第一篇：醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文

淺析醫(yī)藥代表行業(yè)的問(wèn)題與對(duì)策寫(xiě)作提綱

1.醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì) 1.1.醫(yī)藥代表的含義探討 1.2.醫(yī)藥代表的本質(zhì) 2.醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀 2.1.具體特征 2.2.工作形式

2.3.在臨床用藥中的作用與地位 3.醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問(wèn)題 3.1.醫(yī)藥代表良莠不齊，功能異化 3.2.體制不規(guī)范

3.2.1.藥品定價(jià)制度不完善

3.2.2.醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)償機(jī)制不健全 3.2.3.市場(chǎng)體制不規(guī)范 3.3.國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)不健全 4.1.自身綜合素質(zhì)的提高

4.1.1.身體素質(zhì)

4.1.2.心理特質(zhì) 4.1.3.道德修養(yǎng) 4.2.豐富知識(shí)儲(chǔ)備 4.2.1.專業(yè)知識(shí) 4.2.2.非專業(yè)方面的知識(shí)

4.3.自身能力的培養(yǎng)

4.3.1.堅(jiān)韌意志和吃苦耐勞精神的培養(yǎng)

4.3.2.培養(yǎng)自己的心理能力 4.3.3.概念技能的培養(yǎng)

4.3.4.營(yíng)銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)× 20 = 400

淺析醫(yī)藥代表行業(yè)的問(wèn)題與對(duì)策

李芊膈

【摘要】醫(yī)療體制的深入改革直接影響到幾十萬(wàn)醫(yī)藥代表的生存發(fā)展，醫(yī)院高高掛起的“免”字招牌．依然觸動(dòng)著醫(yī)藥代表的神經(jīng)，作為醫(yī)藥企業(yè)終端銷售工作的重要環(huán)節(jié)，如何擺脫目前的困難局面，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)自由狀態(tài)下。醫(yī)藥代表又處于怎樣的地步？醫(yī)藥代表如何才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步？將是現(xiàn)階段醫(yī)藥領(lǐng)域銷售工作的首要任務(wù)。本文在此詳細(xì)介紹了中國(guó)目前醫(yī)藥代表的處境，同時(shí)就此簡(jiǎn)要分析了醫(yī)藥代表行業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題，以及想要在未來(lái)走的更好必須要解決的行業(yè)弊端和醫(yī)藥代表自身的對(duì)策?！娟P(guān)鍵詞】醫(yī)藥代表 價(jià)值 問(wèn)題 新出路

聽(tīng)到“醫(yī)藥代表”這個(gè)詞，人們想到的多是“賄賂”，“不擇手段”，“藥價(jià)高的元兇 ”??可事實(shí)上醫(yī)藥代表本該是給醫(yī)生、患者帶來(lái)藥學(xué)知識(shí)、藥品禁忌等方面的信息以及及時(shí)反映藥品不良反應(yīng)信息的人。在醫(yī)療衛(wèi)生市場(chǎng)日趨完善的今天，醫(yī)藥代表為賣藥而賣藥的環(huán)境已漸漸失去。我們要正視的是，藥品這個(gè)特殊商品其最本質(zhì)的特點(diǎn)是治病，醫(yī)藥代表服務(wù)的對(duì)象不應(yīng)該僅僅是掌握處方權(quán)的醫(yī)生，更應(yīng)該是患者。由于醫(yī)療實(shí)踐中遇到的問(wèn)題非常復(fù)雜，藥品不經(jīng)過(guò)充分溝通，就無(wú)法完整而清楚地傳達(dá)所有信息及其正確的使用方法，僅× 20 = 400

靠網(wǎng)上的交流很難找到最佳的解決方案。1.醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì) 1.1.醫(yī)藥代表的含義探討

從中文來(lái)看，所謂的代表是指代替他人／組織表達(dá)意見(jiàn)的人。一般來(lái)說(shuō)代表具有優(yōu)秀特質(zhì)，可以為他人釋疑解惑。故醫(yī)藥代表直接含義就是代替醫(yī)藥學(xué)表達(dá)意見(jiàn)的人，在醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域具有優(yōu)秀特質(zhì)。醫(yī)藥代表的英文為medicinal representation，直譯為醫(yī)藥學(xué)的描述者，或者醫(yī)藥學(xué)知識(shí)的宣講者?？梢钥闯鲠t(yī)藥代表的國(guó)內(nèi)外直接含義是一致的，醫(yī)藥代表是代替藥企通過(guò)藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識(shí)與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。

中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)在2006年10月起草的《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》(下稱《準(zhǔn)則》)，對(duì)醫(yī)藥代表的基本職能做了明確規(guī)定，“醫(yī)藥代表要科學(xué)地向醫(yī)生和醫(yī)療機(jī)構(gòu)推介藥品，正確地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫(yī)療機(jī)構(gòu)合理用藥；收集所推介藥品的不良反應(yīng)，及時(shí)向生產(chǎn)企業(yè)反饋，提出有效措施及處置辦法，認(rèn)真了解I臨床需求，提供科學(xué)的藥學(xué)服務(wù)?！边@與國(guó)際制藥商協(xié)會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的定義是一致的。因此可以認(rèn)為醫(yī)藥代表是代替藥企通過(guò)藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識(shí)與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。1.2.醫(yī)藥代表的本質(zhì)

醫(yī)藥代表在國(guó)外主要以醫(yī)藥代表來(lái)稱呼，其次被稱呼為藥品信息溝通員。醫(yī)藥代表是以宣講醫(yī)藥學(xué)為職業(yè)的人，其本質(zhì)是進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷的牽連商，是建立醫(yī)院與患者之間關(guān)系的橋梁，為醫(yī)生提供所宣講藥物的臨床藥學(xué)服務(wù)，與藥品銷售代表有本質(zhì)的區(qū)別，后者屬于買賣商?。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)定位。正常情況下，醫(yī)藥代表下臨床，藥品銷售代表下藥房。醫(yī)藥代表傳播藥物知識(shí)，醫(yī)藥代表不僅要把概念信息通過(guò)各種有效形式傳遞給醫(yī)生患者，使之產(chǎn)生注意力，更重要的是發(fā)現(xiàn)他們的主觀情緒、欲望和需求的變化，隨時(shí)修正自己的傳播方式，培育忠實(shí)客戶的注意力。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)特性。2.醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀

近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，前景廣闊，成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但與發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)藥企業(yè)相比有較大差距．問(wèn)題不僅在× 20 = 400

于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營(yíng)銷手段和高素質(zhì)的營(yíng)銷人才。這些都是由我們國(guó)家國(guó)內(nèi)現(xiàn)在醫(yī)藥代表現(xiàn)狀決定的。2.1.具體特征

我國(guó)的醫(yī)藥代表即醫(yī)藥營(yíng)銷人員，其部分畢業(yè)于醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)．具有一定的醫(yī)藥知識(shí)背景，可以很好地講解藥品特性．能較深入地與醫(yī)生進(jìn)行交流，傳遞醫(yī)藥界的最新進(jìn)展，甚至發(fā)現(xiàn)藥品的新功能。但更多的醫(yī)藥代表畢業(yè)于與醫(yī)藥無(wú)關(guān)的專業(yè)，只能稱為“公關(guān)”代表，或者銷售代表。其專業(yè)素質(zhì)有待檢驗(yàn)，而且在一家公司里具備專業(yè)素質(zhì)的醫(yī)藥代表所占的比例很少，一家中型醫(yī)藥公司旗下至少擁有400名醫(yī)藥代表，其中專業(yè)化的只能占到5%。例如步長(zhǎng)集團(tuán)，其醫(yī)藥代表的銷售網(wǎng)絡(luò)就已分布全國(guó)，市場(chǎng)細(xì)分至縣，每個(gè)市場(chǎng)以至每個(gè)醫(yī)院都有該公司的醫(yī)藥代表，以此可見(jiàn)人數(shù)之多。數(shù)月前，本人也參加過(guò)該公司的招聘會(huì)，當(dāng)時(shí)的主管明確說(shuō)明，醫(yī)藥代表有多少要多少，而且不分專業(yè)，只要有這意愿都可，由此，可見(jiàn)人員之嘈雜。2.2.工作形式

醫(yī)藥代表的工作模式包括：舉辦各種級(jí)別的學(xué)術(shù)會(huì)議，定期拜訪臨床醫(yī)生、組織實(shí)施藥品的臨床觀察實(shí)驗(yàn)、組織發(fā)表某種藥品的臨床試驗(yàn)文章，有目的地調(diào)查藥品的副作用和不良反應(yīng)等信息。然而我國(guó)的醫(yī)藥代表除了要承擔(dān)上述職責(zé)外．還要承擔(dān)銷售任務(wù)，這給醫(yī)藥代表的工作帶來(lái)了很多負(fù)面影響。2.3.在臨床用藥中的作用與地位

由于醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展日新月異，醫(yī)生要想掌握、追蹤這些新的信息往往離不開(kāi)醫(yī)藥代表的推薦。同時(shí)，醫(yī)生還可以盡早了解某些藥品潛在的、新的副作用?？梢?jiàn)，醫(yī)藥代表在臨床醫(yī)生的合理用藥過(guò)程中起到了積極的協(xié)助作用。3.醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問(wèn)題

醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)起了積極的作用，他們及時(shí)地向醫(yī)療單位介紹新藥知識(shí)，增進(jìn)藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)療單位之間的相互溝通，較好地為民眾健康進(jìn)行了服務(wù)。同時(shí)，醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)療單位的學(xué)術(shù)交流提供有力支持，進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，既解決了醫(yī)療單位學(xué)術(shù)交流資金的困難，又促進(jìn)了醫(yī)療單位和藥品生產(chǎn)企業(yè)學(xué)術(shù)水平的提高。但隨× 20 = 400

著藥品生產(chǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放和激烈競(jìng)爭(zhēng)，不同層次、各種角色的主體加入到醫(yī)藥代表的行業(yè)，加之“以藥養(yǎng)醫(yī)”的醫(yī)療體制及醫(yī)藥代表行業(yè)規(guī)范的缺乏等原因，醫(yī)藥代表成為商業(yè)賄賂的代表，藥價(jià)虛高的替罪羊，影響人們衛(wèi)生福利的罪魁禍?zhǔn)?最終引發(fā)和形成醫(yī)藥代表社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題。

