第一篇：白酒營銷策劃

白酒營銷策劃：賣點(diǎn)制勝

所謂產(chǎn)品賣點(diǎn)就是能夠吸引消費(fèi)者眼球的獨(dú)特利益點(diǎn)，也是廣告訴求點(diǎn)和獨(dú)特的銷售主張，即USP（UniqueSellingProposition）。賣點(diǎn)是產(chǎn)品向消費(fèi)者傳播的一種主張、一種忠告、一種承諾，告訴消費(fèi)者購買產(chǎn)品會(huì)得到什么樣的利益；這種主張是競爭對(duì)手無法提出或未曾提出的，是獨(dú)具特色；這種主張以消費(fèi)者為核心，易于理解和傳播，具有極大的吸引力。“你賣的不是一個(gè)鉆頭而是一個(gè)洞”、“賣的不是牛排而是烤牛排的滋滋聲”、“賣的不是酒而是文化”，其實(shí)，企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品或提供的服務(wù)只是滿足消費(fèi)者的某一特定需求的工具或手段，消費(fèi)者購買的并不是你的產(chǎn)品本身，而是他的某一需求或利益滿足?！澳愕漠a(chǎn)品是什么并不是最重要的，消費(fèi)者認(rèn)為你的產(chǎn)品是什么才是最為關(guān)鍵的”，任何產(chǎn)品的終極目的都是要得到消費(fèi)者的購買和使用，而要讓消費(fèi)者購買和使用，讓其知道和認(rèn)可則是必需的前提，而要讓消費(fèi)者知道并認(rèn)可，你的產(chǎn)品或服務(wù)就必需具有明確和便于理解和記憶的說法，否則企業(yè)就沒有實(shí)現(xiàn)銷售和獲利的機(jī)會(huì)。對(duì)于白酒來說，在營銷策劃過程中，關(guān)鍵在于提煉賣點(diǎn)。

一、策劃根據(jù)

在營銷過程中，產(chǎn)品不僅是物質(zhì)實(shí)體，還包括隨同物品出售前后所提供的服務(wù)。一個(gè)完整的產(chǎn)品概念是立體的，包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、延伸產(chǎn)品三個(gè)層次。對(duì)白酒來說，策劃的基礎(chǔ)是把握白酒的整體概念，其核心產(chǎn)品是指滿足消費(fèi)者對(duì)追求幻覺的需要，滿足消費(fèi)者對(duì)酒精或精神層面的需要，酒是情感、酒是情緒、酒是發(fā)泄、酒是表現(xiàn)活力、張揚(yáng)個(gè)性、彰顯身份的東西！白酒的核心價(jià)值是消費(fèi)者愿意付出代價(jià)而獲得的根本原因，認(rèn)清白酒的核心價(jià)值也就是認(rèn)清自己究竟在“賣什么”；形式產(chǎn)品是指產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，如白酒的外型、質(zhì)量、重量、體積、視覺、包裝等等，白酒在市場(chǎng)終端上呈現(xiàn)的面貌與形象，是購買者選購的依據(jù)，因此對(duì)白酒的銷售具有決定性的作用；延伸產(chǎn)品是指白酒的附加價(jià)值，如服務(wù)、承諾、身份、榮譽(yù)等。

在策劃白酒賣點(diǎn)時(shí)，需要遵循相應(yīng)的原則：確有其實(shí)、確有其人、確有其特、確有其途。如在喝白酒的時(shí)候，消費(fèi)者可能是為了好客、為了消除孤獨(dú)、為了彰顯英雄主義等等；在具體策劃的過程中要滿足消費(fèi)者對(duì)“?！?、“運(yùn)”的需求，在確定白酒的功效訴求必須要首先考慮消費(fèi)者和市場(chǎng)需求，而不是僅以產(chǎn)品的功效排序來決定我們?cè)摪寻拙普f成什么；所訴求的功效和賣點(diǎn)必須要有足夠數(shù)量的受眾——消費(fèi)者或潛在消費(fèi)者數(shù)量要足夠龐大，否則你就很難有銷量保證，盈利可能也就相對(duì)狹??；所提煉出來的產(chǎn)品核心訴求必須區(qū)別于同類產(chǎn)品和競爭者，要有自己的獨(dú)特之處，如金六福突出“?！?；口子打徽酒概念；名將針對(duì)最可愛的人；今世緣主打婚慶市場(chǎng)；今葉神定位為商務(wù)酒。

二、策劃思路

白酒賣點(diǎn)的傳播需要給消費(fèi)者留下最深的印象，它可以是一句廣告語，比如：家有喜事，金六福酒；孔府家酒，讓人想家；也可以直接體現(xiàn)在產(chǎn)品的名稱或商標(biāo)里，如“五糧液”、“竹葉青”、“靈芝酒”等，酒的口味有綿甜、醇厚、凈爽等等，假如一窩蜂似的都把口味當(dāng)作賣點(diǎn)，那些我們四處可見的綿、甜、凈、爽還是賣點(diǎn)嗎？對(duì)于白酒的策劃，需要差異化的賣點(diǎn)，恰當(dāng)?shù)陌拙瀑u點(diǎn)對(duì)于品牌傳播、品牌樹立、白酒銷售都具有不可估量的拉動(dòng)效應(yīng)。對(duì)于白酒賣點(diǎn)的策劃，可以從以下三個(gè)方面去思考：

