第一篇：促銷贈品管理辦法

促銷贈品管理辦法

一 目的

為規(guī)范公司促銷贈品管理工作，保證促銷活動的順利進(jìn)行，提高公司的銷售業(yè)績，特制定本辦法。

二 適用范圍

凡涉及公司促銷贈品管理的相關(guān)事項均按照本辦法辦理。三 主管部門

促銷贈品管理工作由公司市場部負(fù)責(zé)。

四 促銷贈品種類的確定

4.1 根據(jù)產(chǎn)品策劃方案，市場部搜集符合產(chǎn)品定位和特點(diǎn)的贈品種類，并分析費(fèi)用預(yù)算，預(yù)估帶動銷售的目標(biāo)。

4.2 促銷贈品提案交由國內(nèi)部總經(jīng)理、營銷副總、公司總經(jīng)理審批。4.3 市場部安排相關(guān)部門購買或制作贈品。

五 贈品的發(fā)放宣傳

1.市場部負(fù)責(zé)編制贈品介紹和領(lǐng)取說明，包括贈送主題、贈送內(nèi)容、贈品名稱、具體贈送辦法、贈送起止時間以及“贈品數(shù)量有限，贈完即止”等內(nèi)容。不再發(fā)放贈品時，應(yīng)及時撤掉促銷海報以免引起糾紛。

2.贈品發(fā)放前，店面負(fù)責(zé)人必須按照具體執(zhí)行辦法安排人員發(fā)放贈品傳單，張貼贈品介紹和領(lǐng)取說明海報。

六 贈品的領(lǐng)取

所有促銷贈品均從公司**倉儲部贈品庫**發(fā)送，并在活動開展前**兩周**配發(fā)至相應(yīng)店面。店面負(fù)責(zé)人員在收到贈品的同時，還應(yīng)接到公司該次促銷的《贈送辦法》和《贈品接收單》。商場促銷負(fù)責(zé)人應(yīng)核對贈品數(shù)目與種類，填寫《贈品接收單》。接收單一式兩聯(lián)，贈品接收人保留一聯(lián)，公司市場部人員保留一聯(lián)。

七 贈品的發(fā)放

1．店面負(fù)責(zé)人根據(jù)該次促銷的《贈送辦法》，對促銷人員進(jìn)行贈品發(fā)放培訓(xùn)，讓所有促銷人員熟悉、掌握促銷活動的內(nèi)容與贈品發(fā)放辦法，并在促銷活動中嚴(yán)格執(zhí)行。

2．嚴(yán)禁在促銷活動中出現(xiàn)“贈送偏差”，如多贈、少贈、不贈、私自挪用和截留等違規(guī)行為，如果發(fā)生此類行為，則追究相關(guān)人員的責(zé)任。

3.消費(fèi)者在領(lǐng)取贈品時，需要填寫《贈品發(fā)放領(lǐng)取表》，客戶需在表內(nèi)填寫真實信息，如姓名、聯(lián)系方式、贈品數(shù)量、贈送時間等。促銷人員在已領(lǐng)取贈品客戶的購物小票上注明“贈品已領(lǐng)取。

八 贈品的核查

市場部在贈送活動結(jié)束后，對此次贈送活動進(jìn)行評估和贈送行為核查。核查內(nèi)容主要包括以下幾項。

1．檢查《贈品發(fā)放領(lǐng)取表》，并對內(nèi)容進(jìn)行核對抽查。

2．如商場有剩余贈品，應(yīng)予回收，贈品回收人填寫《贈品回收表》，贈品歸還贈品庫。

九 特殊事件處理

1．贈送過程中，如出現(xiàn)贈品品質(zhì)低劣、被毀壞而導(dǎo)致無法贈送時，應(yīng)及時聯(lián)系公司調(diào)換。2.贈送內(nèi)容向客戶公告后，無特殊情況（如遇到天氣原因或其他特殊原因?qū)е沦浰筒荒苷＿M(jìn)行）不允許變更停止。如需變更停止，應(yīng)向公司申請，經(jīng)公司同意并向客戶公示后方才進(jìn)行，同時應(yīng)張貼致歉公告。

十 本辦法如有未盡事項，可以參照其他相關(guān)制度處理。

十一 本辦法由公司銷售部編制，解釋權(quán)歸銷售部所有。

第二篇：促銷贈品管理辦法（寫寫幫整理）

銷售管理辦法

一 目的

為規(guī)范公司銷售管理工作，保證銷售活動的順利進(jìn)行，提高公司的銷售業(yè)績，特制定本辦法。二 適用范圍

凡涉及公司銷售及促銷管理的相關(guān)事項均按照本辦法辦理。

三 產(chǎn)品銷售定價由公司會議確定，不得隨意變動。路程達(dá)700公里的應(yīng)加壹元；達(dá)1000公里應(yīng)加貳元。未經(jīng)公司同意降價銷售的，降價損失由經(jīng)辦業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)。四 產(chǎn)品規(guī)格按公司原有存貨標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格實施，不可隨意變更。五 貨款的回收

銷售應(yīng)先款后貨。如業(yè)務(wù)經(jīng)理擔(dān)保先發(fā)貨，貨款由業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)風(fēng)險負(fù)責(zé)收回，并在當(dāng)月回籠，沒有收回的貨款財務(wù)應(yīng)從其個人收入中扣回。六 客戶禮品的贈送

