第一篇：CES銷售計劃第4課

CES銷售計劃第4課-PRIME奪單五式

俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時”。

所謂“用兵”的時候，就是在謀定而動，也就是我們上次所談的做完銷售計劃后，開始攻單；所謂“養(yǎng)兵”的時候，不是說天天吃飽了洗洗睡式的“養(yǎng)”，而是訓練、培養(yǎng)，使一個普通的具有基本行動素質(zhì)的人，成為一個合格的戰(zhàn)士。

這一課就是介紹，在做銷售計劃的同時，一個銷售人員應(yīng)該具備怎樣的作戰(zhàn)本領(lǐng)，才可以根據(jù)計劃去作戰(zhàn)奪單。

CES將奪單的招數(shù)分為五式：“Prove Your Value證明你的價值”、“Retrieve Missing Information找回忽略的信息”、“Insulate Against Competition隔絕競爭對手”、“Minimize Your Weakness掩蓋你的弱點”、“Emphasize Your Strengths強調(diào)你的優(yōu)勢”。簡稱為PRIME。

可能很多同仁看了這幾條會笑，然后說：“這些話都不是新鮮的話呀？我們看這門課的目的是想得到類似《葵花寶典》式的秘籍，花個十天半月，學得一招半式，就可以揚名立萬?！?/p>

其實這一點早在2000年前，我們的軍事家孫子就已經(jīng)作出過解釋“長勝軍無奇師”，大意是說，經(jīng)常打勝仗的將軍基本上用的都是扎扎實實的打法，所以在作戰(zhàn)過程中完全意外以至于要出奇才能制勝的情況并不多。

風靡全球的講財商的書《窮爸爸 富爸爸》中也講：“變富沒有什么秘密或者技巧，而是嚴格遵循一些簡單的基本原則，不斷枯燥地循環(huán)累積的過程?！?/p>

所以，上述的五條，作為詞語并不新鮮，然而作為行動準則，如果你能夠嚴格遵循，不斷循環(huán)使用，你就一定會成為TOP SALES.P：證明你的價值

◆ 證明你的方案如何切中用戶的要害 ◆ 展示你提供獨一無二的價值的能力

◆ 確定你以前給該客戶提供的價值

◆ 把握關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)、個人需求

所謂的銷售也就是出售價值的過程，那么在客戶出價格購買這個價值之前，首先要讓客戶認識這個價值，也就需要你通過種種方式來向客戶證明。

一般的銷售人員，面對客戶通常所做的是介紹產(chǎn)品。但是要了解，脫離開客戶的需求，產(chǎn)品的任何優(yōu)點對于這個客戶都毫無意義。

CES強調(diào)方案而不是產(chǎn)品，強調(diào)UCV（Unique Customer Value：對客戶而言獨一無二的價值），而不是客戶可以度長量大討價還價的同質(zhì)內(nèi)容。

把握住客戶的核心需求，并設(shè)計出你能夠為他提供的獨一無二的方案，只是證明價值的一部分。人們對新的東西往往存在戒心，過往的成功經(jīng)驗也許比此次的PPT或者會議更能證明你的價值。同時，聯(lián)想的柳傳志說過“辦企業(yè)就是辦人”，做生意也是做人。在你拼命證明你的整體方案對該客戶的公司有多么大的價值的時候，忽略掉關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)與個人的需要，對于關(guān)鍵人物來講，這種推廣如同隔靴搔癢。

R：找回忽略的信息

◆ 向客戶內(nèi)部的支持、擁護者詢問

◆ 善用你的伙伴，關(guān)系網(wǎng)和銷售隊伍

◆ 引入生意伙伴和“顧問”

◆ 獲取公開可用的信息

一切行動的依據(jù)在于目標和信息，不論你自以為已經(jīng)掌握了多少信息，都應(yīng)該按照以上的信息線索將信息再細致地整理一遍。你一定會獲得新的動作靈感。I：隔離競爭對手

◆ 把你的方案和關(guān)鍵人物的個人利益聯(lián)系起來

◆ 在客戶內(nèi)部擴大你的支持度

◆ 在用戶內(nèi)部通過延伸領(lǐng)域的方式，平衡關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系

