第一篇：論醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)

論醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)

二十一世紀(jì)，就業(yè)競(jìng)爭(zhēng)空前激烈，尤其是在中國(guó)，每年數(shù)不勝數(shù)的畢業(yè)大學(xué)生投入到社會(huì)中去，讓當(dāng)今的年輕一代為夢(mèng)艱難前行的，最為在校大學(xué)生的我們，更應(yīng)該為畢業(yè)后的出路有一個(gè)實(shí)際而又準(zhǔn)確的考慮與想法，讓我們每一只對(duì)社會(huì)充滿未知數(shù)的“笨鳥”張開雙臂，踐行讓我們飛行的計(jì)劃！首先，作為一個(gè)醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，我們應(yīng)該明白與明確我們的就業(yè)意向，我們?cè)卺t(yī)藥企業(yè)中主要有兩種主要的職位供我們選擇，醫(yī)藥銷售和制藥。醫(yī)藥銷售無(wú)非是需要我們能夠擁有良好的口才與出眾的交際，這樣才能在醫(yī)藥銷售領(lǐng)域占據(jù)位置，而制藥工程需要我們對(duì)藥學(xué)的專研，理論知識(shí)要十分扎實(shí)，并且要適應(yīng)在藥廠每天枯燥的制藥工作，這就需要有足夠的耐心與精力。所以，兩種主要的職位適合兩種不同性格的人，這也給我們醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的同學(xué)更好的找到適合自己性格的職位，能夠展示出自己拿手才能。

我們的從業(yè)領(lǐng)域有：1）大型藥廠（2）醫(yī)藥公司（3）連鎖大藥房、藥店（4）醫(yī)院（5）衛(wèi)生行政部門。明確從業(yè)領(lǐng)域才能更好的選擇和需找合適自己的職位。

其次，我們?cè)撁靼揍t(yī)藥營(yíng)銷的營(yíng)銷模式，作為醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)的我們，必須了解藥品的營(yíng)銷模式，這樣才能更好的讓自己的產(chǎn)品適銷對(duì)路，將自己銷售的產(chǎn)品展現(xiàn)出獨(dú)特的色彩。而營(yíng)銷模式在當(dāng)今已經(jīng)發(fā)展出很多種，在這，我們應(yīng)了解以下幾點(diǎn)：

一、目標(biāo)營(yíng)銷模式

在消費(fèi)需求日趨多樣化、差異化，企業(yè)若能在品牌的整體規(guī)劃下，在深入、科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上，發(fā)展出多個(gè)產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品都針對(duì)某一細(xì)分群體（分眾）進(jìn)行產(chǎn)品策劃、包裝設(shè)計(jì)、價(jià)格定位、分銷規(guī)劃和廣告活動(dòng)，那么各產(chǎn)品的個(gè)性和產(chǎn)品利益點(diǎn)便能更吻合更照顧到自己所針對(duì)的那部分消費(fèi)者的特殊需要，自然能獲取這一群體的信賴和品牌忠誠(chéng)，比面向大眾消費(fèi)群泛泛而談沒有特色的產(chǎn)品更有競(jìng)爭(zhēng)力。如當(dāng)今的感冒藥，止痛藥等，廣告鮮明特點(diǎn)，讓消費(fèi)者能清晰明白該藥的藥物作用，并讓消費(fèi)人群能容易記清品牌，使得更好銷售出產(chǎn)品。

二、品牌營(yíng)銷模式

在醫(yī)藥界已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，做品牌比做銷量更重要，但好品牌的樹立似乎又與處方藥不能在大眾媒體上做廣告相矛盾。對(duì)此，不少藥企開始通過(guò)非處方藥帶動(dòng)處方藥，將原本用于處方藥的廣告投入到非處方藥的廣告宣傳中，通過(guò)對(duì)非處方藥的廣告宣傳，擔(dān)負(fù)起品牌建設(shè)的重任。品牌的重要性我想每個(gè)人都知道，一個(gè)好的品牌不需要過(guò)多的廣告就能得到消費(fèi)者的信賴，因而將一個(gè)企業(yè)的品牌樹立起來(lái)是我們作為醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生肩負(fù)的職責(zé)，當(dāng)然是建立在道德與法律規(guī)定的基礎(chǔ)上，我們要對(duì)的起自己良心。

三、直銷模式

直銷作為一種銷售方式并非適用于一切產(chǎn)品，事實(shí)上其應(yīng)用范圍是很有限的，最多的直銷產(chǎn)品是保健食品和化妝品。

產(chǎn)品能夠作直銷的產(chǎn)品，一般都有兩個(gè)特點(diǎn)，第一是生產(chǎn)成本占產(chǎn)品的價(jià)格比例非常小，也就是說(shuō)渠道流通成本非常高；第二是這種產(chǎn)品幾乎每個(gè)家庭或者每個(gè)人都可以使用。由于這一類產(chǎn)品消費(fèi)的經(jīng)常性特征，才有可能形成持續(xù)的連鎖消費(fèi)行為，從而形成直銷業(yè)的市場(chǎng)。直銷銷售可以更好的鍛煉我們的口才與交際，在我們進(jìn)入社會(huì)的起步中是鍛煉我們銷售技能的最好途徑。

四、連鎖營(yíng)銷模式

隨著科技的發(fā)展，社會(huì)的進(jìn)步，連鎖銷售模式隨之出現(xiàn)，街飲類型的連鎖店，餐飲方面的連鎖店等數(shù)不勝數(shù)，通過(guò)引入品牌，讓消費(fèi)人群選擇熟悉的品牌，使得在相同行業(yè)中占據(jù)有利地位。而關(guān)于藥方面銷售的連鎖店也隨之出現(xiàn)，相對(duì)較低的價(jià)格與可信的品牌認(rèn)證，在消費(fèi)中廣受好評(píng)，這些特點(diǎn)是我們必須該思索和研究的。

一個(gè)銷售模式的出現(xiàn)，我們必須該了解，并結(jié)合與運(yùn)用在自己的銷售技能中，這樣，我們才能在競(jìng)爭(zhēng)中取得有利地位，在行業(yè)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。

了解到模式與就業(yè)意向后，我們就該制定一個(gè)屬于自己的營(yíng)銷策略，在不同的產(chǎn)品中使用確切而又準(zhǔn)確的策略。目前在中國(guó)有6000多家的醫(yī)藥企業(yè)，還有很多的外國(guó)知名醫(yī)藥企業(yè)看準(zhǔn)中國(guó)這塊市場(chǎng)，完全相同的產(chǎn)品都不計(jì)其數(shù)，還有類似的產(chǎn)品等等，如何在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出？那就要看醫(yī)藥營(yíng)銷的策略。醫(yī)藥營(yíng)銷不同于其他方面的營(yíng)銷，像食品可以做廣告請(qǐng)想象代言人是產(chǎn)品能夠深入人心，而作為醫(yī)藥的銷售只有OTC類可以做廣告宣傳，但是其他的處方藥卻不可以做藥品宣傳工作，只能通過(guò)業(yè)務(wù)員對(duì)醫(yī)生產(chǎn)品的介紹，再由醫(yī)生向病人推薦藥品，所以醫(yī)藥的銷售對(duì)業(yè)務(wù)員的要求相對(duì)較高，通過(guò)業(yè)務(wù)員與醫(yī)生的交流達(dá)到最終的銷售目的是現(xiàn)在醫(yī)藥營(yíng)銷的最主要的手段。所以，一個(gè)正確的營(yíng)銷策略對(duì)于我們十分重要。

