第一篇：白酒營(yíng)銷策劃論文

摘 要：近幾年來(lái)由于受限酒令、三公消費(fèi)禁令等國(guó)家政策和消費(fèi)者消費(fèi)需求等因素的影響，我國(guó)白酒消費(fèi)量日益減少，銷售額也呈現(xiàn)下降趨勢(shì)，白酒企業(yè)為了各自的生存與發(fā)展也在進(jìn)行著激烈的競(jìng)爭(zhēng)。石花酒業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略仍處于產(chǎn)品導(dǎo)向階段，不能完全適應(yīng)消費(fèi)者需求的變化，不利于公司的長(zhǎng)久的發(fā)展。文章在介紹石花酒業(yè)和石花酒發(fā)展概況的基礎(chǔ)上，運(yùn)用資料收集、文獻(xiàn)調(diào)查、案例分析等方式方法，結(jié)合營(yíng)銷策略對(duì)石花酒業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，發(fā)現(xiàn)石花酒業(yè)現(xiàn)行營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題并分析問(wèn)題產(chǎn)生的原因，針對(duì)存在的問(wèn)題提出相對(duì)應(yīng)建議。

關(guān)鍵詞：石花酒業(yè) 品牌

營(yíng)銷策略

I Abstract:In recent years due to the limited drinkers' wager game,three consumption ban such as the influence of factors such as national policy and consumption demand,Liquor consumption in China is increasingly reduced, sales also showed a trend of decline, liquor enterprises for their own survival and development in the fierce competition.Stone flower liquor marketing strategy is still in the stage of product orientation, can't completely adapt to the change of consumer demand, is not conducive to the company's long-term development.The article introduces the Stone flower liquor industry and the development situation, on the basis of Stone flower liquor using the data collected, the method of literature investigation, case analysis and so on, combined with the marketing strategy to analyze the current situation of Stone flower liquor,Now they alcohol problems existing in the current marketing strategy and analyzes the reasons of the problems, puts forward corresponding Suggestions on the existing problems.Keywords:Stone flower liquor

Brand Marketing strategy

II

目 錄

摘 要：.............................................................I Abstractn..........................................................II 1 前言..............................................................3

1.1研究背景.....................................................3 1.2研究目的.....................................................3 1.3研究意義.....................................................3 2 石花酒業(yè)的介紹....................................................3 3 石花酒業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析..............................................4

3.1 石花酒業(yè)宏觀環(huán)境............................................4

3.1.1 人文環(huán)境...............................................4 3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境...............................................4 3.1.3政治環(huán)境...............................................5 3.1.4社會(huì)文化環(huán)境...........................................6 3.2微觀環(huán)境分析.................................................6

3.2.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況...........................................6 3.2.2消費(fèi)者行為分析.........................................6 3.2.3企業(yè)內(nèi)部分析...........................................7 石花酒業(yè)在發(fā)展中存在的問(wèn)題及原因分析..............................7

4.1主導(dǎo)品牌個(gè)性定位不清晰，品牌核心價(jià)值缺乏.....................7 4.2品牌滲透乏力，企業(yè)文化熟知度低...............................8 4.3包裝認(rèn)知度低.................................................8 4.4經(jīng)銷模式單一，缺乏強(qiáng)勁推力...................................8 4.5產(chǎn)品價(jià)格體系混亂.............................................9 4.6公共關(guān)系傳播環(huán)節(jié)薄弱.........................................9 5 石花酒業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題的解決建議......................................9

5.1強(qiáng)化品牌定位.................................................9 5.2加強(qiáng)企業(yè)文化和企業(yè)產(chǎn)品的宣傳................................10 5.3完善產(chǎn)品的包裝..............................................10 5.4改善分銷模式與渠道模式......................................10 5.5調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)................................................11 5.5.1高檔產(chǎn)品定價(jià)策略......................................11 5.5.2中檔產(chǎn)品定價(jià)策略......................................11

i 5.5.3低檔產(chǎn)品定價(jià)策略......................................11 5.6改善公共關(guān)系傳播，強(qiáng)化對(duì)新聞媒體的運(yùn)用......................11 5.6打造石花人的“中國(guó)夢(mèng)”......................................12 5.7文化營(yíng)銷....................................................12 結(jié) 論.............................................................14 參考文獻(xiàn)...........................................................15 致 謝.............................................................16

ii 1 前言

湖北省是白酒的生產(chǎn)和銷售的大省，省內(nèi)白酒品牌眾多，具有比較明顯的區(qū)域性品牌特征，全國(guó)性品牌較少。湖北省的白酒市場(chǎng)屬于內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)型市場(chǎng)，由于外來(lái)白酒品牌的進(jìn)入，使得湖北省白酒市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)變得十分激烈。在新的市場(chǎng)環(huán)境下，白酒企業(yè)如何在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中生存下去，贏得較好的市場(chǎng)占有率，是一個(gè)值得思考的問(wèn)題。

1.1研究背景

湖北石花酒業(yè)作為湖北省襄陽(yáng)市的本土白酒品牌，是襄陽(yáng)市代表品牌之一，隨著湖北省白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈化，石花酒業(yè)將面臨著越來(lái)越大的市場(chǎng)挑戰(zhàn)，近幾年由于外來(lái)白酒品牌進(jìn)入湖北省白酒市場(chǎng)和本土白酒品牌的興起，石花酒業(yè)的銷售量日益下降，導(dǎo)致石花酒業(yè)的發(fā)展過(guò)程中困難重重，與此同時(shí)，石花酒業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略也存在著不少問(wèn)題，比如主導(dǎo)品牌個(gè)性定位不清晰，品牌核心價(jià)值缺乏，產(chǎn)品品質(zhì)認(rèn)知度高，但包裝認(rèn)知度低，品牌滲透乏力，企業(yè)文化熟知度低，經(jīng)銷模式單一，缺乏強(qiáng)勁推力，這些問(wèn)題導(dǎo)致石花酒業(yè)銷售前景不佳，在一定程度上也限制了湖北石花酒業(yè)的發(fā)展，因此迫切需要石花酒業(yè)制定出科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略。

1.2研究目的

研究目的在于通過(guò)對(duì)石花酒業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究，提出科學(xué)有效地市場(chǎng)營(yíng)銷策略以解決石花酒業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷存在的問(wèn)題，提高石花酒業(yè)的銷售量，從而進(jìn)一步開(kāi)拓石花酒業(yè)的市場(chǎng)空間。

1.3研究意義

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，尤其是白酒市場(chǎng)，石花酒業(yè)制定出科學(xué)合理的市場(chǎng)營(yíng)銷策略對(duì)企業(yè)的意義重大。研究石花酒業(yè)現(xiàn)有的的營(yíng)銷策略，分析石花酒業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題，通過(guò)制定科學(xué)合理的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務(wù)，以此實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)，從而提高企業(yè)市場(chǎng)核心競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展壯大。石花酒業(yè)的介紹

石花酒業(yè)前身是石花街著名的“黃公順酒館”。“黃公順酒館”是江西鹽商黃 興德于清朝同治9年（公元1870年）創(chuàng)辦的，距今已有130多年的歷史，是襄樊唯一的百年老店。解放初清產(chǎn)核資時(shí)，整個(gè)襄陽(yáng)專區(qū)的工業(yè)企業(yè)，襄陽(yáng)卷煙廠的資產(chǎn)排名第一，黃公順酒館的資產(chǎn)緊隨其后，排名第二。1980年，改革開(kāi)放的總設(shè)計(jì)師鄧小平邀請(qǐng)全國(guó)100多位著名工商業(yè)人士座談中國(guó)改革開(kāi)放的經(jīng)濟(jì)政策時(shí)，石花酒廠的老職工、黃公順酒館的第四代傳人、經(jīng)營(yíng)奇才黃善榮就名列其中！石花酒業(yè)營(yíng)銷環(huán)境分析

3.1 石花酒業(yè)宏觀環(huán)境

3.1.1 人文環(huán)境

石花酒擁有悠久歷史的酒品牌，是湖北省八大名酒之一。石花酒廠的前身是石花街著名的“黃公順酒館”?！包S公順酒館”是江西鹽商黃興德于清朝同治9年（公元1870年）創(chuàng)辦的，距今已有130多年的歷史，是襄陽(yáng)唯一的百年老店。石花街，鄂西北一個(gè)美麗的小鎮(zhèn)，一個(gè)千年的古鎮(zhèn)，人們說(shuō)翻開(kāi)石花街任意一塊青石板都有上千年的歷史，石花酒是石花街的名片，也是石花街的靈魂。

史書(shū)記載楚莊王當(dāng)政時(shí)，石花酒曾被選作貢酒，但當(dāng)時(shí)的石花酒還是被稱為“石溪雙泉”。谷城縣志和鎮(zhèn)志均記載了楚莊王贊譽(yù)石花酒的詩(shī)文，詩(shī)曰：“雙泉液兮瓊漿，醇芳襲兮甘柔，玉斛傾兮壽康，祈國(guó)興兮民強(qiáng)。”西楚霸王項(xiàng)羽、明末義軍領(lǐng)袖李自成在石花街有過(guò)英雄豪飲的壯舉。

2003年石花酒業(yè)以百年技術(shù)底蘊(yùn)推出的石花霸王醉，以上好原酒、二十年窖藏、原汁灌裝三大特殊工藝，和七十度無(wú)與倫比的極至口感，榮獲“中國(guó)第一高度”、“湖北極品酒”等美譽(yù)。石花霸王醉已成為湖北新名片，成為迎來(lái)送往最珍貴禮品的象征。2005年，湖北省人民政府將石花霸王醉列為省政府重點(diǎn)扶持的白酒品牌，這也是鄂西北唯一上榜品牌。同時(shí)，三品石花酒被譽(yù)為“高級(jí)公務(wù)酒”，二品石花酒被譽(yù)為“襄陽(yáng)貴賓酒”。