特定時期送客戶的禮品，由公司統(tǒng)一安排和采購，業(yè)務(wù)部門應(yīng)做好計劃，報董事長批準(zhǔn)，并經(jīng)登記后領(lǐng)取。銷售經(jīng)理個人贈送的公司不作處理。七 餅干搭贈的比例及方法

7.1 西格蘇、美味密碼椒鹽味、克力架不參與贈送；

7.2 搭贈比例由辦公會議視客戶價格及銷量而定，但最高不得超過100:5，確定后，未經(jīng)批準(zhǔn)不得隨意變更；

7.3 搭贈只是在銷售淡季時實施的臨時促銷手段，公司可隨時取消； 7.4 所有搭贈在發(fā)貨時隨車一起發(fā)運(yùn)，不得事后再現(xiàn)金折扣。

八 各片區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)定期了解經(jīng)銷商庫存、及銷售情況，并在辦公會議上做簡單介紹。九 退換貨的處理

對于變質(zhì)、破損、滯銷等產(chǎn)品，該片區(qū)銷售經(jīng)理應(yīng)及時查明原因并報公司。經(jīng)批準(zhǔn)同意退換的，退貨時應(yīng)將搭贈一起退回，或從退貨總數(shù)中扣減。退貨必須將貨物退回公司，驗收入庫后方可退貨款。貨未入庫先扣貨款的由業(yè)務(wù)經(jīng)理承擔(dān)。

第三篇：贈品管理辦法

贈品管理辦法

一、為使公司贈品管理有章可循，特制定本管理辦法

二、適用范圍：限公司內(nèi)部

三、內(nèi)容：本辦法所指的贈品包括供應(yīng)商無償贈送的物品、禮品，我司為開展促銷活動而購買的物品或?qū)齑嫔唐忿D(zhuǎn)為贈品，以及代金券。

贈品的贈送方式包括：A、贈送：無償贈送給顧客或客戶的贈品；B、買贈：消費(fèi)者或者客戶購買某種商品或是購滿一定金額； c、試用品、免費(fèi)品嘗品；

四、贈品的接收入庫

1、贈品入系統(tǒng)：a、供應(yīng)商無償贈送的商品，入庫贈品錄入員以零進(jìn)價進(jìn)行錄單，直接交給倉庫驗收管理。b、供應(yīng)商無償提供的物品區(qū)分為可作為商品的組成部分一起出售和不作為商品組成部分的獨(dú)立商品兩種。隨同商品銷售的不單獨(dú)核算，與商品一起辦理驗收手續(xù)；不作為商品組成部分可以單獨(dú)出售的，按有關(guān)規(guī)定辦理驗收手續(xù)，有售價按現(xiàn)有售價執(zhí)行，報采購部制定零售價。

2、贈品不入系統(tǒng)：供應(yīng)商無償贈送的物品、禮品，不作為商品組成部分且不能單獨(dú)出售的，我司為開展促銷活動而購買的物品，庫存管理員應(yīng)設(shè)置專門登記表進(jìn)行登記管理，充分發(fā)揮贈品的作用。

所有的贈品原則上統(tǒng)一由倉庫存放管理，統(tǒng)一由倉庫管理員登記發(fā)放。

五、贈品的領(lǐng)用

1、營銷部必須在促銷開始前3天以上，完成本期促銷涉及所有贈品或代值券的《贈品清單表》，由財務(wù)部，總經(jīng)理審批

2、審批過的《贈品清單表》由財務(wù)部交給庫存管理員，庫存管理員按照《贈品清單表》做好贈品出庫登記，在系統(tǒng)上將庫存商品轉(zhuǎn)為贈品，并計劃配送時間，將所有贈品在促銷開始前2天配送到店，促銷活動贈品為代值券的，代值券由財務(wù)部統(tǒng)一管理，庫存管理員向財務(wù)部領(lǐng)用并加蓋“票據(jù)專用章”和注明有效期。財務(wù)部應(yīng)對贈券的領(lǐng)用存進(jìn)行登記管理，庫存管理員同贈品一同配送到店

3、門店由店長指定本次活動的贈品管理員負(fù)責(zé)接收贈品或代值券，依據(jù)《贈品清單表》將贈品驗收入店，進(jìn)行存放保管，并在《贈品接收表>上簽字。

六、贈品的發(fā)放

促銷活動的贈品、代值券在活動期間由門店贈品管理員負(fù)責(zé)發(fā)放，并按不同獎項、不同檔次設(shè)置“贈送登記表”，經(jīng)辦人員應(yīng)按“登記表’’上內(nèi)容完整記錄，顧客、經(jīng)辦人員應(yīng)在登記表上簽名。顧客憑當(dāng)天柜臺票的顧客聯(lián)到指定地點(diǎn)領(lǐng)取贈品、代值券，柜臺票的顧客聯(lián)應(yīng)加蓋“禮品已領(lǐng)專用章”，并將此聯(lián)收回。

贈品管理員須于每天活動結(jié)束后進(jìn)行贈品數(shù)量核對，核兌當(dāng)日發(fā)放數(shù)量及剩余數(shù)量。贈品管理員不得利用職權(quán)隨意發(fā)放贈品，一經(jīng)核實，以偷盜處理；