面對(duì)當(dāng)今社會(huì)的激烈，在醫(yī)藥營(yíng)銷行業(yè)當(dāng)中，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手必須要有相關(guān)的專業(yè)知識(shí)，這也降低了我們很大的就業(yè)壓力，因?yàn)槟軌驌碛兴帉W(xué)理論知識(shí)又能夠擁有營(yíng)銷方面的相關(guān)知識(shí)的人很好，因而我們必須抓住機(jī)遇，在努力學(xué)習(xí)專業(yè)理論知識(shí)的同時(shí)多去參與義務(wù)實(shí)踐活動(dòng)，到各大醫(yī)院與藥廠進(jìn)行有償或義務(wù)的實(shí)習(xí)，鍛煉自己的實(shí)踐能力，讓自己能夠在畢業(yè)后獲得就業(yè)優(yōu)勢(shì)，有更好的簡(jiǎn)歷贏得企業(yè)的賞識(shí)，讓自己站在有利的位置，為自己的未來(lái)畫出一幅美好的藍(lán)圖。同時(shí)我們要擺脫陳舊，需求多創(chuàng)新，讓自己的營(yíng)銷模式不斷在銷售中改善，取其當(dāng)今銷售的精華，去其銷售中的糟粕，不斷讓自己思索出新怡而又富有特色的點(diǎn)子，在銷售中制造亮點(diǎn)，嶄露頭角，也必須憑良心面對(duì)消費(fèi)人群，為13億人民的健康防病治病、為國(guó)民經(jīng)濟(jì)提供健康的服務(wù)。我相信，我們會(huì)通過(guò)我們共同的努力，不但造福人類，還能夠讓我們的努力為中國(guó)帶來(lái)美好。

第二篇：醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文

淺析醫(yī)藥代表行業(yè)的問(wèn)題與對(duì)策寫作提綱

1.醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì) 1.1.醫(yī)藥代表的含義探討 1.2.醫(yī)藥代表的本質(zhì) 2.醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀 2.1.具體特征 2.2.工作形式

2.3.在臨床用藥中的作用與地位 3.醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問(wèn)題 3.1.醫(yī)藥代表良莠不齊，功能異化 3.2.體制不規(guī)范

3.2.1.藥品定價(jià)制度不完善

3.2.2.醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)償機(jī)制不健全 3.2.3.市場(chǎng)體制不規(guī)范 3.3.國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)不健全 4.1.自身綜合素質(zhì)的提高

4.1.1.身體素質(zhì)

4.1.2.心理特質(zhì) 4.1.3.道德修養(yǎng) 4.2.豐富知識(shí)儲(chǔ)備 4.2.1.專業(yè)知識(shí) 4.2.2.非專業(yè)方面的知識(shí)

4.3.自身能力的培養(yǎng)

4.3.1.堅(jiān)韌意志和吃苦耐勞精神的培養(yǎng)

4.3.2.培養(yǎng)自己的心理能力 4.3.3.概念技能的培養(yǎng)

4.3.4.營(yíng)銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)× 20 = 400

淺析醫(yī)藥代表行業(yè)的問(wèn)題與對(duì)策

李芊膈

【摘要】醫(yī)療體制的深入改革直接影響到幾十萬(wàn)醫(yī)藥代表的生存發(fā)展，醫(yī)院高高掛起的“免”字招牌．依然觸動(dòng)著醫(yī)藥代表的神經(jīng)，作為醫(yī)藥企業(yè)終端銷售工作的重要環(huán)節(jié)，如何擺脫目前的困難局面，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)自由狀態(tài)下。醫(yī)藥代表又處于怎樣的地步？醫(yī)藥代表如何才能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳步？將是現(xiàn)階段醫(yī)藥領(lǐng)域銷售工作的首要任務(wù)。本文在此詳細(xì)介紹了中國(guó)目前醫(yī)藥代表的處境，同時(shí)就此簡(jiǎn)要分析了醫(yī)藥代表行業(yè)出現(xiàn)的問(wèn)題，以及想要在未來(lái)走的更好必須要解決的行業(yè)弊端和醫(yī)藥代表自身的對(duì)策?！娟P(guān)鍵詞】醫(yī)藥代表 價(jià)值 問(wèn)題 新出路

聽到“醫(yī)藥代表”這個(gè)詞，人們想到的多是“賄賂”，“不擇手段”，“藥價(jià)高的元兇 ”??可事實(shí)上醫(yī)藥代表本該是給醫(yī)生、患者帶來(lái)藥學(xué)知識(shí)、藥品禁忌等方面的信息以及及時(shí)反映藥品不良反應(yīng)信息的人。在醫(yī)療衛(wèi)生市場(chǎng)日趨完善的今天，醫(yī)藥代表為賣藥而賣藥的環(huán)境已漸漸失去。我們要正視的是，藥品這個(gè)特殊商品其最本質(zhì)的特點(diǎn)是治病，醫(yī)藥代表服務(wù)的對(duì)象不應(yīng)該僅僅是掌握處方權(quán)的醫(yī)生，更應(yīng)該是患者。由于醫(yī)療實(shí)踐中遇到的問(wèn)題非常復(fù)雜，藥品不經(jīng)過(guò)充分溝通，就無(wú)法完整而清楚地傳達(dá)所有信息及其正確的使用方法，僅× 20 = 400

靠網(wǎng)上的交流很難找到最佳的解決方案。1.醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì) 1.1.醫(yī)藥代表的含義探討

從中文來(lái)看，所謂的代表是指代替他人／組織表達(dá)意見的人。一般來(lái)說(shuō)代表具有優(yōu)秀特質(zhì)，可以為他人釋疑解惑。故醫(yī)藥代表直接含義就是代替醫(yī)藥學(xué)表達(dá)意見的人，在醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域具有優(yōu)秀特質(zhì)。醫(yī)藥代表的英文為medicinal representation，直譯為醫(yī)藥學(xué)的描述者，或者醫(yī)藥學(xué)知識(shí)的宣講者?？梢钥闯鲠t(yī)藥代表的國(guó)內(nèi)外直接含義是一致的，醫(yī)藥代表是代替藥企通過(guò)藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識(shí)與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。

中國(guó)化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會(huì)在2006年10月起草的《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》(下稱《準(zhǔn)則》)，對(duì)醫(yī)藥代表的基本職能做了明確規(guī)定，“醫(yī)藥代表要科學(xué)地向醫(yī)生和醫(yī)療機(jī)構(gòu)推介藥品，正確地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫(yī)療機(jī)構(gòu)合理用藥；收集所推介藥品的不良反應(yīng)，及時(shí)向生產(chǎn)企業(yè)反饋，提出有效措施及處置辦法，認(rèn)真了解I臨床需求，提供科學(xué)的藥學(xué)服務(wù)?！边@與國(guó)際制藥商協(xié)會(huì)對(duì)醫(yī)藥代表的定義是一致的。因此可以認(rèn)為醫(yī)藥代表是代替藥企通過(guò)藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識(shí)與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。1.2.醫(yī)藥代表的本質(zhì)

醫(yī)藥代表在國(guó)外主要以醫(yī)藥代表來(lái)稱呼，其次被稱呼為藥品信息溝通員。醫(yī)藥代表是以宣講醫(yī)藥學(xué)為職業(yè)的人，其本質(zhì)是進(jìn)行知識(shí)營(yíng)銷的牽連商，是建立醫(yī)院與患者之間關(guān)系的橋梁，為醫(yī)生提供所宣講藥物的臨床藥學(xué)服務(wù)，與藥品銷售代表有本質(zhì)的區(qū)別，后者屬于買賣商?。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)定位。正常情況下，醫(yī)藥代表下臨床，藥品銷售代表下藥房。醫(yī)藥代表傳播藥物知識(shí)，醫(yī)藥代表不僅要把概念信息通過(guò)各種有效形式傳遞給醫(yī)生患者，使之產(chǎn)生注意力，更重要的是發(fā)現(xiàn)他們的主觀情緒、欲望和需求的變化，隨時(shí)修正自己的傳播方式，培育忠實(shí)客戶的注意力。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)特性。2.醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀

近年來(lái)，我國(guó)醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，前景廣闊，成為我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，但與發(fā)達(dá)國(guó)家醫(yī)藥企業(yè)相比有較大差距．問(wèn)題不僅在× 20 = 400

于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營(yíng)銷手段和高素質(zhì)的營(yíng)銷人才。這些都是由我們國(guó)家國(guó)內(nèi)現(xiàn)在醫(yī)藥代表現(xiàn)狀決定的。2.1.具體特征

我國(guó)的醫(yī)藥代表即醫(yī)藥營(yíng)銷人員，其部分畢業(yè)于醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)．具有一定的醫(yī)藥知識(shí)背景，可以很好地講解藥品特性．能較深入地與醫(yī)生進(jìn)行交流，傳遞醫(yī)藥界的最新進(jìn)展，甚至發(fā)現(xiàn)藥品的新功能。但更多的醫(yī)藥代表畢業(yè)于與醫(yī)藥無(wú)關(guān)的專業(yè)，只能稱為“公關(guān)”代表，或者銷售代表。其專業(yè)素質(zhì)有待檢驗(yàn)，而且在一家公司里具備專業(yè)素質(zhì)的醫(yī)藥代表所占的比例很少，一家中型醫(yī)藥公司旗下至少擁有400名醫(yī)藥代表，其中專業(yè)化的只能占到5%。例如步長(zhǎng)集團(tuán)，其醫(yī)藥代表的銷售網(wǎng)絡(luò)就已分布全國(guó)，市場(chǎng)細(xì)分至縣，每個(gè)市場(chǎng)以至每個(gè)醫(yī)院都有該公司的醫(yī)藥代表，以此可見人數(shù)之多。數(shù)月前，本人也參加過(guò)該公司的招聘會(huì)，當(dāng)時(shí)的主管明確說(shuō)明，醫(yī)藥代表有多少要多少，而且不分專業(yè)，只要有這意愿都可，由此，可見人員之嘈雜。2.2.工作形式

醫(yī)藥代表的工作模式包括：舉辦各種級(jí)別的學(xué)術(shù)會(huì)議，定期拜訪臨床醫(yī)生、組織實(shí)施藥品的臨床觀察實(shí)驗(yàn)、組織發(fā)表某種藥品的臨床試驗(yàn)文章，有目的地調(diào)查藥品的副作用和不良反應(yīng)等信息。然而我國(guó)的醫(yī)藥代表除了要承擔(dān)上述職責(zé)外．還要承擔(dān)銷售任務(wù)，這給醫(yī)藥代表的工作帶來(lái)了很多負(fù)面影響。2.3.在臨床用藥中的作用與地位

由于醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展日新月異，醫(yī)生要想掌握、追蹤這些新的信息往往離不開醫(yī)藥代表的推薦。同時(shí)，醫(yī)生還可以盡早了解某些藥品潛在的、新的副作用。可見，醫(yī)藥代表在臨床醫(yī)生的合理用藥過(guò)程中起到了積極的協(xié)助作用。3.醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問(wèn)題

醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)起了積極的作用，他們及時(shí)地向醫(yī)療單位介紹新藥知識(shí)，增進(jìn)藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)療單位之間的相互溝通，較好地為民眾健康進(jìn)行了服務(wù)。同時(shí)，醫(yī)藥代表對(duì)醫(yī)療單位的學(xué)術(shù)交流提供有力支持，進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，既解決了醫(yī)療單位學(xué)術(shù)交流資金的困難，又促進(jìn)了醫(yī)療單位和藥品生產(chǎn)企業(yè)學(xué)術(shù)水平的提高。但隨× 20 = 400

著藥品生產(chǎn)市場(chǎng)的開放和激烈競(jìng)爭(zhēng)，不同層次、各種角色的主體加入到醫(yī)藥代表的行業(yè)，加之“以藥養(yǎng)醫(yī)”的醫(yī)療體制及醫(yī)藥代表行業(yè)規(guī)范的缺乏等原因，醫(yī)藥代表成為商業(yè)賄賂的代表，藥價(jià)虛高的替罪羊，影響人們衛(wèi)生福利的罪魁禍?zhǔn)?最終引發(fā)和形成醫(yī)藥代表社會(huì)熱點(diǎn)問(wèn)題。

3.1.醫(yī)藥代表良莠不齊，功能異化

醫(yī)院代表種類繁多，按照目前國(guó)內(nèi)醫(yī)藥代表主要工作方式及社會(huì)認(rèn)同度的不同，可以將他們劃分為四種基本類型，即社交活動(dòng)家、藥品講解員，藥品銷售專家和專業(yè)化醫(yī)藥代表。

發(fā)成本和生產(chǎn)成本，因而也就難以有效控藥品價(jià)格。因而就能給予醫(yī)藥企業(yè)及藥品生產(chǎn)廠家很大的空間，使他們可以自主定價(jià)，而這之間形成的各種差價(jià)就直接造成了醫(yī)藥代表的活動(dòng)經(jīng)費(fèi)。3.2.2.醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)償機(jī)制不健全

我國(guó)醫(yī)療機(jī)構(gòu)的補(bǔ)償，主要來(lái)源于政府補(bǔ)助、醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)和藥品銷售差價(jià)收入三個(gè)方面。政府補(bǔ)助不足，難以維持醫(yī)院各個(gè)系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。為了彌補(bǔ)政府撥款和醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)的不足，醫(yī)院實(shí)際上蛻變?yōu)闋I(yíng)利機(jī)構(gòu)。盡管當(dāng)前對(duì)醫(yī)療系統(tǒng)進(jìn)行各項(xiàng)改革，包括設(shè)置營(yíng)利性醫(yī)院和非營(yíng)利性醫(yī)院，實(shí)行“藥品收支兩條線管理”，醫(yī)院門診藥房改為獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的藥品零售企業(yè)試點(diǎn)等，但這些改革措施的推進(jìn)速度卻差強(qiáng)人意，效果也不容樂觀。這種“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制仍未改變，醫(yī)院成為一個(gè)名副其實(shí)的商業(yè)實(shí)體，在進(jìn)藥和用藥方面，院方不可避免地會(huì)考慮到經(jīng)濟(jì)效益。藥價(jià)越高，進(jìn)銷差價(jià)越大，醫(yī)院收入越多。在此狀況下，醫(yī)院多開藥、開貴藥，藥費(fèi)高、治療費(fèi)用高也就在所難免。

3.2.3.市場(chǎng)體制不規(guī)范

現(xiàn)在醫(yī)療衛(wèi)生體制出現(xiàn)商業(yè)化、市場(chǎng)化的傾向違背了醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的基本規(guī)律。醫(yī)療服務(wù)市場(chǎng)上出現(xiàn)的“看病貴”、“看病難”等現(xiàn)象，根源在于我國(guó)醫(yī)療服務(wù)的社會(huì)公平性差、醫(yī)療資源配置效率低。要解決這兩個(gè)難題，主要靠政府，而不是讓醫(yī)療體制改革走市場(chǎng)化的道路。