◆ 和你的支持、擁護者演練你的計劃

隔離對手，是Top Sales擅長使用而銷售新手往往想不到的必殺計之一。支持企業(yè)決策的永遠是團隊的智慧，客戶也是如此。如果讓客戶內(nèi)部支持你的多于、重于支持對手的，是銷售成功的關(guān)鍵點之一。

M：掩蓋你的弱點

◆ 把你的弱點放到客戶正式和非正式的決策標準中進行檢驗（從而衡量出該弱點真正使你丟的分數(shù)）

◆ 決定如何利用你的優(yōu)勢按照勢力大小和職位高低，不同層面地影響客戶

◆ 利用生意伙伴和同盟者來支持你的計劃

◆ 和你的支持者確認你的弱點以及它們產(chǎn)生的影響力

弱點是客觀存在的，何況有競爭對手一定會指出這些，因此欺瞞是最愚蠢的方式。對于Top Sales來講，他們會做的是根據(jù)具體情況評價這個弱點的傷害性，然后通過正向的渠道將這個弱點的影響向客戶闡明，同時借助外力不斷強化優(yōu)點，彌補弱點的不足。

E：強調(diào)你的優(yōu)勢

◆ 把你的優(yōu)勢與客戶正式和非正式的決策標準相比較

◆ 分析你的優(yōu)勢以選擇方案 ◆ 把你的優(yōu)勢嵌入到用戶的決策標準中

◆ 和你的支持、擁護者驗證你的優(yōu)勢

強調(diào)優(yōu)勢和掩蓋弱點一樣重要，但是你是否充分地強調(diào)了你的優(yōu)勢呢？你是否明確地了解這個優(yōu)勢在整個決策中會增加多少分，以至于你需要為加強客戶對這一優(yōu)勢的印象而多做多少工作？

