第一篇：營銷專業(yè)畢業(yè)論文

引言近幾年我國汽車行業(yè)有了快速發(fā)展,紡織行業(yè)也有了大幅度的復(fù)蘇，使粉末冶金行業(yè)有了更廣闊的國內(nèi)外市場空間。某粉末冶金股份有限公司是一家生產(chǎn)各類金屬機(jī)件的小型企業(yè)，其產(chǎn)品以鐵粉、銅粉為原料，主要為汽車、摩托車、家電、農(nóng)機(jī)紡織機(jī)械等行業(yè)配套服務(wù)。產(chǎn)品現(xiàn)主要為內(nèi)銷，但隨著我國入wto，經(jīng)濟(jì)的對外開放，迫切需要公司積極開拓國外市場。本文主要通過搜集該企業(yè)的信息，查閱理論書籍，分析國內(nèi)外市場以及公司自身的現(xiàn)狀，為某粉末冶金股份有限公司提供營銷計劃與戰(zhàn)略參考，分析企業(yè)如何應(yīng)對挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇。

1.1 公司概述

某粉末冶金股份有限公司是某市重點扶持發(fā)展的企業(yè)，某省輕工系統(tǒng)“銷售利稅五十強(qiáng)”企業(yè)。該公司于一九九七年投資600萬元，新建廠房7000 多平方米，新廠區(qū)位于某市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

某粉末冶金股份有限公司現(xiàn)有總資產(chǎn)2600萬元，其中固定資產(chǎn)1200萬元?，F(xiàn)有職工350人，中等專業(yè)學(xué)校以上畢業(yè)生107人。年產(chǎn)量500噸，總產(chǎn)值1500萬元，利稅100多萬元。公司擁有15—315噸粉末冶金專用成型壓機(jī)和精整壓機(jī)共*臺套，鐵基、銅基、燒結(jié)爐*臺套，并配有后續(xù)機(jī)、精加工儀表車床等加工設(shè)備。公司產(chǎn)品，主要包括鐵基、銅基、鐵銅基，系列含油軸承、摩托車減震器零件，鐵基粉末冶金結(jié)構(gòu)件、汽車?yán)昙?。產(chǎn)品暢銷東北、華北、華東地區(qū)，并與一些大公司建立了產(chǎn)銷關(guān)系。而且公司根據(jù)目前情況建立了自己的銷售方針和生產(chǎn)戰(zhàn)略方針。公司無論在產(chǎn)品產(chǎn)量、生產(chǎn)規(guī)模還是生產(chǎn)能力都已成為長江以北最大的粉末冶金生產(chǎn)企業(yè)。

1.2 行業(yè)狀況

粉末冶金制品的應(yīng)用范圍十分廣泛，從普通機(jī)械制造到精密儀器；從五金工具到大型機(jī)械；從電子工業(yè)到電機(jī)制造；從民用工業(yè)到軍事工業(yè)；從一般技術(shù)到尖端高技術(shù)，均能見到粉末冶金工藝的身影。粉末冶金是制取金屬粉末，及采用成形和燒結(jié)工藝將金屬粉末（或金屬粉末與非金屬粉末的混合物）制成材料和制品的工藝技術(shù)。它是冶金和材料科學(xué)的一個分支學(xué)科。

隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和我國加入世貿(mào)組織，制造業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來越重要的作用。作為集化工、冶金、機(jī)械等為一身的粉末冶金行業(yè)近年來發(fā)生了巨大的變化，特別是隨著中國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，帶動了對粉末冶金機(jī)械零件日益增長的需求。粉末冶金機(jī)械零件已成為我國汽車、摩托車、家電、工程機(jī)械、紡織機(jī)械、農(nóng)用運(yùn)輸車等諸多行業(yè)中不可缺少的基礎(chǔ)零部件，其市場需求和應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大。十五期間，粉末冶金零部件的需求量將從2000年的68,100噸增長到94,100噸。其中汽車行業(yè)粉末冶金零部件的總需求量將從13,400噸增加到22,500噸，增長幅度近60%。這為粉末冶金行業(yè)提供了不可多得的發(fā)展機(jī)遇和巨大的市場空間。汽車零部件企業(yè)4413家，三資800多家，03年全行業(yè)銷售產(chǎn)值2641億元，同比增長37%。

下表是2004粉末冶金行業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)四月份完成情況表：

（資料來源：中國粉末冶金網(wǎng)004km.cn）

序 號

指 標(biāo) 名 稱

單 位

本 月 完 成

同 期 完 成

同 期 比%

1

工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)行價）

萬元

61764

52567

17.5

2

工業(yè)銷售

萬元

58613

48417

21.1

3

其中：出口交貨量

萬元

6258

9266

-32

4

產(chǎn)品銷售收入

萬元

56730

46269

22.6

5

粉末冶金機(jī)械零件產(chǎn)量

噸

21246

15845

34

（圖1）

中國汽車工業(yè)協(xié)會副秘書長沈?qū)幬?月22日在“2004首屆中國汽車及零部件產(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇上”說，中國汽車零部件制造水平總體上達(dá)到20世紀(jì)90年代末國際水平，基本滿足國內(nèi)引進(jìn)車型的配套要求。

但是目前我國粉末冶金行業(yè)也存在著很多問題，例如研發(fā)能力弱，工業(yè)裝備落后，產(chǎn)品水平低。在粉末冶金產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，結(jié)構(gòu)零件約占機(jī)械零件總產(chǎn)量的60%，而國外約占80%；產(chǎn)品精度方面，與國外企業(yè)相比，國內(nèi)一般企業(yè)相差約2—3個級別；內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量均有較大差距，穩(wěn)定性欠缺。粉末冶金產(chǎn)品趨同化現(xiàn)象嚴(yán)重，低檔產(chǎn)品多，生產(chǎn)過剩；高檔產(chǎn)品欠缺，市場供不應(yīng)求，只能尋求從國外進(jìn)口。

2 公司面臨環(huán)境微觀環(huán)境

宏觀環(huán)境

某粉末冶金股份有限公司

p(政策)

e(環(huán)境)

s(社會)

t(技術(shù))

供應(yīng)商

競爭對手

市場狀況

公司環(huán)境可以從兩個方面來分析：微觀和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境主要指公司內(nèi)部運(yùn)營狀況，可以從pest的角度來分析；而宏觀環(huán)境是指與企業(yè)有關(guān)的各個環(huán)節(jié)，包括：供應(yīng)商，競爭對手和市場狀況。如下圖所示：

（圖2）

2.1 微觀環(huán)境：公司內(nèi)部情況

從公司的運(yùn)營狀況來看，該企業(yè)在行業(yè)內(nèi)并不具有絕對優(yōu)勢，具體分析如下：

p(政策)：由于該行業(yè)基本屬于完全競爭行業(yè)，并不存在政策的偏袒，所以每家企業(yè)面臨著同樣的政策背景。從這點上來看，該企業(yè)沒有優(yōu)勢。

e(環(huán)境)：主要指企業(yè)所處的地理環(huán)境。某市并不是一個很利于企業(yè)成長的環(huán)境，因為即使在某省，某市都不算是很發(fā)達(dá)的地區(qū)，而且該市周圍并沒有大型的汽車、摩托車等生產(chǎn)商（最近的也在北京、天津）。所以在企業(yè)所處環(huán)境上，該企業(yè)并沒有優(yōu)勢。

s(社會)：在東北、華北、華東地區(qū)，該企業(yè)有一定的社會知名度，但是仍然有一些比較強(qiáng)的競爭對手，而且每個企業(yè)都有自己的產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò)，所以如果每家公司都保持現(xiàn)有優(yōu)勢，不出現(xiàn)臨時的重大變故，不會輕易丟失客戶，但這種情況下也很難大規(guī)模地拓展市場。所以從社會這方面來看，該企業(yè)在自己的產(chǎn)銷網(wǎng)內(nèi)有非常大的優(yōu)勢，但從整個行業(yè)來看，該企業(yè)的優(yōu)勢并不十分明顯。

t(技術(shù))：該公司雖然是該行業(yè)在長江以北最大的企業(yè)，但該行業(yè)的技術(shù)門檻比較低，而且對下游企業(yè)——汽車、摩托車等企業(yè)有比較強(qiáng)的依附力，所以如果一些大型的汽車生產(chǎn)商如果想要涉足該行業(yè)，很容易培養(yǎng)起來競爭力很強(qiáng)的企業(yè)。所以技術(shù)上，該企業(yè)也不存在很大的優(yōu)勢。

2.2 宏觀環(huán)境

原料供應(yīng)商：目前公司的鐵粉原料都由山西陽泉提供，此供應(yīng)商在鐵粉生產(chǎn)領(lǐng)域?qū)俅笮推髽I(yè)，產(chǎn)量大而且穩(wěn)定，公司目前只有這一家原料供應(yīng)商。這樣有利于建立長期穩(wěn)定的供貨渠道，也有利于形成長期的供銷同盟以提高行業(yè)的競爭門檻，限制競爭對手的發(fā)展；但是也存在一些缺點，首先這樣會使公司受限于供應(yīng)商，而失去了從供應(yīng)商方面削減成本的機(jī)會，同時如果供應(yīng)商出現(xiàn)問題，例如產(chǎn)量和價格波動較大，公司想要立即找到合適的供應(yīng)商將會加大成本，給公司造成巨大損失。在這方面公司應(yīng)該改變這種單一的進(jìn)貨渠道，積極尋找新的原料提供商，一方面可以自己主動尋找，另一方面可以以招標(biāo)的形式，吸引供應(yīng)商。這樣可以在原料成本方面掌握主動權(quán)，分散風(fēng)險，同時可以保證原料供應(yīng)。

市場狀況：我國經(jīng)濟(jì)改革的進(jìn)一步加快，以及我國加入世貿(mào)組織，為我國的經(jīng)濟(jì)市場帶來了新的活力。作為一個新興的行業(yè)粉末冶金也有了一個更為廣闊的市場。隨著人們消費(fèi)水平的提高，對汽車、摩托車及各類家電需求量巨增，這些產(chǎn)品的配件市場也有了更大的發(fā)展?jié)摿?。有需求就有競爭，作為市場先入者的衡水粉末冶金公司?yīng)該趁行業(yè)競爭不是十分激烈的時候努力擴(kuò)大市場，培養(yǎng)自己的核心競爭力，努力成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

競爭對手：作為一個生產(chǎn)粉末冶金產(chǎn)品的中型集體所有制企業(yè)，其在技術(shù)和管理領(lǐng)域都存在著較為嚴(yán)重的問題。衡粉的競爭對手主要分為兩類，一類是技術(shù)、規(guī)模都領(lǐng)先的較大型企業(yè)，一類是小型的私營企業(yè)。第一類企業(yè)主要集中在南京、上海、寧波、重慶地區(qū)，其規(guī)模大，而且大多是合資企業(yè)，有著雄厚的資金、大量的專業(yè)人員和先進(jìn)的技術(shù)，在產(chǎn)品檔次上有著不可比擬的優(yōu)勢，而此時中國的零配件市場最短缺的就是高檔次的產(chǎn)品，此類無論在國家政策還是技術(shù)引進(jìn)方面都有很強(qiáng)的優(yōu)勢。這類企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)含量高，中等產(chǎn)品占的比重不大，低檔次附加值低的產(chǎn)品幾乎不生產(chǎn)。第二類企業(yè)，大都為私營的小型企業(yè)，主要集中在江浙一帶，其在管理方面占有一定優(yōu)勢，一般是老總一個人做決定，管理緊促；管理人員少，各方面費(fèi)用小，成本低，因此在價格方面有很大競爭力；而且大部分是新發(fā)展起來的，設(shè)備較為先進(jìn)，但產(chǎn)品多為低檔次產(chǎn)品；由于其規(guī)模小，生產(chǎn)能力有限，產(chǎn)量受很大限制。鑒于該公司目前的技術(shù)及規(guī)模情況，一時很難進(jìn)入高檔次產(chǎn)品市場，競爭能力很弱。因此將中低產(chǎn)品市場作為目標(biāo)市場是最佳選擇；和私營小企業(yè)相比，該公司具有較大規(guī)模的生產(chǎn)場地，產(chǎn)量大而且穩(wěn)定，原料采購量大，可取得較優(yōu)惠的價格，原材料成本低，工人多，生產(chǎn)能力充足，有比較正規(guī)的管理體系，能夠從整個市場分析，制定公司長遠(yuǎn)發(fā)展計劃。因此該公司在中低檔產(chǎn)品的市場上有很大的優(yōu)勢。

3 設(shè)計市場營銷計劃3.1設(shè)計營銷計劃的思路企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃確定了企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)，市場營銷戰(zhàn)略在其中起關(guān)鍵性的作用。市場營銷計劃包括的內(nèi)容有內(nèi)容提要、當(dāng)前營銷狀況、威脅與機(jī)會、營銷目標(biāo)、營銷策略、活動程序、預(yù)算、控制。企業(yè)要想制定一套切實可行的營銷計劃，就必須針對以上內(nèi)容做相應(yīng)的調(diào)研、預(yù)測，充分了解并分析營銷環(huán)境、營銷信息系統(tǒng)、消費(fèi)者市場、組織者市場，確定細(xì)分市場及目標(biāo)市場。

公司的發(fā)展方向有以下三種選擇：首先，以擴(kuò)大生產(chǎn)原有產(chǎn)品為重點，這樣可以減少風(fēng)險，有利于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，但不利于企業(yè)的長久發(fā)展，通過對企業(yè)的產(chǎn)品線分析看，該企業(yè)的產(chǎn)品寬度不夠，如果仍然按照現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展，企業(yè)很難有長足的進(jìn)步。其次，為用戶提供相關(guān)的備品備件及跟蹤服務(wù)，這樣可以使企業(yè)從生產(chǎn)上向服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，從行業(yè)價值鏈的角度看，生產(chǎn)商的利潤總是越來越低，而服務(wù)提供商可以長久保持較高的利潤，所以可以考慮公司的轉(zhuǎn)型。其三，開發(fā)新產(chǎn)品，這是最難的，但是企業(yè)必須做的，沒有能適應(yīng)新市場的新產(chǎn)品，就無法使企業(yè)在近期的發(fā)展中取得領(lǐng)導(dǎo)者的地位，無論是轉(zhuǎn)型還是擴(kuò)大規(guī)模都無法談及。

公司是否開發(fā)一項新產(chǎn)品，是否進(jìn)入一個特定的市場，取決于市場是否擁有足夠大的發(fā)展空間，進(jìn)而取決于對市場的準(zhǔn)確衡量和預(yù)測。消費(fèi)者的需求、動機(jī)以及購買行為的差異性，是市場細(xì)分的根據(jù)。粉末冶金行業(yè)的主要消費(fèi)對象是一些大型機(jī)械設(shè)備、汽車、家電企業(yè)，市場領(lǐng)域廣泛，加之目前我國制造業(yè)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步開放，使粉末冶金市場有了更大的發(fā)展?jié)摿?，但同時也存在行業(yè)發(fā)展快的風(fēng)險。該公司位處某省某市，交通相對比較便利。目前將市場定位在長江以北地區(qū)，尤其是山東、天津和東北地區(qū)，因為這些是制造業(yè)較為集中的地區(qū)。公司在作市場細(xì)分時，根據(jù)銷售對象的行業(yè)分類，也是分為三部分：汽車、摩托車和家用電器。

