第一篇：經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策1

經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷策略

在我國旅游業(yè)快速發(fā)展的大背景下，經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展充滿了巨大的機(jī)遇。有專家預(yù)測，經(jīng)濟(jì)型酒店將成為我國酒店業(yè)下一步發(fā)展的重點(diǎn)。在經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展過程中，制定適合的營銷策略是其成功的關(guān)鍵，筆者認(rèn)為一個成功的經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)制定以下營銷策略：提供適當(dāng)產(chǎn)品

經(jīng)濟(jì)型酒店英文名為economy hotel或者buget hotel，是相對于酒店業(yè)中的中低端市場而言，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)根據(jù)目標(biāo)市場的特征，提供能滿足顧客需求的產(chǎn)品。具體來說有以下標(biāo)準(zhǔn)：

（1）經(jīng)濟(jì)。顧名思義，經(jīng)濟(jì)型酒店的最大特征就在于其經(jīng)濟(jì)性，因此，酒店應(yīng)盡可能減少或簡化顧客不需要或使用較少的服務(wù)項(xiàng)目，從而降低成本，為顧客節(jié)約費(fèi)用。如不設(shè)門童、不設(shè)會議廳、不設(shè)專門餐廳，向顧客只提供簡單早餐、縮小客房面積、不設(shè)浴盆等。

（2）實(shí)用。經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場顧客對酒店功能的要求主要是住宿和休息，酒店的產(chǎn)品設(shè)計應(yīng)在盡量經(jīng)濟(jì)的前提下圍繞這兩個實(shí)用的功能而進(jìn)行。前臺不一定豪華，但必須有客人休息處、自動售貨機(jī)、能寬帶上網(wǎng)的電腦；酒店不一定有電梯，但一樓必須有行李寄存處；客房面積不一定很大，但生活設(shè)施必須齊全，包括帶淋浴的衛(wèi)生間、衣柜、寫字臺、有線電視、自動飲水機(jī)、空調(diào)等。

（3）舒適。下榻經(jīng)濟(jì)型酒店的旅客追求的不是豪華的享受，而是舒適的休息，以便為第二天的旅行做好充分的準(zhǔn)備。因此，酒店特別是客房的設(shè)計中應(yīng)以舒適為基本原則，為客人提供一個舒適的休息環(huán)境，如客房巧妙的室內(nèi)布局、柔和的光線、溫馨的色彩以及舒適的溫度、新鮮的空氣等。確定合理價格

經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場對價格比較敏感，因此，酒店的定價一定要合理，應(yīng)在目標(biāo)市場可以接受的范圍之內(nèi)。定價以前，酒店應(yīng)對本地區(qū)高、中、低檔酒店進(jìn)行充分的調(diào)研，特別是對中低檔次的星級酒店以及較低檔次的招待所的價格、提供的產(chǎn)品、服務(wù)有清楚的了解，并在此基礎(chǔ)上合理地制定出本酒店的價格。該價格應(yīng)高于本地招待所的價格而低于同檔次的星級酒店的價格。并且在向客人推銷時除了突出酒店的價格優(yōu)勢外，還應(yīng)著重向客人表明本酒店追求的不是最低價，而是最佳的性價比，并鼓勵顧客“貨比三家”。并且，酒店的價格一旦確定后就應(yīng)保持其穩(wěn)定性，除了在旅游淡旺季以及對團(tuán)隊(duì)客、回頭客以外，酒店的價格對于任何客人都是一致的，不應(yīng)與客人就酒店的價格討價還價。另外，酒店應(yīng)在其外面醒目位置用大幅廣告牌將酒店的價格標(biāo)出，這樣既節(jié)省了酒店的促銷費(fèi)用又使酒店的價格變得公平和透明，從而讓對價格敏感的客人接受酒店的價格。注重優(yōu)質(zhì)服務(wù)

許多人認(rèn)為價格低廉的經(jīng)濟(jì)型酒店提供的服務(wù)相應(yīng)地也降低了檔次，其實(shí)這是一個認(rèn)識上的偏見。對于經(jīng)濟(jì)型酒店而言，價格的降低只是服務(wù)項(xiàng)目的減少，而不是服務(wù)檔次的降低。相反，酒店應(yīng)該以更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來彌補(bǔ)減少的服務(wù)項(xiàng)目給客人帶來的損失，這也是經(jīng)濟(jì)型酒店與其他檔次酒店?duì)帄Z客源的“鎮(zhèn)家之寶”。經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)該注重向客人提供貼心服務(wù)，讓客人感到住的是“經(jīng)濟(jì)型”酒店，獲得的卻是高星級酒店的體貼入微，讓客人有一種回家的感覺?！叭缂摇睘榭腿嗽O(shè)置自助微波爐、自助投幣洗衣機(jī)、自動擦鞋機(jī)；為客人提供雨傘、有自行車出租，供客人外出使用；引入呼叫系統(tǒng)，房間有事，客人一按呼叫按鈕，服務(wù)員立即就到。開發(fā)特定市場