3.1.醫(yī)藥代表良莠不齊，功能異化

醫(yī)院代表種類繁多，按照目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表主要工作方式及社會(huì)認(rèn)同度的不同，可以將他們劃分為四種基本類型，即社交活動(dòng)家、藥品講解員，藥品銷售專家和專業(yè)化醫(yī)藥代表。

發(fā)成本和生產(chǎn)成本，因而也就難以有效控藥品價(jià)格。因而就能給予醫(yī)藥企業(yè)及藥品生產(chǎn)廠家很大的空間，使他們可以自主定價(jià)，而這之間形成的各種差價(jià)就直接造成了醫(yī)藥代表的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。3.2.2.醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)償機(jī)制不健全

我國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的補(bǔ)償，主要來(lái)源于政府補(bǔ)助、醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)和藥品銷售差價(jià)收入三個(gè)方面。政府補(bǔ)助不足，難以維持醫(yī)院各個(gè)系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。為了彌補(bǔ)政府撥款和醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)的不足，醫(yī)院實(shí)際上蛻變?yōu)闋I(yíng)利機(jī)構(gòu)。盡管當(dāng)前對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)進(jìn)行各項(xiàng)改革，包括設(shè)置營(yíng)利性醫(yī)院和非營(yíng)利性醫(yī)院，實(shí)行“藥品收支兩條線管理”，醫(yī)院門(mén)診藥房改為獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的藥品零售企業(yè)試點(diǎn)等，但這些改革措施的推進(jìn)速度卻差強(qiáng)人意，效果也不容樂(lè)觀。這種“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制仍未改變，醫(yī)院成為一個(gè)名副其實(shí)的商業(yè)實(shí)體，在進(jìn)藥和用藥方面，院方不可避免地會(huì)考慮到經(jīng)濟(jì)效益。藥價(jià)越高，進(jìn)銷差價(jià)越大，醫(yī)院收入越多。在此狀況下，醫(yī)院多開(kāi)藥、開(kāi)貴藥，藥費(fèi)高、治療費(fèi)用高也就在所難免。

3.2.3.市場(chǎng)體制不規(guī)范

現(xiàn)在醫(yī)療衛(wèi)生體制出現(xiàn)商業(yè)化、市場(chǎng)化的傾向違背了醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的基本規(guī)律。醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)上出現(xiàn)的“看病貴”、“看病難”等現(xiàn)象，根源在于我國(guó)醫(yī)療服務(wù)的社會(huì)公平性差、醫(yī)療資源配置效率低。要解決這兩個(gè)難題，主要靠政府，而不是讓醫(yī)療體制改革走市場(chǎng)化的道路。

3.3.國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)不健全

醫(yī)藥代表在國(guó)外經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家早已發(fā)展成為具一整套成熟的管理、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，而在我國(guó)尚屬新生事物，只有短短十余年歷史。由于醫(yī)院“以藥養(yǎng)醫(yī)”的局面尚未糾正，一些醫(yī)院從小集體利益出發(fā)，勢(shì)必使折扣、回扣風(fēng)不易得到有效控制。加上醫(yī)藥代表作為一種行業(yè)缺乏專門(mén)行政法律法規(guī)的規(guī)制，不正當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)較為隱蔽，一些地方即便發(fā)現(xiàn)后也沒(méi)有依法查處，也是造成該不正之風(fēng)屢禁不止的主要原因。

目前我國(guó)涉及醫(yī)藥代表行為規(guī)制的法律法規(guī)主要有《藥品管理法》、《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》、《醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》等。在這些法律法規(guī)× 20 = 400

中，對(duì)醫(yī)藥代表行為進(jìn)行了比較嚴(yán)格的規(guī)范。如《藥品管理法》明確規(guī)定：禁止藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品購(gòu)銷中賬外暗中給予、收受回扣或者其他利益；禁止藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)或者其代理人以任何名義給予使用其藥品的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人、藥品采購(gòu)人員、醫(yī)師等有關(guān)人員以財(cái)物或者其他利益。禁止醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人、藥品采購(gòu)人員、醫(yī)師等有關(guān)人員以任何名義收受藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)或者其代理人給予的財(cái)物或者其他利益。現(xiàn)行刑法典明確將醫(yī)藥代表的商業(yè)賄賂行為納入規(guī)制范圍。2006年6月29日刑法修正案規(guī)定 ：“公司、企業(yè)或者其他單位的工作人員在經(jīng)濟(jì)往來(lái)中，利用職務(wù)上的便利，違反國(guó)家規(guī)定，收受各種名義的回扣、手續(xù)費(fèi)，歸個(gè)人

所有，數(shù)額較大的，處五年以下有期徒刑或者拘役；數(shù)額巨大的，處五年以上有期徒刑，可以并處沒(méi)收財(cái)產(chǎn)”?！盀橹\取不正當(dāng)利益，給予公司、企業(yè)或者其他單位的工作人員以財(cái)物，數(shù)額較大的，處三年以下有期徒刑或者拘役；數(shù)額巨大的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處罰金?！钡捎卺t(yī)藥代表職業(yè)界定和身份認(rèn)定上的不確定性，造成認(rèn)定違法犯罪主體上存在爭(zhēng)議；由于醫(yī)藥代表商業(yè)賄賂過(guò)程的隱蔽性和手段的多樣性，以及醫(yī)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)藥代表之間利益的關(guān)聯(lián)性，造成調(diào)查取證困難，等等。最終導(dǎo)致對(duì)違法行為打擊缺乏力度，被依法處理的醫(yī)藥代表很少。4.如何開(kāi)辟醫(yī)藥代表的“新出路”

目前的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境，醫(yī)藥代表的作用還不可缺少，或者說(shuō)現(xiàn)在靠渠道招標(biāo)、媒體廣告、醫(yī)生處方等無(wú)法達(dá)到企業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)目標(biāo)，所以需要進(jìn)行的外力銷售在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)將存在下去。也就是我們所指醫(yī)藥代表作用的外延開(kāi)發(fā)．所以對(duì)于醫(yī)藥代表的“新出路”，我們應(yīng)該以滿懷期待的心情去對(duì)待，但是我們應(yīng)該如何開(kāi)辟醫(yī)藥代表的新出路呢？這不僅僅是要等待市場(chǎng)的需求的到來(lái)，更重要的是醫(yī)藥代表自己要有更加有殺傷力的武器和等待機(jī)遇的耐心。4.1.自身綜合素質(zhì)的提高

現(xiàn)在隨著全民教育的到來(lái)和國(guó)家經(jīng)濟(jì)與科技的發(fā)展，文盲的比例越來(lái)越小。所以也就是說(shuō)我們接觸到的顧客有了更加堅(jiān)實(shí)的防備，自× 20 = 400

然的對(duì)醫(yī)藥代表的要求也就更高了。首先，最重要的還是素質(zhì)上的要求，同時(shí)也是最基本的要求。所以我們要從提高自身素質(zhì)做起。想要提高我們的個(gè)人素質(zhì)，有很多種方法可以用。但是我們?cè)谧鞒鲞x擇是要根據(jù)每個(gè)行業(yè)對(duì)人才的特殊要求而定。醫(yī)藥代表所需要的素質(zhì)大概有這么幾樣。4.1.1.身體素質(zhì)

醫(yī)藥代表的外表應(yīng)當(dāng)端莊親和，給人以信賴感和親和力，活潑向上、精力充沛。因?yàn)獒t(yī)藥代表主要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品和企業(yè)在盡可能短的時(shí)間內(nèi)推薦給客戶和患者，如果能在可能短的時(shí)間內(nèi)贏得客戶和患者的信任，無(wú)疑對(duì)今后工作開(kāi)展將產(chǎn)生重大影響。醫(yī)藥代表必須在不斷的“運(yùn)動(dòng)”中開(kāi)展工作，其活動(dòng)的空間、時(shí)間以及方式具有很大的不確定性，所以必須要有健康的身體、旺盛的精力，才能勝任繁重的工作。醫(yī)藥代表還必須思維敏捷、有良好的記憶力和語(yǔ)言表達(dá)能力。醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)涉及到藥品的功效的詮釋和宣傳，產(chǎn)品規(guī)格、性質(zhì)的介紹，價(jià)格、利潤(rùn)以及折扣、付款方式等問(wèn)題的處理和解決，具備思維敏捷、記憶力強(qiáng)的人明顯是占有優(yōu)勢(shì)的。另外，營(yíng)銷過(guò)程基本是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)完成的，由于個(gè)體先天差異，口齒伶俐的人將具有優(yōu)勢(shì)。4.1.2.心理特質(zhì)

由于營(yíng)銷工作的特點(diǎn)，需要醫(yī)藥代表有極強(qiáng)的心理耐力、執(zhí)著堅(jiān)韌和敏銳的洞察力。由于目前醫(yī)藥商品供過(guò)于求，醫(yī)藥市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，在和客戶的交往過(guò)程中，醫(yī)藥代表的地位處于相對(duì)弱勢(shì)?？蛻艏热皇巧系?，那么“ 上帝”的喜、怒、哀、樂(lè)等一切情緒變化對(duì)于醫(yī)藥代表都應(yīng)當(dāng)是最需要注意的，只有具有極強(qiáng)的心理耐力，執(zhí)著堅(jiān)韌的性格，敏銳的洞察力才有可能感動(dòng)和打動(dòng)“ 上帝”，識(shí)別“上帝 ”的需求和偏好，從而取得工作的成功。4.1.3.道德修養(yǎng)

由于醫(yī)藥代表是處在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，他們的一言一行、一舉一動(dòng)都代表了企業(yè)，成為社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。醫(yī)生和病患者很大程度也是通過(guò)對(duì)醫(yī)藥代表及其營(yíng)銷工作的認(rèn)可來(lái)接受企業(yè)及其產(chǎn)品。藥品是關(guān)系到人們生命健康的特殊商品，醫(yī)藥代表在自己的工作中必須具有高度的社會(huì)責(zé)任感和良好的職業(yè)道德，向客戶真× 20 = 400

實(shí)又正確地介紹自己的產(chǎn)品，在營(yíng)銷活動(dòng)中講求誠(chéng)信。也只有這樣才能真正和牢固地培養(yǎng)起對(duì)客戶的“忠誠(chéng)”。4.2.豐富知識(shí)儲(chǔ)備

