第一篇：序是什么軍CES婚結(jié)婚的CES程

軍婚結(jié)婚的程序是什么

都要結(jié)婚了他還是很忙，不過我還是想嫁給他。呵呵，結(jié)婚的事還是得自己多擔(dān)當(dāng)點(diǎn)，不然他太辛苦了。我們這個(gè)是軍婚，家里還沒有出現(xiàn)過這種情況，不知道軍婚結(jié)婚程序是怎樣的?

中顧網(wǎng)律師解答：

軍婚概念:

夫妻雙方或一方是現(xiàn)役軍人的婚姻關(guān)系?，F(xiàn)役軍人是指正在中國人民解放軍或人民武裝警察部隊(duì)服役、具有軍籍的人員。退役軍人、復(fù)員軍人、轉(zhuǎn)業(yè)軍人和軍事單位中不具有軍籍的職工，均為非現(xiàn)役軍人，其婚姻關(guān)系均不能按軍婚辦理。現(xiàn)役軍人的婚姻受國家法律的特別保護(hù)，法律對(duì)軍婚的結(jié)婚、離婚等問題均有特別規(guī)定。例如1980年，中國人民解放軍總政治部發(fā)布了《關(guān)于軍隊(duì)貫徹〈中華人民共和國婚姻法〉的暫行規(guī)定》，規(guī)定：

①關(guān)于結(jié)婚年齡，要求未婚的軍隊(duì)干部、戰(zhàn)士和職工，響應(yīng)晚婚的號(hào)召，不要過早結(jié)婚。

②關(guān)于軍隊(duì)干部配偶的條件，比一般公民嚴(yán)格，必須是歷史清楚、思想進(jìn)步、政治可靠、作風(fēng)正派的無嚴(yán)重傳染病的公民;現(xiàn)役軍人一律不準(zhǔn)與外國人或居住在香港、澳門的人員結(jié)婚。

③營(yíng)以下的干部結(jié)婚，必須申請(qǐng)團(tuán)級(jí)政治機(jī)關(guān)審查同意，團(tuán)以上干部結(jié)婚，必須申請(qǐng)上一級(jí)政治機(jī)關(guān)審查同意，然后由所在單位團(tuán)以上政治機(jī)關(guān)出具證明，才能到婚姻登記機(jī)關(guān)辦理結(jié)婚登記手續(xù)。

軍婚結(jié)婚程序

通常的步驟：

(1)先得打一份結(jié)婚報(bào)告(基層部隊(duì)有些還要提前半年打戀愛報(bào)告)。內(nèi)容很簡(jiǎn)單，就說“我與XX從什么時(shí)候確立戀愛關(guān)系，經(jīng)N年時(shí)間的自由戀愛，現(xiàn)感情成熟，準(zhǔn)備組織家庭?！?，并在報(bào)告下面介紹一下雙方基本情況，比如出生年月、籍貫、所在單位、何時(shí)入伍等。

(2)打了結(jié)婚報(bào)告后，到政工機(jī)關(guān)領(lǐng)一式兩份“申請(qǐng)結(jié)婚登記表”，填完之后，一級(jí)一級(jí)蓋公章，好像要蓋三四個(gè)吧。

(3)政審函調(diào)。如果對(duì)方是地方人員，還得政審，一般以函調(diào)的形式開展。

(4)開結(jié)婚介紹信?，F(xiàn)在學(xué)校是在善后辦開，有效期2個(gè)月。

(5)如果是用學(xué)員證辦結(jié)婚，得由單位出具證明沒有發(fā)軍官證。

(6)拍照片，2寸的那種彩色合影，共需3張。

(7)帶上個(gè)人身份證件和結(jié)婚介紹信，還有照片，就可以去民政局婚姻登記處登記了。

現(xiàn)役軍人申請(qǐng)結(jié)婚的規(guī)定:

由于軍人擔(dān)負(fù)的特殊使命、生活環(huán)境和職業(yè)特點(diǎn)與普通公民不同，因此，在執(zhí)行國家有關(guān)規(guī)定的同時(shí)，也必須同時(shí)執(zhí)行軍隊(duì)的有關(guān)規(guī)定，當(dāng)二者規(guī)定的內(nèi)容不一致時(shí)，除了依照確定適用的法律內(nèi)容外，還應(yīng)當(dāng)適用“(軍隊(duì))特別法優(yōu)先于(地方)普通法”的原則處理結(jié)婚問題。

按照2001年11月解放軍總政治部下發(fā)的《軍隊(duì)貫徹實(shí)施〈中華人民共和國婚姻法〉若干問題的規(guī)定》通知要求，現(xiàn)役軍人應(yīng)當(dāng)慎重選擇戀愛對(duì)象，軍官和文職干部確定戀愛關(guān)系后，應(yīng)當(dāng)主動(dòng)向所在單位黨組織報(bào)告，由團(tuán)級(jí)以上單位政治機(jī)關(guān)對(duì)其戀愛對(duì)象進(jìn)行政治審查。現(xiàn)役軍人結(jié)婚須提前一個(gè)月向所在單位黨組織或政治機(jī)關(guān)提出書面申請(qǐng)，經(jīng)審查同意后，填寫《申請(qǐng)結(jié)婚報(bào)告表》作為歸檔材料;由政治機(jī)關(guān)出具《婚姻狀況證明》，作為結(jié)婚登記的依據(jù)。

當(dāng)然，軍隊(duì)的規(guī)定只適用于軍人，對(duì)地方人員并不產(chǎn)生約束力。男女雙方結(jié)婚時(shí)，如果分別為軍人和地方人員，則分別適用不同的規(guī)定辦理結(jié)婚登記手續(xù)。

軍隊(duì)各級(jí)黨組織和政治機(jī)關(guān)負(fù)有管理本單位軍人婚姻的責(zé)任，是我們咨詢的部門。

現(xiàn)役軍人辦理結(jié)婚登記的要求:

為結(jié)合軍隊(duì)的實(shí)際，貫徹落實(shí)2001年4月修訂的《婚姻法》，總政治部于同年11月印發(fā)了《軍隊(duì)貫徹實(shí)施〈婚姻法〉若干問題的規(guī)定》。2003年8月，國務(wù)院又頒布了新的《婚姻登記條例》。按照上述兩個(gè)規(guī)定，現(xiàn)役軍人辦理結(jié)婚登記的要求是：

首先，提前一個(gè)月向所在單位黨組織或政治機(jī)關(guān)提出書面的結(jié)婚申請(qǐng)，經(jīng)審查同意后，由政治機(jī)關(guān)出具《婚姻狀況證明》，作為登記結(jié)婚的依據(jù)。

其次，選擇婚姻登記機(jī)關(guān)。今年3月，民政部公布了《關(guān)于貫徹執(zhí)行〈婚姻登記條例〉若干問題的意見》，其第9條規(guī)定：“辦理現(xiàn)役軍人婚姻登記的機(jī)關(guān)，可以是現(xiàn)役軍人部隊(duì)駐地所在地，或戶口注銷前常住戶口所在地的婚姻登記機(jī)關(guān)，也可以是非現(xiàn)役軍人一方常住戶口所在地的婚姻登記機(jī)關(guān)。”因此，你可以在上述婚姻登記機(jī)關(guān)中選擇一個(gè)辦理結(jié)婚登記。

第三，辦理結(jié)婚登記時(shí)應(yīng)當(dāng)出具下列證件和證明材料：《軍官證》或《士兵證》、《婚姻狀況證明》和與對(duì)方當(dāng)事人沒有直系血親、三代以內(nèi)旁系血親關(guān)系的簽字聲明。