目標(biāo)市場是在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，它根據(jù)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)選擇一個或一個以上的細(xì)分市場，并作為企業(yè)營銷對象的市場。一個細(xì)分市場要能成為理想的目標(biāo)市場，必須具備三個條件：擁有一定的購買力，有足夠的銷售量和營業(yè)額；有較理想的尚未滿足的消費(fèi)需求；市場競爭還不激烈，競爭對手未能控制市場。目前，該公司將江南地區(qū)作為一個新的目標(biāo)市場的所在地，一方面江南地區(qū)的紡織業(yè)發(fā)達(dá)，汽車制造業(yè)潛力巨大；另一方面，公司在生產(chǎn)技術(shù)方面較為領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量再同類產(chǎn)品中處較高水平，易于進(jìn)入市場。在制定具體的目標(biāo)市場策略時，企業(yè)有三種選擇：無差異市場策略、差異市場策略和密集性市場策略。基于目前公司的規(guī)模教小，而且資源有限，可以采取以密集性市場策略為主，同時在局部實行差異市場策略。在江南地區(qū)不僅有知名品牌的汽車產(chǎn)地，而且隨著我國汽車業(yè)的快速發(fā)展，和人們汽車消費(fèi)的大量增長，使得一大批中小型汽車發(fā)展起來。針對市場情況，該公司可以將汽車零配件作為主產(chǎn)品進(jìn)入，同時顧及紡織機(jī)械配件。

3.2 產(chǎn)品策略

它一個綜合性的概念，它包括產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品壽命周期策略、商標(biāo)策略、包裝策略、服務(wù)策略等一系列內(nèi)容。

目前該公司的產(chǎn)品線長度為3，既產(chǎn)品主要包括三個大的項目：汽車配件、摩托車配件和家電配件。從寬度上來看，汽車配件主要是汽車發(fā)動機(jī)上的配件；摩托車方面主要是減震器；家電方面主要是洗衣機(jī)上的旋轉(zhuǎn)軸和空調(diào)上的平衡塊。從一般意義上來講，產(chǎn)品線長度主要是為了減少企業(yè)對下游企業(yè)的依附性，一般情況下大于或等于3就算比較適中；而寬度主要是為了減少企業(yè)的市場風(fēng)險，至少應(yīng)為2。由此可見產(chǎn)品線長度為3，下游行業(yè)為3個，比較適中；但寬度只有1，每個行業(yè)只有一種主要產(chǎn)品，所以寬度較窄。如果產(chǎn)品線不做改進(jìn)將不利于公司的長期發(fā)展。建議公司擴(kuò)大產(chǎn)品線寬度，增加產(chǎn)品種類。

產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時間,包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。判斷產(chǎn)品生命周期階段的方法有兩種，一是以銷售增長率為標(biāo)準(zhǔn)，一般來講成長期產(chǎn)品的銷售增長率一般比較平穩(wěn)，在相當(dāng)長一段時間內(nèi)保持大致相同的增長率，而成熟期增長率將會下降直至0，隨后進(jìn)入衰退期；另一種是與市場的同類產(chǎn)品作對比，包括性能、技術(shù)含量和成本，一般來講新產(chǎn)品至少在這三個方面里有一個方面是優(yōu)于企業(yè)當(dāng)前產(chǎn)品的，所以企業(yè)應(yīng)該不定期對市場上的產(chǎn)品進(jìn)行測評，以避免落后市場。然后根據(jù)已掌握的信息，預(yù)測各階段的延續(xù)時間與增長速度。

針對產(chǎn)品處于不同的生命階段，相應(yīng)制定市場營銷策略。一般來講，產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時，應(yīng)該采取保持產(chǎn)品性能的策略，使產(chǎn)品在用戶心目中留下一個比較好的印象；在成長期時應(yīng)該加大產(chǎn)品宣傳力度，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度；在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，銷量達(dá)到最高點，增長速度緩慢，同時生產(chǎn)力過剩，市場競爭加劇，此時企業(yè)可采取延長產(chǎn)品生命周期的策略：市場改革策略、產(chǎn)品改革策略和市場銷售組合策略。其中，市場改革策略主要指將現(xiàn)在的產(chǎn)品推向尚未開發(fā)的細(xì)分市場，比如行業(yè)的轉(zhuǎn)換或者地點的轉(zhuǎn)移，以此來使原有產(chǎn)品獲得新的生命力，降低產(chǎn)品開發(fā)的成本；產(chǎn)品改革策略主要指改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上開發(fā)出新的產(chǎn)品，通過命名和宣傳的不同達(dá)到開發(fā)新市場的目的；最后一種市場銷售組合策略是指通過組合不同產(chǎn)品，通過捆綁策略來進(jìn)行市場競爭。

從該公司的情況來看，該公司的產(chǎn)品有一部分正在從成熟期轉(zhuǎn)向衰退期，這部分產(chǎn)品以前是或者現(xiàn)在仍是公司盈利的主要支柱之一，但產(chǎn)品的盈利能力在不斷下降，而且從產(chǎn)品本身來講，產(chǎn)品在技術(shù)方面已經(jīng)完全成熟，性能方面的改進(jìn)空間已經(jīng)很小。例如摩托車減震器，此產(chǎn)品銷量最近幾年并沒有多大增長，為了延長其周期，公司可以嘗試在新的市場，比如南方市場來推廣這些已經(jīng)成熟的產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品已經(jīng)成熟，容易打開市場，同時又可以延長產(chǎn)品的生命周期，降低成本。

該公司還有一部分產(chǎn)品正在處于導(dǎo)入期。但這部分產(chǎn)品有的是公司剛研發(fā)出來的，市場風(fēng)險比較高；有的是專門為配合大企業(yè)推出新的成品而專門開發(fā)的，比如平衡塊是專門為lg做的，雖然依附于大企業(yè)會降低新品推廣的市場風(fēng)險，但由于推廣主體是lg，所以即使產(chǎn)品推廣成功，主要的獲利者是lg，該公司不能從中獲得較高的利潤。所以，公司應(yīng)該對前者進(jìn)行周密的市場推廣計劃，通過更多的前期預(yù)測來降低風(fēng)險，并從中取得盡可能高的利潤。

該公司在判斷產(chǎn)品生命周期方面，以銷售增長率為標(biāo)準(zhǔn)，但是由于其信息通道欠發(fā)達(dá)，使得銷售與產(chǎn)品生產(chǎn)相對滯后，產(chǎn)品積壓較嚴(yán)重。所以企業(yè)應(yīng)該加大信息通道建設(shè)，搜集各方面的信息，使企業(yè)能夠準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品發(fā)展前景；在另一方面，公司應(yīng)該同時與同類產(chǎn)品作比較，多收集信息，可以利用網(wǎng)絡(luò)上的報價，判斷產(chǎn)品所處生命階段，及時調(diào)整生產(chǎn)，避免供不應(yīng)求或產(chǎn)品積壓。

新產(chǎn)品開發(fā)：隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品的生命周期日趨縮短，為了更好的適應(yīng)環(huán)境，繼續(xù)生存，企業(yè)就必須將新產(chǎn)品開發(fā)作為企業(yè)營銷的一項重大決策。為使新產(chǎn)品開發(fā)減少風(fēng)險獲得成功，企業(yè)應(yīng)遵循幾個原則新產(chǎn)品的開發(fā)要符合國家規(guī)定、新產(chǎn)品要適應(yīng)科學(xué)技術(shù)發(fā)展的趨勢、開發(fā)新產(chǎn)品應(yīng)考慮結(jié)構(gòu)相似工藝相近的原則。更重要的一點就是企業(yè)要進(jìn)行準(zhǔn)確的市場調(diào)查和研究，要保證企業(yè)的新產(chǎn)品有足夠的發(fā)展空間和盈利空間。

粉末冶金產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵是模具的設(shè)計和制造。某公司雖然其在技術(shù)上已達(dá)到國內(nèi)較先進(jìn)的水平，但還存在許多缺陷，一方面是由于國內(nèi)整體水平不高，另一方面由于企業(yè)較小，資金有限，不能大規(guī)模的進(jìn)行市場開發(fā)。公司在新產(chǎn)品開發(fā)方面建立了自己的研發(fā)室，但是專業(yè)技術(shù)人員少，科研設(shè)備落后。針對公司自身的不足，在新產(chǎn)品開發(fā)方面，企業(yè)可以選擇獨(dú)立開發(fā)和聯(lián)合開發(fā)這兩種方式。對于技術(shù)含量低，市場前景廣闊的產(chǎn)品，企業(yè)可以自行研發(fā)，取得專利權(quán)，以贏取較高的利潤。而專業(yè)性水平高的產(chǎn)品，可以采用聯(lián)合開發(fā)，一方面可以與大中院校建立合作關(guān)系，利用其完備的科學(xué)理論和設(shè)計基礎(chǔ)為公司服務(wù)，公司可以作為學(xué)校的實驗基地。目前企業(yè)已于河北工業(yè)大學(xué)建立良好的合作關(guān)系，研究開發(fā)了與空調(diào)器配套的鑄造黃銅平衡塊。另一方面可以與客戶建立聯(lián)合開發(fā)項目，與顧客建立良好的反饋關(guān)系，由于是與顧客共同研發(fā)，因此產(chǎn)品無論是質(zhì)量還是設(shè)計均合乎顧客的需要，但這樣的產(chǎn)品可能屬于為單一企業(yè)量身定做，可能市場前景并不廣泛，而且由于專利轉(zhuǎn)讓問題，企業(yè)并不一定有完全的市場開發(fā)權(quán)利，所以這種新產(chǎn)品開發(fā)模式不一定能為企業(yè)帶來高利潤。

在產(chǎn)品精度方面，公司積極引進(jìn)精加工設(shè)備和電子檢測儀，使產(chǎn)品在國內(nèi)同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先水平。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，各車間配有質(zhì)量檢測員，不定期進(jìn)行產(chǎn)品抽查，而且建立了責(zé)任制以及最低次品率，以保證產(chǎn)品質(zhì)量和最低損耗率。同時公司也在研究新的原料，提高產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是產(chǎn)品的耐磨性和抗壓性方面。在產(chǎn)品檔次方面，公司應(yīng)該積極在國外尋求合作伙伴，隨著關(guān)稅降低，刺激了大量電子機(jī)械以及汽車等商品的進(jìn)口，給我國的機(jī)械配件行業(yè)也帶來了很好的發(fā)展機(jī)遇，主要是高檔次產(chǎn)品市場。該公司應(yīng)該積極利用自己技術(shù)優(yōu)勢和地理優(yōu)勢，開拓高檔次產(chǎn)品，并且積極引進(jìn)資金，爭取早日進(jìn)入高檔次市場。

品牌和包裝策略：在我國企業(yè)的品牌意識不強(qiáng)，自我保護(hù)意識差。在粉末冶金行業(yè)也是如此，而且因為其產(chǎn)品大都為配件產(chǎn)品，想樹立自己的品牌就顯得更為困難。該公司目前還沒有自己的注冊商標(biāo)，在以前這并不影響公司的銷售，但隨著行業(yè)競爭激烈程度的加深，以及市場的對外開放，零配件市場也在進(jìn)一步趨于正規(guī)化，擁有自己的品牌已經(jīng)十分必要了。在樹立自己品牌方面，該公司可采用兩種策略。一部分專業(yè)性產(chǎn)品，例如為lg公司生產(chǎn)的平衡塊可以和名牌大企業(yè)建立關(guān)系，只作為其配套公司；一部分基礎(chǔ)產(chǎn)品，例如摩托車減震器，此類產(chǎn)品任何品牌摩托車都要使用，這類產(chǎn)品，公司應(yīng)該有自己的品牌。在品牌推廣方面，對于專業(yè)性產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該保持產(chǎn)品的質(zhì)量，并加大與大型廠商的聯(lián)系進(jìn)行一對一營銷；對于基礎(chǔ)產(chǎn)品，公司應(yīng)該加大對用戶的營銷，使產(chǎn)品在最終用戶心目中留下好的口碑，促使成品生產(chǎn)商選擇自己的產(chǎn)品，同時也要對成品生產(chǎn)商進(jìn)行一對一營銷，雙管齊下。

3.3 定價策略

價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)。買賣雙方一次交易是否成功，往往取決于價格的高低。同時價格也是反映市場變化最靈敏的因素，也是市場營銷組合因素中最活躍的行為。調(diào)整價格成為企業(yè)間競爭的主要手段。

企業(yè)定價主要考慮的因素主要有：

一、成本。這是生產(chǎn)商定價的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是最簡單的標(biāo)準(zhǔn)。主要是因為企業(yè)的產(chǎn)品涉及行業(yè)較多，對每種商品都設(shè)計獨(dú)特的定價模式會大大消耗企業(yè)的精力，所以只好采取這種最簡單的以成本為主要因素的定價方法。

二、需求和利潤。主要考慮到企業(yè)的財務(wù)收益，單純的利潤因素將不能使企業(yè)在激烈的行業(yè)競爭中取得優(yōu)勢，所以企業(yè)必須考慮行業(yè)需求。

從對企業(yè)的調(diào)研來看，企業(yè)定價目標(biāo)主要有以下幾種：

一、以利潤為中心的定價目標(biāo)，它包括最大利潤目標(biāo)、投資收益率目標(biāo)和滿意利潤率目標(biāo)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品在市場上處于絕對有利地位時，可實行高價、高利政策，但這種目標(biāo)不可能長期維持，必然遭到多方抵制、競爭甚至政府干預(yù)。

二、以銷售為目標(biāo)，包括銷售增長率目標(biāo)和提高市場占有率目標(biāo)。企業(yè)如果想提高銷售量和市場占有率可采取降價的策略。

三、以保持現(xiàn)狀為目標(biāo)，此目標(biāo)主要是企業(yè)想讓企業(yè)保持現(xiàn)有的優(yōu)勢，不被其他企業(yè)追上。

從目標(biāo)和因素的對比來看，該企業(yè)現(xiàn)有的定價因素能夠在一定程度上達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。以成本為導(dǎo)向主要是為了保持利潤，而以銷售和利潤為輔是為了保持現(xiàn)狀并擴(kuò)大銷售量，所以現(xiàn)在的定價策略比較合理。

在實際的實施中，該公司在定價方面確立了以利潤為目標(biāo)的定價策略，公司根據(jù)上年銷量和價格來確定今年的產(chǎn)品價格，而且相應(yīng)制定年銷售額和年利稅額。在定價方法上，公司目前采取成本導(dǎo)向定價，因為目前粉末冶金產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品差異較小，這時候就必須考慮成本，根據(jù)競爭對手來制訂價格。所以在原材料方面，粉末冶金產(chǎn)品主要是鐵粉和銅粉，因此產(chǎn)品定價主要基于原材料的漲幅以及市場供銷情況。由于近期鋼鐵類價格上漲，公司采取了提價措施。但是目前該公司的競爭對手多為小企業(yè)，其成本很低，只靠成本定價并沒有優(yōu)勢。所以公司應(yīng)該多考慮從需求和利潤角度來定價，時刻關(guān)注市場，掌握供求狀況和競爭狀況，制定靈活的定價策略，以適應(yīng)市場多變的需要。但是價格不可以波動次數(shù)太多，以免影響公司的信譽(yù)度。

