第一篇：媒體銷售人員績效獎金考核管理辦法及部分管理制度

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銷售人員績效獎金考核管理辦法及部分管理制度

為了實現(xiàn)公司2012年全年銷售及回款目標任務(wù)。公司本著激發(fā)銷售人員的良好工作動機和工作熱情，鼓勵銷售團隊創(chuàng)造出優(yōu)秀的業(yè)績，特制定以下提成績效考核管理辦法。

一、銷售人員考核期：業(yè)績考核期為3—6個月，考核期間，如簽訂合同并回廣告款30萬元（含）以上，被考核人員可提前轉(zhuǎn)正并享受正式員工待遇。

二、提成計算制度：

1、戶外噴繪大牌媒體：提成比例按合同銷售凈額的2%。

2、媒體：提成比例按合同銷售凈額計提。

（1）提成比例是按合同銷售額提取。其中底價部份提出成按4%，超出底價部份提出成按4 ：6分配，即個人4成，公司6成（不重復(fù)計提）。

（2）合同銷售額低于底價的提成按合同銷售額的2%提出成。（3）如有贈送（贈送時間+合同時間除以銷售合同總額），若銷售額高于底價，底價部份提成按4%，超出底價部份提按4 ：6分配（不重復(fù)計提）；若銷售額低于底價，提成按合同銷售額2%提取。

3、綜合制作：如報刊雜志、電視媒體、印刷、鋼架制作、霓虹燈制作、電梯框架媒體等業(yè)務(wù)。其提成按各項目提成規(guī)定執(zhí)行，其銷售額不納入團隊或個人的銷售業(yè)績。

4、目標任務(wù)以外的代理媒體：差額產(chǎn)值可計入個人或團隊銷售業(yè)績

5、活動策劃類銷售：銷售產(chǎn)值計入個人或團隊銷售業(yè)績，銷售人員按4%提成；策劃團隊按5%提成，分配由設(shè)計總臨撐握。6、2010年終止應(yīng)退款簽訂安置發(fā)布協(xié)議的按實際合同發(fā)布額計入個人或團隊銷售業(yè)績。

7、以實物方式支付廣告款的，提成按以下規(guī)定結(jié)算：

（1）實物為快速消費品類（如飲料、酒類、食品、服裝等），銷售業(yè)績應(yīng)按實際執(zhí)行合同額60%計入，即提成按業(yè)績計入額提取。（2）實物為固定資產(chǎn)類（如房屋、汽車等），銷售業(yè)績應(yīng)按實際執(zhí)行合同額80%計入，即提成按業(yè)績計入額提取。

（3）若置換黃鉑金及其他特殊產(chǎn)品，另行商議。

8、提成稅率：凡是提成，提成時須提供等額發(fā)票。若不能提供發(fā)票，公司按實際提成金額的10%扣除稅金，由公司財務(wù)代辦上稅事宜。

三、績效提成考核辦法：

1、績效提成的發(fā)放方式：銷售合同簽訂并回款額合同50%（含）以上，按應(yīng)提成的80%進行發(fā)放，余下20%作為半年度及全年度銷售目標任務(wù)完成考核、回款率考核、會司行政制度考核（包括考勤及客戶關(guān)系管理系統(tǒng)統(tǒng)使用考核）。

2、預(yù)留的20%績效考核權(quán)重劃分：年度銷售任務(wù)目標完成考核10%，回款率考核8%，公司制度考核3%（其中考勤占1%，客戶管理系統(tǒng)使用占1%）。

3、考核辦法：

（1）關(guān)于半年及年度銷售目標任務(wù)考核：

年度銷售目標任務(wù)完成，即可補發(fā)年度銷售績效提成10%。年度銷售目標任務(wù)未完成，即取消年度銷售績效提成10%。（2）回款率考核：

回款率完成85%：即可在年底全額發(fā)放績效提成8% 回款率完成低于85%：取消年度績效提成8%（3）公司規(guī)章制度考核

全年無礦工，病事假不超過10天，遲到不超過20次，客戶管理系統(tǒng)保持正常使用。

（4）績效提成結(jié)算日已2012年12月31日止。

四、廣告回款制度

1、廣告發(fā)布應(yīng)收款超過本地（30天）、外地（60天）未按時收回，（期票所延誤時間作為未收回處理），從次月起每月扣除銷售提成的10%。計算方式：逾期每一個月遞增扣除10%，以此類推（不足一月按整月計算），該項從銷售人員當期提成中扣除。

2、銷售人員提成可在廣告款到賬后按本制度提取，公司提成簽字流程15天內(nèi)完成（特殊原因除外）。因公司原因不能按時發(fā)放，按每月8‰的計算方式執(zhí)行，支付銷售人員提成額的資金利息。