石花酒業(yè)所在的城市襄陽(yáng)市也是一座有故事有歷史的城市，為石花酒業(yè)添加了一種歷史感和文化風(fēng)韻。

3.1.2經(jīng)濟(jì)環(huán)境

對(duì)于白酒而言最重要的原材料就是玉米，表1是我國(guó)主要的玉米產(chǎn)地的2014 年玉米的產(chǎn)量，2014年較往年都有增長(zhǎng)的趨勢(shì)，所以玉米原料的供應(yīng)是相對(duì)穩(wěn)定的。

表1（2014年各省玉米產(chǎn)量變化情況）

省份（單位：萬(wàn)噸）2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 占全國(guó)比重

黑龍江 吉林 山東 內(nèi)蒙古 河南 河北 遼寧 全國(guó) 1,822.00 1,920.20 2,324.40 2,675.80 2,887.94 14.05% 2,083.00 1,810.00 2,004.00 2,339.00 2,578.78 12.54% 1,887.40 1,921.50 1,932.10 1,978.70 1,994.51 1,410.70 1,341.30 1,465.70 1,632.10 1,784.39 1,615.00 1,634.00 1,634.80 1,696.50 1,747.75 1,442.20 1,465.20 1,508.70 1,639.60 1,649.51 1,189.00 963.10 1,150.50 1,360.30 1,423.50

9.70% 8.68% 8.50% 8.02% 6.92% 16,591.50 16,397.70 17,724.60 19,278.10 20,561.41 100.00% 資料來(lái)源：中國(guó)報(bào)告大廳,行業(yè)數(shù)據(jù),農(nóng)林牧漁

其次是湖北省白酒市場(chǎng)的現(xiàn)狀：綜合武漢、襄陽(yáng)、十堰、宜昌、等幾個(gè)大城市來(lái)看。湖北省的白酒消費(fèi)水平的提升總體比較緩慢，大多數(shù)居民的白酒消費(fèi)在120元左右的白酒，很大程度上制約了白酒的定位和格局?，F(xiàn)在湖北省本土品牌的白酒有白云邊、石花酒、稻花香、枝江大曲等等，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。但是，由于外來(lái)白酒品牌的進(jìn)入，使得本土的白酒銷售受到了大大的沖擊，比如貴州茅臺(tái)、瀘州老窖、五糧醇、汾酒等，這些外來(lái)白酒品牌的進(jìn)入大大影響了湖北省本土白酒品牌的市場(chǎng)占有率。

3.1.3政治環(huán)境

為深入貫徹落實(shí)中央八項(xiàng)規(guī)定，嚴(yán)格執(zhí)行中央紀(jì)委以及省紀(jì)委下發(fā)的禁止公款購(gòu)買印制寄送賀年卡、煙花爆竹等年貨節(jié)禮的通知，制定了嚴(yán)格而又明確的規(guī)章制度。嚴(yán)禁違反規(guī)定送收禮品、禮金以及有價(jià)證券等；嚴(yán)禁單位和個(gè)人公款購(gòu)買、收送各種代幣券，對(duì)未能拒收的現(xiàn)金、有價(jià)證券等，必須按規(guī)定上交廉政賬戶；嚴(yán)禁用公款購(gòu)買土特產(chǎn)、煙花爆竹、賀年卡等節(jié)禮，嚴(yán)禁以匯報(bào)工作、拜年慰問(wèn)等名義向上級(jí)機(jī)關(guān)和相關(guān)單位贈(zèng)送土特產(chǎn)等節(jié)禮，嚴(yán)禁向領(lǐng)導(dǎo)干部贈(zèng)送土特產(chǎn)等節(jié)禮。這些規(guī)定使得湖北省內(nèi)的高端酒收到了比較大的沖擊，石花酒業(yè)的霸王醉系列屬于高端酒的行列，同樣收到了影響。3.1.4社會(huì)文化環(huán)境

主要是從價(jià)值觀念來(lái)進(jìn)行分析。在不同的文化背景下人們會(huì)有不同的價(jià)值觀念，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的包裝、樣子、價(jià)格都有自己的不同的態(tài)度。消費(fèi)者在購(gòu)買白酒的時(shí)候，白酒的包裝和價(jià)格都會(huì)對(duì)消費(fèi)者的偏好產(chǎn)生一定的影響，一些消費(fèi)者喜歡包裝精美的白酒，一些消費(fèi)者喜歡價(jià)格優(yōu)惠的白酒。所以，企業(yè)營(yíng)銷必須根據(jù)消費(fèi)者不同的價(jià)值觀念設(shè)計(jì)產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的喜好。

3.2微觀環(huán)境分析

3.2.1市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況

川酒有“六朵金花”——五糧液、劍南春、瀘州老窖、水井坊、沱牌、郎酒，鄂酒也有“三朵金花”——稻花香、枝江、白云邊?，F(xiàn)在石花酒業(yè)的最大的競(jìng)爭(zhēng)者就是外來(lái)白酒品牌川酒和本土的三大白酒品牌。

由于湖北省白酒企業(yè)產(chǎn)品定位在中低檔白酒市場(chǎng)上，以“川酒”為代表的外地白酒品牌正在湖北白酒市場(chǎng)掀起中高端白酒消費(fèi)風(fēng)潮。川酒進(jìn)入湖北省市場(chǎng)以后，不斷的擴(kuò)大市場(chǎng)份額，尤其是五糧液和劍南春的高端酒，瀘州老窖、郎酒和水井坊的中端酒一直很受湖北白酒消費(fèi)者的歡迎。

稻花香積極布局全國(guó)市場(chǎng)。湖北稻花香集團(tuán)是以白酒為主業(yè)，集綠色農(nóng)業(yè)種植、飲料、生物化工、包裝制品等循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)為一體配套發(fā)展的企業(yè)集團(tuán)。稻花香連續(xù)5年蟬聯(lián)“中國(guó)500最具價(jià)值品牌”。

枝江酒業(yè)穩(wěn)定鄂酒銷量榜首。其一直以來(lái)的發(fā)展戰(zhàn)略就是采取“穩(wěn)打穩(wěn)扎，步步為營(yíng)”的策略參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。通過(guò)一系列的擴(kuò)張，枝江酒業(yè)一舉榮登鄂酒銷量榜首，同時(shí)也開(kāi)始重視外省市場(chǎng)，外省市場(chǎng)的白酒營(yíng)收已經(jīng)接近本土市場(chǎng)的數(shù)額。

白云邊酒業(yè)打造“白酒第五香”。1991年10月，“白云邊”酒以其“芳香優(yōu)雅，醬濃協(xié)調(diào)”的獨(dú)特風(fēng)格被輕工部確定為“中國(guó)第五香”濃醬兼香型白酒的典型代表。目前，白云邊酒主要集中在湖北東部地區(qū)，為了走出湖北市場(chǎng)，白云邊酒“走出去”戰(zhàn)略取得明顯成績(jī)。

3.2.2消費(fèi)者行為分析

從消費(fèi)者的購(gòu)買時(shí)機(jī)分析：可以了解到白酒銷售存在很明顯的季節(jié)性消費(fèi)偏 向，銷售淡季、旺季明顯。從第一年的9月到第二年的春節(jié)后是一個(gè)消費(fèi)高峰期，銷售高峰期同時(shí)也是競(jìng)爭(zhēng)最激烈的時(shí)機(jī)。

從消費(fèi)者消費(fèi)者購(gòu)買動(dòng)機(jī)來(lái)分析：消費(fèi)者購(gòu)買白酒是某種意義上的功能需求，比如自身的喜好；消費(fèi)者購(gòu)買白酒是為了獲取精神的發(fā)泄或朋友聚會(huì)；消費(fèi)者為突出個(gè)人品位、追求個(gè)性的一種表現(xiàn)，尤其是男性體現(xiàn)的最為明顯。

消費(fèi)者購(gòu)買偏好來(lái)分析：白酒是高度同質(zhì)化的產(chǎn)品，容易受品牌的知名度、美譽(yù)度的影響。商品的價(jià)格、包裝、品牌、酒精度數(shù)等因素都會(huì)對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買行為產(chǎn)生影響。

3.2.3企業(yè)內(nèi)部分析

石花酒業(yè)有著140年的歷史，在消費(fèi)者心中有著特殊的地位。石花酒業(yè)跟隨時(shí)代的腳步，在本身的石花系列酒的基礎(chǔ)上，推出高檔酒霸王醉，滿足不同消費(fèi)者的需求。在發(fā)展的同時(shí)，石花酒業(yè)秉承著“公開(kāi)”、“公平”的用人原則，以人為本，能否用好人是一個(gè)企業(yè)成功的關(guān)鍵。

但是在發(fā)展的同時(shí)，石花酒業(yè)也存在著阻礙其發(fā)展的因素：石花酒業(yè)多產(chǎn)品體系發(fā)展力不從心，石花酒業(yè)的霸王醉系列酒、品級(jí)酒、年份酒等共同發(fā)展，但是在推廣過(guò)程中，前進(jìn)的步伐一直很緩慢；品牌營(yíng)銷方面：文化不清晰，石花酒業(yè)雖然擁有百年文化，但是在消費(fèi)者心中它的文化卻是很模糊，有時(shí)候人們記不起來(lái)它擁有百年的文化；石花酒業(yè)的中端酒一直是其發(fā)展的重點(diǎn)，難以適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的潮流，這些因素限制著石花酒業(yè)的發(fā)展。石花酒業(yè)在發(fā)展中存在的問(wèn)題及原因分析

