第一篇：農村信用社支持水果產業(yè)情況調查報告

關于蓋州市農村信用合作聯(lián)社 金融支持水果產業(yè)情況報告

營口市銀監(jiān)局：

隨著國家農業(yè)現(xiàn)代化建設步伐的不斷加快，農業(yè)產業(yè)產、供、銷等各個環(huán)節(jié)緊密度越來越高，已形成了?從田間到餐桌?非常完整的產業(yè)鏈條，產業(yè)鏈各個環(huán)節(jié)對金融服務需求日益旺盛。蓋州市作為一個重要的水果產區(qū)，我聯(lián)社對水果產業(yè)給予了大力支持，現(xiàn)將具體情況報告如下：

一、蓋州農業(yè)基本情況

蓋州市總面積2,924平方公里，人口72萬人，轄21個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，6個辦事處，285個行政村，其中，農業(yè)人口62萬，農戶18萬戶，果樹40萬畝，約3100萬株，其中水果大棚4萬余座。蓋州市2010年生產總值150億元，其中農業(yè)生產總值達55億元，農民人均收入8500元，是個典型的農業(yè)大縣。

二、金融支持水果產業(yè)種植情況

08年省政府制定了遼寧省設施農業(yè)三年規(guī)劃，目前已取得了較為顯著的成果。蓋州聯(lián)社始終牢固樹立?立足農村，服務三農?的經(jīng)營理念，緊緊圍繞市委、市政府確立的?農業(yè)富民?經(jīng)濟發(fā)展戰(zhàn)略，在推進農業(yè)現(xiàn)代化進程中，著力扶持水果設施農業(yè)建設及相關儲藏銷售環(huán)節(jié)，使農民逐漸擺脫 傳統(tǒng)農業(yè)靠天吃飯的束縛，走向靠設施、靠技術實現(xiàn)現(xiàn)代工廠化的農業(yè)生產模式。在我社一心為農、勤廉高效的貼心服務下，如今，設施農業(yè)在我市已是遍地開花，農民發(fā)展水果設施農業(yè)生產的勁頭兒越來越足，農業(yè)?大棚?已成為打開農業(yè)增效、農民增收大門的?金鑰匙?。九垅地、九寨、二臺、團山、太陽升、歸州、什字街更是成為中心點，輻射著整個蓋州地區(qū)設施農業(yè)發(fā)展。

在我市，以水果?大棚?為代表的設施農業(yè)早已成為農民認可的致富之路，但因其建設標準高，投入資金大，很多農民盡管清楚的知道水果?大棚?就是個?小金庫?，卻也只能望而興嘆。為解決這一限制設施農業(yè)發(fā)展的?瓶頸?問題，近兩年，在全面做好?支農?工作的同時，蓋州聯(lián)社始終把支持設施農業(yè)建設作為信貸投放的重中之重，最大限度地滿足設施農業(yè)建設的資金需求，有力助推了我市農業(yè)格局的大轉變和農業(yè)經(jīng)濟的大發(fā)展。截至8月末，我社水果設施農業(yè)大棚貸款余額9720萬元，支持農戶5434戶，大棚8100棟，面積9000余畝，全年累計投放信貸資金6314元。貸款方式以農戶小額信用貸款和農戶保證貸款為主，信貸質量相對較好，不良貸款控制在2%以下。

支持廣大農戶發(fā)展設水果施農業(yè)的同時，我社積極支持企業(yè)、個人從事水果收購、加工、儲藏、銷售，使農產品從田間地頭走到餐桌，形成一個完整的產業(yè)鏈條，對推進農業(yè) 產業(yè)化建設起到了積極的作用。

伴隨著如雨后春筍般的水果?大棚?一座座拔地而起，我市的設施農業(yè)雖數(shù)量可觀卻規(guī)模欠佳。為使其化零為整，向規(guī)?；⒓s化發(fā)展，我社信貸人員經(jīng)常將其他縣區(qū)和周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的農戶依靠水果?大棚?致富的成功典型向農戶作以宣傳，積極指導農戶組建農民專業(yè)生產合作社，實現(xiàn)完整的產銷模式，提高防范市場風險能力。目前，我市已發(fā)展各類農業(yè)專業(yè)合作社233個。針對農民專業(yè)合作社無法提供有效抵押擔保措施的難題，我社積極轉變觀念，創(chuàng)新方式，以對合作社社員貸款的方式來支持農民專業(yè)合作社的發(fā)展。

實例1：

?咱們合作社的設施農業(yè)建設先后三次貸款408萬，兩級農信社的領導幾次親臨調研，信貸人員無數(shù)次上門服務，卻沒吃過咱的一頓飯，拿過咱一分錢。?在東城辦事處古臺子村興業(yè)果品蔬菜專業(yè)合作社，村黨支部書記、村委會主任郭勤加提起農信社，就忍不住的連聲贊嘆。興業(yè)果品蔬菜專業(yè)合作社于2008年10月注冊成立。當時欲擴大生產規(guī)模新建一批大棚，種植反季水果，但苦于資金不足，想貸款又提供不了抵押擔保措施。所在地東關信用社了解情況后，派專人對合作社進行實地考察調研。由于為農業(yè)專業(yè)合作社提供貸款尚無先例，且合作社提供不了抵押擔保措施，東關信用社負責人幾次與聯(lián)社領導聯(lián)系溝通，研究分析并制定可行性 方案。經(jīng)多方努力，在短短十幾個工作日內，東關信用社以保證貸款的形式為合作社的41戶社員發(fā)放了首批中長期農戶貸款69萬元。有了農信社資金的有力支持，合作社當年建起冷棚126個，并于次年獲利80余萬元。看到第一批?淘金者?淺嘗豐收喜悅，更多的農戶紛紛投身到設施農業(yè)生產之中。合作社的設施農業(yè)規(guī)模也在農信社接二連三的資金扶持下不斷擴大，占地面積由最初的267畝發(fā)展到660畝，注冊會員增至81戶。如今，已成為全省設施農業(yè)示范基地的古臺子設施農業(yè)仍在如火如荼的建設之中，年底實現(xiàn)了?千畝千棚?的產業(yè)規(guī)模，良好的發(fā)展態(tài)勢使三年還款計劃預計兩年即可全部還清。

為使農戶更加方便快捷的辦理貸款手續(xù)，東關信用社信貸人員加班加點，甚至放棄周末休息時間，挨家挨戶上門做好貸款事項全程服務。為了避免農戶私自改變貸款用途形成經(jīng)營風險甚至造成損失，信用社還派專人對借款農戶進行跟進服務，隨時掌握大棚建設進度和生產經(jīng)營情況，使資金有的放矢，確保?？顚Ｓ?。設施農業(yè)的蓬勃發(fā)展，不但富了古臺子村的?大棚?生產戶，也解決了全村300多人的就業(yè)問題，僅設施農業(yè)一項，全村人均打工收入即可達到六、七千元。全村一年四季幾乎見不到閑人，冬季的?貓冬?現(xiàn)象也成為村里的歷史。就連拉牛車的古稀老人唐金忠，也在設施農業(yè)建設中充分體現(xiàn)出勞動價值。去年冬季，他為合作社建 大棚拉運建材，三個月時間就賺取了16000元。捏著厚厚的鈔票，唐金忠幸福對村里人宣稱，這是他大半輩子以來所賺的最?大筆?收入。