七、贈品的回收

活動結(jié)束后，贈品管理員將贈送登記表交庫存管理員進(jìn)行核對，如有剩余贈品，將贈品回收單簽字確認(rèn)，贈品驗收入庫，并進(jìn)行贈品的入庫登記。贈品發(fā)放登記表及贈品回收單交財務(wù)留存。

商貿(mào)有限公司

2014年6月26日

第四篇：贈品促銷技巧分析

贈品促銷的學(xué)問

滿懷期待地發(fā)放了贈品，贈后的行銷效果為何差強(qiáng)人意？

文/張漢文 何曉麗

贈品促銷是指顧客購買商品時，以另外的有價物品或服務(wù)等方式來直接提高商品價值的促銷活動，其目的是通過直接的利益刺激，達(dá)到短期內(nèi)的銷售增加。贈品能直接給顧客實惠，這種實惠加深了顧客對該商品的印象，有利于加強(qiáng)商品的競爭力，將贈品靈活運(yùn)用于促銷活動中，能夠產(chǎn)生良好的促銷效果。

但眾多的促銷活動都有這樣一種現(xiàn)象：贈品好贈，但贈后行銷效果卻不佳。很多商家的贈品多以獎品為中心，忽略了建立產(chǎn)品本身銷售基礎(chǔ)的廣告表現(xiàn)；有的很難確定消費(fèi)者要什么，使贈送失去意義；有的無法控制贈品的價值，或者使售價不能承擔(dān)起此筆開銷，或者讓客人覺得價值太輕。所以，如何進(jìn)行贈品促銷，有很大的學(xué)問，需要進(jìn)行精心設(shè)計。

先聲奪人，廣告信息準(zhǔn)確發(fā)布。

在施行贈品促銷之前，廣告宣傳的工作是頭等大事。如果把贈品促銷活動比作是一場戰(zhàn)爭的話，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開路，遇水架橋”的先鋒部隊。廣告宣傳的策劃必須符合本次贈品促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體的地域、人口分布；購買習(xí)慣；購買地點(diǎn)、興趣偏好等元素的特征。要有的放矢的把促銷的地點(diǎn)、方式方法、贈品推薦等訊息發(fā)布出去。

引人入勝，突出贈品的獨(dú)特賣點(diǎn)。

送贈品的目的是什么？當(dāng)然是要通過贈品吸引消費(fèi)者購買企業(yè)的產(chǎn)品。因此，這里就給我們提出了一個問題，你拿什么來吸引顧客呢？所以我們必須要給贈品取一個響亮的名字，叫起來瑯瑯上口，還得與產(chǎn)品的獨(dú)特賣點(diǎn)掛鉤。要想給你的贈品取個好名字，我們就必須首先摸清楚促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體喜歡什么，對什么敏感，最近有那些熱點(diǎn)使他們關(guān)注或興奮，然后將這些元素與售賣產(chǎn)品本身的核心利益相結(jié)合。

理性為先，凸顯促銷贈品價值。

在通過贈品吸引消費(fèi)者前來光顧促銷和到賣場購買的策劃中，商品本身為消費(fèi)者提供的利益已經(jīng)不再是唯一的誘惑點(diǎn)了。在賣場的“廣闊天地”里，同規(guī)格、同功效品質(zhì)相近的同類產(chǎn)品擠在一起時，消費(fèi)者有很大的選擇空間。在這時，凸顯你的贈品價值就顯得非常有必要了。

情感助陣，適當(dāng)炒作贈品價值。

也許你會說，假設(shè)我們的贈品比較廉價或者普通怎么辦？其實前面已經(jīng)提到過，在消費(fèi)品促銷活動中，贈品的價值一般都不會太大，那就看你如何炒作宣傳了。炒作價值和夸大價值不同，夸大價值是直白地告訴你這件贈品價值多少錢，過分的夸大令人難以信任。而適當(dāng)?shù)某醋髻浧穬r值則需要從贈品的使用利益與情感利益等方面進(jìn)行炒作。

強(qiáng)化概念，贈品是附加值的體現(xiàn)。

在進(jìn)行贈品促銷時，一些企業(yè)往往把概念顛倒過來，或者說概念沒有完全弄清楚。他們在宣傳口徑上常常這樣說：只要您購買了多少價值的產(chǎn)品，你就能獲得什么樣的贈品。這樣往往給消費(fèi)者一種他支付的價值里面包括了贈品價值的概念。假設(shè)我們換一種口徑來宣傳呢？“我們這次促銷的價格在同類產(chǎn)品里是很優(yōu)惠的了，您今天購買產(chǎn)品能夠得到實實在在的優(yōu)惠，而且，為了感謝您的光顧，我們公司還將免費(fèi)贈送××”。哪種口徑最能打動消費(fèi)者呢？自然是后者了。因為強(qiáng)調(diào)了“免費(fèi)”這兩個字，在感覺上，把前面口徑里的“買了才能送”變成了后者的“不但買得實惠，而且還有贈品送”，效果有天壤之別。

借力打力，依靠外部現(xiàn)身說法。

在贈品促銷活動中，僅僅依靠企業(yè)的促銷執(zhí)行人員自說自話地宣傳我們的贈品如何如何好，如何有價值是不夠的。一些企業(yè)往往會利用產(chǎn)品代言人或者臨時聘請明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進(jìn)行宣傳。事實證明，這種方法的效果是比較好的，雖然從某種角度上來看，這樣的成本要比一般性的宣傳高，但是其所產(chǎn)生影響也是很大的，特別適用于多區(qū)域的大規(guī)模贈品促銷活動。