經(jīng)過幾年的發(fā)展，國外知名經(jīng)濟(jì)型酒店如“速8”、“宜必思”、“斯堪的支”，國內(nèi)的如“如家”、“錦江”逐漸在經(jīng)濟(jì)型酒店市場中樹立了自己的地位，他們將目光瞄準(zhǔn)了經(jīng)濟(jì)型酒店這個市場，將目標(biāo)市場定位為中低檔消費(fèi)者，主要包括度假家庭、政府職員、工薪階層、一般商務(wù)人士、學(xué)生群體等。但是很少有經(jīng)濟(jì)型酒店象星級酒店那樣將某個特定的市場作為自己的目標(biāo)市場。其實(shí)，隨著投資的火熱及經(jīng)濟(jì)型酒店之間競爭的日益激烈，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)型酒店對市場的整合已成大勢，細(xì)分市場，確定自己的目標(biāo)市場已成為經(jīng)濟(jì)型酒店發(fā)展的重要戰(zhàn)略手段。

經(jīng)濟(jì)型酒店可以針對不同的目標(biāo)人群，將自己的目標(biāo)市場定位為商務(wù)型、會議型、家庭度假型、自駕車旅游型、自由人型、學(xué)生旅游型等類型中的某一個或兩個市場，然后根據(jù)該市場中消費(fèi)人群的消費(fèi)心理、購買習(xí)慣等特點(diǎn)展開專門的市場營銷活動。經(jīng)濟(jì)型酒店通過這種方式來占領(lǐng)某個目標(biāo)市場，同時又降低自己的營銷費(fèi)用，使得酒店能夠長期而穩(wěn)定的發(fā)展。注重互聯(lián)網(wǎng)營銷

互聯(lián)網(wǎng)營銷在酒店的多元化營銷渠道里面占據(jù)著重要的地位，對于經(jīng)濟(jì)型酒店尤為如此。因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)營銷采取的是酒店與顧客面對面的銷售方式，具有成本低、受眾面廣的優(yōu)勢，省略了代理商、零售商等諸多中間環(huán)節(jié)，大大地降低了營銷費(fèi)用。同時，經(jīng)濟(jì)型酒店的目標(biāo)市場顧客對于互聯(lián)網(wǎng)這種營銷形式相對熟悉并容易接受，因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)營銷便捷的溝通方式、實(shí)時的信息反饋能最大地滿足經(jīng)濟(jì)型酒店顧客的快捷、方便的需求。

因此，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)聘請專業(yè)人士建設(shè)與維護(hù)酒店的網(wǎng)站，網(wǎng)站首頁應(yīng)美觀、簡捷、明了，與經(jīng)濟(jì)型酒店的整體風(fēng)格相匹配，網(wǎng)頁應(yīng)內(nèi)容充實(shí)、條理清晰，便于網(wǎng)民瀏覽與點(diǎn)擊。同時，應(yīng)經(jīng)常更新酒店網(wǎng)頁上的資料，并注重對顧客所提意見與問題的反饋速度，通過文字、語音等形式來加強(qiáng)與在線顧客的實(shí)時交流。另外，應(yīng)加強(qiáng)對酒店網(wǎng)站的促銷，可以通過報刊、雜志及網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站競價排等方式宣傳酒店的網(wǎng)站，但更為節(jié)省費(fèi)用的辦法是將網(wǎng)站宣傳資料免費(fèi)發(fā)放給住店顧客和與相關(guān)網(wǎng)站交換網(wǎng)絡(luò)旗幟廣告。進(jìn)行有效溝通

入住經(jīng)濟(jì)型酒店的客人大多追求的是旅游效益與旅游費(fèi)用的最優(yōu)化，他們希望能以有限的旅游費(fèi)用獲得最高的旅游滿足，因此他們需要本地的旅游出行信息，渴望與本地居民直接接觸，從而了解當(dāng)?shù)氐奈幕兔袼?。根?jù)目標(biāo)市場的這種旅游需求心理，經(jīng)濟(jì)型酒店應(yīng)充分利用其“東道主”的優(yōu)勢，通過酒店的服務(wù)員主動與客人溝通，向客人提供其需要的旅游信息，一定程度上滿足客人希望與當(dāng)?shù)厝私佑|的愿望。這樣不僅方便了客人的出行，同時提高了酒店產(chǎn)品的附加值，增強(qiáng)了客人對酒店的信賴感和真誠度。

酒店可在前臺安排專門人員免費(fèi)供顧客進(jìn)行本地旅游信息的咨詢，如若客人主動提出，酒店可代為安排導(dǎo)游、購買景點(diǎn)門票、聯(lián)系旅游車輛。樓層服務(wù)臺可免費(fèi)或平價向客人提供本地導(dǎo)游圖、景點(diǎn)介紹、旅游書籍等對客人出游有幫助的資料。同時，樓層服務(wù)員應(yīng)能主動和客人溝通，最好能與客人建立良好的友誼關(guān)系，增強(qiáng)客人對酒店的信賴感。另外，酒店的一線員工對本地的旅游酒店、出行信息應(yīng)相當(dāng)熟悉，客人可隨時咨詢。加強(qiáng)口碑促銷