4.1主導(dǎo)品牌個(gè)性定位不清晰，品牌核心價(jià)值缺乏

石花酒業(yè)目前主推的酒是品級(jí)酒和霸王醉。石花酒業(yè)推出霸王醉的時(shí)候，示意“中國(guó)第一高度酒”來(lái)定位的，但是石花酒業(yè)在在推出品級(jí)酒和霸王醉的時(shí)候沒(méi)有進(jìn)行明顯的區(qū)別，品級(jí)酒顧名思義是體現(xiàn)人們對(duì)生活的一種品質(zhì)要求，兩者本身的關(guān)聯(lián)性就不大，霸王醉最容易讓人聯(lián)想到的“霸王別姬”的故事，但是并沒(méi)有一個(gè)十分明確的品牌定位，石花酒的品牌定位不清晰，缺乏核心價(jià)值，讓消費(fèi)者找不到購(gòu)買的動(dòng)機(jī)，石花酒業(yè)要屹立于白酒市場(chǎng)，首先必須對(duì)其產(chǎn)品的品牌核心進(jìn)行的深層次的挖掘，給消費(fèi)者選擇其產(chǎn)品的理由。

4.2品牌滲透乏力，企業(yè)文化熟知度低

在充滿機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)的市場(chǎng)中，為了抓住機(jī)遇，產(chǎn)品成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心，消費(fèi)者認(rèn)可或者信任企業(yè)的產(chǎn)品，自然而言的就會(huì)選擇企業(yè)的產(chǎn)品。除了產(chǎn)品本身的差異性，企業(yè)文化的差異性越來(lái)越成為企業(yè)宣傳的重點(diǎn)，企業(yè)文化成為吸引消費(fèi)者的重要因素。石花酒業(yè)應(yīng)該抓住這個(gè)特點(diǎn)，因?yàn)槭ň茦I(yè)本身具有良好的先天條件，石花酒業(yè)的百年文化和歷史，對(duì)于石花酒業(yè)是一個(gè)無(wú)聲的宣傳，但是人們對(duì)于石花酒業(yè)的了解僅限于石花酒的高度酒，品級(jí)酒，單單只是對(duì)于產(chǎn)品的了解，文化對(duì)于石花酒的宣傳作用并沒(méi)有得到充分的發(fā)揮，消費(fèi)者對(duì)于石花酒業(yè)的企業(yè)文化熟知度低。石花酒業(yè)的中低端產(chǎn)品受到其他白酒企業(yè)的影響，品牌滲透發(fā)力，很難有所作為，所以石花酒業(yè)要把企業(yè)文化強(qiáng)有力的滲透到產(chǎn)品之中，滲透到消費(fèi)者的心目中，加強(qiáng)品牌營(yíng)銷。

4.3包裝認(rèn)知度低

石花酒業(yè)現(xiàn)在的的主打白酒產(chǎn)品石花霸王醉具有“清香純正，細(xì)膩，香氣郁人，香而不厭，醇厚、豐滿，度高而不膩，飲后口不干、頭不疼”的特點(diǎn)，湖北省本地區(qū)和周邊市場(chǎng)消費(fèi)者已基本認(rèn)同其品質(zhì)，90％的消費(fèi)者認(rèn)為“霸王醉酒質(zhì)不錯(cuò)”。但是除了石花的品級(jí)酒體現(xiàn)了唐詩(shī)宋詞的文人氣息的特點(diǎn)，石花酒的霸王醉系列酒的包裝很是讓人匪夷所思，色調(diào)暗沉，給人很沉重的感覺(jué)，另外霸王醉的包裝體現(xiàn)不出來(lái)該產(chǎn)品的特點(diǎn)，缺乏現(xiàn)代消費(fèi)需求的流行色彩因素，消費(fèi)者很難形成精神價(jià)值的聯(lián)想。石花品級(jí)酒系列是典型的重視內(nèi)部?jī)汉鲆暳送獍b，極大地影響了石花酒的市場(chǎng)銷售。

4.4經(jīng)銷模式單一，缺乏強(qiáng)勁推力

石花酒業(yè)在經(jīng)銷模式主要采用代理聯(lián)盟制模式。以襄樊為例，原來(lái)有200多家加盟商，不論銷售多少，都享受公司的統(tǒng)一管理和統(tǒng)一政策。該模式雖然有利于加強(qiáng)對(duì)渠道的控制力度與統(tǒng)一管理，但是這使得石花酒業(yè)的渠道成本大幅度上升，并且使渠道商容易形成對(duì)石花酒業(yè)“等、靠、要”的依賴性，不利于激發(fā)渠道的活力。1

李曉翠,羅俊.湖北石花酒業(yè)品牌重塑策略[J].黑龍江對(duì)外經(jīng)貿(mào),2011.04.4.5產(chǎn)品價(jià)格體系混亂

石花酒業(yè)目前的中檔產(chǎn)品，售價(jià)在150元左右，而石花酒業(yè)的低檔產(chǎn)品產(chǎn)品定價(jià)則顯得較為混亂，商超和零售商的價(jià)格卻不統(tǒng)一，使消費(fèi)者對(duì)于公司產(chǎn)品的價(jià)格印象模糊。白酒采用傳統(tǒng)的成本導(dǎo)向定價(jià)法，在面對(duì)區(qū)域性市場(chǎng)變化、季節(jié)性需求改變和消費(fèi)者價(jià)格敏感度等影響產(chǎn)品銷售的因素上反應(yīng)不夠敏感，導(dǎo)致石花酒業(yè)的價(jià)格體系出現(xiàn)混亂。

石花酒業(yè)價(jià)格體系出現(xiàn)混亂的原因，除了采用傳統(tǒng)的產(chǎn)品定價(jià)方法外，經(jīng)銷商的管理混亂也是一大因素。由于公司對(duì)各地經(jīng)銷商的激勵(lì)政策不一致，有些經(jīng)銷商為了獲取更多的企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)便會(huì)低價(jià)拋貨，擴(kuò)大自身銷售量；一些銷售范圍相鄰經(jīng)銷商為了爭(zhēng)搶客戶，甚至?xí)贸鲆徊糠址道鳛楠?jiǎng)勵(lì)。還有的經(jīng)銷商經(jīng)常帶貨銷售。這里說(shuō)的帶貨銷售便是用好賣的產(chǎn)品帶動(dòng)不好賣的產(chǎn)品，通常會(huì)把好賣的產(chǎn)品價(jià)格放低，帶動(dòng)不好賣但利潤(rùn)高的產(chǎn)品銷售，從而實(shí)現(xiàn)自身整體利潤(rùn)最大化，但是這樣往往會(huì)擾亂了整個(gè)價(jià)格體系。

4.6公共關(guān)系傳播環(huán)節(jié)薄弱

在信息化高速發(fā)展的時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)、電視占據(jù)了人們生活的大部分時(shí)間，但是石花酒業(yè)卻沒(méi)有充分利用這些平臺(tái)，只是運(yùn)用很傳統(tǒng)的方法進(jìn)行宣傳，與此同時(shí)其它的白酒品牌進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)和電視宣傳來(lái)增加自己的知名度，使得石花酒業(yè)的慢慢的被消費(fèi)者所遺忘。石花酒業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題的解決建議

5.1強(qiáng)化品牌定位

在全國(guó)市場(chǎng)讓消費(fèi)者熟知的酒業(yè)有國(guó)酒茅臺(tái)、五糧液、劍南春等白酒企業(yè)，他們?cè)诎拙其N售市場(chǎng)都有其自己比較成熟的板塊，在湖北省市場(chǎng)中，白云邊酒、枝江酒、勁酒還有進(jìn)入湖北省白酒市場(chǎng)的川酒都在湖北省白酒市場(chǎng)中擁有比較大的市場(chǎng)份額占有率，由于這些白酒的多樣性和石花酒業(yè)越來(lái)越失去自己的特點(diǎn)，對(duì)自己的定位也越來(lái)越模糊。

現(xiàn)在石花酒業(yè)需要的是對(duì)自己的產(chǎn)品有一個(gè)明確的定位，并對(duì)其進(jìn)行強(qiáng)化。石花酒業(yè)曾高調(diào)推出過(guò)石花酒業(yè)第一高度酒“霸王醉”，但是石花酒業(yè)卻沒(méi)有好好的利用這個(gè)契機(jī)，使自己一躍成為湖北省白酒企業(yè)的高度酒的領(lǐng)軍人物，石花 酒業(yè)需要強(qiáng)化自己在消費(fèi)者心目中湖北省第一高度酒，白酒中的極品酒的形象，利用高度酒搶占禮品的市場(chǎng)，在此基礎(chǔ)上用石花酒業(yè)的低檔品級(jí)酒打開(kāi)農(nóng)村市場(chǎng)，中高端品級(jí)酒打入酒宴等消費(fèi)環(huán)境中，提高石花酒業(yè)的市場(chǎng)占有率，低端酒和第一高度酒齊頭并進(jìn)，打造第一高度酒和體現(xiàn)生活共同打開(kāi)市場(chǎng)。