醫(yī)藥代表和客戶之間的溝通主要是面對(duì)面語(yǔ)言上的溝通，這種溝通有專業(yè)知識(shí)方面的交流，不論是對(duì)于開(kāi)發(fā)醫(yī)院還是開(kāi)發(fā)藥店的醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，面對(duì)的顧客群也與以往大不相同。因?yàn)殡S著社會(huì)對(duì)高知識(shí)人才的需求，各個(gè)行業(yè)也對(duì)工作者的知識(shí)水平有了更高的要求。所以我們?cè)谂c顧客交流之前，一定要堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，以免帶來(lái)不良的影響。4.2.1.專業(yè)知識(shí)有

（1）醫(yī)學(xué)知識(shí)，我們平常學(xué)習(xí)的如內(nèi)科、外科、兒科等；藥學(xué)知識(shí)，藥物化學(xué)、藥理學(xué)、藥物分析、藥物制劑等；都屬于這方面，它根據(jù)你所負(fù)責(zé)的藥品不同而需要的不同。（2）管理和法律方面的知識(shí)，如醫(yī)療衛(wèi)生管理、藥事管理、藥品管理法、產(chǎn)品質(zhì)量法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等；（3）營(yíng)銷學(xué)方面的知識(shí)和技巧、會(huì)計(jì)學(xué)方面的知識(shí)等。醫(yī)藥代表應(yīng)具有正規(guī)的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)方面學(xué)位，系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)管理、法律、社會(huì)、心理學(xué)等方面的知識(shí)，最好也具有相應(yīng)的學(xué)位，這對(duì)于取得客戶或病患者的信賴和有效地開(kāi)展工作具有很大的幫助。4.2.2.非專業(yè)方面的知識(shí)

一般而言，醫(yī)藥代表的工作通常是在不清楚客戶或病患者（是否具有購(gòu)買欲望情況下，依靠自身判斷能力，開(kāi)展說(shuō)服、誘導(dǎo)、動(dòng)員工作，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買本企業(yè)藥品的行為。由于客戶或病患者的職業(yè)、工作性質(zhì)、文化修養(yǎng)、所處地域不同以及興趣、愛(ài)好、習(xí)慣等也不同，要和他們建立良好、穩(wěn)定而又持久的溝通，就必須找到能產(chǎn)生共鳴的話題，這就要求醫(yī)藥代表具有廣泛的知識(shí)面和興趣愛(ài)好，在業(yè)余生活中，博覽群書(shū)，培養(yǎng)自己的各種興趣愛(ài)好，建立對(duì)生活的飽滿激情和熱愛(ài)。

4.3.自身能力的培養(yǎng)

醫(yī)藥代表需要培養(yǎng)的能力主要有文字能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、邏輯推理能力、財(cái)務(wù)能力等。還要具備較強(qiáng)公關(guān)能力和善于利用信息能力。人們受主客觀條件的影響，不可能對(duì)環(huán)境中的一切信息完全而又準(zhǔn)確的分析，但是醫(yī)藥代表應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一則有用信息，× 20 = 400

對(duì)周圍每一細(xì)小變化能做出積極反應(yīng)，這樣做往往會(huì)取得意想不到的巨大成功，這也是營(yíng)銷工作取得成功的最關(guān)鍵的能力。4.3.1.堅(jiān)韌意志和吃苦耐勞精神的培養(yǎng)

在醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥代表進(jìn)行九次營(yíng)銷活動(dòng)，成功的次數(shù)為一。也就是自己付出九次艱辛的耕作，才能獲得一次收獲，一次又一次的失敗對(duì)醫(yī)藥代表的意志構(gòu)成巨大的沖擊，這就需要醫(yī)藥代表在實(shí)踐中不斷磨練自己的意志。有許多的醫(yī)藥代表都是因?yàn)榻?jīng)受不住這種心理上的“折磨”，從崗位上退下來(lái)。

由于醫(yī)藥商品的特殊性，醫(yī)藥代表的營(yíng)銷工作面向的是整個(gè)社會(huì)，有時(shí)需要他們一個(gè)社區(qū)一個(gè)社區(qū)，甚至到偏僻的農(nóng)村，一個(gè)鄉(xiāng)村一個(gè)鄉(xiāng)村地去推薦和宣傳自己的產(chǎn)品，往往為了某一筆生意，有可能由于交通、通訊工具等原因，需要步行、甚至自己背著大宗的商品走相當(dāng)一段路程，有可能還要幫助客戶完成不屬于自己份內(nèi)的工作等等，因此，醫(yī)藥代表必需磨練吃苦耐勞精神，只有這樣才能勇敢面對(duì)困難，不會(huì)有畏難情緒，并以堅(jiān)強(qiáng)的毅力，千方百計(jì)排除困難，去努力完成任務(wù)。

4.3.2.培養(yǎng)自己的心理能力

心理能力的培養(yǎng)一個(gè)人的一言一行無(wú)不是其心理活動(dòng)的體現(xiàn)，其心態(tài)是做好工作的關(guān)鍵因素之一，所以有了“戰(zhàn)勝對(duì)手易，戰(zhàn)勝自己難”，對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)自信心理的培養(yǎng)是最主要的。醫(yī)藥代表的自信心表現(xiàn)為對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品，自己有關(guān)情況、工作、能力等方面的相信程度。醫(yī)藥代表為企業(yè)服務(wù)，前提是要相信企業(yè)能為自己提供好的產(chǎn)品，能給自己發(fā)揮才能、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì)，懷著這種信念，才會(huì)產(chǎn)生自豪感，努力去工作。4.3.3.概念技能的培養(yǎng)

所謂的概念技能是指綜觀全局、識(shí)別自己工作與環(huán)境要素之間相互影響和作用關(guān)系的能力，包括感知和發(fā)現(xiàn)環(huán)境中的機(jī)會(huì)與反機(jī)會(huì)的能力，理解環(huán)境各要素的相互關(guān)聯(lián)并找出關(guān)鍵影響因素的能力，以及制定多種供決策的方案，并權(quán)衡不同方案的優(yōu)劣和內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)，從而作出正確決策的能力。

對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，就是要對(duì)國(guó)家整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)尤其是藥事管理× 20 = 400

的法律法規(guī)和方針政策有深刻的領(lǐng)悟和體會(huì)，對(duì)工作環(huán)境中市場(chǎng)供求關(guān)系變化的趨勢(shì)、工作對(duì)象的價(jià)值觀與偏好、組織文化的遷延和變革有準(zhǔn)確的分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如商品供應(yīng)商、客戶、同行、市場(chǎng)潛在進(jìn)入者、產(chǎn)品替代商、特殊利益團(tuán)體等的動(dòng)向和發(fā)展趨勢(shì)要有充分的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，概念技能的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐和總結(jié)。4.3.4.營(yíng)銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)

目前，市場(chǎng)營(yíng)銷手段花樣繁多、層出不窮、日新月異，營(yíng)銷手段的創(chuàng)新對(duì)于營(yíng)銷工作成功起著十分關(guān)鍵的作用。對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，主要是指抓住市場(chǎng)潛在盈利機(jī)會(huì)，對(duì)自己手中的各種資源，包括智力資源進(jìn)行重新組合，以建立效能更強(qiáng)、效率更高的新手段的活動(dòng)過(guò)程。營(yíng)銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表博覽群書(shū)、廣采眾家所長(zhǎng)、潛心研究和思考，刻苦鍛煉才有可能迸發(fā)出靈感的火花。

醫(yī)藥代表素質(zhì)的養(yǎng)成，不僅取決于他們的“ 稟賦和特質(zhì)”，更要依賴其自身后天的學(xué)習(xí)、實(shí)踐和鍛煉，但是企業(yè)必須為他們提供必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)和條件，這樣在方方面面共同努力下，就一定能夠找到醫(yī)藥代表的“新出路”。結(jié)論

每個(gè)行業(yè)的發(fā)展都必須經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程、一個(gè)階段。其中。必然會(huì)遇到坎坷、荊棘。但是，我們深信．通過(guò)業(yè)界同仁的共同努力。醫(yī)藥代表這一藥品廠家與藥品使用單位之間的中介行業(yè)必將能更好地滿足我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的需求?！傲妓幰鎵?，普濟(jì)眾生?！?，而藥品的銷售者經(jīng)過(guò)突破原有的定位、素質(zhì)的提高以及健康心態(tài)的修煉也一定會(huì)尋找到適合自己的“新出路”．正所謂“守得云開(kāi)見(jiàn)月明”，醫(yī)藥代表將會(huì)迎來(lái)陽(yáng)光的春天，他將會(huì)成為“陽(yáng)光的使者”。

【參考文獻(xiàn)】

1.邵蓉，馬勇．對(duì)醫(yī)藥代表問(wèn)題的重新認(rèn)識(shí)．中國(guó)藥房, 2004。2.仲崇玉．傲自己的教練·醫(yī)藥代表的五把利劍．北京：企業(yè)管理出版社，2007。

3.沈榮．醫(yī)藥企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的激勵(lì)和約束機(jī)制研究．管理創(chuàng)新．現(xiàn)代管理× 20 = 400

科學(xué)．

4.王興琳．醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧[M]．北京 ：北京大學(xué)出版社, 2006。5.徐敏，黃德華，冷峻峰．醫(yī)藥代表的職業(yè)價(jià)值探究．醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)，2008。6.孔吉吉，徐燦萍“醫(yī)藥代表”問(wèn)題簡(jiǎn)論，山東醫(yī)科大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué))× 20 = 400

第二篇：醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文

中老年保健品營(yíng)銷策略

張潔

湖北中醫(yī)藥高等?？茖W(xué)校，湖北省 荊州市荊州區(qū) 434000

目錄

引言.....................2我國(guó)保健品營(yíng)銷策略分析...........2

1.1突破禮品 完善攻效...............2

1.2終端要地勢(shì)在必得...............2

1.2.1營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向..............2

1.2.2終端包裝陳列............2

1.2.3終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)...........2

1.3媒體公關(guān)...........2

1.4穩(wěn)守城鎮(zhèn)大開(kāi)周邊...............2

1.5團(tuán)隊(duì)管理愈加重視...............3

2銷售策略...................3

2.1傳單.............3

2.2軟文炒作................3

2.2.1概念創(chuàng)新................3

2.3促銷.............3

2.4企業(yè)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題...........3

2.4.1不合理的管理模式...............3

2.4.2人才結(jié)構(gòu)與用人機(jī)制的問(wèn)題..............3策略營(yíng)銷有利于整合多種營(yíng)銷模式..........3