集中擺放，注重贈品陳列和展示。

對于贈品與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性的強(qiáng)調(diào)，除了通過現(xiàn)場的節(jié)目、游戲等方式操作之外，贈品展示也是行之有效的方法。

欲擒故縱，設(shè)置懸念造成緊張感。

在依靠贈品促銷的活動中，這種手法是經(jīng)常被使用的。譬如企業(yè)會在廣告中告知消費(fèi)者“本活動自今日起截至××月××日為止，贈品數(shù)量有限，時間有限。”以此達(dá)到催促消費(fèi)者實施購買行動的目的。所以，在經(jīng)過對贈品和活動本身的宣傳后，在贈品對目標(biāo)消費(fèi)群體具有了一定吸引力后，采用限量贈送的方法時（特指在促銷現(xiàn)場），我們盡量不要讓消費(fèi)者看到贈品過多堆積的場面，只在兌換臺和舞臺上適當(dāng)擺放少量的贈品，舞臺旁邊或者兌換臺角落等地方適當(dāng)?shù)財[放一些盛裝贈品的空箱子，對于一些消費(fèi)者非常喜歡的贈品，擺放的則更少

樣品贈送好效果源于“巧”

贈送樣品是指公司將自已產(chǎn)品免費(fèi)送達(dá)消費(fèi)者手中消費(fèi)的營銷促進(jìn)方式，與其它營銷方式最大的區(qū)別是消費(fèi)者無需具備什么條件即可得到樣品。

這種方式一般是在新品上市、銷售旺節(jié)的來臨之際采用，也是目前大家都比較愛采用的一種促銷方式，其優(yōu)點(diǎn)是：迅速提供商品信息，讓消費(fèi)者直觀深刻的體會到其特性，并可在零售店產(chǎn)生立即購買效應(yīng)，因而深受零售商的歡迎，提高了零售店進(jìn)貨率，激勵零售店積極配合搞好商品展示及店內(nèi)宣傳活動；這種方式運(yùn)用彈性大，促銷對象可選擇性高，是促使品牌忠誠消費(fèi)者轉(zhuǎn)換品牌的較好方式；可協(xié)助已有品牌強(qiáng)化分銷渠道。當(dāng)已有品牌在市場上銷售欠佳，或外圍區(qū)域銷售網(wǎng)點(diǎn)配置不良時，利用免費(fèi)樣品的促銷，是增加和改善分銷網(wǎng)絡(luò)的較好方式。

一、樣品贈送如何“巧”用

新品牌登臺、新品上市給消費(fèi)者贈送樣品試吃、試用是大眾化的消費(fèi)品經(jīng)常使用的一種營銷方法，把樣品贈送出去倒不是一件很難的事，如何使這些有限的贈品作用發(fā)揮到最大卻不是一件很容易的事!如何才能運(yùn)用好樣品贈送，取昨良好的效果呢？我覺要大家在工作過程要注意以下幾點(diǎn)：

第一、巧選適合樣品贈送商品種的品類、樣品贈送時機(jī)；

從我在這幾年營銷工作經(jīng)歷來看，并非所有的商品均適合使用免費(fèi)樣品這種營銷方式。對于高度特殊性商品或訴求的市場小又有選擇限制時，運(yùn)用免費(fèi)樣品效果不佳。而當(dāng)產(chǎn)品差異性或特點(diǎn)優(yōu)越于競爭品牌，并值得向消費(fèi)者進(jìn)行披露時，運(yùn)用樣品贈送效果較好。如某些新上市口感獨(dú)特的飲料、風(fēng)味好的食品、去污能力強(qiáng)的洗滌用品等這類產(chǎn)品運(yùn)用樣品贈送就能取得較好的結(jié)果。巧選產(chǎn)品的種類是運(yùn)用贈送樣品的營銷方法是基礎(chǔ)！一般來講，以新商品或改良后商品作為選擇，往往較具代表性，且效果較好。對于一些在外觀特性上與競爭品有顯著差異的商品，進(jìn)行樣品贈送也會有意想不到的效果。

通常以經(jīng)常性購買商品和大眾化消費(fèi)品較適于選擇免費(fèi)樣品；而一些周轉(zhuǎn)慢、非經(jīng)常購買的商品，則不適合于免費(fèi)樣品促銷。同樣，對于個性化強(qiáng)的商品，或富于選擇性變化的商品，也不適用樣品促銷。如果不是在新消費(fèi)區(qū)域或偏遠(yuǎn)地區(qū)推廣，那么對處于成熟期或舊有品牌的商品，運(yùn)用免費(fèi)樣品促銷則無益處可言。

銷售旺季來臨前舉辦免費(fèi)樣品促銷是最為理想的時機(jī)。

另外巧要選擇好時機(jī)，同時還應(yīng)注意遵循一個重要的法則就是：確信已在市場上建立起足夠的零售網(wǎng)后，方可采用免費(fèi)樣品促銷，通常要求達(dá)到50%至70%的鋪貨率是要巧設(shè)計樣品的包裝，從包裝方面而言，贈品的包裝樣式一定要與實際的產(chǎn)品有密切的聯(lián)系！一是采用實際產(chǎn)品的迷你版的設(shè)計；二是與實際的包裝極為類似，這樣消費(fèi)者在購買時容易發(fā)現(xiàn)或易下定購買的決心！另外贈品不能與現(xiàn)行的法律、法規(guī)相抵觸，如嬰兒奶粉就不得采用樣品贈送方式向消費(fèi)者贈送！