3.3.國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)不健全

醫(yī)藥代表在國(guó)外經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家早已發(fā)展成為具一整套成熟的管理、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的行業(yè)，而在我國(guó)尚屬新生事物，只有短短十余年歷史。由于醫(yī)院“以藥養(yǎng)醫(yī)”的局面尚未糾正，一些醫(yī)院從小集體利益出發(fā)，勢(shì)必使折扣、回扣風(fēng)不易得到有效控制。加上醫(yī)藥代表作為一種行業(yè)缺乏專門行政法律法規(guī)的規(guī)制，不正當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)較為隱蔽，一些地方即便發(fā)現(xiàn)后也沒有依法查處，也是造成該不正之風(fēng)屢禁不止的主要原因。

目前我國(guó)涉及醫(yī)藥代表行為規(guī)制的法律法規(guī)主要有《藥品管理法》、《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》、《醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理?xiàng)l例》等。在這些法律法規(guī)× 20 = 400

中，對(duì)醫(yī)藥代表行為進(jìn)行了比較嚴(yán)格的規(guī)范。如《藥品管理法》明確規(guī)定：禁止藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品購(gòu)銷中賬外暗中給予、收受回扣或者其他利益；禁止藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)或者其代理人以任何名義給予使用其藥品的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人、藥品采購(gòu)人員、醫(yī)師等有關(guān)人員以財(cái)物或者其他利益。禁止醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人、藥品采購(gòu)人員、醫(yī)師等有關(guān)人員以任何名義收受藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營(yíng)企業(yè)或者其代理人給予的財(cái)物或者其他利益?，F(xiàn)行刑法典明確將醫(yī)藥代表的商業(yè)賄賂行為納入規(guī)制范圍。2006年6月29日刑法修正案規(guī)定 ：“公司、企業(yè)或者其他單位的工作人員在經(jīng)濟(jì)往來(lái)中，利用職務(wù)上的便利，違反國(guó)家規(guī)定，收受各種名義的回扣、手續(xù)費(fèi)，歸個(gè)人

所有，數(shù)額較大的，處五年以下有期徒刑或者拘役；數(shù)額巨大的，處五年以上有期徒刑，可以并處沒收財(cái)產(chǎn)”?！盀橹\取不正當(dāng)利益，給予公司、企業(yè)或者其他單位的工作人員以財(cái)物，數(shù)額較大的，處三年以下有期徒刑或者拘役；數(shù)額巨大的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處罰金。”但由于醫(yī)藥代表職業(yè)界定和身份認(rèn)定上的不確定性，造成認(rèn)定違法犯罪主體上存在爭(zhēng)議；由于醫(yī)藥代表商業(yè)賄賂過(guò)程的隱蔽性和手段的多樣性，以及醫(yī)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)藥代表之間利益的關(guān)聯(lián)性，造成調(diào)查取證困難，等等。最終導(dǎo)致對(duì)違法行為打擊缺乏力度，被依法處理的醫(yī)藥代表很少。4.如何開辟醫(yī)藥代表的“新出路”

目前的醫(yī)藥營(yíng)銷環(huán)境，醫(yī)藥代表的作用還不可缺少，或者說(shuō)現(xiàn)在靠渠道招標(biāo)、媒體廣告、醫(yī)生處方等無(wú)法達(dá)到企業(yè)的市場(chǎng)增長(zhǎng)目標(biāo)，所以需要進(jìn)行的外力銷售在長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)將存在下去。也就是我們所指醫(yī)藥代表作用的外延開發(fā)．所以對(duì)于醫(yī)藥代表的“新出路”，我們應(yīng)該以滿懷期待的心情去對(duì)待，但是我們應(yīng)該如何開辟醫(yī)藥代表的新出路呢？這不僅僅是要等待市場(chǎng)的需求的到來(lái)，更重要的是醫(yī)藥代表自己要有更加有殺傷力的武器和等待機(jī)遇的耐心。4.1.自身綜合素質(zhì)的提高

現(xiàn)在隨著全民教育的到來(lái)和國(guó)家經(jīng)濟(jì)與科技的發(fā)展，文盲的比例越來(lái)越小。所以也就是說(shuō)我們接觸到的顧客有了更加堅(jiān)實(shí)的防備，自× 20 = 400

然的對(duì)醫(yī)藥代表的要求也就更高了。首先，最重要的還是素質(zhì)上的要求，同時(shí)也是最基本的要求。所以我們要從提高自身素質(zhì)做起。想要提高我們的個(gè)人素質(zhì)，有很多種方法可以用。但是我們?cè)谧鞒鲞x擇是要根據(jù)每個(gè)行業(yè)對(duì)人才的特殊要求而定。醫(yī)藥代表所需要的素質(zhì)大概有這么幾樣。4.1.1.身體素質(zhì)

醫(yī)藥代表的外表應(yīng)當(dāng)端莊親和，給人以信賴感和親和力，活潑向上、精力充沛。因?yàn)獒t(yī)藥代表主要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品和企業(yè)在盡可能短的時(shí)間內(nèi)推薦給客戶和患者，如果能在可能短的時(shí)間內(nèi)贏得客戶和患者的信任，無(wú)疑對(duì)今后工作開展將產(chǎn)生重大影響。醫(yī)藥代表必須在不斷的“運(yùn)動(dòng)”中開展工作，其活動(dòng)的空間、時(shí)間以及方式具有很大的不確定性，所以必須要有健康的身體、旺盛的精力，才能勝任繁重的工作。醫(yī)藥代表還必須思維敏捷、有良好的記憶力和語(yǔ)言表達(dá)能力。醫(yī)藥營(yíng)銷活動(dòng)涉及到藥品的功效的詮釋和宣傳，產(chǎn)品規(guī)格、性質(zhì)的介紹，價(jià)格、利潤(rùn)以及折扣、付款方式等問(wèn)題的處理和解決，具備思維敏捷、記憶力強(qiáng)的人明顯是占有優(yōu)勢(shì)的。另外，營(yíng)銷過(guò)程基本是通過(guò)語(yǔ)言來(lái)完成的，由于個(gè)體先天差異，口齒伶俐的人將具有優(yōu)勢(shì)。4.1.2.心理特質(zhì)

由于營(yíng)銷工作的特點(diǎn)，需要醫(yī)藥代表有極強(qiáng)的心理耐力、執(zhí)著堅(jiān)韌和敏銳的洞察力。由于目前醫(yī)藥商品供過(guò)于求，醫(yī)藥市場(chǎng)是買方市場(chǎng)，在和客戶的交往過(guò)程中，醫(yī)藥代表的地位處于相對(duì)弱勢(shì)?？蛻艏热皇巧系?，那么“ 上帝”的喜、怒、哀、樂等一切情緒變化對(duì)于醫(yī)藥代表都應(yīng)當(dāng)是最需要注意的，只有具有極強(qiáng)的心理耐力，執(zhí)著堅(jiān)韌的性格，敏銳的洞察力才有可能感動(dòng)和打動(dòng)“ 上帝”，識(shí)別“上帝 ”的需求和偏好，從而取得工作的成功。4.1.3.道德修養(yǎng)

由于醫(yī)藥代表是處在企業(yè)與社會(huì)接觸的最前沿，他們的一言一行、一舉一動(dòng)都代表了企業(yè)，成為社會(huì)反映企業(yè)的一面鏡子。醫(yī)生和病患者很大程度也是通過(guò)對(duì)醫(yī)藥代表及其營(yíng)銷工作的認(rèn)可來(lái)接受企業(yè)及其產(chǎn)品。藥品是關(guān)系到人們生命健康的特殊商品，醫(yī)藥代表在自己的工作中必須具有高度的社會(huì)責(zé)任感和良好的職業(yè)道德，向客戶真× 20 = 400

