第一篇：渠道下沉成為汽車銷售開拓農(nóng)村市場發(fā)展方向

汽車銷售開拓農(nóng)村市場渠道下沉成努力方向

沃爾瑪曾經(jīng)采用“農(nóng)村包圍城市”的零售業(yè)發(fā)展策略，一個區(qū)域一個區(qū)域地建立銷售點，進而向州、區(qū)、全國擴張，最終憑借“鄉(xiāng)村路線”建立起沃爾瑪龐大的銷售體系。這一方式，目前已經(jīng)被汽車銷售行業(yè)奉為圭臬。很顯然，在汽車銷售市場競爭如此激烈的今天，渠道下沉已經(jīng)真正成為汽車銷售部門的努力方向了!

這一點，從農(nóng)村公路旁邊的圍墻上就可以看出端倪：原先的飼料或者化肥廣告，目前越來越多的被大幅的汽車廣告所取代。

城鎮(zhèn)化的加速，農(nóng)村交通基建設(shè)施的日益完善以及汽車價格的持續(xù)走低，讓汽車廠商對于農(nóng)村市場的發(fā)展持續(xù)看好。

另一方面，隨著汽車銷售部門在大城市的舉步維艱，市場的飽和讓汽車銷售企業(yè)不得不尋找新的利潤增長點。如此偏遠地區(qū)甚至周邊縣市就成了汽車銷售的風(fēng)水寶地。

同時，由于近幾年來國家大力扶持的汽車下鄉(xiāng)措施，對于汽車銷售企業(yè)拓展農(nóng)村市場、提高自身知名度還是起到了非常大的作用。再者，農(nóng)村地區(qū)的消費者更加注重汽車的實用性，便利性以及產(chǎn)品的質(zhì)量，汽車銷售企業(yè)可針對這一特性進行重點營銷，以便能快速形成較好的市場口碑。另外，據(jù)前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國汽車銷售行業(yè)報告》的統(tǒng)計，近年來我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入不斷提高，2015年已經(jīng)超過3萬元，這為農(nóng)村地區(qū)的汽車銷售提供了市場基礎(chǔ)。

資料來源：前瞻產(chǎn)業(yè)研究院整理

而且，農(nóng)村地區(qū)的汽車消費者與大城市的汽車消費者相比，對汽車的價值有著越來越清晰的認識。汽車銷售企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量對于提升汽車銷售業(yè)績也有著極大的幫助，如果能夠?qū)⒋蟪鞘衅囦N售的服務(wù)標準放到農(nóng)村地區(qū)的消費者身上，勢必會獲得更多的認可，快速的積累起口碑。

例如西北地區(qū)部分4S店的做法就比較有借鑒意義：他們一般都會為車主提供類似于準備鮮花或綬帶給予祝福，而這樣的暖心服務(wù)在一線城市是只有豪車品牌才能享受的待遇。因此，提升服務(wù)質(zhì)量將會是汽車銷售企業(yè)發(fā)力農(nóng)村市場的有力手段。

汽車銷售企業(yè)在農(nóng)村地區(qū)的業(yè)務(wù)拓展方面，更應(yīng)該主動出擊。像“刷墻”這樣的營銷模式固然比較醒目，但是轉(zhuǎn)化效果卻不是很理想，因為營銷的重點還是要真正進入到消費者的生活當中去。因此汽車銷售企業(yè)要充分調(diào)動業(yè)務(wù)員的積極性。

例如可以讓汽車銷售人員下沉到農(nóng)村，利用農(nóng)村小賣部的地理優(yōu)勢來設(shè)置鄉(xiāng)鎮(zhèn)級別的聯(lián)絡(luò)點，利用農(nóng)村小賣部閑置的人力資源，鼓勵小賣部經(jīng)營者對自家汽車品牌進行推廣宣傳并予以獎勵。這一方式可有效幫助汽車銷售企業(yè)打開農(nóng)村市場。

甚至可以采取多樣的營銷活動例如送水下鄉(xiāng)、宣傳大篷車等方式來切入農(nóng)村市場。營銷的方法是多樣的，更何況在汽車產(chǎn)品質(zhì)量得到保證的今天，汽車銷售企業(yè)能否運用2 沃爾瑪?shù)膽?zhàn)略來創(chuàng)造新的經(jīng)濟增長點，我們拭目以待。

本文來源前瞻產(chǎn)業(yè)研究院，轉(zhuǎn)載請注明來源！（圖片來源互聯(lián)網(wǎng)，版權(quán)歸原作者所有）

第二篇：關(guān)于汽車銷售渠道下沉的思考

010年，各大汽車廠家都制定了雄心勃勃的產(chǎn)能擴張計劃，二、三級市場的重要性也被提到了企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的高度。從目前披露的信息可以看出，幾乎所有的汽車廠家都宣布要加快渠道下沉的速度，加大在二、三級市場的營銷資源投入，這預(yù)示著二、三級市場將成為下一個10年中國汽車營銷的主戰(zhàn)場。

