以未來山寨文化會(huì)再興起，讓我們制造、生產(chǎn)、銷售、通路緊密的團(tuán)結(jié)在一起，由逆轉(zhuǎn)勝，異軍突起，再創(chuàng)輝煌，各位說好不好？

觀眾：好（鼓掌）。

主持人：謝謝陳總的致辭，陳總剛才給我們描述了整個(gè)全球經(jīng)濟(jì)的走勢以及我們企業(yè)應(yīng)該如何去面對，讓我們受益匪淺。剛才陳總引用了一句詩：春江水暖鴨先知，在寒冬中我們需要以怎樣的需心態(tài)去渡過寒冬，如何尋找冬天里的春天。記得在去年11月份溫家寶總理視察格蘭仕的時(shí)候，在臨走使留給我們的執(zhí)行小梁總一句話：冬天來了，春天還會(huì)遠(yuǎn)嗎？到底春天在哪里，就讓我們共同聆聽下一位嘉賓的解讀，掌聲有請格蘭仕執(zhí)行總裁梁昭賢先生為大會(huì)做主題發(fā)言。

小梁總：尊敬的霍理事長，尊敬的德叔，尊敬的商家朋友，媒體朋友，親愛的兄弟姐妹們，大家下午好！今天我和大家一樣很激動(dòng)，我感覺到今天格蘭仕微波爐的年會(huì)開的很特別，特別在哪里呢？應(yīng)該說從今天的會(huì)議議程、會(huì)議氛圍到展廳、展出的產(chǎn)品等等都非常特別，但我感覺最大的“特別”就是今年到會(huì)的新老朋友特別多，朋友來的特別齊，我們大家今天特別高興，特別開心。

每年的3月28日對于格蘭仕，對于整個(gè)微波爐行業(yè)來說，已經(jīng)是一個(gè)約定。我記得在16年前格蘭仕第一次舉辦這樣的年會(huì)的時(shí)候，當(dāng)時(shí)我們就希望今后每年在相會(huì)的時(shí)候，老朋友一個(gè)都不能少，新朋友要不斷增加。今天我們很高興看到高朋滿座，既有同甘共苦的老朋友，還有很多信賴格蘭仕的新朋友，我今天是發(fā)自內(nèi)心感到高興，感到自豪。在此我恭請也借用大家的雙手把最熱烈的掌聲送給我們大家。

朋友們，今年我們聚會(huì)的主題是“感恩中國行”，客觀上3月28日就是格蘭仕微波爐鐵定的感恩日子。今天我們的“感恩中國行”就從順德出發(fā)，從今天這個(gè)會(huì)議出發(fā)，所以在今天這樣一個(gè)特別日子里面，我想講五聲感謝，講五句話。

第一聲感謝就是要由衷感謝長期以來關(guān)心、支持格蘭仕，跟格蘭仕同甘共苦、同舟共濟(jì)的老朋友，沒有朋友們的風(fēng)雨相隨，就沒有格蘭仕30年后的今天，同樣也要感謝新朋友對格蘭仕一見如故的認(rèn)同和信賴，感謝你們選擇格蘭仕，事實(shí)也會(huì)證明你們今天的選擇是英明的選擇。

第二聲感謝就是送給格蘭仕微波爐的銷售團(tuán)隊(duì)，沒有你們辛勤的奉獻(xiàn)和大膽的開拓，也就沒有格蘭仕連續(xù)17年的輝煌，格蘭仕的銷售團(tuán)隊(duì)紅生、陳春，你們是中國甚至是全球最優(yōu)秀、最棒的營銷團(tuán)隊(duì)，集團(tuán)對你們充滿信心，在座的所有商家、合作伙伴對你們更充滿信心。

第三聲感謝就是格蘭仕研發(fā)生產(chǎn)部門，在我們汪工總經(jīng)理的帶領(lǐng)下，確實(shí)我們的研發(fā)團(tuán)隊(duì)開發(fā)出來的微波爐，讓我們在座每一位商家眼睛都閃光，他們也感到格蘭仕產(chǎn)品力和格蘭仕那支研發(fā)隊(duì)伍的厲害，你們設(shè)計(jì)生產(chǎn)的微波爐讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)底氣十足，從功能、性能、質(zhì)感、外觀，你們都代表了全球最先進(jìn)的水平。前兩天我剛從法國視察回來，也實(shí)實(shí)在在感受到在那個(gè)地球上最高端的微波爐都是你們研發(fā)、生產(chǎn)、制造出來的，感謝你們。

第四聲感謝就是給長期以來默默關(guān)懷，支持格蘭仕的媒體朋友以及各界朋友。你們?yōu)榱烁裉m仕微波爐的地位，為了格蘭仕微波爐的聲譽(yù)，為了中國微波爐在全球的話語權(quán)立下了很大的功勞，今天我特別要感謝我們的行業(yè)協(xié)會(huì)，更要特別感謝我們的霍理事長?；衾硎麻L確實(shí)長期以來對格蘭仕關(guān)心、愛護(hù)，作為我們年輕的一輩沒辦法用語言來表達(dá)，剛才我只能夠用一種最傳統(tǒng)的方式跟我們的霍理事長擁抱一下，因?yàn)橐恢币詠硭男亩几S企業(yè)和行業(yè)跳動(dòng)，用她的行動(dòng)來關(guān)注、支持整個(gè)家電企業(yè)，推動(dòng)整個(gè)家電企業(yè)不斷健康超常規(guī)發(fā)展。我想我們有這樣的行業(yè)協(xié)會(huì)，有這樣的協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)，是我們行業(yè)的驕傲。所以我再說一聲感謝你霍理事長！

第五聲感謝就是給我們的黨、國家、政府，我們的政府，我們的溫家寶總理，為國家，為我們企業(yè)，為我們基層百姓所付出的太多了。

當(dāng)然我們更要感謝一直以來認(rèn)可和支持我們的消費(fèi)者們，我們還要感謝我們的同行，感謝一直都是一種良性競爭，相互促進(jìn)，沒有你們就沒有格蘭仕的今天，也就是說今天的會(huì)議主題“感恩中國行”，所以今天我借這個(gè)機(jī)會(huì)只能說，重復(fù)再說感謝你們！

朋友們，格蘭仕本次的年會(huì)是在金融危機(jī)背景下召開的，眾所周知，金融危機(jī)已經(jīng)對我們的實(shí)體經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了比較大的沖擊。剛才陳總已經(jīng)從宏觀多方面做了很全面的闡述，在這樣一個(gè)全球經(jīng)濟(jì)金融危機(jī)情況下，我們國家采取了強(qiáng)有力的應(yīng)對措施，其中包括擴(kuò)大內(nèi)需，推動(dòng)“家電下鄉(xiāng)”，并且制定了4萬億元的經(jīng)濟(jì)刺激方案，和十大行業(yè)的振興計(jì)劃。2月19號(hào)溫家寶總理親自主持召開國務(wù)院常務(wù)會(huì)議，宣布微波爐也納入了“家電下鄉(xiāng)”的范圍，并且享受一戶可以購買兩臺(tái)的政策。我感到我們的政府是一個(gè)市場經(jīng)濟(jì)的政府，我們的政府是一個(gè)偉大的政府。剛才我講了五個(gè)感謝，下面我想就微波爐市場講五句話