實(shí)又正確地介紹自己的產(chǎn)品，在營(yíng)銷活動(dòng)中講求誠(chéng)信。也只有這樣才能真正和牢固地培養(yǎng)起對(duì)客戶的“忠誠(chéng)”。4.2.豐富知識(shí)儲(chǔ)備

醫(yī)藥代表和客戶之間的溝通主要是面對(duì)面語(yǔ)言上的溝通，這種溝通有專業(yè)知識(shí)方面的交流，不論是對(duì)于開發(fā)醫(yī)院還是開發(fā)藥店的醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，面對(duì)的顧客群也與以往大不相同。因?yàn)殡S著社會(huì)對(duì)高知識(shí)人才的需求，各個(gè)行業(yè)也對(duì)工作者的知識(shí)水平有了更高的要求。所以我們?cè)谂c顧客交流之前，一定要堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，以免帶來(lái)不良的影響。4.2.1.專業(yè)知識(shí)有

（1）醫(yī)學(xué)知識(shí)，我們平常學(xué)習(xí)的如內(nèi)科、外科、兒科等；藥學(xué)知識(shí)，藥物化學(xué)、藥理學(xué)、藥物分析、藥物制劑等；都屬于這方面，它根據(jù)你所負(fù)責(zé)的藥品不同而需要的不同。（2）管理和法律方面的知識(shí)，如醫(yī)療衛(wèi)生管理、藥事管理、藥品管理法、產(chǎn)品質(zhì)量法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等；（3）營(yíng)銷學(xué)方面的知識(shí)和技巧、會(huì)計(jì)學(xué)方面的知識(shí)等。醫(yī)藥代表應(yīng)具有正規(guī)的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)方面學(xué)位，系統(tǒng)學(xué)習(xí)過(guò)管理、法律、社會(huì)、心理學(xué)等方面的知識(shí)，最好也具有相應(yīng)的學(xué)位，這對(duì)于取得客戶或病患者的信賴和有效地開展工作具有很大的幫助。4.2.2.非專業(yè)方面的知識(shí)

一般而言，醫(yī)藥代表的工作通常是在不清楚客戶或病患者（是否具有購(gòu)買欲望情況下，依靠自身判斷能力，開展說(shuō)服、誘導(dǎo)、動(dòng)員工作，使對(duì)方產(chǎn)生購(gòu)買本企業(yè)藥品的行為。由于客戶或病患者的職業(yè)、工作性質(zhì)、文化修養(yǎng)、所處地域不同以及興趣、愛好、習(xí)慣等也不同，要和他們建立良好、穩(wěn)定而又持久的溝通，就必須找到能產(chǎn)生共鳴的話題，這就要求醫(yī)藥代表具有廣泛的知識(shí)面和興趣愛好，在業(yè)余生活中，博覽群書，培養(yǎng)自己的各種興趣愛好，建立對(duì)生活的飽滿激情和熱愛。

4.3.自身能力的培養(yǎng)

醫(yī)藥代表需要培養(yǎng)的能力主要有文字能力、語(yǔ)言表達(dá)能力、邏輯推理能力、財(cái)務(wù)能力等。還要具備較強(qiáng)公關(guān)能力和善于利用信息能力。人們受主客觀條件的影響，不可能對(duì)環(huán)境中的一切信息完全而又準(zhǔn)確的分析，但是醫(yī)藥代表應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一則有用信息，× 20 = 400

對(duì)周圍每一細(xì)小變化能做出積極反應(yīng)，這樣做往往會(huì)取得意想不到的巨大成功，這也是營(yíng)銷工作取得成功的最關(guān)鍵的能力。4.3.1.堅(jiān)韌意志和吃苦耐勞精神的培養(yǎng)

在醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥代表進(jìn)行九次營(yíng)銷活動(dòng)，成功的次數(shù)為一。也就是自己付出九次艱辛的耕作，才能獲得一次收獲，一次又一次的失敗對(duì)醫(yī)藥代表的意志構(gòu)成巨大的沖擊，這就需要醫(yī)藥代表在實(shí)踐中不斷磨練自己的意志。有許多的醫(yī)藥代表都是因?yàn)榻?jīng)受不住這種心理上的“折磨”，從崗位上退下來(lái)。

由于醫(yī)藥商品的特殊性，醫(yī)藥代表的營(yíng)銷工作面向的是整個(gè)社會(huì)，有時(shí)需要他們一個(gè)社區(qū)一個(gè)社區(qū)，甚至到偏僻的農(nóng)村，一個(gè)鄉(xiāng)村一個(gè)鄉(xiāng)村地去推薦和宣傳自己的產(chǎn)品，往往為了某一筆生意，有可能由于交通、通訊工具等原因，需要步行、甚至自己背著大宗的商品走相當(dāng)一段路程，有可能還要幫助客戶完成不屬于自己份內(nèi)的工作等等，因此，醫(yī)藥代表必需磨練吃苦耐勞精神，只有這樣才能勇敢面對(duì)困難，不會(huì)有畏難情緒，并以堅(jiān)強(qiáng)的毅力，千方百計(jì)排除困難，去努力完成任務(wù)。

4.3.2.培養(yǎng)自己的心理能力

心理能力的培養(yǎng)一個(gè)人的一言一行無(wú)不是其心理活動(dòng)的體現(xiàn)，其心態(tài)是做好工作的關(guān)鍵因素之一，所以有了“戰(zhàn)勝對(duì)手易，戰(zhàn)勝自己難”，對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)自信心理的培養(yǎng)是最主要的。醫(yī)藥代表的自信心表現(xiàn)為對(duì)企業(yè)、產(chǎn)品，自己有關(guān)情況、工作、能力等方面的相信程度。醫(yī)藥代表為企業(yè)服務(wù)，前提是要相信企業(yè)能為自己提供好的產(chǎn)品，能給自己發(fā)揮才能、實(shí)現(xiàn)價(jià)值的機(jī)會(huì)，懷著這種信念，才會(huì)產(chǎn)生自豪感，努力去工作。4.3.3.概念技能的培養(yǎng)

所謂的概念技能是指綜觀全局、識(shí)別自己工作與環(huán)境要素之間相互影響和作用關(guān)系的能力，包括感知和發(fā)現(xiàn)環(huán)境中的機(jī)會(huì)與反機(jī)會(huì)的能力，理解環(huán)境各要素的相互關(guān)聯(lián)并找出關(guān)鍵影響因素的能力，以及制定多種供決策的方案，并權(quán)衡不同方案的優(yōu)劣和內(nèi)在風(fēng)險(xiǎn)，從而作出正確決策的能力。

對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，就是要對(duì)國(guó)家整個(gè)宏觀經(jīng)濟(jì)尤其是藥事管理× 20 = 400

的法律法規(guī)和方針政策有深刻的領(lǐng)悟和體會(huì)，對(duì)工作環(huán)境中市場(chǎng)供求關(guān)系變化的趨勢(shì)、工作對(duì)象的價(jià)值觀與偏好、組織文化的遷延和變革有準(zhǔn)確的分析，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如商品供應(yīng)商、客戶、同行、市場(chǎng)潛在進(jìn)入者、產(chǎn)品替代商、特殊利益團(tuán)體等的動(dòng)向和發(fā)展趨勢(shì)要有充分的認(rèn)識(shí)。當(dāng)然，概念技能的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表不斷學(xué)習(xí)、實(shí)踐和總結(jié)。4.3.4.營(yíng)銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)