（一）從白酒自身層面提煉核心賣點(diǎn)。如從白酒本身的優(yōu)勢(shì)出發(fā)，建立在產(chǎn)品的與眾不同上，強(qiáng)調(diào)實(shí)效的承諾，如天仕力的健康白酒；如五糧液、茅臺(tái)、劍南春、瀘州老窖、汾酒、古井貢酒等的“純糧白酒”；從白酒的機(jī)理角度提煉USP，如寧城老窖推出的原漿酒和子母酒；如納米白酒；圍繞白酒的USP，說白酒以前未受注意或未曾說過的特性，如不上頭、不傷肝、不上火等等。

（二）從白酒品牌層面提煉核心賣點(diǎn)。白酒品牌USP是揭示一個(gè)品牌的精髓和核心價(jià)值，并通過強(qiáng)有力的、有說服力的手段來證明它的獨(dú)特性。從品牌出發(fā)，為品牌服務(wù)的USP攻略可以采取多種表現(xiàn)手段和表現(xiàn)元素，如情感、意象、情緒、感受等，找準(zhǔn)形象訴求點(diǎn)。如白酒轉(zhuǎn)向時(shí)尚、健康、低度和清爽；如在包裝方面突出品牌形象和個(gè)性化；如葫蘆酒，將酒歷史與葫蘆的純天然結(jié)合在一起，既打造了悠久的白酒品質(zhì)，又塑造了“葫蘆酒”的純天然性；其外包裝能夠直接的吸引消費(fèi)者的眼球，再加上品牌引導(dǎo)，直接引爆產(chǎn)品市場(chǎng)；酒葫蘆本身就是一種藝術(shù)品，會(huì)被許多人收藏，可以進(jìn)一步的擴(kuò)大市場(chǎng)影響力；“葫蘆酒”諧音“福祿酒”，能夠給飲者帶去福祿的酒，“常喝葫蘆酒，福祿伴左右”。

（三）從社會(huì)觀念里尋找核心賣點(diǎn)。觀念涉及的主題可以是某種情結(jié)、人生、健康、運(yùn)動(dòng)、愛情、生活方式，甚至是戰(zhàn)爭、種族平等。如針對(duì)80后的群體，白酒需要引導(dǎo)潮流和培育市場(chǎng)需求；如引導(dǎo)在酒吧喝白酒；如針對(duì)女性開發(fā)白酒；如主張“白酒適量，生活健康”。

總之，對(duì)于白酒賣點(diǎn)的策劃，可以來自與產(chǎn)品自身，可以來自于傳播，如洋河籃色經(jīng)典的“藍(lán)瓶”；湘酒鬼包裝的“扎”；如五糧液賣“服務(wù)”，啟動(dòng)專賣店銷售，在2006年9月啟動(dòng)“明代古窖池群、傳統(tǒng)釀酒技藝”，申報(bào)“世界文化遺產(chǎn)”與“人類非物質(zhì)文化遺產(chǎn)”活動(dòng)，進(jìn)一步強(qiáng)化自己的歷史文化品位和突出高端；如爽客的方便包裝等等，對(duì)于白酒的策劃，不僅是滿足需求，更要引導(dǎo)需求，站在消費(fèi)者的角度，換位思考，提煉白酒的獨(dú)特賣點(diǎn)，進(jìn)而不斷贏取市場(chǎng)。

第二篇：白酒營銷策劃

白酒營銷策劃：酒水品鑒會(huì)1+3創(chuàng)新模式 方德智業(yè)（中國）營銷咨詢公司董事長孟躍

品鑒會(huì)太多了，不但形式多樣，而且內(nèi)容也越來越豐富，幾乎包容了吃喝會(huì)、推銷會(huì)、招商會(huì)和討論會(huì)等多種功能。當(dāng)前，各大酒廠和供貨商的品鑒會(huì)更是“你方唱罷我登場(chǎng)”，樂此不疲。值得可惜的是，經(jīng)銷商已經(jīng)越來越冷靜，越來越聰明，吃歸吃，喝歸喝，生意歸生意。如何改變當(dāng)前各類品鑒會(huì)的無效行為，提高會(huì)議價(jià)值呢？2009年5月，方德智業(yè)咨詢公司聯(lián)合河北金順酒業(yè)（化名）采取了“換位思考”的做法，以客戶和利潤為中心，創(chuàng)建了品鑒會(huì)新模式。

品鑒會(huì)1+3創(chuàng)新模式

金順酒業(yè)是一個(gè)擁有50年歷史的老企業(yè)，破產(chǎn)重組后的第一次新產(chǎn)品上市，至關(guān)重要工作就是如何突破招商困局。