經(jīng)濟(jì)型酒店的促銷方式很多，筆者認(rèn)為費(fèi)用最低同時目標(biāo)市場又能接受的方式就是“口碑”促銷。酒店低廉的價格、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)必定會給客人留下很深的印象，他們回去后也必定會向身邊的人說起，還會在自己撰寫的游記、網(wǎng)絡(luò)旅游論壇的帖子中提及，并且會向其他旅游者極力推薦。這種“口碑”促銷要比價格不菲的媒體廣告有效得多，當(dāng)然最重要的是可信度高，有利于酒店良好現(xiàn)象的樹立和傳播。

因此，酒店一定要注重“低價格、優(yōu)服務(wù)”的特色，加強(qiáng)酒店員工培訓(xùn)，提高服務(wù)水平，讓員工明白他們提供服務(wù)的過程就是酒店促銷的過程。同時，不斷強(qiáng)化客人對酒店的認(rèn)同感。在客人入住時向他們贈送附有酒店簡介的本地導(dǎo)游圖，但要注意該導(dǎo)游圖的主要內(nèi)容應(yīng)是旅游咨詢而非酒店的介紹；在客人離開時贈送附有酒店地址、電話、網(wǎng)址等信息的小型、精致、實(shí)用的禮品；定時向已離店的客人發(fā)送祝福卡或E－mail，加深其對酒店的記憶和感情。

第二篇：經(jīng)濟(jì)型酒店品牌營銷策略

經(jīng)濟(jì)型酒店品牌營銷策略

經(jīng)濟(jì)型酒店被引入中國市場后，很快便進(jìn)入到快速的發(fā)展階段，同時也孕育了一批知名酒店品牌。然而隨著租金成本和人力成本的不斷上升，以及激烈的同質(zhì)化競爭，經(jīng)濟(jì)型酒店品牌又將如何應(yīng)對?有關(guān)行業(yè)生命周期和經(jīng)濟(jì)型酒店品牌營銷策略理論：

(一)行業(yè)生命周期理論

行業(yè)生命周期指的是通常每個行業(yè)都要經(jīng)歷一個由產(chǎn)生到衰退的發(fā)展演變過程，這個過程便稱為行業(yè)的生命周期。通常，行業(yè)的生命周期可分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期。

(二)品牌營銷策略

營銷是指企業(yè)通過利用消費(fèi)者的產(chǎn)品需求，用質(zhì)量、文化和獨(dú)特性的宣傳來創(chuàng)造一個牌子在用戶心中的價值認(rèn)可，最終形成品牌效益的營銷策略和過程。品牌營銷策略包括品牌個性、品牌傳播、品牌銷售和品牌管理四大策略。

《2011年中國經(jīng)濟(jì)型酒店市場研究報告》統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：截至2010年經(jīng)濟(jì)型酒店行業(yè)擁有5120家酒店，客房數(shù)達(dá)56.4萬間;2012年如家已在全國擁有1600多家門店，7天擁有1236家門店，漢庭也突破千店，尚客優(yōu)快捷酒店分店超過800家，2014年尚客優(yōu)加速全國布局，門店沖刺1100家，然而即便如此，經(jīng)濟(jì)型酒店門店數(shù)在整個酒店行業(yè)中的比重不超過10%，遠(yuǎn)低于歐美市場70%的平均水平，加之受休閑旅游和商務(wù)旅游蓬勃發(fā)展的推動，因此可以說，我國經(jīng)濟(jì)型酒店仍處于行業(yè)生命周期的成長期階段，未來的發(fā)展?jié)摿薮蟆Ｔ谶@樣激烈競爭的快速發(fā)展階段，品牌營銷無疑是提高競爭力、搶占市場份額的一個制勝法寶。

回顧2013年，為了 “成為一家偉大的公司”這個目標(biāo)而不懈努力，2013年全年，據(jù)尚客優(yōu)品牌管理部拓展組最新數(shù)據(jù)顯示：酒店項(xiàng)目完成新增281家（其中駿怡項(xiàng)目23家），全年任務(wù)完成率為108.1%，相比2012年213家增長31.92%?？臻g上的快速布局占領(lǐng)核心市場，時間上的快速發(fā)展提升總體數(shù)量，模式上的快速盈利實(shí)現(xiàn)成本控制，這種獨(dú)特的發(fā)展速度被業(yè)內(nèi)稱之為“尚客優(yōu)速度”，由此也引發(fā)了國內(nèi)服務(wù)行業(yè)的一種“尚客優(yōu)現(xiàn)象”，那就是對于很多二三線城市的酒店投資者來說，一提起快捷酒店加盟，就會首先想到二三線城市連鎖酒店第一品牌尚客優(yōu)快捷酒店。