3.5 促銷策略

促銷活動實質(zhì)上是一種溝通過程，主要目的是將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給目標(biāo)市場上的顧客。主要的促銷方式有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。目前該公司在產(chǎn)品促銷方面并沒有具體的計劃和方法，這對公司今后的發(fā)展勢必造成很大影響。樹立企業(yè)形象、開創(chuàng)企業(yè)文化已經(jīng)滲透到各個領(lǐng)域，該公司應(yīng)該盡快改變這種古老的銷售情況。每年粉末冶金行業(yè)都舉辦各類產(chǎn)品展銷會，該公司應(yīng)該積極參加，借此擴(kuò)大自己的影響，創(chuàng)造更多的外銷機(jī)會。參加展銷會還能為企業(yè)提供了解其他企業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會，以分析產(chǎn)品的生命周期和企業(yè)的競爭力。另外，公司也沒有自己的網(wǎng)頁，在這個網(wǎng)絡(luò)時代，沒有自己的網(wǎng)頁，企業(yè)將會錯過很多的機(jī)會。建議公司盡快建立自己的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大影響，聯(lián)系業(yè)務(wù)；或者利用阿里巴巴等著名的網(wǎng)絡(luò)平臺來推廣自己的產(chǎn)品。

此外，公司應(yīng)該聘請有一定行業(yè)背景和關(guān)系的營銷人員對客戶進(jìn)行一對一營銷，逐個擊破，占領(lǐng)市場。還可以通過電視或者網(wǎng)絡(luò)的廣告攻勢，使企業(yè)最終用戶心目中落下根基，最終促使成品生產(chǎn)商選擇自己的產(chǎn)品。

第二篇：醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文

淺析醫(yī)藥代表行業(yè)的問題與對策寫作提綱

1.醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì) 1.1.醫(yī)藥代表的含義探討 1.2.醫(yī)藥代表的本質(zhì) 2.醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀 2.1.具體特征 2.2.工作形式

2.3.在臨床用藥中的作用與地位 3.醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問題 3.1.醫(yī)藥代表良莠不齊，功能異化 3.2.體制不規(guī)范

3.2.1.藥品定價制度不完善

3.2.2.醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)償機(jī)制不健全 3.2.3.市場體制不規(guī)范 3.3.國家相關(guān)法律法規(guī)不健全 4.1.自身綜合素質(zhì)的提高

4.1.1.身體素質(zhì)

4.1.2.心理特質(zhì) 4.1.3.道德修養(yǎng) 4.2.豐富知識儲備 4.2.1.專業(yè)知識 4.2.2.非專業(yè)方面的知識

4.3.自身能力的培養(yǎng)

4.3.1.堅韌意志和吃苦耐勞精神的培養(yǎng)

4.3.2.培養(yǎng)自己的心理能力 4.3.3.概念技能的培養(yǎng)

4.3.4.營銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)× 20 = 400

淺析醫(yī)藥代表行業(yè)的問題與對策

李芊膈

【摘要】醫(yī)療體制的深入改革直接影響到幾十萬醫(yī)藥代表的生存發(fā)展，醫(yī)院高高掛起的“免”字招牌．依然觸動著醫(yī)藥代表的神經(jīng)，作為醫(yī)藥企業(yè)終端銷售工作的重要環(huán)節(jié)，如何擺脫目前的困難局面，在競爭激烈的市場自由狀態(tài)下。醫(yī)藥代表又處于怎樣的地步？醫(yī)藥代表如何才能在激烈競爭中站穩(wěn)腳步？將是現(xiàn)階段醫(yī)藥領(lǐng)域銷售工作的首要任務(wù)。本文在此詳細(xì)介紹了中國目前醫(yī)藥代表的處境，同時就此簡要分析了醫(yī)藥代表行業(yè)出現(xiàn)的問題，以及想要在未來走的更好必須要解決的行業(yè)弊端和醫(yī)藥代表自身的對策?！娟P(guān)鍵詞】醫(yī)藥代表 價值 問題 新出路

聽到“醫(yī)藥代表”這個詞，人們想到的多是“賄賂”，“不擇手段”，“藥價高的元兇 ”??可事實上醫(yī)藥代表本該是給醫(yī)生、患者帶來藥學(xué)知識、藥品禁忌等方面的信息以及及時反映藥品不良反應(yīng)信息的人。在醫(yī)療衛(wèi)生市場日趨完善的今天，醫(yī)藥代表為賣藥而賣藥的環(huán)境已漸漸失去。我們要正視的是，藥品這個特殊商品其最本質(zhì)的特點是治病，醫(yī)藥代表服務(wù)的對象不應(yīng)該僅僅是掌握處方權(quán)的醫(yī)生，更應(yīng)該是患者。由于醫(yī)療實踐中遇到的問題非常復(fù)雜，藥品不經(jīng)過充分溝通，就無法完整而清楚地傳達(dá)所有信息及其正確的使用方法，僅× 20 = 400

靠網(wǎng)上的交流很難找到最佳的解決方案。1.醫(yī)藥代表的含義與本質(zhì) 1.1.醫(yī)藥代表的含義探討

從中文來看，所謂的代表是指代替他人／組織表達(dá)意見的人。一般來說代表具有優(yōu)秀特質(zhì)，可以為他人釋疑解惑。故醫(yī)藥代表直接含義就是代替醫(yī)藥學(xué)表達(dá)意見的人，在醫(yī)藥學(xué)領(lǐng)域具有優(yōu)秀特質(zhì)。醫(yī)藥代表的英文為medicinal representation，直譯為醫(yī)藥學(xué)的描述者，或者醫(yī)藥學(xué)知識的宣講者?？梢钥闯鲠t(yī)藥代表的國內(nèi)外直接含義是一致的，醫(yī)藥代表是代替藥企通過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。

中國化學(xué)制藥工業(yè)協(xié)會在2006年10月起草的《醫(yī)藥代表行為準(zhǔn)則》(下稱《準(zhǔn)則》)，對醫(yī)藥代表的基本職能做了明確規(guī)定，“醫(yī)藥代表要科學(xué)地向醫(yī)生和醫(yī)療機(jī)構(gòu)推介藥品，正確地宣傳藥品的安全性、有效性，輔助醫(yī)療機(jī)構(gòu)合理用藥；收集所推介藥品的不良反應(yīng)，及時向生產(chǎn)企業(yè)反饋，提出有效措施及處置辦法，認(rèn)真了解I臨床需求，提供科學(xué)的藥學(xué)服務(wù)。”這與國際制藥商協(xié)會對醫(yī)藥代表的定義是一致的。因此可以認(rèn)為醫(yī)藥代表是代替藥企通過藥品向醫(yī)藥工作者宣講藥品知識與藥物信息并承擔(dān)售后服務(wù)的專業(yè)人員。1.2.醫(yī)藥代表的本質(zhì)

醫(yī)藥代表在國外主要以醫(yī)藥代表來稱呼，其次被稱呼為藥品信息溝通員。醫(yī)藥代表是以宣講醫(yī)藥學(xué)為職業(yè)的人，其本質(zhì)是進(jìn)行知識營銷的牽連商，是建立醫(yī)院與患者之間關(guān)系的橋梁，為醫(yī)生提供所宣講藥物的臨床藥學(xué)服務(wù)，與藥品銷售代表有本質(zhì)的區(qū)別，后者屬于買賣商?。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)定位。正常情況下，醫(yī)藥代表下臨床，藥品銷售代表下藥房。醫(yī)藥代表傳播藥物知識，醫(yī)藥代表不僅要把概念信息通過各種有效形式傳遞給醫(yī)生患者，使之產(chǎn)生注意力，更重要的是發(fā)現(xiàn)他們的主觀情緒、欲望和需求的變化，隨時修正自己的傳播方式，培育忠實客戶的注意力。這是醫(yī)藥代表的職業(yè)特性。2.醫(yī)藥代表的現(xiàn)狀

近年來，我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)發(fā)展迅速，前景廣闊，成為我國國民經(jīng)濟(jì)中的朝陽產(chǎn)業(yè)，但與發(fā)達(dá)國家醫(yī)藥企業(yè)相比有較大差距．問題不僅在× 20 = 400

于研發(fā)水平落后，還在于缺乏有效的營銷手段和高素質(zhì)的營銷人才。這些都是由我們國家國內(nèi)現(xiàn)在醫(yī)藥代表現(xiàn)狀決定的。2.1.具體特征

我國的醫(yī)藥代表即醫(yī)藥營銷人員，其部分畢業(yè)于醫(yī)學(xué)、藥學(xué)專業(yè)．具有一定的醫(yī)藥知識背景，可以很好地講解藥品特性．能較深入地與醫(yī)生進(jìn)行交流，傳遞醫(yī)藥界的最新進(jìn)展，甚至發(fā)現(xiàn)藥品的新功能。但更多的醫(yī)藥代表畢業(yè)于與醫(yī)藥無關(guān)的專業(yè)，只能稱為“公關(guān)”代表，或者銷售代表。其專業(yè)素質(zhì)有待檢驗，而且在一家公司里具備專業(yè)素質(zhì)的醫(yī)藥代表所占的比例很少，一家中型醫(yī)藥公司旗下至少擁有400名醫(yī)藥代表，其中專業(yè)化的只能占到5%。例如步長集團(tuán)，其醫(yī)藥代表的銷售網(wǎng)絡(luò)就已分布全國，市場細(xì)分至縣，每個市場以至每個醫(yī)院都有該公司的醫(yī)藥代表，以此可見人數(shù)之多。數(shù)月前，本人也參加過該公司的招聘會，當(dāng)時的主管明確說明，醫(yī)藥代表有多少要多少，而且不分專業(yè)，只要有這意愿都可，由此，可見人員之嘈雜。2.2.工作形式

醫(yī)藥代表的工作模式包括：舉辦各種級別的學(xué)術(shù)會議，定期拜訪臨床醫(yī)生、組織實施藥品的臨床觀察實驗、組織發(fā)表某種藥品的臨床試驗文章，有目的地調(diào)查藥品的副作用和不良反應(yīng)等信息。然而我國的醫(yī)藥代表除了要承擔(dān)上述職責(zé)外．還要承擔(dān)銷售任務(wù)，這給醫(yī)藥代表的工作帶來了很多負(fù)面影響。2.3.在臨床用藥中的作用與地位

由于醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展日新月異，醫(yī)生要想掌握、追蹤這些新的信息往往離不開醫(yī)藥代表的推薦。同時，醫(yī)生還可以盡早了解某些藥品潛在的、新的副作用?？梢?，醫(yī)藥代表在臨床醫(yī)生的合理用藥過程中起到了積極的協(xié)助作用。3.醫(yī)藥代表行業(yè)存在的問題

醫(yī)藥代表對醫(yī)療衛(wèi)生行業(yè)起了積極的作用，他們及時地向醫(yī)療單位介紹新藥知識，增進(jìn)藥品生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)療單位之間的相互溝通，較好地為民眾健康進(jìn)行了服務(wù)。同時，醫(yī)藥代表對醫(yī)療單位的學(xué)術(shù)交流提供有力支持，進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研相結(jié)合，既解決了醫(yī)療單位學(xué)術(shù)交流資金的困難，又促進(jìn)了醫(yī)療單位和藥品生產(chǎn)企業(yè)學(xué)術(shù)水平的提高。但隨× 20 = 400

著藥品生產(chǎn)市場的開放和激烈競爭，不同層次、各種角色的主體加入到醫(yī)藥代表的行業(yè)，加之“以藥養(yǎng)醫(yī)”的醫(yī)療體制及醫(yī)藥代表行業(yè)規(guī)范的缺乏等原因，醫(yī)藥代表成為商業(yè)賄賂的代表，藥價虛高的替罪羊，影響人們衛(wèi)生福利的罪魁禍?zhǔn)?最終引發(fā)和形成醫(yī)藥代表社會熱點問題。

3.1.醫(yī)藥代表良莠不齊，功能異化

醫(yī)院代表種類繁多，按照目前國內(nèi)醫(yī)藥代表主要工作方式及社會認(rèn)同度的不同，可以將他們劃分為四種基本類型，即社交活動家、藥品講解員，藥品銷售專家和專業(yè)化醫(yī)藥代表。

發(fā)成本和生產(chǎn)成本，因而也就難以有效控藥品價格。因而就能給予醫(yī)藥企業(yè)及藥品生產(chǎn)廠家很大的空間，使他們可以自主定價，而這之間形成的各種差價就直接造成了醫(yī)藥代表的活動經(jīng)費(fèi)。3.2.2.醫(yī)療機(jī)構(gòu)補(bǔ)償機(jī)制不健全

我國醫(yī)療機(jī)構(gòu)的補(bǔ)償，主要來源于政府補(bǔ)助、醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)和藥品銷售差價收入三個方面。政府補(bǔ)助不足，難以維持醫(yī)院各個系統(tǒng)正常運(yùn)轉(zhuǎn)。為了彌補(bǔ)政府撥款和醫(yī)療服務(wù)收費(fèi)的不足，醫(yī)院實際上蛻變?yōu)闋I利機(jī)構(gòu)。盡管當(dāng)前對醫(yī)療系統(tǒng)進(jìn)行各項改革，包括設(shè)置營利性醫(yī)院和非營利性醫(yī)院，實行“藥品收支兩條線管理”，醫(yī)院門診藥房改為獨(dú)立核算、自負(fù)盈虧的藥品零售企業(yè)試點等，但這些改革措施的推進(jìn)速度卻差強(qiáng)人意，效果也不容樂觀。這種“以藥養(yǎng)醫(yī)”的體制仍未改變，醫(yī)院成為一個名副其實的商業(yè)實體，在進(jìn)藥和用藥方面，院方不可避免地會考慮到經(jīng)濟(jì)效益。藥價越高，進(jìn)銷差價越大，醫(yī)院收入越多。在此狀況下，醫(yī)院多開藥、開貴藥，藥費(fèi)高、治療費(fèi)用高也就在所難免。

3.2.3.市場體制不規(guī)范

現(xiàn)在醫(yī)療衛(wèi)生體制出現(xiàn)商業(yè)化、市場化的傾向違背了醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的基本規(guī)律。醫(yī)療服務(wù)市場上出現(xiàn)的“看病貴”、“看病難”等現(xiàn)象，根源在于我國醫(yī)療服務(wù)的社會公平性差、醫(yī)療資源配置效率低。要解決這兩個難題，主要靠政府，而不是讓醫(yī)療體制改革走市場化的道路。

3.3.國家相關(guān)法律法規(guī)不健全

醫(yī)藥代表在國外經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國家早已發(fā)展成為具一整套成熟的管理、經(jīng)營、服務(wù)經(jīng)驗的行業(yè)，而在我國尚屬新生事物，只有短短十余年歷史。由于醫(yī)院“以藥養(yǎng)醫(yī)”的局面尚未糾正，一些醫(yī)院從小集體利益出發(fā)，勢必使折扣、回扣風(fēng)不易得到有效控制。加上醫(yī)藥代表作為一種行業(yè)缺乏專門行政法律法規(guī)的規(guī)制，不正當(dāng)?shù)拇黉N活動較為隱蔽，一些地方即便發(fā)現(xiàn)后也沒有依法查處，也是造成該不正之風(fēng)屢禁不止的主要原因。

目前我國涉及醫(yī)藥代表行為規(guī)制的法律法規(guī)主要有《藥品管理法》、《執(zhí)業(yè)醫(yī)師法》、《醫(yī)療機(jī)構(gòu)管理條例》等。在這些法律法規(guī)× 20 = 400