5.2加強(qiáng)企業(yè)文化和企業(yè)產(chǎn)品的宣傳

由于在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，石花酒業(yè)有著很強(qiáng)的品牌影響力，石花酒業(yè)應(yīng)該改變現(xiàn)有的品牌形象宣傳方法，在電視媒體上突出“石花酒”為主的品牌宣傳，體現(xiàn)品牌訴求，還可以綜合利用區(qū)域內(nèi)的公交車，進(jìn)行車體廣告宣傳。借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的力量，如新浪、谷歌、網(wǎng)易等行業(yè)期刊，也可以利用糖酒快訊、中國(guó)食品報(bào)等專業(yè)性較強(qiáng)的平臺(tái)進(jìn)行宣傳，然后慢慢借助一些其他產(chǎn)品渠道推廣產(chǎn)品。此外，石花酒業(yè)可利用湖北省政府對(duì)石花霸王醉品牌的扶植政策，通過(guò)政府公關(guān)的手段，進(jìn)行石花酒業(yè)各系列酒的宣傳推廣工作。再者，還可通過(guò)贈(zèng)券、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等銷售促進(jìn)傳播手段刺激消費(fèi)者的消費(fèi)。

5.3完善產(chǎn)品的包裝

完善品牌的白裝主要是針對(duì)石花酒業(yè)的霸王醉系列而言的，不是完全改變酒的外包裝而是在原有的外包裝上進(jìn)行完善。

霸王醉主要的是體現(xiàn)石花酒的王者氣質(zhì)和高檔酒類的特點(diǎn)，但是它的外包裝完全沒(méi)有體現(xiàn)霸王醉的特點(diǎn)。霸王醉的外包裝是以深棕色和黑色為主要的顏色，在其上附上行云流水般的“霸王醉”三個(gè)字，給人的感覺(jué)很單調(diào)和壓抑。在原有的外包裝上加上金色、銀色或者是紅色等表現(xiàn)威嚴(yán)的顏色，體現(xiàn)霸王醉的王者氣質(zhì)和高檔次的特點(diǎn)。

5.4改善分銷模式與渠道模式

白酒銷售渠道基本有兩種模式，即酒店模式（二類渠道）和批發(fā)-零售（含商場(chǎng)和超市）模式。石花酒業(yè)的酒是兩種渠道都在運(yùn)用，石花品級(jí)酒走的是酒店模式，一般在酒店都會(huì)看見(jiàn)石花品級(jí)酒的身影，因?yàn)槠芳?jí)酒價(jià)格適中，適合大眾消費(fèi)。石花酒業(yè)所有的酒都屬于批發(fā)零售模式，其中最主要的是商場(chǎng)和超市模式。在湖北的各大商場(chǎng)和超市都會(huì)看見(jiàn)石花酒的身影，尤其是煙酒專賣店，石花霸王醉系列酒一定會(huì)出現(xiàn)。所以，采用渠道促進(jìn)，讓經(jīng)銷商能積極參與到市場(chǎng)活動(dòng)中。10 采用渠道激勵(lì)，市場(chǎng)活動(dòng)滿足零售終端希望的人氣和銷量，必然獲得店家支持，據(jù)終端銷售業(yè)績(jī)，定期給終端以現(xiàn)金折扣或產(chǎn)品供貨折扣。

5.5調(diào)整產(chǎn)品定價(jià)

為了滿足不同消費(fèi)者的需求，石花酒推出系列產(chǎn)品，所以在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，要綜合考慮各個(gè)消費(fèi)層面的人群的數(shù)量、價(jià)值認(rèn)知以及消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的敏感度之間的關(guān)系，還要考慮產(chǎn)品成本的因素，盡量做到各個(gè)方面的準(zhǔn)確衡量。所以石花酒業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)方法的選擇上也應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品檔次選擇不同的定價(jià)方法。

5.5.1高檔產(chǎn)品定價(jià)策略

石花酒品牌在制定高端酒價(jià)格時(shí)，應(yīng)采用價(jià)值認(rèn)知定價(jià)法。其定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知，而不是根據(jù)實(shí)際成本定價(jià)，憑借非價(jià)格因素，在購(gòu)買者心目中樹(shù)立起較高的認(rèn)知價(jià)值。因此要不斷的進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，在了解市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度和美譽(yù)度后，根據(jù)消費(fèi)者的認(rèn)知價(jià)值進(jìn)行產(chǎn)品定價(jià)。

5.5.2中檔產(chǎn)品定價(jià)策略

石花酒酒的中端產(chǎn)品的定價(jià)策略要考慮同檔競(jìng)品的價(jià)格，應(yīng)選擇目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。像“白云邊”、”枝江大曲”的價(jià)格都在100以上，其他地方性白酒的中檔產(chǎn)品價(jià)格一般在70元左右，石花酒業(yè)中檔白酒可以定價(jià)在兩者價(jià)位之間。這樣四君子酒就避免了和省內(nèi)其他強(qiáng)勢(shì)品牌正面競(jìng)爭(zhēng)。

5.5.3低檔產(chǎn)品定價(jià)策略

在低檔產(chǎn)品的定價(jià)策略上石花酒酒的更加注重產(chǎn)品成本,應(yīng)采用成本加成定價(jià)法。但可以在占據(jù)主導(dǎo)地位的市場(chǎng)上定價(jià)可以略高于競(jìng)品,以獲取更多利潤(rùn)。半月臺(tái)低端白酒可以把價(jià)格定在25—40元之間，利用產(chǎn)品自身低度濃香、高品質(zhì)的優(yōu)勢(shì)直面競(jìng)爭(zhēng)。

5.6改善公共關(guān)系傳播，強(qiáng)化對(duì)新聞媒體的運(yùn)用

由于在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，石花酒業(yè)有著很強(qiáng)的品牌影響力，石花酒業(yè)應(yīng)該改變現(xiàn)有的品牌形象宣傳方法，在湖北衛(wèi)視以及幾個(gè)比較出名的電視媒體上突出“石花酒業(yè)”為主的品牌宣傳，增加消費(fèi)者對(duì)石花酒業(yè)的品牌好感度，拉動(dòng)產(chǎn)品銷量。此外，可以綜合利用湖北省內(nèi)城市公交車，尤其是旅游城市的公交車，進(jìn)行車體廣告宣傳，公交車是一個(gè)流動(dòng)量很大的交通工具，它的宣傳是無(wú)聲而有力的。利 用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，如新浪、谷歌、網(wǎng)易等行業(yè)期刊，也可以利用糖酒快訊、中國(guó)食品報(bào)等專業(yè)性較強(qiáng)的平臺(tái)進(jìn)行石花酒業(yè)和產(chǎn)品品牌的形象宣傳。石花酒業(yè)要充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，優(yōu)酷、騰訊視頻的插播廣告，在網(wǎng)絡(luò)電視播放前插播幾十秒的宣傳廣告，因?yàn)榇蟛糠值牡木W(wǎng)絡(luò)電視的觀看者無(wú)法消除廣告的播放，所以網(wǎng)絡(luò)電視插播廣告在一定程度上上可以說(shuō)是半強(qiáng)制性的要求消費(fèi)者去觀看，石花酒業(yè)可以半強(qiáng)制性的廣告來(lái)宣傳自己的產(chǎn)品和企業(yè)文化。新平臺(tái)微信、微博等的宣傳作用，微信和微博現(xiàn)在成為人們交流的主要軟件，石花酒業(yè)可以在微信和微博上建立公眾號(hào)，不僅可以宣傳石花酒業(yè)的信息和資料，也可以和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。

5.6打造石花人的“中國(guó)夢(mèng)”

“中國(guó)夢(mèng)”的提出，給石花酒業(yè)帶來(lái)的新的想法，打造屬于石花酒業(yè)自己的“中國(guó)夢(mèng)”，總書(shū)記講出了全體中華兒女的共同心聲，也喚醒了曹遠(yuǎn)亮這位董事長(zhǎng)內(nèi)心深處沉眠多年的石花釀酒人的“中國(guó)夢(mèng)”，那是石花釀酒人的共同理想，就是作為一家百年老字號(hào)釀酒企業(yè)，一家擁有中國(guó)馳名商標(biāo)的品牌企業(yè)，一家有一百多年歷史文化底蘊(yùn)的企業(yè)，如何盡快躋身全國(guó)名酒行列，盡快由區(qū)域品牌升華為中國(guó)品牌！，“文化石花”、“責(zé)任石花”、“產(chǎn)業(yè)石花”最終都得轉(zhuǎn)化為“效益石花”。實(shí)現(xiàn)效益的最大化，必須讓石花古酒成為全國(guó)消費(fèi)者心儀的金字品牌，成為中國(guó)清香型白酒的價(jià)值典范。無(wú)論在祖國(guó)的每個(gè)角落都能品嘗到石花人釀的美酒，這就是全體石花釀酒人的“中國(guó)夢(mèng)”！

5.7文化營(yíng)銷

湖北石花酒業(yè)有著140年的歷史，石花的揚(yáng)名最初不是因?yàn)槭ň?，而是因?yàn)榉比A的石花街。石花酒業(yè)的140年的歷史里，有著很多的故事與文化。黃興德創(chuàng)立的“黃公順酒館”，黃興德以誠(chéng)信公正為本，實(shí)實(shí)在在的做著生意，不斷的探索工藝，給消費(fèi)者呈現(xiàn)出高質(zhì)量的產(chǎn)品，而石花酒就是其品格的延續(xù)，這個(gè)故事為石花酒業(yè)添上了一筆傳奇的色彩。楚莊王贊譽(yù)石花酒的詩(shī)文，詩(shī)曰：“雙泉液兮瓊漿，醇芳襲兮甘柔，玉斛傾兮壽康，祈國(guó)興兮民強(qiáng)”，西楚霸王項(xiàng)羽、明末義軍領(lǐng)袖李自成在石花街有過(guò)英雄豪飲的壯舉，石花酒業(yè)的霸王醉表現(xiàn)了一種英勇無(wú)畏的英雄氣概。濃香型白酒從高到低依次定位為一品、二品直到九品，酒盒外包裝和明朝宮服文化相結(jié)合，突出“品”味。具備文化力的東西總是更易為消費(fèi)者所選擇，“北有杏花、南有石花”之說(shuō)至今流傳中國(guó)白酒行業(yè)內(nèi)外，百年 老店彌久不衰。