第三篇：如何做好經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷工作

如何做好經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷工作

什么是經(jīng)濟(jì)型酒店？

學(xué)術(shù)界對經(jīng)濟(jì)型酒店還沒有形成一個公認(rèn)的定義。國外對經(jīng)濟(jì)型酒店的劃分主要以價格為標(biāo)準(zhǔn)，例如經(jīng)濟(jì)型酒店是指不提供全面服務(wù)（full service）的，房價在1991-1993年期間維持在33美元以下的酒店。根據(jù)經(jīng)濟(jì)型酒店的特點(diǎn)和中國的實(shí)際情況，經(jīng)濟(jì)型酒店的定義可以總結(jié)為： “以大眾旅行者和中小商務(wù)者為主要服務(wù)對象，以客房為唯一或核心產(chǎn)品，價格低廉（一般在300元人民幣以下），服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，環(huán)境舒適，硬件上乘，性價比高的現(xiàn)代酒店業(yè)態(tài)?！?/p>

經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷對于經(jīng)濟(jì)型酒店的發(fā)展也起著重要的作用。尤其是在淡季來臨，經(jīng)濟(jì)型酒店沒有生意，另很多經(jīng)濟(jì)型酒店投資者很頭疼，下面的幾點(diǎn)營銷經(jīng)驗(yàn)是在尚客優(yōu)連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷培訓(xùn)課上聽到的，整理出來，供大家參考一下！

一、快捷經(jīng)濟(jì)型酒店如何運(yùn)用營銷手段？

把一切可以推廣的資源全部運(yùn)用起來，簽協(xié)議、團(tuán)購、旅游網(wǎng)站、訂房網(wǎng)站這些都是不可缺少的宣傳手段。

二、如何創(chuàng)新營銷工作？

1)提供個性化服務(wù)。人們的消費(fèi)觀念及消費(fèi)需求不斷向高級階段發(fā)展，消費(fèi)者已從原有的數(shù)量消費(fèi)、質(zhì)量消費(fèi)轉(zhuǎn)向個性化消費(fèi)。經(jīng)濟(jì)型酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現(xiàn)得樂意接受。

2)強(qiáng)化人性化營銷。特色服務(wù)的推出，其實(shí)對每一個經(jīng)濟(jì)型酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為經(jīng)濟(jì)型酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實(shí)到推而廣之？如何使服務(wù)做到深入人心。

3)注重銷售多元化。過去的計劃經(jīng)濟(jì)發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟(jì)，依靠單體獨(dú)立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系經(jīng)濟(jì)型酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。

三、注重服務(wù)—客戶回訪

確定回訪內(nèi)容。了解客戶對經(jīng)濟(jì)型酒店產(chǎn)品的看法和最近一次消費(fèi)的時間與感受。了解客戶近期有無新的需求，以便發(fā)現(xiàn)新的銷售機(jī)會。向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。注意通話語氣語調(diào)盡量保持語音優(yōu)美，使被回訪者能夠愉快地聽下去。

學(xué)會傾聽，多聽少說，多讓顧客說話，對于顧客要有及時、熱情的回應(yīng)，讓顧客感受到你

在用心地傾聽。

結(jié)束時務(wù)必有祝福語，如祝您節(jié)日愉快祝您工作順利等。及時記錄回訪內(nèi)容，并加以總結(jié)提高回訪質(zhì)量。

四、怎樣保證經(jīng)濟(jì)型酒店的入住率有所提升

（1）總結(jié)經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)部服務(wù)管理有何不妥，找到原因及時改正；

（2）提高服務(wù)質(zhì)量、實(shí)現(xiàn)多元化的服務(wù)，以服務(wù)贏顧客；

（3）進(jìn)行顧客對服務(wù)的滿意度調(diào)查，并讓顧客對經(jīng)濟(jì)型酒店的服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行評價，體現(xiàn)我們對顧客的關(guān)注度；

（4）管理人員要做到以身作則，微笑迎客，提高經(jīng)濟(jì)型酒店親切感。

五、如何做好經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)部營銷工作？

經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)部營銷就是經(jīng)濟(jì)型酒店內(nèi)部全員促銷，這是經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營銷成本的最好形式。

1、內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進(jìn)行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。

2、內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從店長到服務(wù)員，從前臺到后臺，人人都可參與，經(jīng)濟(jì)型酒店全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調(diào)動起來，再適當(dāng)?shù)卣莆找恍┓椒ê图记?，?jīng)濟(jì)型酒店就會形成強(qiáng)大的內(nèi)部推銷力量。