3、若應(yīng)收廣告款超過約定回款期三個月后仍未收回，公司將予以取消該筆業(yè)務(wù)的全部提成。

4、如客戶代表無法收回的廣告款，交公司法律部追收或進行相關(guān)處理，該部分廣告款，客戶代表不予享受提成，公司可酌情獎勵。

五、獎勵制度

根據(jù)全年目標任務(wù)指標，若完成了全年目標任務(wù)（個人目標任務(wù)或團隊目標任務(wù)），超額部份底價提成提升至5%提取，其他不變。（超出部分提成不涉及銷售任務(wù)完成績效考核指標，即不再預(yù)留的20%績效考核。）

六、業(yè)務(wù)招待費等：

業(yè)務(wù)招待費按銷售合同總額的2‰提取。

七、提成結(jié)算發(fā)放的時間：

1、每月固定結(jié)算時間為26日，提成發(fā)放時間為30日前。

2、年度固定結(jié)算時間12月31日，提成發(fā)放時間為次年1月30日前。

八、提成流程：

銷售人員按實際回額真寫提成申請表→會計審計→總經(jīng)理核定→董事長簽批→出納執(zhí)行。

九、關(guān)于離職：

1、客戶代表自離職前，客戶代表應(yīng)將客戶信息真實準確完整的以書面形式遞交公司，客戶信息及客戶后期合同執(zhí)行工作由公司進行維護處理。

3、對公司辭退的銷售代表按其在職期間所簽訂的有效合同仍可享受業(yè)務(wù)提成，客戶合同執(zhí)行工作由公司客戶服務(wù)中心進行維護處理，提成比例按以下：辭退當年新簽訂的合同，按實際有效合同額的應(yīng)提比例提成；辭退當年前的有效合同按有效實際合同額的應(yīng)提比例一半提成。提成方式：以廣告款按時全款到帳后并按照合同有效執(zhí)行完畢后即可提成。當期合同到期后客戶代表不再享受任何權(quán)利。（如被公司辭退的銷售代表有過實的（如丟失發(fā)票等），或客戶單位拒付廣告款，我司采取變通的方式以一定的經(jīng)濟代價解決的，公司有權(quán)取消其本條規(guī)定所給予的業(yè)務(wù)提成。）

十、關(guān)于對合同終止情況的提成補充：

若在合同執(zhí)行過程中，如發(fā)生廣告牌提前拆除、或合同提前終止等情況，客戶代表應(yīng)按廣告實際發(fā)布天數(shù)進行提成結(jié)算，未執(zhí)行部分的提成金額則應(yīng)在七日內(nèi)退還公司財務(wù)部。

十一、廣告發(fā)布驗收制度

1、客戶人員應(yīng)在廣告安裝發(fā)布24小時內(nèi)書面通知客戶進行驗收，并于48小時內(nèi)返回驗收報告并交財務(wù)處存檔。

2、若驗收報告未按時返回有特殊原因造成未驗收，客戶人員需在3小時內(nèi)予以上報部門主管領(lǐng)導(dǎo)并積極拿出處理意見。

3、如因合同簽訂人因以上原因造成驗收滯后，公司將予以處罰該合同簽訂人。如因其他部門或者主管處理不當或延誤，則處理有關(guān)責任人。

十二、其他

1、銷售人員嚴禁在社會其它公司任職或兼職，徇私舞弊、貪污受賄、中飽私囊，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，一律取消所有傭金；對情節(jié)嚴重者，損害公司利益者將公開登報除名，并追究其法律責任。

