第一篇：21世紀(jì)銷售方法-CES(客戶互動銷售)

孫峻濤先生，現(xiàn)任CNET中國咨詢培訓(xùn)總經(jīng)理，高級講師，CES理論的奠基人之一。孫先生原為正方公司總經(jīng)理，曾成功帶領(lǐng)正方公司成為思科在中國最出色的合作伙伴之一。孫先生自1996年開始接觸國際先進(jìn)銷售理論并在實(shí)踐中應(yīng)用、完善，并奠基了CES銷售理論。孫先生致力于將世界先進(jìn)銷售理念與中國實(shí)際情況的有效結(jié)合。

CES的目標(biāo)：縮短成功銷售的距離

1.使普通銷售員成長為TOP Sales所需的時(shí)間從10年縮短到2年；

2.使游走于大客戶邊緣的公司掌握贏得大客戶的大訂單的實(shí)施步驟

CES的核心理念：精確銷售

使公司主管銷售的高層、銷售團(tuán)隊(duì)的Team Leader、每一個(gè)銷售人員能夠?qū)?、中期、遠(yuǎn)期的工作重點(diǎn)做出清晰規(guī)劃，對每個(gè)銷售行動能夠精確組織，使整體銷售行為可控CES的方法：專業(yè)銷售知識、專業(yè)銷售技巧、專業(yè)態(tài)度與魅力

1.真正形成與客戶的互動，將銷售過程與客戶采購過程完美擬合2.銷售團(tuán)隊(duì)的站位與配合關(guān)系到銷售連續(xù)與有序

3.銷售過程的評估管理：CES將銷售過程劃分為銷售規(guī)劃、機(jī)會管理、介入客戶高層、在客戶高層建立信譽(yù)、定位你的價(jià)值和管理你的價(jià)值7個(gè)階段，對每個(gè)階段進(jìn)行分解，詳述癥結(jié)所在與攻克方法

CES的優(yōu)勢：適于實(shí)戰(zhàn)的實(shí)用方法

1.細(xì)致入微的銷售過程分析、講解

2.豐富實(shí)用的具體銷售管理工具、表格

CES銷售理念的誕生過程：

二戰(zhàn)后（對于我國是改革開放后），當(dāng)物質(zhì)生產(chǎn)極大豐富，買方市場成為主導(dǎo)后，如何產(chǎn)品更快、更多、更穩(wěn)定、成本更底、利潤更高地銷售出去，成為了所有公司與商學(xué)院研究的課題。從上世紀(jì)70年代開始，到現(xiàn)在先后產(chǎn)生了PSS（Professional Selling Skill專業(yè)銷售技巧）、SS（Strategic Selling戰(zhàn)略銷售）、PBS（Power Based Selling基于關(guān)鍵人物的銷售）、TAS（Target A/C Selling目標(biāo)客戶銷售），隨著信息社會的來到，商業(yè)行為產(chǎn)生了如下變化：

1.更多樣化的銷售手法：在傳統(tǒng)的銷售方式的基礎(chǔ)上，電子商務(wù)和基于CRM系統(tǒng)的Call-Center開始發(fā)揮作用

2.更多的市場信息：現(xiàn)代的信息系統(tǒng)使我們有機(jī)會得到更多潛在客戶的信息，當(dāng)然也使我們的潛在客戶更容易地找到我們（或者我們的競爭對手）

3.更多的創(chuàng)立新公司、開始新業(yè)務(wù)的機(jī)會：信息化加速了學(xué)習(xí)積累的過程、加速了新產(chǎn)品開發(fā)的過程，從而使產(chǎn)品的更新速度大大加快；另外信息化生活方式，不斷需求支持信息化生活的產(chǎn)品產(chǎn)生

4.更多的新銷售團(tuán)隊(duì)的產(chǎn)生：新產(chǎn)品的誕生要求銷售團(tuán)隊(duì)的相應(yīng)配合和調(diào)整

當(dāng)商家歡呼更多機(jī)會的來臨時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)商業(yè)操作的難度也在增加