3.1策略營(yíng)銷使企業(yè)市場(chǎng)定位更加明確..........3

結(jié)束語(yǔ)..............4

參考文獻(xiàn)............4

致謝............4引言

我國(guó)自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說(shuō)就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”。作為一個(gè)

亟須培育的行業(yè)，保健品市場(chǎng)的需求潛力之大實(shí)在誘人。

中國(guó)的保健行業(yè)協(xié)會(huì)的資料統(tǒng)計(jì)表明，國(guó)內(nèi)整體的保健品市場(chǎng)從20世紀(jì)80年代起就處

于高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),年均增長(zhǎng)率在15%—30%遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出發(fā)達(dá)國(guó)家平均3%的增長(zhǎng)率。據(jù)統(tǒng)計(jì)20

世紀(jì)90年代中期，我國(guó)保健品生產(chǎn)企業(yè)就多達(dá)3000多家,品種4000多個(gè)，年銷售額一度突

破300億大關(guān)。關(guān)鍵詞保健品營(yíng)銷策略我國(guó)保健品營(yíng)銷策略分析

保健品成功的營(yíng)銷有一定技巧，營(yíng)銷花樣不少，隨著季節(jié)的變化而不斷翻新，但手段都

各有差異，要求的重點(diǎn)也各不相同。淡季注重功效市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，維持穩(wěn)定的市場(chǎng)銷量，旺季

主攻禮品市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，深挖功能效應(yīng)。營(yíng)銷策劃時(shí)時(shí)以消費(fèi)者為中心以需求為目標(biāo)。打造季節(jié)

性成功營(yíng)銷的典范。

1.1突破禮品完善功效

節(jié)日時(shí)段，各企業(yè)爭(zhēng)相推出禮品裝,包裝精美華貴、設(shè)計(jì)大方、得體、喜慶、色彩濃郁，廣告引導(dǎo)禮品消費(fèi)概念。中秋時(shí)段保健品步入旺季，一直延續(xù)到春節(jié)。春節(jié)時(shí)段保健禮品激

戰(zhàn)最酣。保健品企業(yè)在力守功效市場(chǎng)的同時(shí)，將矛頭重點(diǎn)指向禮品市場(chǎng)。

1.2終端要地 勢(shì)在必得

終端是產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)。

產(chǎn)品信息是否準(zhǔn)確及時(shí)地傳遞，廣告是否起到應(yīng)有的導(dǎo)購(gòu)作用，終端對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買為十分

關(guān)鍵。保健品銷售終端主要包括藥店、商場(chǎng)、商店、超市、大賣場(chǎng)等。

現(xiàn)代意義的終端已由原來(lái)的買賣處發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I(yíng)銷終端。在終端不僅可以展示企

業(yè)文化與企業(yè)形象還可營(yíng)造場(chǎng)景營(yíng)銷氛圍，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、滿足感，從

而爭(zhēng)取大量購(gòu)買者，促成銷售。

1.2.1 營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向

藥店、商場(chǎng)中營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向在消費(fèi)者購(gòu)買行為中起到重要作用。我們必須和營(yíng)業(yè)員多溝通、交朋友，用真情去感動(dòng)他們，讓他、她能真心實(shí)意地協(xié)助我們?cè)谕惍a(chǎn)品中介紹我們的品牌。

1.2.2終端包裝陳列

要求專柜均有產(chǎn)品陳列，并排至少有3盒以上且為最佳位置，出樣面盡可能大。

1.2.3終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

希望營(yíng)業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)。如果推薦競(jìng)品，該終端點(diǎn)為“廢

點(diǎn)”，終端如有盲點(diǎn)也按“廢點(diǎn)”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒，終端必須有公司的大包裝盒、POP，吊旗懸掛于商店中央或柜臺(tái)上

方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量。搶占終端戰(zhàn)略要地，緊緊圍繞以上營(yíng)銷策略

展開(kāi)工作，作好促銷人員培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向與產(chǎn)品的陳列展示，扎實(shí)做好終端市場(chǎng)，理順?shù)N

售渠道，為產(chǎn)品行銷掃除障礙。

1.3 媒體公關(guān)

媒體是保健品營(yíng)銷的關(guān)鍵手段，是傳達(dá)信息最有效途徑。搞好媒體關(guān)系很重要，不僅可

以得到較優(yōu)惠的版面折扣，選擇合適的版面，而且可以宣傳企業(yè)公益形象，在突發(fā)事件的處

理上更有利于企業(yè)品牌形象的維護(hù)。

1.4 穩(wěn)守城鎮(zhèn)大開(kāi)周邊

周邊市場(chǎng)指一、二類市場(chǎng)以外的三類市場(chǎng)，主要是一些地級(jí)市如江門(mén)、臺(tái)山、陽(yáng)江、長(zhǎng)

安等城市。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐纳钏狡毡檩^高，人們的保健意識(shí)又強(qiáng)，送禮的風(fēng)俗也相當(dāng)盛行，消費(fèi)還比較感性，所以為保健品創(chuàng)造了很好的消費(fèi)環(huán)境。同時(shí)該區(qū)域的媒體費(fèi)用也較一、二

類市場(chǎng)低，可有效節(jié)省營(yíng)銷成本，同時(shí)其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)緩和，同類競(jìng)品少，有利于新產(chǎn)品迅

速脫穎而出，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。從成功走農(nóng)村路線的三株、紅桃K市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)看，周邊大有可

為。據(jù)調(diào)查，無(wú)論從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷方式、消費(fèi)行為特征、購(gòu)買習(xí)慣方面還是品牌研

究、促銷手段、銷售渠道上看二、三類市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α?/p>

1.5 團(tuán)隊(duì)管理愈加重視

團(tuán)隊(duì)管理在直銷領(lǐng)域最為重視，無(wú)論安利、美琳凱還是雅芳，他們時(shí)刻都把團(tuán)隊(duì)作為

日常重點(diǎn)工作，注重網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)常組織培訓(xùn)，開(kāi)大會(huì)，以交流經(jīng)驗(yàn)激勵(lì)士氣，強(qiáng)調(diào)整體

性。銷售策略

2.1傳單

在超市、藥店，傳單式是隨處可見(jiàn)的，每次買藥回來(lái)手上總有一些傳單。

2.2軟文炒作

廣告的威力很大，比廣告威力還要大的是科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人

物的會(huì)議，人總是對(duì)這些“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。

2.2.1概念創(chuàng)新

營(yíng)銷制勝法寶，保健品與“概念”似乎天生就是孿生兄弟，概念總是伴隨產(chǎn)品而出。產(chǎn)

品是形，概念是神，神形兼?zhèn)?，兩者缺一不可。概念的推出，讓人們隨之懂得了各式各樣的保健原理，也知道了今年流行什么。

2.3促銷

每逢節(jié)假日，藥店或超市都會(huì)有相應(yīng)的促銷，也許很多人都不在意，但是這的確是提高

銷量的一種好方法。雖然營(yíng)銷方式多種多樣，但這也不能彌補(bǔ)保健品市場(chǎng)的弊端。品質(zhì)無(wú)保

證，廣告虛假，價(jià)格虛高，誠(chéng)信缺失等這些問(wèn)題，一直都困擾著消費(fèi)者，所以經(jīng)銷商們?cè)诖?/p>

規(guī)模做營(yíng)銷的時(shí)候，不妨把更多的注意力放在產(chǎn)品的品質(zhì)上來(lái)。

2.4企業(yè)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題

2.4.1不合理的管理模式

因?yàn)楸＝∑菲髽I(yè)選擇了這樣一種發(fā)展模式，使在保健品行業(yè)中得以生存的企業(yè)幾乎都是

超常規(guī)的速度發(fā)展，走入了一個(gè)發(fā)展陷阱。超常規(guī)的發(fā)展速度，必然引起企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的持續(xù)變革，新舊管理方案的高速更新，但由于革新的滯后性，必然使企業(yè)管理的變革速度

跟不上發(fā)展速度，以及由于體系慣性和個(gè)體慣性的作用，最終必然導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的混亂。

2.4.2人才結(jié)構(gòu)與用人機(jī)制的問(wèn)題

認(rèn)識(shí)到人的變化應(yīng)與環(huán)境的變化同步，把人變成企業(yè)有價(jià)值的資產(chǎn)，使人能夠成為創(chuàng)新的資源，而不是按過(guò)去的功過(guò)論英雄。每個(gè)人應(yīng)有創(chuàng)新的空間，換句話說(shuō)每個(gè)人都要成為一

個(gè)單位和主體。策略營(yíng)銷有利于整合多種營(yíng)銷模式

整合多種營(yíng)銷有利于營(yíng)銷工作的系統(tǒng)化、體系化，為企業(yè)創(chuàng)造更多的品牌價(jià)值，能更好

地實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)效益。它將創(chuàng)新出一種新的商業(yè)模式，使企業(yè)的思路擴(kuò)寬，而且還可以

讓傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)軟著陸，能和現(xiàn)在的模式有效銜接。

3.1策略營(yíng)銷使企業(yè)市場(chǎng)定位更加明確

有利于向消費(fèi)者傳遞信息，使產(chǎn)品差異性清楚凸現(xiàn)于消費(fèi)者面前，從而有利于賦予產(chǎn)品

個(gè)性，樹(shù)立產(chǎn)品獨(dú)特形象。可以避免企業(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，有利于促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。

結(jié)束語(yǔ)

營(yíng)銷策略的分析在快速發(fā)展的中國(guó)是非常重要的，特別是在保健品行業(yè)，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，這樣子企業(yè)才能求得生存和發(fā)展。實(shí)現(xiàn)企業(yè)策略目標(biāo)的關(guān)鍵在于是否確定了目

標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品和服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)

爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。二十一世紀(jì)“保健”將會(huì)是一個(gè)熱門(mén)的行業(yè)，凸

顯其功效的最有效方式是隱形的“服務(wù)營(yíng)銷”，這種方式將會(huì)成為一種新的營(yíng)銷模式，而且

更將會(huì)是社會(huì)進(jìn)步的產(chǎn)物。

參考文獻(xiàn)