第二、是巧利用贈送樣品的方式；

目前市場上常采用贈送樣品按發(fā)送方式可分為7種。

1．郵寄贈送：即將樣品通過相應(yīng)的服務(wù)公司郵寄，直接送到潛在消費(fèi)者手中。此方式除了郵寄費(fèi)用昂貴以外，有時會受到一定程度的限制，一個郵寄的對象不容易確認(rèn)，其效果也不好評估！這種方法適用于已經(jīng)有相對穩(wěn)定的顧客群，并有一定知度的公司新品上市時，將新品寄給潛在消費(fèi)者.如化妝品之類的產(chǎn)品。

這種方法局限性很大的，當(dāng)寄送樣品時，常會面臨郵資上漲，寄達(dá)時效無法掌握，以及郵寄條件的限制等困難；樣品是否完整、準(zhǔn)確、及時地送至消費(fèi)者手中，完全取決于郵遞公司，廠商自身很難控制；采用直銷公司送遞時，情況也是難以控制。而且，不論分送的方式或樣品的價值如何，在運(yùn)送過程中失竊的問題都有可能發(fā)生，從遞送單位到零售店皆可能丟失，很難防范。

2．逐戶分送。即將樣品以專人方式送到消費(fèi)者家中的促銷方式。通常是通過運(yùn)送公司或委托專業(yè)的樣品促銷和直銷服務(wù)公司執(zhí)行。一般是將樣品放在門外、客戶信箱內(nèi)，或是交給應(yīng)門的消費(fèi)者。此種方式因直接面對消費(fèi)者，無中間的轉(zhuǎn)折，所以效果很好。這一方式在某些高檔社區(qū)已嚴(yán)禁使用，而僅適用于都市地區(qū)或人口密度較高的地區(qū)。

3．定點(diǎn)分送及展示。即選擇在零售店里、購物中心、重要街頭、轉(zhuǎn)運(yùn)站或其他人流匯集的公共場所等地點(diǎn)，將樣品直接交到消費(fèi)者手中的促銷方式。同時，要向消費(fèi)者宣傳有關(guān)產(chǎn)品的銷售信息，使消費(fèi)者更加了解產(chǎn)品。此法若再搭配送優(yōu)待券或其他購買獎勵，則效果更加明顯。

4．聯(lián)合或選擇分送。它是由專業(yè)的營銷服務(wù)公司來規(guī)劃各種不同的分送樣品方式，以便有效地送到各個選中的目標(biāo)消費(fèi)者手中。因此法構(gòu)思巧妙，樣品袋組合精致，送得貼切自然，所以特別受到受贈者的喜愛。另外，此法是針對特定對象分送組合樣品，其最大的優(yōu)點(diǎn)在于它既迅速又直接地接觸目標(biāo)顧客，因此各品牌分?jǐn)傎M(fèi)用使成本無形中降低許多。

5．媒體分送。部分消費(fèi)品可經(jīng)由大眾媒體，特別是通過報紙、雜志將免費(fèi)樣品送給消費(fèi)者。如果樣品體積小且薄，就可附在或放入媒體里分送給各訂戶。此法最大長處在于它能送到家庭和機(jī)構(gòu)內(nèi)部；同時能夠傳播商品信息。但是，此種方法制作成本較高，因此并不經(jīng)濟(jì)實用，尤其是分送樣品的媒體在我國主要是集體訂閱，對家庭引起的嘗試購買率較低，所以不是一種較理想的樣品分送方式。

6．憑優(yōu)待券兌換。消費(fèi)者憑郵寄或媒體分送的優(yōu)待券可到零售店兌換免費(fèi)樣品，或是將優(yōu)待券寄給廠商，來換取樣品。這一促銷方式效果往往不錯，但費(fèi)用比較高。

7．入包裝分送。即選擇非競爭性商品來附送免費(fèi)樣品的方法。該樣品通常被認(rèn)為是此商品的贈品。因該商品的消費(fèi)對象的購買及嘗試意愿往往不能充分地展現(xiàn)，所以此法的運(yùn)用效果往往偏低，但費(fèi)用也較低。

二、贈送樣品活動的運(yùn)作

通常在活動之前我們要進(jìn)行全程費(fèi)用的預(yù)算，在樣品贈送的過程中可能發(fā)生的費(fèi)用項目包括：樣品費(fèi)；郵寄直送的名單查詢費(fèi)；郵資或分送費(fèi)；活動處理費(fèi)，如通過專業(yè)郵遞公司或直銷公司必需的處理費(fèi)；廣告費(fèi)及其他促銷輔助物的費(fèi)用，含有樣品包裝上的宣傳廣告物；樣品的包裝費(fèi)，包括紙盒、紙箱、袋子或分送所需的其他包裝材料費(fèi)；優(yōu)待券折價面值及零售點(diǎn)和促銷公司的優(yōu)待券兌換處理費(fèi)；樣品置于包裝內(nèi)或附于包裝上的處理費(fèi)等。