軍人只持有軍官證，而沒有身份證和戶口簿，因此在辦理登記的時(shí)候，需要軍隊(duì)出具婚姻狀況證明?！缎禄橐龅怯洍l例》實(shí)施后，如結(jié)婚雙方一方是軍人、一方是地方人員，地方人員的一方就不需要由單位出具婚姻狀況證明，但軍人一方仍然要按原來規(guī)定辦理。

結(jié)婚登記須持下列證件：

(1)戶口

(2)居民身份證

(3)所在單位婚姻狀況證明或持居委會(huì)出具并加蓋(街道)婚姻登記專用章的證明

(4)婚前檢查合格證明(參考)

(5)雙方合影彩色照片4張

(6)軍人持團(tuán)以上政治機(jī)關(guān)出具婚姻狀況證明。

特殊情況加帶：

(1)離過婚的持離婚證原件，一審判決書須出具已生效證明書

(2)喪偶的須持原配偶死亡證明

相關(guān)結(jié)婚的法律法規(guī)：

《婚姻法》第五條 結(jié)婚必須男女雙方完全自愿，不許任何一方對(duì)他方加以強(qiáng)迫或任何第三者加以干涉。

第六條 結(jié)婚年齡，男不得早于二十二周歲，女不得早于二十周歲。晚婚晚育應(yīng)予鼓勵(lì)。

第七條 有下列情形之一的，禁止結(jié)婚：

(一)直系血親和三代以內(nèi)的旁系血親;

(二)患有醫(yī)學(xué)上認(rèn)為不應(yīng)當(dāng)結(jié)婚的疾病。

第八條 要求結(jié)婚的男女雙方必須親自到婚姻登記機(jī)關(guān)進(jìn)行結(jié)婚登記。符合本法規(guī)定的，予以登記，發(fā)給結(jié)婚證。取得結(jié)婚證，即確立夫妻關(guān)系。未辦理結(jié)婚登記的，應(yīng)當(dāng)補(bǔ)辦登記。

第九條 登記結(jié)婚后，根據(jù)男女雙方約定，女方可以成為男方家庭的成員，男方可以成為女方家庭的成員。

文章來源：中顧法律網(wǎng)(免費(fèi)法律咨詢，就上中顧法律網(wǎng)）

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第二篇：CES銷售理論學(xué)習(xí)心得

CES銷售理論學(xué)習(xí)心得

一直以來，我認(rèn)為銷售工作難，越是看似簡(jiǎn)單的事務(wù)，要做到極致越是難！當(dāng)好一個(gè)好銷售，要看“天賦”和“氣質(zhì)”。我不認(rèn)為自己可以做銷售，但是自從工作重心調(diào)整到售前工作以來。我也去思考如何做好售前，如何搜集情報(bào)，分析情報(bào)，建立合作關(guān)系，如何讓彼此得到想要的東西，甚至是得到他未曾知道的好東西。

銷售工作是商業(yè)行為。終究以商業(yè)的方法來核算你的工作成果。售前工作，也以售前成功率作為工作考核項(xiàng)。

我自認(rèn)為寫不出優(yōu)秀細(xì)膩的解決方案，但也能湊出一片解決方案來吧！

自馬工說，不能一年到頭都在寫方案、做交流，但是成功率極低，甚至為零。那你的工作效率在哪里？要想售前成功率。至此，我認(rèn)識(shí)到售前工作不是完任務(wù)，售前支持關(guān)系到落單。需要多想辦法、多學(xué)習(xí)，來提高成功率，每一次售前支持工作都要爭(zhēng)取做到最好！

我認(rèn)為：售前工作就是通過我將客戶和產(chǎn)品聯(lián)系起來。我和客戶之間是人的關(guān)系；我和產(chǎn)品是人和物的關(guān)系。而客戶和產(chǎn)品的關(guān)系是不確定的。我就是客戶和產(chǎn)品的橋梁。我需要引導(dǎo)客戶去認(rèn)識(shí)產(chǎn)品、接受產(chǎn)品、購買產(chǎn)品。

做好售前工作，我認(rèn)為需要處理好我和客戶的關(guān)系，我和產(chǎn)品的關(guān)系。

扁鵲醫(yī)術(shù)不如他的兄長(zhǎng)們，但是他最出名！我一直不理解其中的道理。在看了CES銷售理論后，我明白“救人于水深火熱中”才最能最大化體現(xiàn)救助的價(jià)值。以客戶為中心，找到客戶的痛，夸大客戶的痛，讓客戶自己要你的產(chǎn)品或服務(wù)。

大家都有“燃眉之急”?？蛻舻摹叭济贾薄蹦芸焖倭㈨?xiàng)，落單?！叭蜻M(jìn)入微利時(shí)代”、“產(chǎn)品同質(zhì)化”、“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈”等問題逐步放大。需要我們必須實(shí)現(xiàn)落單“短、頻、快”。找到客戶的“燃眉之急”，無疑是最短時(shí)間內(nèi)，建立完美客戶關(guān)系的最好方法。通過頻繁做售前工作，來積累量，爭(zhēng)取更多的機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取質(zhì)變?？焖偻诰蛐枨蟆⒖焖俅_認(rèn)需求、確認(rèn)落單、快速執(zhí)行項(xiàng)目、快速交付成果。

CES銷售理論為我開啟了一扇門。盡管，CES理論對(duì)我來說有些難。但是，我認(rèn)識(shí)到去用心發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)。

我們提供“本地化服務(wù)”。我們?nèi)绾纬蔀榭蛻舻?“必然選擇”，為客戶提供UCV“獨(dú)到的客戶價(jià)值”。

不以能為客戶提供“一般價(jià)值”為目標(biāo)。時(shí)時(shí)刻刻提醒自己：真正的以客戶需求為中心，切實(shí)為客戶解決問題，體現(xiàn)獨(dú)特的自我價(jià)值。

改變客戶質(zhì)疑。讓客戶認(rèn)識(shí)到我們提供的安全服務(wù)不是買設(shè)備，是在幫他解決問題。有意識(shí)得去找很重要三類人（內(nèi)線人員（Coach），支持者（Supporter），槍手（Consultant）。幫助銷售讓客戶接受我們的服務(wù)產(chǎn)品。

今后的工作銷售七步法開始。將售前工作對(duì)應(yīng)到從“銷售準(zhǔn)備階段”、“接近階段”、“調(diào)查階段”、“說明階段”、“演示階段”、“建議階段”、“成交階段”的各個(gè)階段中。

齊小磊

第三篇：CES深度分析（最終版）

CES深度分析：自動(dòng)駕駛催生商業(yè)模式變革

（一）摘要

文章對(duì)本屆CES的自動(dòng)駕駛最新進(jìn)展進(jìn)行了分析，認(rèn)為商業(yè)模式的變革是自動(dòng)駕駛領(lǐng)域群雄并起的原因，并從“合作共享”、“傳感器成本下降”和“車聯(lián)網(wǎng)發(fā)展”三個(gè)角度論證了自動(dòng)駕駛產(chǎn)業(yè)化的長(zhǎng)足進(jìn)步。他還指出，自動(dòng)駕駛競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵是更加理性的決策算法和更實(shí)用的計(jì)算平臺(tái)。文章最后，作者對(duì)自動(dòng)駕駛的未來表示非常期待。