[1]王靜.現(xiàn)代市場(chǎng)調(diào)查[M].北京北京經(jīng)濟(jì)學(xué)院出版社1995.[2]張冬梅.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃[M].青島青島海洋大學(xué)出版社1998.[3]徐二明.企業(yè)戰(zhàn)略管理[M].北京中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社1998.[4]道恩亞科布.《凱洛格倫整合營(yíng)銷》[J]海南海南出版社2004.致謝

大學(xué)生活一晃而過(guò)，也即將要面對(duì)社會(huì)生活，環(huán)境壓力也隨之而來(lái)。回首走過(guò)的歲月，首先

要誠(chéng)摯地感謝我的老師，他們廣博的學(xué)識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和一絲不茍的工作作風(fēng)使我受益

匪淺，在此表示真誠(chéng)地感謝和深深的謝意。還有感謝我身邊的同學(xué)、朋友，感謝他們?yōu)槲姨?/p>

出寶貴的意見(jiàn)，有了他們的支持、鼓勵(lì)和幫助，我的大學(xué)生活才會(huì)過(guò)得更加充實(shí)。

2013年 04月 10 日

第三篇：醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文選題

d09醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)已完成在校二年專業(yè)理論知識(shí)與醫(yī)藥基礎(chǔ)知識(shí)的理論、實(shí)驗(yàn)和實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)課程教學(xué)任務(wù)。進(jìn)入到畢業(yè)論文設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)的實(shí)習(xí)，為了使學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際，培養(yǎng)學(xué)生今后從事相關(guān)崗位的實(shí)際操作技能的分析、處理、解決實(shí)際問(wèn)題的能力，按教學(xué)計(jì)劃的要求進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)。

課題一

課題內(nèi)容：******藥品的市場(chǎng)營(yíng)銷策劃方案

課題要求：從調(diào)查所得******藥品的市場(chǎng)現(xiàn)狀出發(fā)，來(lái)分析應(yīng)采取怎樣的具體營(yíng)銷措施。

課題二

課題內(nèi)容：******藥品市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告

課題要求：******藥品市場(chǎng)調(diào)查的目的、基本情況、存在問(wèn)題及對(duì)策。

課題三

課題內(nèi)容：******醫(yī)藥企業(yè)物流現(xiàn)狀調(diào)查

課題要求：******醫(yī)藥企業(yè)物流現(xiàn)狀調(diào)查的目的、基本情況、存在問(wèn)題及對(duì)策。

課題四

課題內(nèi)容：******社區(qū)、農(nóng)村藥店與醫(yī)療機(jī)構(gòu)的swto分析

課題要求：可從社區(qū)、農(nóng)村藥店與醫(yī)療機(jī)構(gòu)所面臨的營(yíng)銷環(huán)境因素方面去進(jìn)行分析比較。

課題五

課題內(nèi)容：******醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷實(shí)務(wù)中的4ps組合運(yùn)用

課題要求：分析和闡述營(yíng)銷中產(chǎn)品、價(jià)格、分銷渠道和促銷如何相互組配，并能在醫(yī)藥營(yíng)銷中發(fā)揮最大功能。

課題六

課題內(nèi)容：關(guān)于******社區(qū)居民健康狀況的調(diào)查

課題要求：能運(yùn)用所學(xué)知識(shí)幫助某社區(qū)調(diào)查基本情況、存在問(wèn)題及對(duì)策。

課題七

課題內(nèi)容：廣告在******醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中個(gè)案分析

課題要求：利用所學(xué)知識(shí)對(duì)廣告設(shè)計(jì)、宣傳在醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)中的作用進(jìn)行分析、研究，特別分析醫(yī)藥廣告特殊性和廣告策略正確運(yùn)用。

課題八

題內(nèi)容：******藥品目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的分析

課題要求：能夠用營(yíng)銷理論知識(shí)對(duì)******藥品目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境進(jìn)行全面分析，與具體營(yíng)銷策略的制定提供依據(jù)。

課題九

課題內(nèi)容：醫(yī)藥貿(mào)易交易中******藥品的推銷技巧和推銷藝術(shù)的運(yùn)用。

課題要求：能夠把所學(xué)的有關(guān)營(yíng)銷理論知識(shí)結(jié)合具體的藥品特征，通過(guò)創(chuàng)造性思維具體運(yùn)用到實(shí)際醫(yī)藥貿(mào)易交易中。

課題十

課題內(nèi)容：關(guān)于******醫(yī)藥促銷活動(dòng)的跟蹤分析

課題要求：結(jié)合具體的促銷活動(dòng)，分析其存在的問(wèn)題，提出具體解決措施。

課題十一

課題內(nèi)容：直銷模式在******保健品營(yíng)銷中的應(yīng)用

課題要求：闡述直銷模式在醫(yī)藥保健品營(yíng)銷中的必要性，具體介紹某種保健品中的具體應(yīng)用。

課題十二

課題內(nèi)容：淺析******醫(yī)藥商品的“綠色營(yíng)銷”。

課題要求：闡述******醫(yī)藥商品營(yíng)銷的特殊性，“綠色營(yíng)銷”的必要性，以及具體的營(yíng)銷方案。

課題十三

課題內(nèi)容：******醫(yī)藥企業(yè)物流運(yùn)行中存在的問(wèn)題分析

課題要求：闡述******醫(yī)藥企業(yè)物流運(yùn)行中存在的問(wèn)題，并提出相關(guān)的對(duì)策。

課題十四

課題內(nèi)容：******藥品零售連鎖企業(yè)探析

課題要求：闡述藥品零售連鎖藥店的歷史和現(xiàn)狀，預(yù)測(cè)其發(fā)展趨勢(shì)，并對(duì)所選擇的藥品零售連鎖企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理提出相關(guān)建議。

課題十五

課題內(nèi)容：******藥品消費(fèi)心理與廣告策略分析

課題要求：分析某種或某類藥品的消費(fèi)心理，并進(jìn)行廣告策略分析。

課題十六

課題內(nèi)容：******平價(jià)藥店的價(jià)格策略分析

課題要求：選取某平價(jià)藥店，對(duì)其價(jià)格策略進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查與分析。

課題十七

課題內(nèi)容：******藥品品牌管理

課題要求：選取某一藥品品牌，介紹該醫(yī)藥品牌營(yíng)銷和品牌經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)、現(xiàn)狀以及未來(lái)的發(fā)展方向。

課題十八

課題內(nèi)容：******藥品營(yíng)銷渠道模式剖析

課題要求：通過(guò)案例和理論闡述******藥品營(yíng)銷渠道模式，對(duì)該模式進(jìn)行分析。

課題十九

課題內(nèi)容：******中小型醫(yī)藥企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇

課題要求：面臨國(guó)際化的前提下，闡述某中小型醫(yī)藥企業(yè)如何根據(jù)自身特點(diǎn)來(lái)選擇自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略，可以通過(guò)大量的案例和理論知識(shí)來(lái)進(jìn)行分析。

課題二十

課題內(nèi)容：規(guī)范藥品的陳列，營(yíng)造安全的購(gòu)藥環(huán)境（可以紀(jì)實(shí)）

課題要求：要求根據(jù)gsp關(guān)于藥品陳列的規(guī)定出發(fā)，進(jìn)行藥品陳列創(chuàng)新，營(yíng)造安全、溫馨的藥品營(yíng)銷環(huán)境。（可以以某一個(gè)藥品零售企業(yè)為例）

課題二十一

課題內(nèi)容：關(guān)系******醫(yī)藥市場(chǎng)顧客投訴的應(yīng)對(duì)策略分析

課題要求：分析顧客投訴產(chǎn)生的原因，并提出相應(yīng)的解決措施。

課題二十二

課題內(nèi)容：關(guān)于******醫(yī)藥新產(chǎn)品市場(chǎng)定位分析

課題要求：利用市場(chǎng)定位的stp法則進(jìn)行新產(chǎn)品的分析

課題二十三

課題內(nèi)容：淺談******藥品零售企業(yè)營(yíng)銷策略中服務(wù)人員的作用

課題要求：從藥品營(yíng)銷的特殊性，分析藥師等藥學(xué)服務(wù)人員在其中發(fā)揮的作用。（可以以某一個(gè)藥品零售企業(yè)為例。）

課題二十四

課題內(nèi)容：******醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員的管理

課題要求：主要通過(guò)******企業(yè)醫(yī)藥營(yíng)銷人員現(xiàn)狀分析，根據(jù)存在的問(wèn)題提出合理的管理方案。

課題二十五

課題內(nèi)容： ******藥品廣告效果的測(cè)評(píng)

課題要求：可采用銷售額及廣告本身效果測(cè)評(píng)的方法從影響廣告效果的因素出發(fā)來(lái)進(jìn)行分析。

課題二十六

課題內(nèi)容：廣告在******藥品市場(chǎng)推廣中的成功運(yùn)用

課題要求：結(jié)合******藥品成功運(yùn)用廣告來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)的實(shí)例來(lái)闡述廣告的作用及其運(yùn)用。

課題二十七

課題內(nèi)容：******地區(qū)農(nóng)村醫(yī)療現(xiàn)狀調(diào)查

課題要求：******農(nóng)村醫(yī)療現(xiàn)狀調(diào)查的目的、基本情況、存在問(wèn)題及對(duì)策。

課題二十八

課題內(nèi)容：******地區(qū)醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員現(xiàn)狀調(diào)查

課題要求：醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷人員現(xiàn)狀調(diào)查的目的、基本情況、存在問(wèn)題及對(duì)策。

課題二十九

課題內(nèi)容：******城區(qū)藥品零售市場(chǎng)調(diào)查

課題要求：就******城區(qū)藥品零售市場(chǎng)的某一方面，如零售模式、業(yè)態(tài)、現(xiàn)狀、發(fā)展等進(jìn)行調(diào)查，并進(jìn)行分析論述，提出對(duì)策和建議。

課題三十

課題內(nèi)容：******傳統(tǒng)醫(yī)藥保健品企業(yè)的直銷分析

課題要求：通過(guò)分析現(xiàn)在具體的保健品直銷案例，從理論和實(shí)踐角度來(lái)闡述直銷在保健品企業(yè)中的運(yùn)用。

課題三十一

課題內(nèi)容：淺談******公司醫(yī)藥代表的管理

課題要求：從醫(yī)藥代表在醫(yī)藥營(yíng)銷中的作用、問(wèn)題等方面進(jìn)行分析，闡述公司如何對(duì)醫(yī)藥代表進(jìn)行管理。