免費(fèi)試用樣品的規(guī)格并無硬性規(guī)定。通常只要讓消費(fèi)者夠用就可以了。所以，樣品生產(chǎn)依據(jù)常規(guī)商品的利益特色而定，比如口味不錯的商品，送一次用量就夠了，如果必須多次連續(xù)使用才能體驗出商品利益，則分量應(yīng)該多些。一般來講，分量越多的樣品比小試用品越能贏得消費(fèi)者的歡心。廠商如果決定采用較小規(guī)格的樣品時，最好以原商品的造型縮成迷你型包裝讓消費(fèi)者試用，這樣，當(dāng)消費(fèi)者前往零售點(diǎn)選購時，自然易于辨別，而不至于誤購其他品牌商品。

運(yùn)用當(dāng)?shù)孛襟w的新聞炒作，如果選擇通過媒體廣告來向消費(fèi)者宣傳贈送免費(fèi)樣品的消息時，一定要注意使廣告文案顯眼、清楚地介紹這一消息。力求文字或圖片精簡突出，避免難懂、難讀的現(xiàn)象發(fā)生。因為只要消費(fèi)者前來索取樣品，即達(dá)到了預(yù)期目的

第五篇：贈品促銷操作實戰(zhàn)

贈品促銷操作實戰(zhàn)

在“顧客讓渡價值”理論中，促銷贈品實際上是對消費(fèi)者一種額外的饋贈和優(yōu)惠。促銷贈品選擇一般應(yīng)遵循三條原則：

（一）、保持與產(chǎn)品的關(guān)聯(lián)性。

（二）、設(shè)計程序簡單化。

（三）、不要夸大贈品的價值。即：“看得見，拿得到，用得好”。

下面將站在促銷策劃和執(zhí)行者的角度，從中國快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)領(lǐng)域的贈品促銷的實踐案例中進(jìn)行分析和探討，以期找到經(jīng)歷酸甜苦辣后的經(jīng)驗和智慧。我們深切地感受到，要成功地設(shè)計產(chǎn)品的促銷方案是有套路可循的，畢竟不少營銷手段上升到理論高度具有一定的共性。

一、贈品促銷案例分析

“贈品促銷”系指消費(fèi)者在購買某一產(chǎn)品時可得到一份產(chǎn)品或禮品贈送，多用于在一定營銷狀況下，吸引消費(fèi)者購買新產(chǎn)品、弱勢產(chǎn)品和老顧客的重復(fù)購買。它必須符合兩個基本特點(diǎn)：一是消費(fèi)者在購買時能夠立即獲得贈品；二是所贈的品種具有很強(qiáng)的吸引力。

案例一：“太太”口服液

讓女人更出色

凡購買“太太”口服液一提，即可獲贈放在產(chǎn)品包裝內(nèi)的高級化妝品一套。

點(diǎn)評：贈品放在產(chǎn)品包裝里面不易流失；缺點(diǎn)：漂亮的贈品不易被消費(fèi)者準(zhǔn)確感知，需設(shè)計一塊地方為透明包裝以顯出贈品。

案例二：“福臨門”食用油加護(hù)手霜，好油好手燒好菜

滋潤為全家操勞一年的雙手：活動期間購買福臨門食用油1瓶，即可獲贈東洋之花綿羊奶護(hù)手霜（40克）1支。

點(diǎn)評：產(chǎn)品陳列效果好，能夠在眾多競爭品類的貨架上脫穎而出；缺點(diǎn)：贈品容易被不良商店主或批發(fā)商拆除；同時護(hù)手霜尚未在家庭主婦心中建立使用意識。

案例三：“蝶妝”歲末狂歡超值大贈送

買蝶妝滿200元，獲贈韓國進(jìn)口高級絲襪1份；滿400元送蝶妝高級口紅集錦1套；憑此廣告還可到蝶妝專柜領(lǐng)取男性范蒙旅行裝一套。

點(diǎn)評：此案例有一定的局限性，只適合專柜銷售和本企業(yè)促銷人員進(jìn)行推廣使用。

案例四：柯達(dá)千言萬語，不如一張相片賀卡

在柯達(dá)沖印店，柯達(dá)數(shù)碼影像系統(tǒng)可以將你的照片輸入電腦，配上合適的邊框圖案，花40元，為你度身定制“相片賀卡“；在花10元，就可獲35元精美藝術(shù)相框一個。

點(diǎn)評：開展付費(fèi)贈品活動，贈品必須具有很強(qiáng)的吸引力；而案例中我們根本沒有看到的35元藝術(shù)相框?qū)⑹俏M(fèi)者的一個很重要的因素。

案例五：紅桃K給最愛的人，送最用心的禮

在端午期間，買紅桃K關(guān)懷裝一提即可獲贈500ML特制紹興黃酒一瓶，多買多送。

點(diǎn)評：此促銷贈品可以一并送給使用者，實際上給“最愛的人”送的是兩份禮品，但促銷成本比較高。

二、贈品促銷操作八要點(diǎn)

（一）、先聲奪人：廣告信息準(zhǔn)確發(fā)布

在施行贈品促銷之前，廣告宣傳的工作便是頭等大事了，如果把贈品促銷活動比作是一場戰(zhàn)爭的話，那么，未雨綢繆的廣告宣傳就是“逢山開路，遇水架橋”的先鋒部隊。廣告宣傳的策劃必須符合本次贈品促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體的地域、人口分布；購買習(xí)慣；購買地點(diǎn)、興趣偏好等元素的特征。有的放矢的把促銷的地點(diǎn)，方式方法；促銷由頭；贈品推薦等訊息發(fā)布出去。