實例2：

在沙崗鎮(zhèn)惠屯村村民劉明志的?大棚?里，劉明志喜笑顏開的介紹說，他家的葡萄即將出售，目前最大串葡萄重達8斤1兩，預計總收入近12萬元，是以往種植果樹收入的三倍?；萃痛宓脑O施農業(yè)建設是全市設施農業(yè)建設中規(guī)模較大的一個。用老百姓的話說：?咱村設施農業(yè)發(fā)展的好，咱們的‘腰包’鼓的快，除了政府優(yōu)惠政策扶持外，更得感謝農信社的大力支持！?2008年，惠屯村村民惠懷順組織成立了蓋州市聯(lián)達果蔬專業(yè)合作社，將村子里的閑散土地集中起來建設施農業(yè)?大棚?，以種植?晚紅?葡萄、灌木花和油桃為主。為助其迅速發(fā)展壯大，經(jīng)多次貸前調查分析，2009年沙崗信用社共為合作社發(fā)放貸款211萬元，支持?大棚?37戶，年總產量達35萬斤，產值200多萬元；2010年9月，沙崗信用社集中向合作社社員發(fā)放貸款37戶，金額307萬元用于擴建大棚，在原有占地300多畝的基礎上，合作社擴建300多畝，實現(xiàn)產值翻一番；2011年6月9日，聯(lián)社再次集中審批聯(lián)達果蔬專業(yè)合作社社員貸款28戶，金額280萬元，用于擴大生產規(guī)模，目前信貸資金已全部用于大棚擴建，預計產值將在原有基礎上提高50%--80%。實例3：

蓋州市梁屯富辰西瓜專業(yè)合作社是中華人民共和國農民合作經(jīng)濟組織法實施后，首家在蓋州市工商局注冊的農民合作經(jīng)濟組織，注冊時間2007年8月22日，注冊號000001號，專業(yè)社位于蓋州市梁屯鎮(zhèn)，設立人數(shù)19人，注冊資金為100萬元人民幣，合作社法人代表楊明利（任黨支部書記、多次被評為遼寧省農民五帶頭優(yōu)秀共產黨員、營口市優(yōu)秀共產黨員，蓋州市優(yōu)秀共產黨員）。

合作社現(xiàn)有會員198名，種植面積5000畝，輻射周邊種植面積萬畝以上，年產量在8000萬斤左右，主要生產品種西瓜有京欣1號、京欣2號；同時新品種引進陸續(xù)升級，品種還有錦王、澳霸

7、懸浮7等；葡萄有晚紅、美人質、巨峰等。上市時間5月1日至8月15日，產品銷往北京、上海、黑龍江、吉林、沈陽、大連、鞍山、丹東等地。

2009年，在營口市、蓋州市、梁屯鎮(zhèn)各級政府的幫助下，在梁屯村新街道南，擬建高效農業(yè)園區(qū)1000畝，首批工程300畝，待建工程700畝。其中已建投入生產冷棚150畝（80個）；溫室反季葡萄27棟，兩項總投資485萬元。政府投入打井32眼，架電2000米，修路2000米，排水3000米。

蓋州市梁屯富辰西瓜專業(yè)合作社在產前、產中、產后服務方面做了大量工作。產前服務多次對會員進行技術培訓，每年三次以上技術培訓（包括田間），多次邀請到省農大教 授博士講座、蓋州市農業(yè)中心經(jīng)常派技術人員技術指導；產中服務，統(tǒng)一用藥用肥，產品達到無公害，2008年3月6日特別開展無公害技術培訓班；產后服務統(tǒng)一價格，統(tǒng)一銷售，通過電視臺、網(wǎng)站及時發(fā)布信息。富辰西瓜從2006年起參加歷次省農博會，營口興隆大家庭產品對接會。

蓋州市梁屯富辰西瓜專業(yè)合作社各種手續(xù)齊全，其中包括：商標注冊（富辰牌）、無公害產地認證、無公害產品認證、稅務登記、稅務發(fā)票、經(jīng)紀人上崗證等，產品曾多次榮獲國家相關部門頒發(fā)的榮譽證書。

為幫助富辰西瓜專業(yè)合作社迅速發(fā)展壯大，帶動周邊農戶走上共同致富道路，我社積極對其進行信貸支持，現(xiàn)合作社社員貸款余額120萬元，有力保障了合作社發(fā)展的資金需求，實現(xiàn)了社會效益、經(jīng)濟效益和信用社自身效益，形成了?多贏?的局面。

在支持產業(yè)化水果生產的同時，我聯(lián)社對零散農戶的水果種植業(yè)也進行了積極支持，保障了農戶從事水果生產的資金需求。在我社的金融支持下，蓋州地區(qū)水果發(fā)展建設呈蒸蒸日上之勢，全市水果產銷兩旺，形成了一條種植、加工、銷售完整的農業(yè)產業(yè)鏈，全市年產值5億元以上，農民人均增收1000余元，為農民朋友創(chuàng)出了一條致富?金光大道?。

三、金融支持水果相關產業(yè)情況

我聯(lián)社積極支持水果儲藏、深加工、物流等企業(yè)的資金 需求，一是積極營銷、拓展開發(fā)中小企業(yè)貸款業(yè)務，增加中小企業(yè)貸款服務覆蓋面，為中小企業(yè)量身定制適宜的信貸產品和服務；二是對產權明晰、信譽度高、行業(yè)和項目符合國家產業(yè)政策規(guī)定、發(fā)展前景看好的涉農中小企業(yè)，將給予重點支持；三是對以農產品為產業(yè)鏈的種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、加工業(yè)中有市場、守信用龍頭企業(yè)貸款將給予優(yōu)先辦理、特別辦理、高效辦理。

通過我聯(lián)社的信貸支持，水果產品物流體系各企業(yè)迅速發(fā)展，不斷壯大，各項基礎設施不斷完善，流通渠道更加暢通，通過水果集中儲藏、集中加工、集中運輸、減少了環(huán)節(jié)、降低了成本。

實例1：

蓋州市永康果菜儲藏有限公司成立于2009年，地址位于蓋州市楊運鎮(zhèn)六道河村，經(jīng)營范圍：果品、蔬菜儲藏、農副產品銷售。該公司占地面積8154平方米，建筑面積5364平方米，恒溫庫最大量可儲藏果菜1000萬斤。該公司現(xiàn)有職工50人，公司下設3個部門，財務部、生產技術部、銷售部。其中大、中專學歷5人，管理人員5人。

該公司主要經(jīng)營購銷水果、蔬菜儲藏、農副產品銷售，該公司與南方大城市廣州、福建和北方邊貿均有很好的客戶關系。銷售量逐年增加，解決了當?shù)剞r民銷售農副產品難的問題。近年來，隨著經(jīng)濟的高速發(fā)展，果品、蔬菜市場銷售競爭激烈。為了滿足市場的需求，該公司擴建了恒溫庫和廠房，購進了先進的制冷設備，聘請技術人員進行技術把關，儲存的果品蔬菜新鮮、質量好。很受廣大客戶歡迎，儲存的新鮮果品、蔬菜主要銷往南方大城市廣州、福建各大市場、超市和北方邊貿。

該企業(yè)因收購水果流動資金不足向我社申請貸款500萬元，經(jīng)調查，永康果菜儲藏公司有著較好的發(fā)展前景，且對帶動周邊農戶致富有著積極作用，是農業(yè)產業(yè)鏈中不可缺少的環(huán)節(jié)，我社迅速為其辦理了500萬元貸款發(fā)放。

經(jīng)調查，蓋州蘋果通過企業(yè)集中收購運輸?shù)缴蜿栦N售，每斤成本可降低0.1元左右；運輸?shù)缴虾ｄN售每斤成本可減低0.25元左右；運輸?shù)綇V州銷售每斤成本可減低0.4元左右。

實例2：

營口中順果業(yè)有限公司成立于2007年12月13日,注冊資金100萬元，公司坐落于蓋州市西海辦事處西海村公司主要經(jīng)營范圍為水果、蔬菜加工、貯藏銷售，公司主要經(jīng)銷遼南特產各種水果。公司現(xiàn)有20臺冷藏集裝箱車和2600平方米恒溫冷庫，并分別在熊岳和鲅魚圈設水果購銷辦事處和水果海上運輸辦事處。