2、本規(guī)定未涉及的新情況、新問題，由公司辦公會議研究決定。

3、本制度暫行時間從2012年1月1日至2012年12月31日止，本制度解釋權(quán)和修改補充權(quán)歸公司。

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2011年12月30日

第二篇：銷售人員考核管理辦法

銷售人員考核管理辦法

前言：

為了更好的建立良性銷售隊伍競爭機制，創(chuàng)建更加具備戰(zhàn)斗力的隊伍，經(jīng)營體系各部門對現(xiàn)行銷售隊伍管理體制探討如下：

一、銷售人員的準入機制

建立高效競爭機制，人員的及時補充是前提條件，具體想法如下：

1）新進人員和集團公司的用人體系脫離關(guān)系；

2）新進人員在試用期結(jié)束后和各分公司簽定用人合同，辦理

相應(yīng)的保險關(guān)系；

3）新進人員標準為：正式統(tǒng)招?？埔陨蠈W(xué)歷、營銷類相關(guān)專

業(yè)、綜合素質(zhì)優(yōu)秀者或者其他學(xué)歷有兩年以上房地產(chǎn)銷售工作經(jīng)歷者。

二、銷售人員考核晉級標準和分類標準

1）試用期人員（2個月），發(fā)一般銷售員基本工資的80%，不參與客戶接待工作，主要學(xué)習(xí)培訓(xùn)；

2）試用期滿合格為一般銷售人員，基本工資1000元每月，開始接待客戶；

3）連續(xù)半年工作表現(xiàn)符合要求（考核分數(shù)不低于80分），晉級為高級銷售員，基本工資1200+提成工資；

4）一般銷售人員連續(xù)3個月考核平均分數(shù)低于70分降級為零底薪銷售員，連續(xù)2個月分數(shù)高于70分可以恢復(fù)為一般銷售員；

5）高級銷售員連續(xù)3個月考核分數(shù)低于80分，降級為一般銷售員；

6）高級銷售員連續(xù)3個月考核分數(shù)均高于90分可以升級為主管級銷售人員，基本工資1400元+提成工資，但是連續(xù)2個月考核分數(shù)低于80分，降級為高級銷售員；

7）有以下任何一類情況，特殊處理方式

A、發(fā)生惡性客戶投訴事件，而且確定是工作人員責任者直接降級為低一級銷售員，取消客戶接待2個星期，學(xué)習(xí)反省；

B、無故礦工超過1天，直接降級為低一級銷售員；

C、隨意的銷售承諾給公司造成經(jīng)濟或聲譽損失的，而且不能有效處理并減少損失，直接降級為低一級銷售員。

三、關(guān)于考核分數(shù)標準的確定

1、業(yè)績占考核分數(shù)的70%，任務(wù)完成率*70%既為該項實際得分；

2、銷售人員日常的表現(xiàn)占15%，包含考勤、工裝、服務(wù)禮儀、銷售講解知識、衛(wèi)生、財務(wù)等幾個方面的考核（具體的考核細項見案場管理制度），實施滿分100分的扣分制度，得分為實際得分*15%；

3、客戶服務(wù)占15%，每個月各案場上報本月的客戶來訪和新增客戶信息，由板塊銷售部以電話方式抽查，從服務(wù)規(guī)范、專業(yè)講解、禮儀要求等幾個方面抽查，對銷售員的客戶服務(wù)情況進行考核。實施滿分100分的扣分制度，得分為實際得分*15%。

4、銷售現(xiàn)場執(zhí)行正常的調(diào)休制度，無特殊事情不準請假，請假不超過1天日常表現(xiàn)考核分數(shù)扣30%，請假不超過2天扣70%。

三項相加既為當月考核總得分。

四、關(guān)于檢查制度的說明

各公司銷售部和地產(chǎn)總部營銷部不定期對各案場進行檢查，檢查結(jié)果直接記錄在案，銷售人員的違規(guī)行為將直接扣除案場經(jīng)理的考核分數(shù)。違規(guī)嚴重且長期整改不力將扣除分公司銷售部負責人的考核分數(shù)。

五、關(guān)于工作期間懷孕員工的情況說明

1）懷孕超過3個月不得在案場從事客戶接待工作；

2）3個月以后無合適崗位者，建議發(fā)放基本工資的70%回家休息；

3）法定的3個月產(chǎn)假期間工資全額發(fā)放；

4）休完產(chǎn)假后根據(jù)本人實際情況安排相應(yīng)的工作崗位。

六、關(guān)于目前銷售隊伍的處理意見

1）案場目前符合條件的工作人員，作為高級銷售員納入考核體系；

2）幾個臨時錄用人員作為一般銷售人員納入考核管理體系。

第三篇：銷售人員考核獎懲管理辦法 (試行)

銷售人員考核獎懲管理辦法 目的

為實現(xiàn)公司經(jīng)營目標，體現(xiàn)責、權(quán)、利一致的原則，調(diào)動銷售人員的工作積極性，激發(fā)員工的工作熱情與創(chuàng)造性，特制定本規(guī)定。適用范圍

本規(guī)定僅適用于撫順伊科思新材料有限公司。術(shù)語與定義

無

銷售人員薪金構(gòu)成

4.1 銷售人員薪資構(gòu)成為崗位工資+銷售獎金+其它補貼。4.2 銷售獎金計算見獎金計算標準。銷售獎金的計算標準（試行）5.1 銷售獎金計算標準

5.1.1 銷售人員能完成當月銷售任務(wù)量的，給予固定獎勵元，超出部分給予元/噸的獎勵。獎勵每季度兌現(xiàn)一次，在下一季度首月的工資中兌現(xiàn)；月度銷售任務(wù)量由綜合管理部計劃統(tǒng)計在考慮生產(chǎn)情況、市場形勢等因素后，每月月底前下達給營銷部。5.1.2 公司根據(jù)月度實際的銷售完成情況，計算出當月實際銷售平均價（加權(quán)平均價=產(chǎn)品總價/產(chǎn)品總銷量），此實際銷售平均價不得低于月度銷售基準價（基準價每月月初由財務(wù)核算，綜合考慮生產(chǎn)成本、承兌費用、運費、銷售費用等因素后，下達給營銷部），如當月實際銷售平均價高于月度銷售基準價，按主產(chǎn)品（異戊橡膠、異戊二烯）實際完成總銷售額的%的提成給予銷售人員以獎勵（實際平均價高于基準價的同時，需完成任務(wù)量的80%以上，否則此處獎勵否決），獎勵每季度兌現(xiàn)一次，在下一季度首月的工資中兌現(xiàn)。