二、三級市場的誘惑固然很大，但是在營銷實踐中，或許汽車廠家將面臨六大困惑。分級標準：

二、三級市場如何劃分

幾乎所有的汽車廠家、媒體、專家、經(jīng)銷商甚至政府管理機構(gòu)都在說二、三級市場，但大家對二、三級市場的理解各不相同。正因為此，許多有識之士呼吁，應(yīng)該制定一個行業(yè)認可的市場劃分標準，但很顯然這只是一種美好的愿望而已。道理很簡單：中國國土疆域廣闊，地區(qū)文化差異大，汽車市場的復(fù)雜程度遠遠超過任何一個國家，并沒有現(xiàn)成的市場劃分理論可以套用。

目前，關(guān)于二、三級市場的劃分標準，有三種主流的意見：

第一種，按汽車消費市場推進的時間先后進行劃分，比如北京、上海、廣州、深圳等中心城市汽車消費發(fā)育較早，汽車市場保有量大，是一級市場。沿海地區(qū)的珠三角、長三角、成渝、膠東半島、京津塘等城市群以及內(nèi)地的省會城市汽車消費后來居上，是二級市場，經(jīng)濟較為發(fā)達的地級市則是三級市場。這種劃分方法以時間為軸，可以看出汽車市場發(fā)展的歷史軌跡，也符合大部分汽車廠家渠道下沉的進程，是比較主流的劃分方法。

第二種，按行政區(qū)劃為主要標準，參考經(jīng)濟發(fā)展指標進行劃分，把一個省當作一個相對獨立的市場，省會城市、計劃單列市是一級市場，地級市是二級市場，縣級市是三級市場。這種劃分方法簡單，容易理解，符合汽車市場的區(qū)域化特征，許多廠家在實施“一省一策”營銷策略的過程中，基本上是按此執(zhí)行的。

第三種，是國家信息中心提出的標準，按千人汽車保有量進行劃分，將中國汽車市場分為六級，千人汽車保有量100輛以上的地區(qū)定義為一級市場，如京、津、滬等地；千人保有量40?50輛為二級市場，包括浙江、廣東、江蘇、山東、遼寧等地；千人保有量30?40輛為三級市場，包括吉林、山西、河北、內(nèi)蒙古、陜西、黑龍江、四川、福建等地；千人保有量20?30輛為四級市場，五級市場和六級市場的千人保有量分別在10輛和5輛以下。當然，二、三級市場的定義和劃分標準存在爭議是很正常的，在本質(zhì)上，它不是一個學(xué)術(shù)問題，而是一個營銷實踐問題，每個廠家的優(yōu)勢市場和銷量分布各不相同，其實沒有必要強行制定統(tǒng)一的標準。只要汽車廠家都從戰(zhàn)略上重視二、三級市場，并采取有針對性的營銷策略與行動，這才是問題的核心。

渠道建設(shè)：選擇4S還是選擇1S

在渠道向二、三級市場下沉的過程中，汽車廠家不可避免地要碰到一個現(xiàn)實問題：一級城市的經(jīng)銷商不愿意跟著廠家“下鄉(xiāng)”，而在二、三級城市又很難招募到經(jīng)銷商建設(shè)標準的4S店。這就是一個悖論：一方面，二、三級市場發(fā)展?jié)摿薮螅硪环矫?，具體到特定的區(qū)域，汽車市場的容量又非常有限。所以許多汽車廠家只能采取折中措施，因地制宜，建立1S展廳或帶簡單維修服務(wù)功能的2S店，還有一些廠家干脆鼓勵一級城市的經(jīng)銷商“下鄉(xiāng)”發(fā)展自己的二級網(wǎng)絡(luò)，可以自建，也可以在當?shù)貙ふ掖砩獭Ｔ谠S多地級市的汽車市場上，可以看到，一些鼎鼎有名的國際大品牌只能采用小檔口的形式，淹沒在自主品牌的汪洋大海中。

總體來說，目前汽車廠家在二、三級市場的渠道建設(shè)還處于“跑馬圈地”階段，追求的是數(shù)量而不是質(zhì)量。這種做法可以滿足產(chǎn)能迅速擴大的實際需求，但與之相伴的是經(jīng)銷商素質(zhì)偏低、營銷能力偏弱、品牌忠誠度不高等問題，一旦市場發(fā)生波動，經(jīng)銷商就會“反水”。從長遠來看，二、三級市場肯定會復(fù)制一級市場的渠道模式，4S專賣店必將成為市場的主導(dǎo)渠道，但汽車廠家不能操之過急。

營銷策略：打品牌戰(zhàn)還是打價格戰(zhàn)