如果說三年前傳統(tǒng)車企對(duì)自動(dòng)駕駛還是將信將疑，如今則幾乎全線壓注自動(dòng)駕駛。誰能最先把自動(dòng)駕駛投入實(shí)用，誰就贏得下一個(gè)時(shí)代，而競(jìng)爭(zhēng)關(guān)鍵則取決于決策算法和計(jì)算平臺(tái)。

群雄并起，逐鹿自動(dòng)駕駛 在新年剛開始的一周，如果你想找個(gè)地方和汽車業(yè)的人士聊聊，那最合適的地方一定是拉斯維加斯，今年的CES，車廠的參與力度堪比北美車展，而最熱的主題，毫無疑問是自動(dòng)駕駛。而CES的開幕前夜致辭，一向被認(rèn)為是整個(gè)CES的風(fēng)向標(biāo)，今年的主角從之前的Intel和微軟變成了英偉達(dá)，CEO黃仁勛的演講主題正是人工智能和自動(dòng)駕駛。英偉達(dá)CEO黃仁勛演講，內(nèi)容涉及AI、游戲生態(tài)、自動(dòng)駕駛。在這次CES上，英菲尼迪、奔馳、日產(chǎn)、現(xiàn)代、德爾福、大眾、福特、豐田等公司競(jìng)相展出自家的自動(dòng)駕駛汽車原型，同時(shí)，福特、沃爾沃、谷歌以及寶馬等都公布了計(jì)劃，將在今年將其自動(dòng)駕駛測(cè)試車隊(duì)的數(shù)量擴(kuò)大數(shù)倍，從40輛到100輛不等。如果說五年前，谷歌開始其無人車測(cè)試時(shí)，像春秋時(shí)代一個(gè)孤獨(dú)的布道者，追隨者寥寥，而懷疑者眾。那么現(xiàn)在就是自動(dòng)駕駛的戰(zhàn)國時(shí)代，群雄并起，傳統(tǒng)車企幾乎全線進(jìn)軍自動(dòng)駕駛。

自動(dòng)駕駛與汽車商業(yè)模式的顛覆 從三年前的將信將疑到現(xiàn)在的大舉投入，一方面是谷歌、Uber和特斯拉這樣的公司用事實(shí)不斷展示技術(shù)上的進(jìn)步，但最主要的驅(qū)動(dòng)力，還在于傳統(tǒng)車廠已經(jīng)越來越清晰地意識(shí)到，自動(dòng)駕駛技術(shù)即將為汽車商業(yè)模式帶來顛覆式的改變，這可能是自內(nèi)燃機(jī)發(fā)明以來，汽車行業(yè)最重大的變化。自動(dòng)駕駛帶來的商業(yè)潛力有多大？從本質(zhì)上講，自動(dòng)駕駛和互聯(lián)網(wǎng)的共同之處都在于：它們都通過去人力化，降低了傳輸成本?；ヂ?lián)網(wǎng)降低的是信息的傳輸成本，而自動(dòng)駕駛則降低有形的物和人的運(yùn)輸成本。對(duì)比互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)產(chǎn)生的商業(yè)影響力，就可以想象自動(dòng)駕駛的商業(yè)潛力。奔馳無人駕駛卡車上路測(cè)試 借助自動(dòng)駕駛，一箱德國啤酒從工廠出廠到中國的超市，在運(yùn)輸過程中可以不需要任何人工的干預(yù)，全程自動(dòng)化運(yùn)輸，中間會(huì)經(jīng)過輪船、海關(guān)、高速和城市，其中的任務(wù)調(diào)度都將可以在云端完成，這提供了端到端的運(yùn)輸解決方案。這將需要無縫的基礎(chǔ)設(shè)施連接，但根本的變化還在于無需借助人力進(jìn)行運(yùn)輸。同樣借助自動(dòng)駕駛，從首都機(jī)場(chǎng)到上海的淮海路可以提前預(yù)約服務(wù)，中間也許會(huì)經(jīng)過幾次拼車，以實(shí)現(xiàn)運(yùn)算效率最大化，就像手機(jī)基站切換那樣，但全程依然是無縫連接的。新的運(yùn)輸模式：TaaS2.0 基于這樣的應(yīng)用，TaaS2.0（運(yùn)輸即服務(wù) Transportation as a Service）正在成為業(yè)界探討的熱點(diǎn)，這里將TaaS1.0定義為有人駕駛，而自動(dòng)駕駛則是TaaS 2.0時(shí)代。摩根士丹利公司在最近的一份報(bào)告中表示，實(shí)現(xiàn)汽車完全無人駕駛將極大程度降低拼車成本，每輛車從目前的1.50美元一英里降至20美分一英里。這一運(yùn)輸模式的變化對(duì)于傳統(tǒng)車廠的影響是巨大的，一旦汽車從私人擁有變?yōu)楣蚕磉\(yùn)輸工具，傳統(tǒng)車廠的目標(biāo)客戶就將由個(gè)人消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)門aaS運(yùn)營(yíng)商，正如華為和中國移動(dòng)的關(guān)系一樣。隨之而來的，汽車的設(shè)計(jì)、銷售都將發(fā)生根本性的改變，汽車廠商就很難維持原來的強(qiáng)勢(shì)地位。共享汽車的使用率將可以提升一個(gè)數(shù)量級(jí)（考慮一下我們現(xiàn)在私家車的行駛時(shí)間，以及每次的乘員人數(shù)），由此帶來的結(jié)果是：汽車整體銷量極有可能趨于下降。自行車市場(chǎng)的歷史可以作為參照，2000年之前，自行車是中國私人出行的主要交通工具，與之對(duì)應(yīng)的，是中國的自行車年銷量達(dá)到5000萬輛，還涌現(xiàn)出像中華自行車這樣的世界級(jí)品牌，但是當(dāng)自行車作為私人出行工具的地位被汽車取代后，中華自行車陷入破產(chǎn)的命運(yùn)。如今自行車已經(jīng)成為一種出行服務(wù)的工具，并且設(shè)計(jì)也發(fā)生了極大的變化，而保留下來的市場(chǎng)也不能當(dāng)年的規(guī)模相提并論。今天，中國的自行車消費(fèi)量已不足巔峰期的40%，并且還在持續(xù)收縮中。這意味著，整車廠將會(huì)遭遇殘酷的淘汰賽。福特已經(jīng)未雨綢繆，高調(diào)宣布成為出行服務(wù)提供商，并啟動(dòng)了FordPass項(xiàng)目，為消費(fèi)者提供的服務(wù)包括：移動(dòng)出行服務(wù)，幫助消費(fèi)者更高效出行的FordGuides在線服務(wù)等。福特 CEO馬克·菲爾茲將其稱為繼福特為世界發(fā)明創(chuàng)造汽車以來最具革命性的全新平臺(tái)。Alphabet（谷歌母公司）在將其自動(dòng)駕駛項(xiàng)目成立了獨(dú)立公司W(wǎng)aymo后也表示將在今年下半年開始提供拼車服務(wù)，該服務(wù)基于和FCA（菲亞特克萊斯勒）共同開發(fā)的半自動(dòng)駕駛MPV。寶馬與Sixt SE共同建立了拼車服務(wù)公司DriveNow，也準(zhǔn)備切入這一市場(chǎng)。緊隨其后的還有大眾、奔馳以及通用等。