五糧液和茅臺(tái)酒的文化宣傳視頻給消費(fèi)者留下了深刻的印象，讓消費(fèi)者在購(gòu)買酒的同時(shí)會(huì)聯(lián)想到白酒背后的歷史和文化。所以，石花酒業(yè)同樣可以充分的宣傳自己的歷史和文化，把黃興德創(chuàng)立“黃公順酒館”的傳奇故事和黃興德的誠(chéng)信公正的經(jīng)營(yíng)理念傳遞給消費(fèi)者，在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的企業(yè)形象；把楚霸王項(xiàng)羽、明末義軍領(lǐng)袖李自成的故事為背景，講述這些英雄豪飲的壯舉，宣傳石花酒業(yè)的歷史和威嚴(yán)。用石花酒業(yè)的產(chǎn)品作為宣傳石花酒業(yè)文化的載體，通過(guò)銷售過(guò)程把石花酒業(yè)的酒文化傳遞給消費(fèi)者。除了制作酒文化的宣傳視頻，還可以通過(guò)白酒的外包裝體現(xiàn)出來(lái)。

結(jié) 論

中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展為中國(guó)白酒工業(yè)的發(fā)展創(chuàng)造了美好的前景,但前進(jìn)的道路并不是一帆風(fēng)順?，F(xiàn)在我國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)處于調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)期，特別是國(guó)家頒布的“限酒令”更讓白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展艱難。福禍相依，企業(yè)能否抓住隱藏在危機(jī)下的機(jī)遇，顯得尤為重要。企業(yè)只有努力提高營(yíng)銷能力,探索適合企業(yè)自身的營(yíng)銷組合策略,才能解決目前白酒市場(chǎng)的問(wèn)題,順應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展潮流,勇往直前地去迎接明天的輝煌。主要內(nèi)容是從營(yíng)銷策略的角度出發(fā)，核心理念是以消費(fèi)者為本。堅(jiān)持以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向來(lái)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格時(shí)采用多種產(chǎn)品定價(jià)方法，滿足消費(fèi)者不同層次的需求；在完善銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)提出借鑒成功的渠道模式，減少流通環(huán)節(jié)，保障消費(fèi)者利益；在提出貼切消費(fèi)者消費(fèi)心理的廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系方案的同時(shí)改進(jìn)促銷方式。

總之，石花酒業(yè)應(yīng)該適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，順應(yīng)白酒行業(yè)整體的大變革態(tài)勢(shì)，打造更具文化內(nèi)涵且符合消費(fèi)者欣賞層次的品牌形象，吸取同行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與自身現(xiàn)狀相結(jié)合，建立有效的營(yíng)銷策略，完善企業(yè)內(nèi)部制度建設(shè)，這樣才能使企業(yè)發(fā)展更具活力更加長(zhǎng)久。

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致 謝

大學(xué)生活已經(jīng)接近尾聲，在此我想對(duì)我的父母、我的大學(xué)老師和同學(xué)表示由衷的感謝。感謝我的家人對(duì)我大學(xué)四年學(xué)習(xí)的支持；感謝老師和同學(xué)們對(duì)我大學(xué)四年來(lái)的鼓勵(lì)和關(guān)心，大學(xué)的生活充滿了歡樂(lè)。這次的畢業(yè)論文得到了老師和同學(xué)們的幫助。論文輔導(dǎo)老師每次都很耐心的指出我的問(wèn)題，告訴我該如何修改我的論文中的問(wèn)題。感謝整個(gè)畢業(yè)論文書(shū)寫(xiě)過(guò)程中對(duì)我有幫助的老師和同學(xué)，我再一次真誠(chéng)的向他們表示感謝！

第二篇：白酒營(yíng)銷策劃

一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究

（一）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研

1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研；

2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研；

3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研；

4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研；

5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研；

6、產(chǎn)品與同類競(jìng)品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研；

7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么；

8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研；

9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研；

10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研；

11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研；

12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研；

13、產(chǎn)品的口味調(diào)研；

14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研；

15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研；

16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研；

17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研；

18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研；

19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營(yíng)銷建議；

20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。

（二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)研

1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌；

2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么；

3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況；

4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；

5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足；

6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些；

7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品；

8、對(duì)銷售該產(chǎn)品的顧慮；

9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何；

10、與廠家的合作方式建議；

11、希望廠家提供哪些支持；

12、經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品在營(yíng)銷方面有哪些意見(jiàn)和建議。

（三）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研

1、品牌定位；

2、產(chǎn)品類別；

3、產(chǎn)品定位；

4、目標(biāo)市場(chǎng)；

5、各類產(chǎn)品的價(jià)格；

6、產(chǎn)品賣點(diǎn)；

7、銷售區(qū)域；

8、市場(chǎng)進(jìn)入策略；

9、廣告策略；

10、促銷、公關(guān)策略；

11、銷售政策；

12、銷售狀況；

13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。

二、白酒企業(yè)經(jīng)營(yíng)診斷

1、品牌策略診斷；

2、營(yíng)銷策略診斷；

3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷；

4、市場(chǎng)定位診斷；

5、產(chǎn)品策略診斷；

6、價(jià)格策略診斷；

7、銷售渠道診斷；

8、廣告策略診斷；

9、促銷方式診斷；

10、銷售管理體系診斷。

三、白酒企業(yè)品牌整合營(yíng)銷策劃體系

1、品牌識(shí)別：（1）品牌狀況；（2）競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)；（3）消費(fèi)需求；

（4）本品位置；（5）品牌問(wèn)題；（6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

（7）品牌目標(biāo)。

2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱；（2）品牌標(biāo)識(shí)；（3）品牌框架；

（4）品牌定位；（5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)；

（7）品牌個(gè)性。

3、品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌結(jié)構(gòu)；（3）品牌差異化；

（4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌；

（7）品牌壁壘；（8）品牌遠(yuǎn)景。

4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)；（2）傳播概念；（3）品牌口號(hào)；

（4）傳播方式；（5）媒體組合；（6）傳播檢測(cè)。

5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能

A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系；

B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。

6、品牌管理：（1）品牌手冊(cè)；（2）統(tǒng)一識(shí)別；（3）品牌實(shí)施；

（4）品牌檢測(cè)；（5）品牌維護(hù)；（6）效果評(píng)估。

四、白酒市場(chǎng)整合營(yíng)銷策劃體系

1、市場(chǎng)策略規(guī)劃：（1）市場(chǎng)狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競(jìng)爭(zhēng)狀況；

（4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問(wèn)題及原因；

（6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（7）市場(chǎng)策略。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)；（2）目標(biāo)市場(chǎng)；（3）產(chǎn)品定位；

（4）價(jià)格定位；（5）產(chǎn)品形態(tài)；（6）產(chǎn)品包裝；

（7）產(chǎn)品訴求；（8）廣告口號(hào)。

3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長(zhǎng)度和寬度；

（3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。

4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語(yǔ)；（3）廣告預(yù)算；

（4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合；

（7）效果評(píng)估。

5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購(gòu)；

（4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。

6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級(jí)銷售組織的職能；

（3）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。

五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)

1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評(píng)估。

2、目標(biāo)市場(chǎng)的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場(chǎng)的劃定；(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn)。

3、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)。

4、目標(biāo)市場(chǎng)的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費(fèi)用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵(lì)政策。

六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃

1、基本要素定位：(1)市場(chǎng)定位；(2)消費(fèi)者定位；(3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手定位；(4)企業(yè)定位。

2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。

3、相關(guān)策略：(1)市場(chǎng)策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。

七、白酒企業(yè)營(yíng)銷與市場(chǎng)推廣策劃

1、營(yíng)銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)

2、市場(chǎng)推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議。

3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；

4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購(gòu)買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。

5、公關(guān)活動(dòng)：(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略；(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃；(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案；(4)

產(chǎn)品推介會(huì)策劃。

6、軟性宣傳活動(dòng)策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。

7、促銷活動(dòng)策劃：(1)新品上市促銷活動(dòng)；(2)節(jié)日促銷活動(dòng)；(3)常態(tài)性促銷活動(dòng)。

8、市場(chǎng)工作督導(dǎo)

9、市場(chǎng)營(yíng)銷效果評(píng)估

八、白酒企業(yè)招商策劃

1、招商整體營(yíng)銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費(fèi)用預(yù)算；(6)招商時(shí)間進(jìn)度。

2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)

3、招商手冊(cè)：(1)公司簡(jiǎn)介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營(yíng)銷模式；(4)利潤(rùn)回報(bào)。

4、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程

5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件

6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本

7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)

九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意

1、文案：中文說(shuō)明書(shū)、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書(shū)等。

2、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。

3、廣告語(yǔ)、廣告片(CF)創(chuàng)意。

十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)管理

1、新項(xiàng)目開(kāi)發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的管理。

2、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢(shì)分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。

3、產(chǎn)品價(jià)格體系：(1)產(chǎn)品利潤(rùn)空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單

4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案

5、媒介方案

6、促銷活動(dòng)策劃方案

7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案

8、新產(chǎn)品上市策劃方案

9、產(chǎn)品推廣策劃方案

10、產(chǎn)品推廣策劃方案

11、市場(chǎng)費(fèi)用控制制度與方法

12、《產(chǎn)品介紹手冊(cè)》

13、《招商手冊(cè)》

14、《陳列規(guī)范手冊(cè)》

15、營(yíng)銷合同、采購(gòu)合同、代理合同等

十一、白酒企業(yè)營(yíng)銷管理

1、營(yíng)銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案

2、營(yíng)銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范

3、營(yíng)銷信息系統(tǒng)的建設(shè)