第一句話，積極進(jìn)攻是格蘭仕營銷之本。09年大家都知道全球最大的商機(jī)就在中國內(nèi)需擴(kuò)大，09年是充滿機(jī)遇的一年，也是一個(gè)競爭殘酷的一年，09年更是一個(gè)考驗(yàn)?zāi)懧缘囊荒?。昨天晚上我和一些商界朋友開會(huì)時(shí)也講到，愛拼才會(huì)贏，市場是拼出來的，是打出來的，該出手一定要出手。市場經(jīng)濟(jì)是強(qiáng)者經(jīng)濟(jì)，在市場經(jīng)濟(jì)的大潮中，人簡單分為兩類，一類人的名字叫做“強(qiáng)者”，一類人的名字叫做“弱者”。但是人們只會(huì)把鮮花和掌聲獻(xiàn)給奮發(fā)進(jìn)取、百折不撓的強(qiáng)者，而沒有時(shí)間也沒有耐心去聆聽弱者的抱怨。一直都強(qiáng)調(diào)經(jīng)營要穩(wěn)健，業(yè)務(wù)要積極進(jìn)取，在面對09年千載難逢的大機(jī)遇年，格蘭仕將會(huì)融合產(chǎn)業(yè)鏈的主觀創(chuàng)造力和國家政策的宏觀拉動(dòng)力，堅(jiān)定不移堅(jiān)持積極進(jìn)攻的市場戰(zhàn)略。所以第一句話積極進(jìn)攻是格蘭仕的營銷之本。

第二句話，水平化銷售體系是格蘭仕渠道建設(shè)的重心。水平化銷售體系是格蘭仕長遠(yuǎn)的銷售體系，水平化銷售體系的核心就是“五個(gè)一”，一地區(qū)、一系統(tǒng)、一代理、一業(yè)務(wù)、一推廣。今天上午我跟霍理事長匯報(bào)的時(shí)候，也跟她站在世界地圖和中國地圖面前，跟她也匯報(bào)了一般我跟外貿(mào)團(tuán)隊(duì)開會(huì)會(huì)站在世界地圖，跟中國營銷團(tuán)隊(duì)開會(huì)會(huì)站在中國地圖，因?yàn)橹袊?83個(gè)地級(jí)市，有40813個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們?nèi)绾握嬲?xì)作，如何真正要推動(dòng)好中國的大城市、大農(nóng)村、大市場、大鄉(xiāng)鎮(zhèn)，確實(shí)整個(gè)組織保障是非常重要的。作為水平化營銷體系，那兩天在總部業(yè)務(wù)對接都講的比較多、比較透，在新時(shí)期推動(dòng)水平化營銷體系，以分銷為銷售中心，以實(shí)販賣為我們的核心工作，那個(gè)是我們要推動(dòng)大銷售的一個(gè)核心方向。作為整個(gè)營銷的代表，最困難就是意識(shí)和思想統(tǒng)一的問題，因?yàn)槲覀兌噙B來整個(gè)做法都已經(jīng)是成為歷史，在變革過程當(dāng)中我們自己內(nèi)部也有過激烈的辯論，但是經(jīng)過充分的論證必須要走，必 須要做，必須要行動(dòng)，必須要貫徹到底，所以第二句話就是水平化銷售體系是格蘭仕渠道建設(shè)的重心。

第三句話，“四個(gè)確保”是格蘭仕營銷的準(zhǔn)則，第一個(gè)是確保商家的利益，第二個(gè)是確保商家經(jīng)營零風(fēng)險(xiǎn)，第三個(gè)是確保占有率，第四個(gè)是確保沖量和正量，我想有了這“四個(gè)確?！蔽覀冏鰻I銷才有準(zhǔn)則，才有方向。格蘭仕一貫的核心價(jià)值觀是非常強(qiáng)調(diào)只要合作伙伴成功了，格蘭仕才會(huì)成功，消費(fèi)者的利益、合作伙伴的利益是最高的利益。

第四句話，大分工、大合作是格蘭仕廠商合作的精神。今年我們推出“感恩中國行”的過程當(dāng)中，面對潛力巨大的、需求不同的城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，我們特別強(qiáng)調(diào)大分工、大合作。在大分工的前提底下，工廠要做好需求規(guī)劃、需求標(biāo)準(zhǔn)、需求集約，做好培訓(xùn)，做大市場的工作，代理商要做好網(wǎng)點(diǎn)、管好終端，做好通管，做大銷售，格蘭仕希望通過大分工、大合作，工廠和商家都能夠看的更遠(yuǎn)，工廠和商家的合作能夠走的更遠(yuǎn)。

第五句話，大市場、大發(fā)展是格蘭仕營銷的價(jià)值觀。朋友們，面對“大市場”的理解，格蘭仕希望能夠抓住大城市、大KA、大超市、大渠道、大鄉(xiāng)鎮(zhèn)、“大篷車”，對于大城市、大KA、大超市的核心要以產(chǎn)品力、價(jià)格力為基礎(chǔ)，通過扎實(shí)的合作關(guān)系，通過大密度、高頻率的大促銷，確保占有率的進(jìn)一步提升，確保格蘭仕的市場地位進(jìn)一步鞏固；大鄉(xiāng)鎮(zhèn)、“大篷車”、大渠道，其核心就是要通過小區(qū)代理實(shí)現(xiàn)最大的市場覆蓋，通過品牌力的影響擴(kuò)大銷售，通過大力度的促銷確保銷量的進(jìn)一步提升。

各位朋友，09年將是格蘭仕微波爐大發(fā)展的一年，工廠對于新市場的投入力度是前所未有的，我也在這里強(qiáng)調(diào)格蘭仕09對大家的支持也是前所未有的，只要我們加大銷售力度、擴(kuò)大銷售范圍，在國家政策的支持底下，相信中國市場會(huì)有一個(gè)很大的增長。相信剛才紅生、陳春所承諾的800萬臺(tái)銷售一定能夠?qū)崿F(xiàn)，更相信只要我們努力一定會(huì)有一個(gè)大的發(fā)展，只要我們努力一定有一個(gè)大的回報(bào)，謝謝大家！

主持人：感謝小梁總的精彩總結(jié)致辭，在剛才梁總的發(fā)言中，他用了很多個(gè)“感謝”來感謝所有的人，為2008年格蘭仕微波爐在中國市場發(fā)展作出的卓越貢獻(xiàn)這些人，“感恩中國行”是一次格蘭仕在2009向市場發(fā)動(dòng)積極進(jìn)攻的一年的一次宣言。

我曾經(jīng)在一本書上看到這樣一句話：做企業(yè)要經(jīng)歷三個(gè)階段第一個(gè)階段是生意人為了生存而奮斗；第二個(gè)階段是商人，要遵守商業(yè)的游戲規(guī)則；第三個(gè)階段是企業(yè)家，他必須具備社會(huì)的責(zé)任感。