面向運(yùn)營(yíng)的自動(dòng)駕駛技術(shù)難度更低 自動(dòng)駕駛的目標(biāo)市場(chǎng)可以分為兩塊：面向私人和面向運(yùn)營(yíng)。從技術(shù)上講，如果一輛車被賣給私人的時(shí)候，其自動(dòng)駕駛等級(jí)是Level3的話，那它就能在面向運(yùn)營(yíng)的時(shí)候發(fā)揮Level4的功能，這是因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)車輛可以在事前被充分規(guī)劃，規(guī)定有限的行駛區(qū)域，設(shè)定行駛的各種限制，包括車速、路線等，并且預(yù)先進(jìn)行充分測(cè)試。這意味著在相同的技術(shù)水準(zhǔn)下，用于運(yùn)營(yíng)可以實(shí)現(xiàn)更高級(jí)的功能?？梢哉f，商業(yè)運(yùn)營(yíng)的自動(dòng)駕駛車輛，其實(shí)現(xiàn)時(shí)間將早于個(gè)人使用的自動(dòng)駕駛車輛。盡管不同的車廠有不同的自動(dòng)駕駛規(guī)劃，但綜合來看，面向個(gè)人消費(fèi)者的量產(chǎn)車，2023年之前可以實(shí)現(xiàn)高速上的Level3自動(dòng)駕駛，和一般道路上的Level2輔助駕駛，而同期面對(duì)運(yùn)營(yíng)商的自動(dòng)駕駛車將可以實(shí)現(xiàn)在有限區(qū)域內(nèi)的Level4自動(dòng)駕駛。能否在這場(chǎng)自動(dòng)駕駛的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，很大程度上將決定整車廠下一個(gè)十年的命運(yùn)

CES深度分析：自動(dòng)駕駛產(chǎn)業(yè)化邁向縱深

（二）整個(gè)過去的一年里，自動(dòng)駕駛產(chǎn)業(yè)化在多個(gè)方面取得了很大進(jìn)步，包括產(chǎn)業(yè)鏈整合、成本以及車聯(lián)網(wǎng)。

一、合作共享成為共識(shí)

1、業(yè)界企業(yè)相繼合作

“我們希望到2021年開發(fā)一套所有人都能使用的標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。因此，我們歡迎制造商、供應(yīng)商或科技公司等其他公司參與其中，共同為無人駕駛平臺(tái)做貢獻(xiàn)?！痹诮谡匍_的新聞發(fā)布會(huì)上，寶馬、Intel和Mobileye公開了三方合作的更多細(xì)節(jié)，福利肯斯坦表示，寶馬及其合作伙伴最終將以非獨(dú)家協(xié)議的方式，將該自動(dòng)駕駛系統(tǒng)提供給業(yè)界，包括其它車廠。

寶馬與英特爾、Mobileye聯(lián)手開發(fā)全自動(dòng)駕駛汽車

研發(fā)的是平臺(tái)級(jí)產(chǎn)品，技術(shù)上開放，商業(yè)上不排他，在傳統(tǒng)車廠的研發(fā)歷史上，這樣的開放態(tài)度是少見的。在自動(dòng)駕駛激烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，合作反而成為最主流的選擇。

這三家公司的合作可能是業(yè)界最值得關(guān)注的，但回顧2016年，類似的合作可以拉出一串長(zhǎng)長(zhǎng)的清單，下面的合作僅僅是浮出水面的一部分：

? Waymo和本田的合作，Waymo是谷歌自動(dòng)駕駛項(xiàng)目單獨(dú)拆分后成立的子公司，雙方計(jì)劃在2020年前后實(shí)現(xiàn)高速公路上自動(dòng)駕駛的實(shí)際運(yùn)用。

? 英偉達(dá)和奧迪的深度合作，之前奧迪已經(jīng)推出了有Tegra K1的域控制器zFAS系統(tǒng)。

? 英偉達(dá)與ADAS業(yè)界翹楚博世達(dá)成深度合作，表明傳統(tǒng)Tier 1正在快速跟上這波潮流，并且將其有深厚積累的車規(guī)級(jí)量產(chǎn)化經(jīng)驗(yàn)帶入自動(dòng)駕駛領(lǐng)域。? 特斯拉和三星在計(jì)算平臺(tái)方面的合作，三星今年是在汽車領(lǐng)域動(dòng)作最大的消費(fèi)電子公司，先后將馬瑞利和哈曼收入囊中，并且成立了一個(gè)小型部門，研發(fā)自動(dòng)駕駛處理器及傳感器，并且已經(jīng)憑借其應(yīng)用處理器切入奧迪供應(yīng)商體系，可以預(yù)期三星將成為高通強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與特斯拉的深度合作，為三星撬動(dòng)自動(dòng)駕駛市場(chǎng)提供了一個(gè)極佳的支點(diǎn)。

德爾福和Mobileye的合作，德爾福在CES期間專門提供了測(cè)試車供觀眾體驗(yàn)，其CTO杰夫·歐文斯表示，該自動(dòng)駕駛系統(tǒng)將于2019年投入生產(chǎn)，預(yù)計(jì)批發(fā)價(jià)約為5000美元。?

? 德國三駕馬車：寶馬、戴姆勒、奧迪聯(lián)手收購地圖供應(yīng)商HERE，Intel也在最近加盟，收購了HERE 15%的股份，作為聯(lián)盟的主要成員，Mobileye也已經(jīng)和HERE一起收集并共享道路數(shù)據(jù)。

沃爾沃與奧托立夫的合作，雙方共同開發(fā)的自動(dòng)駕駛平臺(tái)將向整個(gè)業(yè)界供貨。

? 耐世特和大陸計(jì)劃在密歇根成立一個(gè)合資公司，將打造面向自動(dòng)駕駛的的電控系統(tǒng)和其他車載硬件。?

2、四大核心因素推動(dòng)合作 曾經(jīng)的競(jìng)爭(zhēng)者走到了一起，整個(gè)供應(yīng)商的關(guān)系也在重組，Tier1、Tier2以及主機(jī)廠，也從未如此深入綁定在一起。群雄并起、連橫合縱，在百年汽車歷史上，從未有如此規(guī)模和深度的合作。這源于四個(gè)核心的驅(qū)動(dòng)因素：降低技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、分擔(dān)研發(fā)成本、縮短研發(fā)時(shí)間以及鎖定客戶?！伴_發(fā)真正的自動(dòng)駕駛汽車需要克服巨大的技術(shù)挑戰(zhàn)，我認(rèn)為難度與載人登月相當(dāng)。” Mobileye CEO阿姆農(nóng)·沙書阿表示這不是一家企業(yè)能夠單獨(dú)完成的任務(wù)，合作是必然的選擇。與此同時(shí)，各個(gè)重要玩家也在全力擴(kuò)充自己的研發(fā)范圍，Intel今年動(dòng)作頻頻，先后收購了深度學(xué)習(xí)初創(chuàng)公司Nervana, 增強(qiáng)其在AI方面的實(shí)力，在今年的CES展上，Intel分別展出了與地平線機(jī)器人和AImotive合作的ADAS 原型系統(tǒng)。在合作的同時(shí)，大家也都留一手，確保不被別人卡死。