1.客戶面臨更多產(chǎn)品與供貨商的選擇的時(shí)候，客戶也更加困惑；

2.銷售機(jī)會與銷售成本同比增長的時(shí)候，成交率與成交額卻沒有相應(yīng)提高；

3.與明明知道存在需求的大客戶周旋多時(shí)，但是始終不能形成銷售，或者只能進(jìn)行10萬元金額以下的業(yè)務(wù)

這時(shí)CES(Customer Engagement Selling）就應(yīng)運(yùn)而生了。

橋牌里有種常用的叫牌方式，精確叫。這種方法追求的是通過雙方特定方式的溝通信號，達(dá)到了解牌型的目的。知己知彼，牌叫通了，“橋”就架起來，打起來就簡單了。銷售上也一樣。銷售實(shí)際是一個(gè)溝通的過程，像橋牌的叫牌過程一樣。銷售過程中，想精確地獲取對方的“牌型”，就要通過某種方式或技巧來獲取對方發(fā)出的信號，并進(jìn)行正確的分析，從而“天下有橋”，這就是精確銷售的含義。

CES課程導(dǎo)論：揭開銷售迷局

并非客戶拒絕你，而是你將自己困在了銷售迷局中

我們先看看科藍(lán)網(wǎng)絡(luò)公司的故事，如果你經(jīng)歷過類似場景，說明你困在了銷售迷局中，而你正需要CES課程的培訓(xùn)。

科藍(lán)網(wǎng)絡(luò)公司成立于1997年，主營業(yè)務(wù)為系統(tǒng)集成和自有品牌網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售，經(jīng)歷了中國IT三年黃金增長之后，目前已經(jīng)發(fā)展成為一家擁有60名員工的中型系統(tǒng)集成公司，其中銷售隊(duì)伍的構(gòu)成為，主管銷售的副總經(jīng)理1人、銷售部經(jīng)理1人，銷售員9人，銷售助理1人，共計(jì)12人，占公司總?cè)藬?shù)的20%。

主管銷售的副總經(jīng)理王明97年科藍(lán)公司成立的時(shí)候加入科藍(lán)，從銷售員做起，業(yè)績突出，在2001年公司業(yè)績面臨重大考驗(yàn)的時(shí)候，提升為銷售副總，2002年，王明銳意進(jìn)取，把銷售戰(zhàn)略定為：擴(kuò)大銷售機(jī)會，嫁接客戶資源。具體措施如下：

1.身先士卒，將自己70%的經(jīng)歷用于與客戶的直接交流，以一線把握銷售動態(tài)，指導(dǎo)銷售人員工作，最大的客戶親自跟進(jìn)服務(wù)；

2.從競爭對手公司挖過來的TOP Sales趙亮，作為銷售部經(jīng)理，學(xué)習(xí)競爭對手公司管理經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)，了解競爭對手公司客戶；

3.銷售助理的任務(wù)之一為每天通過各種渠道：網(wǎng)絡(luò)、廣告、展會收集各種潛在客戶或者合作伙伴的信息，每天不得低于100條；

4.設(shè)立2個(gè)Tele Sales職位，8小時(shí)不停給銷售助理所提供的潛在客戶或者合作伙伴打電話，給對方季公司簡介和產(chǎn)品簡介，對方如果有興趣，則將該信息轉(zhuǎn)到相應(yīng)接口銷售員處；

5.根據(jù)科藍(lán)的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，7個(gè)銷售員的分工為，3個(gè)攻大客戶，分別盯政府、電信和煙草，4個(gè)管渠道，分別盯華北、華東、華南和西部，他們負(fù)責(zé)將自己收集和從Tele Sales轉(zhuǎn)過來的客戶信息進(jìn)一步跟進(jìn)

一年過去了，王明好象老了5歲，同時(shí)他遇到了很大的困難：

1.客戶分別從Tele Sales、大客戶和經(jīng)銷渠道處與科藍(lán)公司接觸，客戶非常困惑，不知道該和誰接觸；同時(shí)這三者彼此間存在有可能就爭奪，一失敗就相互推脫；