5.1.3 計算銷售價格時，以現(xiàn)金為準，不含運費，另外還要扣除承兌付款的貼現(xiàn)率、延期付款的利息及傭金等費用；

5.1.4 所有銷售獎勵的銷量統(tǒng)計均以銷售回款到賬為準。回款期限原則上以合同為準；先付款后發(fā)貨的，可給與銷售人員固定獎勵，不能按時回款的將對銷售人員予以經(jīng)濟處罰。5.1.5 廢膠、共混膠不計入獎勵，由公司統(tǒng)一銷售，因市場波動等原因的特價產(chǎn)品的價格必須報總經(jīng)理審批；

5.1.6 對于公司利潤有重大貢獻的銷售人員，由營銷分管副總提報公司總經(jīng)理同意后給予一次性獎勵；

5.1.7 銷售人員每開發(fā)一家新客戶且拿貨價格在公司基準價以上，連續(xù)三月拿貨量超過

噸以上，一次性給予1000元獎勵，在季度獎金中兌現(xiàn)。每丟掉一家老客戶（超過3個月不拿貨）從當季度獎金中扣1000元；

5.1.8 銷售人員每開發(fā)一家代理商并與公司達成合作協(xié)議，且每月平均代理量超過100噸者，年底一次性獎勵該銷售人員10000元； 5.2 傭金處理原則

5.2.1 屬于一次性支付傭金或特別關(guān)系處理的，按財務(wù)審批流程，由銷售經(jīng)理寫明情況經(jīng)市場分管副總審定后，由總經(jīng)理簽批，并財務(wù)備案，可直接現(xiàn)金領(lǐng)取；

5.2.2屬于長期固定支付傭金的，按財務(wù)審批流程，由市場營銷部列出名單及金額經(jīng)分管副總審定后，由總經(jīng)理簽批，并財務(wù)備案，每次合同執(zhí)行完成后，由銷售經(jīng)理直接填寫“現(xiàn)金領(lǐng)取單”由部門領(lǐng)導(dǎo)簽字后到財務(wù)領(lǐng)取。如遇終止合作、價格調(diào)整、人員變動或其它情況，需重新寫明申請后經(jīng)分管副總批準后按新批示執(zhí)行； 6 銷售人員行為考核 銷售人員行為考核參照公司績效考核制度進行考核；

6.1 執(zhí)行遵守公司各項工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司規(guī)定的行為規(guī)范； 6.2 履行本部門各項工作規(guī)范及行為；

6.3 遵守國家法律法規(guī)、社會公德的各項行為規(guī)范； 6.4 其它

如當月有違法違紀違章、發(fā)生工作嚴重失誤受到公司警告或通報者，行為考核分數(shù)一律為零，嚴重者取消當月銷售獎勵； 7 考核懲罰

出現(xiàn)下列情況之一者，將扣罰銷售人員銷售獎金；

7.1 利用職務(wù)之便，私做不屬于公司營利的兼職者，經(jīng)查證屬實，一律開除，并扣發(fā)所有銷售獎金；

7.2 與客戶串通做出損害公司利益者，經(jīng)查證屬實，予以辭退，扣發(fā)所有銷售獎金； 7.3 挪用公款者，予以辭退，公司可通過法律途徑進行追蹤； 7.4 凡公司安排的公務(wù)外出，無故不執(zhí)行者，扣發(fā)當月銷售獎金； 7.5 凡向公司產(chǎn)品用戶泄漏公司機密者，誹謗同事?lián)p害公司形象者，經(jīng)查證屬實，予以辭退； 8 其它獎勵與考核

8.1 表現(xiàn)突出優(yōu)秀者，由部門申報，給予升職或提高崗位工資的獎勵。8.2 根據(jù)公司每年的管理規(guī)定其它形式的獎勵。

8.3 根據(jù)公司經(jīng)營目標，銷售人員每月承擔一定的銷售額度，如若連續(xù)兩個季度未完成銷售任務(wù)，視為該銷售人員不適合該崗位，部門提出意見，由公司根據(jù)規(guī)定進行處理。9 薪資發(fā)放

9.1 每季度第3個月25日前，由銷售內(nèi)勤統(tǒng)計各銷售人員銷售業(yè)績并與財務(wù)部核對，核對無誤后由部門負責人計算銷售人員應(yīng)得獎金數(shù)量，經(jīng)分管副總審批后報工資核算部門，作為該銷售人員當季獎金發(fā)放依據(jù)。