在和金順酒業(yè)領(lǐng)導(dǎo)多次碰撞后，我們最終達(dá)成以“招商直通車”的形式，連續(xù)召開10場(chǎng)新品品鑒會(huì)暨新產(chǎn)品上市活動(dòng)，并創(chuàng)新“品鑒會(huì)1+3模式”。

所謂的“品鑒會(huì)1+3”創(chuàng)新模式，即“企業(yè)+咨詢公司+經(jīng)銷商+行業(yè)媒體”合作模式。

方德智業(yè)作為金順酒業(yè)的“外腦”參謀，不再局限于只為金順酒業(yè)提供顧問服務(wù)，而且主動(dòng)延伸，同時(shí)為企業(yè)的核心經(jīng)銷商提供顧問服務(wù)，即咨詢服務(wù)的1+1模式。沒想到的是，這一服務(wù)模式的創(chuàng)新，很快就得到核心經(jīng)銷商的大力贊同。他們認(rèn)為，企業(yè)提供好產(chǎn)品，設(shè)定高利潤，送車送人不如送咨詢服務(wù)：一是可以保證產(chǎn)品上市的成功，二是提升經(jīng)銷商的營銷管理能力，三是由專業(yè)的咨詢公司和媒體形成有效互動(dòng)，增強(qiáng)了新品成功的砝碼。

據(jù)此，我們還幫助企業(yè)打造“賣產(chǎn)品+賣解決方案”招商模式，為核心經(jīng)銷商提供一攬子市場(chǎng)操作方案，幫助經(jīng)銷商成功操作市場(chǎng)。

與此同時(shí)，我們主動(dòng)聯(lián)合行業(yè)媒體《糖煙酒周刊》，組建“金順酒業(yè)招商直通車”，參加方德智業(yè)咨詢公司策劃的“中國贏銷商論壇”活動(dòng)，由金順酒業(yè)主辦，《糖煙酒周刊》等媒體邀請(qǐng)經(jīng)銷商，并全程跟蹤報(bào)道（采訪及宣傳經(jīng)銷商），集中在企業(yè)重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行定點(diǎn)招商。5月19日，一個(gè)既定的好日子。金順酒業(yè)圍繞重點(diǎn)市場(chǎng)開始了新品上市品鑒會(huì)活動(dòng)，依托“中國贏銷商論壇”開展“招商直通車活動(dòng)”，由咨詢公司提供策劃方案（新品上市方案），由媒體提供經(jīng)銷商資源和宣傳方案，并對(duì)核心經(jīng)銷商進(jìn)行宣傳報(bào)道（包括經(jīng)銷商老板專訪），企業(yè)邀請(qǐng)酒界專家同行，對(duì)新品上市活動(dòng)進(jìn)行推廣。

截至6月6日，金順酒業(yè)開展了5場(chǎng)品鑒會(huì)，完成了邢臺(tái)市及周邊4個(gè)重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)的招商工作，初步實(shí)現(xiàn)“1+4”重點(diǎn)市場(chǎng)的戰(zhàn)略布局。

隨后，金順酒業(yè)聯(lián)合方德智業(yè)咨詢公司，成立“金順經(jīng)銷商商學(xué)院”，常年定期和不定期地為經(jīng)銷商提供市場(chǎng)幫扶、營銷策劃和培訓(xùn)服務(wù)，培育和幫助經(jīng)銷商成長，聚攏經(jīng)銷商，最大化促進(jìn)廠商溝通，強(qiáng)化經(jīng)銷商管理。

以客戶為中心，從賣產(chǎn)品到解決方案

金順酒業(yè)秉承了“讓經(jīng)銷商持續(xù)贏利是廠家最大的責(zé)任”的原則，以客戶為中心，直面經(jīng)銷商關(guān)心的利潤和銷售難題，并提出切實(shí)可行的解決方案。

當(dāng)前，經(jīng)銷商最不缺的是產(chǎn)品（產(chǎn)品過剩和同質(zhì)化），缺少的是如何解決產(chǎn)品銷售的策略和技巧。微利時(shí)代，危機(jī)面前，經(jīng)銷商需要的較高利潤設(shè)計(jì)和相對(duì)長久的生意，不再是“一錘子買賣”。

企業(yè)只有了解目標(biāo)客戶的真實(shí)需求，召開品鑒會(huì)才能更有成效。經(jīng)銷商唯利是圖不是壞事，企業(yè)更不要回避這個(gè)問題，清清楚楚幫助客戶測(cè)算各種利潤環(huán)節(jié)。如何根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)環(huán)境，結(jié)合經(jīng)銷商實(shí)際情況，開發(fā)合適的產(chǎn)品，設(shè)定合適的價(jià)格體系，并制定落地可行的市場(chǎng)操作方案，并幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)贏利增長（包括戰(zhàn)略選擇），才是當(dāng)前酒水企業(yè)必須慎重考慮的大事。