第二篇：銷售計劃：CES銷售計劃第4課

銷售計劃：CES銷售計劃第4課（xiexiebang.com 004km.cn）CES銷售計劃第4課：pRIME奪單俗話說：“養(yǎng)兵千日，用兵一時”，銷售計劃：CES銷售計劃第4課。所謂“用兵”的時候，就是在謀定而動，也就是我們上次所談的做完銷售計劃后，開始攻單；所謂“養(yǎng)兵”的時候，不是說天天吃飽了洗洗睡式的“養(yǎng)”，而是訓練、培養(yǎng)，使一個普通的具有基本行動素質(zhì)的人，成為一個合格的戰(zhàn)士。這一課就是介紹，在做銷售計劃的同時，一個銷售人員應(yīng)該具備怎樣的作戰(zhàn)本領(lǐng)，才可以根據(jù)計劃去作戰(zhàn)奪單。CES將奪單的招數(shù)分為五式：“prove Your Value證明你的價值”、“Retrieve Missing Information找回忽略的信息”、“Insulate Against Competition隔絕競爭對手”、“Minimize Your Weakness掩蓋你的弱點”、“Emphasize Your Strengths強調(diào)你的優(yōu)勢”。簡稱為pRIME。可能很多同仁看了這幾條會笑，然后說：“這些話都不是新鮮的話呀?我們看這門課的目的是想得到類似《葵花寶典》式的秘籍，花個十天半月，學得一招半式，就可以揚名立萬?！逼鋵嵾@一點早在2000年前，我們的軍事家孫子就已經(jīng)作出過解釋“長勝軍無奇師”，大意是說，經(jīng)常打勝仗的將軍基本上用的都是扎扎實實的打法，所以在作戰(zhàn)過程中完全意外以至于要出奇才能制勝的情況并不多。風靡全球的講財商的書《窮爸爸富爸爸》中也講：“變富沒有什么秘密或者技巧，而是嚴格遵循一些簡單的基本原則，不斷枯燥地循環(huán)累積的過程。”所以，上述的五條，作為詞語并不新鮮，然而作為行動準則，如果你能夠嚴格遵循，不斷循環(huán)使用，你就一定會成為TOp SALES.p：證明你的價值證明你的方案如何切中用戶的要害展示你提供獨一無二的價值的能力確定你以前給該客戶提供的價值把握關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)、個人需求所謂的銷售也就是出售價值的過程，那么在客戶出價格購買這個價值之前，首先要讓客戶認識這個價值，也就需要你通過種種方式來向客戶證明，銷售工作計劃《銷售計劃：CES銷售計劃第4課》。一般的銷售人員，面對客戶通常所做的是介紹產(chǎn)品。但是要了解，脫離開客戶的需求，產(chǎn)品的任何優(yōu)點對于這個客戶都毫無意義。CES強調(diào)方案而不是產(chǎn)品，強調(diào)UCV(Unique Customer Value：對客戶而言獨一無二的價值)，而不是客戶可以度長量大討價還價的同質(zhì)內(nèi)容。把握住客戶的核心需求，并設(shè)計出你能夠為他提供的獨一無二的方案，只是證明價值的一部分。人們對新的東西往往存在戒心，過往的成功經(jīng)驗也許比此次的ppT或者會議更能證明你的價值。同時，聯(lián)想的柳傳志說過“辦企業(yè)就是辦人”，做生意也是做人。在你拼命證明你的整體方案對該客戶的公司有多么大的價值的時候，忽略掉關(guān)鍵人物的業(yè)務(wù)與個人的需要，對于關(guān)鍵人物來講，這種推廣如同隔靴搔癢。R：找回忽略的信息向客戶內(nèi)部的支持、擁護者詢問善用你的伙伴，關(guān)系網(wǎng)和銷售隊伍引入生意伙伴和“顧問”獲取公開可用的信息一切行動的依據(jù)在于目標和信息，不論你自以為已經(jīng)掌握了多少信息，都應(yīng)該按照以上的信息線索將信息再細致地整理一遍。你一定會獲得新的動作靈感。I：隔離競爭對手把你的方案和關(guān)鍵人物的個人利益聯(lián)系起來在客戶內(nèi)部擴大你的支持度在用戶內(nèi)部通過延伸領(lǐng)域的方式，平衡關(guān)鍵人物和其他人的關(guān)系和你的支持、擁護者演練你的計劃隔離對手，是Top Sales擅長使用而銷售新手往往想不到的必殺計之一。支持企業(yè)決策的永遠是團隊的智慧，客戶也是如此。如果讓客戶內(nèi)部支持你的多于、重于支持對手的，是銷售成功的關(guān)鍵點之一。M：掩蓋你的弱點把你的弱點放到客戶正式和非正式的決策標準中進行檢驗(從而衡量出該弱點真正使你丟的分數(shù))決定如何利用你的優(yōu)勢按照勢力大小和職位高低，不同層面地影響客戶利用生意伙伴和同盟者來支持你的計劃和你的支持者確認你的弱點以及它們產(chǎn)生的影響力弱點是客觀存在的，何況有競爭對手一定會指出這些，因此欺瞞是最愚蠢的方式。對于Top Sales來講，他們會做的是根據(jù)具體情況評價這個弱點的傷害性，然后通過正向的渠道將這個弱點的影響向客戶闡明，同時借助外力不斷強化優(yōu)點，彌補弱點的不足。E：強調(diào)你的優(yōu)勢把你的優(yōu)勢與客戶正式和非正式的決策標準相比較分析你的優(yōu)勢以選擇方案把你的優(yōu)勢嵌入到用戶的決策標準中和你的支持、擁護者驗證你的優(yōu)勢強調(diào)優(yōu)勢和掩蓋弱點一樣重要，但是你是否充分地強調(diào)了你的優(yōu)勢呢?你是否明確地了解這個優(yōu)勢在整個決策中會增加多少分，以至于你需要為加強客戶對這一優(yōu)勢的印象而多做多少工作?