二、傳感器成本快速下降 傳感器是自動(dòng)駕駛汽車最顯著的成本，本屆CES期間，Waymo CEO克拉夫西克宣布Waymo已經(jīng)將激光雷達(dá)成本降低了90%，單價(jià)約為7500美元?？死晃骺嗽诮诮邮懿稍L時(shí)表示：“Waymo可能會(huì)向其它公司銷售硬件”。受該消息的影響，Mobileye股價(jià)下跌4.4%，降至39.86美元，創(chuàng)下去年11月中旬以來最大單日跌幅。投資者普遍認(rèn)為此舉有助于增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)，改變Mobileye一家獨(dú)大的格局，加速成本下降。Quanergy、Velodyne、麻省理工學(xué)院等都在推進(jìn)固態(tài)激光雷達(dá)的研發(fā)，其核心在于上游半導(dǎo)體工藝的突破，例如高功率高波束質(zhì)量的輻射源、高靈敏度接收技術(shù)、產(chǎn)品良率等，如果這些關(guān)鍵指標(biāo)獲得突破，固態(tài)激光雷達(dá)的實(shí)用化有機(jī)會(huì)讓成本下降至100美元。激光雷達(dá)被認(rèn)為是最精準(zhǔn)的自主感知手段，其有效感知范圍超過120米，而精度可以達(dá)到厘米級(jí)，但限于之前價(jià)格高昂，無法部署在量產(chǎn)車上，但前景無疑是樂觀的。其它的傳感器價(jià)格本身已經(jīng)在可接受的區(qū)間，而性能則持續(xù)提升，在CMOS sensor方面，目前已經(jīng)有4Mp像素密度的車規(guī)級(jí)產(chǎn)品；毫米波雷達(dá)正從點(diǎn)目標(biāo)探測(cè)往成像雷達(dá)方面發(fā)展，例如SAR（相控陣）型雷達(dá)，正在從軍用領(lǐng)域向汽車領(lǐng)域推進(jìn)。毫米波雷達(dá)芯片也正在從硅鍺工藝向廉價(jià)的CMOS工藝發(fā)展，預(yù)計(jì)2020年左右，COMS工藝可以達(dá)到現(xiàn)有硅鍺工藝的水平，并且發(fā)射、接收以及信號(hào)處理器三合一的產(chǎn)品也在開發(fā)中，屆時(shí)，毫米波雷達(dá)芯片將可能比目前的價(jià)格下降數(shù)倍。

三、車聯(lián)網(wǎng)（V2X）邁出堅(jiān)實(shí)一步

1、國外V2X進(jìn)展 16年12月14日，美國交通部發(fā)布了V2V（車與車通信）的新法規(guī)，進(jìn)入了90天公示期，法規(guī)強(qiáng)制要求新生產(chǎn)的輕型汽車安裝V2V通信裝置，這是一個(gè)里程碑式的進(jìn)步。美國交通部還在近日宣布成立一個(gè)自動(dòng)駕駛委員會(huì)，專門對(duì)自動(dòng)駕駛汽車、無人機(jī)等進(jìn)行監(jiān)管，該委員會(huì)包括了通用汽車CEO瑪麗·巴拉、Waymo CEO克拉夫西克、蘋果副總裁麗莎等人，目標(biāo)是確保先進(jìn)的技術(shù)得到安全的部署。安裝在車上的V2V系統(tǒng)可以看作是一個(gè)超級(jí)傳感器，它提供了比任何其它車載傳感器都高得多的感知能力和可靠性，在自車感知技術(shù)尚不能達(dá)到高可靠性之前，用V2X可以決定性地提升其可靠性。美國交通部的新規(guī)中要求V2V裝置的通信距離達(dá)到300米，并且是360度覆蓋，遠(yuǎn)超攝像頭的探測(cè)能力，并且其感知信息屬于結(jié)構(gòu)化信息，不存在誤報(bào)的可能，根據(jù)美國家公路交通安全管理局（NHTSA）的研究，利用V2X技術(shù)，可以減少80%的非傷亡事故。但這一切是以100%的覆蓋率為前提的，在此之前，車企也曾經(jīng)做過嘗試，例如凱迪拉克，但都因缺乏足夠的覆蓋率難以發(fā)揮作用，依靠強(qiáng)制性的法規(guī)驅(qū)動(dòng)，V2X普及的最大難題將得以有效解決。近日，高通發(fā)布新聞表示，將與奧迪、愛立信等公司進(jìn)行蜂窩-V2X（Celluar-V2X）的測(cè)試合作，該測(cè)試符合由德國政府主導(dǎo)的項(xiàng)目組織——自動(dòng)互聯(lián)駕駛數(shù)字測(cè)試場(chǎng)的測(cè)試規(guī)范。在此之前，高通推出了基于其最新驍龍X16 LTE modem的全新聯(lián)網(wǎng)汽車參考平臺(tái)，支持作為可選特性的專用短程通信（DSRC）和蜂窩-V2X。

2、中國V2X進(jìn)展 16年下半年，發(fā)改委連同交通部聯(lián)合發(fā)布了《推進(jìn)“互聯(lián)網(wǎng)+”便捷交通促進(jìn)智能交通發(fā)展的實(shí)施方案》，明確提出 “結(jié)合技術(shù)攻關(guān)和試驗(yàn)應(yīng)用情況，推進(jìn)制定人車路協(xié)同(V2X)國家通信標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)施設(shè)備接口規(guī)范，并開展專用無線頻段分配工作”的標(biāo)準(zhǔn)制定工作。從目前的情況來看，LTE-V極有可能將確定為中國標(biāo)準(zhǔn)。5G 的推進(jìn)對(duì)V2X是非常大的利好，因?yàn)?G標(biāo)準(zhǔn)本身就包含了V2X，可以說5G的發(fā)展和自動(dòng)駕駛的發(fā)展是自洽的。為了滿足在商業(yè)應(yīng)用上的高可靠性，越來越多的車企意識(shí)到在增強(qiáng)車輛能力的同時(shí)，需要將道路從對(duì)人友好改造為對(duì)車友好，從去年開始，中國所有的自動(dòng)駕駛示范園區(qū)都在規(guī)劃部署路側(cè)系統(tǒng)（V2I）。隨著5G的時(shí)間表日漸清晰，更大范圍的部署也讓人非常期待。與3/4G時(shí)代主要面對(duì)個(gè)人消費(fèi)者需求不同，5G的核心推動(dòng)力來自物聯(lián)網(wǎng)，而汽車可能是其中最大的單一應(yīng)用，一輛自動(dòng)駕駛汽車每天可以產(chǎn)生超過1T的數(shù)據(jù)，目前，像HERE這樣的地圖供應(yīng)商正在積極準(zhǔn)備用于自動(dòng)駕駛的實(shí)時(shí)高精地圖，以克服靜態(tài)高精地圖無法適應(yīng)道路變化的難題，但之前受制于無線帶寬限制，很難達(dá)到實(shí)用，5G可提供高達(dá)10Gbps+的峰值速率，以及1ms的低延時(shí)性能，可以滿足這樣的需求。

3、V2I商業(yè)化模式

由此，V2I使商業(yè)化有了簡(jiǎn)單直觀的模式：誰投資V2I，誰就可以從中受益。因?yàn)樽詣?dòng)駕駛汽車可以在已經(jīng)部署了V2I的封閉路段行駛，計(jì)費(fèi)因此變得更容易。

深度分析：自動(dòng)駕駛呼喚理性決策

（三）一、決策算法成為競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)

從技術(shù)角度講，自動(dòng)駕駛由三大主要技術(shù)構(gòu)成：感知、決策和控制?，F(xiàn)在自動(dòng)駕駛技術(shù)真正的門檻在哪里？

地平線自動(dòng)駕駛技術(shù)架構(gòu)