本文來自：業(yè)務(wù)員網(wǎng) http://004km.cn

第三篇：白酒營銷策劃

一、白酒企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查研究

（一）消費(fèi)者市場(chǎng)調(diào)研

1、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研；

2、產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研；

3、產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研；

4、產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研；

5、產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢(shì)調(diào)研；

6、產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研；

7、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么；

8、產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研；

9、產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研；

10、產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研；

11、產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研；

12、產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研；

13、產(chǎn)品的口味調(diào)研；

14、產(chǎn)品的包裝調(diào)研；

15、產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研；

16、產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研；

17、產(chǎn)品終端銷售調(diào)研；

18、產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研；

19、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品做大市場(chǎng)的營銷建議；

20、產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。

（二）產(chǎn)品經(jīng)銷商市場(chǎng)調(diào)研

1、貴公司經(jīng)銷哪些同類產(chǎn)品品牌；

2、哪些品牌的產(chǎn)品銷售狀況比較好，主要原因是什么；

3、貴公司經(jīng)銷同類產(chǎn)品的銷售狀況；

4、各品牌產(chǎn)品銷售狀況好或者不好的原因有哪些；

5、經(jīng)銷商認(rèn)為該產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與不足；

6、增加該產(chǎn)品銷量的方法有哪些；

7、您是否愿意銷售該產(chǎn)品；

8、對(duì)銷售該產(chǎn)品的顧慮；

9、您預(yù)計(jì)該產(chǎn)品的市場(chǎng)前景如何；

10、與廠家的合作方式建議；

11、希望廠家提供哪些支持；

12、經(jīng)銷商對(duì)該產(chǎn)品在營銷方面有哪些意見和建議。

（三）競爭對(duì)手市場(chǎng)調(diào)研

1、品牌定位；

2、產(chǎn)品類別；

3、產(chǎn)品定位；

4、目標(biāo)市場(chǎng)；

5、各類產(chǎn)品的價(jià)格；

6、產(chǎn)品賣點(diǎn)；

7、銷售區(qū)域；

8、市場(chǎng)進(jìn)入策略；

9、廣告策略；

10、促銷、公關(guān)策略；

11、銷售政策；

12、銷售狀況；

13、企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。

二、白酒企業(yè)經(jīng)營診斷

1、品牌策略診斷；

2、營銷策略診斷；

3、目標(biāo)市場(chǎng)診斷；

4、市場(chǎng)定位診斷；

5、產(chǎn)品策略診斷；

6、價(jià)格策略診斷；

7、銷售渠道診斷；

8、廣告策略診斷；

9、促銷方式診斷；

10、銷售管理體系診斷。

三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系

1、品牌識(shí)別：（1）品牌狀況；（2）競爭態(tài)勢(shì)；（3）消費(fèi)需求；

（4）本品位置；（5）品牌問題；（6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；

（7）品牌目標(biāo)。

2、品牌戰(zhàn)略：（1）品牌名稱；（2）品牌標(biāo)識(shí)；（3）品牌框架；

（4）品牌定位；（5）品牌核心價(jià)值；（6）品牌利益點(diǎn)；

（7）品牌個(gè)性。

3、品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌結(jié)構(gòu)；（3）品牌差異化；

（4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌；

（7）品牌壁壘；（8）品牌遠(yuǎn)景。

4、品牌傳播：（1）傳播目標(biāo)；（2）傳播概念；（3）品牌口號(hào)；

（4）傳播方式；（5）媒體組合；（6）傳播檢測(cè)。

5、品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能

A.企業(yè)品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系；

B.產(chǎn)品品牌與產(chǎn)品品牌之間的關(guān)系。

6、品牌管理：（1）品牌手冊(cè)；（2）統(tǒng)一識(shí)別；（3）品牌實(shí)施；

（4）品牌檢測(cè)；（5）品牌維護(hù)；（6）效果評(píng)估。

四、白酒市場(chǎng)整合營銷策劃體系

1、市場(chǎng)策略規(guī)劃：（1）市場(chǎng)狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競爭狀況；

（4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因；

（6）市場(chǎng)機(jī)會(huì)；（7）市場(chǎng)策略。

2、產(chǎn)品線規(guī)劃：（1）品類架構(gòu)；（2）目標(biāo)市場(chǎng)；（3）產(chǎn)品定位；

（4）價(jià)格定位；（5）產(chǎn)品形態(tài)；（6）產(chǎn)品包裝；

（7）產(chǎn)品訴求；（8）廣告口號(hào)。

3、渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度；

（3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。

4、廣告規(guī)劃：（1）廣告創(chuàng)意；（2）廣告語；（3）廣告預(yù)算；

（4）投放媒體；（5）投放區(qū)域；（6）投放組合；

（7）效果評(píng)估。

5、終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購；

（4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。

6、銷售體系規(guī)劃：（1）銷售體系架構(gòu)；（2）各級(jí)銷售組織的職能；

（3）銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；（4）銷售組織與經(jīng)銷商關(guān)系。

五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場(chǎng)

1、選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評(píng)估。

2、目標(biāo)市場(chǎng)的分解：(1)渠道的選擇；(2)樣板市場(chǎng)的劃定；(3)制定市場(chǎng)切入點(diǎn)。

3、目標(biāo)市場(chǎng)人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行推廣方案的跟進(jìn)。

