第一篇：華容道酒營銷策化案

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華容道酒營銷策化案

一、概論

去年，對于酒業(yè)來說，是一個特別的年度。在全國經(jīng)濟(jì)全面回升的影響下，我國的酒類市場也漸趨興旺。酒業(yè)在產(chǎn)量增長的同時，經(jīng)濟(jì)效益均有較大幅度的下滑。酒類市場得到進(jìn)一步的調(diào)整和優(yōu)化，產(chǎn)品品質(zhì)也在不斷提高。面臨這么嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，市場供大于求將使競爭更加嚴(yán)酷。品牌效應(yīng)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、資本運(yùn)作都會有新的表現(xiàn)形態(tài)。華容道酒業(yè)有限公司只有在競爭中運(yùn)用新的營銷理念和技巧，才能在激烈的白酒行業(yè)競爭中取得一席之地。目前，中國白酒行業(yè)的整體格局是：整體滑坡的同時，名優(yōu)酒份額繼續(xù)擴(kuò)大，白酒行業(yè)處于內(nèi)部調(diào)整和升級階段；地區(qū)性品牌與國家級品牌抗衡，割據(jù)一方；大型白酒集團(tuán)從產(chǎn)品經(jīng)營走向品牌和資本經(jīng)營，努力尋找新的經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。

我公司通過對華容道酒業(yè)有限公司的實(shí)際了解和對酒類市場的調(diào)研分析得出：

第一、華容道酒業(yè)有限公司急需加強(qiáng)產(chǎn)品營銷管理。去年12月全國釀酒行業(yè)內(nèi)權(quán)威專家會聚長沙，共商湖南乃至全國酒業(yè)發(fā)展大趨勢。會議透露，湖南省將大幅整頓酒市，僅湖南酒類批發(fā)點(diǎn)，春節(jié)前就將削掉90%左右。專家們認(rèn)為，目前湖南省酒類生產(chǎn)形勢看好，但酒類銷售市場卻非?；靵y，其中假酒問題還特別突出。為此，湖南省將試行酒類許可證經(jīng)營制度，達(dá)不到要求的經(jīng)銷商將不允許經(jīng)營酒類。春節(jié)前至少有6個市完成這種改革。明年年初湖南省將全部完成這種改

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革?？磥砗先A容道酒業(yè)有限公司與強(qiáng)手合作成立專業(yè)營銷公司巳勢在必行。

第二、華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)加快產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，開發(fā)出多品種、低糧耗、低酒度、高營養(yǎng)且適應(yīng)市場消費(fèi)需要的中高檔名牌白酒。在品牌方面則要注重白酒產(chǎn)品與企業(yè)文化緊密結(jié)合。建議主要產(chǎn)品定位在“華容道”酒系列品牌上，在取得主要市場份額后，再適時推出“華容王”和“華容后”。在保持白酒固有的特色外，力求在酒度上、口感上、風(fēng)味上尋求差異，形成自己的特色。

第三、華容道酒業(yè)有限公司產(chǎn)品包裝要上擋次、上水平、創(chuàng)風(fēng)格。消費(fèi)者第一感觀要好，不僅華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出品牌特色、風(fēng)格，具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。

二、湖南白酒市場調(diào)查

1、基礎(chǔ)調(diào)查 ：

香型、品牌、文化

主導(dǎo)香型：濃香型、兼香型

暢銷酒度：52°—60°

本地主要品牌：

長沙——白沙液系列

衡陽——回燕峰系列

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湘西——湘泉系列

邵陽——開口笑系列

外地入湘主品牌：

四川——劍南春、五糧液、金六福、瀏陽河、全興、沱牌、瀘州老窖

安徽——金種子

湖北——稻花香

貴州——茅臺、小糊涂仙

2、消費(fèi)市場調(diào)查

湖南白酒市場有80％的酒是52°的，高度化趨勢明顯。白酒市場價位以3—10元／500ML和18—45元／500ML的低中檔酒最為暢銷。其中3—10元／500ML的低檔酒市場份額為43．6％，消費(fèi)區(qū)域以農(nóng)村、鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主；18—45元／500ML的中價位酒市場份額為41．2％，消費(fèi)區(qū)域以地、市、區(qū)城市為主，二者市場份額總計(jì)為84．8％。60—880元／500ML的高價位白酒的市場份額為15．2％，消費(fèi)區(qū)域主要集中在長沙，株洲和湘潭，其消費(fèi)去向?yàn)槎Y品、酒樓和婚慶。

有33．52％的消費(fèi)者希望白酒口味平和，飲后不上頭；有77．23％的消費(fèi)者愿意接受大型國營釀酒企業(yè)提供的白酒，其重要因素是安全、放心。占受訪者總數(shù)13．13％的高學(xué)歷消費(fèi)者，渴望能喝上無任何污染、對身體健康無害、回歸自然的生態(tài)型白酒。在市場消費(fèi)調(diào)查中，幾乎是100％的受訪者希望白酒生產(chǎn)廠家推出對身體健康有益的，并具有某種生理功能的白酒。

3、包裝調(diào)查

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對湖南高橋市場的10戶經(jīng)銷商的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有96．2％的經(jīng)銷商反映劍南春酒、茅臺酒、小糊涂仙酒、五糧液酒包裝華貴、莊重，并以鮮明、簡練的形象表達(dá)出無限的深意，著力突出了民族風(fēng)格，瀏陽河，金六福和開口笑等，富有濃厚的地方文化色彩并具有一定的美學(xué)價值和喜氣價值。

湖南消費(fèi)者對包裝的選擇上高中檔酒差別明顯。在高檔酒中，他們喜歡華貴而莊重的包裝，這與高檔酒多用作送禮有很大關(guān)系。而在中檔酒，湖南消費(fèi)多用于請客宴飲，比較注重包裝的古樸、典雅，喜歡突出文化品位的包裝。

4、市場點(diǎn)評

湖南白酒市場品牌繁多，幾乎集中了川、黔、豫、鄂、皖、蘇的主要品牌。對主流品牌，我們進(jìn)行了一次知名度調(diào)查。瀏陽河和金六福，分別為95．3％和92．7％；其次是湘泉，市場知名度分別為88．2％。在省外白酒調(diào)查中，四川的五糧液和劍南春市場知名度最高，達(dá)到95．1％以上。對于白酒消費(fèi)市場來講，白酒的知名度，市場可信度對白酒消費(fèi)的選擇有極為重要的影響。從調(diào)查的結(jié)果看，凡知名度高，可信度高的品牌，其市場銷量也高。

