第一篇：銷售人員管理制度

銷售人員管理制度

銷售人員業(yè)務指南

推銷用語

推銷用語在推銷員業(yè)務中有著舉足輕重的地位，盡管他們不一定是巧舌如簧的演講家，但沒有熟練的推銷語言技巧是無法充當此任的。一個推銷員，不管他侃侃善談，還是沉默寡言，都應熟練地掌握這種技巧。在推銷過程中，語言正確與否可以使人一舉成功，也可以使人功虧一匱。這里提示的是，推銷員與客戶洽談時須注意的問題。

一、自我介紹與打招呼

與客戶會面時，應主動與客戶問好打招呼，然后作自我介紹。

（一）問好時，態(tài)度要真誠，面帶微笑，動作要規(guī)范，聲音要適中，努力給對方留下良好的第一印象。

（二）對其他人也要點頭致意。

（三）作自我介紹時，應雙手遞上名片。

（四）隨身攜帶物品，在征求對方后，再放置。

（五）打招呼時，不妨問寒問暖。

（六）若對方負責人不在，應與其上級或下級洽談，千萬不能隨便離去。

（七）若對方很忙，要等對方忙完后再洽談。若自己能幫上忙，應盡力趨前幫忙，邊干邊

談，與對方盡快親近，是打開局面的良策。

（八）注意察顏觀色，見機行事，千萬不能妨礙對方工作。

（九）準確地稱呼對方職務，過高過低都會引起對方不快。

二、話題由閑聊開始

推銷過程，是一個相互交流、相互信任的過程，所以不能開門見山，一見面就讓對方拿出訂單。所以通過閑聊，了解對方，也讓對方了解自已，是尋找洽談契機的不可省略的過程。

（一）閑聊的話題是多種多樣的，但原則有一個：使對方感興趣，如天氣、人文地理、趣聞軼事、體育、社會時尚、企業(yè)界動態(tài)。

（二）注意不要老生常談，人云亦云，盡量少談政治、宗教問題，以免因觀點不同引起

分歧，破壞談話氣氛。

（三）注意不能自已一個人滔滔不絕。耐心地聽對方高談闊論，更能取得好感。

（四）見好就收，一旦發(fā)現(xiàn)對方對某一話題不感興趣，因立刻打住，再找其他話題。

（五）切勿忘掉與客戶閑談的本意是為了切入正題，因而應將話題向企業(yè)經營、市場競

爭、消費時尚等方面引導。

（六）在閑聊中注意了解對方的故鄉(xiāng)、母校、家庭、個人經歷、價值觀念、興趣愛好、業(yè)務專長等。

（七）在交談過程中，注意了解客戶經營情況、未來發(fā)展計劃、已取得的成就和面臨的困難。

（八）在交談過程中，善于征求對方對市場走勢、暢銷產品、經營對策、產品價格、需

求動向的意見。不論對方意見如何，都要虛心聽取，不能反駁。

（九）在交談過程中，要注意至始至始給予對方優(yōu)越感。

（十）在交談過程中，應不斷地向對方提供與其業(yè)務相關的實用信息。

三、業(yè)務洽談

在閑聊過程中，由雙方共同感興趣的話題直接轉入業(yè)務洽談，往往是順理成章的，一旦時機成熟，推銷員就可以與對方直接洽談業(yè)務。

（一）洽談過程中，不能強硬推銷，首先講明本企業(yè)產品的優(yōu)勢、企業(yè)的信譽和良好的交易條件。

（二）洽談過程中，不要首先讓對方確定訂貨數(shù)量，依對方的決定行事，尊重對方。

（三）向客戶確定出少量訂貨試銷、中批量訂貨、大批量訂貨幾種方案，供對方選擇

（四）列舉出具體數(shù)字，說明客戶在不同批量訂貨情況下的經濟效益指標，如營業(yè)收

入、純收入，資金周轉等。

（五）首先推銷重點產品，由重點產品連帶出其他產品，不要四面出擊。

（六）適時地拿出樣品，輔助推銷。

（七）不能因小失大，以哀求的口吻要求對方訂貨。

（八）注意戰(zhàn)略戰(zhàn)術，進退適宜，攻防結合，勿追窮寇。