2.銷售費(fèi)用比2001年上漲100%（每個(gè)月光寄資料郵費(fèi)就花5000元），而營業(yè)額只提高20%，而這20%的提高，還來自于跟了2年的老客戶的采購擴(kuò)大；

3.每個(gè)銷售員手里都有100條以上客戶關(guān)系，但90%只能停留在打打電話階段；下期預(yù)告:《第二講:健康與亞健康的銷售團(tuán)隊(duì)》

第二篇：CES銷售理論學(xué)習(xí)心得

CES銷售理論學(xué)習(xí)心得

一直以來，我認(rèn)為銷售工作難，越是看似簡單的事務(wù)，要做到極致越是難！當(dāng)好一個(gè)好銷售，要看“天賦”和“氣質(zhì)”。我不認(rèn)為自己可以做銷售，但是自從工作重心調(diào)整到售前工作以來。我也去思考如何做好售前，如何搜集情報(bào)，分析情報(bào)，建立合作關(guān)系，如何讓彼此得到想要的東西，甚至是得到他未曾知道的好東西。

銷售工作是商業(yè)行為。終究以商業(yè)的方法來核算你的工作成果。售前工作，也以售前成功率作為工作考核項(xiàng)。

我自認(rèn)為寫不出優(yōu)秀細(xì)膩的解決方案，但也能湊出一片解決方案來吧！

自馬工說，不能一年到頭都在寫方案、做交流，但是成功率極低，甚至為零。那你的工作效率在哪里？要想售前成功率。至此，我認(rèn)識到售前工作不是完任務(wù)，售前支持關(guān)系到落單。需要多想辦法、多學(xué)習(xí)，來提高成功率，每一次售前支持工作都要爭取做到最好！

我認(rèn)為：售前工作就是通過我將客戶和產(chǎn)品聯(lián)系起來。我和客戶之間是人的關(guān)系；我和產(chǎn)品是人和物的關(guān)系。而客戶和產(chǎn)品的關(guān)系是不確定的。我就是客戶和產(chǎn)品的橋梁。我需要引導(dǎo)客戶去認(rèn)識產(chǎn)品、接受產(chǎn)品、購買產(chǎn)品。

做好售前工作，我認(rèn)為需要處理好我和客戶的關(guān)系，我和產(chǎn)品的關(guān)系。

扁鵲醫(yī)術(shù)不如他的兄長們，但是他最出名！我一直不理解其中的道理。在看了CES銷售理論后，我明白“救人于水深火熱中”才最能最大化體現(xiàn)救助的價(jià)值。以客戶為中心，找到客戶的痛，夸大客戶的痛，讓客戶自己要你的產(chǎn)品或服務(wù)。

大家都有“燃眉之急”?？蛻舻摹叭济贾薄蹦芸焖倭㈨?xiàng)，落單?！叭蜻M(jìn)入微利時(shí)代”、“產(chǎn)品同質(zhì)化”、“市場競爭日益激烈”等問題逐步放大。需要我們必須實(shí)現(xiàn)落單“短、頻、快”。找到客戶的“燃眉之急”，無疑是最短時(shí)間內(nèi)，建立完美客戶關(guān)系的最好方法。通過頻繁做售前工作，來積累量，爭取更多的機(jī)會，爭取質(zhì)變。快速挖掘需求、快速確認(rèn)需求、確認(rèn)落單、快速執(zhí)行項(xiàng)目、快速交付成果。

CES銷售理論為我開啟了一扇門。盡管，CES理論對我來說有些難。但是，我認(rèn)識到去用心發(fā)現(xiàn)客戶痛點(diǎn)。

我們提供“本地化服務(wù)”。我們?nèi)绾纬蔀榭蛻舻?“必然選擇”，為客戶提供UCV“獨(dú)到的客戶價(jià)值”。

不以能為客戶提供“一般價(jià)值”為目標(biāo)。時(shí)時(shí)刻刻提醒自己：真正的以客戶需求為中心，切實(shí)為客戶解決問題，體現(xiàn)獨(dú)特的自我價(jià)值。