中，對醫(yī)藥代表行為進(jìn)行了比較嚴(yán)格的規(guī)范。如《藥品管理法》明確規(guī)定：禁止藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)在藥品購銷中賬外暗中給予、收受回扣或者其他利益；禁止藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)或者其代理人以任何名義給予使用其藥品的醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人、藥品采購人員、醫(yī)師等有關(guān)人員以財物或者其他利益。禁止醫(yī)療機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人、藥品采購人員、醫(yī)師等有關(guān)人員以任何名義收受藥品的生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)營企業(yè)或者其代理人給予的財物或者其他利益?，F(xiàn)行刑法典明確將醫(yī)藥代表的商業(yè)賄賂行為納入規(guī)制范圍。2006年6月29日刑法修正案規(guī)定 ：“公司、企業(yè)或者其他單位的工作人員在經(jīng)濟(jì)往來中，利用職務(wù)上的便利，違反國家規(guī)定，收受各種名義的回扣、手續(xù)費(fèi)，歸個人

所有，數(shù)額較大的，處五年以下有期徒刑或者拘役；數(shù)額巨大的，處五年以上有期徒刑，可以并處沒收財產(chǎn)”?！盀橹\取不正當(dāng)利益，給予公司、企業(yè)或者其他單位的工作人員以財物，數(shù)額較大的，處三年以下有期徒刑或者拘役；數(shù)額巨大的，處三年以上十年以下有期徒刑，并處罰金?！钡捎卺t(yī)藥代表職業(yè)界定和身份認(rèn)定上的不確定性，造成認(rèn)定違法犯罪主體上存在爭議；由于醫(yī)藥代表商業(yè)賄賂過程的隱蔽性和手段的多樣性，以及醫(yī)生、醫(yī)療機(jī)構(gòu)和醫(yī)藥代表之間利益的關(guān)聯(lián)性，造成調(diào)查取證困難，等等。最終導(dǎo)致對違法行為打擊缺乏力度，被依法處理的醫(yī)藥代表很少。4.如何開辟醫(yī)藥代表的“新出路”

目前的醫(yī)藥營銷環(huán)境，醫(yī)藥代表的作用還不可缺少，或者說現(xiàn)在靠渠道招標(biāo)、媒體廣告、醫(yī)生處方等無法達(dá)到企業(yè)的市場增長目標(biāo)，所以需要進(jìn)行的外力銷售在長時間內(nèi)將存在下去。也就是我們所指醫(yī)藥代表作用的外延開發(fā)．所以對于醫(yī)藥代表的“新出路”，我們應(yīng)該以滿懷期待的心情去對待，但是我們應(yīng)該如何開辟醫(yī)藥代表的新出路呢？這不僅僅是要等待市場的需求的到來，更重要的是醫(yī)藥代表自己要有更加有殺傷力的武器和等待機(jī)遇的耐心。4.1.自身綜合素質(zhì)的提高

現(xiàn)在隨著全民教育的到來和國家經(jīng)濟(jì)與科技的發(fā)展，文盲的比例越來越小。所以也就是說我們接觸到的顧客有了更加堅實的防備，自× 20 = 400

然的對醫(yī)藥代表的要求也就更高了。首先，最重要的還是素質(zhì)上的要求，同時也是最基本的要求。所以我們要從提高自身素質(zhì)做起。想要提高我們的個人素質(zhì)，有很多種方法可以用。但是我們在作出選擇是要根據(jù)每個行業(yè)對人才的特殊要求而定。醫(yī)藥代表所需要的素質(zhì)大概有這么幾樣。4.1.1.身體素質(zhì)

醫(yī)藥代表的外表應(yīng)當(dāng)端莊親和，給人以信賴感和親和力，活潑向上、精力充沛。因為醫(yī)藥代表主要任務(wù)是把自己的產(chǎn)品和企業(yè)在盡可能短的時間內(nèi)推薦給客戶和患者，如果能在可能短的時間內(nèi)贏得客戶和患者的信任，無疑對今后工作開展將產(chǎn)生重大影響。醫(yī)藥代表必須在不斷的“運(yùn)動”中開展工作，其活動的空間、時間以及方式具有很大的不確定性，所以必須要有健康的身體、旺盛的精力，才能勝任繁重的工作。醫(yī)藥代表還必須思維敏捷、有良好的記憶力和語言表達(dá)能力。醫(yī)藥營銷活動涉及到藥品的功效的詮釋和宣傳，產(chǎn)品規(guī)格、性質(zhì)的介紹，價格、利潤以及折扣、付款方式等問題的處理和解決，具備思維敏捷、記憶力強(qiáng)的人明顯是占有優(yōu)勢的。另外，營銷過程基本是通過語言來完成的，由于個體先天差異，口齒伶俐的人將具有優(yōu)勢。4.1.2.心理特質(zhì)

由于營銷工作的特點，需要醫(yī)藥代表有極強(qiáng)的心理耐力、執(zhí)著堅韌和敏銳的洞察力。由于目前醫(yī)藥商品供過于求，醫(yī)藥市場是買方市場，在和客戶的交往過程中，醫(yī)藥代表的地位處于相對弱勢。客戶既然是上帝，那么“ 上帝”的喜、怒、哀、樂等一切情緒變化對于醫(yī)藥代表都應(yīng)當(dāng)是最需要注意的，只有具有極強(qiáng)的心理耐力，執(zhí)著堅韌的性格，敏銳的洞察力才有可能感動和打動“ 上帝”，識別“上帝 ”的需求和偏好，從而取得工作的成功。4.1.3.道德修養(yǎng)

由于醫(yī)藥代表是處在企業(yè)與社會接觸的最前沿，他們的一言一行、一舉一動都代表了企業(yè)，成為社會反映企業(yè)的一面鏡子。醫(yī)生和病患者很大程度也是通過對醫(yī)藥代表及其營銷工作的認(rèn)可來接受企業(yè)及其產(chǎn)品。藥品是關(guān)系到人們生命健康的特殊商品，醫(yī)藥代表在自己的工作中必須具有高度的社會責(zé)任感和良好的職業(yè)道德，向客戶真× 20 = 400

實又正確地介紹自己的產(chǎn)品，在營銷活動中講求誠信。也只有這樣才能真正和牢固地培養(yǎng)起對客戶的“忠誠”。4.2.豐富知識儲備

醫(yī)藥代表和客戶之間的溝通主要是面對面語言上的溝通，這種溝通有專業(yè)知識方面的交流，不論是對于開發(fā)醫(yī)院還是開發(fā)藥店的醫(yī)藥代表來說，面對的顧客群也與以往大不相同。因為隨著社會對高知識人才的需求，各個行業(yè)也對工作者的知識水平有了更高的要求。所以我們在與顧客交流之前，一定要堅實基礎(chǔ)，以免帶來不良的影響。4.2.1.專業(yè)知識有

（1）醫(yī)學(xué)知識，我們平常學(xué)習(xí)的如內(nèi)科、外科、兒科等；藥學(xué)知識，藥物化學(xué)、藥理學(xué)、藥物分析、藥物制劑等；都屬于這方面，它根據(jù)你所負(fù)責(zé)的藥品不同而需要的不同。（2）管理和法律方面的知識，如醫(yī)療衛(wèi)生管理、藥事管理、藥品管理法、產(chǎn)品質(zhì)量法、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)法等；（3）營銷學(xué)方面的知識和技巧、會計學(xué)方面的知識等。醫(yī)藥代表應(yīng)具有正規(guī)的醫(yī)學(xué)或藥學(xué)方面學(xué)位，系統(tǒng)學(xué)習(xí)過管理、法律、社會、心理學(xué)等方面的知識，最好也具有相應(yīng)的學(xué)位，這對于取得客戶或病患者的信賴和有效地開展工作具有很大的幫助。4.2.2.非專業(yè)方面的知識

一般而言，醫(yī)藥代表的工作通常是在不清楚客戶或病患者（是否具有購買欲望情況下，依靠自身判斷能力，開展說服、誘導(dǎo)、動員工作，使對方產(chǎn)生購買本企業(yè)藥品的行為。由于客戶或病患者的職業(yè)、工作性質(zhì)、文化修養(yǎng)、所處地域不同以及興趣、愛好、習(xí)慣等也不同，要和他們建立良好、穩(wěn)定而又持久的溝通，就必須找到能產(chǎn)生共鳴的話題，這就要求醫(yī)藥代表具有廣泛的知識面和興趣愛好，在業(yè)余生活中，博覽群書，培養(yǎng)自己的各種興趣愛好，建立對生活的飽滿激情和熱愛。

4.3.自身能力的培養(yǎng)

醫(yī)藥代表需要培養(yǎng)的能力主要有文字能力、語言表達(dá)能力、邏輯推理能力、財務(wù)能力等。還要具備較強(qiáng)公關(guān)能力和善于利用信息能力。人們受主客觀條件的影響，不可能對環(huán)境中的一切信息完全而又準(zhǔn)確的分析，但是醫(yī)藥代表應(yīng)善于發(fā)現(xiàn)周圍的每一則有用信息，× 20 = 400

對周圍每一細(xì)小變化能做出積極反應(yīng)，這樣做往往會取得意想不到的巨大成功，這也是營銷工作取得成功的最關(guān)鍵的能力。4.3.1.堅韌意志和吃苦耐勞精神的培養(yǎng)

在醫(yī)藥行業(yè)，醫(yī)藥代表進(jìn)行九次營銷活動，成功的次數(shù)為一。也就是自己付出九次艱辛的耕作，才能獲得一次收獲，一次又一次的失敗對醫(yī)藥代表的意志構(gòu)成巨大的沖擊，這就需要醫(yī)藥代表在實踐中不斷磨練自己的意志。有許多的醫(yī)藥代表都是因為經(jīng)受不住這種心理上的“折磨”，從崗位上退下來。

由于醫(yī)藥商品的特殊性，醫(yī)藥代表的營銷工作面向的是整個社會，有時需要他們一個社區(qū)一個社區(qū)，甚至到偏僻的農(nóng)村，一個鄉(xiāng)村一個鄉(xiāng)村地去推薦和宣傳自己的產(chǎn)品，往往為了某一筆生意，有可能由于交通、通訊工具等原因，需要步行、甚至自己背著大宗的商品走相當(dāng)一段路程，有可能還要幫助客戶完成不屬于自己份內(nèi)的工作等等，因此，醫(yī)藥代表必需磨練吃苦耐勞精神，只有這樣才能勇敢面對困難，不會有畏難情緒，并以堅強(qiáng)的毅力，千方百計排除困難，去努力完成任務(wù)。

4.3.2.培養(yǎng)自己的心理能力

心理能力的培養(yǎng)一個人的一言一行無不是其心理活動的體現(xiàn)，其心態(tài)是做好工作的關(guān)鍵因素之一，所以有了“戰(zhàn)勝對手易，戰(zhàn)勝自己難”，對于醫(yī)藥代表來說自信心理的培養(yǎng)是最主要的。醫(yī)藥代表的自信心表現(xiàn)為對企業(yè)、產(chǎn)品，自己有關(guān)情況、工作、能力等方面的相信程度。醫(yī)藥代表為企業(yè)服務(wù)，前提是要相信企業(yè)能為自己提供好的產(chǎn)品，能給自己發(fā)揮才能、實現(xiàn)價值的機(jī)會，懷著這種信念，才會產(chǎn)生自豪感，努力去工作。4.3.3.概念技能的培養(yǎng)

所謂的概念技能是指綜觀全局、識別自己工作與環(huán)境要素之間相互影響和作用關(guān)系的能力，包括感知和發(fā)現(xiàn)環(huán)境中的機(jī)會與反機(jī)會的能力，理解環(huán)境各要素的相互關(guān)聯(lián)并找出關(guān)鍵影響因素的能力，以及制定多種供決策的方案，并權(quán)衡不同方案的優(yōu)劣和內(nèi)在風(fēng)險，從而作出正確決策的能力。

對于醫(yī)藥代表來說，就是要對國家整個宏觀經(jīng)濟(jì)尤其是藥事管理× 20 = 400

的法律法規(guī)和方針政策有深刻的領(lǐng)悟和體會，對工作環(huán)境中市場供求關(guān)系變化的趨勢、工作對象的價值觀與偏好、組織文化的遷延和變革有準(zhǔn)確的分析，對競爭對手如商品供應(yīng)商、客戶、同行、市場潛在進(jìn)入者、產(chǎn)品替代商、特殊利益團(tuán)體等的動向和發(fā)展趨勢要有充分的認(rèn)識。當(dāng)然，概念技能的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表不斷學(xué)習(xí)、實踐和總結(jié)。4.3.4.營銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)

目前，市場營銷手段花樣繁多、層出不窮、日新月異，營銷手段的創(chuàng)新對于營銷工作成功起著十分關(guān)鍵的作用。對于醫(yī)藥代表來說，營銷手段的創(chuàng)新，主要是指抓住市場潛在盈利機(jī)會，對自己手中的各種資源，包括智力資源進(jìn)行重新組合，以建立效能更強(qiáng)、效率更高的新手段的活動過程。營銷工作創(chuàng)新能力的培養(yǎng)需要醫(yī)藥代表博覽群書、廣采眾家所長、潛心研究和思考，刻苦鍛煉才有可能迸發(fā)出靈感的火花。

醫(yī)藥代表素質(zhì)的養(yǎng)成，不僅取決于他們的“ 稟賦和特質(zhì)”，更要依賴其自身后天的學(xué)習(xí)、實踐和鍛煉，但是企業(yè)必須為他們提供必要的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)的機(jī)會和條件，這樣在方方面面共同努力下，就一定能夠找到醫(yī)藥代表的“新出路”。結(jié)論

每個行業(yè)的發(fā)展都必須經(jīng)歷一個過程、一個階段。其中。必然會遇到坎坷、荊棘。但是，我們深信．通過業(yè)界同仁的共同努力。醫(yī)藥代表這一藥品廠家與藥品使用單位之間的中介行業(yè)必將能更好地滿足我國醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)的需求。“良藥益壽，普濟(jì)眾生?！?，而藥品的銷售者經(jīng)過突破原有的定位、素質(zhì)的提高以及健康心態(tài)的修煉也一定會尋找到適合自己的“新出路”．正所謂“守得云開見月明”，醫(yī)藥代表將會迎來陽光的春天，他將會成為“陽光的使者”。

【參考文獻(xiàn)】

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3.沈榮．醫(yī)藥企業(yè)對醫(yī)藥代表的激勵和約束機(jī)制研究．管理創(chuàng)新．現(xiàn)代管理× 20 = 400

科學(xué)．

4.王興琳．醫(yī)藥專業(yè)銷售技巧[M]．北京 ：北京大學(xué)出版社, 2006。5.徐敏，黃德華，冷峻峰．醫(yī)藥代表的職業(yè)價值探究．醫(yī)藥導(dǎo)報，2008。6.孔吉吉，徐燦萍“醫(yī)藥代表”問題簡論，山東醫(yī)科大學(xué)學(xué)報（社會科學(xué))× 20 = 400