4、目標(biāo)市場(chǎng)的管理：(1)銷售政策的制度；(2)退換貨的制度；(3)終端費(fèi)用的支持政策；(4)竄貨現(xiàn)象的處理制度；(5)業(yè)務(wù)人員配置原則；(6)客戶激勵(lì)政策。

六、白酒企業(yè)的產(chǎn)品品牌規(guī)劃

1、基本要素定位：(1)市場(chǎng)定位；(2)消費(fèi)者定位；(3)競爭對(duì)手定位；(4)企業(yè)定位。

2、品牌定位：(1)品牌形象定位；(2)品牌發(fā)展目標(biāo)。

3、相關(guān)策略：(1)市場(chǎng)策略；(2)廣告策略；(3)推廣策略。

七、白酒企業(yè)營銷與市場(chǎng)推廣策劃

1、營銷定位和獨(dú)特的銷售主張(USP)

2、市場(chǎng)推廣策略制訂：(1)推廣的范圍；(2)組織結(jié)構(gòu)建議；(3)進(jìn)度計(jì)劃(執(zhí)行步驟、各階段戰(zhàn)略目標(biāo))；(4)成本預(yù)算建議。

3、廣告策劃：(1)廣告主題定位；(2)廣告創(chuàng)意方案；(3)廣告表現(xiàn)(報(bào)紙、影視腳本、平面、POP創(chuàng)意表現(xiàn))；(4)影視廣告制作監(jiān)督；

4、媒介策劃：(1)預(yù)算的計(jì)劃與分配原則；(2)媒介傳播方向；(3)媒介的協(xié)助購買建議；(4)媒介的發(fā)布與監(jiān)控策略。

5、公關(guān)活動(dòng)：(1)公關(guān)活動(dòng)傳播策略；(2)公關(guān)活動(dòng)主題策劃；(3)公關(guān)活動(dòng)操作方案；(4)

產(chǎn)品推介會(huì)策劃。

6、軟性宣傳活動(dòng)策劃：(1)軟性炒作方案；(2)系列軟性文；(3)媒體的聯(lián)絡(luò)與發(fā)布。

7、促銷活動(dòng)策劃：(1)新品上市促銷活動(dòng)；(2)節(jié)日促銷活動(dòng)；(3)常態(tài)性促銷活動(dòng)。

8、市場(chǎng)工作督導(dǎo)

9、市場(chǎng)營銷效果評(píng)估

八、白酒企業(yè)招商策劃

1、招商整體營銷策劃方案：(1)招商主題；(2)招商方式策劃；(3)招商會(huì)策劃與協(xié)助實(shí)施；(4)招商媒體選擇；(5)招商費(fèi)用預(yù)算；(6)招商時(shí)間進(jìn)度。

2、招商廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)

3、招商手冊(cè)：(1)公司簡介；(2)產(chǎn)品介紹；(3)營銷模式；(4)利潤回報(bào)。

4、招商小組及崗位職責(zé)、工作流程

5、經(jīng)銷商政策、規(guī)定及條件

6、經(jīng)銷商(代理商)合同范本

7、招商活動(dòng)執(zhí)行督導(dǎo)

九、白酒企業(yè)文案與廣告創(chuàng)意

1、文案：中文說明書、軟性文章、企業(yè)介紹、產(chǎn)品介紹、授權(quán)委托書等。

2、產(chǎn)品命名、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉。

3、廣告語、廣告片(CF)創(chuàng)意。

十、白酒企業(yè)產(chǎn)品與市場(chǎng)管理

1、新項(xiàng)目開發(fā)：(1)新產(chǎn)品分析；(2)新產(chǎn)品開發(fā)的方式和程序；(3)新產(chǎn)品開發(fā)的管理。

2、渠道管理：(1)渠道的優(yōu)勢(shì)分析；(2)渠道的選擇規(guī)范；(3)渠道的推廣政策；(4)渠道的整合。

3、產(chǎn)品價(jià)格體系：(1)產(chǎn)品利潤空間的設(shè)定(2)產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格體系管理(3)產(chǎn)品報(bào)價(jià)單

4、產(chǎn)品推介會(huì)策劃方案

5、媒介方案

6、促銷活動(dòng)策劃方案

7、公關(guān)活動(dòng)策劃方案

8、新產(chǎn)品上市策劃方案

9、產(chǎn)品推廣策劃方案

10、產(chǎn)品推廣策劃方案

11、市場(chǎng)費(fèi)用控制制度與方法

12、《產(chǎn)品介紹手冊(cè)》

13、《招商手冊(cè)》

14、《陳列規(guī)范手冊(cè)》

15、營銷合同、采購合同、代理合同等

十一、白酒企業(yè)營銷管理

1、營銷管理系統(tǒng)改進(jìn)的方案

2、營銷系統(tǒng)業(yè)務(wù)流程規(guī)范

3、營銷信息系統(tǒng)的建設(shè)

4、營銷管理派出機(jī)構(gòu)搭建模式與管理

5、業(yè)務(wù)人員政策及管理

6、終端管理系統(tǒng)的設(shè)計(jì)：(1)終端管理規(guī)范及標(biāo)準(zhǔn)；(2)終端管理制度；(3)終端管理職責(zé)；(4)終端的形象管理；(5)顧客檔案管理；(6)終端評(píng)估。