第三篇：銷售計劃：CES銷售計劃第5課

銷售計劃：CES銷售計劃第5課（xiexiebang.com 004km.cn）CES銷售計劃第5課：你是Top Sales嗎柳傳志說：“做生意就是做人，銷售計劃：CES銷售計劃第5課?！边@句話大概有兩層含義：一層是說不會做人的人就做不了生意。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行?！比绻皇钱a(chǎn)品的問題，那么什么時候有了合適的產(chǎn)品，大家還有繼續(xù)合作下去的機會；但如果是人不行，那么你不論拿什么好產(chǎn)品去找客戶，客戶都有一萬個冠冕堂皇的理由將你拒之門外。另外一層是說，做生意就要找到合適的人，事一定是因人而成?？磥磉@個想法為廣大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有沒有》登出后，收到不少讀者來信，希望能夠用一種更直觀的方式，描述Top Sales的特征，以方便大家有一個完整的系統(tǒng)，去填充在簡歷和自我介紹中沒有的信息。關(guān)注人也是CES的特征。其實CES的精髓就是給出完整、細致的分析方法，使銷售管理者分析自己的團隊、分析自己的銷售人員、分析客戶的人和客戶的事，從而控制和推動雙方互動的過程以不斷贏得定單，提高銷售業(yè)績。關(guān)于Top Sales，CES用9個步驟來進行衡量。供人力資源部門和有志成為Top Sales的人們參考。1.銷售原則(Sales Methodology)：方案銷售就像“道”和“術(shù)”的辨證一樣，所有的銷售信息都有共通之處，同時在細節(jié)的表現(xiàn)上又千差萬別。那么如何應(yīng)對每一次的銷售機會，以什么思路向客戶進行溝通，一個銷售人員有沒有原則去對待這一切的“變數(shù)”，是衡量銷售人員“段位”的第一道題。CES的答案是：Top Sales的銷售原則是，不論客戶表面上提出的是多簡單的需求，給客戶提供的永遠是一個方案。杭州小鋪賣包子，永遠是“3塊錢一籠”、“交錢”、“拿走”；而麥當勞賣漢堡，則是微笑、“歡迎光臨”、“漢堡嗎”、“來個薯條嗎”、“試試我們的優(yōu)惠方案嗎”。大家同是做每單50塊錢以下的零售生意，他們的不同所有人都可以感受到。2.有控制地影響客戶(Influence Customers)一個比較極致的例子是，前兩天看一個電影《Show Girl》，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。他講“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢?把握音樂的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映。最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對客戶的影響過程更需要控制。我們常聽說：“這事本來是沒問題的，但你是在不合適的時間，去找了不合適的人，結(jié)果搞成這個樣子，那誰都沒有辦法啦。”你，或者你的銷售人員能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影響客戶，是判斷是否為Top Sales的第二步。3.與客戶深入接觸(High Touch Selling)物以類聚、人以群分。人的群有時和“Title”無關(guān)，因為名片畢竟是可以隨時更改的東西，人的素質(zhì)和靈魂上的東西，導致人與人之間本質(zhì)上的吸引。什么叫“深入接觸”?考察一個人是不是Top Sales的第三步應(yīng)該是，他是否是一個能和客戶高層打交道，能否把握住客戶高層思維的人，銷售工作計劃《銷售計劃：CES銷售計劃第5課》。思想上的溝通，對其真正用心的把握，才是真正的High Touch。4.服務(wù)意識、增值意識(Service,Value)CES的觀點：銷售只是一個開始。在銷售之后必然遇到的有對客戶的系列承諾有不盡如人意的地方，也有能夠為客戶提供更多價值和服務(wù)的機會?？匆粋€銷售人員簽下一個合同后就此不聞不問，對客戶的各種反應(yīng)盡量推卸，然后到時候就拿著單子去收款(往往會遇到一堆問題)，還是簽下合同后，借助現(xiàn)有合作機會，加深接觸，力圖發(fā)掘更多合作機會，是判斷這個銷售員是不是Top Sales的第四步。5.行業(yè)知識(Industry Knowledge)打工皇后吳士宏的自傳《逆風飛揚》中寫，她做銷售做到連對方內(nèi)部的業(yè)務(wù)會議，都請她作為專家列席。那個時候吳女士當然不是技術(shù)專家，但她是能夠溝通客戶的行業(yè)需求意圖和技術(shù)方案的專家。話不投機半句多。要打動一個客戶，而對他的行業(yè)絲毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而一個Top Sales必然具備某個行業(yè)廣泛而細致的知識。6.專業(yè)性(professional)什么是專業(yè)?穿西裝打領(lǐng)帶是否就是專業(yè)?拿臺筆記本電腦放ppT是否就是專業(yè)?我們用個無關(guān)的例子來闡述什么是專業(yè)。榮登亞洲《時代周刊》封面人物的香港皇家醫(yī)院的院長談他做外科大夫的心得，除了醫(yī)務(wù)上要精通外，他要保持充沛的體力和在緊張的時間里應(yīng)付突發(fā)事件的反應(yīng)速度，所以他堅持馬拉松訓練，參加跳傘、熱氣球等冒險類活動，這些綜合素質(zhì)堆積起來，才能使他成為一個優(yōu)秀的外科醫(yī)生。7.長期客戶關(guān)系(Long-term Relationship)羅馬不是一天建成的，Top Sales也不是一年培養(yǎng)成的。在第一次見面無法根據(jù)他對事情的反映判斷的時候，看他有多少長期客戶關(guān)系，是判斷他的段位的重要參數(shù)。如果，能做到上述幾點，不積累長期的客戶關(guān)系才怪；而一個人，有很強的理論和應(yīng)變才能，卻沒有長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，這就需要好好檢討一下。8.團隊作業(yè)能力(Team Work)其實，如果能夠達到以上7點，基本上就是值得爭取和珍惜的Top Sales，第8和第9點是錦上添花的補充。每一個公司行為都是團隊行為。一個成年人都應(yīng)該具備安排好自己的日程的能力，但是能否有效地調(diào)動公司內(nèi)部資源，除了通過領(lǐng)導的安排取得的支持外，能否調(diào)動團隊的積極性，安排團隊的配合，兵對兵、將對將地拿下一個定單，確實是考驗普通的銷售員能否成長為Top Sales的重要一環(huán)。9.形象(Appearance)Top Sales中有美女嗎?似乎我們?nèi)粘？吹降腡op Sales里，沒有標準意義上的美女。但是，Top Sales的外在有共同的特征：熱情、整潔、靈活、細心。沒有這些attitude，片面強調(diào)外表的美麗與否，是會誤事而且可能危險的。