9.2 銷售人員行為考核由部門負責人根據(jù)公司績效管理規(guī)定進行評價。9.3 年底獎勵由市場營銷部核算，分管副總審批后提報公司作為發(fā)放依據(jù)。10 附則

本制度由市場營銷部負責制定與解釋，并由市場營銷部、財務(wù)部、人力部門監(jiān)督執(zhí)行。

第四篇：銷售駐外人員考核管理辦法

關(guān)于加強對銷售、采購人員的管理的辦法

為加強對銷售、采購及駐外人員的管理，明確并約束自己的行為，特制定本辦法。

一、考勤管理

1、銷售、采購部門經(jīng)理所轄人員的考勤表，每月底上午10時前將考勤記錄報送相關(guān)副總審批后，用電子郵件的形式報辦公室，不報、誤報、遲報，除影響當月薪酬的發(fā)放外，還對其部門免除10%薪酬。

2、沒出差的銷售、采購人員，除休假、病假、請假外，必須到公司報到，等候任務(wù)或參加公司組織的學(xué)習(xí)和自學(xué)。不及時報到者記曠工，參照員工管理制度處理。

3、銷售、采購人員休假、請假以不影響工作為原則。請、休假要主管副總批準，同時，及時向辦公室備審。

4、銷售、采購人員如有加班按“公司員工月薪酬待遇規(guī)定”辦理。

二、出差管理

5、因公出差：領(lǐng)受任務(wù)或其他原因需要出差，在出差前，根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)指派任務(wù)填寫“出差計劃表”，內(nèi)容包括：領(lǐng)受任務(wù)、行動計劃（即如何完成）、完成情況、主管副總評價等內(nèi)容。出差完結(jié)，將表交辦公室單獨存放，作為對出差人員日后加薪、升職、績效考核的依據(jù)。出差計劃表附后。

6、主管副總要定期組織銷售、采購人員對市場進行研討，內(nèi)容可包括：公司主營業(yè)務(wù)、行業(yè)內(nèi)技術(shù)指標業(yè)務(wù)、公司市場分析、行業(yè)市場分析、資金周轉(zhuǎn)率等，并寫出分析報告，對于有實用價值和有見地的分析報告要及時發(fā)現(xiàn)上報，并享受上述第四條待遇。

三、車輛管理

7、外出車輛必須遵守國家交通的法律、法規(guī)。公司對意外交通事故的發(fā)生，以保險的形式對駕駛?cè)藢嵤┍Ｗo。對因違背交通法規(guī)引起的事故，原則是肇事者自負。

8、出差車輛管理。出差使用車輛必須經(jīng)主管副總批準，并填寫批準后的“用車申請單”（附后），辦公室見單交鑰匙。同時，每車配“行車記錄表”（附后），此表必須按日填寫，弄虛作假，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，取消車輛費用報銷，責任自負。

9、出差結(jié)束，及時到辦公室完結(jié)手續(xù)，并將所用車輛鑰匙交辦公室統(tǒng)一保管。未及時辦理，硬性收取車輛使用費500元/天。

第五篇：銷售人員考核

銷售人員考核的八大硬性指標

一：陌生拜訪的客戶數(shù)量

沒有陌生拜訪，亞克力哪來成交客戶？這一點，大家都知道。亞克力我們的合作客戶或潛在客戶就是從陌生拜訪的汪洋大海之中尋找亞克力和篩選出來的。拜訪的客戶數(shù)量越多，亞克力掌握的客戶資訊越多，我們找出合作客戶的可能性越大。這就要求銷售人員具有敬業(yè)精神，不辭辛苦，不畏拒絕，精誠所至，金石為開。新進的業(yè)務(wù)員怕生、怯懦可以理解，有機玻璃但不能縱容，丑媳婦總要見公婆，有機玻璃制品端了銷售這碗飯，是由不得你畏畏縮縮的。企業(yè)一定要在考核中做出陌拜的硬性規(guī)定，規(guī)定出銷售人員一天，或一周內(nèi)要見的客戶數(shù)量下限。以飼料行業(yè)的整體情況而言，有機玻璃一個好的銷售人員如果一天不約見三到四個客戶，無疑都是失敗的。有的銷售人員陌拜時不事先做好充分準備，既不預(yù)約，有機玻璃制品也不收集要拜訪的對象資料，倉促上陣，結(jié)果客戶門口的保安就將他搞定了。我曾經(jīng)聽一個保險公司的銷售人員說，有機玻璃當他登門拜訪客戶的時候，他最開心的是客戶不在家。這樣既可以慰藉心靈，又可以為失敗找借口。有的銷售人員總是在工作匯報中大說特說路難走，廠難找，臉難看，人難見，有機玻璃第一腳踢不出去。這樣的銷售人員或許也會有同樣的心態(tài)。所以我們不管銷售人員采取什么上三濫，或下三濫的手法，考評的第一個硬性指標就是見人，見到人，并且要將見的人資料及會談情況帶回來。如果一個銷售人員總是抱怨客戶不給面見的時候，你還指望他將公司的產(chǎn)品銷售出去嗎？