我想2009年感恩中國行就是體現(xiàn)企業(yè)家的一種胸懷，一種強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任感，剛才梁總發(fā)言中也談到了2009年一定要讓我們在上加能夠獲得更大的利益。剛才我在下面翻企業(yè)報(bào)的時(shí)候我看到鄭州有一位商家這樣說：經(jīng)銷格蘭仕微波爐，就相當(dāng)于在家里種了一顆搖錢樹，往家里搬進(jìn)了一臺(tái)印鈔機(jī)。我想2009年這個(gè)搖錢樹會(huì)越長越大，這臺(tái)印鈔機(jī)也會(huì)印出面值更高的鈔票出來，大家說是不是？

（觀眾鼓掌）

在2009年格蘭仕微波爐啟動(dòng)感恩中國行的時(shí)候，其實(shí)我們有很多的商家都應(yīng)該感受到2009年一定是像我們梁總所說的，是實(shí)現(xiàn)大發(fā)展，大跨越的一年。這一年，我們的商家也同樣會(huì)跟格蘭仕一起同舟共濟(jì)，共經(jīng)風(fēng)雨。在2008年這個(gè)寒冬中，同樣有很多的商家為格蘭仕微波爐在中國市場的發(fā)展作出了卓越的貢獻(xiàn)，接下來這一個(gè)星光閃耀的舞臺(tái)將屬于他們，我們下面將進(jìn)行本次年會(huì)的頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)，我們今天頒出的獎(jiǎng)項(xiàng)分別是：杰出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)、市場深度開發(fā)獎(jiǎng)、成長明星獎(jiǎng)、精誠合作獎(jiǎng)。

首先要頒發(fā)的是成長明星獎(jiǎng)，總共有16位全國的商家獲得，首先請出獲得成長明星獎(jiǎng)的商家代表，他們分別是：

華潤萬家、上海易初蓮花連鎖超市有限公司、南寧百貨大樓股份有限公司、南京銀嘉食品有限公司、武漢中百電器連鎖有限公司、上海新侖貿(mào)易有限公司、天津華泰兄弟機(jī)電貿(mào)易有限公司、吉林市展翅鴻業(yè)商貿(mào)有限公、、宜昌競飛商貿(mào)有限公司、桂林市湖泉家電貿(mào)易有限責(zé)任公司、北京樂文科技發(fā)展有限公司、忻州市忻府區(qū)富山商貿(mào)有限公司、內(nèi)蒙古嘉鵬貿(mào)易有限公司、鐵嶺輝鴻電器銷售有限公司、菏澤華宇電器有限公司、湖南家潤多家電超市有限。

有請頒獎(jiǎng)嘉賓格蘭仕微波爐中國市場銷售公司副總經(jīng)理陳春，為今天的獲獎(jiǎng)?wù)哳C獎(jiǎng)。

（頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)）

接下來頒發(fā)的是市場深度開發(fā)獎(jiǎng)，顧名思義他們肯定是在他們所在區(qū)域精耕細(xì)作，取得非常好業(yè)績的朋友們，他們分別是：保定市順達(dá)商貿(mào)有限公司、曲靖市麒麟?yún)^(qū)偉譽(yù)電器有限公司、蘭州格蘭仕電器銷售有限公司、四川格蘭仕電器銷售有限公司、溫州市實(shí)達(dá)貿(mào)易有限公司、昆明

成好商貿(mào)有限公司、山東南方電器有限公司、濟(jì)南北海商貿(mào)有限公司、九江新聯(lián)電器銷售中心、淮安交通投資有限公司。

有請我們頒獎(jiǎng)嘉賓格蘭仕微波中國市場銷售公司總經(jīng)理梁紅生梁總為他們頒獎(jiǎng)。

（頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)）

接下來頒發(fā)的是精誠合作獎(jiǎng)，這是頒發(fā)給在2008年和格蘭仕微波爐在銷售和經(jīng)銷上，合作上取得很大規(guī)模的獎(jiǎng)項(xiàng)，總共有11位嘉賓獲獎(jiǎng)，他們分別是：江蘇五星電器有限公司、武漢工貿(mào)有限公司、浙江卓誠數(shù)碼電器有限公司、義烏市新虹家用電器有限公司、北京順時(shí)博達(dá)商貿(mào)有限責(zé)任公司、沈陽新順德商貿(mào)有限公司、廣西桂友貿(mào)易有限公司、北京鑫貿(mào)發(fā)商貿(mào)有限責(zé)任公司、沈陽荊棘電器有限責(zé)任公司、錦江麥德龍現(xiàn)購自運(yùn)有限公司、長沙程城股份有限公司

有請我第三位們頒獎(jiǎng)嘉，格蘭仕集團(tuán)執(zhí)行總裁梁昭賢梁總。

（頒獎(jiǎng)環(huán)節(jié)）

第四篇：工商管理案例分析 格蘭仕范文

格蘭仕成本領(lǐng)導(dǎo)戰(zhàn)略研究

作為已被全世界公認(rèn)的“全球制造”的格蘭仕，在整合世界一流的生產(chǎn)線、一流的技術(shù)、工藝、管理過程中，只是成為一個(gè)全球性生產(chǎn)制造基地，再與眾多跨國公司合作，利用各自的比較優(yōu)勢，構(gòu)筑一流的生產(chǎn)水平、一流的品牌、一流的全球市場網(wǎng)絡(luò)，格蘭仕在全球產(chǎn)業(yè)鏈中間扮演的生產(chǎn)制造的角色，生產(chǎn)制造出來的全球最優(yōu)秀的產(chǎn)品，同時(shí)又是相對成本最低的產(chǎn)品。薄利多銷、貨真價(jià)實(shí)、價(jià)廉物美永遠(yuǎn)是格蘭仕要努力追求的方向和努力拼搏的目標(biāo)。這種通過合理整合全球家電產(chǎn)品生產(chǎn)力的方式，不僅大大降低了成本，而且成功地甩掉了市場風(fēng)險(xiǎn)、固定資產(chǎn)投資風(fēng)險(xiǎn)等“三大風(fēng)險(xiǎn)”，平衡地并購了全球多家家電企業(yè)，順利地實(shí)現(xiàn)了資本、市場的同步擴(kuò)張，從而使自己能夠在一輪輪價(jià)格戰(zhàn)中始終立于不敗之地。

格蘭仕不僅運(yùn)用高明的策略，更在經(jīng)營理念的指導(dǎo)下，以一種“苦行僧”式的方式在要求自己，將“成本意識(shí)”貫徹到做每一件事的過程中。根據(jù)戰(zhàn)略大師邁克爾?波特的研究，總成本領(lǐng)先、集中化和差異化是三種基本的戰(zhàn)略類型。每個(gè)企業(yè)都可以選擇總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略，卻很難獲得像格蘭仕那樣低得無人企及的成本優(yōu)勢，差別正在于格蘭仕人貫徹總成本領(lǐng)先戰(zhàn)略時(shí)的苦行僧風(fēng)格。