該公司是以水果經(jīng)營為主，采取農戶公司聯(lián)合互動模 式，為1000戶果農提供技術銷售服務及資金支持，培植優(yōu)良品種，提高水果品味，增加果農收入，現(xiàn)已形成5000畝優(yōu)質巨豐葡萄基地，1000畝優(yōu)質紅提葡萄基地，1000畝李子基地，公司每年銷往南方各城市各種優(yōu)質水果5000噸，向北方銷售沙糖桔、香蕉等水果，為水果配套經(jīng)營建有2600平方米恒溫庫，可為廣大水果運營商提供低成本的包裝、保鮮儲藏、冷藏海陸運輸一套龍服務。

今年隨著本地葡萄、李子等水果陸續(xù)成熟，公司陸續(xù)從果農手中收購水果，銷往南方城市廣東、湛江等地，計劃收購葡萄1000噸、李子1000噸，資金缺口500萬元。我社通過調查，該企業(yè)收購水果進行包裝銷售，有較好的銷路，且直接解決了農戶產品銷售問題，對于增加農民收入、穩(wěn)定農產品價格有著積極作用，我社迅速為其辦理了500萬元貸款的相關事宜。保障了該企業(yè)的資金需求，解決了農戶水果銷售的后顧之憂。

蓋州市農村信用合作聯(lián)社

二0一一年九月二十六日

第二篇：農村信用社支持地方經(jīng)濟發(fā)展的調查報告

農村信用社支持地方經(jīng)濟發(fā)展的調

查報告

農村信用社支持地方經(jīng)濟發(fā)展的調查報告

從我國區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展狀況看，縣域經(jīng)濟是我國經(jīng)濟發(fā)展的重要支柱，發(fā)展縣域經(jīng)濟是全面建設小康社會的重要環(huán)節(jié)和任務。當前，我國農村經(jīng)濟發(fā)展進入了戰(zhàn)略性調整的新的歷史階段，“三農”經(jīng)濟成為縣域經(jīng)濟的亮點之一。農村信用社如何更好地支持縣域經(jīng)濟發(fā)展，實現(xiàn)服務和經(jīng)營同步，是農村信用社改革和發(fā)展中

面臨的一個重要課題。對此，筆者對以來轄內農村信用社支持縣域經(jīng)濟發(fā)展情況進行了調查。

一、農村信用社支持縣域經(jīng)濟發(fā)展 的現(xiàn)狀

是傳統(tǒng)的農業(yè)縣，面對中小型企業(yè)甚少這一經(jīng)濟格局，農村信用社按照“立足社區(qū)，服務三農”的戰(zhàn)略定位，圍繞農業(yè)產業(yè)結構調整和農民增收，創(chuàng)造性地開展金融支農工作促進了縣域經(jīng)濟的快速發(fā)展。

1、農戶小額信用貸款成為支農服務的重點品牌。農戶小額信用貸款以其靈活和便捷的管理方式，深得農戶青睞。以來，縣聯(lián)社把其當作支農的品牌來經(jīng)營和打造，對農戶的生產、生活、消費、多種經(jīng)營等領域進行了大力扶持，使農戶小額信用貸款成為農村信用社資金營運的主渠道，成為農村家喻戶曉，深受農民歡迎的服務品牌。截止4月末，全縣發(fā)放農戶貸款證22050戶,對21589戶農戶發(fā)放了農戶小額信用貸款，占轄內農戶總數(shù)的%，累計發(fā)放農戶小額信用貸款21558萬元，占貸款累放的%，農戶小額信用貸款余額達8534萬元，占貸款總額的%，基本上解決了農民貸款難

問題。

2、培優(yōu)培強農業(yè)主導產業(yè)，提升農民增收水平。圍繞縣委、縣政府提出的“山上辦綠色銀行，山下建優(yōu)質糧倉，水里興特色養(yǎng)殖”的優(yōu)化農業(yè)產業(yè)結構的思路，縣農村信用社充分發(fā)揮信貸杠桿在促進農業(yè)產業(yè)結構調整中的作用，不斷加大信貸投入力度，大力支持和引導農民向“專、精、特、新”種養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展，造就了食用菌、水產業(yè)、烤煙業(yè)多個特色產業(yè)和主導產業(yè)，成為縣域經(jīng)濟增長的亮點。

例一：以來，累計發(fā)放食用菌貸款2560萬元，扶持了4780戶從事食用菌生產的農戶，目前全縣從事該產業(yè)的農戶占30%，且規(guī)模不斷擴大，茶菇、爆花菇、草菇發(fā)展至千家萬戶，僅栽培量就達億筒，實現(xiàn)產值億元。僅生產經(jīng)營食用菌一項，每戶農戶戶均純收入達6000元以上，且純收入在5萬元以上的有近100戶。如德勝鎮(zhèn)黎明村、宏村鎮(zhèn)孔沅村、龍安鎮(zhèn)王沙坑村等已成為食用菌生產基

地和依托食用菌的富裕村，食用菌也已成為農村產業(yè)結構調整的主導產業(yè)之一。

例

二、投入信貸資金861萬元（其中：90萬元、155萬元、306萬元、210萬元）重點扶持了養(yǎng)殖周期短、見效快、效益高、市場穩(wěn)定的美蛙養(yǎng)殖業(yè)，放款量占全縣農村信用社水產養(yǎng)殖貸款的70%，扶持面為美蛙養(yǎng)殖戶的90%，養(yǎng)殖規(guī)模由的10戶，養(yǎng)殖面不足十畝，增加到目前的186戶，近460余畝，有效地帶動了水產業(yè)的迅猛發(fā)展，使之成為拉動縣域經(jīng)濟發(fā)展的龍頭產業(yè)。

例三：烤煙是近兩年縣委縣政府在全縣農村推廣的又一富農產業(yè)，農村信用社對這一新優(yōu)農副產品進行了大力扶持。為524戶農戶發(fā)放烤煙貸款191萬元，使當年烤煙種植面積發(fā)展至1000多畝。今年1-4月又投入烤煙生產資金近400萬元，支持1312戶農戶做大做強烤煙種植業(yè)。由于有農村信用社的大力支持，農民打消了因資金緊缺的顧慮，種

植烤煙的積極性高漲，全縣烤煙種植已形成規(guī)模，種植面積擴大到8500畝，是的八倍之多，烤煙又將成為興縣富民的又一特色產業(yè)。

3、以推行營銷貸款為著力點，延伸服務觸角。隨著傳統(tǒng)農業(yè)向多元化經(jīng)濟農業(yè)的轉變，大規(guī)模種養(yǎng)殖業(yè)、農產品加工、銷售及農村個私經(jīng)濟，個人消費等領域的資金需求不斷增大，特別是去年中央一號文件的出臺，農民的生產積極性高漲，但農戶小額信用貸款由于受使用范圍局限性的限制，難以滿足農戶對貸款的需求。，縣聯(lián)社適時創(chuàng)新經(jīng)營理念，在信貸產品中引入營銷機制，推行全員營銷貸款，送貸上門，把資金送到急需資金的客戶手中。到4月末，全員營銷貸款147人，累計發(fā)放營銷貸款4346萬元，較好地推動了農產品的發(fā)展進程，形成了以西城、宏村、樟溪等鄉(xiāng)鎮(zhèn)的白蓮種植基地；日峰、厚村、中田、荷源、源坊等鄉(xiāng)鎮(zhèn)的三元雜交豬養(yǎng)殖基地；日峰、中田、洵口水產品的養(yǎng)殖基