受過營銷專業(yè)訓(xùn)練的人，肯定都希望打品牌戰(zhàn)，一些合資企業(yè)始終強調(diào)要走品牌營銷的道路，然而這一套在一級市場還有效，一旦營銷觸角延伸到地級市、縣級市，就不可避免地陷入價格戰(zhàn)泥潭，這也是許多合資品牌對開發(fā)二、三級市場始終心有顧慮的重要原因。

二、三級市場價格戰(zhàn)此起彼伏，關(guān)鍵還是在于消費者對汽車品牌的認知度較低，幾乎沒有什么品牌忠誠度，而且獲知汽車信息、了解汽車文化的渠道非常有限。在許多地級市，比亞迪的品牌號召力比豐田、日產(chǎn)還要強，這在一級城市是不可思議的事情。另一方面，前些年自主品牌在耕耘二、三級市場時，過于追求銷量而忽視了品牌塑造，過多地推出低端產(chǎn)品，也讓消費者習(xí)慣于購買低價產(chǎn)品。

不管如何，堅持品牌營銷是中國汽車市場健康有序發(fā)展的正確方向，一級市場在發(fā)展的過程中曾經(jīng)歷了血腥的價格戰(zhàn)，二、三級市場同樣要經(jīng)歷這一過程。汽車廠家在開拓二、三級市場的過程中，不能僅盯著眼前的銷量，而要著眼于未來，認真做好品牌推廣和售后服務(wù)，特別要提高服務(wù)質(zhì)量。正如專家所說：市場是二、三級，但服務(wù)不能是二、三級。營銷手段：選擇什么的傳播方式最有效

進行品牌營銷時，具體到地市級市場，營銷人員會有新的困惑：如何在這些地區(qū)做品牌？消費者很少讀報，上網(wǎng)也只是聊QQ、玩游戲，電視頻道數(shù)量太多，不知道他們在看哪些節(jié)目，總之，品牌營銷缺乏有效的傳播手段，廠家的品牌信息很難到達消費者。

在這些市場上，什么營銷手段最有效呢？就是東風(fēng)日產(chǎn)韶關(guān)經(jīng)銷商拉廣告條幅、上街派傳單的做法，正是采用這種手段，東風(fēng)日產(chǎn)在當?shù)厥袌龅恼加新蕛H用了1年時間就成為第1名。

當然，拉條幅、派傳單等土辦法，對吉利、奇瑞、比亞迪等自主品牌不是什么難事，因為它們早就這樣做了，但對像東風(fēng)日產(chǎn)、廣汽本田、上海通用等“名門正派”的合資品牌來說，難度非常之大，原因在于國際品牌對于經(jīng)銷商如何做廣告、開展市場活動有一套明確的規(guī)范，手段出格的話容易損害品牌形象。然而，面對中國市場的現(xiàn)實，恐怕也由不得他們了。一個值得注意的現(xiàn)象是，近幾年來，汽車廣告明顯多起來了，這表明汽車廠家在進軍二、三級市場甚至農(nóng)村市場的過程中，廣告的作用是不可替代的。

營銷管理：采用“大區(qū)制”還是“一省一策”

二、三級市場的一個重要特征就是區(qū)域差異非常大，每一個地級市、每一個縣城的消費者審美習(xí)慣、消費需求、媒介接觸習(xí)慣都有巨大的差異，同樣一款車，在不同的地區(qū)，其競爭車型都各不相同。如果以一套營銷策略涵蓋區(qū)域內(nèi)的所有城市，顯然是不太現(xiàn)實的，但如果每個城市的營銷策略都自行其是，勢必導(dǎo)致管理上的混亂。

我們知道，現(xiàn)在大部分汽車廠家的區(qū)域營銷策略基本上是以大區(qū)為單位的，一個大區(qū)管理幾個省份，這樣可以更加貼近市場，提高市場反應(yīng)速度。但是，這種管理體制很難顧及每一個地級市或小縣城的差異化需求，這樣制定的營銷策略和計劃在很多情況下是沒有任何實際指導(dǎo)意義的。

所以，現(xiàn)在許多廠家特別是自主品牌廠家把銷售大區(qū)拆分、細化，擴大省級區(qū)域經(jīng)理的權(quán)限，實行“一省一策”制度，在實踐中取得了明顯的效果。相比之下，合資企業(yè)的步伐相對慢一些，前些年，一些主流的汽車廠家相繼撤掉了銷售大區(qū)，實行扁平式的渠道管理方式，由4S店直接對應(yīng)廠家總部。近年來，銷售大區(qū)制陸續(xù)得到了恢復(fù)，像東風(fēng)日產(chǎn)、上海通用、一汽豐田等廠家都建立了銷售大區(qū)，營銷決策權(quán)限逐步向大區(qū)轉(zhuǎn)移。