（九）在洽談商品價格時，一方面申明企業(yè)無利可圖（舉成本，利潤等數(shù)字），一方面

列舉其他企業(yè)產品價格高不可攀。

（十）在涉及到其他企業(yè)及產品時，注意不能使用攻擊性語言，不能出口傷人。

（十一）在推銷新產品時，要明示或暗示本企業(yè)屬獨此一家，別無分店。

（十二）更多地列舉實例，說明某商品因經營本企業(yè)產品取得了多大的經濟效益。

（十三）提醒對方要保證銷售，必須有充足的存貨。若能列舉出對方存貨情況更佳。

四、推銷受阻怎么辦

推銷受阻是經常遇到的，對推銷員講，最重要的是樂觀地對待失敗，有堅定的取勝信心。而且，推銷受阻并不意味著失敗，所以不必垂頭喪氣，更不能自尋臺階，順勢而下。這時須保持冷靜的頭腦，化被動為主動，沖破障礙，方能柳暗花明，絕處逢生。

（一）當對方拒絕訂貨時，首先應問清原因，以對癥下藥。

（二）若對方提出資金周轉困難時，應強調經銷本企業(yè)產品風險小，周轉快，利益回

報大（列舉具體數(shù)字說明）。

（三）若對方回答負責人不在，應問明負責人什么時候回來，是否可以等候，或什么

時間可再來聯(lián)系，也可請對方提出大致意向。

（四）若對方提出現(xiàn)在很忙，無暇洽談時，要判斷這是對方有意推辭，還是確實沒有

時間。不論為何，都要對在百忙之中打擾對方提出歉意。并提出與對方僅談***

分鐘（可視情況遞減）。注意洽談一定要按約定時間結束。

（五）若對方嫌價格太高時，應首先申明本企業(yè)奉行低價優(yōu)質政策，然后舉實例。與

同類產品比較。強調本企業(yè)向客戶低價提供商品，強調一分錢一分貨的道理，強調本企業(yè)有優(yōu)質的售后服務系統(tǒng)。

（六）若對方提出由其他廠家進貨時，首先要問清原因。然后以數(shù)字進行比較。說明

從本企業(yè)進貨的優(yōu)越性。

（七）若對方猶豫不決時，應集中力量，打消其顧慮，反復懇請訂貨。

（八）若對方對自己的推銷工作提出譏諷時，如“你的嘴巴可真厲害”、“你可真難對

付”之類。推銷員首先應向對方表示歉意，講明為了工作，屬不得已而為之，全無惡意，旨在與對方建立良好的業(yè)務聯(lián)系關系，基于對對方的充分信任等。

（九）若對方提出已有存貨時，應轉問是否需要其他商品，或者告知由于本產品暢銷，應有充足的存貨，并列舉具體數(shù)字，說明對方現(xiàn)有存貨結構上的弱點。

（十）若對方提出退貨，應首先問明退貨的理由。若理由成立，應勸導對方改購其他

商品。

（十一）若對方偏好其他企業(yè)產品，則應用具體數(shù)字說明本企業(yè)產品絕不遜于其他

產品，且有其他產品不可替代的特性。

（十二）若對方對本企業(yè)抱有成見，或以往發(fā)生過不愉快的事，或對推銷員本人抱

有偏見時，首先要向對方賠禮道歉，然后問明原由，作出解釋，最后，誠懇地

希望對方對本企業(yè)和本人工作提出建設性意見。并利用這一時機，進一步與客

戶洽談業(yè)務。

（十三）若對方提出本企業(yè)供貨不及時，推銷員應首先表示歉意，然后講明事出有

因。最后保證改進工作，決不再發(fā)生類似問題。

（十四）若對方提出采用易貨交易方式時，首先向對方建議表示贊同，然后提出易

貨交易的種種弊端，促使對方放棄原來的建議。

（十五）若對方默不作聲，有問無答時，應直接明了地提出自己的看法：這樣不利

于雙方交流，如對本人有什么看法，請明示。然后可采取以下對策：1.反復講

明來意。2.尋找新話題。3.詢問對方最關心的問題。4.提供信息。5.稱贊對方穩(wěn)