改變客戶質(zhì)疑。讓客戶認(rèn)識到我們提供的安全服務(wù)不是買設(shè)備，是在幫他解決問題。有意識得去找很重要三類人（內(nèi)線人員（Coach），支持者（Supporter），槍手（Consultant）。幫助銷售讓客戶接受我們的服務(wù)產(chǎn)品。

今后的工作銷售七步法開始。將售前工作對應(yīng)到從“銷售準(zhǔn)備階段”、“接近階段”、“調(diào)查階段”、“說明階段”、“演示階段”、“建議階段”、“成交階段”的各個(gè)階段中。

齊小磊

第三篇：銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第5課

銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第5課（xiexiebang.com 004km.cn）CES銷售計(jì)劃第5課：你是Top Sales嗎柳傳志說：“做生意就是做人，銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第5課。”這句話大概有兩層含義：一層是說不會做人的人就做不了生意。常言道：“什么都可以不行，就是人不能不行?！比绻皇钱a(chǎn)品的問題，那么什么時(shí)候有了合適的產(chǎn)品，大家還有繼續(xù)合作下去的機(jī)會；但如果是人不行，那么你不論拿什么好產(chǎn)品去找客戶，客戶都有一萬個(gè)冠冕堂皇的理由將你拒之門外。另外一層是說，做生意就要找到合適的人，事一定是因人而成?？磥磉@個(gè)想法為廣大的管理者所接受，所以上次的《行家一出手，便知有沒有》登出后，收到不少讀者來信，希望能夠用一種更直觀的方式，描述Top Sales的特征，以方便大家有一個(gè)完整的系統(tǒng)，去填充在簡歷和自我介紹中沒有的信息。關(guān)注人也是CES的特征。其實(shí)CES的精髓就是給出完整、細(xì)致的分析方法，使銷售管理者分析自己的團(tuán)隊(duì)、分析自己的銷售人員、分析客戶的人和客戶的事，從而控制和推動雙方互動的過程以不斷贏得定單，提高銷售業(yè)績。關(guān)于Top Sales，CES用9個(gè)步驟來進(jìn)行衡量。供人力資源部門和有志成為Top Sales的人們參考。1.銷售原則(Sales Methodology)：方案銷售就像“道”和“術(shù)”的辨證一樣，所有的銷售信息都有共通之處，同時(shí)在細(xì)節(jié)的表現(xiàn)上又千差萬別。那么如何應(yīng)對每一次的銷售機(jī)會，以什么思路向客戶進(jìn)行溝通，一個(gè)銷售人員有沒有原則去對待這一切的“變數(shù)”，是衡量銷售人員“段位”的第一道題。CES的答案是：Top Sales的銷售原則是，不論客戶表面上提出的是多簡單的需求，給客戶提供的永遠(yuǎn)是一個(gè)方案。杭州小鋪賣包子，永遠(yuǎn)是“3塊錢一籠”、“交錢”、“拿走”；而麥當(dāng)勞賣漢堡，則是微笑、“歡迎光臨”、“漢堡嗎”、“來個(gè)薯?xiàng)l嗎”、“試試我們的優(yōu)惠方案嗎”。大家同是做每單50塊錢以下的零售生意，他們的不同所有人都可以感受到。2.有控制地影響客戶(Influence Customers)一個(gè)比較極致的例子是，前兩天看一個(gè)電影《Show Girl》，中間有一段教練教女孩怎么跳脫衣舞。他講“有控制，才是舞蹈。”什么是控制呢?把握音樂的節(jié)奏、即定的流程與觀眾的反映。最放縱的舞蹈也要在控制之下才有美感；對客戶的影響過程更需要控制。我們常聽說：“這事本來是沒問題的，但你是在不合適的時(shí)間，去找了不合適的人，結(jié)果搞成這個(gè)樣子，那誰都沒有辦法啦?！蹦悖蛘吣愕匿N售人員能否有控制地安排“When”、“Who”、“How”去影響客戶，是判斷是否為Top Sales的第二步。3.與客戶深入接觸(High Touch Selling)物以類聚、人以群分。人的群有時(shí)和“Title”無關(guān)，因?yàn)槊吘故强梢噪S時(shí)更改的東西，人的素質(zhì)和靈魂上的東西，導(dǎo)致人與人之間本質(zhì)上的吸引。