4、營(yíng)銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理

5、業(yè)務(wù)人員政策及管理

6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評(píng)估。

十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。

2、包裝定位分析與包裝定位

3、各類包裝平面設(shè)計(jì)

4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)

5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)

十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開(kāi)的完整的、系統(tǒng)的視覺(jué)表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。

VI系統(tǒng)：

A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。

B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企業(yè)銷售管理體系

（一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)

1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；

2、主要崗位職責(zé)。

（二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定

1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟；

2、銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)；

3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制；

4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。

（三）銷售隊(duì)伍的管理

1、銷售隊(duì)伍的招募；

2、銷售人員的考核；

3、銷售人員行動(dòng)管理。

（四）渠道及渠道客戶管理

1、渠道結(jié)構(gòu)及分析；

2、渠道客戶的選擇；

3、渠道客戶管理；

4、渠道客戶拜訪程序；

5、渠道客戶的激勵(lì)政策；

6、渠道客戶的評(píng)估。

（五）跨區(qū)銷售管理

1、跨區(qū)銷售管理；

2、區(qū)內(nèi)沖擊。

（六）銷售行政與管理制度

1、辦事處銷售會(huì)議管理；

2、銷售信息管理制度；

3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度；

4、工作規(guī)范。

（七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧

1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；

2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。

十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；

2、營(yíng)銷知識(shí)及理念培訓(xùn)；

3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)；

5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；

7、如何開(kāi)發(fā)與接觸潛在客戶；

9、了解客戶需求及特質(zhì)；

11、介紹解說(shuō)產(chǎn)品與服務(wù)；

4、銷售人員的行為規(guī)范；

6、頂級(jí)銷售員具備的條件；

8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；

10、了解客戶的購(gòu)買模式；

12、有效成交客戶的方法

第三篇：白酒營(yíng)銷策劃

白酒營(yíng)銷策劃：酒水品鑒會(huì)1+3創(chuàng)新模式 方德智業(yè)（中國(guó)）營(yíng)銷咨詢公司董事長(zhǎng)孟躍

品鑒會(huì)太多了，不但形式多樣，而且內(nèi)容也越來(lái)越豐富，幾乎包容了吃喝會(huì)、推銷會(huì)、招商會(huì)和討論會(huì)等多種功能。當(dāng)前，各大酒廠和供貨商的品鑒會(huì)更是“你方唱罷我登場(chǎng)”，樂(lè)此不疲。值得可惜的是，經(jīng)銷商已經(jīng)越來(lái)越冷靜，越來(lái)越聰明，吃歸吃，喝歸喝，生意歸生意。如何改變當(dāng)前各類品鑒會(huì)的無(wú)效行為，提高會(huì)議價(jià)值呢？2009年5月，方德智業(yè)咨詢公司聯(lián)合河北金順酒業(yè)（化名）采取了“換位思考”的做法，以客戶和利潤(rùn)為中心，創(chuàng)建了品鑒會(huì)新模式。

品鑒會(huì)1+3創(chuàng)新模式

金順酒業(yè)是一個(gè)擁有50年歷史的老企業(yè)，破產(chǎn)重組后的第一次新產(chǎn)品上市，至關(guān)重要工作就是如何突破招商困局。

在和金順酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)多次碰撞后，我們最終達(dá)成以“招商直通車”的形式，連續(xù)召開(kāi)10場(chǎng)新品品鑒會(huì)暨新產(chǎn)品上市活動(dòng)，并創(chuàng)新“品鑒會(huì)1+3模式”。

所謂的“品鑒會(huì)1+3”創(chuàng)新模式，即“企業(yè)+咨詢公司+經(jīng)銷商+行業(yè)媒體”合作模式。

方德智業(yè)作為金順酒業(yè)的“外腦”參謀，不再局限于只為金順酒業(yè)提供顧問(wèn)服務(wù)，而且主動(dòng)延伸，同時(shí)為企業(yè)的核心經(jīng)銷商提供顧問(wèn)服務(wù)，即咨詢服務(wù)的1+1模式。沒(méi)想到的是，這一服務(wù)模式的創(chuàng)新，很快就得到核心經(jīng)銷商的大力贊同。他們認(rèn)為，企業(yè)提供好產(chǎn)品，設(shè)定高利潤(rùn)，送車送人不如送咨詢服務(wù)：一是可以保證產(chǎn)品上市的成功，二是提升經(jīng)銷商的營(yíng)銷管理能力，三是由專業(yè)的咨詢公司和媒體形成有效互動(dòng)，增強(qiáng)了新品成功的砝碼。

據(jù)此，我們還幫助企業(yè)打造“賣產(chǎn)品+賣解決方案”招商模式，為核心經(jīng)銷商提供一攬子市場(chǎng)操作方案，幫助經(jīng)銷商成功操作市場(chǎng)。

與此同時(shí)，我們主動(dòng)聯(lián)合行業(yè)媒體《糖煙酒周刊》，組建“金順酒業(yè)招商直通車”，參加方德智業(yè)咨詢公司策劃的“中國(guó)贏銷商論壇”活動(dòng)，由金順酒業(yè)主辦，《糖煙酒周刊》等媒體邀請(qǐng)經(jīng)銷商，并全程跟蹤報(bào)道（采訪及宣傳經(jīng)銷商），集中在企業(yè)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行定點(diǎn)招商。5月19日，一個(gè)既定的好日子。金順酒業(yè)圍繞重點(diǎn)市場(chǎng)開(kāi)始了新品上市品鑒會(huì)活動(dòng)，依托“中國(guó)贏銷商論壇”開(kāi)展“招商直通車活動(dòng)”，由咨詢公司提供策劃方案（新品上市方案），由媒體提供經(jīng)銷商資源和宣傳方案，并對(duì)核心經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳報(bào)道（包括經(jīng)銷商老板專訪），企業(yè)邀請(qǐng)酒界專家同行，對(duì)新品上市活動(dòng)進(jìn)行推廣。

截至6月6日，金順酒業(yè)開(kāi)展了5場(chǎng)品鑒會(huì)，完成了邢臺(tái)市及周邊4個(gè)重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)的招商工作，初步實(shí)現(xiàn)“1+4”重點(diǎn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局。

隨后，金順酒業(yè)聯(lián)合方德智業(yè)咨詢公司，成立“金順經(jīng)銷商商學(xué)院”，常年定期和不定期地為經(jīng)銷商提供市場(chǎng)幫扶、營(yíng)銷策劃和培訓(xùn)服務(wù)，培育和幫助經(jīng)銷商成長(zhǎng)，聚攏經(jīng)銷商，最大化促進(jìn)廠商溝通，強(qiáng)化經(jīng)銷商管理。

以客戶為中心，從賣產(chǎn)品到解決方案

金順酒業(yè)秉承了“讓經(jīng)銷商持續(xù)贏利是廠家最大的責(zé)任”的原則，以客戶為中心，直面經(jīng)銷商關(guān)心的利潤(rùn)和銷售難題，并提出切實(shí)可行的解決方案。

當(dāng)前，經(jīng)銷商最不缺的是產(chǎn)品（產(chǎn)品過(guò)剩和同質(zhì)化），缺少的是如何解決產(chǎn)品銷售的策略和技巧。微利時(shí)代，危機(jī)面前，經(jīng)銷商需要的較高利潤(rùn)設(shè)計(jì)和相對(duì)長(zhǎng)久的生意，不再是“一錘子買賣”。

企業(yè)只有了解目標(biāo)客戶的真實(shí)需求，召開(kāi)品鑒會(huì)才能更有成效。經(jīng)銷商唯利是圖不是壞事，企業(yè)更不要回避這個(gè)問(wèn)題，清清楚楚幫助客戶測(cè)算各種利潤(rùn)環(huán)節(jié)。如何根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境，結(jié)合經(jīng)銷商實(shí)際情況，開(kāi)發(fā)合適的產(chǎn)品，設(shè)定合適的價(jià)格體系，并制定落地可行的市場(chǎng)操作方案，并幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)贏利增長(zhǎng)（包括戰(zhàn)略選擇），才是當(dāng)前酒水企業(yè)必須慎重考慮的大事。

本文來(lái)自：業(yè)務(wù)員網(wǎng) http://004km.cn

第四篇：白酒營(yíng)銷策劃方案

白酒營(yíng)銷策劃方案

白酒營(yíng)銷策劃方案一：

鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式

對(duì)于終端名煙名酒店，在新產(chǎn)品上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段，公司同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn)：集中營(yíng)銷策劃。集中人力 物力 財(cái)力 實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效 快捷的在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80%的鋪貨一般 不超過(guò)30天。

3密集營(yíng)銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集的中小型超市 名煙名酒店 商行 即一個(gè)門店一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。4系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷策劃方案的關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。1認(rèn)真挑選好經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)公司配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干凈勝，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的‘坐商’

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)計(jì)劃

在；鋪貨‘之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況，根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目： A‘要在哪一塊區(qū)域鋪貨：B要花多長(zhǎng)時(shí)間：C要鋪多少個(gè)點(diǎn)：D鋪貨率要達(dá)到多少：E終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)：F給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么：G估計(jì)鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量：H制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷策劃方案遵循以下法則：

*明確‘鋪貨目標(biāo)’不能籠統(tǒng)，必須具體明確‘

如：超市---家：名煙名酒多少家；二批多少家；縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)多少家；公關(guān)直銷單位多少家等等。

*目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次；‘鋪貨’時(shí)重點(diǎn)不光是‘鋪貨面’更重要的能夠產(chǎn)生銷售?？己说闹饕獦?biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量 銷售數(shù)量）以此來(lái)制定對(duì)業(yè)務(wù)的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。