第四篇：銷售計劃：CES銷售計劃第3課

銷售計劃：CES銷售計劃第3課（xiexiebang.com 004km.cn）CES銷售計劃第3課--多算勝少算不勝重讀《孫子兵法》，發(fā)現(xiàn)中國古代的軍事家孫子的核心思想是：“勝與不勝在于彼，敗與不敗在于己，銷售計劃：CES銷售計劃第3課。”意思就是說，我能不能贏得了你，是你的問題；我會不會輸，是我的問題。不管古代的攻城略地，還是現(xiàn)代的商業(yè)戰(zhàn)爭，都是持久戰(zhàn)；而可攻擊的對象，可選擇的市場目標是多樣性的；每一場沙場血戰(zhàn)或者現(xiàn)代商戰(zhàn)，如果贏絕對是因為抓到了對方的弱點，如果自己輸，絕對是被別人抓住弱點。那么，在每一次行動前的計劃工作就顯得非常重要。連2000多年前的孫老先生，也把做好計劃列為打贏戰(zhàn)爭的最重要環(huán)節(jié)之一。他老人家說：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎?li嵋源斯壑じ杭印！?p這話的意思大概是，在詳細的計劃演練中，能夠贏的，在真實戰(zhàn)爭中贏的概率就會高；在詳盡的計劃演練時不能贏的，在真實戰(zhàn)爭中贏的概率就會低(除非老天作弄，對手出了計劃外的大問題)。計劃的越詳盡，贏的概率越高；不詳盡的計劃，碰運氣的成分越高；要是不做計劃，就只能自求多福了。所以，只要看看戰(zhàn)前的計劃工作做到什么程度，基本上這場仗會成為什么局面如何告終基本上就可以推測了。另外上世紀一個國外的商業(yè)專家大伯John preston說不做計劃的好處是：”the nicest thing about not planning is that failure comes as acomplete surprise and is not preceded by aperiod of worry and depression"(不做計劃的最大好處是，當失敗來臨的時候，你是一次劇烈的短痛，而那些做了計劃的人，可能要經(jīng)歷相當一段時間的焦慮和沮喪)，銷售工作計劃《銷售計劃：CES銷售計劃第3課》。因為，如果你不做計劃，那么就不知道在事情的推進過程中從哪些方面控制這件事，所以在事情進展的過程中，即使你看到了一些情況，也未必能馬上反應(yīng)過來是怎么回事，該如何控制，可能還在懵懵懂懂中，事情就結(jié)束了。中國有句古話：長痛不如短痛。但用在這里，就需要反過來說，因為不做計劃帶來的短痛更劇烈、更絕望，而做了計劃的，長痛之中卻醞釀著新的希望甚至最后翻身的機會。中國的另一句古話則完全契合本期的話題：凡事預則立，不預則廢。所以CES課程把銷售人員的計劃列為重點課程。CES認為如果一個銷售人員擅長做計劃的話，可以得到如下好處：首先，便于在計劃過程中，了解爭取該客戶所需要的內(nèi)外部資源，可以提前貯備(臨時抱佛腳的事，可能有效，但也有傷)；同時便于提前將可能需要的各種戰(zhàn)術(shù)進行演練，不至于倉促上陣，然后踩不對板。其次，每個銷售人員手中都不止一條業(yè)務(wù)信息，只有經(jīng)過詳細的計劃和比較，才能判斷哪個業(yè)務(wù)信息是最有價值，值得全力跟進，哪些可能只是陪綁而已。因此可以降低公司的機會成本，使單位時間內(nèi)的贏單率整體提高。最終，對整體的市場機會把握和內(nèi)外資源能夠和諧而穩(wěn)定調(diào)用和管理，在不斷的合作中，不斷提高單位定單的含金量。以上花了很多時間談做銷售計劃的必要性。對于如何做銷售計劃，CES給出了pOST法則。