課題三十二

課題內(nèi)容：淺談客戶關(guān)系管理在******企業(yè)的運(yùn)用

課題要求：從某企業(yè)客戶關(guān)系管理現(xiàn)狀進(jìn)行分析，分析其在企業(yè)的運(yùn)用。

課題三十三

課題內(nèi)容：******零售藥店的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略

課題要求：通過(guò)對(duì)當(dāng)前藥品零售市場(chǎng)的理解，分析各種經(jīng)營(yíng)主體之間的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，并從藥店角度考慮如何才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中取勝。

課題三十四

課題內(nèi)容：******藥品企業(yè)銷售管理體系分析

課題要求：選取某藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)分析其藥品銷售管理體系，找出其現(xiàn)存的問(wèn)題，提出相應(yīng)的管理對(duì)策。

課題三十五

課題內(nèi)容：******藥品企業(yè)銷售活中的合同管理

課題要求：選取某藥品生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)分析其藥品銷售合同管理現(xiàn)狀，并找出其現(xiàn)存的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)策與建議。

課題三十六

課題內(nèi)容：******農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略

課題要求：分析該地區(qū)農(nóng)村藥品市場(chǎng)的特點(diǎn)，并找出其現(xiàn)存的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)策與建議。

課題三十七

課題內(nèi)容：******第三終端醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略

課題要求：分析該地區(qū)第三終端藥品市場(chǎng)的特點(diǎn)，并找出其現(xiàn)存的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)策與建議。

課題三十八

課題內(nèi)容：******新醫(yī)改背景下醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)及營(yíng)銷策略

課題要求：分析該地區(qū)新醫(yī)改背景下藥品市場(chǎng)的特點(diǎn)，并找出其現(xiàn)存的問(wèn)題，并提出相應(yīng)的對(duì)策與建議。

說(shuō)明：大標(biāo)題必須是上面三十八個(gè)之中的一個(gè)，小標(biāo)題可以自己另定，但原則上必須是所選大標(biāo)題的范圍之中。畢業(yè)論文設(shè)計(jì)除了上述供參考的課題項(xiàng)目外，每個(gè)學(xué)生可以根據(jù)參加生產(chǎn)實(shí)習(xí)過(guò)程中涉及的內(nèi)容，經(jīng)指導(dǎo)老師同意后確定畢業(yè)論文設(shè)計(jì)課題。

第四篇：醫(yī)藥營(yíng)銷畢業(yè)論文

醫(yī)藥營(yíng)銷畢業(yè)論文

醫(yī)藥行業(yè)被人們稱之為永遠(yuǎn)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，近四十年來(lái)一直以較高的速度發(fā)展。七十年代年均增長(zhǎng)13％，80年代 8.5％，1991－1995年是世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展的低潮期，經(jīng)濟(jì)衰落幾乎遍及世界所有工業(yè)化國(guó)家，英國(guó)、美國(guó)甚至出現(xiàn)了經(jīng)濟(jì)負(fù)增長(zhǎng)，但同期世界醫(yī)藥行業(yè)的年均增長(zhǎng)仍達(dá)7.5％。預(yù)計(jì)從現(xiàn)在到2010年，醫(yī)藥行業(yè)的增長(zhǎng)將維持在7％左右。醫(yī)藥行業(yè)能保持穩(wěn)定的高速增長(zhǎng)其原因有：

1.雖然社會(huì)需求和整個(gè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度有正相關(guān)性，經(jīng)濟(jì)衰退抑制了一部分需求，但是社會(huì)老齡化和人口的自然增長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)消減了衰退所引起的需求減少。因此經(jīng)濟(jì)衰退的社會(huì)需求的負(fù)面效應(yīng)并不明顯。

2.人們健康觀念的轉(zhuǎn)變?，F(xiàn)代人們不僅僅滿足于“生存”這種生命狀態(tài)，而且更關(guān)心生命的質(zhì)量。健康觀念的轉(zhuǎn)變體現(xiàn)了人們自身保健意識(shí)的提高，醫(yī)藥日益成為人們不可或缺的商品。

3.據(jù)測(cè)算，醫(yī)療保健產(chǎn)品的需求彈性系數(shù)是1.37，即生活水平提高1個(gè)百分點(diǎn)，醫(yī)療消費(fèi)水平將增長(zhǎng)1.37個(gè)百分點(diǎn)，這說(shuō)明醫(yī)療消費(fèi)水平的增長(zhǎng)速度快于居民生活水平的增長(zhǎng)速度?；谝陨蠋c(diǎn)醫(yī)藥行業(yè)就成了一片投資的熱土，也就造就了中國(guó)的醫(yī)藥企業(yè)由如雨后春筍般的蔓延開(kāi)來(lái)。摘自《中國(guó)醫(yī)藥在線》

一個(gè)新興的醫(yī)藥企業(yè)能夠成功與否不僅取決于它的產(chǎn)品是否優(yōu)劣，更重要的是看它經(jīng)過(guò)詳細(xì)﹑周密﹑準(zhǔn)確的一系列市場(chǎng)調(diào)研以后制定出來(lái)的產(chǎn)品定位和營(yíng)銷方向，是否能以最快最好的方式方法準(zhǔn)確的切入市場(chǎng)。當(dāng)一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)需要制定新的營(yíng)銷計(jì)劃和策略時(shí)，都必須以市場(chǎng)情況為依據(jù)，產(chǎn)品賣點(diǎn)為導(dǎo)向，充分的了解和掌握與本企業(yè)營(yíng)銷相關(guān)的各種信息資料，這樣醫(yī)藥企業(yè)才有可能作出正確﹑及時(shí)﹑有效的營(yíng)銷決策，制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷計(jì)劃和營(yíng)銷策略。要做到這一點(diǎn)，就必須開(kāi)展完善的市場(chǎng)調(diào)查。市場(chǎng)調(diào)查是現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中一項(xiàng)不可缺少的經(jīng)常性工作。也是為產(chǎn)品營(yíng)銷提供很重要的決策依據(jù)。

那么，什么樣的市場(chǎng)調(diào)查才能真正為醫(yī)藥營(yíng)銷提供確實(shí)有效的幫助。下面我以醫(yī)藥產(chǎn)品管理方面為引線，挑一些比較重要的研究類型來(lái)淺談一下我的觀念。:

（一）產(chǎn)品研發(fā)和轉(zhuǎn)讓

現(xiàn)在很多國(guó)內(nèi)醫(yī)藥企業(yè)的老總在感嘆，公司缺乏一個(gè)好的品種。而現(xiàn)在買一個(gè)新品種，動(dòng)不動(dòng)就得花上好幾百萬(wàn)，上千萬(wàn)的成交價(jià)格也屢見(jiàn)不鮮。新藥研制單位在推介這個(gè)產(chǎn)品的時(shí)候，一般都會(huì)給出該藥物適應(yīng)癥流行病學(xué)的數(shù)據(jù)。按那樣的算法，經(jīng)常是該藥的市場(chǎng)有幾個(gè)億，要么就是幾十個(gè)億。那我們是否就能根據(jù)這個(gè)數(shù)據(jù)做出購(gòu)買新藥的決定呢？舉一個(gè)例子，中國(guó)的高血壓病人多不多？如果按照發(fā)病率的算法，目前的高血壓藥物廠家早就發(fā)財(cái)了，不幸的是中國(guó)的高血壓病例目前的就診率、治療率還很低，這些病人因?yàn)楦鞣矫娴脑?，流散在社?huì)上并沒(méi)有到醫(yī)院去，所以這只是一個(gè)潛在的市場(chǎng)。流行病學(xué)的數(shù)據(jù)對(duì)判斷這個(gè)市場(chǎng)目前的市值用處不是那么的明顯。

那么，公司應(yīng)該怎么來(lái)決定是否該花大價(jià)錢(qián)購(gòu)買某個(gè)品種？評(píng)價(jià)企業(yè)外部環(huán)境時(shí)，一般會(huì)考慮三個(gè)方面的因素：

（1）目前的市場(chǎng)規(guī)模和復(fù)合增長(zhǎng)率% ；

（2）競(jìng)爭(zhēng)狀況；

（3）醫(yī)生或消費(fèi)者使用這個(gè)新產(chǎn)品的可能性。

而這三個(gè)關(guān)鍵決策考慮因素，正是通過(guò)設(shè)計(jì)得當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)調(diào)查，給出這三個(gè)方面的具體的數(shù)據(jù)。然而這還不算完善，簡(jiǎn)單的、孤立的數(shù)據(jù)并不能說(shuō)明任何問(wèn)題。之后的工作也是必不可少的，公司必須做盈虧平衡分析?；谡{(diào)研數(shù)據(jù)，當(dāng)公司能看到購(gòu)買這個(gè)品種后5年內(nèi)公司的生意大概是怎么樣的，是有贏利還是要虧損？這樣公司才能下定決心，是否應(yīng)該去購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品。1

（二）產(chǎn)品概念

當(dāng)公司終于有了一個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品后，然后需要做的就是營(yíng)銷了，公司面對(duì)的第一件事情是什么？是產(chǎn)品概念的問(wèn)題。我該向醫(yī)生/病人說(shuō)什么呢？競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品有很多，大家也各說(shuō)各的，息斯敏說(shuō)“無(wú)嗜睡抗過(guò)敏”，康必得“中西藥結(jié)合療效好”，利君沙“進(jìn)入細(xì)菌內(nèi)部殺滅細(xì)菌”，金嗓子喉寶“入口見(jiàn)效”，華素片“能消焱的口含片”聽(tīng)起來(lái)都不錯(cuò)，事實(shí)上這些產(chǎn)品的銷售狀況也很好。那我應(yīng)該怎么和別人“說(shuō)”這個(gè)產(chǎn)品？這涉及到一個(gè)產(chǎn)品概念的問(wèn)題。從而必須經(jīng)過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查后才能得出一整套完善的方法來(lái)幫助確立這樣的產(chǎn)品概念。