地，成為繼農戶小額信用貸款之后支持縣域經(jīng)濟發(fā)展的又一信貸品牌。

二、支持縣域經(jīng)濟發(fā)展中存在的主要問題及成因

（—）縣域資金需求與農村信用社供給不平衡。一方面，農村信用社以貸款種類多、手續(xù)簡便、放款及時、服務優(yōu)良等優(yōu)勢，吸引了大批客戶，成為支持縣域經(jīng)濟的中堅力量，但同時增加了自身的資金壓力。另一方面，隨著轄內工、農、中、建四家國有商業(yè)銀行機構網(wǎng)點的逐漸收縮，農行撤消了縣城以下全部農村網(wǎng)點，目前農村市場的資金需求呈現(xiàn)農村信用社“孤軍作戰(zhàn)”的格局。再則，商業(yè)銀行貸款權限上收，貸款總量呈逐年下降趨勢，支持縣域經(jīng)濟的作用弱化，僅轄內四大國有12全文查看

第三篇：水果調查報告

工貿附近水果銷售

調查報告

2012年6月24日星期一

班級：11物流2班 組長：范秋曉

組員： 馬淑青 1108250

梁婉君1108267

張美芳1108217

范秋曉1108265 指導老師:祝麗杰

目錄

一、摘要··············································3

二、調查背景及目的····································4

三、調查方法··········································4

四、調查對象··········································4

五、調查分析··········································5

六、結論··············································7

七、建議··············································8

八、附錄··············································9

內容摘要

近幾年來，隨著鐘落潭高校園區(qū)不斷有新的學校遷入，越來越多的商家選擇在學校附近做水果銷售。當然，工貿附近也有商家做起了水果銷售。因此，我們這次調查是為了了解在學校附近做水果銷售的盈利空間。

通過對工貿附近水果銷售的實地調查，我們采用實地調查、問卷調查的方式對在我們學校附近做水果銷售商戶進行調查。我們與他們進行溝通交流，知道他們銷售的水果主要是中低檔的，而且附近有水果批發(fā)市場，他們可以每天進貨一次以保證水果新鮮。我們將這些數(shù)據(jù)、資料進行整理總結，從中發(fā)掘水果銷售的盈利空間及其制約發(fā)展的問題，共同討論解決方案，促使其有更好的發(fā)展。

二、調查背景及其目的

1、背景：

正值夏季，消費者對水果的購買日益增多，市場上水果種類也日漸豐富，那么其在學校附近的銷售情況如何呢？目前，學校正處建設階段，很多條件如生活設施、學習輔助設備都不齊全，在一定程度上給老師和同學的生活帶來不便，很多老師和學生都要到學校外面賣水果，針對這種情況，所以我們做了這份調查。

2、目的：

通過對學校附近水果攤位的水果銷售情況的調查，了解其盈利空間及目前存在的問題，試找出解決辦法以加深認識。

三、調查方法

a)問卷調查 b)實地觀察 c)訪談

四、調查對象

a)小型水果攤位 b)學校超市

五、調查分析

經(jīng)過實地調查水果攤位的水果銷售情況，對其銷售水果相關問題及其營銷手段有了初步認識，以下是學校附近水果攤位的相關情況。

1、圖

一、水果銷售的主要群體0%0%40%學生附近居民外來工其他60%

從圖一可以看出，學校附近水果攤位銷售的主要對象是學生，其次是附近居民。因此，水果銷售應該以中低檔為主。

2、圖

二、什么水果賣得最好20%20%0%蘋果橙子香蕉其他60%

從圖二可以看出，香蕉說的銷售是最好的，應該要多進些比較好賣的水果。

3、圖

三、攤位的租金是多少40%60%0%0%200以內300400500以上

從圖三可以看出，學校附近的水果攤位的租金存在差異，有固定攤位的在500以上。而在市場上的流動攤位，因為沒有人監(jiān)管通常在200以下。

4、問題分析如下：

（1）、通常這次調查，我們發(fā)現(xiàn)水果銷售的主要群體雖然是學生，但是商家均表示學生消費不高，而主要的盈利來源是附近居民。（2）、水果的種類不夠豐富，在校外的水果只能滿足我們日常生活的需要，沒有反季節(jié)水果，沒辦法改善我們對一些水果的膩味感。（3）、商家表示水果一般儲存在倉庫，只有少數(shù)放在冰柜，容易造成腐爛。

（4）、水果攤位一般在馬路邊上，車輛經(jīng)過引起灰塵，容易污染水果，拿來食用不夠衛(wèi)生。

（5）、商家為了盈利，私自調制電子稱，從而出現(xiàn)短斤少兩的問題。

（6）、商家沒有明確地表明價格，使我們每次購物都要對單價進行詢問，麻煩又費事，多數(shù)時候問多了價格后又不好意思不買，甚為不便。

（7）、水果攤位在校外，距離我們宿舍有點遠，每次我們買水果都要到校外，因為水果不經(jīng)放，所以我們每次都不可以買太多。

六、結論

1、學校附近的水果攤位經(jīng)營規(guī)模較小，條件不足。

2、學校附近的水果攤位主要的消費群體是學生，但盈利要來源于附近居民。

3、商家都是每天進一次貨，以保證水果的新鮮，還根據(jù)水果的銷量進貨。

4、水果在夏秋賣得好，而香蕉是最好賣的。

5、商家都是自己去運輸水果，運輸成本低。

6、大部分商家都是把水果儲存在倉庫，很少放在冰柜里，難以保持水果新鮮。

7、商家沒有自己的營銷策略，沒有一個好的管理辦法，加上宣傳力度也不足，難以形成規(guī)模效應。

8、商家對市場需求認識不足，盲目跟風進貨，沒有自己獨特的競爭力。

9、商家一致認為在學校附近做水果銷售盈利空間不大，人流量不多。

七、建議

1、增加水果品種：通過對市場細分，需求存在很大差異，很多種類水果在小型攤位沒有出售，如果經(jīng)濟能力允許，還可以加進一些稀有品種，刺激消費者新需求，以擴大市場，而在同行獲得競爭力。

2、水果的擺放：通過觀察發(fā)現(xiàn)商家擺放水果沒有目的性，體現(xiàn)不了整體視覺效益，應將水果擺放整齊美觀，有必要可以利用水果做一些造型吸引消費者，把應季水果放在顯眼的地方。

3、定價策略：利用顧客求廉心理，將某些水果低價吸引顧客，每天都要有一兩種水果降價出售，吸引顧客經(jīng)常光顧，同時也會吸引顧客選購正常價格的水果，還可以把價錢定在在中間價格上，適合更多的消費者心理傾向。

4、水果采購聯(lián)合：通過調查發(fā)現(xiàn)商家一般都是每天進貨一次。進貨頻繁，且物流費用都由自己承擔，因為都是銷售中低檔的水果，建議聯(lián)合，由統(tǒng)一供貨商送貨上門，減少成本，提高利潤。

5、促銷：普遍銷售中低檔水果，屬于應季水果，價格波動大，很可能過幾天賣價沒有進價高，需促銷加快流通速度，因此采取適合自己的促銷活動，在特定的節(jié)假日銷售。

6、宣傳：盡管這附近的水果攤位都屬小型，沒有自己的品牌，不可能做廣告等大型宣傳，但可以進行簡單宣傳，如在攤位豎立小牌，寫上個水果名稱和其營養(yǎng)價值，人們都比較注重健康問題，消費者為了健康就會買沒有計劃要買的水果，還可以是寫上水果產地，有的人會因為產地優(yōu)良而選擇。