目前，市場(chǎng)營(yíng)銷手段花樣繁多、層出不窮、日新月異，營(yíng)銷手段的創(chuàng)新對(duì)于營(yíng)銷工作成功起著十分關(guān)鍵的作用。對(duì)于醫(yī)藥代表來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，主要是指抓住市場(chǎng)潛在盈利機(jī)會(huì)，對(duì)自己手中的各種資源，包括智力資源進(jìn)行重新組合，以建立效能更強(qiáng)、效率更高的新手段的活動(dòng)過(guò)程。營(yíng)銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表博覽群書、廣采眾家所長(zhǎng)、潛心研究和思考，刻苦鍛煉才有可能迸發(fā)出靈感的火花。

醫(yī)藥代表素質(zhì)的養(yǎng)成，不僅取決于他們的“ 稟賦和特質(zhì)”，更要依賴其自身后天的學(xué)習(xí)、實(shí)踐和鍛煉，但是企業(yè)必須為他們提供必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會(huì)和條件，這樣在方方面面共同努力下，就一定能夠找到醫(yī)藥代表的“新出路”。結(jié)論

每個(gè)行業(yè)的發(fā)展都必須經(jīng)歷一個(gè)過(guò)程、一個(gè)階段。其中。必然會(huì)遇到坎坷、荊棘。但是，我們深信．通過(guò)業(yè)界同仁的共同努力。醫(yī)藥代表這一藥品廠家與藥品使用單位之間的中介行業(yè)必將能更好地滿足我國(guó)醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的需求?！傲妓幰鎵?，普濟(jì)眾生。”，而藥品的銷售者經(jīng)過(guò)突破原有的定位、素質(zhì)的提高以及健康心態(tài)的修煉也一定會(huì)尋找到適合自己的“新出路”．正所謂“守得云開見月明”，醫(yī)藥代表將會(huì)迎來(lái)陽(yáng)光的春天，他將會(huì)成為“陽(yáng)光的使者”。

【參考文獻(xiàn)】

1.邵蓉，馬勇．對(duì)醫(yī)藥代表問(wèn)題的重新認(rèn)識(shí)．中國(guó)藥房, 2004。2.仲崇玉．傲自己的教練·醫(yī)藥代表的五把利劍．北京：企業(yè)管理出版社，2007。

3.沈榮．醫(yī)藥企業(yè)對(duì)醫(yī)藥代表的激勵(lì)和約束機(jī)制研究．管理創(chuàng)新．現(xiàn)代管理× 20 = 400

科學(xué)．

4.王興琳．醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧[M]．北京 ：北京大學(xué)出版社, 2006。5.徐敏，黃德華，冷峻峰．醫(yī)藥代表的職業(yè)價(jià)值探究．醫(yī)藥導(dǎo)報(bào)，2008。6.孔吉吉，徐燦萍“醫(yī)藥代表”問(wèn)題簡(jiǎn)論，山東醫(yī)科大學(xué)學(xué)報(bào)（社會(huì)科學(xué))× 20 = 400

第三篇：醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)論文

中老年保健品營(yíng)銷策略

張潔

湖北中醫(yī)藥高等專科學(xué)校，湖北省 荊州市荊州區(qū) 434000

目錄

引言.....................2我國(guó)保健品營(yíng)銷策略分析...........2

1.1突破禮品 完善攻效...............2

1.2終端要地勢(shì)在必得...............2

1.2.1營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向..............2

1.2.2終端包裝陳列............2

1.2.3終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)...........2

1.3媒體公關(guān)...........2

1.4穩(wěn)守城鎮(zhèn)大開周邊...............2

1.5團(tuán)隊(duì)管理愈加重視...............3

2銷售策略...................3

2.1傳單.............3

2.2軟文炒作................3

2.2.1概念創(chuàng)新................3

2.3促銷.............3

2.4企業(yè)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題...........3

2.4.1不合理的管理模式...............3

2.4.2人才結(jié)構(gòu)與用人機(jī)制的問(wèn)題..............3策略營(yíng)銷有利于整合多種營(yíng)銷模式..........3

3.1策略營(yíng)銷使企業(yè)市場(chǎng)定位更加明確..........3

結(jié)束語(yǔ)..............4

參考文獻(xiàn)............4

致謝............4引言

我國(guó)自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說(shuō)就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”。作為一個(gè)

亟須培育的行業(yè)，保健品市場(chǎng)的需求潛力之大實(shí)在誘人。

中國(guó)的保健行業(yè)協(xié)會(huì)的資料統(tǒng)計(jì)表明，國(guó)內(nèi)整體的保健品市場(chǎng)從20世紀(jì)80年代起就處

于高速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì),年均增長(zhǎng)率在15%—30%遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出發(fā)達(dá)國(guó)家平均3%的增長(zhǎng)率。據(jù)統(tǒng)計(jì)20

世紀(jì)90年代中期，我國(guó)保健品生產(chǎn)企業(yè)就多達(dá)3000多家,品種4000多個(gè)，年銷售額一度突

破300億大關(guān)。關(guān)鍵詞保健品營(yíng)銷策略我國(guó)保健品營(yíng)銷策略分析

保健品成功的營(yíng)銷有一定技巧，營(yíng)銷花樣不少，隨著季節(jié)的變化而不斷翻新，但手段都

各有差異，要求的重點(diǎn)也各不相同。淡季注重功效市場(chǎng)的開發(fā)，維持穩(wěn)定的市場(chǎng)銷量，旺季

主攻禮品市場(chǎng)開發(fā)，深挖功能效應(yīng)。營(yíng)銷策劃時(shí)時(shí)以消費(fèi)者為中心以需求為目標(biāo)。打造季節(jié)

性成功營(yíng)銷的典范。

1.1突破禮品完善功效

節(jié)日時(shí)段，各企業(yè)爭(zhēng)相推出禮品裝,包裝精美華貴、設(shè)計(jì)大方、得體、喜慶、色彩濃郁，廣告引導(dǎo)禮品消費(fèi)概念。中秋時(shí)段保健品步入旺季，一直延續(xù)到春節(jié)。春節(jié)時(shí)段保健禮品激

戰(zhàn)最酣。保健品企業(yè)在力守功效市場(chǎng)的同時(shí)，將矛頭重點(diǎn)指向禮品市場(chǎng)。

1.2終端要地 勢(shì)在必得

終端是產(chǎn)品銷售的場(chǎng)所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流過(guò)程中最重要的環(huán)節(jié)。

產(chǎn)品信息是否準(zhǔn)確及時(shí)地傳遞，廣告是否起到應(yīng)有的導(dǎo)購(gòu)作用，終端對(duì)消費(fèi)者的購(gòu)買為十分

關(guān)鍵。保健品銷售終端主要包括藥店、商場(chǎng)、商店、超市、大賣場(chǎng)等。

現(xiàn)代意義的終端已由原來(lái)的買賣處發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I(yíng)銷終端。在終端不僅可以展示企

業(yè)文化與企業(yè)形象還可營(yíng)造場(chǎng)景營(yíng)銷氛圍，使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、滿足感，從

而爭(zhēng)取大量購(gòu)買者，促成銷售。

1.2.1 營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向

藥店、商場(chǎng)中營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向在消費(fèi)者購(gòu)買行為中起到重要作用。我們必須和營(yíng)業(yè)員多溝通、交朋友，用真情去感動(dòng)他們，讓他、她能真心實(shí)意地協(xié)助我們?cè)谕惍a(chǎn)品中介紹我們的品牌。

1.2.2終端包裝陳列

要求專柜均有產(chǎn)品陳列，并排至少有3盒以上且為最佳位置，出樣面盡可能大。

1.2.3終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

希望營(yíng)業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識(shí)。如果推薦競(jìng)品，該終端點(diǎn)為“廢