*時(shí)間表。確定各類客戶‘鋪貨’完成的具體時(shí)間期限。

3、鋪貨人員的選拔。訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)、有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。

在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨眾中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確。統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下：

1、車輛統(tǒng)籌安排

2、貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理

3、向客戶詳細(xì)解說(shuō)。介紹

4、收款、欠條登記

5、爭(zhēng)取最佳貨柜位置

6、試用樣品

7、贈(zèng)送促銷物品

8、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況

9、搬卸貨物（安全）

10、填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表鋪貨一覽表

11、鋪貨的驗(yàn)收工作

5白酒營(yíng)銷策劃方案制定；鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)‘政策

為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策。；鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策‘既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。

‘鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策‘有兩個(gè)方面的內(nèi)容；

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品；

B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。

白酒營(yíng)銷策劃方案在制定‘鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策’時(shí)要注意的問(wèn)題：

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞

如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的孔子。如‘一箱送一瓶’

第五篇：白酒營(yíng)銷策劃方案

白酒營(yíng)銷策劃方案

一、市場(chǎng)調(diào)查找出自己商品的特點(diǎn) 在去尋找適合這種特點(diǎn)的銷售區(qū)域 是哪些人群需要這種特點(diǎn)的酒

二、了解與自己白酒相近的競(jìng)爭(zhēng)白酒 看他們操作得比較成熟的市場(chǎng)是怎么打造出來(lái)的 然后復(fù)制在結(jié)合你自己的區(qū)域 進(jìn)行改造升級(jí) 避其鋒芒（競(jìng)品）先站住腳在說(shuō)銷量提升的計(jì)劃

三、如果市場(chǎng)被大部分（競(jìng)品）占據(jù)，采用農(nóng)村包圍城市戰(zhàn)略，重點(diǎn)先打造出一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)或縣級(jí)市場(chǎng)，在資金有限的情況下不要盲目擴(kuò)展，選擇小區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)打造，樹(shù)立小標(biāo)桿與樣板，逐步以此點(diǎn)進(jìn)行輻射。

一、一個(gè)細(xì)節(jié)分支，白酒營(yíng)銷策劃方案其產(chǎn)品的行銷通路與普通白酒的行銷通路相似但不是相同，必須要根據(jù)當(dāng)?shù)氐娜宋臓顩r補(bǔ)充適合于婚宴用酒銷售的核心特殊通路。

（一）其主要常規(guī)通路有：

1、商超

2、大中型餐飲業(yè)

3、傳統(tǒng)流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）

（二）白酒營(yíng)銷策劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：

1、婚紗影樓。

2、民政局結(jié)婚登記處。政府機(jī)關(guān)一般不允許進(jìn)行商業(yè)宣傳營(yíng)銷策劃thldl.org.cn，但是可以通過(guò)很多先入為主的導(dǎo)入信息方式，將產(chǎn)品信息植于目標(biāo)群體的心目中。

3、婚慶服務(wù)公司?；静僮魉悸吠盎榧営皹恰?，但可以做得更專業(yè)，服務(wù)更周到細(xì)致，從而提高目標(biāo)消費(fèi)者的品牌信任度。

4、當(dāng)?shù)剌^有名氣的喜糖分銷點(diǎn)或商店。很多批發(fā)部或商店已經(jīng)不是一個(gè)簡(jiǎn)單的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一個(gè)終端客戶，也是消費(fèi)者購(gòu)買婚宴用酒及喜糖的主要場(chǎng)所。

5、在部分地區(qū)，由于很多是在家里辦宴席，所以當(dāng)?shù)匦∮忻麣獾膹N師也是一個(gè)不可忽視的環(huán)節(jié)。

（三）做好核心通路的優(yōu)化組合，白酒營(yíng)銷策劃方案互動(dòng)宣傳。

1、以常規(guī)通路為前期產(chǎn)品切入市場(chǎng)的形象展示點(diǎn)，到產(chǎn)品切入市場(chǎng)后期，延伸為產(chǎn)品購(gòu)買的支撐點(diǎn)。

2、將婚宴用酒的特殊通路做為目標(biāo)客戶的接觸點(diǎn)、通過(guò)嚴(yán)密的利益線設(shè)計(jì)，將特殊通路變?yōu)楫a(chǎn)品與目標(biāo)客戶的直接溝通和交流點(diǎn)，強(qiáng)化產(chǎn)品的口碑宣傳效果。推進(jìn)目標(biāo)客戶對(duì)產(chǎn)品品牌的信任和接受。

3、通過(guò)常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，快速提升消費(fèi)者對(duì)該品牌的信心和信任，最終目的達(dá)成互動(dòng)行銷。

三、白酒營(yíng)銷策劃方案必須把握好利益線的設(shè)計(jì)，提高全員動(dòng)力

1、目標(biāo)客戶的購(gòu)買利益線設(shè)計(jì)，提高產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)品牌中的競(jìng)爭(zhēng)力；

2、傳統(tǒng)銷售渠道的利益線設(shè)計(jì)，推進(jìn)產(chǎn)品快速進(jìn)店和上市，同時(shí)要兼顧產(chǎn)品的首次進(jìn)店和上貨的利益推動(dòng)；

3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設(shè)計(jì)，確保與目標(biāo)客戶首次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目標(biāo)客戶心目中的映象，促成后期的購(gòu)買行為；

4、企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷人員的利益線設(shè)計(jì)。一個(gè)好的營(yíng)銷人員利益線設(shè)計(jì)政策，往往可以達(dá)到事半功倍的效果；

四、白酒營(yíng)銷策劃方案既要在市場(chǎng)推動(dòng)促銷政策允許又要兼顧各方利益

由于婚宴用酒在市場(chǎng)切受口碑傳播影響較大，隨機(jī)性強(qiáng)。所以在推廣婚宴用酒產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí)，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過(guò)配合一些互動(dòng)促銷政策，提高產(chǎn)品在銷售過(guò)程中的推力和顧客購(gòu)買的吸引力。但在制定銷售政策時(shí)一定要兼顧各方利益。

1、商超的促銷政策不宜過(guò)大。商超的促銷政策過(guò)大，會(huì)影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績(jī)和積極性（盡管有些產(chǎn)品是分通路來(lái)做的，但是會(huì)引起抵觸心理）。

2、大力度的促銷政策還會(huì)嚴(yán)重影響特殊通路的利益線設(shè)計(jì)，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么降低特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。

筆者曾經(jīng)在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個(gè)月的15.8元/瓶，買一贈(zèng)一的捆綁銷售政策，其結(jié)果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是因?yàn)橄M(fèi)者認(rèn)為很便宜才購(gòu)買的。該種銷售政策的推出，已經(jīng)嚴(yán)重偏離了該產(chǎn)品的初始定位，最終結(jié)果大家可想而知.白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，但縱觀白酒市場(chǎng)的運(yùn)作，大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài)，很少進(jìn)行精耕細(xì)作。這為白酒企業(yè)的運(yùn)作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場(chǎng)運(yùn)作的各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行精耕細(xì)作，一定能夠取得可喜的成績(jī)，獲得巨大的收獲。

根據(jù)筆者近幾年的市場(chǎng)工作經(jīng)驗(yàn)，借鑒其他行業(yè)的運(yùn)作手法，特制定本白酒營(yíng)銷策劃方案，以供市場(chǎng)參考運(yùn)作。

白酒營(yíng)銷策劃方案一：鋪貨：實(shí)行地毯式鋪貨方式

對(duì)于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產(chǎn)品、新品種上市時(shí)，實(shí)行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營(yíng)銷策略。在產(chǎn)品入市階段，企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，將貨物送達(dá)終端，通過(guò)實(shí)行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。

（一）地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案的特點(diǎn)：

1、集中營(yíng)銷策劃。集中人力、物力、財(cái)力實(shí)行地毯式營(yíng)銷策劃鋪貨，其氣勢(shì)宏大，對(duì)每一片區(qū)域的短期影響力很強(qiáng)，容易讓終端客戶和消費(fèi)者記住所推廣的品牌。

2、快速營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨，鋪貨時(shí)間非常集中，高效、快捷地在目標(biāo)區(qū)域開(kāi)拓批發(fā)商、零售商，一個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)完成80％的鋪貨一般不超過(guò)30天。

3、密集營(yíng)銷策劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營(yíng)銷策劃方案thldl.org.cn，在目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)密集開(kāi)拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一個(gè)門店挨一個(gè)門店，鋪貨不留空缺，從空間上達(dá)到密集型覆蓋。

4、系統(tǒng)營(yíng)銷策劃。實(shí)行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細(xì)致，且要求一步到位。

（二）實(shí)施地毯式鋪貨成功的白酒營(yíng)銷策劃方案關(guān)鍵：

地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。如果鋪貨失敗，將會(huì)打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性，增加后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好以下幾點(diǎn)。

1、認(rèn)真挑選經(jīng)銷商

要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端，必須有經(jīng)銷商的協(xié)作，以經(jīng)銷商為主，同時(shí)廠方配合經(jīng)銷商主動(dòng)出擊，充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。

經(jīng)銷商要有吃苦耐勞的實(shí)干精神，要有銷售經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員。具備送貨服務(wù)的車輛，以保障營(yíng)銷策劃運(yùn)輸服務(wù)。

挑選經(jīng)銷商時(shí)，要選擇有終端經(jīng)營(yíng)意識(shí)，有發(fā)展愿望的成長(zhǎng)型經(jīng)銷商。營(yíng)銷策劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。