增長潛力：增長勢頭還能持續(xù)多久

這個問題帶有學(xué)術(shù)討論的味道，但卻是所有汽車行業(yè)人士都非常關(guān)心的話題。特別是2009年車市出乎意料地出現(xiàn)爆發(fā)式增長，讓人們在驚喜之余，又開始擔心這種增長不能持續(xù)下去，畢竟各大廠家的產(chǎn)能都大幅提升了，一旦市場有風(fēng)吹草動，廠家的損失就非常大。

關(guān)于二、三級市場的增長潛力問題，毫無疑問可以分為樂觀派、悲觀派、中間派，三派都有理由支持自己的觀點。樂觀派認為，中國經(jīng)濟長期看好，區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展迅猛，車市至少還可以迎來新的“黃金10年”。悲觀派認為，近兩年二、三級市場的增長主要是由先富階層的消費拉動，普通市民、農(nóng)民的收入偏低，購買力相對有限，在經(jīng)過短期的井噴之后，二、三級市場的后續(xù)增長力度有限。

個人認為，在可以預(yù)見的三、五年內(nèi)，中國二、三級市場的潛力還將強勁爆發(fā)，引領(lǐng)中國汽車市場朝著年產(chǎn)銷1500萬輛甚至2000萬輛的更高目標挺進。原因很簡單：不要輕視中國經(jīng)濟所蘊藏的巨大能量，不要忽視二、三級城市消費者的巨大購買力，更重要的是，我們不能忽視中國人普遍有著享受汽車生活的夢想?。ㄏ蚝桑?/p>

第三篇：“無中生有”開拓銷售渠道

“無中生有”開拓銷售渠道

銷售渠道是小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的命門,對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低,很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。

銷售渠道是小企業(yè)創(chuàng)業(yè)的命門,對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,由于產(chǎn)品和企業(yè)的知名度低,很難進入其他企業(yè)已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道。因此,很多企業(yè)都不得不暫時采取高成本低效益的營銷戰(zhàn)略,如上門推銷,大打商品廣告,向批發(fā)商和零售商讓利,或交給任何愿意經(jīng)銷的企業(yè)銷售。這種渠道開拓的方式通常是慢功夫,很難使創(chuàng)業(yè)企業(yè)嘗到“開門紅”的喜悅滋味。

無中生有,變被動為主動

利潤從哪里來？人人都知道是從客戶的錢包里來。任何企業(yè)的運行,都離不開客戶關(guān)系的把握。但對創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說,獲取客戶是最難跨出的一步?！犊茖W(xué)投資》雜志認為,可以利用“無中生有”將原本不存在的銷售渠道借助造勢呈現(xiàn)出來,將原本不屬于自己的客戶借助造勢吸引過來,變被動尋找經(jīng)銷商、代理商為經(jīng)銷商、代理商自己找上門來。這并非是簡單的謀略,它需要對市場有著深入的了解,有著深刻的體會,并且抓住關(guān)鍵環(huán)節(jié)。

1992年王藍平大學(xué)畢業(yè)時,北京、上海等地出現(xiàn)了策劃業(yè),他敏銳地感覺到,在寧夏這塊策劃業(yè)處女地上,宣傳和營銷策劃會給企業(yè)發(fā)展插上騰飛的翅膀。由此,他選定在策劃上干出一番事業(yè)。藍平廣告策劃公司成立了,公司小得可憐不說,當?shù)仄髽I(yè)對于廣告策劃的陌生,讓藍平廣告公司的業(yè)務(wù)拓展難上加難。在上世紀90年代,很多廣告公司的所謂業(yè)務(wù)都是通過招聘大量業(yè)務(wù)員,跑街、掃企業(yè),挨門挨戶找企業(yè)軟磨硬泡,越是小廣告公司,業(yè)務(wù)越難開展。1993年,全國有廣告公司3000多家,也是在這一年,由于找不到客戶,撐不下去的廣告公司也多達500多家。

在這種狀況下,藍平公司前景就更加不被看好。王藍平給手下們鼓勁：“企業(yè)要發(fā)展,必然會注重公關(guān)禮儀,現(xiàn)在市場潛力巨大,我們搶先一步,定能一舉成功。機不可失！同時,開展禮儀大賽,也能為社會的發(fā)展進步做出一份貢獻?！蓖跛{平拿出了自己僅有的3萬元錢,在報紙、電視上做廣告。一時間,機關(guān)單位、街頭巷尾,到處都有人議論禮儀大賽的事,俊男靚女則蜂擁報名?；顒舆M展順利,最后在寧夏電視臺大演播廳舉行了決賽,取得了圓滿成功。利用這次活動的造勢,王藍平和他的公司一舉成名,并在銀川掀起了一股“禮儀熱”。為了進一步擴大在當?shù)氐挠绊?禮儀大賽落幕不久,藍平公司又精心策劃開展了一個大型現(xiàn)代集體婚禮。在以后的幾年中,他們還舉辦過幾次大型現(xiàn)代集體婚禮,以及“百佳禮儀服務(wù)大賽”、“廣告明星大賽”、“公務(wù)員禮儀大賽”等活動。幾個活動下來,藍平廣告策劃公司在當?shù)爻蔀榱艘患液蘸沼忻墓?很多廠商、廣告客戶自動找上門來。完美演繹“無中生有”