健。6.采用激將法，迫使對主開口。

五、善始還要善終

當洽談結束時，并不意味著大功告成，推銷員應從未來著眼，為下一次上門推銷打下基礎。

（一）向對方在繁忙中予以接待表示謝意。

（二）表明以后雙方加強合作的意向。

（三）詢問對方下一次洽談的具體時間，自己可以提出幾個時間，讓對方選擇。

（四）詢問對方是否有個人私事，需要自己幫忙。

（五）向對方及其他在場人員致謝，辭行。

銷售部長訪問客戶的要點

一、概要

（一）銷售部長對客戶進行訪問，不同于推銷員上門推銷，但在意義與后者同樣重要。通過對客戶的訪問，可以：

1.了解市場動態(tài)，聽取客戶反映，收集市場信息。

2.開拓新市場，爭取到更多的新客戶。

3.把握客戶的信用狀況。

4.為調整促銷重點，促銷方法、交易方法提供依據(jù)。

（二）客戶訪問的主要目的是：

1.與客戶打招呼、問候、聯(lián)絡感情。

2.實地考察客戶是否有進一步擴大訂貨的余地。

3.直接向客戶說明本企業(yè)產品的特性、優(yōu)點及價格偏高的原因（如：1使用優(yōu)質材料。2高質量。3與其他企業(yè)產品的性能價格比等）。

4.向客戶提出擴大訂貨量的要求。

5.希望客戶與本企業(yè)建立長期穩(wěn)固的合作聯(lián)系。

6.在時機成熟時，向客戶提出按期支付貨款要求。

7.從多個側面了解客戶信用狀況。

8.與客戶訪問做為開拓新市場的一種手段。

（三）訪問客戶時，應正確確定拜訪的人及拜訪順序。

1.客戶若是小公司，拜訪人員級別與順序是：

（1）店長（或經理，或主任）。

（2）采購負責人。

（3）銷售負責人。

2.客戶是大公司，拜訪人員級別與順序是：

（1）采購部長（重點訪問對象）。

（2）總經理（禮節(jié)性拜訪）。

（3）銷售部長。

二、訪問方法

（一）會面時禮節(jié)性問候

與被訪問者會面時，不論是否已經相識，都要致以禮貌性問候。言詞應懇切、熱情。主要話題包括：

1.祝賀高升。

2.問候身體情況。

3.祝賀事業(yè)發(fā)達。

4.冒然打擾之歉意。

（二）進入正題時話題要點

1.向對方給予本企業(yè)在業(yè)務上的厚愛和照顧表示謝意，向對方給予本企業(yè)推銷員的照

顧表示感謝。

2.向對方請教本企業(yè)產品在哪些客戶或地區(qū)暢銷，在哪些客戶或地區(qū)中滯銷，原因何在。

3.請對方介紹其經營情況。

4.與對方的交談過程中，有意識地進行市場調查。

5.請對方介紹其經營方針、管理方法、銷售制度等，并提出自己的見解或建議。

6.聽取對方陳述面臨的問題或對本企業(yè)意見或建議，共商解決辦法。

7.聽取對方對雙方進一步合作時的希望，對本企業(yè)銷售制度、銷售方法、結算方法等的忠告。

8.在適宜場合，介紹本企業(yè)的新產品。

訪問結束時，銷售部長應逐一與被訪者辭行、致謝。辭行順序是先高后低（即職務或級別高低）。

外銷員業(yè)務要點

一、要點

外銷員接受科長或所長的指導和管理，依據(jù)企業(yè)經營方針、指令和業(yè)務處理制度，以極大的熱情和崇高的責任感，積極投身于企業(yè)的營銷活動中，從推銷訂貨、催收貨款、交貨、開拓新客戶、處理客戶投訴與交易糾紛，以及對市場供求和市場競爭對手調查等活動，以實現(xiàn)擴大訂貨，保證貨款及時收回，增加企業(yè)效益，擴大企業(yè)產品市場占有率等諸目標。這要求外銷員工作態(tài)度要認真積極，外銷技巧嫻熟，并保證高出勤率以到出滿勤。