某公司在西南某城市舉辦大型促銷活動，據(jù)說為了籌辦這次活動，光是贈品就制作了價值上百萬元。在活動開始前該公司在當(dāng)?shù)氐碾娨暸_、電臺、報紙等媒體進(jìn)行了大規(guī)模的宣傳，訂于在該市某公園舉行。出人意料的是，天公不做美，那天一早，原來天氣預(yù)報無雨的天空突然狂風(fēng)大作，下起了滂沱大雨。該公司立即通知各媒體，將活動時間改為第三天。但非常遺憾的是，當(dāng)?shù)氐姆止緢?zhí)行人員只是簡單的在電視臺作了一條文字廣告，結(jié)果除了當(dāng)天冒雨趕到現(xiàn)場而后又失望而歸的部分消費(fèi)者外，其他的消費(fèi)者見過后沒有通知也就不再關(guān)注，結(jié)果到了第三天，企業(yè)擺出了強(qiáng)大陣容迎接顧客，結(jié)果可想而知了。稀稀拉拉的人群流水般拿走一些贈品，到了下午幾乎就沒有人來，大批的工作人員在現(xiàn)場閑得快發(fā)瘋，這家企業(yè)前面辛苦準(zhǔn)備的一切只好泡湯。

（二）引人入勝：突出贈品的獨(dú)特賣點(diǎn)

送贈品的目的是什么？當(dāng)然是要通過贈品吸引消費(fèi)者購買企業(yè)的產(chǎn)品。因此，這里就給我們提出了一個問題，你拿什么來吸引顧客呢？難道你送鑰匙扣就說送鑰匙扣，送顧客使用產(chǎn)品的小冊子就叫小冊子一本嗎？毫無疑問，肯定是不行的。所以我們必須要給你的贈品取一個響亮得“大號”叫起來既要響亮還要朗朗上口，最重要的就是還得與產(chǎn)品得獨(dú)特賣點(diǎn)掛鉤。

寶潔在策劃海飛絲洗發(fā)水贈品時，對于要送出的贈品中的一本薄荷海飛絲洗發(fā)指導(dǎo)手冊時，就為其命名為“清涼海飛絲至酷洗發(fā)“秘笈””；而在向小店店主贈送售賣手冊時，又命名為“小店百事通”使小店店主覺得拿到這一本手冊，售賣寶潔產(chǎn)品就簡單快速多了。我們也時常在麥當(dāng)勞、肯德基的贈品廣告中看到，他們往往把幾個世界杯球星的塑料小人像稱為“超酷球星派對”等。

要想給你的贈品取個好名字，我們就必須首先摸清楚促銷的目標(biāo)消費(fèi)群體喜歡什么？對什么敏感，最近有那些熱點(diǎn)使他們關(guān)注或興奮，然后將這些元素與售賣產(chǎn)品本身的核心利益相結(jié)合。

（三）理性為先：凸顯促銷贈品價值

我們可以清楚的知道，在通過贈品吸引消費(fèi)者前來光顧促銷和到賣場購買的策劃中，商品本身為消費(fèi)者提供的利益已經(jīng)不再是唯一的誘惑點(diǎn)了。在賣場的“廣闊天地”里，同規(guī)格、同功效品質(zhì)相近的同類產(chǎn)品擠在一起時，消費(fèi)者有很大的選擇空間。

在這時，凸顯你的贈品價值就顯得非常有必要了。某商場在一次贈卡促銷的宣傳中這樣說到，不要小看了這張優(yōu)惠卡，當(dāng)你開始使用他后，第一周它會為你支付從市內(nèi)任何地方到本商場的的士費(fèi)，第二周它就會為你節(jié)省購買50元商品的現(xiàn)金??！

（四）、情感助陣：適當(dāng)炒作贈品價值

也許你會說，假設(shè)我們的贈品比較廉價或者普通怎么辦？其實我們在前面已經(jīng)提到過，在消費(fèi)品促銷活動中，贈品的價值一般都不會太大，那就看你如何炒作宣傳了。譬如。寶潔公司某產(chǎn)品在促銷時，促銷的贈品只有兩樣?xùn)|西，一個是價格不貴的相架，另一個是一把正反兩面印有夏季如何有效防止紫外線照射保護(hù)皮膚的護(hù)理小方法的太陽型紙扇。在宣傳時把小紙扇放在主要的位置宣傳“只要購買其中的任何一款產(chǎn)品，你就將獲贈繽紛夏日防止紫外線護(hù)理秘籍太陽扇一把，保護(hù)您嬌嫩的皮膚！我們還將給你意外的驚喜，同時你還能獲得溫馨無限的“濃情相架”一個，它可以隨意折疊隨身攜帶，使您隨時捕獲精彩時刻。

炒作價值和夸大價值不同?？浯髢r值是直白的告訴你這件贈品價值多少錢，過分的夸大令人難以信任。而適當(dāng)?shù)某醋髻浧穬r值則需要從贈品的使用利益與情感利益等方面進(jìn)行炒作。

（五）、強(qiáng)化概念：贈品是附加值的體現(xiàn)