經(jīng)過深入研究,《科學(xué)投資》雜志認為,無中生有的關(guān)鍵就是給自己的產(chǎn)品以明確定位,并從定位中尋找到渠道開拓的突破口。

從孤家寡人式的沿街叫賣,到10天后300家代理商組成亞琪MIS企業(yè)信息管理系統(tǒng)銷售體系,沒有一分錢投入,一個帳面資金只有10萬元的小公司玄機百變,很快成為全國著名的IT企業(yè),可謂是將無中生有開拓渠道運用到了極致。1997年,只有六七個人的大連亞琪公司開發(fā)出一套企業(yè)信息管理系統(tǒng)軟件,雖然這個DOS環(huán)境下的版本并不成熟,但這時的市場需求潛力巨大,對于亞琪來說,如何把現(xiàn)有的不是很優(yōu)秀的產(chǎn)品賣出去成了當務(wù)之急。

雖然亞琪MIS也在自家店面零零星星賣著,但沒有代理體系、沒有銷售班子的事實,幾乎已經(jīng)宣判了這個草創(chuàng)之初的小公司死亡的命運。作為亞琪的創(chuàng)始人,胡誠深知,要打開市場,只有通過各地的軟件代理商才能最快速地把產(chǎn)品送到用戶手中。所以要打開市場,渠道戰(zhàn)是別無選擇的首要戰(zhàn)役。

胡誠把不同軟件公司的廣告搜集了厚厚一摞,他發(fā)現(xiàn),中國所有軟件的代理商就是那么幾百家。換句話說,如果這幾百家代理商能夠代理亞琪MIS,亞琪將如魚得水,一呼百應(yīng)。但這將需要多少時間、多少投入呀！事實的確如此,因為按照業(yè)內(nèi)通行的做法,發(fā)展代理商只有兩種方式：登門游說,或者電話游說。當面游說,即使不算老板不在家等特殊原因,就算一天可以談下一家代理商。要拿下300家代理商,至少也要300天。況且,連續(xù)300天的機票、住宿費,甚至包括額外的交際費用,亞琪怎么可能承擔得起？那么電話溝通呢？按照理想情況計算,即使兩小時談一個代理商,一天說服4家,也要連續(xù)75天,一天耗費8小時長途電話費,才能拿下300家。再說,誰能保證兩小時就一定能說服人家都進你的貨？這兩條路都不理想,耗時長,費用高,且亞琪將全面陷于被動,甚至只有賒貨才能打動代理商。如果僵陷于此,代理體系將成為制約亞琪發(fā)展的無法逾越的障礙。亞琪所面臨的問題,正是創(chuàng)業(yè)企業(yè)發(fā)展過程中都無法逃避的問題。

兵法有云：未戰(zhàn)而廟算勝者,得算多；未戰(zhàn)而廟算不勝者,得算少。多算勝,少算不勝,而況無算！那怎樣才能以最小的代價讓這些代理商成為協(xié)助亞琪的臂膀,而且最好是代理商來主動找我,而不是我去找他？胡誠經(jīng)過徹夜的思索,一個“無中生有”的渠道計劃呼之欲出——同一個上午,《計算機世界》、《電腦報》、《中國計算機報》、《軟件報》、《中國電腦教育報》五大IT媒體廣告部先后接到來自大連的電話：“我是大連亞琪電腦公司總經(jīng)理胡誠,我們計劃最近一個月內(nèi)每期在貴報刊登一期整版廣告,同時希望與貴報建立長期的良好合作。作為合作的起點,我們惟一的要求是每個月底刊后支付廣告費。如果可行,請您將廣告發(fā)布合同傳真給我。請相信,作為中國知名的IT廠商,大連亞琪有足夠的資金和實力,并愿承擔一切違約責(zé)任?！?/p>

1997年,在中國軟件市場,除了微軟這樣的外資企業(yè),國內(nèi)軟件廠商限于資金、限于膽量、也限于略顯沉悶的市場需求,幾乎沒有啟動過像樣的廣告。大家即使在全國性媒體上打廣告,一般也都是“豆腐塊”,突然憑空殺出一個大連亞琪公司,而且廣告一上來就是連續(xù)的整版,這樣的大客戶,怎能不讓人動心？更何況刊后付款本是優(yōu)惠老用戶的行業(yè)慣例之一。胡誠情真意切,理由充足；五大媒體正中下懷,亦步亦趨。于是這一廣告計劃無一例外被所有媒體接受,亞琪的廣告大戰(zhàn)就此拉開序幕。