第五篇：銷售計劃：CES銷售計劃第2課

銷售計劃：CES銷售計劃第2課（xiexiebang.com 004km.cn）CES銷售計劃第2課--行家一出手便知有沒有Monday,August 18 2003 1：06 pM上一課我們談了通過整體的銷售策略控制生意所在的層次，最終把握住銷售總體規(guī)模，這一課落實到銷售人員的具體業(yè)務(wù)開拓中的不同表現(xiàn)，直接對定單的影響和把握，銷售計劃：CES銷售計劃第2課。每家公司每年都會招聘新的銷售人員，然后把新員工通過培訓變成本公司的銷售員。根據(jù)我們的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各公司對銷售人員的培訓內(nèi)容，主要集中在產(chǎn)品的性能指標，銷售工作計劃《銷售計劃：CES銷售計劃第2課》。大意為銷售人員只要勇于敲門，能把產(chǎn)品介紹清楚即可。而根據(jù)CES的研究結(jié)論，即便有公司整體銷售策略的控制，究竟一個定單能否作成，銷售人員的表現(xiàn)依然是很重要的因素，基本上什么檔次的銷售員能夠控制什么檔次的業(yè)務(wù)。比如，以介紹性能參數(shù)的技術(shù)演講為主要溝通內(nèi)容的銷售人員是60分，他也只能做得成60分的生意。CES將不同階段的銷售人員在進行銷售業(yè)務(wù)中的狀態(tài)和表現(xiàn)進行了分類和描述。方便銷售人員自我診斷自己的銷售技巧差距在哪里；同時便于公司HR部門通過一些關(guān)鍵問題的提問迅速判斷前來應(yīng)聘的人員，屬于哪個銷售段位，并制定相應(yīng)的培訓計劃。判斷銷售人員的能力強弱，首先在于面對一個銷售信息，他怎么看待這個信息，關(guān)注在哪一方面，并計劃以什么為切入點進行銷售，與客戶的什么層面的人能夠建立有效聯(lián)系，同時以什么為贏得定單的殺手锏。對于這些問題，及格的，中等的和頂級銷售人員會采取截然不同的處理方式(見圖一)。通過對一個具體的銷售信息，銷售人員如何反饋如何行動可以判斷這個銷售人員的水準，通過這個銷售人員日常的表現(xiàn)，比如客戶對這個銷售人員是什么評價，他對銷售信息一般采用什么態(tài)度，銷售人員對客戶心態(tài)的把握程度，對公司內(nèi)部資源的態(tài)度和一段時期內(nèi)，他的業(yè)績?nèi)绾?，也可以判斷這個銷售人員的狀況(見圖二)。對銷售人員的評價，除了他怎么對待具體定單，和對銷售業(yè)務(wù)的一貫表現(xiàn)，從客戶的角度，也會對銷售人員有不同的評價。對于及格、中等和超級銷售人員，客戶的評價一般為(見圖三)。通過CES的分類描述，我們是不是馬上可以判斷出，我們周圍誰是我們的TOp SALES?