第三篇：醫(yī)藥營銷專業(yè)畢業(yè)論文

中老年保健品營銷策略

張潔

湖北中醫(yī)藥高等專科學(xué)校，湖北省 荊州市荊州區(qū) 434000

目錄

引言.....................2我國保健品營銷策略分析...........2

1.1突破禮品 完善攻效...............2

1.2終端要地勢在必得...............2

1.2.1營業(yè)員導(dǎo)向..............2

1.2.2終端包裝陳列............2

1.2.3終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)...........2

1.3媒體公關(guān)...........2

1.4穩(wěn)守城鎮(zhèn)大開周邊...............2

1.5團(tuán)隊管理愈加重視...............3

2銷售策略...................3

2.1傳單.............3

2.2軟文炒作................3

2.2.1概念創(chuàng)新................3

2.3促銷.............3

2.4企業(yè)營銷策略存在的問題...........3

2.4.1不合理的管理模式...............3

2.4.2人才結(jié)構(gòu)與用人機(jī)制的問題..............3策略營銷有利于整合多種營銷模式..........3

3.1策略營銷使企業(yè)市場定位更加明確..........3

結(jié)束語..............4

參考文獻(xiàn)............4

致謝............4引言

我國自古就有藥食同源的養(yǎng)生文化，用老百姓的話說就是“藥補(bǔ)不如食補(bǔ)”。作為一個

亟須培育的行業(yè)，保健品市場的需求潛力之大實在誘人。

中國的保健行業(yè)協(xié)會的資料統(tǒng)計表明，國內(nèi)整體的保健品市場從20世紀(jì)80年代起就處

于高速增長的態(tài)勢,年均增長率在15%—30%遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出發(fā)達(dá)國家平均3%的增長率。據(jù)統(tǒng)計20

世紀(jì)90年代中期，我國保健品生產(chǎn)企業(yè)就多達(dá)3000多家,品種4000多個，年銷售額一度突

破300億大關(guān)。關(guān)鍵詞保健品營銷策略我國保健品營銷策略分析

保健品成功的營銷有一定技巧，營銷花樣不少，隨著季節(jié)的變化而不斷翻新，但手段都

各有差異，要求的重點也各不相同。淡季注重功效市場的開發(fā)，維持穩(wěn)定的市場銷量，旺季

主攻禮品市場開發(fā)，深挖功能效應(yīng)。營銷策劃時時以消費(fèi)者為中心以需求為目標(biāo)。打造季節(jié)

性成功營銷的典范。

1.1突破禮品完善功效

節(jié)日時段，各企業(yè)爭相推出禮品裝,包裝精美華貴、設(shè)計大方、得體、喜慶、色彩濃郁，廣告引導(dǎo)禮品消費(fèi)概念。中秋時段保健品步入旺季，一直延續(xù)到春節(jié)。春節(jié)時段保健禮品激

戰(zhàn)最酣。保健品企業(yè)在力守功效市場的同時，將矛頭重點指向禮品市場。

1.2終端要地 勢在必得

終端是產(chǎn)品銷售的場所，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶，是產(chǎn)品流過程中最重要的環(huán)節(jié)。

產(chǎn)品信息是否準(zhǔn)確及時地傳遞，廣告是否起到應(yīng)有的導(dǎo)購作用，終端對消費(fèi)者的購買為十分

關(guān)鍵。保健品銷售終端主要包括藥店、商場、商店、超市、大賣場等。

現(xiàn)代意義的終端已由原來的買賣處發(fā)展演變?yōu)榻裉斓臓I銷終端。在終端不僅可以展示企

業(yè)文化與企業(yè)形象還可營造場景營銷氛圍，使消費(fèi)者對產(chǎn)品及企業(yè)產(chǎn)生信任感、滿足感，從

而爭取大量購買者，促成銷售。

1.2.1 營業(yè)員導(dǎo)向

藥店、商場中營業(yè)員導(dǎo)向在消費(fèi)者購買行為中起到重要作用。我們必須和營業(yè)員多溝通、交朋友，用真情去感動他們，讓他、她能真心實意地協(xié)助我們在同類產(chǎn)品中介紹我們的品牌。

1.2.2終端包裝陳列

要求專柜均有產(chǎn)品陳列，并排至少有3盒以上且為最佳位置，出樣面盡可能大。

1.2.3終端達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)

希望營業(yè)員盡力推薦公司產(chǎn)品，并掌握產(chǎn)品基礎(chǔ)知識。如果推薦競品，該終端點為“廢

點”，終端如有盲點也按“廢點”處理。產(chǎn)品擺放正面至少3盒，要求擺放在最醒目的地方，禮品盒陳列面至少兩盒，終端必須有公司的大包裝盒、POP，吊旗懸掛于商店中央或柜臺上

方，特別是A、B類終端，C類終端也要盡量。搶占終端戰(zhàn)略要地，緊緊圍繞以上營銷策略

展開工作，作好促銷人員培訓(xùn)、營業(yè)員導(dǎo)向與產(chǎn)品的陳列展示，扎實做好終端市場，理順銷

售渠道，為產(chǎn)品行銷掃除障礙。

1.3 媒體公關(guān)

媒體是保健品營銷的關(guān)鍵手段，是傳達(dá)信息最有效途徑。搞好媒體關(guān)系很重要，不僅可

以得到較優(yōu)惠的版面折扣，選擇合適的版面，而且可以宣傳企業(yè)公益形象，在突發(fā)事件的處

理上更有利于企業(yè)品牌形象的維護(hù)。

1.4 穩(wěn)守城鎮(zhèn)大開周邊

周邊市場指一、二類市場以外的三類市場，主要是一些地級市如江門、臺山、陽江、長

安等城市。因為當(dāng)?shù)氐纳钏狡毡檩^高，人們的保健意識又強(qiáng)，送禮的風(fēng)俗也相當(dāng)盛行，消費(fèi)還比較感性，所以為保健品創(chuàng)造了很好的消費(fèi)環(huán)境。同時該區(qū)域的媒體費(fèi)用也較一、二

類市場低，可有效節(jié)省營銷成本，同時其競爭環(huán)境相對緩和，同類競品少，有利于新產(chǎn)品迅

速脫穎而出，占領(lǐng)市場份額。從成功走農(nóng)村路線的三株、紅桃K市場運(yùn)作來看，周邊大有可

為。據(jù)調(diào)查，無論從市場營銷環(huán)境、營銷方式、消費(fèi)行為特征、購買習(xí)慣方面還是品牌研

究、促銷手段、銷售渠道上看二、三類市場具有相當(dāng)?shù)陌l(fā)展?jié)摿Α?/p>

1.5 團(tuán)隊管理愈加重視

團(tuán)隊管理在直銷領(lǐng)域最為重視，無論安利、美琳凱還是雅芳，他們時刻都把團(tuán)隊作為

日常重點工作，注重網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，經(jīng)常組織培訓(xùn)，開大會，以交流經(jīng)驗激勵士氣，強(qiáng)調(diào)整體

性。銷售策略

2.1傳單

在超市、藥店，傳單式是隨處可見的，每次買藥回來手上總有一些傳單。

2.2軟文炒作

廣告的威力很大，比廣告威力還要大的是科普文章、科普宣傳片及各種軟文章和專家人

物的會議，人總是對這些“權(quán)威”有一種敬畏和信任的態(tài)度。

2.2.1概念創(chuàng)新

營銷制勝法寶，保健品與“概念”似乎天生就是孿生兄弟，概念總是伴隨產(chǎn)品而出。產(chǎn)

品是形，概念是神，神形兼?zhèn)?，兩者缺一不可。概念的推出，讓人們隨之懂得了各式各樣的保健原理，也知道了今年流行什么。

2.3促銷

每逢節(jié)假日，藥店或超市都會有相應(yīng)的促銷，也許很多人都不在意，但是這的確是提高

銷量的一種好方法。雖然營銷方式多種多樣，但這也不能彌補(bǔ)保健品市場的弊端。品質(zhì)無保

證，廣告虛假，價格虛高，誠信缺失等這些問題，一直都困擾著消費(fèi)者，所以經(jīng)銷商們在大

規(guī)模做營銷的時候，不妨把更多的注意力放在產(chǎn)品的品質(zhì)上來。

2.4企業(yè)營銷策略存在的問題

2.4.1不合理的管理模式

因為保健品企業(yè)選擇了這樣一種發(fā)展模式，使在保健品行業(yè)中得以生存的企業(yè)幾乎都是

超常規(guī)的速度發(fā)展，走入了一個發(fā)展陷阱。超常規(guī)的發(fā)展速度，必然引起企業(yè)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的持續(xù)變革，新舊管理方案的高速更新，但由于革新的滯后性，必然使企業(yè)管理的變革速度

跟不上發(fā)展速度，以及由于體系慣性和個體慣性的作用，最終必然導(dǎo)致企業(yè)內(nèi)部的混亂。

2.4.2人才結(jié)構(gòu)與用人機(jī)制的問題

認(rèn)識到人的變化應(yīng)與環(huán)境的變化同步，把人變成企業(yè)有價值的資產(chǎn)，使人能夠成為創(chuàng)新的資源，而不是按過去的功過論英雄。每個人應(yīng)有創(chuàng)新的空間，換句話說每個人都要成為一

個單位和主體。策略營銷有利于整合多種營銷模式

整合多種營銷有利于營銷工作的系統(tǒng)化、體系化，為企業(yè)創(chuàng)造更多的品牌價值，能更好

地實現(xiàn)企業(yè)整體經(jīng)營效益。它將創(chuàng)新出一種新的商業(yè)模式，使企業(yè)的思路擴(kuò)寬，而且還可以

讓傳統(tǒng)的營銷模式實現(xiàn)軟著陸，能和現(xiàn)在的模式有效銜接。

3.1策略營銷使企業(yè)市場定位更加明確

有利于向消費(fèi)者傳遞信息，使產(chǎn)品差異性清楚凸現(xiàn)于消費(fèi)者面前，從而有利于賦予產(chǎn)品

個性，樹立產(chǎn)品獨(dú)特形象?？梢员苊馄髽I(yè)惡性競爭，有利于促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。

結(jié)束語

營銷策略的分析在快速發(fā)展的中國是非常重要的，特別是在保健品行業(yè)，必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷模式，這樣子企業(yè)才能求得生存和發(fā)展。實現(xiàn)企業(yè)策略目標(biāo)的關(guān)鍵在于是否確定了目

標(biāo)市場的需要和欲望，并且比競爭者更有效地傳送目標(biāo)市場所期望的物品和服務(wù)，進(jìn)而比競

爭者更有效地滿足目標(biāo)市場的需要和欲望。二十一世紀(jì)“保健”將會是一個熱門的行業(yè)，凸

顯其功效的最有效方式是隱形的“服務(wù)營銷”，這種方式將會成為一種新的營銷模式，而且

更將會是社會進(jìn)步的產(chǎn)物。

參考文獻(xiàn)

[1]王靜.現(xiàn)代市場調(diào)查[M].北京北京經(jīng)濟(jì)學(xué)院出版社1995.[2]張冬梅.市場營銷策劃[M].青島青島海洋大學(xué)出版社1998.[3]徐二明.企業(yè)戰(zhàn)略管理[M].北京中國經(jīng)濟(jì)出版社1998.[4]道恩亞科布.《凱洛格倫整合營銷》[J]海南海南出版社2004.致謝

大學(xué)生活一晃而過，也即將要面對社會生活，環(huán)境壓力也隨之而來?；厥鬃哌^的歲月，首先

要誠摯地感謝我的老師，他們廣博的學(xué)識、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹螌W(xué)精神和一絲不茍的工作作風(fēng)使我受益

匪淺，在此表示真誠地感謝和深深的謝意。還有感謝我身邊的同學(xué)、朋友，感謝他們?yōu)槲姨?/p>

出寶貴的意見，有了他們的支持、鼓勵和幫助，我的大學(xué)生活才會過得更加充實。

2013年 04月 10 日

第四篇：2011營銷專業(yè)畢業(yè)論文指南

2011級市場營銷專業(yè)畢業(yè)論文（設(shè)計）計劃、任務(wù)書

畢業(yè)論文(設(shè)計)工作是高等職業(yè)教育整個教學(xué)活動的一個重要環(huán)節(jié),是對畢業(yè)學(xué)生綜合專業(yè)知識、技能和素質(zhì)的考核和實際檢驗,是學(xué)生取得畢業(yè)資格的必要條件。通過畢業(yè)論文（設(shè)計），進(jìn)一步提高學(xué)生理論聯(lián)系實際的能力，提高綜合運(yùn)用所學(xué)知識分析問題、解決問題的能力。

一、總體要求

1、基本情況

畢業(yè)論文（設(shè)計）的學(xué)分為16學(xué)分。參加2010屆市場營銷和汽車營銷（方向）畢業(yè)論文（設(shè)計）的08級一個班共37人，均應(yīng)完成畢業(yè)論文（設(shè)計），不得免修免考，成績不合格者，不能獲得畢業(yè)證書。

畢業(yè)論文（設(shè)計）環(huán)節(jié)主要包括：動員、分組、確定指導(dǎo)教師、選題、下任務(wù)書、課題調(diào)研及查閱資料、開題報告、畢業(yè)論文（設(shè)計）寫作、中期匯報、畢業(yè)論文（設(shè)計）答辯和成績評定。

2、要求：通過畢業(yè)論文（設(shè)計），要進(jìn)一步培養(yǎng)學(xué)生具有從事專業(yè)實際工作的技能和一定的專業(yè)理論研究的能力。具體可歸納為：

（1）對資料、信息的獲取及獨(dú)立分析的能力，本專業(yè)外文的閱讀和翻譯能力。

（2）能較好地掌握本專業(yè)的基礎(chǔ)理論、知識和基本技能，提高綜合運(yùn)用所學(xué)知識和解決實際問題的能力。

（3）培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新精神，繼承和發(fā)現(xiàn)探索與創(chuàng)造的能力。加強(qiáng)學(xué)生的主觀能動性與團(tuán)隊合作交流精神。

（4）使用計算機(jī)（包括索取信息、數(shù)據(jù)處理、多媒體軟件應(yīng)用等）的能力；撰寫論文（設(shè)計）或設(shè)計（計算、使用）說明書的能力，論文（設(shè)計）答辯時的口頭表達(dá)能力。

二、選題

（一）選題要求

1.以企業(yè)為背景緊扣專業(yè)知識，以“現(xiàn)狀、差距、措施”為線索解決企業(yè)實際問題。1

2.畢業(yè)設(shè)計要素齊全，結(jié)構(gòu)完整（參照范文）。

3.能體現(xiàn)設(shè)計者站在企業(yè)的角度為企業(yè)解決實際問題的能力。

（二）選題范圍

畢業(yè)論文課題一般由指導(dǎo)教師提出，采取學(xué)生自愿選題的辦法；也可由學(xué)生自主選題經(jīng)指導(dǎo)教師審核同意。課題一旦確定，不得隨意更改。選題范圍如下：

1.市場調(diào)研報告

2.品牌推廣方案

3.活動策劃方案

4.渠道建設(shè)方案

5.廣告推廣方案

6.促銷推廣方案

7.價格策略設(shè)計

8.營銷流程設(shè)計

（三）參考課題

1.無錫市婚慶市場調(diào)研報告

2.“某某某”品牌推廣方案

3.某公司開業(yè)慶典策劃方案

4.“絲爽國際”渠道建設(shè)方案

5.某服飾無錫市場廣告推廣方案

6.海爾低碳空調(diào)春節(jié)促銷方案

7.某公司價格策略設(shè)計

8.某公司營銷流程設(shè)計與改進(jìn)