7、水果再加工：只是僅賣水果，進貨太多有可能滯銷，因此，對部分水果進行深加工，如做水果沙拉，榨果汁，增加銷量，提高利潤。

八、附錄

調查問卷

敬愛的各位商戶：

您好！本問卷目的在于了解在學校附近做水果銷售的盈利空間。本次調查不會對您造成負面影響，僅供我們做實訓參考，請放心如實填寫。感謝您的配合。

廣東工貿職業(yè)技術學院 2012年6月20日

1、水果銷售的主要群體是（）

A、學生 B、附近居民 C、外來工 D、其他

2、什么水果賣得最好是（）A、蘋果 B、橙子 C、香蕉 D、其他__________________________

3、賣得水果都是什么檔次的（）

A、高檔 B、中檔 C、中低檔 D、低檔

4、水果在什么時候銷售情況最好（）A、春天 B、夏天 C、秋天 D、冬天

5、攤位的租金是多少（）

A、200以內 B、300 C、400 D、500以上

6、運輸費用是否自己承擔（）A、是（做第7題）B、否

7、運輸成本占銷售額的多少（）

A、10% B、20% C、30% D、30%以上

8、為什么選擇在學校附近做水果銷售（）A、市場大, 競爭小 B、交通便利 C、租金便宜

D、其他原因_________________________

9、如何儲存你的水果（）

A、放在倉庫 B、放在冰柜 C、當天進貨當天銷完，無須儲存 D、放在流動車上

10、如何宣傳你的水果（）

A、廣告宣傳 B、打折促銷 C、發(fā)傳單 D、沒有宣傳

11、大概多久進貨一次_______________________________________

12、每次進貨多少___________________________________________

13、你覺得在學校附近做水果銷售如何_____________________________________________

第四篇：農村信用社支持中小企業(yè)情況分析

×××縣農村信用聯(lián)社

支持中小企業(yè)情況分析報告

×××縣農村信用聯(lián)社自2000年以來累共計向13家中小企業(yè)發(fā)放貸款×××萬元。農村信用社在加大力度扶持“三農”發(fā)展的同時，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，創(chuàng)新服務方式，鼎立助推中小企業(yè)加快發(fā)展，較好實現(xiàn)了企業(yè)增效、居民增收、自身增贏的“三受益”格局。截止2008年末中小企業(yè)余額貸款×××萬元，全部為正常類貸款，小企業(yè)貸款中沒有形成不良貸款。

一、我縣農村信用社支持中小企業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

（一）堅定經(jīng)營理念，提高服務效率。

×××聯(lián)社始終以支持地方經(jīng)濟發(fā)展為己任，從聯(lián)社班子成員到基層信用社信貸員均主動深入中小企業(yè)調查了解其行業(yè)類別、經(jīng)營狀況、信用等級、市場風險、發(fā)展前景等綜合情況，篩選扶持重點，密切跟蹤其發(fā)展趨勢，對有資金需求和符合貸款條件的中小企業(yè)貸款申請快速審批、快速辦理，對急用資金的客戶，實行特事特辦，馬上研究，立刻辦理。為切實提高服務效率，以高效優(yōu)質的服務和充足的資金，強有力地支持了我縣和農產品加工、收購、畜產品加工、食品生產等中小企業(yè)的加快發(fā)展，充分發(fā)揮了支持當?shù)亟?jīng)濟發(fā)展資金主渠道的作用。

（二）實施傾斜政策，突出扶持重點。

在主動搞好服務，提高服務效率的基礎上，該社緊緊圍繞當?shù)貐^(qū)域特點和主導產業(yè)，優(yōu)化信貸投向，突出扶持重點，對中小企業(yè)實行傾斜支持。由于××縣是糧油大縣，支持糧油加工企業(yè)業(yè)做大做強，就是直接支持了我縣的農業(yè)生產。因此我社重點對×××縣××實業(yè)公司、××糧油工貿公司等一批糧油加工龍頭企業(yè)。二是支持特色養(yǎng)殖業(yè)加快發(fā)展。如×××縣××實業(yè)公司的新疆鵝養(yǎng)殖基地，得到了我社大力支持，現(xiàn)已發(fā)展為我區(qū)最大的新疆鵝保種養(yǎng)殖基地，成為國家農業(yè)部重點支持項目。三是支持農產品購銷行業(yè)的快速發(fā)展。打瓜種植是××地區(qū)北四縣的主要經(jīng)濟作物，我社支持了本地打瓜子收購商做大做強，使×××縣成為打瓜子生貨的聚集地，目前內地如天津、南昌等地的打瓜子炒貨廠直接到×××縣進貨，極大地帶動了本地打瓜子產業(yè)的發(fā)展。

（三）創(chuàng)新貸款方式，豐富服務品種。

針對不同企業(yè)的經(jīng)營特點，我社積極進行產品和服務的創(chuàng)新，既千方百計滿足中小企業(yè)的資金需求，又充分體現(xiàn)出農村信用社的特色品牌。一是創(chuàng)新?lián)７绞?。在對中小企業(yè)進行全面調研，科學確立了對中小企業(yè)發(fā)放抵質押為主的貸款方式，根據(jù)種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)、加工業(yè)等不同企業(yè)資金需求差異，積極進行業(yè)務創(chuàng)新。如對農產品收購企業(yè)、較大規(guī)模的果品種植戶推出了以果品入庫擔保的“存貨質押貸款”，較好形成了自身與企業(yè)資金的良性循環(huán)，既有力增強了中小企業(yè)的發(fā)展后勁，又高質量保證了

信貸資金的安全。二是創(chuàng)新服務方式。該社針對不同中小企業(yè)的特點，積極提供差異化優(yōu)質服務。對管理規(guī)范、信譽良好、國家鼓勵支持的朝陽中小企業(yè)，在采取抵質押貸款方式的基礎上，合理擴大授信額度；對資金有保障、誠實守信的中小企業(yè)傾力支持，并盡量把貸款發(fā)放時間縮短到2-4天。目前，我社已對多家中小企業(yè)進行了信用評級，并分類建立了優(yōu)質客戶、重點客戶和發(fā)展?jié)摿?shù)據(jù)庫，有力增強了該社與客戶之間的聯(lián)系，大大提高了中小企業(yè)的資金使用效率，促進了信貸服務質量的大幅度提升。

二、影響金融支持中小企業(yè)發(fā)展的主要因素

（一）從農村信用社方面來看：一是受信貸管理體制的制約，縣級聯(lián)社貸款權力有限。不適應中小企業(yè)資金需要的及時性要求。二是信貸營銷品種單一，對中小企業(yè)只開展擔保貸款，不發(fā)放信用貸款，限制了貸款投放。根據(jù)《貸款通則》的規(guī)定：“經(jīng)貸款審查、評估，確認借款人資信良好，確能償還貸款的，可以不提供擔?！?。但在實際執(zhí)行過程中，一刀切只發(fā)放擔保貸款，制約了優(yōu)良企業(yè)貸款需求，不利于優(yōu)良企業(yè)通過信用社融資渠道加速發(fā)展。三是獎懲不對稱，貸款收回后，獎勵很少，或者沒有獎勵；但是，到期不能收回，處罰過重，對貸款第一責任人實行終身責任制，影響了信貸員信貸投放的積極性。四是受過去鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)貸款損失大、企業(yè)逃廢債現(xiàn)象比較嚴重的影響，金融機構對中小企業(yè)存在“惜貸”、“懼貸”的心理。

（二）從企業(yè)方面來看：一是部分中小企業(yè)財務管理不規(guī)范、不透明，信用社無法評級授信進行貸款支持。二是部分中小企業(yè)產權法律文書不完備，無法辦理抵押擔保。三是部分中小企業(yè)主觀念落后，缺乏主動與信用社溝通的理念，習慣小規(guī)模生產條件下的民間籌資，對信用社貸款的要求和程序不理解，嫌麻煩。四是部分中小企業(yè)科技含量低，生產管理落后，產品銷售前景暗淡，利潤率低，不符合信貸扶持條件。

（三）從社會中介服務方面來看：一是中小企業(yè)融資擔保體系不健全，二是中小企業(yè)信用體系不健全。三是法律服務軟弱，對中小企業(yè)惡意逃廢金融債權的約束不夠。