在進(jìn)行贈品促銷時，一些企業(yè)往往把概念顛倒了過來，或者說概念沒有完全弄清楚。他們在宣傳口徑上常常這樣說到：只要您購買了多少價值的產(chǎn)品你就能獲得什么樣的贈品。這樣往往給到消費(fèi)者一種他支付的價值里面包括了贈品價值的概念。假設(shè)我們換一種口徑來宣傳呢？“我們這次促銷的價格在同類產(chǎn)品里是很優(yōu)惠的了，您今天購買產(chǎn)品能夠會得到實實在在的優(yōu)惠，而且，為了感謝您的光顧，我們公司還將免費(fèi)贈送××”。

你說，哪種口徑最能打動消費(fèi)者呢？不言可知，肯定是后者了。因為他強(qiáng)調(diào)了“免費(fèi)”這兩個字，在感覺上，把前面口徑里的“買了才能送”變成了后者的“不但買得實惠，而且還有贈品送”我們可以看到前后二者得本來意思是差不多，但是效果卻是天壤之別。

（六）、借力打力：依靠外部現(xiàn)身說法

在贈品促銷活動中，僅僅依靠企業(yè)的促銷執(zhí)行人員自說自話的宣傳我們的贈品如何如何好，如何有價值還是不夠的。在這時一些企業(yè)往往會采用利用產(chǎn)品代言人或者臨時聘請的明星主持人等在公眾中有一定影響力的人進(jìn)行宣傳。

事實證明，這種方法的效果是比較好的，雖然從某種角度上來看，這樣的成本要比一般性的宣傳要多，但是其所產(chǎn)生影響也是很大的，特別適用于多區(qū)域的大規(guī)模贈品促銷活動。而且通過這種方法宣傳的贈品便可能具有較長時間的生命周期。不至于產(chǎn)生一次性制作的贈品做完一次活動后就沒用了的現(xiàn)象。因為意見“領(lǐng)袖”的號召力可以使得消費(fèi)者萌生還想獲取的念頭。

在寶潔公司玉蘭油“繽紛夏日”的促銷活動中，便邀請到了香港著名的節(jié)目主持人兼影星吳大維先生，擔(dān)任本次巡回促銷活動的嘉賓主持人。在成都、上海、廣州、深圳的活動中，吳大維先生在現(xiàn)場多次濃情推薦玉蘭油UV太陽鏡、UV手表、UV太陽傘等促銷贈品和獎品。

當(dāng)然也并不是一定要有明星或者公眾人物才能夠產(chǎn)生效果，也完全可以因陋就簡，現(xiàn)場抓夫。譬如你促銷一些婦女產(chǎn)品時（化妝品服裝、手袋 首飾）你就可以從現(xiàn)場的消費(fèi)者中鎖定一兩個氣度不凡的消費(fèi)者上臺來向大家推介，或者請出賣場的總經(jīng)理或者店長來也未嘗不可。

著名的廣告大師李奧貝納曾經(jīng)說過一句至今還在廣告行銷界具有深遠(yuǎn)指導(dǎo)意義的話“要挖掘產(chǎn)品與身俱來的戲劇性”。實際上也就是為產(chǎn)品賦予感性的利益，使得消費(fèi)者更容易接受。

我們在前面多次探討到這個問題，贈品一定要和你所售賣得產(chǎn)品具有關(guān)聯(lián)性。這是贈品設(shè)計中的一個最基本的原則，你必須要從產(chǎn)品的特征、功用和品牌的屬性、內(nèi)涵等多方面進(jìn)行設(shè)計。

在促銷現(xiàn)場，為了增加消費(fèi)者對產(chǎn)品和贈品的記憶度，我們需要在活動中反復(fù)提及產(chǎn)品的功能利益，消費(fèi)者利益和情感利益，還要反復(fù)強(qiáng)調(diào)贈品與產(chǎn)品的內(nèi)在關(guān)聯(lián)性以強(qiáng)化消費(fèi)者記憶。

（七）、集中擺放：注重贈品陳列和展示

對于贈品與產(chǎn)品關(guān)聯(lián)性的強(qiáng)調(diào)，除了通過現(xiàn)場的節(jié)目、游戲等方式操作之外，贈品展示也是行之有效的方法。譬如當(dāng)我們準(zhǔn)備向人們贈送一種用于盛裝家庭日化用品陳列架時，我們就把我們所售賣的系列日化產(chǎn)品按照牙膏、牙刷、洗發(fā)水、香皂和沐浴露的順序有序的陳列其上，（用我們的其他小贈品美化它）并且把這些陳列好的樣品擺放獲懸掛在醒目的位置。

（八）、欲擒故縱：設(shè)置懸念造成緊張感

在依靠贈品促銷的活動中這種手法也是經(jīng)常被使用的。譬如企業(yè)會在廣告中告知消費(fèi)者“本活動自今日起截至××月××日為止，贈品數(shù)量有限，時間有限?！币源诉_(dá)到催促消費(fèi)者實施購買的目的。所以，在經(jīng)過對贈品和活動本身的宣傳后，在贈品對目標(biāo)消費(fèi)群體具有了一定吸引力后，采用限量贈送的方法時，（特指在促銷現(xiàn)場），我們盡量不要讓消費(fèi)者看到贈品過多堆積的場面，在兌換臺和舞臺上適宜僅擺放少量的贈品。舞臺旁邊或者兌換臺角落等地方適當(dāng)?shù)臄[放一些盛裝贈品得空箱子；對于一些消費(fèi)者非常喜歡的贈品則擺放更少。