第四篇：酒店?duì)I銷六策

酒店?duì)I銷六策

阮文華《中國旅游報》2007.04.0

4酒店不同于一般營銷的主要區(qū)別在于其行業(yè)的獨(dú)特性，在制定營銷策略時，應(yīng)當(dāng)立足于酒店的實(shí)際，結(jié)合酒店的現(xiàn)狀，考慮酒店的未來發(fā)展計劃，采取靈活有效的營銷策略。第一、酒店?duì)I銷不僅僅是營銷部門的事，需要酒店的各個部門的通力配合，更需要酒店決策層的研究、分析和論證，才能使酒店制定的營銷戰(zhàn)略科學(xué)合理。將營銷策略的制定放在營銷部門，將難以提升酒店?duì)I銷的質(zhì)量和層次，更難以通過培育和鍛煉酒店員工的營銷意識。第二、酒店?duì)I銷應(yīng)形成良好的運(yùn)行機(jī)制，通過市場部門的調(diào)研，分析客戶需求和偏好，從而推動酒店的產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新。從這個層面上講，酒店的營銷首先是一種“以銷定產(chǎn)”的營銷，而不是不考慮市場情況、地域環(huán)境和投資者偏好，盲目推出不能適應(yīng)客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)。第三、酒店?duì)I銷應(yīng)是一種包含制度、機(jī)制、策略、定價、服務(wù)等在內(nèi)的一系列的營銷體系，更是涵蓋采購部、制作部、倉儲部、財務(wù)部等在內(nèi)的眾多部門和人員的系統(tǒng)化分工。通過建立有序的酒店?duì)I銷機(jī)制，以提高酒店?duì)I銷水平。第四、酒店?duì)I銷是一種持續(xù)性的長期營銷，并將其作為酒店可持續(xù)發(fā)展的重要路徑來看待，而不能僅局限在階段性營銷和任務(wù)營銷的層面，而不能很好的使之系統(tǒng)化、規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、常態(tài)化。因此，從這個層面上來講，酒店的營銷不能有短視的觀念和意識，而應(yīng)當(dāng)從酒店未來的成長性上理性制定營銷策略，開展?fàn)I銷活動，促進(jìn)酒店?duì)I銷業(yè)績的提升。第五、在酒店的營銷策略制定過程中，還應(yīng)當(dāng)兼顧穩(wěn)定性和靈活性相結(jié)合的原則，從而使其制定的酒店?duì)I銷策略在日常的執(zhí)行過程中，不斷根據(jù)市場發(fā)展和酒店的經(jīng)營實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，能夠有效地為酒店的業(yè)績提升服務(wù)。第六、酒店?duì)I銷策略的制定應(yīng)注重其健康性。不合適的營銷策略，會使酒店陷入一定的營銷困境。同時從一定程度上影響到酒店經(jīng)營秩序。諸如不切實(shí)際的酒店產(chǎn)品開發(fā)和設(shè)計，超出自身服務(wù)能力的經(jīng)營服務(wù)項(xiàng)目等，都有可能直接影響到酒店的健康發(fā)展

第五篇：經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷管理方案重點(diǎn)

經(jīng)濟(jì)型酒店?duì)I銷管理方案

隨著社會經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,人們的消費(fèi)意識已經(jīng)越來越強(qiáng)烈,各地的快捷酒店業(yè)也如雨后春筍般的崛起,強(qiáng)烈的市場競爭促使酒店經(jīng)營者必須對酒店經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行合理的市場調(diào)查分析,得出結(jié)論,最后拿出針對措施。每個酒店都有其固有的目標(biāo)市場,例如高星級飯店的銷售對象就是政府黨政機(jī)關(guān)、大型企事業(yè)單位等。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店,設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的形象,為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場調(diào)查報告,在市場分析后再給酒店定位。

一、市場調(diào)查

作為酒店產(chǎn)品的銷售,我們首要了解我們自己身所擁有的產(chǎn)品,顧客已有的產(chǎn)品和顧客所需求的產(chǎn)品,這樣才能“對癥下藥”投其所好的提供服務(wù),全力滿足客人的需求。因此,我們要對我們產(chǎn)品的市場做以市場調(diào)查;這個調(diào)查分為兩個層面:一個是外部的市場調(diào)查,一個是內(nèi)部的市場調(diào)查。

1.1外部的市場調(diào)查: 1.1.1同行業(yè)市場調(diào)查:對酒店所處位置為中心點(diǎn),(11000米為半徑進(jìn)行全面的摸底調(diào)查;(21000米以外3000米以內(nèi)為半徑進(jìn)行全面的摸底調(diào)查(33000米以外的調(diào)查了解

調(diào)查的內(nèi)容包括:同行業(yè)同類行的酒店的數(shù)量,酒店名稱,客房數(shù)量,是否連鎖,所處的位置,是否有網(wǎng)絡(luò)銷售情況,經(jīng)營情況,入住率,經(jīng)營的特點(diǎn)特色,客源的情況,銷售人員電話,預(yù)定電話,周邊的交通情況,房型情況等等。(詳情請參考市場調(diào)查表

1.1.2與酒店有密切流通行業(yè)的市場調(diào)查:

(11000米為半徑進(jìn)行全面的摸底調(diào)查;(21000米以外3000米以內(nèi)為半徑進(jìn)行全面的摸底調(diào)查(33000米以外的調(diào)查了解

調(diào)查的內(nèi)容包括:周邊的高星級酒店,中型酒店,小旅館,飯店,車站,娛樂休閑場所,旅行社,旅游景點(diǎn),商務(wù)寫字樓,會展中心等等。