點(diǎn)”，終端如有盲點(diǎn)也按“廢點(diǎn)”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒，終端必須有公司的大包裝盒、POP，吊旗懸掛于商店中央或柜臺(tái)上

方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量。搶占終端戰(zhàn)略要地，緊緊圍繞以上營(yíng)銷策略

展開工作，作好促銷人員培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)員導(dǎo)向與產(chǎn)品的陳列展示，扎實(shí)做好終端市場(chǎng)，理順銷

售渠道，為產(chǎn)品行銷掃除障礙。

1.3 媒體公關(guān)

媒體是保健品營(yíng)銷的關(guān)鍵手段，是傳達(dá)信息最有效途徑。搞好媒體關(guān)系很重要，不僅可

以得到較優(yōu)惠的版面折扣，選擇合適的版面，而且可以宣傳企業(yè)公益形象，在突發(fā)事件的處

理上更有利于企業(yè)品牌形象的維護(hù)。

1.4 穩(wěn)守城鎮(zhèn)大開周邊

周邊市場(chǎng)指一、二類市場(chǎng)以外的三類市場(chǎng)，主要是一些地級(jí)市如江門、臺(tái)山、陽(yáng)江、長(zhǎng)

安等城市。因?yàn)楫?dāng)?shù)氐纳钏狡毡檩^高，人們的保健意識(shí)又強(qiáng)，送禮的風(fēng)俗也相當(dāng)盛行，消費(fèi)還比較感性，所以為保健品創(chuàng)造了很好的消費(fèi)環(huán)境。同時(shí)該區(qū)域的媒體費(fèi)用也較一、二

類市場(chǎng)低，可有效節(jié)省營(yíng)銷成本，同時(shí)其競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境相對(duì)緩和，同類競(jìng)品少，有利于新產(chǎn)品迅

速脫穎而出，占領(lǐng)市場(chǎng)份額。從成功走農(nóng)村路線的三株、紅桃K市場(chǎng)運(yùn)作來(lái)看，周邊大有可

為。據(jù)調(diào)查，無(wú)論從市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、營(yíng)銷方式、消費(fèi)行為特征、購(gòu)買習(xí)慣方面還是品牌研

究、促銷手段、銷售渠道上看二、三類市場(chǎng)具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α?/p>

1.5 團(tuán)隊(duì)管理愈加重視

團(tuán)隊(duì)管理在直銷領(lǐng)域最為重視，無(wú)論安利、美琳凱還是雅芳，他們時(shí)刻都把團(tuán)隊(duì)作為

日常重點(diǎn)工作，注重網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)常組織培訓(xùn)，開大會(huì)，以交流經(jīng)驗(yàn)激勵(lì)士氣，強(qiáng)調(diào)整體

性。銷售策略

2.1傳單

在超市、藥店，傳單式是隨處可見的，每次買藥回來(lái)手上總有一些傳單。

2.2軟文炒作

廣告的威力很大，比廣告威力還要大的是科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人

物的會(huì)議，人總是對(duì)這些“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。

2.2.1概念創(chuàng)新

營(yíng)銷制勝法寶，保健品與“概念”似乎天生就是孿生兄弟，概念總是伴隨產(chǎn)品而出。產(chǎn)

品是形，概念是神，神形兼?zhèn)洌瑑烧呷币徊豢?。概念的推出，讓人們隨之懂得了各式各樣的保健原理，也知道了今年流行什么。

2.3促銷

每逢節(jié)假日，藥店或超市都會(huì)有相應(yīng)的促銷，也許很多人都不在意，但是這的確是提高

銷量的一種好方法。雖然營(yíng)銷方式多種多樣，但這也不能彌補(bǔ)保健品市場(chǎng)的弊端。品質(zhì)無(wú)保

證，廣告虛假，價(jià)格虛高，誠(chéng)信缺失等這些問(wèn)題，一直都困擾著消費(fèi)者，所以經(jīng)銷商們?cè)诖?/p>

規(guī)模做營(yíng)銷的時(shí)候，不妨把更多的注意力放在產(chǎn)品的品質(zhì)上來(lái)。

2.4企業(yè)營(yíng)銷策略存在的問(wèn)題

2.4.1不合理的管理模式

因?yàn)楸＝∑菲髽I(yè)選擇了這樣一種發(fā)展模式，使在保健品行業(yè)中得以生存的企業(yè)幾乎都是

超常規(guī)的速度發(fā)展，走入了一個(gè)發(fā)展陷阱。超常規(guī)的發(fā)展速度，必然引起企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的持續(xù)變革，新舊管理方案的高速更新，但由于革新的滯后性，必然使企業(yè)管理的變革速度

跟不上發(fā)展速度，以及由于體系慣性和個(gè)體慣性的作用，最終必然導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的混亂。

2.4.2人才結(jié)構(gòu)與用人機(jī)制的問(wèn)題

認(rèn)識(shí)到人的變化應(yīng)與環(huán)境的變化同步，把人變成企業(yè)有價(jià)值的資產(chǎn)，使人能夠成為創(chuàng)新的資源，而不是按過(guò)去的功過(guò)論英雄。每個(gè)人應(yīng)有創(chuàng)新的空間，換句話說(shuō)每個(gè)人都要成為一

個(gè)單位和主體。策略營(yíng)銷有利于整合多種營(yíng)銷模式

整合多種營(yíng)銷有利于營(yíng)銷工作的系統(tǒng)化、體系化，為企業(yè)創(chuàng)造更多的品牌價(jià)值，能更好

地實(shí)現(xiàn)企業(yè)整體經(jīng)營(yíng)效益。它將創(chuàng)新出一種新的商業(yè)模式，使企業(yè)的思路擴(kuò)寬，而且還可以

讓傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)軟著陸，能和現(xiàn)在的模式有效銜接。

3.1策略營(yíng)銷使企業(yè)市場(chǎng)定位更加明確

有利于向消費(fèi)者傳遞信息，使產(chǎn)品差異性清楚凸現(xiàn)于消費(fèi)者面前，從而有利于賦予產(chǎn)品

個(gè)性，樹立產(chǎn)品獨(dú)特形象?？梢员苊馄髽I(yè)惡性競(jìng)爭(zhēng)，有利于促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。

結(jié)束語(yǔ)

營(yíng)銷策略的分析在快速發(fā)展的中國(guó)是非常重要的，特別是在保健品行業(yè)，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，這樣子企業(yè)才能求得生存和發(fā)展。實(shí)現(xiàn)企業(yè)策略目標(biāo)的關(guān)鍵在于是否確定了目

標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品和服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)

爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望。二十一世紀(jì)“保健”將會(huì)是一個(gè)熱門的行業(yè)，凸

顯其功效的最有效方式是隱形的“服務(wù)營(yíng)銷”，這種方式將會(huì)成為一種新的營(yíng)銷模式，而且

更將會(huì)是社會(huì)進(jìn)步的產(chǎn)物。

參考文獻(xiàn)

[1]王靜.現(xiàn)代市場(chǎng)調(diào)查[M].北京北京經(jīng)濟(jì)學(xué)院出版社1995.[2]張冬梅.市場(chǎng)營(yíng)銷策劃[M].青島青島海洋大學(xué)出版社1998.[3]徐二明.企業(yè)戰(zhàn)略管理[M].北京中國(guó)經(jīng)濟(jì)出版社1998.[4]道恩亞科布.《凱洛格倫整合營(yíng)銷》[J]海南海南出版社2004.致謝

大學(xué)生活一晃而過(guò)，也即將要面對(duì)社會(huì)生活，環(huán)境壓力也隨之而來(lái)?；厥鬃哌^(guò)的歲月，首先

要誠(chéng)摯地感謝我的老師，他們廣博的學(xué)識(shí)、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和一絲不茍的工作作風(fēng)使我受益