如果你去CES參觀各家公司的自動(dòng)駕駛樣車，你會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)趨勢(shì)：各家公司的傳感器配置越來越趨同化：前視多目攝像頭，77GHz長(zhǎng)距/短距雷達(dá)、環(huán)視攝像頭、加上十個(gè)以上的超聲波雷達(dá)，豪華一點(diǎn)的再配上幾個(gè)低線束的激光雷達(dá)，這些傳感器的供應(yīng)商也差不多。在感知層面，隨著ADAS的大量部署和長(zhǎng)時(shí)間的技術(shù)開發(fā)，已經(jīng)相當(dāng)成熟，可以說感知技術(shù)已經(jīng)不是主要的瓶頸。而控制則是傳統(tǒng)車廠和Tier1非常擅長(zhǎng)的領(lǐng)域，做了很多年，積累了大量的經(jīng)驗(yàn)。

自動(dòng)駕駛在技術(shù)上的競(jìng)爭(zhēng)，主要聚焦于決策環(huán)節(jié)。事實(shí)上，區(qū)分一個(gè)系統(tǒng)是ADAS還是自動(dòng)駕駛，也主要是看該系統(tǒng)是否有決策部分。無論是谷歌，還是特斯拉，他們的核心競(jìng)爭(zhēng)力，都還是體現(xiàn)在其決策算法方面。

傳統(tǒng)汽車界的研發(fā)是基于功能安全的設(shè)計(jì)方法學(xué)建立的，滲透到開發(fā)流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)，并且在過去一個(gè)世紀(jì)，將汽車的安全性提高到了極高的水準(zhǔn)，如今，頂尖的公司已經(jīng)可以確保汽車發(fā)動(dòng)機(jī)能使用一百萬公里！但是面對(duì)洶涌而至的機(jī)器學(xué)習(xí)熱潮，傳統(tǒng)汽車界突然發(fā)現(xiàn)自己嚴(yán)重缺乏技術(shù)儲(chǔ)備，面對(duì)特斯拉和谷歌激進(jìn)的策略，顯得力不從心。這已經(jīng)成為制約傳統(tǒng)車廠開發(fā)自動(dòng)駕駛的最大短板，目前，傳統(tǒng)車廠或者大肆收購機(jī)器學(xué)習(xí)公司，或者與其合作，他們需要盡快補(bǔ)上這塊短板。

傳統(tǒng)車廠出身的克拉富西克顯然深知這一點(diǎn)，在他出任Waymo CEO之后，谷歌一改之前模棱兩可的商業(yè)策略，明確表示向車廠提供解決方案，并迅速宣布和本田合作，事實(shí)上是將自己定位在Tier 1的角色，此前谷歌雖然在技術(shù)積累上處于領(lǐng)先位置，但一直沒有確定可行的商業(yè)模式，克拉富西克的到來，讓谷歌對(duì)于商業(yè)化的態(tài)度更接地氣，也更精準(zhǔn)。在該解決方案中，硬件基本也是外購的，顯然無法成為谷歌的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，最有價(jià)值的，還是一整套經(jīng)過驗(yàn)證的軟件，尤其是其中的決策算法?？梢韵胂蟮氖?，谷歌將會(huì)向業(yè)界提供軟件授權(quán)，就像它之前在安卓系統(tǒng)上所做的一樣。

二、理性決策是必然趨勢(shì)

決策算法面臨的最大挑戰(zhàn)，就是如何達(dá)到自動(dòng)駕駛所需要的極高的安全性和可靠性。自動(dòng)駕駛決策的結(jié)果會(huì)輸出到控制器，根據(jù)ISO26262已有的功能安全的規(guī)定，這會(huì)反過來要求決策系統(tǒng)也需要達(dá)到ASIL-D的標(biāo)準(zhǔn)。目前，ISO組織對(duì)專門針對(duì)自動(dòng)駕駛的功能安全標(biāo)準(zhǔn)正還在制定中，有可能會(huì)用一種新的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行考量，但功能安全的基本原則依然有效。

1、端到端的AI方法有隱患

這意味著，我們必須嚴(yán)肅地思考，如何才能滿足功能安全的要求？對(duì)于谷歌、百度以及許多初創(chuàng)公司，這些非傳統(tǒng)車廠出身的玩家來說，是一個(gè)全新的命題。目前，很多創(chuàng)新公司都在使用深度學(xué)習(xí)加增強(qiáng)學(xué)習(xí)做端到端的訓(xùn)練，也就是說，從傳感器的輸入直接導(dǎo)出控制器（剎車、油門、轉(zhuǎn)向等）的輸出。但深度學(xué)習(xí)的問題在于它失去了透明性，僅僅依賴于概率推理，也就是相關(guān)性，而非因果推理，而這兩者是有本質(zhì)不同的。

相關(guān)并不意味著因果。舉個(gè)例子，統(tǒng)計(jì)發(fā)現(xiàn)，手指頭越黃的人，得肺癌的比例越大。但事實(shí)上，手指的顏色和得肺癌的幾率之間顯然沒有直接的因果聯(lián)系。那么為什么統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)會(huì)顯示出相關(guān)性呢？這是因?yàn)槭种更S和肺癌都是由吸煙造成的，由此造成了這兩者之間產(chǎn)生了虛假的相關(guān)性。

深度學(xué)習(xí)就像一個(gè)黑盒子，無法進(jìn)行分析，出了事情你不知道原因到底是什么，也沒有辦法預(yù)測(cè)下一次會(huì)出什么狀況，有一個(gè)很搞笑的例子，用深度學(xué)習(xí)訓(xùn)練一個(gè)系統(tǒng)，來分辨哈士奇和愛斯基摩狗，初步測(cè)試效果非常好，但進(jìn)一步的測(cè)試表明，這個(gè)系統(tǒng)其實(shí)是通過區(qū)分背景，而不是狗本身來判定其種類的，因?yàn)橛?xùn)練所使用的樣本中，愛斯基摩狗幾乎總是伴隨者雪地的背景，而哈士奇則沒有，想想看，如果這樣的系統(tǒng)應(yīng)用到自動(dòng)駕駛，是多大的隱患！

深度學(xué)習(xí)的實(shí)際表現(xiàn)，基本上取決與訓(xùn)練的樣本以及你所要求輸出的特征值，但如果你的樣本比較單一，輸出特征值又比較簡(jiǎn)單，則很容易訓(xùn)練出你并不想要的結(jié)果來。就自動(dòng)駕駛而言，這是無法接受的，它需要高度的理性決策。如今，深度學(xué)習(xí)的熱潮席卷了整個(gè)業(yè)界，很多人不再對(duì)基礎(chǔ)算法進(jìn)行鉆研，而是瘋狂加大數(shù)據(jù)，堆機(jī)器進(jìn)行訓(xùn)練，以期更快地出成績(jī)，結(jié)果看上去還不錯(cuò)，但這樣的非理性態(tài)度其實(shí)是給自動(dòng)駕駛埋下了隱患。我們需要的是對(duì)于事實(shí)邏輯的深入分析，已經(jīng)不同方法論的結(jié)合，從這個(gè)意義上講，如果用小數(shù)據(jù)可以達(dá)到好的效果，更能說明我們對(duì)機(jī)器學(xué)習(xí)技術(shù)的理解能力。

2、基于規(guī)則的專家系統(tǒng)不靈活

傳統(tǒng)的主機(jī)廠和Tier 1面臨的則是另外的問題，如果接觸各大Tier1的ADAS產(chǎn)品，無論是AEB,還是ACC，LKA，你會(huì)發(fā)現(xiàn)都是基于規(guī)則的專家系統(tǒng)。這種系統(tǒng)精確可分析，但專家系統(tǒng)的問題在于，但場(chǎng)景非常多變時(shí)，創(chuàng)建的規(guī)則就無法保證足夠的覆蓋面，結(jié)果，當(dāng)添加更多新的規(guī)則時(shí)，就必須撤消或者重寫舊的規(guī)則，這使得這個(gè)系統(tǒng)變得非常脆弱。