（一）外銷員的素質要求

特殊的工作性質，要求外銷員不斷提高自身素質，陶冶情操，加強修養(yǎng)。

1.注意個人身體，有健康的體魄。以勝任繁重的工作。

2.工作要有計劃性、條理性、適應性。

3.要堅忍不拔的毅力，克服困難的決心，不達目的決不罷休的信念。

4.在業(yè)務上要有進取心，虛心好學，不恥下問，不僅有寬闊的知識面，而且對本

專業(yè)還要做到精通。

5.有高超的語言技巧、公關能力和靈敏的反應能力。

6.面對客戶，不管出于怎樣的目的，都應以誠待人，以信為本，以義行事。取得

客戶的信賴，保持責任感，保持良好的人格與節(jié)操。

7.具有較強的統(tǒng)計分析能力，時刻注意搜集信息，判斷信息，抓住機會，迎接挑

戰(zhàn)。

（二）外銷員容易出現(xiàn)的毛病

1.不思進取，商品知識貧乏，不愿提高業(yè)務能力，安于現(xiàn)狀，得過且過。

2.3.4.5.6.對工作進展毫不關心，不安心本職工作。不愿外出聯(lián)系業(yè)務，不愿承擔責任。禮儀、說明、推銷、交貨、催收款等必需的基本業(yè)務技巧不熟練。工作馬馬虎虎，丟三拉四，過失不斷。不進行市場和客戶調查，一知半解，常常因對市場把握不準，或對客戶的信用、經營情況不了解，而造企業(yè)損失。

聯(lián)系以上問題，外銷員應深入反省，通過自我開發(fā)和上級及同事的指導。提高自身素質和綜合業(yè)務知識，努力成為一個優(yōu)秀的外銷員。

二、業(yè)務要求

（一）勤務要求

1.遵守作息時間，不遲到，不早退，上班時間不得擅自外出。

2.外出聯(lián)系業(yè)務時，要按規(guī)定手續(xù)提出申請，講明外出單位、外出目的、外出時

間及聯(lián)系方法。

3.外出時沒有他人臨督，必須嚴格要求自己，自覺遵守企業(yè)的規(guī)章制度。

4.外出時，不能公私兼顧，公款私用。

5.外出使用本企業(yè)的商品或物品時，必須說明使用目的和使用理由，并辦理借用

或使用手續(xù)。

6.本企業(yè)與客戶達成的意向或協(xié)議，外銷員無權擅自更改，物殊情況下，必須征

得有關部門的同意。

7.在處理契約合同、收付款時，必須恪守法律和業(yè)務上的各項規(guī)定，避免出現(xiàn)失

誤。

8.外出時，應節(jié)約交通、通信和住宿費用。

三、非處出時間的工作

（一）日常業(yè)務

外銷員因沒有外出業(yè)務而在公司坐班時，主要負責訂貨單據(jù)的整理、送貨的準備、貨款的核算、與客戶及相關業(yè)務單位的聯(lián)系等工作。另外還包括下次出差的準備、退貨的處理等業(yè)務。

（二）市況報告

外銷員將出差時所見所聞，包括市場供求狀況、客戶需求趨勢與要求、競爭對手的營銷動態(tài)、價格變動動態(tài)、新產品開發(fā)情況等及時地向科長反映。

（三）工作安排

上次外出工作僅告一段落，在下次出差前，應對下一段工作作出計劃。包括：

1.對上段工作的總結與回顧。

2.上級對下階段工作的指示。

3.下一階段具體的業(yè)務對象、工作重點與對策。

（四）出差準備

1.外銷資料，樣品的準備。

2.制定出差業(yè)務日程表。

3.各種票據(jù)、印章、介紹信的準備。

4.車、船、飛機票的預定。

5.差旅費準備。

6.個人日常生活用品的準備。

四、外勤須知

（一）合理安排時間

外銷員外出的主要目的是與客戶洽談，所以在時間安排上，應盡量減少往復時間（又稱成本時間），把更多的時間用于與客戶洽談（又稱效益時間），提高出差的時間價值（這等于效益時間/成本時間）。時間價值越大，外銷員可以與更多的客戶洽談或對同一客戶進行更多的洽談，從而提高外銷業(yè)務的價值。為此：