三、關于農村信用社支持中小企業(yè)發(fā)展的幾點建議：

（一）適當下放基層信用社貸款審批權限，實行評級授信授權有機統(tǒng)一。評級授信由縣級聯(lián)社按照標準嚴格把關，確保評級授信的可靠性和準確性。對中小企業(yè)評級授信后，在授信額度內給基層信用社充分的貸款發(fā)放權。這樣既可堅持標準、從嚴評級授信、降低信貸風險，又能減少貸款審批環(huán)節(jié)、加快審批速度，適應中小企業(yè)貸款需求小額、多次、快速的特點。

（二）選擇多種形式投放貸款，解決中小企業(yè)合理的資金需要。在有效防范貸款風險的同時，積極探索和開展多種擔保形式，發(fā)放多種低風險的貸款。對中小企業(yè)既要開展擔保貸款，也要適當發(fā)放信用貸款，還可探索開展稅款返還擔保、保單抵押、應收貨款抵押、土地使用權證及其它權益抵（質）押等多種貸款形式。

（三）把中小企業(yè)信貸計劃作為各縣聯(lián)社營業(yè)部業(yè)務經(jīng)營計劃的重要組成部分。要針對縣域經(jīng)濟民營化和民營企業(yè)以中小企業(yè)為主體的實際，把縣級聯(lián)社營業(yè)部、城鄉(xiāng)結合部信用社的工作重點逐步轉向為中小企業(yè)服務，建立專門的中小企業(yè)信貸營銷機構，配備專門人員。同時，把各縣聯(lián)社營業(yè)部和城鄉(xiāng)結合部信用社當年新增存款的一定比例，如50％，作為各地支持中小企業(yè)信貸資金來源，這樣既可調動其組織存款的積極性，加大對中小企業(yè)的支持力度，強化對縣域經(jīng)濟的扶持，充分解決改制企業(yè)下崗職工再就業(yè)的問題；又可以防止貸款過度向大城市、大企業(yè)、大項目集中，造成金融風險集中。

（四）健全中小企業(yè)社會化服務體系。成立中小企業(yè)擔保機構，充實資本金，完善運作機制。以財政出資為主，吸納中小企業(yè)入股，不以盈利為目標，以服務中小企業(yè)為宗旨。避免行政干預，實行市場化運作，減少擔保風險。建立中小企業(yè)信用咨詢機構健全中小企業(yè)信用檔案，為相關部門提供中小企業(yè)全方位、多視角信用狀況有償咨詢。大力開展信用環(huán)境治理工作，凈化社會信用環(huán)境，加大對惡意逃廢債務的懲處力度，特別是要發(fā)揮法律強制作用，讓失信者付出成倍的代價，形成不愿失信、不敢失信的機制和制度。

二00九年××月××日

第五篇：農村信用社做為支持

農村信用社做為支持“三農”經(jīng)濟發(fā)展的金融紐帶，資金支持顯得尤為重要，大力組織資金是信用社上下必須常抓不懈的工作，一定要牢固樹立“存款立社”的觀念，努力拓展農村存款市場是我們生存的根本要求。目前正處于存款業(yè)務旺季的有利時機，能否把握好這個有利時機，將會為信用社未來的發(fā)展，帶來不可估量的作用。

就我個人而言，做好旺季存款營銷工作應從兩方面入手，一是硬件建設，二是軟件措施。

一，硬件建設

1、加快金融產品的創(chuàng)新力度緊跟時代發(fā)展步伐。

在金融產品的創(chuàng)新上信用社一直落后與其他商業(yè)銀行，時代在進步，人的思想觀念也在不斷變化，單純依靠存貸業(yè)務已經(jīng)不能滿足客戶的需求。加快理財產品的創(chuàng)新力度是順應時代發(fā)展腳步，也是廣大客戶對農村信用社進一步壯大的渴望。在創(chuàng)新的同時應針對不同的消費人群和消費層次，開發(fā)出專業(yè)化，個性化的新型產品，全面綜合的考慮新產品的開發(fā)與應用。

2、增加自助設備，滿足廣大客戶的需要。

在生活節(jié)奏逐步加快的環(huán)境下，人們真正的意識到“時間就是金錢”這個亙古不變的真理，增加自助設備，7×24小時不間斷自助現(xiàn)金服務，只需要按幾個按鈕，人們就能實現(xiàn)取現(xiàn)、存款、查詢和轉賬等便捷服務。不僅能通過分流那些進行簡單存取款的用戶，從而大大減少銀行大廳的排隊等候現(xiàn)象。在此同時自助設備延長了銀行服務時間，打破了銀行傳統(tǒng)朝九晚五的服務制約，使銀行能時刻為用戶提供服務，大大提高了業(yè)務的拓展能力和銀行的贏利能力。

二 軟件措施

1、開展優(yōu)質文明服務，提高客戶的滿意度。

全體員工應樹立優(yōu)質文明服務的觀念，尤其是在存款旺季客戶多、業(yè)務忙的情況下，文明服務的法寶不能丟，要求一線員工對低端客戶同中高端客戶一樣熱忱服務，對存款和取款的客戶同樣耐心服務，對需要幫助的不同類型客戶傾情服務，以優(yōu)質服務提升存款工作的競爭力，我們在倡導微笑服務的同時，應該站在客戶的角度思考問題，滿足客戶被重視，被尊重的心理，客戶在這里享受到了貼心的服務，自然也為我們樹立了良好的口碑效應，切實做到心里時刻裝著客戶，用心為客戶服務，以優(yōu)質服務穩(wěn)定客戶。

2、強化業(yè)務培訓，提升柜臺服務效率。針對春節(jié)來臨之際，農戶務工返鄉(xiāng)的高峰期，信用社存取款儲戶比平時高出幾倍，提高業(yè)務操作水平和辦事效率是重中之重，以減少客戶排隊等候時間，要在業(yè)務中做分文不差，要求員工在穩(wěn)中求速度，細之又細準確無誤的為儲戶辦理各項業(yè)務。加大宣傳，擴大影響。

在全轄營業(yè)網(wǎng)點集中地宣傳，利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市人員眾多的特點，統(tǒng)一懸掛宣傳條幅，發(fā)放宣傳資料，并組織員工積極走鄉(xiāng)進戶，廣泛聯(lián)系新的客戶群體，耐心做好存款宣傳和動員工作，網(wǎng)羅儲源信息，積極宣傳信用社存取款方便快捷，網(wǎng)點多的優(yōu)勢，使工作做到了田間地頭、家喻戶曉，最大限度的防止了存款流失。并且及時捕捉存款信息，主動出擊，把握存款營銷先機

硬件建設和軟件措施二者是相輔相成，在有利的硬件設施下，軟件措施才能充分的發(fā)揮應有的作用；努力構建良好的軟實力，才能彌補在硬件上的缺失。二者協(xié)調健康的發(fā)展，才能抓住旺季存款這個有理商機，才能使信用社的明天更加的美好。今年以來，農行青州支行在扎實開展“伴你成長 金鑰匙春天行動”綜合營銷活動的基礎上，緊扣當?shù)亟?jīng)濟特點，狠抓旺季吸存和個人客戶營銷，促進了個人存款的快速增長。截至1月29日，該行個人存款余額達到59.58億元，比年初增長2億元，存量與增量均居當?shù)厮拇笮惺孜弧?/p>

春節(jié)前夕，該行把加強社會宣傳、營造歡樂和諧的節(jié)日氣氛作為個人存款的重要內容之一，組織員工深入廠礦企業(yè)、專業(yè)市場、居民小區(qū)走訪慰問，把三萬余份 “?！弊值人偷娇蛻艏熬用袷种?，為人們帶去了農行人美好的節(jié)日祝福。有力提升了農行形象，大力營銷了農行產品。

一月份是工商戶貨款回籠旺季。為抓住這一營銷機遇，該行提前做好一切準備工作。營銷過程中，他們一方面抽調熟悉情況的本地員工主動上門收儲，一方面延長工作時間，春節(jié)前一周就凈增個人存款1.7億元。

針對當?shù)貍€體經(jīng)濟迅猛發(fā)展，該行及時調整營銷思路，通過提升優(yōu)質個人客戶份額，帶動個人存款穩(wěn)定增長。該行以“春天播種希望 行動創(chuàng)造財富”為主題，通過啟動儀式、時尚沙龍等活動形式，不斷增進銀客關系，增強了市場競爭力。

工商銀行延安吳起支行抓住旺季營銷的大好時機，積極營銷儲蓄存款取得顯著成效。截至2013年2月6日，儲蓄存款凈增2.58億元。

一、提高認識強力營銷。該行高度重視旺季儲蓄存款營銷工作，積極引導全體員工從思想上充分認識到搶抓旺季儲蓄存款活動的重要意義，把思想統(tǒng)一到全行的總體部署上來，把目前工作重點轉移到旺季業(yè)務營銷上來，以“搶占優(yōu)質市場、擴大同業(yè)占比、加快創(chuàng)新促發(fā)展、全面提升競爭力”為目標，結合吳起縣域的實際情況，抓住延長油田股份公司吳起采油廠付款時機，深入采油廠進行存款營銷。

二、答謝優(yōu)質服務客戶。該行在全力抓好春節(jié)前優(yōu)質客戶走訪工作的同時，在元月8號舉行了大客戶答謝會，對6星級以上的客戶進行答謝，為每一個大客戶指定專職聯(lián)系員工，只要客戶有需求，就有專屬員工服務；同時承諾在2013年為大客戶提供高品質的服務，得到了大客戶的認可，存款穩(wěn)定增長。

三、加大力度抓好重點客戶資金。該行客戶經(jīng)理抓住春節(jié)前延長油田股份公司吳起采油廠和延長產業(yè)鏈上下游客戶付款的有利時機，提前聯(lián)系、積極籌劃，確保了支行開戶單位的小企業(yè)向個人付款全部在支行，切實抓好了重點客戶攬存工作。

四、發(fā)揮產品創(chuàng)新優(yōu)勢競爭客戶和存款。該行以綜合營銷為抓手，加大新產品營銷推廣力度維護優(yōu)質客戶；切實抓好理財產品與儲蓄存款聯(lián)動營銷工作，積極競爭他行優(yōu)質客戶，不斷擴大儲蓄存款來源；重點競爭個私企業(yè)主或股東、民營企業(yè)中高級管理人員、專業(yè)市場經(jīng)營戶等優(yōu)質核心客戶群體，帶動存款穩(wěn)定增長。

五、優(yōu)化渠道提升儲蓄存款競爭能力。該行加快自助銀行建設步伐，積極做好低端客戶的疏導和分流工作，各網(wǎng)點在旺季營銷期間優(yōu)化勞動組合，提高柜面服務效率，開放全部窗口營業(yè)，準備充足必要的現(xiàn)金,盡可能的滿足客戶需求；同時確保ATM等自助機具的正常運行,有力抓好了旺季儲蓄存款的營銷工作。

存款是我們今年旺季營銷的重點，也是發(fā)展各項業(yè)務的基礎。那我們在自有資源不足、又要合規(guī)經(jīng)營的情況下，個人存款如何才能做到穩(wěn)步增長呢？現(xiàn)將本人的一些思考與大家一起交流。

我認為我們應該做好以下幾個方面的工作：

一、抓好存量客戶的穩(wěn)存增存

（一）堅持抓好基礎性業(yè)務，拓展代發(fā)工資戶和第三方存管業(yè)務等儲蓄源頭。

（二）以高端客戶為中心，密切關注高端客戶資金動向，落實細節(jié)，做好客戶維護。

1、落實客戶經(jīng)理崗位職責。

一是根據(jù)不斷壯大的客戶規(guī)模動態(tài)配備相應的客戶經(jīng)理隊伍。二是加強客戶經(jīng)理分層次、階梯式培訓。三是不斷提高客戶經(jīng)理專業(yè)水平，提高客戶留存率。

2、分層維護。

一是要制定客戶分級管理標準與辦法，全面實施分級管理。二是要組建由網(wǎng)點負責人和客戶經(jīng)理組成的專門的維護團隊及時傳遞信息和反饋意見，針對一些重要高端客戶的需求，提供特定的專業(yè)化服務方案。

（三）充分發(fā)揮大堂、柜臺的平臺優(yōu)勢，積極挖掘老客戶，提升5-20萬元客戶的等級。

要提高柜員的營銷意識，針對每天來辦理業(yè)務的客戶，要注意發(fā)現(xiàn)商機。例如，針對辦理金額都超過10萬元業(yè)務的客戶，要求柜員要積極向潛在客戶開口銷售理財卡或貴賓服務，以吸引客戶把更多的存款轉過來：

一是大額取現(xiàn)的；二是大額定期存款轉活期的：三是大額定期到期的；四是存款余額偏高的。

如果我們每個網(wǎng)點的每一位柜員在每天客戶來行辦理業(yè)務時都能夠抓住上述每一個銷售機會，主動向客戶開口推薦理財卡服務，以理財卡來吸收客戶的存款，雖然單筆的量不大，但是以銷售客戶群多，這種螞蟻雄兵的效果，并不亞于集中性地拉一兩個大客戶的存款效果。

除了在每日來行辦理存取款的客戶中發(fā)掘這樣的商機外，對于來辦理個貸還款業(yè)務、信用卡還款、做生意的老板前來轉貨款的等等，都有提升客戶等級的機會。網(wǎng)點負責人要在每日的下班后檢查一下當日銷售商機把握的情況，看一看每天來辦業(yè)務的潛在客戶中，柜員是否都有按照要求開口跟客戶銷售？并且對柜員抓住的每一個銷售商機，在第二天的晨會中及時表揚鼓勵，從而讓更多的員工參與到老客戶的挖掘中來。

二、努力拓展增量客戶

1、客戶介紹新客戶

通過日常與我們的VIP客戶接觸，逐步走近VIP客戶的生活圈子，去認識他們的朋友，俗話說得好 “物以類聚、人以群分”，他們的朋友大多數(shù)也是我們的潛在的VIP客戶。

2、通過論壇、Q群發(fā)帖拉存款。

有一個現(xiàn)象很奇怪，不知大家是否有同感：即Q群的朋友雖然來自不同的行業(yè)，但經(jīng)常是一呼百應，一個Q友有什么困難，只要有人發(fā)出倡議，互相之間很樂意幫忙，那我們何不好好的利用這一群體呢？

用上述方式來吸收存款，存款來源于廣泛的客戶群，彌補了過去存款來源于一兩個大客戶的缺陷。長期堅持執(zhí)行客戶升級的策略，與吸收大客戶的存款相比，這部分沉淀下來的存款相對來說比較穩(wěn)定。

三、充分利用OCRM等系統(tǒng)，做好目標客戶的維護。要注意客戶信息維護。要求客戶經(jīng)理提高對名下客戶的個人信息維護率、聯(lián)系信息維護率：目前我們常常遇到這樣一種情況：一旦自己網(wǎng)點的客戶經(jīng)理變動或跳巢，就會相應的帶走相當一部分VIP客戶，作為網(wǎng)點負責人覺得很無奈。因此，如果平時我們注意這一點，要求客戶經(jīng)理要經(jīng)常進入OCRM系統(tǒng)進行客戶信息的維護，同時設立A、B角，平時A去拜訪客戶時，也要帶上B,A走時，B就能頂上，這樣 VIP客戶就不會那么輕易地被挖走。

四、以優(yōu)質服務穩(wěn)存增存

1、對大眾客戶

做好一、二代網(wǎng)點轉型工作，從前臺服務開始，在日常工作中，嚴格使用文明用語，規(guī)范服務行為，做到客戶來時有問聲，合作有謝聲，走時有送聲，以周到暖人心的服務留住老客戶，從而吸引更多的新客戶。讓客戶成為我行的義務宣傳員，不僅自己前來存款，還發(fā)動親朋好友到我行存款，有利于存款業(yè)務的持續(xù)發(fā)展。

2、對中高端客戶進行無縫服務

一直以來，我們對中高端客戶服務主要靠優(yōu)質服務、靠人情關系，這種維系關系在客戶爭奪日趨激烈的情況下，顯得特別的脆弱。因此，要提高客戶的忠誠度，我們的客戶服務就需要“升級”。

從客戶關系經(jīng)營上來看，雖然在服務手段上我行與其他銀行區(qū)別不大，都有專享貴賓禮遇、折扣優(yōu)惠等，但在精細化服務上，很多細節(jié)做的還很不夠。例如，在我們很多網(wǎng)點，許多VIP客戶甚至都不知道自己的客戶經(jīng)理是誰，叫什么名字。說明我們對客戶的維護仍然沒有到位。還有，當客戶經(jīng)理發(fā)生變動，在外資銀行，通常會有規(guī)定要求新任的客戶經(jīng)理通過信函或電子郵件的方式通知客戶，前任客戶經(jīng)理變動原因，將由新任的客戶經(jīng)理繼續(xù)提供服務，并對客戶做自我介紹，從客戶的角度來講，不會因為客戶經(jīng)理變動了不知道而有不適感。而在我行，缺少這樣的無縫服務銜接的流程和管理辦法，因此需要加強和改進。

五、以產品銷售穩(wěn)存增存

目前很多網(wǎng)點都通過各種方法拉中高端客戶的存款，當中高端客戶的錢進來后，如果我們沒有想辦法逐步讓其轉移到其他產品，沒有為客戶增值，這部分存款仍然是流動性高的現(xiàn)金，一到月末、季末、年末就很容易有被其他銀行拉走。因此，要想辦法逐步把吸收進來的存款進行有步驟的變?yōu)楫a品，慢慢地培養(yǎng)客戶的理財習慣，先從活期存款發(fā)展到購買一些固定收益的理財產品，如大豐收系列產品，再建議客戶拿部分錢購買一些簡單的投資產品，例如基金定投，從小額的基金定投培養(yǎng)開始，接著可以讓客戶購買高風險的基金，保險等產品。隨著客戶在我行購買的產品越來越多，每個月就有大量的客戶需要準備一筆錢做持續(xù)扣款，當我們發(fā)展的這部分客戶群體基數(shù)越來越大，這樣的存款就相對穩(wěn)定，這就是我們存款來源的蓄水池。而不用再靠一兩個容易搬家的大客戶存款來支撐全行的存款。

六、加強網(wǎng)點自助設備的管理和電子銀行產品的營銷，提升服務高端客戶的能力。充分利用和管理好自助設備，將每臺自助設備當作一名員工來管理并使用好，提高自助設備分流率，從而樹立我行良好的形象，獲得好的口碑，吸引更多的行外客戶到我行。

在一家商業(yè)銀行的存款總量架構中，儲蓄存款往往是最具主動性和創(chuàng)造性的，在零售業(yè)務中處于基礎性的地位，是一項需要“全行、全年、全員”都能參與的業(yè)務板塊。

當前，隨著利率市場化進程的加快以及監(jiān)管部門存貸比考核標準的日趨嚴格，金融同業(yè)追逐存款動因更加強烈。在存款競爭方面，部分地方性金融機構利用其機制靈活、經(jīng)營自主權大和定價空間更寬的優(yōu)勢，為爭搶個人客戶不惜以價格優(yōu)惠換取規(guī)模增長；一些新設立的股份制銀行利用存款利率可以上浮到頂?shù)膬?yōu)勢吸引客戶，并以客戶回饋方式加大吸儲力度，對基層農行的存款業(yè)務形成擠壓。而在貴賓客戶維護方面上，我們也必須意識到，部分金融同業(yè)依托專業(yè)化的財富管理中心設置，正在不斷吸引中高端客戶。

“兩節(jié)”期間是各類金融資源最為集中、資金流量最大、客戶金融需求最旺盛的季節(jié)，也是金融同業(yè)競爭最激烈的時段。此時，該如何強化儲蓄存款的基礎作用，做大做強儲蓄存款呢？對于這一問題，筆者提出如下建議：

加大儲蓄存款計價。要關注和研究同業(yè)儲蓄存款定價策略，創(chuàng)造性地運用上級行出臺的各種機制辦法，加大儲蓄存款產品計價，將工資費用、營銷宣傳費用、產品計價費用以及戰(zhàn)略獎勵費用等資源向一季度傾斜，調動全行、全員抓儲蓄的積極性。

加強儲蓄存款與理財產品對接。充分認識理財產品對儲蓄存款的“帶動”作用，切實抓好壽險滿期給付、貨幣基金贖回轉存、第三方存管資金以及理財產品到期后與存款的無縫對接，最大限度留存資金。

加大個人貴賓客戶的拓展。基層行要以優(yōu)質代發(fā)工資戶、優(yōu)質法人高管戶、優(yōu)質私營商戶、優(yōu)質第三方存管戶、優(yōu)質拆遷補償戶和優(yōu)質高檔社區(qū)居民戶等“六類”優(yōu)質個人客戶為重點，推進個人貴賓客戶群體建設，確保個人貴賓客戶占比和客戶總量雙提升。此外，應建立針對貴賓客戶的營銷、維護長效機制，繼續(xù)將“進單位、進社區(qū)、進學校、進專業(yè)市場、進鄉(xiāng)鎮(zhèn)、進村組”等“六進”營銷活動作為個人貴賓客戶鎖定的制式化、常態(tài)化手段。完善個人貴賓客戶業(yè)務考核目標，擴大個人產品交叉銷售重點產品范疇，重點考核產品動戶率、使用率及中間業(yè)務收入等品質指標。

重視專業(yè)市場商戶的資金回籠營銷。每到歲末年初，各家商戶都會回籠大量資金，此筆回籠款無疑是一塊巨大的儲蓄源，因此，必須加強與各類商會組織以及專業(yè)市場和各類商戶的溝通聯(lián)系，時刻關注商戶資金回籠情況，促進儲蓄存款穩(wěn)定快速增長。

加大“雙代”拓展力度。代發(fā)工資和代收代付對儲蓄存款增長的貢獻度一直較高，要結合網(wǎng)點周邊客戶資源狀況，大力開展代發(fā)工資和代收代付等“雙代”營銷活動，對已開立基本戶但沒有代發(fā)工資關系的資產客戶，實施名單式營銷，多渠道擴戶增量，拓寬儲蓄存款增長源頭。

用好“三大”系統(tǒng)。個人客戶關系管理系統(tǒng)（PCRM）和金鑰匙理財專家支持系統(tǒng)（CFE）、員工業(yè)績考核系統(tǒng)（EPE）是基層網(wǎng)點抓好儲蓄存款以及有效提升零售產品營銷的技術工具。要強化基層網(wǎng)點三大系統(tǒng)有效使用的管理，通過P系統(tǒng)篩選鎖定目標客戶，開展針對性營銷；通過C系統(tǒng)了解貴賓客戶各類金融產品使用狀況、金額流量、交易頻率等信息，實行個性化、差異化營銷。通過E系統(tǒng)做好客戶指派、分戶到人和產品計價、績效考核等工作，強化責任營銷。