并且，各個(gè)功能都有自己?jiǎn)为?dú)的規(guī)則，組合到一起，其可能性就非常多，甚至還存在矛盾，這使得ADAS向自動(dòng)駕駛過渡之路變得更加艱難。我曾經(jīng)跟一家主機(jī)廠在交流他們的決策系統(tǒng)詢問過這個(gè)問題，得到的答案是：這種基于專家系統(tǒng)的規(guī)則經(jīng)過組合，能產(chǎn)生一萬種可能！你甚至很難對(duì)這個(gè)系統(tǒng)進(jìn)行完整的測(cè)試。

3、新的決策機(jī)制：因果推理

因此，我們需要在自動(dòng)駕駛領(lǐng)域引入新的決策機(jī)制。自動(dòng)駕駛決策技術(shù)路線的一個(gè)重大趨勢(shì)，就是從相關(guān)推理到因果推理。這樣的人工智能框架是Judea Pearl在八十年代建立的，他也因此拿到了圖靈獎(jiǎng)。

上世紀(jì) 80 年代初，Judea Pearl為代表的學(xué)術(shù)界出現(xiàn)了一種新的思路：從基于規(guī)則的系統(tǒng)轉(zhuǎn)變?yōu)樨惾~斯網(wǎng)絡(luò)。貝葉斯網(wǎng)絡(luò)是一個(gè)概率推理系統(tǒng)，貝葉斯網(wǎng)絡(luò)在數(shù)據(jù)處理方面，針對(duì)事件發(fā)生的概率以及事件可信度分析上具有良好的分類效果。它具有兩個(gè)決定性的優(yōu)勢(shì)：模塊化和透明性。

地平線自動(dòng)駕駛決策機(jī)制

模塊化的優(yōu)勢(shì)非常重要，例如，假如任務(wù)是更新汽車的變速箱，當(dāng)變速箱被更換的時(shí)候，你不必重寫整個(gè)傳動(dòng)系統(tǒng)，只需要修改為變速箱建模的子系統(tǒng)，其余的都可以保持不變。因此，我們可以把深度學(xué)習(xí)的系統(tǒng)作為一個(gè)子模塊融入到其中，專家系統(tǒng)可以是另一個(gè)子模塊，也融入其中，這意味著我們有了多重的冗余路徑選擇，這種冗余構(gòu)成了貝葉斯網(wǎng)絡(luò)的子節(jié)點(diǎn)，將有效強(qiáng)化輸出結(jié)果的可靠性，避免一些低級(jí)錯(cuò)誤的發(fā)生。

透明性是貝葉斯網(wǎng)絡(luò)的另一個(gè)主要優(yōu)勢(shì)。對(duì)于自動(dòng)駕駛而言，這尤為關(guān)鍵，因?yàn)槟憧梢詫?duì)整個(gè)決策的過程進(jìn)行分析，了解出錯(cuò)的哪一個(gè)部分。

可以說貝葉斯網(wǎng)絡(luò)是理性決策的極佳實(shí)現(xiàn)，適合用于設(shè)計(jì)整個(gè)決策的頂層框架。因果推理的另一個(gè)典型范例就是基于增強(qiáng)學(xué)習(xí)的決策框架，它把一個(gè)決策問題看作是一個(gè)決策系統(tǒng)跟它所處環(huán)境的一個(gè)博弈，這個(gè)系統(tǒng)需要連續(xù)做決策，就像開車一樣。優(yōu)化的是長(zhǎng)期總的收益，而不是眼前收益。這有點(diǎn)像巴菲特的價(jià)值投資，優(yōu)化的目標(biāo)不是明天的收益，而是明年或者十年以后的長(zhǎng)期總收益。

谷歌把這樣的框架用在下圍棋上，取得了革命性的成功。自動(dòng)駕駛的場(chǎng)景也非常適合應(yīng)用這樣的決策系統(tǒng)。比如說要構(gòu)建價(jià)值網(wǎng)絡(luò)，評(píng)估當(dāng)前的駕駛環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，評(píng)估的是從現(xiàn)在時(shí)間到未來時(shí)間的整體風(fēng)險(xiǎn)；然后利用策略網(wǎng)絡(luò)輸出本車的控制決策，選擇最優(yōu)的駕駛路徑和動(dòng)力學(xué)輸出。

同時(shí)，我們還可以構(gòu)建一個(gè)基于模擬路況的仿真環(huán)境，通過增強(qiáng)學(xué)習(xí)去做虛擬運(yùn)行，獲得最優(yōu)的決策模型，并且還將產(chǎn)生大量的模擬數(shù)據(jù)，這對(duì)決策算法的成熟至關(guān)重要。

可以說，向因果推理型決策模型轉(zhuǎn)化是自動(dòng)駕駛技術(shù)邁向成熟的重大標(biāo)志。

第四篇：婚 禮 程 序

3月17號(hào)婚 禮 程 序

1，主持人開場(chǎng)，話外音講述兩位的愛情故事，兩人相識(shí)與2012年2月14日（浪漫的情人節(jié)相遇，經(jīng)過朋友的介紹，注明是他們的鄰居！好友周末女士）隨著兩人相戀的開始！這個(gè)時(shí)間很重要！11月11號(hào)新郎陳鐸先生、在匯佳時(shí)代購物廣場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)對(duì)他的公主、侍曉巖小姐求婚，真情的告白、浪漫、真誠打動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的每一個(gè)人，帶著這份執(zhí)著和感動(dòng)兩位2013年1月4日領(lǐng)取了結(jié)婚證，走到今天的婚禮殿堂，期待著到場(chǎng)的所有嘉賓為他們祝福、喝彩?。。ㄩ_場(chǎng)音樂）

2，新人上場(chǎng)（兩位分開上場(chǎng)，有新郎迎新娘，上場(chǎng)音樂婚禮進(jìn)行曲，）

3，和新人有簡(jiǎn)單的交流，請(qǐng)證婚人上場(chǎng)征婚致辭，（輕音樂）4，真情表白開啟幸福香檳美酒、（音樂）

5，卡通小熊送婚戒，（雙方愛的誓言、我愿意）有新郎取下雙方的信物，先為新娘帶上，再給新郎佩戴。(音樂）

6、交杯酒，幸福長(zhǎng)長(zhǎng)久久，有伴娘送上

（音樂）

7、請(qǐng)女方嘉賓致詞

（音樂）

8、請(qǐng)男方嘉賓致詞

（音樂）

9、請(qǐng)新郎的父母上臺(tái)敬茶，新人可以擁抱感謝父母，提示新娘父母在家里隆重辦喜宴與這邊同賀。點(diǎn)心燭，許下新婚誓言。

10、新郎感謝來賓，答謝

11、新娘拋捧花，新娘說出自己的心愿，分享幸福與現(xiàn)場(chǎng)的年輕朋友一起互動(dòng)

12、感謝所有幫助的朋友，在來賓的祝福，掌聲中新人退場(chǎng)，典禮結(jié)束

13、喜宴開始、如有調(diào)整和補(bǔ)充的電話聯(lián)系，新婚快樂。主持人：

典禮時(shí)間30分鐘之內(nèi)