品牌知名度與市場消費(fèi)量基本呈正比關(guān)系，但從細(xì)節(jié)分析，可發(fā)現(xiàn)清香型白酒（如汾酒），茅臺酒的知名度與市場消費(fèi)量呈逆向。清香型白酒的市場銷量走低的主要原因與湖南人的飲酒習(xí)慣長期受濃香型影響有關(guān)，茅臺酒的市場銷量走低的原因，主要受市場價位過高和競爭的影響。

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湖南白酒市場上雖然川酒仍是主流（約占60％）但絕大多數(shù)是中低檔酒，面對白流調(diào)稅，形勢嚴(yán)峻，況且今年上半年，湖南不少白酒企業(yè)銷量下滑。

在外省酒中，川、皖酒表現(xiàn)“生猛”。川酒品牌在2 5種以上（包括系列酒），高檔酒以劍南春，五糧液表現(xiàn)尤佳，（此外全興和酒鬼也賣得很熱），主要原因在于五糧液價格太高及受假酒影響大（其可信度僅為55．6％），劍南春的突出業(yè)績來源于合理的價格（52°，116元／500ML）及該企業(yè)出色的打假工作。全興、瀘州老窖、沱牌（包括其系列酒）主打中低檔酒市場。

在湖南市場一直暢銷不衰。川酒最熱賣的地區(qū)是長沙，一些經(jīng)銷商甚至提出“非五糧液酒不賣！”的口號。

皖酒中，皖酒集團(tuán)的百年皖酒市場表現(xiàn)較為穩(wěn)健，金種子表現(xiàn)活躍，在湖南市場投入了一定廣告費(fèi)用，旗下的大帝御酒加大促銷力度，但能否站穩(wěn)腳跟，值得懷疑。貴府在減少或取消廣告支持以后全線撤出市場（出了名的市場“浮躁病”）。

此外值得一提的是茅臺，其在湖南市場表現(xiàn)不佳，一是價格高（52°245元／500ML，38°210元／500ML）；二是假酒多。尤其是假酒，一直是茅臺揮之不去的陰影。

湖南暢銷高檔白酒排序：五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙、。湖南西臨四川、貴州，受西南這兩個產(chǎn)酒大省的輻射影響較大，川酒、黔酒再加上地產(chǎn)酒就構(gòu)成了湖南白酒市場的基本框架。本省高價位的酒鬼、中低價位的湘泉在全省各地都占據(jù)了一定的市場

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份額，區(qū)域品牌邵陽大曲在邵陽成為當(dāng)?shù)刈顝?qiáng)勢品牌市場表現(xiàn)較好的黔酒為茅臺、小糊涂仙、青酒等。近幾年崛起的既可稱為川酒又可稱為省內(nèi)酒的金六福、瀏陽河成為全省各地的強(qiáng)勢品牌，金六福、瀏陽河的異軍突起除強(qiáng)大的廣告、買贈促銷之外，湖南受川酒的影響大也是兩品牌暢銷的大背景。兩大品牌崛起使全省各地白酒市場可以簡化為一種情況——高檔：五糧液、酒鬼；中檔：金六福（二星、三星）、瀏陽河（二星、三星）；低檔：金太福（一星）、瀏陽河（一星）。

三、“華容道”酒營銷策劃方案主旨。

1、提升品牌形象，增強(qiáng)產(chǎn)品美譽(yù)度。

中國的酒類企業(yè)特別是地方性酒類企業(yè)往往對品牌形象、產(chǎn)品美譽(yù)度的宣傳力度不夠，不能在消費(fèi)者心中形成好感，留下深刻印象，這也是一些酒類企業(yè)形成不了一種品牌長期占領(lǐng)市場的特點(diǎn)。

2、提高市場占有率。

“華容道”酒屬于地方品牌，通過本營銷方案的具體貫徹施行，爭取利用地方品牌的優(yōu)勢在湖南及周邊獲得可觀的市場占有率。

四、“華容道”酒營銷方案建議實(shí)施期。

****年1月10日—3月10日

五、市場分析研究。

酒，在中國千百年來興衰不一。但總體來說，中國百姓對酒的感受利

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大于弊，現(xiàn)代人對酒的消費(fèi)及觀念較為明智和成熟。目前白酒正朝著優(yōu)質(zhì)、低度、營養(yǎng)的方向轉(zhuǎn)變發(fā)展。消費(fèi)者不再狂飲，而是趨于理智，開始講求酒的品質(zhì)，低度酒已占到酒類總銷售額的65%以上。

在當(dāng)代城市中傳統(tǒng)豪飲者減少，享受者漸多。“喝酒”與“休閑”共享，成為現(xiàn)代人消費(fèi)新觀念。

1、消費(fèi)者購買酒類的地點(diǎn)，正從以往的食品店、雜貨店、小貨攤轉(zhuǎn)向超市、平價店和專賣店。但不同城市因經(jīng)濟(jì)水平的差異，購買地也有所差別。

2、競爭對手分析

“華容道”酒在湖南的主要競爭對手是五糧液、劍南春、酒鬼、瀏陽河、金六福、小糊涂仙系列品牌。從市場分析來看，這些品牌已經(jīng)得到消費(fèi)者的認(rèn)可，知名度較高，因而取得了很好的市場份額。

3、消費(fèi)心理研究。

根據(jù)消費(fèi)心理學(xué)的研究，顧客的購買行為可以分為“注意、興趣、欲望、購買動機(jī)、購買行為、消費(fèi)行為、滿足評價”七個階段。大規(guī)模的廣告宣傳能夠短時間引起顧客的注意，引起顧客的興趣、購買欲望，激發(fā)起購買動機(jī)。

（1）、消費(fèi)者購買動機(jī)

a、經(jīng)常飲用，自己品嘗（生活習(xí)慣）

b、會客、待客飲用

c、送禮

d、喜慶事飲用需要

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e、節(jié)假日購買飲用。

f、開心時、煩惱時飲用

（2）、消費(fèi)者性格分析

a、炫耀心：地位、財(cái)富、名譽(yù)、愛情方面，都希望勝人一籌。

b、平常心：認(rèn)定的一種品牌一般不會改變。

c、比較理性，注重營養(yǎng)和健康而有所選擇。

（3）、消費(fèi)習(xí)慣

a、生活習(xí)慣（比較固定）

b、廣告影響

c、聽說

（4）、消費(fèi)者分類

a、大眾溫飽型，是低價位產(chǎn)品的消費(fèi)群。

b、中檔價位流行型

c、禮儀型，與價位沒有絕對關(guān)系，這部分消費(fèi)者不太固定。

消費(fèi)者選擇白酒普遍受品牌、價格、廣告、口味等因素影響較大，酒類廣告宣傳效果比較明顯，是影響人們選購白酒的重要因素。

4、消費(fèi)者與品牌的關(guān)系

“華容道”酒必須以長遠(yuǎn)的眼光看待品牌與消費(fèi)者的關(guān)系，并采取整合營銷傳播策略強(qiáng)化這一關(guān)系。品牌形象一經(jīng)確立，堅(jiān)持品牌的一貫形象與個性，進(jìn)行持續(xù)的投資與強(qiáng)化。把企業(yè)的廣告、公共關(guān)系、新聞宣傳、銷售促進(jìn)、包裝裝璜、新產(chǎn)品開發(fā)等進(jìn)行一體化的整合重組，讓消費(fèi)者從不同的信息渠道都能獲得清晰一致的品牌信息。只有這樣，精心收集