十二、白酒企業(yè)產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

1、包裝基礎(chǔ)系統(tǒng)建立：(1)標(biāo)準(zhǔn)字(中英文、組合)；(2)標(biāo)準(zhǔn)色(輔助色)；(3)顏色應(yīng)用規(guī)范；(4)輔助圖形；(5)文字與圖形組合；(6)標(biāo)志應(yīng)用規(guī)范；(8)圖形應(yīng)用規(guī)范。

2、包裝定位分析與包裝定位

3、各類包裝平面設(shè)計(jì)

4、瓶標(biāo)瓶貼設(shè)計(jì)、吊牌設(shè)計(jì)

5、紙箱及外箱包裝設(shè)計(jì)

十三、白酒企業(yè)基本VI：以標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色為核心展開的完整的、系統(tǒng)的視覺表達(dá)體系。企業(yè)理念、企業(yè)文化、服務(wù)內(nèi)容、企業(yè)規(guī)范等抽象概念轉(zhuǎn)換為具體符號(hào)，塑造出獨(dú)特的企業(yè)形象。

VI系統(tǒng)：

A.基本要素系統(tǒng)：如企業(yè)名稱、企業(yè)標(biāo)志、企業(yè)造型、標(biāo)準(zhǔn)字、標(biāo)準(zhǔn)色、象征圖案、宣傳口號(hào)等。

B.應(yīng)用系統(tǒng)：產(chǎn)品造型、辦公用品、企業(yè)環(huán)境、交通工具、服裝服飾、廣告媒體、招牌、包裝系統(tǒng)、公務(wù)禮品、陳列展示以及印刷出版物等。

十四、白酒企業(yè)銷售管理體系

（一）銷售機(jī)構(gòu)組織設(shè)計(jì)及職責(zé)

1、銷售組織機(jī)構(gòu)設(shè)置；

2、主要崗位職責(zé)。

（二）銷售目標(biāo)分解及計(jì)劃的制定

1、銷售區(qū)域劃分的原則與步驟；

2、銷售目標(biāo)的分解及滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)；

3、銷售費(fèi)用預(yù)算及控制；

4、區(qū)域銷售計(jì)劃的制定。

（三）銷售隊(duì)伍的管理

1、銷售隊(duì)伍的招募；

2、銷售人員的考核；

3、銷售人員行動(dòng)管理。

（四）渠道及渠道客戶管理

1、渠道結(jié)構(gòu)及分析；

2、渠道客戶的選擇；

3、渠道客戶管理；

4、渠道客戶拜訪程序；

5、渠道客戶的激勵(lì)政策；

6、渠道客戶的評(píng)估。

（五）跨區(qū)銷售管理

1、跨區(qū)銷售管理；

2、區(qū)內(nèi)沖擊。

（六）銷售行政與管理制度

1、辦事處銷售會(huì)議管理；

2、銷售信息管理制度；

3、銷售網(wǎng)絡(luò)管理制度；

4、工作規(guī)范。

（七）銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力與技巧

1、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理應(yīng)具備的能力；

2、區(qū)域銷售機(jī)構(gòu)經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)技巧。

十五、白酒企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

1、品牌和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)；

2、營銷知識(shí)及理念培訓(xùn)；

3、銷售人員團(tuán)隊(duì)意識(shí)培訓(xùn)；

5、銷售方法與溝通技巧培訓(xùn)；

7、如何開發(fā)與接觸潛在客戶；

9、了解客戶需求及特質(zhì)；

11、介紹解說產(chǎn)品與服務(wù)；

4、銷售人員的行為規(guī)范；

6、頂級(jí)銷售員具備的條件；

8、引發(fā)客戶興趣及建立好感；

10、了解客戶的購買模式；

12、有效成交客戶的方法

第四篇：低端白酒營銷策劃

低端白酒營銷策劃

白因只國席市略中低小三團(tuán)路中國白酒市場(chǎng)上擁有大量的中低端白酒企業(yè)，由于整個(gè)酒行業(yè)的整體運(yùn)營水平還處于相對(duì)比較低端的運(yùn)營狀態(tài)，此，這些中小白酒企業(yè)普遍還處于賣酒求生存的發(fā)展?fàn)顟B(tài)，有少部分分中低端白酒企業(yè)實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)突圍，成為具有全影響力的品牌，如老村長。北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首專家任立軍指出，鑒于中低端中小白酒企業(yè)普遍主攻區(qū)域場(chǎng)，而同樣量級(jí)的競爭對(duì)手眾多，選擇合理的市場(chǎng)拓展策是中低端白酒品牌取得成功的關(guān)鍵。

多年來與中小白酒企業(yè)營銷策劃合作過程中，我們認(rèn)為，小白酒企業(yè)應(yīng)該走一條突破現(xiàn)有中低端白酒定位的道路，端升級(jí)版和中端價(jià)值版的一升一降策略。下面，我們就中白酒企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營從戰(zhàn)略定位、產(chǎn)品定位和區(qū)域精準(zhǔn)運(yùn)營個(gè)方面進(jìn)行簡單闡述我們的思想，鑒于我們白酒品牌運(yùn)營隊(duì)缺乏對(duì)于松原市場(chǎng)一線數(shù)據(jù)的掌握，姑且暫在理念和思上進(jìn)行簡略闡釋。