1.1.3潛在客戶的調(diào)查: 調(diào)查內(nèi)容包括:周邊的網(wǎng)吧,居民樓,流動量較大的人群,商場超市,批發(fā)中心等等。

1.2內(nèi)部調(diào)查: 1.2.1建立客戶前臺檔案資料,對每一位入住的客人進(jìn)行售前、售中、售后的跟蹤調(diào)查,征詢顧客的需

求、不滿、建議。

1.2.2建立內(nèi)部的管理機(jī)制,員工可對內(nèi)部的管理和對外的經(jīng)營銷售提出合理化建議和意見,對于切實(shí)有效的意見給予重獎。

1.2.3對內(nèi)部現(xiàn)有的管理和經(jīng)營狀況進(jìn)行摸底排查,發(fā)現(xiàn)問題。(1我們的酒店優(yōu)勢在哪?值得推廣的亮點(diǎn)在哪?(2我們的劣勢在哪?劣勢導(dǎo)致的后果在哪?(3我們目前的經(jīng)營存在哪些需要改進(jìn)的地方?(4我們的管理存在哪些弊端需要改進(jìn)? 1.2.4針對所發(fā)現(xiàn)的問題及時給予解決處理,優(yōu)化。

調(diào)查時間:2011年5月20號---2011年6月5號 調(diào)查人:店長協(xié)同銷售人員

二、內(nèi)部的管理優(yōu)化

作為現(xiàn)代社會的發(fā)展,人是主要的發(fā)展主體,沒有人的存在一切都是靜止的。萬事以人為本,任何企業(yè)的發(fā)展壯大都需要依靠人。一個企業(yè)需要健康的生存壯大必須有一個堅強(qiáng)的團(tuán)隊(duì)作為堅強(qiáng)的后盾。

2.1組建我們戰(zhàn)斗的隊(duì)伍。對現(xiàn)階段的經(jīng)營狀況和實(shí)際需求狀況制定合理的人員配置

2.1.1制定出淡季、旺季的人員配置表 2.1.2制定人員組織框架 2.1.3制定人員的崗位職責(zé) 2.2內(nèi)部員工人事檔案的建立

2.2.1對現(xiàn)有的人員的人事檔案進(jìn)行整理歸檔,完善人事制度 2.2.2制定人員的招聘,入職,晉升,獎勵,離職制度 2.2.3員工手冊的制定 2.3員工培訓(xùn)制度的建立

建立定期的培訓(xùn)制度:對現(xiàn)有的人員進(jìn)行崗前、崗中培訓(xùn)。培訓(xùn)再上崗。首先,要不斷進(jìn)行員工的思想教育,使員工熱愛自己的本職工作,培養(yǎng)對專業(yè)的興趣,從而激發(fā)工作的主動性、積極性,教

育員工樹立高尚的職業(yè)道德和全心全意為客人服務(wù)的意識,教育員工樹立嚴(yán)格的組織觀念,自覺遵守國家的法紀(jì)和酒店的規(guī)章制度。其次,不斷提高員工的業(yè)務(wù)素

質(zhì),因?yàn)檫@是提高酒店工作效率和服務(wù)質(zhì)量的基本條件。所以一方面要抓好員工文化知識的學(xué)習(xí),提高員工文化水平,另一方面要抓業(yè)務(wù)技術(shù)方面的培訓(xùn),提高員工的業(yè)務(wù)操作技術(shù)和技巧,通過培訓(xùn)使員工達(dá)到:(1熱情、主動、耐心、周到、細(xì)致、盡職盡責(zé),對客人必須樹立尊重和友好的態(tài)度。

(2在服務(wù)質(zhì)量方面減少和杜絕對服務(wù)員因素質(zhì)和技能欠缺造成服務(wù)不到位而產(chǎn)生的不滿意。

(3人人都要從細(xì)節(jié)做起,特別是在儀容、儀表、禮貌、禮儀、言行舉止方面要得體大方,著裝要干凈、整齊,強(qiáng)調(diào)要求個人氣質(zhì)的進(jìn)一步提高。

(4熟練掌握服務(wù)程序,讓顧客感到一種酒店行業(yè)的氛圍和正規(guī)化管理的模式。(5對自身工作按標(biāo)準(zhǔn)完成后自查,樹立員工的責(zé)任感和主人翁意識。(6營造員工隊(duì)伍的團(tuán)隊(duì)精神。

(7實(shí)現(xiàn)規(guī)范服務(wù)、優(yōu)質(zhì)服務(wù),從而影響顧客對酒店的口碑和社會聲譽(yù)。執(zhí)行時間:2011年5月25日--2011年6月15號 執(zhí)行人員:店長及管理人員

三、對以往經(jīng)營狀況的分析 3.1了解從開業(yè)至今的詳細(xì)經(jīng)營數(shù)據(jù) 3.1.1營業(yè)收入 3.1.2支出費(fèi)用 3.1.3每間房的凈利潤

四、對以后經(jīng)營數(shù)據(jù)的制定

4.1制定出每間房每日直接費(fèi)用、間接費(fèi)用。4.2每日營業(yè)的支出費(fèi)用(包括洗滌、水電、維修 4.3人員費(fèi)用的支出 4.4其他日常費(fèi)用的支出 4.5每月營業(yè)目標(biāo)的制定