1.熟悉沿途各種交通工具的發(fā)車時間、中轉時間和到達時間，對各種交通工具

所需要的時間、交通費作比較。

2.對客戶的地理位置、訪問路線及次序作出合理安排，盡量減少迂回重復。

3.認真核算訪問每一客戶所需要的時間。

根據(jù)以上幾項確定出周密的日程安排。

（二）事先與客戶聯(lián)系

在外出之前，應盡量與客戶取得聯(lián)系，以免對方負責人外出，造成無謂的浪費。在聯(lián)系時，應向對方通報此行的主要業(yè)務內容。

（三）洽談前準備

外銷員到達出差地后，與客戶正式洽談前，還須作一系列準備工作。

1.仔細核算客戶貨款支付情況，對客戶未付款的數(shù)量，應支付的時間期間有清

楚的了解

2.對欲訪問企業(yè)的經營情況有清楚把握。

3.對與客戶洽談的要點、談話策略、推銷（或催收款）要領作進一步籌劃

4.確定開始時間、洽談時間、結束時間。

5.到該企業(yè)所屬營業(yè)機構實地觀察，了解商品結構的變化、銷售情況、客流量、商品庫存、商品擺設、服務質量等情況。

四、外銷應酬技巧

（一）要點

1.給人以彬彬有禮的第一印象，儀表姿態(tài)要端正，言詞要懇切，要充分表達對

客戶的尊重與謝意。

2.當對方有客人時，要注意掌握談話時機，不得隨意插話。

3.對方感興趣的商品，要詳加說明。

4.與對方洽談時，用語應準確，思路連貫，表達完整，條理清楚，語調要適中，不能給人油腔滑調、強買強賣的感覺，努力創(chuàng)造一個良好的洽談氣氛。

5.洽談時，應開門見山，直接說明來意，不能過多地講游離于業(yè)務主題之外的話，以免浪費雙方時間，引起客戶反感。

6.洽談時察顏觀色，注意客戶的心理變化，抓住時機，循循善誘，引發(fā)客戶購

買動機。

7.在催付款時，應控制情緒，避免與客戶發(fā)生口角或沖突。

8.對洽談過程中，超出自己權限的問題，如降價或延長支付期限的要求，外銷

員不能立即答復，應

第二篇：銷售人員管理制度

銷售人員管理制度

一、服從公司領導對工作的安排，做到上班不遲到，下班不早退。（如因交通原因遲到，應在正常工作時間之前電話通知公司）。

二、銷售人員的事、病假，須提前通知公司，對無故曠工人員，每次罰款50元。

三、工作時間嚴禁脫離崗位以及與其它展廳人員聚眾閑談、打牌、發(fā)現(xiàn)一次，罰款20元。

四、保持展廳內各部位的整體潔凈，每日清潔工做到干凈、整潔、到位。展門每半月打蠟保養(yǎng)一次。

五、接待客戶須做到態(tài)度和藹，服務熱情，用語文明?？蛻羧缬刑厥庖螅▋r格、門型）應先電話通各公司，經總經理同意后，方能簽單，否則，產生費用由當事人承擔。

六、銷售人員應做到業(yè)務不跑單。如發(fā)現(xiàn)跑單一次，扣除當月工資并追究責任。

七、嚴禁利用展廳電話聊天、談論私人事情。如果發(fā)現(xiàn)展廳電話有長途費用，展員需要補交長途電話費并罰款50元。

八、銷售人員如有工作變動，必須提前以書面形式向公司申請，經公司批準后方可離職。如不按規(guī)定辭職，銷售人員要以------元的工資款對公司補償。

九、銷售合同簽訂前，應說明的事項必須提前和客戶說清，并在銷售合同中注明。

十、合同簽訂之時既收取50%以上的首付款。銷售合同返回公司后，應與公司下單人員及生產車間良好溝通，避免安裝當中出現(xiàn)意外原因，影響尾款的按期及全額收取。