二、新客戶的開發(fā)數(shù)量

新客戶的開發(fā)數(shù)量是衡量一個銷售人員的最基本指標，亞克力是一個銷售人員敬業(yè)精神的充分體現(xiàn)。企業(yè)要發(fā)展，市場額度就要不斷增大，沒有新客戶，銷量如何能提高？企業(yè)要規(guī)定銷售人員的每個月，或每三個月開發(fā)的客戶數(shù)量。當然，有機玻璃這個指標的確定要依據(jù)銷售人員的背景情況而科學(xué)制定，不能搞一刀切。新進銷售人員指標可以低點，資深銷售人員指標肯定要上揚。有機玻璃制品對新進銷售人員，企業(yè)要做的當然是提攜和扶持，哪怕其開發(fā)了一個很小的客戶，或者前期的成交量還不足以維持銷售費用，企業(yè)都要給以肯定，畢竟蒼蠅肉也是肉，誰能斷言，亞克力今后它不能成為一個老鷹級的客戶呢。

有的企業(yè)大搞銷售龍虎榜，有機玻璃每月的銷售成績直接上墻，有機玻璃制品每次的銷售會議大張旗鼓地給優(yōu)秀的銷售人員頒獎金，發(fā)證書，亞克力制品以此來達到激勵銷售人員的效果。飼料行業(yè)因為它的特殊性，一個銷售人員的業(yè)績不可能在短時間顯山顯水，那我們要給銷售人員一定的時間過渡。當然，我們是在確定這個銷售人員是想做一點事的前提下。但是一個新進銷售人員三個月有機玻璃或更長的時間完不成新客戶的達成指標或根本沒有新客戶，或一個資深銷售人員僅僅維持在以前的那幾個老客戶吃老底，那么，這個銷售人員就一定出了問題。前者可能是工作懈怠，可能是銷售方法和技巧有問題；后者可能是在醞釀跳槽，身在曹營心在漢了；當然，也可能是企業(yè)的激勵機制沒有到位，亞克力總之，企業(yè)要針對這些情況做好應(yīng)對措施。

三、老客戶的流失數(shù)量

老客戶是銷售人員取之不盡的幸福源泉。一個銷售人員手頭有幾個老客戶，那日子過起來還是蠻滋潤的。老客戶知根知底，合作年數(shù)長，壓克力產(chǎn)品熟悉度高，兄弟情誼深，銷量也一直很穩(wěn)定，有的銷售人員就因此忽視了對老客戶的管理。家有黃臉婆，如果你長期不管不問，她也會冷不丁要造你的反，更何況是客戶。銷售人員有事沒事，不妨常到老客戶那里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，送幾件小禮品，亞克力老客戶有個紅白喜事去捧個場，企業(yè)有什么活動給他送一張邀請函，這些是小事，但不能忽略。畢竟人是情感動物，真正維持合作關(guān)系往往是超越產(chǎn)品本

身以外的因素。對待老客戶壓克力制品，銷售人員要像對待新客戶一樣，有熱情，有激情。有的銷售人員，突然發(fā)現(xiàn)有一天老客戶銷量開始下降，或者產(chǎn)品停用甚至干脆不用了，這時，他才急慌慌打電話過去。有機玻璃制品于是客戶無可奈何地告訴你：禽流感啊，豬高熱病啊，原料上漲啊。這些都是配方調(diào)整的理由。你相信嗎？你相信了，說明你腦袋缺根弦。配方調(diào)整為什么拿你開刀，分明是你招子不亮，有機玻璃這段時間走得不勤嘛。

一個老客戶的流失，我們可能兩個新客戶都彌補不過來。老客戶的流失不但使我們失去了穩(wěn)定的銷量，企業(yè)的產(chǎn)品和口碑都會帶來負面影響。競爭對手趁虛而入，亞克力我們白白丟掉了這一片市場，痛心不痛心？如果一個銷售人員接二連三地丟掉已成交的客戶，不但是他本人，做為負責任的企業(yè)，我們都要靜下心來，為他開一張“診斷書”。