一、規(guī)模化

規(guī)?；瘞砹烁裉m仕首要的策略性成本優(yōu)勢。由于規(guī)模的優(yōu)勢，格蘭仕得以大幅度降低很多成本，如采購成本，供應(yīng)商給予一個(gè)大客戶、乃至對自己經(jīng)營狀況有決定性影響的買家提供的價(jià)格與給予一個(gè)普通的客戶的價(jià)格當(dāng)然差別很大。

而格蘭仕的研發(fā)也極大得益于格蘭仕的規(guī)模，由于有每年差不多1500萬臺(tái)的規(guī)模，格蘭仕雖然每年在微波爐上投入4－5億元的研發(fā)費(fèi)用，但分?jǐn)偟矫颗_(tái)微波爐上不過20多元，而如果一個(gè)企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模只有格蘭仕的十分之一的話，同樣的研發(fā)費(fèi)用分?jǐn)値缀醭缘袅艘慌_(tái)微波爐的價(jià)格。

格蘭仕１９９３年進(jìn)入微波爐產(chǎn)業(yè)，到１９９６年，微波爐產(chǎn)量增至６０萬臺(tái)。從這年開始，格蘭仕在全國掀起了大規(guī)模的降價(jià)風(fēng)暴，當(dāng)年降價(jià)４０％。降價(jià)的結(jié)果，使格蘭仕的銷量大增，產(chǎn)量也跟著大增。至１９９７年，產(chǎn)量增至近２００萬臺(tái)，市場占有率達(dá)到４７．１％。隨后又是一連串的降價(jià)。降價(jià)最大的受益者是廣大消費(fèi)者。從１９９３年格蘭仕進(jìn)入微波爐行業(yè)到現(xiàn)在的１０年之內(nèi)，微波爐的價(jià)格由每臺(tái)３０００元以上降到每臺(tái)３００元左右，降掉了９０％以上，這不能不說是格蘭仕的功勞，不能不說是格蘭仕對中國廣大消費(fèi)者的巨大貢獻(xiàn)。

格蘭仕的降價(jià)，不是在產(chǎn)品成本之下進(jìn)行的傾銷。格蘭仕的每次降價(jià)都是建立在成本降低的基礎(chǔ)之上，而成本的降低又來自于它的規(guī)模優(yōu)勢。規(guī)模經(jīng)濟(jì)即某種產(chǎn)品的生產(chǎn)，只有達(dá)到一定的規(guī)模時(shí)，才能取得較好的效益。微波爐生產(chǎn)的最小經(jīng)濟(jì)規(guī)模為１００萬臺(tái)。早在１９９６—１９９７年間，格蘭仕就達(dá)到了這一規(guī)模。隨后，規(guī)模每上一個(gè)臺(tái)階，生產(chǎn)成本就下降一個(gè)臺(tái)階。這就為企業(yè)的產(chǎn)品降價(jià)提供了條件。降價(jià)的結(jié)果是將價(jià)格平衡點(diǎn)以下的企業(yè)一次又一次大規(guī)模淘汰，使行業(yè)的集中度不斷提高，使行業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)水平不斷提高，由此帶動(dòng)整個(gè)行業(yè)社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間不斷下降，進(jìn)而帶來整個(gè)行業(yè)的成本不斷下降。

由于格蘭仕已經(jīng)將微波爐的成本和利潤都降到很低，任何一個(gè)跨國公司，要把微波爐的成本降到格蘭仕之下，是相當(dāng)困難的，甚至是不可能的。即使成本能 達(dá)到格蘭仕的水平，但由于格蘭仕已經(jīng)擁有７０％的國內(nèi)市場占有率，如果把生產(chǎn)能力做到與格蘭仕相當(dāng)（為了使成本與格蘭仕相當(dāng)，其規(guī)模也不得不與格蘭仕相當(dāng)），僅兩家的生產(chǎn)能力就會(huì)超過市場需求的４０％，結(jié)果，必然是兩敗俱傷。這就是格蘭仕“價(jià)格戰(zhàn)”所產(chǎn)生的“恐嚇”效應(yīng)。

通過拿來主義，利用國際資源實(shí)現(xiàn)低成本擴(kuò)張，有人認(rèn)為，規(guī)模優(yōu)勢容易理解，也容易超越，只需有足夠的資本，承受戰(zhàn)略性虧損，就可以超越格蘭仕。但只要看看LG和美的這兩個(gè)資本實(shí)力比格蘭仕強(qiáng)的對手就可以知道，羅馬不是一天建成的。

“拿來主義”模式應(yīng)該是規(guī)模經(jīng)濟(jì)下重要的細(xì)節(jié)。設(shè)備投資是絕大多數(shù)制造業(yè)企業(yè)的重要成本，而且是固定成本，因而也是最難以削減的成本。而格蘭仕并不依靠自己的財(cái)力大舉投資，而是以“拿來主義”為主，以自己的制造優(yōu)勢整合歐美日的先進(jìn)生產(chǎn)設(shè)備，不僅設(shè)備在同行保持了先進(jìn)，而且成本非常低。

例如，從國外引進(jìn)一條高水平的空調(diào)生產(chǎn)線一般需要數(shù)億元的投資，并且為了引進(jìn)技術(shù)可能還附有其它條件，而格蘭仕2000年從國外引進(jìn)3條高水平生產(chǎn)線，基本是搬跨國公司的“洋槍洋炮”，只需花費(fèi)較少的投資在配套設(shè)備上。因此，一開始就有了顯著的固定成本優(yōu)勢。

與部分企業(yè)到國外建工廠相反，格蘭仕不僅沒有將國內(nèi)資金拿到國外去建廠，不僅將出口產(chǎn)品的生產(chǎn)基地建在國內(nèi)，而且建這些廠用的還是別人的錢。格蘭仕的主要作法是，通過受讓國際知名品牌生產(chǎn)線的方式實(shí)現(xiàn)擴(kuò)張。簡單說來，將國際知名品牌的生產(chǎn)線搬到中國來，交由格蘭仕組織生產(chǎn)，所生產(chǎn)的產(chǎn)品再按照比這些名品牌企業(yè)自己在本國生產(chǎn)的成本價(jià)更低的售價(jià)賣給對方，由對方利用自己的品牌、銷售網(wǎng)絡(luò)在國外銷售。

格蘭仕受讓生產(chǎn)線，不是引進(jìn)二手設(shè)備的概念。雖然這些設(shè)備不一定是新設(shè)備，已經(jīng)在國外使用過，從這個(gè)意義上也可以稱為二手設(shè)備。但格蘭仕所受讓的是國外企業(yè)最先進(jìn)的生產(chǎn)線，甚至是名牌企業(yè)最先進(jìn)的生產(chǎn)線。通過這種受讓，國外名牌企業(yè)生產(chǎn)能力全部或部分已搬到了中國，全部或部分放棄了生產(chǎn)功能。收購一家國外企業(yè)的生產(chǎn)線，也就等于消滅了一個(gè)國外的競爭對手?；蛘哒f，將競爭對手變成了合作伙伴。