中低端白酒的戰(zhàn)略定位

中低端白酒在各個(gè)區(qū)域市場(chǎng)成功案例眾多，但能夠做大做強(qiáng)的品牌卻寥寥無幾，我們?cè)趨⒓由蜿柼蔷茣?huì)時(shí)舉辦了一個(gè)東北白酒品牌論壇，有一個(gè)比較準(zhǔn)確的觀點(diǎn)，就是各個(gè)中低端白酒品牌只想著賣酒，有一種“逢山開路，遇水架橋”的短暫性思維，這種缺乏長期戰(zhàn)略思維的短視營銷行為只能是低級(jí)別的維持生存狀態(tài)。

因此，對(duì)于中低端白酒來講，如果按照上述思路運(yùn)營，也只能“泯然眾人矣”。顯然，清晰準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位是中低端白酒必須要思考清楚的。通常來講，市場(chǎng)份額戰(zhàn)略、品牌運(yùn)營戰(zhàn)略、利潤導(dǎo)向戰(zhàn)略是中低端白酒成功企業(yè)主要奉行的戰(zhàn)略，如中低端白酒的代表品牌老村長就是這樣的戰(zhàn)略的成功典范。

綜合分析，我們認(rèn)為，中低端白酒酒在目前的市場(chǎng)格局下走市場(chǎng)份額戰(zhàn)略為上。原因有二：一是在市場(chǎng)拓展上，企業(yè)實(shí)施市場(chǎng)份額戰(zhàn)略，就要犧牲掉一部分企業(yè)自身的利潤，來鼓勵(lì)和支持經(jīng)銷商及終端商積極協(xié)助企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)拓展，這就是我們常說的渠道為王終端為王；二是產(chǎn)品在松原市場(chǎng)發(fā)力，必然會(huì)引起競爭對(duì)手的反擊，企業(yè)必須有足夠的心理準(zhǔn)備來應(yīng)對(duì)這種反擊，拿出一部分人財(cái)物資源做為對(duì)抗競爭對(duì)手的“槍支彈藥”非常必要。

鑒于中低端白酒的市場(chǎng)份額戰(zhàn)略定位，企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營的目標(biāo)就是集中優(yōu)勢(shì)資源迅速占領(lǐng)松原中低端白酒市場(chǎng)，在市場(chǎng)份額上不斷尋求突破，直至取得領(lǐng)先地位。在后續(xù)的營銷執(zhí)行計(jì)劃制定上，就要圍繞著這個(gè)目標(biāo)來制定戰(zhàn)略執(zhí)行計(jì)劃。中低端白酒的產(chǎn)品定位

中低端白酒要給白酒消費(fèi)者一個(gè)什么樣的印象？中低端白酒要給白酒消費(fèi)者一個(gè)什么樣的價(jià)值認(rèn)知印象？有兩個(gè)方面的思考供參考。

低端升級(jí)版：所謂低端升級(jí)版，就是在眾多以價(jià)格戰(zhàn)洗禮之下形成的中低端白酒產(chǎn)品中實(shí)現(xiàn)升級(jí)，走出白酒消費(fèi)者對(duì)于特定級(jí)別白酒的價(jià)格認(rèn)知。舉例來說，以低端光瓶白酒為例，在未調(diào)研的情況下，假設(shè)通常零售價(jià)格為8元/瓶，中低端白酒迎合白酒消費(fèi)能力的升級(jí)，做零售價(jià)格為10元/瓶的光瓶白酒，從白酒消費(fèi)價(jià)值上實(shí)現(xiàn)低端白酒消費(fèi)的升級(jí)，不與傳統(tǒng)低端白酒為伍。

中端價(jià)值版：所謂中端價(jià)值版，是指通過將主推的中端白酒下拉以進(jìn)行超額消費(fèi)價(jià)值定位，使消費(fèi)者花費(fèi)比同等白酒相對(duì)較少的價(jià)格購買到同等白酒產(chǎn)品。舉例來說，就是將中端主打產(chǎn)品的消費(fèi)價(jià)值提升，通過價(jià)格杠桿的作用，向下微調(diào)價(jià)格，使白酒消費(fèi)者花費(fèi)更少的錢購買到同等的白酒產(chǎn)品，在競爭上獲取優(yōu)勢(shì)。

中低端白酒的區(qū)域精準(zhǔn)運(yùn)營

由于中低端白酒采取步步為營的市場(chǎng)份額戰(zhàn)略，在進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)之上，全面摸清餐飲終端、煙酒店、食雜店、商超等不同渠道的每一家白酒營銷基本情況后，進(jìn)行精細(xì)化分類，按照不同渠道的不同分類進(jìn)行精準(zhǔn)化市場(chǎng)營銷運(yùn)營，為不同渠道的不同分類的終端制定詳細(xì)的獨(dú)特的促銷計(jì)劃和促銷方案，使方案精準(zhǔn)到同類消費(fèi)者的心理，使計(jì)劃得以精準(zhǔn)落實(shí)毫無浪費(fèi)，這樣的精準(zhǔn)運(yùn)營計(jì)劃可以保證中低端白酒的運(yùn)營成本支出縮減20%左右，極大提升競爭優(yōu)勢(shì)。