現(xiàn)在看來,胡誠的廣告戰(zhàn)并沒有什么新意。當時,很多廠商認為IT業(yè)是高科技產(chǎn)業(yè),一定要請著名廣告公司設(shè)計?？蛇@些廣告公司強調(diào)的往往是廣告本身的創(chuàng)意和美感。比如畫面上傾斜而立一個手提電腦,甚至旁邊什么話也不多說,大有一切盡在不言中的味道?？蛇@究竟是什么意思？??？輕？跳芭蕾舞？運用自如？讀者不得不費盡腦汁去猜,像猜謎語一樣。這些外國人普遍接受的廣告,當時的中國人卻不熟、不懂。在剛剛起步、遠未成熟的中國軟件市場,告訴目標用戶確切、詳實的產(chǎn)品信息才是第一位的。為此,胡誠決定親手撰寫廣告。這些后來被軟件業(yè)人士笑為“傻大黑粗”的廣告,上面沒有好看的畫面,沒有高深莫測的夸張,甚至沒有普通廣告必不可少的煽情,他只是用大篇文字詳細介紹亞琪MIS的功能和優(yōu)點：比如亞琪MIS是干什么用的；它能替你做什么；它能讓你的企業(yè)在管理的哪方面上臺階。說穿了,胡誠這些廣告不過大白話而已。可就是這些

“廣告不是廣告、文章不是文章”的文字,卻讓用戶一目了然,知道自己為什么需要它,并由此產(chǎn)生購買沖動。

但是,這些連篇累牘、篇幅巨大的廣告和亞琪的代理體系有什么直接關(guān)系嗎？它除了能花掉亞琪40萬元廣告費用之外,真能給亞琪帶來胡誠期盼的銷售渠道嗎？事關(guān)整個戰(zhàn)役成敗的點睛之作是這樣的：在這些廣告的結(jié)尾,胡誠把事先精心挑選、涵蓋全國的300多家軟件代理商的信息硬生生COPY下來,所有代理商的詳細名稱、詳細地址、具體聯(lián)系方式都一一開列。胡誠在廣告中最后強調(diào)：“亞琪MIS全國有售,如有需要,請致電我公司各地代理商查詢、購買?！焙\的邏輯是這樣的：其實中國老百姓最喜歡的購物方式,還是一手交錢一手交貨。即使他們對產(chǎn)品再感興趣,也沒多少人愿意千里迢迢打長途電話,反復(fù)詢問產(chǎn)品詳情,再到郵局匯款,然后一直等到半個月后才能取貨。而這些正是胡誠“無中生有”開列代理商名單的最大目的——他要把整個銷售過程反其道而行之。

讓用戶主動發(fā)動代理商,讓用戶催促代理商進貨！與此同步進行的,是亞琪MIS軟件的生產(chǎn)。一切如法炮制,胡誠和加工商、印刷廠、甚至錄像帶銷售商一一簽下正規(guī)合同,當然,惟一的要求同樣是延期30天付款。亞琪資金一分未動,胡誠計劃如約展開。一周后,第一輪廣告全面刊出,第一批亞琪MIS準備就緒。在廣告刊出后的第4天,第一家代理商就主動找上了門。至此,亞琪僅用10天的時間就迎來了創(chuàng)業(yè)的“開門紅”。

根基來自市場調(diào)查

你可以將無中生有的利用理解為是創(chuàng)新之舉,但是卻不可以簡單地認為這只是耍個小手腕就可以做到的。準確定位,尋找到市場需求的切入點才是決定成敗的關(guān)鍵。而是否有需求、需求的特點等諸多因素,必須要經(jīng)過周密的市場調(diào)查得來。

所以,《科學(xué)投資》雜志建議,在你準備利用“無中生有”使自己的企業(yè)迎來“開門紅”之前,一定要先做好市場調(diào)查。而且市場調(diào)查工作必須有計劃、有步驟地進行,以防止調(diào)查的盲目性。

一般說來,市場調(diào)查可分為四個階段：調(diào)查前的準備階段、正式調(diào)查階段、綜合分析資料階段和提出調(diào)查報告階段。

一、調(diào)查前的準備階段。對企業(yè)提供的資料進行初步分析,找出問題存在的征兆,明確調(diào)查課題的關(guān)鍵和范圍,以選擇最主要也是最需要的調(diào)查目標,制定出市場調(diào)查方案。主要包括：市場調(diào)查的內(nèi)容、方法和步驟,調(diào)查計劃的可行性、經(jīng)費預(yù)算、調(diào)查時間等等。