銷售

低裝修乃至無裝修環(huán)境銷售也為格蘭仕帶來了策略性成本優(yōu)勢。家電業(yè)不少企業(yè)為了品牌形象，而花很高的成本搞專賣店、店中店的裝修，導(dǎo)致較高的銷售費(fèi)用。由于商家的經(jīng)營策略要求，這些家電企業(yè)必須過一段時(shí)間就根據(jù)商家的要求重新做一次裝修，花費(fèi)更高，這些花費(fèi)最終都體現(xiàn)在企業(yè)的成本乃至產(chǎn)品的價(jià)格上。

而格蘭仕堅(jiān)持把家電當(dāng)普通消費(fèi)品賣，而不是當(dāng)作化妝品等奢侈品賣，從不花大量金錢用于店鋪裝修，甚至經(jīng)常是在無裝修環(huán)境下銷售，因而節(jié)省了大量的銷售費(fèi)用。

一些企業(yè)對格蘭仕不顧品牌形象、在簡陋的環(huán)境下銷售的做法不以為然，實(shí)際上在美國等發(fā)達(dá)國家市場，家用電器主要就是在超級(jí)市場里銷售，不僅沒有什么豪華的裝修，而且?guī)缀跏嵌殉梢欢奄u。

二、日常管理

格蘭仕策略上的與眾不同使自己與同行相比有了顯著的成本優(yōu)勢。而在每一個(gè)日常管理的環(huán)節(jié)上，成本兩個(gè)字更是深入格蘭仕人的骨髓。

格蘭仕空調(diào)經(jīng)銷商陜西龍興家電公司的老總說：“去過格蘭仕辦事處的經(jīng)銷商都說格蘭仕‘寒酸’，辦公場所小，設(shè)施簡陋。雖說是造空調(diào)的大廠子，自己用的卻是窗機(jī)加風(fēng)扇。就是因?yàn)檫@樣的節(jié)儉和樸素形成了格蘭仕樸實(shí)無華的企業(yè)文化，腳踏實(shí)地的工作作風(fēng)?！?/p>

與其它公司相比，格蘭仕業(yè)務(wù)員的費(fèi)用預(yù)算要少很多。早期一位業(yè)務(wù)員向當(dāng)時(shí)還是業(yè)務(wù)科科長的趙靜副總經(jīng)理反映，“到了差不多吃飯的時(shí)間，別的公司業(yè)務(wù)員主動(dòng)等在那里要請客戶吃飯，我們因?yàn)闆]有預(yù)算，只能找借口離開”。趙靜以切身體會(huì)跟大家講，做業(yè)務(wù)員成功的秘密不是給商家端茶送水、請客送禮，而是要實(shí)實(shí)在在地站在商家的立場上，為商家考慮怎樣才能把生意做得更好。

格蘭仕的業(yè)務(wù)員不僅與商家一起策劃市場促銷的方案，而且還與商家一起策劃怎樣做堆頭更醒目，怎樣掛橫幅宣傳效果好而又不要錢，還與商家一起策劃“大篷車”活動(dòng)的具體方案，既有很好的實(shí)際銷售效果，又有非常好的免費(fèi)宣傳效果，使格蘭仕產(chǎn)品的形象與服務(wù)深入消費(fèi)者心中，一舉數(shù)得。

三、生產(chǎn)

在生產(chǎn)系統(tǒng)，格蘭仕很早就摸索出了“五定五包”的管理方式，其中“五定”是針對生產(chǎn)工人的，包括定產(chǎn)、定質(zhì)、定耗、定安全生產(chǎn)及勞動(dòng)紀(jì)律、定零件加工單價(jià)，“五包”是針對管理人員的，包括包產(chǎn)、包質(zhì)、包安全及設(shè)備保養(yǎng)、包物耗、包費(fèi)用。

在“五定五包”等早期經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，格蘭仕2002年進(jìn)一步總結(jié)出“八大成本管理”，包括采購成本、技術(shù)成本、質(zhì)量成本、消耗成本、能源成本、費(fèi)用成本、財(cái)務(wù)成本和人工成本。公司每年針對競爭形勢和自身發(fā)展的需要提出總的成本下降目標(biāo)，并把它分解到每個(gè)條線、每個(gè)環(huán)節(jié)，例如采購要降多少，消耗要降多少等，每個(gè)人都知道企業(yè)對自己的要求，努力完成甚至超越這個(gè)指標(biāo)。

每年制定改善的指標(biāo)，并層層分解，明確到每一個(gè)員工，這對格蘭仕降低成本起了很重要的作用。格蘭仕降低成本的目標(biāo)是如何制定出來的？是否是以某個(gè)同行為比較得出的？副總經(jīng)理陸榮發(fā)說：“格蘭仕制定很高的成本降低的目標(biāo)，主要是自己逼自己，自己跟自己過不去?！边@也是格蘭仕作為行業(yè)排頭兵要保持優(yōu)勢必須有的心態(tài)。

自己逼自己是一種手段，最關(guān)鍵的是通過這一手段實(shí)現(xiàn)目的，要消除一切沒有效率、沒有質(zhì)量的工作。這是格蘭仕成本管理真正的關(guān)鍵之處。梁慶德常常講，“無效、無質(zhì)是最大的浪費(fèi)”。要把一切不創(chuàng)造價(jià)值、或者創(chuàng)造價(jià)值很少的活動(dòng)，堅(jiān)決地清除出格蘭仕的肌體。對人，格蘭仕也要求大家，“成為企業(yè)的有效資本，不要成為企業(yè)的無效成本”。

與這種管理思路對應(yīng)的是，格蘭仕不斷地收緊對各項(xiàng)消耗、能源等成本的考核指標(biāo)，對技術(shù)開發(fā)、質(zhì)量管理等工作也有極高的成本要求。而就人工成本而言，并不是要降低員工工資，而是要減少無效勞動(dòng)，提高工作效率。實(shí)際上，一些企業(yè)拼命壓低工人的工資來降成本是管理水平低的表現(xiàn)。格蘭仕為工人們制定了明確的激勵(lì)制度，使他們能多勞多得。陸榮發(fā)說：“車間工人們的工資盡量采取計(jì)件的方式，能計(jì)件到個(gè)人的就計(jì)件到個(gè)人，不能計(jì)件到個(gè)人的就計(jì)件到小組。在完成定額的基礎(chǔ)上，超過的部分計(jì)件單價(jià)可以達(dá)到雙倍。”由于生產(chǎn)組織好，工 3 作效率高，在珠江三角洲地區(qū)，包括與周邊其它著名企業(yè)比，格蘭仕工人們的工資都是偏高的。

四、采購

（一）采購部門：變成本中心為利潤中心。

采購成本是對企業(yè)生產(chǎn)成本影響最大，又最難于管理的一部分。一方面采購涉及外部企業(yè)，降低成本只能采取協(xié)商的辦法，而不能用行政制度規(guī)定，另一方面采購人員可能的腐敗行為也是最令企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)頭疼的難題。