為了幫助中低端白酒節(jié)省營銷費(fèi)用，北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)白酒品牌運(yùn)營團(tuán)隊(duì)基本上采取“階段方案執(zhí)行法”來完成中低端白酒的區(qū)域市場(chǎng)營銷拓展策劃服務(wù)。所謂階段方案執(zhí)行法，是指北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)項(xiàng)目組掌控產(chǎn)品上市運(yùn)營周期，將各個(gè)方案碎片化成多個(gè)小方案，小方案出來后，同時(shí)制定方案執(zhí)行計(jì)劃，要求中低端白酒營銷團(tuán)隊(duì)在規(guī)定期限內(nèi)完成執(zhí)行計(jì)劃達(dá)成目標(biāo)，如此循環(huán)，由具體完成標(biāo)簡防小的到止方達(dá)繁營案的執(zhí)行計(jì)劃到達(dá)成小目標(biāo)，由小目標(biāo)的達(dá)成到中目成，由中目標(biāo)的達(dá)成到大目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)，由易到難，由，步步為營，防止方案不落地，防止方案執(zhí)行不到位，銷目標(biāo)被妥協(xié)降低銷售目標(biāo)。

結(jié)束語

北京立鈞世紀(jì)營銷策劃機(jī)構(gòu)首席策劃專家任立軍認(rèn)為，作為地方性中低端白酒，運(yùn)營本地市場(chǎng)，重要的是做到精準(zhǔn)運(yùn)營，通過精準(zhǔn)運(yùn)營實(shí)現(xiàn)競爭優(yōu)勢(shì)，獲取超額利潤，繼而在與入侵競爭品牌進(jìn)行總決戰(zhàn)時(shí)，實(shí)施全面開花、不留死角的策略，基本上可以把競爭對(duì)手壓縮到最小的市場(chǎng)份額甚至趕出本地市場(chǎng)。

第五篇：白酒營銷策劃：2015,白酒何去何從

白酒營銷策劃：2015，白酒何去何從

本文由 東方盛思營銷顧問 撰寫于 2015-01-29 16:57:29 白酒營銷策劃：2015，白酒何去何從

送走了2014，我們迎來了嶄新的2015.回首過去一年，白酒逐步走入完全競爭意義的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)。白酒營銷策劃顧問強(qiáng)調(diào)表示，深度調(diào)整讓所有的高端消費(fèi)不復(fù)存在，也伴隨著白酒品牌失去品牌的光環(huán)，開始進(jìn)入市場(chǎng)。

也許，無論是企業(yè)還是消費(fèi)者，大家都預(yù)感到白酒行業(yè)正在一步步的步入正軌，開始一段全新的發(fā)展階段，但是面對(duì)未知的前景還是會(huì)有忐忑，還是會(huì)有不安。白酒營銷策劃公司強(qiáng)調(diào)，改革是誰都不容忽視的內(nèi)容，其中最重要的還是渠道。過去一年里，烽火硝煙從未斷過，渠道的新生力量不斷成長，有很多新舊問題通通擺在企業(yè)的面前，面的上述種種問題，想必2015年一定會(huì)成為渠道改革至關(guān)重要的一年，許多業(yè)內(nèi)知名品牌的改革進(jìn)程，讓所有行業(yè)更加深刻地理解了未來的含義。

去年的11月11日，也就是“雙11”，大概是許多企業(yè)難以忘懷的一天，所有人的注意力都被一場(chǎng)酒類電商的名酒“雙11”價(jià)格戰(zhàn)而吸引。白酒營銷策劃顧問回憶道，許多白酒企業(yè)同時(shí)發(fā)表聲明，與沒有和自身有直接合作關(guān)系的電商企業(yè)一一劃清界限，但這樣的舉動(dòng)并未影響到名牌酒業(yè)的價(jià)格權(quán)威。營銷策劃公司表示，對(duì)此也引發(fā)了業(yè)內(nèi)人士對(duì)于白酒行業(yè)的思考。也許對(duì)于電商和白酒企業(yè)的合作，促銷并不是單單降價(jià)這一條途徑，同業(yè)也要照顧到名牌酒業(yè)的價(jià)格體系問題，還要考慮到培養(yǎng)新型消費(fèi)者群體的問題，這些問題都在一定程度上推動(dòng)白酒企業(yè)與新型渠道改革的發(fā)展進(jìn)程。

實(shí)際上，無論是電商還是酒類O2O，并不存在與傳統(tǒng)模式相對(duì)立的情況，再找到共同點(diǎn)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)合作，不失為一種美滿的結(jié)局。

東方盛思營銷顧問機(jī)構(gòu)：www.dofaith.net