執(zhí)行時間:2011年5月20日--2011年6月15號 執(zhí)行人員:各級人員協(xié)同店長

五、安全管理預(yù)案的建立

設(shè)備應(yīng)始終處于安全、完好的狀態(tài)。服務(wù)員及管理人員在正常服務(wù)和管理過程中,應(yīng)隨時注意檢查設(shè)備使用情況,配合工程部對設(shè)備保養(yǎng)、維修,管理人員要定期匯報設(shè)備情況,保證住店客人的安全問題。

執(zhí)行時間:2011年6月10日--2011年6月15號 執(zhí)行人員:各級人員協(xié)同店長

六、應(yīng)急管理預(yù)案的建立

酒店運(yùn)行中,難免出現(xiàn)一些問題,例如火災(zāi),突發(fā)等等一些事情。我們應(yīng)建立所能夠考慮到的所有問題發(fā)生后如何處理的緊急處理方法。

執(zhí)行時間:2011年6月15日--2011年6月20號 執(zhí)行人員:各級人員協(xié)同店長 營銷方案:

銷售方案的制定前提是要有周密的市場調(diào)查,就如交戰(zhàn)的雙方,要了解敵我雙方的實(shí)力。中國的快捷酒店興起于上海名為“如家”,特點(diǎn)是簡單、方便、低價、快捷。酒店只提供舒適的客房,沒有娛樂設(shè)施沒有用餐場所,但是客人所附加的需求會在店的周邊百米處全部得到滿足。這樣就與星級酒店的全面、奢華、厚重形成了鮮明的對比。后來被定義為經(jīng)濟(jì)型酒店,如家成功之后中國的快捷酒店如雨后春筍般破土而出。比較知名的連鎖酒店如家、漢庭快捷、七天、格林豪泰、錦江之星、速8等店,這些店的規(guī)模在80間左右,其中有些有會議室,有些沒有,裝飾風(fēng)格趨于個性化,人性化,簡單化。他們占據(jù)著快捷酒店的絕大市場份額,他們的客源主要是來西安辦事的商務(wù)散客為主,也會有部分公

司簽約客戶,他們在全國都有會員客戶,所以客戶群體比較穩(wěn)定。這些酒店的市場定價也是趨向于低價位水平,以提高入住率,增加收入為宗旨。所以在知名度、價位、地理位置上、客源上我們都無法與之抗衡。但作為銷售,成功其實(shí)很簡單,出奇制勝,策略制勝,努力制勝。下面我根據(jù)自己的觀察和學(xué)習(xí)簡單的做了一個銷售方案供參考討論:

一、接觸性銷售:

1、店內(nèi)銷售: 在銷售方案出臺后,各個部門在做好本職工作的前提下,要樹立一種店容我榮,店恥我恥的意識,酒店全體人員要熟知酒店制定的各項(xiàng)政策,積極參與到酒店?duì)I銷中去。在員工成功的銷售成功,結(jié)合每間房的成本給予一定的獎勵機(jī)制,實(shí)行店我共贏。

執(zhí)行時間:2011年5月30日開始執(zhí)行人員:各級人員協(xié)同店長

2、店外傳單銷售: 根據(jù)市場調(diào)查后所分析出的市場潛在客戶,在適當(dāng)?shù)臅r間給于大面積的傳單優(yōu)惠的發(fā)放,發(fā)放宣傳單頁,引導(dǎo)其消費(fèi)。對持單消費(fèi)的客戶給予特價優(yōu)惠。發(fā)放的人

員在不影響正常營業(yè)狀況下我店員工進(jìn)行發(fā)放并給予一定的額外工資補(bǔ)貼。聯(lián)系暑期在外打工學(xué)生或?qū)I(yè)發(fā)放傳單的人給予工資的方法定時定點(diǎn)進(jìn)行發(fā)放。

執(zhí)行時間:2011年5月30日開始執(zhí)行人員:各級人員協(xié)同店長

二、人情銷售:

1、與旅行社簽訂協(xié)議: 鑒于本市是個旅游城市,要及時跟進(jìn)各地各景點(diǎn)的旅游情況,把握客流量,可與本地旅行社提前聯(lián)系,以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。

執(zhí)行時間:2011年6月1日開始執(zhí)行人員:各級人員協(xié)同店長

2、與出租車達(dá)成協(xié)議: 與出租車公司或者出租車司機(jī)聯(lián)系,長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號的我酒店折優(yōu)惠卡,若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主現(xiàn)金提成,月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。

執(zhí)行時間:2011年6月1日開始執(zhí)行人員:各級人員協(xié)同店長

3、與車站、飯店、商店、娛樂場所等達(dá)成協(xié)議： 與車站、飯店、商店、娛樂場等所達(dá)成協(xié)議結(jié)盟工作，互惠互利。具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議 后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）。持結(jié)盟單位消費(fèi) 單據(jù)來我酒店住宿可享受 8 折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立。執(zhí)行時間：2011年6月1日開始 執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

4、與銀行企事業(yè)單位搭建合作伙伴： 與周邊的寫字樓或部分公司簽訂協(xié)議，月保證住房數(shù)量的情況下，我們給予最低最優(yōu)惠的房價折扣?；蚺c部分企事業(yè)單位比如銀行合作，在完成他們的銷售形象后與我們達(dá)成互利的宣稱，例如：我們與 中信銀行達(dá)成協(xié)議，中信信用卡客戶在我店刷卡消費(fèi)可享有會員的折扣房價等。執(zhí)行時間：2011年6月1日開始 執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

三、網(wǎng)絡(luò)銷售：

1、自身網(wǎng)絡(luò)銷售的健全 建立我們自身的網(wǎng)站網(wǎng)頁，對外進(jìn)行宣傳。包括網(wǎng)上預(yù)訂，特價

房的發(fā)布等等，在網(wǎng)絡(luò)平面上給人 直觀視覺沖擊。執(zhí)行時間：2011年5月25日開始 執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

2、對已有顧客的信息，發(fā)促銷信息 對已入住的客戶，保存客戶檔案，征詢客戶意見。定期的對客戶給予促銷信息的發(fā)布，例如電子郵 件，網(wǎng)絡(luò)通訊，手機(jī)信息的發(fā)布。執(zhí)行時間：2011年5月25日開始 執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

3、在免費(fèi)網(wǎng)站（58 同城，趕集發(fā)布促銷信息 針對免費(fèi)網(wǎng)站發(fā)布我們的房價促銷信息和會員卡促銷信息，每日在例如 58，趕集等免費(fèi)網(wǎng)站發(fā)布信 息。聯(lián)系團(tuán)購網(wǎng)進(jìn)行房間的團(tuán)購或者會員卡的團(tuán)購等等。執(zhí)行時間：2011年5月20日開始 執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

4、針對性的做有償網(wǎng)絡(luò)宣傳 與收費(fèi)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行合作，一個是垃圾廣告的發(fā)布，或按點(diǎn)擊率付費(fèi)或按發(fā)布時間支付，抓住經(jīng)常上網(wǎng) 的白領(lǐng)和潛在網(wǎng)絡(luò)客戶。與 114、12580 等達(dá)成協(xié)議或按入住情況給予結(jié)賬，或按成功預(yù)訂給予結(jié)賬。取消不必要的收費(fèi)宣傳。執(zhí)行時間：2011年6月1日開始 執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

5、會員制度的建立 ６

酒店銷售時有“80/20法則”，即80％的營業(yè)額是來自于其中20％的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20％的營業(yè)額才來自于那些80％的游離顧客。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群，即推行會員制： 5.1凡在我酒店消費(fèi)5000元以上（客房、會議）即發(fā)放 VIP 鉆石卡，享受住宿80元/間。到本店結(jié)盟娛 樂場所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價； 5.2在酒店內(nèi)部推行會員卡制度，策劃推 XX 酒店“金卡”（價值500元）送4個免費(fèi)單間或標(biāo)間，隨后 享受房間價格88元/間、“銀卡”（價值38元）即可享受住房優(yōu)惠價118元、這樣可以用售卡的方式穩(wěn) 住部分客戶 5.2.1以上卡使用期限為一年； 5.2.2以上卡購買后不可退還現(xiàn)金； 5.2.3以上卡均享受酒店做出的相應(yīng)特別優(yōu)惠價及服務(wù)； 5.2.4購卡需領(lǐng)取申請表，辦理入會購買手續(xù)； 5.2.5動員全體員工及銷售人員參與賣卡，賣出提成（后議）。5.3合作人員：對于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票（須扣稅金）、贈送時尚 禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。5.4推出各種組合產(chǎn)品，增加客戶消費(fèi)額，抓住市場機(jī)會： 1）高級商務(wù)組合：對于高級公務(wù)或商務(wù)人員入住酒店套房超過三天（72小時）可享受： a.免費(fèi)贈送時令水果一盤 b.若延長住宿期房租減價（可在入住價基礎(chǔ)上打9.5折）c.結(jié)帳時間可適當(dāng)延長，不再另收房租。

執(zhí)行時間：2011年5月30日開始 執(zhí)行人員：各級人員協(xié)同店長

6、外在形象的宣傳

1、在酒店外圍適當(dāng)?shù)奈恢米鰝€宣傳噴繪，上面內(nèi)容可做成“XX 酒店創(chuàng)造舒適、衛(wèi)生快捷新體驗(yàn)，公寓客房特價138元/間天限三間”這樣可以深度的刺激感官效果，增加影響力。

2、在聯(lián)盟店門口制作水牌，水牌起到引導(dǎo)作用，同時也為進(jìn)他店消費(fèi)的客戶起到了引導(dǎo)作用，讓 客人知道酒店的促銷信息。

3、在酒店門口側(cè)面樹立水牌，標(biāo)示方向“XX 酒店，酒店簡介列上” ７

4、樹立前臺銷售點(diǎn)：讓前臺樹立起這樣一種意識“天天多售房”只要有機(jī)會，有客戶問房，都要 爭取把客戶留住，售房實(shí)行三個步驟法，