原材料成本占格蘭仕總成本的60-70%，因此采購成本是格蘭仕最重要的成本，也是每年降低成本的重點(diǎn)部門。

不論是松下、通用汽車等老牌企業(yè)，還是戴爾、惠普等新興企業(yè)，都打造了強(qiáng)大的采購部門和完善精密的采購制度。采購部門不僅僅是一個(gè)購入原材料的部門，同時(shí)是企業(yè)的利潤中心之一。因?yàn)槭杖搿杀?利潤。也就是說在收入不變的情況下，降低成本就意味著增加利潤。所以我們完全有理由認(rèn)為采購部門也是一個(gè)利潤中心。

（二）、不斷開發(fā)供貨商，營造競爭局面。

供貨商的開發(fā)與管理應(yīng)該是動(dòng)態(tài)的。較理想的狀態(tài)是采用鯰魚效應(yīng)，不斷開發(fā)新的、更有威脅的供貨商，讓它像鯰魚激活沙丁魚一樣，在供貨商之間營造彼此競爭的氛圍。

格蘭仕注重誠信，在付款條件方面堅(jiān)決遵守45天付款期的規(guī)定，到期自動(dòng)付款，不會(huì)像業(yè)內(nèi)一些企業(yè)那樣，找出各種借口拖著，然后等著供應(yīng)商來“做工作”。因?yàn)檫@些原因，很多供應(yīng)商都愿意與格蘭仕合作。

佛山方普公司從1993年開始就給格蘭仕供貨，老總的體會(huì)是，“給格蘭仕供貨壓力很大，每年都要降，自己必須主動(dòng)才能跟上他們的要求”。但是他非常開心，因?yàn)榻o格蘭仕供貨不用搞“公關(guān)”，“這一點(diǎn)我最不擅長，而他們（格蘭仕采購業(yè)務(wù)人員）最不愿意供應(yīng)商跟他們搞關(guān)系”。

（三）、向供應(yīng)商要利潤

為了實(shí)現(xiàn)采購成本年降低10%的目標(biāo)，格蘭仕的物資供應(yīng)條線與公司內(nèi)外各方面充分溝通，他們既和公司內(nèi)部的產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門溝通以改進(jìn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案，又與供應(yīng)商一起對降低零部件成本的方案進(jìn)行探討，積極幫助供應(yīng)商降成本。格蘭仕非常重視與供應(yīng)商達(dá)成長期合作的共識(shí)，朝著更高品質(zhì)、更低成本的目標(biāo)共同努力。格蘭仕總裁梁慶德認(rèn)為，采購人員與對方談判時(shí)最有效的一種武器是了解供應(yīng)方的合理成本水平。為了培養(yǎng)采購人員的這種能力，格蘭仕物資供應(yīng)部把市場上各種同類產(chǎn)品都找來，分析最低多少成本能做出這個(gè)產(chǎn)品。對手電筒的一次分析給了大家最深的印象，最低2.5元可以做出市場上賣10元左右的手電筒。

無獨(dú)有偶，與沃爾瑪打交道的供貨商，大多對沃爾瑪又愛又恨。愛的是商品進(jìn)了沃爾瑪一定好銷，恨的是沃爾瑪對供貨商的成本極為清楚，他們的利潤率被壓在一個(gè)較低的水平上。

（四）、與供貨商共贏

與供貨商合作，謀取共贏是有遠(yuǎn)見的企業(yè)堅(jiān)持不懈的工作。如果只顧自己的利益，將被供貨商拋棄。

“刀光劍影大火拼，雙打總比單打好”梁慶德2002年年底拜訪重要供應(yīng)商時(shí)這樣宣傳他的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”理念。作為全球微波爐的冠軍，并且正在成為多個(gè)家電產(chǎn)品的單項(xiàng)冠軍，格蘭仕是名副其實(shí)的“世界工廠”。能夠成為格蘭仕的供 應(yīng)商，隨著格蘭仕進(jìn)入世界制造的高水平平臺(tái)，是很多供應(yīng)商追求的目標(biāo)。很多供應(yīng)商也非常認(rèn)可格蘭仕零庫存等優(yōu)勢，看好格蘭仕未來成為空調(diào)行業(yè)第一的潛力。

格蘭仕的物資供應(yīng)條線與供應(yīng)商一起對降低零部件成本的方案進(jìn)行探討，積極幫助供應(yīng)商降低成本。格蘭仕非常重視與供應(yīng)商達(dá)成長期合作的共識(shí)，朝著更高品質(zhì)、更低成本的目標(biāo)共同努力。

（五）、招標(biāo)比價(jià)技巧

2004年3月6日下午，格蘭仕微波爐紙箱采購招標(biāo)會(huì)經(jīng)過一番精心籌備，在2號(hào)大樓八樓會(huì)議廳勝利召開了。來自廣州、佛山、中山、順德等地的近二十家紙箱生產(chǎn)廠家代表各擁一席，展開了一場激烈的較量。招標(biāo)會(huì)根據(jù)公平、公正、公開的原則進(jìn)行。經(jīng)過幾個(gè)小時(shí)的爭奪，幾十個(gè)規(guī)格紙箱花各有主，招標(biāo)會(huì)獲得了巨大的成功。

和記黃埔規(guī)定：所有采購都要通過招標(biāo)進(jìn)行。3000元以上的采購必須有3家以上的競標(biāo)，5000元以上的采購必須有5家以上，招標(biāo)比價(jià)以后，采購員可以初步定價(jià)。但采購員定的不算數(shù)，還要經(jīng)過公司內(nèi)的專家審計(jì)。

審計(jì)專家日常建有采購成本的數(shù)據(jù)庫，數(shù)據(jù)庫中包括眾多廠商的同類產(chǎn)品的市場價(jià)、成本構(gòu)成等數(shù)據(jù)，如果數(shù)據(jù)不完整，還要進(jìn)行廣泛詢價(jià)。審計(jì)專家認(rèn)為采購員報(bào)價(jià)合理，簽字后采購才有效，即使是總經(jīng)理也要服從專家的意見。招標(biāo)比價(jià)的另一個(gè)技巧是：投標(biāo)書上必須把各項(xiàng)成本單列，而不是只要一個(gè)總價(jià)。這樣你就能看出其中的水分。

（六）、管好采購員

采購人員拿回扣等腐敗現(xiàn)象，在格蘭仕沒有生存的空間。格蘭仕的經(jīng)理會(huì)在雙方合作開始前就直接拜訪對方高層，就向供應(yīng)商的高層表明“陽光下交易”的堅(jiān)定決心。由于高層已經(jīng)溝通了這種理念，供應(yīng)商的高層就不會(huì)再動(dòng)這種心思。如果對方私下里搞這種動(dòng)作的話，格蘭仕可能會(huì)終止與該供應(yīng)商的合作。

格蘭仕對采購人員的素質(zhì)要求是：讓對手充分地感到你的誠意；對非常有把握的事情不要承諾；少說多聽，以靜止動(dòng)；多問多聽對方陳述和要求，然后再尋求突破。