首先需要明確一個(gè)問(wèn)題，什么是產(chǎn)品概念？有3個(gè)重要因素是一定要包含在“產(chǎn)品概念”之中的：

（1）這是一個(gè)什么產(chǎn)品？

﹙2﹚這個(gè)產(chǎn)品能為病人提供什么好處？

（3）我們這樣介紹我們這個(gè)產(chǎn)品的支持點(diǎn)有哪些？

那該怎么來(lái)做呢？第一步應(yīng)該是在對(duì)產(chǎn)品和疾病了解的基礎(chǔ)上，召開(kāi)小組座談會(huì)。把目標(biāo)醫(yī)生或目標(biāo)病人約來(lái)，讓他們暢所欲言，傾聽(tīng)大家的意見(jiàn)，一起討論關(guān)于他們的疾病經(jīng)驗(yàn)，帶來(lái)的困擾，期望解決的方法等等。通過(guò)這樣自由隨意的討論，我們可能受到啟發(fā)并產(chǎn)生對(duì)這個(gè)產(chǎn)品描述的很多“奇思妙想”，形成很多的 “對(duì)產(chǎn)品的描述”，而這些描述是我們的目標(biāo)人群希望聽(tīng)到的、希望得到的東西。座談會(huì)后，公司經(jīng)過(guò)討論，歸納出十幾條“看起來(lái)很有效果”的可能的產(chǎn)品概念。第二步，把這些說(shuō)法通過(guò)定量的問(wèn)卷調(diào)查來(lái)核實(shí)，非常簡(jiǎn)單的百分?jǐn)?shù)就能說(shuō)明什么樣的說(shuō)法是醫(yī)生或病人最喜歡的、最愿意接受的。通過(guò)這樣兩個(gè)步驟，我們確認(rèn)了適合我們這個(gè)產(chǎn)品的說(shuō)法有3個(gè)，分別是A、B、C。這時(shí)，我們需要充分考慮市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)等因素來(lái)“動(dòng)腦子”了，這就是營(yíng)銷的“藝術(shù)的成分”。

（三）市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇

一個(gè)醫(yī)藥企業(yè)如果沒(méi)有找準(zhǔn)目標(biāo)市場(chǎng)就盲目的做營(yíng)銷，那絕對(duì)是一件很可怕的事情，可能花了幾百上千萬(wàn)的廣告費(fèi)用，結(jié)果大部分打了水漂。確定目標(biāo)市場(chǎng)的重要性就不用多說(shuō)了，那么怎么來(lái)確定產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)？對(duì)于一個(gè)處方藥來(lái)說(shuō)，這個(gè)問(wèn)題可以這樣認(rèn)為：這個(gè)產(chǎn)品的銷售應(yīng)該在哪些城市？應(yīng)該覆蓋多少家醫(yī)院？覆蓋什么級(jí)別的醫(yī)院？應(yīng)該去抓哪些科室的醫(yī)生？想找到這些問(wèn)題的答案，就需要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查來(lái)了解。舉個(gè)例子，一個(gè)賣三代頭孢粉針的醫(yī)藥代表，在他的醫(yī)院內(nèi)包含有省人民醫(yī)院，醫(yī)學(xué)院附屬醫(yī)院這樣的大客戶，你讓他去什么科室？他可以選擇去呼吸科、ICU/CCU、腫瘤科、血液科、普外科，等等重點(diǎn)科室。有了重點(diǎn)的推廣，必然會(huì)提高他的銷售效率，這也是商業(yè)世界里的2|8原則。公司在確定這樣的科室的時(shí)候，顯然不會(huì)只考慮在特定科室病人多少的問(wèn)題，而會(huì)綜合考慮病人數(shù)量、病人支付能力、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度等一攬子問(wèn)題，從而來(lái)幫助確定目標(biāo)科室。

而對(duì)于一個(gè)非處方藥物來(lái)說(shuō)，目標(biāo)市場(chǎng)的確定變得更為復(fù)雜難以確定。茫茫人海中，誰(shuí)是公司產(chǎn)品的目標(biāo)客戶？很多公司對(duì)這個(gè)問(wèn)題感到很困惑。而一個(gè)設(shè)計(jì)完善的市場(chǎng)調(diào)查可以幫助解決這個(gè)問(wèn)題。因子分析和聚類分析的結(jié)合使用，可以從消費(fèi)者心理和行為的層面來(lái)描述目標(biāo)客戶，從而進(jìn)行有效的市場(chǎng)細(xì)分。在一個(gè)比較典型的目標(biāo)市場(chǎng)中，大概會(huì)能分為幾類不同的人群，依據(jù)人群不同而異。分別是：自主決定型、廣告推薦型、物美價(jià)廉追求者、價(jià)格決定型和店員推薦型，每一類人的特征包括年齡、性別、受教育程度、社會(huì)交往等均有詳細(xì)的描述在這里不詳述。

（四）產(chǎn)品上市后的跟蹤

對(duì)新產(chǎn)品而言，上市后跟蹤可以幫助公司隨時(shí)了解新產(chǎn)品上市后引起的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局的變化和公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上面的表現(xiàn)。

那么產(chǎn)品上市后的快速跟蹤，一般會(huì)包括哪些內(nèi)容呢？最重要的指標(biāo)有以下五個(gè)方面： A：產(chǎn)品知名度的變化：未提示第一提及知名度，未提示知名度，提示后知名度

B：產(chǎn)品使用率的變化：產(chǎn)品處方率，產(chǎn)品最常處方率

C：醫(yī)生對(duì)產(chǎn)品認(rèn)知的變化：醫(yī)生感覺(jué)到的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)

D：醫(yī)生愿意或不愿意處方這個(gè)產(chǎn)品的原因.E：產(chǎn)品未來(lái)的處方率變化：未來(lái)3個(gè)月內(nèi)的處方可能性

通過(guò)這些關(guān)鍵指標(biāo)的監(jiān)測(cè)，就可以了解產(chǎn)品目前的地位和以后的動(dòng)態(tài)變化趨勢(shì)。那么這樣的上市后跟蹤有什么好處？舉個(gè)很簡(jiǎn)單的例子：公司的新產(chǎn)品上市10個(gè)月后，沒(méi)有達(dá)到預(yù)計(jì)的占領(lǐng)5%的市場(chǎng)份額的目標(biāo)，而只達(dá)到了2%，是什么原因？是醫(yī)藥代表跑得不夠勤快、很多目標(biāo)醫(yī)生還不知道這個(gè)產(chǎn)品，還是醫(yī)生已經(jīng)知道產(chǎn)品但對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的副作用有顧慮而不愿意邁出“試用”的第一步？是“忠誠(chéng)”、“重度”處方醫(yī)生培養(yǎng)數(shù)量太少，還是這些優(yōu)質(zhì)客戶過(guò)高的流失率引起的？產(chǎn)品上市后跟蹤調(diào)查就能告訴公司答案，從而可以幫助公司及時(shí)有效的調(diào)整營(yíng)銷策略進(jìn)一步的完善營(yíng)銷方向性。

（五）醫(yī)藥產(chǎn)品廣告研究

按目前的醫(yī)藥市場(chǎng)情況醫(yī)藥公司絕對(duì)是各大電視臺(tái)廣告部重點(diǎn)需要發(fā)展的目標(biāo)客戶，一個(gè)產(chǎn)品的廣告動(dòng)不動(dòng)就是好幾百萬(wàn)甚至上億元。那么，在一支廣告片投放之前，應(yīng)該做哪些調(diào)查，來(lái)保證這支廣告片是否能促進(jìn)產(chǎn)品銷售呢？廣告創(chuàng)意研究和腳本研究是必不可少的；而在最終決定要上哪幾支廣告片的時(shí)候，一般公司會(huì)進(jìn)行廣告效應(yīng)測(cè)試。這個(gè)研究主要是廣告播出前的一種測(cè)試，通過(guò)測(cè)試評(píng)價(jià)該廣告的制作質(zhì)量和估計(jì)它可能對(duì)實(shí)際市場(chǎng)的影響力。根據(jù)研究項(xiàng)目需要，公司以配額的形式約請(qǐng)符合條件的目標(biāo)消費(fèi)者在指定時(shí)間到指定地點(diǎn)看一遍電視節(jié)目錄像，然后征求他們對(duì)電視節(jié)目的意見(jiàn)，然后對(duì)收集回來(lái)的數(shù)據(jù)進(jìn)行處理，最后為客戶提供有效的數(shù)據(jù)資料。在測(cè)試中，主要的測(cè)試指標(biāo)有A、TDM值；B、廣告沖擊力；C、廣告說(shuō)服力；D、廣告新穎度；通過(guò)這樣模擬真實(shí)環(huán)境的測(cè)試，公司就可以判斷哪一支廣告片是能被目標(biāo)消費(fèi)者接受的，是能打動(dòng)他們的。從而采納和使用這條廣告

最后還想談一談什么樣的調(diào)研是一個(gè)“好”的調(diào)研。一個(gè)優(yōu)秀的市場(chǎng)調(diào)研應(yīng)該是能幫助企業(yè)解決實(shí)際問(wèn)題的調(diào)研，是一個(gè)企業(yè)可以據(jù)此可以做出營(yíng)銷決定的調(diào)研；而不是片面的列舉出幾百頁(yè)的數(shù)據(jù)，讓人看著茫然不解的調(diào)研。調(diào)研報(bào)告的最后應(yīng)該告訴公司一、二、三、四等等幾個(gè)關(guān)鍵結(jié)果，可能一共沒(méi)有幾百個(gè)字，但是它告訴了公司市場(chǎng)上發(fā)生的重要事件，告訴了公司關(guān)于公司的產(chǎn)品成功的關(guān)鍵成功因素，指明了公司的產(chǎn)品營(yíng)銷應(yīng)該采取的有效措施，這樣的市場(chǎng)調(diào)研是成功的調(diào)研。

結(jié)束語(yǔ)：

中國(guó)的醫(yī)藥市場(chǎng)環(huán)境正在逐步走向規(guī)范化，營(yíng)銷的“科學(xué)”成分也會(huì)越來(lái)越重，而基于市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)的決策將會(huì)越來(lái)越得到醫(yī)藥企業(yè)的廣泛認(rèn)同。所以一個(gè)好的市場(chǎng)調(diào)查在醫(yī)藥產(chǎn)品營(yíng)銷中會(huì)起到越來(lái)越大或者起死回生的作用。

參考文獻(xiàn)：

（1）產(chǎn)品研發(fā)和轉(zhuǎn)產(chǎn)品概念中三個(gè)因素摘自《藥品營(yíng)銷策略》一書(shū)

（2）產(chǎn)品概念中三個(gè)因素摘自《藥品營(yíng)銷策略》一書(shū)