十一、客戶訂金及首付款收取之時，應立即電話通知公司，并在當日將帳款上繳公司入帳。如發(fā)現(xiàn)銷售人員私扣帳款，公司將處以相關處罰并追究責任。

十二、除客戶要求協(xié)助購買五金配件外，銷售人員不準主動要求幫忙采購。

十三、因售后發(fā)生的質量問題，銷售人員應耐心接待并及時處理問題，對難以解決或不能解決的問題，應電話通知公司，由公司領導及技術人員處理，銷售人員不得與客戶發(fā)生正面沖突。

山東嘉華木業(yè)有限公司2008年10月23日

第三篇：銷售人員管理制度范本

銷售人員管理制度第一章總則第一條適用范圍本管理辦法適用于中國建筑標準設計研究所發(fā)行室(以下簡稱發(fā)行室)，銷售人員管理制度范本。第二條目的為規(guī)范銷售員的市場行為，提高銷售員的工作效率，充分調動銷售員的市場開拓能力和市場發(fā)展?jié)摿?，?chuàng)造良好的市場業(yè)績，特制定本管理制度。第三條原則堅持業(yè)務管理的計劃、組織、控制、考核相結合的管理原則。第二章組織管理第四條制定程序管理制度制定由營銷主管負責制定，上報主任進行審批，審批后經過主任辦公會審議通過后，下發(fā)有關部門執(zhí)行。第五條執(zhí)行營銷主管負責組織執(zhí)行。第六條實施監(jiān)督主任負責管理制度執(zhí)行過程中的監(jiān)督和考核。第七條實施效果考核發(fā)行室高層領導，主任辦公會負責對管理制度執(zhí)行效果進行評審。第三章制定方法第八條類比法主要通過對相似行業(yè)、同行業(yè)競爭對手現(xiàn)行的銷售人員成功管理經驗，結合發(fā)行室目前經營現(xiàn)狀而制定的，管理制度《銷售人員管理制度范本》。第九條經驗對比法主要根據(jù)發(fā)行室過去3-5年內的銷售人員管理制度執(zhí)行情況和未來發(fā)展規(guī)劃要求以及客戶對相關信息反等綜合因素而制定的。第十條綜合法在類比法與經驗對比法分析的基礎上，綜合其他因素而制定的。第四章制度管理內容第十一條銷售員管理(一)產品銷售員管理；(二)網絡銷售員管理。第十二條銷售員激勵機制第十三條銷售員的業(yè)績評估第五章產品銷售員管理第十四條銷售員職責(一)產品銷售員主要職責1.根據(jù)營銷目標，制定本地區(qū)的營銷目標、營銷計劃和營銷預算，并負責實施；2.執(zhí)行營銷政策，維護重要客戶，并與客戶保持良好關系；3.幫助客戶發(fā)展銷售網絡和銷售隊伍建設；4.負責應收賬款回收，協(xié)助財務部門完成結算工作；5.協(xié)助市場推廣人員作好市場促銷工作；6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工。作(二)營銷主管主要職責1.負責領導制定營銷計劃(銷售計劃和市場推廣計劃)、營銷目標，并監(jiān)督實施；2.負責領導制定技術服務計劃，并監(jiān)督實施；3.負責組織制定營銷政策，并監(jiān)督實施；4.負責監(jiān)督實施市場推廣、技術服務方案；5.負責組織制定和監(jiān)督實施營銷預算方案；6.負責銷售隊伍建設、培訓和考核。