第五篇：銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第5課

銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第5課（xiexiebang.com 004km.cn）CES銷售計(jì)劃第5課：你是Top Sales嗎柳傳志說：“做生意就是做人，銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第5課?！边@句話大概有兩層含義：一層是說不會(huì)做人的人就做不了生意。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行?！比绻皇钱a(chǎn)品的問題，那么什么時(shí)候有了合適的產(chǎn)品，大家還有繼續(xù)合作下去的機(jī)會(huì)；但如果是人不行，那么你不論拿什么好產(chǎn)品去找客戶，客戶都有一萬個(gè)冠冕堂皇的理由將你拒之門外。另外一層是說，做生意就要找到合適的人，事一定是因人而成。看來這個(gè)想法為廣大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有沒有》登出后，收到不少讀者來信，希望能夠用一種更直觀的方式，描述Top Sales的特征，以方便大家有一個(gè)完整的系統(tǒng)，去填充在簡(jiǎn)歷和自我介紹中沒有的信息。關(guān)注人也是CES的特征。其實(shí)CES的精髓就是給出完整、細(xì)致的分析方法，使銷售管理者分析自己的團(tuán)隊(duì)、分析自己的銷售人員、分析客戶的人和客戶的事，從而控制和推動(dòng)雙方互動(dòng)的過程以不斷贏得定單，提高銷售業(yè)績(jī)。關(guān)于Top Sales，CES用9個(gè)步驟來進(jìn)行衡量。供人力資源部門和有志成為Top Sales的人們參考。1.銷售原則(Sales Methodology)：方案銷售就像“道”和“術(shù)”的辨證一樣，所有的銷售信息都有共通之處，同時(shí)在細(xì)節(jié)的表現(xiàn)上又千差萬別。那么如何應(yīng)對(duì)每一次的銷售機(jī)會(huì)，以什么思路向客戶進(jìn)行溝通，一個(gè)銷售人員有沒有原則去對(duì)待這一切的“變數(shù)”，是衡量銷售人員“段位”的第一道題。CES的答案是：Top Sales的銷售原則是，不論客戶表面上提出的是多簡(jiǎn)單的需求，給客戶提供的永遠(yuǎn)是一個(gè)方案。杭州小鋪賣包子，永遠(yuǎn)是“3塊錢一籠”、“交錢”、“拿走”；而麥當(dāng)勞賣漢堡，則是微笑、“歡迎光臨”、“漢堡嗎”、“來個(gè)薯?xiàng)l嗎”、“試試我們的優(yōu)惠方案嗎”。大家同是做每單50塊錢以下的零售生意，他們的不同所有人都可以感受到。2.有控制地影響客戶(Influence Customers)一個(gè)比較極致的例子是，前兩天看一個(gè)電影《Show Girl》，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。他講“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢?把握音樂的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映。最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對(duì)客戶的影響過程更需要控制。我們常聽說：“這事本來是沒問題的，但你是在不合適的時(shí)間，去找了不合適的人，結(jié)果搞成這個(gè)樣子，那誰都沒有辦法啦。”你，或者你的銷售人員能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影響客戶，是判斷是否為Top Sales的第二步。3.與客戶深入接觸(High Touch Selling)物以類聚、人以群分。人的群有時(shí)和“Title”無關(guān)，因?yàn)槊吘故强梢噪S時(shí)更改的東西，人的素質(zhì)和靈魂上的東西，導(dǎo)致人與人之間本質(zhì)上的吸引。什么叫“深入接觸”?考察一個(gè)人是不是Top Sales的第三步應(yīng)該是，他是否是一個(gè)能和客戶高層打交道，能否把握住客戶高層思維的人，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第5課》。思想上的溝通，對(duì)其真正用心的把握，才是真正的High Touch。4.服務(wù)意識(shí)、增值意識(shí)(Service,Value)CES的觀點(diǎn)：銷售只是一個(gè)開始。在銷售之后必然遇到的有對(duì)客戶的系列承諾有不盡如人意的地方，也有能夠?yàn)榭蛻籼峁└鄡r(jià)值和服務(wù)的機(jī)會(huì)?？匆粋€(gè)銷售人員簽下一個(gè)合同后就此不聞不問，對(duì)客戶的各種反應(yīng)盡量推卸，然后到時(shí)候就拿著單子去收款(往往會(huì)遇到一堆問題)，還是簽下合同后，借助現(xiàn)有合作機(jī)會(huì)，加深接觸，力圖發(fā)掘更多合作機(jī)會(huì)，是判斷這個(gè)銷售員是不是Top Sales的第四步。5.行業(yè)知識(shí)(Industry Knowledge)打工皇后吳士宏的自傳《逆風(fēng)飛揚(yáng)》中寫，她做銷售做到連對(duì)方內(nèi)部的業(yè)務(wù)會(huì)議，都請(qǐng)她作為專家列席。那個(gè)時(shí)候吳女士當(dāng)然不是技術(shù)專家，但她是能夠溝通客戶的行業(yè)需求意圖和技術(shù)方案的專家。話不投機(jī)半句多。要打動(dòng)一個(gè)客戶，而對(duì)他的行業(yè)絲毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而一個(gè)Top Sales必然具備某個(gè)行業(yè)廣泛而細(xì)致的知識(shí)。6.專業(yè)性(professional)什么是專業(yè)?穿西裝打領(lǐng)帶是否就是專業(yè)?拿臺(tái)筆記本電腦放ppT是否就是專業(yè)?我們用個(gè)無關(guān)的例子來闡述什么是專業(yè)。榮登亞洲《時(shí)代周刊》封面人物的香港皇家醫(yī)院的院長(zhǎng)談他做外科大夫的心得，除了醫(yī)務(wù)上要精通外，他要保持充沛的體力和在緊張的時(shí)間里應(yīng)付突發(fā)事件的反應(yīng)速度，所以他堅(jiān)持馬拉松訓(xùn)練，參加跳傘、熱氣球等冒險(xiǎn)類活動(dòng)，這些綜合素質(zhì)堆積起來，才能使他成為一個(gè)優(yōu)秀的外科醫(yī)生。7.長(zhǎng)期客戶關(guān)系(Long-term Relationship)羅馬不是一天建成的，Top Sales也不是一年培養(yǎng)成的。在第一次見面無法根據(jù)他對(duì)事情的反映判斷的時(shí)候，看他有多少長(zhǎng)期客戶關(guān)系，是判斷他的段位的重要參數(shù)。如果，能做到上述幾點(diǎn)，不積累長(zhǎng)期的客戶關(guān)系才怪；而一個(gè)人，有很強(qiáng)的理論和應(yīng)變才能，卻沒有長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，這就需要好好檢討一下。8.團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力(Team Work)其實(shí)，如果能夠達(dá)到以上7點(diǎn)，基本上就是值得爭(zhēng)取和珍惜的Top Sales，第8和第9點(diǎn)是錦上添花的補(bǔ)充。每一個(gè)公司行為都是團(tuán)隊(duì)行為。一個(gè)成年人都應(yīng)該具備安排好自己的日程的能力，但是能否有效地調(diào)動(dòng)公司內(nèi)部資源，除了通過領(lǐng)導(dǎo)的安排取得的支持外，能否調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性，安排團(tuán)隊(duì)的配合，兵對(duì)兵、將對(duì)將地拿下一個(gè)定單，確實(shí)是考驗(yàn)普通的銷售員能否成長(zhǎng)為Top Sales的重要一環(huán)。9.形象(Appearance)Top Sales中有美女嗎?似乎我們?nèi)粘？吹降腡op Sales里，沒有標(biāo)準(zhǔn)意義上的美女。但是，Top Sales的外在有共同的特征：熱情、整潔、靈活、細(xì)心。沒有這些attitude，片面強(qiáng)調(diào)外表的美麗與否，是會(huì)誤事而且可能危險(xiǎn)的。