（3）市場(chǎng)細(xì)分和目標(biāo)市場(chǎng)選擇中幾類人群摘自《中國(guó)醫(yī)藥營(yíng)銷論壇》

（4）醫(yī)藥產(chǎn)品廣告研究摘自《中國(guó)醫(yī)藥在線》

第五篇：2012屆醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文內(nèi)容指導(dǎo)及選題參考

2012屆醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)生畢業(yè)

論文內(nèi)容指導(dǎo)及選題參考

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生論文選題應(yīng)限定在管理學(xué)學(xué)科的一級(jí)學(xué)科工商管理中。論文選題不可選擇醫(yī)學(xué)、藥學(xué)等其它學(xué)科，但可以是醫(yī)藥按此方向可變動(dòng)的題目下的工商管理學(xué)科。

一、按照學(xué)院要求，醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生論文選題建議從以下題目中選

1.醫(yī)藥市場(chǎng)第三終端問(wèn)題的研究（題目）

2.關(guān)系營(yíng)銷、權(quán)力營(yíng)銷、綠色營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷等有關(guān)問(wèn)題的研究（醫(yī)藥營(yíng)銷按此方向可變動(dòng)的題目）

3.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷等有關(guān)問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

4.企業(yè)客戶管理的方法與策略研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

5.品牌定位與品牌延伸問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

6.企業(yè)營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)的開(kāi)發(fā)與管理研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

7.醫(yī)藥企業(yè)銷售政策的比較研究（題目）

8.企業(yè)營(yíng)銷渠道模式設(shè)計(jì)與調(diào)整問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

9.企業(yè)市場(chǎng)開(kāi)拓方法、策略研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

10.促銷手段與溝通技巧研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

11.市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研策劃、實(shí)施（應(yīng)用）（按此方向可變動(dòng)的題目）

12.企業(yè)營(yíng)銷策劃（應(yīng)用）（按此方向可變動(dòng)的題目）

13.企業(yè)廣告策劃（應(yīng)用）（按此方向可變動(dòng)的題目）

14.企業(yè)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)策劃（應(yīng)用）（按此方向可變動(dòng)的題目）

15.企業(yè)形象策劃（應(yīng)用）（按此方向可變動(dòng)的題目）1

16.企業(yè)促銷策劃（應(yīng)用）（按此方向可變動(dòng)的題目）

17.企業(yè)公共關(guān)系活動(dòng)策劃（應(yīng)用）（按此方向可變動(dòng)的題目）

18.中醫(yī)藥國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

19．企業(yè)產(chǎn)品組合優(yōu)化有關(guān)問(wèn)題的探討（按此方向可變動(dòng)的題目）

20.企業(yè)品牌策略與管理問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

21.企業(yè)定價(jià)策略與銷售政策協(xié)調(diào)研究（題目）

22.企業(yè)定價(jià)與其它營(yíng)銷策略的整合研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

23.營(yíng)銷的民族文化特征與營(yíng)銷策略運(yùn)用（題目）

24.消費(fèi)者行為實(shí)證研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

25.4C營(yíng)銷理論及其應(yīng)用研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

26.整合營(yíng)銷傳播的應(yīng)用問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

27.廣告效果測(cè)定方法實(shí)證研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

28.廣告媒體的比較研究及媒體組合問(wèn)題（題目）

29.企業(yè)廣告管理模式研究（題目）

30.品牌定位與廣告策略研究（題目）

31.現(xiàn)代營(yíng)銷中的公共關(guān)系策略研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

32.醫(yī)藥企業(yè)營(yíng)銷研究模式與管理（按此方向可變動(dòng)的題目）

33.醫(yī)藥企業(yè)戰(zhàn)略營(yíng)銷問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

34.醫(yī)藥企業(yè)銷售管理模式與管理對(duì)策研究（題目）

35.醫(yī)藥批發(fā)業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略研究（題目）

36.醫(yī)藥連鎖企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題研究（題目）

37.“醫(yī)藥超市”的發(fā)展與營(yíng)銷問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

38.醫(yī)藥連鎖商業(yè)發(fā)展中面臨的新問(wèn)題研究（題目）

39.醫(yī)藥物流配送中心的發(fā)展模式與發(fā)展對(duì)策（題目）

40.不同業(yè)態(tài)的醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)營(yíng)銷比較研究（題目）

41.醫(yī)藥商業(yè)規(guī)劃、布局模型與應(yīng)用研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

42．外國(guó)醫(yī)藥零售商業(yè)的進(jìn)入對(duì)山西醫(yī)藥零售業(yè)的影響與對(duì)策分析（題目）

43．跨國(guó)醫(yī)藥公司在山西的醫(yī)藥投資特點(diǎn)及對(duì)山西醫(yī)藥企業(yè)的啟示（題目）

44.中國(guó)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)模型分析（按此方向可變動(dòng)的題目）

45.市場(chǎng)流通新格局與企業(yè)發(fā)展研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

46.醫(yī)藥流通體制改革有關(guān)問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

47.新的營(yíng)銷手段、方式的應(yīng)用研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

48.居民醫(yī)藥消費(fèi)結(jié)構(gòu)變化與醫(yī)藥營(yíng)銷戰(zhàn)略、策略分析（題目）

49.山西醫(yī)改政策對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)需求影響及對(duì)策研究（題目）

50.社區(qū)居民購(gòu)買藥品的心理行為分析（題目）

51.中國(guó)社區(qū)藥店發(fā)展研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

52.中國(guó)社區(qū)醫(yī)療發(fā)展對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)影響研究（題目）

53.非贏利組織的營(yíng)銷問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

54.宏觀市場(chǎng)營(yíng)銷的有關(guān)問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

55.專業(yè)市場(chǎng)（藥品、保健品、醫(yī)療器械、食品）營(yíng)銷問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

56.不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)及其治理對(duì)策研究（題目）

57.企業(yè)收購(gòu)與兼并的有關(guān)問(wèn)題探討（按此方向可變動(dòng)的題目）

58.社會(huì)保障體系對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)影響有關(guān)問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

59.中小醫(yī)藥企業(yè)改革模式研究（題目）

60.企業(yè)破產(chǎn)有關(guān)問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

61.現(xiàn)代企業(yè)管理有關(guān)問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

62.企業(yè)產(chǎn)權(quán)制度改革有關(guān)問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

63.股份合作制問(wèn)題探討（題目）

64.企業(yè)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)有關(guān)問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

65.現(xiàn)代企業(yè)營(yíng)銷模式有關(guān)問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

66．新型現(xiàn)代化物流中心與管理模式問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

67.山西醫(yī)藥物流行業(yè)發(fā)展研究（題目）

68.企業(yè)文化建設(shè)有關(guān)問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

69.企業(yè)人力資源開(kāi)發(fā)問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

70.新型企業(yè)營(yíng)銷管理者的素質(zhì)研究（題目）

71.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)行為模式比較分析（題目）

72.企業(yè)資本運(yùn)營(yíng)有關(guān)問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

73.大型企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

74．中小型企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略有關(guān)問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

75.企業(yè)創(chuàng)新與發(fā)展問(wèn)題探討（按此方向可變動(dòng)的題目）

76.企業(yè)創(chuàng)新與再造的有關(guān)問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

77．企業(yè)投資項(xiàng)目策劃與管理問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

78.民營(yíng)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題探討（題目）

79.中國(guó)醫(yī)藥企業(yè)國(guó)際化問(wèn)題研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

80.醫(yī)藥市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r、問(wèn)題與對(duì)策研究（題目）

81.多角化戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（題目）

82.民營(yíng)企業(yè)發(fā)展中存在的問(wèn)題與對(duì)策研究（題目）

83.人力資源開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展問(wèn)題（按此方向可變動(dòng)的題目）

84.醫(yī)藥企業(yè)人才流動(dòng)現(xiàn)狀及對(duì)企業(yè)影響研究（題目）

85.試論營(yíng)銷溝通的策略與藝術(shù)（題目）

86.山西高科技企業(yè)管理模式研究（題目）

87.山西企業(yè)實(shí)施名牌戰(zhàn)略中存在的問(wèn)題與對(duì)策研究（題目）

88.當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新特點(diǎn)及企業(yè)應(yīng)對(duì)策略（題目）

89．知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

90．知識(shí)經(jīng)濟(jì)條件下企業(yè)營(yíng)銷策略研究（按此方向可變動(dòng)的題目）

91.大中型醫(yī)藥零售商業(yè)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研究（題目）

92.醫(yī)藥零售商業(yè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)特色塑造研究（題目）

93.論企業(yè)形象塑造（按此方向可變動(dòng)的題目）

94.山西（太原、臨汾……）城鄉(xiāng)居民醫(yī)藥消費(fèi)結(jié)構(gòu)變動(dòng)之比較

95.太原市居民收入增長(zhǎng)及對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)影響問(wèn)題研究

96.新產(chǎn)品上市推廣策劃

97.產(chǎn)品促銷策劃設(shè)計(jì)

98.銷售政策設(shè)計(jì)

99.聯(lián)合分析在市場(chǎng)調(diào)查中的應(yīng)用

100.消費(fèi)者滿意度調(diào)研報(bào)告

101.制造企業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)研究

102.企業(yè)渠道沖突的成因及對(duì)策研究

103.××產(chǎn)品市場(chǎng)試銷實(shí)驗(yàn)

104.××產(chǎn)品營(yíng)銷方案市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)

105.山西中藥材市場(chǎng)調(diào)查

106.企業(yè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略外包問(wèn)題研究

107.經(jīng)濟(jì)全球化條件下個(gè)性化營(yíng)銷問(wèn)題

108.WTO與服務(wù)營(yíng)銷

109.中小企業(yè)融資渠道分析

110.××企業(yè)市場(chǎng)調(diào)查

111.××企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展策劃

112.××企業(yè)產(chǎn)品調(diào)研

113.醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)分析

115．國(guó)外企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷范式之啟示

116．××企業(yè)形象調(diào)查報(bào)告

117．××企業(yè)形象設(shè)計(jì)手冊(cè)實(shí)踐

118．廣告策劃書(shū)實(shí)踐

119．民營(yíng)醫(yī)藥企業(yè)如何做大做強(qiáng)

120．××醫(yī)藥廣告發(fā)展趨向研究

121.醫(yī)藥企業(yè)管理戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型—以昂生為例

122.醫(yī)藥企業(yè)人力資源管理向高校延伸—以“康美徠”為例

醫(yī)藥營(yíng)銷教研室

2011.12.24