匪淺，在此表示真誠(chéng)地感謝和深深的謝意。還有感謝我身邊的同學(xué)、朋友，感謝他們?yōu)槲姨?/p>

出寶貴的意見，有了他們的支持、鼓勵(lì)和幫助，我的大學(xué)生活才會(huì)過(guò)得更加充實(shí)。

2013年 04月 10 日

第四篇：醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)個(gè)人簡(jiǎn)歷

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)簡(jiǎn)歷范文：

姓名： 李xx 身份證： ******

民族： 漢 目前所在地： 廣州

年齡： 28 歲 戶口所在地： 江西省

婚姻狀況： 未婚

求職意向及工作經(jīng)歷

人才類型： 兩者均可

應(yīng)聘職位： 醫(yī)藥美容保健類、市場(chǎng)營(yíng)銷類、兼職

工作年限： 3 職稱： 暫無(wú)

求職類型： 兩者均可 可到職日期： 隨時(shí)

月薪要求： 2500-3000 希望工作地區(qū)： 廣州 深圳 佛山

個(gè)人工作經(jīng)歷： 2004/01--至今：深圳市傲華醫(yī)療設(shè)備投資發(fā)展有限公司駐廣醫(yī)二院伽瑪?shù)吨行?/p>

所屬行業(yè)： 生物/制藥/保健/醫(yī)藥

市場(chǎng)部 市場(chǎng)/營(yíng)銷專員

負(fù)責(zé)伽瑪?shù)都癿r市場(chǎng)的調(diào)研,開發(fā),策劃.負(fù)責(zé)伽瑪?shù)吨委熂癿r檢查技術(shù)的宣傳和推廣.負(fù)責(zé)伽瑪?shù)都癿r市場(chǎng)的維護(hù)及鞏固.已經(jīng)能熟練操縱并掌控伽瑪?shù)都癿r市場(chǎng).與廣州市及廣東省各大醫(yī)院的腫瘤科.神經(jīng)外科.胸外科.放射科.放療科等腫瘤相關(guān)科室建立了很深的感情

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2003/02--2004/01：天津天士力集團(tuán)武漢分公司

所屬行業(yè)： 生物/制藥/保健/醫(yī)藥

新品辦 醫(yī)藥代表

負(fù)責(zé)藥品市場(chǎng)調(diào)研(同濟(jì)醫(yī)院,協(xié)和醫(yī)院)

負(fù)責(zé)新產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)

負(fù)責(zé)新,老客戶的維護(hù)

教育背景

畢業(yè)院校： 華中科技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院

最高學(xué)歷： 本科 畢業(yè)日期： 2003-7

所學(xué)專業(yè)一： 醫(yī)藥 所學(xué)專業(yè)二：

受教育培訓(xùn)經(jīng)歷： 2001/09--2003/07： 華中科技大學(xué)同濟(jì)醫(yī)學(xué)院 臨床醫(yī)學(xué)與醫(yī)學(xué)技術(shù) 本科

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1998/09--2001/07： 宜春學(xué)院醫(yī)學(xué)院 預(yù)防醫(yī)學(xué) 大專

語(yǔ)言能力

外語(yǔ)： 英語(yǔ) 外語(yǔ)水平： 四級(jí)

國(guó)語(yǔ)水平： 精通 粵語(yǔ)水平： 一般

工作能力及其他專長(zhǎng)

誠(chéng)實(shí)守信,思維敏捷,具備良好的溝通,協(xié)調(diào),組織及控制能力，創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)，善于交際,勇于,樂于接受挑戰(zhàn),工作上能吃苦，肯吃苦,同時(shí)具備兩年以上醫(yī)藥及醫(yī)療設(shè)備銷售渠道的開發(fā)及建設(shè)等相關(guān)工作經(jīng)驗(yàn),在廣州及周邊城市擁有一批長(zhǎng)期性合作的客戶資源.成功=簡(jiǎn)單 執(zhí)著

第五篇：醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)介紹

醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)介紹

培養(yǎng)目標(biāo)： 培養(yǎng)德、智、體、美、勞全面發(fā)展，掌握一定的醫(yī)學(xué)、藥學(xué)知識(shí)和醫(yī)藥營(yíng)銷基本知識(shí)，從事藥品營(yíng)銷的高素質(zhì)技能型專門人才。要求畢業(yè)生熟悉我國(guó)醫(yī)藥巿場(chǎng)運(yùn)作的特點(diǎn)及有關(guān)方針政策和法規(guī)，具備基本的商務(wù)談判、市場(chǎng)策劃、產(chǎn)品銷售的能力，能初步勝任醫(yī)藥流通企業(yè)的購(gòu)、銷工作及藥品生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售管理工作及藥品零售企業(yè)的銷售、服務(wù)工作。

主要課程：生物化學(xué)和生物藥品、中醫(yī)藥概論、醫(yī)學(xué)基礎(chǔ)、醫(yī)藥商品學(xué)、會(huì)計(jì)基礎(chǔ)、經(jīng)濟(jì)法、藥事法規(guī)、醫(yī)藥市場(chǎng)營(yíng)銷、醫(yī)藥連鎖經(jīng)營(yíng)、醫(yī)藥廣告實(shí)務(wù)、醫(yī)藥電子商務(wù)、藥品保管與養(yǎng)護(hù)、醫(yī)藥企業(yè)管理、公共關(guān)系學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)、藥店經(jīng)營(yíng)與管理、醫(yī)藥市場(chǎng)調(diào)查及營(yíng)銷策劃技術(shù)、藥品儲(chǔ)運(yùn)管理等。

就業(yè)前景：

（一）就業(yè)范圍

（1）大型藥廠

（2）醫(yī)藥公司

（3）連鎖大藥房、藥店

（4）醫(yī)院

（5）衛(wèi)生行政部門

（6）其它

（二）主要工作崗位

（1）大型藥廠藥品生產(chǎn)、銷售、質(zhì)量控制工作；

（2）大型醫(yī)藥公司醫(yī)療器械與藥品的營(yíng)銷工作；

（3）連鎖大藥房、藥店藥品的銷售與管理工作；

（4）醫(yī)院藥劑科工作；

（5）衛(wèi)生行政部門藥品的檢驗(yàn)、監(jiān)督工作。

就業(yè)影響：

醫(yī)藥行業(yè)是21世紀(jì)最具前景的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，是我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的主要支柱產(chǎn)業(yè)；也是為13億人民的健康防病治病、為國(guó)民經(jīng)濟(jì)提供健康的特殊服務(wù)行業(yè)，醫(yī)藥營(yíng)銷是醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的最重要的環(huán)節(jié)。隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的持續(xù)發(fā)展，人民物質(zhì)生活水平的提高，在精神生活豐富多彩的同時(shí)，對(duì)健康的追求也日益迫切。由于，醫(yī)藥行業(yè)是生命科學(xué)的一部分，科技含量越來(lái)越高，對(duì)從業(yè)人員的素質(zhì)也提出了更高的要求，國(guó)家對(duì)此實(shí)行的行業(yè)準(zhǔn)入制。隨著國(guó)家醫(yī)藥行業(yè)準(zhǔn)入制度的規(guī)范化和不斷完善，對(duì)高技能醫(yī)藥營(yíng)銷專業(yè)技術(shù)人才需求，在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)還有巨大的社會(huì)需求量。該專業(yè)人才市場(chǎng)需求旺盛、就業(yè)前景廣闊，就業(yè)待遇優(yōu)越，收入回報(bào)高，人才市場(chǎng)供不應(yīng)求。