第四篇：銷售人員管理制度

銷售人員管理制度

第一條：對本公司銷售人員的管理，除按照人事管理規(guī)程外，悉依本規(guī)定條款進行管理。

第二條：原則上，銷售人員每日按時上班后，由公司出發(fā)辦理公事結束后，應該返回。

第三條：銷售人員凡因公司關系誤餐時，依照公司有關規(guī)定發(fā)給誤餐費X元。

第四條：部門主管按月視實際業(yè)務量核定銷售人員的業(yè)務費用，其金額不得超出下列界限：經理XX元，副經理XX元，一般人員XX元。

第五條：銷售人員業(yè)務所必須的費用，以實抱實銷為原則，但事先須提交費用預算，經批準后方可實施。

第六條：銷售人員對特殊客戶實行優(yōu)惠銷售時，須填寫“優(yōu)惠銷售申請表”，并呈報主管批準。

第七條：在銷售過程中，銷售人員須遵守：

（一）注意儀態(tài)儀表，態(tài)度謙恭，以禮待人，熱情周到；

（二）嚴守公司經營政策、產品售價折扣、銷售優(yōu)惠辦法與獎勵規(guī)定等商業(yè)秘密；

（三）不能誘導客戶透支或不正當渠道支付貨款。

第八條：除一般銷售工作外，銷售人員的工作范圍包括：

（一）向客戶講明產品使用用途、設計使用注意事項。

（二）向客戶說明產品性能、規(guī)格的特征。

（三）處理有關產品質量的問題。

（四）會同經銷商搜集下列信息，經整理后呈報給上級主管，A客戶對產品質量的反映。

B客戶對價格的反映

C用戶用量以及市場的需求量

D對其他品牌的反映和銷量。

E同行競爭對手的動態(tài)信用。

F新產品的調查

（五）定期調查經銷商的庫存、存款回收以及其他經營情況。

（六）督促客戶訂貨的進展；

（七）提出改進質量、營銷方法和價格等方面的建議。

（八）退貨處理

（九）整理經銷商和客戶的銷售資料。

第九條：公司營銷或企劃部門應備有“客戶管理卡”和“新老客戶狀況調查表”，供銷售人員做客戶管理之用。

第十條：銷售人員應將一定時期內（以月或季度）的“工作計劃表”的形式提交主管。

第十一條：銷售人員應將固定客戶的情況填入“客戶管理卡”和“客戶名冊”，以便自己和上級以及營銷部門更好了解客戶情況，以保障推銷工作的順利進行。

第十二條：各銷售公司（無錫，上海）應填寫“客戶統(tǒng)計分析表”，以供銷售人員參考。

第十三條：銷售人員對自己的經銷商或指定的經銷商，應給予援助指導，幫助其解決困難。

第十四條：銷售人員有責任協(xié)助和解決各級經銷商之間的摩擦和糾紛，以促使經銷商的精誠合作。如銷售人員無法解決，應請公司主管出面解決。

第十五條：關于財務和銷售（）

第十六條：銷售人員要將定期的“工作報告”交給主管上級和部門。

第十七條：對于新開發(fā)的客戶，應填寫“新開拓客戶填報表”，以呈報主管部門填寫管理卡。

第五篇：銷售人員管理制度

赤山集團房地產北京辦事處銷售人員管理制度（暫行）

一、北京辦事處銷售人員崗位職責：

業(yè)務主管：負責安排和帶領業(yè)務人員進行直銷客戶推廣，參與銷售推廣計劃的制定。

銷售主管：負責安排和帶領銷售人員進行電話銷售、客戶接待和約訪客戶，參與銷售推廣計劃的制定。銷售（業(yè)務）人員：負責通過各種方式和渠道開展宣傳推廣，組織意向客戶前往石島鳳凰湖度假投資購房旅游。

二、北京辦事處銷售人員薪酬制度：

銷售人員薪酬待遇包括：基本工資、帶客獎、提成、銷售網絡介紹費和員工介紹費五個方面。

銷售人員工資提成: 新進銷售人員培訓考核的試用期（原則上為一個月）每月底薪為1800元（含補助）；經培訓考核以及工作表現(xiàn)合格的銷售人員給予轉正（須報區(qū)域總監(jiān)批準），轉正后銷售人員每月底薪2400元（包括電話交通住房補助等）+提成按個人銷售總額的3%（由公司投放的網站等廣告客戶、業(yè)務員提供客戶或客服提供的客戶資源成交，銷售的提成為1%）；任何銷售人員每月成交1套，月薪調整為3000元（含補助）；業(yè)績累計達到10套，年薪調整為36000元（含補助）。

業(yè)務人員工資提成：每月底薪1500元包住宿（包括電話、交通、住房補助等，不住宿舍底薪不變）+提成按個人銷售總額的2%；業(yè)務員每月需上報30個真實意向客戶有效電話號碼，未完成者，按每個電話10元從1500元底薪中扣除，完成任務者，當月底薪調整為1800元（含補助）。