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“華容道”酒才能長期占領(lǐng)市場，不會只像一陣風(fēng)，吹過便靜。

六、“華容道”酒產(chǎn)品分析。

內(nèi)在質(zhì)量：色澤清澈晶瑩、掛杯細(xì)膩；香型濃郁、味感綿軟醇厚、入口不沖、回味悠長；飲后蘭香盈口；

市場優(yōu)勢：巨大的空白市場 廣闊的利潤空間

外觀形象：（現(xiàn)有產(chǎn)品簡介）

品牌定位：中國的白酒市場遍地名花，“華容道”品牌必須以“差異制勝”，在飲酒中品味一下歷史：劉備也好、曹操也好、劉二袁也好，都是從青頭小子、布衣白丁開始發(fā)展的。正所謂吃得苦中苦，方為人上人！三國的時代是群雄逐鹿的時代，任何人要出名，都要在先期付出艱苦的努力，這樣后期才可以封侯拜相，風(fēng)光無限。讓人總覺得橫刀立馬，縱橫天下的日子該來到啦！壯志雄心溢于言表……。這一創(chuàng)意過程是客觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)律下的一個不規(guī)律思維過程。五千年歷史文明，五千年酒雨香風(fēng)。在中國人眼中，酒是荊軻的虎膽，酒是貂嬋的面容，酒倒入杯中那涓涓的響聲，那沁人心脾的酒香，那迷幻般的享受，那飄飄欲仙的感覺，讓人失去抵抗力。古人“斗酒詩百篇”，現(xiàn)代人對酒則如川湘兩地的人吃辣，一頓沒有不下飯，兩頓沒有不成餐，酒是善解人意的尤物。白酒市場大浪淘沙，必須要有大氣魄和震撼力才行，品牌策劃要棄“婉約”之風(fēng)，走“豪放”之路。但是，太理性化的表現(xiàn)人們沒有時間去欣賞；太感性化的訴求又沒人買賬，這個“度” 必須把握準(zhǔn)確。

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七、促銷整合策略。

為了確保市場良好運(yùn)作，應(yīng)該建立一個持久性的銷售網(wǎng)絡(luò)。湖南華容道酒業(yè)有限公司應(yīng)下定決心，聘請專業(yè)廣告公司進(jìn)行營銷整合策劃，利用現(xiàn)有的產(chǎn)品資源，品牌優(yōu)勢及資金力量，結(jié)合經(jīng)銷商的銷售渠道與客戶網(wǎng)絡(luò)，共同開發(fā)白酒市場。

（一）、公司與經(jīng)銷商共享利益

1、客戶獲得充分的利益和發(fā)展，才是“華容道”酒銷售的長久之計(jì)，所以公司應(yīng)調(diào)動所有的人力與資源，確保客戶得到應(yīng)得的價值和服務(wù)。

2、公司長久利益的獲得，只有讓客戶賺得利潤，得以發(fā)展，公司才會獲得永久的利益。

（二）、湖南華容道酒業(yè)有限公司所能提供的1、市場運(yùn)作模式

a、公司負(fù)責(zé)提供專業(yè)化的銷售隊(duì)伍，積極幫助經(jīng)銷商建立分銷系統(tǒng)，提供訂貨支持。

b、公司制定不同時間的市場營銷計(jì)劃。負(fù)責(zé)媒體聯(lián)絡(luò)、立體式的廣告投入，讓經(jīng)銷商

實(shí)現(xiàn)銷售及吸引消費(fèi)者購買的營銷目標(biāo)。

c、公司提供無風(fēng)險訂貨機(jī)制，在一定期限客戶可以自由退貨。

2、經(jīng)銷商確認(rèn)體系

a、同意公司下達(dá)該區(qū)域年度銷售目標(biāo)。

b、購貨量要求，同等條件下，網(wǎng)絡(luò)能力強(qiáng)、首批購貨量多的有優(yōu)先

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權(quán)。公司對所有經(jīng)銷商執(zhí)行款到發(fā)貨方式。入市三個月后，考核經(jīng)銷商的信譽(yù)和資金運(yùn)作能力，可適當(dāng)給予信用額度、信用期限支持。

3、具體操作細(xì)則

a、簽訂合同后，對該市進(jìn)行初步調(diào)研，確定立體廣告支持的策略和額度。

b、特約經(jīng)銷商可根據(jù)市場情況向公司提供促銷建議，經(jīng)公司市場部批準(zhǔn)后方可實(shí)施。

c、協(xié)助經(jīng)銷商進(jìn)行市場管理及促銷方案的策劃。

d、媒體廣告計(jì)劃制定、發(fā)布，廣告作品的設(shè)計(jì)、宣傳品的制作和配發(fā)。

e、對銷售商終端工作的監(jiān)督、促進(jìn)和考核。

4、市場保護(hù)體系

a、嚴(yán)格執(zhí)行區(qū)域編碼制度，并派專人監(jiān)督管理。

b、本公司實(shí)行發(fā)貨動態(tài)監(jiān)控制度，從源頭減少貨流風(fēng)險。

c、對有惡意沖貨行為的客戶采取取消年底獎勵的政策。

d、加強(qiáng)對各區(qū)域經(jīng)銷商市場行為（投入、渠道等）的監(jiān)督控制，并建立相應(yīng)的約束機(jī)制。

5、市場促銷整合策略

白酒行業(yè)的深層次競爭已全方位展開，企業(yè)產(chǎn)品在經(jīng)歷了廣告促銷、禮品促銷、包裝促銷、價格促銷之后，最終起決定作用的是文化促銷。酒類企業(yè)中有很多文化促銷成功案例。全興大曲在四川酒類競爭中，雖有自己的優(yōu)勢，但長期以來總難在銷售上同五糧液和瀘州老窖相抗

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衡，自從同四川足球隊(duì)聯(lián)姻后，成立了四川全興足球俱樂部，并借助四川足球文化的浪潮，使全興酒在競爭中脫穎而出。湖南湘泉集

團(tuán)以獨(dú)特文化風(fēng)格推出的酒鬼酒和湘泉酒，在市場運(yùn)作中不斷被注入“情感內(nèi)涵”和“文化內(nèi)涵”，產(chǎn)品成為市場推舉出的名牌。

“華容道”酒理應(yīng)挖掘出自己的的文化，并從文化方面入手宣傳，文化促銷是使消費(fèi)者能夠長期認(rèn)同企業(yè)的有效手段。只有進(jìn)行“文化升華”，由品牌的物質(zhì)效果升華為文化效果，才能產(chǎn)生更大的公眾反響和具有恒久的生命力。唯有文化促銷方能使企業(yè)營銷進(jìn)入良性循環(huán)。

（三）、促銷活動方案

依據(jù)市場調(diào)查分析特別是消費(fèi)心理分析，大規(guī)模的促銷活動能夠引起消費(fèi)者的興趣，并促使其參與進(jìn)來，引發(fā)銷售熱潮。

1、春節(jié)活動促銷方案

A、推出一系列文化趣味有獎問答，體現(xiàn)“華容道”酒對文化的重視。

B、設(shè)立驚喜大獎，凡經(jīng)常關(guān)注“華容道”酒的消費(fèi)者都有可能獲獎。引導(dǎo)消費(fèi)者了解“華容道”酒，強(qiáng)化品牌形象，深化企業(yè)文化內(nèi)涵。

C、禮品包裝強(qiáng)調(diào)文化品位，通過活動，給消費(fèi)者留下“華容道”酒是禮品的最佳選擇，檔次高，文化品位高，從深層次上讓消費(fèi)者認(rèn)同企業(yè)產(chǎn)品。

2、公益活動贊助

為體現(xiàn)文化、知識的價值，促進(jìn)兩個文明建設(shè)的戰(zhàn)略意義，更為了向華容教育事業(yè)的發(fā)展奉獻(xiàn)愛心，損款2萬元，獎勵那些為教育事業(yè)而無私奉獻(xiàn)的先進(jìn)教師。（召開新聞發(fā)布會，頌揚(yáng)企業(yè)的愛心，加深企

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業(yè)文化內(nèi)涵）。通過這一系列的活動，展現(xiàn)湖南華容道酒業(yè)有限公司為社會奉獻(xiàn)愛心的精神，從而達(dá)到宣傳產(chǎn)品，推廣品牌，樹立企業(yè)形象，深化文化內(nèi)涵的目的。

八、“華容道”酒媒體整合策略。

“華容道”酒要想達(dá)到一定的營銷目標(biāo)，必須增加廣告投入，由于酒類市場品牌眾多，因此必須針對目標(biāo)對象傳達(dá)才能達(dá)到有效的廣告效果。也就是說，必須考慮戰(zhàn)略性媒體運(yùn)用。

具體作法是為了在有限的預(yù)算中增加CF的露出次數(shù)，故采用15秒和30秒CF，以15秒和30秒CF多次播放增加消費(fèi)者對品牌及文化內(nèi)涵的認(rèn)同，后續(xù)廣告活動采用5秒CF或30秒CF，以產(chǎn)品的“柔似嬌女，穩(wěn)如泰山”作理性的展開。整體的廣告策劃則以擴(kuò)大企業(yè)知名度，提升品牌形象，深化文化內(nèi)涵為主要目的。

（一）、媒體組合選擇目標(biāo)、方式

1、電視類：湖南電視臺 湖南經(jīng)視臺 岳陽電視臺 華容電視臺；5秒廣告片 15秒廣告片 30秒廣告片 公益廣告；

2、報紙類：湖南日報 岳陽晚報 華容報 華容道酒（企業(yè)報）；系列創(chuàng)意廣告 公益廣告 產(chǎn)品廣告 創(chuàng)意廣告和產(chǎn)品廣告的平面創(chuàng)意設(shè)計(jì)

3、企業(yè)宣傳冊： POP展板 SP海報 條幅等宣傳用品制作； 企業(yè)宣傳冊是企業(yè)形象、公司理念、產(chǎn)品介紹的集中表現(xiàn)，有利于傳播，更有利于吸引消費(fèi)者。大量的海報、條幅在促銷活動中的運(yùn)用，能夠起到視覺提示、協(xié)助促銷的目的。強(qiáng)化企業(yè)在消費(fèi)者心中的印象。

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采用此媒體組合原因?yàn)椋?/p>

a、利用強(qiáng)勢媒體電視，效果比較直接。

b、報紙類的廣告有利于具體說明“華容道”酒產(chǎn)品質(zhì)量，更有利于深入的訴求，吸引更多的消費(fèi)者。

c、擴(kuò)大產(chǎn)品與廣大消費(fèi)者的接觸率，如此籍由媒體宣傳配合的影響，是可以讓消費(fèi)者對產(chǎn)品留下深刻印象，擴(kuò)大知名度。

（二）、媒體整合策略重點(diǎn)

1、目標(biāo)市場戰(zhàn)略

“華容道”酒其主要目標(biāo)就是在今年冬季迅速提高知名度及引起購買興趣。白酒類的銷售是建立在消費(fèi)者的熟知和認(rèn)可上，也因此在媒體計(jì)劃的安排上，需針對目標(biāo)對象作廣告策劃。

2、競爭戰(zhàn)略

評估同類產(chǎn)品的競爭，在執(zhí)行上能避開正面沖突，利用表現(xiàn)創(chuàng)意和媒體策略，以期用 “四兩撥千斤”的方式將競爭者的資源間接轉(zhuǎn)至本身受益。

九、“華容道”酒招商方案。

1、招商對象

A類市級城市代理商，B類縣區(qū)級經(jīng)銷商，C類二級鄉(xiāng)鎮(zhèn)銷售點(diǎn)

2、特約經(jīng)銷商要求

A、具備獨(dú)立法人資格及相關(guān)經(jīng)銷商資格

B、具有較成熟酒類產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)和經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)

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C、有投資決心和長期合作的態(tài)度

D、有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力

3、付款方式

現(xiàn)款現(xiàn)貨（每批）

4、廣告及促銷支持

A、公司負(fù)責(zé)市臺和縣臺電視廣告投放

B、公司負(fù)責(zé)市報的廣告投放

C、公司提供POP宣傳用品

D、公司提供終端、條幅等宣傳用品

E、公司負(fù)責(zé)指導(dǎo)當(dāng)?shù)卮黉N活動的展開宣傳

F、公司提供經(jīng)銷商年底返扣

G、公司提供專業(yè)化銷售隊(duì)員、營銷專家?guī)椭?jīng)銷商更好地控制市場，開發(fā)新的銷售渠道。

5、售后服務(wù)

A、公司建立無風(fēng)險經(jīng)銷制，即在公司規(guī)定時間內(nèi)100%退換。

B、公司提供有關(guān)產(chǎn)品的一切合法文件。

C、因公司產(chǎn)品質(zhì)量造成退貨，公司應(yīng)負(fù)全部責(zé)任。

D、公司定期對經(jīng)銷商人員進(jìn)行培訓(xùn)。

E、公司提供雙方認(rèn)可的可行的SP活動。

F、凡惡意流貨或執(zhí)亂價格者，將取消其代理資格。

注：規(guī)范招商能夠有利于限制銷售商追求高額利潤從而致使操作空間小的弊端，有利于

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“華容道”酒長遠(yuǎn)發(fā)展。

十、銷售網(wǎng)絡(luò)的建立

建立銷售網(wǎng)絡(luò)，在市場經(jīng)濟(jì)條件下，誰擁有遍布各地的銷售網(wǎng)絡(luò)，誰就拿到了走向輝煌的金鑰匙，誰就掌握了市場競爭的主動權(quán)。建立銷售網(wǎng)絡(luò)，關(guān)鍵是在各地市場尋找合乎條件的總經(jīng)銷商。由總經(jīng)銷商控制本地批發(fā)商、零售商，并進(jìn)行終端銷售點(diǎn)密集鋪貨。

以往的傳統(tǒng)銷售渠道：是由廠家下設(shè)一級經(jīng)銷、二級經(jīng)銷、三級經(jīng)銷，至用戶手中已經(jīng)過層層轉(zhuǎn)手，經(jīng)銷商在整個銷售體系中，所起的作用更多的是貨物中轉(zhuǎn)站，這樣做不僅增加了銷售成本，而且往往導(dǎo)致在同一個市場內(nèi)存在幾家代理經(jīng)銷商，“本是同根生”卻常?！跋嗉搴翁薄?，動輒大打價格戰(zhàn)。使經(jīng)銷商一方面要與競爭品牌的經(jīng)銷商較量，另一方面還要時時防備其他兄弟代理商進(jìn)行竄貨，自然大大影響他的市場開拓能力，同時也很難調(diào)動代理商與廠商共同拓展市場的積極性。針對傳統(tǒng)銷售渠道的種種弊端，“華容道” 酒營銷網(wǎng)宜采取了小區(qū)域獨(dú)家代理制。

所謂小區(qū)域獨(dú)家代理制，就是以縣為基本單位，在每一縣的范圍內(nèi)只設(shè)一家總經(jīng)銷商，該經(jīng)銷商全權(quán)負(fù)責(zé)這一地區(qū)產(chǎn)品的銷售和市場終端鋪貨，但只能在該地區(qū)內(nèi)運(yùn)營，一旦越界銷售，將視為違規(guī)，并進(jìn)行處罰。在整個銷售體系中，有效的保證了整個市場的健康和高速發(fā)展，再加上實(shí)際而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)钠髽I(yè)管理制度和靈活高效的市場策略就更加造就了一支富有活力的經(jīng)銷商隊(duì)伍，對用戶而言，無論走到哪里，都能

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享受到同樣標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)。

2、企業(yè)應(yīng)制定完善的銷售計(jì)劃

一個完善的銷售計(jì)劃既包括銷售目標(biāo)，也包括達(dá)到目標(biāo)的方法，它應(yīng)該包括四個方面：

（1）、目標(biāo)的確定

制訂銷售目標(biāo)主要依據(jù)三個要素：

首先，企業(yè)目前和以往的銷售資料。目前的銷售量、上升或下降幅度（據(jù)此確定企業(yè)市場存量的自然增長量）。

其次，對市場走勢的預(yù)測（據(jù)此確定市場總存量的自然增長量，并根據(jù)企業(yè)的市場占有率確定企業(yè)可能取得的份額）。

最后，企業(yè)借助專業(yè)營銷公司新開發(fā)的市場，市場有多大，覆蓋范圍，預(yù)計(jì)的銷售量。

通過上述三個方面，企業(yè)既可對自己已占有的市場進(jìn)行系統(tǒng)的評估，也可對以后要占領(lǐng)的市場進(jìn)行全面的審視，同時，也可對市場開發(fā)作出合理的安排。

確定銷售目標(biāo)的過程是一個對市場進(jìn)行全面、系統(tǒng)評估、審視和規(guī)劃的過程

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第二篇：策 劃 案

策 劃 案

第一部分：主題策劃

一、活動主題

中心主題：某某大學(xué)校辯論隊(duì)訓(xùn)練討論環(huán)節(jié)

活動時間：

活動地點(diǎn)：申請教室

二、活動的背景和意義

辯論隊(duì)訓(xùn)練是常規(guī)的，基于上學(xué)期的大一以賽代練的基礎(chǔ)上我們加入對實(shí)際問題的講述及隊(duì)員實(shí)際討論是訓(xùn)練，主要為大一隊(duì)員更好的提高提供條件，并為新的訓(xùn)練形式進(jìn)行試驗(yàn)。

三、主要活動內(nèi)容

訓(xùn)練討論階段，借鑒“八分鐘約會”的形式，將一個話題分為正反雙方，兩人組成小組，一方的所有小組固定坐下，剩下一方的所有小組相對而坐，對話題進(jìn)行討論，以現(xiàn)場主持人進(jìn)行時間活動安排和調(diào)動，討論十分鐘后，一方的所有小組輪換到對方的下一組向向而坐的位置繼續(xù)就此話題繼續(xù)討論，以此類推。

第二部分：前期策劃

四、前期宣傳工作

1，宣傳部在隊(duì)內(nèi)人人主頁提前公布大概訓(xùn)練內(nèi)容。

2，常務(wù)部通知所有隊(duì)員訓(xùn)練時間，地點(diǎn)及大概活動內(nèi)容。

六、人員安排

總負(fù)責(zé)人：

總協(xié)調(diào)：

常務(wù)部：

策劃部：

宣傳部：

外事部 ：

第三部分：現(xiàn)場策劃

八、活動詳細(xì)流程

（具體時間安排+活動項(xiàng)目+相關(guān)責(zé)任人）

1，訓(xùn)練主持人提出討論問題，強(qiáng)制對訓(xùn)練隊(duì)員區(qū)分話題正反方的分開，之后兩人一組進(jìn)行分組。（時間為二十分鐘到半個小時，由訓(xùn)練主持人，常務(wù)部和策劃部人員負(fù)責(zé)指揮）

2，分完小組后，雙方所有隊(duì)員在小組內(nèi)對辯題進(jìn)行討論（時間為

五分鐘，由訓(xùn)練主持人，常務(wù)部和策劃部人員負(fù)責(zé)指揮）

3，時間到正方小組入座，反方小組隨機(jī)相向而坐（入座時間為五

到十分鐘，盡量減少時間）

4，由主持人宣布討論開始，前四分鐘為雙方理論階段，雙方各兩

分鐘，由正方先開始（由現(xiàn)場主持人指揮，常務(wù)部人員計(jì)時加場內(nèi)監(jiān)督）

5，雙方理論結(jié)束，進(jìn)入雙方對話題的自由討論，雙方共享六分鐘，一人單次發(fā)言不可超過四十秒，超過在場人員有權(quán)打斷，無人打斷則可繼續(xù)也可結(jié)束發(fā)言（由現(xiàn)場主持人指揮，常務(wù)部人員計(jì)時加場內(nèi)監(jiān)督）

6，討論結(jié)束雙方隊(duì)員在座位進(jìn)行隊(duì)內(nèi)討論，發(fā)現(xiàn)問題，此時可隨

意發(fā)言，雙方相向小組可互相討論（時間五分鐘，由訓(xùn)練主持人，常務(wù)部和策劃部人員負(fù)責(zé)指揮）

7，反方起立轉(zhuǎn)圈輪換座位，在對方觀點(diǎn)的下一組的位置相向坐下，繼續(xù)進(jìn)行討論，內(nèi)容及安排如上。（座位輪換為五分鐘，盡量

減少時間由訓(xùn)練主持人，常務(wù)部和策劃部人員負(fù)責(zé)指揮）

第三篇：酒業(yè)營銷

分渠道運(yùn)作：酒類企業(yè)營銷的“大盤控制”策略

酒類營銷已經(jīng)陷入紅海之域，營銷手段變化迅速、競爭格局更是非常規(guī)性營銷策略所能打破短時間內(nèi)很難解決。在20/ 80法則的影響下，很多的企業(yè)建立了“樣板市場”、“旗艦店”等，試圖通過控制營銷“小盤”，來影響甚至控制整個大盤的操作。

實(shí)踐證明：費(fèi)用、輻射效應(yīng)、區(qū)域的不均衡性等制約著“盤中盤”理論的具體操作、通過企業(yè)與經(jīng)銷商直接控制“小盤”來作整個市場，對于相對成熟區(qū)域市場這一策略已經(jīng)失效，筆者認(rèn)為，分渠道運(yùn)作，是酒類營銷“控制大盤”的又一蹊徑，也是必走之路。

一、分渠道營銷的產(chǎn)生背景：

1、市場生命周期的變化。在酒類營銷中，一個市場產(chǎn)品的生命周期相當(dāng)重要，直接影響著策略的制定：

1)對于一個產(chǎn)品導(dǎo)入期的市場來說，首先、一般性的策略就是通過建立“樣板市場”、“旗艦店”等，迅速導(dǎo)入與占領(lǐng)市場。其次、通過分區(qū)域銷售，將企業(yè)的目標(biāo)市場分成若干小眾市場，實(shí)施分區(qū)域銷售，對市場進(jìn)行精耕細(xì)作。

2)產(chǎn)品到了成長期，為封鎖競品，同時為了防止經(jīng)銷商內(nèi)部的沖貨，企業(yè)開始豐富產(chǎn)品線，企業(yè)往往采取分產(chǎn)品銷售。

3)成熟期市場：分產(chǎn)品銷售并不能解決餐飲與流通之間的沖貨現(xiàn)象，相反，在不同經(jīng)銷商進(jìn)入同終端時，會增加企業(yè)的市場費(fèi)用。而分區(qū)域銷售由于經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的匹配性，導(dǎo)致很多渠道很難進(jìn)去：如經(jīng)銷商老村長、劉老根等低端品牌的產(chǎn)品，則五糧液、茅臺的消費(fèi)場地所他很難進(jìn)取。不能控制市場。

2、企業(yè)營銷戰(zhàn)略的需要。

酒類營銷之所以實(shí)施分渠道運(yùn)作，既是又酒類渠道的特殊性決定，同時受到企業(yè)營銷戰(zhàn)略的影響。不是所有的企業(yè)產(chǎn)品都進(jìn)行分渠道運(yùn)作，企業(yè)實(shí)施分渠道運(yùn)作，一般是基于兩種考慮：

1)重塑產(chǎn)品線、營銷升級：維雪啤酒是最近幾年在河南周邊市場相對活躍的啤酒品牌，2004年，為了實(shí)現(xiàn)營銷升級，維雪啤酒集團(tuán)實(shí)施了分渠道運(yùn)作：將維雪啤酒與集團(tuán)下原有的雞公山啤酒獨(dú)自分開，集團(tuán)旗下兩個品牌單獨(dú)建設(shè)自己的渠道，兩者不重疊，兩年多的運(yùn)作后，維雪中高檔啤酒市場占有率與覆蓋率據(jù)河南第一。

2)構(gòu)建戰(zhàn)略區(qū)域型市場：分渠道運(yùn)作的前提，是產(chǎn)品銷售已經(jīng)相當(dāng)成熟，企業(yè)從戰(zhàn)略的角度，為優(yōu)化渠道、增加企業(yè)的市場競爭力而進(jìn)行的構(gòu)建戰(zhàn)略性區(qū)域市場的策略：

金星啤酒集團(tuán)在河南市場已經(jīng)穩(wěn)居市場第一多年，為了進(jìn)一步增強(qiáng)企業(yè)的盈利能力，構(gòu)建戰(zhàn)略區(qū)域市場，金星啤酒率先在南陽分公司實(shí)施分渠道運(yùn)作：將原有銷售公司調(diào)整組建為：

管理公司（負(fù)責(zé)低檔產(chǎn)品銷售）、開發(fā)公司（負(fù)責(zé)中高檔渠道的開發(fā)與建設(shè)），目前金星啤酒南陽市場的盈利能力顯著增強(qiáng)。

二、酒類營銷的渠道分類：

無論是白酒、啤酒，還是紅酒，對渠道進(jìn)行分類，是實(shí)施分渠道營銷的基礎(chǔ)與前提，但不同酒類，對渠道的有所偏重：

1、酒類餐飲渠道。酒類餐飲渠道是酒類營銷的核心，但是操作有很大的風(fēng)險，幾乎所有的企業(yè)都在把開發(fā)餐飲終端作為企業(yè)的生命之本。

2、商超零售渠道。啤酒銷售中，商超零售渠道雖然不是銷量的主戰(zhàn)場，但是商超的作用是其他渠道所無法比擬的，這一點(diǎn)對于紅酒特別重要。

3、通路批發(fā)渠道。通路批發(fā)渠道是酒類營銷的主渠道，由于各個企業(yè)都在參與終端建設(shè)，同路批發(fā)的渠道及幾年受到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，營銷渠道的下沉是任何一個企業(yè)也無法改變的事實(shí)。各個企業(yè)都在探索酒類的下一個主渠道趨勢的發(fā)展。

4、團(tuán)購特渠。（近幾年，團(tuán)購市場不容忽視，值得白酒與啤酒企業(yè)關(guān)注）

5、名煙名酒店渠道（這一點(diǎn)在白酒特別普遍，維雪啤酒在二、三線市場，就把名煙名酒店作為自己的主渠道銷售）。

三、實(shí)施分渠道的具體措施：

1、營銷組織設(shè)計(jì)：在分渠道銷售中的實(shí)施中，如果企業(yè)用原有的人員，身兼多職，結(jié)果離企業(yè)的目標(biāo)一定相距甚遠(yuǎn)。值得研究的方法：組建新團(tuán)隊(duì)。渠道具有很大的差異性，這團(tuán)隊(duì)人員的能力與素質(zhì)提出挑戰(zhàn)，而原有營銷人員在時間與精力上也不允許同時操作兩個渠道，因此，組建新團(tuán)隊(duì)是當(dāng)務(wù)之急。

2、界定分渠道運(yùn)作產(chǎn)品。在酒類營銷尤其是啤酒營銷中，由于競爭的加劇，產(chǎn)品的生命周期逐漸縮短，分眾產(chǎn)品逐漸變了大眾產(chǎn)品，泛渠道運(yùn)作盛行。

那么，在分渠道運(yùn)作上，如何選擇不同渠道上產(chǎn)品呢，酒類營銷應(yīng)遵需如下原則：

1)匹配性。產(chǎn)品與渠道一定要講究匹配性，這一點(diǎn)與分產(chǎn)品銷售由顯著區(qū)別，對產(chǎn)品的選擇一定要考慮到產(chǎn)品的特點(diǎn)、渠道的性質(zhì)等，如果“道姑進(jìn)了和尚廟”，導(dǎo)致的結(jié)果只能是“選錯渠道嫁錯郎”

2)延伸性。產(chǎn)品的營銷不是一成不變的，因此對產(chǎn)品要考慮到延伸性，因?yàn)楝F(xiàn)在的分眾產(chǎn)品隨著生命周期的變化與營銷策略的調(diào)整，一定要做成大眾產(chǎn)品。這一點(diǎn)，企業(yè)一定產(chǎn)品的選擇要有前瞻性。

3)關(guān)聯(lián)性：對于各渠道之間的產(chǎn)品一定要考慮到關(guān)聯(lián)性，如果各分銷渠道經(jīng)營 的產(chǎn)品缺乏關(guān)聯(lián)效應(yīng)，不僅會加大推廣成本，而且會增加銷售難度，難以形成協(xié)同效應(yīng)。

以上幾點(diǎn)，并不是說渠道渠道不同，產(chǎn)品則一定不同，這一思路是不足取的：維雪啤酒現(xiàn)在幾乎所有的渠道都上528ml、終端價25---29元/箱的那款啤酒，而且銷得非常的火爆。

2、選擇優(yōu)勢渠道

分渠道運(yùn)作，對渠道的選擇也要有重點(diǎn)，因?yàn)閮?yōu)勢渠道能夠帶動邊際渠道的增長。這是品牌進(jìn)行分渠道運(yùn)作過程中一個最重要的思路。對于中高檔啤酒市場，餐飲渠道則是該類的優(yōu)勢渠道，企業(yè)需要花費(fèi)大量的資源與精力來運(yùn)作。

3、設(shè)計(jì)分銷渠道。

餐飲做影響、流通要銷量。因此在從營銷策略、市場發(fā)展的角度，對渠道進(jìn)行整編與梳理。這是做好分渠道營銷的必由之路。對渠道的設(shè)計(jì)不能簡單地按照根據(jù)公司的意愿教科書上一般的流程來做，要考慮到市場的差異性與現(xiàn)實(shí)的可操作性。

4、穩(wěn)定大盤渠道：分區(qū)渠道運(yùn)作，關(guān)鍵的 是要考慮該企業(yè)現(xiàn)在、未來的大盤市場在哪里，這是關(guān)鍵。也是“盤中盤”理論的精髓，為什么很多企業(yè)敢于不計(jì)利潤啟動小盤，原因就在這里。

5、專業(yè)營銷策劃；分渠道運(yùn)作是個嶄新的課題，在運(yùn)作上一定要有方案，最好請專業(yè)的策劃公司來操刀，在執(zhí)行上不能出現(xiàn)偏差，稍有不慎就會劃入分產(chǎn)品銷售的泥淖，值得酒類企業(yè)警醒。

分渠道運(yùn)作的是對產(chǎn)品泛渠道流通方式營銷創(chuàng)新，也是對“盤中盤”理論的升華與探索，是酒類營銷企業(yè)控制營銷大盤的有效途徑，隨著競爭的深入，這一模式將會被酒類企業(yè)更為關(guān)注。

第四篇：酒店?duì)I銷六策

酒店?duì)I銷六策

阮文華《中國旅游報》2007.04.0

4酒店不同于一般營銷的主要區(qū)別在于其行業(yè)的獨(dú)特性，在制定營銷策略時，應(yīng)當(dāng)立足于酒店的實(shí)際，結(jié)合酒店的現(xiàn)狀，考慮酒店的未來發(fā)展計(jì)劃，采取靈活有效的營銷策略。第一、酒店?duì)I銷不僅僅是營銷部門的事，需要酒店的各個部門的通力配合，更需要酒店決策層的研究、分析和論證，才能使酒店制定的營銷戰(zhàn)略科學(xué)合理。將營銷策略的制定放在營銷部門，將難以提升酒店?duì)I銷的質(zhì)量和層次，更難以通過培育和鍛煉酒店員工的營銷意識。第二、酒店?duì)I銷應(yīng)形成良好的運(yùn)行機(jī)制，通過市場部門的調(diào)研，分析客戶需求和偏好，從而推動酒店的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。從這個層面上講，酒店的營銷首先是一種“以銷定產(chǎn)”的營銷，而不是不考慮市場情況、地域環(huán)境和投資者偏好，盲目推出不能適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。第三、酒店?duì)I銷應(yīng)是一種包含制度、機(jī)制、策略、定價、服務(wù)等在內(nèi)的一系列的營銷體系，更是涵蓋采購部、制作部、倉儲部、財(cái)務(wù)部等在內(nèi)的眾多部門和人員的系統(tǒng)化分工。通過建立有序的酒店?duì)I銷機(jī)制，以提高酒店?duì)I銷水平。第四、酒店?duì)I銷是一種持續(xù)性的長期營銷，并將其作為酒店可持續(xù)發(fā)展的重要路徑來看待，而不能僅局限在階段性營銷和任務(wù)營銷的層面，而不能很好的使之系統(tǒng)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、常態(tài)化。因此，從這個層面上來講，酒店的營銷不能有短視的觀念和意識，而應(yīng)當(dāng)從酒店未來的成長性上理性制定營銷策略，開展?fàn)I銷活動，促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績的提升。第五、在酒店的營銷策略制定過程中，還應(yīng)當(dāng)兼顧穩(wěn)定性和靈活性相結(jié)合的原則，從而使其制定的酒店?duì)I銷策略在日常的執(zhí)行過程中，不斷根據(jù)市場發(fā)展和酒店的經(jīng)營實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，能夠有效地為酒店的業(yè)績提升服務(wù)。第六、酒店?duì)I銷策略的制定應(yīng)注重其健康性。不合適的營銷策略，會使酒店陷入一定的營銷困境。同時從一定程度上影響到酒店經(jīng)營秩序。諸如不切實(shí)際的酒店產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計(jì)，超出自身服務(wù)能力的經(jīng)營服務(wù)項(xiàng)目等，都有可能直接影響到酒店的健康發(fā)展

第五篇：婚_禮_策_(dá)劃_案

婚 禮 策 劃 案

所需服務(wù)內(nèi)容：

1、背景裝飾(白色背景，紅紗點(diǎn)綴，以各種裝飾物、熒光瀑布燈點(diǎn)綴)

2、愛情紅地毯

3、熒光花柱（以紅色玫瑰花為主花，用熒光燈裝飾）

4、鮮花花幸福拱門（以絹花和冰紗為主）

5、熒光如意燭臺（加以燈光點(diǎn)綴）

6、熒光香檳塔（以鮮花和金色裝飾物點(diǎn)綴）

7、婚禮高清影視機(jī)攝像（含后期制作、剪輯、配樂和兩張DVD光盤）

8、婚禮司儀（婚禮金牌主持人）

9、婚禮督導(dǎo)（婚禮現(xiàn)場總指揮）

10、婚禮高級策劃師（婚禮全程策劃書：婚禮流程、婚禮當(dāng)天時間安排、車隊(duì)行車路線）

11、婚禮專配音樂光盤（選歌、剪輯、刻盤）所需效果器材： A、七彩追光燈 B、五彩泡泡機(jī) C、背景熒光串燈 D、舞臺冷焰火2組

婚 禮 儀 式

——預(yù)演篇

1、婚禮前一天晚上由布置喜宴酒店。

2、調(diào)試酒店的音響、燈光。

3、預(yù)約新人前往酒店驗(yàn)收場布。

4、婚禮督導(dǎo)安排新人進(jìn)行婚禮儀式的預(yù)演，向新人強(qiáng)調(diào)儀式時的細(xì)節(jié)及注意事項(xiàng)。

婚 禮 儀 式

——迎親篇

1、早晨（時間）頭車裝花車。

2、新娘化妝。

3、攝像于早晨（時間）到達(dá)新房進(jìn)行拍攝（拍攝內(nèi)容：新房、新人婚照和新郎及親友團(tuán)為迎親做準(zhǔn)備的過程）。

4、早晨（時間）車隊(duì)在新房附近指定地點(diǎn)集合。

5、早晨（時間）從新房出發(fā)（帶齊禮物、新娘捧花、新人胸花）。

6、早晨（時間）到達(dá)新娘家。

7、早晨（時間）從新娘家出發(fā)。

8、早晨（時間）到達(dá)新房。

9、早晨（時間）從新房出發(fā)前往酒店。

婚 禮 儀 式

——酒店篇

1、(時間)車隊(duì)到達(dá)酒店。

2、新人到酒店門口迎賓，宴席結(jié)束，賓客與新人合影。

3、新人整理儀容，婚禮儀式準(zhǔn)備開始。

婚 禮 儀 式

——儀式篇

1、主持人致開場白，全場燈光暗下，30秒燈光秀，追光掃射，激情震撼音樂。

2、新人入場儀式（在追光的映襯下，新郎首先登場，美麗大方的新娘出現(xiàn)在神秘的花廳，唱著歌從樓梯緩緩走下，督導(dǎo)師引導(dǎo)新娘在幸福門停下，花童裙童引路，伴郎伴娘出現(xiàn)，新郎迎接新娘，和英俊帥氣新郎在花童的簇?fù)硐?，在飄飄灑灑的花瓣中穿過幸福之門，通過熒光花柱交叉圍起的幸福之路緩緩走向儀式臺。追光燈繼續(xù)尾隨新人，當(dāng)新人走上舞臺站定后禮賓花紛飛，泡泡起，干冰涌起浪漫的煙霧，全場沉浸在幸福、溫馨的氛圍中，全場來賓摯以最熱烈的掌聲送給兩位新人。

3、介紹新人，投影出現(xiàn)愛的見證，小漫畫（新娘作品）。

4、點(diǎn)如意燭臺儀式(寓意著心心相印幸福生活的起航，同時也象征著子孫香火的延續(xù)。兩位新人走向如意燭臺，兩人手持愛的火焰棒共同點(diǎn)燃蠟杯中的蠟燭，隨著一個個跳動的火焰，主持人送上來賓的祝福)。

5、主婚人致辭（主婚人待定）。

6、證婚人證婚（證婚人待定）。

7、拜父母（主持人加以旁白，鞠躬致禮，敬孝心茶/給父母送禮物）事先搬上四把椅子，請四位老人上臺，新人向四位老人鞠躬，改口表示對父母的感謝，并敬上孝心茶。

8、許愿式夫妻對拜。

9、答謝來賓。

10、交杯酒儀式（追光燈繼續(xù)投影于新人，在七彩泡泡的圍繞下新人共飲象征新人相敬如賓與天長地久的交杯酒）?！蠢溲婊鹑计稹?/p>

11、司儀宣布禮成。

12、司儀宣布喜宴開始。

婚 禮 儀 式

——敬酒篇

1、新郎新娘退場、速食，新娘換禮服。

2、新郎新娘逐桌敬酒。

3、送走賓客后新郎新娘進(jìn)餐、休息。

4、清點(diǎn)所有物品，離開酒店。