天下沒有不散的筵席，但為什么我們不能將這場筵席進行得更久一些呢？

四、銷量的增長率

銷量增長談何容易？但如果一個企業(yè)銷量不增長，那每年都要招一批銷售人員何益？銷售人員龐大業(yè)務(wù)費用從何支出？從長遠計，銷售人員考核的最重要的指標就是銷量的增長率。銷量的增長可以從兩個方面分解，一個當然是新客戶的開發(fā)帶來新銷量，亞克力制品這一點無需贅述。另一個呢？大家可能忽視了老客戶帶來的銷量增長。很多銷售人員都僅僅滿足于老客戶的銷量穩(wěn)定，就在一旁偷笑了，卻忘記了老客戶會給他帶來新的業(yè)績增長點。有的銷售人員主動替老客戶尋求答案，已經(jīng)用開了，再加也加不進去了。有機玻璃換位思考一下，企業(yè)就你在發(fā)展，客戶就不發(fā)展了嗎？即便客戶在這個產(chǎn)品用量上已經(jīng)飽和，你難道不能換一個產(chǎn)品試下嗎？我們在超市里買鍋，聰明的營業(yè)員有機玻璃制品絕對會給你推薦鍋鏟，碗筷，甚至是一塊抹布。我就不信，他能用多維，就不能再試下多礦嗎？商機無處不在，一個銷售人員在企業(yè)現(xiàn)在產(chǎn)品銷售的基礎(chǔ)上，擴大成交范圍，將企業(yè)其他的產(chǎn)品或新產(chǎn)品推薦出去，是其敬業(yè)和智慧的體現(xiàn)。有的銷售人員只滿足于向客戶長期銷售一種產(chǎn)品，那么他的銷量怎么可能上得來呢？我們要清楚地知道，在老客戶良好的人際關(guān)系基礎(chǔ)上，亞克力制品我們推薦一個新品種，比我們向一個陌生的客戶去推薦要容易十倍、百倍。

五、回款率的高低

一個銷售人員將產(chǎn)品銷售出去，其銷售行為并沒有結(jié)束。如果這筆貨款沒有及時入賬，所謂的業(yè)績還是紙上談兵；如果長期不能入賬，那等于給企業(yè)帶來了一場惡夢。所以企業(yè)要對銷售人員的回款率進行考核。銷售人員要加強對客戶資信能力和支付能力的的評估，加大追款力度。在合同約定的期限內(nèi)，將貨款收回來。在約定的時間內(nèi)貨款沒有及時入賬，有機玻璃制品銷售人員一定要明確原因，不能聽之任之。從我所知道的情況來看，有的企業(yè)是銷售人員直接跟進貨款，有的企業(yè)怕銷售人員難做，由企業(yè)的財務(wù)人員或其他專職人員收款。但我認為一種好的回款作法是：第一階段內(nèi)由銷售人員跟進，畢竟銷售人員是當事一方，情況了解，亞克力制品人事熟絡(luò)，話比較好說；第二階段由企業(yè)財務(wù)人員跟進貨款，施加壓力?？傊?，每一筆貨款一定要在約定期限內(nèi)規(guī)范化執(zhí)行。亞克力銷售人員在養(yǎng)成及時催款的習(xí)慣同時，也在幫客戶養(yǎng)成及時支付的習(xí)慣。事實證明：如果我們嚴格按合同辦事，客戶可能剛開始有少許不快，但時間長了，我們便贏得了銷售行為的規(guī)范化和客戶的尊敬。那種合同流于形式，礙于情面，到期不聞不問，對客戶唯唯諾諾，只會將貨款越積越多，有機玻璃到后來越來越難收。說句實話，你不急著要，我當然先用著再說。這年頭，人都不傻啊。等你哪天反過味來，再去追討，很難說不會是翻臉的時候。你說，銷售人員的回款率高低，亞克力作為考核的硬性指標重不重要？

六、銷售日志填寫的規(guī)范與否

我相信，有機玻璃每一個企業(yè)都會要求銷售人員填寫銷售日志以及圍繞著銷售日志所設(shè)計的一系列表單。銷售日志是全方位記錄銷售人員一天工作情況的必要道具。有機玻璃制品在銷售日志的填寫上除了要寫清一天的工作情況，還有表明被訪客戶的詳細資料，更要對當天的銷售情況做一小結(jié)，成交的理由是什么，遭拒的原因又是什么？客戶提了哪些問題？哪些是自己能夠解答的，哪些有待于下次溝通時需要向客戶釋疑的??凡此種種，這一切的一切要認真、真實、亞克力制品明確寫在銷售日志上。而這些都是要經(jīng)銷售經(jīng)理和老總審核后，對應(yīng)其的報銷單據(jù)，確定真實、無誤后，才能給予辦理相關(guān)報銷手續(xù)。但事實上，不少企業(yè)的銷售日志流于形式，沒有被嚴格執(zhí)行，有的企業(yè)甚至銷售日志管理和報銷相脫節(jié)，造成管理上有漏洞可鉆，亞克力制品這樣的后果就是可能某年某月的某一天，銷售人員在會同學(xué)，見網(wǎng)友；在網(wǎng)吧打游戲，在景區(qū)旅游，結(jié)果交通費、住宿費等一古腦的費用卻都由企業(yè)來買單了。