二、正式調(diào)查階段。市場調(diào)查的內(nèi)容和方法很多,因企業(yè)和情況而異。

三、綜合分析整理資料階段。當統(tǒng)計分析研究和現(xiàn)場直接調(diào)查完成后,市場調(diào)查人員擁有大量的一手資料。對這些資料首先要編輯,選取一切有關(guān)的、重要的資料,剔除沒有參考價值的資料。然后對這些資料進行編組或分類,使之成為某種可供備用的形式。最后把有關(guān)資料用適當?shù)谋砀裥问秸故境鰜?以便說明問題或從中發(fā)現(xiàn)某種典型的模式。

四、提出調(diào)查報告階段。經(jīng)過對調(diào)查材料的綜合分析整理,根據(jù)調(diào)查目的寫出一份調(diào)查報告,得出調(diào)查結(jié)論。值得注意的是,調(diào)查報告不是市場調(diào)查的結(jié)束,而應(yīng)繼續(xù)注意市場情況變化,以檢驗調(diào)查結(jié)果的準確程度,并發(fā)現(xiàn)市場新的趨勢,為改進以后的調(diào)查打好基礎(chǔ)

第四篇：(汽車銷售渠道)

1、銷售渠道的定義：所謂銷售渠道是指“產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移所經(jīng)過的通道

或途徑，它是由一系列相互依賴的組織機構(gòu)組成的商業(yè)機構(gòu)。即產(chǎn)品由生產(chǎn)者到用戶的流通過程中所經(jīng)歷的各個環(huán)節(jié)連接起來形成的通道。銷售渠道的起點是生產(chǎn)者，終點是用戶，中間環(huán)節(jié)包括各種批發(fā)商、零售商、商業(yè)服務(wù)機構(gòu)（如經(jīng)紀人、交易市場等）。

直接渠道和間接渠道的區(qū)別：直接渠道是由生產(chǎn)制造商直接將產(chǎn)品出售給消費者，在生產(chǎn)制造商與消費者之間沒有中間環(huán)節(jié)。間接渠道是在生產(chǎn)制造商與消費者或用戶之間存在著不同的中間環(huán)節(jié)，生產(chǎn)制造商與消費者或用戶之間的購銷關(guān)系是由中間商的購銷代理活動實現(xiàn)的。

2、代理模式的特點：a企業(yè)可利用代理商進行試銷，b企業(yè)可降低銷售成本，c可回避

投資風(fēng)險，d減小交易次數(shù)，e提供售后服務(wù)。經(jīng)銷模式的特點：對于出口商來講，采用經(jīng)銷方式是穩(wěn)固市場、擴大銷售的有效途徑之一。這主要是因為，在經(jīng)銷方式下，出口商通常要在價格、支付條件等方面給予經(jīng)銷商一定的優(yōu)惠，這有利于調(diào)動經(jīng)銷商的積極性，利用其經(jīng)銷渠道為推銷出口商品服務(wù)。在有些情況下，還可要求經(jīng)銷商提供售后服務(wù)和進行市場調(diào)研。當然，不同的經(jīng)銷方式對于出口推銷所發(fā)揮的作用是不完全一樣的。

如果采用獨家經(jīng)銷方式，由于經(jīng)銷商在經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)對指定的商品享有專營權(quán)，這在一定程度上可避免或減少因自相競爭而造成的損失。在同一市場上，如果有許多家商號同時經(jīng)營供貨商的同一商品，當市場銷路不好時，一些資金不夠雄厚的商人往往會因資金周轉(zhuǎn)困難而削價拋售。這一舉動有可能造成連鎖反應(yīng)，會使其他商人紛紛仿效。而許多消費者的心理是”買漲不買落"，競相降價，有可能把市場搞垮。

第五篇：一個銷售人員的渠道開拓秘訣 (8)

一個銷售人員的渠道開拓秘訣(8)來源: 珠三角采購網(wǎng)

由以上數(shù)據(jù)可知本公司渠道建設(shè)的重點：

1、發(fā)展零售網(wǎng)點要重質(zhì)量(實力)，垃圾網(wǎng)點無濟于事；

2、提升業(yè)績的關(guān)鍵在于提升本品牌在有實力的零售網(wǎng)點的銷量，而不是提高網(wǎng)點數(shù)量(相反，應(yīng)該放棄部分垃圾網(wǎng)點，以節(jié)約資源投入)；

3、在渠道開拓方面著重與A品牌爭奪。

這年9月份，公司制訂了第二營銷營銷計劃(其中包括渠道計劃)，堅決放棄了上“開拓300個零售網(wǎng)點”的目標。

營銷工作中個人的經(jīng)驗、感覺的確非常重要，優(yōu)秀的營銷人對市場都有很好的感覺和把握，這使得他們事半功倍，但是過渡依靠經(jīng)驗，拍腦袋說話是挺可怕的，上面的案例就是一個很好的教訓(xùn)。