格蘭仕在員工教育方面也特別強(qiáng)調(diào)正直和誠信，并輔以制度上的嚴(yán)格要求。由于格蘭仕是一個(gè)有長遠(yuǎn)發(fā)展前途的企業(yè)，包括采購業(yè)務(wù)人員在內(nèi)的員工在企業(yè)里也容易有長遠(yuǎn)的計(jì)劃，通常不會(huì)希望因?yàn)樽觥澳没乜邸敝惖亩唐谛袨槎チ嗽谄髽I(yè)長期的發(fā)展機(jī)會(huì)。

零庫存

“無效、無質(zhì)是最大的浪費(fèi)”這一理念要求消滅一切不創(chuàng)造價(jià)值的活動(dòng)，庫存正是制造企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)最主要的一塊要消滅的對象。根本上說，庫存是一種資源的沉淀，甚至是資源的消耗，不能產(chǎn)生應(yīng)有的價(jià)值。尤其是整體的經(jīng)濟(jì)形勢從賣方經(jīng)濟(jì)向買方經(jīng)濟(jì)徹底轉(zhuǎn)型后，庫存更是一種負(fù)擔(dān)，不僅當(dāng)時(shí)不能立刻為銷售收入和利潤，而且非常可能因?yàn)殇N售不出去，導(dǎo)致價(jià)值大幅下跌。

從日本“豐田生產(chǎn)體系”開始，企業(yè)就意識(shí)到“零庫存”的重要性，但是只有少數(shù)中國企業(yè)在這方面做得較好。因?yàn)橐龅健傲銕齑妗毙枰叱摹爱a(chǎn)供銷平衡”管理技巧，并要得到相關(guān)的上下游企業(yè)的配合。而最重要的是，企業(yè)最高決策層必須有推進(jìn)零庫存管理的決心。

零庫存不僅意味著工廠的產(chǎn)品庫存要堅(jiān)決減少甚至消滅，而且對外采購的零部件、自制的零部件庫存都要減少到最少，甚至是零。就零部件采購而言，為了保證“零庫存、大流水、產(chǎn)供銷平衡”的需要，格蘭仕一方面自己堅(jiān)定地推行零庫存策略，另一方面要求供應(yīng)商保證在最短的周期內(nèi)交貨。

為了滿足交貨的需要，格蘭仕對不同的外購零部件進(jìn)行分類，一方面盡量采用地理距離較近的供應(yīng)商，另一方面對重要零部件、地理距離又較遠(yuǎn)的供應(yīng)商，一般都在格蘭仕附近設(shè)立自己的倉庫，以保證靈活應(yīng)變。少數(shù)不能就近設(shè)庫的也必須將供貨計(jì)劃細(xì)化到每天。

五、服務(wù)

為了低成本地解決服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)的問題，提高對顧客要求的相應(yīng)速度，完善服務(wù)，格蘭仕維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本采取三結(jié)合的模式，也就是一部分是公司直屬維修服務(wù)點(diǎn)，一部分是商家提供的維修服務(wù)點(diǎn)，還有一部分是社會(huì)專業(yè)維修服務(wù)點(diǎn)。對于非直屬網(wǎng)點(diǎn)，格蘭仕采取認(rèn)證加培訓(xùn)、考核的制度，并且納入到自己的管理體系中來。每年格蘭仕要召開全國售后服務(wù)總結(jié)表彰會(huì)，就個(gè)人服務(wù)、維修管理、結(jié)算管理、成本管理、配件管理、服務(wù)質(zhì)量等方面在全系統(tǒng)進(jìn)行評比。

對售后服務(wù)體系的管理，格蘭仕也要求高效率、高品質(zhì)、低成本。2003年，格蘭仕微波爐的售后服務(wù)成本比上年下降了23%，空調(diào)也下降了4%。這個(gè)可喜的成績是售后服務(wù)系統(tǒng)在格蘭仕文化影響下共同努力的結(jié)果，也與格蘭仕產(chǎn)品質(zhì)量的進(jìn)一步提升密不可分。

六、對中國企業(yè)的啟示

（一）、從設(shè)計(jì)方面控制成本

從設(shè)計(jì)階段開始就要考慮工藝、制造、采購等方面的成本控制，加強(qiáng)與銷售部門、財(cái)務(wù)部門的協(xié)調(diào)合作，全面熟悉客戶需求、了解市場價(jià)格。而且設(shè)計(jì)中成本的控制可以讓產(chǎn)品更加有生命力，更加有競爭力。

（二）、從采購方面控制成本

建立降低采購成本的新思路和新方法，對于有效進(jìn)行市場競爭，提高采購的競爭能力和采購經(jīng)濟(jì)效益有著重大的現(xiàn)實(shí)意義?？刂撇少彸杀酒髽I(yè)應(yīng)做好以下幾方面工作：第一，利用科學(xué)的決策分析方法，合理決定經(jīng)濟(jì)訂貨量或經(jīng)濟(jì)批量、決定采購項(xiàng)目、選擇供應(yīng)單位、決定采購時(shí)間；第二，進(jìn)一步推進(jìn)集中采購制，建立原材料、輔料、低值易耗品、辦公用品、對外服務(wù)的統(tǒng)一采購平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)價(jià)格、供應(yīng)商等資源共享；第三，推進(jìn)直供制，逐步取消中間供應(yīng)商；第四，建立采購責(zé)任制，強(qiáng)化采購人員、審價(jià)人員的責(zé)任意識(shí)；第五，整頓輔料、零星物資采購價(jià)格，采購價(jià)格要在前一次采購銷售價(jià)格的基礎(chǔ)上逐步下降；第六，探索建立采購獎(jiǎng)罰制度，獎(jiǎng)罰要與領(lǐng)導(dǎo)、個(gè)人掛鉤；第七，加強(qiáng)技術(shù)攻關(guān)力量，降低采購成本。

（三）、從人工方面控制成本

產(chǎn)品的生產(chǎn)過程中的人工費(fèi)用占成本的比例也較高。人工成本的控制要通過人工成本指標(biāo)的分析，建立企業(yè)人工成本分析的控制體系，即從人工成本的增長狀態(tài)進(jìn)行彈性控制，從人工成本的水平狀態(tài)進(jìn)行比率控制；同時(shí)加強(qiáng)企業(yè)人工成本控制的對策，尋求企業(yè)人工成本控制有效途徑，以保證企業(yè)利潤和職工收入實(shí)現(xiàn)“雙贏”。

首先，精減人員、合理定崗定編是加強(qiáng)用人管理的基礎(chǔ)，也是節(jié)約活勞動(dòng)、降低人工成本的基礎(chǔ)工作。其次，嚴(yán)格限制、減少無效消耗人工成本支出，減少冗員、堵塞漏洞，最大限度降低人力資源的無效損耗。

最后，在人工成本結(jié)構(gòu)中，工資是最有激勵(lì)作用的因素，也是構(gòu)成人工成本的主要部分。

（四）、從庫存方面控制成本

庫存不會(huì)產(chǎn)生任何附加價(jià)值，它不僅占用空間、占用資金，而且產(chǎn)生搬運(yùn)和儲(chǔ)存需求，吞食了財(cái)務(wù)資產(chǎn)。