什么叫“深入接觸”?考察一個(gè)人是不是Top Sales的第三步應(yīng)該是，他是否是一個(gè)能和客戶高層打交道，能否把握住客戶高層思維的人，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第5課》。思想上的溝通，對其真正用心的把握，才是真正的High Touch。4.服務(wù)意識、增值意識(Service,Value)CES的觀點(diǎn)：銷售只是一個(gè)開始。在銷售之后必然遇到的有對客戶的系列承諾有不盡如人意的地方，也有能夠?yàn)榭蛻籼峁└鄡r(jià)值和服務(wù)的機(jī)會?？匆粋€(gè)銷售人員簽下一個(gè)合同后就此不聞不問，對客戶的各種反應(yīng)盡量推卸，然后到時(shí)候就拿著單子去收款(往往會遇到一堆問題)，還是簽下合同后，借助現(xiàn)有合作機(jī)會，加深接觸，力圖發(fā)掘更多合作機(jī)會，是判斷這個(gè)銷售員是不是Top Sales的第四步。5.行業(yè)知識(Industry Knowledge)打工皇后吳士宏的自傳《逆風(fēng)飛揚(yáng)》中寫，她做銷售做到連對方內(nèi)部的業(yè)務(wù)會議，都請她作為專家列席。那個(gè)時(shí)候吳女士當(dāng)然不是技術(shù)專家，但她是能夠溝通客戶的行業(yè)需求意圖和技術(shù)方案的專家。話不投機(jī)半句多。要打動一個(gè)客戶，而對他的行業(yè)絲毫不了解，那基本上是完全不可能的事。而一個(gè)Top Sales必然具備某個(gè)行業(yè)廣泛而細(xì)致的知識。6.專業(yè)性(professional)什么是專業(yè)?穿西裝打領(lǐng)帶是否就是專業(yè)?拿臺筆記本電腦放ppT是否就是專業(yè)?我們用個(gè)無關(guān)的例子來闡述什么是專業(yè)。榮登亞洲《時(shí)代周刊》封面人物的香港皇家醫(yī)院的院長談他做外科大夫的心得，除了醫(yī)務(wù)上要精通外，他要保持充沛的體力和在緊張的時(shí)間里應(yīng)付突發(fā)事件的反應(yīng)速度，所以他堅(jiān)持馬拉松訓(xùn)練，參加跳傘、熱氣球等冒險(xiǎn)類活動，這些綜合素質(zhì)堆積起來，才能使他成為一個(gè)優(yōu)秀的外科醫(yī)生。7.長期客戶關(guān)系(Long-term Relationship)羅馬不是一天建成的，Top Sales也不是一年培養(yǎng)成的。在第一次見面無法根據(jù)他對事情的反映判斷的時(shí)候，看他有多少長期客戶關(guān)系，是判斷他的段位的重要參數(shù)。如果，能做到上述幾點(diǎn)，不積累長期的客戶關(guān)系才怪；而一個(gè)人，有很強(qiáng)的理論和應(yīng)變才能，卻沒有長期穩(wěn)定的客戶關(guān)系，這就需要好好檢討一下。8.團(tuán)隊(duì)作業(yè)能力(Team Work)其實(shí)，如果能夠達(dá)到以上7點(diǎn)，基本上就是值得爭取和珍惜的Top Sales，第8和第9點(diǎn)是錦上添花的補(bǔ)充。每一個(gè)公司行為都是團(tuán)隊(duì)行為。一個(gè)成年人都應(yīng)該具備安排好自己的日程的能力，但是能否有效地調(diào)動公司內(nèi)部資源，除了通過領(lǐng)導(dǎo)的安排取得的支持外，能否調(diào)動團(tuán)隊(duì)的積極性，安排團(tuán)隊(duì)的配合，兵對兵、將對將地拿下一個(gè)定單，確實(shí)是考驗(yàn)普通的銷售員能否成長為Top Sales的重要一環(huán)。9.形象(Appearance)Top Sales中有美女嗎?似乎我們?nèi)粘？吹降腡op Sales里，沒有標(biāo)準(zhǔn)意義上的美女。但是，Top Sales的外在有共同的特征：熱情、整潔、靈活、細(xì)心。沒有這些attitude，片面強(qiáng)調(diào)外表的美麗與否，是會誤事而且可能危險(xiǎn)的。

第四篇：銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第3課

銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第3課（xiexiebang.com 004km.cn）CES銷售計(jì)劃第3課--多算勝少算不勝重讀《孫子兵法》，發(fā)現(xiàn)中國古代的軍事家孫子的核心思想是：“勝與不勝在于彼，敗與不敗在于己，銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第3課?！币馑季褪钦f，我能不能贏得了你，是你的問題；我會不會輸，是我的問題。不管古代的攻城略地，還是現(xiàn)代的商業(yè)戰(zhàn)爭，都是持久戰(zhàn)；而可攻擊的對象，可選擇的市場目標(biāo)是多樣性的；每一場沙場血戰(zhàn)或者現(xiàn)代商戰(zhàn)，如果贏絕對是因?yàn)樽サ搅藢Ψ降娜觞c(diǎn)，如果自己輸，絕對是被別人抓住弱點(diǎn)。那么，在每一次行動前的計(jì)劃工作就顯得非常重要。連2000多年前的孫老先生，也把做好計(jì)劃列為打贏戰(zhàn)爭的最重要環(huán)節(jié)之一。他老人家說：“夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎?li嵋源斯壑じ杭?。?p這話的意思大概是，在詳細(xì)的計(jì)劃演練中，能夠贏的，在真實(shí)戰(zhàn)爭中贏的概率就會高；在詳盡的計(jì)劃演練時(shí)不能贏的，在真實(shí)戰(zhàn)爭中贏的概率就會低(除非老天作弄，對手出了計(jì)劃外的大問題)。計(jì)劃的越詳盡，贏的概率越高；不詳盡的計(jì)劃，碰運(yùn)氣的成分越高；要是不做計(jì)劃，就只能自求多福了。所以，只要看看戰(zhàn)前的計(jì)劃工作做到什么程度，基本上這場仗會成為什么局面如何告終基本上就可以推測了。另外上世紀(jì)一個(gè)國外的商業(yè)專家大伯John preston說不做計(jì)劃的好處是：”the nicest thing about not planning is that failure comes as acomplete surprise and is not preceded by aperiod of worry and depression"(不做計(jì)劃的最大好處是，當(dāng)失敗來臨的時(shí)候，你是一次劇烈的短痛，而那些做了計(jì)劃的人，可能要經(jīng)歷相當(dāng)一段時(shí)間的焦慮和沮喪)，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第3課》。因?yàn)?，如果你不做?jì)劃，那么就不知道在事情的推進(jìn)過程中從哪些方面控制這件事，所以在事情進(jìn)展的過程中，即使你看到了一些情況，也未必能馬上反應(yīng)過來是怎么回事，該如何控制，可能還在懵懵懂懂中，事情就結(jié)束了。中國有句古話：長痛不如短痛。但用在這里，就需要反過來說，因?yàn)椴蛔鲇?jì)劃帶來的短痛更劇烈、更絕望，而做了計(jì)劃的，長痛之中卻醞釀著新的希望甚至最后翻身的機(jī)會。中國的另一句古話則完全契合本期的話題：凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢。所以CES課程把銷售人員的計(jì)劃列為重點(diǎn)課程。CES認(rèn)為如果一個(gè)銷售人員擅長做計(jì)劃的話，可以得到如下好處：首先，便于在計(jì)劃過程中，了解爭取該客戶所需要的內(nèi)外部資源，可以提前貯備(臨時(shí)抱佛腳的事，可能有效，但也有傷)；同時(shí)便于提前將可能需要的各種戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行演練，不至于倉促上陣，然后踩不對板。其次，每個(gè)銷售人員手中都不止一條業(yè)務(wù)信息，只有經(jīng)過詳細(xì)的計(jì)劃和比較，才能判斷哪個(gè)業(yè)務(wù)信息是最有價(jià)值，值得全力跟進(jìn)，哪些可能只是陪綁而已。因此可以降低公司的機(jī)會成本，使單位時(shí)間內(nèi)的贏單率整體提高。最終，對整體的市場機(jī)會把握和內(nèi)外資源能夠和諧而穩(wěn)定調(diào)用和管理，在不斷的合作中，不斷提高單位定單的含金量。以上花了很多時(shí)間談做銷售計(jì)劃的必要性。對于如何做銷售計(jì)劃，CES給出了pOST法則。

第五篇：銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第2課

銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第2課（xiexiebang.com 004km.cn）CES銷售計(jì)劃第2課--行家一出手便知有沒有Monday,August 18 2003 1：06 pM上一課我們談了通過整體的銷售策略控制生意所在的層次，最終把握住銷售總體規(guī)模，這一課落實(shí)到銷售人員的具體業(yè)務(wù)開拓中的不同表現(xiàn)，直接對定單的影響和把握，銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第2課。每家公司每年都會招聘新的銷售人員，然后把新員工通過培訓(xùn)變成本公司的銷售員。根據(jù)我們的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各公司對銷售人員的培訓(xùn)內(nèi)容，主要集中在產(chǎn)品的性能指標(biāo)，銷售工作計(jì)劃《銷售計(jì)劃：CES銷售計(jì)劃第2課》。大意為銷售人員只要勇于敲門，能把產(chǎn)品介紹清楚即可。而根據(jù)CES的研究結(jié)論，即便有公司整體銷售策略的控制，究竟一個(gè)定單能否作成，銷售人員的表現(xiàn)依然是很重要的因素，基本上什么檔次的銷售員能夠控制什么檔次的業(yè)務(wù)。比如，以介紹性能參數(shù)的技術(shù)演講為主要溝通內(nèi)容的銷售人員是60分，他也只能做得成60分的生意。CES將不同階段的銷售人員在進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)中的狀態(tài)和表現(xiàn)進(jìn)行了分類和描述。方便銷售人員自我診斷自己的銷售技巧差距在哪里；同時(shí)便于公司HR部門通過一些關(guān)鍵問題的提問迅速判斷前來應(yīng)聘的人員，屬于哪個(gè)銷售段位，并制定相應(yīng)的培訓(xùn)計(jì)劃。判斷銷售人員的能力強(qiáng)弱，首先在于面對一個(gè)銷售信息，他怎么看待這個(gè)信息，關(guān)注在哪一方面，并計(jì)劃以什么為切入點(diǎn)進(jìn)行銷售，與客戶的什么層面的人能夠建立有效聯(lián)系，同時(shí)以什么為贏得定單的殺手锏。對于這些問題，及格的，中等的和頂級銷售人員會采取截然不同的處理方式(見圖一)。通過對一個(gè)具體的銷售信息，銷售人員如何反饋如何行動可以判斷這個(gè)銷售人員的水準(zhǔn)，通過這個(gè)銷售人員日常的表現(xiàn)，比如客戶對這個(gè)銷售人員是什么評價(jià)，他對銷售信息一般采用什么態(tài)度，銷售人員對客戶心態(tài)的把握程度，對公司內(nèi)部資源的態(tài)度和一段時(shí)期內(nèi)，他的業(yè)績?nèi)绾?，也可以判斷這個(gè)銷售人員的狀況(見圖二)。對銷售人員的評價(jià)，除了他怎么對待具體定單，和對銷售業(yè)務(wù)的一貫表現(xiàn)，從客戶的角度，也會對銷售人員有不同的評價(jià)。對于及格、中等和超級銷售人員，客戶的評價(jià)一般為(見圖三)。通過CES的分類描述，我們是不是馬上可以判斷出，我們周圍誰是我們的TOp SALES?