1999年，對中國的IT業(yè)來說，確實是風(fēng)云變幻的一年?；ヂ?lián)網(wǎng)時代的來臨，WTO的加入，為中國的IT界帶來前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。面對挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的營銷模式與渠道策略受到了巨大的沖擊，為此，IT企業(yè)紛紛調(diào)整渠道策略，進行著各種探索，以適應(yīng)時代的步伐。關(guān)注更多免費采購流程，采購管理，合同范本，銷售管理，銷售技巧。

在傳統(tǒng)的銷售模式中，用戶需要的IT產(chǎn)品大都是從渠道得到的。而渠道對IT產(chǎn)品的銷售和我們平時見到的日用品的銷售沒有差別，首先是從廠商或者總代理那里獲得銷售產(chǎn)品的權(quán)利，再把產(chǎn)品售給顧客。由于渠道對技術(shù)的掌握程度深淺不一，這種傳統(tǒng)的銷售模式在當今日新月異的技術(shù)更新中，顯然具有較大的缺陷，隨著IT產(chǎn)品技術(shù)含量的不斷增強，對渠道的要求越來越高，這就迫切需要渠道能夠探索出新的營銷模式。

另一方面，隨著我國市場經(jīng)濟的發(fā)展，市場競爭越來越激烈，產(chǎn)品的價格也越來越合理。過去曾經(jīng)有過的暴利時代一去不復(fù)返，而且這種微利的趨勢將隨著市場的發(fā)展會更加時顯。IT市場的激烈競爭，導(dǎo)致了IT產(chǎn)品比其他商品的利潤率更低。在這種情況下，傳統(tǒng)IT渠道模式的生存空間越來越萎縮，這也迫使渠道去尋找新的銷售途徑。

對用戶來說，他們需求的內(nèi)容也發(fā)生了相當大的變化，過去，一臺PC，打打字，玩玩游戲，也就心滿意足了，而現(xiàn)在，他們需要的是網(wǎng)絡(luò)，需要的是全套的解決方案和良好的售后服務(wù)。這也對渠道提出了相當高的要求，他們不僅僅能夠銷售產(chǎn)品，而且要能夠提供全套的解決方案和技術(shù)支持、售后服務(wù)。渠道只有

徹底改變傳統(tǒng)的搬箱子式的銷售模式，建立新的能夠為用戶提供方案的營銷模式，在服務(wù)中產(chǎn)生增值，才能滿足用戶的需求。

中國市場是如此廣闊，迫切需要一些具備強大的渠道開拓能力和管理經(jīng)驗的專業(yè)渠道管理者，來帶動渠道的發(fā)展，整合渠道的力量，形成有序的市場競爭格局。這些管理者必須能夠從長遠利益出發(fā)，把伙伴納入到自己的銷售、服務(wù)體系和分配、培訓(xùn)體系下，竭盡全力讓伙伴發(fā)揮自己的優(yōu)勢，運用個性化的客戶服務(wù)系統(tǒng)，形成專業(yè)化的渠道銷售與管理模式。在此背景之下，曉通網(wǎng)絡(luò)提出的主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟就具備了新的意義。作為一家在網(wǎng)絡(luò)市場具備豐富經(jīng)驗的老牌分銷商，曉通對于渠道的理解是非常深刻的。通過主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，曉通能夠把分散在各區(qū)域的集成商整合起來，雖然曉通將合作伙伴分為戰(zhàn)略型、緊密型、松散型，但從整體來說聯(lián)盟促成的是一種戰(zhàn)略合作關(guān)系，曉通和聯(lián)盟成員會共同應(yīng)對新時代的挑戰(zhàn)。在曉通看來，要形成強有力的渠道體系和有序的競爭格局，總分銷商和渠道應(yīng)該是一個利益共同體。渠道站在前線，直接面對用戶，而分銷商則站在渠道后面，對渠道進行支持。他們之間應(yīng)該是一種相互信任的關(guān)系。首先要讓渠道獲益，渠道發(fā)展提高了，才能體現(xiàn)作為總代理、總分銷商的價值。也只有和渠道建立起服務(wù)與被服務(wù)、支持與被支持的長期穩(wěn)定的合作伙伴關(guān)系，才能實現(xiàn)雙方的共同進步，才能促進中國市場的健康發(fā)展。因此，作為一流的以提供技術(shù)和服務(wù)為主的專業(yè)化網(wǎng)絡(luò)公司，曉通秉承把握網(wǎng)絡(luò)主流理念，以代理世界頂級網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，公平合理地以用戶需求為先導(dǎo)，提供全面的解決方案為宗旨，代理世界頂級網(wǎng)絡(luò)廠商Cisco、3Com、Lucent及Novell的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品。為了把這些廠商的資源優(yōu)勢和自己的技術(shù)與服務(wù)資源延續(xù)給各地的系統(tǒng)集成商，曉通就在國內(nèi)建立起了網(wǎng)絡(luò)市場的主流渠道--主流網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟。