第一篇：文君酒營(yíng)銷(xiāo)策劃案

文 君 酒 營(yíng) 銷(xiāo) 策 劃 案

目 錄

一、簡(jiǎn)介

二、歷史

三、工藝及其特點(diǎn)

四、行業(yè)背景分析

五、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

2、競(jìng)爭(zhēng)分析

3、優(yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)分析

4、國(guó)家政策影響

六、營(yíng)銷(xiāo)策略

1、塑造獨(dú)特的產(chǎn)品形象

2、進(jìn)行強(qiáng)有力的品牌傳播

3、加強(qiáng)對(duì)白酒品牌的法律保護(hù)

4、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略

一、簡(jiǎn)介

文君酒產(chǎn)自川酒四大酒鄉(xiāng)之一的邛崍（古稱(chēng)臨邛），臨邛自古繁庶，曾有“天府南來(lái)第一州”的美譽(yù)。1951年，以大全燒房作坊窖池為基礎(chǔ)，建成“邛崍國(guó)營(yíng)釀酒廠(chǎng)”，1961年正式組建文君酒生產(chǎn)車(chē)間，并生產(chǎn)第一批口感醇香的“文君酒”，1963年被評(píng)為“四川名酒”，1983年再次被評(píng)為四川省名酒，同年被四川省經(jīng)委評(píng)為優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，1981年和1984年均被評(píng)為商業(yè)部?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品，1985年正式定名為四川省文君酒廠(chǎng)，“文君牌”文君酒是1985年四川省優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。1988年文君酒在巴黎第十三屆國(guó)際食品博覽會(huì)上獲得金獎(jiǎng)。1993年至1994年，先后在多個(gè)國(guó)家及地區(qū)榮獲十一枚國(guó)際金獎(jiǎng)，成就香傳四海的美名。

二、歷史

邛崍古稱(chēng)臨邛，是漢代卓文君的故里，故酒名“文君酒”。漢武帝時(shí)，當(dāng)?shù)馗缓雷客鯇O的女兒卓文君，曉音律，善鼓琴，新寡家居，與司馬相如琴心相戀，馳歸成都，結(jié)為夫婦。不久又同返臨邛，釀酒謀生?！拔木?dāng)壚，相如滌器”，過(guò)著美滿(mǎn)的生活。這個(gè)典故傳為民間佳話(huà)。宋陸游詞有：“青蛙自笑無(wú)拘束，又向文君樸上來(lái)；”清人寧湘詩(shī)有：“買(mǎi)得文君酒，來(lái)尋司馬琴；”郭沫若題有：“文君當(dāng)壚時(shí)，相如滌器處。反抗封建是前驅(qū)，佳話(huà)傳千古?！惫磐駚?lái)，無(wú)數(shù)雅詩(shī)妙詞，華文彩賦，在詠歌文君相如情事時(shí)，總是要提到其釀賣(mài)之事。

三、工藝及其特點(diǎn)

文君酒是選用優(yōu)質(zhì)稻谷為原料，用大麥、小麥混合制成的麥曲為糖化發(fā)酵劑。工藝采用續(xù)糟配料，老窖固態(tài)發(fā)酵，混蒸混燒，陳貯老熟，精心勾兌，反復(fù)檢驗(yàn)，合格裝瓶等操作方法精釀而成。該酒清澈透明，濃香甘冽，入口芳香，有清爽舒適感，回味悠長(zhǎng)，飲后尤香等特點(diǎn)。具有香、冽、醇、甜的特殊風(fēng)格，屬于濃香型大曲酒。全國(guó)評(píng)酒專(zhuān)家高度評(píng)價(jià)該酒，“窖香濃郁，濃中帶醬，酒體醇厚，綿香爽口，協(xié)調(diào)尾凈，余香長(zhǎng)，味豐滿(mǎn)”。

四、行業(yè)背景分析

中國(guó)是一個(gè)有著千年酒文化歷史的國(guó)度，這片土地上的酒流淌著幸福的基因，這里的酒行業(yè)似乎生來(lái)就是被賜福的，坐擁著13億人口的廣闊市場(chǎng)，發(fā)展空間似非常廣。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)，全國(guó)范圍內(nèi)僅四川省而言，近年1至4月份，白酒產(chǎn)業(yè)規(guī)模以上的企業(yè)戶(hù)數(shù)發(fā)展到256戶(hù)，比去年同期增長(zhǎng)了13%；白酒產(chǎn)量完成了65.6萬(wàn)千升，增長(zhǎng)了46%；白酒產(chǎn)量增加值完成了137.78億，增長(zhǎng)了36.8%；利潤(rùn)達(dá)12億。所以文君酒的市場(chǎng)前景是很廣闊的。

五、營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境分析

1、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)分析

我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)向新的消費(fèi)時(shí)期，白酒在人民生活中的重要性下降，酒文化成為精神的象征。在這種情況下，滿(mǎn)足低收入階層生活需要的低檔白酒的消費(fèi)量開(kāi)始下降，而高檔酒成為商務(wù)交往的重要載體，消費(fèi)量逐漸上升。高端白酒依靠特殊的文化底蘊(yùn)和質(zhì)量取勝，中國(guó)白酒將依靠其品牌和質(zhì)量走向世界。

2、競(jìng)爭(zhēng)分析

從文君的發(fā)展歷史看，文君具備了豐富的釀酒資源。文君酒發(fā)軔于明朝萬(wàn)歷年間的臨邛寇氏燒房，距今已有四百多年歷史。文君酒在20世紀(jì)80年代風(fēng)靡全國(guó)市場(chǎng)，價(jià)比五糧液，其市場(chǎng)影響可謂家喻戶(hù)曉，品牌價(jià)值十分巨大，而規(guī)模龐大、質(zhì)地優(yōu)良的百年老窖群更是不可多得的財(cái)富。自新中國(guó)成立以來(lái)，文君酒屢獲省、部雙優(yōu)及國(guó)際、國(guó)內(nèi)大獎(jiǎng)，多次榮獲四川名酒稱(chēng)號(hào)和國(guó)家商業(yè)部?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品稱(chēng)號(hào)。

劍南春集團(tuán)收購(gòu)四川名酒文君酒后，將重點(diǎn)精力放在了改進(jìn)文君酒生產(chǎn)工藝，提高質(zhì)量水平上。為此，劍南春派出了許多質(zhì)量、技術(shù)骨干，對(duì)文君酒釀造工藝進(jìn)行全面調(diào)整和改造，將劍南春先進(jìn)的釀造技術(shù)與當(dāng)?shù)厮?、氣候、釀造環(huán)境相結(jié)合。歷經(jīng)三年時(shí)間，終于總結(jié)出文君酒獨(dú)特的釀造新工藝。在2003年，文君酒在四川全省評(píng)酒會(huì)上名列前茅，并研制出最具原產(chǎn)地風(fēng)味的新型文君酒——百年文君酒。為此，劍南春集團(tuán)主抓技術(shù)的副總經(jīng)理、國(guó)家級(jí)白酒評(píng)委謝義貴親自坐鎮(zhèn)指揮，中國(guó)著名釀酒大師、劍南春總工程師徐占成親臨文君酒廠(chǎng)指導(dǎo)研發(fā)工作。

3、優(yōu)勢(shì)及機(jī)會(huì)分析

文君酒的品牌優(yōu)勢(shì)也正越來(lái)越明顯。文君酒在四川本來(lái)就是家喻戶(hù)曉的白酒品牌，而自從被劍南春集團(tuán)收購(gòu)以后，文君酒更具備了走向全國(guó)的基礎(chǔ)。劍南春生產(chǎn)的品牌背景嫁接到文君品牌以后，全國(guó)消費(fèi)者對(duì)文君的認(rèn)同感和接受度大大增強(qiáng)。名酒開(kāi)始出現(xiàn)復(fù)蘇的狀況，名酒的買(mǎi)斷品牌經(jīng)過(guò)整頓后已經(jīng)大大減少，加上文君作為劍南春酒廠(chǎng)收購(gòu)的一個(gè)酒廠(chǎng)，在文君品牌延伸方面具有更廣闊的空間，這就給文君提供了更加難得的發(fā)展機(jī)會(huì)，也是廣大經(jīng)銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)。

4、國(guó)家政策的影響（宏觀環(huán)境）

任何行業(yè)都離不開(kāi)國(guó)家上層政策的調(diào)控和指導(dǎo)，并且這種力量的強(qiáng)大想必每個(gè)人都清楚。比如2001年白酒稅收的調(diào)整，將以中低檔為主的名酒企業(yè)瞬間推到了懸崖邊上；再比如國(guó)家對(duì)酒類(lèi)產(chǎn)業(yè)政策的調(diào)整，使規(guī)模企業(yè)的白酒產(chǎn)量不得不從2000年左右的600多萬(wàn)噸下降到目前的300多萬(wàn)噸。

在國(guó)家相關(guān)政策的指導(dǎo)下，各大白酒廠(chǎng)家開(kāi)始了新的應(yīng)對(duì)策略。實(shí)行從量計(jì)稅以后，白酒廠(chǎng)家首先是在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上進(jìn)行了大的改革和調(diào)整，中高檔次的白酒大量上市。一方面應(yīng)付了國(guó)家稅收政策對(duì)企業(yè)的影響，另一方面在白酒操作難度日益增大的情況下加大了自己的操作空間。另外，消費(fèi)能力的提高給這些中高檔產(chǎn)品提供了市場(chǎng)。同樣，國(guó)家在對(duì)白酒產(chǎn)量做出限制的情況下，也使得各大廠(chǎng)家為了保證銷(xiāo)售額的持續(xù)上漲而不得不將產(chǎn)品檔次進(jìn)行豐富和提高。資料顯示，近兩年全國(guó)白酒在產(chǎn)量保持穩(wěn)定并下降的情況下，銷(xiāo)售額反而持續(xù)上升，說(shuō)明白酒企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整已見(jiàn)成效。

六、營(yíng)銷(xiāo)策略

1、塑造獨(dú)特的品牌形象 A、保證優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品質(zhì)量

樹(shù)立高品質(zhì)的品牌形象品質(zhì)是品牌的生命，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的需求是對(duì)品牌需求的最基本需求，所以應(yīng)加強(qiáng)對(duì)文君酒的質(zhì)量管理，不斷提升消費(fèi)者對(duì)文君酒的品質(zhì)滿(mǎn)意度，這是文君酒品牌成功的前提和基礎(chǔ)。B、重視產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)

白酒包裝大師徐燎原曾提出，白酒需要“更現(xiàn)代，更反映年輕一代”的審美要求和生活方式的包裝風(fēng)格。文君酒的瓶塞應(yīng)該擯棄中國(guó)傳統(tǒng)白酒的玻璃或者橡膠瓶塞，應(yīng)該采取紅酒的瓶塞，改變中國(guó)白酒的傳統(tǒng)包裝，跟洋酒站在一個(gè)行列，同時(shí)在包裝上應(yīng)該設(shè)計(jì)一款別具一格的方形瓶身，形似古琴，卓有韻味，似一件古色古香的藝術(shù)品，加上法國(guó)原裝進(jìn)口軟木制作的瓶塞，不管是宴飲使用，還是節(jié)慶禮贈(zèng)，一處處細(xì)節(jié)上均深入到現(xiàn)代高端消費(fèi)群體的內(nèi)心，也有古色古香的味道。簡(jiǎn)約而不簡(jiǎn)單，在細(xì)節(jié)處匠心獨(dú)具，優(yōu)雅別致。C、做好廣告宣傳

由于廣告充分展示了產(chǎn)品的性能、屬性、外觀、包裝等，增加了消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，通過(guò)廣告，可以加速品牌傳播、提升品牌知名度以樹(shù)立品牌形象。要注意：安排好產(chǎn)品廣告和品牌廣告的播放比例；選擇合適的廣告媒體；注意廣告宣傳的季節(jié)；搞好公共關(guān)系宣傳。

2、進(jìn)行強(qiáng)有力的品牌傳播，擴(kuò)大品牌影響力

品牌傳播的方式主要包括廣告、事件營(yíng)銷(xiāo)、終端營(yíng)銷(xiāo)傳播等。通過(guò)強(qiáng)有力的白酒品牌傳播，可以使白作為快速消費(fèi)品、個(gè)性消費(fèi)品的白酒來(lái)說(shuō)，廣告是品牌傳播、產(chǎn)品推廣的主要手段和工具。因此，要做好科學(xué)的廣告戰(zhàn)略規(guī)劃，進(jìn)行正確的廣告戰(zhàn)略定位，對(duì)廣告媒體進(jìn)行科學(xué)選擇與組合，廣告創(chuàng)意要傳遞品牌與消費(fèi)者之間的情感和價(jià)值。同時(shí)通過(guò)卓文君與司馬相如的歷史性的愛(ài)情故事作為事件營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行宣傳，擴(kuò)大文君酒知名度。

3、加強(qiáng)對(duì)文君酒品牌的法律維護(hù)

A、要做好防偽打假。其一，運(yùn)用防偽技術(shù)。其二，提高辨別能力。其三，開(kāi)展打假活動(dòng)。企業(yè)應(yīng)積極配合各級(jí)工商管理部門(mén)和商標(biāo)局整頓市場(chǎng)秩序、查處侵權(quán)行為，并在召開(kāi)的各種新聞發(fā)布會(huì)上進(jìn)行曝光，對(duì)假冒偽劣文君酒的制售者給以嚴(yán)厲打擊。

B、進(jìn)行文君酒品牌秘密的保護(hù)。對(duì)生產(chǎn)工藝、產(chǎn)品配方以及一些關(guān)鍵的技術(shù)參數(shù)進(jìn)行秘密性的保護(hù)，主要可以采取以下一些措施：對(duì)關(guān)鍵技術(shù)人員進(jìn)行適當(dāng)管理；謝絕技術(shù)性的參觀；加強(qiáng)職工保密意識(shí)等。

4、營(yíng)銷(xiāo)推廣策略

在營(yíng)銷(xiāo)推廣上，我認(rèn)為文君酒應(yīng)該要注重消費(fèi)者的體驗(yàn)，可以斥資建立白酒莊園，每年邀請(qǐng)數(shù)千位消費(fèi)者和合作伙伴到酒莊親身體驗(yàn)感受；在重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)，組織品鑒會(huì)，讓每一位愿意感受文君酒品質(zhì)的消費(fèi)者親身體驗(yàn)到酒液之美，從而以最直接的方式，讓品牌文化真正浸潤(rùn)到消費(fèi)者的心靈。

第二篇：康君家具營(yíng)銷(xiāo)策劃案

康君家具營(yíng)銷(xiāo)策劃案

首先做產(chǎn)品定位和市場(chǎng)分析，來(lái)確定可能的潛在客戶(hù)有哪些。家具價(jià)位、款式、服務(wù)等等，其消費(fèi)群體的收入和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)方面都要做到盡可能的了解。從整個(gè)家具市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，主要購(gòu)買(mǎi)者包括以下幾個(gè)群體：

1.購(gòu)買(mǎi)新房者。新的房子自然要配新的家具，這是中國(guó)人的傳統(tǒng)習(xí)慣。即便由于購(gòu)買(mǎi)了新房，手頭暫時(shí)拮據(jù)的人，以后也肯定會(huì)逐步更換舊的家具。

2.新婚夫婦。雖然現(xiàn)在時(shí)代變了，很多夫婦并不是僅僅在婚禮進(jìn)行前后的較短時(shí)間內(nèi)才購(gòu)置家具，但傳統(tǒng)習(xí)慣的力量仍然不可忽視，尤其是公司所在的三級(jí)城市，消費(fèi)觀念仍然偏靠傳統(tǒng)，很多新婚夫婦仍然是主要的購(gòu)買(mǎi)力量。

3.其他有需求的消費(fèi)者，如因家具款式過(guò)于陳舊想更換家具款式的。

要提高公司潛在的銷(xiāo)售量；第一步是在展廳做宣傳(電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)和渠道介紹)。目的是吸引足夠的人氣和潛在客戶(hù)的到來(lái)，還會(huì)為下一步消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)打下良好的基礎(chǔ)。

宣傳對(duì)象要明確，我們的宣傳受眾要盡可能是我們的潛在客戶(hù)，這樣縮小范圍后，不但會(huì)降低宣傳成本，而且提高了廣告的效率和精準(zhǔn)度。

宣傳方式的轉(zhuǎn)變：很多公司都不希望在廣告方面作過(guò)多投入，因

此電視廣告這種需要投入大，受眾范圍大的宣傳方式長(zhǎng)時(shí)間運(yùn)用首先被否定，換之而來(lái)的是需要采取短時(shí)間集中展現(xiàn)的電視媒體推廣的方式進(jìn)行特定節(jié)氣時(shí)段的突擊宣傳。

另外一種有效手段就是結(jié)合受眾目標(biāo)和各類(lèi)商品特性，采取重大促銷(xiāo)時(shí)段的宣傳海報(bào)以及公司內(nèi)刊（建議推出康君企業(yè)報(bào)，以多種全新形式加以推廣公司先進(jìn)理念以及全力營(yíng)造品牌化經(jīng)營(yíng)特色的發(fā)展規(guī)劃）的宣傳方式為主。

如果時(shí)段性遭遇強(qiáng)勁競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手加壓的情況下，還可以采取結(jié)合自身企業(yè)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行有效還擊。例如推出自產(chǎn)市場(chǎng)暢銷(xiāo)款型商品大幅讓利的形式，自產(chǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主推款型大幅讓利的形式。

我公司宣傳是最重要的第一步，宣傳方式：

1.我公司產(chǎn)品主要是品牌床墊和系列沙發(fā)系列，高中低檔全品項(xiàng)產(chǎn)品（不要輕言降價(jià)促銷(xiāo)，自損身段，不到萬(wàn)不得已，絕不打價(jià)格戰(zhàn)）。宣傳口號(hào)：“選擇康君家具，實(shí)現(xiàn)健康家居生活”?？蛻?hù)定位是追求品質(zhì)生活的各種收入人群。是采用高級(jí)進(jìn)口木材以及國(guó)內(nèi)名牌健康板材作為原材料，全新健康時(shí)尚家具風(fēng)格設(shè)計(jì)，彰顯健康、時(shí)尚風(fēng)格，中西方風(fēng)格的有效結(jié)合；家具業(yè)中的勞斯萊斯；

2.宣傳單頁(yè)的制作。宣傳單頁(yè)的制作需要一筆費(fèi)用，要把我們這種健康、時(shí)尚的家具風(fēng)格、最吸引人們眼球的一面最大可能的通過(guò)宣傳單頁(yè)展現(xiàn)出來(lái)，各種風(fēng)格的家具款式要在宣傳單頁(yè)上盡量都有，要通過(guò)這份傳單充分調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的眼球和好奇心，讓消費(fèi)者忍不住想來(lái)看看這傳單上的家具實(shí)體到底什么樣！

3.宣傳單頁(yè)的發(fā)放地點(diǎn)要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)分布形式以及密集潛在人群進(jìn)行有效覆蓋：

1)房地產(chǎn)銷(xiāo)售中心（可通免費(fèi)提供書(shū)報(bào)欄的形式進(jìn)行合作）

2)各大房地產(chǎn)即將入住樓盤(pán)附近以及新入住樓盤(pán)。

3)民政婚姻登記處（可通免費(fèi)提供書(shū)報(bào)欄的形式進(jìn)行合作）

4）競(jìng)爭(zhēng)店附近（不要在人家門(mén)口發(fā)，避免引起沖突）。

4.鄉(xiāng)鎮(zhèn)鄉(xiāng)村特價(jià)海報(bào)也要像宣傳單頁(yè)一樣，制作和粘貼的位置都要注意，它們會(huì)起很重要的導(dǎo)向作用。如果條件允許的話(huà)，可以考慮使用市區(qū)主干道以及各主要道路路邊的戶(hù)外宣傳欄，宣傳欄盡量使用動(dòng)態(tài)的，每隔幾秒滾動(dòng)一下，可以吸引人們的注意力，這個(gè)也是主要起導(dǎo)向作用，引導(dǎo)潛在消費(fèi)人群盡可能的人氣聚集，從而產(chǎn)生更好更高的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。

5.尋求合作者。建議合作者為房地產(chǎn)商，婚慶公司等，可以和其協(xié)商建立初步的合作協(xié)議，相互為其推薦顧客，或者交換客戶(hù)資料，因?yàn)槠漕櫩椭杏泻艽笠徊糠质窍嗤摹Ｉ踔量梢允∪デ懊娴男麄鲉雾?yè)發(fā)放，由這些合作者代為發(fā)放，畢竟這樣可以省去一部分不必要的長(zhǎng)期人員投放成本，發(fā)宣傳單頁(yè)的人不可能天天守在各個(gè)地方。

6.電臺(tái)廣播的受眾主要是有車(chē)一族和經(jīng)常打的人以及出租車(chē)朋友，前兩種人具備一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，另外就是乘車(chē)的時(shí)候精神放松容易接受更多的宣傳信息，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，如果電臺(tái)的廣告費(fèi)用不算太貴，可以考慮。

7.結(jié)合自身特色開(kāi)設(shè)品牌裝修公司：全新的一站式營(yíng)銷(xiāo)手法，可

能會(huì)比較快的提高知名度，但要在公司定位上做出大幅提升，提升公司文化檔次，逐漸樹(shù)立品牌形象。結(jié)合裝修人群的需求也可以自主研發(fā)設(shè)計(jì)更多更新的系列產(chǎn)品。

宣傳工作做好后，顧客肯定會(huì)蜂擁而至，接下來(lái)步驟就更為重要了。

第一，要給予到達(dá)商場(chǎng)的每一位顧客全新的服務(wù)理解，（例如設(shè)立顧客飲水休息區(qū)域，進(jìn)門(mén)微笑著遞上一杯水或者一杯飲料等形式）還可以設(shè)置幾個(gè)醒目的標(biāo)志牌，分別標(biāo)出類(lèi)別商品區(qū)域；可以設(shè)立電子屏幕或液晶電視進(jìn)行產(chǎn)品推廣。

第二，要把所有主推的家具展示出來(lái)，做好主推款型、暢銷(xiāo)款型的有效推薦。

營(yíng)業(yè)員的面對(duì)面營(yíng)銷(xiāo)是最重要的一環(huán)，它關(guān)系著交易能否成功。因產(chǎn)品的各種特性，除非消費(fèi)故意在價(jià)格上糾纏，否則不要在價(jià)格中糾纏過(guò)多。如果顧客對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出一定的興趣，營(yíng)業(yè)人員應(yīng)著重介紹產(chǎn)品特性，健康內(nèi)涵，以科學(xué)的數(shù)據(jù)和產(chǎn)品質(zhì)量的回饋來(lái)讓消費(fèi)者了解熟悉公司商品，消除消費(fèi)者猜疑、猶豫的購(gòu)買(mǎi)心理。畢竟，家具這種東西屬于大宗物品，需要經(jīng)過(guò)認(rèn)真考察和深思熟慮，特別是一些新設(shè)立的品牌，難免會(huì)產(chǎn)生不信任感，銷(xiāo)售人員的一個(gè)重要任務(wù)就是通過(guò)介紹產(chǎn)品和品牌來(lái)讓顧客產(chǎn)生信任感。除此之外，向顧客介紹時(shí)，應(yīng)著重突出產(chǎn)品的差異性，質(zhì)量、品牌、內(nèi)涵、特性上比不同，顧客才來(lái)買(mǎi)你的，而不是僅僅因?yàn)閮r(jià)格。

采用體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)方式，顧名思義，就是創(chuàng)造更多的機(jī)會(huì)，從目標(biāo)

受眾的角度著眼，讓消費(fèi)者體驗(yàn)，獲得真實(shí)的、鮮明的感受。前面已經(jīng)提到要把主推、暢銷(xiāo)款型的家具擺放在最顯眼的位置，這樣做還不夠，要讓消費(fèi)者摸個(gè)夠，試個(gè)夠，千萬(wàn)別說(shuō)“不買(mǎi)別摸”這類(lèi)讓人反感的話(huà)語(yǔ)，不要打擊消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)熱情。很多人逛商場(chǎng)是瞎逛，看到了喜歡的就買(mǎi)，年輕人尤其是這樣，而更多的年輕人群往往是相信自己體驗(yàn)過(guò)的真實(shí)感受。

對(duì)待客戶(hù)的態(tài)度一定要好，尤其是售后服務(wù)，作品牌化的服務(wù)，口碑形成是一個(gè)漫長(zhǎng)的關(guān)鍵階段，如果有一個(gè)顧客不滿(mǎn)意，他所帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)可能是讓你損失至少十個(gè)顧客?？梢蚤_(kāi)展不定期重大節(jié)假日小區(qū)免費(fèi)維修家具活動(dòng)，讓更多的潛在顧客認(rèn)知我們公司的品牌文化以及更多的產(chǎn)品特性。從而讓老顧客介紹新顧客，如果介紹的顧客交易成功，可以贈(zèng)送一份禮品給介紹他來(lái)的老顧客。（幫帶、轉(zhuǎn)介紹銷(xiāo)售）

策劃人：侯耀翯

第三篇：酒水團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策劃案

酒水團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)策劃案

目 錄

第一、背 景

第二、意 義

第三、團(tuán)購(gòu)組織建設(shè)

第四、團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo)和部門(mén)職責(zé)

第五、基本工作流程和常用表格

第六、結(jié)識(shí)、維護(hù)公關(guān)對(duì)象常用方法

第七、關(guān)鍵工作費(fèi)用管理

附件：團(tuán)購(gòu)實(shí)用相關(guān)表格

第一、背 景

1、“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”產(chǎn)生的外部環(huán)境

酒水的銷(xiāo)售渠道正在逐漸多元化。過(guò)去以酒店、商超、批零店占據(jù)主體銷(xiāo)售渠道?，F(xiàn)在，名煙酒店和團(tuán)購(gòu)正在獲得更大的銷(xiāo)售份額

在市場(chǎng)調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，如果能夠越過(guò)“核心酒店終端”對(duì)各個(gè)市場(chǎng)所在的“核心企事業(yè)單位”進(jìn)行深度開(kāi)發(fā)，有效攔截“核心目標(biāo)消費(fèi)人群”，則通過(guò)“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”啟動(dòng)“小盤(pán)”即成為可能。

2、“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”產(chǎn)生的內(nèi)在原因

酒店商超渠道高價(jià)差、企事業(yè)單位的成本意識(shí)、消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)抬頭是“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”模式變革的催化劑。

從內(nèi)在條件看，企業(yè)節(jié)約成本的意識(shí)就越強(qiáng)烈，尤其是眾多中等規(guī)模民營(yíng)企業(yè)尤其如此。這種成本意識(shí)從內(nèi)部推動(dòng)了企業(yè)內(nèi)部謀求“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”的方式享受批發(fā)價(jià)，有效降低成本的心理需求。

此外，社會(huì)越發(fā)展，消費(fèi)者主權(quán)意識(shí)就越強(qiáng)烈，越來(lái)越多的消費(fèi)者謀求自己對(duì)品牌選擇的主動(dòng)權(quán)。

“渠道價(jià)差-節(jié)約成本-消費(fèi)者主權(quán)”3種力量共同作用，使得基于核心消費(fèi)者的“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”成為市場(chǎng)內(nèi)在需求，這是“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”產(chǎn)生內(nèi)在原因。

在上述背景下，“公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)”操作模式成為品牌推廣逾越酒店難關(guān)的突圍之道，它跳過(guò)餐飲終端直接接觸、公關(guān)、培育目標(biāo)消費(fèi)群，從而達(dá)到培育“小盤(pán)”帶動(dòng)大盤(pán)的最終目的。

現(xiàn)在，我們的“小盤(pán)”成為兩個(gè)“酒店和團(tuán)購(gòu)”，“大盤(pán)”有三個(gè)“名煙酒店、商超和批零店”

第二、意 義

1、培養(yǎng)核心消費(fèi)者，并在終端形成自帶或自點(diǎn)

消費(fèi)者的口碑傳播是拉動(dòng)中高檔品牌動(dòng)銷(xiāo)的最有效傳播途徑,這就需要有我們的忠實(shí)消費(fèi)者在圈子內(nèi)的宣傳, 公關(guān)團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷(xiāo)的目的是加強(qiáng)與目標(biāo)消費(fèi)者的有效溝通, 培養(yǎng)核心消費(fèi)者，并在終端形成自帶或自點(diǎn),帶動(dòng)品牌的消費(fèi)氛圍.2、占領(lǐng)新興團(tuán)購(gòu)渠道，有效提升銷(xiāo)量

目前，在許多地區(qū)，酒店的自帶酒水率都在50%以上，更有甚者達(dá)到了80-90%，企事業(yè)單位自帶酒水許多都來(lái)自于公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道。

積極開(kāi)展公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作，占領(lǐng)新興團(tuán)購(gòu)渠道是有效提升銷(xiāo)量和品牌影響力的重要工作

第三、團(tuán)購(gòu)組織建設(shè)

為了公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作的有效開(kāi)展，建立公關(guān)團(tuán)購(gòu)部是必要條件之一。

公關(guān)團(tuán)購(gòu)部有三大好處：確保市場(chǎng)推廣的專(zhuān)業(yè)性，確保銷(xiāo)售政策的統(tǒng)一性，確保銷(xiāo)售人員焦點(diǎn)的集中性。

“公關(guān)團(tuán)購(gòu)部”履行實(shí)踐消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的重要職能,沒(méi)有“公關(guān)團(tuán)購(gòu)部”,消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的運(yùn)作就沒(méi)有組織上的保障,就不可能運(yùn)作成功中高檔酒.為了公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作的有效開(kāi)展，建立公關(guān)團(tuán)購(gòu)部是必要條件之一，獨(dú)立化的公關(guān)團(tuán)購(gòu)部有三大好處：確保市場(chǎng)推廣的專(zhuān)業(yè)性，確保銷(xiāo)售政策的統(tǒng)一性，確保銷(xiāo)售人員焦點(diǎn)的集中性。

“公關(guān)團(tuán)購(gòu)部”履行實(shí)踐消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的重要職能,沒(méi)有“公關(guān)團(tuán)購(gòu)部”,消費(fèi)者盤(pán)中盤(pán)的運(yùn)作就沒(méi)有組織上的保障,就不可能運(yùn)作成功中高檔酒.公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員招聘原則及途徑：

1.公關(guān)團(tuán)購(gòu)部部門(mén)經(jīng)理

招聘要求:實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，對(duì)市場(chǎng)比較熟悉，有較好的人脈關(guān)系，有一定的團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)和溝通協(xié)調(diào)能力，有兩年以上的大客戶(hù)部經(jīng)理和區(qū)域經(jīng)理工作經(jīng)歷，性別不限。

①招聘途徑:區(qū)域經(jīng)理中選拔、大型酒店餐飲終端的營(yíng)銷(xiāo)部經(jīng)理、大型企業(yè)的大客戶(hù)部經(jīng)理

②團(tuán)購(gòu)部經(jīng)理不但要面對(duì)一個(gè)陌生的銷(xiāo)售渠道，而且更要面對(duì)來(lái)自企業(yè)內(nèi)部的巨大壓力。所以，該崗位人選的確定，對(duì)于團(tuán)購(gòu)工作才成敗至關(guān)重要。

2.公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)代表

①招聘要求：高中以上學(xué)歷，一定是女士(已婚女士?jī)?yōu)先)，年齡在22-30歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅交際。

3.團(tuán)購(gòu)“行銷(xiāo)員”招聘途徑：

①通過(guò)報(bào)廣招聘

利用專(zhuān)門(mén)的招聘類(lèi)報(bào)紙，在招聘類(lèi)專(zhuān)欄連續(xù)刊登數(shù)期招聘啟事。

②通過(guò)社會(huì)關(guān)系尋找合適人員

招聘途徑：政務(wù)和商務(wù)領(lǐng)導(dǎo)推薦的人、企業(yè)自身優(yōu)秀的酒店促銷(xiāo)員、酒店餐飲和其他大型娛樂(lè)場(chǎng)所的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司大客戶(hù)經(jīng)理、大中專(zhuān)院校應(yīng)屆畢業(yè)生

4、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部兼職人員：

當(dāng)?shù)厝嗣}較廣、交際能較強(qiáng)的“官商”或官員親屬;

第四、團(tuán)購(gòu)的主要公關(guān)目標(biāo)和部門(mén)職責(zé)

一、公關(guān)部門(mén)主要公關(guān)目標(biāo)：

1、實(shí)施“區(qū)域劃片”，轄區(qū)內(nèi)大型名煙酒店歸“團(tuán)購(gòu)部”負(fù)責(zé)。同時(shí)，對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)企事業(yè)單位逐一登記拜訪(fǎng)。協(xié)助名煙酒店維護(hù)和開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。

2、每位公關(guān)客服人員主攻一個(gè)“召集性”單位

人大、政協(xié)、財(cái)政、紀(jì)委、組織部、建委、工商、稅務(wù)、公安、衛(wèi)生等部門(mén)。

3、每位公關(guān)客服人員發(fā)展一個(gè)“官商”。

專(zhuān)門(mén)的團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商，最終將成為團(tuán)購(gòu)的主要推進(jìn)者

4、選擇恰當(dāng)?shù)哪繕?biāo)單位：

在事業(yè)報(bào)銷(xiāo)有“地方保護(hù)”的情況下，以接待規(guī)模適中的企業(yè)為主，尤其重視非本地人員的企業(yè)。

執(zhí)行關(guān)鍵一：實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批”

轄區(qū)內(nèi)大型名煙酒店歸“團(tuán)購(gòu)部”負(fù)責(zé)。同時(shí)，對(duì)自己轄區(qū)內(nèi)的相關(guān)企事業(yè)單位逐一登記拜訪(fǎng)。并登門(mén)拜訪(fǎng)最高級(jí)別的領(lǐng)導(dǎo)。由他來(lái)指引具體的承辦人員。協(xié)助名煙酒店維護(hù)和開(kāi)拓團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。

對(duì)于，由“名煙酒店”上報(bào)的“企事業(yè)單位”。采取“先報(bào)先批”政策，由最先“上報(bào)”的“名煙酒店”及其客服人員負(fù)責(zé)

對(duì)于，由一個(gè)上級(jí)介紹的一個(gè)系統(tǒng)單位，則采取“先報(bào)先批”，由最先成交的客服人員負(fù)責(zé)。例如：公安—派出所系統(tǒng);銀行總行—支行系統(tǒng)

執(zhí)行關(guān)鍵二：“攻克”具有“召集性”的公關(guān)團(tuán)購(gòu)單位

財(cái)政、紀(jì)委、組織部對(duì)事業(yè)單位很有帶動(dòng)意義

建委、工商、稅務(wù)對(duì)企業(yè)單位很有帶動(dòng)意義

公安、衛(wèi)生部門(mén)結(jié)交廣泛

人大、政協(xié)比較容易突破。

上述部門(mén)，本身用酒并不重要，但它能介紹許多關(guān)系

例如：建委、工商、稅務(wù)，能介紹大量的企業(yè)單位，而事業(yè)單位飲酒受到“地產(chǎn)酒保護(hù)”時(shí)，企業(yè)單位往往是公關(guān)團(tuán)購(gòu)的主要突破口

例如：紀(jì)委雖然是“清水衙門(mén)”，但紀(jì)委的“召集”能力很強(qiáng)，所有的單位對(duì)紀(jì)委都很給“面子”，有突破性作用

執(zhí)行關(guān)鍵三：尋找具有社會(huì)資源的“官商”作為公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員或分銷(xiāo)商

優(yōu)點(diǎn)：可以迅速做一個(gè)系統(tǒng)，“一個(gè)人帶活一個(gè)市場(chǎng)”

缺點(diǎn)：

1、開(kāi)拓新客戶(hù)能力差

2、不能完全服從公司大規(guī)模正規(guī)化運(yùn)作

策略：

1、一方面，主動(dòng)尋找有人脈關(guān)系的“官商”。作為團(tuán)購(gòu)主管一定要隨時(shí)關(guān)注相關(guān)人選。

2、另一方面，一定要有自己職業(yè)的團(tuán)購(gòu)隊(duì)伍，完全依靠外聘人員不可能有大的突破，因?yàn)?，“能量”比較大的人對(duì)團(tuán)購(gòu)的“利潤(rùn)”興趣不大。

附：(1)“落地”團(tuán)購(gòu)客戶(hù)開(kāi)發(fā)實(shí)用策略

團(tuán)購(gòu)行銷(xiāo)員開(kāi)發(fā)客戶(hù)實(shí)用策略

團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)過(guò)程，就是與對(duì)方進(jìn)行談判的過(guò)程。談判的最終目的并不是要打敗對(duì)方，而是要通過(guò)談判達(dá)成合作，使雙方都能夠從中獲益，以達(dá)到“雙贏”目的。所以在談判中充分運(yùn)用以雙贏為目標(biāo)的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)是非常必要的。

現(xiàn)在酒類(lèi)市場(chǎng)是非常嚴(yán)重的買(mǎi)方市場(chǎng)。在談判過(guò)程中，買(mǎi)方有“天然”的優(yōu)勢(shì)，在談判中基本上不用擔(dān)心合作失敗，他們?cè)谡勁袝r(shí)所運(yùn)用的戰(zhàn)術(shù)一般都是憑借自身訴說(shuō)的優(yōu)勢(shì)

向供應(yīng)商施加壓力。談判成功與否關(guān)鍵就是知己知彼、靈活運(yùn)用談判策略，以自身的優(yōu)勢(shì)鉗制對(duì)方的優(yōu)勢(shì)，使對(duì)方的強(qiáng)勢(shì)變?yōu)槿鮿?shì)，最終實(shí)現(xiàn)成交。

一、準(zhǔn)備工作

A、所需工具：

1、相關(guān)樣品

2、所需表格

3、已成功的領(lǐng)酒卡和訂貨單或者發(fā)票

4、團(tuán)購(gòu)經(jīng)理的名片

B、分銷(xiāo)商選擇：原則上以規(guī)模較大的禮品店為主，每個(gè)區(qū)域暫定一家

二、程序及注意事項(xiàng)

1、談判程序及說(shuō)詞

程 序說(shuō) 詞

1.表明身份和來(lái)意

1.問(wèn)候現(xiàn)場(chǎng)人員

2.進(jìn)門(mén)先介紹自己是誰(shuí)

3、我們想跟您談?wù)劺霉?jié)前打開(kāi)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的事情

2.詢(xún)問(wèn)老板是否在場(chǎng)3.問(wèn)老板是否在場(chǎng)，如果在場(chǎng)則繼續(xù)談判

4.老板不在索要其名片，留下自己名片

3.店面檢查

1、觀察店面產(chǎn)品陳列、銷(xiāo)售檔次，確定主推產(chǎn)品

2、詢(xún)問(wèn)是否給企事業(yè)單位供酒和所供產(chǎn)品

3、觀察并詢(xún)問(wèn)是否有包的產(chǎn)品(主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的)，是否代理其他品牌，沒(méi)有則繼續(xù)談判

4、如果發(fā)現(xiàn)代理競(jìng)品，則放棄談判，價(jià)格表絕對(duì)不能讓其看到

4.開(kāi)始洽談

1.查看團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，介紹其優(yōu)點(diǎn)

2.對(duì)比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，介紹我們產(chǎn)品所能給團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商帶來(lái)的巨大利益

3.利用談判工具，介紹團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品相關(guān)政策——將已經(jīng)成功的獎(jiǎng)卡、訂單(發(fā)票)拿給店主看，重申先報(bào)先批的政策.下訂單

1.有意向堅(jiān)決的打電話(huà)通知團(tuán)購(gòu)經(jīng)理下訂單，2.對(duì)于有點(diǎn)猶豫不決的，不要逼迫店主當(dāng)場(chǎng)訂貨，給對(duì)方考慮的時(shí)間

6.結(jié)束訪(fǎng)談

1.對(duì)于已經(jīng)簽單的，可以留下價(jià)格表，未簽訂不要留;

2.談判結(jié)束迅速離開(kāi)，防止對(duì)方提出苛刻要求

3.臨走的時(shí)候索取對(duì)方的名片，并且告知送貨或者下次繼續(xù)拜訪(fǎng)時(shí)間

2、和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較

主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)應(yīng)產(chǎn)品相對(duì)優(yōu)勢(shì)比較

3、需要注意的問(wèn)題

A、產(chǎn)品價(jià)格：進(jìn)價(jià)按照最優(yōu)惠的團(tuán)購(gòu)價(jià)格執(zhí)行，團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商可以自行定銷(xiāo)售價(jià)，但是不能低于最低零售價(jià);

B、供貨方式：由經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)配送、費(fèi)用承擔(dān)由經(jīng)銷(xiāo)商承擔(dān)、每次按照約定供貨量供貨;

C、結(jié)賬方式：現(xiàn)款結(jié)帳、開(kāi)具發(fā)票

三、談判過(guò)程中異議處理

談判過(guò)程中是討價(jià)還價(jià)的過(guò)程，客戶(hù)提出異議很正常，并不代表拒絕，反而暗示客戶(hù)有合作的興趣，所以客戶(hù)提出的異議并不都是真的。

異 議托 詞解決方法

需求異議

1、我們這里已經(jīng)在銷(xiāo)售同類(lèi)品牌了

2、已經(jīng)進(jìn)過(guò)類(lèi)似的產(chǎn)品

1、確實(shí)代理主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，則放棄談判

2、我們的產(chǎn)品和您的產(chǎn)品不沖突，能給你帶來(lái)巨大利益

財(cái)力異議我們資金緊張，沒(méi)錢(qián)進(jìn)貨或不能現(xiàn)款我們優(yōu)惠政策很大，占用資金比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少

利潤(rùn)異議你們的價(jià)格太高了，我們的利潤(rùn)空間太小，而且顧客不認(rèn)同，不好賣(mài)

1、利潤(rùn)空間比主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大且有相關(guān)贈(zèng)品，關(guān)鍵在于推薦。

2、每個(gè)區(qū)域我們只找一家，保證您的利益

3、市場(chǎng)上不流通的產(chǎn)品，是專(zhuān)業(yè)的團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品，價(jià)格不透明，保證不流通

品牌異議你們的品牌知名度低，消費(fèi)者認(rèn)知度低

1、有一定的市場(chǎng)基礎(chǔ)，很多單位已經(jīng)在用我們的產(chǎn)品。

2、全國(guó)化品牌的產(chǎn)品價(jià)格透明

3、我們可以幫助維護(hù)渠道，增進(jìn)分銷(xiāo)商和企事業(yè)單位的感情

促銷(xiāo)異議你們的促銷(xiāo)品力度小

1、力度已經(jīng)很大，且已經(jīng)有很多合作的分銷(xiāo)商，得到認(rèn)可

2、介紹相關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)，流通異議抄后路怎么辦

1、較大的煙酒店為數(shù)不多，如果抄后路就會(huì)毀滅酒廠(chǎng)的信譽(yù)，得不償失。

2、萬(wàn)一抄后路的情況，也要解決相應(yīng)的賒銷(xiāo)問(wèn)題，以至于不能迅速收回現(xiàn)款，酒廠(chǎng)沒(méi)有精力去賒銷(xiāo)。

3、企事業(yè)單位不允許我們?nèi)コ舐?。禮品店跟企事業(yè)單位都有特殊關(guān)系和業(yè)務(wù)來(lái)往，所以企事業(yè)單位是不允許酒廠(chǎng)抄后路的。

4、企事業(yè)單位數(shù)量有限，你不報(bào)有人報(bào)，不是酒廠(chǎng)抄后路，是其他禮品店抄后路。酒廠(chǎng)執(zhí)行先報(bào)先批的政策，對(duì)于已經(jīng)上報(bào)單位的禮品店進(jìn)行保護(hù)，其他店在上報(bào)同樣的單位不享受優(yōu)惠政策。

處理這些客戶(hù)的異議最重要的是行銷(xiāo)員事先做好準(zhǔn)備。行銷(xiāo)員列出客戶(hù)可能提出的各種異議，針對(duì)性地制定出應(yīng)對(duì)方案。這樣，當(dāng)行銷(xiāo)員面對(duì)客戶(hù)時(shí)就可以胸有成竹、應(yīng)對(duì)自如了。

四、行銷(xiāo)員與分銷(xiāo)商溝通時(shí)要掌握以下技巧：

(1)用案例說(shuō)服。事實(shí)勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)。行銷(xiāo)員要利用已經(jīng)成功的案例講給分銷(xiāo)商聽(tīng)。如某本地較大的分銷(xiāo)商進(jìn)貨情況，促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)展情況等。

(2)幫分銷(xiāo)商算帳。具體的細(xì)節(jié)比籠統(tǒng)的說(shuō)法更容易打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商，行銷(xiāo)員可以給分銷(xiāo)商算一算與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比我們產(chǎn)品所帶來(lái)的巨大利潤(rùn)，促銷(xiāo)活動(dòng)所能幫助分銷(xiāo)商搞好與客戶(hù)關(guān)系等方面，都可以提高行銷(xiāo)員說(shuō)服分銷(xiāo)商的成功率。

(3)ABCD介紹法。行銷(xiāo)員要用ABCD法，找出產(chǎn)品、政策、促銷(xiāo)中最獨(dú)特的優(yōu)點(diǎn)講給客戶(hù)聽(tīng)。A指權(quán)威性，即權(quán)威機(jī)構(gòu)和人士對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià);B指更好的質(zhì)量，即與競(jìng)品和老產(chǎn)品相比的優(yōu)勢(shì);C指購(gòu)買(mǎi)使用的便利性;D指新奇，即產(chǎn)品、銷(xiāo)售政策、促銷(xiāo)方案等的獨(dú)特之處。

(4)傾聽(tīng)。就銷(xiāo)售而言，有時(shí)善聽(tīng)比善說(shuō)更重要。

(5)提問(wèn)。通過(guò)巧妙的提問(wèn)了解分銷(xiāo)商的真實(shí)需求和想法，并引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的思想向有利于合作的方向發(fā)展。

(6)使用證明材料。包括銷(xiāo)售數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)、同行的進(jìn)貨量和工作開(kāi)展進(jìn)，禮品卡和進(jìn)貨發(fā)票，已經(jīng)先報(bào)先批的單位名單等。

五、與客戶(hù)達(dá)成交易

達(dá)成交易的最佳時(shí)機(jī)：

A、客戶(hù)開(kāi)始注意或感興趣時(shí);

B、客戶(hù)點(diǎn)頭、微笑、眼神發(fā)亮?xí)r;

C、客戶(hù)堅(jiān)持要談主要問(wèn)題時(shí);

D、談?wù)撚嗁?gòu)與付款方式時(shí);

E、詢(xún)問(wèn)促銷(xiāo)內(nèi)容時(shí);

F、談到消費(fèi)者喜歡此產(chǎn)品時(shí);

G、抱怨其他品牌時(shí);

行銷(xiāo)員一但發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有意成交的信號(hào)時(shí)，就要向客戶(hù)提出成交要求，說(shuō)服客戶(hù)成交。

(2)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)及客戶(hù)維護(hù)策略

1、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)的維護(hù)

在團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)維護(hù)的過(guò)程出現(xiàn)的主要問(wèn)題：團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商利用團(tuán)購(gòu)的特殊政策大量囤貨，最后向其他市場(chǎng)竄貨或者低價(jià)傾銷(xiāo)。

解決辦法：

①?lài)?yán)格控制分銷(xiāo)商進(jìn)貨數(shù)量，超過(guò)30件以上的進(jìn)貨由團(tuán)購(gòu)部

經(jīng)理批準(zhǔn)。

對(duì)于強(qiáng)烈要求大量進(jìn)貨的，將總進(jìn)貨量分為2到3次進(jìn)行

配送，送貨周期間隔最短為1個(gè)星期。

②利用各種渠道掌握分銷(xiāo)商團(tuán)購(gòu)產(chǎn)品的市場(chǎng)流向，對(duì)確實(shí)存

在擾亂市場(chǎng)秩序，低價(jià)傾銷(xiāo)的分銷(xiāo)商堅(jiān)決斷絕合作關(guān)系。

2、團(tuán)購(gòu)客戶(hù)的維護(hù)

① 分銷(xiāo)商的選擇：

在每個(gè)小區(qū)域選擇一家團(tuán)購(gòu)分銷(xiāo)商，在團(tuán)購(gòu)工作初期嚴(yán)

格控制分銷(xiāo)商數(shù)量，重點(diǎn)開(kāi)發(fā)實(shí)力雄厚、信譽(yù)好、客戶(hù)資

源網(wǎng)絡(luò)豐富的大店，并且對(duì)其利益進(jìn)行優(yōu)先保障。

② 搞好終端客情關(guān)系：

及時(shí)掌握客戶(hù)情況，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題迅速做出反應(yīng)。不定

期的組織主要客戶(hù)參加旅游等活動(dòng)。

二、公關(guān)部門(mén)職責(zé)：

1.通過(guò)多種途徑獲得目標(biāo)消費(fèi)者的信息，并建立檔案;

2.按規(guī)定的各項(xiàng)公關(guān)政策針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行公關(guān);

3.新品品鑒會(huì)、消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)的組織實(shí)施工作;

4.團(tuán)購(gòu)客戶(hù)、品鑒顧問(wèn)的日常維護(hù)工作;

5.會(huì)議用酒、福利用酒、婚宴用酒的信息獲取與開(kāi)發(fā);

6.機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)開(kāi)發(fā)，客情聯(lián)系拜訪(fǎng)，以及團(tuán)購(gòu)訂單的談判與開(kāi)發(fā)。

7.進(jìn)行客戶(hù)管理，對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)信息進(jìn)行收集、建立客戶(hù)檔案和進(jìn)一步的跟蹤拜訪(fǎng)，逐步建立團(tuán)購(gòu)網(wǎng)絡(luò)。

8.其它各項(xiàng)公關(guān)政策的實(shí)施。

三、崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)

崗位工作內(nèi)容主要職責(zé)權(quán)限

部門(mén)經(jīng)理

3、負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)客戶(hù)檔案的分級(jí)管理;

4、負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶(hù)的定期拜訪(fǎng)等客情關(guān)系維護(hù)等工作;

5、負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員的工作指導(dǎo)與安排;

6、負(fù)責(zé)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員的培訓(xùn)和士氣的提升，提升組織能力和組織的執(zhí)行力;

7、制定客戶(hù)資料搜集計(jì)劃、拜訪(fǎng)計(jì)劃、政策和公關(guān)策略，設(shè)定公關(guān)團(tuán)購(gòu)部銷(xiāo)售目標(biāo)，分配市場(chǎng)資源，對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，到區(qū)、到單位、到人，并確保達(dá)成;

8、管理監(jiān)督部門(mén)日常工作的實(shí)施及銷(xiāo)售預(yù)算的報(bào)批和使用。并確保最大可能的達(dá)到銷(xiāo)售目標(biāo);

9、負(fù)責(zé)部門(mén)的具體日常管理工作;

10、對(duì)公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)進(jìn)行分析與研究。

11、負(fù)責(zé)整個(gè)公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃的編制

二、幫助本區(qū)域積極拓展公關(guān)渠道;

三、加強(qiáng)目標(biāo)消費(fèi)者客情關(guān)系，培養(yǎng)核心消費(fèi)群;

全面負(fù)責(zé)中高檔白酒在公關(guān)團(tuán)購(gòu)渠道的推廣及銷(xiāo)售;

四、負(fù)責(zé)部門(mén)客戶(hù)資源的整合及總體的運(yùn)作管理;

五、重點(diǎn)客戶(hù)的公關(guān)策劃及實(shí)施。(3)部門(mén)人員管理監(jiān)督權(quán);

(4)人事任命建議權(quán)和人事調(diào)度權(quán);

(5)費(fèi)用預(yù)算內(nèi)的報(bào)批和使用權(quán);

(6)公關(guān)活動(dòng)策劃和實(shí)施的決定權(quán)

業(yè)務(wù)代表

1、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員按每周A類(lèi)客戶(hù)每周拜訪(fǎng)2次,B類(lèi)客戶(hù)每周拜訪(fǎng)1次，每天必須拜訪(fǎng)8個(gè)客戶(hù)的頻率嚴(yán)格進(jìn)行單位拜訪(fǎng)，具體拜訪(fǎng)內(nèi)容：了解單位信息、贈(zèng)送禮品、客情加強(qiáng)、其它工作;

2、認(rèn)真、準(zhǔn)確、客觀、及時(shí)的填寫(xiě)工作報(bào)表;

3、準(zhǔn)時(shí)參加例會(huì)，簡(jiǎn)明扼要、客觀準(zhǔn)確的匯報(bào)工作;

4、準(zhǔn)確到位的執(zhí)行公司制訂的公關(guān)團(tuán)購(gòu)部政策與公關(guān)方案;

5、分析核心消費(fèi)群的銷(xiāo)售情況，及時(shí)改進(jìn)工作，反應(yīng)迅速，出現(xiàn)問(wèn)題立即解決，杜絕“議而不決，決而不辦”的現(xiàn)象;

6、了解公關(guān)團(tuán)購(gòu)部客戶(hù)信息并及時(shí)匯報(bào);

7、挖掘現(xiàn)有的客戶(hù)資源,實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售第一章 負(fù)責(zé)客戶(hù)資源的開(kāi)發(fā)與管理;

第二章 負(fù)責(zé)將客戶(hù)資料的詳細(xì)信息提交客戶(hù)部助理予以整理;

第三章 負(fù)責(zé)產(chǎn)品的推廣與銷(xiāo)售;

第四章 負(fù)責(zé)重點(diǎn)客戶(hù)的公關(guān)策劃與實(shí)施1.部門(mén)費(fèi)用的申請(qǐng)與使用權(quán);

2.公關(guān)活動(dòng)策劃的建議和參與權(quán);

3.產(chǎn)品銷(xiāo)售政策和方案的建議權(quán)

行銷(xiāo)員的崗位職責(zé)和角色

行銷(xiāo)員的崗位職責(zé)和角色

A、業(yè)務(wù)員：向客戶(hù)和消費(fèi)者推銷(xiāo)產(chǎn)品，不斷提升銷(xiāo)量;

B、促銷(xiāo)員：我們的工作與商場(chǎng)的導(dǎo)購(gòu)人員是一樣的，我們擔(dān)任的是指導(dǎo)工作，以專(zhuān)家的身份指導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)，讓顧客獲得優(yōu)質(zhì)的品牌消費(fèi)體驗(yàn);

C、信息員：收集店內(nèi)信息、競(jìng)品信息、顧客信息等，及時(shí)向公司反饋;

D、橋梁：做好店內(nèi)客情，影響并帶動(dòng)店內(nèi)服務(wù)員都能成為我們的行銷(xiāo)員。

(1)行銷(xiāo)員核心工作

1、行銷(xiāo)員目標(biāo)是什么?

——做店內(nèi)同等價(jià)位產(chǎn)品的第一品牌

2、行銷(xiāo)員工作的關(guān)鍵是什么?

——搞好與店內(nèi)人員的關(guān)系，尤其是與老板的關(guān)系

3、達(dá)成目標(biāo)的方式：

①牢記產(chǎn)品知識(shí)和相關(guān)產(chǎn)品價(jià)格政策

②維護(hù)與店內(nèi)人員的良好工作關(guān)系

每日工作流程：

店面檢查

查閱工作計(jì)劃

開(kāi)始尋訪(fǎng)

銷(xiāo)售結(jié)束

銷(xiāo)售訪(fǎng)談

工作檢查

檢查庫(kù)存

回顧與評(píng)估

(2)行銷(xiāo)員每日工作流程

1.查閱計(jì)劃

9.查閱上次拜訪(fǎng)結(jié)果、記錄;

10.查閱本次拜訪(fǎng)目標(biāo);

11.檢查拜訪(fǎng)所需的銷(xiāo)售工具(名片、工作簿、最新價(jià)格表等工具)是否齊全。

2.開(kāi)始尋訪(fǎng)1.問(wèn)候相關(guān)店面工作人員，寒喧客情關(guān)系;

2.問(wèn)候現(xiàn)場(chǎng)人員。

3.店面檢查

1.店面廣告(門(mén)頭及海報(bào)等)是否良好;

2.產(chǎn)品擺放的位置：

(1)是否是顯眼處。

(2)是否是人流比較多的地方。

(3)具體細(xì)節(jié)按產(chǎn)品位置擺放要求標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行(產(chǎn)品擺放不理想的位置，需制定計(jì)劃，落實(shí)到人、什么時(shí)間完成改善)。

注：產(chǎn)品在貨架的最好位置：客流量最大、高度為腰部至視平線(xiàn)區(qū)域，每一個(gè)單品占更多的陳列面、產(chǎn)品擺放集中。

3.價(jià)格檢查;

(1)產(chǎn)品的價(jià)格是否在公司的價(jià)格變動(dòng)幅度之內(nèi)。

(2)顧客能否很容易找到每種產(chǎn)品的價(jià)格標(biāo)簽，價(jià)格標(biāo)簽是否整潔清晰。

4.促銷(xiāo)檢查：

(1)應(yīng)該出現(xiàn)的促銷(xiāo)活動(dòng)是否在店中出現(xiàn);

(2)庫(kù)存：促銷(xiāo)的產(chǎn)品是否有足夠的庫(kù)存;

(3)陳列：促銷(xiāo)產(chǎn)品是否按照規(guī)定進(jìn)行貨架陳列，促銷(xiāo)產(chǎn)品是否在要求的范圍之內(nèi);

(4)價(jià)格：促銷(xiāo)產(chǎn)品的價(jià)格是否在要求的范圍之內(nèi);

(5)資源：促銷(xiāo)的資源(如贈(zèng)品、費(fèi)用)是否充足;

4.工作檢查

1.填寫(xiě)相應(yīng)表格，更新我方及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息;

2.確認(rèn)店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議、標(biāo)準(zhǔn)、促銷(xiāo)、新品、活動(dòng)一致;

3.向客戶(hù)、店內(nèi)人員及時(shí)核實(shí)問(wèn)題原因;

4.根據(jù)店面檢查、總結(jié)確認(rèn)銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，店內(nèi)改進(jìn)等;.檢查庫(kù)存

1.了解客戶(hù)庫(kù)存，檢查上個(gè)拜訪(fǎng)周期的銷(xiāo)售量;

2.每個(gè)產(chǎn)品是否有足夠的貨架庫(kù)存，根據(jù)它的銷(xiāo)量，確定安 全庫(kù)存，按照1.5倍庫(kù)存的概念確定需要進(jìn)貨的數(shù)量。

3.有無(wú)破損的產(chǎn)品、統(tǒng)計(jì)破損量和破損率，找出原因。

6.銷(xiāo)售訪(fǎng)談

1.聯(lián)系關(guān)鍵人物;

2.確定需要解決的問(wèn)題;

3.解決談判的利益點(diǎn)及策略;

4.了解競(jìng)品情況。

7.結(jié)束銷(xiāo)售1.確認(rèn)并記錄雙方主要問(wèn)題取得的共識(shí)、及遺留的問(wèn)題;

2.確認(rèn)下次拜訪(fǎng)的時(shí)間，為行銷(xiāo)員和公司留下良好的專(zhuān)業(yè)的印象。

8.回顧與評(píng)估

1.對(duì)比拜訪(fǎng)成果與設(shè)定的目標(biāo),分析哪些做得好和哪些需改進(jìn);

2.對(duì)照公司周期重點(diǎn)，業(yè)績(jī)目標(biāo)，回顧近段時(shí)間的銷(xiāo)售表現(xiàn);

尋找解決方案(培訓(xùn)/實(shí)地練習(xí))，復(fù)習(xí)強(qiáng)化自身技巧能力。

第五、運(yùn)作團(tuán)購(gòu)基本工作流程和常用表格

一、實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批”

二、通過(guò)名煙名酒店，利用其網(wǎng)絡(luò)召開(kāi)品鑒會(huì)。

三、建數(shù)據(jù)庫(kù)

四、“飯桌送酒”

五、每周定期把酒從“小酒庫(kù)”親自搬到“后備箱”

六、日常維護(hù)，短信溝通

從流程看公關(guān)團(tuán)購(gòu)并沒(méi)有“不可復(fù)制性”，但是，其背后是營(yíng)銷(xiāo)理念、組織和資源的支持。

一、實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批”，收集和篩選信息

對(duì)由一個(gè)上級(jí)介紹的一個(gè)系統(tǒng)單位，則采取“先報(bào)先批”，由最先成交的客服人員負(fù)責(zé)。例如：公安—--派出所系統(tǒng);銀行總行—--支行系統(tǒng)

常用表格：公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)周(月)計(jì)劃表、公關(guān)團(tuán)購(gòu)人員工作日?qǐng)?bào)表、公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)周(月)報(bào)表

執(zhí)行關(guān)鍵：關(guān)于工作技巧

1)“多跑多泡”

每天只有更多的拜訪(fǎng)客戶(hù)，才有更多的接觸機(jī)會(huì)，但是，一般上午到11：00，下午到17：00左右，最好就在一個(gè)有機(jī)會(huì)的單位等領(lǐng)導(dǎo)忙完工作后進(jìn)行洽談

2)重視小人物的作用。

如：保安、吧臺(tái)人員等，通過(guò)他們可以知道企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物

3)區(qū)分企事業(yè)單位的決策者和承辦者。做到“有的放矢”。

4)可以先突破“中層領(lǐng)導(dǎo)”-辦公室主任，再“向上延伸”

尋找“中層領(lǐng)導(dǎo)”的比例幾乎可以達(dá)到100%，而有些“門(mén)檻”較高的單位，尋找高層領(lǐng)導(dǎo)的確是非常困難的，先與“中層領(lǐng)導(dǎo)”交朋友，再結(jié)識(shí)高層領(lǐng)導(dǎo)，他自然會(huì)有辦法的。這個(gè)環(huán)節(jié)的關(guān)鍵是“一桌式”品鑒會(huì)要把“中層領(lǐng)導(dǎo)”作為“座上賓”。

有的企事業(yè)單位“中層領(lǐng)導(dǎo)”-辦公室主任或分管后勤的副職，就有能力決定招待用酒，暫時(shí)，沒(méi)有必要認(rèn)識(shí)高層領(lǐng)導(dǎo)。但對(duì)于不肯放權(quán)的高層領(lǐng)導(dǎo)，只能繼續(xù)公關(guān)，這是公關(guān)團(tuán)購(gòu)部無(wú)法回避的。

5)對(duì)“大單位”、“大領(lǐng)導(dǎo)”，團(tuán)購(gòu)主管包括區(qū)域經(jīng)理前期要主動(dòng)分擔(dān)和引導(dǎo)，以培養(yǎng)下級(jí)團(tuán)購(gòu)人員的公關(guān)能力

二、直接登門(mén)，直抒來(lái)意

我們部分地區(qū)，在開(kāi)發(fā)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)方面，總想“走捷徑”，用“巧辦法”，想完全通過(guò)人際介紹是不切實(shí)際的。實(shí)質(zhì)上，通過(guò)品鑒會(huì)的形式認(rèn)識(shí)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)，然后“直接登門(mén)，直抒來(lái)意”是成本最低的和最有實(shí)際意義的方法。

三、建數(shù)據(jù)庫(kù)

常用表格：公關(guān)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)檔案表、公關(guān)團(tuán)購(gòu)客戶(hù)積分記錄表

四、“飯桌送酒”。

每天午餐、晚餐前，主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，把酒送到飯桌上。

執(zhí)行關(guān)鍵一：公關(guān)團(tuán)購(gòu)部人員招聘原則。

公關(guān)團(tuán)購(gòu)部業(yè)務(wù)代表要求：高中以上學(xué)歷，一定是女士(已婚女士?jī)?yōu)先)，年齡在22-30歲，形象氣質(zhì)上佳，溝通能力較強(qiáng)，有較好的人脈資源或年輕、形象好、親和力強(qiáng)、擅交際。

執(zhí)行關(guān)鍵二：關(guān)于工作技巧

1)主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐

前期，應(yīng)該以“一桌式”品鑒會(huì)為主要手段，每天午餐、晚餐前，主動(dòng)約關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)就餐，利用“一桌式”品鑒會(huì)進(jìn)行溝通和宣傳

后期，適當(dāng)使用“免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡”

這樣，我們有更多的機(jī)會(huì)熟悉客戶(hù)和介紹產(chǎn)品

2)關(guān)于品鑒會(huì)陪同人員：

原則上：公關(guān)客服人員1名，主管級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)1名。

這樣，即有助于活躍品鑒會(huì)氣氛，又能夠節(jié)約成本

五、每周定期把酒從“小酒庫(kù)”親自搬到“后備箱”

就像做“酒店”，酒在“庫(kù)房”無(wú)法到“吧臺(tái)”就無(wú)法形成銷(xiāo)售

執(zhí)行關(guān)鍵：“回扣”給最有直接作用的人物。

例如：領(lǐng)導(dǎo)的司機(jī)等

“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購(gòu)物卡”等，但一定要及時(shí)和有“固定的比例”

六、日常維護(hù)，短信溝通

常用表格：免費(fèi)贈(zèng)酒申請(qǐng)表、免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)取表;品鑒會(huì)申請(qǐng)表、品鑒會(huì)參會(huì)人員一覽表

附：公關(guān)團(tuán)購(gòu)后期維護(hù)的主要手段

1、中獎(jiǎng)活動(dòng)：娛樂(lè)性的聯(lián)系“紐帶”

2、免品(領(lǐng)酒卡)：靈活、實(shí)用于一體的客情維護(hù)手段

3、關(guān)鍵人物給回扣：建立長(zhǎng)期激勵(lì)體系

4、短信問(wèn)候：建立與客戶(hù)一對(duì)一的互動(dòng)關(guān)系

客服人員每周定期發(fā)送短信，主管不定期進(jìn)行抽查

5、旅游：可以邀請(qǐng)其到酒廠(chǎng)參觀，感受企業(yè)的原釀工藝與實(shí)力。每年可于當(dāng)?shù)嘏e辦一次聯(lián)誼會(huì)，用以鞏固忠誠(chéng)度。

6、逢年過(guò)節(jié)，或遇其生日，或家中辦喜事時(shí)，抓住機(jī)會(huì)，全程送酒，這是對(duì)高端目標(biāo)人群的有效接觸機(jī)會(huì)。同時(shí)，進(jìn)行特殊性拜訪(fǎng)，給予特殊節(jié)日祝福與禮品;

7、目標(biāo)消費(fèi)者聯(lián)誼會(huì)：對(duì)于長(zhǎng)期飲用本產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者，在特殊節(jié)日里召開(kāi)聯(lián)誼會(huì)，以強(qiáng)化關(guān)系，提高忠誠(chéng)度。

8、每月舉辦一個(gè)新穎的小型溝通型促銷(xiāo)活動(dòng)。

第六、結(jié)識(shí)、維護(hù)公關(guān)對(duì)象常用方法

一、“一桌式”品酒會(huì)

適合中國(guó)人際交往的基本規(guī)律，是結(jié)交新客戶(hù)和維系老客戶(hù)的重要方法。

“一桌式”品鑒會(huì)，需要“理解”和資源保障

(1)大多數(shù)人把“品鑒會(huì)”和“大型”相聯(lián)系。

以往的品鑒會(huì)形式是為品鑒會(huì)而品鑒會(huì)，采用專(zhuān)家“自拉自唱”的辦法，注定收效甚微。

(2)在現(xiàn)實(shí)中，真正具有廣泛推廣意義的是“一桌式”品鑒會(huì)。

在“時(shí)間”越來(lái)越成為“不可復(fù)制的稀缺資源”的時(shí)代背景下，我們和團(tuán)購(gòu)客戶(hù)都沒(méi)有時(shí)間耗費(fèi)在大型品鑒會(huì)上。

(3)可能是經(jīng)?！俺猿院群取?，因此，在費(fèi)用審批和報(bào)銷(xiāo)時(shí)，需要更多的“理解”。

否則，品鑒會(huì)沒(méi)有資源支持只能成為理念。

二、免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡

在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時(shí)宜”，印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送，是公關(guān)團(tuán)購(gòu)工作開(kāi)展的必不可少的“道具”

注意：

前期，應(yīng)該以“一桌式”品酒會(huì)為主要手段，后期，適當(dāng)使用“免費(fèi)品鑒酒領(lǐng)酒卡”

這樣，我們有更多的機(jī)會(huì)熟悉客戶(hù)和介紹產(chǎn)品

“免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡”的“紐帶”作用

(1)在團(tuán)購(gòu)中免費(fèi)送酒成為必然，但直接送酒“不合時(shí)宜”

(2)印制免費(fèi)品嘗領(lǐng)酒卡，方便贈(zèng)送

(3)指定某些名煙酒店為領(lǐng)取點(diǎn)

(4)消費(fèi)者領(lǐng)取品嘗酒，填寫(xiě)領(lǐng)取登記表，作為報(bào)銷(xiāo)和督察的憑證

第七、關(guān)鍵工作費(fèi)用管理

建立一套既靈活又可控的“贈(zèng)酒”、“請(qǐng)客”的管控體系，是保證“公關(guān)團(tuán)購(gòu)”推廣模式的基礎(chǔ)，也是核心競(jìng)爭(zhēng)力之一。

(眾多企業(yè)只是知道方法，而沒(méi)有配套的管理體系作保證，因此無(wú)法執(zhí)行)

公關(guān)團(tuán)購(gòu)部所發(fā)生的公關(guān)費(fèi)用，由部門(mén)經(jīng)理根據(jù)需要上報(bào)具體操作方案和費(fèi)用預(yù)算，經(jīng)上級(jí)審核后執(zhí)行，方案執(zhí)行后，部門(mén)經(jīng)理根據(jù)費(fèi)用原始憑證予以核銷(xiāo)，給予酒水沖抵;

公關(guān)團(tuán)購(gòu)和酒店運(yùn)作工作流程和費(fèi)用對(duì)比：

1、實(shí)施“區(qū)域劃片”和“先報(bào)先批”

2、重視小人物的作用。如：保安、吧臺(tái)人員等，通過(guò)他們可以知道酒店和企事業(yè)單位的關(guān)鍵人物

3、區(qū)分酒店和企事業(yè)單位的決策者和承辦者。

4、進(jìn)店費(fèi)=品鑒請(qǐng)客(前置性投入之一)

5、酒店：把酒從“庫(kù)房”搬到“吧臺(tái)”

企事業(yè)單位：把酒從“小酒庫(kù)”親自搬到“后備箱”

6、免費(fèi)贈(zèng)酒=免費(fèi)品嘗

執(zhí)行關(guān)鍵：關(guān)于“回扣”：

(1)“回扣”由于不具備可控性，一般由經(jīng)銷(xiāo)商分?jǐn)?，廠(chǎng)家或負(fù)責(zé)一定的百分比，如：“回扣”基本額度為10%。

(2)“回扣”只支付給較大企事業(yè)單位的承辦或決策者

(3)“回扣”不一定給現(xiàn)金，可以是“手機(jī)費(fèi)”、“超市購(gòu)物卡”等，但一定要及時(shí)和有“固定的比例”

(4)對(duì)私營(yíng)單位自用酒，不以“回扣”作為激勵(lì)手段。

9、促銷(xiāo)員工資=團(tuán)購(gòu)人員工資

(上述費(fèi)用廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商按比例分?jǐn)?

執(zhí)行關(guān)鍵：酒店、商超、名煙酒店、團(tuán)購(gòu)的價(jià)格要有一定的級(jí)差

最佳的價(jià)格體系是團(tuán)購(gòu)進(jìn)貨價(jià)格低于名煙酒店價(jià)格其他主要競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格，而售價(jià)也稍低于競(jìng)品售價(jià)，這樣才能夠有一定的操作空間和吸引名煙酒店老板參與團(tuán)購(gòu)。

這實(shí)質(zhì)上對(duì)流通渠道的價(jià)格管控提出了更具體的要求，許多產(chǎn)品由于流通“價(jià)格穿底”，造成團(tuán)購(gòu)價(jià)格透明，使輕則影響團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)量，重則造成團(tuán)購(gòu)工作失敗。

資源費(fèi)用投入一覽表：

費(fèi)用項(xiàng)目費(fèi)用比例說(shuō)明

品鑒會(huì)活動(dòng)費(fèi)用

贈(zèng)酒

客情公關(guān)費(fèi)用

其他費(fèi)用

團(tuán)購(gòu)渠道分項(xiàng)費(fèi)用表

科 目單項(xiàng)成本 每年合計(jì)

品鑒會(huì)

免費(fèi)贈(zèng)酒

人員工資

費(fèi)用合計(jì)

費(fèi)銷(xiāo)比

編制 審核 批準(zhǔn) 備檔：財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)部

第四篇：酒便利策劃案

酒便利會(huì)員回饋策劃案

活動(dòng)背景：

隨著人們生活水平的提高，大家對(duì)于生活品質(zhì)的要求也越來(lái)越高，美酒佳人，自古以來(lái)都是成功人士的象征，酒類(lèi)零售企業(yè)和美容會(huì)所之間的合作已是大勢(shì)所趨。

活動(dòng)目的：

借助酒便利眾多的高端客戶(hù)群體，推廣芙蓉美媛的品牌文化，提升品牌影響力，讓更多的人到芙蓉美媛觀摩，放松，消費(fèi)。使成功人士在品嘗美酒佳肴之后，能夠享受到高品質(zhì)的美容，保健養(yǎng)生。

同時(shí)酒便利可以利用芙蓉美媛高品質(zhì)的服務(wù)來(lái)回饋?zhàn)约旱母叨丝蛻?hù)，從而營(yíng)造出一種良好的售后服務(wù)和高端的品味。

活動(dòng)目標(biāo)：

向酒便利發(fā)放的專(zhuān)屬卡帶來(lái)超過(guò)50%的會(huì)卡率，同時(shí)通過(guò)酒便利工作人員的介紹讓顧客對(duì)我們店有一定的認(rèn)識(shí)和了解。讓更多的人知道芙蓉美媛，走進(jìn)芙蓉美媛，留戀芙蓉美媛?；顒?dòng)對(duì)象： 酒便利高端會(huì)員

活動(dòng)時(shí)間 ：2012年5月

活動(dòng)內(nèi)容：

酒便利在鄭州的所有連鎖店可派專(zhuān)員到芙蓉美媛參觀，了解芙蓉美媛的環(huán)境，設(shè)備，企業(yè)文化。對(duì)芙蓉美媛有一定的認(rèn)識(shí)和了解以便在向顧客發(fā)放黑金卡的時(shí)候能夠起到一定的引導(dǎo)作用。

酒便利在鄭州的所有連鎖店凡充值10000元以上的，每家店隨機(jī)選取2-3名幸運(yùn)會(huì)員贈(zèng)送價(jià)值1680元 黑金卡一張或免費(fèi)名額1-2個(gè)，憑此卡進(jìn)店可免費(fèi)享受男士養(yǎng)肝護(hù)腎SPA一次。

卡內(nèi)項(xiàng)目包括：

桑拿沐浴10分鐘

溫泉泡浴20分鐘

DNA細(xì)胞頻譜理療30分鐘

身體SPA按摩70分鐘

全程130分鐘

預(yù)計(jì)效果：

芙蓉美媛通過(guò)此次活動(dòng)5月新增30-50的上門(mén)人數(shù)，在酒便利的高端客戶(hù)群體中造成良好的口碑影響。通過(guò)顧客的口播相傳，提升品牌影響力。

酒便利借助此次活動(dòng)，提升高端顧客的售后滿(mǎn)意度，并為下次兩家的合作打造基礎(chǔ)。

第五篇：營(yíng)銷(xiāo)策劃案

營(yíng)銷(xiāo)策劃案

第一部分：需求分析

一、市場(chǎng)環(huán)境分析

1、宏觀市場(chǎng)環(huán)境分析（PEST分析）

2、微觀市場(chǎng)環(huán)境分析

二、市場(chǎng)趨勢(shì)分析

1、產(chǎn)品生命周期分析

2、行業(yè)進(jìn)入退出壁壘分析

3、市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果分析

4、市場(chǎng)趨勢(shì)預(yù)測(cè)

三、企業(yè)市場(chǎng)環(huán)境總體評(píng)價(jià)（SWOT分析）

第二部分：競(jìng)爭(zhēng)分析

一、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者分析

二、替代品競(jìng)爭(zhēng)者分析

三、潛在競(jìng)爭(zhēng)者分析

第三部分：市場(chǎng)機(jī)會(huì)確定與競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇

一、細(xì)分市場(chǎng)分析與目標(biāo)市場(chǎng)定位

1、細(xì)分市場(chǎng)分析

2、目標(biāo)市場(chǎng)定位

二、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略五種力量分析

1、供應(yīng)商能力分析

2、消費(fèi)者能力分析

3、潛在競(jìng)爭(zhēng)者能力分析

4、替代品提供者能力分析

5、現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者能力分析

三、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略選擇

第四部分：銷(xiāo)售目標(biāo)確定及分解與成本計(jì)劃制定

一、銷(xiāo)售目標(biāo)確定

二、銷(xiāo)售目標(biāo)分解

三、成本計(jì)劃

第五部分：營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)術(shù)確定

一、產(chǎn)品策略

二、渠道策略

三、價(jià)格策略

四、促銷(xiāo)策略

1、廣告戰(zhàn)術(shù)

2、營(yíng)業(yè)推廣戰(zhàn)術(shù)

3、公關(guān)戰(zhàn)術(shù)

4、人員銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)