銷售日志的填寫規(guī)范化是作為銷售人員考核的硬性指標，要從日常抓起，專人負責，長抓不懈，一抓到底，這樣，銷售人員的銷售行為得以規(guī)范，銷售管理才不會落空。

七、銷售費用的高低

企業(yè)在銷售人員銷售費用的管理上不能吝嗇，有機玻璃制品但也不能一味地申請多少，就發(fā)放多少。有的銷售人員三千、五千來者不拒，出一趟差，沒下幾張訂單，回來時一大把票據(jù)，總之用光了為算。一般情況下，銷售人員的銷售費用和業(yè)績是相對成正比的，有機玻璃制品但情況往往相反，不少企業(yè)的銷售費用的大頭在用在沒有業(yè)績的銷售人員上；而那些客戶穩(wěn)定，銷量穩(wěn)定的銷售人員的銷售費用卻沒有多少。這正好也適用了“二零八零”法則：有機玻璃制品即花費企業(yè)百分之二十的銷售費用的銷售人員卻帶來企業(yè)百分之八十的銷售業(yè)績。花費企業(yè)百分之八十的銷售費用的銷售人員卻只給企業(yè)帶來百分之二十的銷售業(yè)績。亞克力制品但企業(yè)要長期發(fā)展，要儲備銷售人才，要形成銷售團隊，就不得不承擔這看來不成比例的開支，但這筆開支付出了，就要落到實處。企業(yè)將銷售人員銷售費用的高低作為考核的硬性指標，就是要讓銷售人員出差時科學(xué)籌劃路線，能省就省，能不花就不花，亞克力制品能少花就不多花，養(yǎng)成吃苦耐勞、勤儉節(jié)約的職業(yè)習(xí)慣，同時預(yù)防個別銷售人員侵占銷售費用，弄虛作假，中飽私囊。亞克力制品企業(yè)要在銷售費用的管理上有一個原則：既不能讓銷售人員在外面縮手縮腳，又不能讓銷售人員在外面大手大腳。

八、有無“呆賬、爛賬，死賬”

做為企業(yè)的負責人，我真不愿提到這六個字。但是，有機玻璃在銷售行為中，只要銷售行為存在一天，這“三賬”就有存在的可能。很多企業(yè)在制度中明確規(guī)定了“三賬”中銷售人員和企業(yè)的“分紅”比率，有機玻璃但這只是一個字面上的約束，有機玻璃執(zhí)行起來之難，難于上青天。果真出現(xiàn)了“三賬”，企業(yè)要嚴格追究起來，那就是銷售人員甩膀子走人，和企業(yè)分道揚鑣的時候了。既然如此，我們?yōu)槭裁床荒芊阑加谖慈唬瑢⑦@“三賬”盡可能地消滅在萌芽之中呢？亞克力以我多年的銷售經(jīng)驗來看，“三賬”的一小部分不排除企業(yè)倒閉或一開始就是欺詐行為等不可抗力外，大部分都是銷售人員在銷售行為中不規(guī)范造成的。沒有合同，沒有發(fā)貨和客戶簽收憑證，無據(jù)可查，無法可依；沒有及時回款、追款，聽之任之導(dǎo)致不了了之；亞克力人事變動，沒有及時去跟進交接，亞克力導(dǎo)致后任不管前任的賬；盲目發(fā)貨，貨款積壓越來越多，超過了客戶的支付能力，于是干脆耍賴、不認賬等。

從銷售行為的過程控制來看，有機玻璃如果銷售人員一開始就簽定銷售合同，明確回款

時間，到回款時間及時追討貨款，同時以回款進度和額度來調(diào)整發(fā)貨進度和額度，一旦客戶有個風(fēng)吹草動，有機玻璃我們就加大催款力度，完全可以將風(fēng)險壓縮到一定的范圍內(nèi)。亞克力我們要明確告訴銷售人員，貨發(fā)出去，在款沒有入賬的情況下，千萬不要盲目樂觀。在商言商，那可能是餡餅也可能是陷阱。

“三賬”的產(chǎn)生與銷售人員的跟單不力，追款懈怠，亞克力責任心和職業(yè)道德欠缺是相關(guān)連的。一個好的銷售人員哪怕他不能按時將貨款追回來，最起碼他能夠?qū)l(fā)出的產(chǎn)品追回。如此，企業(yè)不是少承受一點損失嗎？

以上是銷售人員考核的八大硬性指標，亞克力企業(yè)完全可以在銷售制度和考核制度上加以量化規(guī)定。形成文字后，我們不是將它貼在墻上，或束之辦公柜里。我們要的是執(zhí)行，執(zhí)行、再執(zhí)行！再好的考核制度如果執(zhí)行力度不夠，有機玻璃也只是一張空文。