銷售（業(yè)務）主管工資提成：每月底薪（2000以上面議）+個人提成按銷售總額的3%+管理獎金按負責團隊銷售總額的0.5%計提（如業(yè)務團隊和銷售團隊合作成交，則業(yè)務主管和銷售主管分別提銷售總額的0.3%和0.2%）。

帶客獎：看房客戶每人繳納看房費在200元以上的銷售（或業(yè)務）人員，可獲得100元/人的帶客獎勵。

銷售網絡介紹費：銷售人員可介紹中介、人脈關系或兼職業(yè)務員，如有業(yè)績可按前五套每套2000元給予獎勵； 員工介紹費：銷售主管及銷售人員給公司介紹員工，介紹人與該員工均工作滿3個月，按100元/人標準給介紹人獎勵；

備注：全體員工均可參加公司組織的實地考察以及系統(tǒng)專業(yè)培訓；員工基本工資中已經包含全部福利待遇，有關吃住交通電話保險等所有方面全部由員工自行負責。

三、北京辦事處銷售人員費用發(fā)放規(guī)定：

計算工資和考核任務以每月21日至下月20日為一個月，每月假期為4天，工資發(fā)放方式為全額發(fā)放于次月5~10日發(fā)放；上班不足一個月離職的新員工工資不予發(fā)放，無違規(guī)違紀正常離職的老員工剩余工資全額發(fā)放。工資不滿勤按實際出勤日折算工資（每月滿勤標準為26天），新進員工上班不足七天工資與下月整月工資同步發(fā)放；只要是銷售已經取得《商品房預售許可證》的房屋，銷售人員提成獎勵以購買普通住宅的客戶交大定金2萬元或2萬元以上，購買商鋪的客戶交大定金在5萬元或5萬元以上，可以提前發(fā)放該套成交房屋提成的20%；客戶交清首付15天內發(fā)放70%，交清80%以上15天內全額發(fā)放；任何員工離職均不予發(fā)放滯留（不符合結算）的提成；對公司造成經濟損失或負面影響較大者，視情節(jié)輕重處以扣罰全部工資提成或追究其法律責任。

四、北京辦事處銷售人員業(yè)績確認規(guī)定：

銷售人員成交任務確認標準以客戶交足大定2萬元簽訂認購協(xié)議為準（客戶撻定和房屋另售除外）；成交業(yè)績（客戶來源）的確認標準以最先聯(lián)系客戶并帶客戶到石島看房的銷售人員為準，銷售人員必須及時定期跟進意向客戶，老客戶有效期為15天，如超過15天銷售人員未跟進視為新客戶，銷售人員必須做好老客戶跟進服務工作，如老客戶給其他人介紹則與原銷售人員無關；直銷業(yè)務員提供客戶信息交由電話銷售員約訪看房成交，業(yè)務員按銷售總額的2%提成，銷售員按銷售總額的1%提成，銷售業(yè)績歸直銷業(yè)務員；如出現(xiàn)其他特殊情況秉承按勞分配原則由經理總監(jiān)進行合理分配。

五、北京辦事處銷售人員獎勵與晉升制度：

獎勵制度：每個分部月銷售不低于5套，該部門可評選銷冠一名，獎勵該銷售2000元；如各部門都未完成5套的規(guī)定業(yè)績，則整個北京辦事處評選銷冠一名，獎勵該銷售2000元（銷冠個人銷售業(yè)績不得低于2套，銷售業(yè)績套數(shù)相同的情況下，按總房款算）；針對銷售業(yè)績達到600萬以上的銷售（或業(yè)務員）額外獎勵2萬；針對銷售人員向公司獻言獻策或對公司有突出貢獻者，公司將根據(jù)實際情況另行給予獎勵、提拔和重用。

晉升制度：銷售（業(yè)務）人員累計完成房屋銷售5套，均可參加銷售（業(yè)務）主管競選，獲勝者晉升為銷售（業(yè)務）主管，銷售（業(yè)務）主管個人累計完成房屋銷售10套且團隊累計完成房屋銷售20套，均可參加銷售經理競選，獲勝者晉升為銷售經理；銷售經理有突出貢獻者，公司將根據(jù)實際情況另行給予獎勵、提拔和重用。

赤山集團房地產北京辦事處

2011年2月20日