9.XX汽車品牌策劃設(shè)計

10.（聯(lián)想電腦在無錫科院的）營銷方案策劃書

11.某某某公司某某產(chǎn)品上市推廣方案策劃

12.某某某手機(jī)品牌顧客滿意度的調(diào)查研究與應(yīng)用

13.無錫市某某商品消費(fèi)現(xiàn)狀調(diào)查與營銷策略

14.無錫市中式快餐現(xiàn)狀調(diào)查與經(jīng)營之道

15.淺析學(xué)生群體的手機(jī)消費(fèi)特點及市場推廣對策

二、成立畢業(yè)論文（設(shè)計）指導(dǎo)小組

通過對學(xué)生進(jìn)行分類、分層，建立論文指導(dǎo)教師團(tuán)隊，擬定題目，指導(dǎo)優(yōu)秀學(xué)生團(tuán)隊來共同完成；其余的一般學(xué)生由全體教師共同均攤指導(dǎo)。

1、小組成員

組長：何春華

組員：林俊、陳曉燕、尤樂嫣、湯興荷、戴曉云、蔣欣榮、徐治平、陳曦、郭艷、楊玲燕

2、指導(dǎo)小組的主要職責(zé)：

（1）在系領(lǐng)導(dǎo)小組領(lǐng)導(dǎo)下具體開展本教研室所屬各專業(yè)畢業(yè)論文（設(shè)計）工作的組織、安排落實和監(jiān)督檢查。

前期：著重檢查指導(dǎo)教師到崗情況，課題安排、任務(wù)書填寫、開題報告工作的落實和進(jìn)展情況。

中期：著重檢查學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度、工作進(jìn)度、指導(dǎo)教師的指導(dǎo)情況及畢業(yè)論文(設(shè)計)工作中存在的問題，并采取有效措施解決存在的問題?？赏ㄟ^期中檢查對學(xué)生進(jìn)行階段考核，并將此階段的考核表現(xiàn)作為優(yōu)秀畢業(yè)論文（設(shè)計）成績評定的參考。

后期：在答辯前對學(xué)生進(jìn)行成果驗收及答辯資格審查。根據(jù)任務(wù)書及“實施意見”的要求，檢查學(xué)生課題完成情況。

（2）進(jìn)行本專業(yè)畢業(yè)論文(設(shè)計)總動員，組織指導(dǎo)教師和學(xué)生認(rèn)真學(xué)習(xí)“學(xué)院畢業(yè)論文（設(shè)計）工作手冊”，以及“外包管理學(xué)院2011屆畢業(yè)論文（設(shè)計）工作實施意見”，明確職責(zé)及要求。

（3）制定本專業(yè)畢業(yè)論文（設(shè)計）編組方案，確定指導(dǎo)教師和被指導(dǎo)學(xué)生對應(yīng)名單，并上報領(lǐng)導(dǎo)小組審定批準(zhǔn)。

（4）負(fù)責(zé)本專業(yè)畢業(yè)論文（設(shè)計）的選題、審題工作，把一人一題作為選題工作的重要原則。

（5）組織審核畢業(yè)論文（設(shè)計）規(guī)定中所要上交的材料，并按要求簽字蓋章。

三、進(jìn)程安排

時間從2010年9月—2011年5月，具體進(jìn)程安排如下：

1、動員、下達(dá)畢業(yè)作業(yè)任務(wù)：10年9月15日前完成。

2、按各指導(dǎo)小組為單位，組織畢業(yè)論文（設(shè)計）動員和學(xué)習(xí)、學(xué)生分組、確定指導(dǎo)教師：10年9月15日前完成。

3、學(xué)生和指導(dǎo)教師共同商量、確定課題：10年9月20日前完成。

4、指導(dǎo)教師填寫課題任務(wù)書，下發(fā)給學(xué)生：10年10月10日前完成。

5、完成開題報告，進(jìn)入寫作階段：10年10月20日前。

6、初稿（基本達(dá)到畢業(yè)論文寫作要求）：10年11月20日前。

7、填寫期中檢查匯報表，10年11月30日前。

8、上交畢業(yè)論文（設(shè)計）電子稿、打印稿（一式兩份）：10年12月10日前。

9、完成指導(dǎo)教師評閱意見和成績：10年12月20日前。

10、畢業(yè)論文答辯：2011年4月10日——25日。

11、完成評閱教師、答辯教師評語和成績，完成綜合成績評定，按規(guī)定交齊全部資料，整理歸檔：2011年5月20日前完成。

四、上交材料

1、要求學(xué)生查閱與畢業(yè)論文相關(guān)的文獻(xiàn)資料8篇以上（其中外文文獻(xiàn)不少于2篇），提供外文翻譯資料一篇700——800個單詞；提供手寫閱讀筆記5000字。

2、開題報告：由學(xué)生填寫在《畢業(yè)論文（設(shè)計）工作手冊》中統(tǒng)一格式的表格中，內(nèi)容包括課題內(nèi)容、意義、進(jìn)程計劃、特色與創(chuàng)新等。

3、任務(wù)書：由指導(dǎo)教師根據(jù)學(xué)生已確定課題，明確研究內(nèi)容、目標(biāo)和進(jìn)度，填寫在統(tǒng)一格式的任務(wù)書內(nèi)，經(jīng)工作小組和領(lǐng)導(dǎo)小組審核批準(zhǔn)后下發(fā)給學(xué)生，畢業(yè)論文結(jié)束后上交存

檔。

4、中期檢查匯報：由學(xué)生進(jìn)行前期工作小結(jié)、指導(dǎo)教師簽署意見，填寫在《畢業(yè)論文（設(shè)計）工作手冊》中統(tǒng)一格式的表格中。

5、畢業(yè)論文：按以下順序的格式要求：

★ 論文用張一律為A4紙，左側(cè)裝訂。

（1）封面：

按學(xué)院統(tǒng)一格式（用A4紙打?。?/p>

（2）前言（宋體小4#字）

主要包括選題的依據(jù)，對本課題研究現(xiàn)狀的簡述，本文的立意和研究所需要解決的問題。

（3）目錄：（宋體3#字，居中）

（4）正文標(biāo)題：題目簡要、明確，不宜過長。（3#字黑體，粗體，居中）

副標(biāo)題：4#字黑體，居中署名（楷體小4#字）（之后空一行）

（5）中英文摘要：簡要概括論文的主要內(nèi)容和觀點。中文摘要300字以內(nèi)，并撰寫相應(yīng)的英文摘要。（楷體五號字。）

（6）關(guān)鍵詞：：（3—5個，楷體五號字）（之后空二行）

（7）正文：要求論點明確、結(jié)構(gòu)合理、條理清楚、內(nèi)容完整、資料翔實并與論點相結(jié)合，同時要做到文字通順，引文規(guī)范。論文正文字?jǐn)?shù)在5千字以上。（論文內(nèi)各標(biāo)題4#黑體，其他宋體小4#字）。

（8）參考文獻(xiàn)格式

著作：作者、書名、出版社、出版時間、頁碼。

論文：作者、論文篇名、刊號、年、卷（期）、頁碼。

如果是網(wǎng)上資料：作者、論文篇名、網(wǎng)址。

（9）畢業(yè)論文應(yīng)按以上項目和順序裝訂成冊，同時提供電子稿。

6、指導(dǎo)記錄：由指導(dǎo)老師按每次指導(dǎo)情況作詳細(xì)記錄。

參考：《外包管理學(xué)院2011屆畢業(yè)論文（設(shè)計）工作實施意見》

附：畢業(yè)論文封面模板

外包管理學(xué)院貿(mào)易經(jīng)濟(jì)系

2010年9月

無錫科技職業(yè)學(xué)院

畢業(yè)設(shè)計(論文)報告

作者：學(xué)號：系部：外包管理學(xué)院專業(yè)：題目：指導(dǎo)教師：評閱教師：

2011 年 5月

第五篇：營銷專業(yè)畢業(yè)論文

營銷專業(yè)畢業(yè)論文

引言×近幾年我國汽車行業(yè)有了快速發(fā)展紡織行業(yè)也有了大幅度的復(fù)蘇，使粉末冶金行業(yè)有了更廣闊的國內(nèi)外市場空間。好范文，全國公務(wù)員公同的天地004km.cn某粉末冶金股份有限公司是一家生產(chǎn)各類金屬機(jī)件的小型企業(yè)，其產(chǎn)品以鐵粉、銅粉為原料，主要為汽車、摩托車、家電、農(nóng)機(jī)紡織機(jī)械等行業(yè)配套服務(wù)。

產(chǎn)品現(xiàn)主要為內(nèi)銷，但隨著我國入，經(jīng)濟(jì)的對外開放，迫切需要公司積極開拓國外市場。本文主要通過搜集該企業(yè)的信息，查閱理論書籍，分析國內(nèi)外市場以及公司自身的現(xiàn)狀，為某粉末冶金股份有限公司提供營銷計劃與戰(zhàn)略參考，分析企業(yè)如何應(yīng)對挑戰(zhàn)，抓住機(jī)遇。

公司概述

×某粉末冶金股份有限公司是某市重點扶持發(fā)展的企業(yè)，某省輕工系統(tǒng)“銷售利稅五十強(qiáng)”企業(yè)。該公司于一九九七年投資萬元，新建廠房多平方米，新廠區(qū)位于某市高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。

×某粉末冶金股份有限公司現(xiàn)有總資產(chǎn)萬元，其中固定資產(chǎn)萬元?，F(xiàn)有職工人，中等專業(yè)學(xué)校以上畢業(yè)生人。年產(chǎn)量噸，總產(chǎn)值萬元，利稅多萬元。公司擁有—噸粉末冶金專用成型壓機(jī)和精整壓機(jī)共臺套，鐵基、銅基、燒結(jié)爐臺套，并配有后續(xù)機(jī)、精加工儀表車床等加工設(shè)備。公司產(chǎn)品，主要包括鐵基、銅基、鐵銅基，系列含油軸承、摩托車減震器零件，鐵基粉末冶金結(jié)構(gòu)件、汽車?yán)昙?。產(chǎn)品暢銷東北、華北、華東地區(qū)，并與一些大公司建立了產(chǎn)銷關(guān)系。而且公司根據(jù)目前情況建立了自己的銷售方針和生產(chǎn)戰(zhàn)略方針。公司無論在產(chǎn)品產(chǎn)量、生產(chǎn)規(guī)模還是生產(chǎn)能力都已成為長江以北最大的粉末冶金生產(chǎn)企業(yè)。

行業(yè)狀況

×粉末冶金制品的應(yīng)用范圍十分廣泛，從普通機(jī)械制造到精密儀器；從五金工具到大型機(jī)械；從電子工業(yè)到電機(jī)制造；從民用工業(yè)到軍事工業(yè)；從一般技術(shù)到尖端高技術(shù)，均能見到粉末冶金工藝的身影。粉末冶金是制取金屬粉末，及采用成形和燒結(jié)工藝將金屬粉末（或金屬粉末與非金屬粉末的混合物）制成材料和制品的工藝技術(shù)。它是冶金和材料科學(xué)的一個分支學(xué)科。

×隨著世界經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展和我國加入世貿(mào)組織，制造業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著越來越重要的作用。作為集化工、冶金、機(jī)械等為一身的粉末冶金行業(yè)近年來發(fā)生了巨大的變化，特別是隨著中國汽車工業(yè)的快速發(fā)展，帶動了對粉末冶金機(jī)械零件日益增長的需求。粉末冶金機(jī)械零件已成為我國汽車、摩托車、家電、工程機(jī)械、紡織機(jī)械、農(nóng)用運(yùn)輸車等諸多行業(yè)中不可缺少的基礎(chǔ)零部件，其市場需求和應(yīng)用領(lǐng)域不斷擴(kuò)大。十五期間，粉末冶金零部件的需求量將從年的噸增長到噸。其中汽車行業(yè)粉末冶金零部件的總需求量將從噸增加到噸，增長幅度近。這為粉末冶金行業(yè)提供了不可多得的發(fā)展機(jī)遇和巨大的市場空間。汽車零部件企業(yè)家，三資多家，年全行業(yè)銷售產(chǎn)值億元，同比增長。

×下表是粉末冶金行業(yè)企業(yè)主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)四月份完成情況表：

×（資料來源：中國粉末冶金網(wǎng)）

×序號

×指標(biāo)名稱

×單位

×本月完成×同期完成×同期比

×

×工業(yè)總產(chǎn)值（現(xiàn)行價）

×萬元

×

×

×

×

×工業(yè)銷售

×萬元

×

×

×

×

×其中：出口交貨量

×萬元

×

×

×

×

×產(chǎn)品銷售收入

×萬元

×

×

×

×

×粉末冶金機(jī)械零件產(chǎn)量

×噸

×

×

×

××（圖）

×中國汽車工業(yè)協(xié)會副秘書長沈?qū)幬嵩氯赵凇笆讓弥袊嚰傲悴考a(chǎn)業(yè)發(fā)展論壇上”說，中國汽車零部件制造水平總體上達(dá)到世紀(jì)年代末國際水平，基本滿足國內(nèi)引進(jìn)車型的配套要求。

×但是目前我國粉末冶金行業(yè)也存在著很多問題，例如研發(fā)能力弱，工業(yè)裝備落后，產(chǎn)品水平低。在粉末冶金產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面，結(jié)構(gòu)零件約占機(jī)械零件總產(chǎn)量的，而國外約占；產(chǎn)品精度方面，與國外企業(yè)相比，國內(nèi)一般企業(yè)相差約—個級別；內(nèi)在質(zhì)量和外在質(zhì)量均有較大差距，穩(wěn)定性欠缺。粉末冶金產(chǎn)品趨同化現(xiàn)象嚴(yán)重，低檔產(chǎn)品多，生產(chǎn)過剩；高檔產(chǎn)品欠缺，市場供不應(yīng)求，只能尋求從國外進(jìn)口。

×公司面臨環(huán)境×××微觀環(huán)境

宏觀環(huán)境

某粉末冶金股份有限公司

政策

環(huán)境

社會

技術(shù)

供應(yīng)商

競爭對手

市場狀況

公司環(huán)境可以從兩個方面來分析：微觀和宏觀環(huán)境。微觀環(huán)境主要指公司內(nèi)部運(yùn)營狀況，可以從的角度來分析；而宏觀環(huán)境是指與企業(yè)有關(guān)的各個環(huán)節(jié)，包括：供應(yīng)商，競爭對手和市場狀況。如下圖所

示：

×

×（圖）

微觀環(huán)境：公司內(nèi)部情況

從公司的運(yùn)營狀況來看，該企業(yè)在行業(yè)內(nèi)并不具有絕對優(yōu)勢，具體分析如下：

政策：由于該行業(yè)基本屬于完全競爭行業(yè)，并不存在政策的偏袒，所以每家企業(yè)面臨著同樣的政策背景。從這點上來看，該

企業(yè)沒有優(yōu)勢。

環(huán)境：主要指企業(yè)所處的地理環(huán)境。某市并不是一個很利于企業(yè)成長的環(huán)境，因為即使在某省，某市都不算是很發(fā)達(dá)的地區(qū)，而且該市周圍并沒有大型的汽車、摩托車等生產(chǎn)商（最近的也在北京、天津）。所以在企業(yè)所處環(huán)境上，該企業(yè)并沒有優(yōu)勢。

×社會：在東北、華北、華東地區(qū)，該企業(yè)有一定的社會知名度，但是仍然有一些比較強(qiáng)的競爭對手，而且每個企業(yè)都有自己的產(chǎn)銷網(wǎng)絡(luò)，所以如果每家公司都保持現(xiàn)有優(yōu)勢，不出現(xiàn)臨時的重大變故，不會輕易丟失客戶，但這種情況下也很難大規(guī)模地拓展市場。所以從社會這方面來看，該企業(yè)在自己的產(chǎn)銷網(wǎng)內(nèi)有非常大的優(yōu)勢，但從整個行業(yè)來看，該企業(yè)的優(yōu)勢并不十分明顯。