2、制定明確的鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃

在“鋪貨”之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員進(jìn)行踩點(diǎn)調(diào)查，掌握目標(biāo)區(qū)域批發(fā)市場(chǎng)和零售市場(chǎng)的特征，包括產(chǎn)品批零差價(jià)，貨款支付方式，同類產(chǎn)品的促銷方法，消費(fèi)趨勢(shì)及其共性等，掌握鋪貨對(duì)象的分布狀況。

根據(jù)調(diào)查結(jié)果，制定詳細(xì)的鋪貨目標(biāo)與計(jì)劃，讓業(yè)務(wù)員有章可循。具體明確如下項(xiàng)目：

A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時(shí)間；C、要鋪多少個(gè)點(diǎn)；D、鋪貨率要達(dá)到多少；E、終端店的宣傳要達(dá)到什么標(biāo)準(zhǔn)；F、給各級(jí)客戶的供貨價(jià)格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預(yù)估鋪貨產(chǎn)品的數(shù)量；H、制定出具體的廣告和促銷計(jì)劃。

在制定鋪貨目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，白酒營(yíng)銷策劃方案要遵循以下法則：

★明確?！颁佖浤繕?biāo)”不能籠統(tǒng)，必須具體明確。

如：超市鋪貨＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；縣級(jí)網(wǎng)點(diǎn)＿＿家；公關(guān)直銷單位＿＿個(gè)等等。

★可達(dá)成。根據(jù)人力、物力、財(cái)力作出合理分配，使目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)。

★目標(biāo)向?qū)?。以鋪貨目?biāo)來(lái)確定獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在第一次“鋪貨”時(shí)，著重點(diǎn)是“鋪貨面”而不是銷量，考核的主要標(biāo)準(zhǔn)是成交數(shù)量（客戶數(shù)量）。以此來(lái)制定對(duì)業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲制度，提高其工作的積極性。

★時(shí)間表。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時(shí)間期限。

3、鋪貨人員的選拔、訓(xùn)練

鋪貨人員應(yīng)具有豐富經(jīng)驗(yàn)，有強(qiáng)烈沖勁、具備熟練的推銷技能、良好的口頭表達(dá)能力。

在鋪貨前，對(duì)鋪貨人員進(jìn)行正規(guī)的訓(xùn)練，避免鋪貨中發(fā)生問(wèn)題及鋪貨發(fā)生副作用。

仔細(xì)研究分析鋪貨過(guò)程中可能遇到的各種困難，制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施。可采取人員討論和情景演習(xí)兩種方式進(jìn)行訓(xùn)練。

4、鋪貨人員的組織分工

實(shí)施地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。具體項(xiàng)目如下:

5、(酒類營(yíng)銷理論)白酒實(shí)戰(zhàn)白酒營(yíng)銷策劃方案方案

⊙車輛統(tǒng)籌安排

⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫(kù)控制管理

⊙向客戶詳細(xì)解說(shuō)、介紹

⊙收款、欠條登記

⊙售點(diǎn)廣告張貼

⊙爭(zhēng)取最佳貨架位置

⊙試用樣品

⊙贈(zèng)送促銷物品

⊙口頭調(diào)查

⊙了解競(jìng)品的情況

⊙搬卸貨物

⊙填寫(xiě)鋪貨記錄、鋪貨報(bào)表或鋪貨一覽表

⊙鋪貨的驗(yàn)收工作

6、白酒營(yíng)銷策劃方案制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)”政策

為調(diào)動(dòng)終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定相應(yīng)的鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策?！颁佖洩?jiǎng)勵(lì)政策”既要有吸引力，又要避免負(fù)面作用，維持好價(jià)格秩序。

“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”有兩個(gè)方面的內(nèi)容：

A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈(zèng)送一定數(shù)量的免費(fèi)產(chǎn)品或物品；

B、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲辦法。

白酒營(yíng)銷策劃方案在制定“鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策”時(shí)要注意的問(wèn)題：

★鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不能有漏洞

如果鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策不完善，有些客戶可能會(huì)鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動(dòng)的本意是激勵(lì)零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶可能會(huì)大量進(jìn)貨以賺取贈(zèng)品利益，從而使活動(dòng)背離了企業(yè)的初衷，白白地增加了促銷成本。

為防止批發(fā)商降價(jià)“傾銷”，“鋪貨”時(shí)贈(zèng)品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。

★避免造成低價(jià)出貨的印象

在面向零售商以優(yōu)惠價(jià)實(shí)施“鋪貨”時(shí)，一定要注意精確溝通，不要給零售店造成“低價(jià)位”的認(rèn)識(shí)誤區(qū)，否則會(huì)給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來(lái)障礙。

★協(xié)調(diào)好經(jīng)銷商

鋪貨獎(jiǎng)勵(lì)政策是通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)執(zhí)行的，要求經(jīng)銷商要有遠(yuǎn)見(jiàn)，不能侵占促銷品，使其落到實(shí)處。

7、地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持

鋪貨時(shí)配合適當(dāng)?shù)膹V告宣傳，以引起終端興趣，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進(jìn)行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。

8、做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理

貨鋪到位以后，產(chǎn)品進(jìn)入了客戶的倉(cāng)庫(kù)。為了能進(jìn)入正常的銷售軌道，必須對(duì)其進(jìn)行及時(shí)回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內(nèi)。

回訪的目的是銷售動(dòng)態(tài)，讓客戶感到你的關(guān)心，也給客戶鼓勁加油。看看消費(fèi)者和零售商對(duì)產(chǎn)品的反映，找出存在的問(wèn)題和不足，為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。

同時(shí)，加強(qiáng)理貨工作，理貨工作同鋪貨一樣重要。一個(gè)店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品，店主很難關(guān)照到每一個(gè)產(chǎn)品，因而需要業(yè)務(wù)員主動(dòng)出擊。每個(gè)點(diǎn)每周至少理貨一次，好的點(diǎn)每?jī)扇炖硪淮?，要把產(chǎn)品擺放得整整齊齊，將產(chǎn)品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增加產(chǎn)品的可視性，給消費(fèi)者強(qiáng)有力的視覺(jué)沖擊，會(huì)使零售店的銷量增加。

如果鋪貨以后，對(duì)其不再理睬，這貨就等于白鋪了。一方面零售商很反感，好賣找不到人進(jìn)貨，不好賣找不到退貨。另一方面，如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨，肯定會(huì)被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。

白酒營(yíng)銷策劃方案二：促銷：常年不斷，花樣翻新

通過(guò)形式不同，常年不斷的促銷活動(dòng)，增加產(chǎn)品銷售量，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)和商家創(chuàng)造更多的利潤(rùn)。

促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類

A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，對(duì)其促銷應(yīng)從利益方面考慮。通過(guò)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，了解其經(jīng)營(yíng)其它品牌的利潤(rùn)，然后制定具體的促銷政策，使其經(jīng)營(yíng)本產(chǎn)品的利益大于其它同類產(chǎn)品。形式上可采取贈(zèng)送當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上較為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實(shí)用的物品。由于贈(zèng)品屬批量采購(gòu)，可同商家協(xié)商，獲得最低價(jià)格，從而降低促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。

B、消費(fèi)者促銷在于讓消費(fèi)者獲得意外的收獲和增加消費(fèi)的樂(lè)趣，可設(shè)計(jì)一些互動(dòng)性活動(dòng)，讓消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)參與到活動(dòng)當(dāng)中，增強(qiáng)其記憶力，帶動(dòng)二次消費(fèi)。

C、服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員，產(chǎn)品進(jìn)入終端后，需要通過(guò)服務(wù)員或營(yíng)業(yè)員向消費(fèi)者推薦，因此需要對(duì)服務(wù)員與營(yíng)業(yè)員給予一定的好處和加強(qiáng)感情建設(shè)。方法可采取贈(zèng)送實(shí)用或有收藏價(jià)值的小禮物，開(kāi)展銷售競(jìng)賽活動(dòng)等。

特殊渠道促銷：指對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的團(tuán)購(gòu)、會(huì)議、宴席等的促銷

對(duì)機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈(zèng)送貴賓卡、免費(fèi)消費(fèi)等形式，達(dá)到公關(guān)、引導(dǎo)消費(fèi)的目的；

宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開(kāi)展，樹(shù)立宴席用酒第一品牌的形象。

傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷：根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日，開(kāi)展不同主題的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品知名度和品牌形象

白酒營(yíng)銷策劃方案三：廣告宣傳方案

采取伴隨式、實(shí)效性廣告策略，使之充分地為產(chǎn)品的銷售服務(wù)。

分產(chǎn)品導(dǎo)入期、成長(zhǎng)期、成熟期

1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級(jí)市場(chǎng)一般在10—20張較為適宜。統(tǒng)一設(shè)計(jì)、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。

2、在各餐飲店（零售店、批發(fā)店等）懸掛布標(biāo)廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。

3、在各銷售終端貼招貼畫(huà)，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。

4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設(shè)產(chǎn)品樣品，陳放宣傳小冊(cè)子。

5、印制代有日歷，當(dāng)?shù)鼗疖嚂r(shí)刻表，常用電話號(hào)碼的宣傳冊(cè)，在各銷終端做“××酒免費(fèi)贈(zèng)送火車時(shí)刻表”、常用電話號(hào)碼表，起到廣告宣傳的作用。注：此方法可在向終端鋪貨時(shí)同時(shí)進(jìn)行。

6、電視、電臺(tái)、報(bào)紙，以發(fā)布活動(dòng)信息為主。

廣告宣傳要緊扣為產(chǎn)品銷售服務(wù)這一宗旨，每次發(fā)布都要有鮮明的主題和活動(dòng)內(nèi)容。因此，第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動(dòng)來(lái)進(jìn)行，使其在傳播過(guò)程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主.