首先，要正確確定庫存物料。通過對重點(diǎn)的物料的嚴(yán)格控制，在整體提高企業(yè)交貨水平的基礎(chǔ)之上，降低企業(yè)的庫存水平，同時(shí)又適當(dāng)照顧一般的物料。通過對不同的庫存物料進(jìn)行分類管理，可以大大降低企業(yè)的整體庫存水平，從而降低庫存的成本。

其次，減少不可用庫存。雖然很多時(shí)候庫存是必須要存在的，但并不是所有的庫存都能隨時(shí)發(fā)揮其作用來滿足生產(chǎn)或交貨的需要，或者說這些庫存在一定的時(shí)間內(nèi)是不能用的，降低庫存成本的一個(gè)重要方面就是要盡可能地降低這些不可用庫存的量。

（五）、從配送方面控制成本

企業(yè)可以運(yùn)用以下方法降低配送成本。

（1）合理安排企業(yè)自身完成的配送和外包給第三方物流完成的配送相結(jié)合，能使配送成本最低。

（2）當(dāng)企業(yè)擁有多種產(chǎn)品線時(shí)，不能對所有產(chǎn)品都按同一標(biāo)準(zhǔn)的顧客服務(wù)水平來配送，而應(yīng)按產(chǎn)品的特點(diǎn)、銷售水平，來設(shè)置不同的庫存、不同的運(yùn)輸方式以及不同的儲(chǔ)存地點(diǎn)，忽視產(chǎn)品的差異性會(huì)增加不必要的配送成本。（3）盡量減少因品種多變而導(dǎo)致附加配送成本，盡可能多地采用標(biāo)準(zhǔn)零部件、模塊化產(chǎn)品采用標(biāo)準(zhǔn)化策略要求廠家從產(chǎn)品設(shè)計(jì)開始就要站在消費(fèi)者的立場去考慮怎樣節(jié)省配送成本，而不要等到產(chǎn)品定型生產(chǎn)出來了才考慮采用什么技巧降低配送成本。

格蘭仕的運(yùn)營管理最關(guān)注的是成本和效率，這從格蘭仕的組織管理和業(yè)務(wù)部門管理都得到很好的體現(xiàn)。但如何能做到低成本和高效率？最重要的原則是簡單。只有簡單，才有低成本，才有速度，才有力量。

格蘭仕成本管理的方法主要是“自己逼自己”，以此消除一切沒有質(zhì)量、沒有效率的活動(dòng)。但這背后隱藏的是格蘭仕人苦行僧式的文化。

值得強(qiáng)調(diào)的是，格蘭仕并非只有成本的優(yōu)勢，它的品質(zhì)、服務(wù)都是國際水準(zhǔn)的。尤其是格蘭仕服務(wù)，非常值得那些想在國際市場有所作為的企業(yè)學(xué)習(xí)。

第五篇：案例：格蘭仕微波爐利用“文化營銷”成功培育市場

格蘭仕微波爐利用“文化營銷”成功培育市場

背景

1999年，格蘭仕微波爐的產(chǎn)銷量達(dá)到600萬臺(tái)，一舉成為國內(nèi)微波爐生產(chǎn)的龍頭企業(yè)，“格蘭仕”被國家統(tǒng)計(jì)局評定為“中國微波爐第一品牌”。格蘭仕50%的產(chǎn)品供應(yīng)出口，占據(jù)了國際市場份額的15%，規(guī)模已經(jīng)超過以往處在第一位的日本夏普公司，成為世界最大的微波爐生產(chǎn)企業(yè)。

從一個(gè)十幾個(gè)人、生產(chǎn)雞毛撣子的小作坊，到成為世界最大的微波爐生產(chǎn)企業(yè)，格蘭仕僅用了短短七年的時(shí)間。奇跡是如何創(chuàng)造的？

策略

格蘭仕的成功，取決于經(jīng)營戰(zhàn)略的成功。1992年，公司提出進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，1993年決定進(jìn)行經(jīng)營資源的重新分配，爭取在3到5年內(nèi)，形成二至三個(gè)“全球第一”的家電組合。首要任務(wù)是集中資源發(fā)展微波爐產(chǎn)業(yè)。

那么，格蘭仕微波爐是如何開拓市場，在短短幾年內(nèi)從默默無聞到家喻戶曉呢？

在1995年時(shí)，全國微波年產(chǎn)銷量不足100萬臺(tái)，微波爐遠(yuǎn)遠(yuǎn)還沒有進(jìn)入尋常百姓家庭。為了快速拓展市場，公司確立了獨(dú)具特色的“文化營銷”策略，即通過長期、大規(guī)模的消費(fèi)引導(dǎo)，推動(dòng)行業(yè)快速發(fā)展。

1995年開始，公司斥資數(shù)百萬元在全國150多家新聞媒體上開辟“微波爐菜譜500例”欄目，指導(dǎo)消費(fèi)者做微波爐菜肴。1996年，在南京、杭州、上海、北京、廣州等大城市舉行了“首屆微波爐烹飪大賽”，大賽吸引了全國各地微波爐消費(fèi)者的極大興趣，效果非常明顯；為了使更多的消費(fèi)者了解微波爐，格蘭仕同年還在全國各大城市的大型商場免費(fèi)贈(zèng)送公司自己花費(fèi)一年多時(shí)間編輯出版的《微波爐使用大全——菜譜900例》和《如何選購和使用家用微波爐》等書，共贈(zèng)送書本幾百萬冊；1997年初，格蘭仕又聯(lián)合百余家報(bào)紙媒體開辟“微波爐知識(shí)窗”專欄，從微波爐的發(fā)明、發(fā)展、原理、性能、結(jié)構(gòu)、使用、維修、保養(yǎng)等各方面定期定版給予介紹，使消費(fèi)者全方位了解微波爐的基礎(chǔ)知識(shí)；并于同年4月在全國30多個(gè)城市開展聲勢浩大的“質(zhì)量連著你我他，微波情系千萬家”的現(xiàn)場咨詢活動(dòng)，在商場現(xiàn)場進(jìn)行微波爐質(zhì)量知識(shí)咨詢答疑。為了讓更多的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)識(shí)微波爐，格蘭仕于1998年7月，在全國百城千縣展開微波爐的“上山下鄉(xiāng)”活動(dòng)，將滿載微波爐的大蓬車開進(jìn)農(nóng)村市場。格蘭仕還制作推出形象直觀的《微波爐美食》VCD菜譜光碟，作為贈(zèng)品送給消費(fèi)者，并聯(lián)系了全國一百多家電視臺(tái)聯(lián)合推出微波爐美食節(jié)目，手把手教消費(fèi)者使用微波爐做菜，在社會(huì)上引起了巨大的反響，獲得了各方的贊譽(yù)。最近，格蘭仕還應(yīng)國家教育部的要求參與編寫有關(guān)微波爐原理、使用、維修知識(shí)的全國統(tǒng)一教材，以推動(dòng)微波爐行業(yè)走上更加規(guī)范發(fā)展的軌道。

點(diǎn)評

“文化營銷”是一種具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光的舉措，不僅培育了市場，更培育了消費(fèi)者對品牌的忠誠度。