×技術(shù)：該公司雖然是該行業(yè)在長江以北最大的企業(yè)，但該行業(yè)的技術(shù)門檻比較低，而且對下游企業(yè)——汽車、摩托車等企業(yè)有比較強(qiáng)的依附力，所以如果一些大型的汽車生產(chǎn)商如果想要涉足該行業(yè)，很容易培養(yǎng)起來競爭力很強(qiáng)的企業(yè)。所以技術(shù)上，該企業(yè)也不存在很大的優(yōu)勢。

宏觀環(huán)境

原料供應(yīng)商：目前公司的鐵粉原料都由山西陽泉提供，此供應(yīng)商在鐵粉生產(chǎn)領(lǐng)域?qū)俅笮推髽I(yè)，產(chǎn)量大而且穩(wěn)定，公司目前只有這一家原料供應(yīng)商。這樣有利于建立長期穩(wěn)定的供貨渠道，也有利于形成長期的供銷同盟以提高行業(yè)的競爭門檻，限制競爭對手的發(fā)展；但是也存在一些缺點，首先這樣會使公司受限于供應(yīng)商，而失去了從供應(yīng)商方面削減成本的機(jī)會，同時如果供應(yīng)商出現(xiàn)問題，例如產(chǎn)量和價格波動較大，公司想要立即找到合適的供應(yīng)商將會加大成本，給公司造成巨大損失。在這方面公司應(yīng)該改變這種單一的進(jìn)貨渠道，積極尋找新的原料提供商，一方面可以自己主動尋找，另一方面可以以招標(biāo)的形式，吸引供應(yīng)商。這樣可以在原料成本方面掌握主動權(quán)，分散風(fēng)險，同時可以保證原料供應(yīng)。

×市場狀況：我國經(jīng)濟(jì)改革的進(jìn)一步加快，以及我國加入世貿(mào)組織，為我國的經(jīng)濟(jì)市場帶來了新的活力。作為一個新興的行業(yè)粉末冶金也有了一個更為廣闊的市場。隨著人們消費(fèi)水平的提高，對汽車、摩托車及各類家電需求量巨增，這些產(chǎn)品的配件市場也有了更大的發(fā)展?jié)摿ΑＳ行枨缶陀懈偁?，作為市場先入者的衡水粉末冶金公司?yīng)該趁行業(yè)競爭不是十分激烈的時候努力擴(kuò)大市場，培養(yǎng)自己的核心競爭力，努力成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者。

×競爭對手：作為一個生產(chǎn)粉末冶金產(chǎn)品的中型集體所有制企業(yè)，其在技術(shù)和管理領(lǐng)域都存在著較為嚴(yán)重的問題。衡粉的競爭對手主要分為兩類，一類是技術(shù)、規(guī)模都領(lǐng)先的較大型企業(yè)，一類是小型的私營企業(yè)。第一類企業(yè)主要集中在南京、上海、寧波、重慶地區(qū)，其規(guī)模大，而且大多是合資企業(yè)，有著雄厚的資金、大量的專業(yè)人員和先進(jìn)的技術(shù)，在產(chǎn)品檔次上有著不可比擬的優(yōu)勢，而此時中國的零配件市場最短缺的就是高檔次的產(chǎn)品，此類無論在國家政策還是技術(shù)引進(jìn)方面都有很強(qiáng)的優(yōu)勢。這類企業(yè)的產(chǎn)品技術(shù)含量高，中等產(chǎn)品占的比重不大，低檔次附加值低的產(chǎn)品幾乎不生產(chǎn)。第二類企業(yè)，大都為私營的小型企業(yè)，主要集中在江浙一帶，其在管理方面占有一定優(yōu)勢，一般是老總一個人做決定，管理緊促；管理人員少，各方面費(fèi)用小，成本低，因此在價格方面有很大競爭力；而且大部分是新發(fā)展起來的，設(shè)備較為先進(jìn)，但產(chǎn)品多為低檔次產(chǎn)品；由于其規(guī)模小，生產(chǎn)能力有限，產(chǎn)量受很大限制。鑒于該公司目前的技術(shù)及規(guī)模情況，一時很難進(jìn)入高檔次產(chǎn)品市場，競爭能力很弱。因此將中低產(chǎn)品市場作為目標(biāo)市場是最佳選擇；和私營小企業(yè)相比，該公司具有較大規(guī)模的生產(chǎn)場地，產(chǎn)量大而且穩(wěn)定，原料采購量大，可取得較優(yōu)惠的價格，原材料成本低，工人多，生產(chǎn)能力充足，有比較正規(guī)的管理體系，能夠從整個市場分析，制定公司長遠(yuǎn)發(fā)展計劃。因此該公司在中低檔產(chǎn)品的市場上有很大的優(yōu)勢。

設(shè)計市場營銷計劃設(shè)計營銷計劃的思路企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃確定了企業(yè)的任務(wù)和目標(biāo)，市場營銷戰(zhàn)略在其中起關(guān)鍵性的作用。市場營銷計劃包括的內(nèi)容有內(nèi)容提要、當(dāng)前營銷狀況、威脅與機(jī)會、營銷目標(biāo)、營銷策略、活動程序、預(yù)算、控制。企業(yè)要想制定一套切實可行的營銷計劃，就必須針對以上內(nèi)容做相應(yīng)的調(diào)研、預(yù)測，充分了解并分析營銷環(huán)境、營銷信息系統(tǒng)、消費(fèi)者市場、組織者市場，確定細(xì)分市場及目標(biāo)市場。

公司的發(fā)展方向有以下三種選擇：首先，以擴(kuò)大生產(chǎn)原有產(chǎn)品為重點，這樣可以減少風(fēng)險，有利于企業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展，但不利于企業(yè)的長久發(fā)展，通過對企業(yè)的產(chǎn)品線分析看，該企業(yè)的產(chǎn)品寬度不夠，如果仍然按照現(xiàn)在的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)發(fā)展，企業(yè)很難有長足的進(jìn)步。其次，為用戶提供相關(guān)的備品備件及跟蹤服務(wù)，這樣可以使企業(yè)從生產(chǎn)上向服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型，從行業(yè)價值鏈的角度看，生產(chǎn)商的利潤總是越來越低，而服務(wù)提供商可以長久保持較高的利潤，所以可以考慮公司的轉(zhuǎn)型。其三，開發(fā)新產(chǎn)品，這是最難的，但是企業(yè)必須做的，沒有能適應(yīng)新市場的新產(chǎn)品，就無法使企業(yè)在近期的發(fā)展中取得領(lǐng)導(dǎo)者的地位，無論是轉(zhuǎn)型還是擴(kuò)大規(guī)模都無法談及。

公司是否開發(fā)一項新產(chǎn)品，是否進(jìn)入一個特定的市場，取決于市場是否擁有足夠大的發(fā)展空間，進(jìn)而取決于對市場的準(zhǔn)確衡量和預(yù)測。消費(fèi)者的需求、動機(jī)以及購買行為的差異性，是市場細(xì)分的根據(jù)。粉末冶金行業(yè)的主要消費(fèi)對象是一些大型機(jī)械設(shè)備、汽車、家電企業(yè)，市場領(lǐng)域廣泛，加之目前我國制造業(yè)的快速發(fā)展和經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步開放，使粉末冶金市場有了更大的發(fā)展?jié)摿Γ瑫r也存在行業(yè)發(fā)展快的風(fēng)險。該公司位處某省某市，交通相對比較便利。目前將市場定位在長江以北地區(qū)，尤其是山東、天津和東北地區(qū)，因為這些是制造業(yè)較為集中的地區(qū)。公司在作市場細(xì)分時，根據(jù)銷售對象的行業(yè)分類，也是分為三部分：汽車、摩托車和家用電器。

×目標(biāo)市場是在細(xì)分市場的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，它根據(jù)市場細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)選擇一個或一個以上的細(xì)分市場，并作為企業(yè)營銷對象的市場。一個細(xì)分市場要能成為理想的目標(biāo)市場，必須具備三個條件：擁有一定的購買力，有足夠的銷售量和營業(yè)額；有較理想的尚未滿足的消費(fèi)需求；市場競爭還不激烈，競爭對手未能控制市場。目前，該公司將江南地區(qū)作為一個新的目標(biāo)市場的所在地，一方面江南地區(qū)的紡織業(yè)發(fā)達(dá)，汽車制造業(yè)潛力巨大；另一方面，公司在生產(chǎn)技術(shù)方面較為領(lǐng)先，產(chǎn)品質(zhì)量再同類產(chǎn)品中處較高水平，易于進(jìn)入市場。在制定具體的目標(biāo)市場策略時，企業(yè)有三種選擇：無差異市場策略、差異市場策略和密集性市場策略?；谀壳肮镜囊?guī)模教小，而且資源有限，可以采取以密集性市場策略為主，同時在局部實行差異市場策略。在江南地區(qū)不僅有知名品牌的汽車產(chǎn)地，而且隨著我國汽車業(yè)的快速發(fā)展，和人們汽車消費(fèi)的大量增長，使得一大批中小型汽車發(fā)展起來。針對市場情況，該公司可以將汽車零配件作為主產(chǎn)品進(jìn)入，同時顧及紡織機(jī)械配件。

產(chǎn)品策略

×它一個綜合性的概念，它包括產(chǎn)品組合策略、新產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品壽命周期策略、商標(biāo)策略、包裝策略、服務(wù)策略等一系列內(nèi)容。

目前該公司的產(chǎn)品線長度為，既產(chǎn)品主要包括三個大的項目：汽車配件、摩托車配件和家電配件。從寬度上來看，汽車配件主要是汽車發(fā)動機(jī)上的配件；摩托車方面主要是減震器；家電方面主要是洗衣機(jī)上的旋轉(zhuǎn)軸和空調(diào)上的平衡塊。從一般意義上來講，產(chǎn)品線長度主要是為了減少企業(yè)對下游企業(yè)的依附性，一般情況下大于或等于就算比較適中；而寬度主要是為了減少企業(yè)的市場風(fēng)險，至少應(yīng)為。由此可見產(chǎn)品線長度為，下游行業(yè)為個，比較適中；但寬度只有，每個行業(yè)只有一種主要產(chǎn)品，所以寬度較窄。如果產(chǎn)品線不做改進(jìn)將不利于公司的長期發(fā)展。建議公司擴(kuò)大產(chǎn)品線寬度，增加產(chǎn)品種類。

×產(chǎn)品生命周期：指產(chǎn)品從進(jìn)入市場到被市場淘汰為止所經(jīng)歷的全部時間包括導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。判斷產(chǎn)品生命周期階段的方法有兩種，一是以銷售增長率為標(biāo)準(zhǔn)，一般來講成長期產(chǎn)品的銷售增長率一般比較平穩(wěn)，在相當(dāng)長一段時間內(nèi)保持大致相同的增長率，而成熟期增長率將會下降直至，隨后進(jìn)入衰退期；另一種是與市場的同類產(chǎn)品作對比，包括性能、技術(shù)含量和成本，一般來講新產(chǎn)品至少在這三個方面里有一個方面是優(yōu)于企業(yè)當(dāng)前產(chǎn)品的，所以企業(yè)應(yīng)該不定期對市場上的產(chǎn)品進(jìn)行測評，以避免落后市場。然后根據(jù)已掌握的信息，預(yù)測各階段的延續(xù)時間與增長速度。

×針對產(chǎn)品處于不同的生命階段，相應(yīng)制定市場營銷策略。一般來講，產(chǎn)品處于導(dǎo)入期時，應(yīng)該采取保持產(chǎn)品性能的策略，使產(chǎn)品在用戶心目中留下一個比較好的印象；在成長期時應(yīng)該加大產(chǎn)品宣傳力度，擴(kuò)大產(chǎn)品的知名度；在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期后，銷量達(dá)到最高點，增長速度緩慢，同時生產(chǎn)力過剩，市場競爭加劇，此時企業(yè)可采取延長產(chǎn)品生命周期的策略：市場改革策略、產(chǎn)品改革策略和市場銷售組合策略。其中，市場改革策略主要指將現(xiàn)在的產(chǎn)品推向尚未開發(fā)的細(xì)分市場，比如行業(yè)的轉(zhuǎn)換或者地點的轉(zhuǎn)移，以此來使原有產(chǎn)品獲得新的生命力，降低產(chǎn)品開發(fā)的成本；產(chǎn)品改革策略主要指改進(jìn)現(xiàn)有產(chǎn)品，在現(xiàn)有產(chǎn)品基礎(chǔ)上開發(fā)出新的產(chǎn)品，通過命名和宣傳的不同達(dá)到開發(fā)新市場的目的；最后一種市場銷售組合策略是指通過組合不同產(chǎn)品，通過捆綁策略來進(jìn)行市場競爭。

×從該公司的情況來看，該公司的產(chǎn)品有一部分正在從成熟期轉(zhuǎn)向衰退期，這部分產(chǎn)品以前是或者現(xiàn)在仍是公司盈利的主要支柱之一，但產(chǎn)品的盈利能力在不斷下降，而且從產(chǎn)品本身來講，產(chǎn)品在技術(shù)方面已經(jīng)完全成熟，性能方面的改進(jìn)空間已經(jīng)很小。例如摩托車減震器，此產(chǎn)品銷量最近幾年并沒有多大增長，為了延長其周期，公司可以嘗試在新的市場，比如南方市場來推廣這些已經(jīng)成熟的產(chǎn)品，因為這些產(chǎn)品已經(jīng)成熟，容易打開市場，同時又可以延長產(chǎn)品的生命周期，降低成本。

×該公司還有一部分產(chǎn)品正在處于導(dǎo)入期。但這部分產(chǎn)品有的是公司剛研發(fā)出來的，市場風(fēng)險比較高；有的是專門為配合大企業(yè)推出新的成品而專門開發(fā)的，比如平衡塊是專門為做的，雖然依附于大企業(yè)會降低新品推廣的市場風(fēng)險，但由于推廣主體是，所以即使產(chǎn)品推廣成功，主要的獲利者是，該公司不能從中獲得較高的利潤。所以，公司應(yīng)該對前者進(jìn)行周密的市場推廣計劃，通過更多的前期預(yù)測來降低風(fēng)險，并從中取得盡可能高的利潤。

×該公司在判斷產(chǎn)品生命周期方面，以銷售增長率為標(biāo)準(zhǔn)，但是由于其信息通道欠發(fā)達(dá)，使得銷售與產(chǎn)品生產(chǎn)相對滯后，產(chǎn)品積壓較嚴(yán)重。所以企業(yè)應(yīng)該加大信息通道建設(shè)，搜集各方面的信息，使企業(yè)能夠準(zhǔn)確預(yù)測產(chǎn)品發(fā)展前景；在另一方面，公司應(yīng)該同時與同類產(chǎn)品作比較，多收集信息，可以利用網(wǎng)絡(luò)上的報價，判斷產(chǎn)品所處生命階段，及時調(diào)整生產(chǎn)，避免供不應(yīng)求或產(chǎn)品積壓。

新產(chǎn)品開發(fā)：隨著科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步，產(chǎn)品的生命周期日趨縮短，為了更好的適應(yīng)環(huán)境，繼續(xù)生存，企業(yè)就必須將新產(chǎn)品開發(fā)作為企業(yè)營銷的一項重大決策。為使新產(chǎn)品開發(fā)減少風(fēng)險獲得成功，企業(yè)應(yīng)遵循幾個原則新產(chǎn)品的開發(fā)要符合國家規(guī)定、新產(chǎn)品要適應(yīng)科學(xué)技術(shù)發(fā)展的趨勢、開發(fā)新產(chǎn)品應(yīng)考慮結(jié)構(gòu)相似工藝相近的原則。更重要的一點就是企業(yè)要進(jìn)行準(zhǔn)確的市場調(diào)查和研究，要保證企業(yè)的新產(chǎn)品有足夠的發(fā)展空間和盈利空間。

×粉末冶金產(chǎn)品開發(fā)的關(guān)鍵是模具的設(shè)計和制造。某公司雖然其在技術(shù)上已達(dá)到國內(nèi)較先進(jìn)的水平，但還存在許多缺陷，一方面是由于國內(nèi)整體水平不高，另一方面由于企業(yè)較小，資金有限，不能大規(guī)模的進(jìn)行市場開發(fā)。公司在新產(chǎn)品開發(fā)方面建立了自己的研發(fā)室，但是專業(yè)技術(shù)人員少，科研設(shè)備落后。針對公司自身的不足，在新產(chǎn)品開發(fā)方面，企業(yè)可以選擇獨(dú)立開發(fā)和聯(lián)合開發(fā)這兩種方式。對于技術(shù)含量低，市場前景廣闊的產(chǎn)品，企業(yè)可以自行研發(fā)，取得專利權(quán)，以贏取較高的利潤。而專業(yè)性水平高的產(chǎn)品，可以采用聯(lián)合開發(fā)，一方面可以與大中院校建立合作關(guān)系，利用其完備的科學(xué)理論和設(shè)計基礎(chǔ)為公司服務(wù)，公司可以作為學(xué)校的實驗基地。目前企業(yè)已于河北工業(yè)大學(xué)建立良好的合作關(guān)系，研究開發(fā)了與空調(diào)器配套的鑄造黃銅平衡塊。另一方面可以與客戶建立聯(lián)合開發(fā)項目，與顧客建立良好的反饋關(guān)系，由于是與顧客共同研發(fā)，因此產(chǎn)品無論是質(zhì)量還是設(shè)計均合乎顧客的需要，但這樣的產(chǎn)品可能屬于為單一企業(yè)量身定做，可能市場前景并不廣泛，而且由于專利轉(zhuǎn)讓問題，企業(yè)并不一定有完全的市場開發(fā)權(quán)利，所以這種新產(chǎn)品開發(fā)模式不一定能為企業(yè)帶來高利潤。

×在產(chǎn)品精度方面，公司積極引進(jìn)精加工設(shè)備和電子檢測儀，使產(chǎn)品在國內(nèi)同類產(chǎn)品中處于領(lǐng)先水平。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，各車間配有質(zhì)量檢測員，不定期進(jìn)行產(chǎn)品抽查，而且建立了責(zé)任制以及最低次品率，以保證產(chǎn)品質(zhì)量和最低損耗率。同時公司也在研究新的原料，提高產(chǎn)品質(zhì)量，尤其是產(chǎn)品的耐磨性和抗壓性方面。在產(chǎn)品檔次方面，公司應(yīng)該積極在國外尋求合作伙伴，隨著關(guān)稅降低，刺激了大量電子機(jī)械以及汽車等商品的進(jìn)口，給我國的機(jī)械配件行業(yè)也帶來了很好的發(fā)展機(jī)遇，主要是高檔次產(chǎn)品市場。該公司應(yīng)該積極利用自己技術(shù)優(yōu)勢和地理優(yōu)勢，開拓高檔次產(chǎn)品，并且積極引進(jìn)資金，爭取早日進(jìn)入高檔次市場。

×品牌和包裝策略：在我國企業(yè)的品牌意識不強(qiáng)，自我保護(hù)意識差。在粉末冶金行業(yè)也是如此，而且因為其產(chǎn)品大都為配件產(chǎn)品，想樹立自己的品牌就顯得更為困難。該公司目前還沒有自己的注冊商標(biāo)，在以前這并不影響公司的銷售，但隨著行業(yè)競爭激烈程度的加深，以及市場的對外開放，零配件市場也在進(jìn)一步趨于正規(guī)化，擁有自己的品牌已經(jīng)十分必要了。在樹立自己品牌方面，該公司可采用兩種策略。一部分專業(yè)性產(chǎn)品，例如為公司生產(chǎn)的平衡塊可以和名牌大企業(yè)建立關(guān)系，只作為其配套公司；一部分基礎(chǔ)產(chǎn)品，例如摩托車減震器，此類產(chǎn)品任何品牌摩托車都要使用，這類產(chǎn)品，公司應(yīng)該有自己的品牌。在品牌推廣方面，對于專業(yè)性產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)該保持產(chǎn)品的質(zhì)量，并加大與大型廠商的聯(lián)系進(jìn)行一對一營銷；對于基礎(chǔ)產(chǎn)品，公司應(yīng)該加大對用戶的營銷，使產(chǎn)品在最終用戶心目中留下好的口碑，促使成品生產(chǎn)商選擇自己的產(chǎn)品，同時也要對成品生產(chǎn)商進(jìn)行一對一營銷，雙管齊下。

定價策略

×價格是商品價值的貨幣表現(xiàn)。買賣雙方一次交易是否成功，往往取決于價格的高低。同時價格也是反映市場變化最靈敏的因素，也是市場營銷組合因素中最活躍的行為。調(diào)整價格成為企業(yè)間競爭的主要手段。

×企業(yè)定價主要考慮的因素主要有：

×

一、成本。這是生產(chǎn)商定價的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是最簡單的標(biāo)準(zhǔn)。主要是因為企業(yè)的產(chǎn)品涉及行業(yè)較多，對每種商品都設(shè)計獨(dú)特的定價模式會大大消耗企業(yè)的精力，所以只好采取這種最簡單的以成本為主要因素的定價方法。

×

二、需求和利潤。主要考慮到企業(yè)的財務(wù)收益，單純的利潤因素將不能使企業(yè)在激烈的行業(yè)競爭中取得優(yōu)勢，所以企業(yè)必須考慮行業(yè)需求。

×從對企業(yè)的調(diào)研來看，企業(yè)定價目標(biāo)主要有以下幾種：

一、以利潤為中心的定價目標(biāo)，它包括最大利潤目標(biāo)、投資收益率目標(biāo)和滿意利潤率目標(biāo)。當(dāng)企業(yè)的產(chǎn)品在市場上處于絕對有利地位時，可實行高價、高利政策，但這種目標(biāo)不可能長期維持，必然遭到多方抵制、競爭甚至政府干預(yù)。

二、以銷售為目標(biāo)，包括銷售增長率目標(biāo)和提高市場占有率目標(biāo)。企業(yè)如果想提高銷售量和市場占有率可采取降價的策略。

三、以保持現(xiàn)狀為目標(biāo)，此目標(biāo)主要是企業(yè)想讓企業(yè)保持現(xiàn)有的優(yōu)勢，不被其他企業(yè)追上。

×從目標(biāo)和因素的對比來看，該企業(yè)現(xiàn)有的定價因素能夠在一定程度上達(dá)到企業(yè)的目標(biāo)。以成本為導(dǎo)向主要是為了保持利潤，而以銷售和利潤為輔是為了保持現(xiàn)狀并擴(kuò)大銷售量，所以現(xiàn)在的定價策略比較合理。

在實際的實施中，該公司在定價方面確立了以利潤為目標(biāo)的定價策略，公司根據(jù)上年銷量和價格來確定今年的產(chǎn)品價格，而且相應(yīng)制定年銷售額和年利稅額。在定價方法上，公司目前采取成本導(dǎo)向定價，因為目前粉末冶金產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，產(chǎn)品差異較小，這時候就必須考慮成本，根據(jù)競爭對手來制訂價格。所以在原材料方面，粉末冶金產(chǎn)品主要是鐵粉和銅粉，因此產(chǎn)品定價主要基于原材料的漲幅以及市場供銷情況。由于近期鋼鐵類價格上漲，公司采取了提價措施。但是目前該公司的競爭對手多為小企業(yè)，其成本很低，只靠成本定價并沒有優(yōu)勢。所以公司應(yīng)該多考慮從需求和利潤角度來定價，時刻關(guān)注市場，掌握供求狀況和競爭狀況，制定靈活的定價策略，以適應(yīng)市場多變的需要。但是價格不可以波動次數(shù)太多，以免影響公司的信譽(yù)度。

銷售渠道策略

×選擇有效的銷售渠道對公司來說至關(guān)重要。銷售渠道簡單的劃分為直接銷售渠道和間接銷售渠道。不同的產(chǎn)品策略、市場策略，決定著不同的渠道策略。是利用現(xiàn)有的渠道，還是建設(shè)新的渠道，主要基于兩方面的分析：

（一）、產(chǎn)品品類的一致性和目標(biāo)消費(fèi)群體的一致性

（二）、成本和風(fēng)險。

×該公司根據(jù)自身狀況選擇了直銷策略，這主要是基于公司產(chǎn)品的性質(zhì)以及消費(fèi)群體的特點而決定的。粉末冶金產(chǎn)品是生產(chǎn)資料性質(zhì)的，主要是汽車、機(jī)械等大型產(chǎn)品的配套零件，大多為批量生產(chǎn)，批量訂購，而且消費(fèi)群體多為汽車、家用電器、紡織機(jī)械等大型企業(yè)，目標(biāo)市場比較明確、集中。因此，與其設(shè)立中間商，不如直接與最終消費(fèi)者聯(lián)系，進(jìn)行針對性的銷售，從而降低價格，并保持利潤，同時可以與顧客建立良好的信息反饋關(guān)系，了解顧客的需要，不斷開發(fā)新產(chǎn)品，或與顧客共同研究開發(fā)，而成為其盟友公司。在這種直銷關(guān)系中，也遇到了問題，由于需求市場較為分散，業(yè)務(wù)員顯得尤為不足，但是培養(yǎng)一個業(yè)務(wù)員成本又很大，因此在目前公司欲擴(kuò)大規(guī)模之時，可以適當(dāng)設(shè)立幾個中間商作為聯(lián)系客戶的橋梁。

×該公司下設(shè)兩個銷售子公司，分別負(fù)責(zé)不同地區(qū)的銷售。這樣便于搜集信息，了解整個市場動態(tài)。而且，可以刺激公司內(nèi)部的良性競爭，使兩個銷售公司的職員努力開拓市場，提高銷量?？墒请m然公司的銷售量有所上升，但在銷售過程中也存在著很多問題，例如業(yè)務(wù)員短缺，信息匱乏，市場競爭激烈，這些使得公司的市場占有率并沒有明顯提高。因此在采取直銷策略時，也應(yīng)適當(dāng)增加其他渠道，例如公司想要開發(fā)江南地區(qū)的市場，但是只靠本公司業(yè)務(wù)員是很難的，這時公司應(yīng)該采取本地化策略，可以在這個地區(qū)尋找代理商或者設(shè)置分公司，利用當(dāng)?shù)氐臓I銷關(guān)系和人才，幫助企業(yè)打入江南地區(qū)的市場。

×目前，公司已成為長江以北最大的粉末冶金行業(yè)，在老客戶方面，衡粉大部分產(chǎn)品主要是客戶主動聯(lián)系，雖然已與多家企業(yè)建立了長期的產(chǎn)銷關(guān)系，產(chǎn)品銷售情況也比較不錯，但是這樣難免有些被動，所以在與老顧客可以采用主關(guān)系營銷，定期與老顧客聯(lián)系，并給予一定優(yōu)惠，這樣一方面可以給顧客良好的印象，另一方面也可以通過其為公司做免費(fèi)廣告，進(jìn)一步開發(fā)新的顧客。具體實施可以根據(jù)廠商與本公司的合作時間提供不同的打折優(yōu)惠，例如：合作時間超過十年的八折優(yōu)惠，年的九折優(yōu)惠等等。

×公司目前外銷占總銷量的很小一部分，而且多為附加值低的產(chǎn)品，主要是貿(mào)易公司主動聯(lián)系的，公司并沒有出口權(quán)，也沒有固定的國外客戶。公司現(xiàn)在并沒有將外銷列在計劃范圍內(nèi)，也沒有積極尋求國外客戶，這將使公司喪失很多的顧客。鑒于公司目前的銷售能力，不可能直接接觸國外顧客，因此建議公司利用網(wǎng)絡(luò)資源，關(guān)注供求信息，主動聯(lián)系需求者；或者積極與國際貿(mào)易公司聯(lián)系，提供出口產(chǎn)品。

×但是企業(yè)規(guī)模并沒有太大發(fā)展，長此以往，公司的市場優(yōu)勢可能會受到其他發(fā)展快的公司的威脅，因此公司不能只局限于保持老客戶，應(yīng)該積極開拓新的市場領(lǐng)域和產(chǎn)品領(lǐng)域。公司內(nèi)部應(yīng)該加快更新設(shè)備，增加產(chǎn)品線，擴(kuò)大規(guī)模。

×同時，針對于我國粉末冶金行業(yè)中小企業(yè)較多，零配件又是主要產(chǎn)品，在貿(mào)易渠道的開發(fā)上可以走集群化發(fā)展道路。所謂集群，是指一群獨(dú)立又相互關(guān)聯(lián)的中小企業(yè)依照專業(yè)化分工和協(xié)作建立起來的組織。一方面可通過專業(yè)化生產(chǎn)，避免產(chǎn)品的趨同化；另一方面可以利用大企業(yè)的信息和技術(shù)資源，增強(qiáng)開拓市場的能力。

促銷策略

×促銷活動實質(zhì)上是一種溝通過程，主要目的是將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞給目標(biāo)市場上的顧客。主要的促銷方式有廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系。目前該公司在產(chǎn)品促銷方面并沒有具體的計劃和方法，這對公司今后的發(fā)展勢必造成很大影響。樹立企業(yè)形象、開創(chuàng)企業(yè)文化已經(jīng)滲透到各個領(lǐng)域，該公司應(yīng)該盡快改變這種古老的銷售情況。每年粉末冶金行業(yè)都舉辦各類產(chǎn)品展銷會，該公司應(yīng)該積極參加，借此擴(kuò)大自己的影響，創(chuàng)造更多的外銷機(jī)會。參加展銷會還能為企業(yè)提供了解其他企業(yè)產(chǎn)品的機(jī)會，以分析產(chǎn)品的生命周期和企業(yè)的競爭力。另外，公司也沒有自己的網(wǎng)頁，在這個網(wǎng)絡(luò)時代，沒有自己的網(wǎng)頁，企業(yè)將會錯過很多的機(jī)會。建議公司盡快建立自己的網(wǎng)站，利用網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)大影響，聯(lián)系業(yè)務(wù)；或者利用阿里巴巴等著名的網(wǎng)絡(luò)平臺來推廣自己的產(chǎn)品。

×此外，公司應(yīng)該聘請有一定行業(yè)背景和關(guān)系的營銷人員對客戶進(jìn)行一對一營銷，逐個擊破，占領(lǐng)市場。還可以通過電視或者網(wǎng)絡(luò)的廣告攻勢，使企業(yè)最終用戶心目中落下根基，最終促使成品生產(chǎn)商選擇自己的產(chǎn)品。